不同類型產(chǎn)品的分銷渠道構(gòu)建

不同類型產(chǎn)品的分銷渠道構(gòu)建日用消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建高科技產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建【小組課堂訓(xùn)練】各小組分別選擇一個(gè)空調(diào)廠家的分銷渠道模式做課堂講演日用消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建日用消費(fèi)品的市場特點(diǎn)日用消費(fèi)品常用的幾種分銷渠道模式不同類型日用消費(fèi)品分銷渠道的實(shí)例分析日用消費(fèi)品的市場特點(diǎn)分銷機(jī)構(gòu)多，市場分布廣分銷的物流任務(wù)重消費(fèi)過程是零星、分散的，需要經(jīng)常購買產(chǎn)品的品牌對消費(fèi)者購買行為有重要影響日用消費(fèi)品常用的幾種分銷渠道模式廠家直供模式多家代理（經(jīng)銷）模式獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式平臺(tái)式銷售模式廠家直供模式生產(chǎn)廠家超市商場便利店酒店娛樂場所廠家直供模式

生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售的渠道模式優(yōu)點(diǎn)渠道最短信息反應(yīng)快服務(wù)及時(shí)價(jià)格穩(wěn)定促銷到位易于控制

缺點(diǎn)受交通因素影響大會(huì)出現(xiàn)銷售盲區(qū)管理成本高多家代理（經(jīng)銷）模式一級(jí)批發(fā)商/代理生產(chǎn)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商零售商零售商零售商多級(jí)代理（經(jīng)銷）模式

生產(chǎn)廠家選擇多家經(jīng)銷商來構(gòu)建龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)適用：知名度不高或新產(chǎn)品上市優(yōu)點(diǎn)市場覆蓋率高銷售面廣市場滲透能力強(qiáng)各級(jí)渠道成員職責(zé)分明網(wǎng)絡(luò)較大

缺點(diǎn)渠道環(huán)節(jié)多管理較困難容易產(chǎn)生價(jià)格混亂易出現(xiàn)竄貨獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式生產(chǎn)廠家零售商獨(dú)家經(jīng)銷（代理）商零售商零售商獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式

企業(yè)在選擇代理商的時(shí)候在某個(gè)區(qū)域只選擇一個(gè)代理商，再由代理商來建立渠道系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)開拓市場較容易廠家與經(jīng)銷商易達(dá)成共識(shí)最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性價(jià)格較穩(wěn)定

缺點(diǎn)產(chǎn)品的銷售大權(quán)交給了經(jīng)銷商，容易受到經(jīng)銷商的威脅平臺(tái)式銷銷售模式式生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家平臺(tái)式銷銷售模式式生產(chǎn)廠家家以產(chǎn)品品的分裝裝廠為核核心，由由分裝廠廠負(fù)責(zé)建建立經(jīng)營營部，負(fù)負(fù)責(zé)直接接向各個(gè)個(gè)零售點(diǎn)點(diǎn)供應(yīng)商商品。適用：密密集型消消費(fèi)的大大城市，，服務(wù)細(xì)細(xì)致、交交通便利利優(yōu)點(diǎn)責(zé)任區(qū)域域明確、、嚴(yán)格服務(wù)半徑徑小，送送貨及時(shí)、服務(wù)務(wù)周到網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定定、基礎(chǔ)礎(chǔ)扎實(shí)受低價(jià)竄竄貨影響響小，深度分銷銷缺點(diǎn)受區(qū)域市市場的條條件限制制較強(qiáng)必須經(jīng)過過廠家直直達(dá)送貨貨需要較多多的人員員管理配配合不同類型型日用消消費(fèi)品分分銷渠道道的實(shí)例例分析便利品分分銷渠道道的構(gòu)建建選購品分分銷渠道道的建設(shè)設(shè)特殊品的的分銷渠渠道建設(shè)設(shè)便利品分分銷渠道道的構(gòu)建建便利品的的特點(diǎn)日常生活活必需品品價(jià)值不高高，低值值易耗品品重復(fù)購買買熟悉商品品或較多多的商品品知識(shí)不需要購購買前的的比較分分析購買不需需要