某咨詢中化公司營(yíng)銷培訓(xùn)明陽(yáng)天下拓展

中化公司營(yíng)銷培訓(xùn)培訓(xùn)總體安排實(shí)施辦法營(yíng)銷戰(zhàn)略概述時(shí)間議題一個(gè)半小時(shí)安排及要求介紹變化中的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境頭兩天市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道管理戰(zhàn)略提高廣告促銷費(fèi)用的有效性后兩天市場(chǎng)調(diào)研基本方法如何提高銷售隊(duì)伍的效能如何管理關(guān)鍵客戶如何進(jìn)行持續(xù)關(guān)系銷售中化營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃定價(jià)策略要點(diǎn)定價(jià)極為重要，卻常常沒有得到良好管理價(jià)格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)/需求之間的平衡市場(chǎng)：取決于產(chǎn)品/市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策銷售：取決于針對(duì)每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策可以通過(guò)采用最佳典范，改進(jìn)三個(gè)層面你將怎么辦？季度銷售額千萬(wàn)元1998年1999年010203040506070Q1Q2Q3Q4Q1Q2銷售的特殊用途化工產(chǎn)品直接銷售給最終的企業(yè)用戶通過(guò)選擇性的化工產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)行銷售假如你負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、銷售或生產(chǎn)財(cái)務(wù)副總裁：除非我們很快采取一些措施，否則本季度的銷售額將比計(jì)劃減少10-20%市場(chǎng)副總裁：我們需要將全線產(chǎn)品降價(jià)5%，才能在經(jīng)銷商那里保持我們的市場(chǎng)定位銷售副總裁：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。5%的降價(jià)將幫助我的銷售代表提高銷售量生產(chǎn)副總裁：如果我們無(wú)法提高一些工廠的訂單數(shù)量，我就必須開始削減成本了。降價(jià)有助于增加訂單。請(qǐng)您思考的問(wèn)題如果您是總經(jīng)理，您在這種情況下將如何定價(jià)？在采取價(jià)格變動(dòng)手段之前，你將需要得到哪些問(wèn)題的答案？定價(jià)是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿1997年，S&P1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu)固定成本21.3%固定成本21.3%變動(dòng)成本70.6%營(yíng)業(yè)額8.1100101價(jià)格提高1%利潤(rùn)增加12.3%8.1+1=9.1定價(jià)無(wú)疑是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿價(jià)格12.3%可變成本8.7%營(yíng)業(yè)額3.6%固定成本2.6%改進(jìn)1%運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)提高12.3%價(jià)格和銷售額之間的關(guān)系可能會(huì)令你大吃一驚根據(jù)S&P1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算-5.5%+20.5%變動(dòng)百分比價(jià)格降低保持損益平衡所需的銷售額在很多公司，價(jià)格度沒有得到良好的管理其中一些原因如下：過(guò)去，在大環(huán)境發(fā)生變化之前，企業(yè)無(wú)需巧妙的定價(jià)就可以獲得滿意的財(cái)務(wù)回報(bào)人們并未將價(jià)格看作是可以管理的因素，被動(dòng)地進(jìn)行價(jià)格制定價(jià)格問(wèn)題沒有被系統(tǒng)地研究分析錯(cuò)誤的定價(jià)和喪失的定價(jià)兩極很難被發(fā)現(xiàn)第一線的定價(jià)人員沒有得到激勵(lì)，缺乏積極性進(jìn)行有效的價(jià)格管理定價(jià)策策略要要點(diǎn)定價(jià)極極為重重要，，卻常常常沒沒有得得到良良好管管理價(jià)格管管理的的三層層面戰(zhàn)略：：取決決于供供應(yīng)/需求求之間間的平平衡市場(chǎng)：：取決決于產(chǎn)產(chǎn)品/市場(chǎng)場(chǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略決決策銷售：：取決決于針針對(duì)每每一筆筆交易易的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性性決策策可以通通過(guò)采采用最最佳典典范，，改進(jìn)進(jìn)三個(gè)個(gè)層面面戰(zhàn)略層層面的的供需需平衡衡需要研研究：：產(chǎn)能的的變化化需求的的變化化替代品品的威威脅從成本本曲線線可以以預(yù)言言平均均的市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格水水平產(chǎn)能：：百萬(wàn)萬(wàn)單位位0246810120510152025競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2競(jìng)爭(zhēng)者3競(jìng)爭(zhēng)者4競(jìng)爭(zhēng)者5市場(chǎng)價(jià)格行業(yè)利潤(rùn)可變成成本：：元/個(gè)產(chǎn)能增增加可可能導(dǎo)導(dǎo)致市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格下下降產(chǎn)能：百萬(wàn)單位可變成本：元/個(gè)0246810120510152025競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2競(jìng)爭(zhēng)者3競(jìng)爭(zhēng)者4競(jìng)爭(zhēng)者5老市場(chǎng)價(jià)格行業(yè)利潤(rùn)新市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)影影響定定價(jià)自自由度度提價(jià)潛潛力增增加主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?jǐn)?shù)數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手成成本結(jié)結(jié)構(gòu)需求增增長(zhǎng)固定/可變變成本本比利利過(guò)剩的的生產(chǎn)產(chǎn)能力力客戶基基礎(chǔ)客戶供供應(yīng)成成本的的比例例市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入的的壁壘壘市場(chǎng)推推出壁壁壘很少很多相同不同速度快快、穩(wěn)穩(wěn)定速度慢慢、不不穩(wěn)定定低高低高分散集中低高高低低高行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素同同時(shí)影影響著著定價(jià)價(jià)結(jié)果果合同規(guī)規(guī)模/時(shí)間間長(zhǎng)度度忠誠(chéng)度度/更更換供供應(yīng)商商的成成本產(chǎn)品區(qū)區(qū)分程程度價(jià)格對(duì)對(duì)客戶戶的透透明度度價(jià)格對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的透透明度度處罰罰機(jī)機(jī)制制的的可可信信度度價(jià)格格/戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的連連貫貫性性小大高低高低低高高高高低低低提價(jià)價(jià)潛潛力力增增加加“自自然然客客戶戶擁?yè)碛杏姓哒摺薄钡牡母鸥拍钅羁煽梢砸詭蛶椭母倪M(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)的的行行為為創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值，，鎖鎖定定、、抵抵御御爭(zhēng)取取開發(fā)發(fā)、、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品更更好好跟隨隨，，溫溫和和地地報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)鎖定定，，嚴(yán)嚴(yán)厲厲報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)鎖定定，，可可能能放放棄棄創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值，，鎖鎖定定、、抵抵御御爭(zhēng)取取跟隨隨，，可可能能進(jìn)進(jìn)行行較較溫溫和和的的報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)客戶戶兩者者競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手“自自然然擁?yè)碛杏姓哒摺薄爆F(xiàn)有有供供應(yīng)應(yīng)商商自然然擁?yè)碛杏姓哒叩牡匿N銷售售和和市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略的的解解釋釋抵御御———通通過(guò)過(guò)防防患患于于未未然然來(lái)來(lái)加加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品品性性能能，，抵抵御御競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的攻攻擊擊。。在在遭遭到到攻攻擊擊時(shí)時(shí)，，在在利利潤(rùn)潤(rùn)點(diǎn)點(diǎn)之之上上，，降降低低價(jià)價(jià)格格（（保保持持在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手之之上上的的價(jià)價(jià)格格水水平平））。。