專業(yè)化推銷流程修改

專業(yè)化推銷流程

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務NO!專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務YES!銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括：電話預約、信函開發(fā)、心態(tài)建設、硬件準備訪前準備激發(fā)準主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵準客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機包括：遞交保單、保全式服務、營銷式服務售后服務專業(yè)化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分準客戶量體現(xiàn)業(yè)務元的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務等同于售前服務課堂小結(jié)我們今天學到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問題我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程計劃劃活活動動.......生涯規(guī)規(guī)劃自我管管理目標管管理時間管管理心態(tài)管管理活動量量管理理工作日日志管管理計劃一一百計劃活活動一名壽壽險業(yè)業(yè)務員員的生生涯規(guī)規(guī)劃如果你你準備備從事事壽險險推銷銷工作作20年年，那么么每年年有12個個月假設每每月做做8件保保單，那你你這一一生可可能會會賣出出1920件件保單單其實做做那么么多保保單，，并不不需要要準備備1920位位客戶戶只要做做到讓讓每位位客戶戶加保一一次，那你你只需需要960位客客戶若每個個家庭庭擁有有2位客客戶，你只只需要要進入入480個家家庭因為你你的優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務，，你應應該擁擁有240位滿滿意的的客戶戶由他們們?yōu)槟隳阃扑]薦，從從而建立24個個業(yè)務務來源源中心心生涯規(guī)規(guī)劃壽險業(yè)業(yè)務員員生涯涯規(guī)劃劃=開開拓新新客戶戶+老老客戶戶加保保+客客戶延延伸自我管管理1、目目標管管理（（1））.我們們要追追求什什么？？我們們追求求的目目標是是什么么？錢？俗！失?。?！錢不是是萬能能的，，但沒沒有錢錢卻是是萬萬萬不能能的??！目標管管理：：如何何發(fā)掘掘隱藏藏在““錢””背后后的東東西自我管管理1、目目標管管理（（2））錢：用用來消消費，，不是是儲藏藏。教教會業(yè)業(yè)務員員用錢錢。把“錢錢”具具體化化，把把“錢錢”包包裝化化初期———物物質(zhì)導導向（（硬件件）手機、商務務通、電腦腦、腳力、、服飾中期——優(yōu)優(yōu)化導向（（過濾）后期——品品質(zhì)導向（（軟件）尊嚴、威信信、個人魅魅力、人生生價值、內(nèi)內(nèi)涵自我管理1、目標管管理（3））工作的目標標為了提升升生活品質(zhì)質(zhì)。但每個個人的基礎不目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。了解你的業(yè)務員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標自我管理1、目標管管理（4））短期目標中期目標—月（重點）長期目標—年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標——試用業(yè)務務員增員目標——正式業(yè)務務員晉升目標——優(yōu)秀業(yè)務務員FYP目標標——同考考核、競爭爭掛鉤（勾勾畫成長空空間）FYC目標——和和銷售策略略掛鉤（體體現(xiàn)個人價價值）件數(shù)目標—

業(yè)績量代表表現(xiàn)在，件件數(shù)量決定定將來自我管理2、時間管管理一名普通工作者一天工作8小時一一周周工作40小時一一月月收入800元一名普通業(yè)務員晨會2小時時+展業(yè)6小時6小時/天天*5天/周=30小時/周周拜訪30個個小時能不不能成交一一件保單30小時/周*4周周/月=120小時時/月拜訪120個小時能能不能成交交四件保單單4件件/月月*3000元元/件件=12000元元/月月（（FYP））自我我管管理理3、、心心態(tài)態(tài)管管理理（（1））對自自己己的的態(tài)態(tài)度度你首首先先要要充充分分認認識識自自己己進而而不不斷斷地地去去改改造造自自己己你應應善善于于發(fā)發(fā)揮揮自自己己的的長長處處又敢敢于于接接受受批批評評彌彌補補不不足足這就就是是對對自自己己正正確確的的態(tài)態(tài)度度自我我管管理理3、、心心態(tài)態(tài)管管理理（（2））態(tài)度度決決定定成成敗敗如果果你你沒沒有有令令人人愉愉悅悅的的容容貌貌，，你就應應該有有令人人愉悅悅的微微笑；；如果你你沒你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態(tài)度。