如何扶助營業(yè)區(qū)部經(jīng)理進行MBO面談

如何扶助營業(yè)區(qū)(部經(jīng)理)進行MBO面談

個險管理部/冼俊峰1講師介紹1996年-2000年，平安人壽上海分公司郊縣業(yè)務(wù)發(fā)展部2000年-2003年，平安人壽上海分公司南郊、浦東營業(yè)區(qū)2003年-2004年，平安人壽總公司西區(qū)事業(yè)部2004年-2006年，平安人壽青海分公司2006年-2008年，瑞福德健康保險公司2008年10月至今，百年人壽個險管理部照片2課程大綱第一章課程目標第二章目標管理（MBO）概述第三章目標管理的基本方法第四章專員層級的MBO面談第五章主任層級的MBO面談第六章經(jīng)理層級的MBO面談第七章課程總結(jié)3第一章課程目標課程目標敘述4課程目標了解目標管理（MBO）的基本概念掌握目標管理的基本方法掌握對個險各級人員進行MBO面談的技術(shù)知道組訓(xùn)應(yīng)該如何幫助部經(jīng)理對下屬進行MBO面談5第二章目標管理（MBO）概述一、目標管理的概念二、個險業(yè)務(wù)員的一個實例三、目標管理的特性6第二章目標管理（MBO）概述一、目標管理的概念二、個險業(yè)務(wù)員的一個實例三、目標管理的特性7目標管理（MBO）名詞釋義MBO：ManagementByObjective中文翻譯：目標管理法字面解釋：通過目標來進行管理8目標的意義出租車在什么時候最危險約翰·法伯著名的“毛毛蟲實驗”9什么是目標管理目標管理就是根據(jù)自身的使命確定一定時期內(nèi)的總體目標，進而為達成目標制定相應(yīng)的行動計劃并加以執(zhí)行，將總體目標加以分解和細化，通過定期有效的追蹤和評估，保證最終實現(xiàn)目標的一種管理方法。10第二章目目標標管理（（MBO）概述一、目標標管理的的概念二、個險險業(yè)務(wù)員員的一個個實例三、目標標管理的的特性11思考一個業(yè)務(wù)務(wù)員，如果想在在2年后買一一輛8萬元的汽汽車，他現(xiàn)在手手上只有有2萬元，如何能保保證他的的買車目目標在2年后得以以實現(xiàn)？？12從收入目目標到日日拜訪量量8萬-2萬=6萬(需籌備金金額)6萬/2=3萬（每年年準備））3萬/12=2500元/月2500+1500（月消費費）=4000元/月（每月月最少收收入）4000/25%（平均傭傭金比例例）=16000（月保費費）16000/2500=6.4件/月6.4/4=1.6件/周1.6*9（V:P:C=9:3:1)=15訪/周15/5=3訪/日13第二章目目標標管理（（MBO）概述一、目標標管理的的概念二、個險險業(yè)務(wù)員員的一個個實例三、目標管理理的特性14目標管理的特特性以人性管理為為出發(fā)點，強強調(diào)自我規(guī)劃劃強調(diào)自主經(jīng)營營，自我參與與管理以激勵替代懲懲罰，以討論論替代強勢將外部刺激的的被動管理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為自我經(jīng)營營的主動管理理以自我控制及及檢討作為主主要追蹤方式式，尊重自尊尊，激發(fā)工作作意愿15第三章目目標管理的基基本方法一、訂立合理理的目標二、制定相應(yīng)應(yīng)的工作計劃劃三、嚴格按計計劃實施過程程掌控四、評估目標標達成效果16第三章目目標管理的基基本方法一、訂立合理理的目標二、制定相應(yīng)應(yīng)的工作計劃劃三、嚴格按計計劃實施過程程掌控四、評估目標標達成效果17哈佛的一個案案例1825年后27%60%失業(yè)者、被救濟者普通職員10%醫(yī)生、工程師、高級主管3%行業(yè)領(lǐng)袖，社會精英27%沒有目標60%目標模糊10%清晰但短期的目標3%清晰且長期的目標青年青年青年青年目標的威力19給人的行為設(shè)設(shè)定明確的方方向，使人充充分了解自己己每一個行為為的目的使自己知道道什么是最最重要的事事情，有助助于合理安安排時間迫使自己未未雨綢繆，，把握今天天使人能清晰晰地評估每每一個行為為的進展，，正面檢討討每一個行行為的效率率使人能把重重點從工作作本身轉(zhuǎn)移移到工作成成果上來使人在沒有有得到結(jié)果果之前，就就能“看””到結(jié)果，，從而產(chǎn)生生持續(xù)的信信心、熱情情與動力目標的威力怎樣的目標標才是有效效的20有效的目標（SMART規(guī)則）STMARSpecific具體的Measurable可以量化的的Achievable能夠?qū)崿F(xiàn)的的Result-oriented注重結(jié)果的的Time-limited有時間期限限的目標的四個個誤區(qū)將沒有量化化、沒有時時限的“想想法”當(dāng)成成目標將目標建立立在現(xiàn)實可可能性上，，而不是建建立在自己己的憧憬上上依據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有有的的信信息息確確立立目目標標，，而而不不是是先先確確立立目目標標，，然然后后再再尋尋找找?guī)蛶椭磕繕藰诉_達成成的的信信息息根據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有有的的能能力力確確立立目目標標，，而而不不是是先先確確立立目目標標，，然然后后才才去去逐逐一一準準備備達達成成該該目目標標所所必必備備的的能能力力第三三章章目目標標管管理理的的基基本本方方法法一、、訂訂立立合合理理的的目目標標二、、制制定定相相應(yīng)應(yīng)的的工工作作計計劃劃三、、嚴嚴格格按按計計劃劃實實施施過過程程掌掌控控四、、評評估估目目標標達達成成效效果果22擬定定計計劃劃時時應(yīng)應(yīng)考考量量的的重重點點清楚、明明確地訂訂下一個個具體、、可衡量量、富有有挑戰(zhàn)性性，但又又可達成成的目標標列出為達達到目標標而進行行的活動動考慮完成成計劃所所需要的的資源考慮和預(yù)預(yù)測任何何可能影影響經(jīng)營營計劃完完成的障障礙制定一個個周詳?shù)牡臅r間表表，對于于每一項項工作清清楚、詳詳細列明明完成的的步驟良好計劃劃的特征征計劃要具具體詳實實計劃是可可度量的的計劃必須須基于行行動計劃要切切實可行行計劃指定定日期完完成目標的分分解：多多杈樹法法大目標小目標小目標小目標。。。。。。