《絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法》授課講義銷售培訓(xùn)師陳

《絕對(duì)成交—顧問式銷售五步法》V1學(xué)員講義絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法引發(fā)興趣建立信任發(fā)掘需求展示方案發(fā)現(xiàn)增加緊迫感的需求銷售前提談判成交簡(jiǎn)單說就是走對(duì)路、找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事、用對(duì)心01引發(fā)興趣銷售準(zhǔn)備—重塑信心信自己—我就是銷售冠軍！信產(chǎn)品—我們的產(chǎn)品最棒！信團(tuán)隊(duì)—塑品牌從我開始！銷售準(zhǔn)備—自我規(guī)劃清晰的職業(yè)定位一手的產(chǎn)品代言鮮明的自我標(biāo)簽營銷和銷售營銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)策略、渠道建設(shè)和推廣方式。營銷讓東西好賣銷售是沖鋒陷陣，著眼于關(guān)系尋找、信任建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售把東西賣好銷售的四個(gè)層次1、賣專業(yè)2、賣體驗(yàn)3、賣功能4、賣價(jià)格銷售員的四個(gè)段位1、顧問式2、關(guān)系型3、推銷型4、告知型“銷自己

賣觀念”你做到了嗎？理念一：A

你誰??？B你要和我說什么？C你說的和我有什么關(guān)系？D這是真的嗎？F我為什么要現(xiàn)在買？故事弄清六個(gè)問句………………E我為什么要在這買房？怎樣建立信任？交易建立在信任之上，要有信任就要有交情，要有交情就得先有交流。不要著急發(fā)生關(guān)系你造嗎？敬人者人恒敬之，真正的人情，在于累積細(xì)水長(zhǎng)流的情感性關(guān)系，而不是以物易物的交易。銷售溝通四大基本技術(shù)主導(dǎo)鋪墊迎合制約知識(shí)3：購買者、決策策者、使用者、影響者顧客角色的““四個(gè)者”安全（質(zhì)量））、金錢（成本））體驗(yàn)（服務(wù)））、身份（品品牌）顧客關(guān)注的““四個(gè)點(diǎn)”總結(jié)潛在客戶戶最關(guān)心的興趣是？至少列出四點(diǎn)點(diǎn)呦(*^__^*)嘻嘻……節(jié)作業(yè)本分析公司產(chǎn)品品的1、目標(biāo)客戶（（自然人，企企業(yè)機(jī)構(gòu)）2、信息鏈接（（發(fā)布、搜索索）2、接觸渠道（（線上、線下下）節(jié)作業(yè)本02建立信任“建立信任””民無信不立—孔子精誠所至，金金石為開--王充一言之美，貴貴于千金--葛洪信任三支柱基于身份的信任基于過程的信任基于制度的信任知識(shí)1：知識(shí)2：信任三部曲尋找認(rèn)同（身份、情緒、肢體、、價(jià)值觀）專業(yè)提問（消除逆反、、建立信任、、掌控過程））發(fā)揮影響（影響力六大大原理）1、好意2、好話3、好處接近客戶三技技巧尋找認(rèn)同:身份-情緒-肢體-價(jià)值觀1、尋找身份上上的認(rèn)同-同宗、同學(xué)、、同事、同鄉(xiāng)鄉(xiāng)、同好（五五倫以內(nèi)）2、尋找過程上上的認(rèn)同-增加相處的時(shí)時(shí)光，共同完完成活動(dòng)的流流程情緒緒上上同同理理心心溝溝通通語言言上上保保持持同同節(jié)節(jié)奏奏肢體體上上進(jìn)進(jìn)行行同同行行為為（（握握手手、、遞遞誰誰等等，，抽抽煙煙、、喝喝酒酒也也是是某某種種社社交交行行為為））3、尋找理理念上的的認(rèn)同-在這里里體現(xiàn)現(xiàn)為共共同的的觀念念、興興趣、、價(jià)值值觀價(jià)值觀觀認(rèn)同同三部部曲1、認(rèn)同同客戶戶舊的的價(jià)值值觀2、植入入一個(gè)個(gè)新的的價(jià)值值觀3、替代代客戶戶原有有價(jià)值值觀消除逆逆反心心理-轉(zhuǎn)變立立場(chǎng)：：1、以問問代說說2、中性性表達(dá)達(dá)3、提供供選擇擇互惠、、喜好好、權(quán)權(quán)威、、短缺缺、從從眾和和承諾諾六大大原理理的綜綜合運(yùn)運(yùn)用互惠-交易從從交情情開始始，互互欠是是起點(diǎn)點(diǎn)喜好-外貌、、贊美美、相相似權(quán)威-外貌、、身份份和標(biāo)標(biāo)簽承諾-獲取承承諾（（決策策力的的承諾諾、成成交的的承諾諾）從眾-標(biāo)桿客客戶和和行業(yè)業(yè)客戶戶的實(shí)實(shí)證效效果短缺-數(shù)量有有限和和時(shí)間間截止止發(fā)揮影影響知識(shí)3：運(yùn)用影影響力力六大大原理理擬一一份邀邀約方方案（（招商商會(huì)、、訂貨貨會(huì)、、經(jīng)銷銷商論論壇））！本期作業(yè)03發(fā)掘需需求需求的的本質(zhì)質(zhì)1、銷自自己2、售觀觀念3、買感感覺4、賣好好處什么叫叫需求求需求定定義：：現(xiàn)實(shí)和和理想想之間間的差差異。。