自我管管理4、活活動量量管理理活動量量管理理四大大點a、時時間b、、地點點c、、對對象d、拜拜訪事事由每日工工作七七分制制a、與與客戶戶接觸觸：１１分／／次b、電電話約約訪：：０.５分分／次次c、準準主顧顧開發(fā)發(fā)：００.５５分／／名d、簽簽單收收費：：２２分分／名名e、增增員面面談：：１１分分／名名（每天天積７７分為為合格格）自我管管理5、工工作日日志管管理a、晨晨會記記錄：：b、當當日計計劃欄欄序號姓姓名名開開拓拓接接觸觸電電訪增增員問問題支支援積積分分當日累累積分分總總積積分：：c、銷銷售心心得：：d、主主任的的囑咐咐：e、備備忘：：出門五五件事事：訪訪問客客戶安安排好好；拜拜訪目目的要要訂好好；贊美話話束先先想好好；資資料工工具準準備好好；反反對問問題演演練好好。自我管管理是是業(yè)務務員事事業(yè)成成功的的基礎礎自我管管理是是業(yè)務務員事事業(yè)成成功的的源泉泉計劃一一百請列出出你一一年內(nèi)內(nèi)希望望達成成的目目標請列出出你本本月希希望達達成的的目標標請列出出100名名準主主顧請寫出出你準準備付付諸于于行動動的時時間專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程主顧顧開開拓拓.......主顧顧開開拓拓的的重重要要性性準主主顧顧應應具具備備的的條條件件主顧顧開開拓拓的的秘秘方方業(yè)務務員員眼眼中中的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)準準主主顧顧自我我市市場場定定位位主顧顧開開拓拓的的方方法法主顧顧開開拓拓1、、準準主主顧顧量量的的積積累累體體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)務務員員的的生生命命力力主顧開拓的的重要性專業(yè)的行銷銷從主顧開開拓開始2、準主顧顧量的積累累體現(xiàn)業(yè)務務員的銷售售力3、主顧開開拓是一項項持續(xù)性的的長期工作作4、準主顧顧使銷售變變得有的放放矢5、準主顧顧資源庫的的建立，業(yè)業(yè)務員信心心的源泉準主顧應具具備的條件件1、有壽險險需要的人人2、有續(xù)繳繳能力的人人3、是身體體健康的人人4、是易于于接近的人人主顧開拓的的秘方1、每天補補充“計劃劃一百”2、避免集集中開發(fā)緣緣故市場3、將有機機會接觸的的人都假設設為準主顧顧4、把時間間投資在有有潛質(zhì)的準準主顧身上上5、致力于于服務老客客戶6、營建屬屬于自己的的目標市場場7、扶植、、培養(yǎng)影響響力中心8、結(jié)交不不同行業(yè)的的業(yè)務人員員業(yè)務員眼中中的優(yōu)質(zhì)準準主顧1、孝順順長輩的人人2、具有有愛心的人人3、新婚婚燕爾的人人4、購置置新房的人人5、熱心心善良的人人6、收入入穩(wěn)定的人人7、理財財觀強的人人8、保險險觀強的人人9、注重重健康的人人10、樂以以助人的人人11、初為為人父的人人12、遭遇遇變故的人人13、喜歡歡孩子的人人14、有責責任感的人人15、享受受生活的人人……自我市場定定位問題一：我我的性格特特征是什么么？有哪些些興趣愛好好？問題二：我我曾涉及的的行業(yè)或從從事的工作作有哪些？？問題三：我我一直感興興趣或向往往的工作是是什么？問題四：我我的親戚、、朋友中有有哪些有價價值的社會會關系？問題五：我我平時喜歡歡跟何種年年齡、職業(yè)業(yè)、性格的的人接觸？？問題六：我我現(xiàn)在的客客戶中最多多是在哪些些行業(yè)、公公司、社區(qū)區(qū)？主顧開拓的的方法1、緣故市市場親戚：父母母、兄弟、、姐妹、叔叔、嫂、舅舅、侄、姨姨、妯娌、、伯……同學：小學學、初中、、高中、大大學、夜校校、進修班班等的同學學及師長鄰居：新老老鄰居、親親戚和愛人人家的鄰居居、同學和和朋友家的的鄰居………同事：過去去的同事、、領導、部部下、銷售售客戶、競競爭對手、、戰(zhàn)友………朋友：集郵郵、書友、、棋類、俱俱樂部、攝攝影、收藏藏、健身、、逛街………由消費而認認識的人由由孩孩子而認識識的人由由親親戚而認識識的人由愛人而認認識的人由由維維修而認識識的人由由宗宗教而認識識的人由社交而認認識的人由由黨黨派而認識識的人由由客客戶而認識識的人被推銷而認認識的人由由其其它而認識識的人………主顧開拓的的方法2、轉(zhuǎn)介紹紹市場（1）轉(zhuǎn)介紹推薦薦人應具備備的特質(zhì)a、他滿意意您的服務務品質(zhì)b、相信您您的人格和和能力c、認可您您壽險專業(yè)業