趣談業(yè)務(wù)工作中的點(diǎn)滴感悟

趣談業(yè)務(wù)工作中的感悟

大賀股份－新天杰傳媒IMC執(zhí)行總監(jiān)：潘人業(yè)務(wù)生涯經(jīng)歷2004年大學(xué)畢業(yè)前找工作：被騙4500元2004年3月找到一份工作：每周要熬兩個(gè)通宵，干了3個(gè)月，那公司垮了，我拿到300元工資。2004年7月正式大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入新天杰傳媒:（20多天后）簽單：24萬(wàn)：創(chuàng)造新天杰傳媒新員工簽單速度最快記錄。（之后2個(gè)月）2004年9月進(jìn)入新天杰2個(gè)多月再簽單102萬(wàn)，創(chuàng)造新員工單筆簽單量最大記錄；當(dāng)月提前轉(zhuǎn)正，并破格晉升：業(yè)務(wù)主管。（之后4個(gè)月）2005年2月晉升：新天杰傳媒業(yè)務(wù)經(jīng)理（之后5個(gè)月）2005年7月晉升：新天杰傳媒南充分公司副總經(jīng)理（之后6個(gè)月）2006年1月晉升：新天杰傳媒戶外營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（之后11個(gè)月）2007年12月晉升：新天杰傳媒IMC執(zhí)行總監(jiān)感悟一：“亮劍”！剛進(jìn)新天杰的我：電話恐怖癥！給陌生人打個(gè)電話都害怕?。‥G：業(yè)務(wù)培訓(xùn)后嘗試給客戶打電話怕說(shuō)錯(cuò)話－－結(jié)果：反而說(shuō)不出話，把新天杰的臉丟盡了。）

應(yīng)對(duì)：不要怕，要敢于“亮劍”，狹路相逢勇者勝，不要把客戶看得高于我們，雙方是平等的。不要把我們看成是求客戶做廣告，而是要有一種，我們是給客戶帶來(lái)他需要的東西的心態(tài)－－著名事件：小業(yè)務(wù)員５年后收購(gòu)美媛春品牌。

每天約40個(gè)電話－－８天后就突破心理障礙關(guān)，能在電話與客戶自如交流。－－－引出第二個(gè)感悟－－感悟２：要吃苦、要拼命感悟２：要吃苦、要拼命老生常談，卻不得不談EG：進(jìn)入新天杰心理障礙關(guān)過(guò)了，新問(wèn)題：找客戶，出業(yè)績(jī)，可是剛畢業(yè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，更別說(shuō)客戶資源了，沒(méi)辦法用最笨的辦法：到處收集信息，光是打電話每天基本上不會(huì)少于50個(gè)，只有這樣慢慢積累客戶資源－－15天后，就在這種地毯式轟炸中，居然碰到一個(gè)馬上要做廣告的客戶“蒙頂皇茶”；－－“機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人”，但是這一單的成功卻不僅僅靠勤奮，而是靠吃苦，是靠吃苦搶過(guò)來(lái)的：為什么？

第一：當(dāng)時(shí)聯(lián)系上這個(gè)客戶對(duì)方基本上已經(jīng)定了一家廣告公司了只是還在猶豫覺(jué)得位置不太理想，最多２天就要和別的廣告公司簽合同了。第二：對(duì)方副總聽(tīng)我介紹了位置后覺(jué)得可以考慮，但由于基本已決定和別的公司簽了，并且馬上就要到另一個(gè)城市的總部去了，還有半個(gè)多小時(shí)就要出發(fā)了，就推托之詞說(shuō)來(lái)不及了他馬上要走了，但又說(shuō)如果你離我公司近就趕到我公司來(lái)送份打印好的資料來(lái)，來(lái)不及就算了，反正我們基本已經(jīng)選定了。此時(shí)外面下著大雨，冷風(fēng)咧咧，以當(dāng)時(shí)一個(gè)試用期職員身份、且客戶基本已定，過(guò)去多辦成功率只有20%,公司派車(chē)的幾率不大，只有自己騎自行車(chē)去，那么是去還是不去？經(jīng)過(guò)１分零20秒考慮：去！一般要騎50分鐘的路，我只花了30多分鐘冒著大雨和危險(xiǎn)飛奔而至，雖然穿了雨衣還是淋成個(gè)落湯雞，并且險(xiǎn)些因車(chē)速太塊出車(chē)禍，就在他們副總要上車(chē)前兩三分鐘趕到－－－之后5天后簽單了！這是新天杰創(chuàng)紀(jì)錄的一單，新員工簽單速度最快的一單：24萬(wàn)

分析成功原因：

第一：他們副總說(shuō)：“沒(méi)想到你真跑來(lái)了？？？！”－－點(diǎn)點(diǎn)驚訝、一點(diǎn)點(diǎn)感動(dòng)，說(shuō)我很敬業(yè)。

第二：位置，真正適合他們的位置，但是沒(méi)有一種吃苦拼命的精神就不會(huì)把這份資料送到他面前，如果僅發(fā)個(gè)電子郵件，兩天后合同就被別人簽了。第三：：該案案例中中的一一點(diǎn)““亮劍劍精神神”面對(duì)強(qiáng)強(qiáng)大的的敵人人，明明知不不敵，，也要要毅然然亮劍劍，狹狹路相相逢，，勇者者勝；；即使使倒下下，也也要成成為一一座山山，一一道嶺嶺－－－－第四：：不拋拋棄，，不放放棄感悟３３：學(xué)學(xué)會(huì)放放棄放棄低低質(zhì)量量客戶戶：例例如：：年前前一個(gè)個(gè)單有有約100萬(wàn)，，但是是利潤(rùn)潤(rùn)不高高－－－放棄棄?。ǎㄟ@只只是傳傳統(tǒng)意意義上上的放放棄，，這大大家都都明白白）什么是是高層層次的的放棄棄？高層次次的放放棄：：就是是，放放棄既既得利利益?。》艞墬壸约杭旱募燃鹊美妫。∽ゴ蟠蠓判⌒?！感悟４４：光光吃苦苦不夠夠，還還要聰聰明，，善意意的謊謊言還還是需需要的的為了大大家能能活下下去，，所以我我騙造造了一一個(gè)善善意的的謊言言－－－24萬(wàn)萬(wàn)簽了了，在在公司司紅了了一段段時(shí)間間，但但是得得百尺尺竿頭頭更進(jìn)進(jìn)一步步：終終于尋尋找到到一個(gè)個(gè)百萬(wàn)萬(wàn)級(jí)的的大客客戶；；可是是談?wù)勁信械牡墓ス?jiān)堅(jiān)階階段段客客戶戶對(duì)對(duì)我我們們的的價(jià)價(jià)格格始始終終覺(jué)覺(jué)得得有有水水分分。。技巧巧：：我我當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)靈靈機(jī)機(jī)一一動(dòng)動(dòng)，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備走走一一步步險(xiǎn)險(xiǎn)棋棋：：當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)副副總總正正在在給給對(duì)對(duì)方方老老總總談?wù)勁信校椅抑赖烙杏袀€(gè)個(gè)對(duì)對(duì)方方公公司司的的總總經(jīng)經(jīng)理理助助理理一一直直在在瞟瞟我我電電腦腦上上的的資資料料，，我我就就故故意意在在他他旁旁邊邊翻翻來(lái)來(lái)覆覆去去的的搗搗弄弄筆筆記記本本，，乘乘他他不不注注意意把把那那個(gè)個(gè)有有價(jià)價(jià)格格文文件件資資料料文文件件名名改改名名加加了了““執(zhí)執(zhí)行行價(jià)價(jià)””三三個(gè)個(gè)字字上上區(qū)區(qū)。。