《銷售策略與技巧》二

銷售策略和銷售技巧

交流的形式

*溝通為主*經驗共享2我是銷售員！Iamasales!為什么需要銷售策略簡單銷售復雜銷售

*大客戶采購

*滿足應用需求*客戶關系及決策4大客戶銷售的概念

5大客戶的特點定單數額通常較大競爭對手多采購具持續(xù)性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復雜，周期長6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現方案了解需求決定采購大客戶銷售流程7大客戶銷售

—競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶對手我們影響與控制決策復雜競爭利用優(yōu)勢8影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競爭對手的影響不購買內部權力的影響購買競爭對手9在客戶了解你之前了解客戶組織架構/權力結構采購流程10誰是我們們的““目標人人物”？？是他？是她？還是它？？！11購買決策策人組合合決策者購買者技術把關關者使用者12客戶究竟竟在買什什么？對對我們們意味著著什么？？13冰山原理理8/9的的需求是是隱藏在在行動、、語言之之下的1/9的的需求是是通過語語言、行行動來體體現如何揭示示冰山一一角—提問&聆聽14決策者握有購買買的財務務決策權權力具有最后后拍板權權當其他人人都贊成成時，他他有可能能否決往往居于于高地位位，難以以掌控。。15決策者的的決策者者校長老王王要建校校園網小張已搞搞定了老老王小李后來來才知道道怎么辦？？16購買者對決策最最重要的的影響者者之一往往是商商務部門門的負責責人關心性價價比，使使用競爭爭對手做做杠桿利用推薦薦和否決決權來影影響最后后決策者者17技術把關關者通常是技技術部門門的人對技術方方面的問問題把關關負責對商務條條件不怎怎么關心心在技術上上有否決決權18使用者最后使用用產品或或服務的的人如果是使使用者部部門負責責人，則則有是否否采用的的說話權權即使是處處于組織織最下層層的人，，他們的的意見也也可能會會給最終終是否采采用帶來來一定的的影響19誰是我們們的“線線人”？？希望你拿拿到生意意的人通常是客客戶內部部的人可能具有有多重身身份的人人必須及早早與之發(fā)發(fā)展關系系的人好處不一一定意味味著金錢錢20如何尋找找“線人人”？時間？地點？事件？21思考題通過你的的初步了了解，你你決定將將銷售工工作的重重點之一一放在A客戶。目目前你已已知的情情況是A客戶的項項目銷售售額為100萬萬你有2個個競爭對對手A客戶的決決策人對對你的公公司有所所好感你的團隊隊支持你你開展上上層公關關你認為要要促使A客戶與你你簽單，，你需要要花時間間、下工工夫做工工作有哪哪些方面面？22客戶的選選擇與確確認時間有限限精力有限限費用有限限老板的耐耐心有限限23請討論我們是否否需要一一個客戶戶篩選標標準？24WhoistheMAN?MAN25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26M-Money有資金嗎嗎？什么時候候有資金金？資金來源源？有多少資資金？充充足嗎？？付款方式式怎樣？？。。。。。。。27M資金計劃劃資金來源源資金數量量產品費用用權重付款方式式客戶的資資信度28A-Authority決策與采采購方式式如何？？決策人情情況決策傾向向29A決策者、、影響者者、使用用者對浪潮的的反應層層次對競爭對對手的反反應層次次決策人人的性性格、、愛好好決策方方式、、依據據、步步驟決策人人的決決策依依據決策人人之間間的相相互影影響客戶的的組織織架構構第三方方（合合作者者）30N-Need有需求求嗎？？（有有項目目嗎？？）什么系系統(tǒng)的的需求求？做做什么么應用用？項目有有多大大？需需求量量如何何？什么時時候開開始操操作？？需求中中對我我們做做的這這一類類產品品的大大致要要求怎怎樣？？我們能能做些些什么么？31N需求量量項目實實施時時間需求產產品的的層次次項目背背景購買方方式客戶以以前使使用情情況32WhoistheWOMAN?WOMAN33為什么么需要要銷售售技巧巧？讓客戶戶愉快快讓客戶戶滿意意讓客戶戶簽合合同34銷售自自己是是成功功銷售售的第第一步步35電話預預約電話預預約須須注意意哪些些事項項？36規(guī)范的的語言言做好準準備你好我是：：。。。。目的：：。。。（直直接表表達還還是很很好的的名義義）您了解解**嗎嗎，2-3句簡簡單介介紹您看，，什么么時間間。。。。？？（如如果對對方說說沒時時間怎怎么辦辦？））37在推銷銷產品品之前前，先先推銷銷自己己客戶在在接受受你時時，有有很強強的感感情因因素素38約見客客戶時時應注注意哪哪些細細節(jié)？？言行舉止39良好的的行為為和印印象行為