如如果果競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手削削價(jià)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，操操過(guò)過(guò)了了我我們們的的利利潤(rùn)潤(rùn)點(diǎn)點(diǎn)，，我我們們將將迅迅速速地地進(jìn)進(jìn)行行嚴(yán)嚴(yán)厲厲的的報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)。。創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值———將將客客戶戶提提升升到到更更高高的的價(jià)價(jià)值值定定位位中中。。在在可可能能的的情情況況下下，，擴(kuò)擴(kuò)展展產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的種種類類，，并并提提高高銷銷售售量量。。爭(zhēng)取取———積積極極地地進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶開開發(fā)發(fā)，，以以期期建建立立和和溝溝通通客客戶戶價(jià)價(jià)值值上上的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。鎖定定———盡盡可可能能的的增增加加客客戶戶價(jià)價(jià)值值，，提提高高客客戶戶更更換換供供應(yīng)應(yīng)商商的的成成本本，，防防患患于于未未然然地地尋尋找找問(wèn)問(wèn)題題并并提提供供解解決決方方案案，，建建議議客客戶戶使使用用新新的的技技術(shù)術(shù)、、延延長(zhǎng)長(zhǎng)合合同同期期限限，，更更新新合合同同內(nèi)內(nèi)容容，，以以及及保保持持““最最后后決決定定””的的權(quán)權(quán)利利（（““l(fā)astlook””right)。。跟隨隨———定定價(jià)價(jià)與與滿滿意意的的市市場(chǎng)場(chǎng)水水平平上上，，跟跟隨隨競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的任任何何提提高高價(jià)價(jià)格格的的行行動(dòng)動(dòng)以以保保持持相相同同的的差差價(jià)價(jià)，，但但是是不不跟跟隨隨競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手降降低低價(jià)價(jià)格格的的行行動(dòng)動(dòng)。。開發(fā)發(fā)———建建立立并并加加強(qiáng)強(qiáng)向向客客戶戶提提供供的的價(jià)價(jià)值值定定位位。?？赡苣芊欧艞墬壆a(chǎn)產(chǎn)品品客客戶戶————如如果果競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手提提供供了了更更高高的的價(jià)價(jià)值值定定位位，，則則在在高高價(jià)價(jià)位位上上放放棄棄客客戶戶。。新的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)———企企業(yè)業(yè)以以前前沒沒有有過(guò)過(guò)，，或或者者沒沒有有得得到到首首選選供供應(yīng)應(yīng)商商協(xié)協(xié)議議的的任任何何客客戶戶。。如如果果客客戶戶將將自自己己看看作作是是新新的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，還還可可能能包包括括一一些些例例外外的的情情況況。。在第第一一個(gè)個(gè)層層面面上上進(jìn)進(jìn)行行定定價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)，，需需要要考考慮慮的的因因素素如果果預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格水水平平將將下下降降，，擴(kuò)擴(kuò)大大生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力的的計(jì)計(jì)劃劃是是否否有有充充分分的的理理由由繼繼續(xù)續(xù)進(jìn)進(jìn)行行？？是否否有有辦辦法法降降低低行行業(yè)業(yè)的的總總體體產(chǎn)產(chǎn)能能，，并并通通過(guò)過(guò)合合并并的的手手段段提提高高價(jià)價(jià)格格水水平平？？我們們是是否否可可以以通通過(guò)過(guò)更更加加嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)能能擴(kuò)擴(kuò)大大計(jì)計(jì)劃劃，，減減小小降降價(jià)價(jià)的的壓壓力力？？———市市場(chǎng)場(chǎng)信信號(hào)號(hào)———聯(lián)聯(lián)合合購(gòu)購(gòu)買買新新的的及及其其設(shè)設(shè)施施產(chǎn)品品/市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略需要要研研究究的的因因素素：：與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手相相比比，，真真正正價(jià)價(jià)值值定定位位客戶戶對(duì)對(duì)于于產(chǎn)產(chǎn)品品性性能能的的感感知知競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的價(jià)價(jià)格格價(jià)值值圖圖說(shuō)說(shuō)明明了了價(jià)價(jià)格格和和客客戶戶利利益益之之間間的的平平衡衡關(guān)關(guān)系系客戶戶感感知知的的價(jià)價(jià)格格客戶戶感感知知的的利利益益競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手A競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手E競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手B價(jià)值值性性能能平平衡衡線線客戶戶價(jià)價(jià)值值=感感知知的的利利益益——感感知知的的價(jià)價(jià)格格價(jià)值值圖圖預(yù)預(yù)言言了了市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額的的變變化化客戶戶感感知知的的價(jià)價(jià)格格客戶戶感感知知的的利利益益競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手A競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手E獲得得市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額的的廠廠商商客戶戶價(jià)價(jià)值值=感知知的利利益益——感知知的價(jià)價(jià)格格丟失失市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額的的廠廠商商價(jià)值值圖圖表表要要求求準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地了了解解客客戶戶的的感感知知ACB廠商商感感知知的的價(jià)價(jià)格格廠商商認(rèn)認(rèn)為為的的客客戶戶利利益益ACB客戶戶感感知知的的價(jià)價(jià)格格客戶戶感感知知的的利利益益價(jià)值值上上處處于于劣劣勢(shì)勢(shì)的的廠廠商商可可能能的的策策略略客戶戶感感知知的的價(jià)價(jià)格格客戶戶感感知知的的利利益益競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手A3、、再再降降低低部部分分價(jià)價(jià)格格的的同同時(shí)時(shí)，，提提高高客客戶戶利利益益1、、保保持持價(jià)價(jià)格格水水平平，，但但提提高高客客戶戶感感知知的的利利益益2、、保保持持客客戶戶感感知知利利益益的的同同時(shí)時(shí)，，降降低低價(jià)價(jià)格格請(qǐng)根根據(jù)據(jù)以以下下的的因因素素選選擇擇將將利利益益最最大大化化的的手手段段：：提供供額額外外的的客客戶戶利利益益所所需需的的成成本本降價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)利利潤(rùn)潤(rùn)率率/銷銷售售額額的的影影響響競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手預(yù)預(yù)期期的的反反應(yīng)應(yīng)加之之處處于于有有事事廠廠商商的的可可能能對(duì)對(duì)策策客戶戶感感知知的的價(jià)價(jià)格格客戶戶感感知知的的利利益益1、、維維持持，，在在現(xiàn)現(xiàn)有有價(jià)價(jià)格格水水平平上上增增加加市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額3、、保保持持現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶感感知知利利益益，，提提高高價(jià)價(jià)格格2、、保保持持價(jià)價(jià)格格水水平平，，降降低低客客戶戶利利益益及及相相關(guān)關(guān)成成本本4、、結(jié)結(jié)合合使使用用提提高高價(jià)價(jià)格格和和降降低低客客戶戶利利益益的的手手段段請(qǐng)根根據(jù)據(jù)以以下下的的因因素素，，選選擇擇將將利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化的的手手段段：：降低低客客戶戶利利益益后后，，成成本本降降低低的的空空間間提高高價(jià)價(jià)格格對(duì)對(duì)利利潤(rùn)潤(rùn)率率/銷銷售售量量的的潛潛在在影影響響競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手預(yù)預(yù)期期的的反反應(yīng)應(yīng)價(jià)值值性性能能平平衡衡的的廠廠商商客戶戶感感知知的的價(jià)價(jià)格格客戶感知知的利益益1、維持持原狀2、提高高價(jià)格和和客戶感感知的利利益，向向高端市市場(chǎng)發(fā)展展3、降低低價(jià)格和和客戶感感知利益益，向““低端市市場(chǎng)”發(fā)發(fā)展請(qǐng)根據(jù)以以下的因因素，選選擇將利