2022年行業(yè)分析教育行業(yè)在性價比與關系的較量中演變

教育行業(yè)在性價比與關系的較量中演變教育行業(yè)的選購肯定要分為高教和普教，由于教育階段不同，市場基礎不一樣，其IT選購方式是完全不一樣的?？v觀整個教育行業(yè)在各個時期的IT選購特點，不同的時期內(nèi)其呈現(xiàn)出不同的需求特色，但性價比的考量卻始終是第一因素，供應商大致也經(jīng)受了對教育行業(yè)從愛到癢再到恨的蛻變過程。

最初：關系打算成敗

有資料顯示，整個教育行業(yè)的選購是從高教市場開頭的，1997-1998年，計算機機房的建設是催生高教選購PC的主因，但那時候高教行業(yè)的年選購特別的少，每個項目選購數(shù)量特別有限。據(jù)調(diào)查，98年時，建一個機房，多數(shù)是以50臺為標準來選購的，當年陜西高教行業(yè)的選購量達到200-300臺。不過，這與當時陜西市場全年1000-2000臺的PC總銷量相比，教育行業(yè)所帶來的市場在最初時期，就以其強大的魅力徹底地制服了渠道供應商。

據(jù)悉，在教育行業(yè)興起之前的1996-1997年，IT業(yè)內(nèi)就有渠道開頭關注教育行業(yè)的選購。他們開頭與教育行業(yè)的主管領導拉關系，向其介紹機房建設的好處以及分析進展趨勢，所采納的公關手段通常是吃飯、唱歌等輕消遣性的活動。CBI渠道討論院發(fā)覺，這種公關方式雖花不了多少錢，但很有效。由于當時的高教行業(yè)進行選購時，首先你要靠人脈關系去獲得第一手選購信息，否則很難拿下標案。這也就是說，關系打算了信息的靈敏度，當然也就打算了整個選購的成敗。

當時的高教市場選購流程也特別簡潔，就是由財務部門叫上3-4家供應商，各家將報上去的價格談一下，然后就是誰的關系好，誰的價格更低一些，那么誰就能中標成為供應商。在這里有兩點信息需要留意，第一就是這時的教育市場是誰先跑某個客戶，誰知道信息最早勝利可能就更大，由于其關系肯定是做得最深的；其次，單臺選購價格差幾百元在當時是不會影響中標的，由于選購方所能獵取信息的手段有限，產(chǎn)品價格還不透亮?????，所以只要關系好，這些價差是可以被客戶接受的。

關系打算成敗，在沒有建立正規(guī)選購審核團隊的時候，渠道做教育行業(yè)，一般只要搞定學校的校長，或者是項目使用單位決策者就可以了。也就是說，當時選購有點拍腦子的行為，所以供應商只要瞄準了某個項目，搞清晰是誰主管這個項目的選購，最重要的是搞定校長，深化的做關系，就可以實現(xiàn)銷售。據(jù)調(diào)查，1999-2022年時，陜西還開設了每年一次的高教儀器設備訂貨會，每年的9月或者是10月，當?shù)氐腎T經(jīng)銷商都會踴躍參會，而渠道在訂貨會上現(xiàn)場簽100-200臺的選購項目是很簡單的事情。但是隨著高教選購越來越形式化，這種訂貨會的實際意義開頭消逝。

量增大，性價比成主標準

其實高教市場消失的時候，普教的選購隨后也開頭啟動起來，但是由于普教選購一開頭是由各市縣教育局來主導，所以其選購方式始終以政府選購的方式消失，有一個配備齊全的選購審核班子，還有一套嚴謹?shù)倪x購程序、并且對供應商資質有著肯定的要求，所以當時的普教市場雖然都是一個市或一個縣的整體選購，量很大，但它卻并不是全部供應商都看好的方向。

