二手房銷售人員培訓(xùn)資料

二手房培訓(xùn)資料第一講基本要求基本操作要求按公司規(guī)定時(shí)間正常考勤，保持公司整潔形象；虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待；同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。服裝儀容、準(zhǔn)則1．員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、秀袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工宜穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；2．男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑；3．女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；4．員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；5．在對(duì)客服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；6．提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。接聽電話注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名，并問候”您好”；若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電；倘接洽咨詢購(gòu)房者，則掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談；工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話。接待客戶客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接；迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開日招呼對(duì)方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；當(dāng)客戶表明購(gòu)房之意愿，則請(qǐng)客戶在電腦前入座，并為客戶調(diào)出意向房源;在介紹的過程中，銷.售人員注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子；隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶的好感及信賴；不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；中午休息時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶；在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩。銷.售工具的準(zhǔn)備每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄；必須熟悉每個(gè)專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、業(yè)主等一切資料；4．業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過X分鐘再打來或請(qǐng)留下電話讓XX回復(fù)”；第二講房地產(chǎn)基本知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)如何收集房源收集房源的幾個(gè)環(huán)節(jié)：鑒別——篩選——整序——編輯——研究。鑒別：主要是注意分別信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性、可信性。篩選：主要是對(duì)已鑒別的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)性信進(jìn)行挑選。主要從信息的深度和廣度著手。整序：整序的主要方法就是分類。編輯：就是對(duì)整序的信息進(jìn)行具體的文字整理過程。研究：經(jīng)過分析、判斷、思考，產(chǎn)生具有深度和新價(jià)值的信息。房源收集途徑收集公開傳播的；從有關(guān)單位內(nèi)部獲取；現(xiàn)場(chǎng)收集；利用網(wǎng)絡(luò)獲取?；局R(shí)房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。就是土地及土地上的建筑物。與其它商品相比，有以下特點(diǎn)：位置固定性、不可復(fù)制性、長(zhǎng)久性、有限性。房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。包括房地開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)及物業(yè)管理等行為。商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣块T批準(zhǔn)，面向境內(nèi)外客戶以贏利為目的而修建的商品房。公攤：大家共同使用的部分，包括過道、樓梯、平臺(tái)、外山墻、配電房、水房等。高層還包括電梯井、高壓房等。樓梯是公攤最多的部分。公攤系數(shù)：多層8%—13%，高層18％—25%。樓間距：樓與樓之間的距離。樓間距影響著房間的采光及通風(fēng)。樓間距不能低于1：0.8（即樓高為1，樓間距為0.8）?；孛娣e：城市規(guī)劃管理部門正式劃定的項(xiàng)目用地范圍面積。（即建筑用地面積）綠化率：基地面積內(nèi)的綠化面積與基地面積之比?？偩G化面積綠化率= （%）建設(shè)用地面積容積率：基地面積內(nèi)的總建筑面積與基地面積之比。總建筑面積容積率=建設(shè)用地面積建筑密度：建筑物底層占地面積與基地面積（建筑用地面積）的比值。建筑基底面積建筑密度=建設(shè)用地面積總建筑面積：地上建筑面積+地下建筑面積+公共建筑面積。套內(nèi)面積：是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積（套內(nèi)凈使用面積+套內(nèi)墻體面積）以及陽臺(tái)的面積之和。產(chǎn)權(quán)面積：指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。陽臺(tái)面積：全封閉算全面積，半封閉算半面積。房產(chǎn)稅：是以房屋為征稅對(duì)象，按照房屋的原值或租金向產(chǎn)權(quán)人征收的一種稅種。契稅：是指由于土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋的買賣、贈(zèng)與交換發(fā)生了產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種稅種。（普通住宅按1.5%征收，非普通住宅按3%征收）印花稅：指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，經(jīng)濟(jì)交往中，書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅種。建筑物的概念：廣義的建筑物是指人工建筑而成的所有東西，既包括房屋，也包括構(gòu)筑物。狹義的建筑物是指房屋。建筑物的分類：（1）按使用性質(zhì)，建筑物分為居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑和農(nóng)業(yè)建筑四大類。居住建筑和公共建筑通常統(tǒng)稱為民用建筑。（2）按屋數(shù)，住宅分為低層住宅（1-3層）、多層住宅（4-6層）、中高層住宅（7-9層）和高層住宅（10層以上）公共建筑及綜合性建筑，總高度超過24M的為高層，但不包括總高度超過24M的單層建筑。建筑總高度超過100M的，不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑，均稱為超高層建筑。（3）按建筑結(jié)構(gòu)，建筑一般分為磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)。建筑構(gòu)造：（）基礎(chǔ)和地基、（2）墻體和柱、（3）門和窗、（4）地面、樓板和梁、（5）樓梯、（6）屋頂。建筑設(shè)備：因?yàn)樯睢⑸a(chǎn)等的需要，建筑物需要安裝給排水系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、采暖和空調(diào)系統(tǒng)，某些建筑物還有電梯、燃?xì)夤艿老到y(tǒng)和消防系統(tǒng)。建筑設(shè)備是建筑隊(duì)物的重要組成部分，包括給水、排水、采暖、通風(fēng)、空調(diào)、電氣、電梯、通信及樓宇智能化等設(shè)施設(shè)備。銷.售必備五證：國(guó)有土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證開發(fā)商向客戶提供的兩證兩書：（1）土地使用證、房產(chǎn)證；（2）商品房使用說明書、商品房質(zhì)量保證書房地產(chǎn)登記：是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)登記有三個(gè)方面的作用：（1）產(chǎn)權(quán)確認(rèn)，即確認(rèn)房地產(chǎn)的權(quán)屬狀態(tài)；（2）保障權(quán)利人的合法權(quán)益；（3）加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，即通過房地產(chǎn)登記對(duì)房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。（4）不辦房地產(chǎn)登記對(duì)權(quán)利人會(huì)產(chǎn)生什么影響？A未經(jīng)登記的房地產(chǎn)不能依法辦理轉(zhuǎn)移登記；B未經(jīng)登記的房地產(chǎn)不能依法辦理抵押登記；C未經(jīng)登記的房地產(chǎn)發(fā)生侵害，或其使用發(fā)生變化時(shí)，其權(quán)利人的合法權(quán)益得不到有效保護(hù)。（5）怎樣申請(qǐng)房地產(chǎn)登記？申請(qǐng)房地產(chǎn)登記，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)房地產(chǎn)登記的法律、法規(guī)及政策向登記部門提交申請(qǐng)表及有關(guān)文件，經(jīng)審查，申請(qǐng)人的申請(qǐng)符合規(guī)定的，登記部門應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)核準(zhǔn)登記，頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書。（6）房地產(chǎn)登記主要記載哪些內(nèi)容？房地產(chǎn)登記的內(nèi)容包括土地使用權(quán)及地上建筑物的所有權(quán)與他項(xiàng)權(quán)利的登記，包括對(duì)房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)權(quán)利性質(zhì)、房地產(chǎn)權(quán)利來源、房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行專門的記載。（7）有哪些情形的房地產(chǎn)暫緩登記？ 有下列情形之一的，登記部門可作出暫緩登記的決定：A、產(chǎn)權(quán)糾紛尚未解決的；B、涉及違法用地、違法建筑事項(xiàng)，未經(jīng)處理或正在處理之中的；C、受理申請(qǐng)后發(fā)現(xiàn)申請(qǐng)文件需要修正或補(bǔ)齊的；D、房地產(chǎn)權(quán)利受到司法機(jī)關(guān)或行政機(jī)關(guān)沒收、查封等限制的；E、法律、法規(guī)、市政府規(guī)章規(guī)定應(yīng)暫緩登記的其它事由。（8）哪些房地產(chǎn)登記須辦理公證手續(xù)？根據(jù)有關(guān)規(guī)定，下列房地產(chǎn)登記應(yīng)當(dāng)辦理公證：A、房地產(chǎn)贈(zèng)與、繼承；B、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押當(dāng)事人一方或雙方為境外組織或個(gè)人的，轉(zhuǎn)讓、抵押合同應(yīng)當(dāng)經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證。（9）什么情況下登記部門可以決定撤銷全部或部分核準(zhǔn)登記事項(xiàng)？