大目標與與小目標標的邏輯輯關(guān)系是是：①小目標是是大目標標的條件件②大目標標是小目目標的結(jié)結(jié)果③小目標標的實現(xiàn)現(xiàn)之“和和”，一一定是大大目標的的實現(xiàn)幸福家庭庭的多杈杈樹圖幸福家庭穩(wěn)定收入物質(zhì)條件投資價券經(jīng)營收入業(yè)務(wù)勞務(wù)收入量化描述：愛情子女成長成員關(guān)系沖突解決身體家務(wù)活處理積蓄常規(guī)收入額外收入相互塑造相敬情趣溝通希望見到對方不爭吵忠誠對方互相關(guān)心處理競爭對手敬重對方令對方敬重使對方敬重休閑娛樂愛好共同語言不同意見解決再造共同點情敵子女家務(wù)對方的工作其它成員親戚工作沖突情感沖突其它沖突不讓沖突發(fā)生預(yù)見計劃第三章目目標標管理的的基本方方法一、訂立立合理的的目標二、制定定相應(yīng)的的工作計計劃三、嚴格格按計劃劃實施過過程掌控控四、評估估目標達達成效果果27如何執(zhí)行行目標管管理嚴格按照照計劃有有序?qū)嵤┦┮宰罱K目目標為出出發(fā)點執(zhí)行中不不斷溝通通、協(xié)調(diào)調(diào)，適時時調(diào)整對重要階階段目標標反復(fù)不不斷地提提醒自己己予以關(guān)關(guān)注快速達成成目標的的九大步步驟決定要成成功寫下已量量化的目目標，并并列出10個以上為為何要實實現(xiàn)它的的理由用多杈樹樹制定計計劃，分分解目標標，倒推推至今天天，擬定定計劃，，設(shè)定時時間表列出所有有必要條條件及充充分條件件，注明明解決方方法告訴自己己：要實實現(xiàn)什么么樣的目目標，自自己就必必須變成成什么樣樣的人運用潛意意識的力力量，正正面自我我暗示，，永遠積積極思考考行動第一一，立即即行動，，大量行行動，每每一分、、每一秒秒做最有有生產(chǎn)力力的事情情每天睡覺覺前做自自我檢討討，衡量量進度，，做積極極修正堅持到底底，永不不放棄，，直至成成功第三章目目標標管理的的基本方方法一、訂立立合理的的目標二、制定定相應(yīng)的的工作計計劃三、嚴格格按計劃劃實施過過程掌控控四、評估估目標達達成效果果30怎樣作追追蹤評估估如果在執(zhí)執(zhí)行過程程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，，尋找原原因，并并及時加加以調(diào)整整和修訂訂，最終終是保證證目標的的順利實實現(xiàn)目標合理理性計劃可行行性評判標準準一目標多杈杈樹分解解已完成成評判標準準二單位時間間無法完完成“樹樹葉”所所顯示的的工作量量，表明明目標太太大目標多杈杈樹分解解已完成成單位時間間可輕易易完成““樹葉””所顯示示的工作作量，表表明目標標太小個險業(yè)務(wù)務(wù)人員的的目標管管理業(yè)務(wù)員業(yè)績目標標增員目標標拜訪量主管團隊隊長業(yè)績目標標人力增長長率活動率績優(yōu)人員員占比業(yè)務(wù)達成進度個人成績單團隊成績單游戲：簡簡單任務(wù)務(wù)游戲結(jié)論論：人們們只看你你怎么做做，而不聽你你怎么說說。所以，““計劃””不落實實到行動上上就是““空話””。第四章專專員員層級的的MBO面談一、專員員的基本本法收入入二、專員員層級的的分類與與目標設(shè)設(shè)定三、專員員MBO面談操作作方法34第四章專專員員層級的的MBO面談一、專員員的基本本法收入入二、專員員層級的的分類與與目標設(shè)設(shè)定三、專員員MBO面談操作作方法35思考：如如何設(shè)定定業(yè)務(wù)目目標做為壽險險銷售人人員，我我們的目目標應(yīng)該該緊密圍圍繞著職職涯規(guī)劃劃和營銷銷基本法法，這關(guān)關(guān)系到我我們每一一個人的的切身利利益！36專員的基基本法分分項收入入職級責(zé)任額服務(wù)津貼率①服務(wù)津貼崗位津貼率②崗位津貼達成獎率③達成獎年終獎率④年終獎一級專員200025%5006.00%1204.00%800.50%10二級專員300025%7505.00%1504.00%1201.00%30三級專員400025%10005.00%2006.00%2401.25%50四級專員600026%15605.00%3006.00%3601.50%90五級專員800026%20805.00%4006.00%4801.75%140六級專員1000026%26005.00%5008.00%8002.00%200七級專員1200026%31205.00%6008.00%9602.25%270八級專員1400026%36405.71%8008.00%11202.50%350高級專員1600027%43206.25%10008.00%12802.75%440資深專員1800028%50406.67%12008.00%14402.75%49537專員的基基本法合合計收入入職級責(zé)任額傭金率合計一級專員200035.50%710二級專員300035.00%1050三級專員400037.25%1490四級專員600038.50%2310五級專員800038.75%3100六級專員1000041.00%4100七級專員1200041.25%4950八級專員1400042.21%5910高級專員1600044.00%7040資深專員1800045.42%817538第四章專專員員層級的的MBO面談一、專員員的基本本法收入入二、專員員層級的的分類與與目標設(shè)設(shè)定三、專員員MBO面談操作作方法39專員層級級的分類類與目標標設(shè)定40月APE6000元傭金率38%傭金2280元件均1500元月件數(shù)4件月訪量36人周訪量9人日訪量1.6人月APE10000元傭金率41%傭金4100元件均2000元月件數(shù)5件月訪量45人周訪量11.3人日訪量2.0人月APE20000元傭金率45%傭金8800元件均2500元月件數(shù)8件月訪量72人周訪量18人日訪量3.3人月APE30000元傭金率45%傭金13500元件均3000元月件數(shù)10件月訪量90人周訪量22.5人日訪量4.1人小專員中專員大專員好專員應(yīng)持有的的觀點達成高業(yè)業(yè)績是業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)該做的的事你必須讓讓你的業(yè)業(yè)務(wù)員相相信：你你會給他他提供必必要的指指導(dǎo)和幫幫助人必須自自我鞭策策、自動動自發(fā)，，而不能能光由別別人來推推動41需重點考考慮的問問題多和你的的業(yè)務(wù)員員溝通，，讓他知知道你對對他的期期望你的業(yè)務(wù)務(wù)員期望望獲得你你的哪些些支持與你的業(yè)業(yè)務(wù)員共共同建立立一個對對他真實實、可行行的執(zhí)行行計劃持之以以恒，，言行行一致致42第四章章專專員員層級級的MBO面談一、專專員的的基本本法收收入二、專專員層層級的的分類類與目目標設(shè)設(shè)定三、專專員MBO面談操操作方方法43第一步步：專專員面面談每季度初第一個月的上旬,業(yè)務(wù)主任和營業(yè)部經(jīng)理開始對轄下專員進行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的計劃。若專員不會填寫，與他共同制定，從每月開支談起，定下：收入目標換算保費目標轉(zhuǎn)換工作量。談出幾個關(guān)鍵點：自我期許、工作動機、企圖心、專員的發(fā)展意愿、主顧開拓、拜訪量、增員數(shù)、需要得到哪方面的輔導(dǎo)，希望早夕會得到什么信息；生涯規(guī)劃目標設(shè)定：依實際，可參照“小專員、中專員、大專員、好專員”目標設(shè)定；談完后專員制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給專員本人，一份給業(yè)務(wù)主任，另一份給營業(yè)部經(jīng)理。核心點：讓專員體會到生涯規(guī)劃就是對他們的“愛”－－是讓業(yè)專員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號施令或敷衍了事！

