三保險營銷管理

第三章保險營銷管理第一節(jié)保險營銷概述一、保險營銷的概念保險營銷是保險公司為了滿足保險市場存在的保險需求所進行的總體性活動，包括保險市場的調(diào)查與預(yù)測、保險市場營銷環(huán)境分析，投保人行為研究、新險種開發(fā)、保險費率厘定、保險營銷渠道選擇、保險商品推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。二、保險營銷的4P要素1、產(chǎn)品財產(chǎn)損失險：火災(zāi)保險、貨物運輸保險、運輸工具保險、工程保險。責(zé)任保險：第三者責(zé)任險、雇主責(zé)任險、公眾責(zé)任險、產(chǎn)品責(zé)任險、職業(yè)責(zé)任險。信用保證保險：出口信用保險、投資保險、商業(yè)信用保險、合同保證保險、產(chǎn)品保證保險、誠實保證保險。人身保險：死亡保險、兩全保險、年金保險、人身意外傷害保險、醫(yī)療保險、疾病保險、分紅保險、變額壽險、萬能壽險。營銷人員的衣著形象、言談舉止和服務(wù)水準(zhǔn)也視為產(chǎn)品的一部分。2、價格保險商品的價格即保險費率。財產(chǎn)保險的保險費率依據(jù)災(zāi)害事故發(fā)生的概率來厘定人身保險的保險費率由經(jīng)算師依據(jù)死亡率、生存率、疾病發(fā)生率、利息率、費用率等多種因素制定保險營銷更適合非價格競爭，即保險質(zhì)量競爭、保險服務(wù)競爭。3、促銷保險商品的特性決定了保險公司極少進行產(chǎn)品方面的廣告，而只做品牌廣告、形象宣傳。公關(guān)活動和新聞報道是保險公司促銷的主要手段。4、分銷渠道分銷渠道是指讓客戶便利地購買保險、獲得服務(wù)的地點和環(huán)境。三、保險營銷的發(fā)展階段1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷階段在這階段，保險公司還沒有建立系統(tǒng)化、專業(yè)化的保險營銷體系，保險營銷部門只是一個簡單的保險推銷部門，是保險公司的一個附屬單位。保險公司并不考慮保險市場的需求，而是根據(jù)本公司設(shè)計的險種進行銷售。2、以銷售為導(dǎo)向的營銷階段在這一階段，保險公司以保險產(chǎn)品的銷售為主要手段，采用多種方法大力推銷和進行廣告宣傳，動員和誘導(dǎo)消費者購買。3、以消費者為導(dǎo)向的營銷階段在這一階段，保險公司的整個保險營銷活動從明確消費者的需要開始以滿足消費者的需要而告終，在研究消費者需求的基礎(chǔ)上，以正確的方法，在正確的時間，以最優(yōu)的產(chǎn)品組合最大限度地滿足消費者的需要。營銷人員除了具備保險專業(yè)知識和投資理財知識外，還需要具備一定的管理、創(chuàng)新和對外協(xié)調(diào)能力。4、以市場為導(dǎo)向的營銷階段保險公司整合公司的各項活動，擬定周密的營銷計劃，制定合理的營銷策略，主動做好與客戶間的溝通工作，對市場需求定期進行調(diào)查研究，隨時掌握市場需求變化，使保險商品的推銷更為順暢。第二節(jié)保險營銷環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析二、微觀環(huán)境分析1、投保人分析研究投保人的投保動機、需求特點、要求保障的大小、投保方式偏好、投保人的可支配收入水平。2、金融市場上其他金融工具的投資收益以及創(chuàng)新情況3、了解其他公司的新產(chǎn)品、特定的促銷方法4、考慮市場營銷渠道和社會公共利益等環(huán)境因素。三、投保人行為分析投保人行為分析主要是對投保人投保動機的分析。投保動機包括經(jīng)濟動機和心理動機。1、經(jīng)濟動機強調(diào)由于投保人受經(jīng)濟利益驅(qū)使而產(chǎn)生的投保欲望。對保險人經(jīng)濟動機的分析，促使保險公司的市場營銷更加注重保險費率的合理厘定，特別是保持保險費率的市場競爭力。另外保障范圍和保障程度要盡量滿足投保人的需要，使投保人真正感到投保值得。2、心理動機強調(diào)由于投保人受保險需求的驅(qū)使而產(chǎn)生的投保欲望。