利潤(rùn)最大大化的手手段：提供/降降低客戶戶利益的的成本如果價(jià)格格變化，，對(duì)利潤(rùn)潤(rùn)率/銷銷售量的的潛在影影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手預(yù)期的的反應(yīng)在不同的的價(jià)格/客戶利利益點(diǎn)上上，可呼呼吸份市市場(chǎng)的規(guī)規(guī)模和增增長(zhǎng)速度度根據(jù)不同同客戶群群的利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)及及更換供供應(yīng)商的的機(jī)會(huì)確確定不同同的價(jià)格格策略利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)高低更換供應(yīng)應(yīng)商的機(jī)機(jī)會(huì)小大引發(fā)價(jià)格格戰(zhàn)的各各種因素素價(jià)格戰(zhàn)的的可能性法規(guī)開放放主要客戶戶有交叉客戶期望望值高固定成成本產(chǎn)能擴(kuò)張張業(yè)內(nèi)大戶戶缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)眾多競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手卓越定價(jià)價(jià)價(jià)格策略根據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、、對(duì)手行行為以及行行業(yè)變化化確定總策略確定大方方向客戶小組工作重重點(diǎn)放在所所有對(duì)定價(jià)有有影響和能決策策的人身身上客戶策略略細(xì)分、有有針對(duì)性性地宣傳傳產(chǎn)品管理/監(jiān)監(jiān)督對(duì)定價(jià)人人員經(jīng)常?？剂慷▋r(jià)流程程支持要素素管理報(bào)告告向高層提提供有分分析結(jié)論論的信息息信息控制制系統(tǒng)及時(shí)全面面提供關(guān)關(guān)鍵信息息談判技巧巧及時(shí)推廣廣個(gè)人最最佳經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)決策輔助助工具種種分析析手段來(lái)來(lái)輔助定定價(jià)決策策激勵(lì)明確落實(shí)實(shí)、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、引導(dǎo)導(dǎo)量化客戶戶價(jià)值———鋼鐵鐵行業(yè)的的示例355競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格供貨時(shí)間+1.0廢品率+2.95商業(yè)服務(wù)+3.10所有其他服務(wù)362350128客戶利益客戶價(jià)格優(yōu)勢(shì)通過(guò)提供優(yōu)異的服務(wù)，提高價(jià)格的潛力總潛力20美元通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查決定交易層面面需要研究究的因素素所有的價(jià)價(jià)格組成成部分價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的幅度度價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的來(lái)源源客戶如何何比較價(jià)價(jià)格標(biāo)價(jià)是衡衡量?jī)r(jià)格格吸引力力的錯(cuò)誤誤尺度標(biāo)價(jià)“口袋”價(jià)格的下降數(shù)量折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣發(fā)票價(jià)格運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)信用條款年終返利“口袋”價(jià)格成交價(jià)格格的利潤(rùn)潤(rùn)率衡量量真正的的訂單利利潤(rùn)率占發(fā)票價(jià)價(jià)格的百百分比標(biāo)價(jià)發(fā)票價(jià)格“口袋”價(jià)格的利潤(rùn)率“口袋”價(jià)格數(shù)量折扣將獎(jiǎng)金與利潤(rùn)掛鉤收取全部運(yùn)輸成本標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本超寬損失在標(biāo)價(jià)中留出富余規(guī)格苛刻度成本“口袋””價(jià)格的的剖析提提示您可可以不承承擔(dān)但又又未經(jīng)注注意的成成本項(xiàng)目目，以創(chuàng)創(chuàng)造更大大的價(jià)值值4-60-151.5標(biāo)價(jià)發(fā)票價(jià)格0-320-20-60-54“口袋”價(jià)格0-5100%74-9653-94經(jīng)銷商折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣大訂單折扣客戶自行提貨折扣現(xiàn)金支付折扣特別延期付款條款年度返利數(shù)量返利的例外聯(lián)合廣告運(yùn)輸占標(biāo)價(jià)的百分比耐用消費(fèi)費(fèi)品的示示例通過(guò)將發(fā)發(fā)票不顯顯示的折折扣轉(zhuǎn)移移到發(fā)票票上，銷銷售額增增加了21%，，而沒有有任何真真正的成成本增加加“口袋”價(jià)價(jià)格的利潤(rùn)潤(rùn)率相差范范圍之大令令人吃驚-10到-8-8--6-6--4-4--2-2-00-22-44-66-88-1010-1515-2020-25>30提高客戶的的利潤(rùn)率提高價(jià)格改變“口袋袋”價(jià)格的的組成部分分改變產(chǎn)品組組合占發(fā)票價(jià)格格的百分比比提高進(jìn)入高高利潤(rùn)客戶戶和潛在客客戶的機(jī)會(huì)會(huì)積極尋找客客戶制定嚴(yán)格的的數(shù)量返利利政策降低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格25-30特種鋼材的的舉例根據(jù)客戶““次好”選選擇定價(jià)，，以避免過(guò)過(guò)度讓利鋼鐵產(chǎn)品的的示例客戶的“次次好”選擇擇進(jìn)口平價(jià)本地鋼鐵行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的價(jià)格格（以及經(jīng)經(jīng)濟(jì)型）替代鋼鐵產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格對(duì)客戶的實(shí)實(shí)際經(jīng)濟(jì)利利益舉例將基本價(jià)格格提高到進(jìn)進(jìn)口平價(jià)水水平，根據(jù)據(jù)不同產(chǎn)品品質(zhì)量采取取區(qū)分策略略適用于低端端產(chǎn)品（例例如彩色涂涂層鋼材））將基本價(jià)格格提高到替替代產(chǎn)品的的水平，并并將客戶改改變的成本本考慮在內(nèi)內(nèi)對(duì)于獨(dú)特的的低進(jìn)口風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品品而言，將將基本價(jià)格格提高到實(shí)實(shí)際客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益的的水平最佳典范企企業(yè)理解““次好”選選擇的產(chǎn)品品類型和規(guī)規(guī)格鋼鐵產(chǎn)品示示例2-1/2英寸圓形形鋼管的強(qiáng)強(qiáng)錯(cuò)范圍與與每噸價(jià)格格誤差范圍：：英寸0.0050.0040.0030.002廠商主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手過(guò)度讓利造成“口袋袋”利潤(rùn)差差別的主要要原因客戶導(dǎo)致的的差別：——客戶的的規(guī)模——客戶的的采購(gòu)程序序——不平均均的客戶價(jià)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)導(dǎo)致的差別別——不平均均的競(jìng)爭(zhēng)激激烈程度——特定的的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手廠商導(dǎo)致的的差別——價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)——“服務(wù)務(wù)成本”的的差別——制造成成本的差別別——銷售代代表不平均均的銷售技技能卓越執(zhí)行定定價(jià)策略———三個(gè)層層面上的價(jià)價(jià)格管理定價(jià)極為重重要，卻常常常沒有得得到良好管管理價(jià)格管理的的三層面戰(zhàn)略：取決決于供應(yīng)/需求之間間的平衡市場(chǎng)：取決決于產(chǎn)品/市場(chǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略決策銷售：取決決于針對(duì)每每一筆交易易的戰(zhàn)術(shù)性性決策可以通過(guò)采采用最佳典典范，改進(jìn)進(jìn)三個(gè)層面面定價(jià)中的輸輸家和贏家家輸家的做法法贏家的做法法價(jià)格=僅基基于自己的的成本價(jià)格由市場(chǎng)場(chǎng)決定價(jià)格=標(biāo)價(jià)價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)折折扣力爭(zhēng)贏得每每一個(gè)訂單單價(jià)格取決于于產(chǎn)品和服服務(wù)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的比較較在廣泛的限限制范圍內(nèi)內(nèi)，價(jià)格可可以由變化化的空間定價(jià)就是管管理交易活活動(dòng)只爭(zhēng)取贏得得那些對(duì)我我最有利的的訂單以及及努力提高高行業(yè)價(jià)格格水平定價(jià)方面世世界最佳典典范不佳表現(xiàn)最佳表現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵供求求以及成本本去時(shí)不甚甚了解沿襲過(guò)去一一成不變對(duì)價(jià)格/性性能比不甚甚了了，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)常的的市場(chǎng)定位位失誤僅根據(jù)成本本制定新產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