關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和平衡計(jì)分卡

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和平衡計(jì)分卡第一頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日KPI的概念什么是KPI？KPI(KeyPerformanceIndicator，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))是衡量企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施效果的關(guān)鍵指標(biāo)。其目的是建立一種機(jī)制，將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為企業(yè)的內(nèi)部過(guò)程和活動(dòng)，以不斷增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)地取得高效益?！澳悴荒芏攘克?，就不能管理它?！盞PI一定要抓住那些能有效量化的指標(biāo)或者將之有效量化?！耙裁?，考什么”。KPI應(yīng)抓住那些亟需改進(jìn)的指標(biāo)。關(guān)鍵而不能片面與空泛。KPI的關(guān)鍵并不是越少越好，應(yīng)抓住績(jī)效特征的根本。KPI考核有助于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。第二頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日KPI與傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的聯(lián)系與區(qū)別聯(lián)系與區(qū)別企業(yè)盡量采用財(cái)務(wù)指標(biāo)反映最終結(jié)果。財(cái)務(wù)指標(biāo)容易量化和比較，容易考核評(píng)價(jià)。按照企業(yè)戰(zhàn)略有選擇地采用財(cái)務(wù)指標(biāo)牽引所期望的行為和結(jié)果。如KPI中可選用EVA（經(jīng)濟(jì)增加值）評(píng)價(jià)指標(biāo)促使企業(yè)管理層關(guān)注股東價(jià)值。KPI應(yīng)盡量簡(jiǎn)化，構(gòu)成考核指標(biāo)的最小集合。提高KPI考核的操作性。不僅考核最終結(jié)果，而且考核關(guān)鍵流程。傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)只注重結(jié)果而不注重流程。第三頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)體系的導(dǎo)向性傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的導(dǎo)向性成長(zhǎng)導(dǎo)向銷(xiāo)售收入及增長(zhǎng)率附加價(jià)值及增長(zhǎng)率利潤(rùn)增長(zhǎng)率收益導(dǎo)向投資收益率銷(xiāo)售利潤(rùn)率效率導(dǎo)向勞動(dòng)生產(chǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率財(cái)務(wù)安全導(dǎo)向資產(chǎn)負(fù)債率應(yīng)收帳款平均回收期哪些指標(biāo)的導(dǎo)向性有利于潛力的增長(zhǎng)？財(cái)務(wù)指標(biāo)反應(yīng)的是過(guò)去的成長(zhǎng)，能成為未來(lái)成長(zhǎng)的預(yù)測(cè)，但不能反應(yīng)出企業(yè)潛力的增長(zhǎng)。哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)是體現(xiàn)戰(zhàn)略的？成長(zhǎng)導(dǎo)向能體現(xiàn)戰(zhàn)略如果經(jīng)營(yíng)環(huán)境出現(xiàn)重大變化，歷史性的財(cái)務(wù)指標(biāo)會(huì)誤導(dǎo)我們的分析方向及對(duì)企業(yè)未來(lái)的判斷。傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)的導(dǎo)向性不能完全支持企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)指標(biāo)的局限性需要我們新的評(píng)量企業(yè)績(jī)效的指標(biāo)體系第四頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日主要財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)收益性?xún)攤裕?）總資產(chǎn)利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)總資產(chǎn)=凈利潤(rùn)銷(xiāo)售收入×銷(xiāo)售收入總資產(chǎn)=

銷(xiāo)售利潤(rùn)率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（2）凈資產(chǎn)利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)凈資產(chǎn)（3）銷(xiāo)售利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)總資產(chǎn)

（4）資產(chǎn)負(fù)債比=總負(fù)債總資產(chǎn)（5）流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債

（6）速動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)–存貨流動(dòng)負(fù)債第五頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日（7）存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷(xiāo)售成本平均存貨（8）應(yīng)收賬款回收期=應(yīng)收賬款平均余額銷(xiāo)售收入×360（天）（9）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入總資產(chǎn)（11）人均附加值=納稅付息前利潤(rùn)+工資總額+折舊平均職工人數(shù)（10）人均銷(xiāo)售收入=銷(xiāo)售收入平均職工人數(shù)（12）銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率=本期銷(xiāo)售收入–上期銷(xiāo)售收入上期銷(xiāo)售收入（13）利潤(rùn)增長(zhǎng)率=本期凈利潤(rùn)–上期凈利潤(rùn)上期凈利潤(rùn)