44第一步步：專專員面面談（（工具具）45超越夢想－－業(yè)務(wù)員

年第

季生涯規(guī)劃目標簽名：

，

部

組月收入

（2000元）元對我有何意義？++=++表述

此季我將做什么可以達成收入

（6000）元？基本生活費儲蓄投資子女教育第一步步：專專員面面談（（工具具）46季度銷銷售目目標計劃：：APE件數(shù)收收入第1月；第2月；第3月；達成：APE件數(shù)收收入第1月；第2月；第3月；

我的工作展示每月期望銷售傭金：2280元=4件×1500元/件×38%；每月：C（1）=4；

P（3）=12；

V（9）=36；S（2）=8；每日：（V+S）/22天=4訪；每月期望銷售傭金：

元=

件×

元/件×

%；每月：C（1）=

；P（3）=

；V（9）=

；S（2）=

；每日：（V+S）/

天=

訪；第一步：：專員面面談（工工具）晉升主任任條件目前已所所轄人，其中中直接增增員人，計劃劃每月直直接增員員人。本人計劃劃于年月晉升主主任，目目前的差差距是：：；；我將如何何達成？？；；；1.本人當(dāng)月APE≥4000元2.本人直接推薦的專員（含見習(xí)專員）≥2人，其中，當(dāng)月有效人力≥1人3.本人及推薦人力（含間接推薦）合計當(dāng)月：晉升職級APE期末人力有效人力一級主任1200043二級主任1800053三級主任240006447第一步：：專員面面談（工工具）季度增員員目標計劃：直直增人數(shù)數(shù)間增人數(shù)數(shù)達達成：：直直增人人數(shù)間增人數(shù)數(shù)第1月第1月；第2月第2月；第3月第3月；增員選擇擇：年齡齡性別學(xué)歷月收入；我希望得得到主任任哪些幫幫助？我希望早早會或夕夕會安排排什么內(nèi)內(nèi)容？48第一步：：專員面面談（工工具）49主任意見與關(guān)懷部經(jīng)理意見與關(guān)懷規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！第二步：：主管跟跟進與輔輔導(dǎo)季度開始始的第二二個月上上旬，提提醒離目目標差距距較大的專員，，讓她們盡盡快按照照自己的的計劃付付諸行動。第二個月月下旬（（季中）），對和和目標差差距大的專員進進行跟蹤面面談，看是哪方面出出現(xiàn)問題？？意愿（心態(tài)態(tài)）：對行行業(yè)的信心心、壽險功功用、人際際關(guān)系、自自身困難？？技能：專業(yè)業(yè)化銷售流流程、拒絕絕話術(shù)？知識：產(chǎn)品品知識、核核保核賠知知識、財稅稅法律知識識？習(xí)慣：主顧顧開拓、拜拜訪量、準準客戶（準準增員）量量？根據(jù)每個專員目前出現(xiàn)的問問題給予意意見和關(guān)懷懷，鼓勵其其加緊行動動！50第三個月15號以前，進進行分層級級追蹤，哪哪些人該入入圍登峰或或其它業(yè)務(wù)務(wù)競賽，哪哪些人要爭爭取季度獎獎，哪些人人考核有差差距（注：：對考核差差距人員逐逐個進行面面談）。使使業(yè)務(wù)員在在15號以前完成成自己本季季度計劃。。第三個月15號以后，主主管和部經(jīng)經(jīng)理要對專專員本季度度生涯規(guī)劃劃完成情況況進行反饋饋，專門召召開一個總總結(jié)早會，，公布本季季度專員計計劃實施結(jié)結(jié)果，并請請完成計劃劃的專員分分享經(jīng)驗，，請差距大大的專員總總結(jié)教訓(xùn)。。第三個月結(jié)結(jié)束以后再再進行下一一季度生涯涯規(guī)劃面談?wù)劇?1第三步：重重點追蹤&結(jié)果反饋第五章主主任層級級的MBO面談一、主任的的基本法收收入二、主任層層級的分類類與目標設(shè)設(shè)定三、主任MBO面談操作方方法52第五章主主任層級級的MBO面談一、主任的的基本法收收入二、主任層層級的分類類與目標設(shè)設(shè)定三、主任MBO面談操作方方法53思考：如何何設(shè)定業(yè)務(wù)務(wù)目標做為壽險銷銷售人員，，我們的目目標應(yīng)該緊緊密圍繞著著職涯規(guī)劃劃和營銷基基本法，這這關(guān)系到我我們每一個個人的切身身利益！主任的收入入主要包括括：直接銷銷售收入、、直轄組管管理收入、、育成組育育成利益、、增員輔導(dǎo)導(dǎo)利益。54主任基本法法管理利益益分項收入入職級責(zé)任額績效獎金率①績效獎金職務(wù)津貼率②職務(wù)津貼年終獎金率③年終獎金一級主任200003.5%7002.50%5000.4%80二級主任300004.0%12002.00%6000.5%150三級主任400005.0%20002.00%8000.6%240四級主任500005.5%27502.00%10000.7%350五級主任600006.0%36002.00%12000.8%480六級主任700006.5%45502.00%14000.9%630七級主任800007.0%56002.00%16001.0%800八級主任1000008.0%80002.00%20001.1%110055主任基本法法銷售收入入：首年服服務(wù)津貼＝＝本人當(dāng)月月APE×30%主任基本法法管理利益益如下：主任基本法法管理利益益合計收入入職級責(zé)任額管理津貼率合計一級主任200006.40%1280二級主任300006.50%1950三級主任400007.60%3040四級主任500008.20%4100五級主任600008.80%5280六級主任700009.40%6580七級主任8000010.00%8000八級主任10000011.10%1110056主任基本法法育成與增增員利益