印象

守時穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本40初次見見面中中的細細節(jié)客戶感感覺的的來源源：視覺：：包裝裝、表表情、、肢體體55%聽覺：：內容容、方方式寒暄：：找中中型話話題，，目的的是調調節(jié)氣氣氛41初次見見面中中的細細節(jié)充分的的準備備（開開場話話題、、問題題庫））著裝得得體守時引導性性話題題讓客客戶盡盡量多多說并并控制制不跑跑題達達到拜拜訪目目的記住對對客戶戶重要要的信信息及及客戶戶的私私人信信息避免價價值觀觀及對對人和和事對對與錯錯的討討論42瞬間的的輝煌煌視覺+聽覺覺+味味覺+觸覺覺+嗅嗅覺=100%好好印象象（包裝裝+表表情+身體體語））內容7---17%方式28---35%包裝+表情情+身身體語語55%43約見客客戶時時的步步驟接觸引導正題44與客戶戶初次次見面面的步步驟45建立良良好第第一印印象46一個良良好的的開場場白？？1、穿穿著整整齊，，保持持微笑笑、清清楚的的問候候2、結結實的的握手手3、有有自信信、熱熱心、、禮貌貌、坦坦誠4、可可靠、、可信信47合適的的話題題1、氣氣候、、季節(jié)節(jié)2、新新聞、、時事事3、衣衣食住住行、、娛樂樂、嗜嗜好、、健康康4、運運動、、旅游游5、賺賺錢的的事情情6、稱稱贊的的話7、對對方可可能高高興的的話題題48場景模模擬業(yè)務員員**了解解到某某市電電教館館正在在啟動動一個個較大大的項項目的的，于于是其其與負負責該該項目目的劉劉副館館長聯聯系上上，并并約定定了到到其處處拜訪訪恰逢逢王館館長和和劉副副館長長都在在場，，由于于是初初次拜拜訪，，業(yè)務務員**做做了充充分的的準備備，要求：：我們們的人人員演演練此此過程程49了解客客戶需需求你到底底要什什么？？50了解你你的客客戶51了解客客戶的的技巧巧提問-----最有有效的的溝通通方式式在與客客戶溝溝通是是要多多用提提問----讓讓客戶戶敞開開心扉扉什么時時候提提問？？采用用什么么方式式提問問?52為什么么發(fā)問問？獲取資資料，，挖掘掘需求求，在在掩蓋蓋自己己的情情況下下了解解對方方引導客客戶改善溝溝通，，滿足足對方方虛榮榮心控制拜拜訪，，發(fā)問問控制制客戶戶鼓勵參參與檢查對對方的的理解解程度度建立專專業(yè)銷銷售形形象體現對對他們們的關關心53詢問的的目的的？客戶需需求的的清楚楚性、、完成成性、、共識識性清楚：：客戶戶的具具體需需求，，這些些需求求為什什么重重要完整：：客戶戶所有有需求求，需需求的的優(yōu)先先順序序共識：：對事事物的的相同同認識識54問題的的種類類？公開型型什什么么是公公開型型？——————————————————————引導型型什什么么是引引導型型？———————————封閉型型什什么么是封封閉型型？？——————————————————————55問與答答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導型特殊疑問句長而受影響關閉型一般疑問句短而“受影響”56公開型型問題題與關關閉型型問題題57情景兩家賣賣早點點的小小店，，銷售售額有有很大大的差差別，，什么么原因因？58提問的的布局局1．激激勵勵合作作（對對方需需求的的滿足足）2．公公開中中立的的提問問3．公公開引引導4．關關閉性性的問問題5．總總結所所談6．給給客戶戶機會會發(fā)問問--保險險性問問題59激勵合合作公開中中立型型問題題取無偏偏見資資料用公開引導導型問題挖掘更深信信息關閉型問題題達到精簡方法總結保險問題作筆記60積極的傾聽聽積極的傾聽聽是積極主主動的傾聽聽對方所講講的事情，，掌握真正正的事實，，藉以解決決問題，并并不是僅被被動地聽對對方所說的的話。三個原則：：（1）站在在對方的立立場，仔細細的傾聽（2）要能能確認自己己所理解的的是否就是是對方所講講的本意（3）要能能表現誠懇懇、專注的的態(tài)度傾聽聽對方的話話語(身體體語言）61傾聽的技巧巧1）培養(yǎng)積積極的傾聽聽技巧2）讓客戶戶把話說完完，并記下下重點3）秉持客客觀、開闊闊的胸懷4）對客戶戶所說的話話，不要表表現防衛(wèi)的的態(tài)度5）掌握客客戶真正的的想法62回顧和總結結63大客戶銷售售概念影響客戶決決策的因素素決策過程管管理客戶選擇與與確認銷售自己是是成功銷售售的第一步步如何了解客客戶需求64最后最成功的客客戶銷售是是不同客戶戶談銷售65謝謝9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:52:23上午02:52:231月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:52:2302:52:2305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:52:23上午午2:52上午午02:52:231月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:52:24上上午午02:52:241月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:52:2402:52:2405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:52:24上午午2:52上午午02:52:241月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。02:52:2402:52:2402:521/5/20232:52:24AM11、越是