有下列情形之一的，登記部門可以決定撤銷全部或部份核準(zhǔn)登記事項(xiàng)：A、當(dāng)事人對(duì)房地產(chǎn)不擁有合法權(quán)利的；B、當(dāng)事人在申請(qǐng)登記時(shí)隱瞞真實(shí)情況或偽造有關(guān)證件、文件，采取欺騙手段獲準(zhǔn)登記的；C、登記部門審查有疏忽，核準(zhǔn)登記不當(dāng)?shù)?。?0）房地產(chǎn)登記中，土地的使用年期是怎樣確定的？國(guó)家對(duì)土地使用權(quán)最高年期規(guī)定如下：A、居住用地70年；B、H業(yè)用地50年；C、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；D、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；E、綜合或者其他用地50年。（11）土地使用權(quán)終止的情況有哪些？A、出讓合同規(guī)定的年期屆滿；B、土地滅失；C、土地使用者死亡而無合法承繼人;D、人民法院或土地管理部門依法作出的沒收土地使用權(quán)的判決、裁定或決定生效；E、用地單位遷移或者被依法注銷的；F、市政府根據(jù)社會(huì)公共利益需要，提前收回土地使用權(quán)；G、法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營(yíng)、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。1、其主要記載業(yè)主所購(gòu)房地產(chǎn)的房產(chǎn)與土地的有關(guān)內(nèi)容。如權(quán)利人名稱、身份證號(hào)；宗地號(hào)、土地用途、土地位置、宗地面積、使用年限；房地產(chǎn)的名稱、棟號(hào)、房號(hào)、用途、建筑面積、竣工日期、建購(gòu)價(jià)款以及房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利等。2、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使用權(quán)證》合二為一，統(tǒng)一制作的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)憑證，兩者主要區(qū)別是《房地產(chǎn)證》同時(shí)記載有土地資料和房屋資料，是對(duì)土地使用權(quán)、房屋所有權(quán)統(tǒng)一進(jìn)行登記。而原《房屋所有權(quán)證》則沒有記載土地使用權(quán)狀況。3、如何查證《房地產(chǎn)證》的真實(shí)性？（1）要確認(rèn)《房地產(chǎn)證》是否真實(shí)，房地產(chǎn)權(quán)利人首先應(yīng)到房地產(chǎn)檔案部門查詢，看是否有登記記錄，《房地產(chǎn)證》號(hào)、房地產(chǎn)坐落位置是否屬實(shí)。（2）注意識(shí)別《房地產(chǎn)證》上所蓋印章的真?zhèn)?。其真?zhèn)涡钥上蚍康禺a(chǎn)登記部門查詢。4、未成年人是否可以作為權(quán)利人辦理《房地產(chǎn)證》？ 未成年人可以作為權(quán)利人辦理《房地產(chǎn)證》，但辦理時(shí)須提交其監(jiān)護(hù)關(guān)系證明和監(jiān)護(hù)人身份證明。由于未成年人為沒有民事行為能力或限制民事行為能力的人，因此在處分該房地產(chǎn)時(shí)必須符合有關(guān)法律規(guī)定。5、房地產(chǎn)登記的種類有哪些？房地產(chǎn)登記分為初始登記、轉(zhuǎn)移登記、變更及其他登記、抵押（注銷抵押）登記和查（解）封登記等。初始登記房地產(chǎn)初始登記是指對(duì)未經(jīng)房地產(chǎn)登記部門確認(rèn)其房地產(chǎn)權(quán)利的土地使用權(quán)及其建筑物、附著物的所有權(quán)進(jìn)行的第一次登記。 哪些情況應(yīng)申請(qǐng)初始登記？（1）通過行政劃撥或出讓手續(xù)取得土地的，應(yīng)在完成用地手續(xù)后三十日內(nèi)申請(qǐng)土地使用權(quán)初始登記；（2）在取得土地使用權(quán)的土地上建造建筑物、附著物的，自取得建筑物、附著物竣工驗(yàn)收證明之日起六十日內(nèi)應(yīng)申請(qǐng)房地產(chǎn)初始登記。已辦理初始登記的房地產(chǎn)增加面積的，增加部分應(yīng)在竣工后六十日申請(qǐng)初始登記。 申請(qǐng)土地使用權(quán)初始登記應(yīng)提交什么資料？（1）南寧市房地產(chǎn)初始登記申請(qǐng)表；（2）申請(qǐng)人身份證明；（3）土地權(quán)屬證明，包括：以出讓方式取得土地使用權(quán)的應(yīng)提交：①土地使用合同書。根據(jù)土地使用合同書規(guī)定由權(quán)利人自行征地的，應(yīng)同時(shí)提交征地補(bǔ)償協(xié)議書；②付清地價(jià)款證明。以行政劃撥方式取得土地使用權(quán)的應(yīng)提交：市政府批準(zhǔn)用地文件；用地紅線圖；征地補(bǔ)償協(xié)議書。以其他合法形式取得土地使用權(quán)的，應(yīng)提交有關(guān)證明文件。（4）有資質(zhì)的測(cè)量機(jī)構(gòu)出具的實(shí)地測(cè)繪結(jié)果報(bào)告書；（5）違法用地經(jīng)處理并準(zhǔn)許留用的，應(yīng)提交行政處罰決定書及繳交的罰款發(fā)票；（6）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。（7）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。變更登記下列情形屬于房地產(chǎn)變更登記：（1）房地產(chǎn)使用用途改變的；（2）權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的；（3）房地產(chǎn)座落名稱或房地產(chǎn)名稱發(fā)生變化的；（4）建筑物、附著物倒塌、拆除的。申請(qǐng)房地產(chǎn)變更登記及其他登記應(yīng)提交下列資料：（1）南寧市房地產(chǎn)變更及其他登記申請(qǐng)表；（2）申請(qǐng)人身份證明：（3）房地產(chǎn)權(quán)利證書；（4）改變房地產(chǎn)用途的，應(yīng)提交批準(zhǔn)文件及土地使用權(quán)合同書；（5）需補(bǔ)交地價(jià)的，應(yīng)提交付清地價(jià)款證明；（6）改變權(quán)利人姓名或名稱的，應(yīng)提交批準(zhǔn)文件；（7）建筑物、附著物倒塌、拆除的，應(yīng)提交證明文件；（8）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。轉(zhuǎn)移登記以下情形下需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記：（1）買賣；（2）贈(zèng)與；（3）交換；（4）繼承；（5）共有房地產(chǎn)的分割；（6）人民法院判決、裁定的強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移；（7）依照法律、法規(guī)規(guī)定作出的其他強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移。申請(qǐng)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記應(yīng)提交以下資料：（1）深圳市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)表；（2）申請(qǐng)人身份證明；（3）房地產(chǎn)權(quán)利證書；（4）有關(guān)行政機(jī)關(guān)的行政決定書，房地產(chǎn)買賣合同書，（按規(guī)定需公證的，應(yīng)提交公證的房地產(chǎn)買賣合同書）或經(jīng)公證的房地產(chǎn)贈(zèng)與書，或經(jīng)公證的房地產(chǎn)繼承證明文件，或房地產(chǎn)交換協(xié)議書，或房地產(chǎn)分割協(xié)議書；（5）已設(shè)定抵押權(quán)的，應(yīng)提交抵押權(quán)人同意的書面文件；（6）人民法院強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移的應(yīng)提交生效的判決書、裁定書、調(diào)解書和協(xié)助執(zhí)行通知書；（7）非法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移，應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門同意轉(zhuǎn)移的批準(zhǔn)文件；（8）行政劃撥、減免地價(jià)的土地，應(yīng)提交主管部門的批準(zhǔn)文件和付清地價(jià)款證明；（9）以招標(biāo)、拍賣、掛牌方式取得房地產(chǎn)的，應(yīng)提交中標(biāo)確認(rèn)書、拍賣成交確認(rèn)書、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同書和付清地價(jià)款證明；（10）屬于政府福利性商品房的應(yīng)提交相關(guān)主管部門的批復(fù)；（11）拆遷補(bǔ)償?shù)膽?yīng)提交拆遷補(bǔ)償協(xié)議書；（12）房地產(chǎn)共有人同意轉(zhuǎn)移的意見書；（13）收購(gòu)或合并企業(yè)的，應(yīng)提交有關(guān)部門的批準(zhǔn)文件；（14）國(guó)有企業(yè)之間或其他組織之間的房地產(chǎn)調(diào)撥的，應(yīng)提交有關(guān)部門的批準(zhǔn)文件；（15）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。下列行為視同房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：（1）以房地產(chǎn)作為出資與他人成立法人企業(yè)的；（2）一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)并以產(chǎn)權(quán)分成的；（3）收購(gòu)或者合并企業(yè)時(shí)，房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移為新的權(quán)利人所有的；（4）以房地產(chǎn)抵債的；（5）國(guó)有企業(yè)之間或者其他組織之間的房地產(chǎn)調(diào)撥。下列行為不屬于房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：（1）共有人之間對(duì)共有房地產(chǎn)的分割；（2）國(guó)家機(jī)關(guān)、由財(cái)政撥款的事業(yè)單位與其下屬的機(jī)構(gòu)之間的房地產(chǎn)行政調(diào)撥。個(gè)人住房貸款知識(shí)1、個(gè)人住房貸款：是指貸款人向借款人發(fā)入的用于購(gòu)買、建筑和大修理各類型住房的貸款。2、按資金來源，個(gè)人住房貸款可分為商業(yè)性貸款、住房公積金貸款和組合貸款。商業(yè)性貸款是貸款人以營(yíng)利為目的的貸款。住房公積金貸款是用住房公積金發(fā)放的貸款，帶有互助性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款低。組合貸款是借款人所需資金先申請(qǐng)住房公積金貸款，不足部分申請(qǐng)商業(yè)性貸款，即貸款總金額由住房公積金貸款和商業(yè)性貸款兩部分組成。3、個(gè)人住房貸款期限最長(zhǎng)為30年。4、申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件（1）具有完全民事行能力的自然人；（2）具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份；（3）有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；（4）具有合法有效的購(gòu)買住房的合同或協(xié)議；（5）以不低于所購(gòu)買住房全部?jī)r(jià)款的一定比率（90平米心下按20%，90平米以上按30%）作為所購(gòu)買住房的首期付款。（6）有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為保證人。（7）貸款人規(guī)定的其它條件。5、申請(qǐng)個(gè)人住房貸款一般需要向貸款人提供下列資料：（1）個(gè)人住房借款申請(qǐng)書。（2）身份證件（指居民身份證、居民戶口簿和其它有效居留證件）；（3）有關(guān)借款人家庭的經(jīng)濟(jì)收入的證明（收入證明、流水賬）；（4）符合規(guī)定的購(gòu)買住房合同、協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件；（5）借款人用于購(gòu)買住房的自籌資金的有關(guān)證明（即首付款證明）；（6）抵押物或質(zhì)押物的清單、權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押證明；（7）有房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估資質(zhì)的機(jī)構(gòu)出具的抵押物價(jià)值評(píng)估報(bào)告；（8）保證人同意提供擔(dān)保的書面文件和保證人資信證明；（9）貸款人要求提供的其他文件或資料。第三講過戶的相關(guān)知識(shí)一、房產(chǎn)交易過程的時(shí)間和材料（1）辦證各步驟所需要的時(shí)間：期房：提前還款由各個(gè)銀行所規(guī)定的時(shí)間注銷抵押8個(gè)工作日注銷備案12個(gè)工作日簽訂新的《商品房買賣合同》1天重新備案12個(gè)工作日抵押登記8個(gè)工作日現(xiàn)房：提前還款由各個(gè)銀行所規(guī)定的時(shí)間注銷抵押8個(gè)工作日評(píng)估，測(cè)繪1個(gè)工作日總登記（產(chǎn)權(quán)過戶登記）16個(gè)工作日抵押登記8個(gè)工作日

