《建材家居門店銷量提升》綱要

賈同領(lǐng)2023年1月18日《建材家居門店銷量提升》綱要目錄一、店面終端很重要二、店面選址三、廣告宣傳提升四、推廣方式提升五、空間布局提升六、生動(dòng)化展示七、終端運(yùn)營(yíng)管理提升八、導(dǎo)購能力提升九、服務(wù)能力提升十、團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、店面終端很重要1、到底什么是終端2、店面終端：最關(guān)鍵的“神經(jīng)末梢”（1）店面終端是實(shí)現(xiàn)銷售難以逾越的“鴻溝”（2）店面終端是商品實(shí)現(xiàn)銷售的“臨門一腳”（3）“決勝終端”需要構(gòu)建體系3、店面終端的作用4、消費(fèi)者眼中的店面終端5、店面終端構(gòu)成要素店面終端構(gòu)成要素團(tuán)隊(duì)建設(shè)門店銷量提升店外店內(nèi)店面選址推廣助銷硬件軟件空間布局生動(dòng)展示店面運(yùn)營(yíng)導(dǎo)購技能服務(wù)能力13456789（進(jìn)店率）（成交率、客單量）廣告投放2二、店面選址1、預(yù)測(cè)目標(biāo)客流量能否滿足需要2、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人?！碧?、商城店內(nèi)選址如何最優(yōu)4、一個(gè)城市的最佳開店數(shù)量（1）商圈數(shù)量（2）競(jìng)品參考（3）“雙子店”思考（4）品牌商業(yè)模式的影響5、建材家居行業(yè)終端的創(chuàng)新設(shè)想（1）繁華非建材商圈的機(jī)會(huì)（2）嘗試建立常態(tài)化社區(qū)店（3）“集成”終端的機(jī)會(huì)三、廣告宣傳提升1、區(qū)域廣告的幾點(diǎn)說明（1）區(qū)域宣傳與總部要統(tǒng)一（2）區(qū)域宣傳內(nèi)部的統(tǒng)一性（3）區(qū)域?qū)?biāo)品牌的選擇2、“吸”字訣：戶外廣告投放（1）建材家居行業(yè)消費(fèi)者的認(rèn)知來源（2）戶外廣告投放要點(diǎn)1.從目標(biāo)人群動(dòng)向定位置2.從目標(biāo)人群興趣定形式3.從目標(biāo)人群記憶特點(diǎn)定內(nèi)容三、廣告宣傳提升戶外廣告“吸”字決：基于各地和建材市場(chǎng)周邊的媒體環(huán)境不同，很難一概而論。結(jié)合建材家居行業(yè)的大致概況，擬定戶外廣告的“吸字訣”。建材市場(chǎng)很重要，畫龍點(diǎn)睛要做到。高速出口高炮放，來往車輛眼一亮。過路公交露品牌，眼球聚焦跟我來。店旁地鐵公交站，需求顧客會(huì)先看。商場(chǎng)外立兩三放，整齊劃一人氣揚(yáng)。停車場(chǎng)所巧施展，見縫插針多露臉。DM散發(fā)少不了，主動(dòng)搭客效果好。標(biāo)新立異形式多，貴精貴巧多思考。三、廣告宣傳提升3、“引”字訣：建材城內(nèi)廣告投放（1）建材城內(nèi)廣告好，顧客動(dòng)線多思考（2）進(jìn)門首看指示牌，指引顧客到店來（3）樓梯包柱和展架，品牌宣傳也不差（4）過道吊旗頭上飄，位置距離添加妙（5）銷售排行有門道，哪家靠前哪家好（6）店面亮點(diǎn)多思量，迎客進(jìn)店效果強(qiáng)（7）大店迎賓最好有，引導(dǎo)顧客店里走（8）服務(wù)臺(tái)上有眼線，折頁單頁長(zhǎng)相見四、推廣方式提升1、小區(qū)推廣（1）建立隊(duì)伍1.主要崗位職責(zé)；2.隊(duì)伍的招聘；3.隊(duì)伍的培訓(xùn)；4.隊(duì)伍激勵(lì)；5.隊(duì)伍管理（2）樓盤建檔1.樓盤普查；2.地圖標(biāo)示；3.填寫樓盤檔案（3）進(jìn)駐評(píng)估1.開發(fā)評(píng)估；2.進(jìn)駐形式；3.宣傳策略；4.策略說明（4）物業(yè)公關(guān)1.責(zé)任人尋找；2.感情建立；3.公益導(dǎo)入；4.定期拜訪（5）正式進(jìn)駐1.進(jìn)駐準(zhǔn)備；2.單獨(dú)進(jìn)駐；3.品牌聯(lián)盟進(jìn)駐；4.家裝公司進(jìn)駐四、推廣方式提升1、小區(qū)推廣（6）接待介紹1.禮儀；2.禮品公關(guān)；3.單頁攔截；4.公關(guān)活動(dòng)；5.促銷告知；6.資料奉送

（7）入室掃樓1.禮儀準(zhǔn)備；2.攜帶禮品；3.記住業(yè)主名字；4.備齊資料；5.索要電話；6.小區(qū)拜訪記錄（8）店面接待1.門店參觀邀約；2.發(fā)放邀請(qǐng)函；3.進(jìn)店前確認(rèn)；4.店面接待（9）家裝課堂1.時(shí)間確定；2.地點(diǎn)；3.講師選擇；4.會(huì)前準(zhǔn)備；5.會(huì)場(chǎng)布置；6.內(nèi)容介紹；7.后期跟進(jìn)四、推廣方式式提升1、小區(qū)區(qū)推廣（10）團(tuán)購實(shí)實(shí)施1.團(tuán)購優(yōu)惠惠；2.話術(shù)準(zhǔn)備備；3.意見領(lǐng)袖袖；4.樣板房打打造（11）小區(qū)回回訪1.小區(qū)回訪訪；2.恭賀喬遷遷回訪；；3.遺漏業(yè)主主補(bǔ)充回回訪（12）口碑宣宣傳1.老顧客口口碑；2.