汽車評(píng)估與鑒定第六章

下篇汽車價(jià)值評(píng)估篇第六章新車的價(jià)值評(píng)估

學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握汽車價(jià)值和汽車價(jià)格的定義，熟悉汽車價(jià)值的分類和關(guān)于“顧客讓渡價(jià)值理論”的基本觀點(diǎn)。2.了解汽車產(chǎn)品價(jià)格基本原理，熟悉盈虧分析法的應(yīng)用。3.熟悉新車產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)、基本定價(jià)策略和各種新汽車產(chǎn)品

的基本定價(jià)方法。4.掌握新車產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估的基本方法與步驟。5.掌握新車選購(gòu)具體方法步驟。第一節(jié)汽車產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格的基本概念一、汽車價(jià)值和汽車價(jià)格的定義1.

汽車價(jià)值的定義汽車價(jià)值是指汽車企業(yè)設(shè)計(jì)研制與生產(chǎn)該產(chǎn)品時(shí)所耗費(fèi)的代價(jià)，同時(shí)也是指汽車企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)帶給消費(fèi)者的利益。

它是決定汽車價(jià)格高低和汽車品牌崇尚度的依據(jù)。

新車價(jià)值評(píng)估是汽車制造企業(yè)對(duì)汽車定價(jià)的主要依據(jù)，消費(fèi)者購(gòu)車提供參考和咨詢服務(wù)。2.

汽車價(jià)格的定義

----指汽車價(jià)值的貨幣體現(xiàn)。----直接關(guān)系到汽車產(chǎn)品被市場(chǎng)的接受程度，決定著經(jīng)營(yíng)者、生產(chǎn)者和車主的切身利益。二、汽車價(jià)值的分類1.

按照“經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度”分5類（1）性價(jià)比：指汽車的性能價(jià)值。包括動(dòng)力性、操縱穩(wěn)定性（即主動(dòng)安全性）、安全性（即被動(dòng)安全性）燃料經(jīng)濟(jì)性和舒適性等。（2）故障率：指汽車品質(zhì)價(jià)值。零部件可靠性、維修性和壽命等。（3）售后服務(wù):關(guān)系到車主損失時(shí)間和金錢多少以及煩惱的程度。（4）使用成本：包括燃料經(jīng)濟(jì)性、維修費(fèi)用和時(shí)間成本等。（5）殘值（即二手車價(jià)格）新車的平均使用時(shí)間約為4～5年,然后賣舊換新。考慮保值。2.

按照“社會(huì)消費(fèi)學(xué)的角度”分類從社會(huì)消費(fèi)學(xué)學(xué)的角度，汽車產(chǎn)品的價(jià)值分為公益價(jià)值和顧客價(jià)值。（1）公益價(jià)值：指汽車系關(guān)整個(gè)社會(huì)公益的價(jià)值。如環(huán)保、交通暢通、交通事故等。公益價(jià)值一般需要通過政府的政策調(diào)節(jié)。（2）顧客價(jià)值：指顧客購(gòu)買汽車時(shí)，所期望獲得的包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值的一組利益，是占主導(dǎo)地位的汽車價(jià)值。顧客的價(jià)值取向是汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商確定汽車價(jià)格時(shí)的主要依據(jù)。三、關(guān)于“顧客讓渡價(jià)值理論”

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利浦·科特勒在1996年將顧客價(jià)值發(fā)展完善為“顧客讓渡價(jià)值理論”。1.

顧客讓渡價(jià)值汽車的顧客讓渡價(jià)值＝顧客購(gòu)買汽車所獲得的總價(jià)值－顧客所支付的總成本（1）顧客所支付的總成本：顧客購(gòu)買汽車時(shí)所支付的貨幣和所花費(fèi)的時(shí)間、精力、體力等。（2）顧客購(gòu)買汽車所獲得的總價(jià)值：指顧客購(gòu)買汽車時(shí)，所期望獲得的包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值的一組利益。2.

產(chǎn)品價(jià)值——顧客購(gòu)買總價(jià)值的關(guān)鍵內(nèi)容。汽車的產(chǎn)品價(jià)值是指汽車的功能、特性、品質(zhì)、式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。注意兩點(diǎn)：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段，顧客對(duì)產(chǎn)品的期望有不同的要求；（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品的期望有不同的要求。產(chǎn)品共同性；產(chǎn)品差異性；奇瑞成功因素——3.

服務(wù)價(jià)值

指包括產(chǎn)品介紹、送貨、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等企業(yè)向顧客提供的附加服務(wù)所產(chǎn)生的價(jià)值。

在同類產(chǎn)品的性能和質(zhì)量大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)價(jià)值便會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的新的焦點(diǎn)。4.

人員價(jià)值指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作質(zhì)量與效率、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。

人員價(jià)值是一種起決定性作用的因素，但往往又是潛移默化、不易度量的，因此容易被忽視。

企業(yè)應(yīng)高度重視員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)、激勵(lì)、監(jiān)督與管理，以不斷提升汽車產(chǎn)品的人員價(jià)值。5.

形象價(jià)值

指企業(yè)及其產(chǎn)品在公眾中的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。

它往往是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和人員價(jià)值綜合作用的結(jié)果。形象價(jià)值包括：有形形象、行為形象、理念形象。（1）有形形象價(jià)值是：包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值。（2）行為形象價(jià)值：指企業(yè)及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值。（3）理念形象價(jià)值：指企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值。有了蘋果，你就是下一個(gè)牛頓-----喬布斯