之之后后，，果果然然那那助助理理大大叫叫，，叫叫我我把把那那個(gè)個(gè)文文件件打打開(kāi)開(kāi)，，說(shuō)說(shuō)他他們們就就按按那那份份執(zhí)執(zhí)行行價(jià)價(jià)執(zhí)執(zhí)行行不不來(lái)來(lái)回回談?wù)劻肆?，，就就這這樣樣，，客客戶戶拿拿到到一一個(gè)個(gè)““執(zhí)執(zhí)行行價(jià)價(jià)””，，我我們們賣(mài)賣(mài)出出了了一一個(gè)個(gè)““合合理理價(jià)價(jià)””，，雙雙方方皆皆大大歡歡喜喜；；這這是是不不是是欺欺騙騙客客戶戶，，因因?yàn)闉?，，客客戶戶始始終終覺(jué)覺(jué)得得價(jià)價(jià)格格沒(méi)沒(méi)有有到到底底，，只只有有用用這這種種方方法法才才能能然然他他們們相相信信價(jià)價(jià)格格到到底底了了，，否否則則雙雙方方都都談?wù)劜徊怀沙桑?，?duì)對(duì)雙雙方方都都是是一一個(gè)個(gè)損損失失。。其他他善善意意的的技技巧巧性性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手手段段（（１１））先拋拋出出低低價(jià)價(jià)吸吸引引客客戶戶，，由由此此拉拉住住客客戶戶，，加加大大后后面面的的談?wù)勁信袡C(jī)機(jī)會(huì)會(huì)：：例如如：：客客戶戶問(wèn)問(wèn)墻墻體體廣廣告告多多少少錢(qián)錢(qián)，，我我一一般般不不說(shuō)說(shuō)市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)；；而而是是說(shuō)說(shuō)從從：：6元元～～35元元一一平平米米不不等等，，這這類(lèi)類(lèi)似似于于商商場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，打打出出超超低低廉廉的的商商品品廣廣告告，，等等你你來(lái)來(lái)后后也也不不一一定定會(huì)會(huì)買(mǎi)買(mǎi)那那種種促促銷(xiāo)銷(xiāo)商商品品，，反反而而會(huì)會(huì)買(mǎi)買(mǎi)走走價(jià)價(jià)格格還還要要高高些些的的商商品品或或增增加加商商品品購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)(給給出出區(qū)區(qū)間間范范圍圍報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的好好處處：：低低價(jià)價(jià)策策略略吸吸引引客客戶戶，，留留住住客客戶戶，，得得到到客客戶戶的的信信任任，，同同時(shí)時(shí)為為后后面面漲漲價(jià)價(jià)留留了了后后路路??！)技巧巧性性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手手段段（（２２））醫(yī)生生奉奉勸勸吸吸煙煙者者不不要要吸吸煙煙，，若若指指出出不不戒戒煙煙將將少少活活多多少少年年，，也也比比指指出出戒戒煙煙將將多多活活多多少少年年更更有有效效同理理：：你你告告訴訴客客戶戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)你你的的廣廣告告位位時(shí)時(shí)，，與與其其說(shuō)說(shuō)：：這這個(gè)個(gè)廣廣告告位位如如何何如如何何的的好好，，你你上上了了我我們們過(guò)過(guò)的的廣廣告告位位又又能能增增加加多多少少的的宣宣傳傳效效應(yīng)應(yīng)，，不不如如說(shuō)說(shuō)：：現(xiàn)現(xiàn)在在這這個(gè)個(gè)位位置置很很搶搶手手，，談?wù)劦牡目涂蛻魬艉芎芏喽啵?，過(guò)過(guò)一一段段時(shí)時(shí)間間肯肯定定沒(méi)沒(méi)有有了了（（可可以以虛虛擬擬很很多多的的客客戶戶)。。原因因：：稀稀缺缺效效應(yīng)應(yīng)原原理理－－－－人人們們更更擔(dān)擔(dān)心心自自己己失失去去什什么么?。?----其其實(shí)實(shí)這這也也是是一一種種恐恐嚇嚇式式原原理理，，在在廣廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意中中也也常常常常運(yùn)運(yùn)用用；；例例如如－－－－－－----恐嚇式原原理:安全套廣廣告感悟４：：不要太太精明大智若愚愚，傻人人有傻福福！剛才說(shuō)要要聰明，，現(xiàn)在又又說(shuō)不要要太精明明，矛盾盾了？沒(méi)有，至至少目前前80%以上的的客戶不不會(huì)認(rèn)為為你所報(bào)報(bào)的價(jià)格格是合理理的，他他其實(shí)很很害怕，，害怕什什么？害怕：拿拿到了一一個(gè)很高高的價(jià)格格，可是是市場(chǎng)價(jià)價(jià)格也不不是那么么好對(duì)比比的。那么只有有讓他信信任你，，可是怎怎么讓他他信任你你？你可以表表現(xiàn)出很很專業(yè)，，但是不不要表現(xiàn)現(xiàn)出很精精明；要要讓客戶戶覺(jué)得他他掌握了了主動(dòng)，，他就會(huì)會(huì)放松警警惕，不不會(huì)對(duì)你你說(shuō)的每每個(gè)價(jià)格格都成懷懷疑態(tài)度度，因?yàn)闉樗X(jué)得得他能掌掌控你，，那么就就不會(huì)被被簽出一一個(gè)很高高的價(jià)格格。感悟５：：為公司司打工，，就是為為自己打打工阿甘：什什么？我我只知道道努力往往前跑一直在公公司推行行的一種種個(gè)人職職場(chǎng)理念念。首先解決決心態(tài)，，解決主主觀能動(dòng)動(dòng)性。埋頭認(rèn)真真努力工工作，結(jié)結(jié)果有兩兩種：第一上級(jí)級(jí)發(fā)現(xiàn)了了你，接接著提升升；第二，白白白努力力，上級(jí)級(jí)卻沒(méi)發(fā)發(fā)現(xiàn)無(wú)法法得到提提升；但是虧了了嗎？沒(méi)沒(méi)有，你你的能力力鍛煉、、性格養(yǎng)養(yǎng)成了，，遲早有有用的．．