專業(yè)化推銷管理概述

專業(yè)化推銷

二十一世紀(jì)是一個(gè)專家的時(shí)代，個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識(shí)啦！前言一定的步驟做一定的動(dòng)作再加一系列量化指標(biāo)的過程管控。什么是專業(yè)？為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？?jī)煞N不同的推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成專業(yè)推銷方式非專業(yè)化推銷推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)拒絕處理促成服務(wù)專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件A：正確的態(tài)度H：好的習(xí)慣K：廣博的知識(shí)S：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業(yè)好公司好市場(chǎng)好制度好商品好專業(yè)化推銷理念推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成拒絕處理服務(wù)自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃與活動(dòng)自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（1）我們要追追求的目目標(biāo)是什什么？錢！俗俗！錢不是萬萬能的，，但沒有有錢是萬萬萬不能能的！目標(biāo)管理理就是去去挖掘潛潛藏在““錢”背背后的東東西自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（2）把“錢””具體化化，把““錢”包包裝化初期———物質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（硬硬件）手機(jī)、商商務(wù)通、、筆記本本、名牌牌服飾中期———優(yōu)化導(dǎo)導(dǎo)向（提提高）出國(guó)、榮榮譽(yù)、別別墅、汽汽車后期———品質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（軟軟件）尊嚴(yán)、威威信、個(gè)個(gè)人魅力力、人生生價(jià)值、、內(nèi)涵自我管理理自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正）中期目標(biāo)（晉升）長(zhǎng)期目標(biāo)（明星）自我管理理2、時(shí)間間管理緊迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事事：對(duì)個(gè)個(gè)人工作作生活會(huì)會(huì)產(chǎn)生重重大影響響的事情情。緊迫的事事：此刻刻不做就就會(huì)給我我們帶麻麻煩的事事情。緊迫的事事情不一一定是重重要的事事情。自我管理3、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的四大點(diǎn)a、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排）b、地點(diǎn)（計(jì)劃路線）c、對(duì)象（明確拜訪話題）d、內(nèi)容（明確的拜訪目的）精品資料網(wǎng)工作日志志管理上午下午當(dāng)日計(jì)劃劃當(dāng)日拜訪訪記錄網(wǎng)點(diǎn)名稱稱訪問時(shí)間間洽談人工作要點(diǎn)點(diǎn)當(dāng)日公關(guān)關(guān)活動(dòng)當(dāng)日會(huì)談?wù)動(dòng)涗洰?dāng)日備忘忘錄推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)減少正式式接觸時(shí)時(shí)犯錯(cuò)的的機(jī)會(huì)預(yù)期拒絕絕類型，，擬訂回回應(yīng)之道道為正式行行動(dòng)規(guī)劃劃行動(dòng)方方案接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的目目的接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟1、擬訂訂拜訪計(jì)計(jì)劃2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術(shù)3、情景景演練4、資料料制作5、信函函投遞6、電話話預(yù)約7、檢查查攜帶工工具8、自信信出擊接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟1、擬訂訂拜訪計(jì)計(jì)劃拜訪對(duì)象象的擬訂訂拜訪時(shí)間間的擬訂訂——適適當(dāng)性拜訪路線線的擬訂訂——合合理性個(gè)人服飾飾的穿戴戴——適適宜性接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術(shù)建立銀行行人員及及客戶檔檔案庫姓名、性性別、年年齡、身身高、體體重學(xué)歷、婚婚姻、子子女、單單位、電電話家庭住址址、個(gè)人人收入、、職務(wù)、、性格興趣、理理財(cái)觀、、工作時(shí)時(shí)間、愛愛好健康狀況況、子女女溺愛度度、家庭庭觀念保險(xiǎn)觀念念、個(gè)人人愿景……...