《快速消費品專業(yè)培訓(xùn)KA賣場現(xiàn)代零售渠道管理》課程浙

現(xiàn)代零售渠道管理全渠道管理系列培訓(xùn)之《決勝KA》？講師背景陳小龍，先后服務(wù)于海天味業(yè)（海天醬油全球最大調(diào)味品公司）云峰酒業(yè)（小糊涂仙酒中國著名白酒公司）亞太食品（比利時Artal、美國Smithfield）新加坡福達食品（味事達醬油、廣合腐乳）多家企業(yè)營銷顧問現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理中國快速消費品網(wǎng)全國培訓(xùn)中心總監(jiān)《銷售與市場》《商界》《中國經(jīng)營報》《新食品》《糖煙酒周刊》《中國商業(yè)評論》《財富時報》EMKT中國營銷傳播網(wǎng)、中國快速消費品網(wǎng)等多家媒體財經(jīng)撰稿人和專家專欄作者?！朵N售人員（主管）100問》書作者。服務(wù)品牌:課程目標(biāo)本課程提高銷售部及市場部人員對于現(xiàn)代渠道管理的水平。提升現(xiàn)代渠道零售網(wǎng)點生意量。認(rèn)清渠道特點，有效地針對不同渠道制定不同銷售政策，最大限度地利用公司的資源。贏在終端。使KA管理團隊掌握表達技巧、運營方式、團隊協(xié)作、賣場維護、產(chǎn)品生動化陳列、KA操作實務(wù)及談判技巧、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)課程對象KA銷售代表、KA執(zhí)行經(jīng)理、KA經(jīng)理、銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理目錄第一章：KA運營方式及管理特點第二章：KA專業(yè)術(shù)語第三章：超市賣場維護實務(wù)第四章：高效商品陳列與售點生動化技術(shù)第五章：超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作第六章：商超進場談判實務(wù)第七章：高效KA團隊創(chuàng)建第一章KA運營方式及管理特點第一章：KA運營方式及管理特點第一節(jié)、超級市場未來的發(fā)展趨勢第二節(jié)、KA分類標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)、KA渠道特點第四節(jié)、大賣場的八大特征及主要弱點第五節(jié)、倉儲式商場的八大特征及主要弱點第六節(jié)、便利店的五大特點第一節(jié)、超級市場未來的發(fā)展趨勢內(nèi)衣、襪子銷售渠道的變化世界市場的變化美國2000-2002年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況■美國的女性內(nèi)衣銷售市場主要被大賣場、百貨店、專業(yè)店、全國連鎖店瓜分，四者合計占據(jù)了80%的市場份額，其中又以大賣場和專業(yè)店為主導(dǎo)地位?！龃筚u場所占份額三年來一直上升，現(xiàn)已接近30%；專業(yè)店份額前兩年接近30%，2002年受大賣場沖擊，降至20%；百貨店份額在19%左右徘徊；全國連鎖店份額在15%與20%之間。四者累計份額三年來一直上升。美國銷售渠道舉例：大賣場，如Wal-Mart,K-mart,Target；百貨店，如Macy’s,Dillards；

專業(yè)店，如Victoria’sSecret,LaneBryant；全國連鎖店，如Sears,JCPenney。資料來源：NPDF美國2000-2002年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況■美國的女性內(nèi)衣銷售市場主要被大賣場、百貨店、專業(yè)店、全國連鎖店瓜分，四者合計占據(jù)了80%的市場份額，其中又以大賣場和專業(yè)店為主導(dǎo)地位?！龃筚u場所占份額三年來一直上升，現(xiàn)已接近30%；專業(yè)店份額前兩年接近30%，2002年受大賣場沖擊，降至20%；百貨店份額在19%左右徘徊；全國連鎖店份額在15%與20%之間。四者累計份額三年來一直上升。美國2000-2002年女女性內(nèi)衣銷銷售渠道狀狀況美國銷售渠渠道舉例：：大賣場，，如Wal-Mart,K-mart,Target；；百貨店，如如Macy’’s,Dillards；；專業(yè)店，如如Victoria’’sSecret,LaneBryant；全國連鎖店店，如Sears,JCPenney。資料來源：：NPDF1999年年主要國家家銷售渠道道特色和市市場份額各國的內(nèi)衣衣銷售渠道道各有特色色：美國：超級市場和和大商場占占主導(dǎo)，專專賣店的數(shù)數(shù)量不多法國：超級市場和和專業(yè)連鎖鎖店占主導(dǎo)導(dǎo)，大商場場份額較少少意大利：專賣店占絕絕對主導(dǎo)，，超級市場場所占份額額很少英國：大商場占絕絕對主導(dǎo)，，超級市場場所占份額額很少德國：專賣店和大大商場占主主導(dǎo)，超級級市場所占占份額很少少資料來源：：《中國服裝裝》2002年第第6期1999年年主要國家家銷售渠道道特色和市市場份額各國的內(nèi)衣衣銷售渠道道各有特色色：美國：超級市場和和大商場占占主導(dǎo)，專專賣店的數(shù)數(shù)量不多法國：超級市場和和專業(yè)連鎖鎖店占主導(dǎo)導(dǎo)，大商場場份額較少少意大大利利：：專賣賣店店占占絕絕對對主主導(dǎo)導(dǎo)，，超超級級市市場場所所占占份份額額很很少少英國國：：大商商場場占占絕絕對對主主導(dǎo)導(dǎo)，，超超級級市市場場所所占占份份額額很很少少德國國：：專賣賣店店和和大大商商場場占占主主導(dǎo)導(dǎo)，，超超級級市市場場所所占占份份額額很很少少資料料來來源源：：《中中國國服服裝裝》》2002年年第第6期期資料料來來源源：：《中中國國服服裝裝》》2002年年第第6期期1999年年主主要要國國家家銷銷售售渠渠道道特特色色和和市市場場份份額額第一一節(jié)節(jié)、、超超級級市市場場未未來來的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢經(jīng)營營面面積積越越來來越越大大經(jīng)營營品品種種越越來來越越多多經(jīng)營營組組織織越越來來越越集集團團化化經(jīng)營營場場所所向向郊郊區(qū)區(qū)購購物物中中心心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移超級級市市場場價價格格兩兩級級分分化化第二二節(jié)節(jié)、、KA分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、百百貨貨公公司司及及購購物物中中心心（departmentstore/shoppingcenter）：：中中小小型型百百貨貨商商店店超超市市化化2、大大賣賣場場（Hypermarket）：：零零售售業(yè)業(yè)的的主主要要業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)3、倉倉儲儲式式及及會會員員制制商商店店（cash&carry）：：批發(fā)發(fā)配配送送主主力力軍軍4、超超級級市市場場（supermarket）：：未未來來的的現(xiàn)現(xiàn)代代化化““菜菜””市市場場，，向向更更專專業(yè)業(yè)的的超超市市發(fā)發(fā)展展，，如如生生鮮鮮超超市市、、食食品品超超市市等等5、便便利利店店（convenientstore）最最有有潛潛力力的的零零售售業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)6、個個人人用用品品商商店店(drugstore)：專專業(yè)業(yè)化化的的典典范范第二二節(jié)節(jié)、、KA分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、百百貨貨公公司司及及購購物物中中心心（departmentstore/shoppingcenter）：：中中小小型型百百貨貨商商店店超超市市化化特點點：：在在一一個個大大建建筑筑物物內(nèi)內(nèi)，，根根據(jù)據(jù)不不同同商商品品部部門門設(shè)設(shè)銷銷售售區(qū)區(qū)，，開開展展各各自自的的進進貨貨、、管管理理、、運運營營的的零零售售業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)，，商商品品大大多多價價格格較較高高，，名名牌牌較較多多，，服服務(wù)務(wù)細(xì)細(xì)致致。。代表表：：上上海海第第一一百百貨貨、、廣廣州州百百貨貨公公司司、、北北京京王王府府井井百百貨貨大大樓樓、、成成都都太太平平洋洋等等。。第二二節(jié)節(jié)、、KA分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)歷史史：：百百貨貨公公司司1852年誕誕生生于于法法國國。。中中國國第第一一家家百百貨貨公公司司是是成成立立于于1900年哈哈爾爾濱濱的的秋秋林林公公司司。。目目前前，，中中小小型型百百貨貨店店數(shù)數(shù)量量呈呈減減少少趨趨勢勢。。大大型型百百貨貨店店自自1995年來來數(shù)數(shù)量量穩(wěn)穩(wěn)步步增增長長，，目目前前穩(wěn)穩(wěn)定定在在千千家家左左右右，，大大多多是是國國際際性性的的大大型型百百貨貨商商店店，，如如太太平平洋洋百百貨貨、、百百盛盛等等。。第二二節(jié)節(jié)、、KA分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2、大大賣賣場場（Hypermarket）：：零零售售業(yè)業(yè)的的主主要要業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定義義：：20個類類別別，，2萬個個SKU以上上，，營營業(yè)業(yè)面面積積2500平方方米米以以上上，，服服務(wù)務(wù)半半徑徑25分鐘鐘路路程程內(nèi)內(nèi)的的顧顧客客，，每每次次平平均均購購物物200元內(nèi)內(nèi)。。通通常常會會提提供供部部分分增增值值服服務(wù)務(wù)或或售售后后服服務(wù)務(wù)。。代表表：：沃沃爾爾瑪瑪，，家家樂樂福福，，好又又多多、、易初初蓮蓮花花、、。。特點點：：在在一一個個大大的的建建筑筑物物內(nèi)內(nèi)，，根根據(jù)據(jù)不不同同商商品品部部門門設(shè)設(shè)銷銷售售區(qū)區(qū)域域。。歷史史：：由由家家樂樂福福1963年創(chuàng)創(chuàng)建建于于法法國國，，1989年引引入入中中國國臺臺灣灣，，1995年進進入入中中國國大大陸陸；；隨隨后后沃沃爾爾瑪瑪進進入入中中國國。。目目前前，，國國內(nèi)內(nèi)約約有有幾幾百百家家此此種種業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)。。第二二節(jié)節(jié)、、KA分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)趨勢勢：：大大賣賣場場將將在在未未來來幾幾年年內(nèi)內(nèi)逐逐漸漸取取代代百百貨貨公公司司，，成成為為在在省省會會城城市市和和二二級級城城市市零零售售業(yè)業(yè)的的重重點點。。在在三三四四級級城城市市，，零零售售形形式式劃劃分分的的并并不不是是很很細(xì)細(xì)致致，，地地理理區(qū)區(qū)域域又又不不是是很很大大，，所所以以，，市市場場容容量量也也不不會會很很大大，，這這種種大大賣賣場場自自然然更更會會成成為為主主導(dǎo)導(dǎo)。。對于供應(yīng)應(yīng)商來說說，零售售業(yè)態(tài)的的轉(zhuǎn)變是是漸進過過程，事事先做好好準(zhǔn)備，，制定相相應(yīng)的政政策（比比如物流流、采購購等程序序的變化化）以適適應(yīng)發(fā)展展，誰就就會搶占占先機。。第二節(jié)、、KA分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)3、倉儲式式及會員員制商店店（cash&carry）：批發(fā)配送送的主力力軍特點：在在大型綜綜合超市市基礎(chǔ)上上，篩選選大眾化化實用品品銷售，，實行儲儲銷一體體，有限限服務(wù)、、低價商商品、自自選銷售售。通常常提供流流通最快快的有限限商品，，營業(yè)面面積在4000~5000平方米以以上，經(jīng)經(jīng)營品種種在5000~10000種之間。。主要客客戶為小小型零售售商、批批發(fā)商或或?qū)I(yè)買買家，如如公司/工廠或服服務(wù)機構(gòu)構(gòu)等再銷銷售或自自身批量量使用與與發(fā)放。。通常不不送貨。。代表：麥麥德龍（（METRO），萬客客隆，沃沃爾瑪山山姆會員員店，普普爾斯馬馬特（Pricesmart）等。第二節(jié)、、KA分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)倉儲式超超市萌芽芽于1964年麥德龍龍的成立立。1995年麥德龍龍進入中中國，次次年，該該零售模模式導(dǎo)入入中國。。目前，，倉儲式式超市在在全國大大約有二二十幾家家。趨勢：倉倉儲式超超市將逐逐步取代代三四級級小批發(fā)發(fā)商，并并把這些些小批發(fā)發(fā)商整合合起來，，進一步步規(guī)范該該類市場場。而三三四級小小批發(fā)商商在中國國數(shù)量多多，覆蓋蓋地域廣廣，使得得倉儲業(yè)業(yè)態(tài)有廣廣闊的發(fā)發(fā)展空間間。因此此，國家家十分重重視這種種業(yè)態(tài)，，但目前前，包括括麥德龍龍在內(nèi)的的這些倉倉儲店還還沒有形形成規(guī)模模，同時時，定位位仍不十十分準(zhǔn)確確。另一一方面，，中小零零售商接接受這種種采購渠渠道轉(zhuǎn)變變還需要要一段時時間。第二節(jié)、、KA分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)4、超級市市場（Supermarket）：未來的現(xiàn)現(xiàn)代化““菜”市市場，向向更專業(yè)業(yè)的超市市發(fā)展，，如生鮮鮮超市、、食品超超市等特點：采采取自選選銷售方方式，銷銷售生鮮鮮商品、、食品和和向顧客客提供日日常必須須品為主主。