XXXX年快速消費(fèi)產(chǎn)品高校推廣培訓(xùn)

力度銷售技巧培訓(xùn)

（高校活動(dòng)）

2010年4月12小組成立成員重組推舉小組長(zhǎng)小組長(zhǎng)權(quán)利和義務(wù)小組取名3課堂的紀(jì)律手機(jī)調(diào)到靜音/振動(dòng)檔課間休息去回電守時(shí)/準(zhǔn)時(shí)休息后準(zhǔn)時(shí)回來(lái)違反者小懲罰表演節(jié)目樂(lè)捐（每次5元錢）4培訓(xùn)師的希望積極參與討論（同培訓(xùn)相關(guān)）發(fā)言演練提問(wèn)課堂提問(wèn)課間提問(wèn)5讓我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下彼此介紹一下你自己（接龍法介紹）我前面的同事叫XXX,她在XXXX上學(xué)，她是大X的學(xué)生。我叫XXX，在XXXX上學(xué)，我是一名大X的學(xué)生。舉例：我的同學(xué)叫張三，她在上海財(cái)大上學(xué)，她是大二的學(xué)生，曾經(jīng)從事過(guò)商場(chǎng)的促銷工作。我叫李四，我在上海商學(xué)院上學(xué)，我是大三的學(xué)生。6基本服務(wù)與溝通技巧第一步、觀察目標(biāo)消費(fèi)者7第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行觀察性別（男/女）穿著（時(shí)尚/隨便/講究）神態(tài)（急躁/悠閑）行動(dòng)（快/慢）在觀看哪些活動(dòng)節(jié)目/游戲8第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者作出初步的判斷是不是目標(biāo)消費(fèi)者？有沒(méi)有可能/意向參與本活動(dòng)？9第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者尋找最佳接近時(shí)機(jī)，當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者：長(zhǎng)時(shí)間凝視某一節(jié)目/游戲時(shí)與朋友談?wù)摃r(shí)尋求促銷員幫助時(shí)路過(guò)之后又折回來(lái)10基本服服務(wù)與與溝通通技巧巧第二步步、招招呼消消費(fèi)者者11第二步步：招招呼消消費(fèi)者者微笑自然的的微笑笑職業(yè)化化的微微笑自然地地招呼呼顧客客同學(xué)您您好,歡迎參參加X(jué)X活動(dòng)?。?2基本服服務(wù)與與溝通通技巧巧第三步步、了了解需需求13第三步步：了了解需需求了解需需求的的兩個(gè)個(gè)途徑徑目測(cè)判判斷法法詢問(wèn)法法詢問(wèn)是是最重重要的的手段段在觀察察消費(fèi)費(fèi)者階階段已已有了了初步步判斷斷，而而詢問(wèn)問(wèn)可以以驗(yàn)證證判斷斷了解消消費(fèi)者者真正正需求求。14第三步步：了了解需需求如何問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題？開(kāi)放式式問(wèn)題題：您想?yún)⒓幽哪膫€(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的的游戲戲？封閉式式問(wèn)題題（兩兩個(gè)答答案必必?fù)?jù)其其一））：您之前前是否否看到到過(guò)我我們活活動(dòng)的的信息息？探索式式問(wèn)題題（問(wèn)問(wèn)原因因）：：為什么么您不不喜歡歡這個(gè)個(gè)游戲戲呢？？15第三步步：了了解需需求注意：：提問(wèn)的的問(wèn)題題本身身要恰恰當(dāng)提問(wèn)的的次序序和方方式要要恰當(dāng)當(dāng)不要隨隨意打打斷消消費(fèi)者者的談?wù)勗?