“ThinkDifferent”（另類思考）-----蘋果iMo小車———全電動(dòng)車型第二節(jié)汽汽車產(chǎn)品價(jià)格格的基本原理理新車產(chǎn)品價(jià)格格的基本原理理全面深入分分析了汽車價(jià)格的基基本構(gòu)成及其其影響因素；；影響因素：購(gòu)車需求量、、汽車供給量量、汽車市場(chǎng)場(chǎng)供求矛盾狀狀況與汽車價(jià)價(jià)格的關(guān)系；；主要內(nèi)容：汽車價(jià)格機(jī)制制的基本原理理與汽車價(jià)格格的分類，汽汽車價(jià)格彈性性與價(jià)格策略略的合理利用用以及汽車價(jià)價(jià)格與企業(yè)盈盈虧的關(guān)系等。一、汽車價(jià)格格的基本構(gòu)成成及其影響因因素1.汽車價(jià)格的基基本構(gòu)成四個(gè)基本要素素：汽車設(shè)計(jì)研制制與生產(chǎn)成本本、流通費(fèi)用用、政府稅金金、企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)。（1）汽車設(shè)計(jì)研制制與生產(chǎn)成本本汽車設(shè)計(jì)研制制與生產(chǎn)成本本是汽車價(jià)格格構(gòu)成的主要要部分。也是是制定汽車價(jià)價(jià)格的重要依依據(jù)。研發(fā)與生產(chǎn)成成本占汽車價(jià)價(jià)格構(gòu)成的比比例越大，則則該車的性價(jià)價(jià)比越高。在選定車型范范圍內(nèi)，可通通過對(duì)于汽車車的設(shè)計(jì)、結(jié)結(jié)構(gòu)、配置、、零部件質(zhì)量量、工藝水平平等因素進(jìn)行行間接比較，，大致判斷其其研發(fā)與生產(chǎn)產(chǎn)成本所占比比重。（2）汽車營(yíng)銷成本本與流通費(fèi)用用汽車營(yíng)銷成本本與流通費(fèi)用用：指汽車從從汽車生產(chǎn)企企業(yè)向最終消消費(fèi)者轉(zhuǎn)移全全過程中所產(chǎn)產(chǎn)生的費(fèi)用總總和?！侵贫ㄍ愵惍a(chǎn)品價(jià)差的的基礎(chǔ)。影響流通費(fèi)用用大小的因素素主要有轉(zhuǎn)移移環(huán)節(jié)的多少少、轉(zhuǎn)移時(shí)間間和距離的長(zhǎng)長(zhǎng)短等。一般般而言，銷量量越小、銷距距越遠(yuǎn)，則營(yíng)營(yíng)銷成本越高高?？傮w而言，目目前分?jǐn)偟矫棵枯v汽車上的的營(yíng)銷成本相相差不大?？煽蓪I(yíng)銷成本本視為一個(gè)固固定值。（3）政府稅金指政府向企業(yè)業(yè)征收的各種種稅金。主要包括汽車車生產(chǎn)環(huán)節(jié)的的增值稅、銷銷售環(huán)節(jié)的營(yíng)營(yíng)業(yè)稅和企業(yè)業(yè)所得稅等。。分為：國(guó)家稅稅和地方稅。。國(guó)家稅：增值值稅，消費(fèi)稅稅，車輛購(gòu)置置稅等。地方稅：印花花稅，個(gè)人所所得稅，城建建稅，教育費(fèi)費(fèi)附加等的地地方稅等增值稅的稅率率為17％。（4）企業(yè)利潤(rùn)和經(jīng)經(jīng)銷商利潤(rùn)企業(yè)利潤(rùn)：汽汽車生產(chǎn)者和和汽車經(jīng)銷商商的勞動(dòng)所創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)值。。同時(shí)也是企業(yè)業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)產(chǎn)的重要保證證，是汽車價(jià)價(jià)格的必要組組成。在汽車價(jià)格組組成中，不同同車型差異最最大的就是利利潤(rùn)部分。消費(fèi)稅：車輛輛經(jīng)銷商承擔(dān)擔(dān)。車輛價(jià)值100萬元增值稅100X17％=17萬B給A100+17=117萬元A實(shí)得100萬元，稅務(wù)局----------17萬元例：B汽車4S店從A企業(yè)購(gòu)進(jìn)一車車輛，價(jià)值為為100萬元（不含稅稅），則B應(yīng)該支付給A企業(yè)（））萬萬元？2.影響汽車價(jià)格格的基本因素素影響汽車價(jià)格格的基本因素素：企業(yè)的內(nèi)內(nèi)在因素、外外部因素。企業(yè)的內(nèi)在因因素：產(chǎn)品品質(zhì)與品品牌、產(chǎn)品的的制造成本與與費(fèi)用、企業(yè)業(yè)的盈利目標(biāo)標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)力、、企業(yè)的營(yíng)銷銷和售后服務(wù)務(wù)水平等；企業(yè)的外部因因素：指市場(chǎng)環(huán)境和和社會(huì)環(huán)境。。（1）汽車品質(zhì)與品品牌1）汽車品質(zhì)是指汽車的內(nèi)內(nèi)在質(zhì)量、性性能、造型和和外觀質(zhì)量等等。它是影響汽車車價(jià)格的首要要因素。2）品牌的美譽(yù)度度。看到奔馳、寶寶馬，使人聯(lián)聯(lián)想到它與人人們的身份與與社會(huì)地位有有著某種聯(lián)系系。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯顯示，品牌是是消費(fèi)者購(gòu)車車第一選擇的的次重要因素素。3）油耗指標(biāo)也是汽車品質(zhì)質(zhì)的重要內(nèi)容容之一。有關(guān)調(diào)查，約約有33％消費(fèi)者將會(huì)會(huì)選擇小排量量的汽車購(gòu)買買。（2）產(chǎn)品的制造成成本與費(fèi)用指產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)成本、技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓成本、、管理費(fèi)用和和銷售費(fèi)用等等，它是汽車車產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)構(gòu)成的主體。。汽車售價(jià)的絕絕大部分都要要用來補(bǔ)償生生產(chǎn)成本和經(jīng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。（3）企業(yè)的盈利目目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)力力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)就是使企企業(yè)的價(jià)值最最大化。因此，制定銷銷售價(jià)格時(shí)，，必須考慮盈盈利目標(biāo)和營(yíng)營(yíng)銷策略，同同時(shí)考慮產(chǎn)品品本身競(jìng)爭(zhēng)能能力。（4）企業(yè)的營(yíng)銷和和售后服務(wù)水水平企業(yè)的營(yíng)銷水水平包括其管管理過程、營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃劃、營(yíng)銷調(diào)研研與信息系統(tǒng)統(tǒng)和售后服務(wù)務(wù)等，不僅影影響市場(chǎng)的購(gòu)購(gòu)買行為，而而且對(duì)汽車價(jià)價(jià)格有重大影影響。售后服務(wù)是決決定消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買汽車的信信心保證。它也是需要花花成本的，而而且該項(xiàng)成本本必然也會(huì)反反映到汽車價(jià)價(jià)格中。（5）市場(chǎng)環(huán)境汽車價(jià)格的市市場(chǎng)環(huán)境：指指汽車整體市市場(chǎng)環(huán)境、汽汽車具體市場(chǎng)場(chǎng)定位、汽車車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境。1）汽車的整體市市場(chǎng)環(huán)境：主要是針對(duì)汽汽車市場(chǎng)的性性質(zhì)而言的。。所謂市場(chǎng)性質(zhì)質(zhì)，第一看它是屬屬于賣方市場(chǎng)場(chǎng)，還是屬于于買方市場(chǎng)；；第二看其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的程度屬屬于哪種類型型。一般可分為以以下四種市場(chǎng)場(chǎng)類型：。①充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)：指由市場(chǎng)供求求關(guān)系決定汽汽車價(jià)格的公公平、公開和和正常的汽車車市場(chǎng)。②完全壟斷市場(chǎng)場(chǎng)：指整個(gè)汽車市市場(chǎng)完全被少少數(shù)幾個(gè)品牌牌所壟斷。如我國(guó)20世紀(jì)80年代到90年代的汽車市市場(chǎng)就是此種種情況。③壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)：指既有獨(dú)占占傾向又有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)成分。例如現(xiàn)階段我我國(guó)中、低檔檔轎車市場(chǎng)就就是這種情況況。其主要特點(diǎn)是是：一方面同同類汽車有較較多的生產(chǎn)者者，而形成激激烈的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面不同同企業(yè)生產(chǎn)的的同類車型存存在差異性，，還包括消費(fèi)費(fèi)者對(duì)某種品品牌的偏好④寡頭壟斷市場(chǎng)場(chǎng)：是指某類汽車車的絕大部分分被少數(shù)幾家家企業(yè)所壟斷斷的市場(chǎng)。它是介于上述述②和③兩種種情況之間的的一種汽車市市場(chǎng)形式。2）汽車的具體體市場(chǎng)定位：：是指某個(gè)型號(hào)號(hào)汽車在整個(gè)個(gè)汽車市場(chǎng)中中處于哪種檔檔次位置。這其中包括高高檔車、中高高檔車、中檔檔車或經(jīng)濟(jì)型型車等幾檔。。對(duì)于某個(gè)具體體的車型，必必須要有準(zhǔn)確確地市場(chǎng)地位位。3）汽車的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：：汽車的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)汽汽車價(jià)格的影影響非常大。。一款新車的定定價(jià)策略必須須考慮它究竟竟處于一個(gè)什什么市場(chǎng)，存存在哪些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)的的激烈程度，，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的生產(chǎn)技術(shù)、、產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)和種類、產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占占有率，以及及同類產(chǎn)品的的供求關(guān)系、、價(jià)格、價(jià)格格策略和銷售售策略等。（6）社會(huì)環(huán)境社社會(huì)環(huán)環(huán)境主要包括括以下三項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容：1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境：主要是指決定定人們購(gòu)買力力的經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平。轎車車的私人購(gòu)買買力水平與人人均GDP之間存在必然然的聯(lián)系?？煽捎靡粋€(gè)系數(shù)數(shù)R（稱為恩氏系系數(shù)）來表示示：R＝；一般公認(rèn)：R=2～3之間時(shí)，轎車車開始進(jìn)入家家庭。一個(gè)社會(huì)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)水平越高高、發(fā)展速度度越快，其購(gòu)購(gòu)買力就越強(qiáng)強(qiáng)，有利于汽汽車自由定價(jià)價(jià)。另外就是關(guān)于于消費(fèi)者的狀狀況：包括收收入水平、消消費(fèi)能力、消消費(fèi)特點(diǎn)、消消費(fèi)習(xí)慣、消消費(fèi)心理、消消費(fèi)偏好等。。2)道路狀況及其配套設(shè)施：作為陸路交通通工具，需要要發(fā)達(dá)的公路路網(wǎng)絡(luò)以及停停車場(chǎng)和維修修保養(yǎng)配套設(shè)設(shè)施充分發(fā)揮揮其功能。隨隨著汽車保有有量的迅速增增加，各大中中城市的交通通壓力越來越越大。道路擁擁擠和停車?yán)Ющy，對(duì)汽車車的消費(fèi)有著著明顯制約作作用。3)與汽車使用相相關(guān)的各種稅稅費(fèi):包括車輛購(gòu)置置稅、使用稅稅、過橋過路路費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)、燃油價(jià)格格水平以及停停車費(fèi)等。二、汽車市場(chǎng)的購(gòu)車需需求量與汽車車價(jià)格的關(guān)系系1.汽車需求量、、需求函數(shù)與與需求曲線（1）汽車的需求量量Qd汽車需求量Qd:指在一定價(jià)格格條件下，消消費(fèi)者想購(gòu)買買某種汽車且且具有貨幣支支付能力的需需要量。（2）需求函數(shù)需求函數(shù)是指指需求量Qd隨著需求價(jià)格格Pd變化而變化的的函數(shù)關(guān)系。。即：Qd＝f(Pd)其中：Qd—汽車的需求量量;Pd—汽車的需求價(jià)價(jià)格（消費(fèi)者者購(gòu)買汽車愿愿意支付的價(jià)價(jià)格）。（3）需求函數(shù)的變變化規(guī)律在其他的條件件不變的情況況下，當(dāng)汽車車需求價(jià)格下下降時(shí)，人們們所持貨幣的的購(gòu)買力相對(duì)對(duì)提高，故對(duì)對(duì)汽車的需求求量上升，所所以需求量與需求求價(jià)格成反比比。（4）需求曲線需求曲線反映映了在其他條條件不變情況況下，需求價(jià)價(jià)格與需求量量的變化規(guī)律律。若以橫軸表示示汽車需求量量Q，縱軸表示汽汽車需求價(jià)格格P，則：需求函函數(shù)Qd＝f(Pd)的圖形為一條條反比直線，，見（圖6-1）。曲線上任一點(diǎn)點(diǎn)的坐標(biāo)表示示當(dāng)汽車價(jià)格格為Pd時(shí)的汽車需求求量Qd