通常常提供10個類別及及5000個SKU產(chǎn)品。營營業(yè)面積積在100~2500平方米不不等。主主要顧客客群為半半徑步行行15分鐘內(nèi)的的顧客。。平均每每次購物物100元內(nèi)。代表：上上海華聯(lián)聯(lián)，聯(lián)華華，農(nóng)工工商；廣廣州百佳佳，華潤潤，萬佳佳；北京京大榮，，好鄰居居，超市市發(fā)等。。歷史：中中國第一一家1990年東莞美美佳虎超超市。1991年聯(lián)華超超市開業(yè)業(yè)，1999年超越第第一百貨貨，列全全國第一一。超市市數(shù)量5年內(nèi)增長長了630%，目前超超過10萬家。第二節(jié)、、KA分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)趨勢：已已進入擴擴張聯(lián)盟盟階段。。標(biāo)準(zhǔn)化化、規(guī)模?；蔀闉樽非竽磕繕?biāo)?？缈鐓^(qū)開設(shè)設(shè)超市使使得地區(qū)區(qū)間競爭爭加劇。。中國超市市自有特特點。如如，加大大瓜果蔬蔬菜的銷銷售量及及品種，，才更符符合中國國的國情情，未來來的超市市才會更更有競爭爭力。但但是，畢畢竟超市市的經(jīng)營營品種有有限，所所以，加加大農(nóng)貿(mào)貿(mào)的銷售售，勢必必會相應(yīng)應(yīng)減少某某些品種種的銷售售。第二節(jié)、、KA分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)5、便利店店（ConvenientStore）最有潛潛力的零零售業(yè)態(tài)態(tài)隨著消費費者對購購物便利利性的要要求逐漸漸提高，，例如，，夜間購購物而大大賣場和和超市又又無法滿滿足，便便利店應(yīng)應(yīng)運而生生。以滿足顧顧客便利利性需求求為主要要目的，，通常為為消費者者提供6個類別以以上的產(chǎn)產(chǎn)品，營營業(yè)面積積在100平方米左左右。主主要顧客客群為商商店半徑徑步行5分鐘以內(nèi)內(nèi)的家庭庭，通常常24小時營業(yè)業(yè)。代表：7—11店；OK便利第二節(jié)、、KA分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)歷史：1964年發(fā)源于于美國，，1977年登陸中中國臺灣灣。1994年中國大大陸便利利店進入入導(dǎo)入期期，可的的、羅森森相繼成成立。大大多集中中在經(jīng)濟濟發(fā)達，，人口密密集的大大城市，，如上海海廣州目前，聯(lián)聯(lián)華便利利數(shù)量最最多，其其次是可可的、羅羅森，其其它如上上海農(nóng)工工商，好好德便利利店也在在積極發(fā)發(fā)展。為保證高高速增長長、低成成本運營營，加盟盟店數(shù)量量正逐步步超過直直營店。。多開設(shè)在在居民區(qū)區(qū)、學(xué)校校、醫(yī)院院等人口口密集地地區(qū)，未未來很可可能成為為網(wǎng)絡(luò)價價值最大大的零售售業(yè)態(tài)。。第二節(jié)、、KA分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)6、個人用用品商店店(DrugStore)：專業(yè)化化的典范范特點：以以經(jīng)營某某一大類類商品為為主，有有豐富專專業(yè)知識識的銷售售人員和和提供適適當(dāng)售后后服務(wù)。。通常只經(jīng)經(jīng)營雜貨貨類及化化妝品、、藥品的的小型商商店、營營業(yè)面積積通常在在300~500平米。產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇在1000~3000個。該類類型商店店通常具具有較高高的加價價率，主主要顧客客群為中中高收入入人群及及學(xué)生。。代表：：屈臣臣氏。。第三節(jié)節(jié)、KA渠渠道特特點需要專專業(yè)銷銷售人人員跟跟進需要專專業(yè)銷銷售知知識注重產(chǎn)產(chǎn)品選選擇和和密切切的跟跟進直接與與終端端消費費者溝溝通迅速產(chǎn)產(chǎn)生銷銷量需要較較多的的費用用支持持能很好好地展展現(xiàn)商商品品品牌形形象第四節(jié)節(jié)、大大賣場場的八大大特征及主要要弱點大賣場場的八八大特特征1、營業(yè)業(yè)面積積在7000----12000平方米米，涵涵蓋標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)食食品超超市和和百貨貨商店店的經(jīng)經(jīng)營內(nèi)內(nèi)容（（2500）。2、12000平方米米是大大賣場場的上上限——超過了了顧客客會感感到太太累。。3、選址址要求求高——更接近近中心心城區(qū)區(qū)和大大型社社區(qū)。。4、商品品定位位特性性——商品組組合采采取將將銷售售額向向少數(shù)數(shù)品種種高度度集中中的方方法，，以達達到大大量銷銷售（（量販販）的的目標(biāo)標(biāo)。第四節(jié)節(jié)、大大賣場場的八大大特征及主要要弱點5、價格格定位位——按商品品的品品種分分別定定價，，優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)價價，天天天平平價，，10%高毛利利銷售售、20%薄利多多銷，，70%無毛利利（或或加上上2%---3%的賣場場費用用）6、加工工自有有商品品（面面包、、熟食食、配配菜））為第第二利利潤源源。7、合理理組織織供應(yīng)應(yīng)商商商品配配送以以獲取取第三三利潤潤源。。8、出租租場地地給相相關(guān)聯(lián)聯(lián)和互互補的的供應(yīng)應(yīng)商，，降低低經(jīng)營營成本本。第四節(jié)節(jié)、大大賣場場的八大大特征及主要要弱點大賣場場的主主要弱弱點1、銷售售額向向少數(shù)數(shù)品種種高度度集中中，賣賣場的的綜合合性在在商品品線的的寬度度和深深度上上都受受到了了限制制。2、天天天平價價策略略使商商品選選項上上低檔檔化，，特別別是日日用品品和百百貨商商品低低檔化化，無無法滿滿足消消費者者日益益提高高消費費要求求。3、實行行最低低價格格和最最優(yōu)品品質(zhì)兩兩者產(chǎn)產(chǎn)生矛矛盾。。4、商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)以食食品為為主，，除自自己加加工的的生鮮鮮食品品外，，其他他食品品操作作的價價格空空間和和市場場營銷銷空間間十分分有限限。第五節(jié)節(jié)、倉倉儲式商場場八大大特征及主要要弱點倉儲式式商場場的八八大特特征最基本本特征征成成本節(jié)節(jié)約1、倉儲儲合一一2、一般般選址址都在在城市市遠(yuǎn)郊郊，租租金較較便宜宜。