總登記所需的材料:測(cè)繪報(bào)告及圖紙 買賣契約（一式三份） 原＜＜房屋所有權(quán)證＞＞、查檔結(jié)果、共有權(quán)證買賣過戶申請(qǐng)表買賣雙方的身份證原件及復(fù)印件雙方及共有人都要到場(chǎng)解押所需的材料：個(gè)人購(gòu)房貸款合同 身份證原件 要本人去簽提前還款申請(qǐng)表解押后得出的材料：預(yù)購(gòu)商品房貸款抵押登記證明 房屋他項(xiàng)權(quán)證注銷申請(qǐng)表退保險(xiǎn)證明和保險(xiǎn)單一張注銷抵押所需的材料：抵押證明 注銷抵押申請(qǐng)表或結(jié)清證明 身份證 產(chǎn)權(quán)證及共有權(quán)證銀行出具的注銷委托書，如果銀行委托我們?nèi)ィ€要我們身份證復(fù)印件提供給開發(fā)商的材料：銀行結(jié)清證明 原商品房買賣合同 賣方身份證復(fù)印件 更名申請(qǐng)表 備案證明（業(yè)主）定金收據(jù)和首付款收據(jù)注銷備案所需的材料：身份證原作，復(fù)印件注銷備案申請(qǐng)表（開發(fā)商蓋章） 備案證明2聯(lián)（業(yè)主一聯(lián)，開發(fā)商一聯(lián)，本人一定要去）重新備案所需的材料：商品房買賣合同登記備案申請(qǐng)書首付款收據(jù)商品房買賣合同商品房買賣合同登記備案申請(qǐng)書首付款收據(jù)商品房買賣合同身份件復(fù)印件，原件或身份件復(fù)印件（開發(fā)商蓋章）抵押登記所需材料樓宇抵押借款合同房屋抵押登記申請(qǐng)表 銀行授權(quán)委托書授權(quán)人身份證原件、復(fù)印件買方要到場(chǎng)、身份證原件、復(fù)印件 備案證明原件、復(fù)印件公證處所需的材料：委托書（A4紙） 雙方身份證 商品房買賣合同或產(chǎn)權(quán)證書戶口本結(jié)婚證夫妻雙方到場(chǎng)二．關(guān)于銀行按揭的知識(shí)：（1）費(fèi)率表（等額本息還款法）10000貸款年限（年）月利率％。還款期數(shù)（月）還款總額利息負(fù)擔(dān)總額月均還款本息額1000014.335110520.2520.21000024.46252410567.33567.33440.311000034.46253610847.00847.00301.311000044.59481164.861164.86232.601000054.596011462.911462.91191.051000064.8457211869.361869.36164.851000074.8458412196.422196.42145.201000084.8459612529.012529.01130.511000094.84510812867.102867.10119.1410000104.84512013210.653210.65110.09

10000114.84513213559.643559.64102.7210000124.84514413914.033914.0396.6310000134.84515614273.774273.7791.5010000144.84516814638.824638.8287.1410000154.84518015009.145009.1483.3810000164.84519215384.675384.6780.1310000174.84520415765.365765.3677.2810000184.84521616151.156151.1574.7710000194.84522816541.996541.9972.5510000204.84524016937.816937.8170.5710000214.84525217338.557338.5568.8010000224.84526417744.157744.1567.2110000234.84527618154.548154.5465.7810000244.84528818569.648569.6464.4810000254.84530018989.398989.3963.3010000264.84531219413.719413.7162.2210000274.84532419842.539842.5361.2410000284.84533620275.7810275.7860.3410000294.84534820713.3610713.3659.5210000304.84536021155.2211155.2258.76注：1.2006年8月19日?qǐng)?zhí)行下浮15％。2.1年期貸款到期一次還本付息，利隨本清。（2）申請(qǐng)按揭所需的材料：建行借款人（個(gè)人）需向銀行提供的資料申請(qǐng)條件：具有完全民事行為能力，年滿18周歲無不良信用記錄和不良行為記錄有償還該款本息能力抵押房產(chǎn)的狀況符合建設(shè)銀行有關(guān)規(guī)定，面積60平米以上，房齡10年以下的商品住房面積小于90平米付2成以上首付款、面積大于或等于90平米以上需付3成以上首付款。貸款銀行要求的其他條件申請(qǐng)材料：借款人申請(qǐng)書（原件）借款人、共同借款人、共有人的身份證復(fù)印件、婚姻狀況材料借款人、共同借款人償還貸款能力證明材料房產(chǎn)評(píng)估報(bào)告首付款收據(jù)房地產(chǎn)買賣契約（原件）、買賣雙方與中介公司簽訂的中介代理服務(wù)合同賣房人身份證復(fù)印件、聯(lián)系電話賣房人在建行的賬戶復(fù)印件辦理個(gè)人住房貸款的程序：借款人向建設(shè)銀行提出借款申請(qǐng)并提交相關(guān)材料；建設(shè)銀行審查同意貸款；簽訂貸款合同；發(fā)放貸款；審查時(shí)間：最長(zhǎng)五個(gè)工作日。中行按揭所需資料申請(qǐng)條件：1.具有完全民事行為能力，年滿18周歲2.無不良信用記錄和不良行為記錄3.有償還該款本息能力4.抵押房產(chǎn)的狀況符合中國(guó)銀行有關(guān)規(guī)定，面積60平米以上，房齡10年以下的商品住房5.面積小于90平米付2成以上首付款、面積大于或等于90平米以上需付3成以上首付款。6.中國(guó)銀行要求的其他條件申請(qǐng)材料：買方：身份證復(fù)印件，結(jié)婚證復(fù)印件，戶口本復(fù)印件，收入證明（單位蓋章、現(xiàn)金流量），首期款收據(jù)復(fù)印件，借款申請(qǐng)表（銀行提供填寫），扣款存折復(fù)印件（在所在支行營(yíng)業(yè)部開戶）。賣方：身份證復(fù)印件，商品房買賣合同復(fù)印件、備案證明復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件。買賣契約（要原件），中介服務(wù)合同（要原件），戶口本復(fù)印件，結(jié)婚證復(fù)印件。評(píng)估報(bào)告書，委托轉(zhuǎn)款合同，婚姻具結(jié)書貸款的程序1.借款人向中國(guó)銀行提出借款申請(qǐng)并提交相關(guān)材料；2.中國(guó)銀行審查同意貸款；3.簽訂貸款合同；審查時(shí)間：最長(zhǎng)五個(gè)工作日。(3)關(guān)于個(gè)人消費(fèi)額度貸款個(gè)人消費(fèi)額度貸款室建行向個(gè)人客戶發(fā)放的用于其各類消費(fèi)用途的人民幣貸款，包括住房裝修、購(gòu)買耐用消費(fèi)品、旅游、教育、臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)等用途。申請(qǐng)條件：1.年滿18周歲，具有完全民事能力的中國(guó)公民，且借款人年齡與貸款有效期之和不超過65周歲。2.良信用記，不良行為記錄3.在建行有個(gè)人銀行結(jié)算賬戶4.我行的其他要求貸款額度：最低為單筆2萬元，最高為單戶150萬元。貸款期限:最長(zhǎng)10年。申請(qǐng)需提供的材料1.有效身份證件2.當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蜷L(zhǎng)期居住證明3.借款人償還能力證明材料，如：收入證明、納稅單、公積金繳存憑證、工資賬戶對(duì)帳單等證明材料中的一種或幾種4.借款人已婚的，需提供婚姻證明、配偶有效身份證件、共同還款的承諾或聲明5.建設(shè)銀行要求的其他必要材料辦理個(gè)人住房貸款的程序：1.個(gè)人向建設(shè)銀行提出借款申請(qǐng)并提交相關(guān)材料3.簽訂貸款合4.發(fā)放貸款審查時(shí)間：最長(zhǎng)五個(gè)工作日。（4）關(guān)于住房公積金個(gè)人住房抵押貸款貸款條件：1.連續(xù)余年以上按時(shí)足額繳存住房公職金（從貸款申請(qǐng)時(shí)往前推算）2.具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。3.有效期償還貸款本息的能力。4.有合法有效的購(gòu)房或集資建房協(xié)議。5.已交付20％以上的房款。貸款程序：1.提出申請(qǐng)。（借款人到望園路5號(hào)二樓聯(lián)合辦公大廳領(lǐng)取申請(qǐng)表）2.簽訂借款合同。3.劃撥貸款。建款合同生效后，按借款合同的約定將貸款資金劃入售房單位賬戶。貸款種類：1.純公積金貸款：可用于購(gòu)買商品房、經(jīng)濟(jì)適用房（安居房）、房改房、集資建房、二手房（包括拍賣房）等。2.組合貸款：純公積金貸款仍不足以支付房款時(shí)，科同時(shí)申請(qǐng)銀行的商業(yè)性住房貸款來補(bǔ)充購(gòu)房資金。貸款的額度、期限：1.貸款額度不能超過購(gòu)房總價(jià)的80％（二手房不超過購(gòu)房總價(jià)的70％），貸款最2.貸款期限為1-30年。評(píng)估、擔(dān)保：1.2005年9月1日起，按公積金管委會(huì)規(guī)定友中心指定的評(píng)估機(jī)構(gòu)按5％費(fèi)率計(jì)收評(píng)估費(fèi)，計(jì)算公式：評(píng)估費(fèi)=評(píng)估總價(jià)*費(fèi)率。2.2006年9月1日起，按貸款額度計(jì)收擔(dān)保費(fèi)，計(jì)算公式：擔(dān)保費(fèi)=貸款額度*費(fèi)率。貸款利率：貸款利率分兩檔：貸款期限在5年以下（含5年）的利率是4.14％（月利率為3.45%。），貸款利率限超過5年的，年利率是4.59％（月利率為3.825％。）申請(qǐng)住房公積金貸款所需的資料清單：1.住房公積金委托貸款申請(qǐng)（3份）2.經(jīng)濟(jì)收入證明（2份）3.房產(chǎn)證（復(fù)印件4份）契約（原件2份，復(fù)印件2份）4.身份證復(fù)印件3份5.戶口本復(fù)印件1份6.首付款憑證復(fù)印件1份7.結(jié)婚證復(fù)印件（或婚姻狀況證明、聲明）8.房產(chǎn)評(píng)估報(bào)告2份（5）月供的算法：公式：每月月供=每月每萬元還款額*（貸款額/10000）例如：張三買文華園某套公寓，成交價(jià)為30元元，需貸款20萬元，貸款年限為20年。每月月供=68.83*(210000/10000)=1445.43(元)月供要低于個(gè)人收入的50％，不含50％。如：月供為1000元，那么個(gè)人月收入要大于2000元。二手房按揭貸款年限最長(zhǎng)30年。二手房按揭貸款最高的成數(shù)為7成（合同房可按合同價(jià)的8成）。現(xiàn)房：預(yù)算銀行放貸的成數(shù)的基點(diǎn)為現(xiàn)房的評(píng)估價(jià)期房：預(yù)算銀行放貸的成數(shù)的基點(diǎn)為《商品房買賣合同》中的購(gòu)房?jī)r(jià)。怎么預(yù)算二手貸款的成數(shù)？.商品房在96年以后的，可以預(yù)算為7成；同時(shí)，取所處的地段的好壞。.10年以上的公房，銀行要嚴(yán)格審核或者不放貸。.瑞士花園的最高放貸額為每平米800元。其中銀湖苑的房子不放貸；秀靈公寓，新世紀(jì)花園的房子，銀行放貸的成數(shù)比較低。.地段比較偏僻的樓盤，銀行放貸的成數(shù)比較低。三.關(guān)于辦證過程中房產(chǎn)局收取費(fèi)用的知識(shí)：南寧市房屋產(chǎn)權(quán)交易過戶辦證繳費(fèi)一覽表契稅交易服務(wù)費(fèi)評(píng)估費(fèi)查檔費(fèi)制圖費(fèi)曬圖費(fèi)工本費(fèi)印花稅登記費(fèi)商品房1.5%（商鋪、車庫(kù)、非普通住宅3％）6元/M250元10元35元10元5元80元/次私房房改房安居房經(jīng)濟(jì)適用房說明:以上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人與個(gè)人交易標(biāo)準(zhǔn);如是國(guó)有資產(chǎn)或股份制企業(yè)、全名制企業(yè)相互交易時(shí)，在以上稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上加5.5%的營(yíng)業(yè)稅，且契稅為3%；所有非住宅交易也需要交營(yíng)業(yè)稅，契稅3%。以上費(fèi)用由房地產(chǎn)交易部門依法收取，如有變動(dòng)，以有關(guān)政策為準(zhǔn)。辦證服務(wù)費(fèi)交易服務(wù)費(fèi)代辦按揭咨詢登錄信息墊資解押居間擔(dān)保商品房500元/宗成交價(jià)1％貸款額1％免費(fèi)墊資額4％私房房改房安居房經(jīng)濟(jì)適用房以上費(fèi)用由我公司收取房屋交易費(fèi)用預(yù)算表房屋編號(hào):基本情況房屋（地址、面積）：價(jià)格：￥首期款：￥貸款金額：￥墊資金額：￥貸款金額：￥墊資金額：￥付款方式： □一次性 □按揭服務(wù)費(fèi)賣方買方1、中介服務(wù)費(fèi)2、按揭服務(wù)費(fèi)3、墊資服務(wù)費(fèi)小 計(jì)：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記稅費(fèi)1、契稅 1.5%或3%5.65%2、營(yíng)業(yè)稅5.65%3、查檔費(fèi) 60元/次4、制圖、曬圖 45元5、登記費(fèi) 80元6、交易手續(xù)費(fèi) 6元/面7、工本費(fèi) 10元/本8、印花稅 5元/本9、個(gè)人所得稅全額的2%或3%或差額X20%10、公證費(fèi)TOC\o"1-5"\h\z小 計(jì)：銀行按揭抵押登記費(fèi)140元/次（查檔60元登記費(fèi)80元）2、評(píng)估費(fèi) 0.5%3、保險(xiǎn)（年限： 年）小 計(jì)：其它費(fèi)用總計(jì)小寫：￥說明1、非普通住宅契稅為3%，非個(gè)人所有住宅交易契稅為3%。2、個(gè)人住房購(gòu)買未滿5年，全額征收營(yíng)業(yè)稅，非普通住宅滿5年再交易按差額征收營(yíng)業(yè)稅。注：非普通住宅為面積三144m晨期房辦證過程所收取的費(fèi)用：更名費(fèi)撤銷備案重新備案抵押登記看所處樓盤定60601402.有關(guān)營(yíng)業(yè)稅與契稅知識(shí)：①繼承：公證費(fèi)為評(píng)估值的2%,不用繳稅，再交易須繳納成交價(jià)5.5%的營(yíng)業(yè)稅，契稅為評(píng)估的1.5％。②贈(zèng)與：公證費(fèi)為評(píng)估價(jià)的2%,契稅為評(píng)估的3%,再交易須繳納成交價(jià)5.5%的營(yíng)業(yè)稅，契稅為評(píng)估的1.5%。③析產(chǎn):不用繳稅，再交易時(shí)契稅為評(píng)估價(jià)的1.5%。④購(gòu)買不足五年再交易的須繳納成交價(jià)5.5%的營(yíng)業(yè)稅。而購(gòu)買超過五年（含五年）的：144平米以下的不用繳納營(yíng)業(yè)稅,144平米以上按售房收入減去購(gòu)房?jī)r(jià)款后差額的5.5%繳納營(yíng)業(yè)稅。⑤關(guān)于契稅不管購(gòu)買多久，只要再交易144平方米以下要繳納評(píng)估值1.5%的契稅，144平方米以上為評(píng)估價(jià)值3%的契稅。3.房屋析產(chǎn)登記需提交的資料及稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)①契約免稅證明（東葛路129號(hào)市財(cái)政局一樓）；②測(cè)繪成果報(bào)告（到原測(cè)繪機(jī)構(gòu)辦理測(cè)繪，房改房則到二樓曬圖室描圖）；③房產(chǎn)檔案查詢結(jié)果（三樓房產(chǎn)檔案部）；④南寧市交易過戶申請(qǐng)表（須黑色鋼筆填寫，簽章處不填）；⑤雙方到場(chǎng)簽訂析產(chǎn)協(xié)議或民政局離婚協(xié)議書、法院生效判決書（附法院出具的生效證明）、調(diào)解書；（核原件、收復(fù)印件）；⑥《離婚證》（核原件、收復(fù)印件；法院判決不用此項(xiàng)）；⑦申請(qǐng)人的有效身份證明（核原件、收復(fù)印件）；⑧《房屋所有權(quán)證》原件；稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：登記費(fèi):住宅80元/次、非住宅100元/次；共有權(quán)證工本費(fèi)：10元/本；印花稅：5元/本；手續(xù)費(fèi)：6元/平米第四講銷.售技巧一、聯(lián)系客戶由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對(duì)象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系。還有通過固定的交易場(chǎng)所，接待前來買賣房屋的客戶。接待客戶再房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動(dòng)過程中，接待客戶是最重要的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對(duì)我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽客戶咨詢電話、接待到場(chǎng)客戶等。（一）、接待前的準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備需要介紹的資料在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對(duì)目前市場(chǎng)上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價(jià)格有通盤的了解，并對(duì)公司的房屋信息：區(qū)域、價(jià)格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉。能根據(jù)客戶的需要進(jìn)行針對(duì)性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。2、設(shè)想有關(guān)問題針對(duì)可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過以往的成交經(jīng)驗(yàn)，事先準(zhǔn)備。站在客戶的角度上，設(shè)想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計(jì)劃出自己處理異議時(shí)應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來鍛煉自己的勸說能力。（二）、接待到場(chǎng)客戶接待到場(chǎng)客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對(duì)于老客戶也可以為下一個(gè)洽談過程進(jìn)行鋪墊。因此一個(gè)令人愉快的迎來送往，是非常必要的。例如：業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和；業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象；對(duì)客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題；業(yè)務(wù)員專業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神；真誠(chéng)提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。通過良好的接觸，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買賣房問題。三、了解客戶需求成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的成功率。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引導(dǎo)和提問的技巧充分了解客戶的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶的真實(shí)需求；地選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題。不同問題的詢問、認(rèn)真聆聽。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買樓目的等。業(yè)務(wù)員在通過深入了解客戶的需求和需要解決的問題后，可以立即拿出對(duì)策，采取一些對(duì)應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問題。四、介紹情況因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷.售過程中，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個(gè)專業(yè)的解說員，又是一個(gè)優(yōu)秀的銷.售行家。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問題后，應(yīng)針對(duì)性地向客戶進(jìn)行介紹說明，從各個(gè)方面刺激其購(gòu)房的欲望。在介紹說明時(shí)，經(jīng)紀(jì)人主要從三個(gè)方面入手：（一）、介紹資料配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，及時(shí)說出專用性的參考意見。（二）、看房介紹在引導(dǎo)客戶看房時(shí)，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點(diǎn)盡數(shù)列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款到來，客戶提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房（如周末時(shí)間寬裕），可以營(yíng)造購(gòu)房氣氛，加快成交速度及提高成交價(jià)。當(dāng)引領(lǐng)客戶進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場(chǎng)，環(huán)境、學(xué)校、公園、周邊行情、鄰里關(guān)系等。看房路線安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)。根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對(duì)方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶。5、注意了解客戶購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購(gòu)物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景。（三）、提示與提問在向看房客戶進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行一些必要的提示與提問，逐步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發(fā)現(xiàn)新問題，進(jìn)一步化解。客戶的信心就會(huì)不斷得到增強(qiáng)，購(gòu)房地欲望也隨之高漲。在進(jìn)行提示與提問的過程中，注意從以下三個(gè)方面入手：利用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。讓他們對(duì)其優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)勢(shì)能帶來的利益感興趣。經(jīng)常向客戶提問通過提問使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶進(jìn)行交流與溝通，提問給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋，使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對(duì)癥下藥。