與客戶雙贏的概念定義與基本原則

業(yè)務(wù)拓展策略與技巧與客戶雙贏我們有一個(gè)確信無(wú)疑的發(fā)現(xiàn)——當(dāng)我們?nèi)娜鈳椭蛻羧〉贸晒Φ臅r(shí)候，就是在為自己創(chuàng)造財(cái)富。杰克·韋爾奇（，）與客戶雙贏課程目標(biāo)增加銷售額。提高利潤(rùn)。充分利用業(yè)務(wù)拓展的時(shí)間。提高客戶滿意度。增加重復(fù)購(gòu)買。創(chuàng)造更多新機(jī)會(huì)。幫助客戶與顧問(wèn)取得更大的成功，提高雙方的滿意度。與客戶雙贏成功相當(dāng)于客戶（）。在這里，客戶指的是那些我們想幫助取得成功的人。這個(gè)人是否購(gòu)買我們的服務(wù)或產(chǎn)品并不重要。即使只是初次交談，他們?nèi)匀皇俏覀兊目蛻?。不論是否由我們?lái)提供，我們都盡力幫助們獲得最需要的產(chǎn)品或服務(wù)。這里所說(shuō)的客戶，既可以是外部的也可以是內(nèi)部的。值得一提的是，客戶可能不止一人，實(shí)際情況也是如此。請(qǐng)結(jié)合你的具體情況，恰當(dāng)使用該定義。與客戶雙贏概念與定義顧問(wèn)（）。即任何盡力幫助客戶取得成功的人。可以是銷售員，業(yè)務(wù)代表，提供咨詢的人士，技術(shù)顧問(wèn)或朋友?？赡懿恢挂粋€(gè)人。同樣的，請(qǐng)結(jié)合你的具體情況，恰當(dāng)使用該定義。與客戶雙贏概念與定義實(shí)實(shí)在在（“”）。這是一個(gè)主觀的表達(dá)，不同的人有不同的理解。在本課程里，它的意思是實(shí)事求是，為人誠(chéng)實(shí)，實(shí)話實(shí)說(shuō)，忠實(shí)于自己的價(jià)值觀；突破以前的消極怠惰思維，虛偽，詭計(jì)，防衛(wèi)，恐懼，以及空想；力求抓住核心，掌握關(guān)鍵；檢驗(yàn)自己的信念；深入了解事情的真相，思考該選擇怎樣的回應(yīng)方式。與客戶雙贏概念與定義確切方案（）。沒(méi)有一種方案可以稱得上是“完美”或“確切”。最多只能算是近乎完美，或最接近的，但永遠(yuǎn)不會(huì)完全實(shí)現(xiàn)?！按_切方案”在這里指的是一種真正地，或最接近客戶需求的解決方案。與客戶雙贏概念與定義要實(shí)現(xiàn)雙贏，就得為客戶提供：我們希望得到客戶希望得到我們我們我們我們告之的與客戶共同探尋的猜測(cè)的接受的與客戶雙贏情商（）與智商（）以溫和的方式提出尖稅問(wèn)題語(yǔ)義表達(dá)自然流暢智商（IQ）思辨能力情商（EQ）溝通技巧與客戶雙贏與客戶雙贏基本原則原則一：動(dòng)機(jī)比技巧重重要我們的首要?jiǎng)觿?dòng)機(jī)以一種令令客戶滿意的的方式幫助他他們成功。與客戶雙贏關(guān)鍵問(wèn)題您提到………………………………………………………………，你的意思是說(shuō)說(shuō)…………？？（依據(jù)您的的情況）是的，我們幫幫很多公司解解決………………………………的問(wèn)題，看起來(lái)來(lái)，對(duì)這個(gè)詞詞不同的公司司有不同的理理解。出于好奇，我我想知道依據(jù)據(jù)您的情況，，您的意思說(shuō)說(shuō)……？原則二：不要猜測(cè)憑空想象是交交流的大敵與客戶雙贏假如你提不出出有效問(wèn)題，，便會(huì)失去聽(tīng)的意義。假如你沒(méi)有認(rèn)認(rèn)真地聽(tīng)，你你就提不出有效問(wèn)題。原則三：提問(wèn)與傾聽(tīng)，，一體兩面，，猶如硬幣。。與客戶雙贏、闡明期望——征得同意后后再提問(wèn)、確保時(shí)間充充裕，時(shí)機(jī)恰恰當(dāng)。、一次只提一一個(gè)問(wèn)題；靜靜待回答。、對(duì)方做出回回應(yīng)，先給予予獎(jiǎng)勵(lì)，再提提下一個(gè)問(wèn)題題。、慎用引導(dǎo)性性問(wèn)題（那些些旨在統(tǒng)一意意見(jiàn)，而不是是取得信息或理理解的問(wèn)題））、提問(wèn)多以““如何”或““什么”開頭頭，而不是““為什么”。。原則三：有效提問(wèn)的訣訣竊與客戶雙贏保持清醒。你你聽(tīng)到的是誰(shuí)誰(shuí)的聲音？