一手房貸款營銷指引

二〇一一年一月個人住房貸款營銷指引個人金融部

本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。項(xiàng)目拓展開盤銷售前準(zhǔn)備第一部分第二部分樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)第三部分一手房貸款營銷指引提綱營銷支持第四部分營銷案例第三部分一個優(yōu)勢我行個人貸款具有產(chǎn)品多、效率高、服務(wù)好等特點(diǎn)，但個別方面與同業(yè)相比仍存在一定差距，支行在營銷過程中要結(jié)合實(shí)際情況樹立最重要的一個優(yōu)勢（額度、速度、產(chǎn)品組合），并以此為競爭亮點(diǎn)。兩條線索信息搜集：始終保持與開發(fā)商、銷售人員進(jìn)行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息（電話咨詢、暗訪、銷控表）。信息反應(yīng)：對從各個渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營銷策略、激勵機(jī)制等。營銷工作中的“一二三四”三個關(guān)鍵人物開發(fā)商：決定我行能否進(jìn)場售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物（財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)）（自行銷售與委托銷售）。接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人的優(yōu)秀客戶經(jīng)理。項(xiàng)目拓展?fàn)I銷工作中的“一二三四”四個關(guān)鍵時點(diǎn)開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權(quán)，做好開發(fā)按揭聯(lián)動工作，落實(shí)“雙簽”制度入場前培訓(xùn)時：對內(nèi)（客戶經(jīng)理）對外（銷售人員）雙培訓(xùn)開盤前登記時：及早介入，積累客戶資源（資料清單、收入證明、征信查詢授權(quán)書）集中開盤銷售時：營銷主戰(zhàn)場，團(tuán)隊(duì)合作項(xiàng)目拓展?fàn)I銷工作中的“一二三四”搜集信息建立聯(lián)系達(dá)成合作項(xiàng)目拓展

BECDA政府部門開發(fā)商銷售代理房展會土地拍賣會各類媒體實(shí)地掃樓信息搜集項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展建立聯(lián)系營銷突破口我行基本情況按揭服務(wù)優(yōu)勢配套增值服務(wù)聯(lián)系方式開發(fā)貸款帶動合作關(guān)系延續(xù)關(guān)系人牽線毛遂自薦表明合作意向遞交服務(wù)方案了解客戶需求各層人員對接正式拜訪營銷小組分行—產(chǎn)品政策支持支行領(lǐng)導(dǎo)—對等營銷支行個貸中心—業(yè)務(wù)對接服務(wù)方案完善服務(wù)方案項(xiàng)目情況按揭需求同業(yè)情況其他需求達(dá)成合作加快準(zhǔn)入提前搜集資料上下級行及時溝通項(xiàng)目拓展確定營銷策略略組建專業(yè)化團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)外培訓(xùn)樓盤現(xiàn)場安排排開盤銷售前準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備相關(guān)材料料了解客戶和對對手了解開發(fā)商銷售計(jì)劃和策策略合作銀行及關(guān)關(guān)系財(cái)務(wù)部和銷售售部對按揭分分配的權(quán)利了解銷售人員員業(yè)績，鎖定銷銷冠了解競爭對手手政策、產(chǎn)品營銷措施、激激勵機(jī)制確定營銷策略略開盤銷售前準(zhǔn)準(zhǔn)備確定策略按揭政策按揭產(chǎn)品靈活型組合理財(cái)型組合省息型組合激勵政策對銷售人員對客戶經(jīng)理確定營銷策略略開盤銷售前準(zhǔn)準(zhǔn)備以所購住房設(shè)設(shè)定最高額抵抵押在約定額度度和約定期期限內(nèi)循環(huán)環(huán)使用通過自助渠渠道借款、、還款適用群體日常用信需需求頻繁借貸效率要要求高借貸便捷程程度要求高高不能經(jīng)常常跑銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)靈活型組合合：住房貸貸款+循環(huán)貸款+自助循環(huán)開盤銷售前前準(zhǔn)備組合亮點(diǎn)手續(xù)簡便操作簡捷用途廣泛渠道多樣網(wǎng)上銀行電話銀行自助終端柜臺……一次簽約循環(huán)使用365天24小時鼠標(biāo)電話即可辦理旅游婚嫁裝修……開盤銷售前前準(zhǔn)備貸款還款賬賬戶存貸雙贏理理財(cái)賬戶證券第三方方存管賬戶戶三戶合一，，綜合運(yùn)用用適用群體手頭有閑余余資金日常有投資資理財(cái)習(xí)慣慣理財(cái)型組合合：住房貸貸款+存貸雙贏+第三方存管管開盤盤銷銷售售前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備增收收省省息息優(yōu)化化賬賬戶戶管管理理周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)方方便便組合合亮亮點(diǎn)點(diǎn)三戶戶合合一一一次次查查詢詢?nèi)婷嬲普莆瘴针S時時投投資資以以獲獲取取收收益益資金金閑閑置置時時抵抵扣扣利利息息可自自由由存存取取、、自自由由周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)投投資資賬賬戶戶，，瞬瞬時時完完成成開盤盤銷銷售售前