但是，調(diào)查中多數(shù)渠道商在教育行業(yè)的成長，都要得益于參加的普教選購經(jīng)受。例如2000年時，陜西臨漳教育局的千臺選購項目，對陜西金頓品牌的樹立和閱歷的積累是一次特別有效的經(jīng)受。

由教育局統(tǒng)一組織、嚴格的招標過程，這是就實力的比拼。雖然關系好也有肯定的促進作用，但是性價比卻是客戶最認可的指標，由于普教選購資金一部分是國家拔款，還有更大的一部分是學校自籌，價格低、性能好、品牌好是關鍵。

與高教相比，遍布城鄉(xiāng)各地的中學校校自然數(shù)量要多得多，所以普教選購即使是初期，也表現(xiàn)出了量大的優(yōu)勢。同時，高教的選購也開頭消失爆炸式增長，這得益于兩個方面的推動。一方面是2022年國家教委發(fā)出的關于“高校評估”的工作，要求本科水平的院校要達到平均每15個人一臺電腦的要求，使處于擴招中的高校紛紛開頭大量購置IT產(chǎn)品、建機房以實現(xiàn)達標；另一方面就是新校區(qū)的建設所致，而新校區(qū)的機房和電子教室的建設，極大地促進了高教選購。

有資料顯示，2022-2022年整個教育選購需求遙遙領先于其它行業(yè)，尤其是PC需求量。因此有人提出，教育行業(yè)是推動中國IT進展的原動力，是轉變國產(chǎn)PC出路的重要市場機會。當時多數(shù)教育行業(yè)的選購項目，都是幾百上千臺的規(guī)模，而廠商與渠道也開頭投入百分百之力來關注這個市場，競爭由此加劇。銷量與利潤之間的平衡點失去，性價比成為客戶選擇合作伙伴的重要依據(jù)，關系對于項目的掌控力漸漸減弱。為了銷量，低利是供應商不得不面對的問題。這正應了渠道所說的一句話，“供應商與客戶的關系，在這一刻反過來了，以前是供應商主導整個選購，現(xiàn)在是客戶由奴錄變將軍，主宰了整個選購過程?！?/p>

獨立：教育行業(yè)成“雞肋”

面對教育行業(yè)迅猛增長的需求量，廠商開頭把教育行業(yè)獨立出來，并紛紛針對教育行業(yè)的特別需求推出了行業(yè)專供機型。這些機器不僅可以特配，并且價格優(yōu)待很大。這時，廠商特地在大客戶部中設立專業(yè)的教育行業(yè)銷售代表，并對一些全國性大項目進行直控。例如歷時五年選購額上億元的“農(nóng)村中學校遠程教育選購項目”，由于其選購量巨大，考慮到資金及售后問題，主管選購部門要求廠商直接參加。而渠道也順應廠商，在公司內(nèi)部設立專人負責教育行業(yè)，并獨立出教育部門，進行總經(jīng)理直接管理。這好像可以看出，供應商與教育行業(yè)甜美的“婚姻”生活開頭了，并好景不長，平談的生活中總會伴有絲絲不快。

“城里的人想出來，城外的人想進去”，用這句經(jīng)典的話來形容供應商與教育行業(yè)的關系再貼切不過。獨立出來的教育行業(yè)業(yè)務，由于人員與費用的投入，加大了運營成本，而教育行業(yè)項目的招標過程也開頭正規(guī)化，在高教選購中，對于參標的供應商資格有著明確的要求，除“要求其是廠商授權的代理商”之外，對供應商資質也有嚴格要求。于是為了順應需要，很多供應商都進行了相關資質認證。然而市場運作難度加大，教育行業(yè)的利潤卻開頭降低，消失了“壓款5%一年”、“交30%的參標保證金”等硬性規(guī)定。在這種重壓及同行的競爭之下，據(jù)估量，高教選購整體利潤收益僅為5%，對于一些特大型項目，甚至這個利潤點都達不到。