把對(duì)方的音量調(diào)高把自己的聲音調(diào)低外部?jī)?nèi)部109876543210與客戶雙贏誰(shuí)說(shuō)的最多？？統(tǒng)計(jì)資料顯示示，在成功的的業(yè)務(wù)拓展會(huì)會(huì)議中，雙方方談話比例分分配如下：業(yè)務(wù)拓展很大大程度上是一一種“接受式式”的活動(dòng)。?？蛻?0%顧問(wèn)30%與客戶雙贏我們提問(wèn)題，，要么圍繞議議題進(jìn)行探究究—依據(jù)型問(wèn)問(wèn)題。要么引引領(lǐng)我們逐層層深入—影響響型問(wèn)題。依據(jù)型問(wèn)題：：何人何何時(shí)哪哪一一個(gè)何事何何處如如何何影響型問(wèn)題：：如果情況得不不到改善，對(duì)對(duì)你有何影響響？（痛苦））如果情況得到到改善，對(duì)你你有何影響？？（收獲）原則四：由表及里與客戶雙贏我們覺(jué)得這是是一個(gè)改善員員工之間溝通通的機(jī)會(huì)依據(jù)型：影影響型型：?jiǎn)T工具體指哪哪些人？什么方面的溝溝通？如何改善？假如你改善了了員工之間溝溝通對(duì)你及你你的組織意味味著什么呢？？與客戶雙贏我們應(yīng)該讓合合適的人在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)候得到準(zhǔn)確的信信息依據(jù)型：影影響型型：合適的人是哪哪些人？合適的意思？？適當(dāng)?shù)臅r(shí)候是是指什么？準(zhǔn)確的程度？？信息是哪方面面的信息？假如讓合適的的人在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候得到了了準(zhǔn)確的信息息，對(duì)你及你你的組織會(huì)發(fā)發(fā)生什么影響響？與客戶雙贏公司應(yīng)該逐漸漸完善獎(jiǎng)懲制制度及考核制制度依據(jù)型：影影響型型：獎(jiǎng)懲制度及考考核制度指什什么？逐漸完善的過(guò)過(guò)程?完善的程度?不完善對(duì)你的的組織帶來(lái)什什么影響？與客戶雙贏獲得一份涵蓋蓋所有事項(xiàng)的的清單。確保此清單的的完整性。找出首要問(wèn)題題。深入探討—找找出問(wèn)題的依依據(jù)和影響。。歸納總結(jié)：我我是否理解正正確？是否有有遺漏？依照輕重緩急急，對(duì)每件事事排序。原則五：組織會(huì)談內(nèi)容容與客戶雙贏組織會(huì)談內(nèi)容容關(guān)健事項(xiàng)事項(xiàng)一依據(jù)（成功的的定義）您說(shuō)……，意意思是……？？您如何知道道……？什么么事情讓您知知道？您如何判斷………？您必須須看到、聽(tīng)到到、或經(jīng)歷什什么，您才會(huì)會(huì)相信……？影響什么情況使您您非常重視………………？？最壞情情形：如果您您沒(méi)有得到…………………，會(huì)發(fā)生生什么情況？？最好情情形：如果您您真地得到…………………，您可以以做成什么呢呢？與客戶雙贏組織會(huì)談內(nèi)容容與客戶雙贏防腐強(qiáng)度方便固化時(shí)間顏色強(qiáng)度依據(jù)（成功的的定義）您說(shuō)……，意意思是……？？您如何知道道……？什么么事情讓您知知道？您如何判斷………？您必須須看到、聽(tīng)到到、或經(jīng)歷什什么，您才會(huì)會(huì)相信……？影響什么情況使您您非常重視………………？？最壞情情形：如果您您沒(méi)有得到…………………，會(huì)發(fā)生生什么情況？？最好情情形：如果您您真地得到…………………，您可以以做成什么呢呢？關(guān)健事項(xiàng)事項(xiàng)一組織會(huì)談內(nèi)容容與客戶雙贏依據(jù)（成功的的定義）您說(shuō)……，意意思是……？？您如何知道道……？什么么事情讓您知知道？您如何判斷………？您必須須看到、聽(tīng)到到、或經(jīng)歷什什么，您才會(huì)會(huì)相信……？影響什么情況使您您非常重視………………？？最壞情情形：如果您您沒(méi)有得到…………………，會(huì)發(fā)生生什么情況？？最好情情形：如果您您真地得到…………………，您可以以做成什么呢呢？