，，要認(rèn)認(rèn)真傾傾聽(tīng)16第三步步：了了解需需求邊問(wèn)邊邊聽(tīng)，，聽(tīng)話話聽(tīng)音音：我隨便便看看看我參加加了學(xué)學(xué)校環(huán)環(huán)保社社的我是學(xué)學(xué)設(shè)計(jì)計(jì)的我有同同學(xué)喜喜歡做做這些些手工工的17基本服服務(wù)與與溝通通技巧巧第四步步、介介紹活活動(dòng)信信息18第四步步：介介紹活活動(dòng)信信息特點(diǎn)是是指指活動(dòng)動(dòng)的信信息.利益是是指指當(dāng)消消費(fèi)者者參與與活動(dòng)動(dòng)后所所得到到的好好處，，這些些好處處是源源自活活動(dòng),從而使使消費(fèi)費(fèi)者在在參與與時(shí)，，獲得得的利利益證明提提供供證據(jù)據(jù)來(lái)表表明活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)19第四步步：介介紹活活動(dòng)信信息舉例:可口可可樂(lè)校校園活活動(dòng)特點(diǎn)：：與世博博局共共同舉舉辦的的環(huán)保保創(chuàng)意意大賽賽利益：：上海世世博會(huì)會(huì)事務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)局頒頒發(fā)的的“世世博城城市之之星””榮譽(yù)譽(yù)證書書；“可口口可樂(lè)樂(lè)”提提供的的價(jià)值值人民民幣2010元的開(kāi)開(kāi)園期期間游游覽世世博園園區(qū)的的旅游游禮包包；有機(jī)會(huì)會(huì)在““可口口可樂(lè)樂(lè)”世世博企企業(yè)館館中展展現(xiàn)你你的環(huán)環(huán)保創(chuàng)創(chuàng)意；；有機(jī)會(huì)會(huì)獲得得在““可口口可樂(lè)樂(lè)”世世博企企業(yè)館館的實(shí)實(shí)習(xí)機(jī)機(jī)會(huì)。。證明：：2009年5月1日，上上海世世博會(huì)會(huì)進(jìn)入入一周周年倒倒計(jì)時(shí)時(shí)。可可口可可樂(lè)公公司攜攜手體體育明明星姚姚明、、劉翔翔，演演藝明明星林林俊杰杰、張張韶涵涵及超超人氣氣組合合飛輪輪海等等，于于4月28日舉辦辦盛大大新聞聞發(fā)布布會(huì)。。20第四步步：介介紹活活動(dòng)信信息要點(diǎn):最重要要的是是把活活動(dòng)的的利益益點(diǎn)講講清楚楚！讓消費(fèi)費(fèi)者了了解活活動(dòng)價(jià)價(jià)值讓消費(fèi)費(fèi)者感感覺(jué)促促銷員員的專專業(yè)性性按照標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)話話術(shù)進(jìn)進(jìn)行介介紹21第四步步：介介紹活活動(dòng)信信息切忌:表現(xiàn)不不耐煩煩或者者不理理會(huì)顧顧客的的疑問(wèn)問(wèn),喋喋喋不不休休漫無(wú)無(wú)目目的的機(jī)機(jī)械械式式的的介介紹紹避免免使使用用專專用用名名詞詞,令消消費(fèi)費(fèi)者者不不明明白白鹽？...氯化化鈉鈉...22基本本服服務(wù)務(wù)與與溝溝通通技技巧巧第五五步步、、回回答答問(wèn)問(wèn)題題/處理理異異議議23第五五步步：：回回答答問(wèn)問(wèn)題題/處理理異異議議問(wèn)題題：：消消費(fèi)費(fèi)者者在在你你介介紹紹活活動(dòng)動(dòng)信信息息過(guò)過(guò)程程中中，，對(duì)對(duì)活活動(dòng)動(dòng)會(huì)會(huì)提提出出一一些些疑疑問(wèn)問(wèn)。。異議議：：消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)促促銷銷員員的的介介紹紹持持有有不不同同意意見(jiàn)見(jiàn)。。24第五五步步：：回回答答問(wèn)問(wèn)題題/處理理異異議議如果果回回答答問(wèn)問(wèn)題題和和處處理理異異議議？？