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹紹人應樂于于助人e、轉(zhuǎn)介紹紹人愿意幫幫助您f、他擁有有您想要的的市場g、對被介介紹者有影影響力h、肯定人人壽保險的的真諦主顧開拓的的方法2、轉(zhuǎn)介紹紹市場（2）贏得轉(zhuǎn)介紹紹推薦的妙妙法a、贈送薄薄禮b、事先布布局c、緣故關關系d、抬高贊贊美e、故事案案例f、客戶聯(lián)聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)服服務h、順便拜拜訪i、晉升評評優(yōu)j、節(jié)慶聚聚會k、婚姻介介紹l、街道區(qū)區(qū)域?qū)I(yè)務員困困難的是：：連續(xù)不斷斷地開口要要求推薦對客戶困難難的是；第第一次轉(zhuǎn)介介紹推薦的的開始主顧開拓的的方法陌拜也有高高招#區(qū)域域開拓，融融入社區(qū)#識途途老馬，尋尋源探幽#帽子子行動，你你爭我搶#一聲聲問候，一一杯涼水#此時時無聲，更更勝有聲#手捏捏王牌，心心中不慌#銀保保合作，設設攤妙法#每天天三十，人人隨函到#意隨隨神至，人人隨意到#內(nèi)功功外勁，渾渾然一身有效化解拜拜訪壓力；；業(yè)績?yōu)檩o輔，提高為為主3、直接拜拜訪市場（（1）主顧開拓的的方法3、直接拜拜訪市場（（2）陌拜專案（（團隊）拜訪借口———主力商品———事先宣導———將士激勵———拜訪過程———夕會總結(jié)———服務日、健健康日、明明星咨詢?nèi)杖盏却_定銷售商商品，排除除拜訪的盲盲目性個人：十張張咨詢表，，事后統(tǒng)計計表小組：各小小組舉績榜榜補充：個人人冠軍前十十名排行榜榜競賽：個人人保費前3名，積累累客戶前3名主任誓言，，領工具、、飲料2小時回一一次電話，，報告成績績和所在地地接線生匯報報第一名業(yè)業(yè)績（時間間），各組組狀況統(tǒng)計數(shù)據(jù)，，音樂，晚晚餐表彰，心得得，總結(jié)，，激勵主顧開拓的的方法從點到面培培養(yǎng)忠誠誠的準主顧顧群非人到人調(diào)調(diào)整作息息時間哪里去找從從哪里來來，到哪里里去4、影響力力中心市場場主顧開拓的的方法4、影響力力中心市場場簡報銷售法法企業(yè)座談客客戶聯(lián)聯(lián)誼社區(qū)茶話校校友聚聚會專題講座功功能介介入專業(yè)化化推銷銷流程程.......接觸前準備備課程大綱接觸前準備備的目的接觸前準備備的步驟1、減少正正式接觸時時犯錯的現(xiàn)現(xiàn)象2、預演拒拒絕類型，，擬訂應變變之法3、為正式式接觸準備備行動方案案一、接觸前前準備的目目的二、接觸前前準備的步步驟1、擬訂拜拜訪計劃2、分析準準主顧情況況并擬訂接接觸話術3、推銷演演練4、展示資資料制作5、信函投投遞6、電話預預約7、自查攜攜帶工具8、信心出出擊二、接觸前前準備的步步驟1、擬訂拜拜訪計劃拜訪對象的的擬定———計劃100拜訪時間的的擬定———合理性拜訪路線的的擬定———科學性個人服飾的的穿戴———適宜性二、接觸前前準備的步步驟2、分析準準主顧資料料并擬訂接接觸話術建立準主顧顧檔案庫姓名、性別別、年齡、、身高、體體重學歷、婚姻姻、子女、、單位、家家庭住址聯(lián)系電話、、個人收入入、職務、、業(yè)務關系系性格、興趣趣、怪癖、、理財觀、、居室、工工作時間身體狀況、、工作時間間、交通工工具、大件件消費動向向擅長專項、、孝心、虛虛榮心、子子女溺愛度度、職業(yè)前前景日常消費能能力、學習習能力、時時事關注度度、家庭成成員異變家庭觀念、、社保程度度、保險觀觀念、主動動性、最想想望的事……二、接觸前前準備的步步驟3、推銷演演練早會的主持持夕會的積累累組會的參與與培訓的主講講日常的切磋磋專案的研討討火花的記錄錄陪展的借鑒鑒輔導的互動動滴水穿石二、接觸前前準備的步步驟4、展示資資料制作整理、更新新展示夾，，注意時效效性分門別類，，配合一段段講解話術術活潑生動，，具有瀏覽覽性電腦制作或或親筆彩繪繪，注意含含而不露富有創(chuàng)意的的個人主頁頁創(chuàng)作的主動動性，把案案例化為文文字，把信息息化化為為圖圖片片最具具有有說說服服力力的的展展示示資資料料=實實物物剪剪報報+榮榮譽譽證證書書+投投保保記記錄錄二、接接觸前前準備備的步步驟5、信信函投投遞采用私私人的的口吻吻親筆筆書寫寫不同的的內(nèi)容容采用用不同同的形形態(tài)問一些些能引引起購購買欲欲望的的問題題注意推推薦人人的合合理運運用追憶美美好的的往事事，引引發(fā)心心靈的的共鳴鳴約定見面面的時間間和地點點內(nèi)容簡潔潔扼要，，不要提提出過量量要求信封、信信紙和郵郵票可以以選擇得得特別一一些信函電話面談投遞約見二、接觸觸前準備備的步驟驟6、電話話約見長話短說說，一次次通話時時間5分分鐘為宜宜溫習客戶戶資料，，準確、、自信地地報出對對方的稱稱呼不對問題題作擴散散處理，，簡潔扼扼要多用二擇擇一法，，不作開開放式提提問放松心情情，始終終面露微微笑適當?shù)貑枂柡颉①澷澝?