Pd

s1

s2

0Qs1

Qs2Q

P

Ps

s

0QsQ

P

D1

D2

Pd

0Qd1 Qd2

PPd

d

0QdQ

圖6-1需求量曲線圖6-2需求變動(dòng)圖7-3供給量曲線圖6-4供給變動(dòng)2.需求對(duì)汽車價(jià)價(jià)格的影響（1）由于需求量曲線是是一條向下傾傾斜的反比曲曲線所以，對(duì)同一一種汽車，如如無影響需求求的其他因素素，則要擴(kuò)大大汽車的需求求量，就必須須降低汽車價(jià)價(jià)格。（2）采取某些措措施，通過“需求變變動(dòng)”（即使需求曲曲線左右移動(dòng)動(dòng)）來間接地影響響汽車價(jià)格，詳見（圖6-2）。如采取提高消消費(fèi)者的收入入、以舊換新新價(jià)格補(bǔ)貼、、影響消費(fèi)者者的消費(fèi)心理理以及企業(yè)的的營(yíng)銷努力等等手段或措施施。1）提高消費(fèi)者者的收入或以以舊換新價(jià)格格補(bǔ)貼：消費(fèi)者的收入入增加或采取取以舊換新價(jià)價(jià)格補(bǔ)貼，消消費(fèi)者對(duì)汽車車的需求量特特別是中、高高檔汽車的需需求量會(huì)相應(yīng)應(yīng)增加，使需需求曲線右移移，而當(dāng)需求求量增加后，，若供給量不不變，則車價(jià)價(jià)就要跟著上上漲。2）消費(fèi)心理：如當(dāng)某種汽車車時(shí)髦流行之之際，則該車車的需求量會(huì)會(huì)急劇增加，，使需求曲線線右移，此時(shí)時(shí)若供給不變變，則價(jià)格會(huì)會(huì)趨于上漲。。反之，當(dāng)汽汽車壽命周期期處于衰退階階段，因消費(fèi)費(fèi)者追逐時(shí)髦髦心理消失，，使需求量減減少.3）企業(yè)的營(yíng)銷銷努力：企業(yè)采取產(chǎn)品品改進(jìn)、廣告告促銷或良好好的營(yíng)銷策略略等營(yíng)銷努力力，可大大刺刺激消費(fèi)者的的購(gòu)車需求。。三、汽車市場(chǎng)的汽車供供給量與汽車車價(jià)格的關(guān)系系1.供給函數(shù)與供供給曲線（1）供給函數(shù)供給函數(shù)是指供給量Qs隨著供給價(jià)格格Ps變化而變化的的函數(shù)關(guān)系。即：Qs＝f(Ps)式中：Qs——商品的供給量量（在一定價(jià)價(jià)格條件下，，商品生產(chǎn)者者愿意向市場(chǎng)場(chǎng)提供的且能能夠提供的有有效的商品數(shù)數(shù)量。）；Ps——商品的供給價(jià)價(jià)格（在提供供一定量商品品時(shí)，商品生生產(chǎn)者所愿意意接受的價(jià)格格。）。（2）供給函數(shù)的變變化規(guī)律由于當(dāng)供給價(jià)價(jià)格提高時(shí)生生產(chǎn)者愿意增增加產(chǎn)量，所所以供給量就就會(huì)隨著上升升。即供給量與供給給價(jià)格成正比比。3.供給對(duì)汽車價(jià)價(jià)格的影響（1）由于供給量量曲線是一條條上升的正比比曲線，表明明車價(jià)越高，市市場(chǎng)供給汽車車量越多。對(duì)同一種汽車車，如無影響響供給的其他他因素，則如如果想要擴(kuò)大大汽車的供給給量，就必須須提高汽車價(jià)價(jià)格。（2）采取某些措措施，間接地影響汽汽車價(jià)格。1）企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)降低成成本:此時(shí)供給量會(huì)會(huì)擴(kuò)大，供給給曲線會(huì)右移移，為刺激需需求同步擴(kuò)大大，價(jià)格也會(huì)會(huì)下降。2）外部原材料價(jià)價(jià)格上漲:會(huì)提高成本，，進(jìn)而限制了了供給量，使使供給曲線左左移，若短期期內(nèi)需求不變變，則價(jià)格上上漲。3）宏觀政策變動(dòng)動(dòng)或其他自然災(zāi)害等原原因：如增加稅收收，會(huì)提高成成本，進(jìn)而限限制供給量。。反之，如政政府對(duì)企業(yè)進(jìn)進(jìn)行補(bǔ)貼。四、汽車價(jià)格機(jī)制制的基本原理理與汽車價(jià)格的的分類1.市場(chǎng)均衡情況況市場(chǎng)均衡情況況如（圖6-5）～（圖6-7）所示，圖中中：（1）供給曲線與需需求曲線之交交點(diǎn)e，稱為供求平衡點(diǎn)。（2）在除價(jià)格以以外的其他條條件不變的前前提下，商品市場(chǎng)的這這種均衡狀態(tài)態(tài)，稱為“市場(chǎng)均衡”。2.均衡價(jià)格均衡價(jià)格是指市場(chǎng)上某種種商品的供給給量與需求量量相等時(shí)的價(jià)價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)場(chǎng)上，供求雙雙方同時(shí)決定定價(jià)格的形成成，且買賣雙雙方均通過價(jià)價(jià)格方式從對(duì)對(duì)方那里獲得得所需的信息息。例如當(dāng)購(gòu)買者者欲購(gòu)買更多多的商品，則則會(huì)引起價(jià)格格上升，此時(shí)時(shí)賣者相應(yīng)的的就會(huì)增加該該商品的供給給量。當(dāng)市場(chǎng)趨于均均衡時(shí)：供給給量大致等于于需求量，供供給價(jià)格也大大致等于需求求價(jià)格，此時(shí)時(shí)的價(jià)格稱為為均衡價(jià)格。。3.價(jià)格機(jī)制的基基本原理在完全競(jìng)爭(zhēng)的的市場(chǎng)上，通過價(jià)格可以以調(diào)節(jié)市場(chǎng)的的供求，使供供需達(dá)到均衡衡。當(dāng)供求達(dá)到均均衡時(shí)，價(jià)格格也會(huì)趨于穩(wěn)穩(wěn)定。4.汽車價(jià)格的分分類（1）汽車短期價(jià)格格（詳見圖6-8）是指在預(yù)定的短短時(shí)期內(nèi)，剛剛好能把已有有的汽車全部部賣完的價(jià)格格?？煞忠韵聝蓛煞N：1）短期價(jià)格1：指處于“供大于求””的市場(chǎng)狀況下下的汽車價(jià)格格。如果按現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)格不能能把現(xiàn)有汽車車賣完，為了了避免損失，，供方常采取取“降價(jià)擴(kuò)需需”作法。所所以，此價(jià)格格是趨于下降降趨勢(shì)的不穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)格。2）短期價(jià)格2：指處于“供不應(yīng)求””的市場(chǎng)狀況下下的汽車價(jià)格格。如果按現(xiàn)有價(jià)價(jià)格，在供方方預(yù)期的時(shí)間間之前汽車就就已售完。則則供方認(rèn)為定定價(jià)過低，而而提高價(jià)格。。此價(jià)格是趨趨于上升趨勢(shì)勢(shì)的不穩(wěn)定價(jià)價(jià)格。價(jià)格需求曲線供給曲線短期價(jià)格1⊙⊙⊙長(zhǎng)期價(jià)格⊙⊙短期價(jià)格2⊙⊙⊙0均衡交易量交交易量(圖6-8)交易曲線（2）長(zhǎng)期價(jià)格（又稱均衡價(jià)格）能夠持久的均均衡價(jià)格。因因?yàn)樵诖朔N價(jià)價(jià)格下，市場(chǎng)各類生產(chǎn)產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者者愿意繼續(xù)供供給的汽車數(shù)數(shù)量，正好與與市場(chǎng)各類消消費(fèi)者愿意繼繼續(xù)購(gòu)買汽車車的數(shù)量相當(dāng)當(dāng)。故此交易量又又稱為均衡交交易量。五、汽車市場(chǎng)供求矛盾狀況況與汽車價(jià)格的關(guān)系1.汽車供求矛盾盾產(chǎn)生的根源源在同一個(gè)汽車車供應(yīng)量的條條件下，他們們?cè)敢饨邮艿牡膬r(jià)格正好相反。企業(yè)認(rèn)為汽車車價(jià)值就是自自己所付出的的代價(jià)及預(yù)期期的利潤(rùn)。車價(jià)越高，企企業(yè)越愿意多多生產(chǎn)。消費(fèi)者則認(rèn)為為汽車的價(jià)值值應(yīng)與給自己己帶來的滿足足感成正比。。而汽車越多，，這種滿足感感就越小。消消費(fèi)者愿意支支付的價(jià)格就就越低。汽車供求矛盾盾產(chǎn)生的根源源所在。2.解決辦法解決矛盾的辦辦法:在外界強(qiáng)制力力作用下，通過調(diào)整車價(jià)價(jià)來達(dá)到目的。。例如：（1）當(dāng)汽汽車車““供供不不應(yīng)應(yīng)求求””時(shí)時(shí)：：消費(fèi)費(fèi)者者為為了了達(dá)達(dá)到到購(gòu)購(gòu)車車目目的的，，會(huì)會(huì)愿愿意意支支付付更更多多的的代代價(jià)價(jià)。如愿愿意意花花費(fèi)費(fèi)更更多多的的購(gòu)購(gòu)買買時(shí)時(shí)間間或或接接受受較較高高的的車車價(jià)價(jià)等等。。（2）當(dāng)汽汽車車““供供過過于于求求””時(shí)時(shí)：：企業(yè)業(yè)為為防防止止積積壓壓損損失失而而競(jìng)競(jìng)相相降降價(jià)價(jià)，并并把把降降價(jià)價(jià)作作為為占占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)的的殺殺手手锏锏甚甚至至不不惜惜犧犧牲牲利利潤(rùn)潤(rùn)將將積積壓壓的的汽汽車車銷銷售售出出去去。。六、、汽汽車車價(jià)格格彈彈性性與與價(jià)價(jià)格格策策略略的的合合理理利利用用1.汽車車價(jià)價(jià)格格彈彈性性的基基本本概概念念汽車車價(jià)價(jià)格格彈彈性性是是指汽汽車車的的價(jià)價(jià)格格變變動(dòng)動(dòng)量量對(duì)對(duì)其其市市場(chǎng)場(chǎng)交交易易量量的的影影響響程程度度。細(xì)分分為為:價(jià)格格供供給給彈彈性性、、價(jià)價(jià)格格需需求求彈彈性性。。