接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟3、情景景演練早會(huì)的主主持夕會(huì)的積積累培訓(xùn)的講講解經(jīng)驗(yàn)的分分享專案的研研討輔導(dǎo)的互互動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟4、資料料的制作作整理信息息、剪報(bào)報(bào)、注意意時(shí)效性分門別類類，配合合講解話話術(shù)電腦制作作或親筆筆彩繪，，注意含而不不露創(chuàng)作的主主動(dòng)性，，把案例例化為文字，，把信息息化為圖圖片接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟5、信函函投遞采用私人人的口吻吻親筆書書寫約定見面面的時(shí)間間和地點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔潔扼要，，不要提提出過量量要求信封、信信紙和郵郵票可以以選擇得得特別一一些信函電話面談投遞約見接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟6、電話話約見長(zhǎng)話短說說，一次次通話不不超過5分鐘溫習(xí)客戶戶資料，，準(zhǔn)確的的報(bào)出對(duì)對(duì)方的稱稱呼不對(duì)問題題做擴(kuò)散散處理，，簡(jiǎn)潔扼扼要多用二擇擇一法，，不作開開放式提提問放松心情情，始終終面露微微笑適當(dāng)?shù)膯枂柡?、贊贊美、清清晰、明明確的回回答最好別在在電話中中談?wù)撚杏嘘P(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話題題一定記得得預(yù)約見見面的時(shí)時(shí)間和地地點(diǎn)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步步驟8、信心心出擊對(duì)待自己己的信心心化解問題題的耐心心融化客戶戶的愛心心關(guān)切需求求的誠(chéng)心心助人為樂樂的熱心心成功總是是屬于那那些有準(zhǔn)準(zhǔn)備的人人推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)接觸的原原則平等互利利幫助柜員員提高技技能加深對(duì)銀銀行的了了解掌控心境境接觸的目目的網(wǎng)點(diǎn)布置置收集資料料尋找需求求點(diǎn)建立信任任感接觸的重重要環(huán)節(jié)節(jié)通過寒暄暄來活絡(luò)絡(luò)氣氛通過贊美美來拉近近關(guān)系通過提問問來控制制面談通過傾聽聽來了解解實(shí)情通過觀察察來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求通過引導(dǎo)導(dǎo)來激發(fā)發(fā)興趣通過肢體體來表達(dá)達(dá)意圖接觸的方方法介紹法閑聊法看望法電話拜訪訪法信函拜訪訪法休閑活動(dòng)動(dòng)接觸法法主動(dòng)幫助助法隨機(jī)拜訪訪法調(diào)查問卷卷法推廣新險(xiǎn)險(xiǎn)種法切入主題題寒暄贊美美問候候建立信任任感接觸的步步驟接觸要領(lǐng)領(lǐng)寒暄贊美作用讓彼此第第一次接接觸的緊緊張放松松下來解除彼此此的戒備備心，有有助于氣氣氛的融融洽進(jìn)一步了了解真實(shí)實(shí)的對(duì)方方尋找共鳴鳴，建立立共同點(diǎn)點(diǎn)問（開放放式、引引導(dǎo)式、、征詢式式、選擇擇式、針對(duì)式、、否定式式、鎖定定式、暗暗示式））聽（點(diǎn)頭頭、筆記記、聽音音、微笑笑）說（插入入式誘導(dǎo)導(dǎo)、總結(jié)結(jié)式誘導(dǎo)導(dǎo)、探討討式誘導(dǎo)導(dǎo)）要領(lǐng)寒暄暄1、潤(rùn)滑滑人際，，順暢溝溝通；2、化抵抵觸為友友善，變變尷尬為為自然。。3、是打打開客戶戶心扉的的最直接接的鑰匙匙；4、是最最能使客客戶開心心的見面面禮；5、是暢暢銷全球球的通行行證！《烏鴉與與狐貍的的故事》》謊言竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴦?dòng)聽聽；圖謀竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴮?shí)現(xiàn)現(xiàn)?！粦?zhàn)戰(zhàn)而屈人人之兵———陰謀謀乎？贊美美作用贊美美方法1、放下下架子，，保持微微笑；2、尋找找可贊美美的題材材；3、請(qǐng)教教也是一一種贊美美；4、用心心去說，，不要太太修飾；；贊美美要領(lǐng)馬上開口口贊美。。略帶夸張張、出自自真誠(chéng)地地贊美。。只需贊美美某一個(gè)個(gè)“點(diǎn)””——““希望點(diǎn)點(diǎn)”贊美美“希望點(diǎn)點(diǎn)”詮釋釋一、一般般的“點(diǎn)點(diǎn)”（1）長(zhǎng)長(zhǎng)相中的的某一部部位。（2）家家居（辦辦公室））中的某某一裝飾飾。（3）行行（儲(chǔ)蓄蓄所）中中的某一一政策或或制度。。（4）個(gè)個(gè)人的某某一興趣趣愛好。。二、希望望點(diǎn)（1）孩孩子的未未來。（2）晉晉升的潛潛能（未未來的價(jià)價(jià)值）。。（3）好好命！好好運(yùn)！