，清清晰、明明確地回回答千萬別在在電話中中談論有有關保險險的話題題一定記得得預約見見面的時時間和地地點受時間的的限制，，對應變變技能的的要求會會更高一一點不必擔心心電話夭夭折，該該來的總總會來，，勇于直直面問題題爭取面談二、接觸觸前準備備的步驟驟7、自查查攜帶工工具營銷手冊冊、收據(jù)據(jù)、投保保單、計計算器、、白紙、2支以上上的筆、、名片、、小禮品品、展示資料料、地圖圖、樣板板建議書書、基本著著裝、、展業(yè)業(yè)證書書、宣宣傳彩彩頁、、投保書書、大大額名名人保保單復復印件件、身份證證、理理陪復復印件件、講講師聘聘書、、其他他…二、接接觸前前準備備的步步驟8、信信心出出擊對待自自己的的信心心化解問問題的的耐心心融化客客戶的的愛心心關切需需求的的誠心心幫助客客戶的的熱心心出發(fā)??！專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程.......接觸面面談接觸過過程中中的主主要目目標接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)接觸面面談的的原則則接觸面面談的的訣竅竅接觸觸面面談談1、建建立客客戶的的信任任度2、收收集資資料與與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求3、激激發(fā)興興趣與與購買買欲望望一、接接觸過過程中中的主主要目目標寒暄贊贊美同同步步提問傾傾聽觀觀察引導肢肢體二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過寒寒暄來來活絡絡氣氛氛2、通通過贊贊美來來拉近近關系系3、通通過同同步來來消除除戒心心4、通通過提提問來來控制制面談談5、通通過傾傾聽來來了解解實情情6、通通過觀觀察來來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求7、通通過引引導來來激發(fā)發(fā)興趣趣8、通通過肢肢體來來表達達意圖圖二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過寒寒暄來來活絡絡氣氛氛進一步步了解解真實實的對對方建立良良好的的第一一面影影響通過話話題緩緩和雙雙方的的拘謹謹寒暄的的目的——通通過交交流，，讓客客戶逐逐漸接接納我我的到來來寒暄的的話題——見見《訪訪前準準備》》之““分析析準主主顧資料料并擬擬定接接觸話話術””寒暄的的注意點點——尋尋找共共鳴，，建立立共同同點寒暄的的作用二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)2、通通過贊贊美來來拉近近關系系好聽的的話大大家永永遠都都愛聽聽贊美話話術是是比事事實多多一點點每一次次贊美美都要要出自自真誠誠肯定對對方就就是最最好的的贊美美虛心請請教也也有同同樣的的效果果善于于發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)點點并并告告訴訴對對方方贊美美的的同同時時也也提提升升了了自自己己贊美美別別人人容容易易疏疏忽忽的的地地方方二、、接接觸觸過過程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)3、、通通過過同同步步來來消消除除戒戒心心客戶戶的的警警戒戒心心理理，，銷銷售售的的第第一一道道屏屏障障夢幻幻三三步步曲曲學步步同同步步超超步步二、、接接觸觸過過程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)4、、通通過過提提問問來來控控制制面面談談（（1））提問問的的方方法法提問問是是控控制制面面談談的的最最重重要要手手段段要從簡單的，，大家都有興興趣的問題問問起鼓勵準主顧多多說，意味著著對方進入被被銷售狀態(tài)言多必失，探探明意向，獲獲取第一手資資料我提問，客戶戶回答，是是銷售的開始客戶提問，我我回答，是是成功的開始二、接觸過程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通過提問問來控制面談談（2）提問技巧開放式提問：王先生，您平平時的興趣愛愛好是什么呢呢？引導式提問：王先生，作為為一名企業(yè)家家，您對“入入關”有什么么看法呢？征詢式提問：王先生，這本本書對我蠻有有啟發(fā)，可以以再借看幾天天嗎？暗示式提問：王先生，天下下父母哪有不不疼愛自己孩孩子的，您說說不是嗎？鎖定式提問：王先生，您是是不是認為受受益人就是您您太太，不改改了是嗎？否定式提問：王先生，您不不會不關心孩孩子的教育問問題，是嗎？？不確定提問：王先生，很多多人覺的炒股股比保險好，，我很想聽聽聽您的高見？？選擇式提問：王先生，您看看這份計劃書書是單自己買買呢，還是太太太一起買？？針對式提問：王先生，您這這么閃爍其詞詞，該不是不不歡迎我來吧吧？