二手房銷售人員培訓資料

二手房培訓資料第一講基本要求基本操作要求按公司規(guī)定時間正?？记?，保持公司整潔形象；虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；嚴守公司業(yè)務機密，愛護公司一切工具及設施；主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而予以接待；同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。服裝儀容、準則1．員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結好領帶、領花、秀袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工宜穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；2．男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑；3．女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；4．員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；5．在對客服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務；6．提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。接聽電話注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名，并問候”您好”；若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應客氣地請對方留言或留下電話，以便回電；倘接洽咨詢購房者，則掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談；工作時間應盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話。接待客戶客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶笑容上前迎接；迎接客戶后，業(yè)務員應先開日招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；當客戶表明購房之意愿，則請客戶在電腦前入座，并為客戶調(diào)出意向房源;在介紹的過程中，銷.售人員注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；在有客戶時，不準大聲喧嘩。銷.售工具的準備每人應準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；每人應備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息?。槐仨毷煜っ總€專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、分期付款、業(yè)主等一切資料；4．業(yè)務員在接待客戶的時間內(nèi)不應接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應告知對方“對不起，請過X分鐘再打來或請留下電話讓XX回復”；第二講房地產(chǎn)基本知識房地產(chǎn)基本知識如何收集房源收集房源的幾個環(huán)節(jié)：鑒別——篩選——整序——編輯——研究。鑒別：主要是注意分別信息的準確性、真實性、可信性。篩選：主要是對已鑒別的房地產(chǎn)經(jīng)紀性信進行挑選。主要從信息的深度和廣度著手。整序：整序的主要方法就是分類。編輯：就是對整序的信息進行具體的文字整理過程。研究：經(jīng)過分析、判斷、思考，產(chǎn)生具有深度和新價值的信息。房源收集途徑收集公開傳播的；從有關單位內(nèi)部獲?。滑F(xiàn)場收集；利用網(wǎng)絡獲取?；局R房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。就是土地及土地上的建筑物。與其它商品相比，有以下特點：位置固定性、不可復制性、長久性、有限性。房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營活動。包括房地開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營、房地產(chǎn)經(jīng)紀及物業(yè)管理等行為。商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場的經(jīng)濟規(guī)律，經(jīng)當?shù)卣块T批準，面向境內(nèi)外客戶以贏利為目的而修建的商品房。公攤：大家共同使用的部分，包括過道、樓梯、平臺、外山墻、配電房、水房等。高層還包括電梯井、高壓房等。樓梯是公攤最多的部分。公攤系數(shù)：多層8%—13%，高層18％—25%。樓間距：樓與樓之間的距離。樓間距影響著房間的采光及通風。樓間距不能低于1：0.8（即樓高為1，樓間距為0.8）?；孛娣e：城市規(guī)劃管理部門正式劃定的項目用地范圍面積。（即建筑用地面積）綠化率：基地面積內(nèi)的綠化面積與基地面積之比?？偩G化面積綠化率= （%）建設用地面積容積率：基地面積內(nèi)的總建筑面積與基地面積之比。總建筑面積容積率=建設用地面積建筑密度：建筑物底層占地面積與基地面積（建筑用地面積）的比值。建筑基底面積建筑密度=建設用地面積總建筑面積：地上建筑面積+地下建筑面積+公共建筑面積。套內(nèi)面積：是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積（套內(nèi)凈使用面積+套內(nèi)墻體面積）以及陽臺的面積之和。產(chǎn)權面積：指產(chǎn)權主依法擁有房屋所有權的房屋建筑面積。陽臺面積：全封閉算全面積，半封閉算半面積。房產(chǎn)稅：是以房屋為征稅對象，按照房屋的原值或租金向產(chǎn)權人征收的一種稅種。契稅：是指由于土地使用權出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋的買賣、贈與交換發(fā)生了產(chǎn)權轉(zhuǎn)移時，向產(chǎn)權承受人征收的一種稅種。（普通住宅按1.5%征收，非普通住宅按3%征收）印花稅：指在經(jīng)濟活動中，經(jīng)濟交往中，書立的或領受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅種。建筑物的概念：廣義的建筑物是指人工建筑而成的所有東西，既包括房屋，也包括構筑物。狹義的建筑物是指房屋。建筑物的分類：（1）按使用性質(zhì)，建筑物分為居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑和農(nóng)業(yè)建筑四大類。居住建筑和公共建筑通常統(tǒng)稱為民用建筑。（2）按屋數(shù)，住宅分為低層住宅（1-3層）、多層住宅（4-6層）、中高層住宅（7-9層）和高層住宅（10層以上）公共建筑及綜合性建筑，總高度超過24M的為高層，但不包括總高度超過24M的單層建筑。建筑總高度超過100M的，不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑，均稱為超高層建筑。（3）按建筑結構，建筑一般分為磚木結構、磚混結構、鋼筋混凝土結構、鋼結構。建筑構造：（）基礎和地基、（2）墻體和柱、（3）門和窗、（4）地面、樓板和梁、（5）樓梯、（6）屋頂。建筑設備：因為生活、生產(chǎn)等的需要，建筑物需要安裝給排水系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、采暖和空調(diào)系統(tǒng)，某些建筑物還有電梯、燃氣管道系統(tǒng)和消防系統(tǒng)。建筑設備是建筑隊物的重要組成部分，包括給水、排水、采暖、通風、空調(diào)、電氣、電梯、通信及樓宇智能化等設施設備。銷.售必備五證：國有土地使用證、建設工程規(guī)劃許可證、建設用地規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房預售許可證開發(fā)商向客戶提供的兩證兩書：（1）土地使用證、房產(chǎn)證；（2）商品房使用說明書、商品房質(zhì)量保證書房地產(chǎn)登記：是房地產(chǎn)產(chǎn)權管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產(chǎn)管理，依法確認房地產(chǎn)權利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)登記有三個方面的作用：（1）產(chǎn)權確認，即確認房地產(chǎn)的權屬狀態(tài)；（2）保障權利人的合法權益；（3）加強房地產(chǎn)管理，即通過房地產(chǎn)登記對房地產(chǎn)交易狀況進行管理和監(jiān)督。（4）不辦房地產(chǎn)登記對權利人會產(chǎn)生什么影響？A未經(jīng)登記的房地產(chǎn)不能依法辦理轉(zhuǎn)移登記；B未經(jīng)登記的房地產(chǎn)不能依法辦理抵押登記；C未經(jīng)登記的房地產(chǎn)發(fā)生侵害，或其使用發(fā)生變化時，其權利人的合法權益得不到有效保護。（5）怎樣申請房地產(chǎn)登記？申請房地產(chǎn)登記，應當按照有關房地產(chǎn)登記的法律、法規(guī)及政策向登記部門提交申請表及有關文件，經(jīng)審查，申請人的申請符合規(guī)定的，登記部門應在規(guī)定時間內(nèi)核準登記，頒發(fā)房地產(chǎn)權利證書。（6）房地產(chǎn)登記主要記載哪些內(nèi)容？