接觸注意意點(diǎn)在寒暄階階段，對(duì)對(duì)人都要要尊稱““您”，，無論男男女建立起良良好的第第一印象象消除對(duì)方方的戒心心制造興趣趣話題、、激發(fā)對(duì)對(duì)方表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、微微笑真誠(chéng)為本本、商量量為主、、謙虛為為懷避免爭(zhēng)議議性話題題接觸常犯犯的錯(cuò)誤誤著裝禮儀儀言多必失失交淺言深深不懂裝懂懂過于做作作輕諾寡信信夸夸其談?wù)劷佑|過程程中，首首先推銷銷的是你你自己，，其次才才是產(chǎn)品品。銷售的成成功來自自于客戶戶對(duì)你的的吸引。。結(jié)束語推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、為什什么要進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)二、培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容容三、輔導(dǎo)導(dǎo)的內(nèi)容容四、培訓(xùn)訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的步驟驟五、培訓(xùn)訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的方法法六、效果果的評(píng)估估與追蹤蹤樹葉飄落落的方向向取決于于風(fēng)1、工欲欲善其事事，必先先利其器器2、接觸觸與說明明的自然然過渡3、增加加客戶的的好奇心心4、提升升專業(yè)形形象5、、加加強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶的的信信賴賴度度6、、幫幫助助專專管管員員提提供供談?wù)勗捲挼牡膬?nèi)內(nèi)容容為什什么么要要進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)的的內(nèi)內(nèi)容容培訓(xùn)公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的介介紹紹銀行行保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的過過去去、、現(xiàn)現(xiàn)在在、、未未來來激勵(lì)勵(lì)方方案案的的宣宣導(dǎo)導(dǎo)新產(chǎn)產(chǎn)品品的的介介紹紹著重重介介紹紹平平安安的的發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)模模銷售售的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)拒絕絕處處理理對(duì)主主動(dòng)動(dòng)銷銷售售柜柜員員的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)傳授授更更直直接接、、更更有有效效地地推推銷銷技技巧巧多讓讓銀銀行行人人員員了了解解平平安安的的實(shí)實(shí)力力讓柜柜面面人人員員相相互互研研討討拒拒絕絕處處理理的的話話術(shù)術(shù)輔導(dǎo)的內(nèi)內(nèi)容（I）對(duì)被動(dòng)、、消極柜柜員的輔輔導(dǎo)理念的溝溝通物質(zhì)方面面的利誘誘一對(duì)一溝溝通交流流現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)導(dǎo)、演練練輔導(dǎo)的內(nèi)內(nèi)容（））時(shí)機(jī)內(nèi)容話術(shù)評(píng)估追蹤培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)的步步驟大型培訓(xùn)訓(xùn)、咨詢?cè)兓顒?dòng)、、特殊節(jié)節(jié)日、聚聚會(huì)、銀銀行聯(lián)誼誼會(huì)、拓拓展訓(xùn)練練、野外外燒烤、、明星沙沙龍------培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)的方方法時(shí)間的掌掌握、切切勿夸大大事實(shí)、、語言簡(jiǎn)練練、突出出特色、、注重包包裝培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)的注注意事項(xiàng)項(xiàng)及時(shí)做好好培訓(xùn)和和輔導(dǎo)后后的建議議反饋，，以便更更好的進(jìn)進(jìn)行下次次工作；；做好培訓(xùn)訓(xùn)和輔導(dǎo)導(dǎo)的意見見反饋表表，讓銀銀行和公公司人員員提出寶寶貴建議議或意見見，更好好提高培培訓(xùn)和輔輔導(dǎo)的質(zhì)質(zhì)量；通過業(yè)務(wù)務(wù)能直接接反映出出培訓(xùn)和和輔導(dǎo)的的力度和和質(zhì)量。。效果的評(píng)評(píng)估與追追蹤推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)正確看待待拒絕處處理實(shí)際操作作中產(chǎn)生生拒絕的的原因?qū)嶋H操作作中拒絕絕處理的的誤區(qū)對(duì)待拒絕絕應(yīng)有的的態(tài)度拒絕處理理的方法法拒絕處理理拒絕絕無論是在在生活中中還是在工工作中都是非常常普遍的的不經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨怎么么見彩虹虹正確看待待拒絕處處理1、客戶戶本身2、專管管員本身身a基于于人性b安于于現(xiàn)狀c故故意找找茬d先先入為為主e不了了解f想想實(shí)惠g觀觀念傳統(tǒng)統(tǒng)h太太狂妄i欠修修理j希希望最好好a專專業(yè)技能能欠缺b個(gè)個(