二、接觸過程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)5、通過傾聽聽來了解實情情說不如問，問問不如聽過量地表達會會讓客戶厭煩煩過量地表達讓讓業(yè)務員迷糊糊業(yè)務員是導演演，準主顧是是演員微笑點點頭聽聽音音思量筆筆記姿姿態(tài)態(tài)二、接觸過程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)6、通過觀察察來發(fā)現(xiàn)需求求信息收收集，，分析析買點點家庭責責任心心的需需求父父母對對兒女女的關關愛夫妻感感情的的信守守兒兒女女對父父母的的孝心心半強制制性的的儲蓄蓄物物質(zhì)質(zhì)的誘誘惑金金錢的的煩惱惱體現(xiàn)個個人榮榮譽感感老老板板對雇雇員的的承諾諾投資理理財?shù)牡耐緩綇綄ι砩眢w健健康的的投資資解決養(yǎng)養(yǎng)老的的問題題未未雨雨綢繆繆教育育費用用合理避避稅的的方法法尊尊重重和尊尊嚴的的體現(xiàn)現(xiàn)合理地地分散散風險險為為事事業(yè)成成功掃掃除障障礙個人身身價的的體現(xiàn)現(xiàn)生生活活安寧寧的守守護神神關鍵日日期的的運用用業(yè)業(yè)務務員的的服務務品質(zhì)質(zhì)二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)7、通通過引引導來來激發(fā)發(fā)興趣趣說一些些令客客戶感感到困困惑的的話——引引起客客戶思思考說一些些奇奇奇怪怪怪的問問題——引引他想想繼續(xù)續(xù)聽下下去說一些些中性性的話話——讓讓客戶戶琢磨磨不透透什么么意思思說一些些不明明確的的話——讓客戶戶向我提出出問題說一些保險險負面的話話——讓客戶戶措手不及及說一些他想想聽的話——讓客戶戶對我產(chǎn)生生親近感說一些客戶戶的成就——讓他產(chǎn)產(chǎn)生想說話話的欲望二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)8、通過肢肢體來表達達意圖肢體動作是是表達個人人意圖的第第二種語言言肢體動作可可以加強語語言表達的的力度百聞不如一一見，從視視覺上給對對方更強撼撼的沖擊很多場合做做比說更合合適肢體動作要要適度，不不必反復地地演示改正不恰當當?shù)牧晳T性性動作用動作配合合提問，用行動導入說明三、接觸面面談的原則則1、首先確確定面談的的資格2、需要一一個良好的的面談環(huán)境境3、注意最最初3分鐘鐘的個人表表現(xiàn)4、采用正正確的連接接，避免主主觀的描述述5、說對方方想說或愛愛聽的話，，避免立場場不一致6、用頭腦說說話，延續(xù)準準主顧的話中中真意思7、讓自己與與眾不同，使使氣氛輕松幽幽默8、從一般話話題導入對資資料的展示9、為下次拜拜訪打下伏筆筆四、接觸面談談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成專業(yè)化推推銷流流程展示說明明.......為什么要展示示資料如何展示說明明展示資料分類類商品知識的把把握建議書的制作作建議書解說原原則建議書說明的的方法展示說明明一、為什么要要展示說明1、工欲善其其事，必先利利其器2、接觸與說說明的自然過過渡3、增加客戶戶的好奇心4、提升專業(yè)業(yè)形象5、加強客戶戶的信賴度6、幫助業(yè)務務員提供談話話的內(nèi)容二、如何展示示資料1、為每份資資料配合一段段話術2、獨立成冊冊，添加投保保書及要推薦薦的計劃書3、重要部分分劃線或著色色區(qū)別4、資料擺放放在客戶正前前方，以示尊尊重5、熟悉每一一份資料的安安插位置，講講到哪里翻到哪里6、按講解習習慣將資料分分類7、插放一些些調(diào)劑品，增增加內(nèi)容的可可看性8、畫龍點睛睛、體現(xiàn)個人人素養(yǎng)三、展示資料料分類1、個人主頁頁版塊2、行業(yè)公司司版塊3、事實要聞聞版塊4、核保理陪陪版塊5、其它專題題版塊（管理、保健健常識、理財財、子女教育稅金、、險種推薦災災害、其他…）四、商品知識識的把握客戶對你知道道多少并不感感興趣，他只只關心通過你你對產(chǎn)品的展示，，能夠得到多多少利益和付付多少錢。準備部分（業(yè)業(yè)務員要積累累的）展示部分（業(yè)務員要講講的）產(chǎn)品框框架將產(chǎn)品了解得得無微不至———專家將產(chǎn)品講解得得無微不至———傻瓜五、建議書的的制作1、一份建議議書只能賣給給一個客戶2、內(nèi)容充實實，涇渭分明明3、圖文并茂茂4、至少找出出適合對方購購買的3個理理由5、善待每一一條保險責任任，并重新命命名6、打破常規(guī)規(guī)，賦予條款款新的生命力力7、將優(yōu)勢數(shù)數(shù)字化，將數(shù)數(shù)字具體化8、布局合理理，制作出挑挑六、建議書解解說的原則1、站在對方方立場，描繪繪一幅感性的畫面2、沒有找到到購買點，堅堅決不亮建議書3、簡明扼要要，條理流暢暢4、聲情并茂茂5、少用專業(yè)業(yè)術語，避免免忌諱用語，，采用用第第二二人人稱稱6、、關關注注客客戶戶的的表