例如：一一個(gè)在TOM工工作了５５年的朋朋友，原原地踏步步因諸多多方面原原因一直直得不到到提升，，但是他他毫無(wú)怨怨言，仍仍然為公公司努力力工作，，因?yàn)樗浪?jīng)歷歷的是對(duì)對(duì)他能力力的一種種鍛煉，，之后他他離開(kāi)了了TOM，經(jīng)過(guò)過(guò)幾輪PK，在在一家大大公司應(yīng)應(yīng)聘脫穎穎而出，，一夜之之間成了了另一個(gè)個(gè)比較大大的公司司的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總監(jiān)，，底薪上上萬(wàn)。試試想，如如果沒(méi)有有他5年年的韜光光養(yǎng)晦能能在激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中脫穎穎而出？？？歸根結(jié)底底：為公公司打工工，就是是為自己己打工，，在座各各位：80%以以上不會(huì)會(huì)在大賀賀干一輩輩子，但但是，人人在其位位就應(yīng)毫毫無(wú)怨言言的埋頭頭苦干，，即，人人在其位位要做其其事，你你的付出出總會(huì)通通過(guò)各種種形式和和事件得得到回報(bào)報(bào)的。還有一則則小故事事；一個(gè)個(gè)職員在在公司干干了兩年年覺(jué)得公公司對(duì)他他一點(diǎn)不不重視，，也一點(diǎn)點(diǎn)不公平平，于是給他他朋友說(shuō)說(shuō)準(zhǔn)備辭辭職報(bào)復(fù)復(fù)公司；；那朋友友說(shuō)，要要報(bào)復(fù)公公司就報(bào)報(bào)復(fù)狠一一點(diǎn)，給給他說(shuō)，，現(xiàn)在你離開(kāi)開(kāi)公司對(duì)對(duì)公司來(lái)來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)關(guān)痛癢，，你要報(bào)報(bào)復(fù)公司司就應(yīng)當(dāng)當(dāng)把公司司的客戶戶都帶走走，那樣樣公司就損失大大了，這這個(gè)職員員一聽(tīng)有有道理，，可是現(xiàn)現(xiàn)在手上上沒(méi)有太太多的客客戶資源源，因此此為了報(bào)報(bào)復(fù)公司，他便便奮發(fā)圖圖強(qiáng)的聯(lián)聯(lián)系業(yè)務(wù)務(wù)，客戶戶資源越越來(lái)越多多，兩年年后，他他成了公公司業(yè)務(wù)務(wù)骨干，，掌握了公司命命脈的客客戶資源源，不久久他又和和那朋友友碰了面面，那朋朋友道，，現(xiàn)在你你可以辭辭職了，，你們公司就損損失慘重重了，誰(shuí)誰(shuí)知道這這個(gè)職員員說(shuō)，不不想辭職職了，老老總馬上上要升我我做副總總了。因此:埋頭認(rèn)真真努力工工作，結(jié)結(jié)果有兩兩種：第一，上上級(jí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了你，，接著提提升；第二，白白白努力力，上級(jí)級(jí)卻沒(méi)發(fā)發(fā)現(xiàn)無(wú)法法得到提提升；但是虧了了嗎？沒(méi)沒(méi)有，你你的能力力鍛煉、、性格養(yǎng)養(yǎng)成了，，遲早有有用的．．感悟6：：要博才才多學(xué)，，要成為為故事大大王門(mén)門(mén)懂，，樣樣溫溫（四川川話：溫溫：笨的的意思））業(yè)務(wù)人員員不需要要精專于于一門(mén)技技術(shù)，需需要的是是博學(xué)，，博學(xué)才才能給各各類(lèi)人打打交道，，才不會(huì)會(huì)冷場(chǎng)；；也就是是：上可可與總統(tǒng)統(tǒng)同座，，下可與與乞丐為為伍；才才會(huì)有溝溝通的契契機(jī)活躍躍其分，，見(jiàn)高端端可談紅紅酒雪茄茄、見(jiàn)俗俗性重的的可以談?wù)劼閷⒆髯鞅准记汕?；?jiàn)地地產(chǎn)可以以談地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)趣趣聞；見(jiàn)見(jiàn)酒類(lèi)客客戶可以以交流酒酒類(lèi)知識(shí)識(shí)；例如：我我會(huì)五行行八卦、、四柱命命理這些些知識(shí)，，在業(yè)務(wù)務(wù)工作中中屢屢?guī)蛶土宋掖蟠竺Γo給客戶留留下了深深刻印象象，并融融通了與與客戶之之間的關(guān)關(guān)系。又如：一一次和一一個(gè)新客客戶見(jiàn)面面，我車(chē)車(chē)子堵在在了路上上，于是是先派我我的一個(gè)個(gè)助手先先去接待待，到了了宴會(huì)上上，我才才發(fā)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面很冷冷清，客客戶與公公司人員員之間都都顯得很很尷尬，，冷場(chǎng)了了，于是是，我先先略略初初步溝通通了認(rèn)識(shí)識(shí)了一下下，然后后估計(jì)出出對(duì)方的的性格愛(ài)愛(ài)好，然然后以點(diǎn)點(diǎn)突破，，開(kāi)始天天南地北北的東來(lái)來(lái)西扯的的講很多多趣聞故故事，整整個(gè)場(chǎng)面面就活躍躍起來(lái)了了，與客客戶的關(guān)關(guān)系就發(fā)發(fā)生很大大變化。。感悟7：：搞好內(nèi)內(nèi)部關(guān)系系比客戶戶關(guān)系還還重要你在公司司內(nèi)部都都得不到到同事和和和上司司的喜愛(ài)愛(ài)，在客客戶那里里也不可可能搞好好關(guān)系。。沒(méi)有公公司內(nèi)部部下級(jí)的的愛(ài)戴和和同級(jí)的的支持，，你將生生活在水水深火熱熱中，沒(méi)沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)心思做做好工作作。如果和上上司搞好好了關(guān)系系，那就就可以站站在巨人人肩上采采摘到果果實(shí)。感悟8:江湖險(xiǎn)險(xiǎn)惡，學(xué)學(xué)會(huì)保護(hù)護(hù)自己案例一（（遭遇綁綁架）：：因?yàn)楦?jìng)競(jìng)爭(zhēng)，某某廣告公公司把公公司一個(gè)個(gè)其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目的的員工以以昆明一家家企業(yè)要要做業(yè)務(wù)務(wù)名義騙騙到昆明明，并軟軟禁起來(lái)來(lái)；該員員工機(jī)智智英勇，，臨時(shí)收收買(mǎi)了其團(tuán)伙伙中的一一名成員員，通過(guò)過(guò)那個(gè)成成員向新新天杰報(bào)報(bào)信，新新天杰上上下行動(dòng)動(dòng)，通過(guò)過(guò)昆明當(dāng)?shù)馗鞲髀放笥延呀K于營(yíng)營(yíng)救出來(lái)來(lái)了。