gè)人人形象不不佳c銷銷售勇氣氣不足d挫挫折折感太強(qiáng)強(qiáng)烈客戶的原原因—需需要處理理；專管管員的原原因—需需要改善善實(shí)際操作作中產(chǎn)生生拒絕處處理的原原因有問必答答有問不知知如何答答陷入與客客戶的爭(zhēng)爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問問題缺乏乏耐心不知締結(jié)結(jié)輕信客戶戶的借口口和承諾諾過于呆板板地背誦誦話術(shù)對(duì)相關(guān)的的業(yè)務(wù)知知識(shí)不熟熟悉實(shí)際操作作中拒絕絕處理的的誤區(qū)堅(jiān)持：當(dāng)當(dāng)您的心心理防線線在崩潰潰的時(shí)候候，客戶戶的防線線同樣也也在崩潰潰，看誰誰笑在最最后1、循循循善誘，，避免爭(zhēng)爭(zhēng)辯2、有所所準(zhǔn)備，，先發(fā)制制人3、冷靜靜分析，，沉著應(yīng)應(yīng)對(duì)4、誠(chéng)實(shí)實(shí)懇切，，熱情自自信5、運(yùn)用用機(jī)智，，靈活處處理6、不鏗鏗不卑，，不驕不不躁7、循序序漸進(jìn)，，注意積積累對(duì)待拒絕絕處理應(yīng)應(yīng)有的態(tài)態(tài)度1、間接接法———婉轉(zhuǎn)的的（是是的…，，但是是…）2、詢問問法———針對(duì)的的（為為什么……，請(qǐng)請(qǐng)教您……）3、正面面法———肯定的的（是是的…，，所以以…）4、舉例例法———感性的的5、轉(zhuǎn)移移法———巧妙的的6、直接接法———強(qiáng)硬的的7、預(yù)防防法———積極的的8、不理理會(huì)———聰明的的拒絕處理理的方法法（1））1、聆聽聽客戶的的說辭2、復(fù)述述客戶的的拒絕問問題3、有選選擇地進(jìn)進(jìn)行回答答4、轉(zhuǎn)換換話題5、緊跟跟一個(gè)促促成成交交的動(dòng)作作6、經(jīng)常常從一個(gè)個(gè)旁觀者者的角度度考慮問問題7、實(shí)物物展示，，讓事實(shí)實(shí)說話8、拒絕絕攔截（（除此之之外，還還有問題題嗎？））拒絕處理理的方法法（11）推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)一、促成成的概念念二、意義義與目的的三、針對(duì)對(duì)的對(duì)象象四、時(shí)機(jī)機(jī)的選擇擇五、具體體的方法法促成成——有效效地促成成網(wǎng)點(diǎn)開開單——有效效地促成成客戶購(gòu)購(gòu)買的技技巧與方方法我們都都能能夠做做到到促成的的概概念1、狹義義的促成成：是指直接接面對(duì)客客戶，通通過生動(dòng)動(dòng)有效的的語言和其他活活動(dòng),引引導(dǎo)客戶戶作出購(gòu)購(gòu)買決定定，完成成交易的一種種動(dòng)作。。2、廣義義的促成成：是指面對(duì)對(duì)銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，在在完成培培訓(xùn)與各各項(xiàng)溝通通工作后，，促進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)盡快快順利、、正常地地出單。。在新開辟辟的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，由于于對(duì)話術(shù)術(shù)及流程程的陌生生往往出出第一單單很難。。促成的意意義與目目的初期的開開單是突突破，更更是基礎(chǔ)礎(chǔ)：第一單及及時(shí)順利利地促成成會(huì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)日后后長(zhǎng)期、、穩(wěn)定的出出單打下下良好的的基礎(chǔ)：：a.樹立立柜員的的信心；；b.熟悉悉具體操操作流程程；c.熟悉悉和規(guī)范范推介話話術(shù)。不同層級(jí)級(jí)的不同同對(duì)象：：1、銀行行A、支行行B、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)2、客戶戶針對(duì)的的對(duì)對(duì)象1、支行行：行長(zhǎng)長(zhǎng)及零售售業(yè)務(wù)科科長(zhǎng)取得支行行行長(zhǎng)及及零售業(yè)業(yè)務(wù)科長(zhǎng)長(zhǎng)的支持持與理解解，并配配合我們們進(jìn)行行行動(dòng)。針對(duì)不同同對(duì)象應(yīng)應(yīng)做的不不同工作作重點(diǎn)及及目的2、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)：主任任及柜員員主要做好好網(wǎng)點(diǎn)主主任與柜柜員的輔輔導(dǎo)促進(jìn)進(jìn)工作，，在完成前前期培訓(xùn)訓(xùn)等各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作后，，盡早轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為具體的開開單行動(dòng)動(dòng)。愿做想想做做會(huì)會(huì)做能能做3、客戶戶認(rèn)同購(gòu)購(gòu)買買選擇一個(gè)個(gè)好的銷銷售時(shí)機(jī)機(jī)，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜員的信信心。