如何扶助營(yíng)業(yè)區(qū)部經(jīng)理進(jìn)行MBO面談

如何扶助營(yíng)業(yè)區(qū)(部經(jīng)理)進(jìn)行MBO面談

個(gè)險(xiǎn)管理部/冼俊峰1講師介紹1996年-2000年，平安人壽上海分公司郊縣業(yè)務(wù)發(fā)展部2000年-2003年，平安人壽上海分公司南郊、浦東營(yíng)業(yè)區(qū)2003年-2004年，平安人壽總公司西區(qū)事業(yè)部2004年-2006年，平安人壽青海分公司2006年-2008年，瑞福德健康保險(xiǎn)公司2008年10月至今，百年人壽個(gè)險(xiǎn)管理部照片2課程大綱第一章課程目標(biāo)第二章目標(biāo)管理（MBO）概述第三章目標(biāo)管理的基本方法第四章專員層級(jí)的MBO面談第五章主任層級(jí)的MBO面談第六章經(jīng)理層級(jí)的MBO面談第七章課程總結(jié)3第一章課程目標(biāo)課程目標(biāo)敘述4課程目標(biāo)了解目標(biāo)管理（MBO）的基本概念掌握目標(biāo)管理的基本方法掌握對(duì)個(gè)險(xiǎn)各級(jí)人員進(jìn)行MBO面談的技術(shù)知道組訓(xùn)應(yīng)該如何幫助部經(jīng)理對(duì)下屬進(jìn)行MBO面談5第二章目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)管理的特性6第二章目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)管理的特性7目標(biāo)管理（MBO）名詞釋義MBO：ManagementByObjective中文翻譯：目標(biāo)管理法字面解釋：通過(guò)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行管理8目標(biāo)的意義出租車在什么時(shí)候最危險(xiǎn)約翰·法伯著名的“毛毛蟲(chóng)實(shí)驗(yàn)”9什么是目標(biāo)管理目標(biāo)管理就是根據(jù)自身的使命確定一定時(shí)期內(nèi)的總體目標(biāo)，進(jìn)而為達(dá)成目標(biāo)制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃并加以執(zhí)行，將總體目標(biāo)加以分解和細(xì)化，通過(guò)定期有效的追蹤和評(píng)估，保證最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方法。10第二章目目標(biāo)標(biāo)管理（（MBO）概述一、目標(biāo)標(biāo)管理的的概念二、個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員的一個(gè)個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)標(biāo)管理的的特性11思考一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員，如果想在在2年后買一一輛8萬(wàn)元的汽汽車，他現(xiàn)在手手上只有有2萬(wàn)元，如何能保保證他的的買車目目標(biāo)在2年后得以以實(shí)現(xiàn)？？12從收入目目標(biāo)到日日拜訪量量8萬(wàn)-2萬(wàn)=6萬(wàn)(需籌備金金額)6萬(wàn)/2=3萬(wàn)（每年年準(zhǔn)備））3萬(wàn)/12=2500元/月2500+1500（月消費(fèi)費(fèi)）=4000元/月（每月月最少收收入）4000/25%（平均傭傭金比例例）=16000（月保費(fèi)費(fèi)）16000/2500=6.4件/月6.4/4=1.6件/周1.6*9（V:P:C=9:3:1)=15訪/周15/5=3訪/日13第二章目目標(biāo)標(biāo)管理（（MBO）概述一、目標(biāo)標(biāo)管理的的概念二、個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員的一個(gè)個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)管理理的特性14目標(biāo)管理的特特性以人性管理為為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自我規(guī)劃劃強(qiáng)調(diào)自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)，自我參與與管理以激勵(lì)替代懲懲罰，以討論論替代強(qiáng)勢(shì)將外部刺激的的被動(dòng)管理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為自我經(jīng)營(yíng)營(yíng)的主動(dòng)管理理以自我控制及及檢討作為主主要追蹤方式式，尊重自尊尊，激發(fā)工作作意愿15第三章目目標(biāo)管理的基基本方法一、訂立合理理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)應(yīng)的工作計(jì)劃劃三、嚴(yán)格按計(jì)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程程掌控四、評(píng)估目標(biāo)標(biāo)達(dá)成效果16第三章目目標(biāo)管理的基基本方法一、訂立合理理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)應(yīng)的工作計(jì)劃劃三、嚴(yán)格按計(jì)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程程掌控四、評(píng)估目標(biāo)標(biāo)達(dá)成效果17哈佛的一個(gè)案案例1825年后27%60%失業(yè)者、被救濟(jì)者普通職員10%醫(yī)生、工程師、高級(jí)主管3%行業(yè)領(lǐng)袖，社會(huì)精英27%沒(méi)有目標(biāo)60%目標(biāo)模糊10%清晰但短期的目標(biāo)3%清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)青年青年青年青年目標(biāo)的威力19給人的行為設(shè)設(shè)定明確的方方向，使人充充分了解自己己每一個(gè)行為為的目的使自己知道道什么是最最重要的事事情，有助助于合理安安排時(shí)間迫使自己未未雨綢繆，，把握今天天使人能清晰晰地評(píng)估每每一個(gè)行為為的進(jìn)展，，正面檢討討每一個(gè)行行為的效率率使人能把重重點(diǎn)從工作作本身轉(zhuǎn)移移到工作成成果上來(lái)使人在沒(méi)有有得到結(jié)果果之前，就就能“看””到結(jié)果，，從而產(chǎn)生生持續(xù)的信信心、熱情情與動(dòng)力目標(biāo)的威力怎樣的目標(biāo)標(biāo)才是有效效的20有效的目標(biāo)（SMART規(guī)則）STMARSpecific具體的Measurable可以量化的的Achievable能夠?qū)崿F(xiàn)的的Result-oriented注重結(jié)果的的Time-limited有時(shí)間期限限的目標(biāo)的四個(gè)個(gè)誤區(qū)將沒(méi)有量化化、沒(méi)有時(shí)時(shí)限的“想想法”當(dāng)成成目標(biāo)將目標(biāo)建立立在現(xiàn)實(shí)可可能性上，，而不是建建立在自己己的憧憬上上依據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有有的的信信息息確確立立目目標(biāo)標(biāo)，，而而不不是是先先確確立立目目標(biāo)標(biāo)，，然然后后再再尋尋找找?guī)蛶椭磕繕?biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成的的信信息息根據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有有的的能能力力確確立立目目標(biāo)標(biāo)，，而而不不是是先先確確立立目目標(biāo)標(biāo)，，然然后后才才去去逐逐一一準(zhǔn)準(zhǔn)備備達(dá)達(dá)成成該該目目標(biāo)標(biāo)所所必必備備的的能能力力第三三章章目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的基基本本方方法法一、、訂訂立立合合理理的的目目標(biāo)標(biāo)二、、制制定定相相應(yīng)應(yīng)的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃三、、嚴(yán)嚴(yán)格格按按計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施過(guò)過(guò)程程掌掌控控四、、評(píng)評(píng)估估目目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成效效果果22擬定定計(jì)計(jì)劃劃時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)考考量量的的重重點(diǎn)點(diǎn)清楚、明明確地訂訂下一個(gè)個(gè)具體、、可衡量量、富有有挑戰(zhàn)性性，但又又可達(dá)成成的目標(biāo)標(biāo)列出為達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)而進(jìn)行行的活動(dòng)動(dòng)考慮完成成計(jì)劃所所需要的的資源考慮和預(yù)預(yù)測(cè)任何何可能影影響經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃完完成的障障礙制定一個(gè)個(gè)周詳?shù)牡臅r(shí)間表表，對(duì)于于每一項(xiàng)項(xiàng)工作清清楚、詳詳細(xì)列明明完成的的步驟良好計(jì)劃劃的特征征計(jì)劃要具具體詳實(shí)實(shí)計(jì)劃是可可度量的的計(jì)劃必須須基于行行動(dòng)計(jì)劃要切切實(shí)可行行計(jì)劃指定定日期完完成目標(biāo)的分分解：多多杈樹(shù)法法大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)。。。。。。大目標(biāo)與與小目標(biāo)標(biāo)的邏輯輯關(guān)系是是：①小目標(biāo)是是大目標(biāo)標(biāo)的條件件②大目標(biāo)標(biāo)是小目目標(biāo)的結(jié)結(jié)果③小目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)之“和和”，一一定是大大目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)幸福家庭庭的多杈杈樹(shù)圖幸福家庭穩(wěn)定收入物質(zhì)條件投資價(jià)券經(jīng)營(yíng)收入業(yè)務(wù)勞務(wù)收入量化描述：愛(ài)情子女成長(zhǎng)成員關(guān)系沖突解決身體家務(wù)活處理積蓄常規(guī)收入額外收入相互塑造相敬情趣溝通希望見(jiàn)到對(duì)方不爭(zhēng)吵忠誠(chéng)對(duì)方互相關(guān)心處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敬重對(duì)方令對(duì)方敬重使對(duì)方敬重休閑娛樂(lè)愛(ài)好共同語(yǔ)言不同意見(jiàn)解決再造共同點(diǎn)情敵子女家務(wù)對(duì)方的工作其它成員親戚工作沖突情感沖突其它沖突不讓沖突發(fā)生預(yù)見(jiàn)計(jì)劃第三章目目標(biāo)標(biāo)管理的的基本方方法一、訂立立合理的的目標(biāo)二、制定定相應(yīng)的的工作計(jì)計(jì)劃三、嚴(yán)格格按計(jì)劃劃實(shí)施過(guò)過(guò)程掌控控四、評(píng)估估目標(biāo)達(dá)達(dá)成效果果27如何執(zhí)行行目標(biāo)管管理嚴(yán)格按照照計(jì)劃有有序?qū)嵤┦┮宰罱K目目標(biāo)為出出發(fā)點(diǎn)執(zhí)行中不不斷溝通通、協(xié)調(diào)調(diào)，適時(shí)時(shí)調(diào)整對(duì)重要階階段目標(biāo)標(biāo)反復(fù)不不斷地提提醒自己己予以關(guān)關(guān)注快速達(dá)成成目標(biāo)的的九大步步驟決定要成成功寫(xiě)下已量量化的目目標(biāo)，并并列出10個(gè)以上為為何要實(shí)實(shí)現(xiàn)它的的理由用多杈樹(shù)樹(shù)制定計(jì)計(jì)劃，分分解目標(biāo)標(biāo)，倒推推至今天天，擬定定計(jì)劃，，設(shè)定時(shí)時(shí)間表列出所有有必要條條件及充充分條件件，注明明解決方方法告訴自己己：要實(shí)實(shí)現(xiàn)什么么樣的目目標(biāo)，自自己就必必須變成成什么樣樣的人運(yùn)用潛意意識(shí)的力力量，正正面自我我暗示，，永遠(yuǎn)積積極思考考行動(dòng)第一一，立即即行動(dòng)，，大量行行動(dòng)，每每一分、、每一秒秒做最有有生產(chǎn)力力的事情情每天睡覺(jué)覺(jué)前做自自我檢討討，衡量量進(jìn)度，，做積極極修正堅(jiān)持到底底，永不不放棄，，直至成成功第三章目目標(biāo)標(biāo)管理的的基本方方法一、訂立立合理的的目標(biāo)二、制定定相應(yīng)的的工作計(jì)計(jì)劃三、嚴(yán)格格按計(jì)劃劃實(shí)施過(guò)過(guò)程掌控控四、評(píng)估估目標(biāo)達(dá)達(dá)成效果果30怎樣作追追蹤評(píng)估估如果在執(zhí)執(zhí)行過(guò)程程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，，尋找原原因，并并及時(shí)加加以調(diào)整整和修訂訂，最終終是保證證目標(biāo)的的順利實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)合理理性計(jì)劃可行行性評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一目標(biāo)多杈杈樹(shù)分解解已完成成評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)二單位時(shí)間間無(wú)法完完成“樹(shù)樹(shù)葉”所所顯示的的工作量量，表明明目標(biāo)太太大目標(biāo)多杈杈樹(shù)分解解已完成成單位時(shí)間間可輕易易完成““樹(shù)葉””所顯示示的工作作量，表表明目標(biāo)標(biāo)太小個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)人員的的目標(biāo)管管理業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)增員目標(biāo)標(biāo)拜訪量主管團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)人力增長(zhǎng)長(zhǎng)率活動(dòng)率績(jī)優(yōu)人員員占比業(yè)務(wù)達(dá)成進(jìn)度個(gè)人成績(jī)單團(tuán)隊(duì)成績(jī)單游戲：簡(jiǎn)簡(jiǎn)單任務(wù)務(wù)游戲結(jié)論論：人們們只看你你怎么做做，而不聽(tīng)你你怎么說(shuō)說(shuō)。