案例二（（遭遇騙騙子）：：河南一一家瀕臨臨破產(chǎn)的的公司，，以做業(yè)業(yè)務(wù)為名名，把公公司員工工騙到河河南，騙騙吃騙喝喝，簽了了的合同同最終也也是一個(gè)個(gè)廢合同同。案例三（遭遭遇酒神））：差點(diǎn)被被喝死！案例四（遭遭遇色狼））案例五（遭遭遇間諜））要會(huì)保護(hù)自自己只提一點(diǎn)：：隨時(shí)準(zhǔn)備備一盒“解解酒靈”或或“海王金金樽”之類(lèi)類(lèi)的保健藥藥品，不僅僅使酒量大大增，而且且保護(hù)肝臟臟，防止車(chē)車(chē)禍等等功功效EG：遇到到酒神：四四瓶白酒－－－紅酒－－－啤酒－－－我被灌灌了不少，，居然還沒(méi)沒(méi)有醉！宴宴會(huì)結(jié)束，，我是走著著出去的，，號(hào)稱酒神神的客戶老老總是被抬抬著出去的的！感悟9：應(yīng)應(yīng)不應(yīng)該把把客戶當(dāng)上上帝？一個(gè)笑話：：你把他當(dāng)當(dāng)個(gè)人，他他把你當(dāng)個(gè)個(gè)球！當(dāng)你你把他當(dāng)個(gè)個(gè)球時(shí)，他他把你當(dāng)人人了！不是蔑視客客戶：而是是做出自己己的氣勢(shì)、、氣質(zhì)、、品牌，不不是來(lái)求他他出錢(qián)做廣廣告，而是要讓他他感覺(jué)我們們是“老師師”，我們們給他帶來(lái)來(lái)了他需要要的東西，，至于如果果實(shí)在遇到那種油油鹽不進(jìn)，，目中無(wú)人人的無(wú)禮客客戶，完全全可以把他他當(dāng)個(gè)球就就是了！總之，我們們要做到，，互相都是是上帝，互互相都不是是上帝，也也就沒(méi)有上上帝。感悟10：：送服務(wù)不不如送實(shí)惠惠客戶問(wèn)：““同路段的的位置，同同樣的效果果，別的公公司價(jià)格12萬(wàn)，你你們新天杰杰憑什么18萬(wàn)？””一般的回答答都是：““我們位置置好，什么么，我們的的服務(wù)好，，什么我們們每周都上上路巡查什什么的，甚甚至說(shuō)到我我們的噴繪繪布用的是是進(jìn)口的等等等”－－－結(jié)果：＝浪費(fèi)了口口舌，因?yàn)闉椋嚎蛻舻牡幕卮鹗牵海骸斑@些別別的公司也也有啊，但但是別人比比你少6萬(wàn)萬(wàn)??！”因因此－因此：我們們新天杰的的新做法是是：盤(pán)活所所有媒體，，價(jià)格不降降，不給同同行打價(jià)格格站，我們們做“差異異化營(yíng)銷(xiāo)””，推出了了諸如，上上２個(gè)單立立柱贈(zèng)送１１個(gè)月單立立柱，或金金額過(guò)30萬(wàn)，贈(zèng)送送安康LED一個(gè)月月等等實(shí)惠惠的東西，，往往能在在激烈的行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中中殺出一跳跳血路來(lái)??！感悟11：：人性化管管理和軍事事化管理相相結(jié)合－適適合當(dāng)今社社會(huì)的一條條管理之路路當(dāng)今社會(huì)畢畢竟是一個(gè)個(gè)雙向選擇擇的社會(huì)，，沒(méi)有哪個(gè)個(gè)員工不在在某個(gè)公司司就活不下下去；－－－人性化??！但是過(guò)于于人性化的的管理有滋滋長(zhǎng)惰性降降低效率－－－軍事化化案例：一個(gè)個(gè)公司同事事，因家庭庭原因要離離開(kāi)新天杰杰時(shí)還哭了了，她曾經(jīng)經(jīng)在另一家家戶外廣告告公司工作作過(guò)，生活活在一個(gè)沒(méi)沒(méi)有人情味味的工作環(huán)環(huán)境中，當(dāng)當(dāng)他來(lái)到新新天杰后卻卻喜歡上了了這里，激激發(fā)了她最最大的工作作熱情生活上工作上感悟12：：打工、當(dāng)當(dāng)老板都難難！案例：清華華的學(xué)費(fèi)，，自己如果果完成不了了任務(wù)要攤攤一半費(fèi)用用，這下開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)與自己己掛勾了，，才知道，，每花一分分錢(qián)都是心心疼的！而而作為公司司一個(gè)老總總，各種大大大小小開(kāi)開(kāi)支，作為為職員一般般很難體會(huì)會(huì)到。同理，打工工者的各種種壓力也是是老總一般般難以體會(huì)會(huì)的。引申出：我我們需要換換位思考?。「形?3:需要打造造個(gè)人知名名度和品牌牌廣告公司是是給別人做做宣傳的，，那么自己己也需要宣宣傳；同理理，廣告人人是給別人人做宣傳的，，因此也需需要自我宣宣傳，－－－－目前：：成都市很很多廣告公公司都知道道新天杰有個(gè)潘潘杰［森星星雲(yún)］，而而且不少直直接客戶因因?yàn)橹牢椅沂亲鰪V告告的，他們們有什么廣告需需要都會(huì)主主動(dòng)來(lái)電話話，這就把把業(yè)務(wù)做活活了。感悟14:磨刀不誤誤砍柴功?。∫粋€(gè)勁的跑跑業(yè)務(wù)，一一天老總說(shuō)說(shuō)：你找客客戶談客戶戶關(guān)過(guò)了，，需要進(jìn)一一步提高了了，應(yīng)當(dāng)進(jìn)進(jìn)修去了。公司司送你去清清華讀研究究生－－天天上掉下來(lái)來(lái)的陷兒餅餅?。】墒鞘恰總€(gè)個(gè)月都要花花不少時(shí)間在北京京讀書(shū)，那那得耽誤多多少客戶單單啊，何況況當(dāng)時(shí)手上上有好幾個(gè)個(gè)重點(diǎn)客戶戶不能放松松跟蹤啊，那可是是白花花的的銀兩啊。。－－不想想去！讀書(shū)書(shū)有什么用用？高中就就算是秀才才了，何況況我已經(jīng)讀了本科科，更重要要的是發(fā)覺(jué)覺(jué)大學(xué)學(xué)的的東西基本本上一個(gè)都都沒(méi)有用上上，不想去去，浪費(fèi)時(shí)時(shí)間?。峡偪傋詈笳f(shuō)相相信他的判判斷，讀了了一定有用用，那就去去吧；就這這樣我開(kāi)始始了新一輪輪求學(xué)生涯。這一去不打打緊，越學(xué)學(xué)越有勁，，最重要的的是居然在在我實(shí)際業(yè)業(yè)務(wù)工作中中產(chǎn)生了很很大的作用用！例如：以前前我給客戶戶一般采取取的就是傳傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段，直直白的發(fā)資資料，看點(diǎn)點(diǎn)位，問(wèn)？？要哪里？？哦：成渝渝高速，有有！成雅高高速，沒(méi)了了！