表現(xiàn)現(xiàn)7、、是是客客戶戶要要買買，，而而非非我我要要賣賣8、、讓讓客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生互互動動七、、建建議議書書說說明明的的方方式式1、、文文字字表表述述的的說說明明————單單向向溝溝通通2、、通通過過事事實實的的說說明明————具具體體案案例例3、、邊邊說說邊邊寫寫的的說說明明————有有參參與與度度4、、用用計計劃劃書書的的說說明明————二二擇擇一一法法5、、運運用用資資料料的的說說明明————輔輔助助工工具具6、、充充滿滿感感性性的的說說明明————歷歷史史成成交交專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程拒絕絕處處理理.......拒絕絕從從推推銷銷開開始始正確確看看待待拒拒絕絕處處理理實際際操操作作中中產(chǎn)產(chǎn)生生拒拒絕絕的的原原因因?qū)嶋H操作作中拒絕絕處理的的誤區(qū)對待拒絕絕應有的的態(tài)度拒絕處理理的方法法消除拒絕絕的關鍵鍵拒絕處處理理拒絕從推推銷開始始推銷被被推銷沒有拒絕絕就沒有有我們存存在的意意義對立的關關系正確看待待拒絕處處理（I）遇到心愛愛的戀人人賭氣不不快時………買房供樓樓，面對對一間空空屋時………身體不適適，遭遇遇風寒的的時候………年事漸高高，手腳腳不便利利的時候候………人類就是是在遭遇遇拒絕和和處理拒拒絕中成成長不過我們們現(xiàn)在對對處理拒拒絕的態(tài)態(tài)度應該該是自發(fā)主主動動本本能專專業(yè)業(yè)拒絕處理理是人類類的天性性襁褓中的的嬰兒見見到有陌陌生人想想抱他時時………爛漫的兒兒童看到到他所喜喜歡的事事物時………正確看待待拒絕處處理（II）客戶不會會拒絕保保險，但但會拒絕絕這一次次推銷因為他不不喜歡：：1）這這種推銷銷方式2）這種種推銷人人員3）這種種推銷場場合4）這種種推銷時時間只有保險險公司不不要的客客戶沒有不要要保險的的客戶所以———客客戶就就是一一面鏡鏡子所以———人人人需需要保保險實際操操作中中產(chǎn)生生拒絕絕的原原因1、客客戶本本身2、業(yè)業(yè)務員員本身身客戶的的原因因—需需要處處理；；業(yè)務務員的的原因因—需需要改改善a基基于人人性b安安于于現(xiàn)狀狀c故故意意找茬茬d先先入為為主e不不了解解f想想實惠惠g觀觀念念傳統(tǒng)統(tǒng)h太太狂妄妄i欠欠修理理j希希望最最好a專專業(yè)業(yè)技能能欠缺缺b個個人形形象不不佳c銷售售勇氣不足足d挫挫折感太強強烈實際操作中中拒絕處理理的誤區(qū)有問必答有問不知如如何答陷入與客戶戶的爭辯中中對拒絕問題題缺乏耐心心不知締結(jié)輕信客戶的的借口和承承諾過于呆板地地背誦話術術對相關的業(yè)業(yè)務知識不不熟悉對待拒絕應應有的態(tài)度度堅持：當您您的心理防防線在崩潰潰的時候，，客戶的防防線同樣也也在崩潰，，看誰笑在在最后1、循循善善誘，避免免爭辯2、有所準準備，先發(fā)發(fā)制人3、冷靜分分析，沉著著應對4、誠實懇懇切，熱情情自信5、運用機機智，靈活活處理6、不鏗不不卑，不驕驕不躁7、循序漸漸進，注意意積累拒絕處理的的方法（I）1、間接法法——婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的（是的…，，但是……）2、詢問法法——針對對的（為什么……，請教教您…）3、正面法法——肯定定的（是的…，，所以……）4、舉例法法——感性性的5、轉(zhuǎn)移法法——巧妙妙的6、直接法法——強硬硬的7、預防法法——積極極的8、不理會會——聰明明的拒絕處理的的方法（II）1、聆聽客客戶的說辭辭2、復述客客戶的拒絕絕問題3、有選擇擇地進行回回答4、轉(zhuǎn)換話話題5、緊跟一一個促成成成交的動作作6、經(jīng)常從從一個旁觀觀者的角度度考慮問題題7、實物展展示，讓事事實說話8、拒絕攔攔截（除此之外外，還有問問題嗎？））消除拒絕的的關鍵之前——不不為處理問問題而處理理問題技巧、知識識、創(chuàng)意、、關系、欲欲望之中——尋尋找拒絕本本質(zhì)找出關鍵的的兩個問題題之后——善善始善終為新契約創(chuàng)創(chuàng)造機會專業(yè)化化推銷銷流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急癥室二、成交試試探三、促成的的信號四、常用的的促成方法法五、成交獲勝勝的策略六、促成的注注意事項七、對待促成成的態(tài)度八、促成信奉奉的原則促成急診室（（一）推銷失敗的常常見原因1、缺乏自我我管理能力2、沒有結(jié)合合自身特點來來確定目標市市場3、電話約訪訪的技巧差，，缺乏應變的的能力4、不注意個個人形象或與與環(huán)境有抵觸觸5、重新主顧顧開拓，輕老老客戶管理6、不懂得采采用提問來控控制面談，只只顧自說自話話7、還未確定定準主顧的購購買點就冒失失地去推薦商商品8、無法把握握商品的內(nèi)涵涵與外延，對對商品沒有信信心9、促成時不不會旁敲側(cè)擊擊，令人反感感10、知識面面狹窄，談話話的內(nèi)容膚淺淺、枯燥促成急診室（（二）為什么客戶不不簽單1、客戶是否否心情不好或或有家庭矛盾盾？