要求保險公司的市場營銷要讓投保人意識到其內(nèi)在的保險需求，要向投保人積極宣傳和提供保險服務(wù)，激發(fā)投保人潛在的保險需求。第三節(jié)保險新險種的開發(fā)一、保險新險種的界定1、新險種是指整體險種或其中的一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種的特點：一是全新構(gòu)思的險種，在使用功能或經(jīng)濟性能方面優(yōu)于原有險種；二是具有新用途的險種。2、保險新險種的分類完全創(chuàng)新的險種：是指保險公司利用科學(xué)技術(shù)進步成果研制出來的能滿足消費者嶄新需求的險種。例如：艾滋病保險。模仿的險種：是指保險公司借鑒外國險種并通過移植學(xué)習(xí)，在本國保險市場進行推廣的新險種。例如：衛(wèi)星發(fā)射險、利潤損失險、投資連結(jié)險、萬能保險等。3、改改進進的的新新險險種種改進進的的新新險險種種是是指指隊隊員員有有險險種種的的特特點點、、內(nèi)內(nèi)容容等等方方面面進進行行改改進進后后推推出出的的新新險險種種。。4、換換代代新新險險種種：：是是指指對對老老險險種種突突出出的的某某一一特特點點重重新新進進行行包包裝裝，，并并冠冠以以新新的的名名稱稱，，使使其其特特點點有有顯顯著著提提高高的的新新險險種種。。二、、保保險險新新險險種種開開發(fā)發(fā)的的步步驟驟1、新新險險種種的的構(gòu)構(gòu)思思據(jù)調(diào)查，新新險種構(gòu)思思中約有60%來自客戶、、競爭對手手和情報資資料，40%來自本公司司的高層管管理者和市市場調(diào)研人人員。2、構(gòu)思的篩篩選篩選時，既既要防止對對新險種構(gòu)構(gòu)思的潛在在價值估計計不足造成成失誤，又又要避免誤誤取沒有發(fā)發(fā)展前途的的新險種。。3、市場分析析市場分析的的重點：新新險種有哪哪些特點；；新險種的的目標(biāo)市場場在哪里；；其潛在購購買力如何何；保險公公司的資金金和設(shè)備是是否適應(yīng)新新險種的發(fā)發(fā)展；預(yù)期期利潤如何何；新險種種上市成功功的可能性性有多大；；其競爭力力如何；社社會效益如如何等等。。4、新險種的的設(shè)計新險種的設(shè)設(shè)計包括保保險單的設(shè)設(shè)計、保險險條款的設(shè)設(shè)計和險種種命名等。。5、新險種的的試銷及其其營銷策略略新險種設(shè)計計出來后，，可在一定定范圍的市市場上進行行試銷。6、新產(chǎn)品商商品化當(dāng)新險種正正式作為商商品推向市市場時，要要把握上市市時機、上上市地域、、預(yù)期目標(biāo)標(biāo)市場等因因素。三、保險新新險種開發(fā)發(fā)的策略（一）目標(biāo)標(biāo)市場策略略保險公司確確定包括市市場調(diào)查與與研究、市市場細分、、市場定位位及相應(yīng)的的目標(biāo)策略略制定。市場調(diào)查研研究的目的的是掌握保保險市場需需求與供給給及其變化化趨勢，從從中發(fā)現(xiàn)新新的市場機機會。市場細分是是根據(jù)消費費者對保險險需求的差差異，將消消費者總體體市場分成成若干種類類的分片市市場，并從從中選擇適適當(dāng)?shù)姆制袌鲎鳛闉槟繕?biāo)市場場，保險公公司市場細細分通常是是按地理位位置、消費費者年齡結(jié)結(jié)構(gòu)、收入入水平、需需求曉勇、、生活方式式、個性和和偏好。（二）保險險產(chǎn)品組合合策略保險險種組組合包括險險種組合寬寬度、險種種組合深度度、險種組組合關(guān)聯(lián)度度險種組合寬寬度是保險險公司所擁擁有的險種種系列的數(shù)數(shù)目。險種組合深深度是指每每一險種系系列中的險險種數(shù)量。。險種組合關(guān)關(guān)聯(lián)度是指指各險種系系列之間在在最終用途途、銷售渠渠道等方面面的相關(guān)程程度。增加險種組組合的寬度度有利于發(fā)發(fā)揮保險公公司的潛力力，開拓新新的市場。。加深險種組組合的深度度可以滿足足消費者更更多的特殊殊需求。