工作模式有效拜訪流程

銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程課程大綱一、有效拜訪流程總論二、五大銷售流程分解三、實戰(zhàn)場景演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程視頻欣賞銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程何為網(wǎng)點客戶有效拜訪？

客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點通過服務發(fā)現(xiàn)準客戶、開拓準客戶，并能最終促成業(yè)務或建立準客戶檔案。銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程有效拜訪有哪些環(huán)節(jié)？客戶識別接觸需求激發(fā)產(chǎn)品推介拒絕處理銷售促成

銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程有效拜訪的標準流程是怎樣的？銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程有效拜訪各環(huán)節(jié)的重要內(nèi)容銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程有效拜訪的前提網(wǎng)點經(jīng)營到位

自我經(jīng)營到位五大銷售流程分解銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程【關鍵目標】：該環(huán)節(jié)所需達到的目的【關鍵動作】：為實現(xiàn)本環(huán)節(jié)的目的所需做的重要動作【關鍵話術】：在本環(huán)節(jié)所需開口的重要話術【關鍵技巧】：本環(huán)節(jié)要求客戶經(jīng)理所需具備的技巧【操作要點】：該環(huán)節(jié)所需注意的相關細節(jié)【互動配合】：本環(huán)節(jié)中與銀行人員的銜接配合【注意事項】：本環(huán)節(jié)所需相關說明

五大銷售流程分解銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標準流程牢記【關鍵目標】勿忘【關鍵動作】熟練【關鍵話術】掌握【關鍵技巧】

注意【操作要點】及時【互動配合】多看【注意事項】銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程時刻刻不不忘忘客客戶戶購購買買的的理理由由問題題的的解解決決愉快快的的感感覺覺識別別接接觸觸銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程識別別接接觸觸【關鍵鍵目目標標】：尋找找目目標標準準客客戶戶【關鍵鍵動動作作】：尋找找一一切切機機會會接觸觸客客戶戶，，主主動動出出擊擊銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程識別別接接觸觸【關鍵鍵話話術術】：“您您好好??！請請問問您您需需要要辦辦理理什什么么業(yè)業(yè)務務？？””“您您好好?。∧栊枰彩裁疵捶談?？？我我?guī)蛶湍∪√柼柊砂?””【關鍵鍵技技巧巧】：熟悉悉銀銀行行業(yè)業(yè)務務及及流流程程；；選準準服服務務時時機機，，主主動動開開口口；；態(tài)度度親親切切，，積積極極主主動動；；觀察察判判斷斷能能力力；銀保保客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程識別別接接觸觸銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程【操作要點】：1、指引客戶取取號，關注取取號的業(yè)務種種類，新客戶同時遞遞送彩頁;2、關注客戶手手上拿的存折折、單證等；；3、關注客戶到到達的區(qū)域；；4、學會利用媒媒介服務客戶戶（證券柜臺、、自動終端機機、ATM機等）5、主動開口詢詢問客戶辦理理何種業(yè)務，，是否需要幫幫助？6、關注客戶與與銀行人員交交談的內(nèi)容識別接觸銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程【互動配合】：1、要做好銀行行人員的前期期觀念引導、、產(chǎn)品溝通工工作，增強網(wǎng)點對銷銷售行為的認認同度；2、尊重網(wǎng)點文文化，快速融融入網(wǎng)點，帶動網(wǎng)點共同同識別客戶；；3、目標客戶若若由銀行人員員發(fā)現(xiàn)可讓銀銀行人員提醒前往接待待客戶；（有叫號系統(tǒng)統(tǒng)的網(wǎng)點可設設置客戶經(jīng)理理專用號碼進進行提醒）識別接觸銀保客戶經(jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程在網(wǎng)點營業(yè)廳廳接觸客戶的的機會有哪些些?