2、你各方面面的表現(xiàn)是否否還不夠說服服力？3、你是否給給客戶留下過過不好的印象象？4、你推銷的的商品是否客客戶所需要的的？5、客戶是否否有過不愉快快的銷售經(jīng)歷歷？6、客戶是否否自認為有充充足的不購買買的理由？7、您是否還還有什么關鍵鍵性問題沒有有處理？8、是否希望望同其他公司司的商品作比比較？9、是否同時時有其它業(yè)務務員介入？10、客戶是是否有想打折折扣的念頭？？成交試探在不明了的情情況下，試探探客戶在心理理上是否已做做好達成交易的的準備。可以以在接觸面談談或說明階段段放出購買信息息，它是試探成交交的觸角采用隱蔽的手手段，要求客客戶提出意見見或看法，要要求客客戶戶作作出出決決定定，，它是是拉拉開開成成交交的的序序幕幕話術術舉舉例例1、您有定定期體檢的的習慣嗎？？最近一次次是什么時時候？2、如果投投保的話，，您會向熟熟人買呢？？還是自己己找理想的代理理人？3、養(yǎng)老和和投資，目目前您會更更關心哪個個問題？4、您以前前也有接觸觸過代理人人，為什么么沒考慮買買呢？促成的信號號（一）1、雙手手交叉，，環(huán)抱于于胸2、做出出忙碌的的樣子，，不斷走走動3、目光光游離，，不正視視對方4、伸直直雙腳并并交叉，，上身往往后仰5、低頭頭寫字或或攤開桌桌子上的的物品6、不斷斷撥打電電話或同同別人閑閑聊7、有意意打斷或或不回答答你的問問題8、斜靠靠椅背，，雙手交交叉放在在腦后9、頻擦擦眼鏡，，做心不不在焉狀狀10、隨隨手不停停地擺弄弄小物件件11、手手指彈擊擊或輕敲敲桌面不買的肢體體語言促成的信信號（二二）購買的肢體體語言1、選擇擇較安靜靜的房間間或?qū)⒁粢袅空{(diào)小小2、主動動倒水、、沏茶或或遞煙3、膝蓋蓋打開，，身體自自然放松松4、正面面交談，，態(tài)度友友善，有有笑容5、翻看看展示資資料并提提出疑問問6、配合合地準備備紙、筆筆、計算算器7、眼睛睛關注保保單，手手指輕搓搓下巴8、認真真地聽你你講解并并點頭認認同9、深呼呼吸，做做出要作作決定的的樣子10、主主動與你你握手，，并請坐坐11、拉拉攏椅子子，身體體前傾常用的促促成方法法1、行動動法2、二擇擇一法3、利誘誘法4、威脅脅法5、激將將法6、推定定承諾法法成交的獲獲勝策略略（一））1、從聽聽到準主主顧有好好的評價價開始2、使準準主顧確確信你站站在他的的一邊3、讓準準主顧的的疑慮拿拿到桌面面上來4、經(jīng)常常使用二二擇一法法5、不斷斷使用嘗嘗試性結(jié)結(jié)束的成成交法6、采用用假定成成交法7、不斷斷地問客客戶“為為什么？？”8、了解解清楚誰誰具有購購買權(quán)成交的獲獲勝策略略（二））善用身邊邊的工具具95511繳繳費窗窗口新華夜名名人會會場剪報投投保保鄰居促成的注注意事項項1、位置2、事先準備3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動客戶的情緒對待促成的態(tài)態(tài)度48%的業(yè)務員在第一次促成受到挫折折后退縮；25%的業(yè)務員在第二次促成受到挫折折后退卻；12%的業(yè)務員在第三次促成受到挫折折后放棄；5%的業(yè)務員在第四次促成受到挫折折后放棄；10%的業(yè)務員，契契而不舍，繼繼續(xù)努力，不不斷累積成功的經(jīng)經(jīng)驗，最終成成為獲勝者者。我們知道：推推銷就是讓人人們購買原本本不準備買或者不不想購買的東東西促成信奉的原原則反復多次多方切入專業(yè)化推推銷流流程售后服務務.......售后服務務遞交保單認識售后服務務體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務售后服務的優(yōu)優(yōu)勢結(jié)論遞交保單1、檢查保單的的記載事項有有無錯誤2、登錄契約條條款的各項資資料3、準備保單封封套及個人名名片4、預備賀函或或禮品，電話話約見5、見面寒暄、、祝賀并送上上禮品6、簡單詢問，，說明主要條條款，留下聯(lián)聯(lián)絡方式7、寒暄，獲得得準主顧名單單或增員名單單8、再次祝賀對對方，離去業(yè)務員：沒有銷售壓力力，當作去朋朋友家串門客戶：拜訪目的不同同，客戶的警警戒心很弱認識售后服務務—1、低成本高報報酬2、刺激再加保保3、編制人脈網(wǎng)網(wǎng)絡4、增員5、提高繼續(xù)率率售后服務的好好處6、使保戶獲得得更充分的保障7、維護保單的的有效性8、體現(xiàn)個人特特質(zhì)，增強市場競爭力力認識售后服務務—售后服務的要要求1、讓有形的服服務，實現(xiàn)無無形的承諾2、服務要適應應客戶的利益益與方便3、真正的服務務是基于對客客戶的熱忱，，而非討好4、最好的服務務是讓客戶忘忘了我都難5、服務沒有時時間限制———售前、售中中、售后6、營銷式服務務與保全式服服務相結(jié