房地產(chǎn)登記的內(nèi)容包括土地使用權及地上建筑物的所有權與他項權利的登記，包括對房地產(chǎn)權利人、房地產(chǎn)權利性質(zhì)、房地產(chǎn)權利來源、房地產(chǎn)他項權利、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結構、用途、價值、坐標、形狀等進行專門的記載。（7）有哪些情形的房地產(chǎn)暫緩登記？ 有下列情形之一的，登記部門可作出暫緩登記的決定：A、產(chǎn)權糾紛尚未解決的；B、涉及違法用地、違法建筑事項，未經(jīng)處理或正在處理之中的；C、受理申請后發(fā)現(xiàn)申請文件需要修正或補齊的；D、房地產(chǎn)權利受到司法機關或行政機關沒收、查封等限制的；E、法律、法規(guī)、市政府規(guī)章規(guī)定應暫緩登記的其它事由。（8）哪些房地產(chǎn)登記須辦理公證手續(xù)？根據(jù)有關規(guī)定，下列房地產(chǎn)登記應當辦理公證：A、房地產(chǎn)贈與、繼承；B、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押當事人一方或雙方為境外組織或個人的，轉(zhuǎn)讓、抵押合同應當經(jīng)公證機關公證。（9）什么情況下登記部門可以決定撤銷全部或部分核準登記事項？有下列情形之一的，登記部門可以決定撤銷全部或部份核準登記事項：A、當事人對房地產(chǎn)不擁有合法權利的；B、當事人在申請登記時隱瞞真實情況或偽造有關證件、文件，采取欺騙手段獲準登記的；C、登記部門審查有疏忽，核準登記不當?shù)?。?0）房地產(chǎn)登記中，土地的使用年期是怎樣確定的？國家對土地使用權最高年期規(guī)定如下：A、居住用地70年；B、H業(yè)用地50年；C、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；D、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；E、綜合或者其他用地50年。（11）土地使用權終止的情況有哪些？A、出讓合同規(guī)定的年期屆滿；B、土地滅失；C、土地使用者死亡而無合法承繼人;D、人民法院或土地管理部門依法作出的沒收土地使用權的判決、裁定或決定生效；E、用地單位遷移或者被依法注銷的；F、市政府根據(jù)社會公共利益需要，提前收回土地使用權；G、法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。《房地產(chǎn)證》是權利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。1、其主要記載業(yè)主所購房地產(chǎn)的房產(chǎn)與土地的有關內(nèi)容。如權利人名稱、身份證號；宗地號、土地用途、土地位置、宗地面積、使用年限；房地產(chǎn)的名稱、棟號、房號、用途、建筑面積、竣工日期、建購價款以及房地產(chǎn)他項權利等。2、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》合二為一，統(tǒng)一制作的房地產(chǎn)產(chǎn)權憑證，兩者主要區(qū)別是《房地產(chǎn)證》同時記載有土地資料和房屋資料，是對土地使用權、房屋所有權統(tǒng)一進行登記。而原《房屋所有權證》則沒有記載土地使用權狀況。3、如何查證《房地產(chǎn)證》的真實性？（1）要確認《房地產(chǎn)證》是否真實，房地產(chǎn)權利人首先應到房地產(chǎn)檔案部門查詢，看是否有登記記錄，《房地產(chǎn)證》號、房地產(chǎn)坐落位置是否屬實。（2）注意識別《房地產(chǎn)證》上所蓋印章的真?zhèn)?。其真?zhèn)涡钥上蚍康禺a(chǎn)登記部門查詢。4、未成年人是否可以作為權利人辦理《房地產(chǎn)證》？ 未成年人可以作為權利人辦理《房地產(chǎn)證》，但辦理時須提交其監(jiān)護關系證明和監(jiān)護人身份證明。由于未成年人為沒有民事行為能力或限制民事行為能力的人，因此在處分該房地產(chǎn)時必須符合有關法律規(guī)定。5、房地產(chǎn)登記的種類有哪些？房地產(chǎn)登記分為初始登記、轉(zhuǎn)移登記、變更及其他登記、抵押（注銷抵押）登記和查（解）封登記等。初始登記房地產(chǎn)初始登記是指對未經(jīng)房地產(chǎn)登記部門確認其房地產(chǎn)權利的土地使用權及其建筑物、附著物的所有權進行的第一次登記。 哪些情況應申請初始登記？（1）通過行政劃撥或出讓手續(xù)取得土地的，應在完成用地手續(xù)后三十日內(nèi)申請土地使用權初始登記；（2）在取得土地使用權的土地上建造建筑物、附著物的，自取得建筑物、附著物竣工驗收證明之日起六十日內(nèi)應申請房地產(chǎn)初始登記。已辦理初始登記的房地產(chǎn)增加面積的，增加部分應在竣工后六十日申請初始登記。 申請土地使用權初始登記應提交什么資料？（1）南寧市房地產(chǎn)初始登記申請表；（2）申請人身份證明；（3）土地權屬證明，包括：以出讓方式取得土地使用權的應提交：①土地使用合同書。根據(jù)土地使用合同書規(guī)定由權利人自行征地的，應同時提交征地補償協(xié)議書；②付清地價款證明。以行政劃撥方式取得土地使用權的應提交：市政府批準用地文件；用地紅線圖；征地補償協(xié)議書。以其他合法形式取得土地使用權的，應提交有關證明文件。（4）有資質(zhì)的測量機構出具的實地測繪結果報告書；（5）違法用地經(jīng)處理并準許留用的，應提交行政處罰決定書及繳交的罰款發(fā)票；（6）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。（7）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。變更登記下列情形屬于房地產(chǎn)變更登記：（1）房地產(chǎn)使用用途改變的；（2）權利人姓名或名稱發(fā)生變化的；（3）房地產(chǎn)座落名稱或房地產(chǎn)名稱發(fā)生變化的；（4）建筑物、附著物倒塌、拆除的。申請房地產(chǎn)變更登記及其他登記應提交下列資料：（1）南寧市房地產(chǎn)變更及其他登記申請表；（2）申請人身份證明：（3）房地產(chǎn)權利證書；（4）改變房地產(chǎn)用途的，應提交批準文件及土地使用權合同書；（5）需補交地價的，應提交付清地價款證明；（6）改變權利人姓名或名稱的，應提交批準文件；（7）建筑物、附著物倒塌、拆除的，應提交證明文件；（8）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。轉(zhuǎn)移登記以下情形下需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記：（1）買賣；（2）贈與；（3）交換；（4）繼承；（5）共有房地產(chǎn)的分割；（6）人民法院判決、裁定的強制性轉(zhuǎn)移；（7）依照法律、法規(guī)規(guī)定作出的其他強制性轉(zhuǎn)移。申請房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記應提交以下資料：（1）深圳市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請表；（2）申請人身份證明；（3）房地產(chǎn)權利證書；（4）有關行政機關的行政決定書，房地產(chǎn)買賣合同書，（按規(guī)定需公證的，應提交公證的房地產(chǎn)買賣合同書）或經(jīng)公證的房地產(chǎn)贈與書，或經(jīng)公證的房地產(chǎn)繼承證明文件，或房地產(chǎn)交換協(xié)議書，或房地產(chǎn)分割協(xié)議書；（5）已設定抵押權的，應提交抵押權人同意的書面文件；（6）人民法院強制性轉(zhuǎn)移的應提交生效的判決書、裁定書、調(diào)解書和協(xié)助執(zhí)行通知書；（7）非法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移，應提交其產(chǎn)權部門同意轉(zhuǎn)移的批準文件；（8）行政劃撥、減免地價的土地，應提交主管部門的批準文件和付清地價款證明；（9）以招標、拍賣、掛牌方式取得房地產(chǎn)的，應提交中標確認書、拍賣成交確認書、土地使用權轉(zhuǎn)讓合同書和付清地價款證明；（10）屬于政府福利性商品房的應提交相關主管部門的批復；（11）拆遷補償?shù)膽峤徊疬w補償協(xié)議書；（12）房地產(chǎn)共有人同意轉(zhuǎn)移的意見書；（13）收購或合并企業(yè)的，應提交有關部門的批準文件；（14）國有企業(yè)之間或其他組織之間的房地產(chǎn)調(diào)撥的，應提交有關部門的批準文件；（15）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。下列行為視同房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：（1）以房地產(chǎn)作為出資與他人成立法人企業(yè)的；（2）一方提供土地使用權，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)并以產(chǎn)權分成的；（3）收購或者合并企業(yè)時，房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移為新的權利人所有的；（4）以房地產(chǎn)抵債的；（5）國有企業(yè)之間或者其他組織之間的房地產(chǎn)調(diào)撥。下列行為不屬于房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：（1）共有人之間對共有房地產(chǎn)的分割；（2）國家機關、由財政撥款的事業(yè)單位與其下屬的機構之間的房地產(chǎn)行政調(diào)撥。個人住房貸款知識1、個人住房貸款：是指貸款人向借款人發(fā)入的用于購買、建筑和大修理各類型住房的貸款。2、按資金來源，個人住房貸款可分為商業(yè)性貸款、住房公積金貸款和組合貸款。商業(yè)性貸款是貸款人以營利為目的的貸款。住房公積金貸款是用住房公積金發(fā)放的貸款，帶有互助性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款低。