當(dāng)人們們對(duì)于于現(xiàn)實(shí)實(shí)感到到不滿滿意，，認(rèn)識(shí)識(shí)到如如果有有所改改進(jìn)就就會(huì)更更好的的時(shí)候候，需需求就就產(chǎn)生生了。。需求來來源于于煩惱惱和欲欲望。。需求分分類即刻需需求：：當(dāng)客戶戶意識(shí)識(shí)到現(xiàn)現(xiàn)狀無無法令令人滿滿意時(shí)時(shí)，即即刻需需求就就產(chǎn)生生了。。潛在需需求：：如果客客戶還還沒用用意識(shí)識(shí)到自自己對(duì)對(duì)現(xiàn)狀狀的不不滿，，那么么他的的需求求就是是潛在在需求求。客戶的的需求求是模模糊和和變化化的感覺的的滿意意與不不滿也也可變變化追求快快樂逃避痛痛苦感覺榮榮譽(yù)人類行行為的的動(dòng)機(jī)機(jī)驢子跟跟前的的紅蘿蘿卜牛鼻子子里的的僵繩繩+鞭子沖鋒的的士兵兵雙向溝溝通的的三個(gè)個(gè)行為為：聽說問銷售就就是溝溝通問題的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)節(jié)省時(shí)時(shí)間收集信息不不全控制談?wù)勗拑?nèi)內(nèi)容談話氣氣氛緊緊張收集信信息全全面浪費(fèi)時(shí)時(shí)間談話氛氛圍愉愉快談話不容易易控制制封閉式開放式控制過過程共同價(jià)價(jià)值狀況型型提問問困難型型提問問影響型型提問問解決型型提問問價(jià)值線線引發(fā)興興趣“問”的藝術(shù)術(shù)－SPINS＝背景景問題題（（SituationQuestion)P＝難點(diǎn)點(diǎn)問題題（（ProblemQuestion）I＝影響響問題題（ImplicationQueation)N＝示益益問題題（（Need-payoffQuestion)堂練習(xí)課情景類類別：：6道情景景練習(xí)習(xí)題目目，詳詳見課課堂練練習(xí)問問卷。。04展示產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客客戶關(guān)關(guān)注度度好處包包括1、給對(duì)對(duì)方帶帶來的的收益益和體體驗(yàn)2、幫對(duì)對(duì)方解解決的的問題題和痛痛苦買感覺覺賣好好處??！什么么是好好處呢呢？好處包括理性好處-簡(jiǎn)單、聚焦焦、轉(zhuǎn)化感性收益-呈現(xiàn)、體驗(yàn)驗(yàn)、想象買感覺賣好好處！什么么是好處呢呢？FAB銷售賣點(diǎn)分分析FFEATURE特征AADVANTAGE作用BBENEFIT利益EEVIDENCE實(shí)證如何展示我我們產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)強(qiáng)調(diào)利益！！異議處理與與投訴應(yīng)對(duì)對(duì)異議處理遵遵循三步曲曲：1、認(rèn)同對(duì)方方舊信念2、植入一個(gè)個(gè)新信念3、替代對(duì)方方舊信念。。異議溝通常常用三詞語語：感覺……以為……發(fā)現(xiàn)……客戶投訴基基本的原則則：先處理心情情，再處理理事情●“你說的很有有道理，但但是”——他是指你說說的沒道理理?！袢舭选暗鞘恰睋Q成““也”：：——“您說的有道道理，我這這里也有一一個(gè)滿好的的主意，不不妨我們?cè)僭僮h一議，，如何？””將“但是””換成“也也”異議處理技巧一：把但是是換成也●“我感謝你的的意見，同同時(shí)也”●“我尊重重你的看法法，同時(shí)也也”●“我同同意你的的觀點(diǎn)，，同時(shí)也也”●“我尊尊重你的的意圖，，同時(shí)也也”異議與投投訴處理理技巧2-太極七式式1、你說的的很有道道理2、我理解解你的心心情3、我了解解你的意意思4、感謝你的建建議5、我認(rèn)同你的的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問題題問得很好7、我知道你這這樣做是為我我好！技巧三：學(xué)會(huì)會(huì)贊美1、真誠發(fā)自內(nèi)內(nèi)心2、贊美對(duì)方的的閃光點(diǎn)3、具體4、間接-贊美相關(guān)的人人和事5、第三者角度度：聽某人講講6、及時(shí)通用話術(shù)：我我很欣賞、看看好、佩服你你，你很特別別、有趣~~~堂練習(xí)課情景類別：6道情景練習(xí)題題目，詳見課課堂練習(xí)問卷卷。02談判成交問題線與關(guān)聯(lián)聯(lián)線關(guān)聯(lián)線：讓客客戶感到自己己占了便宜！！方法一：高成本透露法案例：如果讓客戶接受報(bào)價(jià)方法二：低報(bào)價(jià)透露法方法三：額外服務(wù)法成功的銷售需需要滿足三個(gè)個(gè)條件1、贏得最大限限度的利潤(rùn)多談的每一分分錢都是純利利潤(rùn)。2、達(dá)成雙贏的的結(jié)果也許我們的分分歧并沒有想想象的那么大大。3、讓對(duì)方獲得得良好的感覺覺談判高手會(huì)讓讓對(duì)方感覺自自己贏了談判判，占了便宜宜。