)銷售額額確定客戶戶和產(chǎn)品的的吸引力對(duì)整個(gè)行業(yè)業(yè)以及細(xì)分分市場(chǎng)的了了如指掌系統(tǒng)的不斷斷完善的市市場(chǎng)細(xì)分對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手和細(xì)分市市場(chǎng)知己知知彼基于事實(shí)全全面分析和和理解性能能價(jià)值比根據(jù)實(shí)際利利潤(rùn)來(lái)確定定銷售隊(duì)伍效效率管理中國(guó)化工進(jìn)進(jìn)出口總公公司四天培訓(xùn)研研討會(huì)總體體結(jié)構(gòu)實(shí)施辦法營(yíng)銷戰(zhàn)略概述時(shí)間議題一個(gè)半小時(shí)時(shí)安排及要求求介紹變化中的市市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境頭兩天市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道管理戰(zhàn)戰(zhàn)略提高廣告促促銷費(fèi)用的的有效性后兩天市場(chǎng)調(diào)研基基本方法如何提高銷銷售隊(duì)伍的的效能如何管理關(guān)關(guān)鍵客戶如何進(jìn)行持持續(xù)關(guān)系銷銷售中化營(yíng)銷活活動(dòng)規(guī)劃提高銷售有有效性包括括以下幾個(gè)個(gè)方面客戶戰(zhàn)略有效率的客客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)客戶規(guī)劃制定有效的的關(guān)鍵客戶戶戰(zhàn)略是提提高銷售業(yè)業(yè)績(jī)的前提提步驟1.確確定主要顧顧客群及優(yōu)優(yōu)先順序2.制定清清晰的目標(biāo)標(biāo)3.開發(fā)有有競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)值定位位4.定義銷銷售人員的的角色任務(wù)務(wù)客戶戰(zhàn)略有效率的客客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)客戶規(guī)劃第一步：確確定主要顧顧客群及優(yōu)優(yōu)先順序-確定目目標(biāo)客戶群群常用的劃分分客戶群的的方法客戶狀態(tài)規(guī)模現(xiàn)有客戶新增客戶普通居民用戶中小型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)大型企事業(yè)業(yè)單位、機(jī)關(guān)關(guān)工具第一步：確確定主要顧顧客群及優(yōu)優(yōu)先順序-確定每每一目標(biāo)客客戶群的規(guī)規(guī)模整體市場(chǎng)細(xì)細(xì)分實(shí)例：電子子行業(yè)50%30%20%100%客戶類型關(guān)鍵購(gòu)買因因素利潤(rùn)貢獻(xiàn)技術(shù)復(fù)雜型型客戶服務(wù)響應(yīng)型型客戶一般客戶尖端技術(shù)按客戶需要要定制領(lǐng)先市場(chǎng)達(dá)到規(guī)格價(jià)格具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力較短的交貨貨時(shí)間需求不穩(wěn)定定第二步：制制定清晰的的目標(biāo)-尋找提高高銷售業(yè)績(jī)績(jī)的機(jī)會(huì)工具提高現(xiàn)有客客戶的使用用率交叉銷售其其他產(chǎn)品或或服務(wù)提高價(jià)格或或改善產(chǎn)品品組合排除不贏利利的客戶和和地價(jià)值服服務(wù)什么類型？？-規(guī)模-業(yè)務(wù)類類型-態(tài)度/使用何地？地理理位置？什么產(chǎn)品或或服務(wù)？現(xiàn)有客戶提高現(xiàn)有客客戶的使用率新增客戶第二步：制制定清晰的的目標(biāo)-量化提高高業(yè)績(jī)的機(jī)機(jī)會(huì)確定銷售潛潛力工具差距潛在業(yè)務(wù)銷售非相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新客戶排除不贏]利的客戶和低價(jià)值服務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品的使用率核心產(chǎn)業(yè)的新客戶交叉銷售其他產(chǎn)品提高價(jià)格/改善產(chǎn)品組合現(xiàn)有客戶新客戶新客戶現(xiàn)有客戶第二步：制制定清晰的的目標(biāo)-對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)進(jìn)行優(yōu)先順順序工具增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額排除不贏利利客戶交叉銷售其他產(chǎn)品價(jià)格上漲新客戶大小大小成功的可能性取得的成果果第二步：制制定清晰的的目標(biāo)實(shí)例：電子子行業(yè)整體市場(chǎng)細(xì)細(xì)分50%30%20%100%客戶類型普及率利潤(rùn)貢獻(xiàn)技術(shù)復(fù)雜型型客戶服務(wù)響應(yīng)型型客戶一般客戶現(xiàn)有份額21.6%目標(biāo)40.0%3.6%0.6%10.0%5—15%第三步：開開發(fā)具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)值定位——電電子行業(yè)舉舉例—目標(biāo)技技術(shù)術(shù)復(fù)雜型客客戶領(lǐng)先市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格保證每次送送貨且及時(shí)時(shí)交貨質(zhì)量第一產(chǎn)品完全適適合您的流流程和設(shè)計(jì)計(jì)支付較高的的價(jià)格2倍于標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手高出出10—15%第三步：開開發(fā)具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)值定位——電電子行業(yè)舉舉例—目標(biāo)一一般般客戶達(dá)到產(chǎn)品或或服務(wù)的要要求優(yōu)勢(shì)價(jià)格“我們可以以達(dá)到您對(duì)對(duì)規(guī)格的要要求”及時(shí)交貨質(zhì)量有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力支付有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的價(jià)格格于同類產(chǎn)品品在價(jià)格上上保持一致致第三步：開開發(fā)具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)值定位——過(guò)過(guò)去的IBM目標(biāo)大大公司司的MIS主管優(yōu)勢(shì)價(jià)格安全—““不會(huì)輸?shù)牡馁€注”，，因?yàn)椋骸煽靠康脑O(shè)備—按用用戶具體需需求設(shè)計(jì)的的設(shè)備—維修修人員對(duì)故故障的反映映迅速有效效稍高于同類類設(shè)備非最尖端技技術(shù)“今晚你可可以好好睡睡了”第四步：定定義銷售人人員的角色色任務(wù)技術(shù)復(fù)雜型型客戶價(jià)格關(guān)注市場(chǎng)及及市場(chǎng)價(jià)格格的變化根據(jù)現(xiàn)有生生產(chǎn)能力投投標(biāo)實(shí)例：電子子行業(yè)真正了解客客戶的實(shí)際際工作—聽取取主要技術(shù)術(shù)人員（包包括內(nèi)部及及客戶方））的意見—保證證充分的問(wèn)問(wèn)題定義—文件件過(guò)目，保保證一致性性—溝通通和強(qiáng)化價(jià)價(jià)值定義提高效率和和增進(jìn)效能能客戶戰(zhàn)略有效率的客客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)客戶規(guī)劃效率效能造成“銷售售損失”的的原因100%10%30%25%35%未接觸客戶戶接觸但未認(rèn)認(rèn)真對(duì)待認(rèn)真對(duì)待但但未達(dá)成銷售售效率市場(chǎng)總目標(biāo)標(biāo)有待提高的的方面：實(shí)際完成的的銷量效能效率/效能能提高效率，，增加客戶戶覆蓋面客戶戰(zhàn)略有效率的客客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)客戶規(guī)劃現(xiàn)有銷售人人員有效率率的配置主要原則：：每支銷售隊(duì)隊(duì)伍都可能能會(huì)同時(shí)面面對(duì)效率問(wèn)問(wèn)題及效能能問(wèn)題，他他們都不失失為改進(jìn)銷銷售的途徑徑。改進(jìn)幅幅度可以通通過(guò)客戶類類型和銷售售周期來(lái)預(yù)預(yù)測(cè)，也可可以通過(guò)查查看銷售績(jī)績(jī)效的成功功或失敗來(lái)來(lái)量化由效率問(wèn)題題著手可能能更加有效效，因?yàn)樾蕟?wèn)題可可以從上之之下，直接接的處理。。在改進(jìn)的的速度方面面，它要快快于效能宏觀效率來(lái)來(lái)自于將銷銷售人員的的有效工作作時(shí)間用在在具有最大大潛力的客客戶上，——“好鋼鋼花在刀刃刃上”宏觀效率也也與銷售人人員的編制制有關(guān)——保證有有充足的資資源覆蓋主主要的目標(biāo)標(biāo)客戶，且且訪問(wèn)頻率率要達(dá)到起起碼的水平平。有時(shí)候候銷售的效效率低是因因銷售人員員少，覆蓋蓋率低造成成的。盡管管他們接觸觸客戶，但但時(shí)間不夠夠就達(dá)不到到銷售目標(biāo)標(biāo)，就像銷銷售人員閑閑置一樣浪浪費(fèi)了資源源微觀效率來(lái)來(lái)自盡量增增加銷售人人員直接產(chǎn)產(chǎn)生銷售收收入的工作作時(shí)間（通通常是同顧顧客接觸）），同時(shí)盡盡量減少不不產(chǎn)生銷售售收入的工工作時(shí)間，，如：交通通，交案工工作等效率的含義義微觀方面：：用用于實(shí)實(shí)際銷售的的時(shí)間是否否充足？宏觀方面：：我我們是是否有足夠夠的銷售人人力？是否向適當(dāng)當(dāng)數(shù)量的客客戶投入了了適當(dāng)?shù)匿N銷售資源？？客戶對(duì)象正正確嗎？