)合7、超出期望值值的服務8、服務務是有有連貫貫性的的，永永續(xù)的的認識售售后服服務——售后服服務的的方法法（I）1、建建立立客客戶戶檔檔案案2、定期性性的服務務3、年節(jié)送送禮、問問候4、隨機性性的服務務5、客戶需需要幫助助時6、象對待待戀人一一樣創(chuàng)造驚喜7、花時間間與客戶戶相處8、投資類類商品的的目標群服務9、提供咨咨詢成為為生活顧問認識售后后服務——售后服務務的方法法（II）10、最貴的的禮物不不等于最最好的服服務11、讓客戶戶與我共共享工作作的艱辛辛與不易易12、及時通通報自己己及公司司的發(fā)展展情況13、特種服服務———婚介所所、托兒兒所14、固定服服務———郵電禮禮儀、信信函發(fā)送送15、及時回回電，甚甚至開通通熱線電電話16、舉行不不同形式式的客戶戶聯(lián)誼會會17、先期投投入，避避免無事事不登三三寶殿18、善于借借助客戶戶的專長長及能力力體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務1、不打打印批單單類變更更（變更申申請書））a、地址址b、帳帳號c、、收費方方式d、、繳費方方式e、紅利利給付方方式f、終終止短期期附約2、需打打印批單單類變更更（變更申申請書、、保單、、身份怔怔復印件件）a、投保保人b、、受益人人c、姓姓名d、年齡齡、性別別變更e、、繳費年年期f、新增增附加契契約g、、減額繳繳清保全式服服務（1）體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務保全式服服務（2）3、給付付類保全全作業(yè)（保單、、收據(jù)、、申請書書、身份份證復印印件）a、撤保保b、退退保c、、減保d、生存存給付e、保單單紅利給給付4、其他他類保全全作業(yè)（對應的的申請書書、保單單、身份份怔復印印件）a、補發(fā)發(fā)保單b、保保單打印印錯誤更更正c、保單單遷移d、招招商銀行行電話轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳e、保單單復效體現(xiàn)專專業(yè)形形象的的服務務保全式式服務務（3）5、續(xù)續(xù)期收收費（應繳繳月每每周一一做盤盤，周周二扣扣款））a、銀銀行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳b、、人工工收費費c、柜柜面繳繳費d、郵郵局代代收e、、招行行電話話委托托6、理理賠（取得得委托托、報報案、、協(xié)助助核賠賠、代代領理理賠金金）a、小小額案案件：：理賠賠金額額小于于一千千元且且責任任明確確可申請現(xiàn)現(xiàn)場給給伏b、正正常案案件：：立案案日起起十天天內(nèi)結(jié)結(jié)案c、、特特殊殊案案件件：：需需勘勘察察、、取取證證、、調(diào)調(diào)閱閱相相關關資資料料與與協(xié)協(xié)商，，故故為為六六十十天天左左右右結(jié)結(jié)案案體現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)形形象象的的服服務務保全全式式服服務務（（4））7、、附附加加價價值值服服務務a、、海海外外急急難難救救助助卡卡b、、國國內(nèi)內(nèi)援援助助資資格格卡卡c、、新新華華保保戶戶卡卡d、、95567免免費費咨咨詢詢電電話話售后后服服務務的的優(yōu)優(yōu)勢勢1、因因售售后后服服務務而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的保保單單一一定定是是良良質(zhì)質(zhì)契契約約2、很多高額保保單都是售后后服務的杰作作3、提升業(yè)務員員的知名度、、尊重度，體體現(xiàn)品牌效應4、提供高質(zhì)量量，繁衍不息息的準主顧群群5、主要收入來來源從銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，，會將其中的的9元回饋給給客戶，自己留1元，，我將再有機機會賺100元；我如果賺了100元元，會將其中中的90元回回饋給客戶，，自己留10元元，我將再有有機會賺1000元；我如果賺了1000元，會將其其中的900元回饋給客客戶，自己留100元，我將再再有機會賺10000元元；總結(jié)1、維護護市場場比拓拓展市市場更更加重重要（狩獵獵———圈養(yǎng)養(yǎng)）2、服務務是一一種理理念，，而非非簡單單的形形式（思想想———行為為）3、攻城城為下下，伐伐謀次次之，，攻心心為上上！服務就是一種種“維護”的表現(xiàn)現(xiàn)服務就是一種種“攻心”的理念念所以當你想到到客戶或或客客戶想想到你時時售后服務務新新一輪銷銷售的開始………化為9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:28:4803:28:4803:281/5/20233:28:48AM11