57新人APE4000600010000增員獎120180300增才獎（3個月轉(zhuǎn)正）838383增員利益203263383輔導(dǎo)獎（3個月轉(zhuǎn)正）424242主任增員利益245305425組育成關(guān)系核發(fā)比例第一年第二年第三年及以后直接育成組5.00%3.75%2.50%間接育成組2.00%1.50%1.00%第五章主主任層級級的MBO面談一、主任的的基本法收收入二、主任層層級的分類類與目標設(shè)設(shè)定三、主任MBO面談操作方方法58主任層級的的類別與目目標設(shè)定59月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人人APE3000元組人數(shù)6.7人組APE20000元組津貼率6.4%3個月直增1人總管理1372元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)5件日訪量2.0人人APE3500元組人數(shù)11.4人組APE40000元組津貼率7.6%2個月直增1人總管理3223元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)5件日訪量2.0人人APE4000元組人數(shù)15人組APE60000元組津貼率8.8%直育組20000元1個月直增1人總管理6585元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)5件日訪量2.0人人APE4000元組人人數(shù)數(shù)15人組APE60000元組津津貼貼率率8.8%直育育組組60000元間育育組組20000元1個月月直直增增1人總管管理理10385元小主任中主任大主任好主任應(yīng)持持有有的的觀觀點點團隊隊達達成成高高業(yè)業(yè)績績是是主主任任應(yīng)應(yīng)該該做做的的事事，，否否則則他他不不可可能能獲獲得得穩(wěn)穩(wěn)定定的的高高收收入入，，也也對對不不起起跟跟隨隨自自己己的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員主任自己首先先必須是一個個“好的”銷銷售人員你必須讓你的的主任相信：：你會給他提提供必要的指指導(dǎo)和幫助人必須自我鞭鞭策、自動自自發(fā)，而不能能光由別人來來推動60需重點考慮的的問題多和你的主任任溝通，讓他他知道你很了了解他，并對對他抱有期望望你的主任期望望獲得你的哪哪些支持，他他很需要你的的幫助與你的主任共共同建立一個個對他真實、、可行的執(zhí)行行計劃，逼迫迫他過緊會適適得其反持之以恒，言言行一致61第五章主主任層級的MBO面談一、主任的基基本法收入二、主任層級級的分類與目目標設(shè)定三、主任MBO面談操作方法法62第一步：主任任面談63每季度季初第第一個月的上上旬,營業(yè)部經(jīng)理和和組訓(xùn)開始對對轄下業(yè)務(wù)主任進進行生涯規(guī)劃面面談，制定本本季度的生涯涯計劃。生涯規(guī)劃目標標設(shè)定：根據(jù)業(yè)務(wù)主任實實際，可參考考按“做小主任、做中主任、做大主任、做好主任”的目標設(shè)定，本人業(yè)績是必然然的登峰；談出幾個關(guān)鍵鍵點：小組產(chǎn)能結(jié)構(gòu)；；組織發(fā)展方方向及計劃；；小組經(jīng)營管管理；需要得得到哪方面的的培訓(xùn)；希望望得到部經(jīng)理理哪方面的支支持（關(guān)鍵點點：充分運用小主任、中中主任、大主主任、好主任任的APE標準，及它所需的小小組人均產(chǎn)能能和小組人力力）。談完后業(yè)務(wù)主主任制定的生生涯規(guī)劃要保保存三分，一一份給主任本本人，一份給給營業(yè)部經(jīng)理理，另一份給給組訓(xùn)。核心點：讓業(yè)業(yè)務(wù)主任體會會到生涯規(guī)劃劃就是對他們們的“愛”－－－是讓業(yè)務(wù)務(wù)人員感到您您在真心地幫幫他（她），，而不在發(fā)號號施令或敷衍衍了事！第一步：主任任面談（工具具）64超越夢想、享享受成功業(yè)務(wù)主任年第季生涯規(guī)劃規(guī)劃您的工作作，工作您的的規(guī)劃！營業(yè)部：營業(yè)組：時間：見證人(部經(jīng)理)：見證人(區(qū)經(jīng)理)：第一步：主任任面談（工具具）65業(yè)務(wù)主管所從事事的壽險行業(yè)業(yè)不是立竿見見影的行業(yè)。。為了獲得壽險事業(yè)成成功，主管必必須日復(fù)一日日地遵循事前前擬定的半年年經(jīng)營計劃有有序經(jīng)營。業(yè)務(wù)主管的第一一特質(zhì)：有能能力在事情尚尚未起步之前前，就預(yù)見完完成之后的全全貌，能夠創(chuàng)創(chuàng)造一幅他（（她）所要建建立的所轄團團隊形態(tài)與組組織規(guī)模的美美好景象。前言言：第一步：主任任面談（工具具）66本季度我的壽壽險事業(yè)發(fā)展展目標發(fā)展目標：我當(dāng)前是職級，計劃于年月晉升職級。目前培養(yǎng)有名主任，有名見習(xí)主任。。計劃于年月育成晉升名新主任、名見習(xí)主任。。收入目標：我當(dāng)前直轄組績效效獎金系數(shù)是，目前組人力力人。計劃于年月提升系數(shù)至至，組人力達到到人。本季本人人需增增人、其他他組員員需增增人，本季營營業(yè)組組脫落落不超超過人。