所以，““計(jì)劃””不落實(shí)實(shí)到行動(dòng)上上就是““空話””。第四章專專員員層級(jí)的的MBO面談一、專員員的基本本法收入入二、專員員層級(jí)的的分類與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、專員員MBO面談操作作方法34第四章專專員員層級(jí)的的MBO面談一、專員員的基本本法收入入二、專員員層級(jí)的的分類與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、專員員MBO面談操作作方法35思考：如如何設(shè)定定業(yè)務(wù)目目標(biāo)做為壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷售人人員，我我們的目目標(biāo)應(yīng)該該緊密圍圍繞著職職涯規(guī)劃劃和營(yíng)銷銷基本法法，這關(guān)關(guān)系到我我們每一一個(gè)人的的切身利利益！36專員的基基本法分分項(xiàng)收入入職級(jí)責(zé)任額服務(wù)津貼率①服務(wù)津貼崗位津貼率②崗位津貼達(dá)成獎(jiǎng)率③達(dá)成獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)率④年終獎(jiǎng)一級(jí)專員200025%5006.00%1204.00%800.50%10二級(jí)專員300025%7505.00%1504.00%1201.00%30三級(jí)專員400025%10005.00%2006.00%2401.25%50四級(jí)專員600026%15605.00%3006.00%3601.50%90五級(jí)專員800026%20805.00%4006.00%4801.75%140六級(jí)專員1000026%26005.00%5008.00%8002.00%200七級(jí)專員1200026%31205.00%6008.00%9602.25%270八級(jí)專員1400026%36405.71%8008.00%11202.50%350高級(jí)專員1600027%43206.25%10008.00%12802.75%440資深專員1800028%50406.67%12008.00%14402.75%49537專員的基基本法合合計(jì)收入入職級(jí)責(zé)任額傭金率合計(jì)一級(jí)專員200035.50%710二級(jí)專員300035.00%1050三級(jí)專員400037.25%1490四級(jí)專員600038.50%2310五級(jí)專員800038.75%3100六級(jí)專員1000041.00%4100七級(jí)專員1200041.25%4950八級(jí)專員1400042.21%5910高級(jí)專員1600044.00%7040資深專員1800045.42%817538第四章專專員員層級(jí)的的MBO面談一、專員員的基本本法收入入二、專員員層級(jí)的的分類與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、專員員MBO面談操作作方法39專員層級(jí)級(jí)的分類類與目標(biāo)標(biāo)設(shè)定40月APE6000元傭金率38%傭金2280元件均1500元月件數(shù)4件月訪量36人周訪量9人日訪量1.6人月APE10000元傭金率41%傭金4100元件均2000元月件數(shù)5件月訪量45人周訪量11.3人日訪量2.0人月APE20000元傭金率45%傭金8800元件均2500元月件數(shù)8件月訪量72人周訪量18人日訪量3.3人月APE30000元傭金率45%傭金13500元件均3000元月件數(shù)10件月訪量90人周訪量22.5人日訪量4.1人小專員中專員大專員好專員應(yīng)持有的的觀點(diǎn)達(dá)成高業(yè)業(yè)績(jī)是業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)該做的的事你必須讓讓你的業(yè)業(yè)務(wù)員相相信：你你會(huì)給他他提供必必要的指指導(dǎo)和幫幫助人必須自自我鞭策策、自動(dòng)動(dòng)自發(fā)，，而不能能光由別別人來(lái)推推動(dòng)41需重點(diǎn)考考慮的問(wèn)問(wèn)題多和你的的業(yè)務(wù)員員溝通，，讓他知知道你對(duì)對(duì)他的期期望你的業(yè)務(wù)務(wù)員期望望獲得你你的哪些些支持與你的業(yè)業(yè)務(wù)員共共同建立立一個(gè)對(duì)對(duì)他真實(shí)實(shí)、可行行的執(zhí)行行計(jì)劃持之以以恒，，言行行一致致42第四章章專專員員層級(jí)級(jí)的MBO面談一、專專員的的基本本法收收入二、專專員層層級(jí)的的分類類與目目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、專專員MBO面談操操作方方法43第一步步：專專員面面談每季度初第一個(gè)月的上旬,業(yè)務(wù)主任和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理開(kāi)始對(duì)轄下專員進(jìn)行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的計(jì)劃。若專員不會(huì)填寫(xiě)，與他共同制定，從每月開(kāi)支談起，定下：收入目標(biāo)換算保費(fèi)目標(biāo)轉(zhuǎn)換工作量。談出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：自我期許、工作動(dòng)機(jī)、企圖心、專員的發(fā)展意愿、主顧開(kāi)拓、拜訪量、增員數(shù)、需要得到哪方面的輔導(dǎo)，希望早夕會(huì)得到什么信息；生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定：依實(shí)際，可參照“小專員、中專員、大專員、好專員”目標(biāo)設(shè)定；談完后專員制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給專員本人，一份給業(yè)務(wù)主任，另一份給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。核心點(diǎn)：讓專員體會(huì)到生涯規(guī)劃就是對(duì)他們的“愛(ài)”－－是讓業(yè)專員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號(hào)施令或敷衍了事！