供應商開頭正視對教育行業(yè)的態(tài)度，無奈廠商的銷量壓力和自身進展的需要，教育行業(yè)成為其不行放棄的基礎行業(yè)客戶。在陜西幾乎全部的渠道與教育行業(yè)都有親密的聯(lián)系，在其進展過程中，教育行業(yè)有著不行磨滅的貢獻。

事實上，CBI渠道討論院認為，教育行業(yè)的低利，并不是客戶單方面造成，更多的是供應商之間赤裸裸的價格競爭和產(chǎn)品同質化，使客戶對產(chǎn)品成本了如指掌，有了還價的空間。

另外，面對大型項目，為了邀功樹典型，廠商是無懼成本的讓利，使得整個IT產(chǎn)品的利潤在供向教育行業(yè)時，就自動下降?？偨Y起來，唉聲嘆氣的供應渠道認為，教育行業(yè)就是性價比的天下，關系在這里僅僅是參加嬉戲的資格證。教育行業(yè)徹底成為“雞肋”，某渠道的話語說出了心底的悲涼，教育行業(yè)盡管利低，但其量大，不得不重視，即使是不掙錢，也要做，由于廠商要份額、要銷量。

創(chuàng)新未必能破局

在高教行業(yè)利潤一落千丈的同時，普教項目的利潤卻是喜上枝頭。據(jù)調(diào)查，普教選購量大，但由于資金多數(shù)自籌，所以在選購時都有分期付款的要求，利潤最低也在10%，高的時候，利潤率可達20%。并且在渠道供應商看來，普教除售后麻煩一點之外，其選購過程還是很公開、公正、公正的，只是讓人無奈的是，普教的選購漸漸納入了政府選購范圍內(nèi)，利潤又開頭失控。其實，經(jīng)受了膨脹性需求的幾年，在2022年，高教選購規(guī)模開頭回歸正常。據(jù)資料顯示，2022年，整個教育行業(yè)除普教的百億工程之外，就很少見500臺的大單，都是學校更新需求所進行的100-200臺的項目。

別小看這些小項目，在渠道眼中還是迷人的，競爭不激烈，利潤可以保證，雖然單項選購規(guī)模小，但是項目數(shù)量卻許多。惟一不讓人痛快的就是客戶的付款，據(jù)悉，以前還是關系型銷售的時候，供應商當天交貨，客戶其次天就會到款，最慢也不會超過一周?，F(xiàn)在可不是這樣了，拖一個月是很正常的事情，無論大款還是小款，總要分幾次，讓人跑上幾回才給結算清，有時還會要求為了售后再壓款。

教育行業(yè)不行舍去，那么要堅持又想獲高利潤，創(chuàng)新是惟一的選擇。前面提到過，廠商為教育行業(yè)推出專供機型，針對教育行業(yè)的應用狀況，不僅在顏色上改成黑色為主，并且為了削減維護成本，還增加了防塵罩。在軟件方面，針對客戶應用的不同，高配置成為主流，這也使得很多網(wǎng)絡管理型軟件得以運行其上。不過，從近兩年教育選購項目來看，這種創(chuàng)新只是提升了中標的概率，但是對利潤提升的貢獻還是很少。

現(xiàn)在，教育行業(yè)選購需求消失兩大特色，一是品牌兩極分化嚴峻，很多教育項目指明選購品牌只有四個--聯(lián)想、戴爾、ThinkPad、惠普，國內(nèi)很多二線品牌想進入教育行業(yè)非常困難；二是選購協(xié)議化，隨著普教列入政府選購行列，而大型高教項目選購參行政府選購方法，使得進入門檻越來越高。協(xié)議選購使得渠道參加的機會越來越少，由于協(xié)議選購雖然削減了選購次數(shù)，提升了效率，但是它對供應品牌的要求很嚴，對于渠道來說機會有限。面對90%打算權在選購客戶手中，10%的決策權由廠商打算的局面，渠道參加