關(guān)健事項(xiàng)事項(xiàng)一防腐強(qiáng)度方便固化時(shí)間顏色強(qiáng)度組織會(huì)談內(nèi)容容與客戶雙贏依據(jù)（成功的的定義）您說(shuō)……，意意思是……？？您如何知道道……？什么么事情讓您知知道？您如何判斷………？您必須須看到、聽(tīng)到到、或經(jīng)歷什什么，您才會(huì)會(huì)相信……？修補(bǔ)后的顏色色與基本的顏顏色基本一致致，不能色差差太大。如何衡量：修補(bǔ)后的顏色色在深灰、淺淺黑、灰之間間影響什么情況使您您非常重視………………？？最壞情情形：如果您您沒(méi)有得到…………………，會(huì)發(fā)生生什么情況？？最好情情形：如果您您真地得到………………………，您您可以以做成成什么么呢？？關(guān)健事事項(xiàng)事項(xiàng)一一防腐強(qiáng)度方便固化時(shí)間顏色強(qiáng)度組織會(huì)會(huì)談內(nèi)內(nèi)容與客戶戶雙贏贏關(guān)健事事項(xiàng)事項(xiàng)一一依據(jù)（（成功功的定定義））您說(shuō)………，，意思思是………？？您如如何知知道………？？什么么事情情讓您您知道道？您如何何判斷斷………？您您必須須看到到、聽(tīng)聽(tīng)到、、或經(jīng)經(jīng)歷什什么，，您才才會(huì)相相信………？影響什么情情況使使您非非常重重視……………………？最最壞情情形：：如果果您沒(méi)沒(méi)有得得到………………………，會(huì)會(huì)發(fā)生生什么么情況況？最最好情情形：：如果果您真真地得得到………………………，您您可以以做成成什么么呢？？防腐強(qiáng)度方便固化時(shí)間顏色強(qiáng)度如果你你看見(jiàn)見(jiàn)、聽(tīng)聽(tīng)到、、或感感覺(jué)到到它的的存在在，巧妙地地說(shuō)出出來(lái)。。遇黃燈燈時(shí)，，減速速。讓客戶戶把黃黃燈變變成紅紅燈或或綠燈燈。紅燈要要出現(xiàn)現(xiàn)的話話，越越早越越好。。紅燈并并非意意味著著失敗敗。失失敗指指的是是為紅紅燈付出無(wú)無(wú)謂的的代價(jià)價(jià)。原則六六：應(yīng)對(duì)黃黃燈問(wèn)問(wèn)題與客戶戶雙贏贏如果你你注意意到一一些反反常情情況，，請(qǐng)核核實(shí)清清楚。。不要要害怕怕實(shí)話話實(shí)說(shuō)說(shuō)：我注意意到您您在看看表，，是不不是時(shí)時(shí)間不不夠？？我感覺(jué)覺(jué)到您您對(duì)我我的提提議不不感興興趣。。這么么說(shuō)對(duì)對(duì)嗎？？我們?nèi)匀匀粐鷩@著著主題題呢，，還是是離題題了？？我覺(jué)得得自己己談到到的議議題可可能太太多太太快。。您覺(jué)覺(jué)得呢呢？從各方方面來(lái)來(lái)看，，我感感到無(wú)無(wú)論我我們的的方案案有多多好，，您主意意已定定。這這么說(shuō)說(shuō)對(duì)嗎嗎？原則六六：顧問(wèn)與客戶戶雙贏贏、我有有點(diǎn)擔(dān)擔(dān)心。。（或或者，，我不不太清清楚；；或者，，我認(rèn)認(rèn)為這這里有有一個(gè)個(gè)問(wèn)題題。））、清楚楚表達(dá)達(dá)這些些擔(dān)心心，困困惑和和疑問(wèn)問(wèn)。（說(shuō)明明想要要找到到一個(gè)個(gè)最能能滿足足客戶戶需求的方方案的的致命命缺陷陷）。。、問(wèn)客客戶，，您認(rèn)認(rèn)為我我們?cè)撛撊绾魏巫?？？或者，您您是不不是說(shuō)說(shuō)我們們不應(yīng)應(yīng)該繼繼續(xù)這這個(gè)計(jì)劃劃？原則六六：你的三三步式式回應(yīng)應(yīng)與客戶戶雙贏贏原則七七：放下自自我與客戶戶雙贏贏與客戶戶雙贏贏業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展策策略略與與技技巧巧原則一一：動(dòng)動(dòng)機(jī)比比技巧巧重要要原則二二：不不要猜猜測(cè)——憑空空想象象是交交流的的大敵敵原則三三：提提問(wèn)與與傾聽(tīng)聽(tīng)，一一體兩兩面，，猶如如硬幣幣。