花費(fèi)費(fèi)很長時(shí)時(shí)間習(xí)慣購買買，要求求方便、、快捷多次、小小批量購購買【案例】可口可樂樂的分銷銷渠道建建設(shè)瓶裝廠可口可樂公司經(jīng)營部零售商瓶裝廠瓶裝廠經(jīng)銷商經(jīng)營部零售商經(jīng)營部經(jīng)營部零售商零售商零售商零售商選購品分分銷渠道道建設(shè)選購品特特點(diǎn)品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量和服服務(wù)較復(fù)復(fù)雜購買頻率率低價(jià)格較高高選擇較強(qiáng)強(qiáng)購買決策策前需挑挑選和比比較理智型購購買【案例】海爾的廠廠家直供供模式生產(chǎn)廠家二級(jí)市場批發(fā)專賣店海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司一級(jí)市場零售二級(jí)市場批發(fā)專賣店一級(jí)市場零售二級(jí)市場批發(fā)專賣店一級(jí)市場零售特殊品的的分銷渠渠道特殊品的的特點(diǎn)具有獨(dú)特特品質(zhì)、、特定品品牌和廠廠牌花費(fèi)較多多的時(shí)間間和精力力去選購購高檔商品品單位價(jià)值值較高窄、短渠渠道為主主【案例】中國國內(nèi)內(nèi)轎車市市場渠道道模式品牌專營營制如：上海海通用、、廣州本本田在各各地經(jīng)銷銷商設(shè)立立“授權(quán)權(quán)銷售服服務(wù)中心心”或““特約銷銷售服務(wù)務(wù)店”總經(jīng)銷制制如：上海海大眾、、天津夏夏利曾采采用此模模式，缺缺點(diǎn)是企企業(yè)遠(yuǎn)離離市場或或受制于于經(jīng)銷商商混合制如：中國國一汽““不同品品牌不同同模式””，缺點(diǎn)點(diǎn)是費(fèi)用用高大區(qū)制（（分公司司制）如：神龍龍富康曾曾采用此此模式，，由大區(qū)區(qū)分公司司發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷商4S店模模式整車銷售售、配件件供應(yīng)、、售后服服務(wù)和信信息反饋饋“四位位一體””，優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：品牌牌形象佳佳、渠道道扁平、、服務(wù)好好工業(yè)品分分銷渠道道的構(gòu)建建工業(yè)品市市場特點(diǎn)點(diǎn)工業(yè)品分分銷渠道道的設(shè)計(jì)計(jì)工業(yè)品市市場特點(diǎn)點(diǎn)需求的派派生性生產(chǎn)資料料的需求求源于對對消費(fèi)資資料的需需求需求彈性性小不會(huì)因價(jià)價(jià)格的變變動(dòng)而發(fā)發(fā)生很大大的變化化產(chǎn)品技術(shù)術(shù)性強(qiáng)，，不少產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格昂貴購買者具具備商品品知識(shí)和和市場知知識(shí)購買批量量大、購購買者少少多為直接接采購工業(yè)品分分銷渠道道的設(shè)計(jì)計(jì)以直銷為為主利用代理理商建立立銷售點(diǎn)點(diǎn)或批發(fā)發(fā)商進(jìn)行行銷售如：大型型機(jī)械設(shè)設(shè)備利用用代理商商標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品利利用批發(fā)商渠道成員能為為客戶提供相相應(yīng)的技術(shù)售售后服務(wù)短渠道為主工業(yè)品分銷渠渠道模式圖制造商經(jīng)銷/代理商批發(fā)商批發(fā)商消費(fèi)者/用戶經(jīng)銷/代理商批發(fā)商零售商零售商服務(wù)產(chǎn)品分銷銷渠道的構(gòu)建建服務(wù)產(chǎn)品常用用的分銷渠道道模式服務(wù)產(chǎn)品分銷銷渠道的實(shí)例例分析服務(wù)產(chǎn)品常用用的分銷渠道道模式直接分銷渠道道因?yàn)榉?wù)與提提供服務(wù)者不不可分割如：醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)、會(huì)計(jì)事務(wù)務(wù)所中介機(jī)構(gòu)組建建的分銷渠道道代理商（旅游游、運(yùn)輸、旅旅館、信用等等）經(jīng)紀(jì)人（保險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、演演出經(jīng)紀(jì)人））批發(fā)商（大批批量提供服務(wù)務(wù)）零售商（商業(yè)業(yè)零售業(yè)、照照相館、干洗洗店）【案例】保險(xiǎn)分銷渠道道模式保險(xiǎn)分銷渠道道模式壽險(xiǎn)公司的分分銷渠道代理人制度（（不隸屬于保保險(xiǎn)公司）經(jīng)紀(jì)人制度（（服務(wù)于保險(xiǎn)險(xiǎn)人）分支機(jī)構(gòu