要不斷排除客戶所擔(dān)心的問題客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購(gòu)買決策，這是客戶常見的一種求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時(shí)間可能不及時(shí)等。為減少客戶所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費(fèi)、結(jié)構(gòu)等專業(yè)知識(shí)，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。五、解決問題經(jīng)紀(jì)人在與客戶洽談的過程中客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各種各樣的問題。這些問題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中，或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時(shí)，或在帶客戶看房的過程中，或者是協(xié)商談判當(dāng)中、問題發(fā)生最多的時(shí)候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個(gè)階段之間、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個(gè)階段中客戶提出的各種問題，并能及時(shí)化解。對(duì)于客戶可能會(huì)提出的問題，都盡可能事先做到心中有數(shù)。首先要弄清問題的產(chǎn)生然后就要及時(shí)處理業(yè)務(wù)員在與客戶洽談過程中，客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各樣的問題。（一）問題的產(chǎn)生房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸的過程中，當(dāng)客戶提出有異議的問題時(shí)，這是一個(gè)信號(hào)。對(duì)于客戶來說，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)樗鉀Q這個(gè)問題，客戶會(huì)進(jìn)一步考慮購(gòu)買經(jīng)紀(jì)人所推薦的房屋；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說，如果能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q這個(gè)問題，就意味著業(yè)務(wù)的進(jìn)展有了希望。如果客戶什么異議也沒有提出來，這業(yè)務(wù)也可能就沒希望了。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶可能提出的問題也會(huì)很多。在房地產(chǎn)交易方面，提出問題的大多數(shù)是買方，這些問題可以歸納為：1、產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑;2、房屋質(zhì)量的憂慮；3、已配套設(shè)施方面的期望；4、開發(fā)商（或業(yè)主）經(jīng)紀(jì)人的背景與信譽(yù)5、物業(yè)管理服務(wù)的收費(fèi)與服務(wù)質(zhì)量；6、相關(guān)手續(xù)的辦理；7、舊房的歷史與未來的前景；8、社區(qū)群體氛圍；9、價(jià)格行情；10、房屋交付的問題；11、其他。對(duì)于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對(duì)不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。但是經(jīng)紀(jì)人只要認(rèn)識(shí)到這方面的問題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機(jī)應(yīng)變，讓客戶的疑團(tuán)一個(gè)個(gè)煙消云散，樂意成交。（二）問題的處理經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個(gè)方面。1、主動(dòng)與直接（1）、主動(dòng)提出處理。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計(jì)到客戶可能會(huì)提出的異議。而有些比較明顯且不可回避的問題，與其讓客戶提出來，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動(dòng)先提出來，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提出來處理。（2）、直接肯定答復(fù)。對(duì)于可以肯定的問題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分恰到好處地給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。（3）、直接否定答復(fù)。對(duì)于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復(fù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行否定。但要注意分寸。2、被動(dòng)與委婉在處理異議時(shí)，合適地運(yùn)用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有：（1）傾聽客戶的意見。對(duì)于客戶的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽，客戶會(huì)感激經(jīng)紀(jì)人能嚴(yán)肅、真誠(chéng)地對(duì)待他們的問題，有利于雙方溝通。讓客戶多說話，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問題。（2）復(fù)述與提問。聽完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶提出的異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問題所在。復(fù)述異議時(shí)帶有提問，要求客戶給予肯定或否定。客戶會(huì)在聽完經(jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。常常就在這復(fù)述、提問、肯定與否定或進(jìn)一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。不知不覺地把問題解決了。（3）轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點(diǎn)道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同的意見，進(jìn)行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場(chǎng)上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠(chéng)懇措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實(shí)，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問題如果一時(shí)拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實(shí)，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)、有些問題涉及到另一方客戶時(shí)，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給對(duì)方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作?？蛻籼岢龅挠嘘P(guān)問題都得到滿意的答復(fù)后會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進(jìn)人實(shí)質(zhì)性談判。六、協(xié)商談判成功地處理了客戶的日議之后，隨之而來的應(yīng)該是促成交易但開始的表現(xiàn)內(nèi)容有。可能是買賣雙方就交易中的價(jià)格條款條件交房日期、和違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是價(jià)格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。對(duì)于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會(huì)有不同的談判過程。經(jīng)紀(jì)人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當(dāng)熟練地掌握針對(duì)不同的客戶采用靈活的、恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的?duì)付技巧。（一）談判原則在談判過程中．堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對(duì)方對(duì)你更加信任。1、平等原則在談判中堅(jiān)持平等原則會(huì)得到對(duì)方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對(duì)方放松警惕。2、互利原則互利能使交易雙方達(dá)到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而且是促使交易能夠順利成交的潤(rùn)滑劑．3、合法原則在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購(gòu)買方感到有保障，會(huì)增加成功的機(jī)會(huì)4、信用原則在談判過程中不要輕易許諾、出爾叵爾，應(yīng)當(dāng)出誠(chéng)信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。誠(chéng)實(shí)和信譽(yù)給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進(jìn)成交。5、相容原則在談判當(dāng)中必須堅(jiān)持原則，但并非都要完全堅(jiān)持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機(jī)地結(jié)合在一起。更有利于達(dá)到目的。（二〕確立談判目標(biāo)房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復(fù)地協(xié)商才有結(jié)果，因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)關(guān)鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標(biāo)，做到心中有數(shù)，使談判達(dá)到預(yù)期效果，在房地產(chǎn)談判中，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計(jì)劃，談判形勢(shì)就容易被控制，便于在議程中采取主動(dòng)權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。（三）摸清底牌談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導(dǎo)對(duì)方講出自己的看法。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題。（四）組織協(xié)調(diào)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問題互不相讓，比如對(duì)于價(jià)格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。（五）談判技巧運(yùn)用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式與客戶交往，并有效地引導(dǎo)、提醒、協(xié)調(diào)、說服客戶，才能最終促成交易。1、適當(dāng)時(shí)機(jī)向交易雙方提出建設(shè)性意見。