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備還款款方方式式———?dú)馇蚯蛸J貸存貸貸雙雙贏贏理理財(cái)財(cái)賬賬戶戶與還還款款賬賬戶戶二二合合一一適用用群群體體對省省息息要要求求高高資金金實(shí)實(shí)力力較較強(qiáng)強(qiáng)成長長型型或或成成熟熟型型客客戶戶省息息型型組組合合：：住住房房貸貸款款+氣球球貸貸+存貸貸雙雙贏贏開盤盤銷銷售售前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備組合合亮亮點(diǎn)點(diǎn)省息息超超無無敵敵月供更輕輕松資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)便開盤銷售售前準(zhǔn)備備團(tuán)隊(duì)配備備要求業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)人員數(shù)量量團(tuán)隊(duì)協(xié)作作業(yè)務(wù)咨詢詢組：引引導(dǎo)、接接單、理理財(cái)咨詢詢、貴賓賓客戶陪陪同業(yè)務(wù)辦理理組：調(diào)調(diào)查人員員、業(yè)務(wù)務(wù)助理信息采集集組后勤保障障組根據(jù)樓盤盤規(guī)模、、銷售速速度、可可匹配人人員等因因素合理理安排。。組建專業(yè)業(yè)化團(tuán)隊(duì)隊(duì)開盤銷售售前準(zhǔn)備備對售樓人人員的培培訓(xùn)初始培訓(xùn)訓(xùn)——了解我行行信貸政政策、產(chǎn)產(chǎn)品功能能和優(yōu)勢勢，業(yè)務(wù)務(wù)效率、、資料要要求等。。后續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)——關(guān)系維護(hù)護(hù)，引導(dǎo)導(dǎo)客戶選選擇我行行。日常工作作，尤其其是政策策調(diào)整期期或客戶戶經(jīng)理變變動時先培訓(xùn)，，后入場場發(fā)揮優(yōu)秀秀客戶經(jīng)經(jīng)理作用用對客戶經(jīng)經(jīng)理的培培訓(xùn)內(nèi)外培訓(xùn)訓(xùn)開盤銷售售前準(zhǔn)備備現(xiàn)場安排宣傳資料料人員安排排現(xiàn)場布置置信貸資料料按份整理理按份裝袋袋方便填寫寫產(chǎn)品單頁頁折頁申請資料料清單客戶經(jīng)理理聯(lián)系卡卡按份整理理團(tuán)隊(duì)合作作明確分工工職責(zé)明確著裝裝時間要要求背景展展板咨詢臺臺宣傳品品擺放放辦公設(shè)設(shè)備開盤銷銷售前前準(zhǔn)備備建立良良好關(guān)關(guān)系掌握營營銷技技巧樓盤日日常維維護(hù)交叉銷銷售樓盤現(xiàn)現(xiàn)場營營銷服服務(wù)快速反反應(yīng)持續(xù)營營銷對等營銷、、分層服務(wù)務(wù)、持續(xù)溝溝通爭取支持選房時現(xiàn)場場辦卡、通通過我行預(yù)預(yù)存意向金金給我行按揭揭客戶優(yōu)惠惠推薦我行作作為按揭銀銀行提供購房客客戶聯(lián)系信信息安排有利的的咨詢臺位位置、寬松松的入場時時間限制等等聯(lián)合營銷提前介入共同開展?fàn)I營銷活動參與或組織織團(tuán)購樓盤現(xiàn)場營營銷服務(wù)建立良好關(guān)關(guān)系打通銷售人人員關(guān)節(jié)，，盯住銷冠冠采取各種方方式建立良良好關(guān)系，，獲取客戶戶聯(lián)系方式式、同業(yè)信信息等，以以營銷能力力強(qiáng)的接單單員與銷冠冠對接。找出決策人人主攻有選擇擇按揭銀行行決策權(quán)的的人，例如如通常為妻妻子一方抓住營銷時時機(jī)在客戶排隊(duì)隊(duì)簽約或交交款時講解解亮點(diǎn)、爭爭取客戶巧留聯(lián)系方方式以幫助查詢詢征信等方方式留下客客戶聯(lián)系方方式，便于于后續(xù)跟蹤蹤特色營銷活活動與裝修公司司、建材市市場聯(lián)合推推出優(yōu)惠活活動等營銷銷第第一一站站前前移移走進(jìn)進(jìn)客客戶戶、、在在通通往往樓樓盤盤路路口口即即派派發(fā)發(fā)宣宣傳傳品品樓盤盤現(xiàn)現(xiàn)場場營營銷銷服服務(wù)務(wù)掌握握營營銷銷技技巧巧快速速反反應(yīng)應(yīng)對開開發(fā)發(fā)商商的的需需求求上級級行行對對下下級級行行所所需需支支持持對同同業(yè)業(yè)營營銷銷措措施施樓盤盤現(xiàn)現(xiàn)場場營營銷銷服服務(wù)務(wù)交叉叉銷售售借款款人人其他他個個貸貸信用用卡卡網(wǎng)銀銀短信信通通知知理財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)商商POS企業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)銀銀開設(shè)設(shè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)配自自助助機(jī)機(jī)具具營銷銷員員工工物業(yè)業(yè)公公司司代收收物物業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)歸集集維維修修基基金金擺放放宣宣傳傳品品小區(qū)區(qū)宣宣傳傳活活動動樓盤盤現(xiàn)現(xiàn)場場營營銷銷服服務(wù)務(wù)考核核激激勵勵全面面考考核核計(jì)價(jià)價(jià)合合理理及時時兌兌現(xiàn)現(xiàn)政策策連連貫貫總結(jié)結(jié)評評價(jià)價(jià)營銷銷工工作作不不是是做做數(shù)數(shù)學(xué)學(xué)題題，，每每種種情情況況并并不不是是只只有有一一個個答答案案，，營營銷銷方方法法、、技技巧巧不不勝勝枚枚舉舉，，而而每每個個人人的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)有有限限，，需需要要積積累累總總結(jié)結(jié)、、互互通通有有無無、、互互相相啟啟發(fā)發(fā)，，因因此此每每個個項(xiàng)項(xiàng)目目結(jié)結(jié)束束都都要要對對營營銷銷工工作作進(jìn)進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)，，好好的的做做法法形形成成案案例例進(jìn)進(jìn)行行推推廣廣，，全全面面提提高高每每個個客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的營營銷銷技技能能。。