上海晉龍生物科技有限公司銷售技巧培訓(xùn)

上海晉龍生物科技有限公司

銷售技巧培訓(xùn)

韓澤建培訓(xùn)期間注意事項(xiàng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)忘記您的手提電話輕松學(xué)習(xí)，無階級(jí)分別認(rèn)真準(zhǔn)備作業(yè)訓(xùn)練目標(biāo)將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績達(dá)到個(gè)人事業(yè)的目標(biāo)使您站在更高的層次來工作第一次作業(yè)培訓(xùn)員-買方學(xué)員-賣方時(shí)間為7+1分鐘在課程結(jié)束后將會(huì)給每位學(xué)員看一次購買動(dòng)機(jī)每一種銷售行為背后都有一購買動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個(gè)人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會(huì)認(rèn)可，引以自豪獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報(bào) 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護(hù)投資不致受損失 例如：獸藥、保險(xiǎn)、防彈車、黃金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達(dá)、安眠藥、會(huì)計(jì)服務(wù)、微波爐社會(huì)認(rèn)可，引以自豪社會(huì)認(rèn)可受他人影響或反應(yīng)而購買 例如：名牌手表、汽車、手機(jī)、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項(xiàng)鏈總結(jié)本章6種購買動(dòng)機(jī)利用問題發(fā)掘客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。確定我們產(chǎn)品的各種效益來迎合客戶的六種購買動(dòng)機(jī)。若找到客戶的真正購買動(dòng)機(jī)并迎合之，我們將會(huì)成功。讓客戶以他自己的理由來購買我們的產(chǎn)品。通過詢問發(fā)掘客戶購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品效益(訪前準(zhǔn)備)產(chǎn)品效益與客戶購買動(dòng)機(jī)相符

成功銷售銷售拜訪的的步驟銷售拜訪的的目的就是是為了獲得承諾（訂單）。銷售拜訪中中，我們的的目標(biāo)必須須是“雙贏”---客戶滿意，我們滿意。。銷售拜訪步步驟客戶摸底訪前準(zhǔn)備接近要領(lǐng)簡介客戶回應(yīng)締結(jié)訪后追蹤客戶摸底銷售拜訪步驟驟第一步亦是是最重要一部分分?？赏ㄟ^CPM（客戶檔案管理理）進(jìn)行分析。。有購買潛力的的目標(biāo)客戶客戶摸底通過四個(gè)方面面來評(píng)估客戶戶12341.購買潛力2.增長長率3.財(cái)務(wù)務(wù)狀況4.思想想開放程度1.我們對(duì)客戶的的熟識(shí)度2.與客客戶的關(guān)系3.購買買我司產(chǎn)品的的數(shù)量4.購買買金額訪前準(zhǔn)備了解客戶后，，作出適當(dāng)?shù)牡牟呗园ǎ航咏I(lǐng)簡介-公司產(chǎn)品的的特征及帶出出的效益-不同的問題題-估計(jì)客戶的的反應(yīng)及問題題準(zhǔn)備工作90%，見面時(shí)間只占占10%訪前準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)及計(jì)劃拜訪賣什么和怎樣樣賣目標(biāo)必須是SMARTSpecific具體Measurable可測(cè)量Ambitious積極Realistic真實(shí)Triggering-positive正面行動(dòng)計(jì)劃拜訪目標(biāo)客戶是否否存在準(zhǔn)備接近要領(lǐng)領(lǐng)發(fā)掘客戶的需需要客戶所需要的的效益可能的反應(yīng)締結(jié)方法接近要領(lǐng)-引起客戶正面興趣三部分：介紹自己及代代表的公司。。拜訪目的，已知與未知客客戶需求，客客戶效益。