2、在談判陷入僵局之后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)從中斡旋，設(shè)法打破緊張氣氛，進(jìn)行圓場(chǎng)，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再下決策。3、盡量為交易雙方著想，尊重各方。4、引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題。5、幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。6、經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)交易居間業(yè)務(wù)的談判中始終要注意自已所處的法律地位，公平、公正地表達(dá)意見。七、促成交易促成交易是經(jīng)紀(jì)人與客戶商談過程中的最后一個(gè)階段，也是推廣銷.售的最終目的。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保證客戶下最后決心成交，還需要促成交易這個(gè)最關(guān)鍵的步驟。促成交易是指經(jīng)紀(jì)人在合適的時(shí)候采用有效的技巧使客戶作出購(gòu)買的決定，井與客戶簽訂交易合同。在促成交易過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)促成交易時(shí)機(jī)和地點(diǎn)的把握。此外，促成交易技巧的運(yùn)用是推銷成功不可缺少的一環(huán)促成交易的技巧主要有以下幾種：（一）直接促成法直接促成法，也稱為直接請(qǐng)求成交法，指經(jīng)紀(jì)人直接主動(dòng)地要求買賣雙方成交。直接成交法是一種最簡(jiǎn)單、最常見的成交方法，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該利用各種成交機(jī)會(huì)，積極提示，刺激客戶，主動(dòng)向客戶提出成交要求，努力促成交易。（二）讓步促成法讓步促成法也稱為優(yōu)惠成交法，是指經(jīng)紀(jì)人向業(yè)主建議以提供優(yōu)惠條件而促使成交的方法。采用這種方法可以以較快的速度與客戶達(dá)成協(xié)議，并且可以在較短的時(shí)間加速商品資金回籠。（三）選擇促成法也稱為提供方案成交法是指經(jīng)紀(jì)人向客戶提供一些購(gòu)買決策的選擇方案的一種成交技巧。選擇促成法的要點(diǎn)在于：使客戶回避‘要還是不要‘的問題，而讓客戶回答“要A還是要B的問題、尤其是客戶面對(duì)多種選擇拿不定主意時(shí)，采用此法有可能奏效。（四）異議促成法異議促成法也叫做處理異議成交法，它是指經(jīng)紀(jì)人利用處理客戶異議的機(jī)會(huì)促使客戶成交的方法。如果經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)客戶的異議正是客戶不愿意購(gòu)買的理由，則消除這個(gè)異議就會(huì)帶來促成交易的結(jié)果。（五）從眾促成法從眾促成法，是指經(jīng)紀(jì)人利用客戶從眾的心理促使客戶購(gòu)買的一種成交方法。其表現(xiàn)形式通常是利用一部分客戶去說服另一部分客戶，制造“羊群效應(yīng)”。利用小量去促成大量成交，誘發(fā)客戶的從眾心理動(dòng)機(jī)，促成交易成功。從眾促成法適用于集中多套的住宅銷.售或大型商場(chǎng)散賣的銷.售。（六）搶購(gòu)促成法搶購(gòu)促成法，是指經(jīng)紀(jì)人制造銷.售緊張空氣，促成猶豫不決的客戶立即決斷的成交。其表現(xiàn)形式通常是告訴已經(jīng)選中某套房但仍在猶豫的客戶，這套房你再不買，某先生明大就來簽約了，迫使其下定決心，促成交易。（七）漲價(jià)促成法漲價(jià)促成法是指利用客戶買漲不買跌的心理，把將要漲價(jià)的消息告訴還在觀望的客戶，促使其趕緊購(gòu)買的一種成交法。（八）簽約技巧經(jīng)紀(jì)人與客戶在各個(gè)階段的洽談，都是為了實(shí)現(xiàn)簽約成交的，為了促使客戶決定行動(dòng)，還應(yīng)注意運(yùn)用簽約中的技巧完成交易。1、合同條款商洽技巧在討論合同條款時(shí)，對(duì)于一些較為敏感性的條款。應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出來，過早提出，會(huì)使客戶縮回去，過晚提出，客戶會(huì)感到惱怒。經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同條款有異議，遲遲不下決定的客戶，要議價(jià)有節(jié)、謹(jǐn)慎從事，慎重使用壓迫措施。2、增強(qiáng)客戶信賴技巧（1）建立客戶對(duì)你的信心。經(jīng)紀(jì)人在與客戶的洽談過程中，通過自己的專業(yè)服務(wù)，建立起客戶對(duì)你的信心，這時(shí)客戶將會(huì)對(duì)你言聽汁從。（2）對(duì)客戶需求、所好、弱點(diǎn)，成竹在胸，尋機(jī)進(jìn)攻，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)抓住客戶的心。3、消除合同隱患技巧（1）時(shí)時(shí)警覺、準(zhǔn)備鎖定。當(dāng)交易雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須時(shí)刻注意動(dòng)向，隨時(shí)抓住機(jī)會(huì)，幫助客戶下決心，促成交易。（2）成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，掌握氣氛立即促成交易。當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須立即促成交易，收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，隨時(shí)都可能反悔。“臨門一腳”是整個(gè)交易過程中最關(guān)鍵的一環(huán)，務(wù)必把好此關(guān)。例如當(dāng)購(gòu)房者已經(jīng)看中某個(gè)物業(yè)，交易雙方成交的條件與價(jià)格都已談定，而購(gòu)房款項(xiàng)，或首期付款，甚至定金數(shù)額都一時(shí)到不了位，為了鎖定該物業(yè)的購(gòu)買權(quán)，購(gòu)房者愿意先付少量的保證金，習(xí)慣上稱為小定，有的稱為誠(chéng)意金。一般在每套房5000元左右，視房屋成交價(jià)定，要求保證在代為支付稅費(fèi)后的余額能支付公司的傭金。交易雙方約定，在一定時(shí)間之內(nèi)購(gòu)房方必須前來履行下一步手續(xù)，否則已交的誠(chéng)意金將被視為出售方及經(jīng)紀(jì)人商機(jī)損失的補(bǔ)償（有特別約定的除外）。誠(chéng)意金通常是由委托方委托經(jīng)紀(jì)人代收代管，出具收款收據(jù)，相關(guān)的簡(jiǎn)單約定可在收款收據(jù)上說明。有的經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)常利用此機(jī)會(huì)，瞞著業(yè)主騙取誠(chéng)意金。經(jīng)紀(jì)公司在代收誠(chéng)意金時(shí)一定要告訴業(yè)主，并保證買賣雙方的權(quán)益不受損害。4、簽訂圓滿合同技巧（1）簽約時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，務(wù)必明確定金、首期款、尾數(shù)的數(shù)額及支付時(shí)間、安排貸款、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)也要交待明白。正確無誤后簽字蓋章，收好合同，并對(duì)交易雙方進(jìn)行祝賀。（2）交易雙方一旦簽訂房地產(chǎn)買賣合同，就可宣告成交，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行傭金結(jié)算，落袋為安，謹(jǐn)防客戶賴帳。促成交易、簽訂合同后，雖然已完成了經(jīng)紀(jì)人居間業(yè)務(wù)的全過程，但為了今后業(yè)務(wù)的延續(xù)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)還要留給客戶最后的良好印象，那就是售后服務(wù)，使客戶感到購(gòu)買后的滿足。正是客戶的這種滿足感，將會(huì)為經(jīng)紀(jì)人帶來更多的新商機(jī)。業(yè)務(wù)員銷.售技巧銷.售行業(yè)人員、銷.售經(jīng)理、銷.售代表、業(yè)務(wù)員在現(xiàn)代的銷.售市場(chǎng)中，諸多銷.售人員因?yàn)闆]有具備良好的、積極的銷.售心態(tài)，不太清楚銷.售的真正原理，掌握不好銷.售的技巧、方法和策略，遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對(duì)自己銷.售的產(chǎn)品、對(duì)銷.售行業(yè)、對(duì)自己的公司開始信心不足甚至開始消極，從而影響自己的銷.售生涯，影響公司的銷.售額。如果再不加強(qiáng)正確、有效的訓(xùn)練，其結(jié)果不容樂觀，甚至企業(yè)將被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉！要提升和倍增公司的銷.售額，唯一的方法就是將銷.售人員訓(xùn)練有素，從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)?！稑I(yè)務(wù)員銷.售技巧》是銷.售大師劉炎老師結(jié)合自己18年以上的銷.售經(jīng)驗(yàn)和多年對(duì)銷.售行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來，本訓(xùn)練主要是調(diào)整銷.售人員的銷.售心態(tài)；增強(qiáng)銷.售人員的銷.售意識(shí)；提高銷.售人員的銷.售溝通技巧；掌握熟悉產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、銷.售說服話術(shù)的使用；掌握快速解除顧客抗拒點(diǎn)的方法和策略；掌握銷.售成交的方法和技巧；掌握設(shè)定銷.售目標(biāo)達(dá)成的方法和技巧；增強(qiáng)銷.售行動(dòng)力！讓銷.售人員喜歡上自己的產(chǎn)品、愛上銷.售行業(yè)、忠心銷.售公司，從而快速倍增銷.售額、達(dá)成銷.售目標(biāo)！第一篇、銷.售的五大心態(tài)1、幫助客戶的心態(tài)你的產(chǎn)品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果，因此銷.售員是在給客戶提供幫助，通過你的產(chǎn)品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài)，你可以大膽的去與客戶銷.售，因?yàn)槟闶窃趲椭愕目蛻?，沒有人會(huì)拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓你明白銷.售是在幫助你的客戶，你是一個(gè)幫助別人的人，增強(qiáng)你對(duì)銷.售的熱情和信心，從此愛上你的產(chǎn)品、愛上銷.售行業(yè)、愛上你的公司，更加努力、積極的達(dá)成你的銷.售目標(biāo)！2、相互協(xié)作的心態(tài)在銷.售過程中，需要相互協(xié)作，賺小錢靠個(gè)人，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)，因此，在銷.售中，同事與同事的配合、銷.售員與銷.售主管間的合作、銷.售導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)的協(xié)作，只有相互協(xié)作才能更有效的成交客戶！劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你相互協(xié)作的心態(tài)和行為，讓你團(tuán)隊(duì)、同事、店面、公司所有銷.售人員團(tuán)結(jié)在一起，使用相互協(xié)作團(tuán)隊(duì)的力量成交更多的客戶！3、積極推薦的心態(tài)在銷.售過程中難免會(huì)遇到顧客的拒絕，因此銷.售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的產(chǎn)品才有可能獲得更多顧客的認(rèn)同，因?yàn)橄蚩蛻敉扑]你的產(chǎn)品只有兩種結(jié)果，一是顧客要，二是顧客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客戶推薦你的產(chǎn)品，那么顧客鐵定不要，意味著你的產(chǎn)品100%賣不出去！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價(jià)值，提升你的銷.售信心和銷.售意識(shí)！4、交換原理的心態(tài)很多銷.售人員在銷.售過程中，遇到一些顧客的拒絕后，一是對(duì)待銷.售這個(gè)行業(yè)開始消極，二是對(duì)自己的產(chǎn)品開始失去信心。