（1）汽車車價(jià)價(jià)格格供供給給彈彈性性是指指汽汽車車的的價(jià)價(jià)格格變變動(dòng)動(dòng)量量對(duì)對(duì)其其供供給給量量的的影影響響程程度度。。價(jià)格格的的供供給給彈彈性性大大小小用用供供給給彈彈性性系系數(shù)數(shù)表表示示，，即即：：供給給彈彈性性系系數(shù)數(shù)＝供給給量量變變動(dòng)動(dòng)百百分分比比／價(jià)格格變變動(dòng)動(dòng)百百分分比比（2）汽車車價(jià)價(jià)格格需需求求彈彈性性是指指汽汽車車的的價(jià)價(jià)格格變變動(dòng)動(dòng)量量對(duì)對(duì)其其需需求求量量的的影影響響程程度度。價(jià)格格的的需需求求彈彈性性大大小小用用需需求求彈彈性性系系數(shù)數(shù)表表示示，，即即：：需求求彈彈性性系系數(shù)數(shù)＝需求求量量變變動(dòng)動(dòng)百百分分比比／價(jià)格格變變動(dòng)動(dòng)百百分分比比【例】已知知某某商商品品的的需需求求曲曲線線（（或或稱稱購(gòu)購(gòu)買買量量曲曲線線））如如圖圖6-9所示示，，試試求求其其價(jià)價(jià)格格彈彈性性系系數(shù)數(shù)？？【解】假定定該該商商品品價(jià)價(jià)格格從從16元下下降降到到12元，，則則相相應(yīng)應(yīng)的的購(gòu)購(gòu)買買量量從從3個(gè)單單位位增增加加到到5個(gè)單單位位，，此此時(shí)時(shí)的的價(jià)價(jià)格格需需求求彈彈性性系系數(shù)數(shù)為為：：【例】已知知某某商商品品的的需需求求曲曲線線（（或或稱稱購(gòu)購(gòu)買買量量曲曲線線））如如圖圖6-9所示示，，試試求求其其價(jià)價(jià)格格彈彈性性系系數(shù)數(shù)？？【解】假定定該該商商品品價(jià)價(jià)格格從從16元下下降降到到12元，，則則相相應(yīng)應(yīng)的的購(gòu)購(gòu)買買量量從從3個(gè)單單位位增增加加到到5個(gè)單單位位，，此此時(shí)時(shí)的的價(jià)價(jià)格格需需求求彈彈性性系系數(shù)數(shù)為為：：E＝＝(2/4)/(4/14)＝1.75式中中：：E———價(jià)格格需需求求彈彈性性系系數(shù)數(shù)；；Q1————原來來的的購(gòu)購(gòu)買買量量；；Q2————變動(dòng)動(dòng)后后的的購(gòu)購(gòu)買買量量；；P1————原來來的的價(jià)價(jià)格格；；P2————變動(dòng)動(dòng)后后的的價(jià)價(jià)格格。?！敬稹吭撋躺唐菲返牡膬r(jià)格格需需求求彈彈性性系系數(shù)數(shù)為為1.75＞1,所以以該該商商品品是是富于于彈彈性性的。2.價(jià)格策略略的合理理利用（1）價(jià)格供給給彈性策策略的合合理利用用：1）不同的商商品，其其供給彈彈性是不不一樣的的。如當(dāng)短期期內(nèi)的價(jià)價(jià)格上漲漲后，對(duì)對(duì)于那些些生產(chǎn)周周期短、、技術(shù)要要求低、、生產(chǎn)條條件好的的商品其其供應(yīng)量量會(huì)迅速速大量增增加。反之供應(yīng)應(yīng)量增加加緩慢。。2）應(yīng)區(qū)別對(duì)對(duì)待并合合理利用用價(jià)格策策略：①對(duì)于于1）中的前前一類商商品：漲漲價(jià)后，，可能會(huì)會(huì)有更多多的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手加加入。因因此，對(duì)對(duì)于個(gè)別別的企業(yè)業(yè)來說，，不一定定能達(dá)到到提高利利潤(rùn)的效效果。②對(duì)于于1）中的后后一類商商品：漲漲價(jià)后，，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不易易加入。。因此，個(gè)個(gè)別的能能迅速進(jìn)進(jìn)入的企企業(yè)可望望在這種種情況下下增加利利潤(rùn)和市市場(chǎng)份額額。（2）價(jià)格需求求彈性策策略的合合理利用用1）當(dāng)需求彈彈性系數(shù)數(shù)大于1時(shí)，該商商品是富富于彈性性的；小于1時(shí)，該商商品是缺缺乏彈性性。①當(dāng)││E│＞1時(shí)：需求求是“富有彈性性的”。②當(dāng)││E│＜1時(shí)：需求求是“缺乏彈性性的”。③當(dāng)││E│＝1時(shí)：稱為為“單位彈性性需求”。2）對(duì)于富于于彈性的的商品，，降低價(jià)價(jià)格可以以增加總總銷售額額。對(duì)于缺缺乏彈性性的商品品，降低低價(jià)格反反而會(huì)減減少總銷銷售額。。一般認(rèn)認(rèn)為，價(jià)價(jià)格需求求彈性大大的商品品，采用用價(jià)格手手段時(shí)要要比價(jià)格格需求彈彈性小的的商品奏奏效。3）對(duì)于同一一種商品品，在銷銷售的不不同階段段，其價(jià)價(jià)格需求求彈性也也會(huì)有變變化。當(dāng)價(jià)格較較高而需需求量減減少時(shí)，，往往富富于價(jià)格格彈性，，反之，，當(dāng)價(jià)格格已經(jīng)降降到很低低而需求求量已經(jīng)經(jīng)很大時(shí)時(shí)，價(jià)格格需求彈彈性變小小，如再再繼續(xù)調(diào)調(diào)整價(jià)格格的話，，效果就就會(huì)變差差。4）我國(guó)目前前轎車消消費(fèi)的特特征正好好處于高高價(jià)格需需求彈性性階段。據(jù)有關(guān)專專家預(yù)測(cè)測(cè)：目前前若轎車車的價(jià)格格降低5％，可以以刺激轎轎車的需需求增加加20％～30％(圖6-10)盈虧分析析圖3.盈虧代代數(shù)法法盈虧代代數(shù)法法是通過代代數(shù)式式表示示產(chǎn)量量、成成本與與利潤(rùn)潤(rùn)之間間的關(guān)關(guān)系，其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是可可進(jìn)行行定量量的分分析與與計(jì)算算。（1）盈虧分分界點(diǎn)點(diǎn)臨界產(chǎn)產(chǎn)量Q的計(jì)算算公式式：∵p×Q＝Fc＋Vc×Q∴Q＝式中：：p----單位產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格；；Q----生產(chǎn)量量；Fc----總固定定成本本；Vc----單位變變動(dòng)成成本（2）保目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)的產(chǎn)產(chǎn)量Q1的計(jì)算算公式式：∵p×Q1＝Fc＋Vc×Q1＋B∴Q1＝式中：：B——目標(biāo)利利潤(rùn)；；Q1—實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)利利潤(rùn)的的產(chǎn)量量。（3）利潤(rùn)B的計(jì)算算公式式：B＝p×Q1－(Fc＋Vc×Q1)（4）因素變變動(dòng)對(duì)對(duì)盈虧虧分界界點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)量的的影響響：Q＝（5）因素變變動(dòng)對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)量量產(chǎn)的的影響響：Q1＝式中：：△FC---固定成成本變變化量量；△p---價(jià)格變變化量量；△VC---單位變變動(dòng)成成本變變化量量；△B---目標(biāo)利利潤(rùn)的的變化化量。。（6）保稅利利潤(rùn)的的產(chǎn)量量Q2計(jì)算：設(shè)所得得稅稅稅率為為，，稅后后利潤(rùn)潤(rùn)為B1則：B1＝B－B＝（1-）B;故B＝∴保保稅利利潤(rùn)的的產(chǎn)量量Q2＝（7）安全邊邊際和和安全全邊際際率的的計(jì)算算：安全邊邊際＝＝Q1－Q安全邊邊際率率＝＝4.盈虧平衡分分析法的應(yīng)應(yīng)用盈虧平衡分分析法主要要用于比較兩種購(gòu)購(gòu)車方案的的優(yōu)劣，其分析過過程是：（1）列出方案1優(yōu)于方案2的盈虧臨界界條件方程程：設(shè):1）兩種購(gòu)車車方案的固固定成本分分別為F1與F2，且F1＞F2;2）兩種購(gòu)車車方案的可可變成本分分別為V1與V2;3）兩種車的的成本函數(shù)數(shù)都是線性性的；4）其平衡點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)輸量量為Xb。則可列出方方案1優(yōu)于方案2的盈虧臨界界條件方程程為：F1＋V1Xb;≥F2＋V2Xb;解得：Xb≥;（2）當(dāng)Xb＞0時(shí)（Xb只有大于0時(shí)才有實(shí)際際意義）:可求得兩種種方案的經(jīng)經(jīng)濟(jì)可行性性范圍。（3）若始終把固固定成本較較大的方案案作為第一一方案：則當(dāng)實(shí)際運(yùn)運(yùn)輸量大于于Xb時(shí)，方案1較為經(jīng)濟(jì)；；反之，方方案2較為經(jīng)濟(jì)。。（4）盈虧臨界點(diǎn)點(diǎn)方程的用用途如下：1）兩臺(tái)汽車車的使用決策；2）購(gòu)買方案與與制造方案案的對(duì)比決策；3）購(gòu)買方案與與租用方案案的對(duì)比決策；4）設(shè)備選用決策；5）從生產(chǎn)全過程程來進(jìn)行決決策。盈虧平衡分分析法的應(yīng)應(yīng)用【例】某廠需要一一批零件，，若購(gòu)買，，每件需6元；若自己己制造，需需購(gòu)買工具具等支付固固定投資10000元，及支付付原材料和和工資等可可變動(dòng)成本本每件2元。問盈虧臨界界產(chǎn)量是多多少？若每每年消耗2000件，應(yīng)制造造還是購(gòu)買買？【解】（1）求盈虧臨界界點(diǎn)的產(chǎn)量量Xb：自制臨界方程為：p×Q＝Fc＋Vc×Q；代入已知條件后可得：