樣板房效效果展示示；3.顧客名冊(cè)冊(cè)收集展展示四、推廣方式式提升2、團(tuán)購活活動(dòng)（1）第三方方團(tuán)購網(wǎng)網(wǎng)站團(tuán)購購（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)團(tuán)購））1.選擇合適適的團(tuán)購購網(wǎng)站2.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購購活動(dòng)3.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購購的價(jià)格格體系設(shè)設(shè)計(jì)4.團(tuán)購產(chǎn)品品選擇及及產(chǎn)品介介紹（2）品牌聯(lián)聯(lián)盟團(tuán)購購1.概述2.成員選擇擇3.團(tuán)購活動(dòng)動(dòng)組織（3）經(jīng)銷商商店內(nèi)團(tuán)團(tuán)購四、推廣方式式提升3、家裝渠渠道推廣廣（1）認(rèn)識(shí)家家裝渠道道1.渠道類別別及合作作形式2.家裝公司司與業(yè)主主的合作作類型（2）家裝渠渠道業(yè)務(wù)務(wù)流程1.信息收集集；2.市場(chǎng)調(diào)查查；3.開發(fā)準(zhǔn)備備；4.客戶首次次拜訪；；5.二（多））次拜訪訪；6.互動(dòng)交流流；7.項(xiàng)目洽談?wù)労献?；?.售后服務(wù)務(wù)（3）家裝渠渠道運(yùn)作作注意事事項(xiàng)1.長(zhǎng)期作戰(zhàn)戰(zhàn)準(zhǔn)備，，注意細(xì)細(xì)節(jié)2.平衡與分分銷商的的利益沖沖突3.針對(duì)家裝裝公司渠渠道的產(chǎn)產(chǎn)品打造造四、推廣方式式提升4、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售（1）網(wǎng)絡(luò)銷銷售思考考1.網(wǎng)絡(luò)銷售售的魅力力在哪里里？2.做好網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售真真的容易易嗎？3.傳統(tǒng)渠道道真的會(huì)會(huì)被取代代嗎？4.哪些行業(yè)業(yè)更適合合網(wǎng)絡(luò)銷銷售？（2）建材家家居網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售建建議1.建個(gè)網(wǎng)上上商店；；2.商店推廣廣建議（3）O2O模式（4）常見網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)推廣廣1.BBS；2.微博；3.微信；4.微電影四、推廣方式式提升5、終端端促銷推推廣（1）活動(dòng)前前分析1.往期活動(dòng)動(dòng)回顧；；2.市場(chǎng)現(xiàn)狀狀分析；；3.競(jìng)品的分分析；4.產(chǎn)品盤整整（2）促銷方方案擬定定1．主題擬擬定；2．促銷形形式及手手段（3）店面促促銷準(zhǔn)備備1．促銷前前宣導(dǎo)；；2．產(chǎn)品盤盤查；3．促銷物物料準(zhǔn)備備；4．蓄客準(zhǔn)準(zhǔn)備（4）促銷執(zhí)執(zhí)行1.銷量統(tǒng)計(jì)計(jì)；2.大規(guī)?？涂土鹘忧⑶ⅲ?.快速開單單（5）后續(xù)跟跟蹤及促促銷總結(jié)結(jié)五、空間間布局提升升1、空間間功能布布局（1）空間布布局的原原則1.““第一亮點(diǎn)點(diǎn)”原則則；2.顧客吸引引原則；；3.高效利用用原則（2）店面布布局形式式1.格子式布布局；2.島嶼式布布局；3.按產(chǎn)品分分區(qū)（3）終端品品牌“體體驗(yàn)”展展示1．品牌展展示區(qū)；；2．產(chǎn)品介介紹區(qū)；；3．產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用展示示區(qū)；4．員工形形象展示示區(qū)；5．設(shè)計(jì)師師工作區(qū)區(qū)；6.兒童活動(dòng)動(dòng)區(qū)五、空間間布局提升升2、店面動(dòng)動(dòng)線設(shè)計(jì)計(jì)（1）動(dòng)線設(shè)設(shè)計(jì)原則則1.開放暢通通；2.寬度適宜宜；3.避免死角角；4.曲徑通幽幽”；5.遵守顧客客習(xí)慣（2）動(dòng)線設(shè)設(shè)計(jì)要素素（3）磁石點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)用1.第一磁石石點(diǎn)；2.第二磁石石點(diǎn)；3.第三磁石石點(diǎn)；4.第四磁石石點(diǎn)3、風(fēng)水常常識(shí)（1）店面外外風(fēng)水1.注意夏曬曬冬寒；；2.注意門口口遮擋物物；3.注意店面面對(duì)面建建筑物；；4.注意不規(guī)規(guī)則路口口；5.