這樣的體現(xiàn)只能說明銷.售人員并不清楚什么叫銷.售。其實(shí)銷.售就是交換。每種產(chǎn)品的使用價(jià)值絕對(duì)超過產(chǎn)品價(jià)格的N倍以上。所以，銷.售是把你產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格的交換，也就是說你的產(chǎn)品價(jià)格是500元，可你產(chǎn)品的價(jià)值是可以給客戶帶來的漂亮、自信、美麗、精神、魅力、精神、健康等好處效果，而這些價(jià)值是無法用人民幣來衡量，可以保證的是絕對(duì)超過它的價(jià)格500元，你拿著比你價(jià)格高N倍的產(chǎn)品與客戶交換，客戶哪有不要的道理?。⒀桌蠋熢谡n程訓(xùn)練中訓(xùn)練你銷.售就是交換的心態(tài)，同時(shí)讓你倍增相信、快速行動(dòng)的去推薦你的產(chǎn)品和成交你的客戶的技巧和策略！5、復(fù)制分享的心態(tài)作為銷.售公司或者銷.售店面，要倍增銷.售額最直接的方法就是復(fù)制。復(fù)制銷.售方法、復(fù)制銷.售技巧、復(fù)制銷.售經(jīng)驗(yàn)、復(fù)制銷.售成果。只有在你的店面、在你的公司復(fù)制無數(shù)個(gè)銷.售精英、銷.售冠軍，也就是等于你的公司有無數(shù)個(gè)銷.售冠軍的能力，那么你的銷.售額自然就增長(zhǎng)。在現(xiàn)在的商場(chǎng)中，只有復(fù)制更多的人才才是公司迅速發(fā)展的最佳途徑！作為銷.售人員，只有復(fù)制銷.售冠軍、銷.售精英的能力、經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧才能快速的倍增銷.售額！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何復(fù)制分享，讓你的銷.售團(tuán)隊(duì)、銷.售公司擁有更多的銷.售冠軍的方法和策略！第二篇、銷.售溝通技巧1、調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)在銷.售中，銷.售人員的銷.售士氣、銷.售精神、銷.售態(tài)度、銷.售情緒是第一位的，因?yàn)?0%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻使用你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家，首先是要你自己10000%的堅(jiān)信你自己的產(chǎn)品，因此銷.售人員必須要將情緒調(diào)到巔峰狀態(tài)。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你隨時(shí)隨地保持巔峰狀態(tài)的方法和秘訣！2、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)銷.售人員要熟悉、精通產(chǎn)品的功能、功效、成分、價(jià)值。熟悉你的產(chǎn)品將給客戶帶來的價(jià)值（效果、好處）。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你熟悉、精通產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的方法和策略！3、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造在你銷.售中，銷.售人員掌握有效的產(chǎn)品介紹技巧和如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值，任何人購(gòu)買產(chǎn)品不是買產(chǎn)品的本身，而是買產(chǎn)品帶來的好處、效果和價(jià)值。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何做好產(chǎn)品介紹和塑造你產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值！4、復(fù)制分享你產(chǎn)品的成功案例在銷.售過程中，如何分享你產(chǎn)品的超過案例，在此聲明，在很多銷.售人員中分享很多客戶案例而客戶無動(dòng)于衷的原因是分享無效、案例無效。其原因是，此案例對(duì)客戶無效。如何分享超過案例呢？要有針對(duì)性，而針對(duì)得越細(xì)、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質(zhì)等相同的，那么此案例立刻見效！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你在銷.售中如何分享立刻見效的成功案例！5、問對(duì)問題賺大錢在銷.售時(shí)，不是你說得有多好，銷.售關(guān)鍵不是說，而是聽和問。所有的銷.售過程都是問的過程。只有問對(duì)問題才能賺大錢。問出顧客的問題、問出顧客的興趣，問出顧客的需求、問出顧客的購(gòu)買欲望。如何問？問什么問題？問哪些問題？怎么樣問問題顧客才會(huì)回答YES,這是銷.售人員必須掌握有效發(fā)問的原則和技巧。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何問對(duì)問題賺大錢的問話秘訣！6、講得有用說得有力在銷.售時(shí)，講得再好不如講得有用，說得再多不如說得有力。因此，銷.售人員要提升說的能力叫說服力。通過你的語言、說詞、語句可以讓客戶聽完你的話立刻行動(dòng)、立刻做決定。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你把話說出去把錢收回來的說服力技巧及說服話術(shù)。7、銷.售說服力語句的應(yīng)用銷.售中有哪些說服力的語句，如何說？說什么樣的話才能讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你銷.售話術(shù)、銷.售說服力的語句！8、銷.售之禁忌行為銷.售中有哪些語言、字語、語句不能說，說哪些話會(huì)引起客戶的反感而影響客戶購(gòu)買。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你影響銷.售成交不該說的話、不該做的事！第三篇顧客抗拒點(diǎn)解除技巧1、影響顧客購(gòu)買三大障礙的化解技巧1）、價(jià)格—化解技巧2）、質(zhì)量—化解技巧3）、服務(wù)—化解技巧在銷.售中，最怕的就是客戶有抗拒點(diǎn)，客戶會(huì)時(shí)常提出對(duì)產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格、對(duì)服務(wù)的一些抗拒點(diǎn)，如何解除這些抗拒點(diǎn)顯得非常重要?？蛻舻目咕茳c(diǎn)無法解除就不能與客戶成交，那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對(duì)客戶所提出的價(jià)格、質(zhì)量效果、服務(wù)的抗拒進(jìn)行直接快速解除，讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你如何化解顧客擔(dān)心價(jià)格的問題、如何化解顧客擔(dān)心質(zhì)量效果的問題、如何化解服務(wù)的問題，讓你迎刃而解、手到擒來、輕而易舉的化解方法和策略！2、鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六大步驟1）、判斷真假2）、確認(rèn)抗拒點(diǎn)3）、再確認(rèn)一次4）、測(cè)試成交5）、解除抗拒點(diǎn)6）、繼續(xù)成交在銷.售時(shí)，顧客會(huì)有意無意的提出價(jià)格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點(diǎn)，就是不立刻跟你買。以上訓(xùn)練通過鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六大步驟方法，不管顧客提出任何抗拒點(diǎn)和再多抗拒點(diǎn)，只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點(diǎn)解除，讓顧客立刻把產(chǎn)品帶回家！在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何鎖定、如何判斷、如何確認(rèn)、如何再確認(rèn)、如何測(cè)試、如何解除、如何成交的方法秘訣！3、顧客抗拒直接解除技巧1）、認(rèn)同2）、發(fā)問3）、成交在銷.售過程中，如你處理得當(dāng)，掌握了顧客抗拒點(diǎn)直接解除技巧，可以在最短時(shí)間與客戶成交。這個(gè)方法就是先認(rèn)同客戶的抗拒、然后進(jìn)行有效的發(fā)問、直接成交就可以了。方法簡(jiǎn)單、快速、有效。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何使用認(rèn)同、如何發(fā)問、如何成交的方法秘訣！第四篇銷.售成交技巧1、YES成交法2、選擇成交法3、假設(shè)成交法4、故事成交法5、反問成交法6、迂回成交法你在銷.售時(shí)，有很多的銷.售方法，以上6種銷.售成交方法是銷.售中最有效的成交方法。每個(gè)方法都針對(duì)客戶的性格、銷.售溝通的過程、不同的銷.售人員、不同的客戶、銷.售人員的能力而設(shè)定，而沒個(gè)方法都從使用原則、使用時(shí)機(jī)、使用策略進(jìn)行有效的訓(xùn)練。劉炎老師在課程訓(xùn)練中針對(duì)以上6種銷.售成交方法進(jìn)行演練試的教你，讓你在模擬訓(xùn)練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略！第五篇、銷.售目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成1、銷.售目標(biāo)設(shè)定方法在銷.售過程中必須要設(shè)定自己的銷.售目標(biāo)。目標(biāo)是導(dǎo)航、目標(biāo)是方向、目標(biāo)是準(zhǔn)則、目標(biāo)是動(dòng)力、目標(biāo)是未來！如何設(shè)定目標(biāo)才能更有效、更快速的達(dá)成是你立刻要掌握的要領(lǐng)和方法。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教如何設(shè)定有效達(dá)成目標(biāo)的方法！2、銷.售軍令狀

設(shè)定銷.售目標(biāo)后，最快速達(dá)成目標(biāo)的就是銷.售軍令狀啦，銷.售軍令狀不是簡(jiǎn)單的一張紙，銷.售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何設(shè)計(jì)有效的銷.售軍令狀和如何簽下銷.售軍令狀及銷.售軍令狀有效的產(chǎn)生最佳效果的方法！3、銷.售目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)力設(shè)定銷.售目標(biāo)后，簽下銷.售軍令狀，還需要銷.售的動(dòng)力才能更有效的保證銷.售目標(biāo)的達(dá)成速度和效果。劉炎老師在課程訓(xùn)練中給你為什么要努力銷.售、積極銷.售、快速增強(qiáng)想行動(dòng)力的動(dòng)力和使命，幫助你快速達(dá)成你的銷.售目標(biāo)增加動(dòng)力！培訓(xùn)老師：劉炎中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師中國(guó)最實(shí)戰(zhàn)的銷.售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷.售話術(shù)培訓(xùn)第一人、中國(guó)銷.售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國(guó)說服力訓(xùn)練大師、銷.售一線練就的成交大師、中國(guó)銷.售培訓(xùn)大師。他從銷.售基層做起，21歲成為腦白金銷.售冠軍，22歲登臺(tái)千人銷.售培訓(xùn)，轟動(dòng)中國(guó)，8年銷.售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強(qiáng)講師、2010年度全球10大培訓(xùn)師……他擁有3位世界第一成交大師喬吉拉德、霍普金斯、馬修史維的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，結(jié)合自己16年以上的銷.售經(jīng)歷，已煉成最直接有效的成交絕技。他擁有12800位一對(duì)一客戶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)出1000多位年入100萬以上的銷.售冠軍，被譽(yù)為銷.售訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)成交訓(xùn)練。