原則四四：由由表及及里原則五五：組組織會(huì)會(huì)談內(nèi)內(nèi)容原則六六：黃黃燈減減速原則七七：放放下自自我基本原原則與客戶戶雙贏贏機(jī)會(huì)你無(wú)法法幫助助那些些認(rèn)為為自己己沒(méi)有有需求求的人人。業(yè)務(wù)拓拓展五五要素素機(jī)會(huì)是否繼續(xù)資源否決策體體面面告退退確切方方案是關(guān)系解決方方案發(fā)發(fā)現(xiàn)機(jī)機(jī)會(huì)應(yīng)該把把你為為客戶戶所做做的每每一件件事看看成一一個(gè)解解決方方案——哪怕怕是無(wú)無(wú)償?shù)牡?，那那樣你你將記記住：：方案案只有有解決決問(wèn)題題或產(chǎn)產(chǎn)生結(jié)結(jié)果時(shí)時(shí)才有有意義義。他們可可能會(huì)會(huì)說(shuō)：：我們需需要一一個(gè)———我們想想要我們正正在找找你們做做嗎嗎解決方方案？？問(wèn)題與與結(jié)果果現(xiàn)狀問(wèn)題的的依據(jù)據(jù)我們?nèi)缛绾巫C證明問(wèn)問(wèn)題的的存在在？問(wèn)題的的影響響最壞情情形：：如果果問(wèn)題題解決決不了了，會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)什么么情況況？未來(lái)結(jié)果的的依據(jù)據(jù)我們?nèi)缛绾巫C證明這這個(gè)方方案會(huì)會(huì)成功功？結(jié)果的的影響響最好情情形：：如果果成功功，真真正的的收獲獲是什什么？？解決方方案？？商機(jī)第一項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)務(wù)：把把方案案移開開第二項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)務(wù)：找找出所所有議議題第三項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)務(wù)：按按照輕輕重緩緩急找找出每每一項(xiàng)項(xiàng)的依依據(jù)和和影響響第四項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)務(wù)：從從任何何一項(xiàng)項(xiàng)開始始展開開討論論記?。海耗闾岢龀龅膯?wèn)問(wèn)題都都關(guān)系系到成成功。。練習(xí)是否一一次只只提一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題？？是否打打斷客客戶說(shuō)說(shuō)話？？是否對(duì)對(duì)客戶戶回應(yīng)應(yīng)給予予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)？是否用用“如如何””、““什么么”提提問(wèn)，，而不不是為為什么么？是否問(wèn)問(wèn)誘導(dǎo)導(dǎo)性的的問(wèn)題題？是否的的到完完整清清單后后在對(duì)對(duì)議題題逐項(xiàng)項(xiàng)討論論？是否掌掌握了了依據(jù)據(jù)和影影響？？是否知知道財(cái)財(cái)務(wù)影影響多多大？？是否歸歸納總總結(jié)完完一個(gè)個(gè)再開開始下下一個(gè)個(gè)議題題？是否遇遇黃燈燈時(shí)減減速？？情商的的總體體印象象（切切入主主題前前的寒寒喧，，安全全感，，深入入探討討的意意愿））分智商的的總體體印象象（在在診斷斷時(shí)表表現(xiàn)出出來(lái)的的機(jī)智智）分分依據(jù)問(wèn)題依依據(jù)（（表現(xiàn)現(xiàn)，如如何，，具體體環(huán)節(jié)節(jié)，影影響，，有人人，多多少））結(jié)果依依據(jù)（（如何何、什什么、、何地地、哪哪一項(xiàng)項(xiàng)、誰(shuí)誰(shuí)、何何時(shí)））依據(jù)深深入探探討（（具體體、可可衡量量、需需要行行動(dòng)、、實(shí)際際、有有時(shí)間間限制制的））如何知知道沒(méi)沒(méi)有依依據(jù)是是弱點(diǎn)點(diǎn)還是是機(jī)會(huì)會(huì)？