加強險種組組合之間的的關(guān)聯(lián)性可可以增強保保險公司的的市場地位位，發(fā)揮和和提高保險險公司的競競爭能力。。（三）險種種質(zhì)量優(yōu)化化策略險種由核心心部分、形形式部分、、延伸部分分。核心部分是是指險種能能給人們帶帶來的利益益和效用。。形勢部分是是指險種的的命名、險險種宣傳手手冊的設(shè)計計等。延伸部分是是指險種的的保全服務(wù)務(wù)。險種的質(zhì)量量優(yōu)化主要要指其形式式部分和延延伸部分的的優(yōu)化，尤尤其是延伸伸部分—保全服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的優(yōu)化化，盡可能能為客戶提提供各種便便利。例子說明：：第四節(jié)傳傳統(tǒng)的保保險營銷模模式一、保險代代理人保險代理人人是指接受受保險人的的委托，根根據(jù)代理合合同在保險險人授權(quán)的的范圍內(nèi)代代為辦理保保險業(yè)務(wù)，，并向保險險人收取代代理手續(xù)費費的單位或或個人。（一）代理理人的種類類1、分為專業(yè)業(yè)代理人和和兼業(yè)代理理人，專業(yè)業(yè)代理人分分為專業(yè)代代理公司和和個人代理理人。兼業(yè)代理人人：是指因因其行業(yè)特特點，便于于在主營業(yè)業(yè)務(wù)之外兼兼營保險業(yè)業(yè)務(wù)的單位位，如運輸輸公司、銀銀行、旅行行社、鐵路路局、航空空公司等。。2、分為壽險險代理人和和非壽險代代理人。3、分為獨立立代理人和和專屬代理理人（二）保險險代理人的的業(yè)務(wù)范圍圍1、個人保險險代理人的的業(yè)務(wù)范圍圍個人保險代代理人的業(yè)業(yè)務(wù)范圍主主要包括代代理推銷保保險產(chǎn)品和和代理收取取保險費，，并按照所所代理保險險公司的管管理規(guī)定對對自己的客客戶做好售售后服務(wù)工工作。個人保險代代理人不得得辦理公司司財產(chǎn)保險險業(yè)務(wù)和團團體人身保保險業(yè)務(wù)，，不得簽發(fā)發(fā)保險單。。個人保險代代理人既可可以是保險險代理公司司的雇員，，也可以受受雇于保險險公司，其其收入主要要來源于保保險業(yè)務(wù)的的傭金。2、保險兼業(yè)業(yè)代理人的的業(yè)務(wù)范圍圍保險兼業(yè)代代理人的業(yè)業(yè)務(wù)范圍主主要包括代代理推銷保保險產(chǎn)品和和代理收取取保險費，，兼業(yè)代理理人只能代代理與本行行業(yè)直接相相關(guān)且能為為投保人提提供便利的的保險業(yè)務(wù)務(wù)。（三）保險險代理人的的法律特征征1、保險代理理人可以是是法人，也也可以是自自然人。2、保險代理理人必須以以授予代理理權(quán)的保險險人的名義義進行民事事法律行為為3、保險代理理人必須在在保險代理理合同所規(guī)規(guī)定的授權(quán)權(quán)范圍內(nèi)從從事保險代代理活動。。保險代理理人按照保保險代理合合同，以保保險人名義義進行民事事法律活動動的后果最最終由保險險人承擔(dān)，，但是保險險代理人超超出授權(quán)范范圍的代理理活動所造造成的法律律責(zé)任，除除非保險人人事后予以以追認，否否則由保險險代理人自自己承擔(dān)。。4、從事保險險代理業(yè)務(wù)務(wù)的人員必必須參加保保險代理人人資格考試試并獲得保保險代理人人資格證書書。二、保險經(jīng)經(jīng)紀(jì)人保險經(jīng)紀(jì)人人是基于投投保人的利利益，為投投保人與保保險人訂立立保險合同同提供中介介服務(wù)，并并依法收取取傭金的有有限責(zé)任公公司。（一）保險險經(jīng)紀(jì)人的的種類保險經(jīng)紀(jì)人人分為壽險險經(jīng)紀(jì)人和和非壽險經(jīng)經(jīng)紀(jì)人（二）保險險經(jīng)紀(jì)人的的職業(yè)操守守1、以最大誠誠信原則進進行業(yè)務(wù)操操作2、以客戶利利益至上的的原則盡可可能滿足投投保人的保保險要求3、尊重客戶戶的意愿，，將所購保保險的條款款與責(zé)任范范圍以及投投保人、被被保險人的的權(quán)利、義義務(wù)向客戶戶解釋清楚楚。