6×Xb≥10000＋2×Xb;∴Xb≥2500(件)；（2）制造成本＝10000＋2×2000＝14000（元）（3）由于購(gòu)買成本＝2000×6=12000（元）；∴購(gòu)買方案比制造方案經(jīng)濟(jì)?！敬稹坑捎诿磕晗牧?jī)H為2000件，少于臨界產(chǎn)量2500件，故應(yīng)選擇購(gòu)買方案。第三三節(jié)節(jié)汽汽車車產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)一、、““以追追求求利利潤(rùn)潤(rùn)導(dǎo)導(dǎo)向向”的的汽汽車車定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分以以下下三三種種:1.以利潤(rùn)潤(rùn)的的最最大大化化為目目標(biāo)標(biāo)指以以獲獲取取最最大大限限度度的的銷銷售售利利潤(rùn)潤(rùn)為為汽汽車車的的定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)。。已經(jīng)經(jīng)成成功功打打開開市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷路路的的中中小小企企業(yè)業(yè)，，最最常常用用此此種種目目標(biāo)標(biāo)。。最大大銷銷售售利利潤(rùn)潤(rùn)：：時(shí)時(shí)間間又又有有短短期期與與長(zhǎng)長(zhǎng)期期之之分分；；按照產(chǎn)品：全部產(chǎn)品和少數(shù)產(chǎn)品之分。最大利潤(rùn)不等于單純追求最高的汽車價(jià)格。2.以預(yù)期期利利潤(rùn)潤(rùn)為目目標(biāo)標(biāo)兩個(gè)個(gè)顯顯著著特特點(diǎn)點(diǎn)：：（1）具有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)（2）其產(chǎn)品特點(diǎn)是新產(chǎn)品、獨(dú)家產(chǎn)品或低價(jià)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品較多。因此，能夠以預(yù)期利潤(rùn)為目標(biāo)的企業(yè)有條件也有把握根據(jù)汽車的產(chǎn)品成本、銷售量和銷售單價(jià)估算預(yù)期的銷售利潤(rùn)率。3.

以適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)為目標(biāo)此種情況多見于處于市場(chǎng)追隨者地位的中小企業(yè)，由于其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不足，為了保全自己和避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，他們通常僅以比較低的適度利潤(rùn)作為自己能夠滿足的汽車定價(jià)目標(biāo)。二、、““以以追求求銷銷售售量量導(dǎo)導(dǎo)向向”的的汽汽車車定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)指為達(dá)達(dá)到某某種汽汽車銷銷售量量或保兩種情況：1.

以保持或擴(kuò)大汽車市場(chǎng)占有率為目標(biāo)（1）汽車市場(chǎng)占有率對(duì)于企業(yè)的重要意義

汽車市場(chǎng)占有率:反映汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的重要指標(biāo)。（2）適合采用此種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)應(yīng)具備的條件：1）價(jià)格需求彈性系數(shù)較大，低價(jià)有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2）成本隨著產(chǎn)量的增加呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，而利潤(rùn)呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。3）低價(jià)能阻止現(xiàn)有或可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者。4）企業(yè)實(shí)力雄厚，能夠承受低價(jià)造成的經(jīng)濟(jì)損失。5）采用進(jìn)攻型經(jīng)營(yíng)策略的汽車企業(yè)。需求彈彈性系系數(shù)＝需求量量變動(dòng)動(dòng)百分分比／價(jià)格變變動(dòng)百百分比比2.以增加加汽車車銷售售量為為目標(biāo)標(biāo)指以增增加和和擴(kuò)大大現(xiàn)有有汽車車銷售售量為為汽車車定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)。一般適適用于于：汽車的的價(jià)格格需求求彈性性系數(shù)數(shù)較大大、企企業(yè)開開工不不足、、生產(chǎn)產(chǎn)能力力過剩剩，或或只要要降價(jià)價(jià)就可可以擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售、、降低低單位位固定定成本本和增增加企企業(yè)總總利潤(rùn)潤(rùn)的情情況。。三、““以應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向向”的汽汽車定定價(jià)目目標(biāo)指企業(yè)業(yè)主要要著眼眼于激激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的汽車車市場(chǎng)場(chǎng)，以以應(yīng)對(duì)對(duì)或避避免市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)為為導(dǎo)向向的汽汽車定定價(jià)策策略。。通常采采用三種競(jìng)競(jìng)價(jià)辦辦法：（1）與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者同同價(jià)。（2）高于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)價(jià)格。（3）低于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)價(jià)格?！斗床徽?dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法法》我國(guó)制制訂企企業(yè)面面對(duì)價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的相應(yīng)應(yīng)對(duì)包括“競(jìng)相降價(jià)，壓倒對(duì)方”、“及時(shí)調(diào)價(jià)，價(jià)位對(duì)等”以及“提高價(jià)格，樹立威望”等。《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》以保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)和制止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》明確規(guī)定，在汽車定價(jià)時(shí)，不得以低于變動(dòng)成本的價(jià)格銷售汽車來排擠對(duì)手。有獎(jiǎng)銷售的最高獎(jiǎng)的金額不得超過5000元。四、““以質(zhì)量最最優(yōu)化化導(dǎo)向””的汽汽車定定價(jià)目目標(biāo)具備兩兩個(gè)條條件：：（1）有高高性能能與高高質(zhì)量量的汽汽車產(chǎn)產(chǎn)品。。（2）有優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)體體系。。“優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)”是是公認(rèn)認(rèn)的市市場(chǎng)供供求準(zhǔn)準(zhǔn)則。。五、““以維持企企業(yè)生生存導(dǎo)向””的汽汽車定定價(jià)目目標(biāo)當(dāng)企業(yè)面面臨激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或或生產(chǎn)嚴(yán)嚴(yán)重過剩剩的前提提下，為為了改變變消費(fèi)

六、“以保持企業(yè)分銷銷渠道導(dǎo)向”的汽車車定價(jià)目標(biāo)指企業(yè)必須充充分考慮汽車車價(jià)格對(duì)中間間商的影響在現(xiàn)代汽車市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，依靠中間商來保持汽車銷售渠道暢通無阻，是保證企業(yè)獲得良好經(jīng)營(yíng)效果的重要條件之一。中間商對(duì)擴(kuò)大汽車品牌的宣傳、提高企業(yè)知名度具有十分重要的作用。(表6-1)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)分類類總表七、企業(yè)定價(jià)價(jià)目標(biāo)分類總總表第四節(jié)汽汽車產(chǎn)品的基基本定價(jià)方法法新汽車的定價(jià)價(jià)方法指：企業(yè)為了在已已經(jīng)確定的目目標(biāo)市場(chǎng)上，，為實(shí)現(xiàn)其定定價(jià)目標(biāo)而給給產(chǎn)品制定一一個(gè)基本的價(jià)價(jià)格或價(jià)格浮浮動(dòng)范圍的方方法。產(chǎn)品成本規(guī)定定了汽車的最汽車市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性系數(shù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)估水平可提供制定價(jià)格時(shí)的主要參考。

一、汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法汽車成本導(dǎo)向向定價(jià)法是指顯然，這是一種按照賣方意圖定價(jià)的方法。其具體方法有以下三種：1.汽車成本加成定價(jià)價(jià)法（1）汽車成本加成成定價(jià)法的基基本思路與計(jì)計(jì)算公式在單車成本上上加上預(yù)期利利潤(rùn)作為汽車車價(jià)格的最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的價(jià)格計(jì)計(jì)算方法。其其計(jì)算公式為為：汽車價(jià)格＝＝成本利潤(rùn)率＝＝【例】某企業(yè)要求總總的年利潤(rùn)為為6000萬元，總成本本為60000萬元，僅生產(chǎn)產(chǎn)某型號(hào)汽車車產(chǎn)品4000輛，產(chǎn)品增值值稅率為17％，試計(jì)算確確定該汽車產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格？？【例】【解】1.

