《頂級營銷截拳道》

——周融

頂級贏銷

“截拳道”—《贏銷復(fù)制》王雩老師中國高端銷售培訓(xùn)第一人榮獲2009年推動廣東行業(yè)最具影響力標桿人物榮獲2010年搜狐教育年度評選中國十大最受歡迎的培訓(xùn)師聚成股份銷售學(xué)院執(zhí)行院長搜狐公司高端營銷顧問曾任：富士施樂中國有限公司（1999-2007）高端事業(yè)部華南區(qū)經(jīng)理新加坡富美潤滑油公司（1995-1998）中國區(qū)總經(jīng)理著作:《贏在路上》一、什么是銷售？將自己的思想、觀點、觀念向別人傳遞被別人接受的過程。銷售---銷是指將自己的思想、觀點、觀念、產(chǎn)品、技術(shù)等去傳遞的過程，而售是結(jié)果！銷售的道：就是直接沖上去，幫助客戶二、銷售的靈魂是什么？銷售的靈魂是：感動客戶！三、獲得回報必須做到的兩件事：1、直接的幫助客戶讓客戶覺得：我不是叫你來交錢的，我是來幫助你的2、超越競爭對手四、專業(yè)選手和普通選手的差別在哪里？1、普通選手：學(xué)習(xí)做事，光學(xué)步驟2、把最基本的動作練習(xí)幾百次，幾千次....基本功練至極致！五、打造專業(yè)級的贏

銷高手的步驟1、贏銷的第一要素是什么？秘訣一、自我介紹讓每一個人記住你的名字。讓人們認識你，記住你的名字所花的時間長短，決定你的機會和收入。從一分鐘的自我介紹到一生的自我介紹，你準備好了嗎？請牢記在與與客戶接觸觸的最初時時間，一定定要先做好好以下三件件事，1、讓客戶戶永遠記記住自己己的名字字！2、讓自己己成為能能在專業(yè)業(yè)領(lǐng)域幫幫助客戶戶的值得得信任的的朋友。。3、問清事事實的真真相3.125%才是是你真正正的客戶戶！秘訣二、、告訴別別人你的的興趣愛愛好物以內(nèi)聚聚，人以以群分2、贏銷銷的第二二要素是是什么？？讓接觸你你的人把把你當(dāng)成成值得尊尊敬的朋朋友！讓別人尊尊重的要要素：1、專業(yè)業(yè)領(lǐng)域的的知識。。（永遠遠第一時時間讓客客戶尊重重）3、贏銷的的成功概概率法則則是什么么？3.125%假設(shè)100個好朋朋友是否否問：1、、是否每每個朋友友都會買買車？50502、是否否每個朋朋友都會會按揭？？25753、是否否每個按按揭的朋朋友都會會用汽車車分期？？12.587.54、是否否汽車分分期的都都做農(nóng)行行？6.2593.755、是否否做農(nóng)行行汽車分分期都找找我？3.12596.8753.125%如何讓銷銷售人員員徹底擺擺脫銷售售恐懼？？1、正確確的面對對失敗。。2、最大大程度的的拜訪客客戶，幫幫助成功功數(shù)提升升。3、弄清清處你的的客戶是是不是真真的客戶戶。4、把時時間花在在你最應(yīng)應(yīng)該花的的人身上上。4、如何何打一個個客戶必必接的電電話問候和簡簡潔充滿滿自信的的一句話話自我介介紹。1、我能能帶給你你什么利利益說明明。2、封閉閉式問題題約定時時間。3、結(jié)束束問候。。對于陌生生拜訪時時，對于于不同職職務(wù)的人人應(yīng)該如如何打電電話？1、如果果查到不不同職位位的兩個個關(guān)鍵人人物的電電話，第第一個打打給職位位高的人人。2、打電電話給職職位高的的人應(yīng)該該比平時時上班時時間早半半個小時時。3、拜訪訪結(jié)束后后，如何何通過打打電話去去確認拜拜訪的質(zhì)質(zhì)量？在24小小時到48小時時之內(nèi)打打電話，，如果對對方?jīng)]有有把你的的電話存存在他的的手機里里的生意意很難成成交。4、如何何打電話話去試探探客戶的的信任度度和忠誠誠度？如何打電電話試探探客戶的的忠誠度度在下班之前前半小時或或者下班后后1小時之之內(nèi)。晚飯后，周周末隨時把客戶變成成朋友，把把朋友變成成親人。六、贏銷領(lǐng)領(lǐng)域的四個個進級階梯梯1、功能型型銷售2、技巧型型銷售3、以客戶戶為核心的的銷售4、以提供供全面解決決方案的銷銷售七、拜訪客客戶的高效效面談法法則主要目的：：找出客戶的的需求經(jīng)典面談三三要素PROBLEM問問題POSSIBLE可可能能性PROPOSAL方方案經(jīng)典面談三要要素1、P問題2、P可能性性3、P方案專業(yè)選手問清事實的真真相普通選手八、如何訂立立確?？赏瓿沙傻匿N售目標計計劃銷售人士不成成功的原因缺乏目標標分解銷售目標標計劃五要素素第一步:確定你的第二步:確定你的第三步:建立策策略第四步:為潛在客戶和和客戶建立第五步:實施于數(shù)量目標每日數(shù)字客戶開發(fā)和管管理標準目標市場＄-期望年收入A