談判談什么談選擇-客戶數(shù)量與供供應(yīng)商數(shù)量的的博弈談時(shí)間-時(shí)間有限與需需求迫切度談信息-專業(yè)信息帶來來的心理優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判的過程及及策略應(yīng)對(duì)開局策略確定談判的方方向中場(chǎng)策略保證方向不發(fā)發(fā)生變化終局策略準(zhǔn)備結(jié)束談判判或交易開局中場(chǎng)終局店面銷銷售過過程中中的談?wù)勁幸惨苍S會(huì)會(huì)簡(jiǎn)短短迅速速，但但前提提是你你掌握握了每每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的的原理理和技技巧。。1.開出高高于預(yù)預(yù)期的的條件件2.界定目目標(biāo)-讓對(duì)方方先開開價(jià)3.永遠(yuǎn)不不要接接受第第一次次報(bào)價(jià)價(jià)4.學(xué)會(huì)感感到意意外5.避免對(duì)對(duì)抗性性的談?wù)勁?.不情愿愿的賣賣家和和買家家7.鉗子策策略開局談?wù)勁屑技记芍袌?chǎng)策策略訴諸更更高權(quán)權(quán)威避免對(duì)對(duì)抗性性談判判服務(wù)價(jià)價(jià)值迅迅速貶貶值永遠(yuǎn)不不要折折中燙手山山芋一定要要索取取回報(bào)報(bào)1.白臉-黑臉策策略2.蠶食策策略3.讓步模模式4.收回回報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)5.欣然然接接受受6.起草草協(xié)協(xié)議議終場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信屑技记汕商镁毩?xí)課情景景類類別別：：顧顧客客對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格有有異異議議的的時(shí)時(shí)候候，，你你應(yīng)應(yīng)該該怎怎么么辦辦？？6道情情景景練練習(xí)習(xí)題題目目，，詳詳見見課課堂堂練練習(xí)習(xí)問問卷卷。。情景景類類別別：：顧顧客客對(duì)對(duì)服服務(wù)務(wù)有有異異議議的的時(shí)時(shí)候候，，你你應(yīng)應(yīng)該該怎怎么么辦辦？？6道情情景景練練習(xí)習(xí)題題目目，，詳詳見見課課堂堂練練習(xí)習(xí)問問卷卷。。絕對(duì)對(duì)成成交交-顧問問式式銷銷售售五五步步法法引發(fā)發(fā)興興趣趣建立立信信任任發(fā)掘掘需需求求提供供方方案案發(fā)現(xiàn)現(xiàn)增增加加緊緊迫迫感感的的需需求求銷售售前前提提談判判成成交交體回顧整37412250chenpanbin歡迎迎交交流流謝謝謝您您的的聆聽聽??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:49:4602:49:4602:491/5/20232:49:46AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:49:4602:49Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:49:4602:49:4602:49Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:49:4602:49:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:49:46上午02:49:461月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:49:4602:49:4605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:49:46上上午2:49上上午02:49:461月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:49:4602:49:4602:491/5/20232:49:46AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:49:4602:49Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:49:4602:49:4602:49Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:49:4602:49:46January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:49:46上午02:49:461月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:49:4602:49:4605January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:49:46上午午2:49上午午02:49:461月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)?/p>