組合貸款是借款人所需資金先申請住房公積金貸款，不足部分申請商業(yè)性貸款，即貸款總金額由住房公積金貸款和商業(yè)性貸款兩部分組成。3、個人住房貸款期限最長為30年。4、申請個人住房貸款的條件（1）具有完全民事行能力的自然人；（2）具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份；（3）有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；（4）具有合法有效的購買住房的合同或協(xié)議；（5）以不低于所購買住房全部價款的一定比率（90平米心下按20%，90平米以上按30%）作為所購買住房的首期付款。（6）有貸款人認可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個人作為保證人。（7）貸款人規(guī)定的其它條件。5、申請個人住房貸款一般需要向貸款人提供下列資料：（1）個人住房借款申請書。（2）身份證件（指居民身份證、居民戶口簿和其它有效居留證件）；（3）有關借款人家庭的經(jīng)濟收入的證明（收入證明、流水賬）；（4）符合規(guī)定的購買住房合同、協(xié)議或其他批準文件；（5）借款人用于購買住房的自籌資金的有關證明（即首付款證明）；（6）抵押物或質(zhì)押物的清單、權屬證明以及有處分權人同意抵押或質(zhì)押證明；（7）有房地產(chǎn)價格評估資質(zhì)的機構出具的抵押物價值評估報告；（8）保證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明；（9）貸款人要求提供的其他文件或資料。第三講過戶的相關知識一、房產(chǎn)交易過程的時間和材料（1）辦證各步驟所需要的時間：期房：提前還款由各個銀行所規(guī)定的時間注銷抵押8個工作日注銷備案12個工作日簽訂新的《商品房買賣合同》1天重新備案12個工作日抵押登記8個工作日現(xiàn)房：提前還款由各個銀行所規(guī)定的時間注銷抵押8個工作日評估，測繪1個工作日總登記（產(chǎn)權過戶登記）16個工作日抵押登記8個工作日

總登記所需的材料:測繪報告及圖紙 買賣契約（一式三份） 原＜＜房屋所有權證＞＞、查檔結果、共有權證買賣過戶申請表買賣雙方的身份證原件及復印件雙方及共有人都要到場解押所需的材料：個人購房貸款合同 身份證原件 要本人去簽提前還款申請表解押后得出的材料：預購商品房貸款抵押登記證明 房屋他項權證注銷申請表退保險證明和保險單一張注銷抵押所需的材料：抵押證明 注銷抵押申請表或結清證明 身份證 產(chǎn)權證及共有權證銀行出具的注銷委托書，如果銀行委托我們?nèi)ィ€要我們身份證復印件提供給開發(fā)商的材料：銀行結清證明 原商品房買賣合同 賣方身份證復印件 更名申請表 備案證明（業(yè)主）定金收據(jù)和首付款收據(jù)注銷備案所需的材料：身份證原作，復印件注銷備案申請表（開發(fā)商蓋章） 備案證明2聯(lián)（業(yè)主一聯(lián)，開發(fā)商一聯(lián)，本人一定要去）重新備案所需的材料：商品房買賣合同登記備案申請書首付款收據(jù)商品房買賣合同商品房買賣合同登記備案申請書首付款收據(jù)商品房買賣合同身份件復印件，原件或身份件復印件（開發(fā)商蓋章）抵押登記所需材料樓宇抵押借款合同房屋抵押登記申請表 銀行授權委托書授權人身份證原件、復印件買方要到場、身份證原件、復印件 備案證明原件、復印件公證處所需的材料：委托書（A4紙） 雙方身份證 商品房買賣合同或產(chǎn)權證書戶口本結婚證夫妻雙方到場二．關于銀行按揭的知識：（1）費率表（等額本息還款法）10000貸款年限（年）月利率％。還款期數(shù)（月）還款總額利息負擔總額月均還款本息額1000014.335110520.2520.21000024.46252410567.33567.33440.311000034.46253610847.00847.00301.311000044.59481164.861164.86232.601000054.596011462.911462.91191.051000064.8457211869.361869.36164.851000074.8458412196.422196.42145.201000084.8459612529.012529.01130.511000094.84510812867.102867.10119.1410000104.84512013210.653210.65110.09

10000114.84513213559.643559.64102.7210000124.84514413914.033914.0396.6310000134.84515614273.774273.7791.5010000144.84516814638.824638.8287.1410000154.84518015009.145009.1483.3810000164.84519215384.675384.6780.1310000174.84520415765.365765.3677.2810000184.84521616151.156151.1574.7710000194.84522816541.996541.9972.5510000204.84524016937.816937.8170.5710000214.84525217338.557338.5568.8010000224.84526417744.157744.1567.2110000234.84527618154.548154.5465.7810000244.84528818569.648569.6464.4810000254.84530018989.398989.3963.3010000264.84531219413.719413.7162.2210000274.84532419842.539842.5361.2410000284.84533620275.7810275.7860.3410000294.84534820713.3610713.3659.5210000304.84536021155.2211155.2258.76注：1.2006年8月19日執(zhí)行下浮15％。2.1年期貸款到期一次還本付息，利隨本清。（2）申請按揭所需的材料：建行借款人（個人）需向銀行提供的資料申請條件：具有完全民事行為能力，年滿18周歲無不良信用記錄和不良行為記錄有償還該款本息能力抵押房產(chǎn)的狀況符合建設銀行有關規(guī)定，面積60平米以上，房齡10年以下的商品住房面積小于90平米付2成以上首付款、面積大于或等于90平米以上需付3成以上首付款。貸款銀行要求的其他條件申請材料：借款人申請書（原件）借款人、共同借款人、共有人的身份證復印件、婚姻狀況材料借款人、共同借款人償還貸款能力證明材料房產(chǎn)評估報告首付款收據(jù)房地產(chǎn)買賣契約（原件）、買賣雙方與中介公司簽訂的中介代理服務合同賣房人身份證復印件、聯(lián)系電話賣房人在建行的賬戶復印件辦理個人住房貸款的程序：借款人向建設銀行提出借款申請并提交相關材料；建設銀行審查同意貸款；簽訂貸款合同；發(fā)放貸款；審查時間：最長五個工作日。中行按揭所需資料申請條件：1.具有完全民事行為能力，年滿18周歲2.無不良信用記錄和不良行為記錄3.有償還該款本息能力4.抵押房產(chǎn)的狀況符合中國銀行有關規(guī)定，面積60平米以上，房齡10年以下的商品住房5.面積小于90平米付2成以上首付款、面積大于或等于90平米以上需付3成以上首付款。6.中國銀行要求的其他條件申請材料：買方：身份證復印件，結婚證復印件，戶口本復印件，收入證明（單位蓋章、現(xiàn)金流量），首期款收據(jù)復印件，借款申請表（銀行提供填寫），扣款存折復印件（在所在支行營業(yè)部開戶）。賣方：身份證復印件，商品房買賣合同復印件、備案證明復印件或房產(chǎn)證復印件。買賣契約（要原件），中介服務合同（要原件），戶口本復印件，結婚證復印件。評估報告書，委托轉(zhuǎn)款合同，婚姻具結書貸款的程序1.借款人向中國銀行提出借款申請并提交相關材料；2.中國銀行審查同意貸款；3.簽訂貸款合同；審查時間：最長五個工作日。(3)關于個人消費額度貸款個人消費額度貸款室建行向個人客戶發(fā)放的用于其各類消費用途的人民幣貸款，包括住房裝修、購買耐用消費品、旅游、教育、臨時資金周轉(zhuǎn)等用途。申請條件：1.年滿18周歲，具有完全民事能力的中國公民，且借款人年齡與貸款有效期之和不超過65周歲。2.良信用記，不良行為記錄3.在建行有個人銀行結算賬戶4.我行的其他要求貸款額度：最低為單筆2萬元，最高為單戶150萬元。貸款期限:最長10年。申請需提供的材料1.有效身份證件2.當?shù)爻Ｗ艨诨蜷L期居住證明3.借款人償還能力證明材料，如：收入證明、納稅單、公積金繳存憑證、工資賬戶對帳單等證明材料中的一種或幾種4.借款人已婚的，需提供婚姻證明、配偶有效身份證件、共同還款的承諾或聲明5.建設銀行要求的其他必要材料辦理個人住房貸款的程序：1.個人向建設銀行提出借款申請并提交相關材料3.簽訂貸款合4.發(fā)放貸款審查時間：最長五個工作日。（4）關于住房公積金個人住房抵押貸款貸款條件：1.連續(xù)余年以上按時足額繳存住房公職金（從貸款申請時往前推算）2.具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。3.有效期償還貸款本息的能力。4.有合法有效的購房或集資建房協(xié)議。5.已交付20％以上的房款。貸款程序：1.提出申請。（借款人到望園路5號二樓聯(lián)合辦公大廳領取申請表）2.簽訂借款合同。3.劃撥貸款。建款合同生效后，按借款合同的約定將貸款資金劃入售房單位賬戶。貸款種類：1.純公積金貸款：可用于購買商品房、經(jīng)濟適用房（安居房）、房改房、集資建房、二手房（包括拍賣房）等。2.組合貸款：純公積金貸款仍不足以支付房款時，科同時申請銀行的商業(yè)性住房貸款來補充購房資金。貸款的額度、期限：1.貸款額度不能超過購房總價的80％（二手房不超過購房總價的70％），貸款最2.貸款期限為1-30年。評估、擔保：1.2005年9月1日起，按公積金管委會規(guī)定友中心指定的評估機構按5％費率計收評估費，計算公式：評估費=評估總價*費率。2.2006年9月1日起，按貸款額度計收擔保費，計算公式：擔保費=貸款額度*費率。