平均業(yè)務(wù)/客戶收入B=A/B相對銷售要求數(shù)量C80%業(yè)務(wù)/客戶可信度D=C/D擁有業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量E20%最終成功率F=E/F目標業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量G

250每年工作天數(shù)H=H/G每天業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量

分解銷售目標標計劃

200,000期望年收入A1,000平均業(yè)務(wù)/客戶收入B

200相對銷售要求數(shù)量C80%業(yè)務(wù)/客戶可信度D

250擁有業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量E20%最終成功率F1250目標業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量G

250每年工作天數(shù)H5每天業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量

分解銷售目標標計劃銷售員日常行行為管理基本本原則：每月100個客戶是成功功的重要保障障！每日5個以上的客戶戶拜訪是銷售售員日常行為為管理的基準準！九、如何成為為超級贏銷？？A、行業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、商務(wù)知識D、售后服務(wù)知知識E、同領(lǐng)域競爭爭對手知識F、成交知識G、產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)價格計算H、成功案例成為頂尖銷售售員的必備知知識I、個人公司產(chǎn)產(chǎn)品介紹技巧巧G、電話面談溝溝通技巧K、合作掌控能能力L、客戶關(guān)系系能力M、時間管理技技巧N、領(lǐng)導(dǎo)力影影響力O、銷售技巧P、演講技巧巧……成為頂尖銷售售員的必備知知識永遠競爭的是是相關(guān)非專業(yè)業(yè)領(lǐng)域的知識識，誰的的知識面越豐豐富，誰就越越成功專業(yè)領(lǐng)域的銷銷售學(xué)習(xí)改變命運運堅持就會成功功十、打造成功功的銷售員模模式管理者需不斷斷完善公司的的員工學(xué)習(xí)背背景資料：1、公司介紹2、行業(yè)介紹3、產(chǎn)品介紹4、競爭對手介介紹5、公司的成功功案例介紹6、與競爭對手手的優(yōu)劣比較較介紹7、哪些客戶是是公司的潛在在客戶群？……以任何一個潛潛在行業(yè)客戶戶為例，需不不斷地完善以以下資料：1、該行業(yè)的組組織架構(gòu)圖？？2、哪些部門是是與我們密切切相關(guān)的？3、相關(guān)的部門門如何打電話話約見？4、見面前應(yīng)做做什么準備？？5、見面時應(yīng)該該談什么？做做什么調(diào)查問問卷？6、回來后根據(jù)據(jù)相關(guān)的問題題的答案得到到什么結(jié)果？？7、下一步應(yīng)該該怎樣跟進？？8、我們公司在在此項目上有有什么競爭對對手？9、競爭對手的的優(yōu)劣是什么么？10、我們的解決決方案是什么么？成功案例例是什么？……如果是大宗項項目需要投標標的，還需有有更詳盡的資資料：1、完成一個銷銷售流程的必必須的步驟2、客戶的項目目流程分析報報告3、引導(dǎo)客戶發(fā)發(fā)投標書的注注意事項4、引導(dǎo)客戶的的評分標準的的注意事項4、需要圍標時時的注意事項項5、商務(wù)談判的的重要注意事事項6、合同商議常常見的問題回回答7、設(shè)備安裝前前客戶場地的的必須配備條條件及注意事事項8、完成合同后后的長期維護護安排……當(dāng)你成為管理理者時，找到到合適的員工工就是你最重重要的工作找到合適的員員工就是找到到你最大最重重要的客戶?。☆I(lǐng)導(dǎo)人的信念念

是團隊隊取勝的關(guān)鍵鍵！成功是你的選選擇！祝祝大家都有精精彩的人生！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:53:0302:53:0302:531/5/20232:53:03AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:53:0302:53Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:53:0302:53:0302:53Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:53:0302:53:03January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:53:03上上午02:53:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:53上上午午1月月-2302:53January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:53:0302:53:0305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:53:03上上午2:53上上午02:53:031月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:53:0302:53:0302:531/5/20232:53:03AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:53:0302:53Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:53:0302:53:0302:53Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:53:0302:53:03January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:53:03上上午02:53:031月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:53上上午1月-2302:53January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:53:0302:53:0305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:53:03上上午午2:53上上午午02:53:031月月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。02:53:0302:53:0302:531/5/20232:53:03AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2302:53:0302:53Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。02:53:0302:53:0302:53Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者