營銷支支持廣東番番禺支支行星星河灣灣海怡怡半島島大連沙沙河口口支行行萬科科項(xiàng)目目河北唐唐山萬萬達(dá)廣廣場營銷銷案案例例無錫濱濱湖支支行萬萬科項(xiàng)項(xiàng)目案例一一星河灣灣海怡怡半島島案例特特點(diǎn)主要做做法案例特特點(diǎn)不畏懼懼競爭爭，不不妄自自菲薄薄，知知己知知彼，，采取取各種種營銷銷策略略。2009年9月，星星河灣灣海怡怡半島島項(xiàng)目目開售售，我我行打打破了了中行行近10年來的的壟斷斷地位位，自自開盤盤以來來，投投放了了一手手樓按按揭貸貸款283筆、金金額超超11.5億元，，市場場份額額70.85%，廣東東省分分行營營業(yè)部部首次次實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在單單個樓樓盤按按揭業(yè)業(yè)務(wù)競競爭中中超越越中行行。上下一一心，，清除除營銷銷障礙礙?？傂?、、省行行行領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)及及相關(guān)關(guān)部門門負(fù)責(zé)責(zé)人等等現(xiàn)場場辦公公，及及時給給予營營業(yè)部部對海海怡半半島項(xiàng)項(xiàng)目2000萬元的的特別別轉(zhuǎn)授授權(quán)。。營業(yè)業(yè)部也也及時時召開開市場場營銷銷委員員會，，針對對我行行與中中行的的差距距，開開辟““綠色色通道道”，，并實(shí)實(shí)施““三個個一工工程””。主要做做法案例一一領(lǐng)導(dǎo)重重視，，多方方聯(lián)動動，精精心部部署加大資資源投投入，，力求求營銷銷實(shí)效效。一一方面面，成成立以以支行行領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)班子子為核核心的的項(xiàng)目目營銷銷小組組，舉舉行誓誓師大大會，，并調(diào)調(diào)配了了30名營銷銷精英英，長長期駐駐點(diǎn)；；另一一方面面，采采用累累進(jìn)制制的方方式按按投放放金額額計(jì)付付不低低于同同業(yè)的的營銷銷費(fèi)用用，同同時對對營銷銷業(yè)績績前三三名的的客戶戶經(jīng)理理分別別進(jìn)行行額外外獎勵勵，并并對全全體盡盡職盡盡責(zé)的的營銷銷人員員給予予一定定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)補(bǔ)貼。。主要做做法案例一一重點(diǎn)突突破，，揚(yáng)長長避短，，創(chuàng)造造主動動優(yōu)質(zhì)服服務(wù)，，贏得得客戶戶。一一是特特地從從全行行挑選選出30名名形象象好、、服務(wù)務(wù)能力力強(qiáng)的的理財(cái)財(cái)經(jīng)理理，統(tǒng)統(tǒng)一使使用全全新的的行服服、統(tǒng)統(tǒng)一培培訓(xùn)服服務(wù)禮禮儀、、統(tǒng)一一配置置筆記記本電電腦進(jìn)進(jìn)場營營銷。。二是是專門門印制制一批批質(zhì)量量高檔檔的按按揭宣宣傳資資料，，與樓樓盤的的銷售售資料料捆綁綁派發(fā)發(fā)。三三是規(guī)規(guī)定下下班時時間。。要求求所有有人員員必須須在最最后一一個客客戶離離開后后才能能下班班。高層層切切入入，，贏贏得得支支持持。。我我行行直直接接切切入入開開發(fā)發(fā)商商高高層層，，在在短短短短幾幾個個月月時時間間內(nèi)內(nèi)，，扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了了開開發(fā)發(fā)商商對對我我行行的的態(tài)態(tài)度度，，并并使使開開發(fā)發(fā)商商做做出出了了極極為為重重要要的的承承諾諾：：一一是是行行政政劃劃分分我我行行與與中中行行的的按按揭揭范范圍圍，，我我行行大大比比例例勝勝出出；；二二是是在在未未滿滿足足兩兩家家開開發(fā)發(fā)性性貸貸款款投投放放行行按按揭揭量量的的情情況況下下不不允允許許其其它它銀銀行行進(jìn)進(jìn)場場；；三三是是對對購購房房客客戶戶不不設(shè)設(shè)立立一一次次性性付付款款優(yōu)優(yōu)惠惠，，讓讓客客戶戶優(yōu)優(yōu)先先選選擇擇銀銀行行按按揭揭。。主要要做做法法案例例一一重點(diǎn)點(diǎn)突突破破，，揚(yáng)揚(yáng)長長避短短，，創(chuàng)創(chuàng)造造主主動動把控控現(xiàn)現(xiàn)場場，，贏贏得得業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。一一是是先先入入為為主主捆捆住住銷銷售售代代理理商商。。我我行行找找到到銷銷售售代代理理商商，，簽簽訂訂全全面面合合作作協(xié)協(xié)議議。二二是是想想方方設(shè)設(shè)法法牽牽住住競競爭爭對對手手。。我我行行與與中中行行達(dá)達(dá)成成一一致致意意見見：：在在發(fā)發(fā)展展商商的的見見證證下下，，統(tǒng)統(tǒng)一一了了辦辦貸貸政政策策。。三三是是全全心心全全力力看看住住營營銷銷現(xiàn)現(xiàn)場場。。