室內(nèi)店面面注意事事項(xiàng)（2）店面內(nèi)內(nèi)風(fēng)水（3）店面財(cái)財(cái)位介紹紹六、生動(dòng)動(dòng)化展示1、生動(dòng)化化展示概概要（1）生動(dòng)化化：推動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者的購買買決定（2）生動(dòng)化化的內(nèi)容容（3）幾種陳陳列方式式1．貨架陳陳列；2．樣品陳陳列；3．墻面陳陳列；4．堆頭陳陳列；5．情景陳陳列；6．櫥窗陳陳列；7．推拉板板陳列；；8．突出陳陳列2、終端硬硬件生動(dòng)動(dòng)化（1）產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)簽（2）產(chǎn)品對(duì)對(duì)比道具具（3）特殊陳陳列道具具（4）店內(nèi)pop（5）促銷禮禮品展示示（6）產(chǎn)品介介紹的生生動(dòng)化六、生動(dòng)動(dòng)化展示2、終端硬硬件生動(dòng)動(dòng)化（7）顯示屏屏；（8）電視機(jī)機(jī)；（9）迎賓臺(tái)臺(tái)（10）色彩；；（11）燈光照照明（12）電子屏屏展示；；（13）氛圍營(yíng)營(yíng)造3、樣板間展示示（1）軟裝配飾（2）產(chǎn)品選擇與與搭配（3）樣板間更新新4、細(xì)節(jié)保養(yǎng)（1）臟；（2）亂；（3）差；（4）壞七、終端運(yùn)營(yíng)管管理提升1、人員管理（1）組織架構(gòu)1.人員架構(gòu)；2.崗位職責(zé)（2）任務(wù)激勵(lì)1.薪酬模式；2.人員激勵(lì)（3）人員考核2、制度管理（1）考勤制度（2）工作制度（3）會(huì)議制度1.每周例會(huì)；2.每日例會(huì)（晨晨會(huì)）；3.會(huì)議制度要求求（4）店面財(cái)務(wù)管管理制度1.現(xiàn)金管理；2.票據(jù)管理；3.財(cái)產(chǎn)清查七、終端運(yùn)營(yíng)管管理提升3、物品管理理（1）樣品管理（2）軟裝、配飾飾管理1.管理辦法；2.店面非銷售展展品維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（3）店面設(shè)備管管理1.設(shè)備管理原則則；2.設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；3.設(shè)備操作說明明（4）低值易耗品品管理1.店面低值易耗耗品分類；2.店面低值易耗耗品管理辦法法（5）私人物品及及銷售工具的的管理七、終端運(yùn)營(yíng)管管理提升4、銷售管理（1）日常管理1.開門事項(xiàng)；2.晨會(huì)管理；3.夕會(huì)管理；4.下班管理（2）服務(wù)管理1.量房流程；2.送貨流程（3）運(yùn)營(yíng)分析1.店面月度總銷銷售分析；2.店面樣品月度度銷售分析；；3.店面主推產(chǎn)品品月度銷售情情況分析；4.店面樣板間銷銷售分析七、終端運(yùn)營(yíng)管管理提升5、安全管理（1）現(xiàn)金安全管管理1.防騙管理；2.防盜、搶管理理（2）防止意外傷傷害（3）危機(jī)處理程程序（4）危機(jī)處理列列舉6、衛(wèi)生管理（1）建立衛(wèi)生標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（2）店面各區(qū)域域維護(hù)具體要要求1.門口區(qū)域；2.前臺(tái)八、導(dǎo)購能力力提升1、調(diào)—端正心態(tài)：煩煩惱瑣事拋一一邊調(diào)節(jié)心心態(tài)士氣展（1）知識(shí)儲(chǔ)備（2）心態(tài)調(diào)節(jié)1.不良心態(tài)；2.積極心態(tài)2、迎—拉進(jìn)距離：微微笑相迎真心心顯尋話贊贊美距離短（1）建立關(guān)系1.主動(dòng)相迎；2.微笑接待（2）拉近距離1.恰當(dāng)贊美；2.共同話題（3）情景話術(shù)八、導(dǎo)購能力力提升3、探—找出需求：名名車包飾記心心間望聞問問切需求探（1）望1.服飾；2.佩飾；3.鞋子（2）聞1.傾聽的四要素素；2..聆聽的四個(gè)層層次（3）問1.詢問的兩種方方式；2.情景不同，問問法不同；3.專業(yè)程度不同同，問法不同同；4.“四必問”（4）切1.顧客的分類；；2.需求辨識(shí)；3.創(chuàng)造需求四步步法4、證—體驗(yàn)產(chǎn)品：特特優(yōu)利證配每每款工具具道具現(xiàn)場(chǎng)演演（1）FABE法1.FABE解析；2.FABE問答；3.FABE應(yīng)用；4.FABE活用（2）產(chǎn)品演示法法八、導(dǎo)購能力力提升5、化——化解異議：化化解異議價(jià)格格砍撫慰慰心理降價(jià)緩緩（1）處理原則1.態(tài)度積極；2.尋找原因（2）處理步驟（3）常見異議1.價(jià)格異議；2.品牌異議；3.其他異議6、訂—建議下單：捕捕捉信號(hào)促訂訂單提醒強(qiáng)強(qiáng)化陪交款（1）識(shí)別購買信信號(hào)（2）建議購買買技巧1.直接建議法；；2.選擇建議法；；3.假設(shè)成交法；；4.饑餓成交法（3）幫助顧客購購買7、追—服務(wù)追蹤：追追蹤后續(xù)莫懶懶散完美服服務(wù)口碑傳九、服務(wù)能力力提升1、服務(wù)禮儀提提升（1）儀容儀表1.儀容；2.儀表；3.儀態(tài)（2）交流禮節(jié)1.握手；2.