【研討】：注：表示客戶經(jīng)理理可以接觸客客戶的區(qū)域依據(jù)辦理業(yè)務種種類可將客戶戶進行以下識識別分類：1、辦理活期存存款且閑置金金額較大的客客戶；2、辦理一年定定期存款；3、辦理三年以以上定期存款款或購買國債債；4、辦理其他理理財業(yè)務；（如基金、外外匯、人民幣幣理財?shù)龋?、辦理轉賬及及繳費業(yè)務識別接觸銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程識別接觸之演演練銀保客戶經(jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程1、（大堂、等等待區(qū)、叫號號機旁）:您好，請問您您辦理什么業(yè)業(yè)務？您好，需要我我?guī)湍顚憜螁巫C嗎?您好，你拿叫叫號單了嗎？？2、（證券窗口口）:您好，您買了了什么基金?您好，需要我我?guī)湍榻饍魞糁祮幔磕?您最近都做哪哪些投資了?3、（理財室））:您好，今天您您辦理什么理理財產(chǎn)品？4、（（自自動動終終端端設設備備（（ATM機））））：：您查查詢詢什什么么業(yè)業(yè)務務，，需需要要我我?guī)蛶兔γ釂?？？銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程識別別接接觸觸銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程【注意意事事項項】：1、客客戶戶進進入入網(wǎng)網(wǎng)點點營營業(yè)業(yè)廳廳，，客客戶戶與與我我們們的的接接觸觸都都是是短短暫暫的的片片刻刻，，成成功功營營銷銷必必須須主主動動出出擊擊，，銷銷售售機機會會不不會會自自然然產(chǎn)產(chǎn)生生，，它它需需要要主主動動利利用用各各種種時時間間空空間間去去創(chuàng)創(chuàng)造造。。2、觀察，，是銷售售的開始始，了解解客戶的的心理及及性格后后才能選選擇最適適當?shù)臏蠝贤ǚ绞绞?，提高高銷售的的效率。。3、表情代代表心情情，動作作凸顯性性格，衣衣著表現(xiàn)現(xiàn)職業(yè)，，有客戶戶之心情情、性格格及職業(yè)業(yè)，就可可以決定定自己貼貼近的方方式。識別接觸觸銀保客戶戶經(jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標準準流程【小結】：銀行保險險銷售，，即是善善用銀行行的信用用形象，，創(chuàng)造客客戶信任任及安心心的感覺覺，因此此不應有有太強烈烈的推銷銷意圖，，應以關關心和服服務的角角度，提提供客戶戶額外好好處的方方式進行行推薦。。識別接觸觸銀保客戶戶經(jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標準準流程【課程推薦薦】：1、《商務禮儀儀》2、《口風膽識識訓練》3、《網(wǎng)點經(jīng)營營的輔導導與訓練練》4、《銀行業(yè)務務知識與與客戶特特征分析析》需求激發(fā)發(fā)銀保客戶戶經(jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標準準流程需求激發(fā)發(fā)【關鍵目標標】：吸引并留留住目標標客戶【關鍵動作作】：話術吸引引，激發(fā)發(fā)客戶了了解產(chǎn)品品的欲望望銀?？蛻魬艚?jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標準準流程需求激發(fā)發(fā)【關鍵話術術】：☆“您所所有的錢錢都存活活期，您您不覺得得可惜嗎嗎？”☆“您的錢錢年年都都這么轉轉存嗎？？”☆“您辦三年年期存款（（或國債）），一旦利利率上調，，您可享享受不到啊啊?！薄睢澳k基基金啊看來來理財意識識挺強，不不過放這么么多錢風險險可不小啊。?！薄睢拔覀儸F(xiàn)在在有款熱銷銷的理財產(chǎn)產(chǎn)品，我向向您介紹一一下吧?！薄薄睢拔覀兡壳扒按淼囊灰豢罾碡敭a(chǎn)產(chǎn)品很適合合您，我向向您介紹一下吧?！薄便y保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程需求激發(fā)【關鍵技巧】：1、寒暄、贊贊美，營造造良好銷售售氛圍；2、客戶需求求的分類；；3、客戶信息息收集的技技巧與能力力；銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【操作要點】：1、關注客戶戶的理財習習慣，確認認客戶類別別；2、重點關注注偏保守型型客戶；3、先留住客客戶，再深深入挖掘客客戶的保險險需求；4、收集客戶戶信息，多多問少說，，不急于推推介產(chǎn)品，，判斷客戶購購買力；5、如客戶暫暫時沒有意意愿，想方方設法留下下客戶聯(lián)系系電話，保留相關信信息資料，，留下相關關聯(lián)絡借口口。