時(shí)機(jī)的的選選擇1、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)培訓(xùn)工工作剛結(jié)結(jié)束的時(shí)時(shí)候：2、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)有考核核代理保保險(xiǎn)任務(wù)務(wù)時(shí)：3、在““千禧紅紅”市場(chǎng)場(chǎng)熱銷時(shí)時(shí)：…...☆現(xiàn)場(chǎng)咨咨詢與宣宣傳具體的的方方法（（1）這是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.強(qiáng)化化自身營(yíng)營(yíng)銷技能能，對(duì)柜柜員起示示范作用用；b.激起起銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶戶的購(gòu)買買欲望；；c.充分分帶動(dòng)柜柜員行動(dòng)動(dòng)。具體的的方方法（（1）常見應(yīng)答答話術(shù)起始介紹紹及平時(shí)時(shí)推介語語品種認(rèn)同同期限解釋釋紅利說明明安全性、、穩(wěn)定性性其他具體的的方方法（（1）注意事事項(xiàng)項(xiàng)①工具等物質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)備：a.宣傳彩頁頁、資料等b.投保單、、銀行內(nèi)部收收費(fèi)憑條等。。②技巧及細(xì)節(jié)節(jié)問題★儀表★宣傳語氣★重點(diǎn)客戶選選擇☆客戶促銷與與引導(dǎo)具體的方方法（2）自己親戚朋友銀行人員具體的方方法（3）☆標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)帶帶動(dòng)多宣傳一些標(biāo)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)業(yè)績(jī)情況和營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，增增強(qiáng)柜員開單單的迫切感，，從而帶動(dòng)新新網(wǎng)點(diǎn)盡早開開單。具體的方方法（4）☆競(jìng)賽與激勵(lì)勵(lì)利用公司在不不同時(shí)期對(duì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)方方案，到網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)多宣導(dǎo)，在在網(wǎng)點(diǎn)間掀起起相互競(jìng)賽的的熱潮，激勵(lì)勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)早開單單、多開單。。避免兩個(gè)誤區(qū)區(qū)：a.抵觸情緒緒不接受，怕影影響銀行主業(yè)業(yè)。b.依賴思想想過于依賴專管管員，自己不不主動(dòng)做。具體的方方法（4）推銷的專業(yè)化化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)服務(wù)的對(duì)象和和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)服務(wù)的觀念結(jié)論推銷可以創(chuàng)造造客戶，但留留住客戶的關(guān)關(guān)鍵卻是服務(wù)務(wù)！認(rèn)識(shí)服務(wù)讓有形的服務(wù)務(wù)，變?yōu)闊o形形的承諾建立順暢有效效的銷售渠道道和良好的合合作關(guān)系與銀行共同維維護(hù)信譽(yù)，持持久合作增強(qiáng)銀行人員員的信心和積積極性真正的服務(wù)是是基于熱誠(chéng)，，而非討好服務(wù)沒有時(shí)間間限制—售前前、售中、售售后提高客戶續(xù)保保率，減少失失效或退保服務(wù)的對(duì)象和和途徑銀行保險(xiǎn)公司客戶客戶服務(wù)交續(xù)期再投保介紹新客戶好不好客戶退保做反推銷良性循環(huán)惡性循環(huán)體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（1）1、提供公司司及產(chǎn)品情況況的信息公司介紹手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品條款款、簡(jiǎn)介、平平安報(bào)刊簡(jiǎn)報(bào)報(bào)、公司報(bào)導(dǎo)導(dǎo)……2、提供產(chǎn)品品的宣傳及相相關(guān)的資料網(wǎng)點(diǎn)展牌、資資料架、宣傳傳彩頁……3、宣傳與咨咨詢服務(wù)廣告宣傳、新新聞發(fā)布會(huì)、、社區(qū)咨詢活活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢………體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（2）4、思想觀念念的溝通及銷銷售意愿的啟啟發(fā)交談溝通、宣宣導(dǎo)上級(jí)文件件、介紹成功功經(jīng)驗(yàn)、利益益分析……5、銷售方法法與技巧的培培訓(xùn)集中培訓(xùn)，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、言言傳身教、旁旁聽指導(dǎo)、問問卷測(cè)試，培培訓(xùn)手冊(cè)、………6、疑問解答答及售后問題題的處理現(xiàn)場(chǎng)答疑、再再培訓(xùn)、處理理退保、變更更等事項(xiàng)………體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（3）7、適時(shí)制訂訂激勵(lì)方案，，按時(shí)兌現(xiàn)不同階段、不不同方案、追追蹤與宣導(dǎo)、、按時(shí)兌現(xiàn)、效效果反饋與調(diào)調(diào)整……8、增進(jìn)感情情交流，鞏固固關(guān)系休閑活動(dòng)、旅旅游、聚餐、、送禮、生活幫幫助……9、其它服務(wù)務(wù)客戶理財(cái)咨詢?cè)?