3、現(xiàn)現(xiàn)購自自運4、規(guī)范范顧客客的采采購行行為，，降低低其采采購成成本第五節(jié)節(jié)、倉倉儲式商場場八大大特征及主要要弱點5、用全全部賣賣場的的商品品對客客戶進進行現(xiàn)現(xiàn)場配配銷。。6、使用用高倉倉貨架架（立立體式式補貨貨）7、實行行專業(yè)業(yè)顧客客會員員制，，提供供針對對性強強的服服務(wù)。。8、用控控制毛毛利率率的方方法控控制價價格，，以保保持自自己配配銷企企業(yè)的的價格格形象象（一一般6%---7%）第五節(jié)節(jié)、倉倉儲式商場場八大大特征及主要要弱點倉儲式式商場場的主主要弱弱點1、中國國現(xiàn)存存的批批發(fā)市市場、、農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場場的沖沖擊（（假貨貨、無無稅票票，提提供賒賒銷，，送貨貨上門門等））。2、專業(yè)業(yè)顧客客會員員制不不合國國情，，限制制了顧顧客的的寬度度和來來店顧顧客數(shù)數(shù)。（（中國國消費費者極極少的的忠誠誠度和和極高高的游游離性性）3、價格格優(yōu)勢勢不明明顯，，比大大賣場場高，，大的的品牌牌商不不愿意意在價價格上上隨意意受到到支配配。4、服務(wù)務(wù)形式式的分分離(開戶上上門，，購貨貨自運運)。5、銷售售氣氛氛難進進行裝裝飾性性布局局和陳陳列，，缺乏乏活性性化氣氣氛。。第六節(jié)節(jié)、便便利店店的五五大特特點主要特特點：：1、面積積低于于100平方米米。2、選址址遍布布城市市各角角落，，交通通要道道拐角角處。。3、以經(jīng)經(jīng)營包包裝食食品，，即食食食品品和飲飲料，，小百百貨報報刊日日用品品等為為主。。以““多樣樣化社社區(qū)服服務(wù)中中心，，長時時間營營業(yè)（（24小時））”為為主要要賣點點。4、服務(wù)務(wù)對象象以流流動人人群、、附近近居民民、年年輕人人、收收入較較高者者、好好夜生生活者者。5、高效效率的的物流流配送送系統(tǒng)統(tǒng)。第二章章KA專業(yè)術(shù)術(shù)語第二章章：KA專業(yè)術(shù)術(shù)語第一節(jié)節(jié)、賣賣場財財務(wù)術(shù)術(shù)語第二節(jié)節(jié)、賣賣場基基本業(yè)業(yè)務(wù)術(shù)術(shù)語第一節(jié)節(jié)、賣賣場財財務(wù)術(shù)術(shù)語年節(jié)費費：進場費費：新店進進場費費：店慶費費：老店翻翻新費費：新品費費：商品陳陳列服服務(wù)費費：廠商周周：退傭（（進貨貨獎勵勵、月月扣））帳扣：：貨款扣扣：第一節(jié)節(jié)、賣賣場財財務(wù)術(shù)術(shù)語年節(jié)費費：指按合合同上上的規(guī)規(guī)定，，供應(yīng)應(yīng)商在在年節(jié)節(jié)（一一般全全年5節(jié)日：：元旦旦、春春節(jié)、、五一一、中中秋、、國慶慶）的的時候候，向向賣場場按合合同支支付的的贊助助費。。進場費費：新供應(yīng)應(yīng)商進進場向向賣場場支付付的費費用。。新店進進場費費：指按合合同規(guī)規(guī)定，，供應(yīng)應(yīng)商在在賣場場新店店開張張時所所支付付的贊贊助費費，同同時，，供應(yīng)應(yīng)商所所銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品可可按事事先約約定進進入新新開店店陳列列及銷銷售，，無需需再支支付任任何費費用。。第一節(jié)節(jié)、賣賣場財財務(wù)術(shù)術(shù)語店慶費費：供應(yīng)商商須向向零售售商門門店周周年慶慶提供供一定定的贊贊助費費，合合同上上基本本上已已確定定該條條款，，不需需再支支付其其他費費用。。老店翻新費費：零售商的門門店重新裝裝修，供應(yīng)應(yīng)商一般須須提供一定定贊助費新品費：每SKU進入賣場須須繳納的入入場費，嚴(yán)嚴(yán)格意義上上說是在賣賣場系統(tǒng)中中出現(xiàn)了新新的條碼才才稱為新品品。新品費費只在供需需雙方合作作過程中才才會發(fā)生。。新供應(yīng)商商進場已經(jīng)經(jīng)體現(xiàn)了品品項，是不不存在新品品概念，而而是基本品品項。第一節(jié)、賣賣場財務(wù)術(shù)術(shù)語商品陳列服服務(wù)費：含促銷費、、展示費、、條碼費等等，是零售售商向供貨貨商收取的的各種贊助助費。廠商周：廠商周是賣賣場與供應(yīng)應(yīng)商聯(lián)手推推出的比較較重要的大大型活動，，賣場提供供較大陳列列位、海報報版面，同同時推出相相應(yīng)主題。。供應(yīng)商提提供相應(yīng)促促銷產(chǎn)品，，主題及促促銷方案。。廠商周的的活動單位位應(yīng)該是單單獨一家供供應(yīng)商。第一節(jié)、賣賣場財務(wù)術(shù)術(shù)語退傭（進貨貨獎勵、月月扣）：即返利，作作為對賣場場業(yè)務(wù)的鼓鼓勵，一般般分為月度度返利、年年度無條件件返利、年年度目標(biāo)返返利，返利利標(biāo)準(zhǔn)以簽簽定的全國國合同為依依據(jù)。返利利的核算依依據(jù)是賣場場的進貨額額，如果產(chǎn)產(chǎn)生退貨，，賣場將歸歸還退貨部部分的返利利。帳扣：帳扣指的是是賣場對于于費用的收收取采用的的一種方式式，費用在在貨款中體體現(xiàn)。即供供應(yīng)商如果果送價值10萬的貨，供供應(yīng)商開具具10萬發(fā)票，對對費用部分分1萬的情況下下，賣場開開具1萬的費用發(fā)發(fā)票給供應(yīng)應(yīng)商，同時時賣場付款款9萬。第二節(jié)、賣賣場基本業(yè)業(yè)務(wù)術(shù)語單品（SKU）：即指包含特特定的自然然屬性與社社會屬性的的商品種類類。對一種種商品而言言，當(dāng)其品品牌、型號號、配置、、等級、花花色、包裝裝、容量、、單位、生生產(chǎn)日期、、保質(zhì)期、、用途、價價格、產(chǎn)地地等屬性與與其他商品品存在不同同時，可稱稱為一個單單品。在連連鎖零售門門店中有時時稱單品為為一個SKU（即最小存存貨單位，，英文全稱稱為StockKeepingUnit,簡稱SKU，定義為保保存庫存控控制的最小小可用單位位，例如紡紡織品中一一個SKU通常表示規(guī)規(guī)格、顏色色、款式））。貨架：商場內(nèi)主要要存放商品品的區(qū)域，，使顧客購購物有規(guī)可可循，體現(xiàn)現(xiàn)商場經(jīng)營營模式，貨貨架可劃分分為銷售區(qū)區(qū)、展示區(qū)區(qū)、存貨區(qū)區(qū)。貨架端頭：：位于貨架兩兩端，用來來展示特別別商品的銷銷售儲存位位置。TG（堆頭）：：原指堆臺勞勞務(wù)，現(xiàn)泛泛指在大賣賣場除正常常貨架陳列列以外的一一切特殊陳陳列，一般般有TG臺（正常貨貨架上有明明顯標(biāo)志的的特價區(qū)域域）、堆頭頭（中央通通道上用倉倉板直接陳陳列的特價價區(qū)域）、、端尾架（（正常貨架架兩端面向向中央通道道的特價區(qū)區(qū)域）。通通常用棧板板、鐵筐或或周轉(zhuǎn)箱堆堆積而成。。第二節(jié)、賣賣場基本業(yè)業(yè)務(wù)術(shù)語端架：貨架兩端的的位置，也也是顧客在在賣場回游游經(jīng)過頻率率最高的地地方，可供供特別展示示或陳列促促銷商品之之用。