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【互動配合】：1、讓銀行人人員把客戶戶經(jīng)理介紹紹給客戶；；2、讓銀行人人員主動參參與和客戶戶的溝通，，如銀行人員員派名片給給客戶；3、銀行人員員通過言語語或舉止的的配合認同同，可以反反復多次。。（比如：點點頭微笑；；“是的，，非常不錯錯”“的確確這樣”））4、一起收集集客戶信息息，最好讓讓銀行人員員要求客戶戶留下聯(lián)系方方式；5、在銀行系系統(tǒng)內(nèi)查尋尋客戶資料料，為未來來的銷售做做鋪墊。需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【研討】：不同客戶的的需求有何何不同？不不同客戶應應如何開口口吸引?銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程客戶類型及理財特征分析類型主要人群范圍理財特征分析保守型下崗工人、留守家中負責打理資產(chǎn)的、害怕風險、老人資金安全要求高，對于保險產(chǎn)品，大部分在一開始會保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲蓄與我們的類似點作為突破口。穩(wěn)健型經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對于資金的增值要求較高，但對于本金的安全也很重視，對于低風險產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。投資型生意人、企業(yè)財務、風險意識清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財觀念，對各項投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務此類客戶群體，自身的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推薦應以全面組合為主。投機型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財?shù)娜后w趨利性非常強，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對于此類客戶群體，自身的周旋意識以及和銀行工作共同配合的能力要強，切入客戶的需求點，產(chǎn)品推薦應以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。公司客戶企業(yè)老總、企業(yè)財務是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺，通過開票擔保的方式讓企業(yè)客戶購買我司躉交保險；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結合銷售，形成我司的大客戶維護資源客戶性格特質質及合適應應對模式：：銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程需求激發(fā)之之演練銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程1、存款客戶戶（活期））：您看您都存存活期多可可惜啊，活活期沒什么么利息。建議您要做做一些理財財規(guī)劃使資資金保值增增值。2、存定期及及買國債客客戶：現(xiàn)在利息這這么低，您您可以做一一些其它理理財產(chǎn)品??！您的錢如果果不急用，，可以做一一些我們銀銀行的理財財產(chǎn)品。3、基金客戶戶：（收益好））：基金是是比較好的的理財產(chǎn)品品，但還是是有風險，，您可以把把基金得來來的收益轉轉為其它穩(wěn)穩(wěn)健理財產(chǎn)產(chǎn)品，這樣樣才能落袋袋為安。（收益不好好）：基金金雖然沒有有股票風險險大，但還還是有風險險的，在理理財產(chǎn)品很很多，你可可以分散投投資，轉一一部分資金金到其它理理財產(chǎn)品。。4、辦理匯款款等其他業(yè)業(yè)務還在等等號客戶：：（直接遞彩彩頁）這是是我們銀行行代理的一一款理財產(chǎn)產(chǎn)品，相當不錯，，你了解一一下？這個個產(chǎn)品是這這樣的。。。。。。。。需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【注意事項】：1、溝通的第第一步，是是要創(chuàng)造良良好的溝通通氛圍，讓讓客戶在沒沒有壓力的的情況下，，才不會產(chǎn)產(chǎn)生潛在的的排斥感。。