一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中國(guó)銀行培訓(xùn)要求◆

記錄——

會(huì)、不太會(huì)、根本不會(huì)◆手機(jī)——

關(guān)機(jī)或靜音！◆思考——

舉一反三、聯(lián)系實(shí)際、學(xué)用結(jié)合◆進(jìn)步——

今天，你進(jìn)步了嗎?每一天，我們都在進(jìn)步！

我們有信心：建立積極的柜面營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)明確柜面營(yíng)銷(xiāo)流程掌握柜面營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提升營(yíng)銷(xiāo)異議處理技巧提高柜面營(yíng)銷(xiāo)成交量第一部分我是最棒的！我一定行?。?！柜面營(yíng)銷(xiāo)成功的秘訣結(jié)果行動(dòng)心態(tài)自我期望信念態(tài)度心態(tài)決定成敗！優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員必備心態(tài)主動(dòng)自信正面6積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)

告訴自己，成功就在下一次1、即使客戶(hù)拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次；2、培養(yǎng)堅(jiān)持下去的韌性和勇氣；失敗后立刻爬起來(lái)再?lài)L試,直到自己獲得成功為止！積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)

把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上

——擁有強(qiáng)烈的企圖心積極主動(dòng)的為客戶(hù)著想

1、了解客戶(hù)的需求；

2、您所推介的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)的好處；積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)用熱情提升你的業(yè)績(jī)