計(jì)算該項(xiàng)產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率：產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率＝

＝（6000/60000）×100％＝10％

2.計(jì)算汽車產(chǎn)品品價(jià)格：＝（2）汽車成本加成成定價(jià)法的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)1）在補(bǔ)償企業(yè)業(yè)的全部成本本后，尚有一一定的利潤(rùn)，，使企業(yè)的再再生產(chǎn)得以維維持。2）如果整個(gè)汽汽車行業(yè)均采采用此法，則則可避免價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)，保持持市場(chǎng)的價(jià)格格穩(wěn)定。3）有利于政府府和相關(guān)主管管部門通過規(guī)規(guī)定的成本（3）汽車成本加成定價(jià)法的缺點(diǎn)

1）本辦法僅孤立考慮本企業(yè)的生產(chǎn)成本，而忽略了汽車市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平。2）本辦法采用的成本純屬某個(gè)企業(yè)的個(gè)別成本，而不是合理經(jīng)營(yíng)與正常生產(chǎn)狀況下的社會(huì)成本。（4）汽車成本加成定價(jià)法的適用范圍

此種定價(jià)法主要適用于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)處于合理狀態(tài)下的企業(yè)和供求大致平衡和成本較為穩(wěn)定的產(chǎn)品。2.汽車加工成本定價(jià)價(jià)法（1）汽車加工成本本定價(jià)法的基基本思路與計(jì)計(jì)算公式汽車加工成本本定價(jià)法將企企業(yè)的總成本本分為自制成成本和外購(gòu)成成本。外購(gòu)成本:企業(yè)僅墊付資資金。自制成本：企企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)產(chǎn)過程中的新新增的消耗成成本。只按自制成本本來計(jì)算企業(yè)業(yè)的利潤(rùn)和應(yīng)應(yīng)納的增值稅稅。汽車價(jià)格＝外外購(gòu)成本＋自自制成本＋企企業(yè)利潤(rùn)＝外購(gòu)成本＋＋汽車加工成本本利潤(rùn)率＝加工增值稅率率＝（2）汽車加工成本本定價(jià)法的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與適用范范圍1）優(yōu)點(diǎn)：既能補(bǔ)償汽汽車主體企業(yè)業(yè)的全部成本本，又能使配配套協(xié)作企業(yè)業(yè)的利潤(rùn)分配配與稅收負(fù)擔(dān)擔(dān)合理化。2）適用范圍：此方法主要要適用于加工工型企業(yè)和專專業(yè)化協(xié)作的的企業(yè)。3.汽車目標(biāo)成本定價(jià)價(jià)法（1）基本思路指企業(yè)以經(jīng)過努力能夠達(dá)到的預(yù)期的目標(biāo)成本為定價(jià)的主要依據(jù)，再加上目標(biāo)利潤(rùn)和稅金作為汽車價(jià)格的方法。目標(biāo)成本：在充分考慮未來市場(chǎng)環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而制定。它一般都低于定價(jià)時(shí)的實(shí)際成本。汽車價(jià)格＝汽車目標(biāo)成本本利潤(rùn)率＝3.汽車目標(biāo)成本定價(jià)價(jià)法（1）基本思路與與計(jì)算公式指企業(yè)以經(jīng)過過努力能夠達(dá)達(dá)到的預(yù)期的的目標(biāo)成本為為定價(jià)的主要要依據(jù)，再加加上目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)和稅金作為為汽車價(jià)格的的方法。目標(biāo)成本：在在充分考慮未未來市場(chǎng)環(huán)境境變化的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)而制定定。它一般都低于于定價(jià)時(shí)的實(shí)實(shí)際成本。（2）汽車目標(biāo)成本本定價(jià)法的主主要特點(diǎn)1）汽車目標(biāo)成成本是經(jīng)過對(duì)對(duì)企業(yè)的“產(chǎn)產(chǎn)銷量、成本本、利潤(rùn)”三三者的關(guān)系進(jìn)進(jìn)行贏虧分析析的基礎(chǔ)上，，所作的科學(xué)學(xué)預(yù)測(cè)。由于它低于汽汽車市場(chǎng)同類類產(chǎn)品的實(shí)際際成本，故采采用目標(biāo)成本本有利于吸引引消費(fèi)者，擴(kuò)擴(kuò)大銷路，開開拓市場(chǎng)，降降低成本、提提高設(shè)備利用用率和提高經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益。2）汽車目標(biāo)成本本并非降得越越低越好。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明明，汽車的目目標(biāo)成本應(yīng)處處于產(chǎn)品的保保本點(diǎn)與大約約80％的設(shè)備利用用率為好。（3）適用范圍適用于經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力雄厚厚、經(jīng)營(yíng)生生產(chǎn)穩(wěn)定并并有較大發(fā)發(fā)展前途的的企業(yè)，尤尤其適用于于新產(chǎn)品定定價(jià)。二、汽車需求導(dǎo)向定定價(jià)法計(jì)劃經(jīng)濟(jì)------“以產(chǎn)定銷””；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)-----“以銷定產(chǎn)””。汽車需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法就是“以以銷定產(chǎn)””的方法之之一。以市場(chǎng)對(duì)汽汽車產(chǎn)品的的需求為中中心，依據(jù)據(jù)消費(fèi)者對(duì)對(duì)汽車產(chǎn)品品價(jià)值的理理解和對(duì)汽汽車產(chǎn)品需需求的差異異來確定汽汽車價(jià)格的的一種方法法。兩種具體方方法:1.依據(jù)消費(fèi)者者對(duì)汽車價(jià)價(jià)值理解的的定價(jià)法（1）定價(jià)程序1）從產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和售后后服務(wù)水平平等方面確確定企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品在汽車車目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上的價(jià)位位。2）其次，通通過調(diào)查確確定產(chǎn)品所所能夠達(dá)到到的銷售價(jià)價(jià)。3）分析預(yù)測(cè)測(cè)在此銷售售價(jià)格下的的銷售量大大小。4）由銷售量量反算出相相應(yīng)的生產(chǎn)產(chǎn)量、投資資額以及單單臺(tái)成本。。5）再估算利利潤(rùn)是否能能夠達(dá)到預(yù)預(yù)期要求，，據(jù)此判斷斷該項(xiàng)汽車車價(jià)格是否否合理。（2）運(yùn)用本定價(jià)價(jià)法的關(guān)鍵鍵必須把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品品特點(diǎn)與本本企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行詳詳細(xì)比較，，準(zhǔn)確估計(jì)計(jì)本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品在消費(fèi)費(fèi)者心目中中的形象。。找出消費(fèi)費(fèi)者對(duì)于本本企業(yè)產(chǎn)品品價(jià)值的比比較準(zhǔn)確的的理解。2.依據(jù)消費(fèi)者者對(duì)汽車需需求差異的的定價(jià)法（1）依據(jù)消費(fèi)者者對(duì)汽車需需求差異的的定價(jià)法分分類1）針對(duì)不同同類型的消消費(fèi)者制定定不同的價(jià)價(jià)格：2）按照汽車車的不同花花色和樣式式，制定不不同的價(jià)格格。3）由于同一一種汽車產(chǎn)產(chǎn)品處在不不同的銷售售時(shí)見段時(shí)時(shí)，其需求求量也存在在差別。（2）依據(jù)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)汽車車需求差異異定價(jià)法的的優(yōu)缺點(diǎn)1）對(duì)汽車需需求差異定定價(jià)法能夠夠反映市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)于汽車車需求的差差別及其變變化。----有助于市場(chǎng)場(chǎng)占有率和和增強(qiáng)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的滲滲透率。2）該定價(jià)法法的主要缺缺點(diǎn)，是不不易精確估估計(jì)需求的的差別。不利于成批批量的控制制。三、汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法指主要根據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格來定定價(jià)，使本本企業(yè)的價(jià)價(jià)格與其保保持一定的的差距或相相類似。三種具體方方法：1.隨行就市定定價(jià)法（1）隨行就市定定價(jià)法是以以市場(chǎng)上同同類產(chǎn)品的的平均價(jià)格作為企業(yè)定價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)。。（2）優(yōu)缺點(diǎn)：1）優(yōu)點(diǎn)：可較準(zhǔn)確地地體現(xiàn)汽車車產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值和供求求關(guān)系，并并能夠獲得得較為合理理的經(jīng)濟(jì)效效益。