一一方方面面成成立立攻攻關(guān)關(guān)小小組組；；另另一一方方面面落落實(shí)實(shí)定定期期溝溝通通制制度度；；同同時時加加強(qiáng)強(qiáng)駐駐點(diǎn)點(diǎn)人人員員現(xiàn)現(xiàn)場場管管理理。。從從進(jìn)進(jìn)場場的的第第一一天天起起，，我我行行駐駐點(diǎn)點(diǎn)人人員員就就采采取取一一對對一一地地堅(jiān)堅(jiān)守守在在樣樣板板房房、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)室室、、洽洽談?wù)剠^(qū)區(qū)、、簽簽約約區(qū)區(qū)旁旁邊邊，，無無論論客客戶戶是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)咨咨詢詢還還是是復(fù)復(fù)印印資資料料，，我我們們都都能能夠夠馬馬上上幫幫客客戶戶辦辦妥妥。。案例一主要做法優(yōu)化流程，，提高效率率，擴(kuò)大優(yōu)優(yōu)勢提高效率，，收獲滿意意。由于開開發(fā)商十分分注重效率率并逐筆記記錄在案，，以此對各各銀行進(jìn)行行評定。因因此我行緊緊抓這個契契機(jī)，增派派人手，加加班加點(diǎn)，，力求“當(dāng)當(dāng)天一清””。正是有有了這種契契而不舍的的精神，開開盤的一個個月半內(nèi)便便放款2億億元。綜合營銷，，提升效益益。一方面面，我行以以“怡情港港灣、見證證成就”為為主題，制制訂個性化化服務(wù)方案案，實(shí)施按按揭零費(fèi)用用，贈送鉆鉆石卡和理理財(cái)雜志、、紀(jì)念品。。另一方面面，加大跟跟蹤力度，，及時梳理理客戶信息息，提供上上門簽約服服務(wù)，并在在營銷中加加強(qiáng)我行個個人住房循循環(huán)貸款、、存貸雙贏贏、銀行卡卡、網(wǎng)銀等等業(yè)務(wù)的營營銷。案例二大連萬科項(xiàng)目案例特點(diǎn)主要做法案例特點(diǎn)從零做起，，業(yè)務(wù)兩年年內(nèi)實(shí)現(xiàn)突突破。2008年年初個貸貸余額：0原因：由于于機(jī)構(gòu)改革革，辦理個個貸業(yè)務(wù)的的機(jī)構(gòu)、人人員及存量量業(yè)務(wù)全部部劃轉(zhuǎn)到兄兄弟行，個個人貸款業(yè)業(yè)務(wù)余額歸歸到了零。。年末余額額：107萬。2009年十月，與與大連萬科科攜手，個個人住房貸貸款年末余余額：1.4億元。截止2010年末——個人住房貸貸款余額7億，比年初初凈增5.5億元——個人住房貸貸款增量全全市第一——個人住房貸貸款余額從從系統(tǒng)內(nèi)的的末位增到到第二位五項(xiàng)服務(wù)承承諾案例二五項(xiàng)服務(wù)承諾跟蹤服務(wù)客戶經(jīng)理無休息服務(wù)綠色通道規(guī)范放款時間做好后續(xù)的的跟蹤服務(wù)務(wù)（支行領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)）萬科購房客客戶手續(xù)齊齊全24小時內(nèi)放款款轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)實(shí)行萬科客客戶優(yōu)先辦辦理業(yè)務(wù)強(qiáng)，營營銷意識強(qiáng)強(qiáng)的精英進(jìn)進(jìn)駐現(xiàn)場對萬科的客客戶提供無無休息日的征信查詢詢及24小時不間斷斷的業(yè)務(wù)咨詢詢對服務(wù)萬科科的團(tuán)隊(duì)進(jìn)進(jìn)行規(guī)范的的業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，，給其不一一樣的服務(wù)務(wù)體驗(yàn)簽署合作協(xié)議議。簽訂期限限3個月，金額2000萬元的按揭合合作協(xié)議，只只合作“溪之之谷”樓盤。。主要做法案例二初步合作——成功介入是邁邁向深入合作作的第一步做好進(jìn)場前準(zhǔn)準(zhǔn)備。最短時時間內(nèi)解決服服務(wù)現(xiàn)場的設(shè)設(shè)備配置、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)接入、人人員培訓(xùn)和宣宣傳資料。加班加點(diǎn)兌現(xiàn)現(xiàn)承諾。國慶慶長假上班第第一天，21筆、金額1270.5萬元，住房按按揭貸款進(jìn)到到了萬科賬戶戶。主要做法案例二深入合作——提供貼心高效效的服務(wù)，贏贏得多方信任任利用政策打動動萬科的決策策權(quán)，使其感感到充分的優(yōu)優(yōu)越感。為客戶提供增增值服務(wù)，培培植客戶群。。加強(qiáng)與置業(yè)顧顧問的感情溝溝通，增強(qiáng)其其對我行客戶戶經(jīng)理的認(rèn)知知。優(yōu)化內(nèi)部分工工組合，提高高服務(wù)效率案例二合作的基礎(chǔ)成功的關(guān)鍵基本的要求根本的保障營銷體會認(rèn)真調(diào)研、充充分準(zhǔn)備、知知已知彼、方方案營銷優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)、高效的的服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)重視：經(jīng)經(jīng)營上側(cè)重、、資源上傾傾斜、人員員上精配堅(jiān)定信心、持持之以恒、跟跟蹤營銷，抓抓住機(jī)遇快速速切入案例三唐山萬達(dá)廣場場案例特點(diǎn)主要做法案例特點(diǎn)從新手變?yōu)槟苣苁治倚惺寝k理個個人按揭業(yè)務(wù)務(wù)新手，市分分行個金部派派資深客戶經(jīng)經(jīng)理對我行客客戶經(jīng)理和萬萬達(dá)置業(yè)顧問問多次培訓(xùn)，，并且在業(yè)務(wù)務(wù)宣傳和受理理期間全程現(xiàn)現(xiàn)場指導(dǎo)，他他們白天做業(yè)業(yè)務(wù)宣傳，晚晚上開會總結(jié)結(jié)交流經(jīng)驗(yàn)。。