依據(jù)——可預(yù)預(yù)知的的途徑徑客戶提提供不不了依依據(jù)，，那么么：。。別人人可以以提供供依據(jù)據(jù)，誰(shuí)誰(shuí)？我我們什什么時(shí)時(shí)候可可與他他們會(huì)會(huì)談？？。任任何人人都沒(méi)沒(méi)有依依據(jù)：：這很很重要要嗎？？你需需要幫幫助嗎嗎？客戶有有依據(jù)據(jù)：。。硬性性，如如何衡衡量？？希望望怎樣樣？變變化的的價(jià)值值何在在？三三、五五年后后？。。軟性性，然然后發(fā)發(fā)生什什么？？可以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)什么么？表表現(xiàn)在在那些些方面面？利利潤(rùn)？？依據(jù)：：財(cái)務(wù)務(wù)、營(yíng)營(yíng)運(yùn)、、目標(biāo)標(biāo)、與與技術(shù)術(shù)流程程有關(guān)關(guān)的影響量化——那又又怎樣樣、誰(shuí)誰(shuí)會(huì)在在意？？客戶為為你做做好數(shù)數(shù)學(xué)計(jì)計(jì)算還還是同同你一一道做做數(shù)學(xué)學(xué)計(jì)算算？定性說(shuō)說(shuō)明——如果果無(wú)法法量化化提供供定性性說(shuō)明明定性說(shuō)說(shuō)明以以—分分?jǐn)?shù)衡衡量代表關(guān)關(guān)鍵使使命立立即行行動(dòng)，，代表表有點(diǎn)點(diǎn)困難難，你你如何何看待待這個(gè)個(gè)問(wèn)題題？運(yùn)作范范圍哪些人人哪些些方面面受到到影響響？例子：：部門門、程程序及及體系系、人人或哪哪些？？人、思思維模模式：：客戶及及其他他利益益關(guān)系系人的的需求求使命命遠(yuǎn)景景策略略核心心程序序行為為結(jié)果果返回回組織范范圍每一個(gè)個(gè)方案案都有有：一個(gè)使使命價(jià)值觀觀關(guān)鍵策策略和和目的的外部和和內(nèi)部部壓力力政治形形勢(shì)與客戶戶主要要方向向協(xié)調(diào)調(diào)一致致、如如何加加深客客戶印印象、、分析析影響響因素素及影影響程程度影響切切入深深層影響很很大，，請(qǐng)?zhí)教皆兘M組織障障礙：：什么么原因因造成成以前前無(wú)法法解決決？什什么原原因以以后可可能影影響組組織去去解決決？深層含含義：：客戶自自己能能否解解決？？需要要幫助助？如果需要，，我們能否否提供？是是否需要借借助別人的的力量？如果不能排排除壞局限限性，有兩兩個(gè)薄弱環(huán)環(huán)節(jié)：銷售售和解決方方案。影響很小，，就說(shuō)出來(lái)來(lái)公司是否否會(huì)把錢花花在重要性性是而不是是的問(wèn)題上上）或把方方案移開（（現(xiàn)在不做做有人在意意嗎？最壞壞情形？））。影響—意見(jiàn)見(jiàn)不統(tǒng)一提問(wèn)，提供供信息：出出錯(cuò)率、聲聲譽(yù)下降、、機(jī)會(huì)成本本、生產(chǎn)力力減退、顧顧客滿意度度下降等最后的思考考如果客戶不不認(rèn)為問(wèn)題題嚴(yán)重，那那么：客戶缺乏問(wèn)問(wèn)題存在的的依據(jù)客客戶沒(méi)沒(méi)有看到問(wèn)問(wèn)題的影響響客戶對(duì)你的的方案缺乏乏信心客客戶有另另外更需要要優(yōu)先處理理的問(wèn)題你不了解情情況原因及后果果（銷售時(shí)時(shí)，注意力力放在問(wèn)題題的后果上上。解決問(wèn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)關(guān)關(guān)注問(wèn)題的的原因）投資回報(bào)（（評(píng)估投資資回報(bào)時(shí)，，客戶很容容易理解投投資，因?yàn)闉橥顿Y就是是你方案的的成本。什什么是回報(bào)報(bào)？如果回回報(bào)難以理理解，你的的投資就變變成了成本本，而成本本永遠(yuǎn)都是是很高的。。）