效率性

成長(zhǎng)性第六頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)體系的局限性傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的局限性只反映短期績(jī)效，不反映長(zhǎng)期績(jī)效只反映過(guò)去績(jī)效，不能有效預(yù)測(cè)未來(lái)績(jī)效只反映最終結(jié)果，不反映關(guān)鍵過(guò)程只度量產(chǎn)出績(jī)效，不度量績(jī)效驅(qū)動(dòng)因素只從財(cái)務(wù)角度度量績(jī)效，而沒(méi)有從客戶(hù)角度度量績(jī)效不能明確地將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為內(nèi)部過(guò)程和活動(dòng)不能評(píng)價(jià)與鼓勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新行為第七頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)于財(cái)務(wù)指標(biāo)局限性的案例Xerox公司由于壟斷，Xerox公司不賣(mài)而是出租復(fù)印機(jī)，并提供復(fù)印服務(wù)，從而服務(wù)部門(mén)成為公司的主要利潤(rùn)來(lái)源；Xerox缺乏改進(jìn)復(fù)印機(jī)質(zhì)量和降低復(fù)印成本的動(dòng)力；復(fù)印機(jī)的高故障率反而促進(jìn)了服務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；各地的出租公司為了不使顧客等候維修故障機(jī)器，購(gòu)買(mǎi)了大量的復(fù)印機(jī)作為備份，這又帶動(dòng)了復(fù)印機(jī)硬件的增長(zhǎng)；這一切都使公司的財(cái)務(wù)績(jī)效看上去非常出色；但是顧客的不滿(mǎn)在增加，這為潛在的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。過(guò)去企業(yè)的“承包制”僅于事先確定的企業(yè)財(cái)務(wù)上的指標(biāo)（主要是利潤(rùn)、收入、成本等）；很少考慮承包者在非財(cái)務(wù)方面的貢獻(xiàn)和業(yè)績(jī)，也不管承包期之外的情況；結(jié)果“涸澤而漁”，造成短期化效應(yīng)。第八頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日體現(xiàn)戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品老市場(chǎng)新市場(chǎng)老產(chǎn)品新產(chǎn)品ABCD應(yīng)確定的KPI關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：

目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率及其占全部銷(xiāo)售額的比率新產(chǎn)品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率及其占全部銷(xiāo)售額的比率重點(diǎn)地區(qū)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率及其占全部銷(xiāo)售額的比率現(xiàn)有產(chǎn)品在新市場(chǎng)的銷(xiāo)售額及其比率各種渠道銷(xiāo)售額分別占全部銷(xiāo)售額的比率第九頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日高低預(yù)計(jì)的增長(zhǎng)率低高公司實(shí)力問(wèn)號(hào)現(xiàn)金牛吉星瘦狗波士頓咨詢(xún)集團(tuán)矩陣KPI體系：?jiǎn)柼?hào)產(chǎn)品資本投資效率獲得新客戶(hù)吉星產(chǎn)品利潤(rùn)率市場(chǎng)份額現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金流銷(xiāo)售收入第十頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日怎么建立KPI考核體系明確KPI的導(dǎo)向