行禮；3.遞接名片；4.引路；5.引薦（3）銷售禮儀儀1.待客禮儀；2.開場(chǎng)禮儀；3.引導(dǎo)禮儀；4.介紹禮儀；5.座談禮儀；6.送客禮儀；7.電話禮儀（4）關(guān)懷禮儀1.帶小孩的顧客客；2.顧客為老人（5）習(xí)慣培養(yǎng)（6）事件處理1.有事離場(chǎng)；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3.顧客騷擾九、服務(wù)能力力提升2、客戶服務(wù)優(yōu)優(yōu)化（1）顧客建檔1.來店顧客信息息；2.顧客轉(zhuǎn)介紹信信息；3.準(zhǔn)客戶信息（2）產(chǎn)品售前服服務(wù)（3）產(chǎn)品售后服服務(wù)1.提升售后重視視度；2.顧客投訴的處處理；3.客戶回訪（4）客情服務(wù)3、督導(dǎo)系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)建（1）督導(dǎo)巡店（2）督導(dǎo)制度（3）培訓(xùn)體系十、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、團(tuán)隊(duì)溝通通（1）溝通障礙及及應(yīng)對(duì)（2）溝通心態(tài)建建設(shè)2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)勵(lì)（1）動(dòng)機(jī)的過程程（2）員工激勵(lì)因因素與措施（3）歸屬感的建建立3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的的角色（2）領(lǐng)導(dǎo)影響力力的來源（3）不稱職領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的表現(xiàn)（4）提升人格魅魅力的要素十、團(tuán)隊(duì)建設(shè)4、團(tuán)隊(duì)管控控（1）管控內(nèi)容（2）管控形式1.日?qǐng)?bào)表；2.調(diào)研抽查；3.工作例會(huì)（3）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力力打造5、團(tuán)隊(duì)文化化（1）陽光--選擇成員的考考量（2）整體--團(tuán)隊(duì)的責(zé)任觀觀（3）平等--制度的建設(shè)和和執(zhí)行9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:45:2802:45:2802:451/5/20232:45:28AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:45:2802:45Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:45:2802:45:2802:45Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2302:45:2802:45:28January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20232:45:28上上午午02:45:281月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:45上上午午1月月-2302:45January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:45:2802:45:2805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:45:28上上午2:45上上午02:45:281月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:45:2802:45:2802:451/5/20232:45:28AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:45:2802:45Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:45:2802:45:2802:45Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:45:2802:45:28January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:45:29上上午02:45:291月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:45上上午1月-2302:45January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:45:2902:45:2905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:45:29上上午2:45上上午午02:45:291月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thur