端架陳列：：指利用整排排貨架的兩兩端，作變變化性的陳陳列，一般般陳列的作作法為：量陳列；價值；季節(jié)感；廣告促銷。。第二節(jié)、賣賣場基本業(yè)業(yè)務(wù)術(shù)語邊架陳列：：依附在正常常貨架旁的的小型陳列列掛件。垂直陳列：：同類貨品集集中垂直陳陳列于上下下多層貨架架。平行陳列：：同類貨品平平行陳列多多行于同一一層貨架。。關(guān)連陳列：：指據(jù)某項目目的，而將將相關(guān)連之之商品陳列列在同一地地區(qū)或附近近。第二節(jié)、賣賣場基本業(yè)業(yè)務(wù)術(shù)語第三章：商商超賣場維維護實務(wù)第三章：商商超賣場維維護實務(wù)第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧第二節(jié)、訂訂單管理第三節(jié)、賣賣場拜訪七七步驟第四節(jié)、產(chǎn)產(chǎn)品分銷覆覆蓋第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧1、拜訪制度度：2、關(guān)系建立立與客情維維護3、客情回顧顧第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧1、拜訪制度度：1)設(shè)計拜訪計劃2)設(shè)計拜訪頻度3)銷售人員每每日工作流程管理第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧1、拜訪制度度（計劃、、頻度、流流程）：1)設(shè)計拜訪計計劃初步劃分區(qū)區(qū)域：區(qū)域域經(jīng)理和銷銷售主管根根據(jù)城市分分布、規(guī)模模、業(yè)務(wù)員員人數(shù)、拜拜訪頻率等等因素把城城市劃分成成塊設(shè)定目標(biāo)超超市：主要要是指業(yè)務(wù)務(wù)員管理片片區(qū)內(nèi)的已已合作的超超市或賣場場。片區(qū)細(xì)分：：區(qū)域經(jīng)理理和銷售主主管設(shè)計每每片區(qū)管理理計劃。每每片區(qū)由專專職超市業(yè)業(yè)務(wù)員或者者理貨員負(fù)負(fù)責(zé)。第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧月覆蓋計劃劃：是在月拜訪訪周期內(nèi)，，業(yè)務(wù)員對對片區(qū)內(nèi)所所有超市賣賣場分店進進行全面、、周密、有有效的拜訪訪及服務(wù)計計劃。好處處是：a)全面計劃節(jié)節(jié)省時間；；b)增加業(yè)務(wù)員員的信心；；c)贏得客戶的的信心；d)確保目標(biāo)達達成;第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧2)設(shè)計拜訪頻頻度拜訪頻率：：對不同級級別（KA）的超市、、賣場采取取不同的拜拜訪頻率。。大賣場/特大型超市市為每周二二次；中型賣場/超市為每周周一次；普通賣場/小型超市/連鎖店為每每三周二次次；拜訪層次：：區(qū)域經(jīng)理理主要拜訪訪KA賣場經(jīng)理；；業(yè)務(wù)主管管主要拜訪訪K/A門店部門經(jīng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)務(wù)員主要拜拜訪門店營營業(yè)員、柜柜組長、庫庫管、會計計、采購主主管；第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧行程安排技技巧：a)地圖分析徹徹底了解本本區(qū)地理情情況。包括括：地理范范圍、街道道界限、交交通路線及及設(shè)施等。。b)市場調(diào)查和和客戶建檔檔，徹底了了解本片區(qū)區(qū)客戶情況況。包括：：客戶數(shù)量量、類型、、級別等。。c)通過上述工工作，正確確設(shè)計行程程。第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧3)每日工作流流程:早9：00分進公司；；9：00-9：30晨會：回顧前日工工作，問題題討論；當(dāng)日工作安安排，問題題解決；根據(jù)拜訪計計劃選擇客客戶卡；客戶拜訪內(nèi)內(nèi)容設(shè)計；；據(jù)預(yù)計銷售售/開發(fā)新網(wǎng)點點做計劃；；攜帶銷售包包9：30-12：00，拜訪客戶。。按日計劃拜拜訪客戶。。12：00-13：00午餐。13：00-17：00，拜訪客戶。。按日計劃劃。17：00-17：30，結(jié)束。整理拜訪卡卡填寫日報報表第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧客戶拜訪卡卡；產(chǎn)品資料；；報價表；訂單；地圖；名片；計算器；筆；工具刀；雙面膠；POP海報；附注：銷售售包應(yīng)攜帶帶的物品清清單：第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧2、關(guān)系建立立與客情維維護:關(guān)系建立方方法：區(qū)域經(jīng)理定定期與對方方商品部經(jīng)經(jīng)理溝通；；業(yè)務(wù)主管定定期與對方方商品采購購主管、助助理溝通；；業(yè)務(wù)員定期期與對方商商品采購主主管、助理理、收貨主主管、財務(wù)務(wù)、營業(yè)員員進行溝通通；溝通方式：：A、定期電話話拜訪、實實地拜訪、、銷售回顧顧；B、不定期小小規(guī)模聚會會；第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧客情維護技技巧：營業(yè)員：男性--香煙或小禮禮品；女性性--小禮品商品采購主主管、助理理、收貨主主管：男性--香煙、小禮禮品或其他他信用額；；女性--小禮品或其其他信用額額或不定期期小規(guī)模酒酒會商品部經(jīng)理理：男女性均均以禮品或或其他信用用額為主或或不定期小小規(guī)模小范范圍內(nèi)的酒酒會注：客情維維護應(yīng)根據(jù)據(jù)超市、賣賣場的銷量量、評估等等級和市場場地位而定定，切忌盲盲目花費，，導(dǎo)致成本本上升；各各區(qū)域經(jīng)理理和主管應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)關(guān)。第一節(jié)、客客情維護與與公關(guān)技巧巧3、客情回顧顧客情維護報報告：定期期對客情維維護結(jié)果進進行匯總每季度向總總部匯報一一次；總部根據(jù)客客情報告、、銷售狀況況等資料信信息反饋對對合作對象象展開績效效評估；銷售部根據(jù)據(jù)評估結(jié)果果調(diào)整對超超市賣場的的銷售政策策；拜訪，最重重要的是了了解我品在在商超的表表現(xiàn)，因此此不能只是是人員拜訪訪，更重要要的是銷售售巡視。糾糾正許多業(yè)業(yè)務(wù)人員的的錯識觀念念。