4、將投保人人真實、完完整的資料料提交給承承保的保險險公司。（三）保險險經(jīng)紀(jì)人的的業(yè)務(wù)運作作1、分析和評評估客戶所所面臨的風(fēng)風(fēng)險，了解解客戶的風(fēng)風(fēng)險控制要要求。2、評估客戶戶的經(jīng)濟能能力，以確確定客戶購購買保險的的保費承擔(dān)擔(dān)能力。3、在客戶的的保費支付付能力的范范圍內(nèi)確定定需要投保保的風(fēng)險，，并以專業(yè)業(yè)化的服務(wù)務(wù)擬定投保保方案4、選擇最佳佳的承保人人及相應(yīng)的的保險產(chǎn)品品，促成保保險合同的的簽訂，替替投保人辦辦投保手續(xù)續(xù)5、為其投保保人或被保保險人提供供防災(zāi)、防防損和風(fēng)險險管理的咨咨詢服務(wù)。。6、保險事故故發(fā)生后或或保險合同同期滿時，，協(xié)助被保保險人或受受益人向保保險人索賠賠第五節(jié)創(chuàng)創(chuàng)新的保保險營銷模模式一、電話直直銷電話直銷是是保險公司司通過專業(yè)業(yè)的呼叫中中心，針對對目標(biāo)客戶戶進行銷售售。保險公公司主動銷銷售、客戶戶接觸度低低。優(yōu)點：銷售售成本低；；能夠較好好的保有和和利用客戶戶資源。缺點：只適適合功能單單一、易于于解說的險險種；有個個人騷擾、、侵犯隱私私的負面效效應(yīng)，拒絕絕率較高；；在起步階階段，公司司對呼叫中中心的投入入較大。二、網(wǎng)絡(luò)直直銷網(wǎng)絡(luò)營銷是是指保險公公司通過互互聯(lián)網(wǎng)開展展電子商務(wù)務(wù)，整個銷銷售過程（（包括接觸觸、選擇產(chǎn)產(chǎn)品、填寫寫保單、繳繳費）都在在網(wǎng)上實現(xiàn)現(xiàn)，即在線線投保。（一）優(yōu)點點:大大降低了了展業(yè)成本本，免去了了中介人的的傭金；增加了新的的銷售機會會，保險代代理人、經(jīng)經(jīng)紀(jì)人出于于經(jīng)濟利益益的考慮，，往往只注注重大客戶戶，而忽視視一些潛在在的小客戶戶以及新的的客戶；有利于提高高保險服務(wù)務(wù)質(zhì)量：由由于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)具有連續(xù)續(xù)運行性，，可一天24小時在全球球范圍內(nèi)進進行經(jīng)營，，為客戶提提供更多的的信息，為為潛在客戶戶提供更多多與公司接接觸的便利利機會（二）風(fēng)險險安全風(fēng)險：：安全風(fēng)險險是制約網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷的的關(guān)鍵因素素；法律風(fēng)險：：目前關(guān)于于網(wǎng)絡(luò)營銷銷的法律還還不健全，，這使得保保險公司在在網(wǎng)上開展展業(yè)務(wù)時無無法可依，，無章可循循；此外，，各國關(guān)于于保險的法法律法規(guī)存存在著差異異，而目前前國際上還還未就網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷的相相關(guān)法律達達成共識。。道德風(fēng)險：：網(wǎng)絡(luò)營銷銷中，保險險公司與保保戶之間缺缺少面對面面接觸的機機會，緊靠靠保護在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上提供供的有限信信息難以準(zhǔn)準(zhǔn)確評估保保戶面臨的的風(fēng)險；保保險公司的的部分內(nèi)部部人員對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)密碼、、認證方式式等方面了了如指掌，，職業(yè)道德德水平差的的職員很有有可能利用用網(wǎng)絡(luò)進行行越權(quán)操作作，給保險險公司造成成損失。三、銀行保保險（一）定義義狹義的銀行行保險：指指保險公司司通過銀行行和郵政網(wǎng)網(wǎng)點、基金金組織以及及其他金融融機構(gòu)，依依靠傳統(tǒng)銷銷售渠道和和現(xiàn)有客戶戶資源進行行保險商品品銷售。