44第一步步：專專員面面談（（工具具）45超越夢(mèng)想－－業(yè)務(wù)員

年第

季生涯規(guī)劃目標(biāo)簽名：

，

部

組月收入

（2000元）元對(duì)我有何意義？++=++表述

此季我將做什么可以達(dá)成收入

（6000）元？基本生活費(fèi)儲(chǔ)蓄投資子女教育第一步步：專專員面面談（（工具具）46季度銷銷售目目標(biāo)計(jì)劃：：APE件數(shù)收收入第1月；第2月；第3月；達(dá)成：APE件數(shù)收收入第1月；第2月；第3月；

我的工作展示每月期望銷售傭金：2280元=4件×1500元/件×38%；每月：C（1）=4；

P（3）=12；

V（9）=36；S（2）=8；每日：（V+S）/22天=4訪；每月期望銷售傭金：

元=

件×

元/件×

%；每月：C（1）=

；P（3）=

；V（9）=

；S（2）=

；每日：（V+S）/

天=

訪；第一步：：專員面面談（工工具）晉升主任任條件目前已所所轄人，其中中直接增增員人，計(jì)劃劃每月直直接增員員人。本人計(jì)劃劃于年月晉升主主任，目目前的差差距是：：；；我將如何何達(dá)成？？；；；1.本人當(dāng)月APE≥4000元2.本人直接推薦的專員（含見(jiàn)習(xí)專員）≥2人，其中，當(dāng)月有效人力≥1人3.本人及推薦人力（含間接推薦）合計(jì)當(dāng)月：晉升職級(jí)APE期末人力有效人力一級(jí)主任1200043二級(jí)主任1800053三級(jí)主任240006447第一步：：專員面面談（工工具）季度增員員目標(biāo)計(jì)劃：直直增人數(shù)數(shù)間增人數(shù)數(shù)達(dá)達(dá)成：：直直增人人數(shù)間增人數(shù)數(shù)第1月第1月；第2月第2月；第3月第3月；增員選擇擇：年齡齡性別學(xué)歷月收入；我希望得得到主任任哪些幫幫助？我希望早早會(huì)或夕夕會(huì)安排排什么內(nèi)內(nèi)容？48第一步：：專員面面談（工工具）49主任意見(jiàn)與關(guān)懷部經(jīng)理意見(jiàn)與關(guān)懷規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！第二步：：主管跟跟進(jìn)與輔輔導(dǎo)季度開(kāi)始始的第二二個(gè)月上上旬，提提醒離目目標(biāo)差距距較大的專員，，讓她們盡盡快按照照自己的的計(jì)劃付付諸行動(dòng)。第二個(gè)月月下旬（（季中）），對(duì)和和目標(biāo)差差距大的專員進(jìn)進(jìn)行跟蹤面面談，看是哪方面出出現(xiàn)問(wèn)題？？意愿（心態(tài)態(tài)）：對(duì)行行業(yè)的信心心、壽險(xiǎn)功功用、人際際關(guān)系、自自身困難？？技能：專業(yè)業(yè)化銷售流流程、拒絕絕話術(shù)？知識(shí)：產(chǎn)品品知識(shí)、核核保核賠知知識(shí)、財(cái)稅稅法律知識(shí)識(shí)？習(xí)慣：主顧顧開(kāi)拓、拜拜訪量、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶（準(zhǔn)準(zhǔn)增員）量量？根據(jù)每個(gè)專員目前出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題給予意意見(jiàn)和關(guān)懷懷，鼓勵(lì)其其加緊行動(dòng)動(dòng)！50第三個(gè)月15號(hào)以前，進(jìn)進(jìn)行分層級(jí)級(jí)追蹤，哪哪些人該入入圍登峰或或其它業(yè)務(wù)務(wù)競(jìng)賽，哪哪些人要爭(zhēng)爭(zhēng)取季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)，哪些人人考核有差差距（注：：對(duì)考核差差距人員逐逐個(gè)進(jìn)行面面談）。使使業(yè)務(wù)員在在15號(hào)以前完成成自己本季季度計(jì)劃。。第三個(gè)月15號(hào)以后，主主管和部經(jīng)經(jīng)理要對(duì)專專員本季度度生涯規(guī)劃劃完成情況況進(jìn)行反饋饋，專門召召開(kāi)一個(gè)總總結(jié)早會(huì)，，公布本季季度專員計(jì)計(jì)劃實(shí)施結(jié)結(jié)果，并請(qǐng)請(qǐng)完成計(jì)劃劃的專員分分享經(jīng)驗(yàn)，，請(qǐng)差距大大的專員總總結(jié)教訓(xùn)。。第三個(gè)月結(jié)結(jié)束以后再再進(jìn)行下一一季度生涯涯規(guī)劃面談?wù)劇?1第三步：重重點(diǎn)追蹤&結(jié)果反饋第五章主主任層級(jí)級(jí)的MBO面談一、主任的的基本法收收入二、主任層層級(jí)的分類類與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、主任MBO面談操作方方法52第五章主主任層級(jí)級(jí)的MBO面談一、主任的的基本法收收入二、主任層層級(jí)的分類類與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、主任MBO面談操作方方法53思考：如何何設(shè)定業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)做為壽險(xiǎn)銷銷售人員，，我們的目目標(biāo)應(yīng)該緊緊密圍繞著著職涯規(guī)劃劃和營(yíng)銷基基本法，這這關(guān)系到我我們每一個(gè)個(gè)人的切身身利益！主任的收入入主要包括括：直接銷銷售收入、、直轄組管管理收入、、育成組育育成利益、、增員輔導(dǎo)導(dǎo)利益。54主任基本法法管理利益益分項(xiàng)收入入職級(jí)責(zé)任額績(jī)效獎(jiǎng)金率①績(jī)效獎(jiǎng)金職務(wù)津貼率②職務(wù)津貼年終獎(jiǎng)金率③年終獎(jiǎng)金一級(jí)主任200003.5%7002.50%5000.4%80二級(jí)主任300004.0%12002.00%6000.5%150三級(jí)主任400005.0%20002.00%8000.6%240四級(jí)主任500005.5%27502.00%10000.7%350五級(jí)主任600006.0%36002.00%12000.8%480六級(jí)主任700006.5%45502.00%14000.9%630七級(jí)主任800007.0%56002.00%16001.0%800八級(jí)主任1000008.0%80002.00%20001.1%110055主任基本法法銷售收入入：首年服服務(wù)津貼＝＝本人當(dāng)月月APE×30%主任基本法法管理利益益如下：主任基本法法管理利益益合計(jì)收入入職級(jí)責(zé)任額管理津貼率合計(jì)一級(jí)主任200006.40%1280二級(jí)主任300006.50%1950三級(jí)主任400007.60%3040四級(jí)主任500008.20%4100五級(jí)主任600008.80%5280六級(jí)主任700009.40%6580七級(jí)主任8000010.00%8000八級(jí)主任10000011.10%1110056主任基本法法育成與增增員利益57新人APE4000600010000增員獎(jiǎng)120180300增才獎(jiǎng)（3個(gè)月轉(zhuǎn)正）838383增員利益203263383輔導(dǎo)獎(jiǎng)（3個(gè)月轉(zhuǎn)正）424242主任增員利益245305425組育成關(guān)系核發(fā)比例第一年第二年第三年及以后直接育成組5.00%3.75%2.50%間接育成組2.00%1.50%1.00%第五章主主任層級(jí)級(jí)的MBO面談一、主任的的基本法收收入二、主任層層級(jí)的分類類與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、主任MBO面談操作方方法58主任層級(jí)的的類別與目目標(biāo)設(shè)定59月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人人APE3000元組人數(shù)6.7人組APE20000元組津貼率6.4%3個(gè)月直增1人總管理1372元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)5件日訪量2.0人人APE3500元組人數(shù)11.4人組APE40000元組津貼率7.6%2個(gè)月直增1人總管理3223元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)5件日訪量2.0人人APE4000元組人數(shù)15人組APE60000元組津貼率8.8%直育組20000元1個(gè)月直增1人總管理6585元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)5件日訪量2.0人人APE4000元組人人數(shù)數(shù)15人組APE60000元組津津貼貼率率8.8%直育育組組60000元間育育組組20000元1個(gè)月月直直增增1人總管管理理10385元小主任中主任大主任好主任應(yīng)持持有有的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)達(dá)達(dá)成成高高業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