同時(shí)，有利利于協(xié)調(diào)同同行業(yè)的步步調(diào)和與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)關(guān)系。2）缺點(diǎn)：采用本定價(jià)價(jià)法會(huì)使本本企業(yè)的成成本和利潤(rùn)潤(rùn)受到行業(yè)業(yè)平均水平平的制約。。（3）適用范圍企業(yè)既難于于對(duì)顧客和和競(jìng)爭(zhēng)者的的反映做出出準(zhǔn)確估價(jià)價(jià)，而自己己又無法另另行定價(jià)的的情況下運(yùn)運(yùn)用。2.相關(guān)產(chǎn)品比比價(jià)法（1）相關(guān)產(chǎn)品比比價(jià)法是指指：以同類產(chǎn)品品中，為消消費(fèi)者所認(rèn)認(rèn)可的某品品牌汽車價(jià)價(jià)格為主要要依據(jù)，再再結(jié)合本企企業(yè)產(chǎn)品與與其成本的的差率或質(zhì)質(zhì)量差率來來定價(jià)。其計(jì)算方式式分以下三三種：1）“按質(zhì)論論價(jià)”計(jì)算算法：當(dāng)與認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品相比，，其成本變變化與質(zhì)量量變化程度度大體相似似時(shí)，可按按成本變化化，實(shí)行““按質(zhì)論價(jià)價(jià)”計(jì)算法法，即：汽車價(jià)格＝＝認(rèn)可產(chǎn)品品價(jià)格×﹙1＋成本差率率﹚2）“優(yōu)質(zhì)優(yōu)優(yōu)價(jià)”計(jì)算算法：當(dāng)與認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品相比，，成本上升升不多而質(zhì)質(zhì)量有較大大提高時(shí)，，可按“優(yōu)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)””原則。認(rèn)認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)價(jià)格×﹙1＋成本差率率﹚＜汽車價(jià)格格≦認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格×﹙1＋質(zhì)量差率率﹚3）“低質(zhì)廉廉價(jià)”計(jì)算算法：當(dāng)與認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品相比，，成本下降降不多而質(zhì)質(zhì)量下降較較多時(shí)，應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格按照照“按質(zhì)論論價(jià)”，實(shí)實(shí)行低質(zhì)廉廉價(jià)，即：：汽車價(jià)格＝＝認(rèn)可產(chǎn)品品價(jià)格×﹙1＋成本差率率﹚（2）相關(guān)產(chǎn)品比比價(jià)法特點(diǎn)：由于價(jià)格與與認(rèn)可汽車車產(chǎn)品保持持由產(chǎn)品信信譽(yù)、質(zhì)量量和成本等等方面的差差別而形成成的一定距距離，避免競(jìng)爭(zhēng)為為主要意圖圖的定價(jià)方方法。3.競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定定價(jià)法（1）競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定定價(jià)法是指指：在汽車交易易中，采取取招標(biāo)、投投標(biāo)方式，，由一個(gè)買買主（或賣賣主）對(duì)兩兩個(gè)以上相相互競(jìng)爭(zhēng)是是潛在買主主（或賣主主）要價(jià)（（或出價(jià)）），擇優(yōu)成成交。（2）特點(diǎn)：招標(biāo)方一個(gè)個(gè)，相等壟壟斷地位；；投標(biāo)方有有多個(gè)，相相互競(jìng)爭(zhēng)地地位。（3）競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定定價(jià)法應(yīng)用范圍：主要用于政政府采購(gòu)汽汽車和處理理走私罰沒沒汽車的情情況。第五節(jié)汽汽車產(chǎn)品品的基本定定價(jià)策略一、汽車新產(chǎn)品的定定價(jià)策略汽車新產(chǎn)品品的定價(jià)有有三種基本本策略：1.撇油定價(jià)策策略定價(jià)策略：：在新產(chǎn)品品投放市場(chǎng)場(chǎng)的初期，，實(shí)行高價(jià)保利的定價(jià)策略略，以期在在短期內(nèi)盡盡快收回投投資。（1）撇油定價(jià)價(jià)策略的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)1）新產(chǎn)品投投放市場(chǎng)的的初期尚無無競(jìng)爭(zhēng)者，，性能超群群、質(zhì)量過過硬，就可可以高價(jià)來來滿足消費(fèi)費(fèi)者求新求求異的消費(fèi)費(fèi)心理。2）可在短期期內(nèi)迅速獲獲取較大利利潤(rùn)。3）便于當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者大量量進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)主動(dòng)降降價(jià)，與增增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。（2）撇油定價(jià)策策略的缺點(diǎn)點(diǎn)當(dāng)新產(chǎn)品尚尚未建立起起聲譽(yù)時(shí)，，高價(jià)不利利于迅速打打開市場(chǎng)，，且存在相相當(dāng)大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。如一旦試銷銷不利，新新產(chǎn)品可能能夭折。反之，如高高價(jià)試銷旺旺盛，又很很容易引來來競(jìng)爭(zhēng)者。。（3）撇油定價(jià)策策略的適用用范圍1）難度大、、開發(fā)周期期長(zhǎng)的新產(chǎn)產(chǎn)品。2）有較大市市場(chǎng)需求的的新產(chǎn)品。。3）可迅速樹樹立起性能能好、質(zhì)量量?jī)?yōu)、檔次次高的品牌牌形象的新新產(chǎn)品。2.滲透定價(jià)策略在新產(chǎn)品投投放市場(chǎng)的的初期，實(shí)實(shí)行低價(jià)促促銷的定價(jià)價(jià)策略，以以期取得用用戶的接受受，迅速打打開市場(chǎng)””。（1）滲透定價(jià)價(jià)策略的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)1）可以低價(jià)價(jià)迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，而而通過薄利利多銷增加加利潤(rùn)。2）因?yàn)閮r(jià)格格低，可有有效阻止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入入，有利于于控制市場(chǎng)場(chǎng)份額。（2）滲透定價(jià)價(jià)策略的缺缺點(diǎn)投資回收期期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大。（3）滲透定價(jià)策策略的適用范圍1）企業(yè)擁有有較大的生生產(chǎn)能力，，且規(guī)模效效應(yīng)顯著的的新產(chǎn)品；；可依靠大大量生產(chǎn)來來減低成本本，通過薄薄利多銷提提高效益。。2）供求基本本平衡但價(jià)價(jià)格需求彈彈性比較大大，便于以以低價(jià)擴(kuò)大大市場(chǎng)份額額的新產(chǎn)品品。3）技術(shù)已經(jīng)經(jīng)公開、易易于仿制、、競(jìng)爭(zhēng)者容容易進(jìn)入，，且只有靠靠低價(jià)排擠擠競(jìng)爭(zhēng)者占占領(lǐng)市場(chǎng)的的新產(chǎn)品。。3.滿意定價(jià)策略一種介于上述兩兩種定價(jià)策策之間的一一種中間價(jià)價(jià)格策略。特點(diǎn)：價(jià)格格居中，成成功的可能能性大，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)小。以上三種定定價(jià)策略與與汽車銷量量的關(guān)系詳詳見（圖6-11）。二、按照汽汽車產(chǎn)品壽命命期的定定價(jià)策略略由于在汽汽車產(chǎn)品品壽命期期的不同同階段，，影響價(jià)價(jià)格的三三要素（（成本、、消費(fèi)者者、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者）都都會(huì)有所所不同，，因此，，汽車的的定價(jià)策策略也要要相應(yīng)地地進(jìn)行調(diào)調(diào)整。1.產(chǎn)品導(dǎo)入期（1）市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)在產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入期的的市場(chǎng)特特點(diǎn)是：：消費(fèi)者者的主要要注意力力在新產(chǎn)產(chǎn)品的性性能和效效用上，，而對(duì)新新產(chǎn)品的的價(jià)格敏敏感性較較低，無無可比對(duì)對(duì)象。（2）定價(jià)策略略此時(shí)可采采取對(duì)本本企業(yè)最最有利的的新產(chǎn)品品價(jià)格策策略。2.產(chǎn)品成長(zhǎng)期（1）市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)處于產(chǎn)品品成長(zhǎng)期期時(shí)的市市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)：消費(fèi)者注注意力不不再單純純停留在在在新產(chǎn)產(chǎn)品的性性能和效效用上。。開始比較較不同產(chǎn)產(chǎn)品的性性價(jià)比。。