后來(lái)，，我的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方式變成成了，給客客戶推薦媒媒體，不僅僅要分析客客戶的定位位，還能幫幫他分析出出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戶外廣廣告分布戰(zhàn)戰(zhàn)略，最后后從中找出出他應(yīng)該投投放的廣告告區(qū)域，這這樣，客戶戶對(duì)我非常常的認(rèn)同，，凡是我分分析出來(lái)的的該投放戶戶外廣告的的地方，就就算不是我我們公司的的媒體，也也會(huì)交給我我們執(zhí)行采采購(gòu)。這省省去了我大大量的公關(guān)關(guān)時(shí)間。－－－這就是是磨刀不誤誤砍柴功。。我花了一個(gè)個(gè)月時(shí)間，，一條條把把３年來(lái)的的客戶資源源登記整理理在電腦里里面，并計(jì)計(jì)劃了固定定又靈活的周期期性回訪計(jì)計(jì)劃，取得得了很好的的效果。－－－這也是是磨刀不誤誤砍柴功。。感悟15：：要從傳統(tǒng)統(tǒng)戶外營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變變到IMC戶外營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式上來(lái)來(lái)傳統(tǒng)的戶外外營(yíng)銷(xiāo)模式式就是：直直推式的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，你要要位置嗎？？例如：餐館館服務(wù)員－－－要點(diǎn)什什么嗎？不不要，要＊＊＊嗎？不不要，要點(diǎn)點(diǎn)其他的嗎嗎？不要！不要?。。@就就好比在給給客戶說(shuō)，，客戶要做做廣告，就就是要吃飯飯，你就好好比在問(wèn)：要戶戶外嗎？不不要，要電電視嗎？不不來(lái)點(diǎn)報(bào)刊刊吧－－最最后失?。。。。〗鉀Q方案：：另一個(gè)餐餐廳的服務(wù)務(wù)員：不問(wèn)問(wèn)你要不要要，而說(shuō)，，先生我看看有些疲勞勞，要不來(lái)點(diǎn)我們們店安神茶茶如何？對(duì)對(duì)阿，這是是我的需求求阿，我就就買(mǎi)了。因此，應(yīng)該該復(fù)制整合合營(yíng)銷(xiāo)模式式來(lái)進(jìn)行戶戶外推介，，準(zhǔn)確意義義上將這種種整合和IMC上的的整合還是有有很大的不不同的，這這里的整合合還涵蓋整整合各種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具和和手段。各種武器我能?。璄-mail（（不要看成成是垃圾短短信，你發(fā)發(fā)的人都是是與廣告相相關(guān)人員，，他們會(huì)看看的）（很很多客戶，，你沒(méi)有必必要打個(gè)電電話去，他他不會(huì)感謝謝你，還會(huì)會(huì)嫌你煩人人，如果1500，，你每個(gè)說(shuō)說(shuō)一分鐘，，你要不停停的說(shuō)46個(gè)小時(shí)，，等你說(shuō)完完，你也差差不多該到到毛主席那那里報(bào)到去去了。最重重要的是，，你發(fā)郵件件出去真正正的目的不不是一定要要把你的產(chǎn)產(chǎn)品介紹出出去，而是是給客戶的的到腦中形形成一個(gè)有有你這個(gè)人人的印象。。）一、半小時(shí)時(shí)聯(lián)系1500個(gè)客客戶，甚至至2500個(gè)客戶??！二、從陌生生到熟悉：：QQ（一一般說(shuō)要發(fā)發(fā)資料，QQ和E-mail八成以以上會(huì)給你你的）三、飛信：：客戶到那那里，我飛飛到那里！?。ǔ杀咀钭畹停┧?、短信：：要發(fā)原創(chuàng)創(chuàng)短信（中中秋節(jié)，收收到上百條條短信，6成以上互互相重復(fù)的的內(nèi)容，這這樣留不下下深刻印象象的；要有有創(chuàng)意，要要有專業(yè)高高度：例如如：龍湖畫(huà)畫(huà)面壞了－－－別人的的廣告我發(fā)發(fā)一條短信信去，讓客客戶感動(dòng)，，后來(lái)逐漸漸產(chǎn)生好感感，最后做做了幾百萬(wàn)萬(wàn)－－）五、電話：：打兩個(gè)月月都沒(méi)有聯(lián)聯(lián)系的客戶戶看看，你你會(huì)驚奇的的發(fā)現(xiàn)－－－－居然有有業(yè)務(wù)；居居然他們已已經(jīng)和別的的公司簽合合同了；居居然－－你你會(huì)有很多多個(gè)居然六、傳統(tǒng)郵寄寄：別人不用用，我用！意意外的印象名片！形成愛(ài)發(fā)名片片的習(xí)慣，推推銷(xiāo)大師：?jiǎn)虇?吉拉德，，見(jiàn)人即發(fā)發(fā)名片，我們們沒(méi)有必要如如此，但是養(yǎng)養(yǎng)成發(fā)名片的習(xí)習(xí)慣非常重要要，而且不僅僅僅針對(duì)人直直接發(fā)名片，，例如：我每每次坐飛機(jī)，，都會(huì)在自己座位附近近的每本航空空雜志中夾3-5張自己己的名片。也也就是利用一一切渠道發(fā)名名片，利用一一切渠道宣傳自自己。媒體集中采購(gòu)購(gòu)網(wǎng)例如：99AD和360網(wǎng)絡(luò)交易平平臺(tái)等等－－－變傳統(tǒng)一對(duì)對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)為多多對(duì)多交互營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。七、雙腿：（（拜訪）：不不能不拜訪，，鋪墊完成不不見(jiàn)面，簽單單幾率很小。。感悟16：狗狗拿耗子，不不是多管閑事事！案例：去談墻墻體廣告，談?wù)劻税胩鞗](méi)有有太大進(jìn)展，，在閑聊間，，客戶提到很很想盡快在四四川鋪開(kāi)其產(chǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，，其中一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員便信口口開(kāi)河隨口的的說(shuō)了一句，，我們公司和和希望集團(tuán)關(guān)關(guān)系很好，他他們有現(xiàn)成的的農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)可以搭載載銷(xiāo)售，突然然間客戶來(lái)了了興趣，叫我我們幫他們聯(lián)聯(lián)系聯(lián)系這個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)，于是是我們就嘗試試性的勉為其其難的幫他們們跑了跑，雖雖然最后還是是沒(méi)有給他們們跑下來(lái)，但但是正因?yàn)檫@這種在能力范范圍內(nèi)的滿足足客戶需求，，加深了我們們與客戶之間間的聯(lián)系，后后來(lái)這筆墻體體廣告單順理理成章的簽單單成功！