（理清以下問(wèn)題）我們企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？（我們準(zhǔn)備如何去實(shí)現(xiàn)它？）我們企業(yè)成功的關(guān)鍵因素是什么？（我們?nèi)绾稳ププ∷?？）什么是關(guān)鍵績(jī)效？（對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)最大的績(jī)效是什么？）怎么處理好績(jī)效考核中的基本矛盾？擴(kuò)張與控制收益增長(zhǎng)與潛力增長(zhǎng)突出重點(diǎn)與均衡發(fā)展考核產(chǎn)出還是考核過(guò)程定量考核與定性評(píng)價(jià)我們應(yīng)當(dāng)建立一種什么樣的運(yùn)營(yíng)機(jī)制？管理體制與組織結(jié)構(gòu)第十一頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日案例：華為公司的公司級(jí)KPI華為公司是較早實(shí)施KPI考核體系的公司之一，其公司級(jí)KPI為：組織增幅銷(xiāo)售收入及增長(zhǎng)率人均創(chuàng)利人均凈利潤(rùn)成本控制產(chǎn)品銷(xiāo)售成本率下降率顧客滿(mǎn)意顧客滿(mǎn)意度第十二頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日具有競(jìng)爭(zhēng)力的成本技術(shù)領(lǐng)先滿(mǎn)足需求客戶(hù)投資保護(hù)及時(shí)有效的售后服務(wù)產(chǎn)品穩(wěn)定性客戶(hù)愿購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量、可靠穩(wěn)定的產(chǎn)品客戶(hù)愿意選擇功能強(qiáng)大能滿(mǎn)足需要且價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展技術(shù)的可持續(xù)發(fā)展公司的可持續(xù)發(fā)展客戶(hù)需要及時(shí)、有效和高質(zhì)量的售后服務(wù)華為的客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)和管理重點(diǎn)第十三頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日KPI的選擇標(biāo)準(zhǔn)KPI的標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)的重要性即指對(duì)公司價(jià)值/利潤(rùn)的影響程度。通過(guò)對(duì)公司整體價(jià)值創(chuàng)造業(yè)務(wù)流程的分析，找出對(duì)其影響較大的指標(biāo)。需要注意：在不同的市場(chǎng)形勢(shì)、公司目標(biāo)和發(fā)展階段，同一指標(biāo)的重要性可能不同。指標(biāo)的可操作性即指標(biāo)必須有明確的定義和計(jì)算方法，易于取得可靠和公正的初始數(shù)據(jù)。指標(biāo)能有效進(jìn)行量化與比較指標(biāo)的敏感性即指標(biāo)能正確區(qū)分出績(jī)優(yōu)績(jī)效與績(jī)劣績(jī)效。指標(biāo)的職位可控性即指標(biāo)內(nèi)容是該職位人員控制范圍之內(nèi)的，而不是該職位不能控制的，這樣才能公平、有效地激勵(lì)人員完成目標(biāo)。第十四頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日員工KPI的確定過(guò)程歸納分析初定KPI可行性與可操作性？確定權(quán)重與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)KPI體系NY

運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)造樹(shù)（Valuecreationtree）進(jìn)行歸納分析，找到影響該職位對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)大小的關(guān)鍵因素。

根據(jù)這些關(guān)鍵因素找出該職位的KPI。

確定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

與該職位及相關(guān)職位的人員討論KPI的可行性及可操作性，直至確定。第十五頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日價(jià)值創(chuàng)造樹(shù)職位工作1234工作1工作2工作3工作4對(duì)企業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)第十六頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日建立KPI體系的兩條主線按組織結(jié)構(gòu)分解“目標(biāo)---手段”方法從上到下，由高至低，縱向延伸按主要流程分解連帶責(zé)任方法“下道工序就是顧客”

實(shí)現(xiàn)二者的有效結(jié)合既有工作目標(biāo)，又有工作責(zé)任。如人力資源部的KPI：公司人均利潤(rùn)（從戰(zhàn)略目標(biāo)分解）員工滿(mǎn)意度（人力資源部的客戶(hù)是員工）KRA關(guān)鍵成果領(lǐng)域KPI關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)第十七頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日平衡記分卡(TheBalancedScorecard)基于財(cái)務(wù)指標(biāo)的局限性，美國(guó)學(xué)者RobertS.Kaplan和DavidP.Norton提出了平衡記分卡的業(yè)績(jī)考核新方法通過(guò)平衡記分卡可以有效確立KPI體系平衡記分卡提出的背景信息時(shí)代企業(yè)的成功，依賴(lài)于對(duì)知識(shí)資產(chǎn)的持續(xù)投資和管理，依賴(lài)于從職能專(zhuān)業(yè)化向基于顧客的流程運(yùn)作的轉(zhuǎn)變顧客需求的日趨個(gè)性化和多樣化，要求不斷提高系統(tǒng)的柔性、快速響應(yīng)、創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新和改進(jìn)將日益取決于員工職業(yè)化技能的提高，先進(jìn)信息技術(shù)的應(yīng)用和組織內(nèi)部關(guān)鍵流程的協(xié)同作用當(dāng)企業(yè)實(shí)施這一轉(zhuǎn)變時(shí)，其成功（或失?。┦遣荒苡脗鹘y(tǒng)的、短期性的財(cái)務(wù)指標(biāo)衡量的，由此產(chǎn)生了建立平衡記分卡的必要性第十八頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日平衡記分卡的結(jié)構(gòu)平衡記分卡的結(jié)構(gòu)產(chǎn)出（財(cái)務(wù)）方面：如資本報(bào)酬率、現(xiàn)金流、項(xiàng)目盈利性等指標(biāo)。學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面：從創(chuàng)新和學(xué)習(xí)角度評(píng)價(jià)企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況：可用新服務(wù)收入所占比例、提高指數(shù)、雇員建議數(shù)、雇員人均收益等指標(biāo)。顧客方面：如顧客滿(mǎn)意度指數(shù)、市場(chǎng)份額、價(jià)格指數(shù)、顧客排名調(diào)查等指標(biāo)。內(nèi)部業(yè)務(wù)過(guò)程方面：如與顧客討論新工作的小時(shí)數(shù)、投標(biāo)成功率、返工、安全事件指數(shù)、項(xiàng)目業(yè)績(jī)指數(shù)等指標(biāo)。平衡記分法一方面考評(píng)企業(yè)的產(chǎn)出（上期的結(jié)果），另一方面考評(píng)企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)的潛力（下期的預(yù)測(cè)）；再?gòu)念櫩徒嵌群蛷膬?nèi)部業(yè)務(wù)角度兩方面考評(píng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況參數(shù)，充分把公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與公司的短期行動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，把遠(yuǎn)景目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一套系統(tǒng)的業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)。