一個(gè)問句來引引發(fā)客戶進(jìn)入入簡介。舉例說明利用拜訪目的的陳先生，我這這一次來是為為了幫助促銷銷我們的強(qiáng)化化料，不知是是采用報(bào)紙廣廣告來促銷，，還是其它的的方法？您的的意見怎樣？？客戶的要求（不知或未知知）高先生，我知知道您的農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)蒼蠅特別多多，我來是為為了推銷一種種能大量減少少農(nóng)場(chǎng)蒼蠅數(shù)數(shù)量的預(yù)混料料，您是否感感興趣？產(chǎn)品效益李先生，我這這一次來是為為了介紹給您您一種強(qiáng)化料料，它可以幫幫助您減低斷斷奶仔豬的死死亡率，增加加農(nóng)場(chǎng)利潤，，您覺得怎樣樣？接近要領(lǐng)目標(biāo)客戶面對(duì)面的時(shí)刻目的為吸引客客戶注意力并對(duì)我們的服服務(wù)或產(chǎn)品感興趣。遞上名片并作作簡單接近要要領(lǐng)的介紹不要超過30秒簡介拜訪的中心所在通過發(fā)問來獲取信息最終為發(fā)掘客客戶真正的需求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶讓客戶知道我我們的產(chǎn)品能能幫他獲得利益簡介提供產(chǎn)品特征及帶來的效益兩個(gè)因素：-找出客客戶需求-對(duì)客戶所所需也愿意付付款的效益作作一一個(gè)個(gè)細(xì)心的簡介介找出客戶需求求使用問句獲取客戶的需需求澄清您所想象象的是否對(duì)獲取客戶更進(jìn)進(jìn)一步的意見見掌握整個(gè)銷售售拜訪我們不是去賣賣，我們是幫幫客戶去買特征與效益特征---它是是什么？效益---它可可為客戶做什什么？如何將產(chǎn)品特特征發(fā)展為人性化效益？建立：將產(chǎn)品的特征列出我們的包裝為為5公斤一包包發(fā)展：將產(chǎn)品的特特征化為效益我們的包裝為為5公斤，方方便運(yùn)輸，減減少資金積壓發(fā)展：人性化效益我們的包裝為為5公斤，除除了方便運(yùn)輸輸，更可減少少您在搬運(yùn)過程中中的受傷機(jī)會(huì)會(huì)。詢問OEQ開放式問句誰、什么、哪哪里、何時(shí)、、哪個(gè)、如何何可誘發(fā)客戶向向您表白他的的需求可查證您原先先所假設(shè)是不是正確避免用“為什么”千萬別逼他站站在防衛(wèi)的立場(chǎng)舉例例如：關(guān)于……（（產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)、計(jì)劃），，您最喜歡的的是什么？對(duì)于一個(gè)好的的……（產(chǎn)品品），您的期望是什什么？我們要怎樣，才最能協(xié)助助您……?詢問CEQ：閉鎖式問句，，選擇式問句句回答會(huì)“是”、“不不是”或“不不知道”，二二者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息舉例說明例子：這對(duì)您您有幫助嗎？？這樣會(huì)使您的的工作容易些些嗎？您對(duì)它有興趣趣嗎？這是您的客戶戶所要的嗎？？這個(gè)您贊同嗎嗎？這樣能改善您您的收入嗎？？詢問BTQ：效益附加問句句一個(gè)效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真會(huì)做成混淆淆證實(shí)效益是否否使客戶感興興趣詢問摘要通過2萬多次次的銷售拜訪訪后，學(xué)者發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售是否否成功與發(fā)問問次數(shù)有直接接相關(guān)性。70%~80%問問句20%~30%陳陳述句業(yè)務(wù)人員和目目標(biāo)客戶間理理想的對(duì)話比比例是：60%目標(biāo)客客戶40%業(yè)務(wù)人人員問句的主要用用途找出目標(biāo)客戶戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的承承諾控制銷售拜訪訪詢問要保持正正面性和將來來性，與您的的銷售拜訪的目的有有關(guān)，簡單明明了。809010060%80%100%50%使用問句百分分率銷售成功百分分比開放式問句（（OEQ）閉鎖式問句（（CEQ）BTQ締結(jié)（要求訂訂單）如果答案是否定的，再問一個(gè)OEQ探索階段：發(fā)發(fā)掘客戶需求求/購買動(dòng)機(jī)機(jī)核對(duì)特定效益益是不是符合合客戶需要視覺輔助材料料如何抓住目標(biāo)客戶？