)是是主主任任應(yīng)應(yīng)該該做做的的事事，，否否則則他他不不可可能能獲獲得得穩(wěn)穩(wěn)定定的的高高收收入入，，也也對(duì)對(duì)不不起起跟跟隨隨自自己己的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員主任自己首先先必須是一個(gè)個(gè)“好的”銷銷售人員你必須讓你的的主任相信：：你會(huì)給他提提供必要的指指導(dǎo)和幫助人必須自我鞭鞭策、自動(dòng)自自發(fā)，而不能能光由別人來(lái)來(lái)推動(dòng)60需重點(diǎn)考慮的的問(wèn)題多和你的主任任溝通，讓他他知道你很了了解他，并對(duì)對(duì)他抱有期望望你的主任期望望獲得你的哪哪些支持，他他很需要你的的幫助與你的主任共共同建立一個(gè)個(gè)對(duì)他真實(shí)、、可行的執(zhí)行行計(jì)劃，逼迫迫他過(guò)緊會(huì)適適得其反持之以恒，言言行一致61第五章主主任層級(jí)的MBO面談一、主任的基基本法收入二、主任層級(jí)級(jí)的分類與目目標(biāo)設(shè)定三、主任MBO面談操作方法法62第一步：主任任面談63每季度季初第第一個(gè)月的上上旬,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和和組訓(xùn)開(kāi)始對(duì)對(duì)轄下業(yè)務(wù)主任進(jìn)進(jìn)行生涯規(guī)劃面面談，制定本本季度的生涯涯計(jì)劃。生涯規(guī)劃目標(biāo)標(biāo)設(shè)定：根據(jù)業(yè)務(wù)主任實(shí)實(shí)際，可參考考按“做小主任、做中主任、做大主任、做好主任”的目標(biāo)設(shè)定，本人業(yè)績(jī)是必然然的登峰；談出幾個(gè)關(guān)鍵鍵點(diǎn)：小組產(chǎn)能結(jié)構(gòu)；；組織發(fā)展方方向及計(jì)劃；；小組經(jīng)營(yíng)管管理；需要得得到哪方面的的培訓(xùn)；希望望得到部經(jīng)理理哪方面的支支持（關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：充分運(yùn)用小主任、中中主任、大主主任、好主任任的APE標(biāo)準(zhǔn)，及它所需的小小組人均產(chǎn)能能和小組人力力）。談完后業(yè)務(wù)主主任制定的生生涯規(guī)劃要保保存三分，一一份給主任本本人，一份給給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理理，另一份給給組訓(xùn)。核心點(diǎn)：讓業(yè)業(yè)務(wù)主任體會(huì)會(huì)到生涯規(guī)劃劃就是對(duì)他們們的“愛(ài)”－－－是讓業(yè)務(wù)務(wù)人員感到您您在真心地幫幫他（她），，而不在發(fā)號(hào)號(hào)施令或敷衍衍了事！第一步：主任任面談（工具具）64超越夢(mèng)想、享享受成功業(yè)務(wù)主任年第季生涯規(guī)劃規(guī)劃您的工作作，工作您的的規(guī)劃！營(yíng)業(yè)部：營(yíng)業(yè)組：時(shí)間：見(jiàn)證人(部經(jīng)理)：見(jiàn)證人(區(qū)經(jīng)理)：第一步：主任任面談（工具具）65業(yè)務(wù)主管所從事事的壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè)不是立竿見(jiàn)見(jiàn)影的行業(yè)。。為了獲得壽險(xiǎn)事業(yè)成成功，主管必必須日復(fù)一日日地遵循事前前擬定的半年年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有有序經(jīng)營(yíng)。業(yè)務(wù)主管的第一一特質(zhì)：有能能力在事情尚尚未起步之前前，就預(yù)見(jiàn)完完成之后的全全貌，能夠創(chuàng)創(chuàng)造一幅他（（她）所要建建立的所轄團(tuán)團(tuán)隊(duì)形態(tài)與組組織規(guī)模的美美好景象。前言言：第一步：主任任面談（工具具）66本季度我的壽壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)：我當(dāng)前是職級(jí)，計(jì)劃于年月晉升職級(jí)。目前培養(yǎng)有名主任，有名見(jiàn)習(xí)主任。。計(jì)劃于年月育成晉升名新主任、名見(jiàn)習(xí)主任。。收入目標(biāo)：我當(dāng)前直轄組績(jī)效效獎(jiǎng)金系數(shù)是，目前組人力力人。計(jì)劃于年月提升系數(shù)至至，組人力達(dá)到到人。本季本人人需增增人、其他他組員員需增增人，本季營(yíng)營(yíng)業(yè)組組脫落落不超超過(guò)人。第一步步：主主任面面談（（工具具）67小組主主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)上上季總總結(jié)與與本季季計(jì)劃劃增員率率要達(dá)達(dá)到7％、凈凈增員員率達(dá)達(dá)到4％；活動(dòng)率率100％才是是優(yōu)秀秀營(yíng)業(yè)業(yè)組的的表征征；APE6000元人力力占比要要達(dá)到到30％；主任每每月自自己增增員1人，時(shí)間項(xiàng)目上季度總結(jié)本季度計(jì)劃第一月第二月第三月第一月第二月第三月人力目標(biāo)個(gè)人增員人力小組總?cè)肆€(gè)人銷售目標(biāo)個(gè)人APE個(gè)人銷售收入組銷售目標(biāo)、管理收入目標(biāo)小組APE績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)％管理利益收入總收入目標(biāo)=銷售收入＋管理利益KPI目標(biāo)單月/三月登峰人力//////有效人力第一步步：主主任面面談（（工具具）20年第季度組組織發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃（一））年季度，，擬育育成組，其其中中擬直直接育育成組。擬直接接育成成主管管姓名名：擬擬間間接育育成主主管姓姓名：：措施施：68壯大組織，，就以享受受到基本法法的組織利利益；只需增員一一名優(yōu)秀的的人，讓他他去茁壯，，育成組就就可能成功功；小組增員率率達(dá)到7％才是一名名優(yōu)秀的主主管第一步：主主任面談（（工具）20年第季度組織發(fā)發(fā)展計(jì)劃（二）本季度增員員方面，個(gè)個(gè)人增人，小組組增人。本人準(zhǔn)增員員名單：措施：69壯大組織，，就以享受受到基本法法的組織利利益；只需增員一一名優(yōu)秀的的人，讓他他去茁壯，，育成組就就可能成功功；小組增員率率達(dá)到7％才是一名名優(yōu)秀的主主管第一步：主主任面談（（工具）達(dá)成本季度度各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)的具體措措施（一）登峰俱樂(lè)部部方面，小小組單月登登峰人員占占比%，三月登登峰人數(shù)人。措施：二次早會(huì)：：70第一步：主主任面談（（工具）達(dá)成本季度度各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)的具體措措施（二）活動(dòng)量管理理：主顧開(kāi)拓及及行銷支持持：71第一步：主主任面談（（工具）達(dá)成本季度度各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)的具體措措施（三）新人養(yǎng)成的的重點(diǎn)舉措措：擬晉升主管管重點(diǎn)舉措措：72第一步：主主任面談（（工具）希望得到營(yíng)營(yíng)業(yè)部哪些些支持：希望得到營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)/支公司哪些些支持：73第二步：部部經(jīng)理、營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)跟進(jìn)進(jìn)與輔導(dǎo)74季度開(kāi)始的的第二個(gè)月月上旬，提提醒各位差差距大的業(yè)業(yè)務(wù)主任，，讓她們盡盡快按照自自己的計(jì)劃劃付諸行動(dòng)動(dòng)，并對(duì)組組內(nèi)績(jī)差業(yè)業(yè)務(wù)員的生生涯規(guī)劃進(jìn)進(jìn)行追蹤。第二個(gè)月下下旬（季中中），對(duì)目目標(biāo)差距大大的業(yè)務(wù)主主任進(jìn)行跟跟蹤面談，看是哪方面出出現(xiàn)問(wèn)題？？是——意愿（心態(tài)態(tài)）：對(duì)行行業(yè)的信心心、意愿、、人際關(guān)系系、自身困困難還是——技能：輔導(dǎo)導(dǎo)技能、自自身銷售技技能、主顧顧開(kāi)拓、增增員技巧？？并根據(jù)每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)主任任目前出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題給給予意見(jiàn)和和關(guān)懷，鼓鼓勵(lì)其加緊緊行動(dòng)！