2023年醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

第5頁共5頁2023年?醫(yī)療器械銷?售工作總結(jié)?經(jīng)過一年?的努力，并?在市場部的?和各位經(jīng)理?的大力支持?配合下，取?得了長足的?進(jìn)步。這里?我代表公司?安徽區(qū)銷售?向戰(zhàn)斗在銷?售第一線的?業(yè)務(wù)人員、?各位經(jīng)理、?各位___?表示衷心的?感謝以及最?真摯的問候?：你們辛苦?了！同時(shí)也?向給予我們?銷售系統(tǒng)大?力支持配合?的市場部，?財(cái)務(wù)，前臺?等表示衷心?的感謝。?回顧__年?，我們致力?于安徽客戶?關(guān)系上挖潛?增效，積極?創(chuàng)建以效益?為中心VI?P客戶，期?間，我們?nèi)?得最大的成?就就是銷售?系統(tǒng)從內(nèi)到?外的利益感?、責(zé)任感增?強(qiáng)了。但是?，在安徽醫(yī)?改大環(huán)境和?政策的影響?下，沒能得?到很好的匯?報(bào)，可以說?，過的很艱?難這一年。?一、__?年銷售業(yè)績?狀況__D?R___臺?，__CT?一臺，tt?DR一臺。?完全沒有達(dá)?到預(yù)期，整?個(gè)FY市V?IP客戶中?大設(shè)備基本?沒發(fā)生。市?場可謂慘淡?至極。二?、一年工作?1、會議?接待情況：?安徽區(qū)共接?待客戶7批?；尤其是_?__次全國?性大型會議?，為此克服?了很多其他?工作接觸不?到的，難以?想象的困難?，在各種壓?力下，較好?的完成了本?職工作，為?客戶關(guān)系的?發(fā)展，作出?了重要鋪墊?。2、人?事關(guān)系問題?上，為公司?招來___?批次___?人，公司最?終留下__?_人。雖然?暫時(shí)沒有產(chǎn)?出，但是從?他們身上，?明顯看到了?十足的進(jìn)步?，尤其是責(zé)?任心的提升?，相信__?年的時(shí)候，?他們會用實(shí)?際行動為公?司創(chuàng)造利益?證明自己。?三、目前?銷售工作中?存在的主要?問題1、因?上半年費(fèi)用?的較差約束?性，盲目性?比較大，導(dǎo)?致給效益及?公司的利益?帶來了負(fù)面?影響。經(jīng)過?幾次z總、?h總、會計(jì)?的提點(diǎn)，我?在費(fèi)用支出?上嚴(yán)格要求?自己，提高?了費(fèi)用支出?的合理性和?科學(xué)性，經(jīng)?過下半年的?運(yùn)行起到了?較好的效果?。但是由于?我大局觀把?握整體的水?平還不高，?費(fèi)用控制問?題還達(dá)不到?我預(yù)想的目?的。比如，?如何解決因?如何把握客?戶的喜好，?針對性選擇?的性價(jià)比最?高的禮品，?因我每次準(zhǔn)?備都比較倉?促，沒能充?分去思考，?導(dǎo)致很多不?必要的浪費(fèi)?。明年，我?會好好準(zhǔn)備?一下，一定?要嚴(yán)格把控?支出這一塊?，做到利益?最大化！2?、我非常想?借機(jī)檢討并?且引以為例?，希望廣大?新員工們可?以通過我的?例子，以后?不要走彎路?，就是在公?司提供的任?何書面性文?件，必須要?嚴(yán)格的審核?，尤其是合?同上，哪怕?是一個(gè)字一?個(gè)字的看，?也要確定他?的準(zhǔn)確性。?因?yàn)椋绕?是數(shù)字上，?一個(gè)小數(shù)點(diǎn)?的錯誤。公?司會承擔(dān)巨?大的額外費(fèi)?用，一個(gè)選?配軟件的添?加，醫(yī)院沒?照顧到的人?都會和我們?斤斤計(jì)較，?公司也會承?擔(dān)額外的巨?大支出。我?總結(jié)過，需?要認(rèn)真看是?第一步，第?二步，不明?白的不懂得?，第一時(shí)間?問，第一時(shí)?間解決，標(biāo)?記，決不能?將錯誤帶出?公司。我分?析造成這種?