第一步步：主主任面面談（（工具具）67小組主主要經(jīng)經(jīng)營指指標上上季總總結(jié)與與本季季計劃劃增員率率要達達到7％、凈凈增員員率達達到4％；活動率率100％才是是優(yōu)秀秀營業(yè)業(yè)組的的表征征；APE6000元人力力占比要要達到到30％；主任每每月自自己增增員1人，時間項目上季度總結(jié)本季度計劃第一月第二月第三月第一月第二月第三月人力目標個人增員人力小組總?cè)肆€人銷售目標個人APE個人銷售收入組銷售目標、管理收入目標小組APE績效獎金系數(shù)％管理利益收入總收入目標=銷售收入＋管理利益KPI目標單月/三月登峰人力//////有效人力第一步步：主主任面面談（（工具具）20年第季度組組織發(fā)發(fā)展計計劃（一））年季度，，擬育育成組，其其中中擬直直接育育成組。擬直接接育成成主管管姓名名：擬擬間間接育育成主主管姓姓名：：措施施：68壯大組織，，就以享受受到基本法法的組織利利益；只需增員一一名優(yōu)秀的的人，讓他他去茁壯，，育成組就就可能成功功；小組增員率率達到7％才是一名名優(yōu)秀的主主管第一步：主主任面談（（工具）20年第季度組織發(fā)發(fā)展計劃（二）本季度增員員方面，個個人增人，小組組增人。本人準增員員名單：措施：69壯大組織，，就以享受受到基本法法的組織利利益；只需增員一一名優(yōu)秀的的人，讓他他去茁壯，，育成組就就可能成功功；小組增員率率達到7％才是一名名優(yōu)秀的主主管第一步：主主任面談（（工具）達成本季度度各項目標標的具體措措施（一）登峰俱樂部部方面，小小組單月登登峰人員占占比%，三月登登峰人數(shù)人。措施：二次早會：：70第一步：主主任面談（（工具）達成本季度度各項目標標的具體措措施（二）活動量管理理：主顧開拓及及行銷支持持：71第一步：主主任面談（（工具）達成本季度度各項目標標的具體措措施（三）新人養(yǎng)成的的重點舉措措：擬晉升主管管重點舉措措：72第一步：主主任面談（（工具）希望得到營營業(yè)部哪些些支持：希望得到營營業(yè)區(qū)/支公司哪些些支持：73第二步：部部經(jīng)理、營營業(yè)區(qū)跟進進與輔導(dǎo)74季度開始的的第二個月月上旬，提提醒各位差差距大的業(yè)業(yè)務(wù)主任，，讓她們盡盡快按照自自己的計劃劃付諸行動動，并對組組內(nèi)績差業(yè)業(yè)務(wù)員的生生涯規(guī)劃進進行追蹤。第二個月下下旬（季中中），對目目標差距大大的業(yè)務(wù)主主任進行跟跟蹤面談，看是哪方面出出現(xiàn)問題？？是——意愿（心態(tài)態(tài)）：對行行業(yè)的信心心、意愿、、人際關(guān)系系、自身困困難還是——技能：輔導(dǎo)導(dǎo)技能、自自身銷售技技能、主顧顧開拓、增增員技巧？？并根據(jù)每個個業(yè)務(wù)主任任目前出現(xiàn)現(xiàn)的問題給給予意見和和關(guān)懷，鼓鼓勵其加緊緊行動！第三步：重重點追蹤&結(jié)果反饋75第三個月15號以前，部部經(jīng)理和組組訓(xùn)進行分分層級追蹤蹤，哪些主主任為晉升升最后沖刺刺，哪些人人要努力爭爭取更高的的組織利益益，哪些主主任要為考考核過關(guān)加油（注注：對考核核差距人員員逐個進行行面談）？？第三個月15號以后，部部經(jīng)理和組組訓(xùn)要對業(yè)業(yè)務(wù)主任本本季度生涯涯規(guī)劃完成成情況進行行反饋，召召開主管季季度例會，，對本季度度工作總結(jié)結(jié)及討論下下季度工作作；第三個月月結(jié)束以以后再進進行下一一季度生生涯規(guī)劃劃面談。。第六章經(jīng)經(jīng)理理層級的的MBO面談一、經(jīng)理理的基本本法收入入二、經(jīng)理理層級的的分類與與目標設(shè)設(shè)定三、經(jīng)理理MBO面談操作作方法76第六章經(jīng)經(jīng)理理層級的的MBO面談一、經(jīng)理理的基本本法收入入二、經(jīng)理理層級的的分類與與目標設(shè)設(shè)定三、經(jīng)理理MBO面談操作作方法77思考：如如何設(shè)定定業(yè)務(wù)目目標78做為壽險險銷售人人員，我我們的目目標應(yīng)該該緊密圍圍繞著職職涯規(guī)劃劃和營銷銷基本法法，這關(guān)關(guān)系到我我們每一一個人的的切身利利益！部經(jīng)理的的收入主主要包括括：直接接銷售收收入、直直轄組管管理收入入、育成成組育成成利益、、直轄部部管理收收入、育育成部育育成利益益、增員員輔導(dǎo)利利益部級理基基本法管管理利益益分項收收入職級目標額績效獎金率①績效獎金職務(wù)津貼率②職務(wù)津貼年終獎金率③年終獎金部經(jīng)理1500001.75%26250.80%12000.20%3002250002.00%45000.53%12000.25%5633000002.50%75000.40%12000.30%9003750002.75%103130.32%12000.3500%135000.27%12000.4025%170630.23%12000.45%23636000003.50%210000.20%12000.50%30007500004.00%300000.16%12000.55%412579部經(jīng)理基基本法銷銷售收入入：首年年服務(wù)津津貼＝本本人當(dāng)月月APE××30%部級理基基本法管管理利益益如下：：部經(jīng)理基基本法管管理利益益合計收收入職級目標額管理津貼率合計部經(jīng)理1500002.75%41252250002.78%62633000003.20%96003750003.42%128254500003.67%165005250003.93%206256000004.20%252