第十九頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日平衡記分卡的落實(shí)平衡記分卡的落實(shí)目的（將戰(zhàn)略計(jì)劃與發(fā)展目標(biāo)具體化）衡量要素（分解為四個(gè)方面的衡量要素）度量指標(biāo)（將對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略起關(guān)鍵作用的設(shè)定為KPI）關(guān)鍵措施（怎樣實(shí)施考評(píng)以及與分配等掛鉤）平衡記分卡的關(guān)鍵在于“平衡”與傳統(tǒng)的指標(biāo)不同，平衡計(jì)分法從四個(gè)角度得出的信息，可使經(jīng)營(yíng)收入等外部考核指標(biāo)與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等內(nèi)部考核指標(biāo)之間達(dá)到平衡。KPI的選擇必須兼顧這四個(gè)方面的指標(biāo)。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的實(shí)際確定不同指標(biāo)的合理權(quán)重。第二十頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日財(cái)務(wù)方面投資報(bào)酬率剩余收益銷(xiāo)售毛利率內(nèi)部業(yè)務(wù)過(guò)程方面質(zhì)量響應(yīng)時(shí)間成本新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期顧客方面顧客滿(mǎn)意度顧客忠誠(chéng)度市場(chǎng)份額學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面員工滿(mǎn)意度員工流動(dòng)率信息系統(tǒng)有效性使命與戰(zhàn)略平衡記分卡提供了將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為作業(yè)項(xiàng)目的框架第二十一頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日平衡記分卡的應(yīng)用平衡記分卡測(cè)評(píng)法說(shuō)明遠(yuǎn)景闡明遠(yuǎn)景達(dá)成共識(shí)業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)定目標(biāo)使戰(zhàn)略新舉措保持一致分配資源建立標(biāo)桿溝通與聯(lián)系溝通與教育設(shè)定目標(biāo)把報(bào)酬與績(jī)效測(cè)評(píng)指標(biāo)聯(lián)系起來(lái)反饋與學(xué)習(xí)明確對(duì)遠(yuǎn)景的共識(shí)提供戰(zhàn)略反饋促進(jìn)戰(zhàn)略考察與學(xué)習(xí)第二十二頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日案例：平衡記分卡示例使命由于我們的顧客喜歡這樣的供應(yīng)者，我們應(yīng)該是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，這就是我們的使命。L公司的戰(zhàn)略目標(biāo)超過(guò)需要的服務(wù)顧客滿(mǎn)意度持續(xù)的改進(jìn)雇員質(zhì)量股東預(yù)期戰(zhàn)略

資本報(bào)酬現(xiàn)金流量項(xiàng)目盈利性績(jī)效可信度財(cái)務(wù)

貨幣價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格自由關(guān)系高績(jī)效職員創(chuàng)新顧客