第三步：重重點(diǎn)追蹤&結(jié)果反饋75第三個(gè)月15號(hào)以前，部部經(jīng)理和組組訓(xùn)進(jìn)行分分層級(jí)追蹤蹤，哪些主主任為晉升升最后沖刺刺，哪些人人要努力爭(zhēng)爭(zhēng)取更高的的組織利益益，哪些主主任要為考考核過(guò)關(guān)加油（注注：對(duì)考核核差距人員員逐個(gè)進(jìn)行行面談）？？第三個(gè)月15號(hào)以后，部部經(jīng)理和組組訓(xùn)要對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)主任本本季度生涯涯規(guī)劃完成成情況進(jìn)行行反饋，召召開(kāi)主管季季度例會(huì)，，對(duì)本季度度工作總結(jié)結(jié)及討論下下季度工作作；第三個(gè)月月結(jié)束以以后再進(jìn)進(jìn)行下一一季度生生涯規(guī)劃劃面談。。第六章經(jīng)經(jīng)理理層級(jí)的的MBO面談一、經(jīng)理理的基本本法收入入二、經(jīng)理理層級(jí)的的分類與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、經(jīng)理理MBO面談操作作方法76第六章經(jīng)經(jīng)理理層級(jí)的的MBO面談一、經(jīng)理理的基本本法收入入二、經(jīng)理理層級(jí)的的分類與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、經(jīng)理理MBO面談操作作方法77思考：如如何設(shè)定定業(yè)務(wù)目目標(biāo)78做為壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷售人人員，我我們的目目標(biāo)應(yīng)該該緊密圍圍繞著職職涯規(guī)劃劃和營(yíng)銷銷基本法法，這關(guān)關(guān)系到我我們每一一個(gè)人的的切身利利益！部經(jīng)理的的收入主主要包括括：直接接銷售收收入、直直轄組管管理收入入、育成成組育成成利益、、直轄部部管理收收入、育育成部育育成利益益、增員員輔導(dǎo)利利益部級(jí)理基基本法管管理利益益分項(xiàng)收收入職級(jí)目標(biāo)額績(jī)效獎(jiǎng)金率①績(jī)效獎(jiǎng)金職務(wù)津貼率②職務(wù)津貼年終獎(jiǎng)金率③年終獎(jiǎng)金部經(jīng)理1500001.75%26250.80%12000.20%3002250002.00%45000.53%12000.25%5633000002.50%75000.40%12000.30%9003750002.75%103130.32%12000.3500%135000.27%12000.4025%170630.23%12000.45%23636000003.50%210000.20%12000.50%30007500004.00%300000.16%12000.55%412579部經(jīng)理基基本法銷銷售收入入：首年年服務(wù)津津貼＝本本人當(dāng)月月APE××30%部級(jí)理基基本法管管理利益益如下：：部經(jīng)理基基本法管管理利益益合計(jì)收收入職級(jí)目標(biāo)額管理津貼率合計(jì)部經(jīng)理1500002.75%41252250002.78%62633000003.20%96003750003.42%128254500003.67%165005250003.93%206256000004.20%252007500004.71%3532580部經(jīng)理基基本法育育成與增增員利益益81新人APE4000600010000增員獎(jiǎng)120180300增才獎(jiǎng)（3個(gè)月轉(zhuǎn)正）838383增員利益203263383輔導(dǎo)獎(jiǎng)（3個(gè)月轉(zhuǎn)正）424242主任增員利益245305425組/部育成關(guān)系核發(fā)比例第一年第二年第三年及以后直接育成組5.00%3.75%2.50%間接育成組2.00%1.50%1.00%直接育成部2.00%1.50%1.00%第六章經(jīng)經(jīng)理理層級(jí)的的MBO面談一、經(jīng)理理的基本本法收入入二、經(jīng)理理層級(jí)的的分類與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、經(jīng)理理MBO面談操作作方法82經(jīng)理層級(jí)級(jí)的類別別與目標(biāo)標(biāo)設(shè)定83月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3200元組人數(shù)11.4人組APE40000元部人數(shù)56人部組數(shù)7組部APE18萬(wàn)元部津貼率率2.75%總管理13282元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)11.4人組APE40000元部人數(shù)70人部組數(shù)10組部APE26萬(wàn)元部津貼率率2.78%總管理18460元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)15人組APE60000元部人數(shù)112人部組數(shù)15組部APE42萬(wàn)元部津貼率率3.42%直育部APE18萬(wàn)總管理37349元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)15人組APE60000元部人數(shù)160人部組數(shù)20組部APE58萬(wàn)元部津貼率率3.93%直育部APE26萬(wàn)間育部APE18萬(wàn)總管理52971元小經(jīng)理中經(jīng)理大經(jīng)理好經(jīng)理應(yīng)持有的的觀點(diǎn)團(tuán)隊(duì)達(dá)成成高業(yè)績(jī)績(jī)是部經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該該做的事事，否則則他不可可能獲得得穩(wěn)定的的高收入入，也對(duì)對(duì)不起跟跟隨自己己的主任任、業(yè)務(wù)務(wù)員部經(jīng)理首首先必須須是一個(gè)個(gè)“好的的”主任任，直轄轄組必須須具備一一流的實(shí)實(shí)力，才才會(huì)有更更多的直直接育成成主任你必須讓讓你的部部經(jīng)理相相信：你你會(huì)給他他提供必必要的指指導(dǎo)和幫幫助，公公司會(huì)給給他有力力的支持持人必須自我鞭鞭策、自動(dòng)自自發(fā)，而不能能光由別人來(lái)來(lái)推動(dòng)84需重點(diǎn)考慮的的問(wèn)題多和你的部經(jīng)經(jīng)理溝通，讓讓他知道你很很了解他，并并對(duì)他的事業(yè)業(yè)發(fā)展、個(gè)人人收入抱有期期望你的部經(jīng)理期期望獲得你的的哪些支持，，他很需要你你的幫助，并并相信你會(huì)幫幫助他成功與你的部經(jīng)理理共同建立一一個(gè)對(duì)他真實(shí)實(shí)、可行的執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃，關(guān)關(guān)鍵是引導(dǎo)、、啟發(fā)，讓他他充滿信心，，而不是逼迫迫持之以恒，言言行一致85第六章經(jīng)經(jīng)理層級(jí)的MBO面談一、經(jīng)理的基基本法收入二、經(jīng)理層級(jí)級(jí)的分類與目目標(biāo)設(shè)定三、經(jīng)理MBO面談操作方法法86第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談87認(rèn)識(shí)現(xiàn)在:解析組織架構(gòu)構(gòu)圖看目前的的架構(gòu)，是徘徘徊在考核邊邊緣，還是向向高組織利益益點(diǎn)邁進(jìn)，并并制定相應(yīng)目目標(biāo)，向下一一個(gè)高點(diǎn)努力力（架構(gòu)圖可可由人管輔助助提供）。總結(jié)過(guò)去（上個(gè)半年?duì)I營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀及及五大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作分析）：：增員系統(tǒng)（自己增員狀狀況、增員工工具、說(shuō)明會(huì)會(huì)、選擇、基基本法解讀)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)統(tǒng)（新人養(yǎng)成、、績(jī)優(yōu)人員輔輔導(dǎo)、產(chǎn)品訓(xùn)訓(xùn)練、陪同、、輔導(dǎo)）銷售支持系統(tǒng)統(tǒng)(主顧開(kāi)拓、激激勵(lì)、行銷支支持)日常管理系統(tǒng)統(tǒng)（早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)、活動(dòng)量管管理、職場(chǎng)和和差勤）績(jī)效管理系統(tǒng)統(tǒng)(計(jì)劃擬訂、生生涯規(guī)劃、周周目標(biāo)管理、、主任例會(huì))改善思路:根據(jù)上個(gè)半年年?duì)顩r確定改改善思路及下下個(gè)半年的經(jīng)經(jīng)營(yíng)主題擬訂計(jì)劃:根據(jù)部經(jīng)理實(shí)實(shí)際，可參考考按“做小經(jīng)經(jīng)理、做穩(wěn)經(jīng)經(jīng)理、做好經(jīng)經(jīng)理、做大經(jīng)經(jīng)理”的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定（見(jiàn)附附件）；確確定組織發(fā)展展方向、營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)、部經(jīng)理組組織利益第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談88每年的一月、、七月上旬，，營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理理和營(yíng)銷總對(duì)對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理理面談，制定定下一個(gè)半年年工作計(jì)劃。。