預(yù)定方案一般規(guī)則：：客戶早已決決定購(gòu)買某某個(gè)方案：：購(gòu)買過(guò)程：：認(rèn)識(shí)需求求—方案的的價(jià)值評(píng)估估選擇決策策評(píng)估結(jié)果果銷售過(guò)程：：機(jī)會(huì)資源源決策過(guò)程程確切方案案關(guān)系如果客戶已已進(jìn)入某階階段，無(wú)論論對(duì)錯(cuò)，都都有必要在在此階段與與他會(huì)談一級(jí)和二級(jí)級(jí)需要一級(jí)需要：：潛在的問(wèn)問(wèn)題、預(yù)期期的結(jié)果二級(jí)需要：：服務(wù)方法產(chǎn)出結(jié)果一系列技能能符合客戶的的風(fēng)格、價(jià)價(jià)值觀、個(gè)個(gè)性；流程程及技術(shù)這份提案太太好了，講講了許多問(wèn)問(wèn)題，應(yīng)該該和誰(shuí)談？？資源你無(wú)法幫助助那些資源源不足的人人保證方案成成功的三要要素充裕的時(shí)間間（如果影影響很大，，什么原因因使我們繼繼續(xù)等？什什么原因使使具體日期期那么重要要）足夠的人手手（對(duì)人而而言，什么么是黃燈？？如何讓客客戶將黃燈燈變成綠燈燈？）充實(shí)的資金金（我們是是否在預(yù)算算范圍上一一致？）如何應(yīng)對(duì)客客戶回應(yīng)方方式客戶：我們們對(duì)此沒(méi)有有預(yù)算？你的溫和反反應(yīng)：好吧吧，我們來(lái)來(lái)看看是否否可以思路路統(tǒng)一？下下面你的三部回回應(yīng)：、我我不知道這這會(huì)花去你你多少錢？？、不過(guò)其其他與你情情況相同的的公司為了了取得同樣樣的結(jié)果，，打算投入入的金額范范圍在、你你認(rèn)為自己己的預(yù)算在在此范圍嗎嗎？在任何情況況下，你可可以詢問(wèn)客客戶他的數(shù)數(shù)字是如何何得出的。。錢（后備資資源）客戶：今年年的錢就這這么多了。。顧問(wèn)：可以以理解，余余下的是否否從下一年年預(yù)算中撥撥出呢？客戶：我的的權(quán)力范圍圍就這么大大。顧問(wèn)：權(quán)力力范圍有限限這時(shí)正常常的，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)，誰(shuí)有權(quán)權(quán)力撥出著著筆款項(xiàng)以以保證取得得我們討論論所取得的的結(jié)果呢？？客戶：這個(gè)個(gè)數(shù)字是我我們上次開開預(yù)算會(huì)的的結(jié)果。顧問(wèn)：這是是合理的，，上次經(jīng)濟(jì)濟(jì)分析法同同今天是否否一樣?？蛻簦何覀儌儐?dòng)資金金只有這么么多。顧問(wèn)：很好好，假如我我們先用著著筆錢作啟啟動(dòng)資金，，并且讓你你們看初步步的成績(jī)，，接著回怎怎樣呢？錢價(jià)值—這與與錢無(wú)關(guān)，，是雙方的的觀念存在在分歧他們不相信信結(jié)果所能能創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值他們不相信信你所做的的可以為他他們提供哪哪個(gè)價(jià)值他們認(rèn)為可可以花更少少的錢，從從其他公司司獲得同樣樣的價(jià)值。。錢情景我們需需要更多的的信息情景范圍太太大決策過(guò)程你無(wú)法幫助助那些不能能做決定的的人流程決策過(guò)程：：步驟決定何時(shí)何人方式競(jìng)爭(zhēng)、盈虧虧、個(gè)人得得失、決策策標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)個(gè)人觀念確定步驟由步驟而不不是由何人人開始入手手。確定那些使使最終決定定達(dá)成的不不相關(guān)事件件。先是這個(gè)、、后是那個(gè)個(gè)，接著做做了決定確保步驟的的完整性了解什么因因素使我們們得到肯定定的答復(fù)，，不行也是是可以接受受的回答。。決策過(guò)程每一步作出出什么決策策？他們何時(shí)作作決定？每一步都有有哪些人參參與？起始者、把把關(guān)者、倡倡導(dǎo)者、影影響者、使使用者、決決策者、批批準(zhǔn)者決策者是如如何作決定定的？直接接、間接，，不要提問(wèn)問(wèn)要說(shuō)出來(lái)來(lái)：哪些？？怎么安排排？方式你可以見(jiàn)到到需要見(jiàn)到到的人把關(guān)者拒絕絕放行：其他決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)：了解解客戶如何何在不同解解決方案間間進(jìn)行比較較？