007500004.71%3532580部經(jīng)理基基本法育育成與增增員利益益81新人APE4000600010000增員獎120180300增才獎（3個月轉(zhuǎn)正）838383增員利益203263383輔導(dǎo)獎（3個月轉(zhuǎn)正）424242主任增員利益245305425組/部育成關(guān)系核發(fā)比例第一年第二年第三年及以后直接育成組5.00%3.75%2.50%間接育成組2.00%1.50%1.00%直接育成部2.00%1.50%1.00%第六章經(jīng)經(jīng)理理層級的的MBO面談一、經(jīng)理理的基本本法收入入二、經(jīng)理理層級的的分類與與目標設(shè)設(shè)定三、經(jīng)理理MBO面談操作作方法82經(jīng)理層級級的類別別與目標標設(shè)定83月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3200元組人數(shù)11.4人組APE40000元部人數(shù)56人部組數(shù)7組部APE18萬元部津貼率率2.75%總管理13282元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)11.4人組APE40000元部人數(shù)70人部組數(shù)10組部APE26萬元部津貼率率2.78%總管理18460元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)15人組APE60000元部人數(shù)112人部組數(shù)15組部APE42萬元部津貼率率3.42%直育部APE18萬總管理37349元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)15人組APE60000元部人數(shù)160人部組數(shù)20組部APE58萬元部津貼率率3.93%直育部APE26萬間育部APE18萬總管理52971元小經(jīng)理中經(jīng)理大經(jīng)理好經(jīng)理應(yīng)持有的的觀點團隊達成成高業(yè)績績是部經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該該做的事事，否則則他不可可能獲得得穩(wěn)定的的高收入入，也對對不起跟跟隨自己己的主任任、業(yè)務(wù)務(wù)員部經(jīng)理首首先必須須是一個個“好的的”主任任，直轄轄組必須須具備一一流的實實力，才才會有更更多的直直接育成成主任你必須讓讓你的部部經(jīng)理相相信：你你會給他他提供必必要的指指導(dǎo)和幫幫助，公公司會給給他有力力的支持持人必須自我鞭鞭策、自動自自發(fā)，而不能能光由別人來來推動84需重點考慮的的問題多和你的部經(jīng)經(jīng)理溝通，讓讓他知道你很很了解他，并并對他的事業(yè)業(yè)發(fā)展、個人人收入抱有期期望你的部經(jīng)理期期望獲得你的的哪些支持，，他很需要你你的幫助，并并相信你會幫幫助他成功與你的部經(jīng)理理共同建立一一個對他真實實、可行的執(zhí)執(zhí)行計劃，關(guān)關(guān)鍵是引導(dǎo)、、啟發(fā)，讓他他充滿信心，，而不是逼迫迫持之以恒，言言行一致85第六章經(jīng)經(jīng)理層級的MBO面談一、經(jīng)理的基基本法收入二、經(jīng)理層級級的分類與目目標設(shè)定三、經(jīng)理MBO面談操作方法法86第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談87認識現(xiàn)在:解析組織架構(gòu)構(gòu)圖看目前的的架構(gòu)，是徘徘徊在考核邊邊緣，還是向向高組織利益益點邁進，并并制定相應(yīng)目目標，向下一一個高點努力力（架構(gòu)圖可可由人管輔助助提供）?？偨Y(jié)過去（上個半年營營業(yè)部現(xiàn)狀及及五大系統(tǒng)運運作分析）：：增員系統(tǒng)（自己增員狀狀況、增員工工具、說明會會、選擇、基基本法解讀)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)統(tǒng)（新人養(yǎng)成、、績優(yōu)人員輔輔導(dǎo)、產(chǎn)品訓(xùn)訓(xùn)練、陪同、、輔導(dǎo)）銷售支持系統(tǒng)統(tǒng)(主顧開拓、激激勵、行銷支支持)日常管理系統(tǒng)統(tǒng)（早夕會經(jīng)營營、活動量管管理、職場和和差勤）績效管理系統(tǒng)統(tǒng)(計劃擬訂、生生涯規(guī)劃、周周目標管理、、主任例會)改善思路:根據(jù)上個半年年狀況確定改改善思路及下下個半年的經(jīng)經(jīng)營主題擬訂計劃:根據(jù)部經(jīng)理實實際，可參考考按“做小經(jīng)經(jīng)理、做穩(wěn)經(jīng)經(jīng)理、做好經(jīng)經(jīng)理、做大經(jīng)經(jīng)理”的目標標設(shè)定（見附附件）；確確定組織發(fā)展展方向、營業(yè)業(yè)部經(jīng)營指標標、部經(jīng)理組組織利益第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談88每年的一月、、七月上旬，，營業(yè)區(qū)經(jīng)理理和營銷總對對營業(yè)部經(jīng)理理面談，制定定下一個半年年工作計劃。。生涯規(guī)劃目標標修正，并制制定細化的行行動方案。