貸款利率：貸款利率分兩檔：貸款期限在5年以下（含5年）的利率是4.14％（月利率為3.45%。），貸款利率限超過5年的，年利率是4.59％（月利率為3.825％。）申請住房公積金貸款所需的資料清單：1.住房公積金委托貸款申請（3份）2.經(jīng)濟收入證明（2份）3.房產(chǎn)證（復印件4份）契約（原件2份，復印件2份）4.身份證復印件3份5.戶口本復印件1份6.首付款憑證復印件1份7.結婚證復印件（或婚姻狀況證明、聲明）8.房產(chǎn)評估報告2份（5）月供的算法：公式：每月月供=每月每萬元還款額*（貸款額/10000）例如：張三買文華園某套公寓，成交價為30元元，需貸款20萬元，貸款年限為20年。每月月供=68.83*(210000/10000)=1445.43(元)月供要低于個人收入的50％，不含50％。如：月供為1000元，那么個人月收入要大于2000元。二手房按揭貸款年限最長30年。二手房按揭貸款最高的成數(shù)為7成（合同房可按合同價的8成）?，F(xiàn)房：預算銀行放貸的成數(shù)的基點為現(xiàn)房的評估價期房：預算銀行放貸的成數(shù)的基點為《商品房買賣合同》中的購房價。怎么預算二手貸款的成數(shù)？.商品房在96年以后的，可以預算為7成；同時，取所處的地段的好壞。.10年以上的公房，銀行要嚴格審核或者不放貸。.瑞士花園的最高放貸額為每平米800元。其中銀湖苑的房子不放貸；秀靈公寓，新世紀花園的房子，銀行放貸的成數(shù)比較低。.地段比較偏僻的樓盤，銀行放貸的成數(shù)比較低。三.關于辦證過程中房產(chǎn)局收取費用的知識：南寧市房屋產(chǎn)權交易過戶辦證繳費一覽表契稅交易服務費評估費查檔費制圖費曬圖費工本費印花稅登記費商品房1.5%（商鋪、車庫、非普通住宅3％）6元/M250元10元35元10元5元80元/次私房房改房安居房經(jīng)濟適用房說明:以上收費標準為個人與個人交易標準;如是國有資產(chǎn)或股份制企業(yè)、全名制企業(yè)相互交易時，在以上稅費標準的基礎上加5.5%的營業(yè)稅，且契稅為3%；所有非住宅交易也需要交營業(yè)稅，契稅3%。以上費用由房地產(chǎn)交易部門依法收取，如有變動，以有關政策為準。辦證服務費交易服務費代辦按揭咨詢登錄信息墊資解押居間擔保商品房500元/宗成交價1％貸款額1％免費墊資額4％私房房改房安居房經(jīng)濟適用房以上費用由我公司收取房屋交易費用預算表房屋編號:基本情況房屋（地址、面積）：價格：￥首期款：￥貸款金額：￥墊資金額：￥貸款金額：￥墊資金額：￥付款方式： □一次性 □按揭服務費賣方買方1、中介服務費2、按揭服務費3、墊資服務費小 計：產(chǎn)權轉(zhuǎn)移登記稅費1、契稅 1.5%或3%5.65%2、營業(yè)稅5.65%3、查檔費 60元/次4、制圖、曬圖 45元5、登記費 80元6、交易手續(xù)費 6元/面7、工本費 10元/本8、印花稅 5元/本9、個人所得稅全額的2%或3%或差額X20%10、公證費TOC\o"1-5"\h\z小 計：銀行按揭抵押登記費140元/次（查檔60元登記費80元）2、評估費 0.5%3、保險（年限： 年）小 計：其它費用總計小寫：￥說明1、非普通住宅契稅為3%，非個人所有住宅交易契稅為3%。2、個人住房購買未滿5年，全額征收營業(yè)稅，非普通住宅滿5年再交易按差額征收營業(yè)稅。注：非普通住宅為面積三144m晨期房辦證過程所收取的費用：更名費撤銷備案重新備案抵押登記看所處樓盤定60601402.有關營業(yè)稅與契稅知識：①繼承：公證費為評估值的2%,不用繳稅，再交易須繳納成交價5.5%的營業(yè)稅，契稅為評估的1.5％。②贈與：公證費為評估價的2%,契稅為評估的3%,再交易須繳納成交價5.5%的營業(yè)稅，契稅為評估的1.5%。③析產(chǎn):不用繳稅，再交易時契稅為評估價的1.5%。④購買不足五年再交易的須繳納成交價5.5%的營業(yè)稅。而購買超過五年（含五年）的：144平米以下的不用繳納營業(yè)稅,144平米以上按售房收入減去購房價款后差額的5.5%繳納營業(yè)稅。⑤關于契稅不管購買多久，只要再交易144平方米以下要繳納評估值1.5%的契稅，144平方米以上為評估價值3%的契稅。3.房屋析產(chǎn)登記需提交的資料及稅費標準①契約免稅證明（東葛路129號市財政局一樓）；②測繪成果報告（到原測繪機構辦理測繪，房改房則到二樓曬圖室描圖）；③房產(chǎn)檔案查詢結果（三樓房產(chǎn)檔案部）；④南寧市交易過戶申請表（須黑色鋼筆填寫，簽章處不填）；⑤雙方到場簽訂析產(chǎn)協(xié)議或民政局離婚協(xié)議書、法院生效判決書（附法院出具的生效證明）、調(diào)解書；（核原件、收復印件）；⑥《離婚證》（核原件、收復印件；法院判決不用此項）；⑦申請人的有效身份證明（核原件、收復印件）；⑧《房屋所有權證》原件；稅費標準：登記費:住宅80元/次、非住宅100元/次；共有權證工本費：10元/本；印花稅：5元/本；手續(xù)費：6元/平米第四講銷.售技巧一、聯(lián)系客戶由于房地產(chǎn)居間業(yè)務涉及的對象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產(chǎn)經(jīng)紀人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實現(xiàn)的。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系。還有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。接待客戶再房地產(chǎn)居間業(yè)務的活動過程中，接待客戶是最重要的組織部分。當房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務，建立新的業(yè)務關系，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在接待階段要解決的問題有：接待前的準備、接聽客戶咨詢電話、接待到場客戶等。（一）、接待前的準備1、準備需要介紹的資料在接待客戶前，業(yè)務員要對目前市場上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價格有通盤的了解，并對公司的房屋信息：區(qū)域、價格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點比較熟悉。能根據(jù)客戶的需要進行針對性的推薦，為促成交易預先鋪路。此外，還應準備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關的各種資料。2、設想有關問題針對可能出現(xiàn)的問題，準備好應該做的勸說工作。業(yè)務員應當通過以往的成交經(jīng)驗，事先準備。站在客戶的角度上，設想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計劃出自己處理異議時應采用的方式和技巧，并進行一些練習，由此來鍛煉自己的勸說能力。（二）、接待到場客戶接待到場客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務關系，而且對于老客戶也可以為下一個洽談過程進行鋪墊。因此一個令人愉快的迎來送往，是非常必要的。例如：業(yè)務員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務態(tài)度熱情而平和；業(yè)務員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象；對客戶恰到好處的贊美與談論客戶感興趣的話題；業(yè)務員專業(yè)水準的感染力與認真負責的敬業(yè)精神；真誠提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。通過良好的接觸，使客戶對業(yè)務員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務員為其解決買賣房問題。三、了解客戶需求成功的業(yè)務員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗，做出準確的判斷，盡量減少交易風險，提高交易的成功率。業(yè)務員在與客戶的接觸中，利用引導和提問的技巧充分了解客戶的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系，通過恰當?shù)慕徽務_把握客戶的真實需求；地選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題。不同問題的詢問、認真聆聽。友好交談、循循善誘，設法了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟情況、消費層次類型、家庭結構、籍貫、買樓目的等。業(yè)務員在通過深入了解客戶的需求和需要解決的問題后，可以立即拿出對策，采取一些對應措施，化解出現(xiàn)的問題。四、介紹情況因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動性，每一個產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷.售過程中，一個優(yōu)秀的業(yè)務員既是一個專業(yè)的解說員，又是一個優(yōu)秀的銷.售行家。業(yè)務員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問題后，應針對性地向客戶進行介紹說明，從各個方面刺激其購房的欲望。在介紹說明時，經(jīng)紀人主要從三個方面入手：（一）、介紹資料配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實、準確的資料，及時說出專用性的參考意見。（二）、看房介紹在引導客戶看房時，應將房屋之優(yōu)缺點盡數(shù)列在表上，針對優(yōu)點款款到來，客戶提出缺點，胸有成竹，立即做達。注意安排客戶在某一較集中的時段看房（如周末時間寬裕），可以營造購房氣氛，加快成交速度及提高成交價。當引領客戶進入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場，環(huán)境、學校、公園、周邊行情、鄰里關系等?？