外部競(jìng)爭(zhēng)：：多少？什什么類型公公司？是哪哪些人？他他們?nèi)绾螞Q決定？、、、、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)：：和現(xiàn)有供供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，哪些原原因促使客客戶改變，，應(yīng)具備哪哪些不同的的優(yōu)勢(shì)？?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：：取決于公公司的內(nèi)部部能力。獲利或受損損：計(jì)劃被被采納誰(shuí)會(huì)會(huì)獲利、或或有損失？？決策者的的個(gè)人得失失。體面的告退退不要對(duì)客戶戶說(shuō)你要退退出了，向向他們說(shuō)出出致命缺陷陷，然后問(wèn)問(wèn)他們會(huì)有有什么情況況發(fā)生。您您的看法哪哪？確切方案是人在做銷銷售，而不不是提案征求同意如果你可以以當(dāng)面向客客戶作介紹紹，就不要要采用書面面報(bào)告；使介紹具有有互動(dòng)性；；介紹是為了了做成這筆筆業(yè)務(wù)。當(dāng)面介紹我知道目標(biāo)標(biāo)、資源、、如何做決決定；同我的小組組、對(duì)方小小組會(huì)談；；您會(huì)非常滿滿意，有可可能忽視會(huì)后寫成正正式報(bào)告。。報(bào)告預(yù)備會(huì)會(huì)議盡量多多一些決策策者、影響響者參加親自呈遞報(bào)報(bào)告以假如為題題的口頭報(bào)報(bào)告書面提案介紹應(yīng)保持持互動(dòng)，目的：以書書面形式確確認(rèn)面談時(shí)時(shí)的協(xié)議，，建議：請(qǐng)你你的潛在的的客戶設(shè)計(jì)計(jì)一份提案案。準(zhǔn)則：只包包括購(gòu)買決決定所需信信息；不要不熟悉悉客戶同事事代寫提案案；不要剽竊其其他提案；；天收不到回回音，請(qǐng)客客戶退回修修改。假如一份協(xié)協(xié)議書或合合作意向書書足夠了，，那避免寫寫提案。關(guān)系你解決問(wèn)題題的能力比比你的銷售售方式更能能創(chuàng)造佳績(jī)績(jī)假如決定是是行。利用當(dāng)當(dāng)前牢固關(guān)關(guān)系把現(xiàn)在在、將來(lái)可可能遇到的的黃燈都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為綠燈。。請(qǐng)記住：：確保銷售售到交付的的順利過(guò)渡渡；確保實(shí)實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)結(jié)果；制定定一個(gè)客戶戶管理策略略。不行。對(duì)對(duì)他們投投入的時(shí)時(shí)間精力力表示感感謝；向向客戶了了解未滿滿足或別別人的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。要建立一一個(gè)概念念：我們們目的只只想幫助助他們假如當(dāng)前前計(jì)劃行行不通探探討其他他計(jì)劃沒(méi)有定論論按步驟進(jìn)進(jìn)行，得得到一個(gè)個(gè)決定‘‘如果客戶戶不作決決定，甚甚至不允允諾一個(gè)個(gè)流程，，就讓他他們作不不行的決決定。發(fā)展客戶戶管理預(yù)期期結(jié)果、、制定客客戶管理理策略由顧問(wèn)發(fā)發(fā)起的機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)展客戶戶的動(dòng)力力：開發(fā)新客客戶的銷銷售成本本是現(xiàn)有有客戶六六倍；一個(gè)公司司通過(guò)每每年只增增加的顧顧客保持持率而使使利潤(rùn)增增加；向新顧客客售出產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)率率是，而而對(duì)現(xiàn)有有顧客，，機(jī)率是是；一個(gè)不滿滿意的顧顧客會(huì)把把他的經(jīng)經(jīng)歷告訴訴個(gè)以上上的人（（假如不不用因特特網(wǎng)）；；服務(wù)上的的錯(cuò)誤得得到盡快快彌補(bǔ)，，有投訴訴的顧客客會(huì)再次次光臨這這個(gè)公司司。