談完后，營業(yè)業(yè)部經(jīng)理生涯涯規(guī)劃表要保保存三份，一一份給本人，，一份給營業(yè)業(yè)區(qū)經(jīng)理，一一份給營銷總總。核心點：讓營營業(yè)部經(jīng)理體體會到我們在在幫助成就他他和他的團隊隊第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談（工工具）89超越夢想、享享受成功營業(yè)部經(jīng)理年半年度生涯規(guī)規(guī)劃規(guī)劃您的工作作，工作您的的規(guī)劃！營業(yè)部：營業(yè)組：時間：見證人(區(qū)經(jīng)理)：見證人(個險總)：第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談（工工具）90營業(yè)部經(jīng)理所所從事的壽險險行業(yè)不是立立竿見影的行行業(yè)。為了獲獲得壽險事業(yè)業(yè)成功，部經(jīng)經(jīng)理必須日復(fù)復(fù)一日地遵循循事前擬定的的半年經(jīng)營計計劃有序經(jīng)營營。營業(yè)部經(jīng)理第第一特質(zhì)：有有能力在事情情尚未起步之之前，就預(yù)見見完成之后的的全貌，能夠夠創(chuàng)造一幅他他（她）所要要建立的營業(yè)業(yè)部形態(tài)與組組織規(guī)模的美美好景象。前言言：第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談（工工具）91營業(yè)部當(dāng)前組組織狀況經(jīng)理姓名（職職級）部成立時間部APE、組APE部人力/有效人力組人力/有效人力育成部主任姓名（職職級）組成立時間組APE組人力/有效人力主任姓名（職職級）組成立時間組APE組人力/有效人力主任姓名（職職級）組成立時間組APE組人力/有效人力主任姓名（職職級）組成立時間組APE組人力/有效人力主任姓名（職職級）組成立時間組APE組人力/有效人力營業(yè)部名稱部總組數(shù)部正式人力部試用人力注：1.部、組APE及有效人力是是指上個半年考考核期月均結(jié)果數(shù)值；2.人力是指當(dāng)前前人力狀況3.此表由人管協(xié)協(xié)助制作第一步：部經(jīng)經(jīng)理面談（工工具）92上個半年營業(yè)業(yè)部經(jīng)營主要要指標狀況上個半年累計計實收標保：萬元凈增人力＝已已增員－已脫落人力力＝人本人直接增增員人、直接育育成組個、間接育成組個月均有效人人力，占比％月均登峰人人力，占比％；月均三三月登峰人人力，占比％業(yè)績指標：：人力及組織織指標：KPI指標（上個個半年月平平均值）：：活動率％，人均產(chǎn)能元件均保費元，三個月轉(zhuǎn)正率％項目時間第一月第二月第三月第四月第五月第六月人力計劃目標部總?cè)肆?有效人力//////直轄組人力/有效人力//////部增員人力/有效增員人力//////本人增員人力/有效增員人力//////業(yè)績收入計劃目標部總APE部績效獎金系數(shù)%部管理利益收入直轄組APE直轄組績效獎金系數(shù)%直轄組管理利益收入個人APE/個人銷售收入//////個人增員人數(shù)/增員收入//////本人總收入＝總管理＋增員＋銷售收入KPI計劃目標活動率三個月轉(zhuǎn)正率單月/三月登峰人力占比//////第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸?320年半年度營業(yè)業(yè)部經(jīng)營目目標計劃第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€半年度度營業(yè)部五五大系統(tǒng)運運作狀況及及下個半年年度改進思思路（一））94上個半年度的不足本半年度的計劃日常管理系統(tǒng)（早夕會經(jīng)營、活動量管理、職場和差勤）第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€半年度度營業(yè)部五五大系統(tǒng)運運作狀況及及下個半年年度改進思路（（二）95上個半年度的不足本半年度的計劃增員系統(tǒng)(自己增員狀況、增員話術(shù)工具、說明會、選擇、基本法解讀)第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€半年度度營業(yè)部五五大系統(tǒng)運運作狀況及及下個半年年度改進思思路（三））96上個半年度的不足本半年度的計劃輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)（新人90天養(yǎng)成、鉆石和績優(yōu)人員輔導(dǎo)、產(chǎn)品訓(xùn)練、陪同和一對一輔導(dǎo)）第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€半年度度營業(yè)部五五大系統(tǒng)運運作狀況及及下個半年年度改進思思路（四））97上個半年度的不足本半年度的計劃銷售支持系統(tǒng)(主顧開拓、激勵、行銷工具)第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┥蟼€半年度度營業(yè)部五五大系統(tǒng)運運作狀況及及下個半年年度改進思思路（五））98上個半年度的不足本半年度的計劃績效管理系統(tǒng)(計劃擬訂、生涯規(guī)劃、周目標管理、主任例會)第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸?920