他如何記住信信息？要鼓勵(lì)目標(biāo)客客戶，就必須須首先引起他他的注意。一般成年人注注意力只有2分鐘。因?yàn)榭蛻舻哪X子吸收信息息的速度比您您說的快。使用口頭與視覺的輸入，可增增加注意力到到將近3分鐘。視覺輔助材料料目標(biāo)客戶所記記得的約有75%是通過過視覺記下來來的。聽覺只能記25%，2天后將忘掉掉80%，1星期后只有有5%。但是聽+看看在1星期期后還能記得得60%以上上。視覺輔助材料料必須只表明一一個(gè)重點(diǎn)實(shí)際性客戶需求有關(guān)關(guān)簡單您一定要問一一個(gè)問題，當(dāng)當(dāng)客戶看的時(shí)時(shí)候，請(qǐng)Shut-up。記憶程度（一個(gè)星期后后）所以，我們必必須在第一次次與客戶見面面時(shí)，準(zhǔn)備簡簡單明了的說說明書。購買過程注意感興趣分析嘗試購買客戶回應(yīng)通過簡介，客客戶會(huì)有正面和負(fù)面回應(yīng)必須首先仔細(xì)聆聽什么是正面，什么是負(fù)面可確實(shí)知道客客戶是否明白白您所說的是什什么客戶回應(yīng)心理學(xué)家的理理論是，大部部分人會(huì)繼續(xù)續(xù)做“重說的”事，而對(duì)沒有被理理會(huì)的事就停停下來不再做做。所以從現(xiàn)在開開始，我們要要確信，客戶不會(huì)反對(duì)對(duì)您的意見。。三種客戶回應(yīng)應(yīng)正面正面/負(fù)面似負(fù)面正面的客戶回回應(yīng)“老陳，我對(duì)對(duì)您們的產(chǎn)品品非常滿意。”“您們的產(chǎn)品品我用過，效果還可以?！笨蛻舨灰欢ㄓ糜谜Z言來表達(dá)達(dá)正面反應(yīng)，，他可能很用用心來看您的的資料并點(diǎn)頭，非常用心來聽您所說的的話。當(dāng)客戶用“我我想……”，，“我不認(rèn)為為……，這不不代表負(fù)面反反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換換另一項(xiàng)效益益。當(dāng)客戶一直在在談您的產(chǎn)品時(shí)時(shí)，客戶其實(shí)已已經(jīng)在感興趣趣，是一種正正面反應(yīng)?？偨Y(jié)正面反應(yīng)應(yīng)客戶的聲調(diào)變變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對(duì)您的建議或或產(chǎn)品并不表表示沒有興趣趣。正面/負(fù)面的反應(yīng)“是的，但是……”?！拔蚁矚g那樣，但是……”。“那是個(gè)好產(chǎn)品品，但是……”。我們必須截取取正面，不理理負(fù)面。截取正面，不不理負(fù)面的方方法當(dāng)?shù)谝淮温牭截?fù)面反應(yīng)應(yīng)，不理它，但要記注。使用一個(gè)OEQ或BTQ，引導(dǎo)客戶談另另一個(gè)與產(chǎn)品品或拜訪目的的有關(guān)的問題題。例如，客戶：“您的的產(chǎn)品很好，，但很貴”代表：“王總總，我知道您您去年一直使使用我們的產(chǎn)品品，哪一方面面是您最滿意的？””似負(fù)面的客戶戶回應(yīng)當(dāng)似負(fù)面的回回應(yīng)第一次出現(xiàn)，不要理它，但要記住，使用OEQ或BTQ。當(dāng)客戶第二次重新提提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后后，并加上更多的的意見，那么我們必必須回應(yīng)。如關(guān)于價(jià)格、、包裝標(biāo)簽、、容器大小問問題，我們只能真誠誠地表示歉意意，我們無能能為力。似負(fù)面的客戶戶回應(yīng)60%為“煙幕”不理它，記注，OEQ或BTQ40%仍為負(fù)面出局30%為“煙幕”10%增加更多資料料，重新再提接受關(guān)心，表達(dá)歉意下次拜訪的準(zhǔn)備工作100個(gè)似負(fù)負(fù)面回應(yīng)再次不理它，記注，OEQ或BTQ10%是真正正所關(guān)心的購買信號(hào)“是的，我喜喜歡您們的產(chǎn)產(chǎn)品，”“聽起來很不不錯(cuò)，”“它的確能解解決問題，””“我不知道，，”“包裝不錯(cuò)，，”“效果還可以以…...””