對萬達(dá)置置業(yè)顧問提出出的問題基本本做到當(dāng)天解解決，萬達(dá)置置業(yè)顧問稱我我們的客戶經(jīng)經(jīng)理為個人按按揭“萬事通通”。業(yè)務(wù)宣傳做大大做細(xì)唐山萬達(dá)開盤盤時，我行獨(dú)獨(dú)家現(xiàn)場代收收意向金，并并且提前將微微機(jī)、POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配配備到位，將將征信系統(tǒng)調(diào)調(diào)通，整個售售樓現(xiàn)場只有有農(nóng)行一家的的標(biāo)識隨處可可見，從售樓樓處入口、洽洽談區(qū)、收款款區(qū)再到出口口處都有農(nóng)行行人身影，使使購房人感到到是農(nóng)行獨(dú)家家辦理，強(qiáng)大大的聲勢使他他行望而卻步步，細(xì)致周到到的服務(wù)再次次贏得萬達(dá)高高層認(rèn)可。領(lǐng)導(dǎo)重視贏得優(yōu)勢行長多次與唐唐山萬達(dá)公司司主要負(fù)責(zé)人人接洽，主動動開展?fàn)I銷工工作，商談各各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作作事宜，同時時要求市分行行、經(jīng)辦支行行上下聯(lián)動，，機(jī)構(gòu)、個人人、信貸部門門等前后聯(lián)動動，從多層次次、廣角度為為萬達(dá)公司提提供全方位服服務(wù)分管個貸副行行長多次將辦辦公地點(diǎn)移到到售樓部現(xiàn)場場，解決派駐駐現(xiàn)場受理業(yè)業(yè)務(wù)人員配備備、設(shè)備配置置、接入辦公公網(wǎng)絡(luò)等問題題，協(xié)調(diào)萬達(dá)達(dá)公司為我行行提供售樓現(xiàn)現(xiàn)場辦公位置置等問題分管公司業(yè)務(wù)務(wù)副行長多次次到萬達(dá)協(xié)調(diào)調(diào)開發(fā)貸與個個貸聯(lián)動的有有關(guān)問題，保保障了開發(fā)貸貸個貸業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)動順利開展展主要做法案例三一是上下聯(lián)動動，提前介入入。市、縣兩級行行個人業(yè)務(wù)部部緊密協(xié)作，，在項(xiàng)目開盤盤前多次對置置業(yè)顧問進(jìn)行行現(xiàn)場培訓(xùn)，，并將相關(guān)內(nèi)內(nèi)容裝訂成冊冊，做到置業(yè)業(yè)顧問人手一一份。二是注重細(xì)節(jié)節(jié)，周密部署署。我行在中、建建、工欲進(jìn)場場宣傳營銷前前，搶占先機(jī)機(jī)，對每個營營銷細(xì)節(jié)研究究部署。主要做法周密部署鞏固優(yōu)勢案例三開盤當(dāng)天三位位行長親臨現(xiàn)現(xiàn)場，鼓舞了了員工的士氣氣，也使萬達(dá)達(dá)公司感受到到我行合作誠誠意。工作人員將電電腦、POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配配備到位，接接通網(wǎng)絡(luò)，擺擺放展架和桌桌牌；向購房房人派發(fā)十六六開銅板紙彩彩色宣傳冊。。市、縣兩級行行共組織30多名工作人員員在開盤現(xiàn)場場進(jìn)行業(yè)務(wù)宣宣傳，從售樓樓處入口到銷銷售區(qū)、洽談?wù)剠^(qū)、收款區(qū)區(qū)再到出口處處，均有我行行員工站位宣宣傳。2名市行客戶經(jīng)經(jīng)理和4名支行客戶經(jīng)經(jīng)理現(xiàn)場駐點(diǎn)點(diǎn)，24小時手機(jī)開機(jī)機(jī)，隨時解答答疑問；辦公網(wǎng)絡(luò)接入入銷售中心，，實(shí)現(xiàn)按揭貸貸款業(yè)務(wù)““實(shí)時、實(shí)地地”辦理及時將營銷中中遇到的疑難難問題向上級級行反饋，爭爭取上級行支支持。高效服務(wù)保持優(yōu)勢主要做法案例三客戶經(jīng)理白天天完成受理、、調(diào)查工作，，晚上錄入CMS系統(tǒng)；辦公室室、營業(yè)室等等部門人員協(xié)協(xié)助整理客戶戶資料、掃描描，確保在最最短時間內(nèi)將將貸款資料上上傳；市分行行信貸部安排排專職審查人人員，優(yōu)先審審查；省行派派駐獨(dú)立審批批人也經(jīng)常加加班加點(diǎn)，保保證審批效率率。一是充分利用用總行對總優(yōu)優(yōu)客戶的優(yōu)惠惠政策贏得市市場。總行實(shí)實(shí)施的差別化化政策中，對對總優(yōu)客戶開開發(fā)樓盤的有有關(guān)規(guī)定，保保障在營銷中中具有與同業(yè)業(yè)同等的條件件，為順利介介入按揭項(xiàng)目目贏得了機(jī)會會；二是從深層次次挖掘客戶需需求，延伸服服務(wù)領(lǐng)域。利利用萬達(dá)廣場場購房群體資資金實(shí)力強(qiáng)、、整體素質(zhì)高高、對新事物物接受能力強(qiáng)強(qiáng)的特點(diǎn)，積積極推廣網(wǎng)銀銀、信用卡以以及各種理財(cái)財(cái)產(chǎn)品，更深深層次的挖掘掘客戶需求。。主要做法用足政策擴(kuò)大優(yōu)勢案例三案例四無錫濱湖支行行萬科項(xiàng)目案例特點(diǎn)主要做法案例特點(diǎn)結(jié)算開戶簽訂協(xié)議安裝POS約定份額全面合作由支行行分管管行長長主抓抓，以以項(xiàng)目目貸款款為切切入點(diǎn)點(diǎn)。案例四四主要做做法項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)有專人人在開開盤之之前先先與銷銷售人人員進(jìn)進(jìn)行對對接，，并進(jìn)進(jìn)行政政策講講解。。駐點(diǎn)點(diǎn)人員員同樓樓盤銷銷售充充分互互動，，增進(jìn)進(jìn)了解解，注注意收收集他他行政政策信信息。。