第二節(jié)、訂訂單管理1、訂單促促進2、訂單維維護3、訂單管管理4、其他第二節(jié)、訂訂單管理1、訂單促促進有銷量的客客情：積極極推動老產(chǎn)產(chǎn)品銷售量量提升和新新產(chǎn)品上市市進度；訂單不能靠靠“等”，，應(yīng)積極向向商超提出出銷售建議議，加快下下單頻度；；適時促銷，，促使下單單，（如提提供年度促促銷計劃、、季度促銷銷計劃、月月度促銷計計劃及每周周特價等））；第二節(jié)、訂訂單管理2、訂單維維護商超總部或或分店下訂訂單至總公公司銷售部部；銷售部收到到訂單后，，立即備案案，并下發(fā)發(fā)到相對應(yīng)應(yīng)區(qū)域；區(qū)域在收單單后，立即即由業(yè)務(wù)員員將訂單備備案；同一超市其其下屬各分分店訂單應(yīng)應(yīng)單獨建立立文件夾存存檔；不同超市、、賣場訂單單應(yīng)分別建建立文件夾夾存檔；所有訂單應(yīng)應(yīng)按年月日日順序存檔檔；所有訂單應(yīng)應(yīng)定期進行行整理，不不得丟失和和遺漏；第二節(jié)、訂訂單管理3、訂單管管理定期對各超超市、分店店訂單數(shù)匯匯總統(tǒng)計；；定期對各超超市、分店店訂單數(shù)和和訂貨金額額進行排名名；通過統(tǒng)計和和排名找出出問題，分分析解決；；通過統(tǒng)計和和排行找出出優(yōu)勢及優(yōu)優(yōu)秀者，將將經(jīng)驗匯總總樹立榜樣樣、并獎勵勵；第二節(jié)、訂訂單管理4、其他地區(qū)性、中中小型商超超訂單由對對方總部直直接向所屬屬區(qū)域銷售售機構(gòu)下單單；各區(qū)域收單單后，應(yīng)將將訂單向總總部傳真?zhèn)鋫浒福淮笮突虺蟠笮偷纳坛唵斡蓪Ψ娇偛恐敝苯酉蚩偣鞠聠巫鳛殇N售數(shù)數(shù)據(jù)和歷史史檔案，所所有訂單要要妥善保存存如需銷毀或或棄檔，須須經(jīng)過總公公司銷售部部批準(zhǔn)。第二節(jié)、訂訂單管理我們的訂單單都是為經(jīng)經(jīng)銷商爭取取的，客戶戶也會去，，問題是，，我們?nèi)ツ苣芨玫赝仆苿由獍l(fā)發(fā)展即使非直營營，也應(yīng)能能常和經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)員協(xié)同拜拜訪。解決決經(jīng)銷商抗抗拒方法：：我們很重重視商超；；我們能讓讓銷售業(yè)績績更好，經(jīng)經(jīng)銷商賺更更多。第三節(jié)、賣賣場拜訪七七步驟1、準(zhǔn)備客戶卡，視視當(dāng)日拜訪訪客戶的工工作內(nèi)容準(zhǔn)準(zhǔn)備所需的的促銷提案案、協(xié)議書書、報價單單、客戶簽簽回單、對對賬單、發(fā)發(fā)票，POP、圍箱紙、、特價牌、、介刀等賣賣場陳列廣廣宣品，樣樣品、換貨貨品、促銷銷品、小禮禮品等。2、接近到達賣場先先同柜組營營業(yè)員、組組長、賣場場經(jīng)理打招招呼，并注注意有禮貌貌地叫出客客戶的姓名名。3、庫存查點倉庫、、TG、貨架上、、冰柜各SKU庫存，生產(chǎn)產(chǎn)日期并于于客戶卡上上作詳細(xì)填填寫。第三節(jié)、賣賣場拜訪七七步驟4、銷售/鋪貨利用客戶卡卡數(shù)據(jù)建議議賣場補貨貨量：上次庫存存+上次到貨貨量-本次庫存存=本期實銷銷量本期實銷銷量×1.5=安全庫存存（（1.5為安全系系數(shù)，暢暢銷品、、旺季的的安全系系數(shù)應(yīng)相相應(yīng)調(diào)高高）安全庫存存-本次庫存存量=應(yīng)訂貨量量注意有入入場的SKU一定要全全部上架架補貨，，根據(jù)商商場特性性合理新新增SKU。第三節(jié)、、賣場拜拜訪七步步驟5、結(jié)束銷銷售客戶接受受建議訂訂單后，，及時結(jié)結(jié)束銷售售過程，，跟進打打印訂單單及審批批流程。。如需程程序太久久，訂單單打印完完后寫上上FOX號碼，囑囑咐客戶戶盡快傳傳真到公公司及時時送貨。。（如預(yù)預(yù)計客戶戶會反悔悔，不妨妨試試以以“不好好意識，，我公司司傳真機機這幾天天壞了””的借口口，當(dāng)場場拿回訂訂單）。。第三節(jié)、、賣場拜拜訪七步步驟6、商品陳陳列以先進先先出原則則將庫存存品拿出出賣場陳陳列，注注意按生生動化陳陳列原則則。上輕輕下重，，先冷后后熱。同同類產(chǎn)品品集中陳陳列，品品牌的口口味及包包裝集中中，爭取取最大的的陳列面面。逐個個調(diào)整我我品到黃黃金視線線貨架。。利用客客情及庫庫存爭取取動線上上多點陳陳列、特特殊陳列列。7、行政作別/道別陳列完后，千千萬要同柜組組人員道別，，特別是訂貨貨人員或賣場場經(jīng)理，讓他他知道你的辛辛苦全是為了了他。等訂單單審核的記得得拿回訂單及及時離開。第四節(jié)、產(chǎn)品品分銷覆蓋1、運營層次管管理2、零售覆蓋計計劃應(yīng)考慮的的因素3、計劃流程4、零售覆蓋計計劃消費者和零售售管理者對于于商店內(nèi)商品品、陳列和各各項活動的看看法有著相當(dāng)當(dāng)大的差異。。消費者更容容易被促銷、、宣傳等所吸吸引，而商店店的管理人員員清楚：越是是基本的要素素越對商店的的發(fā)展起到重重要的作用。。1、現(xiàn)代零售渠渠道運營的層層次管理2、零售覆蓋計計劃應(yīng)考慮的的因素3、計劃流程4、零售覆蓋計計劃?①每月目標(biāo)零售覆蓋計劃劃?②商店拜訪流程程零售覆蓋計劃劃?③每日拜訪商店店數(shù)量零售覆蓋計劃劃?④分析區(qū)域覆蓋蓋地圖銷售代表月工工作計劃零售覆蓋計劃劃?⑥銷售人員工作作落實案例一（2-1）：太太樂在在商超渠道的的產(chǎn)品策略案例二（2-2）：李錦記在在商超渠道的的產(chǎn)品策略醬油綁贈蠔油油壺裝（大包裝裝）特價DM郵報/快訊堆頭促銷（不不常用）反復(fù)使用老套套路，惡心但但有效，基于于市場調(diào)查的的市場行動第四章：高效商品陳列列及售點生動動化技術(shù)高效商品陳列列及售點生動化化技術(shù)film第四章：高效商品陳列列及售點生動動化技術(shù)第一單元：貨貨架管理的目目的和重要性性第二單元：貨貨架空間管理理第三單元：排排除貨架異議議第四單元：賣賣場生動化第一單元貨貨架管理的的目的和重要要性第一節(jié)：貨架管理的目目的第二節(jié)：貨架管理的重重要性第一節(jié)貨貨架管理的目目的增加鋪貨面積積，提高市場場占有率建立良好的銷銷售溝通增加商品回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及空間績效效賣場示意圖開放式冰箱客戶貨架區(qū)入口落地陳列結(jié)帳臺旁陳列端架結(jié)帳臺旁公司冰箱促銷區(qū)陳列貯存型購物者者補充型購物者者貨架重要在哪哪里貨架是賣場一一定有的陳列列地點是消費者會依依指示尋找的的購買地點隨通路主導(dǎo)性性的提升，堆堆頭數(shù)量爭取取壓力漸大如客戶的啤酒酒季.年貨..第二節(jié)貨貨架管理的重重要性1、對客戶而言言，貨架管理理重要的理由由如下：80%的店內(nèi)？