（2）定價(jià)策略略可采取產(chǎn)產(chǎn)品差別別化策略略和成本本領(lǐng)先策策略?！罠31.5GL-iMT舒適型2012款×F31.5GL-iMT標(biāo)準(zhǔn)型2012款×F31.5GLX-iMT豪華型2012款×F3新白金版版1.5MT舒適型2011款×F3新白金版版1.5MT標(biāo)準(zhǔn)型20113.產(chǎn)品成熟期（1）市場(chǎng)特特點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格格的可調(diào)調(diào)范圍縮縮小。創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。（2）定價(jià)策策略應(yīng)調(diào)整銷銷售策略略，如銷銷售更有有利可圖圖的其他他產(chǎn)品或或優(yōu)質(zhì)服服務(wù)來鞏鞏固自己己的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位。。4.產(chǎn)品衰退期（1）市場(chǎng)特特點(diǎn)鞏固自己己的市場(chǎng)場(chǎng)地位。。（2）定價(jià)策策略：一般采取取三種策策略:1）緊縮策策略：將資金緊緊縮到企企業(yè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)最強(qiáng)的的品牌產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)線上。。2）收縮策策略：調(diào)整定價(jià)價(jià)，以求求最大的的資金回回籠，然然后退出出市場(chǎng)。。3）鞏固策策略:通過削減減，打敗敗弱小的的競(jìng)爭(zhēng)者者，占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)份份額。三、折扣扣和折讓的定定價(jià)策略略五種具體體形式：：1.數(shù)量折扣扣數(shù)量折扣扣是指按按買方購(gòu)購(gòu)買汽車車數(shù)量的的多少，，分別給給予不同同的折扣扣。兩種：（1）累計(jì)數(shù)量量折扣：：即規(guī)定當(dāng)當(dāng)買方購(gòu)購(gòu)買的汽汽車在一一定時(shí)期期內(nèi)達(dá)到到一定數(shù)數(shù)量或金金額時(shí)，，給予一一定折扣扣的優(yōu)惠惠。目的：使使買方與與企業(yè)保保持長(zhǎng)期期合作，，以維持持企業(yè)的的市場(chǎng)占占有率。。（2）非累計(jì)數(shù)數(shù)量扣折折：僅按每次次購(gòu)買的的汽車數(shù)數(shù)量多少少給予折折扣優(yōu)惠惠，以刺刺激買方方大量購(gòu)購(gòu)買，達(dá)達(dá)到減少少庫(kù)存與與資金積積壓的目目的。2.現(xiàn)金折扣扣現(xiàn)金折扣扣是指對(duì)對(duì)按約定定日期付付款或提提前付款款的買主主給予折折扣優(yōu)惠惠價(jià)。目的：鼓鼓勵(lì)買主主盡早付付款，以以利于資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。三個(gè)問題題：（1）折扣率的的大小。。（2）給予折扣扣所限制制時(shí)間的的長(zhǎng)短。。（3）付清車款款期限的的長(zhǎng)短。。3.交易折扣扣（也稱功功能折扣扣）根據(jù)中間間商在營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)中的所所擔(dān)負(fù)的的功能給給予不同同的折扣扣。4.季節(jié)折扣扣季節(jié)折扣扣是指在在汽車銷銷售淡季季時(shí)，給給購(gòu)買者者一定的的價(jià)格折折扣優(yōu)惠惠。以刺刺激中間間商或消消費(fèi)者在在淡季多多買汽車車，從而而達(dá)到減減少庫(kù)存存，加速速資金周周轉(zhuǎn)的目目的。折扣率應(yīng)應(yīng)高于銀銀行存款款利率。。5.運(yùn)費(fèi)折扣扣（也稱運(yùn)運(yùn)費(fèi)讓利利）調(diào)動(dòng)中間間商或消消費(fèi)者的的積極性性，對(duì)其其運(yùn)費(fèi)給給予部分分或全部部的補(bǔ)貼貼。四、針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者心理理的定價(jià)價(jià)策略五種心理理定價(jià)策策略：1.尾數(shù)定價(jià)價(jià)策略（1）尾數(shù)定定價(jià)策略略是指：：利用消費(fèi)費(fèi)者求廉廉的心理理，定價(jià)價(jià)時(shí)有意意不取整整數(shù)而帶帶尾數(shù)的的定價(jià)策策略。使消費(fèi)者者產(chǎn)生一一種便宜宜的感覺覺，與企企業(yè)經(jīng)過過成本核核算才定定價(jià)的感感覺。激起購(gòu)買買欲望，，促進(jìn)銷銷售。（2）尾數(shù)定定價(jià)策略略一般適適用于檔檔次較低低的經(jīng)濟(jì)濟(jì)型汽車車。2.整數(shù)定價(jià)價(jià)策略（1）在高檔檔車定價(jià)價(jià)時(shí)，往往往定為為整數(shù)，，不帶尾尾數(shù)。以提高汽汽車的品品牌形象象，滿足足消費(fèi)者者認(rèn)為整整數(shù)價(jià)格格屬于高高檔消費(fèi)費(fèi)品印象象和心理理追求。。（2）適用于于檔次較較高而需需求價(jià)格格彈性系系數(shù)不大大的汽車車定價(jià)。。3.聲望定價(jià)價(jià)策略（1）指根據(jù)據(jù)汽車品品牌在消消費(fèi)者心心目中的的聲望、、信任度度和社會(huì)會(huì)地位而而確定價(jià)價(jià)格的策策略。地位、身身份、名名望、財(cái)財(cái)富和自自我形象象等的特特殊需求求。（2）適用于于：具有有較高知知名度和和較大市市場(chǎng)影響響力的著著名品牌牌高檔汽汽車。4.招徠定價(jià)價(jià)策略指將某種種汽車價(jià)價(jià)格定得得非常高高或非常常低，以以引起消消費(fèi)者的的好奇心心和觀望望行為。。帶動(dòng)和促促進(jìn)其他他更多品品牌汽車車產(chǎn)品銷銷售的一一種定價(jià)價(jià)策略。。5.分級(jí)定價(jià)價(jià)策略（1）指將同同類汽車車產(chǎn)品分分為幾個(gè)個(gè)不同等等級(jí)，采采取不同同價(jià)格的的策略。。------使消費(fèi)者者產(chǎn)生貨貨真價(jià)實(shí)實(shí)和按質(zhì)質(zhì)論價(jià)的的心理感感覺。（2）注意：：等級(jí)劃劃分要適適當(dāng)，級(jí)級(jí)差不能能過大或或過小。。五、針對(duì)對(duì)汽車產(chǎn)品組合合的定價(jià)價(jià)策略針對(duì)汽車車產(chǎn)品組組合的定定價(jià)策略略是指：：對(duì)于同時(shí)時(shí)生產(chǎn)銷銷售多系系列品種種產(chǎn)品的的企業(yè)，，應(yīng)綜合合考慮、、整體平平衡，根根據(jù)實(shí)際際需求組組合制定定系列化化的價(jià)格格體系的的一種策策略。該策略可可使企業(yè)業(yè)的整個(gè)個(gè)產(chǎn)品系系統(tǒng)的利利潤(rùn)最大大化。分兩種策策略：1.同系列產(chǎn)產(chǎn)品組合合定價(jià)策略略（1）同系列產(chǎn)產(chǎn)品組合合定價(jià)策策略是指指：將同一系系列的汽汽車產(chǎn)品品，作為為一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品組合合來定價(jià)價(jià)。最低價(jià)格格產(chǎn)品可可以充當(dāng)當(dāng)“價(jià)格明星星”，吸引引消費(fèi)者者購(gòu)買整整個(gè)系列列產(chǎn)品。。而最高價(jià)價(jià)格產(chǎn)品品可以充充當(dāng)“品牌明星星”，提高高系列品品牌影響響力。（2）同系列產(chǎn)產(chǎn)品組合合定價(jià)策策略與分分級(jí)定價(jià)價(jià)策略有有部分相相似。但前者更強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)在在聯(lián)系與整體體優(yōu)化。同門---皇皇冠、銳志2.附帶選裝配置置的產(chǎn)品組合合定價(jià)策略指將企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品與其可供供選裝配置的裝置作為一一個(gè)產(chǎn)品組合合來定價(jià)?？蓪⑵噧r(jià)格格相對(duì)定得低低些，而將選選裝配置的裝裝置的價(jià)格相相對(duì)提高一些些。這樣，既既可吸引消費(fèi)費(fèi)者，又可回回收資金。第六節(jié)新新汽車產(chǎn)品價(jià)價(jià)值評(píng)估的方法與實(shí)例一、新車產(chǎn)品品價(jià)值評(píng)估的的基本方法與與步驟新車產(chǎn)品價(jià)值值評(píng)估基本采采用市場(chǎng)價(jià)格法。主要步驟：1.采集被評(píng)估汽車同同類型汽車的的技術(shù)參數(shù)、、性能指標(biāo)、、配置情況及及價(jià)格水平。。2.選擇參照車型。3.將被評(píng)估汽車車與參照車型型進(jìn)行“試駕對(duì)比”。4.將被評(píng)估汽車車與參照車型型進(jìn)行全面的差異性性對(duì)比。六個(gè)方面：品品牌、技術(shù)參參數(shù)、結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)、性能指指標(biāo)、配置情情況以及價(jià)格格水平等差異異性。5.收集被評(píng)估汽汽車與參照車車的市場(chǎng)價(jià)格走向向。6.調(diào)研并判斷被被評(píng)估汽車的的定價(jià)目標(biāo)、定定價(jià)方法與定定價(jià)策略。7.進(jìn)行被評(píng)估汽汽車與參照車車的差異性的量化化與評(píng)估結(jié)論。二、新汽車產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估實(shí)例【例1】試對(duì)北京市2005年元旦市場(chǎng)上上的菱帥牌手手動(dòng)基本型轎轎車進(jìn)行性能能比的評(píng)估【解】按照上述七項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估步步驟進(jìn)行評(píng)估估如下：1.采集同類型汽車的