－－－－引出下一一個(gè)感悟：感悟17：整整合公司客戶戶資源互動(dòng)把建材客戶介介紹給房地產(chǎn)產(chǎn)客戶把房地產(chǎn)中別別墅盤(pán)客戶介介紹給做食品品的大老板把做食品的大大老板介紹給給做大賣(mài)場(chǎng)的的老總把做大賣(mài)場(chǎng)的的老總介紹給給做電器生意意的把做電器生意意的介紹給－－－－－總之一個(gè)原則則：整合互動(dòng)動(dòng)公司客戶資資源，充分找找出他們之間間的互利點(diǎn)，，盡量在能力力范圍內(nèi)互動(dòng)動(dòng)他們，然后后由此增進(jìn)與與客戶的關(guān)系系，讓他們感感覺(jué)到你是真真正的朋友，，是在幫他解解決問(wèn)題，自自然廣告簽單單是水到渠成成的事情，這這種技巧特別別適合大客戶戶運(yùn)作。客戶乙廣告公司客戶甲感悟18:我我們的時(shí)間比比客戶的時(shí)間間更寶貴客戶甲廣告公司乙廣告公司丙廣告公司客戶12客戶8客戶7客戶6客戶5客戶4客戶3客戶2客戶1客戶9客戶8客戶7客戶6客戶5客戶4客戶3客戶2客戶1業(yè)務(wù)人員變通思維1：：客戶叫我我們:不要隨隨叫隨到。例例如：很多客客戶很可能有有一點(diǎn)點(diǎn)意向向，就隨口說(shuō)你把資料料送來(lái)吧，我我們應(yīng)馬上快快速判斷，送送或不送；不不送也要發(fā)電電郵或QQ出出去。過(guò)去低下的效效率：到處上上門(mén)拜訪客戶戶，不僅成功功率不高，而而且一天最多多跑3～4個(gè)個(gè)客戶，效率極低！正確的做法：：二八法則：：判斷重點(diǎn)，，先發(fā)資料，，兩天回訪，，再次判斷意意向，決定拜拜訪！因此——感悟19：集集中優(yōu)勢(shì)兵力力，重點(diǎn)擊破破:《孫子兵法法》和毛澤東東軍事學(xué)都提提到此在我們的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)上就是：變變通為：圍繞繞自有媒體去去尋找客戶我們的精力是是有限的，也也就像是兵力力有限，因此此，與其地毯毯式轟炸，不不如根據(jù)自有有媒體所在區(qū)區(qū)域去尋找客客戶，成功率率要大幾倍。。那么沒(méi)有自有有媒體后，怎怎么運(yùn)用兵法法？那就是了了解各行業(yè)投投放戶外的廣廣告計(jì)劃周期期，在他們有有廣告計(jì)劃時(shí)時(shí)重點(diǎn)突破和和跟蹤。例如：空調(diào)行行業(yè)的旺季在在每年的6～～9月，但是是他們的計(jì)劃劃一般是在當(dāng)當(dāng)年的3月份份左右開(kāi)始，，因此，與其其到處找客戶戶，不如重點(diǎn)點(diǎn)跟蹤這種階階段性廣告投投放型客戶。。感悟20：我我們需要間諜諜思維間諜思維1：：戶外廣告告的價(jià)格純粹粹就是一池渾渾水！一個(gè)戶戶外廣告，你你可以說(shuō)他價(jià)價(jià)值100萬(wàn)萬(wàn)，也可以說(shuō)說(shuō)他30萬(wàn)，，戶外廣告不不同于其他產(chǎn)產(chǎn)品具有明顯顯的行業(yè)價(jià)格格價(jià)值可比性性。－－－因因此，我們需需要了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部部?jī)r(jià)格和對(duì)外外報(bào)價(jià)，才能能知己知彼，，百戰(zhàn)不殆。。如何了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格格：1、打假電話話，尋價(jià)。－－－效率很低低的做法。2、高超做法法：派商業(yè)間間諜（但是違違法，我們不不推薦）3、聰明的做做法：招聘對(duì)對(duì)方公司出來(lái)來(lái)的員工。間諜思維2：：買(mǎi)一個(gè)有攝攝像頭的手機(jī)機(jī)，到了客戶戶辦公室悄悄悄拍下客戶公公司通訊錄間諜思維3：：不要告訴客客戶廣告負(fù)責(zé)責(zé)人或客戶中中間人你與客客戶的老總很很熟悉；間諜思維4：：搞好與前前臺(tái)小姐的關(guān)關(guān)系，她能告告訴你你想知知道的一切，，包括其公司司老總的性格格、愛(ài)好、或或是收款時(shí)什什么時(shí)候能堵堵住他們老總總把字簽了等等等。感悟21：需需要建立你的的客戶中介群群客戶客戶的客戶客戶的朋友客戶的朋友客戶的朋友客戶的朋友的朋友客戶的親戚中介群的主要要分支廣告同行群分分支：優(yōu)勢(shì)，，客戶信息廣廣，傳播速度度快；缺陷：：高質(zhì)量信息息較難成功挖挖掘，成功率率偏低?？蛻敉腥悍址种В浩渫行袠I(yè)口碑介紹紹成功率很大大；傳播速度度較慢！其他一切中介介分支群。感悟22：不不要讓客戶有有喘息的機(jī)會(huì)會(huì)從某種意義上上來(lái)講，做營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)就像是打打拳擊，雙方方是一個(gè)思維維對(duì)抗的過(guò)程程，互相影響響的過(guò)程，當(dāng)當(dāng)你的思想影影響了他，他他正猶豫時(shí)，，就不要讓對(duì)對(duì)方有喘息冷冷靜思考的機(jī)機(jī)會(huì)。（這對(duì)對(duì)于臨門(mén)一腳腳的簽單更加加重要。）客戶往往在左左右搖擺是否否簽單時(shí)，就就要阻止他進(jìn)進(jìn)一步考慮，，往往這個(gè)考考慮拖延幾天天就變成了，，放棄！因此：客戶說(shuō)說(shuō)考慮幾天簽簽單，要盡量量阻止他考慮慮，但是要技技巧性的阻止止－－比如問(wèn)他到底底什么原因促促使他要考慮慮？他一般都都會(huì)告訴你為為什么，比如如，價(jià)格高了了，位置不理理想，或是擔(dān)擔(dān)心上司個(gè)人人不喜好這個(gè)個(gè)位置，那么么你就要想辦辦法去解決他他的顧慮，就就能阻止他的的考慮。但是是這是針對(duì)確確實(shí)左右為難難的客戶的決決策，對(duì)于那那種的確需要要公司集體討討論的項(xiàng)目就就不要逼對(duì)方方了，那就得得策略性的隔隔三叉五的去去影響他。感悟23：自自我不斷總結(jié)結(jié)改進(jìn)說(shuō)話語(yǔ)速過(guò)快快－－－改進(jìn)進(jìn)（語(yǔ)速過(guò)快快不穩(wěn)重，語(yǔ)語(yǔ)速過(guò)慢急死死人）搶客戶的話－－－－－學(xué)會(huì)會(huì)了傾聽(tīng)（每每個(gè)人都想表表達(dá)自己，因因此讓客戶先先表達(dá)）電話恐怖癥－－－－－克服服－－談吐自自如多慮癥－－－－－－－克服服（參照卡耐耐基發(fā)則，我我在2000年寫(xiě)下了20件當(dāng)時(shí)，，讓我極度憂憂慮的事情，，2004年年整理書(shū)柜時(shí)時(shí)無(wú)意間翻了了出來(lái)，一看看4年前的擔(dān)擔(dān)憂已經(jīng)全部部解決并且在在4年后看來(lái)來(lái)４年前的擔(dān)擔(dān)憂基本上是是杞人憂天，，因此卡耐基基說(shuō)：你現(xiàn)在在所憂慮的事事情90%都都不會(huì)發(fā)生．．