抓好開開盤簽簽約后后的跟跟進(jìn)服服務(wù)。。做做好按按揭貸貸款業(yè)業(yè)務(wù)的的交叉叉營銷銷。堅(jiān)持網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)營營銷和和現(xiàn)場場營銷銷雙管管齊下下，全全員營營銷和和專業(yè)業(yè)營銷銷相輔輔相成成。除了有有個貸貸中心心人員員在樓樓盤駐駐點(diǎn)營營銷外外，萬萬科也也通過過積極極參與與我行行舉辦辦的貴貴賓聯(lián)聯(lián)誼會會，以以及在在我行行貴賓賓服務(wù)務(wù)區(qū)放放置宣宣傳刊刊物等等形式式將房房源信信息介介紹給給我行行高端端客戶戶，切切實(shí)取取得雙雙贏。。案例四四主要做做法營銷舉舉措及時溝溝通信信息。。營銷人人員每每天上上下班班時都都要在在一起起溝通通當(dāng)天天營銷銷中存存在的的問題題，如如銷售售人員員銷售售排行行榜、、其安安排按按揭銀銀行的的導(dǎo)向向性，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題大家家及時時出謀謀劃策策，千千方百百計(jì)化化被動動為主主動。。正確認(rèn)認(rèn)識差差距。。尋找找農(nóng)農(nóng)行行與與他他行行的的差差距距，，通通過過事事先先咨咨詢詢、、溝溝通通等等方方式式，，為為客客戶戶量量身身訂訂做做適適合合的的貸貸款款組組合合方方案案，，想想客客戶戶所所想想，，盡盡全全力力為為客客戶戶排排憂憂解解難難，，真真正正讓讓客客戶戶享享受受到到親親情情化化的的貼貼心心服服務(wù)務(wù)。。關(guān)心銷銷售人人員。。通過與與銷售售人員員舉行行聯(lián)誼誼會等等形式式，改改善了了與營營銷各各環(huán)節(jié)節(jié)人員員的關(guān)關(guān)系，，與他他們成成為知知心朋朋友，，極大大地促促進(jìn)了了市場場份額額的提提高。。案例四四主要做做法團(tuán)隊(duì)建建設(shè)建立健健全有有效的的培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)制制，重重點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)化營營銷技技巧、、信貸貸業(yè)務(wù)務(wù)的實(shí)實(shí)戰(zhàn)培培訓(xùn)。。通過對對資產(chǎn)產(chǎn)、負(fù)負(fù)債、、中間間業(yè)務(wù)務(wù)、理理財(cái)業(yè)業(yè)務(wù)、、房地地產(chǎn)相相關(guān)知知識學(xué)學(xué)習(xí)，，不斷斷提高高整體體員工工隊(duì)伍伍素質(zhì)質(zhì)。增強(qiáng)服服務(wù)的的主動動性。。主動放放棄休休息時時間，，以提提高競競爭能能力，，樹立立“辦辦按揭揭、找找農(nóng)行行”的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)品牌牌。根據(jù)據(jù)市市場場需需求求形形成成快快速速反反應(yīng)應(yīng)，，加加快快服服務(wù)務(wù)的的速速度度。。在政政策策允允許許的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，急急客客戶戶所所急急，，想想開開發(fā)發(fā)商商所所想想，，從從人人性性化化、、專專業(yè)業(yè)性性上上為為客客戶戶提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)高高效效的的服服務(wù)務(wù)。。提倡倡愛愛崗崗敬敬業(yè)業(yè)精精神神，，發(fā)發(fā)揮揮團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)協(xié)作作功功效效。。中介介營營銷銷中介介推推薦薦貸貸款款操操作作第一一部部分分第二二部部分分直客客式式貸貸款款營營銷銷第三三部部分分二手手房房貸貸款款營營銷銷指指引引提提綱綱激勵勵考考核核第四四部部分分營銷銷案案例例第三三部部分分四大要點(diǎn)一主主四四輔輔：：以以中中介介營營銷銷為為主主，，以以定定向向、、存存量量、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、關(guān)關(guān)系系營營銷銷為為輔輔。四大大資資源源：：網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、、關(guān)關(guān)系系、、客客戶戶、、信信貸貸資資源源三個個優(yōu)優(yōu)先先：：效效率率、、信信貸貸安安排排、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和優(yōu)優(yōu)惠惠活活動動四方方共共贏贏：：中中介介、、售售房房人人、、購購房房人人、、銀銀行行。。房地地產(chǎn)產(chǎn)中中介介營營銷銷交易易量量運(yùn)作作規(guī)規(guī)范范性性品牌牌美美譽(yù)譽(yù)度度建委委等等政政府府部部門門房地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人協(xié)協(xié)會會等等專專業(yè)業(yè)組組織織實(shí)地地調(diào)調(diào)查查