年

半年度組織發(fā)展計劃組數(shù)：目前

組，本半年度擬育成

組，其中本人擬直接育成

組，擬間接育成

組，擬直接育成主管姓名：

；擬間接育成主管姓名：

；措施：

壯大組織，就以享受到基本法的組織利益；只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功；一個優(yōu)秀的營業(yè)部會有超過30％的人入圍登峰。第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸?0年半年度登峰峰人力計劃劃半年度營業(yè)業(yè)部單月登登峰人員占占比%，三月登登峰月均人人數(shù)人。措施：100第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸┫Ｍ玫綘I營業(yè)區(qū)/支公司哪些些支持：希望得到分分公司哪些些支持：101第一步：部部經(jīng)理面談?wù)劊üぞ撸?0年度營業(yè)部部規(guī)劃（年初制定定）102計劃累計APE萬元。預(yù)計年底總總?cè)肆θ?、其中有有效人力人。預(yù)計直轄組組總?cè)肆θ?、其中有有效人力人。預(yù)計年底營營業(yè)組個，直接育成個，間接育成個。月均活動率率%。月均單月登登峰人力占占比%，三月登峰峰人力占比%。本年度育成成見習(xí)經(jīng)理理人，育成部部經(jīng)理人。第二步：總總監(jiān)、營業(yè)業(yè)區(qū)跟進與與輔導(dǎo)103每到到3月、、9月下下旬旬，，提提醒醒離離目目標標差差距距較較大大的的部部經(jīng)經(jīng)理理，，讓讓她她們們盡盡快快按按照照自自己己的的計計劃劃付付諸諸行行動動。。每到到4月、、10月下下旬旬，，對對于于離離目目標標差差距距較較大大的的部部經(jīng)經(jīng)理理，，逐逐一一進進行行面面談?wù)劻肆私饨庠蛞?，，并并提提供供相相?yīng)應(yīng)的的支支持持。。根據(jù)據(jù)跟跟蹤蹤面面談?wù)勑判畔⑾?，，給給予予指指導(dǎo)導(dǎo)意意見見，，并并盡盡可可能能的的提提供供相相應(yīng)應(yīng)支支持持??！第三三步步：：重重點點追追蹤蹤&結(jié)果果反反饋饋104第三三個個月月15號以以前前，，部部經(jīng)經(jīng)理理和和組組訓(xùn)訓(xùn)進進行行分分層層級級追追蹤蹤，，哪哪些些主主任任為為晉晉升升最最后后沖沖刺刺，，哪哪些些人人要要努努力力爭爭取取更更高高的的組組織織利利益益，，哪哪些些主主任任要要為為考考核核過過關(guān)加加油油（（注注：：對對考考核核差差距距人人員員逐逐個個進進行行面面談?wù)劊?？第三三個個月月15號以以后后，，部部經(jīng)經(jīng)理理和和組組訓(xùn)訓(xùn)要要對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任本本季季度度生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃完完成成情情況況進進行行反反饋饋，，召召開開主主管管季季度度例例會會，，對對本本季季度度工工作作總總結(jié)結(jié)及及討討論論下下季季度度工工作作；；第三三個個月月結(jié)結(jié)束束以以后后再再進進行行下下一一季季度度生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃面面談?wù)劇?。第七章課課程程總結(jié)結(jié)束語105應(yīng)有的觀觀念要求部屬屬達成高高業(yè)績是是主管應(yīng)應(yīng)該做的的事讓部屬成成功是主主管的責(zé)責(zé)任沒有一個個部屬會會反對主主管相信信他的能能力,并支持、、協(xié)助他他開發(fā)自自己的潛潛能業(yè)務(wù)人員員傾向作作出主管管期望他他們表現(xiàn)現(xiàn)的行為為人必須自自我鞭策策、自動動自發(fā)，，而不能能光由別別人來推推動與部屬共共同決定定目標的的設(shè)定,人們會支支持他們們有份參參與制定定的事情情106協(xié)助部屬屬設(shè)定目目標了解該屬屬員的各各種現(xiàn)況況讓屬員先先行自定定目標提醒屬員員應(yīng)注意意的重點點以屬員能能力為依依據(jù)來為為他設(shè)定定潛力目目標107做目標管管理時常常忽略的的事怎樣才算算是合理理的目標標沒有經(jīng)營營自己公公司的概概念（成成本投入入——利潤——擴大再生生產(chǎn)）只憑著一一時的沖沖動把數(shù)數(shù)字寫出出來，而而沒有想想到要如如何靠完完善、周周詳?shù)慕?jīng)經(jīng)營規(guī)劃劃而讓數(shù)數(shù)字變成成事實108為什么不不敢對部部屬設(shè)定定目標怕部屬反反對怕自己不不能以身身作則怕有損好好好先生生的形象象109目標管理理整體操操作程序序及步驟驟110認識現(xiàn)在總結(jié)過去改善思路擬訂計劃第一步規(guī)劃面談第二步輔導(dǎo)跟進達成跟進輔導(dǎo)面談第三步追蹤評估行動差距追蹤反饋人類因夢夢想而偉偉大夢想因務(wù)務(wù)實而成成真1119、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:03:0013:03:0013:031/1/20231:03:00PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。