上海XX集團(tuán)營銷儲(chǔ)備人才培訓(xùn)產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)知識(shí)(一)

快速和諧卓越上海水星集團(tuán)營銷儲(chǔ)備人才培訓(xùn)課程（第一期）產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)知識(shí)二○○八年四月一、商品陳列在商品銷售中的作用商品陳列與銷售的關(guān)系消費(fèi)者購買消費(fèi)者知道產(chǎn)品商品陳列送到店頭增加購買(addon)瞬間沖動(dòng)購買(spurofmoment)據(jù)調(diào)查顯示:75%以上的消費(fèi)者在快消品的購買屬?zèng)_動(dòng)型購買。品牌轉(zhuǎn)移(brandswitching)商品陳列產(chǎn)生興趣引起注意建立品牌形象獲得購物者注意就是增加沖動(dòng)性購物的關(guān)鍵點(diǎn)。引起購買欲購買AIDIA理論：兩秒二、產(chǎn)品陳列在店頭行銷中的角色如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動(dòng)、更容易被消費(fèi)者看到？商品結(jié)構(gòu)商品陳列加速回轉(zhuǎn)利潤（1）獲得一個(gè)較有利的陳列位置。（2）增加陳列面。（3）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上架。（4）減少缺貨問題。（5）保護(hù)陳列面和陳列空間。（6）籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場(chǎng)氣氛。（7）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買。1、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)分析：（1）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購買。（2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場(chǎng)氣氛活性化。（3）增加商品利潤。（4）增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（5）達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能。（6）加強(qiáng)店頭的好感。（7）提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。（8）在感召力上形成優(yōu)勢(shì)。2、商品陳列能做到什么？（1）好的陳列使顧客更容易找到他想要得東西。（2）好的陳列促使顧客動(dòng)作心理（3）商品流動(dòng)快時(shí)，讓銷路高興，公司業(yè)務(wù)員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。3、商品陳列的好處：停看買咦喔嗯（1））增增加加零零售售店店銷銷售售利利潤潤：：以創(chuàng)創(chuàng)意意陳陳列列吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者做做額額外外的的購購買買。。（2））改改善善各各類類商商品品的的庫庫存存量量：：有效效的的利利用用有有效效的的空空間間，，避避免免店店頭頭資資金金的的積積壓壓。。（3））創(chuàng)創(chuàng)造造陳陳列列的的美美觀觀性性：：掘取取消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求欲欲望望，，讓讓沖沖動(dòng)動(dòng)性性購購買買的的潛潛力力可發(fā)發(fā)揮揮至至最最大大。。（4））爭爭取取最最大大的的陳陳列列面面：：每一一平平方方公公尺尺的的空空間間要要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造造最最大大的的利利潤潤，，在在貨貨架上上達(dá)達(dá)到到最最大大限限度度。。4、、商商品品陳陳列列的的目目標(biāo)標(biāo)：：5、、建建立立消消費(fèi)費(fèi)者者的的方方便便性性:以有有組組織織、、有有系系統(tǒng)統(tǒng)的的方方式式陳陳列列產(chǎn)產(chǎn)品品，，進(jìn)進(jìn)而鼓鼓勵(lì)勵(lì)購購物物者者做做多多樣樣性性的的購購買買。。6、保護(hù)護(hù)產(chǎn)品的的品質(zhì):先進(jìn)先出出的原則則，保持持其外觀觀可看性性。現(xiàn)在，陳陳列已不不只局限限在吸引引顧客進(jìn)進(jìn)入店內(nèi)內(nèi)，協(xié)助助推銷商商品，引引起購買買欲，介介紹商品品流行資資訊，美美化環(huán)境境等作用用，還擔(dān)擔(dān)起建立立形象等等作用，，所以切切勿輕視視陳列。?？偨Y(jié)：：但是，陳陳列的最最終目的的：增加銷售售額。請(qǐng)請(qǐng)記?。。≡黾愉N銷售才是是陳列的的最終目目的。三、商品品陳列的的六大構(gòu)構(gòu)成要要素商品陳陳列列陳列空空間間商品項(xiàng)項(xiàng)目目陳列列面面*陳列目目的是要要把商品品賣掉，，使命是是賣得更更好，將將消費(fèi)者者所想要要買的東東西表現(xiàn)現(xiàn)的：““容易看看到”、、“容易易挑到””、“容容易取到到”。陳列形形態(tài)態(tài)陳列高高度度賣得好好陳列位位置置1、商品品項(xiàng)目1、醒目目易看；；商品陳陳列使消消費(fèi)者易易于辨認(rèn)認(rèn)，醒目目美觀。。1）商品品分類清清晰，使使顧客容容易尋找找。2）明碼碼標(biāo)價(jià)。。

