白酒銷售銷售培訓專題

會計學1白酒銷售銷售培訓專題第一課題、搶占白酒終端引言：生活水平提高，消費逐步走向理性化；白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化；婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友；當前白酒競爭激烈，要想贏得更多的市場，營銷策略只管重要。第1頁/共28頁

一、搶占白酒終端1、終端的分類：按傳統(tǒng)的思路：酒店、賣場、酒吧、超市、名煙名酒和百貨店；拓展思路分類有：婚紗影樓、餐廳、煙草專賣店、戶外等；2、終端分類的重要性：便于對客戶進行類別管理進行針對性系列化、生動化的產(chǎn)品排列第2頁/共28頁二、終端細化（一）酒店終端酒店老板酒店促銷員酒店消費者第3頁/共28頁（二）賣場和超市終端強化POP廣告和賣場廣告實行堆碼管理與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入終端導購的培育第4頁/共28頁（三）名煙名酒（四）婚紗影樓采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，如：將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息；針對婚慶服務公司開展推廣合作；（五）戶外戶外路演促銷活動第5頁/共28頁

三、推動推動方式：新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢促銷性、公益性、權威性、新聞時事性體驗活動經(jīng)銷商和終端培訓計劃實施分眾傳播節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等第6頁/共28頁

第二課題

如何占領名煙名酒渠道第7頁/共28頁渠道運作前準備運營團隊的組建。團隊人員的培訓（包括產(chǎn)品知識、相關的工作技巧、工作方法和運營思路），團隊內(nèi)人員的思想統(tǒng)一。目標區(qū)域的選定，區(qū)域劃分。第8頁/共28頁名煙名酒渠道運作要領一、市場調(diào)查工作（一）市場調(diào)查內(nèi)容1、店面基礎資料（店名、聯(lián)系人、電話、詳細地址、經(jīng)營性質(zhì)、營業(yè)面積、現(xiàn)有本品及競品狀況、店面產(chǎn)品陳列面分布、經(jīng)營權限）2、店面經(jīng)營情況（店面年營業(yè)額、月營業(yè)額、銷售量最大的酒品名稱銷量及價格、有無固定消費群體及相關消費情況、連鎖店面包括核心營業(yè)員、酒水容量）3、店面信譽情況（有無出現(xiàn)假貨、拖欠貨款）4、經(jīng)營者核心人員的性格愛好，嗜好等5、目前的合作情況（包括競品合作情況【合同簽訂情況任務量返點等】競品的利潤及銷售情況【進貨價及供貨商】競品的市場支持情況）。第9頁/共28頁

（二）市場調(diào)查方法及詢問技巧1、亮明身份直接詢問法2、初次調(diào)研假扮顧客法（此方法只適合于初次而且是非常難以溝通的店面，一般不建議使用）3、旁敲側(cè)擊法（通過詢問附近的常駐人員）4、多次回訪法。第一次不行，第二次5、通過贈送小禮品，這樣一般會拉近距離，便于調(diào)研的開展。第10頁/共28頁

（三）目標店面的識別根據(jù)年營業(yè)額與本品同等價位的競品的容量進行分類參照店面營業(yè)面積和店內(nèi)裝潢等硬件條件根據(jù)店面客源情況，看是屬于團購型客戶還是零售型客戶第11頁/共28頁

二、名煙名酒渠道新店開發(fā)工作(一)談判前的準備1、基于調(diào)研的資料，結(jié)合本品的區(qū)域市場戰(zhàn)略制定相關的渠道政策（終端利潤、價格、返點、結(jié)款方式、配送方式等）。2、分類整理各門店負責采購人員的資料，并做好相應的分類，合理的計劃談判人員，根據(jù)對方的性別比如：對方如果是男性，我方則盡量派出女性代表與之談判；對方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。3、參與談判人員的培訓。包括整體市場運作概況和渠道運作思路以及渠道政策的熟悉。第12頁/共28頁