經(jīng)過(guò)我這種種憂慮性格的的人驗(yàn)證，確確實(shí)如此！總之，做人需需要不斷總結(jié)結(jié)改進(jìn)，做業(yè)業(yè)務(wù)也是需要要在失敗中總總結(jié)教訓(xùn)．感悟24：讓讓客戶欠你人人情＝你成功功了一半給客戶以關(guān)心心，讓他欠你你人情時(shí)間允許情況況下，多給客客戶做分外之之事，讓他欠欠你人情總之，你給他他做事越多，，他欠你越多多：感悟25：把把小缺陷明確確告訴客戶主動(dòng)暴露小缺缺陷：好處１：轉(zhuǎn)移移客戶視線好處２：獲得得客戶的信任任［39.5]感悟26：自自己把自己忙忙死了我到2007年初才悟出出了這個(gè)道理理：我是自己己把自己忙死死了；（常年年不吃早飯－－－發(fā)現(xiàn)原因因是起床太晚晚來(lái)不及吃飯飯；中午飯也也經(jīng)常不吃，，忙不完的事事情－－發(fā)現(xiàn)現(xiàn)原因：事必必躬親，生怕怕下屬做不好好，最后還是是要親自抄刀刀；每天晚上上基本上要忙忙到凌晨２點(diǎn)點(diǎn)，還是覺(jué)得得做不完的事事情－－原因因：不會(huì)合理理安排自己的的時(shí)間）但是是，最根本的的原因是：沒(méi)沒(méi)有利用好20/80法法則，也就是是，每做一件件事情都要想想想此事是否否是重點(diǎn)，是是則做，不是是則立即放棄棄，每天上班班用半小時(shí)計(jì)計(jì)劃，分出2/8，寫(xiě)出出２／８，撕撕掉另外80%,堅(jiān)決放放棄，想都不不要再想此事事，如果事情情一時(shí)半會(huì)兒兒分不清是否否重要，則計(jì)計(jì)劃到后幾日日再說(shuō)。感悟27：臨臨時(shí)抱佛腳－－－好?。。?！矛盾－－怎么解決？？？舉例：我的親親身經(jīng)歷，剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)務(wù)，給房地產(chǎn)產(chǎn)客戶無(wú)法溝溝通地產(chǎn)知識(shí)識(shí)，給醫(yī)院客客戶交流常常常冷場(chǎng)等等后后來(lái)，我變成成了各行各業(yè)業(yè)的知識(shí)都懂懂一些，可是是還是不夠用用啊，比如，，也許你花了了不少時(shí)間去去學(xué)習(xí)了解地地產(chǎn)知識(shí)，誰(shuí)誰(shuí)知道最近要要和一個(gè)輪胎胎客戶見(jiàn)面，，怎么辦？因此，我們要要會(huì)臨時(shí)抱佛佛腳，臨陣磨磨槍．比如：：第二天要拜拜訪一個(gè)輪胎胎客戶，那么么就需要在去去之前在網(wǎng)上上多多少少臨臨時(shí)了解些知知識(shí)就行了，，不需要深入入，能夠不開(kāi)開(kāi)黃槍就行了了．讓客戶覺(jué)覺(jué)得你懂一些些，可以拉近近距離．有談?wù)勝Y?。@這叫不懂裝懂懂－－好！但是，我們也也需要懂也裝裝不懂．比如如，你明明知知道的東西，，但是你卻以以請(qǐng)教的方式式請(qǐng)客戶賜教教，他的內(nèi)心心會(huì)獲得極大大的滿足！你你在他心目中中又得分了?。「形?8：不不要給客戶提提供完美的服服務(wù)（策略））制造多次接觸觸機(jī)會(huì)＝成功功技巧性制造機(jī)機(jī)會(huì)：例如：發(fā)電子子文件資料，，如果客戶沒(méi)沒(méi)有主動(dòng)提出出必須把價(jià)格格寫(xiě)出來(lái)，你你就不要寫(xiě)價(jià)價(jià)格，讓客戶戶給你來(lái)電話話問(wèn)價(jià)格，這這樣你又有一一次接觸機(jī)會(huì)會(huì)．原則就是是不一次性給給客戶服務(wù)提提供全面周到到的服務(wù)，不不斷制造多次次接觸機(jī)會(huì)，，讓客戶熟悉悉你依賴你．．另外，主動(dòng)提提出下次約見(jiàn)見(jiàn)時(shí)間感悟29：不不要廢話現(xiàn)狀：很多業(yè)業(yè)務(wù)人員給客客戶推薦媒體體時(shí)廢話太多多，比如說(shuō)一一個(gè)單立柱就就說(shuō)：這個(gè)廣廣告位位置好好，人流量大大，車(chē)流量大大，面積大，，我們服務(wù)好好，每周巡邏邏一次等等，，其實(shí)對(duì)于客客戶來(lái)說(shuō)都是是廢話．其實(shí)只需要在在推薦每個(gè)媒媒體時(shí)做到：：兩點(diǎn)----第一點(diǎn)：：說(shuō)這個(gè)媒體體的最主要特特性，例如：：我們新天杰杰在成都市一一座單立柱，，我只說(shuō)這個(gè)個(gè)單立柱是在在三環(huán)路與成成渝高速交匯匯處，是三環(huán)環(huán)路上僅存的的兩座單立柱柱；這就是這這座單立柱的的最大賣(mài)點(diǎn)，，之所以要說(shuō)說(shuō)出它的最大大賣(mài)點(diǎn)，目的的是為了提高高客戶興趣，，有了興趣他他才會(huì)問(wèn)你關(guān)關(guān)于這個(gè)位置置的其他情況況．否則你先先說(shuō)了一大堆堆，他基本上上是沒(méi)有在意意的．只會(huì)禮禮節(jié)性的點(diǎn)頭頭！第二點(diǎn)：說(shuō)客客戶不知道的的信息：例如如，很多客戶戶不知道新成成渝高速就是是遂渝高速和和成南高速的的統(tǒng)稱，我就就把這個(gè)客戶戶不知道信息息告訴他，然然后抬出真實(shí)實(shí)目的：告訴訴他這就是為為什么成南高高速最近漲了了幾萬(wàn)元的原原因．感悟30：培培養(yǎng)潛在客戶戶新天杰案例：：藍(lán)光集團(tuán)，業(yè)業(yè)務(wù)人員３年年前就認(rèn)識(shí)了了藍(lán)光廣告負(fù)負(fù)責(zé)人，３年年來(lái)沒(méi)有做成成一筆業(yè)務(wù)，，但是，該業(yè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有有因?yàn)闆](méi)有業(yè)業(yè)務(wù)做就冷落落藍(lán)光，而是是保持長(zhǎng)期聯(lián)聯(lián)系，３年零零４個(gè)月后，，終于藍(lán)光有有戶外廣告計(jì)計(jì)劃了，馬上上想到了這個(gè)個(gè)做戶外的業(yè)業(yè)務(wù)員，這一一筆單，他就就簽了約400萬(wàn)，試想想，如果多建建立幾個(gè)潛在在客戶群，形形成梯隊(duì)，那那么時(shí)間周期期就會(huì)縮得很很短，簽單量量還可繼續(xù)放放大.