1、語(yǔ)音；

2、語(yǔ)調(diào)；

3、微笑；

4、自信；

信心是”不可能”這一因素的解藥當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.成功者總認(rèn)為他能獲勝讓自已的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)我是最棒的，我一定行！轉(zhuǎn)變心心態(tài)，，激活活自我我把客戶(hù)戶(hù)當(dāng)作作朋友友而不不是對(duì)對(duì)手；讓顧客客有利利益你你才有有利益益；最完善善的服服務(wù),才有有最完完美的的結(jié)果果；不要過(guò)過(guò)分夸夸張,讓客客戶(hù)有有真實(shí)實(shí)感；不要把把別人人對(duì)你你的幫幫助視視為理理所當(dāng)當(dāng)然,要知知道感感恩七種不不良的的心態(tài)態(tài)害怕拒拒絕,為自自已尋尋找退退縮的的理由由；在客戶(hù)戶(hù)面前前低三三下四四，過(guò)過(guò)于謙謙卑；；滿(mǎn)足于于已有有的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)不不思進(jìn)進(jìn)??；；看輕別別人的的工作作；經(jīng)常抱抱怨不不景氣氣，而而不反反思自自己；；害怕競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；；把工作作無(wú)限限期地地托延延下去去第二部部分柜面營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程與與技巧巧熱情服服務(wù)需求辨辨識(shí)產(chǎn)品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程業(yè)務(wù)辦辦理中中只有有飽滿(mǎn)滿(mǎn)的熱熱情為為客戶(hù)戶(hù)提供供服務(wù)務(wù)，客客戶(hù)才才愿意意聽(tīng)我我們介介紹訂制/識(shí)別目目標(biāo)客客戶(hù)熱情服服務(wù)微笑、、問(wèn)候候語(yǔ)、、咨詢(xún)?cè)兘獯鸫?、語(yǔ)語(yǔ)氣語(yǔ)語(yǔ)調(diào)微笑、、問(wèn)候候語(yǔ)、、目光光、問(wèn)問(wèn)有答答聲、、語(yǔ)調(diào)調(diào)語(yǔ)氣氣營(yíng)銷(xiāo)技技巧－－信任任感是是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的基基礎(chǔ)對(duì)公/私柜面面低柜高柜熱情服服務(wù)需求辨辨識(shí)產(chǎn)品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，在短短時(shí)間間內(nèi)讓讓客戶(hù)戶(hù)對(duì)我我們的的產(chǎn)品品產(chǎn)生生興趣趣，后后續(xù)介介紹才才能有有機(jī)會(huì)會(huì)順利利進(jìn)行行訂制/識(shí)別目目標(biāo)客客戶(hù)柜面營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)技技巧一、引引起客客戶(hù)興興趣：：1.時(shí)間：：30S以?xún)?nèi)2.方式：：提出出問(wèn)題題二、目目標(biāo)：：引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)訂制制1.針對(duì)性性利益益說(shuō)明明2.訂制動(dòng)動(dòng)作3.溝通：：與客客戶(hù)互互動(dòng)，，你來(lái)來(lái)我往往需求辨辨識(shí)現(xiàn)在手手機(jī)銀銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀銀行能夠讓讓您又又快又又安全全地辦辦理好好多業(yè)業(yè)務(wù)，，我?guī)蛶湍_(kāi)開(kāi)通,好吧？？手機(jī)銀銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀銀行\(zhòng)短信網(wǎng)網(wǎng)上銀銀行\(zhòng)電話(huà)銀銀行能夠讓讓您又又快又又安全全地辦辦理好好多業(yè)業(yè)務(wù),您看要要我?guī)蛶湍_(kāi)開(kāi)通?柜面營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程－－話(huà)術(shù)術(shù)對(duì)私對(duì)公總結(jié)：：客戶(hù)戶(hù)的需需求需需要發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)冰冰山模模型（（需求求點(diǎn)分分析））高效引引導(dǎo)客客戶(hù)信信息需需求的的方法法(提問(wèn)技技巧、、傾聽(tīng)聽(tīng)與分分析技技巧））客戶(hù)信信息真真實(shí)性性、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)潛潛力、、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿愿分析析技巧巧熱情服服務(wù)需求辨辨識(shí)產(chǎn)品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程突出賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，，更容容易讓讓用戶(hù)戶(hù)接受受訂制/識(shí)別目目標(biāo)客客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技技巧－－終極極利益益法則則你所說(shuō)說(shuō)的利利益必必須是是與客客戶(hù)關(guān)關(guān)聯(lián)的的客戶(hù)說(shuō)說(shuō)：沒(méi)沒(méi)興趣趣、不不需要要為什么么？？？－張張先生生，你你好，，你家家著火火了!－張張先生，，你好好，我我生病病了??！產(chǎn)品利益推推薦手機(jī)銀銀行網(wǎng)上銀銀行短信銀銀行電話(huà)銀銀行營(yíng)銷(xiāo)話(huà)話(huà)術(shù)GrowthStartJumpＦ產(chǎn)品的的特性性產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)ＡＢ產(chǎn)品對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)的利利益這些產(chǎn)產(chǎn)品或或促銷(xiāo)銷(xiāo)提供的的特性性他給您您帶來(lái)來(lái)這些些優(yōu)點(diǎn)和和利益益那又怎怎樣？？所以從這部部分起起串聯(lián)聯(lián)詞就就出現(xiàn)現(xiàn)了，，串聯(lián)聯(lián)詞把把特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利利益連連接起起來(lái)串聯(lián)詞詞包括括：意意思是是；因因此；；因?yàn)闉榈鹊鹊?。說(shuō)明技技巧—串聯(lián)詞詞說(shuō)明技技巧—串聯(lián)詞詞熱情服服務(wù)需求辨辨識(shí)產(chǎn)品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程主動(dòng)促促成,提高訂訂制訂制/識(shí)別目目標(biāo)客客戶(hù)主動(dòng)提提出的的成交交比例例雙方都都沒(méi)有有積極極地提提出成成交客戶(hù)主主動(dòng)提提出成成交客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理主主動(dòng)提提出成成交掌握成成交訊訊息臉部表表情肢體語(yǔ)語(yǔ)言語(yǔ)氣言言詞氣氛氛臉部表表情..............-頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭-定神凝凝視不尋常常的改改變(眼神發(fā)發(fā)亮?xí)r時(shí)/興高采采烈、、情緒緒興奮奮)...............................肢體語(yǔ)語(yǔ)言......................-探身望望前-由封閉閉而開(kāi)開(kāi)放-記筆記記...................................語(yǔ)氣言言詞.....................談?wù)搩r(jià)價(jià)格時(shí)時(shí)抱怨其其它品品牌熱心的閱讀讀介紹小冊(cè)冊(cè)子熱心的提問(wèn)問(wèn)詢(xún)問(wèn)有關(guān)服服務(wù)的情況況客戶(hù)表示好好意一邊觀(guān)看，，一邊沉思思?xì)夥辗?....................-語(yǔ)氣靈活,頻頻發(fā)問(wèn)-叫人泡茶.....................二選一成交交法，就是是直接向客客戶(hù)提出兩兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)的的方案，并并要求客戶(hù)戶(hù)選擇一種種購(gòu)買(mǎi)方法法?，F(xiàn)場(chǎng)十種二二選一成交交法話(huà)術(shù)總總結(jié)·······二選一法二選一成交交法成功率率表先用提問(wèn)的的方式向客客戶(hù)強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)品的利益益，然后再再替客戶(hù)加加重那種利利益的感受受，同時(shí)運(yùn)運(yùn)用沉默的的壓力，進(jìn)進(jìn)一步地要要求締結(jié)。。邀請(qǐng)法假定客戶(hù)已已經(jīng)接受銷(xiāo)銷(xiāo)售建議，，同意購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的基礎(chǔ)上上，通過(guò)提提出一些具具體的成交交問(wèn)題，直直接要求客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)銷(xiāo)售品的一一種方法。。行動(dòng)法熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷(xiāo)流流程根據(jù)用戶(hù)類(lèi)類(lèi)型進(jìn)行利利益說(shuō)明，，引發(fā)客戶(hù)戶(hù)的欲望訂制/識(shí)別目標(biāo)客客戶(hù)異議－有拒絕才有有銷(xiāo)售一、解除客客戶(hù)抗拒，，首先要解解除自己的的心態(tài)！自我克制、、風(fēng)度、修修養(yǎng)和自信信心！二、贏(yíng)了客客戶(hù)＝輸了生意切記不要和和客戶(hù)爭(zhēng)辯辯三、要充分分肯定客戶(hù)戶(hù)意見(jiàn)中的的積極一面面，并表示示感謝！哪哪怕客戶(hù)說(shuō)說(shuō)“不需要要”等等客戶(hù)異議處處理技巧追根究底——清楚異議產(chǎn)產(chǎn)生的根源源分辨真假——找出核心異異議自有主張——處理異議的的原則：先先處理感情情，在處理理事情處理客戶(hù)疑義的步驟細(xì)心