搜集集中中介介信信息息初始始營營銷銷確定定合合作作目目標(biāo)標(biāo)的的三三個個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)房地地產(chǎn)產(chǎn)中中介介營營銷銷建立立合合作作關(guān)關(guān)系系三項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作了解解中中介介運(yùn)運(yùn)作作模模式式、、架架構(gòu)構(gòu)、、社社會會評評價(jià)價(jià)、、法法人人（（股股東東））資資信信。。了解同業(yè)與中中介合作的政政策、效率與與資源配置情情況。發(fā)掘我行優(yōu)勢勢，制定營銷銷預(yù)案。挖掘四類資源源網(wǎng)點(diǎn)。房屋登登記機(jī)構(gòu)附近近或中介有合合作意向的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)。關(guān)系。利用我我行與房屋登登記機(jī)構(gòu)、評評估公司、擔(dān)擔(dān)保公司、公公證機(jī)構(gòu)等關(guān)關(guān)系，協(xié)助中中介提高效率率、降低成本本?？蛻?。向中介介推薦我行存存量客戶需求求。信貸。向重點(diǎn)點(diǎn)中介推薦業(yè)業(yè)務(wù)傾斜。房地產(chǎn)中介營營銷建立合作關(guān)系系鎖定兩大關(guān)鍵鍵——關(guān)鍵部門和關(guān)關(guān)鍵人員直營連鎖模式式：貸款咨詢詢部門（按揭揭部），區(qū)域域經(jīng)理和部門門經(jīng)理。特許連鎖模式式：貸款咨詢詢部門（按揭揭部），區(qū)域域經(jīng)理和部門門經(jīng)理或加盟盟店門店店長長。單店分散模式式的中介：單單店門店店長長。找準(zhǔn)兩個介入入契機(jī)尚未與同業(yè)緊緊密合作的，，可立即開展展?fàn)I銷。與同業(yè)緊密合合作的，可持持續(xù)關(guān)注，待待同業(yè)受政策策、規(guī)模影響響時擇機(jī)介入入房地產(chǎn)中介營營銷建立合作關(guān)系系初始營銷模式式自上而下（（大型中介整整體營銷、小小型中介控制制人營銷）自下而上（適適用于大型中中介區(qū)域性營營銷）建立三層對接接中小中介，經(jīng)經(jīng)營行行長與與總經(jīng)理對接接，個貸部門門經(jīng)理與按揭揭部經(jīng)理對接接，客戶經(jīng)理理與業(yè)務(wù)人員員對接；對大型中介，，總分行個貸貸部門與總部部對接，經(jīng)營營行與分部（（按揭部）對對接，相關(guān)聯(lián)聯(lián)系人分層對對接。必須建立聯(lián)系系人制度，保保持定期順暢暢溝通。內(nèi)外培訓(xùn)房地產(chǎn)中介營營銷內(nèi)部配備最強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、先期期協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)節(jié)最大程度的政政策、效率、、信貸規(guī)模保保障審慎退單（可可加風(fēng)控條件件、避免直接接退單）

合作初期堅(jiān)持持順暢原則合作維護(hù)房地產(chǎn)中介營營銷客戶資源互換換宣傳廣告互換換在合作網(wǎng)點(diǎn)開開辟專區(qū)，邀邀請中介駐點(diǎn)點(diǎn)向中介推薦我我行合作的評評估公司、擔(dān)擔(dān)保公司等，，降低中介成成本。對中介推薦的的客戶，減免免評估費(fèi)、擔(dān)擔(dān)保費(fèi)、登記記費(fèi)等。

互惠互利資源互換合作維護(hù)房地產(chǎn)中介營營銷榮譽(yù)稱號。對對合作關(guān)系良良好、貢獻(xiàn)度度排名前列的的中介機(jī)構(gòu)/業(yè)務(wù)人員，可可由分行或支支行授予“農(nóng)農(nóng)業(yè)銀行20**年好時貸·二手房貸款金金牌合作伙伴伴/經(jīng)紀(jì)人”稱號號。貴賓服務(wù)。對對合作中介中中的關(guān)鍵人，，在符合規(guī)定定條件下，可可列為我行個個人貴賓客戶戶，享受各類類優(yōu)惠金融服服務(wù)。優(yōu)先辦理，限限時辦結(jié)優(yōu)先安排信貸貸規(guī)模優(yōu)先適用新產(chǎn)產(chǎn)品和政策優(yōu)優(yōu)惠

為優(yōu)質(zhì)中介開開辟綠色通道道適時給予兩類類獎勵合作維護(hù)房地產(chǎn)中介營營銷內(nèi)部總結(jié)會外部溝通會聯(lián)系人溝通

堅(jiān)持“兩會一一溝通”合作維護(hù)受理還款能力押品價(jià)值了解需求征信狀況中介推薦貸款款的操作借款申請人可可在中介門店店簽署征信查查詢授權(quán)書。。電話通知銀銀行提前查詢詢征信記錄。。及早了解客戶戶信息預(yù)判審批結(jié)果果，避免后期期退單。還款測算盡可能配合借借款人效率要要求。預(yù)評估正式評估受理操作要點(diǎn)點(diǎn)受理現(xiàn)場經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)中介門店上門收單中介推薦貸款款的操作合理布置簽約約區(qū)現(xiàn)場駐點(diǎn)收單單合理布置現(xiàn)場場優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約約上門服務(wù)買房人營銷個貸產(chǎn)品品、至少營銷銷借記卡、盡盡量營銷短信信通、網(wǎng)銀和和貸記卡買賣雙方交叉營銷賣房人至少營銷借記記卡，以售房房款為目標(biāo)，，營銷合適的的理財(cái)產(chǎn)品、、基金、保險(xiǎn)險(xiǎn)、網(wǎng)銀、貸貸記卡等。中介推薦貸款款的操作直客式貸款營營銷定向營銷：進(jìn)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單單位存量營銷：以以提前還款為為線索，營銷銷購房人在我我行辦理貸款款網(wǎng)絡(luò)營銷：在在房地產(chǎn)門戶戶網(wǎng)站開通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺臺關(guān)系營銷：內(nèi)內(nèi)部員工、存存量客戶

潛在客戶挖掘掘的N個渠道委托中介人員員陪同組建專業(yè)化團(tuán)團(tuán)隊(duì)