情況的原因?有以下幾條?：A、大環(huán)?境的影響，?安徽醫(yī)改，?明文規(guī)定禁?止采購任何?大型醫(yī)療設(shè)?備。沒辦法?控制，導(dǎo)致?很多訂單流?產(chǎn)，未能按?計(jì)劃進(jìn)行。?B、對于V?IP客戶，?競爭日趨激?烈，一批做?藥企業(yè)進(jìn)入?；由于其常?年和醫(yī)院的?合作關(guān)系，?經(jīng)營成本低?，相對而言?，在匯報(bào)和?效果是高的?，這對我公?司銷售水平?較高的影響?是不容忽視?的。C、社?會關(guān)系不足?以吸引客戶?。大家都很?清楚，社會?關(guān)系強(qiáng)，就?有產(chǎn)品強(qiáng)、?企業(yè)強(qiáng)、無?疑能夠在競?爭過程中占?據(jù)有利地位?。由于社會?關(guān)系的不足?，無疑會增?大銷售費(fèi)用?，尤其對于?飛利浦，東?芝這種每一?單都像偷雞?摸狗卻能牢?牢控制住醫(yī)?院的競爭對?手。D、在?項(xiàng)目投入上?缺乏計(jì)劃性?。我對項(xiàng)目?的投入上，?缺少前期必?要的分析判?斷以及過程?中各個(gè)環(huán)節(jié)?的把握，往?往進(jìn)展到項(xiàng)?目后期，發(fā)?覺不少的問?題，如不照?錯誤去執(zhí)行?，則前功盡?棄，造成這?樣一種騎虎?難下的局面?。而有些真?正需要投入?的項(xiàng)目反而?缺乏資金和?精力的投入?。對于業(yè)務(wù)?費(fèi)用支出的?把握上，我?沒能做到非?常準(zhǔn)確，但?是至少需要?經(jīng)過較全面?的考慮，再?作出決定。?三、團(tuán)隊(duì)?的問題：?1、主管與?下屬缺乏溝?通，公司決?策意圖難以?為廣大員工?充分理解，?員工對公司?的困難，辦?事處的困難?估計(jì)不足，?造成管理錯?位。2、?對失敗項(xiàng)目?未做深入總?結(jié)，一個(gè)業(yè)?務(wù)員犯了錯?誤，在另一?個(gè)業(yè)務(wù)員身?上重復(fù)犯錯?誤。體現(xiàn)不?出公司的團(tuán)?隊(duì)作用。?3、對競爭?對手的分析?不多，局限?于個(gè)別項(xiàng)目?，個(gè)別業(yè)務(wù)?員的反映。?很少有__?_研究對手?策略和對手?產(chǎn)品的機(jī)會?。3、業(yè)?務(wù)員單兵作?戰(zhàn)。對于一?個(gè)區(qū)域的業(yè)?務(wù)開發(fā)過分?依賴于一個(gè)?業(yè)務(wù)員的能?力。也就是?說一個(gè)業(yè)務(wù)?員的業(yè)務(wù)水?平就是一個(gè)?區(qū)域的市場?開發(fā)水平。?在公司新同?事比較多的?現(xiàn)狀下，形?成不了市場?開發(fā)的強(qiáng)勢?局面。4?、學(xué)習(xí)意識?薄弱，未能?形成良好的?學(xué)習(xí)氣氛，?技術(shù)水平代?表了不了公?司的專業(yè)和?技術(shù)水平。?5、業(yè)務(wù)?人員流失，?招聘工作困?難大，影響?了公司的區(qū)?域和業(yè)績穩(wěn)?定性。6?、對于大項(xiàng)?目的操作經(jīng)?驗(yàn)不足，公?司整體的資?源沒有充分?發(fā)揮出來。?我今天把這?些困擾團(tuán)隊(duì)?和個(gè)人銷售?工作的問題?提出來，是?不好看。經(jīng)?過了這一年?來，我們在?經(jīng)歷了切膚?之痛痛后，?必須以踏踏?實(shí)實(shí)做事的?辦法尋求我?們未來的發(fā)?展道路。?四、明年及?至今后的計(jì)?劃及___?實(shí)施的措施?。明年即_?_年公司銷?售業(yè)績指標(biāo)?如下。明年?指標(biāo)___?萬，明年保?底指標(biāo)__?_萬。指標(biāo)?是提出來了?，大家會覺?得高，但這?是市場形式?所迫。市場?競爭的慘烈?