捶柯肪€安排上，應先看優(yōu)點再看缺點。根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對方是否屬于本單位的目標客戶。5、注意了解客戶購房關注的焦點問題，如果是居家用房，強調(diào)就近的學校、購物中心，投資強調(diào)增值遠景。（三）、提示與提問在向看房客戶進行介紹時，應選擇適當?shù)臅r機，向客戶進行一些必要的提示與提問，逐步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發(fā)現(xiàn)新問題，進一步化解?？蛻舻男判木蜁粩嗟玫皆鰪?，購房地欲望也隨之高漲。在進行提示與提問的過程中，注意從以下三個方面入手：利用房屋的優(yōu)勢，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。讓他們對其優(yōu)勢以及優(yōu)勢能帶來的利益感興趣。經(jīng)常向客戶提問通過提問使業(yè)務員更有效地和客戶進行交流與溝通，提問給業(yè)務員提供了必要的信息反饋，使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對癥下藥。要不斷排除客戶所擔心的問題客戶對業(yè)務員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購買決策，這是客戶常見的一種求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務員保證有點不可信、交房時間可能不及時等。為減少客戶所擔心的風險，業(yè)務員要熟悉掌握有關房地產(chǎn)流程、政策、稅費、結構等專業(yè)知識，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。五、解決問題經(jīng)紀人在與客戶洽談的過程中客戶會隨時提出各種各種各樣的問題。這些問題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中，或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時，或在帶客戶看房的過程中，或者是協(xié)商談判當中、問題發(fā)生最多的時候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個階段之間、經(jīng)紀人應當正視在各個階段中客戶提出的各種問題，并能及時化解。對于客戶可能會提出的問題，都盡可能事先做到心中有數(shù)。首先要弄清問題的產(chǎn)生然后就要及時處理業(yè)務員在與客戶洽談過程中，客戶會隨時提出各種各樣的問題。（一）問題的產(chǎn)生房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶接觸的過程中，當客戶提出有異議的問題時，這是一個信號。對于客戶來說，如果經(jīng)紀人能夠為他解決這個問題，客戶會進一步考慮購買經(jīng)紀人所推薦的房屋；對于經(jīng)紀人來說，如果能夠為客戶解決這個問題，就意味著業(yè)務的進展有了希望。如果客戶什么異議也沒有提出來，這業(yè)務也可能就沒希望了。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶可能提出的問題也會很多。在房地產(chǎn)交易方面，提出問題的大多數(shù)是買方，這些問題可以歸納為：1、產(chǎn)權方面的質(zhì)疑;2、房屋質(zhì)量的憂慮；3、已配套設施方面的期望；4、開發(fā)商（或業(yè)主）經(jīng)紀人的背景與信譽5、物業(yè)管理服務的收費與服務質(zhì)量；6、相關手續(xù)的辦理；7、舊房的歷史與未來的前景；8、社區(qū)群體氛圍；9、價格行情；10、房屋交付的問題；11、其他。對于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。但是經(jīng)紀人只要認識到這方面的問題，事先作好充分準備，就能隨機應變，讓客戶的疑團一個個煙消云散，樂意成交。（二）問題的處理經(jīng)紀人處理異議的有效途徑有兩個方面。1、主動與直接（1）、主動提出處理。經(jīng)紀人在與客戶接觸之前就估計到客戶可能會提出的異議。而有些比較明顯且不可回避的問題，與其讓客戶提出來，倒不如經(jīng)紀人自己主動先提出來，但經(jīng)紀人得事先作好充分的準備。在最恰當?shù)臅r間里提出來處理。（2）、直接肯定答復。對于可以肯定的問題，經(jīng)紀人要掌握分恰到好處地給客戶一個滿意的答復，讓客戶產(chǎn)生信任感。（3）、直接否定答復。對于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復時，經(jīng)紀人直截了當?shù)剡M行否定。但要注意分寸。2、被動與委婉在處理異議時，合適地運用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有：（1）傾聽客戶的意見。對于客戶的異議，如果經(jīng)紀人仔細地、恭敬地傾聽，客戶會感激經(jīng)紀人能嚴肅、真誠地對待他們的問題，有利于雙方溝通。讓客戶多說話，有利于經(jīng)紀人進一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經(jīng)紀人更能把握方向，成功地處理問題。（2）復述與提問。聽完客戶的異議，經(jīng)紀人要對客戶提出的異議的主要觀點進行重復，看看是否搞清了客戶擔心的問題所在。復述異議時帶有提問，要求客戶給予肯定或否定?？蛻魰诼犕杲?jīng)紀人的復述后，進行肯定或否定回答。常常就在這復述、提問、肯定與否定或進一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。不知不覺地把問題解決了。（3）轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點道理，經(jīng)紀人都應該先同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同的意見，進行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀人對客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇措詞恰當，尊重客戶、圓滑應付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對客戶提出的問題進行相關解釋，應求真求實，不應夸大、虛構，有些問題如果一時拿不準，需要進一步落實，可先進行委婉的解釋然后及時進行落實、有些問題涉及到另一方客戶時，應及時將信息反饋給對方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作?？蛻籼岢龅挠嘘P問題都得到滿意的答復后會對經(jīng)紀人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進人實質(zhì)性談判。六、協(xié)商談判成功地處理了客戶的日議之后，隨之而來的應該是促成交易但開始的表現(xiàn)內(nèi)容有?？赡苁琴I賣雙方就交易中的價格條款條件交房日期、和違約責任等合同條款所進行的協(xié)商。這個階段的焦點就是價格談判，經(jīng)紀人要善于從中斡旋。對于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會有不同的談判過程。經(jīng)紀人沉于常用的談判策略和技巧應當熟練地掌握針對不同的客戶采用靈活的、恰當?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的對付技巧。（一）談判原則在談判過程中．堅持原則也是一種技巧，這將使對方對你更加信任。1、平等原則在談判中堅持平等原則會得到對方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對方放松警惕。2、互利原則互利能使交易雙方達到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而且是促使交易能夠順利成交的潤滑劑．3、合法原則在談判中強調(diào)合法性原則，使購買方感到有保障，會增加成功的機會4、信用原則在談判過程中不要輕易許諾、出爾叵爾，應當出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴格履行。誠實和信譽給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進成交。5、相容原則在談判當中必須堅持原則，但并非都要完全堅持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機地結合在一起。更有利于達到目的。（二〕確立談判目標房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復地協(xié)商才有結果，因此經(jīng)紀人要做好談判前的準備工作，對關鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標，做到心中有數(shù)，使談判達到預期效果，在房地產(chǎn)談判中，如果經(jīng)紀人能夠?qū)φ勁凶h程預先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。（三）摸清底牌談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導對方講出自己的看法。當經(jīng)紀人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進入實質(zhì)性問題。（四）組織協(xié)調(diào)房地產(chǎn)經(jīng)紀人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會因為一些具體問題互不相讓，比如對于價格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。