)或銷銷售人員直銷銷銀行保險(xiǎn)（銀銀行、郵政、、稅務(wù)的眾多多網(wǎng)點(diǎn)）非壽險(xiǎn)公司的的分銷渠道獨(dú)立代理人獨(dú)家代理人領(lǐng)薪銷售人員員進(jìn)行直銷經(jīng)紀(jì)人制度高科技產(chǎn)品分分銷渠道的構(gòu)構(gòu)建高科技產(chǎn)品市市場的特點(diǎn)高科技產(chǎn)品的的分銷渠道設(shè)設(shè)計(jì)高科技產(chǎn)品市市場的特點(diǎn)采用復(fù)雜技術(shù)術(shù)的最新科研研成果更新?lián)Q代速度度快會(huì)給市場帶來來巨大變化高科技產(chǎn)品的的分銷渠道設(shè)設(shè)計(jì)新高科企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度低低，市場規(guī)模模小，企業(yè)規(guī)規(guī)模小，多采采用直接渠道道針對性宣傳和和介紹商品節(jié)省促銷費(fèi)用用復(fù)雜程度高、、專業(yè)性強(qiáng)的的產(chǎn)品以直銷銷為主標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品可可更多的使用用分銷商，以以爭奪市場聯(lián)想分銷渠道道變革直銷廠商一一級(jí)代代理二二級(jí)級(jí)代理用用戶大聯(lián)想渠道策策略——建立立與代理商的的伙伴關(guān)系聯(lián)想1+1專專賣店分銷商轉(zhuǎn)為大大的增值服務(wù)務(wù)商，負(fù)責(zé)物物流增值代理商開開拓行業(yè)客戶戶物流運(yùn)作、渠渠道支持、客客戶關(guān)系、零零售體驗(yàn)、系系統(tǒng)集成、運(yùn)運(yùn)營維護(hù)【案例】空調(diào)調(diào)分銷渠道模模式比較美的模式———批發(fā)商帶動(dòng)動(dòng)零售商海爾模式———零售商為主主導(dǎo)的渠道系系統(tǒng)格力模式———廠商股份合合作制志高模式———區(qū)域總代理理制蘇寧模式———前店后廠美的模式———批發(fā)商帶動(dòng)動(dòng)零售商分公司批發(fā)商美的大商場分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場零售商零售商零售商美的分銷組織織結(jié)構(gòu)各省設(shè)立分公公司，地級(jí)市市建立辦事處處區(qū)域市場內(nèi)由由批發(fā)商管理理零售商批發(fā)商可自由由向區(qū)域內(nèi)零零售商供貨美的渠道政策策經(jīng)銷商必須在在淡季投入一一定數(shù)量的資資金給制造商商才可以獲得得旺季的進(jìn)貨貨權(quán)（1.5倍）制定淡、旺季季累計(jì)付款返返利對照情況況刺激經(jīng)銷商為為更高的數(shù)量量折扣而努力力（擴(kuò)大分銷銷網(wǎng)絡(luò)、淡季季進(jìn)貨）美的渠道成員員分工批發(fā)商負(fù)責(zé)分分銷制造商制定零零售指導(dǎo)價(jià)制造商負(fù)責(zé)促促銷（零售商商的店面、展展臺(tái)裝修，派派駐促銷員））經(jīng)銷商負(fù)責(zé)安安裝和維修等等售后服務(wù)，，費(fèi)用由制造造商承擔(dān)美的模式的利利與弊渠道優(yōu)點(diǎn)減少制造商與與零售商的頻頻繁交易淡季預(yù)付款使使制造商能向向渠道融資批發(fā)商與零售售商有更強(qiáng)的的市場滲透力力渠道弊端為完成任務(wù)，，易出現(xiàn)價(jià)格格戰(zhàn)而減少獲獲利機(jī)會(huì)若批發(fā)商失敗敗，該渠道會(huì)會(huì)崩潰海爾模式———零售商為主主導(dǎo)的渠道系系統(tǒng)零售商海爾專賣店工貿(mào)公司大商場零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司批發(fā)商海爾的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)各省建立自己己的銷售分公公司——海爾爾工貿(mào)公司工貿(mào)公司直供供零售商部分零售商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為海爾專賣賣店批發(fā)商力量較較弱海爾渠道政策策工貿(mào)公司相當(dāng)當(dāng)于總代理，，百貨店和零零售店為主政策傾向于零零售商，保證證其毛利率批發(fā)商為市場場的拾遺補(bǔ)闕闕者海爾渠道成員員分工制造商承擔(dān)大大部分工作，，零售商依從從于它提供店內(nèi)海爾爾專柜裝修或或店面裝修提供全套店面面展示促銷品品、部分或全全套樣機(jī)提供專柜促銷銷員（招聘、、培訓(xùn)和管理理）及時(shí)送貨提供市場推廣廣計(jì)劃及實(shí)施施，零售店配配合自營售后服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員辦理理各種財(cái)務(wù)手手續(