規(guī)范顧客需要有效性質(zhì)量服務(wù)安全/損失控制優(yōu)越項(xiàng)目管理內(nèi)部

持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新強(qiáng)大勞動(dòng)力增長(zhǎng)第二十三頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日如何建立平衡記分卡按以下步驟：準(zhǔn)備：機(jī)構(gòu)必須首先定義與高層的記分卡相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)單元座談經(jīng)營(yíng)單元的每位高級(jí)管理人員——一般的為6~12名經(jīng)理人員，將得到關(guān)于平衡記分卡的背景資料以及描述公司理念、任務(wù)和戰(zhàn)略的文件經(jīng)理討論會(huì)：第一回合開(kāi)始制訂記分卡在討論會(huì)上，管理團(tuán)隊(duì)討論擬議的關(guān)于任務(wù)和戰(zhàn)略的陳述，直到達(dá)成一致。然后從任務(wù)和戰(zhàn)略的陳述轉(zhuǎn)移到回答這樣一個(gè)問(wèn)題：“如果我實(shí)現(xiàn)了我的理念和戰(zhàn)略，對(duì)于股東、客戶(hù)、內(nèi)部運(yùn)作程序以及創(chuàng)新、成長(zhǎng)和改進(jìn)能力，我的表現(xiàn)將會(huì)有什么不同？”座談：第二回合討論試驗(yàn)性的平衡記分卡第二十四頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日如何建立平衡記分卡（續(xù)）經(jīng)理討論會(huì)：第二回合第二次討論會(huì)的參加人員包括高層管理圈及其直接下屬和數(shù)目較多的中層管理人員，討論組織的理念、戰(zhàn)略表達(dá)及試驗(yàn)性質(zhì)的記分卡。這個(gè)工作組的參加者將評(píng)論擬議中的評(píng)價(jià)指標(biāo)，并將各種變動(dòng)方案與評(píng)價(jià)指標(biāo)相聯(lián)系，開(kāi)始制訂實(shí)施計(jì)劃。在討論會(huì)的最后，要求參加者系統(tǒng)闡述每一個(gè)擬議中的評(píng)價(jià)指標(biāo)的有彈性的目標(biāo)值，包括改進(jìn)率的目標(biāo)值。經(jīng)理討論會(huì)：第三回合高層管理圈必須就行動(dòng)方案達(dá)成一致，包括與員工交流記分卡，整合記分卡和管理哲學(xué)，開(kāi)發(fā)記分卡的信息系統(tǒng)。實(shí)施定期檢查第二十五頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日事業(yè)記分卡的一個(gè)應(yīng)用角度實(shí)現(xiàn)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)對(duì)XX的股東而言顧客對(duì)顧客而言，我們與其他供應(yīng)商有何不同內(nèi)部過(guò)程我們?cè)鯓硬拍茏龅酶贸砷L(zhǎng)和創(chuàng)新我們?cè)鯓硬拍懿粩嗵岣吆蛣?chuàng)造價(jià)值追求經(jīng)濟(jì)價(jià)值增值的機(jī)會(huì)（增加毛利）降低生產(chǎn)和采購(gòu)成本在信任、職業(yè)化、共同價(jià)值觀的基礎(chǔ)上發(fā)展與顧客的伙伴關(guān)系（成為優(yōu)先供應(yīng)商）表現(xiàn)優(yōu)于其他供應(yīng)商提高貨物和服務(wù)的反應(yīng)靈敏度和可靠性提高銷(xiāo)售人員的有效性提高交付能力提高對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的反應(yīng)靈敏度建立接近顧客的技術(shù)能力建立技能，提供一套創(chuàng)意性解決方法打入CATV、汽車(chē)和LD市場(chǎng)創(chuàng)建以顧客和目標(biāo)為核心的團(tuán)隊(duì)建立區(qū)別不同軟件和服務(wù)供應(yīng)的能力第二十六頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日怎么運(yùn)作KPI考核體系績(jī)效考核與報(bào)酬體系掛鉤收益分享(GainSharing)降低成本收益分享提高質(zhì)量收益分享合理化建議收益分享提高顧客忠誠(chéng)度收益分享加快應(yīng)收帳款和存貨周轉(zhuǎn)率收益分享利潤(rùn)分享第二十七頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日案例：華為公司華為電氣事業(yè)部的分配辦法KPI考核指標(biāo)虛擬利潤(rùn)顧客滿(mǎn)意度虛擬利潤(rùn)收入分配辦法虛擬利潤(rùn)=工資總額+（增提的研發(fā)費(fèi)+增提的折舊費(fèi)）×