經(jīng)紀人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。（五）談判技巧運用房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于運用恰當?shù)谋磉_方式與客戶交往，并有效地引導、提醒、協(xié)調(diào)、說服客戶，才能最終促成交易。1、適當時機向交易雙方提出建設性意見。2、在談判陷入僵局之后，經(jīng)紀人應從中斡旋，設法打破緊張氣氛，進行圓場，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再下決策。3、盡量為交易雙方著想，尊重各方。4、引導交易雙方緊扣談判主題。5、幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。6、經(jīng)紀人在房地產(chǎn)交易居間業(yè)務的談判中始終要注意自已所處的法律地位，公平、公正地表達意見。七、促成交易促成交易是經(jīng)紀人與客戶商談過程中的最后一個階段，也是推廣銷.售的最終目的。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保證客戶下最后決心成交，還需要促成交易這個最關鍵的步驟。促成交易是指經(jīng)紀人在合適的時候采用有效的技巧使客戶作出購買的決定，井與客戶簽訂交易合同。在促成交易過程中，經(jīng)紀人應當學會促成交易時機和地點的把握。此外，促成交易技巧的運用是推銷成功不可缺少的一環(huán)促成交易的技巧主要有以下幾種：（一）直接促成法直接促成法，也稱為直接請求成交法，指經(jīng)紀人直接主動地要求買賣雙方成交。直接成交法是一種最簡單、最常見的成交方法，經(jīng)紀人應該利用各種成交機會，積極提示，刺激客戶，主動向客戶提出成交要求，努力促成交易。（二）讓步促成法讓步促成法也稱為優(yōu)惠成交法，是指經(jīng)紀人向業(yè)主建議以提供優(yōu)惠條件而促使成交的方法。采用這種方法可以以較快的速度與客戶達成協(xié)議，并且可以在較短的時間加速商品資金回籠。（三）選擇促成法也稱為提供方案成交法是指經(jīng)紀人向客戶提供一些購買決策的選擇方案的一種成交技巧。選擇促成法的要點在于：使客戶回避‘要還是不要‘的問題，而讓客戶回答“要A還是要B的問題、尤其是客戶面對多種選擇拿不定主意時，采用此法有可能奏效。（四）異議促成法異議促成法也叫做處理異議成交法，它是指經(jīng)紀人利用處理客戶異議的機會促使客戶成交的方法。如果經(jīng)紀人發(fā)現(xiàn)客戶的異議正是客戶不愿意購買的理由，則消除這個異議就會帶來促成交易的結果。（五）從眾促成法從眾促成法，是指經(jīng)紀人利用客戶從眾的心理促使客戶購買的一種成交方法。其表現(xiàn)形式通常是利用一部分客戶去說服另一部分客戶，制造“羊群效應”。利用小量去促成大量成交，誘發(fā)客戶的從眾心理動機，促成交易成功。從眾促成法適用于集中多套的住宅銷.售或大型商場散賣的銷.售。（六）搶購促成法搶購促成法，是指經(jīng)紀人制造銷.售緊張空氣，促成猶豫不決的客戶立即決斷的成交。其表現(xiàn)形式通常是告訴已經(jīng)選中某套房但仍在猶豫的客戶，這套房你再不買，某先生明大就來簽約了，迫使其下定決心，促成交易。（七）漲價促成法漲價促成法是指利用客戶買漲不買跌的心理，把將要漲價的消息告訴還在觀望的客戶，促使其趕緊購買的一種成交法。（八）簽約技巧經(jīng)紀人與客戶在各個階段的洽談，都是為了實現(xiàn)簽約成交的，為了促使客戶決定行動，還應注意運用簽約中的技巧完成交易。1、合同條款商洽技巧在討論合同條款時，對于一些較為敏感性的條款。應在適當?shù)臅r候說出來，過早提出，會使客戶縮回去，過晚提出，客戶會感到惱怒。經(jīng)紀人對合同條款有異議，遲遲不下決定的客戶，要議價有節(jié)、謹慎從事，慎重使用壓迫措施。2、增強客戶信賴技巧（1）建立客戶對你的信心。經(jīng)紀人在與客戶的洽談過程中，通過自己的專業(yè)服務，建立起客戶對你的信心，這時客戶將會對你言聽汁從。（2）對客戶需求、所好、弱點，成竹在胸，尋機進攻，強調(diào)房屋優(yōu)點抓住客戶的心。3、消除合同隱患技巧（1）時時警覺、準備鎖定。當交易雙方已經(jīng)達成共識，經(jīng)紀人必須時刻注意動向，隨時抓住機會，幫助客戶下決心，促成交易。（2）成交機會瞬間即逝，掌握氣氛立即促成交易。當客戶已經(jīng)決定成交時，經(jīng)紀人必須立即促成交易，收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，隨時都可能反悔?！芭R門一腳”是整個交易過程中最關鍵的一環(huán)，務必把好此關。例如當購房者已經(jīng)看中某個物業(yè)，交易雙方成交的條件與價格都已談定，而購房款項，或首期付款，甚至定金數(shù)額都一時到不了位，為了鎖定該物業(yè)的購買權，購房者愿意先付少量的保證金，習慣上稱為小定，有的稱為誠意金。一般在每套房5000元左右，視房屋成交價定，要求保證在代為支付稅費后的余額能支付公司的傭金。交易雙方約定，在一定時間之內(nèi)購房方必須前來履行下一步手續(xù)，否則已交的誠意金將被視為出售方及經(jīng)紀人商機損失的補償（有特別約定的除外）。誠意金通常是由委托方委托經(jīng)紀人代收代管，出具收款收據(jù)，相關的簡單約定可在收款收據(jù)上說明。有的經(jīng)紀公司經(jīng)常利用此機會，瞞著業(yè)主騙取誠意金。經(jīng)紀公司在代收誠意金時一定要告訴業(yè)主，并保證買賣雙方的權益不受損害。4、簽訂圓滿合同技巧（1）簽約時經(jīng)紀人應協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，務必明確定金、首期款、尾數(shù)的數(shù)額及支付時間、安排貸款、稅費負擔也要交待明白。正確無誤后簽字蓋章，收好合同，并對交易雙方進行祝賀。（2）交易雙方一旦簽訂房地產(chǎn)買賣合同，就可宣告成交，業(yè)務員應及時進行傭金結算，落袋為安，謹防客戶賴帳。促成交易、簽訂合同后，雖然已完成了經(jīng)紀人居間業(yè)務的全過程，但為了今后業(yè)務的延續(xù)，業(yè)務員應當還要留給客戶最后的良好印象，那就是售后服務，使客戶感到購買后的滿足。正是客戶的這種滿足感，將會為經(jīng)紀人帶來更多的新商機。業(yè)務員銷.售技巧銷.售行業(yè)人員、銷.售經(jīng)理、銷.售代表、業(yè)務員在現(xiàn)代的銷.售市場中，諸多銷.售人員因為沒有具備良好的、積極的銷.售心態(tài)，不太清楚銷.售的真正原理，掌握不好銷.售的技巧、方法和策略，遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對自己銷.售的產(chǎn)品、對銷.售行業(yè)、對自己的公司開始信心不足甚至開始消極，從而影響自己的銷.售生涯，影響公司的銷.售額。如果再不加強正確、有效的訓練，其結果不容樂觀，甚至企業(yè)將被競爭對手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉！要提升和倍增公司的銷.售額，唯一的方法就是將銷.售人員訓練有素，從而快速占領市場?！稑I(yè)務員銷.售技巧》是銷.售大師劉炎老師結合自己18年以上的銷.售經(jīng)驗和多年對銷.售行業(yè)的培訓經(jīng)驗總結而來，本訓練主要是調(diào)整銷.售人員的銷.售心態(tài)；增強銷.售人員的銷.售意識；提高銷.售人員的銷.售溝通技巧；掌握熟悉產(chǎn)品知識、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價值塑造、銷.售說服話術的使用；掌握快速解除顧客抗拒點的方法和策略；掌握銷.售成交的方法和技巧；掌握設定銷.售目標達成的方法和技巧；增強銷.售行動力！讓銷.售人員喜歡上自己的產(chǎn)品、愛上銷.售行業(yè)、忠心銷.售公司，從而快速倍增銷.售額、達成銷.售目標！第一篇、銷.售的五大心態(tài)1、幫助客戶的心態(tài)你的產(chǎn)品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果，因此銷.售員是在給客戶提供幫助，通過你的產(chǎn)品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài)，你可以大膽的去與客戶銷.售，因為你是在幫助你的客戶，沒有人會拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓練中讓你明白銷.售是在幫助你的客戶，你是一個幫助別人的人，增強你對銷.售的熱情和信心，從此愛上你的產(chǎn)品、愛上銷.售行業(yè)、愛上你的公司，更加努力、積極的達成你的銷.售目標！2、相互協(xié)作的心態(tài)在銷.售過程中，需要相互協(xié)作，賺小錢靠個人，賺大錢靠團隊，因此，在銷.售中，同事與同事的配合、銷.售員與銷.售主管間的合作、銷.售導購與店長的協(xié)作，只有相互協(xié)作才能更有效的成交客戶！劉炎老師在課程訓練中訓練你相互協(xié)作的心態(tài)和行為，讓你團隊、同事、店面、公司所有銷.售人員團結在一起，使用相互協(xié)作團隊的力量成交更多的客戶！3、積極推薦的心態(tài)在銷.售過程中難免會遇到顧客的拒絕，因此銷.售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的產(chǎn)品才有可能獲得更多顧客的認同，因為向客戶推薦你的產(chǎn)品只有兩種結果，一是顧客要，二是顧客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客戶推薦你的產(chǎn)品，那么顧客鐵定不要，意味著你的產(chǎn)品100%賣不出去！劉炎老師在課程訓練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價值，提升你的銷.售信心和銷.售意識！4、交換原理的心態(tài)很多銷.售人員在銷.售過程中，遇到一些顧客的拒絕后，一是對待銷.