xù)控制市場價(jià)格格海爾模式的利利弊優(yōu)勢掌控零售終端端，避免渠道道波動(dòng)短渠道利潤水水平較高終端制勝，限限制競爭對手手了解客戶，提提高市場應(yīng)變變能力渠道關(guān)系穩(wěn)定定，成本下降降弊端建網(wǎng)時(shí)間長，，資源消耗大大管理難度大格力模式———廠商股份合合作制格力合資銷售公司合資分公司零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司零售商零售商零售商合資分公司格力的渠道組組織結(jié)構(gòu)在每個(gè)省和當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合合資建立銷售售公司各地市級(jí)經(jīng)銷銷商成立合資資銷售分公司司多方參股格力出任各銷銷售公司的董董事長總經(jīng)理按出資資數(shù)推舉產(chǎn)生生入股經(jīng)銷商要要求為當(dāng)?shù)乜湛照{(diào)大戶（格格力占其經(jīng)營營業(yè)務(wù)的70%以上）格力的渠道政政策省級(jí)合資銷售售公司，承擔(dān)擔(dān)一定數(shù)量的的銷售計(jì)劃，，相當(dāng)于格力力的二級(jí)管理理機(jī)構(gòu)，也是是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)經(jīng)濟(jì)核算的實(shí)實(shí)體市場監(jiān)控、規(guī)規(guī)范價(jià)格體系系和進(jìn)貨渠道道、統(tǒng)一價(jià)格格向下批發(fā)區(qū)級(jí)合資分公公司，格力不不參股，與省省級(jí)公司結(jié)算算零售商，無發(fā)發(fā)言權(quán)，毛利利率低批發(fā)商利潤來來源不是批零零差價(jià)而是稅稅后利潤分紅紅格力渠道成員員分工格力公司負(fù)責(zé)責(zé)全國廣告和和促銷當(dāng)?shù)貜V告和促促銷及店面裝裝修由合資銷銷售公司負(fù)責(zé)責(zé)，費(fèi)用打入入價(jià)格合資公司負(fù)責(zé)責(zé)分銷，制定定批發(fā)和零售售價(jià)格，負(fù)責(zé)責(zé)物流和結(jié)算算合資公司承擔(dān)擔(dān)售后服務(wù)費(fèi)費(fèi)用，并由簽簽約服務(wù)公司司完成售后格力模式利弊弊優(yōu)點(diǎn)節(jié)省渠道建設(shè)設(shè)資金，分散散風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)經(jīng)銷商間間的價(jià)格戰(zhàn)長期合作，有有效避免短期期行為弊端銷售公司內(nèi)部部管理難度大大股東發(fā)展方向向難以統(tǒng)一（（不愿受制于于一個(gè)品牌））渠道內(nèi)利益分分配不公單純利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)易受挑戰(zhàn)（（如：行業(yè)利利潤萎縮）志高模式———區(qū)域總代理理制志高省級(jí)總代理商批發(fā)商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商志高分銷渠道道組織結(jié)構(gòu)省級(jí)經(jīng)銷商作作為總代理總代理全權(quán)負(fù)負(fù)責(zé)銷售工作作總代理可發(fā)展展批發(fā)商或直直供零售商志高渠道政策策制造商與總代代理商在區(qū)域域銷售目標(biāo)和和結(jié)算價(jià)格達(dá)達(dá)成一致后，，放手由總代代理運(yùn)作市場場代理商制定區(qū)區(qū)域內(nèi)分銷政政策，毛利水水平較高制造商通過減減少盈利水平平，讓利渠道道，以激勵(lì)渠渠道志高渠道成員員分工弱小的制造商商+強(qiáng)大經(jīng)銷銷商制造商專注于于開發(fā)產(chǎn)品代理商負(fù)責(zé)分分銷管理及促促銷代理商承擔(dān)售售后服務(wù)，條條件是志高多多發(fā)10%的的貨量為保證證志高模式的利利弊優(yōu)點(diǎn)借助代理商力力量迅速擴(kuò)大大銷售額對代理商有全年銷售額及淡季投入資金金要求，幫助企企業(yè)獲得資金金降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)(如：分公司建設(shè))弊端不利于品牌建建設(shè)代理商會(huì)限制市場發(fā)展展，防止渠道變變革銷售不穩(wěn)定蘇寧模式———前店后廠飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧模式的渠渠道結(jié)構(gòu)向前一體化出資控股合肥肥飛歌空調(diào)有有限公司蘇寧渠道分工工經(jīng)銷商承擔(dān)完完全市場責(zé)任任（產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、分銷、、物流、促銷銷、宣傳、