提高微觀效效率，盡量量增加產(chǎn)生生收入的活活動(dòng)產(chǎn)生收入的的活動(dòng)面對(duì)面的銷售售拜訪客戶規(guī)劃提議與產(chǎn)生收入無(wú)無(wú)關(guān)的活動(dòng)交通行政糾錯(cuò)培訓(xùn)人事40—50%15—25%普通的銷售隊(duì)隊(duì)伍業(yè)績(jī)好的銷售售隊(duì)伍提高微觀效率率的工具——銷售人員員工作時(shí)間表表銷售人員工作作時(shí)間明細(xì)表表1432621526212107340555520109小時(shí)10—11小小時(shí)百分比后續(xù)拜訪處理問(wèn)題交通時(shí)間和等等待獨(dú)自吃午餐幾幾個(gè)人的時(shí)間間會(huì)議及其他理想的撰寫報(bào)告當(dāng)前的客戶計(jì)劃1.增加總總時(shí)間面對(duì)面的銷售售拜訪報(bào)價(jià)準(zhǔn)備/訂訂貨單項(xiàng)目規(guī)劃2.增加規(guī)規(guī)劃時(shí)間4.減少處處理問(wèn)題的時(shí)間—整頓訂單單管理和發(fā)貨流程程—增加行行政方面的協(xié)助3.增加面面對(duì)面銷售的時(shí)間5.排除不不必要的報(bào)告通過(guò)調(diào)整資源源分配來(lái)提高高宏觀效率資源分配誰(shuí)應(yīng)該成為重重點(diǎn)？大型跨地區(qū)的客戶中興獨(dú)立的客戶小型夫妻店（通過(guò)分銷商商）拜訪頻率X每次拜訪時(shí)時(shí)間X目標(biāo)客戶數(shù)=所所需的資源目前調(diào)整分配以后3209601，0401，0402，0002223，3602，102小時(shí)數(shù)/月ABC增進(jìn)銷售效能能，提高客戶戶利用率關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略略有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵客戶規(guī)劃劃銷售人員效能能主要原則：絕大多數(shù)銷售售工作的成敗敗不是在其后后期，而是在在其初期（需需求的識(shí)別和和開發(fā)期）決決定的要想提高效能能，就必須是是銷售程序和和客戶的購(gòu)買買程序保持一一致銷售方式主要要取決于銷售售的類型——交易型、、關(guān)系型和合合作型。每個(gè)個(gè)類型所需的的技能都不同同詢問(wèn)和傾聽是是優(yōu)秀推銷員員的基本特征征—了解客客戶的主要需需求—吸引買買方—識(shí)別買買方在購(gòu)買周周期中的位置置僅僅向客戶陳陳述產(chǎn)品的種種種好處并不不會(huì)有顯著的的效果，我們們需要將產(chǎn)品品或服務(wù)的特特點(diǎn)和客戶真真正關(guān)心的利利益結(jié)合起來(lái)來(lái)，反應(yīng)其為為客戶帶來(lái)的的真正價(jià)值“銷售技能””不僅僅是面面對(duì)面的推銷銷技巧，潛在在的關(guān)鍵銷售售技能還包括括客戶規(guī)劃、、識(shí)別、對(duì)需需求進(jìn)行鑒定定、展示給客客戶的利益和和產(chǎn)品的價(jià)值值、增加自己己的產(chǎn)品和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品間間的差異、價(jià)價(jià)格談判和建建立客戶關(guān)系系等等四天培訓(xùn)研討討會(huì)總體結(jié)構(gòu)構(gòu)3.應(yīng)當(dāng)首先先培養(yǎng)什么技能？2.模范的銷銷售模式是什么樣子子？1.什么是典典型的購(gòu)買周期認(rèn)識(shí)需求評(píng)估方案實(shí)施解決問(wèn)題需求方案問(wèn)題實(shí)施價(jià)值定位模范的表現(xiàn)價(jià)值定位————————決策2—3年內(nèi)的的重要性高低中績(jī)效4251376低中高優(yōu)秀銷售員舉舉例評(píng)估可選擇方案消除顧慮識(shí)別需求實(shí)施價(jià)值只說(shuō)明產(chǎn)品技技術(shù)信息重點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品品如何能幫助助醫(yī)生而不是產(chǎn)品自自身特點(diǎn)一味推銷搬出產(chǎn)品介紹紹來(lái)解釋價(jià)格格推銷演示形同同背書說(shuō)不出與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的區(qū)別詢問(wèn)對(duì)方有無(wú)無(wú)問(wèn)題幫助醫(yī)生建立立產(chǎn)品信心演示重點(diǎn)突出出產(chǎn)品如何突突到或超出期望值值展示產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)特面對(duì)于顧慮故意意回避向醫(yī)生簡(jiǎn)單打打保票主動(dòng)詢問(wèn)醫(yī)生生的顧慮安排醫(yī)生向現(xiàn)現(xiàn)有滿意用戶了解情況況提供技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)一般表現(xiàn)優(yōu)秀表現(xiàn)健康科學(xué)定義技能——實(shí)例探求合作的可可能性確保第一次嘗嘗試的成功明確表達(dá)建立立伙伴關(guān)系的的意愿促成更多合作作通過(guò)彼此間緊緊密的合作，，我們能夠創(chuàng)造一個(gè)個(gè)巨大的市場(chǎng)場(chǎng)，并使雙方的銷售額額都大幅度增增加想象力表達(dá)能力內(nèi)部溝通能力力軟件公司和渠渠道銷售商間間的合作伙伴伴關(guān)系關(guān)鍵技能簡(jiǎn)化問(wèn)題能力力聆聽能力創(chuàng)新的激情鑒別機(jī)遇的能能力利用資源能力力跟進(jìn)能力和項(xiàng)項(xiàng)目管理能力力對(duì)目標(biāo)按優(yōu)先先等級(jí)排序能能力建立和諧的工工作模式能力力解決沖突能力力四天培訓(xùn)研討討會(huì)總體結(jié)構(gòu)構(gòu)技能圖技能長(zhǎng)度=優(yōu)先權(quán)的大小小2—3年內(nèi)的的重要性高低中564179低中高283當(dāng)前績(jī)效水平平實(shí)例：全面地發(fā)展客客戶需求，象象采礦一樣去去發(fā)掘要求說(shuō)明效益并加加以量化接觸關(guān)鍵的決決策者和其他他有影響力的的人，對(duì)他們施加影影響贏得接觸高級(jí)級(jí)主管的機(jī)會(huì)會(huì)保持內(nèi)部系統(tǒng)統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)高校的磋商價(jià)價(jià)格建立鞏固的商商業(yè)關(guān)系客戶計(jì)劃針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)行銷售招聘、培訓(xùn)、、指導(dǎo)也是重重要環(huán)節(jié)關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略略有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵客戶規(guī)劃劃招聘和培訓(xùn)的的關(guān)鍵原則造成銷售業(yè)績(jī)績(jī)不佳的兩個(gè)個(gè)基本問(wèn)題如如下：—銷售人人員缺乏必要要的素質(zhì)（如如：分析能力力、學(xué)歷和個(gè)個(gè)性）—銷售人人員缺乏足夠夠的知識(shí)和信信息（如：產(chǎn)產(chǎn)品及客戶））和基本的專專業(yè)知識(shí)（即即如何識(shí)別和和量化需求、、展示產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)等）非常需要了解解癥結(jié)所在，，因?yàn)椴煌牡膯?wèn)題需要不不同程度的改改變?nèi)缛狈Ρ匾牡乃刭|(zhì)，只能能通過(guò)改變招招聘標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解解決缺乏知識(shí)則可可通過(guò)課堂培培訓(xùn)、熟悉手手則等來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)，并通過(guò)角角色扮演、邊邊干邊學(xué)、日日常崗位培訓(xùn)訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化招聘和培訓(xùn)原原則（續(xù)）招聘及培訓(xùn)是是人力資源總總體戰(zhàn)略的一一個(gè)組成部分分，須和其他他杠桿一起使使用才能充分分發(fā)揮效力—招聘本本身并不能解解決所有的問(wèn)問(wèn)題——沒有有人一招聘進(jìn)進(jìn)來(lái)就擁有所所有所需技能能；每個(gè)人都都需要培訓(xùn)。。但是，在招招聘時(shí)清楚了了解所需的能能力是非常重重要的，事先先必須定出明明確標(biāo)準(zhǔn)—培訓(xùn)非非常重要，然然而卻不能完完全彌補(bǔ)內(nèi)在在能力的缺乏乏。對(duì)不具備備素質(zhì)的人進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)是一一種資源浪費(fèi)費(fèi)—培訓(xùn)必必須和實(shí)際需需要“量體裁裁衣”，一刀刀切的籠統(tǒng)方方式作用甚微微—日常的的傳教是強(qiáng)化化培訓(xùn)成果培培養(yǎng)長(zhǎng)期能力力的唯一有效效方法—其他手手段（如薪酬酬激勵(lì)、業(yè)績(jī)績(jī)管理等）都都必須使用才才能達(dá)到期望望的效果能力/態(tài)度矩矩陣分析對(duì)目前銷售人人員的摸底百分比能力具備能力不具備也學(xué)不會(huì)尚不具備但能學(xué)會(huì)不愿意愿意態(tài)度我們現(xiàn)有銷售售隊(duì)伍狀況如何何？舉例能力/態(tài)度矩矩陣分析對(duì)目前銷售人人員的摸底能力具備能力不具備也學(xué)不會(huì)尚不具備但能學(xué)會(huì)不愿意愿意態(tài)度通過(guò)何種舉措措來(lái)改進(jìn)業(yè)績(jī)？？