3））同類商商品按商商品的花花色、品品種、規(guī)規(guī)格、價(jià)價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、使使用對(duì)象象等，分分類分等等從大到到小有規(guī)規(guī)律地排排列。4）擺擺放位置置合理，，盡可能能讓顧客客目所能能及，不不要太高高或太低低。5）對(duì)某某些特殊殊商品附附加文字字說明，，讓顧客客對(duì)商品品有更加加深入的的了解。。2、充實(shí)實(shí)豐富。。

3、、簡潔美美觀，富富有藝術(shù)術(shù)性。（1）銷銷售對(duì)于于空間的的限制：：依商品所所創(chuàng)造的的利潤給給予空間間，先調(diào)調(diào)查商品品的銷售售數(shù)量以以計(jì)算出出銷售的的構(gòu)成比比率，然然后按比比例求取取陳列空空間。（2）陳陳列空間間的分配配：不可一下下子劇烈烈的增加加陳列面面，因?yàn)闉橘u好或或賣差是是漸進(jìn)的的。（3）陳陳列面的的整修一種是立立式疊放放。一種是側(cè)側(cè)式疊放放。2、陳列列空間陳列出具具有吸引引力的色色調(diào)組合合，不但但能襯托托商品的的特色，，更能突突出其品品位。（1）品品位的分分類需以消費(fèi)費(fèi)者生活活習(xí)慣為為依托。。（2）整整體性的的調(diào)配A.把回回轉(zhuǎn)快的的產(chǎn)品擺擺在中間間；B.弱勢(shì)勢(shì)性產(chǎn)品品放兩旁旁，強(qiáng)勢(shì)勢(shì)性產(chǎn)品品放中間間，以保保護(hù)本品品牌在貨架架上的陳陳列空間間；C.新產(chǎn)產(chǎn)品至于于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品旁，，可增加加新產(chǎn)品品與消費(fèi)費(fèi)者接觸觸的機(jī)會(huì)。。(3)顏顏色的搭搭配3、陳列列面4、陳列列高度由貨架底底層調(diào)至至第二層層，銷量量增加34%。。由第二層層調(diào)至黃黃金帶陳陳列，商商品銷量量增加63%。。直接由底底層調(diào)至至黃金帶帶，銷售售增加78%。。+63%+34%+78%思考點(diǎn)主要消費(fèi)費(fèi)群是誰誰？結(jié)論根據(jù)他們們眼睛和和手臂的的長度，，在容易易看到、、拿到的的原則下下決定陳陳列的高高度和范范圍。理論黃金帶一一般是以以視線25度左左右地方方為中心心，在它它之上10度和和之下20度之之間。就就成人而而言，從從地面算算起90-150cm高度；；寬度的的計(jì)算是是如果離離貨架80cm的地方方，那么么最有效效的視野野幅度是是90cm。5、陳陳列的的位置置小規(guī)模模店面面，端端架是是最佳佳的陳陳列。。大規(guī)模模店面面，中中央通通道，，通道道前后后端是是最佳佳的陳陳列。。最好在在與視視線等等高或或略低低的貨貨架上上，擺擺放沖沖動(dòng)性性購買買最大大的商商品。。6.陳陳列形形態(tài)（1））橫式式陳列列水平排排列法法甲☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆乙丙能把消消費(fèi)者者誘導(dǎo)導(dǎo)深處處，確確定式式挑選選商品品時(shí)必必須沿著陳陳列左左右移移動(dòng)。（2））縱式式陳列列甲乙乙丙丙丁丁產(chǎn)生沖沖動(dòng)購購買并并增加加購買買之方方便性性：高價(jià)位位的應(yīng)應(yīng)放置置上層層，以以吸引引注意意力每類產(chǎn)產(chǎn)品至至少有有兩個(gè)個(gè)陳列列面，，且需需占有有二層層的陳陳列貨貨架（3））關(guān)聯(lián)聯(lián)性陳陳列將用途途類似似、使使用場(chǎng)場(chǎng)合相相似的的互補(bǔ)補(bǔ)性商商品組組合在在一起起陳列列，可可提高高消費(fèi)費(fèi)者選選擇及及購買買商品品的容容易度度，并并可達(dá)達(dá)到關(guān)關(guān)聯(lián)購購買與與聯(lián)想想購買買的相相乘效效果。。玫瑰花花語（4））豐富富感陳陳列品牌之之間能能夠做做比較較的、、有連連續(xù)性性的、、以及及有立立體感感的陳陳列；；堆積積如山山的故故意弄弄亂也也是一一種手手法。。四、商商品陳陳列的的綜合合運(yùn)用用1、第第二陳陳列地地區(qū)補(bǔ)強(qiáng)作作用，，增強(qiáng)強(qiáng)接觸觸率，，產(chǎn)生生額外外的沖沖動(dòng)性性購買買。