他擁有2000多家企業(yè)銷.售培訓(xùn)經(jīng)歷，中國(guó)眾多成功企業(yè)都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團(tuán)、中綠集團(tuán)、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團(tuán)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)等。銷.售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的十大借口借口之一：我要考慮考慮銷.售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是銷.售員：-這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對(duì)吧？顧客：-是銷.售員：-這樣說，該不會(huì)是想躲開我吧？顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。銷.售員：-既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！顧客：銷.售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？-無語、、、、-無語、、、、借口之二：太貴了價(jià)值法顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。如果有一個(gè)賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢，你一定會(huì)買這瓶水，你說對(duì)嗎？代價(jià)法顧客先生，讓我給你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你舍得嗎？品質(zhì)法顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的?？蛻粲泻芏嗟氖驴梢蕴幔蠖鄶?shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要是那件商品很差勁的話，你說是嗎！分解法貴多少：計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份算出平均每年的價(jià)格所得的數(shù)字除以52算出每周的價(jià)格若是辦公室使用的話就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。如果法顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？6.明確思考法明確思考法跟什么比為什么呢借口之三：別家更便宜銷.售員：顧客先生，你說的可能沒有錯(cuò)，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？顧客：是銷.售員：同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是借口之四：超出預(yù)算銷.售員：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？顧客：是銷.售員：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說是吧。顧客：是銷.售員：假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)的決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢。借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品銷.售員：請(qǐng)問你要買我的C產(chǎn)品嗎？顧客：不要了銷.售員：為什么？顧客：我有B了銷.售員：你用B是多長(zhǎng)時(shí)間了？顧客：用三年銷.售員：很滿意嗎？顧客：很滿意銷.售員：用B之前你用什么呢？顧客：用A呀銷.售員：當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一二三銷.售員：考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了銷.售員：你真的很滿意嗎？顧客：真的銷.售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你有否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！借口之六：**時(shí)候我再買銷.售員：**時(shí)候你會(huì)買嗎？顧客：會(huì)銷.售員：現(xiàn)在買跟**時(shí)候買有什么差別嗎？顧客：**銷.售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道**時(shí)候再買的壞處嗎？我給你計(jì)算現(xiàn)在買，**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢再給你計(jì)算**個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢借口之七：我要問某某銷.售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會(huì)買嗎？顧客：會(huì)銷.售員：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了顧客：認(rèn)可銷.售員：那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會(huì)銷.售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對(duì)品質(zhì)還有問題嗎？顧客：沒有了銷.售員：對(duì)服務(wù)還有問題嗎？顧客：沒了銷.售員：對(duì)價(jià)格還有問題嗎？顧客：沒有銷.售員：對(duì)我們公司還有問題嗎？顧客：沒有銷.售員：對(duì)我還有問題嗎？顧客：沒有銷.售員：你還有別的問題嗎？顧客：沒有了銷.售員：太好了接下來，我們什么時(shí)候可以與**見個(gè)面。借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。最近有很多人說到市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購(gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎借口之九：不和陌生的人做生意我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對(duì)嗎！借口之十：就是不買銷.售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？顧客：是銷.售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對(duì)不對(duì)？顧客：是銷.售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對(duì)我說不，他們是在向自己說不（對(duì)自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小問提而向自己說不呢，如果你是我，你會(huì)忍心嗎？5種銷.售話術(shù)，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感欄目：銷.售話術(shù)大全時(shí)間:2012-10-13來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊:7082次讓你的客戶沒有距離感和陷阱感銷.售的過程是銷.售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個(gè)過程中，銷.售人員所面對(duì)的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對(duì)方。因而銷.售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成讓你的客戶沒有距離感和陷阱感銷.售的過程是銷.售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個(gè)過程中，銷.售人員所面對(duì)的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對(duì)方。因而銷.售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成了客戶對(duì)銷.售人員產(chǎn)生疑慮和不信任，客戶有疑心，擔(dān)心受騙上當(dāng)也就是很正常的事兒了。因此，銷.售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)，千萬不能讓客戶覺得疏遠(yuǎn)或者聽起來有被控制的感覺。那么，如何縮短銷.售人員與客戶之間的心理距離？如何消除客戶的陷阱感呢？一、提問中充滿柔性相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷.售人員，但人人都不會(huì)反感一個(gè)充滿柔性的銷.售人員。因此，銷.售人員向客戶提問時(shí)，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶：“我想是否能夠請(qǐng)教您一個(gè)問題。”“我想再深入進(jìn)行探討?！薄拔腋械接悬c(diǎn)困惑，您的意思是……”“您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎？”“您剛才所說的牽涉一個(gè)重要的問題?！倍⑾蚩蛻舯硎靖兄x銷.售人員雖然是銷.售產(chǎn)品的賣家，但并沒有義務(wù)要回答客戶提出的每一個(gè)問題，同樣，作為買家，他們也沒有義務(wù)要回答你提出的每一個(gè)問題。因此，銷.售人員應(yīng)階段性地對(duì)客戶的坦誠(chéng)回答表示感謝。例如，“謝謝你的坦誠(chéng)和坦率?！比?、用30010的時(shí)間來提問銷.售人員向客戶提問時(shí)，應(yīng)該掌握70/30原則。如果你只是一味地問問題，會(huì)令人感到懷疑。你提問的時(shí)間占30%就夠了，其余70%的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來回應(yīng)你。四、立即給出客戶想要的答案如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個(gè)明確的答案，銷.售人員就應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題（例如，“這是個(gè)好問題，你為什么對(duì)這個(gè)方面感興趣……”）是個(gè)很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺得對(duì)方要求一個(gè)明確的答案，就立即給出。五、讓客戶有心理準(zhǔn)備銷.售人員在向客戶提問時(shí)，最好讓客戶有點(diǎn)心理準(zhǔn)備，以免對(duì)你提出的問題產(chǎn)生任何不舒服的感覺，你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。在你提問之前或是提問時(shí)，可以這樣說：“我想問幾個(gè)問題，可能會(huì)有助于我們澄清一些問題?！薄拔以搅私饽愕墓ぷ?，就越能夠幫助你。”“如果我提出的問題困擾你，請(qǐng)告訴我，讓我們討論清楚?！薄皩?duì)需求探求得越多，就能越快解決?！薄拔医裉煲獑柲阋恍﹩栴}，以了解你的需求，可以嗎？”六、不可忽視肢體語言我們知道，顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動(dòng)時(shí)，會(huì)讓回答問題的人感覺舒服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時(shí)，卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此，作為銷.售人員，在對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)，應(yīng)模仿前者的風(fēng)格，而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。七、專心傾聽客戶講話你的目標(biāo)是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問題，專心、仔細(xì)地傾聽客戶，你就可以知道下一個(gè)問題該問什么了。專家點(diǎn)撥工具只有當(dāng)人們使用時(shí)才