聆聽(tīng)澄清

疑義要求行動(dòng)提出

方案分享感受客戶(hù)異議處處理步驟處理客戶(hù)異異議的方法法處理原則:對(duì)事不對(duì)人人,多問(wèn)多認(rèn)同同處理公式：：重復(fù)+認(rèn)同+贊美+陳述(化反對(duì)問(wèn)題題為賣(mài)點(diǎn))+反問(wèn)針對(duì)沉默型型客戶(hù)的技技巧客戶(hù)特點(diǎn)：：

客戶(hù)性性格內(nèi)向不喜歡參加加輕松或正正式的討論論?；蚴窃谒伎伎寄阏f(shuō)的內(nèi)內(nèi)容，努力力消化，決決定怎么做做。應(yīng)對(duì)：耐心心打開(kāi)話(huà)匣匣（1）重申產(chǎn)產(chǎn)品利益與與優(yōu)點(diǎn)（2）認(rèn)同客戶(hù)戶(hù)，給客客戶(hù)一定時(shí)時(shí)間思考，，鼓勵(lì)客戶(hù)戶(hù)做出決定定。或用開(kāi)開(kāi)放型的問(wèn)問(wèn)題提問(wèn)固執(zhí)型客戶(hù)戶(hù)的技巧客戶(hù)特點(diǎn)：：堅(jiān)決、強(qiáng)硬硬、經(jīng)常壓壓價(jià)，經(jīng)常常要求折扣扣，提出很很多價(jià)格上上的要求，，喜歡引用用竟?fàn)帉?duì)手手作比較。。應(yīng)對(duì)：（1）對(duì)于這類(lèi)類(lèi)客戶(hù)無(wú)理理的價(jià)格要要求，不要要輕易做出出讓步。（2）如果客戶(hù)戶(hù)引用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做比比較，就要要向他闡明明自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)所在。。針對(duì)謝絕型型客戶(hù)的技技巧客戶(hù)特點(diǎn)：：傳統(tǒng)保守，，智能低，，缺乏自信信，不敢冒冒險(xiǎn)，缺乏乏想像力，，被常規(guī)所所束縛，態(tài)態(tài)度消極。。行為方式：：（1）不容易被被新主意所所打動(dòng)，關(guān)關(guān)心細(xì)節(jié)，，對(duì)一些小小事非常關(guān)關(guān)心，因此此會(huì)提出許許多小疑問(wèn)問(wèn)；（2）總是不斷斷地引用過(guò)過(guò)去；（3）很難被新新機(jī)會(huì)所打打動(dòng)。應(yīng)對(duì)：（1）始終保持積積極的態(tài)度度，舉出成成功的案例例，確保有有很多證據(jù)據(jù)來(lái)證明你你的說(shuō)明；；（2）對(duì)其所提出出的異議要要順從；要要不時(shí)地對(duì)對(duì)他的說(shuō)法法表示贊同同；（3）還要慢慢地地給他介紹紹新產(chǎn)品，，因?yàn)檫@些些人反應(yīng)較較慢，需要要漸進(jìn)式地地介紹產(chǎn)品品。針對(duì)懷疑型型客戶(hù)的技技巧客戶(hù)特點(diǎn)：：