生涯規(guī)劃目標(biāo)標(biāo)修正，并制制定細(xì)化的行行動(dòng)方案。談完后，營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)理生涯涯規(guī)劃表要保保存三份，一一份給本人，，一份給營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)經(jīng)理，一一份給營(yíng)銷總總。核心點(diǎn)：讓營(yíng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理體體會(huì)到我們?cè)谠趲椭删退退膱F(tuán)隊(duì)隊(duì)第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談（工工具）89超越夢(mèng)想、享享受成功營(yíng)業(yè)部經(jīng)理年半年度生涯規(guī)規(guī)劃規(guī)劃您的工作作，工作您的的規(guī)劃！營(yíng)業(yè)部：營(yíng)業(yè)組：時(shí)間：見(jiàn)證人(區(qū)經(jīng)理)：見(jiàn)證人(個(gè)險(xiǎn)總)：第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談（工工具）90營(yíng)業(yè)部經(jīng)理所所從事的壽險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)不是立立竿見(jiàn)影的行行業(yè)。為了獲獲得壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)成功，部經(jīng)經(jīng)理必須日復(fù)復(fù)一日地遵循循事前擬定的的半年經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃有序經(jīng)營(yíng)營(yíng)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理第第一特質(zhì)：有有能力在事情情尚未起步之之前，就預(yù)見(jiàn)見(jiàn)完成之后的的全貌，能夠夠創(chuàng)造一幅他他（她）所要要建立的營(yíng)業(yè)業(yè)部形態(tài)與組組織規(guī)模的美美好景象。前言言：第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談（工工具）91營(yíng)業(yè)部當(dāng)前組組織狀況經(jīng)理姓名（職職級(jí)）部成立時(shí)間部APE、組APE部人力/有效人力組人力/有效人力育成部主任姓名（職職級(jí)）組成立時(shí)間組APE組人力/有效人力主任姓名（職職級(jí)）組成立時(shí)間組APE組人力/有效人力主任姓名（職職級(jí)）組成立時(shí)間組APE組人力/有效人力主任姓名（職職級(jí)）組成立時(shí)間組APE組人力/有效人力主任姓名（職職級(jí)）組成立時(shí)間組APE組人力/有效人力營(yíng)業(yè)部名稱部總組數(shù)部正式人力部試用人力注：1.部、組APE及有效人力是是指上個(gè)半年考考核期月均結(jié)果數(shù)值；2.人力是指當(dāng)前前人力狀況3.此表由人管協(xié)協(xié)助制作第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談（工工具）92上個(gè)半年?duì)I業(yè)業(yè)部經(jīng)營(yíng)主要要指標(biāo)狀況上個(gè)半年累計(jì)計(jì)實(shí)收標(biāo)保：萬(wàn)元凈增人力＝已已增員－已脫落人力力＝人本人直接增增員人、直接育育成組個(gè)、間接育成組個(gè)月均有效人人力，占比％月均登峰人人力，占比％；月均三三月登峰人人力，占比％業(yè)績(jī)指標(biāo)：：人力及組織織指標(biāo)：KPI指標(biāo)（上個(gè)個(gè)半年月平平均值）：：活動(dòng)率％，人均產(chǎn)能元件均保費(fèi)元，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率％項(xiàng)目時(shí)間第一月第二月第三月第四月第五月第六月人力計(jì)劃目標(biāo)部總?cè)肆?有效人力//////直轄組人力/有效人力//////部增員人力/有效增員人力//////本人增員人力/有效增員人力//////業(yè)績(jī)收入計(jì)劃目標(biāo)部總APE部績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)%部管理利益收入直轄組APE直轄組績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)%直轄組管理利益收入個(gè)人APE/個(gè)人銷售收入//////個(gè)人增員人數(shù)/增員收入//////本人總收入＝總管理＋增員＋銷售收入KPI計(jì)劃目標(biāo)活動(dòng)率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率單月/三月登峰人力占比//////第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸?320年半年度營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)計(jì)劃第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€(gè)半年度度營(yíng)業(yè)部五五大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況及及下個(gè)半年年度改進(jìn)思思路（一））94上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃日常管理系統(tǒng)（早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)量管理、職場(chǎng)和差勤）第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€(gè)半年度度營(yíng)業(yè)部五五大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況及及下個(gè)半年年度改進(jìn)思路（（二）95上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃增員系統(tǒng)(自己增員狀況、增員話術(shù)工具、說(shuō)明會(huì)、選擇、基本法解讀)第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€(gè)半年度度營(yíng)業(yè)部五五大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況及及下個(gè)半年年度改進(jìn)思思路（三））96上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)（新人90天養(yǎng)成、鉆石和績(jī)優(yōu)人員輔導(dǎo)、產(chǎn)品訓(xùn)練、陪同和一對(duì)一輔導(dǎo)）第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€(gè)半年度度營(yíng)業(yè)部五五大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況及及下個(gè)半年年度改進(jìn)思思路（四））97上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃銷售支持系統(tǒng)(主顧開(kāi)拓、激勵(lì)、行銷工具)第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€(gè)半年度度營(yíng)業(yè)部五五大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況及及下個(gè)半年年度改進(jìn)思思路（五））98上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃績(jī)效管理系統(tǒng)(計(jì)劃擬訂、生涯規(guī)劃、周目標(biāo)管理、主任例會(huì))第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸?920