第一一：：傾傾聽(tīng)聽(tīng)傾聽(tīng)聽(tīng)是是回回答答問(wèn)問(wèn)題題和和處處理理異異議議的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)傾聽(tīng)聽(tīng)是是溝溝通通的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)鑼鼓鼓聽(tīng)聽(tīng)聲聲，，聽(tīng)聽(tīng)話話聽(tīng)聽(tīng)音音聽(tīng)25第五五步步：：回回答答問(wèn)問(wèn)題題/處理理異異議議用耳耳聽(tīng)聽(tīng)見(jiàn)見(jiàn)目光光接接觸觸／／點(diǎn)點(diǎn)頭頭／／““嗯嗯／／是是／／噢噢””／／面面部部表表情情不要要輕輕易易打打斷斷／／不不要要隨隨意意猜猜測(cè)測(cè)／／不不要要搶搶話話頭頭不要要充充耳耳不不聞聞／／不不要要選選擇擇性性傾傾聽(tīng)聽(tīng)用腦腦聽(tīng)聽(tīng)清清（（重重復(fù)復(fù)／／復(fù)復(fù)述述／／提提問(wèn)問(wèn)））您的的意意思思是是………，對(duì)對(duì)嗎嗎？？您是是說(shuō)說(shuō)………，是是不不是是？？用心心聽(tīng)聽(tīng)懂懂（（換換位位思思考考／／理理解解萬(wàn)萬(wàn)歲歲?。。┰噲D圖分分析析顧顧客客提提出出異異議議的的深深層層原原因因26第五五步步：：回回答答問(wèn)問(wèn)題題/處理理異異議議第二二：：迅迅速速提提供供滿滿意意的的解解釋釋27第五五步步：：回回答答問(wèn)問(wèn)題題/處理理異異議議切忌忌：：同消消費(fèi)費(fèi)者者發(fā)發(fā)生生爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)讓消消費(fèi)費(fèi)者者難難堪堪認(rèn)為為消消費(fèi)費(fèi)者者無(wú)無(wú)知知,而藐藐視視消消費(fèi)費(fèi)者者不耐耐煩煩,強(qiáng)迫迫消消費(fèi)費(fèi)者者接接受受你你的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)28基本本服服務(wù)務(wù)與與溝溝通通技技巧巧第六六步步、、成成功功邀邀請(qǐng)請(qǐng)參參與與活活動(dòng)動(dòng)29第六六步步、、成成功功邀邀請(qǐng)請(qǐng)參參與與活活動(dòng)動(dòng)注意意:切忌忌強(qiáng)強(qiáng)迫迫消消費(fèi)費(fèi)者者參參與與活活動(dòng)動(dòng)切忌忌表表示示不不耐耐煩煩技巧巧：：進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)活活動(dòng)動(dòng)給給消消費(fèi)費(fèi)者者帶帶來(lái)來(lái)的的好好處處直接接要要求求消消費(fèi)費(fèi)者者參參與與30基本本服服務(wù)務(wù)與與溝溝通通技技巧巧第七七步步、、禮禮貌貌送送別別31第七七步步：：禮禮貌貌送送別別微笑笑語(yǔ)言言技技巧巧:有什什么么問(wèn)問(wèn)題題,您可可以以撥撥打打我我們們活活動(dòng)動(dòng)免免費(fèi)費(fèi)咨咨詢?cè)?00電話話謝謝謝,再見(jiàn)見(jiàn)!做好好最最后后一一步步，，帶帶來(lái)來(lái)更更多多參參與與者者成為為消消費(fèi)費(fèi)者者的的朋朋友友32附：：本本項(xiàng)項(xiàng)目目一一線線人人員員工工資資說(shuō)說(shuō)明明基本本工工資資（（元元））+表表現(xiàn)現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金（（元元））+交交通通補(bǔ)補(bǔ)助助（（元元））日工工資資=表現(xiàn)現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金：：符合合全全勤勤、、執(zhí)執(zhí)行行全全程程積積極極主主動(dòng)動(dòng)、、無(wú)無(wú)違違規(guī)規(guī)行行為為、、服服務(wù)務(wù)主主管管分分配配的的任任務(wù)務(wù)，，即即拿拿全