由顧問(wèn)發(fā)發(fā)起的機(jī)機(jī)會(huì)現(xiàn)有顧客客我們具備備：關(guān)系系、容易易打交道道、知識(shí)識(shí)、尚未未開發(fā)的的議題。。我們?nèi)狈ΨΓ嚎蛻魬魧?duì)需求求的認(rèn)同同?？蛻魬粜袆?dòng)起起來(lái)的動(dòng)動(dòng)力。為什么典典型的銷銷售推介介行不通通他們提出出的方案案不成熟熟沒(méi)有決策策過(guò)程如果不成成功，客客戶同我我們作進(jìn)進(jìn)一步交交往的可可能性會(huì)會(huì)降低組織的變變化（期期望）新的職位位升職（（客戶主主管的需需求）結(jié)束工作作（什么么原因））計(jì)劃審查查經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)總結(jié)結(jié)討論會(huì)會(huì)每年半年年一次客客戶策略略研討會(huì)會(huì)與計(jì)劃有有關(guān)的階階段性目目標(biāo)其他挖掘出客客戶優(yōu)先先考慮的的問(wèn)題，，組織好好訪談內(nèi)內(nèi)容?！袄保ǎǎ┎呗月浴F(xiàn)現(xiàn)有客戶戶“推”（（）策略略——現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶我們指出出客戶的的潛在問(wèn)問(wèn)題，結(jié)結(jié)果，依依據(jù)，或或影響，，并用此此方法鼓鼓勵(lì)他們們作出決決定；是是否有足足夠的興興趣就這這個(gè)方案案與我們們合作客戶發(fā)展展工作表表：關(guān)注的焦焦點(diǎn)始終終是客戶戶成功：：發(fā)展新客客戶尋找“痛痛苦”的的根源，，或未意意識(shí)到的的機(jī)會(huì)改變方向向界定“成成功”，，預(yù)見(jiàn)未未來(lái)，絕絕不要?jiǎng)趧诙猾@獲停止信號(hào)號(hào)和煙幕幕讓客戶填填補(bǔ)省去去的部分分，說(shuō)明明概況的的部分，，澄清曲曲解的部部分使客戶從從問(wèn)題型型思維過(guò)過(guò)渡為結(jié)結(jié)果型思思維而達(dá)達(dá)到目的的通常情況況少說(shuō)為為佳輔助工具具9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:27:0703:27:0703:271/5/20233:27:07AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:27:0703:27Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:27:0703:27:0703:27Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:27:0703:27:07January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:27:07上上午午03:27:071月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:27上上午午1月-2303:27January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:27:0703:27:0705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:27:07上午3:27上上午03:27:071月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。03:27:0703:27:0703:271/5/20233:27:07AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:27:0703:27Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