舉例培訓(xùn)方面的最最佳典范在職業(yè)生涯是是不斷培訓(xùn)和和發(fā)展有針對(duì)性地彌彌補(bǔ)技能上的的缺陷及時(shí)培訓(xùn)根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估和新聘人員員的特點(diǎn)量體體裁衣地進(jìn)行行培訓(xùn)有的放矢的進(jìn)進(jìn)行教學(xué)強(qiáng)調(diào)自身的學(xué)學(xué)習(xí)動(dòng)力而不不是從外部加加壓擔(dān)任“教員””是人才上進(jìn)進(jìn)的重要途徑徑中國(guó)一家領(lǐng)先先包裝消費(fèi)品品公司的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃舉例工齡培訓(xùn)內(nèi)容熟悉情況銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)大學(xué)一級(jí)在職培訓(xùn)產(chǎn)品推出會(huì)大學(xué)二年方式所需能力集中課堂培訓(xùn)訓(xùn)分區(qū)域課堂培訓(xùn)手把手培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)集中培訓(xùn)公司文化外語(yǔ)能力基本銷售技能銷售說(shuō)明力處理投訴能力銷售計(jì)劃能力自我展示能力客戶管理能力全面質(zhì)量管理時(shí)間長(zhǎng)度分銷商管理財(cái)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)溝通處理客戶投訴接單、發(fā)貨店面管理分銷商管理領(lǐng)導(dǎo)能力產(chǎn)品知識(shí)促銷活動(dòng)組織柜當(dāng)面積管理高級(jí)商業(yè)知識(shí)財(cái)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)電腦領(lǐng)導(dǎo)言傳身教時(shí)間1周每次1天1周每周2~3次次1周每個(gè)課題半天天為什么需要傳傳教和強(qiáng)化？？培訓(xùn)引進(jìn)時(shí)間一個(gè)月內(nèi)喪失87%13%新技能必須有強(qiáng)有力力的激勵(lì)機(jī)制制客戶戰(zhàn)略有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)客戶規(guī)劃激勵(lì)機(jī)制的關(guān)關(guān)鍵原則薪酬本身無(wú)法法彌補(bǔ)銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略上的欠缺缺，然而一旦旦戰(zhàn)略和技能能到位，薪酬酬與激勵(lì)是最最能調(diào)動(dòng)積極極性的杠桿薪酬體系的三三大任務(wù)（1）吸引有用用之才；（2）留住業(yè)績(jī)績(jī)優(yōu)秀人員；；（3）激勵(lì)引引導(dǎo)正確行為為激勵(lì)與銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略一致，以以便促進(jìn)相應(yīng)應(yīng)的價(jià)值定位位非金錢的激勵(lì)勵(lì)可以和金錢錢激勵(lì)一樣有有效（有時(shí)更更為有效）通過(guò)關(guān)鍵客戶戶規(guī)劃真正地地落實(shí)對(duì)關(guān)鍵鍵客戶的有效效管理客戶戰(zhàn)略有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)客戶規(guī)劃必須了解客戶戶的需求和優(yōu)優(yōu)先事項(xiàng)客戶需求和優(yōu)優(yōu)先事項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以有序的方式式就客戶需求求、高級(jí)管理層和關(guān)關(guān)鍵職能部門門進(jìn)行溝通協(xié)助內(nèi)部職能能部門根據(jù)客客戶需求進(jìn)行優(yōu)先排排序及抓住重重點(diǎn)通過(guò)提供反饋饋機(jī)制提高客客戶項(xiàng)目小組的業(yè)績(jī)績(jī)量化優(yōu)先客戶戶的銷售潛能能并確定對(duì)組織的啟啟示增加對(duì)新興市市場(chǎng)趨勢(shì)的了了解確?？蛻艚?jīng)理理了解業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略確保制定高質(zhì)質(zhì)量的客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略培養(yǎng)客戶小組組的技能確保設(shè)立可衡衡量的目標(biāo)，，并制定出具體的的行動(dòng)計(jì)劃指導(dǎo)客戶小組組的人事調(diào)動(dòng)動(dòng)提供與優(yōu)先客客戶共同參與與的規(guī)劃會(huì)議大綱綱客戶計(jì)劃客戶計(jì)劃將客戶需求與與戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái)來(lái)將業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與與客戶小組的工工作及目標(biāo)聯(lián)系系起來(lái)成功的客戶規(guī)規(guī)劃流程必須須遵守七項(xiàng)指指導(dǎo)原則重點(diǎn)資源分配員工參與程度度目標(biāo)價(jià)值定位高級(jí)管理人員員的角色客戶角色只能向幾個(gè)有有限的、真正正重要的客戶戶進(jìn)行規(guī)劃投投資將重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)每每個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期價(jià)價(jià)值值的的最最大大化化根據(jù)據(jù)明明確確的的價(jià)價(jià)值值定定位位，，制制定定真真正正能能夠夠滿滿足足客客戶戶需需求求的的計(jì)計(jì)劃劃保證證所所有有能能增增加加價(jià)價(jià)值值的的員員工工都都能能參參與與流流程程傾聽聽客客戶戶的的意意見見，，以以界界定定客客戶戶需需求求并并評(píng)評(píng)估估供供應(yīng)應(yīng)商商業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)根據(jù)據(jù)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與預(yù)預(yù)期期回回報(bào)報(bào)投投入入資資源源逐個(gè)個(gè)審審核核計(jì)計(jì)劃劃、、分分配配資資源源，，并并識(shí)識(shí)別別更更多多業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)客戶戶規(guī)規(guī)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容客戶戶規(guī)規(guī)劃劃的的構(gòu)構(gòu)成成大約約的的頁(yè)頁(yè)數(shù)數(shù)備注注1.總總摘摘要要1總結(jié)結(jié)戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、目目標(biāo)標(biāo)和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2.戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇1——2利用用市市場(chǎng)場(chǎng)趨趨勢(shì)勢(shì)（（全全行行業(yè)業(yè)、、特特定定客客戶戶和和技技術(shù)術(shù)））為客客戶戶增增值值的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)（（使使客客戶戶更更成成功功））對(duì)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行優(yōu)優(yōu)先先排排序序（（使使我我們們更更成成功功））利用用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)3.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2——3競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和行行動(dòng)動(dòng)技術(shù)術(shù)和和其其他他趨趨勢(shì)勢(shì)對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力的的影影響響強(qiáng)化化我我們們?nèi)比狈Ψ?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的領(lǐng)領(lǐng)域域客戶戶規(guī)規(guī)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容（（續(xù)續(xù)））客戶戶規(guī)規(guī)劃劃的的構(gòu)構(gòu)成成大約約的的頁(yè)頁(yè)數(shù)數(shù)備注注4.客客戶戶目目標(biāo)標(biāo)2——3財(cái)務(wù)務(wù)（（收收入入、、貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)率率、、客客戶戶管管理理費(fèi)費(fèi)用用））客戶戶份份額額（（按按平平臺(tái)臺(tái)和和地地區(qū)區(qū)劃劃分分））業(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合營(yíng)運(yùn)運(yùn)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)/等等級(jí)級(jí)具體體的的目目標(biāo)標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)5.客客戶戶小小組組行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃（5年年期期概概略略規(guī)規(guī)劃劃和和1年年期期詳詳細(xì)細(xì)計(jì)計(jì)劃劃））2——4建立立關(guān)關(guān)系系關(guān)鍵鍵的的平平臺(tái)臺(tái)或或項(xiàng)項(xiàng)目目方方案案解決決問(wèn)問(wèn)題題和和培培養(yǎng)養(yǎng)能能力力衡量量進(jìn)進(jìn)度度的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)6.客客戶戶小小組組的的成成員員和和需需要要2職能能和和責(zé)責(zé)任任資源源和和預(yù)預(yù)算算來(lái)自自其其他他職職能能部部門門的的投投入入客戶戶小小組組成成員員的的個(gè)個(gè)人人發(fā)發(fā)展展7.財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)（5年年））2——6按年年度度、、地地區(qū)區(qū)和和平平臺(tái)臺(tái)劃劃分分8.附附錄錄相關(guān)關(guān)資資料料客戶戶規(guī)規(guī)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容（（續(xù)續(xù)））舉例例：：相相關(guān)關(guān)資資料料第一一部部分分：：客客戶戶信信息息1.