（1-所得稅率）+凈利潤(rùn)–資本成本華為電氣勞動(dòng)所得=K×虛擬利潤(rùn)第二十八頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日怎么運(yùn)作KPI考核體系（續(xù)）中期述職制度管理必須形成閉環(huán)，并形成持續(xù)的正反饋成長(zhǎng)機(jī)制微軟公司的中期述職制度“鐵篦子”簡(jiǎn)化原則“只有簡(jiǎn)單，才可能普遍推行，才會(huì)真正有效”目標(biāo)管理與PDCA運(yùn)用目標(biāo)管理PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、實(shí)施）第二十九頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日微軟公司的中期述職制度微軟公司中期述職內(nèi)容1.總經(jīng)理記分卡2.收入增長(zhǎng)分析3.上半年結(jié)果4.策略與措施----用戶(hù)/合作伙伴滿(mǎn)意度5.策略與措施----商用WINDOWS6.策略與措施----LOB7.策略與措施----知識(shí)管理8.策略與措施----在線業(yè)務(wù)9.本財(cái)年預(yù)測(cè)10.附錄第三十頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日1.總經(jīng)理記分卡1.組織結(jié)構(gòu)總?cè)藬?shù)及其在各部門(mén)的配置（上各財(cái)年期末人數(shù)，上半年批準(zhǔn)人數(shù)，實(shí)際人數(shù)，本財(cái)年計(jì)劃，本財(cái)年批準(zhǔn)，本財(cái)年需求）組織結(jié)構(gòu)組織健康指數(shù)（上財(cái)年實(shí)際，本年實(shí)際，本年計(jì)劃，地區(qū)平均）3個(gè)最重要的問(wèn)題及解決措施半年人員變動(dòng)情況（低于7%或高于15%，組織是不健康的）第三十一頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日2.不足/成績(jī)3.市場(chǎng)數(shù)據(jù)（最重要的表格，述職花時(shí)間最多）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（匯率，實(shí)際匯率，通脹率）市場(chǎng)容量（上年實(shí)際，上半年實(shí)際，本年預(yù)測(cè)）市場(chǎng)份額普及程度新主導(dǎo)產(chǎn)品企業(yè)導(dǎo)入率關(guān)鍵測(cè)評(píng)指標(biāo)：收入及其增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較（收入，份額，市場(chǎng)費(fèi)用，比率，人數(shù)，比率方面的上年實(shí)際，本年預(yù)測(cè)，本年收入，費(fèi)用，人數(shù)的增長(zhǎng)）主導(dǎo)產(chǎn)品線按FG，OEM的上年實(shí)際，本年預(yù)測(cè)，本年增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較）第三十二頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日4.總經(jīng)理記分卡主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（上半年實(shí)際，與上個(gè)財(cái)年比的增長(zhǎng)率，計(jì)劃，計(jì)劃完成率，挑戰(zhàn)目標(biāo)完成率，全年預(yù)測(cè)，全年計(jì)劃，增長(zhǎng)率，挑戰(zhàn)目標(biāo)，增長(zhǎng)率）策略計(jì)劃顧客/合作伙伴滿(mǎn)意度（最高，最低）（客戶(hù)管理質(zhì)量：溝通質(zhì)量，技術(shù)支持）組織健康指數(shù)5.意見(jiàn)反饋

對(duì)總部的反饋意見(jiàn)及對(duì)區(qū)域總部和上級(jí)業(yè)務(wù)部門(mén)的意見(jiàn)，吸取一線主管的建議，發(fā)現(xiàn)管理和戰(zhàn)略方面的問(wèn)題，同時(shí)也是有關(guān)部門(mén)的考核內(nèi)容。第三十三頁(yè)，共三十九頁(yè)，2022年，8月28日2.收入增長(zhǎng)分析6.用戶(hù)細(xì)分圖企業(yè)，中小企業(yè)，學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)大學(xué)學(xué)生，家庭，7.策略計(jì)劃：增加每臺(tái)PC收入按客戶(hù)，按渠道，反盜版8.企業(yè)用戶(hù)企業(yè)深度（規(guī)模）企業(yè)廣度（數(shù)量）9.中小企業(yè)用戶(hù)\家用和零售不足/成績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)措施，渠道演變/增長(zhǎng)趨勢(shì)，最佳實(shí)踐10.如何增長(zhǎng)（重要！18個(gè)月預(yù)測(cè)）列示過(guò)去兩年的歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)未來(lái)1