（二）談判工作1、要嚴格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅定做消費市場的決心和堅決處理串貨和亂價行為2、談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運作思路，不斷的給客戶積極市場信息，讓其認可我方產(chǎn)品，認可我方的市場操作思路3、盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進店動銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示4、在談判中盡量展示自己對于市場專業(yè)的一面，讓客戶信任你，同時盡量與客戶建立并保持良好的關系。5、讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)（不過越少費用條款越好）（三）合同的簽訂第13頁/共28頁

三、終端門店日常維護工作（一）終端拜訪制度1、合理劃分區(qū)域設計拜訪路線，店面拜訪應該常規(guī)范標準化，拜訪頻率的設計遵循80：20法則，拜訪頻率如下表店面類別拜訪頻率A類店面1周2次（銷售旺季1周3次）B類店面1周1次C類店面2周1次第14頁/共28頁2、終端拜訪的內(nèi)容（1）及時了解本品競品的銷售情況，終端核心消費者信息收集（2）了解終端庫存和競品的庫存情況，及時催促終端補貨（3）終端本品陳列情況的維護（4）發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關系。了解競品的政策、競品利潤、競品促銷活動、競品對于終端的維護情況第15頁/共28頁（二）量化管理和目標過程管理制定相應的銷售量化指標，并要求業(yè)務人員將任務目標分解到每周每次終端拜訪要有明確的目的了解當天的目標達成情況以標準化表格的形式及時反饋當天工作的情況及時反映終端發(fā)生的其他情況，并提出自己的解決方案第16頁/共28頁

（三）終端物流和價格的管控加強對店方的教育，抑制店方搗貨思想和竄貨思想嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價政策及時關注終端異常情況的發(fā)生（銷量反常的增加及時）跟蹤產(chǎn)品去向第17頁/共28頁

（四）終端動銷動銷方式：1、對于有資源的私人店面2、對于終端核心消費人員（連鎖店面）的動銷激勵3、對于消費者的促銷第18頁/共28頁

（五）終端庫存管理安全庫存的比例一般為周期銷售量的1.5倍。發(fā)生動銷后及時催促終端補貨，以免終端缺貨影響本品銷售。（六）客戶信用管理根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設定相應的催款日期和信用額度。但是對于國窖產(chǎn)品盡量要求實行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。第19頁/共28頁（七）名煙名酒渠道客情關系的維護與管理（1）重視店內(nèi)每一個人有，明確店內(nèi)人員與老板關系，并建立相應的個人檔案（2）幫助老板解決問題，成為客戶的朋友，為店方的經(jīng)營顧問（3）要做到“勤”。適當?shù)臅r候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等第20頁/共28頁第三課題

淡季如何做銷量第21頁/共28頁淡季營銷方式：一、在旺季為淡季打好伏筆一、白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等)二、產(chǎn)品價格問題三、市場推廣問題(如推廣方式不妥)四、購買力問題(如銷售不對路)五、廠商合作問題六、知名度問題第22頁/共28頁

二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構

三、加強對零售商的開發(fā)：淡季的時候，要不斷拓展銷售盲區(qū)，開發(fā)途徑包括：1、同時加強深度訪銷與深度促銷都應2、深度訪銷3、定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認真收集、整理、匯報市場反饋信息4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場第23頁/共28頁

四、展開生動化陳列陳列方式：

A貨架B

堆頭C、店內(nèi)D、店外第24頁/共28頁

五、展開情感化公關促銷：

可不定期在一些重點市場搞一些與消費者能產(chǎn)生互動的聯(lián)誼活動，如送“壩壩電影”到社區(qū)，送“文藝節(jié)目”下鄉(xiāng)或開展健康講座、白酒文化知識競賽之類的一些活動，這樣能有效拉近品牌與消費者之間的距離

與其他品牌聯(lián)合促銷：利用“捆綁式”銷售方式，把小禮品或贈品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從而刺激消費者的購買欲望除對顧客執(zhí)行“消費有獎”外，還可對一些零售店施行“銷售有獎”，獎品可以家庭