整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略2.財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)3.市市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)4.產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略5.制制造造信信息息6.采采購(gòu)購(gòu)戰(zhàn)戰(zhàn)略略7.供供應(yīng)應(yīng)商商8.采采購(gòu)購(gòu)決決策策流流程程9.組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和關(guān)關(guān)鍵鍵決策策者者10.關(guān)關(guān)系系規(guī)規(guī)劃劃11.持持續(xù)續(xù)的的供供應(yīng)應(yīng)商商管管理理第二二部部分分：：客客戶戶業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)1.客客戶戶份份額額和和趨趨勢(shì)勢(shì)2.客客戶戶財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)3.客客戶戶運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)4.去去年年計(jì)計(jì)劃劃的的實(shí)實(shí)施施情情況況5.客客戶戶關(guān)關(guān)系系中中的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)第三三部部分分：：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)評(píng)評(píng)估估1.客客戶戶需需要要——關(guān)關(guān)鍵鍵的的采購(gòu)購(gòu)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2.根根據(jù)據(jù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)評(píng)評(píng)估估競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力3.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的定定位位和和戰(zhàn)略略第四四部部分分：：行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃1.建建立立關(guān)關(guān)系系的的計(jì)計(jì)劃劃2.與與項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)的的行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃3.客客戶戶小小組組成成員員制制定的的行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃4.客客戶戶小小組組的的其其他他行動(dòng)動(dòng)5.其其他他職職能能部部門門的的行動(dòng)動(dòng)6.客客戶戶小小組組預(yù)預(yù)算算7.客客戶戶小小組組所所需需的的資源源8.關(guān)關(guān)鍵鍵性性的的里里程程碑碑客戶戶規(guī)規(guī)劃劃的的滾滾動(dòng)動(dòng)式式修修改改流流程程4.實(shí)實(shí)施施和和監(jiān)監(jiān)督督計(jì)計(jì)劃劃3.審審查查和和調(diào)整整計(jì)計(jì)劃劃1.規(guī)規(guī)劃劃和和準(zhǔn)準(zhǔn)備備2.制制定定計(jì)計(jì)劃劃客戶戶規(guī)規(guī)劃劃流流程程根據(jù)據(jù)第第一一年年的的目目標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)客客戶戶小組組的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)進(jìn)進(jìn)行行考考核核，，并并設(shè)計(jì)計(jì)和和實(shí)實(shí)施施下下一一期期的的客客戶戶管理理流流程程，，對(duì)對(duì)不不當(dāng)當(dāng)之之處處進(jìn)進(jìn)行改改善善高級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)理理審審查查計(jì)計(jì)劃劃，，然后后客客戶戶小小組組作作必必要要的調(diào)調(diào)整整客戶戶小小組組在在2——3個(gè)個(gè)月月內(nèi)按按照照前前述述的的8個(gè)個(gè)步步驟驟制定定計(jì)計(jì)劃劃高級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)理理向向客客戶戶小小組組闡闡明明關(guān)于于流流程程的的各各種種要要求求，，包包括產(chǎn)產(chǎn)出出和和時(shí)時(shí)間間等等第一一階階段段——規(guī)規(guī)劃劃和和準(zhǔn)準(zhǔn)備備關(guān)鍵鍵要要求求備注注和和范范例例管理理層層的的首首要要任任務(wù)務(wù)高級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)理理溝溝通通整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和對(duì)對(duì)于于每每個(gè)個(gè)客客戶戶業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的期期望望時(shí)間間安安排排的的要要求求制定定規(guī)規(guī)劃劃和和審審核核的的整整體體時(shí)時(shí)間間安安排排指明明具具體體的的審審核核日日期期合理理地地安安排排時(shí)時(shí)間間，，在在客客戶戶的的計(jì)計(jì)劃劃階階段段之之前前完完成成全全部部規(guī)規(guī)劃劃，，以以便便留下下充充足足的的時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)按按照照客客戶戶的的反反饋饋調(diào)調(diào)整整戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和預(yù)預(yù)算算責(zé)任任規(guī)定定準(zhǔn)準(zhǔn)備備事事項(xiàng)項(xiàng)和和審審核核責(zé)責(zé)任任通常常客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)流流程程規(guī)規(guī)劃劃的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)工工作作指明明其其他他職職能能部部門門的的投投入入，，規(guī)規(guī)定定他他們們獲獲取取數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的責(zé)責(zé)任任模板板指指示示以““模模板板””為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，事事先先建建立立一一個(gè)個(gè)通通用用模模板板，，并并為為每每一一模模板板配以以清清晰晰地地說(shuō)說(shuō)明明計(jì)劃劃指指導(dǎo)導(dǎo)方方針針銷售售經(jīng)經(jīng)理理負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)界界定定和和傳傳播播指指導(dǎo)導(dǎo)方方針針提供供定定性性的的信信息息，，充充分分分分析析高高級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)理理希希望望解解決決的的問(wèn)問(wèn)題題自上上而而下下進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通，，明明確確管管理理層層的的期期望望，，以以指指導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶小小組組的的工工作作就所所有有可可能能影影響響收收入入的的因因素素（（包包括括新新產(chǎn)產(chǎn)品品、、特特殊殊營(yíng)營(yíng)銷銷規(guī)規(guī)劃劃等等））進(jìn)行行溝溝通通第二二階階段段——制制定定計(jì)計(jì)劃劃7.綜合合客客戶戶計(jì)劃劃6.制訂訂客客戶戶計(jì)劃劃5制定定行行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃4.確定定方方向向3匯總總相相關(guān)關(guān)資料料2.確定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略1.收集集初初步步的信信息息8.保保持持行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的有有效效性性每年年有有8——12周周時(shí)時(shí)間間時(shí)間間表表審核核單單個(gè)個(gè)客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃是否否目目標(biāo)標(biāo)看看上上去去合合理理，，但但是是從從客客戶戶的的戰(zhàn)戰(zhàn)略和和實(shí)實(shí)際際情情況況出出發(fā)發(fā)卻卻難難以以達(dá)達(dá)成成？？在戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、目目標(biāo)標(biāo)和和部部門門內(nèi)內(nèi)外外的的資資源源之之間間是是否有有良良好好的的聯(lián)聯(lián)系系耗費(fèi)費(fèi)的的資資源源是是否否能能夠夠產(chǎn)產(chǎn)生生足足夠夠的的回回報(bào)報(bào)？？產(chǎn)品品線線戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是否否符符合合客客戶戶戰(zhàn)戰(zhàn)略略？？