銷售售業(yè)績來自冰冰箱（柜）里里的貨架；貨架的庫存量量代表高金額額的投資貨架的庫存管管理能避免缺缺貨的產(chǎn)生正確的貨架管管理能減少勞勞力成本正確的貨架管管理能節(jié)省購買時間間而增加額外外銷售機會正確的貨架管管理能減少呆品產(chǎn)生生第二節(jié)貨貨架管理的重重要性2、公司而言，，貨架管理重重要的理由如如下：：對我們的業(yè)績績有80%是從貨架銷售售出去我們可以增加加銷售業(yè)績，，只要能將我我們的產(chǎn)品放放置在最佳的的位置且依回回轉(zhuǎn)率高的產(chǎn)產(chǎn)品增加空間間適當(dāng)?shù)呢浖芊址峙淠芊乐谷比必浨夷芫S持持鋪貨的品項項正確的貨架管管理能減少呆呆品發(fā)生第二節(jié)貨貨架管理的重重要性3、對于消費者者而言，貨架架管理重要的的理由如下：：使消費者更容容易采購，交交易發(fā)現(xiàn)他們們所喜愛的產(chǎn)產(chǎn)品節(jié)省購買時間間展現(xiàn)商店“價價值”形象和和清潔消費者能夠買買到新鮮度高高的產(chǎn)品第二單元貨貨架空間管管理第一節(jié)：為什么零售業(yè)業(yè)要管理貨架架第二節(jié)：貨架管理基本本原則第三節(jié)：利潤潤與空間的運運用第一節(jié)什什么零售業(yè)要要管理貨架1、貨架管理背背景2、貨架管理達達成3、貨架管理發(fā)發(fā)展4、貨架管理目目的1、貨架管理背背景沃妳瑪傳統(tǒng)方式為了了好看因為閉柜式賣賣場沒有消費費者行為資訊訊直到連鎖開架架式賣場產(chǎn)生生2、貨架管理達達成Planogram貨架圖/臺帳圖增加架上貨量量，降低整體體庫存增加庫存回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率增加賣場賣相相降低補貨人力力，次數(shù)與時時間降低成本3、貨架管理發(fā)發(fā)展Planogram貨架圖/臺帳圖增加消費者購購買商品數(shù)反應(yīng)單店獨特特的消費習(xí)性性與需求區(qū)內(nèi)消費者人人口結(jié)構(gòu)區(qū)內(nèi)競爭結(jié)構(gòu)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)單店貨架圖提升銷售。。。4、貨架管理目目的增加GMROI投資報酬毛利利率！GrossMarginRateOfInvestment第二節(jié)貨貨架管理基本本原則1、店內(nèi)貨架操操作原則2、商品管理3、業(yè)務(wù)在此的的責(zé)任1、店內(nèi)貨架操操作原則①陳列面指數(shù)②消費者貨架之之視線研究③成功陳列面的特點點④店內(nèi)貨架操操作原則⑤貨架管理的的準(zhǔn)則①陳列面指數(shù)何謂SKUSStoreKKeepingUunitSKUStore-keeping-unit②消費者貨架架之視線研究究視野寬度：約約2-3尺靠近貨架：采采取行動時，，約1-2尺=》產(chǎn)品陳列寬度度應(yīng)小于消費費者視野寬度度消費者視線：：由左而右大部分消費者者：右手取物物=》單價高，利潤潤高，容量大大之產(chǎn)品陳列列于右側(cè)Standardsheif+43%-45%-80%+10%最優(yōu)貨架管理理----貨架寬度10010610410198

顧客購買方向

開始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置最好的貨架位位置----貨架高度高度 銷售售指數(shù)>1.20M901.20M1290.95M2080.70M1690.10M100最好的貨架位位置----貨架高度禮合系列列第一層禮合系列列單包裝大包裝、、家庭裝裝兒童禮合合系列列第二層第三層第四層第五層貨架陳列位置置與銷售效果果位置銷售效果與策略一,上段主要陳列希望顧客注意和觀賞的商品二,黃金段此段為攤鋪位置最賺錢的黃金地段,所以必須陳列較有特色的商品,高利潤的商品和主要要營業(yè)商品三,中段訂陳列利潤少,價格便宜和銷售穩(wěn)定的商品四,下段主要陳列體積大,重和回轉(zhuǎn)率高的商品③成功陳列面面的特點包裝面正面向向外(確保消消費者對品牌牌,品名,包包裝留下印象象)采用堆箱形式式的陳列面的的穩(wěn)定性(不不易翻倒,確確保安全)多產(chǎn)品集中排排列至少三個排列列面(因為一一個較易被品品名價標(biāo)擋住住)留有陳列面缺缺口(給人感感覺熱賣中)區(qū)域化陳列區(qū)域化陳列區(qū)域化陳列的的步驟品牌集中/規(guī)格集中/口味集中最好的貨架位位置，給最快快銷的產(chǎn)品將每一品牌以以垂直方式將將產(chǎn)品陳列于于貨架上，形形成系列產(chǎn)品品的陳列面。。優(yōu)點：外觀整齊，可可制造立體廣廣告效果，爭爭取最大的視視覺吸引力。。可鞏固產(chǎn)品陳陳列空間，明明顯抵御競爭爭品牌入侵。?？蓽p低缺貨現(xiàn)現(xiàn)象，貨品一一不足，馬上上可察覺。有助顧客購物物，因包裝規(guī)規(guī)則，口味等等一目了然。。陳列面與銷量量的關(guān)系1.----瑪氏多重陳陳列面面提高高沖動動性購購買率率,有效增增加銷銷量陳列面面與銷銷量的的關(guān)系系2.---康師傅傅陳列面銷售指標(biāo)陳列面的增加銷量的增加的百分比100123+23%140+40%154+54%

161+61%貨架陳陳列方方式按照品品牌按照廠廠商按照產(chǎn)產(chǎn)品屬屬性由業(yè)務(wù)務(wù)代表表來排排隨便排排傳統(tǒng)陳陳列系系統(tǒng)統(tǒng)陳列列減少缺缺貨的的機率率,創(chuàng)造最最大的的業(yè)績績與利利潤減少補補貨數(shù)數(shù),降低人人力成成本讓消費費者輕輕松高高效購購物2、商品品管理理正確展展示商商品A正面擺擺放B先進先先出C貨架飽飽滿D持續(xù)補補貨商品陳陳列順順序正確展展示商商品A、正面面排放放側(cè)面擺擺放產(chǎn)產(chǎn)品，，會損損失25％％的銷銷售?。。。。。?5％不同品品種重重疊陳陳列，，會損損失16％％的銷銷售?。。。。。?6%正確展展示商商品B、先進先先出1、確保保產(chǎn)品品新鮮鮮2、減少少退貨貨困擾擾正確展展示商商品C、貨架架飽滿滿：確確保貨貨架產(chǎn)產(chǎn)品飽飽滿D、持續(xù)續(xù)補貨貨：保保持有有足夠夠的貨貨量正確展展示商商品正確與與清晰晰的價價格所有產(chǎn)產(chǎn)品有有相應(yīng)應(yīng)的價價格標(biāo)標(biāo)簽價格標(biāo)標(biāo)簽要要反映映準(zhǔn)確確的價價格價格標(biāo)標(biāo)簽清清晰醒醒目3、業(yè)務(wù)務(wù)在此此的責(zé)責(zé)任取得比比我們們應(yīng)得得的還還要大大的空空間更好的的位置置。。。。。有用的的溝通通方式式幫你增增加利利潤第三單單元排排除貨貨架異異議第一節(jié)節(jié)：銷銷售技技巧第二節(jié)節(jié)：排排除貨貨架異異議第一節(jié)節(jié)銷銷售售技巧巧1、銷量量占比比與空空間銷售技技巧客戶一一定說說不你的東東西不不好賣賣你的東東西利利潤低低天冷了了/天熱了了商品太太多了了太麻煩煩我不能能作主主….取得所所需資資訊分析資資訊提供建建議$$$$合理的的貨架架空間間談判判方法1：按銷銷售量量而定定方法2：按利利潤率率而定定第二節(jié)節(jié)排排除除貨架架異議議1、答客客問：：1、為什什么您您的貨貨架空空間要要那么么大？？貨架管管理答答客問問:1、為什什么您您的貨貨架空空間要要那么么大？？