過戶服務(wù)發(fā)掘潛在客戶戶激勵考核全面考核計(jì)價(jià)合理及時兌現(xiàn)政策連貫浙江杭州解放放路支行四川成都蜀都都支行營銷案例例案例一浙江杭州解放放路支行業(yè)務(wù)務(wù)基本情況截止2009年末，個貸余余額25.4億元，其中二二手房貸款14.2億元。省、市市公積金委托托貸款余額41.8億元。2009年入選總行““百家支行””名單。（爭爭創(chuàng)百佳活動動）服務(wù)優(yōu)先。一是中介分層層，對龍頭中中介，客戶經(jīng)經(jīng)理上門服務(wù)務(wù)或相互駐點(diǎn)點(diǎn)，對中小型型中介，客戶戶經(jīng)理上門回回訪。對所有有中介24小時電話咨詢詢。二是客戶戶經(jīng)理與內(nèi)勤勤人員組成服服務(wù)組，確保保柜臺內(nèi)外問問題均及時解解決。三是將將公證、保險(xiǎn)險(xiǎn)等引入支行行，一條龍服服務(wù)?？蛻艨煽墒孪忍詈眯判欧獾刂?，寄寄送合同等。。政策優(yōu)優(yōu)先。。及時搜搜集市市場信信息，，了解解同業(yè)業(yè)政策策差異異，及及時向向上級級行反反饋，，對政政策變變化迅迅速擬擬定《告客戶戶書》，為中中介提提供順順暢的的信息息平臺臺。營銷策策略案例一一有效合合作確保三三先——營銷按按揭業(yè)業(yè)務(wù)效率優(yōu)優(yōu)先。。根據(jù)不不同階階段市市場行行情和和業(yè)務(wù)務(wù)量，，整合合流程程、調(diào)調(diào)整人人員，，必要要時安安排集集體加加班，，特殊殊情況況建立立綠色色通道道，確確保辦辦理效效率抓源頭頭——21世紀(jì)。。支行對對單店店維護(hù)護(hù)成本本高，，多次次與杭杭州總總部洽洽談，，建議議由總總部統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)規(guī)范按按揭合合作的的雙贏贏思路路，一一年后后被采采納。?？偛坎垦堈埜骷蛹用说甑晖瑫r時續(xù)簽簽協(xié)議議。總總部派派員進(jìn)進(jìn)駐我我行統(tǒng)統(tǒng)一受受理加加盟店店業(yè)務(wù)務(wù)。借人脈——住商不動產(chǎn)產(chǎn)。幫助住商爭爭取到公積積金貸款權(quán)權(quán)證代辦業(yè)業(yè)務(wù)。營銷策略案例一深化合作個性策略——持續(xù)綜合營營銷抓重點(diǎn)——我愛我家家。同業(yè)合作作各有優(yōu)優(yōu)勢。支支行從公公積金業(yè)業(yè)務(wù)合作作、預(yù)審審制、信信貸規(guī)模模支持、、邀請駐駐點(diǎn)、分分層對接接等方面面加強(qiáng)合合作，市市場占比比明顯上上升。資源互換換。為盛世管管家配套套推出網(wǎng)網(wǎng)銀代收收租金。。與裕興房產(chǎn)合合作推出抵押押貸款擔(dān)保回回購業(yè)務(wù)。與各中介合作作開展個人綜綜合授信、助助業(yè)貸款等品品種。營銷策略案例一全面合作深入挖潛——提升綜合效益益挖潛存量客戶戶。對賬單內(nèi)宣傳傳新產(chǎn)品。2009年初利率調(diào)整整時，綜合營營銷信用卡、、網(wǎng)銀、基金金等。主動營銷公務(wù)務(wù)卡、網(wǎng)銀。。案例二蜀都支行和業(yè)業(yè)務(wù)基本情況況截止2010年3月，個貸余額額61.2億元，其中二二手房貸款余余額32億元。2009年入選總行““百家支行””名單（爭創(chuàng)創(chuàng)百佳活動））主動上門。支行行長牽頭頭分片區(qū)對中中介公司營銷銷。主島收費(fèi)。利用我行引進(jìn)進(jìn)的評估公司司、公證機(jī)構(gòu)構(gòu)等，壓低收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將將利益讓渡給給中介。營銷策略案例二創(chuàng)新營銷服務(wù)務(wù)分層維護(hù)。按業(yè)務(wù)量將中中介分為重點(diǎn)點(diǎn)客戶、一般般客戶，重點(diǎn)點(diǎn)客戶由行長長、中心主任任維護(hù)，至少少每月回訪、、溝通。提高效率。對資料統(tǒng)一規(guī)規(guī)范，前后臺臺標(biāo)準(zhǔn)一致。。將貸款資料料印制成冊，，方便使用。。貸款受理到到審批2個工作日。政策適用。減少執(zhí)行政策策的隨意性，，注重市場變變化和同業(yè)策策略，及時調(diào)調(diào)整，在政策策范圍內(nèi)，給給予客戶經(jīng)理理自主權(quán)。按件計(jì)價(jià)，對對客戶經(jīng)理和和審查審批人人員均進(jìn)行考考核。營銷策略案例二創(chuàng)新激勵考核核1+2+3綜合營銷模式式，1筆貸款+1張借記卡和和1張貸記卡+開通網(wǎng)銀、、短信通、、人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)。ThankYou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:06:0303:06:0303:061/5/20233:06:03AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:06:0303:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:06:0303:06:0303:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:06:0403:06:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:06:04上上午03:06:041月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:06上上午1月-2303:06January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:06:0403:06:0405January202317、做做前前，，能能夠