售售后服務(wù)）制造商只是單單純制造行為為蘇寧模式的利利弊優(yōu)點(diǎn)分工明確，制制造商專注于于生產(chǎn)可降低低價(jià)格經(jīng)銷商利潤水水平高弊端制造商利潤水水平低制造商成本壓壓力會(huì)越來越越大制造商風(fēng)險(xiǎn)增增大經(jīng)銷商銷售自自有品牌會(huì)讓讓供應(yīng)商懷疑疑其合作誠意意不同分銷模式式下價(jià)格比較較型號(hào)成本出廠價(jià)批發(fā)價(jià)零售價(jià)海爾KFR-25GW/CF1,7003,2003,3253,610美的KFR-26GW/GLY1,7002,2402,3902,530格力KFR-26GW/1031,7502,2502,5302,616志高KFR-25GW1,4501,7001,9502,180蘇寧KFR-25GW1,4501,6001,6002,000五種分銷模式式下企業(yè)盈利利水平比較渠道總和制造商批發(fā)商零售商海爾59%47%4%8%美的36%24%6%6%格力36%22%11%3%志高39%15%13%11%蘇寧29%9%0%20%企業(yè)“責(zé)任··利益”關(guān)系系表制造商批發(fā)商零售商市場責(zé)任毛利水平市場責(zé)任毛利水平市場責(zé)任毛利水平海爾最大很高很少很低很少較高美的較多較高不多較高很少中等格力中等較高較多較高少最低志高較少較低最多最高少較高蘇寧最少最低無無最多最高各種模式的綜綜合比較渠道融資能力管理難度盈利水平品牌價(jià)值長期發(fā)展能力海爾低很大高高強(qiáng)美的較高中等一般較高較強(qiáng)格力較高較小一般較高存在問題志高較高小低低較弱蘇寧最高很小很低無很弱不同渠道模式式的適應(yīng)性分分析資本管理能力企業(yè)目標(biāo)品牌地位渠道企業(yè)市場階段海爾雄厚強(qiáng)多元化強(qiáng)大穩(wěn)定成熟期美的無影響較強(qiáng)專業(yè)化均可較強(qiáng)成長期格力無影響一般專業(yè)化均可較強(qiáng)整頓期志高缺乏弱初創(chuàng)期弱小強(qiáng)大成長期蘇寧少無較短弱小非常強(qiáng)成熟期謝謝1月-2303:25:3003:2503:251月-231月-2303:2503:2503:25:311月-231月-2303:25:312023/1/53:25:319、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:25:3103:25:3103:251/5/20233:25:31AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:25:3103:25Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:25:3103:25:3103:25Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:25:3103:25:31January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:25:31上上午03:25:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:25上上午午1月月-2303:25January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:25:3103:25:3105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:25:31上午3:25上上午03:25:311月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:25:3103:25:3103:251/5/20233:25:31AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:25:3103:25Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:25:3103:25:3103:25Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:25:3103:25:31January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:25:31上上午03:25:311月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:25上午午1月-2303:25January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:25:3103:25:3105January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:25:31上上午3:25上上午03:25:311月-239、