A、貨架架空間間=銷售比比貨架分分配不不當(dāng)，，造成成缺貨貨損失失銷售損損失60個單位位，銷銷售量量減少少空間浪浪費60個單位位，庫庫存量量多，，資金金積壓壓沒有銷銷售損損失及及空間間，銷銷售達達到最最好大大化沒有缺缺貨，，坪效效完全全發(fā)揮揮減少補補貨，，節(jié)省省人力力成本本，減減低庫庫存壓壓力滿足消消費者者購買買需求求貨架管管理答答客問問:2、好賣賣的產(chǎn)產(chǎn)品,放在哪哪兒客客人都都會去去找,隨便擺擺都好好賣,不必放放在最最好的的位置置建議您您:最好的的位置置放最最好賣賣的產(chǎn)產(chǎn)品1、以消消費者者的觀觀點：：滿足大大部分分消費費者需需求，，抓住住客戶戶讓消費費者輕輕松且且有效效的購購物2、以利利潤的的觀點點：全球最最大的的行銷銷研究究報告告指出出，貨貨架位位置影影響產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售極極大，，下圖圖為顯顯示貨貨架位位&至改變變對銷銷售影影響比比例（（下一一頁））3、在商商品陳陳列上上，是是采取取水平平陳列列或垂垂直陳陳列較較好?若此品品牌在在市場場上非非常強強勢，，則采采水平平陳列列放于于最佳佳位置置較好好，否否則采采取垂垂直陳陳列利益：：強勢品品牌采采水平平陳列列，可可創(chuàng)造造品牌牌最佳佳銷售售無強勢勢品牌牌時，，依產(chǎn)產(chǎn)品采采垂直直陳列列，將將暢銷銷規(guī)格格置于于最佳佳位位置，，以獲獲取最最大銷銷售同一產(chǎn)產(chǎn)品全全系列列陳列列一起起最好好，它它可刺刺激消消費者者的連連帶購購買，，帶動動相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的成成長貨架管管理答答客問問:4、有的產(chǎn)產(chǎn)品收收了租租柜費費，所所以排排面無無法調(diào)調(diào)動利潤最最大的的來源源應(yīng)是是藉由由長期期的商商品銷銷售,而非藉藉由短短期的的租柜柜費支支付比較一一下,便知何何者有有利?依銷售售金額額及長長期銷銷售利利潤評評估,產(chǎn)品A最有利利,況且租租柜費費并不不是每每個月月都有有日思思日日高高千萬萬次次的的問問---問自自己己我能能否否掌掌握握每每家家店店的的最最佳佳陳陳列列位位置置嗎嗎?我是是否否能能確確保保足足夠夠的的,有攻攻擊擊力力的的陳陳列列量量,并使使消消費費者者輕輕易易可可得得?我是是否否牢牢記記:““賣入入””和和““賣賣出出””是是一一個個連連續(xù)續(xù)的的銷銷售售過過程程?我是是否否將將貨貨架架管管理理列列入入銷銷售售過過程程的的一一環(huán)環(huán)?我是是否否將將貨貨架架管管理理的的好好處處讓讓客客戶戶了了解解?日思思日日高高千萬萬次次的的問問---問自自己己我能能隨隨時時確確保保貨貨架架上上的的產(chǎn)產(chǎn)品品都都是是良良品品,或堪堪賣賣的的狀狀況況嗎嗎?我是是否否能能確確定定所所有有貨貨品品隨隨時時都都做做好好庫庫存存翻翻轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嗎嗎?我是是否否充充分分利利用用POP呢?我的的貨貨架架陳陳列列有有第第一一品品牌牌的的架架勢勢嗎嗎?我是是否否在在懲懲罰罰忠忠實實的的消消費費者者嗎嗎?賣場生生動化化？1.商品陳陳列生生動化化的目目的1.引發(fā)購購物沖沖動/便利消消費者者購買買2.增加商商品回回轉(zhuǎn)率率3.提高貨貨架占占有率率4.建建立良良好的的渠道道關(guān)系系5.樹樹立良良好公公司形形象6.使使?fàn)I銷銷活動動在市市場上上發(fā)揮揮最大大的效效力沖動性性購買買：平均而而言,70%的購買買決定定是在在商店店做出出的；；消費費者在在店中中花費費比事事先計計劃的的多11.4%，平均均而言言，11.4%屬沖動動性支支出2.商品展展售的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.商商品風(fēng)風(fēng)格與與特色色2.新新鮮感感：新新產(chǎn)品品、季季節(jié)性性變化化、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)感和和陳列列創(chuàng)新新的新新鮮感感3.量量感：：貨架架豐滿滿有序序，以以達到到銷售售目的的4.鮮鮮度感感:顧顧客對對產(chǎn)品品衛(wèi)生生有可可靠感感覺（（食品品行業(yè)業(yè)，其其它FMCG行業(yè)則則指安安全感感）5.消消費者者所需需要的的資訊訊商品展展售如如同模模特兒兒在表表演3.商品展展售的的舞臺臺與道道具①使用用宣傳傳品的的好處處②宣傳傳品種種類③④⑤⑤①使用用宣傳傳品的的好處處使用最最新的的宣傳傳品使用相相應(yīng)品品牌的的宣傳傳品定期更更新宣宣傳品品把宣傳傳品運運用在在所有有能夠夠吸引引消費費者的的地方方貨架上上、促促銷陳陳列上上、商商店內(nèi)內(nèi)………參照其其他產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，增加加宣傳傳品的的使用用商品陳陳列配配插效效果與與比較較表1.插卡類別插卡內(nèi)容銷售增加率廣告訊息標(biāo)示卡廣告訊息+品牌+124%完全訊息標(biāo)示卡品牌+利益點+價格+33%降價訊息標(biāo)示卡原價XX特價XX+23%產(chǎn)品識別標(biāo)示卡品牌+利益點+18%單純口號標(biāo)示卡如更省錢/特佳品+5%落地陳陳列＋＋142％落地陳陳列＋＋海報報＋＋160％落地陳陳列＋＋海報報＋特特價卡卡（僅僅特價價）＋＋183％落地陳陳列＋＋海報報＋特特價卡卡(原原價與與特價價）＋＋225％％商品陳列列配插效效果與比比較表2.②宣傳品品種類海報掛旗粘貼塑料架頭頭牌貨架頭牌牌飄吊物陳列紙柜柜貨架收款臺貨貨架熱點貨架架散裝貨架架專用貨架架用品貨架架POP作成.設(shè)置規(guī)定POP用紙的大大小統(tǒng)一文字字大小.統(tǒng)一顏顏色的使使用必須加上上標(biāo)題.加入注注釋.標(biāo)注商品品的價格格規(guī)定安裝裝位置不可粘貼貼在食品品上.準(zhǔn)備POP的保管場場所.POP的種類及及用法1.價格格標(biāo)簽--表明明商品的的名稱,價格2.控出出式----以以探出形形式安裝裝在貨架架隔板,通路上上的廣告告.3.彈簧簧式-----彈簧式式廣告牌牌4.手冊冊支架-----有關(guān)關(guān)商品的的,關(guān)聯(lián)聯(lián)情報的的小冊子子用支架架5.促銷銷籠車-----銷售售關(guān)聯(lián)小小商品用用的小籠籠車6.頂置置式-----安放在在端頭,貨架頂頂部的大大型廣告告牌7.圍繞繞式-----圍繞在在端頭,平臺下下端的宣宣傳廣告告切實張貼貼POP也就是在在賣場里里面協(xié)助助提供資資訊.強強化陳列列效果的的宣傳輔輔助.如如海報吊吊牌,貨貨價說明明書等那那么.研究中顯顯示,購購買點展展示(POP)加上電視視廣告比比僅作展展示時,多增加加銷售量量的15%,另另一研究究也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在介紹紹產(chǎn)品時時,密集集的樣本本贈送加加上電視視廣告,比僅作作電視或或電視加加上折扣扣券時,更具效效果.4.讓