該該定義反映映的是銀行行保險合作作的初級層層次，其側(cè)側(cè)重點在于于銷售渠道道和跨業(yè)銷銷售，并不不包含保險險產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計及核保保觀念。廣義的銀行行保險:指銀行與保保險公司采采用的一種種相互滲透透和融合的的戰(zhàn)略，是是將銀行與與保險等多多種金融服服務(wù)聯(lián)系在在一起，并并通過客戶戶資源的整整合與銷售售渠道的共共享，提供供與保險有有關(guān)的金融融產(chǎn)品服務(wù)務(wù)，以一體體化的經(jīng)營營形式滿足足客戶多元元化的金融融服務(wù)需求求。該定義義反映了金金融混業(yè)經(jīng)經(jīng)營的發(fā)展展趨勢，側(cè)側(cè)重點是整整合客戶的的所有金融融服務(wù)需求求。（二）銀行行保險的發(fā)發(fā)展階段歐洲是銀行行保險的發(fā)發(fā)源地。1、第一階段段-----20世紀(jì)80年代以前，，銀行所銷銷售的保險險產(chǎn)品是直直接為銀行行業(yè)務(wù)服務(wù)務(wù)的，且與與保險公司司的市場營營銷決策無無關(guān)。銀行行銷售的保保險產(chǎn)品主主要有信用用保險以及及與房屋貸貸款有關(guān)的的住災(zāi)保險險。2、第二階段段-----1980年前后，銀銀行與保險險公司開始始共同開發(fā)發(fā)不同性質(zhì)質(zhì)的金融產(chǎn)產(chǎn)品，真正正意義上的的銀保合作作開始了。。保險公司司專門針對對銀行銷售售設(shè)計儲蓄蓄性保險產(chǎn)產(chǎn)品，此類類商品直接接與銀行商商品競爭而而不是與保保險商品競競爭。3、第三階段段20世紀(jì)80年代末及90年代初，銀銀行與保險險公司的合合作深入到到市場營銷銷策略的共共同制定實實施。銀行與保險險公司以雙雙方客戶為為目標(biāo)市場場，以客戶戶需求為出出發(fā)點，研研發(fā)出一系系列滿足不不同客戶金金融服務(wù)需需求的銀行行保險產(chǎn)品品，此外，，銀行業(yè)銷銷售純壽險險產(chǎn)品，銀銀行銷售的的保險產(chǎn)品品呈現(xiàn)出多多樣化的態(tài)態(tài)勢。（三）銀行行保險的合合作形式1、合作協(xié)議議方式合作協(xié)議是是銀行和保保險公司之之間通過非非正式的合合作意向或或協(xié)議建立立合作關(guān)系系或戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，目的的是實現(xiàn)交交叉銷售其其他產(chǎn)品（（非核心業(yè)業(yè)務(wù)）。戰(zhàn)略聯(lián)盟：：銀行通過過自己的分分行銷售保保險產(chǎn)品，，而保險公公司通過它它們的銷售售渠道銷售售儲蓄、投投資和信貸貸產(chǎn)品。2、合資公司司方式為了避免建建立一家新新保險公司司所投入的的巨大成本本，便于銀銀行與保險險公司之間間分擔(dān)成本本與經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險，大多多數(shù)銀行和和保險公司司通過合資資公司的方方式進行合合作，合資資公司主要要是保險公公司提供專專有知識和和技術(shù)，而而銀行提供供分銷設(shè)施施和渠道。。3、建立金融融服務(wù)集團團保險公司和和銀行通過過兼并和收收購方式組組建金融服服務(wù)集團，，開展非核核心金融服服務(wù)。金融服務(wù)集集團的建立立，使得金金融資本向向大型多樣樣化的金融融集團集中中，形成了了許多“金融巨無霸霸”。1998年4月，美國商商業(yè)銀行巨巨頭花旗銀銀行和大型型保險公司司旅行者集集團合并，，合并后的的總資產(chǎn)達達到7000多億美元，，服務(wù)范圍圍涉及商業(yè)業(yè)銀行、保保險、投資資銀行、基基金、資產(chǎn)產(chǎn)管理等幾幾乎所有的的金融領(lǐng)域域。