售這個行業(yè)開始消極，二是對自己的產(chǎn)品開始失去信心。這樣的體現(xiàn)只能說明銷.售人員并不清楚什么叫銷.售。其實銷.售就是交換。每種產(chǎn)品的使用價值絕對超過產(chǎn)品價格的N倍以上。所以，銷.售是把你產(chǎn)品的價值和產(chǎn)品價格的交換，也就是說你的產(chǎn)品價格是500元，可你產(chǎn)品的價值是可以給客戶帶來的漂亮、自信、美麗、精神、魅力、精神、健康等好處效果，而這些價值是無法用人民幣來衡量，可以保證的是絕對超過它的價格500元，你拿著比你價格高N倍的產(chǎn)品與客戶交換，客戶哪有不要的道理?。⒀桌蠋熢谡n程訓練中訓練你銷.售就是交換的心態(tài)，同時讓你倍增相信、快速行動的去推薦你的產(chǎn)品和成交你的客戶的技巧和策略！5、復制分享的心態(tài)作為銷.售公司或者銷.售店面，要倍增銷.售額最直接的方法就是復制。復制銷.售方法、復制銷.售技巧、復制銷.售經(jīng)驗、復制銷.售成果。只有在你的店面、在你的公司復制無數(shù)個銷.售精英、銷.售冠軍，也就是等于你的公司有無數(shù)個銷.售冠軍的能力，那么你的銷.售額自然就增長。在現(xiàn)在的商場中，只有復制更多的人才才是公司迅速發(fā)展的最佳途徑！作為銷.售人員，只有復制銷.售冠軍、銷.售精英的能力、經(jīng)驗、方法和技巧才能快速的倍增銷.售額！劉炎老師在課程訓練中教你如何復制分享，讓你的銷.售團隊、銷.售公司擁有更多的銷.售冠軍的方法和策略！第二篇、銷.售溝通技巧1、調(diào)整情緒到達顛峰狀態(tài)在銷.售中，銷.售人員的銷.售士氣、銷.售精神、銷.售態(tài)度、銷.售情緒是第一位的，因為90%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻使用你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家，首先是要你自己10000%的堅信你自己的產(chǎn)品，因此銷.售人員必須要將情緒調(diào)到巔峰狀態(tài)。劉炎老師在課程訓練中教你隨時隨地保持巔峰狀態(tài)的方法和秘訣！2、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識銷.售人員要熟悉、精通產(chǎn)品的功能、功效、成分、價值。熟悉你的產(chǎn)品將給客戶帶來的價值（效果、好處）。在課程訓練中，劉炎老師教你熟悉、精通產(chǎn)品專業(yè)知識的方法和策略！3、產(chǎn)品介紹與價值塑造在你銷.售中，銷.售人員掌握有效的產(chǎn)品介紹技巧和如何塑造產(chǎn)品的價值，任何人購買產(chǎn)品不是買產(chǎn)品的本身，而是買產(chǎn)品帶來的好處、效果和價值。劉炎老師在課程訓練中教你如何做好產(chǎn)品介紹和塑造你產(chǎn)品給客戶帶來的價值！4、復制分享你產(chǎn)品的成功案例在銷.售過程中，如何分享你產(chǎn)品的超過案例，在此聲明，在很多銷.售人員中分享很多客戶案例而客戶無動于衷的原因是分享無效、案例無效。其原因是，此案例對客戶無效。如何分享超過案例呢？要有針對性，而針對得越細、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質(zhì)等相同的，那么此案例立刻見效！劉炎老師在課程訓練中教你在銷.售中如何分享立刻見效的成功案例！5、問對問題賺大錢在銷.售時，不是你說得有多好，銷.售關鍵不是說，而是聽和問。所有的銷.售過程都是問的過程。只有問對問題才能賺大錢。問出顧客的問題、問出顧客的興趣，問出顧客的需求、問出顧客的購買欲望。如何問？問什么問題？問哪些問題？怎么樣問問題顧客才會回答YES,這是銷.售人員必須掌握有效發(fā)問的原則和技巧。劉炎老師在課程訓練中教你如何問對問題賺大錢的問話秘訣！6、講得有用說得有力在銷.售時，講得再好不如講得有用，說得再多不如說得有力。因此，銷.售人員要提升說的能力叫說服力。通過你的語言、說詞、語句可以讓客戶聽完你的話立刻行動、立刻做決定。劉炎老師在課程訓練中教你把話說出去把錢收回來的說服力技巧及說服話術。7、銷.售說服力語句的應用銷.售中有哪些說服力的語句，如何說？說什么樣的話才能讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓練中，劉炎老師教你銷.售話術、銷.售說服力的語句！8、銷.售之禁忌行為銷.售中有哪些語言、字語、語句不能說，說哪些話會引起客戶的反感而影響客戶購買。在課程訓練中，劉炎老師教你影響銷.售成交不該說的話、不該做的事！第三篇顧客抗拒點解除技巧1、影響顧客購買三大障礙的化解技巧1）、價格—化解技巧2）、質(zhì)量—化解技巧3）、服務—化解技巧在銷.售中，最怕的就是客戶有抗拒點，客戶會時常提出對產(chǎn)品、對價格、對服務的一些抗拒點，如何解除這些抗拒點顯得非常重要?？蛻舻目咕茳c無法解除就不能與客戶成交，那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對客戶所提出的價格、質(zhì)量效果、服務的抗拒進行直接快速解除，讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓練中，劉炎老師教你如何化解顧客擔心價格的問題、如何化解顧客擔心質(zhì)量效果的問題、如何化解服務的問題，讓你迎刃而解、手到擒來、輕而易舉的化解方法和策略！2、鎖定顧客抗拒點的六大步驟1）、判斷真假2）、確認抗拒點3）、再確認一次4）、測試成交5）、解除抗拒點6）、繼續(xù)成交在銷.售時，顧客會有意無意的提出價格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點，就是不立刻跟你買。以上訓練通過鎖定顧客抗拒點的六大步驟方法，不管顧客提出任何抗拒點和再多抗拒點，只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點解除，讓顧客立刻把產(chǎn)品帶回家！在課程訓練中，劉炎老師訓練你如何鎖定、如何判斷、如何確認、如何再確認、如何測試、如何解除、如何成交的方法秘訣！3、顧客抗拒直接解除技巧1）、認同2）、發(fā)問3）、成交在銷.售過程中，如你處理得當，掌握了顧客抗拒點直接解除技巧，可以在最短時間與客戶成交。這個方法就是先認同客戶的抗拒、然后進行有效的發(fā)問、直接成交就可以了。方法簡單、快速、有效。在課程訓練中，劉炎老師訓練你如何使用認同、如何發(fā)問、如何成交的方法秘訣！第四篇銷.售成交技巧1、YES成交法2、選擇成交法3、假設成交法4、故事成交法5、反問成交法6、迂回成交法你在銷.售時，有很多的銷.售方法，以上6種銷.售成交方法是銷.售中最有效的成交方法。每個方法都針對客戶的性格、銷.售溝通的過程、不同的銷.售人員、不同的客戶、銷.售人員的能力而設定，而沒個方法都從使用原則、使用時機、使用策略進行有效的訓練。劉炎老師在課程訓練中針對以上6種銷.售成交方法進行演練試的教你，讓你在模擬訓練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略！第五篇、銷.售目標設定與達成1、銷.售目標設定方法在銷.售過程中必須要設定自己的銷.售目標。目標是導航、目標是方向、目標是準則、目標是動力、目標是未來！如何設定目標才能更有效、更快速的達成是你立刻要掌握的要領和方法。劉炎老師在課程訓練中教如何設定有效達成目標的方法！2、銷.售軍令狀

設定銷.售目標后，最快速達成目標的就是銷.售軍令狀啦，銷.售軍令狀不是簡單的一張紙，銷.售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓練中教你如何設計有效的銷.售軍令狀和如何簽下銷.售軍令狀及銷.售軍令狀有效的產(chǎn)生最佳效果的方法！3、銷.售目標達成的動力設定銷.售目標后，簽下銷.售軍令狀，還需要銷.售的動力才能更有效的保證銷.售目標的達成速度和效果。劉炎老師在課程訓練中給你為什么要努力銷.售、積極銷.售、快速增強想行動力的動力和使命，幫助你快速達成你的銷.售目標增加動力！培訓老師：劉炎中國培訓網(wǎng)高級講師中國最實戰(zhàn)的銷.售培訓權威。亞洲銷.售話術培訓第一人、中國銷.售實戰(zhàn)訓練第一任導師、中國說服力訓練大師、銷.售一線練就的成交大師、中國銷.售培訓大師。他從銷.售基層做起，21歲成為腦白金銷.售冠軍，22歲登臺千人銷.售培訓，轟動中國，8年銷.售行業(yè)培訓經(jīng)驗，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓師、2009年全球華人500強講師、2010年度全球10大培訓師……他擁有3位世界第一成交大師喬吉拉德、霍普金斯、馬修史維的經(jīng)驗總結，結合自己16年以上的銷.售經(jīng)歷，已煉成最直接有效的成交絕技。他擁有12800位一對一客戶實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓出1000多位年入100萬以上的銷.售冠軍，被譽為銷.售訓練中最有效、最實用、最超值的世界級成交訓練。他擁有2000多家企業(yè)銷.售培訓經(jīng)歷，中國眾多成功企業(yè)都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團、中綠集團、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團、中國人壽保險等。銷.售技巧和話術之解決客戶抗拒的十大借口借口之一：我要考慮考慮銷.售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是銷.售員：-這么重要的事情，你一定會很認真的做決定吧。對吧？顧客：-是銷.售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。銷.售員：-既然你有興趣，你又會很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復你，這樣夠公平了吧！顧客：銷.售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？