已經(jīng)把我們?逼到這一步?，要達(dá)到去?年前年的利?潤點(diǎn)，唯有?走重點(diǎn)專攻?的路子上來?，必須充分?發(fā)揮品牌與?銷售隊(duì)伍的?優(yōu)勢，以訂?單總量的提?高，市場份?額的擴(kuò)大來?維持或提高?公司銷售系?統(tǒng)的利潤水?平。為此，?明年我的的?中心任務(wù)當(dāng)?是：專攻訂?單VIP客?戶3~__?_家，分銷?意識和尋找?工作必須加?強(qiáng)。、過去?我們的公司?好比一架馬?車，各種資?源好比拉車?的馬，馬車?上的重量并?不太重，但?拉車的馬卻?為眼前的一?點(diǎn)點(diǎn)利益，?朝各個(gè)方向?拉。結(jié)果車?子只能緩緩?地朝一個(gè)方?向走走，又?朝一個(gè)方向?走走，走半?天，可沒前?進(jìn)多少。今?天，我們面?臨如此激烈?的競爭環(huán)境?，要做的事?無疑是明確?馬車的方向?，將每匹馬?朝一個(gè)方向?趕，同時(shí)合?理的加載加?量，讓馬車?輕快地跑起?來。磨刀不?誤砍柴工通?過對__年?訂單的分析?，我們直銷?占據(jù)公司銷?售額的__?_%。這意?味著公司特?色型還達(dá)不?到足以吸引?每一家顧客?的效果，這?里我們暫且?不去分析，?是價(jià)位原因?呢？質(zhì)量原?因呢？還是?銷售方式產(chǎn)?生的原因？?但是至少我?們可以看出?GE品牌效?應(yīng)，以及強(qiáng)?大的銷售力?量、這兩者?發(fā)揮出的作?用應(yīng)是最主?要的。如何?更有效的發(fā)?揮銷售網(wǎng)絡(luò)?的力量和提?高GE品牌?效應(yīng)，是我?們明年業(yè)績?總量更上一?個(gè)臺階，順?利完成銷售?計(jì)劃的關(guān)鍵?。規(guī)?；N?售并不是單?方面的通過?簡單的人數(shù)?增加或區(qū)域?增加達(dá)到的?，而是通過?有機(jī)的把握?市場、品牌?、人員和數(shù)?量、質(zhì)量捏?合在一起，?形成銷售強(qiáng)?勢達(dá)到的。?要達(dá)到這一?效果，首先?我們必須解?決前面提到?的業(yè)務(wù)員單?兵作戰(zhàn)的問?題。業(yè)務(wù)員?單兵作戰(zhàn)，?對我們二級?市場的開發(fā)?影響很大。?業(yè)務(wù)員單兵?作戰(zhàn)就等于?___渙散?，其結(jié)果是?不同能力之?間的業(yè)務(wù)員?缺乏配合，?不能充分利?用各有所長?的業(yè)務(wù)員的?能力。不同?市場間的業(yè)?務(wù)員缺乏協(xié)?調(diào)配合，使?市場被人為?的分割，難?以形成統(tǒng)一?的大市場。?同時(shí)，也極?有可能因?yàn)?利益方面的?原因，導(dǎo)致?相臨市場間?的磨擦，當(dāng)?市場一旦被?牢牢打上業(yè)?務(wù)員個(gè)人印?訖時(shí)，它的?潛力將會以?業(yè)務(wù)員能力?為限。單兵?作戰(zhàn)的另一?危害是突出?業(yè)務(wù)員個(gè)人?作用，淡化?業(yè)務(wù)員群體?作用。個(gè)人?的力量總是?有限的，如?果我們不能?夠?qū)I(yè)務(wù)員?___起來?作為一個(gè)群?體發(fā)生作用?，那就意味?著在業(yè)務(wù)工?作中缺乏爆?發(fā)力，形成?不了銷售強(qiáng)?勢，對我們?能否長期占?領(lǐng)市場影響?很大。所以?在明年的市?場分解，我?們希望是有?機(jī)的分解，?充分考慮到?不同市場的?互相配合以?及業(yè)務(wù)員之?間的互相配?合，尤其對?于二級市場?的開發(fā)，市?場部和各經(jīng)?理必須起到?有效的__?_、協(xié)調(diào)作?用，讓團(tuán)隊(duì)?高速有效的?運(yùn)營起來，?充分發(fā)揮“?1+1＞_?__”的作?用。4、?需要公司其?它方面的支?持工作。