（三）金融融服務(wù)集團團的經(jīng)營模模式荷蘭按照銀銀行和保險險公司在金金融集團中中所占的比比例，將金金融服務(wù)集集團分為以以下幾種：：1、銀行主導(dǎo)導(dǎo)的金融服服務(wù)集團在銀行主導(dǎo)導(dǎo)的模式下下，合作的的領(lǐng)導(dǎo)者是是銀行，銀銀行可以根根據(jù)自身客客戶群的需需求特征，，要求保險險公司提供供壽險險種種，保險公公司僅為銀銀行提供壽壽險產(chǎn)品及及相應(yīng)的技技術(shù)支持。。2、保險公司司主導(dǎo)的金金融服務(wù)集集團在保險公司司主導(dǎo)的這這種模式下下，通常是是由一家規(guī)規(guī)模較大的的保險公司司與多家中中小銀行共共同開發(fā)市市場，占主主導(dǎo)的保險險公司擁有有強大的銷銷售網(wǎng)絡(luò)，，銀行只能能輔助保險險公司從事事一些保險險宣傳和潛潛在客戶開開發(fā)的工作作。3、銀行與保保險公司共共建的金融融服務(wù)集團團在這種模式式下，合作作雙方通常常是一些各各自擁有廣廣大客戶資資源及豐富富管理經(jīng)驗驗的大型銀銀行和保險險公司，它它們通過在在銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、銷售技技巧、產(chǎn)品品開發(fā)經(jīng)驗驗等方面的的資源共享享和強強合合作，構(gòu)成成一種新型型的更為有有效的保險險經(jīng)營模式式。4、銀行以收收購的形式式進入保險險公司的金金融服務(wù)集集團在這種模式式下，保險險公司利用用保險領(lǐng)域域的專業(yè)知知識解決銀銀行承保業(yè)業(yè)務(wù)時所面面臨的局限限性，銀行行利用它的的信譽和開開展傳統(tǒng)金金融業(yè)務(wù)時時建立的客客戶關(guān)系，，快速開拓拓潛在的客客戶，新成成立的金融融集團除了了能有效地地加入壽險險市場外，，還可以很很快介入其其他保險領(lǐng)領(lǐng)域。謝謝9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:13:1603:13:1603:131/5/20233:13:16AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:13:1603:13Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:13:1603:13:1603:13Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:13:1603:13:16January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:13:16上午午03:13:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:13上上午1月-2303:13January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:13:1703:13:1705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:13:17上上午午3:13上上午午03:13:171月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:13:1703:13:1703:131/5/20233:13:17AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:13:1703:13Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:13:1703:13:1703:13Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:13:1703:13:17January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:13:17上午03:13:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。