這個(gè)時(shí)候就應(yīng)應(yīng)該締結(jié)，要要求訂單。締結(jié)必須締結(jié)要求訂單代表客戶是否否需要您的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)締結(jié)就是推動(dòng)客戶下決決心購買締結(jié)要求訂單直接法例如：“您要要訂多少我們們的百安明？？”二擇一法例如：“您要要星期二送到到還是星期四四？”逐步法例如：“您養(yǎng)養(yǎng)多少豬一個(gè)個(gè)月要用多少少噸飼料？每每噸用1公斤斤，那么您需需要……，我我下星期三送送來……公斤斤，可以嗎？？”締結(jié)摘要法把客戶在簡介介中經(jīng)時(shí)談但但產(chǎn)品的效益益，作一總結(jié)結(jié)，再要求訂訂單。例如：“我們們的百安明不不僅可以減少少霉菌毒素對(duì)對(duì)豬的危害，，并且可達(dá)到到促生長效果果。這樣您今今年的利潤一一定比去年高高，我明天送送300公斤斤百霉清給您您，好嗎？””利誘法例如：“如果果您今天下訂訂單，我們可可以給您5%折扣?！痹L后追蹤最后步驟為追蹤必須注意：對(duì)客戶所做的的承諾評(píng)估一次拜訪訪是否成功獲得新信息作作下一次拜訪訪準(zhǔn)備幫助您做客戶戶摸底總結(jié)購買動(dòng)機(jī)有六六種獲得利益害怕?lián)p失享受愉快避免痛苦引以為豪社會(huì)認(rèn)可總結(jié)客戶摸底-在認(rèn)識(shí)她她之前對(duì)她的的了解訪前準(zhǔn)備-見到她的的時(shí)間，要說說點(diǎn)什么，送送什么禮物接近要領(lǐng)-真的見到到她的時(shí)間，，怎樣介紹自自己，讓她有興興趣與您交談?wù)?。簡?通過交談?wù)劊私馑男哪恐欣硐氲牡陌遵R王子是怎樣的的，并介紹自自己的優(yōu)點(diǎn)。。締結(jié)客戶回應(yīng)-仔細(xì)聆聽聽她喜歡的和和不喜歡的。。締結(jié)-是否愿意意一起吃飯？？訪后追蹤-對(duì)她的承承諾，準(zhǔn)備下下一次的約會(huì)會(huì)。拜訪七個(gè)步驟驟9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:20:1803:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:20:1803:20:1803:20Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2303:20:1803:20:18January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:20:18上上午03:20:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:20上午午1月-2303:20January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:20:1803:20:1805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:20:18上午3:20上上午03:20:181月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:20:1803:20Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:20:1803:20:1803:20Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:20:1803:20:18January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:20:18上午午03:20:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:20上上午午1月月-2303:20January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:20:1803:20:1805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:20:18上上午午3:20上上午午03:20:181月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、越