與主要要陳列列區(qū)分分開并并保持持一端端距離離，應(yīng)應(yīng)是購購買者者進(jìn)出出并會(huì)會(huì)駐留留之處處。A.支支援店店頭做做促銷銷活動(dòng)動(dòng)B.季季節(jié)性性或節(jié)節(jié)慶性性的特特殊陳陳列C.新新產(chǎn)品品上市市，突突顯與與其他他品牌牌的差差異性性加深深消費(fèi)費(fèi)者的的印象象。2、特特殊陳陳列（（MIT））幸?；ɑêＥR時(shí)性性陳列列———一個(gè)個(gè)月左左右3、把把“品品牌””的所所有系系列集集中陳陳列創(chuàng)造一一個(gè)較較佳的的視覺覺廣告告效果果（尤尤其是是小產(chǎn)產(chǎn)品））。幫助顧顧客找找到他他所需需要的的商品品項(xiàng)目目。利用本本品牌牌的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品來來拉本本品牌牌的弱弱勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品。。利用消消費(fèi)者者對(duì)某某商品品創(chuàng)造造的認(rèn)認(rèn)知及及偏好好，帶帶動(dòng)所所有該該品牌牌的商商品。。A.賣賣場(chǎng)空空空規(guī)規(guī)則：：B.賣賣場(chǎng)氣氣氛規(guī)規(guī)則：：賣場(chǎng)氣氣氛塑塑造場(chǎng)地大大小商品組組合及及陳列列相對(duì)對(duì)位置置布置置主主題題創(chuàng)意意陳陳列列構(gòu)構(gòu)圖圖創(chuàng)意意陳陳列列量量預(yù)預(yù)估估視覺覺、、聽聽覺覺效效果果相相配配合合C.賣賣場(chǎng)場(chǎng)活活性性化化規(guī)規(guī)則則：：人員員在在特特賣賣中中起起活活化化作作用用，，達(dá)達(dá)到到聚聚焦焦效效果果。。謝謝謝END9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:15:4903:15:4903:151/5/20233:15:49AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:15:5003:15Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:15:5003:15:5003:15Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2303:15:5003:15:50January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:15:50上上午03:15:501月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:15上上午午1月-2303:15January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:15:5003:15:5005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:15:50上午午3:15上午午03:15:501月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:15:5003:15:5003:151/5/20233:15:50AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:15:5003:15Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:15:5003:15:5003:15Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:15:5003:15:50January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:15:50上午03:15:501月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:15上上午午1月月-2303:15January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:15:5003:15:5005January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:15:50上午午3:15上午午03:15:501月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:15:5003:15:5003:151/5/20233:15:50AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2303:15:5003:15Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人