是否否有有足足夠夠的的能能力力解解決決競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)問(wèn)問(wèn)題題，，并并達(dá)達(dá)到客客戶戶的的需需求求是否否需需求求采采取取新新的的舉舉措措，，達(dá)達(dá)到到客客戶戶要要求求，，抓住住機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)提提高高利利潤(rùn)潤(rùn)和和控控制制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是是否否有有足足夠夠的的重重視審核核所所有有客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃的的總總體體效效果果從公公司司的的角角度度出出發(fā)發(fā)，，什什么么機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)和和客客戶戶最最重要要？？客戶戶戰(zhàn)戰(zhàn)略略對(duì)對(duì)于于整整體體業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略有有何何影影響響？？是否否存存在在聯(lián)聯(lián)系系和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)各各種種客客戶戶機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的方方法？？需要要何何種種資資源源支支持持對(duì)對(duì)客客戶戶的的銷銷售售和和服服務(wù)務(wù)?第三階段—審審核和調(diào)整第四階段—實(shí)實(shí)施和監(jiān)督強(qiáng)化流程描述由當(dāng)?shù)氐匿N售售部門主管跟跟蹤由當(dāng)?shù)氐匿N售售部門主管跟跟蹤由當(dāng)?shù)氐匿N售售部門主管跟跟蹤以客戶計(jì)劃的的目標(biāo)和行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃為基礎(chǔ)礎(chǔ)，持續(xù)指導(dǎo)導(dǎo)和質(zhì)詢根據(jù)行動(dòng)計(jì)劃劃的里程碑進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)的監(jiān)監(jiān)督和后續(xù)跟跟蹤對(duì)最重要客戶戶的客戶計(jì)劃劃每季度都進(jìn)進(jìn)行審核對(duì)次等重要客客戶進(jìn)行年度度審核對(duì)不重要客戶戶進(jìn)行年度的的集體進(jìn)度審審核每6個(gè)月發(fā)表表一次關(guān)于全全球范圍內(nèi)最最重要客戶的的進(jìn)度報(bào)告成功的關(guān)鍵因因素共同問(wèn)題成功因素高級(jí)經(jīng)理從客客戶計(jì)劃中獲得的價(jià)值太太低讓高級(jí)經(jīng)理參參與流程（不不再僅僅是銷銷售人員的問(wèn)問(wèn)題）使組織收到關(guān)關(guān)于客戶需要要的反饋保證高級(jí)經(jīng)理理了解具體的的客戶，并對(duì)對(duì)其負(fù)責(zé)保證客戶計(jì)劃劃成為最新的的參考資料的的來(lái)源關(guān)鍵職能與客客戶規(guī)劃流程無(wú)關(guān)確保職能部門門的投入，以以獲得所有的的相關(guān)信息與非銷售人員員共享客戶計(jì)計(jì)劃，使其了了解客戶的需需要及公司為為該客戶制定的目標(biāo)標(biāo)客戶經(jīng)理感到到工作負(fù)荷過(guò)重把精力集中在在重要客戶身身上把規(guī)劃的精力力放在關(guān)鍵的的戰(zhàn)略問(wèn)題上上，使收集來(lái)來(lái)的信息價(jià)值值明確在制定計(jì)劃時(shí)時(shí)提供足夠的的準(zhǔn)備時(shí)間和和支持提供足夠的培培訓(xùn)并反饋培培訓(xùn)質(zhì)量實(shí)施不穩(wěn)定每一名客戶經(jīng)經(jīng)理都使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)模板和格格式薪酬與計(jì)劃目目標(biāo)掛鉤計(jì)劃是持續(xù)有有效的（持續(xù)續(xù)、審核、調(diào)調(diào)整）客戶經(jīng)理不清清楚自己的工作所帶來(lái)的的效益客戶規(guī)劃不應(yīng)應(yīng)被視為一種種機(jī)械化、強(qiáng)強(qiáng)迫性的填寫寫大批表格的的行為，而是一一種激發(fā)靈靈感，更好好的服務(wù)于于客戶的契契機(jī)情況隨計(jì)劃劃而變高級(jí)經(jīng)理參參與建立計(jì)劃與與資源配置置之間的聯(lián)聯(lián)系規(guī)范化關(guān)鍵鍵客戶管理理的要素規(guī)范的關(guān)鍵鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管管理中國(guó)化工進(jìn)進(jìn)出口總公公司四天培訓(xùn)研研討會(huì)總體體結(jié)構(gòu)實(shí)施辦法營(yíng)銷戰(zhàn)略概述時(shí)間議題一個(gè)半小時(shí)時(shí)安排及要求求介紹變化中的市市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境頭兩天市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道管理戰(zhàn)戰(zhàn)略提高廣告促促銷費(fèi)用的的有效性后兩天市場(chǎng)調(diào)研基基本方法如何提高銷銷售隊(duì)伍的的效能如何管理關(guān)關(guān)鍵客戶如何進(jìn)行持持續(xù)關(guān)系銷銷售中化營(yíng)銷活活動(dòng)規(guī)劃議程為什么要進(jìn)進(jìn)行關(guān)鍵客客戶管理指導(dǎo)原則關(guān)鍵客戶管管理的基本本信念舉例：汽車車業(yè)關(guān)鍵客客戶管理的的特點(diǎn)附錄：案例例來(lái)自外部的的壓力產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的復(fù)雜性性更高更好理解客客戶的業(yè)務(wù)務(wù)和產(chǎn)品需求，以以提高所承承諾的價(jià)值更多的決策策者參與采采購(gòu)流程標(biāo)準(zhǔn)的工作作會(huì)拓寬決決策基礎(chǔ)多層次和多多職能協(xié)調(diào)調(diào)日益重要更高的客戶戶集中程度度整合集團(tuán)聯(lián)合購(gòu)購(gòu)買爭(zhēng)取“高價(jià)價(jià)值客戶””的競(jìng)爭(zhēng)更更為激烈客戶積極減減少供應(yīng)商商數(shù)量客戶提高了了服務(wù)要求求和成本要求有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手愿意不不惜一切代價(jià)贏得得業(yè)務(wù)客戶對(duì)更深深入的供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系需求增加供應(yīng)鏈延伸伸共同產(chǎn)品開開發(fā)關(guān)鍵客戶管管理的新角色和重重要性對(duì)于企業(yè)內(nèi)內(nèi)部最佳典典范的關(guān)鍵鍵客戶管理理也可以增增加價(jià)值通過(guò)以下方方式提高關(guān)關(guān)鍵客戶銷銷售和利潤(rùn)潤(rùn)更大力的對(duì)對(duì)高價(jià)值機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷更加完善的的基于事實(shí)實(shí)基礎(chǔ)/回回報(bào)基礎(chǔ)的的資源分配配方式對(duì)于其他業(yè)業(yè)務(wù)的好處處，如：為關(guān)鍵客戶戶所開發(fā)的的產(chǎn)品和應(yīng)應(yīng)用可以推推廣到其他他客戶身上上對(duì)關(guān)鍵客戶戶問(wèn)題的深深入了解會(huì)會(huì)提高整體體營(yíng)銷效能能議程為什么要進(jìn)進(jìn)行關(guān)鍵客客戶管理指導(dǎo)原則關(guān)鍵客戶管管理的基本本信念舉例：汽車車業(yè)關(guān)鍵客客戶管理的的特點(diǎn)附錄：案例例優(yōu)秀關(guān)鍵客客戶管理的的指導(dǎo)原則則對(duì)你的客戶戶了解比他他自己更深深刻比你的客戶戶只領(lǐng)先一一步，而不不是十步理解總體贏贏利性———不能能僅僅依靠靠談判技能能成功是流程程和內(nèi)容兩兩者所決定定的，缺一一不可迅速在組織織內(nèi)部轉(zhuǎn)移移最佳典范范做法建立“持續(xù)續(xù)改進(jìn)”心心志而不是是“一錘子子買賣”獎(jiǎng)勵(lì)建設(shè)性性的剽竊———這這是一種美美德而不是是一種罪惡惡建立跨職能能和地域界界限的優(yōu)秀秀客戶管理理小組議程為什么要進(jìn)進(jìn)行關(guān)鍵客客戶管理指導(dǎo)原則關(guān)鍵客戶管管理的基本本信念舉例：汽車車業(yè)關(guān)鍵客客戶管理的的特點(diǎn)附錄：案例例基本信念概概述企業(yè)應(yīng)該集集中精力在在現(xiàn)有的最最關(guān)鍵客戶戶身上以尋尋找價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，，因?yàn)檫@些客客戶會(huì)使有有限資金資資源產(chǎn)生最最大效益關(guān)鍵客戶的的價(jià)值創(chuàng)造造源自將價(jià)價(jià)值交付體體系根據(jù)具具體客戶特特定的甚至常常是獨(dú)獨(dú)特的需求求而量身定定做關(guān)鍵客戶管管理的一體體化措施必必須包括以以下三個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素：：A.戰(zhàn)戰(zhàn)略性關(guān)鍵鍵客戶細(xì)分分B.全全新的識(shí)別別機(jī)遇的方方式C.““自上而下下”的資源源分配基本信念1：集中精精力在現(xiàn)有有最關(guān)鍵客客戶身上基本信念1：集中精精力在現(xiàn)有有最關(guān)鍵客客戶身上典型的客戶戶組合增加銷售額額和利潤(rùn)4168016642010306041680207010433110客戶數(shù)銷售額/利潤(rùn)銷售人員時(shí)間客戶數(shù)銷售額/利潤(rùn)銷售人員時(shí)間“3%的客客戶形成50%的銷銷售額，而而且還在增增加”“75%的的利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)來(lái)自11%的客戶戶”減少1/3基本信息2：量體訂訂制價(jià)值交交付從到千篇一律特別客戶銷售額/毛毛利資源按愿望望分配基于判斷的的決策量體訂制的的價(jià)值提交交體系“最高優(yōu)先先級(jí)”客戶戶整體利潤(rùn)率率/市場(chǎng)價(jià)價(jià)值資源按機(jī)會(huì)會(huì)分配以事實(shí)為基基礎(chǔ)的決策策基本信念3：關(guān)鍵的的三個(gè)因素素A.戰(zhàn)略略性關(guān)鍵客客戶細(xì)分提高最少出出貨量探索價(jià)格潛潛力更低的服