年

半年度組織發(fā)展計(jì)劃組數(shù)：目前

組，本半年度擬育成

組，其中本人擬直接育成

組，擬間接育成

組，擬直接育成主管姓名：

；擬間接育成主管姓名：

；措施：

壯大組織，就以享受到基本法的組織利益；只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功；一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)部會(huì)有超過(guò)30％的人入圍登峰。第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸?0年半年度登峰峰人力計(jì)劃劃半年度營(yíng)業(yè)業(yè)部單月登登峰人員占占比%，三月登登峰月均人人數(shù)人。措施：100第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┫Ｍ玫綘I(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)/支公司哪些些支持：希望得到分分公司哪些些支持：101第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸?0年度營(yíng)業(yè)部部規(guī)劃（年初制定定）102計(jì)劃累計(jì)APE萬(wàn)元。預(yù)計(jì)年底總總?cè)肆θ恕⑵渲杏杏行肆θ?。預(yù)計(jì)直轄組組總?cè)肆θ?、其中有有效人力人。預(yù)計(jì)年底營(yíng)營(yíng)業(yè)組個(gè)，直接育成個(gè)，間接育成個(gè)。月均活動(dòng)率率%。月均單月登登峰人力占占比%，三月登峰峰人力占比%。本年度育成成見(jiàn)習(xí)經(jīng)理理人，育成部部經(jīng)理人。第二步：總總監(jiān)、營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)跟進(jìn)與與輔導(dǎo)103每到到3月、、9月下下旬旬，，提提醒醒離離目目標(biāo)標(biāo)差差距距較較大大的的部部經(jīng)經(jīng)理理，，讓讓她她們們盡盡快快按按照照自自己己的的計(jì)計(jì)劃劃付付諸諸行行動(dòng)動(dòng)。。每到到4月、、10月下下旬旬，，對(duì)對(duì)于于離離目目標(biāo)標(biāo)差差距距較較大大的的部部經(jīng)經(jīng)理理，，逐逐一一進(jìn)進(jìn)行行面面談?wù)劻肆私饨庠蛞?，，并并提提供供相相?yīng)應(yīng)的的支支持持。。根據(jù)據(jù)跟跟蹤蹤面面談?wù)勑判畔⑾?，，給給予予指指導(dǎo)導(dǎo)意意見(jiàn)見(jiàn)，，并并盡盡可可能能的的提提供供相相應(yīng)應(yīng)支支持持！！第三三步步：：重重點(diǎn)點(diǎn)追追蹤蹤&結(jié)果果反反饋饋104第三三個(gè)個(gè)月月15號(hào)以以前前，，部部經(jīng)經(jīng)理理和和組組訓(xùn)訓(xùn)進(jìn)進(jìn)行行分分層層級(jí)級(jí)追追蹤蹤，，哪哪些些主主任任為為晉晉升升最最后后沖沖刺刺，，哪哪些些人人要要努努力力爭(zhēng)爭(zhēng)取取更更高高的的組組織織利利益益，，哪哪些些主主任任要要為為考考核核過(guò)過(guò)關(guān)加加油油（（注注：：對(duì)對(duì)考考核核差差距距人人員員逐逐個(gè)個(gè)進(jìn)進(jìn)行行面面談?wù)劊?？？第三三個(gè)個(gè)月月15號(hào)以以后后，，部部經(jīng)經(jīng)理理和和組組訓(xùn)訓(xùn)要要對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任本本季季度度生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃完完成成情情況況進(jìn)進(jìn)行行反反饋饋，，召召開(kāi)開(kāi)主主管管季季度度例例會(huì)會(huì)，，對(duì)對(duì)本本季季度度工工作作總總結(jié)結(jié)及及討討論論下下季季度度工工作作；；第三三個(gè)個(gè)月月結(jié)結(jié)束束以以后后再再進(jìn)進(jìn)行行下下一一季季度度生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃面面談?wù)劇?。第七章課課程程總結(jié)結(jié)束語(yǔ)105應(yīng)有的觀觀念要求部屬屬達(dá)成高高業(yè)績(jī)是是主管應(yīng)應(yīng)該做的的事讓部屬成成功是主主管的責(zé)責(zé)任沒(méi)有一個(gè)個(gè)部屬會(huì)會(huì)反對(duì)主主管相信信他的能能力,并支持、、協(xié)助他他開(kāi)發(fā)自自己的潛潛能業(yè)務(wù)人員員傾向作作出主管管期望他他們表現(xiàn)現(xiàn)的行為為人必須自自我鞭策策、自動(dòng)動(dòng)自發(fā)，，而不能能光由別別人來(lái)推推動(dòng)與部屬共共同決定定目標(biāo)的的設(shè)定,人們會(huì)支支持他們們有份參參與制定定的事情情106協(xié)助部屬屬設(shè)定目目標(biāo)了解該屬屬員的各各種現(xiàn)況況讓屬員先先行自定定目標(biāo)提醒屬員員應(yīng)注意意的重點(diǎn)點(diǎn)以屬員能能力為依依據(jù)來(lái)為為他設(shè)定定潛力目目標(biāo)107做目標(biāo)管管理時(shí)常常忽略的的事怎樣才算算是合理理的目標(biāo)標(biāo)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)營(yíng)自己公公司的概概念（成成本投入入——利潤(rùn)——擴(kuò)大再生生產(chǎn)）只憑著一一時(shí)的沖沖動(dòng)把數(shù)數(shù)字寫(xiě)出出來(lái)，而而沒(méi)有想想到要如如何靠完完善、周周詳?shù)慕?jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃劃而讓數(shù)數(shù)字變成成事實(shí)108為什么不不敢對(duì)部部屬設(shè)定定目標(biāo)怕部屬反反對(duì)怕自己不不能以身身作則怕有損好好好先生生的形象象109目標(biāo)管理理整體操操作程序序及步驟驟110認(rèn)識(shí)現(xiàn)在總結(jié)過(guò)去改善思路擬訂計(jì)劃第一步規(guī)劃面談第二步輔導(dǎo)跟進(jìn)達(dá)成跟進(jìn)輔導(dǎo)面談第三步追蹤評(píng)估行動(dòng)差距追蹤反饋人類因夢(mèng)夢(mèng)想而偉偉大夢(mèng)想因務(wù)務(wù)實(shí)而成成真1119、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:03:0013:03:0013:031/1/20231:03:00PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。