-無語、、、、-無語、、、、借口之二：太貴了價值法顧客先生，我很高興你能這樣的關注價格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點，你會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價值所在。如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說對嗎？代價法顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應該投資的少一點點嗎？你知道使用次級產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你舍得嗎？品質(zhì)法顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的。客戶有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務的，要是那件商品很差勁的話，你說是嗎！分解法貴多少：計算此產(chǎn)品的使用的年份算出平均每年的價格所得的數(shù)字除以52算出每周的價格若是辦公室使用的話就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。如果法顧客先生，如果價格低一點點，那么今天你能作出決定嗎？6.明確思考法明確思考法跟什么比為什么呢借口之三：別家更便宜銷.售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？顧客：是銷.售員：同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是借口之四：超出預算銷.售員：顧客先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎？顧客：是銷.售員：但為了達成工具，工具本身應帶有彈性，你說是吧。顧客：是銷.售員：假如今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者，為了達成更好的結果，你是讓預算控制你，還是來主控預算呢。借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品銷.售員：請問你要買我的C產(chǎn)品嗎？顧客：不要了銷.售員：為什么？顧客：我有B了銷.售員：你用B是多長時間了？顧客：用三年銷.售員：很滿意嗎？顧客：很滿意銷.售員：用B之前你用什么呢？顧客：用A呀銷.售員：當初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一二三銷.售員：考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了銷.售員：你真的很滿意嗎？顧客：真的銷.售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你有否定一個跟當初一樣的機會在一面前呢，當初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！借口之六：**時候我再買銷.售員：**時候你會買嗎？顧客：會銷.售員：現(xiàn)在買跟**時候買有什么差別嗎？顧客：**銷.售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道**時候再買的壞處嗎？我給你計算現(xiàn)在買，**個月后可以節(jié)省或多賺多少錢再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢借口之七：我要問某某銷.售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎？顧客：會銷.售員：換句話說你認可我的產(chǎn)品了顧客：認可銷.售員：那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會銷.售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎？顧客：沒有了銷.售員：對服務還有問題嗎？顧客：沒了銷.售員：對價格還有問題嗎？顧客：沒有銷.售員：對我們公司還有問題嗎？顧客：沒有銷.售員：對我還有問題嗎？顧客：沒有銷.售員：你還有別的問題嗎？顧客：沒有了銷.售員：太好了接下來，我們什么時候可以與**見個面。借口之八：經(jīng)濟不景氣顧客，多年前我學到了一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，但當別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎，他們看到了長期的機會而不是短起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎借口之九：不和陌生的人做生意我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎，當我走進這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對嗎！借口之十：就是不買銷.售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？顧客：是銷.售員：而你當然可以向任何一位推銷員說不，對不對？顧客：是銷.售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在向自己說不（對自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產(chǎn)品有關的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎？5種銷.售話術，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感欄目：銷.售話術大全時間:2012-10-13來源:互聯(lián)網(wǎng)點擊:7082次讓你的客戶沒有距離感和陷阱感銷.售的過程是銷.售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷.售人員所面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷.售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成讓你的客戶沒有距離感和陷阱感銷.售的過程是銷.售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷.售人員所面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷.售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成了客戶對銷.售人員產(chǎn)生疑慮和不信任，客戶有疑心，擔心受騙上當也就是很正常的事兒了。因此，銷.售人員對客戶進行提問時，千萬不能讓客戶覺得疏遠或者聽起來有被控制的感覺。那么，如何縮短銷.售人員與客戶之間的心理距離？如何消除客戶的陷阱感呢？一、提問中充滿柔性相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷.售人員，但人人都不會反感一個充滿柔性的銷.售人員。因此，銷.售人員向客戶提問時，應做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶：“我想是否能夠請教您一個問題?！薄拔蚁朐偕钊脒M行探討?！薄拔腋械接悬c困惑，您的意思是……”“您能幫我澄清這一點嗎？”“您剛才所說的牽涉一個重要的問題?！倍⑾蚩蛻舯硎靖兄x銷.售人員雖然是銷.售產(chǎn)品的賣家，但并沒有義務要回答客戶提出的每一個問題，同樣，作為買家，他們也沒有義務要回答你提出的每一個問題。因此，銷.售人員應階段性地對客戶的坦誠回答表示感謝。例如，“謝謝你的坦誠和坦率。”三、用30010的時間來提問銷.售人員向客戶提問時，應該掌握70/30原則。如果你只是一味地問問題，會令人感到懷疑。你提問的時間占30%就夠了，其余70%的時間應該讓客戶來回應你。四、立即給出客戶想要的答案如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個明確的答案，銷.售人員就應該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題（例如，“這是個好問題，你為什么對這個方面感興趣……”）是個很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺得對方要求一個明確的答案，就立即給出。五、讓客戶有心理準備銷.售人員在向客戶提問時，最好讓客戶有點心理準備，以免對你提出的問題產(chǎn)生任何不舒服的感覺，你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。在你提問之前或是提問時，可以這樣說：“我想問幾個問題，可能會有助于我們澄清一些問題?！薄拔以搅私饽愕墓ぷ?，就越能夠幫助你?！薄叭绻姨岢龅膯栴}困擾你，請告訴我，讓我們討論清楚。”“對需求探求得越多，就能越快解決?！薄拔医裉煲獑柲阋恍﹩栴}，以了解你的需求，可以嗎？”六、不可忽視肢體語言我們知道，顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動時，會讓回答問題的人感覺舒服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風范時，卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此，作為銷.售人員，在對客戶進行提問時，應模仿前者的風格，而不是后者的風格。得體而恰當?shù)闹w語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。七、專心傾聽客戶講話你的目標是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細關注客戶如何回答你的問題，專心、仔細地傾聽客戶，你就可以知道下一個問題該問什么了。專家點撥工具只有當人們使用時才