感悟31：技技巧得當(dāng)，我我們可以影響響客戶新天杰案例：：達(dá)義地產(chǎn)：最最初他們計(jì)劃劃的是上燈桿桿媒體，可是是燈桿突然因因多方面原因因暫時(shí)不能發(fā)發(fā)布；按照一一般情況，此此事就作罷??！但是，新天天杰的一位業(yè)業(yè)務(wù)人員，立立即審時(shí)度勢(shì)勢(shì)，在客戶做做廣告的計(jì)劃劃還沒(méi)有冷卻卻時(shí)，乘熱打打鐵，硬是把把一個(gè)離達(dá)義義地產(chǎn)樓盤(pán)天天那么遠(yuǎn)的，，八桿子打不不上的一座高高價(jià)單立柱賣(mài)賣(mài)給了達(dá)義地地產(chǎn)，因此，，事情的成敗敗，關(guān)鍵是看看怎么說(shuō)服客客戶，只要方方法得當(dāng)，我我們完全可以以左右客戶的的思維！感悟32：合合理利用報(bào)價(jià)價(jià)技巧推薦幾種報(bào)價(jià)價(jià)技巧：１．爬樓梯報(bào)報(bào)價(jià)法：如果果一個(gè)單立柱柱的市場(chǎng)價(jià)是是28萬(wàn)，那那么第一口價(jià)價(jià)報(bào)給客戶就就說(shuō)是：25萬(wàn),客戶會(huì)會(huì)馬上覺(jué)得你你說(shuō)了一個(gè)實(shí)實(shí)在價(jià)格，值值得接觸；第第二口價(jià)，你你就要說(shuō)：如如果要打燈就就是27萬(wàn)，，第三口價(jià)，，你就說(shuō)，我我剛才那是不不含制作的價(jià)價(jià)格，含制作作是28萬(wàn)，，這種報(bào)價(jià)法法，可以讓客客戶慢慢接收收28萬(wàn)的價(jià)價(jià)格．２．遞減報(bào)價(jià)價(jià)法：第一口口價(jià)報(bào)：35萬(wàn)，第二口口價(jià)少多一些些比如少４萬(wàn)萬(wàn)，第二口價(jià)價(jià)少２萬(wàn)，第第三口價(jià)少：：１萬(wàn)，最后后客戶接受２２８萬(wàn)．３．心理價(jià)位位防線報(bào)價(jià)法法：如果你想想20多萬(wàn)成成交，你無(wú)論論如何也要報(bào)報(bào)30萬(wàn)以上上，只要客戶戶發(fā)現(xiàn)價(jià)格由由3字頭變成成了2字頭，，心理感覺(jué)是是完全不一樣樣的．４．破罐子破破摔法：源起起：一位好友友心情不好，，客戶來(lái)電話話咨詢他們公公司的一座單單立柱多少錢(qián)錢(qián)，本來(lái)這座座單立柱價(jià)格格是25萬(wàn)，，但是他當(dāng)時(shí)時(shí)心情不好，，就很生硬的的說(shuō)：80萬(wàn)萬(wàn),客戶說(shuō)簡(jiǎn)簡(jiǎn)直是天價(jià)，，兩天后客戶戶來(lái)電話說(shuō)，，80萬(wàn)太貴貴了，40萬(wàn)萬(wàn)成交吧，后后來(lái)這個(gè)位置置40萬(wàn)成交交了，比真實(shí)實(shí)定價(jià)超出了了15萬(wàn)．因因此，對(duì)于一一些沒(méi)有同路路段可比性的的廣告位，可可以大膽報(bào)價(jià)價(jià)，以兩倍以以上的價(jià)格報(bào)報(bào)，讓客戶砍砍一半都還是是很高質(zhì)量的的價(jià)格成交．．感悟33：闖闖王攻城，不不會(huì)守城李闖王一個(gè)勁勁攻城掠地，，卻不鞏固既既有地盤(pán)，導(dǎo)導(dǎo)致最后滿盤(pán)盤(pán)皆輸．同理，我們現(xiàn)現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)務(wù)員都犯了一一個(gè)錯(cuò)誤，就就是簽完一單單，就又匆匆匆去開(kāi)發(fā)新客客戶，其實(shí)，，在老客戶中中挖掘簽單，，比開(kāi)發(fā)新客客戶更容易，，更實(shí)惠．感悟34：不不露聲色的拍拍客戶馬屁每個(gè)人都喜歡歡聽(tīng)好話，聽(tīng)聽(tīng)贊美之詞因此－－要想方設(shè)法的的贊美客戶：：例如：拜訪客客戶，發(fā)現(xiàn)客客戶辦公室掛掛了一幅字畫(huà)畫(huà)，你就頗意意外又自然的的贊美道，哦哦，這畫(huà)不錯(cuò)錯(cuò)，不錯(cuò)！一一般來(lái)說(shuō)，客客戶是該畫(huà)滿滿意，他才會(huì)會(huì)掛在辦公室室，于是，說(shuō)說(shuō)不定客戶馬馬上會(huì)給你大大講該畫(huà)來(lái)歷歷，后面談業(yè)業(yè)務(wù)就是一馬馬平川了－－－還有一次，我我拜訪一個(gè)客客戶，剛進(jìn)去去，他可能已已經(jīng)接待了不不少人了，因因此很疲憊也也不耐煩，我我突然發(fā)現(xiàn)他他長(zhǎng)得很像武武打明星李連連杰，就乘機(jī)機(jī)冒了一句，，哦，＊總我我發(fā)現(xiàn)你長(zhǎng)得得好像明星李李連杰哦，他他突然臉色得得意的變化，，說(shuō)嘿嘿，經(jīng)經(jīng)常有人說(shuō)我我長(zhǎng)得像李連連杰，后面我我們的談話又又越聊越投機(jī)機(jī)了－－但是切忌不要要亂拍馬屁，，比如：明明明客戶有200多斤，你你還在那里大大肆贊美，哦哦，王小姐身身材還是不錯(cuò)錯(cuò)的嘛?。蠊上攵「形?5:學(xué)學(xué)會(huì)釋放壓力力很累！不僅累，壓力力還很大！怎么辦？怎么釋放？心靈釋放：心態(tài)：人生如如戲，不要游游戲人生，但但應(yīng)游戲人間間把把很多事情情看白一點(diǎn)，，看淡一點(diǎn)，，火車(chē)到哪里里不重要，關(guān)關(guān)鍵是路上的的風(fēng)景；放放平平心態(tài)，某事事在人，成事事在天！來(lái)來(lái)之前的的兩個(gè)月失去去了：200多萬(wàn)的單！?。牌叫膽B(tài)態(tài)！繼續(xù)前進(jìn)進(jìn)！人生如路，看看看風(fēng)景感悟36：為為公司打工，，就是為自己己打工阿甘：什么？？我只知道努努力往前跑一直在公司推推行的一種個(gè)個(gè)人職場(chǎng)理念念。首先解決心態(tài)態(tài)，解決主觀觀能動(dòng)性。［１２］歸根結(jié)底：為公司打工，，就是為自己己打工，在座座各位：80%以上不會(huì)會(huì)在大賀干一一輩子，但是是，人在其位位就應(yīng)毫無(wú)怨怨言的埋頭苦苦干，你的付付出總會(huì)通過(guò)過(guò)各種形式和和事件得到回回報(bào)的。感謝您寶貴的的時(shí)間！THANKS！大賀集團(tuán)－新新天杰杰傳媒媒潘杰［森星星雲(yún)］友情熱線：139807203729、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