、培?xùn)幫助助、銀行業(yè)務(wù)務(wù)幫助……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)客戶（1）1、解釋保單單條款及處理理方式保單利益、現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值、契契約變更、退退保、滿期領(lǐng)領(lǐng)取、理賠………2、一般保單單處理事項(xiàng)找誰辦理———一站式服務(wù)務(wù)效率——限時(shí)時(shí)服務(wù)承諾手續(xù)——簡(jiǎn)單單、方便………3、建立客戶戶檔案客戶分類、服服務(wù)時(shí)間表………體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)客戶（2）4、保單周年年服務(wù)寄對(duì)帳單、解解釋分紅情況況、提醒客戶戶有無變更………5、向客戶提提供公司及產(chǎn)產(chǎn)品的最新信信息公司重大事件件、新產(chǎn)品推推廣、平時(shí)寄寄送報(bào)刊、雜雜志及產(chǎn)品介介紹……6、為客戶做做理財(cái)規(guī)劃建建議針對(duì)客戶現(xiàn)狀狀，做理財(cái)規(guī)規(guī)劃建議書………7、與客戶保保持接觸聯(lián)系系生日、節(jié)日、、保單周年、、超值服務(wù)………服務(wù)的觀念服務(wù)會(huì)提高業(yè)業(yè)績(jī)收入客戶購(gòu)買的是是服務(wù)本身服務(wù)要適應(yīng)保保戶的利益服務(wù)需要的是是熱誠(chéng)當(dāng)你忘記客戶戶時(shí)，客戶也也忘記了你不要用客戶保保額的高低，，決定你的服服務(wù)品質(zhì)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會(huì)將將其中的9元元回饋給客戶戶，自己留1元，，我將再有機(jī)機(jī)會(huì)賺100元；我如果賺了100元，會(huì)會(huì)將其中的90元回饋給給客戶，自己留10元元，我將再有有機(jī)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，，會(huì)將其中的的900元回回饋給客戶，，自己留100元，我將再再有機(jī)會(huì)賺10000元元；我如果賺了10000元元，會(huì)將其中中的……結(jié)論1、維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)比拓展市場(chǎng)場(chǎng)更加重要（狩獵——圈圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一一種理念，而而非簡(jiǎn)單的形形式（思想——行行為）3、攻城為下下，伐謀次之之，攻心為上上！銷售的完成并并非意味著推推銷工作的結(jié)結(jié)束，良好的的服務(wù)是下一一次推銷的開開始。一步步努力，，必然馬到成成功謝謝1月-2303:29:2203:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:221月-231月-2303:29:222023/1/53:29:229、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:29:2203:29:2203:291/5/20233:29:22AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:29:2203:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:29:2203:29:2203:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:29:2203:29:22January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20233:29:22上上午03:29:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:29:2203:29:2205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:29:22上上午3:29上上午午03:29:221月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:29:2203:29:2203:291/5/20233:29:22AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:29:2203:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:29:2203:29:2203:29Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)