這種客客戶(hù)謹(jǐn)慎行行事，細(xì)小小入微處也也不放過(guò)。。經(jīng)常問(wèn)：你的產(chǎn)品真真的可以嗎嗎？真的象你說(shuō)說(shuō)的那么好好嗎？讓我我怎么相信信你呢？看你的樣子子，也不象象賣(mài)這么好好的產(chǎn)品的的??！應(yīng)對(duì)：（（1）對(duì)待此類(lèi)客客戶(hù)，銷(xiāo)售售人員只要要拿出足夠夠的證據(jù)，，或者公司司已經(jīng)有的的客戶(hù)使用用產(chǎn)品的記記錄就可以以說(shuō)服。針對(duì)積極思思考型客戶(hù)戶(hù)的銷(xiāo)售技技巧客戶(hù)特點(diǎn)明辨是非，，有判斷力力有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)，會(huì)傾聽(tīng)，對(duì)對(duì)你比較尊尊重會(huì)提出一些建建設(shè)性的意意見(jiàn)會(huì)提出很多多有理異議議能做出恰當(dāng)當(dāng)?shù)臎Q定應(yīng)對(duì)：（1）以成熟的態(tài)態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)對(duì)他們，在在這些人面面前不能顯顯示出孩子子氣（2）以誠(chéng)相待。。如果客戶(hù)戶(hù)給我們提提出了很好好的意見(jiàn)，，我們一定定要感謝他他。（3）做好準(zhǔn)備應(yīng)應(yīng)付他提出出的各種問(wèn)問(wèn)題（4）要多方面、、全方位的的觀(guān)察他（5）接受這些合合理意見(jiàn)，，并給客戶(hù)戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意意的答復(fù)1、來(lái)辦理開(kāi)戶(hù)戶(hù)2、來(lái)辦理銀行行回單3、辦理匯款業(yè)業(yè)務(wù)4、辦理取款業(yè)業(yè)務(wù)5、辦理轉(zhuǎn)存業(yè)業(yè)務(wù)6、打印帳戶(hù)清清單話(huà)術(shù)模擬練練習(xí)整體演練134Q525我們堅(jiān)信：：“一切皆有可可能，付出終有回回報(bào)！”9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:05:1703:05:1703:051/5/20233:05:17AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2303:05:1703:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:05:1703:05:1703:05Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:05:1703:05:17January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:05:17上上午午03:05:171月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:05上上午午1月-2303:05January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:05:1703:05:1705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。3:05:17上午午3:05上午午03:05:171月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:05:1703:05:1703:051/5/20233:05:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:05:1703:05Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:05:1703:05:1703:05Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:05:1703:05:17January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:05:17上上午03:05:171月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月233:05上午午1月-2303:05January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:05:1803:05:1805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:05:18上上午午3:05上上午午03:05:181月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。