2、沒有信任任，就沒有有銷售的機機會，所有有的賣點就就無法被客客戶相信和和接受。3、以滿足客客戶的需求求為出發(fā)進進行銷售，，才不會引引起客戶的的抗拒。銷銷售人員可可透過觀察察、提問或或關心等方方式探詢客客戶需求。。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【小結】：探詢客戶需需求，是銷銷售人員最最重要的技技巧，首先先從客戶資資料及對客客戶的觀察察了解初步步的可能需需求，最終終還是需以以提問的方方式來確認認客戶需求求。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【課程推薦】：1、《性格分析》2、《如何收集客客戶信息》3、《保險需求分分析》4、《難纏客戶處處理》5、《家庭理財規(guī)規(guī)劃》產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程產(chǎn)品推介【關鍵目標】：喚醒客戶購購買產(chǎn)品的的欲望【關鍵動作】：觀念的溝通通和引導銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程產(chǎn)品推介【關鍵話術】：“安享一生生有本分紅紅，無本分分紅，有本本保障，無本本保障；””“這就是3個5年計劃，第第一個五年年您存錢我我給錢（分分紅），第第二個五年年您領錢我我還給錢（（分紅），，第三個五五年您把本本金取走我我還給您錢錢，而且給給到70歲”銀保客客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標標準流流程【關鍵技技巧】：1、熟知知產(chǎn)品品，掌掌握不不同客客戶相相應的的介紹紹話術術；2、學會會畫圖圖講保保險；；3、尋找找客戶戶需求求點；；4、把握握促成成時機機。產(chǎn)品推推介銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標標準流流程【操作要要點】：1、圍繞繞客戶戶需求求點，，進行行觀念念的溝溝通與與引導導，白話講講保險險；2、“短短、平平、快快”簡簡明明扼要要，突突出產(chǎn)產(chǎn)品特特點與與賣點點；3、如上上兩個個環(huán)節(jié)節(jié)未遞遞送彩彩頁，，此時時應及及時遞遞送；；4、尋找找相對對安靜靜的環(huán)環(huán)境，，盡可可能坐坐下來來；5、注重重細節(jié)節(jié)，如如坐的的位置置、語語調等等；6、適時時導入入促成成。產(chǎn)品推推介銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標標準流流程【互動配配合】：1、前期期要強強化銀銀行人人員對對產(chǎn)品品的認認同；；2、必要要時讓讓銀行行人員員介入入產(chǎn)品品推介介過程程；3、與銀銀行人人員的的銜接接配合合流暢暢自然然；產(chǎn)品推推介銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標標準流流程安享一一生的的賣點點，如如何通通俗或或畫圖圖講安安享？？【研討】：產(chǎn)品推推介銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標標準流流程圖示“安安享一一生””產(chǎn)品品利益益（畫圖講講保險險）產(chǎn)品推推介銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標標準流流程產(chǎn)品推推介之之演練練銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標標準流流程銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標標準流流程(簡短版版）這是我我們行行里代代理的的最新新的理理財產(chǎn)產(chǎn)品，，第一一個五五年你你交錢錢，第第二個個五年年你領領錢，，第三三個五五年你你把錢錢全部部取走走，分分紅年年年有有，一一直保保到70歲，很很好的的（詳細細版））您看您您的錢錢放著著也不不用，，我們們有一一個很很好的的銀保保產(chǎn)品品，你你只要要一年年交一一次就就行，，連交交5年，比比如說說，（（畫圖圖講保保險））您一一年交交一萬萬，5年交了了5萬，第第一個個5年您在在交錢錢時年年年給給您分分紅，，第二二個5年給您您2萬的同同時我我們還還繼續(xù)續(xù)給您您分紅紅，第第三個個5年您把把錢全全部取取走后后，我我試問問您，，在其其它金金融機機構您您把您您的錢錢全部部取走走之后后還會會給您您收益益嗎？？不會會了是是吧??！可是是我們們這款款銀保保產(chǎn)品品最大大的亮亮點就就在于于您把把錢全全部取取走之之后，，您還還可以以繼續(xù)續(xù)享受受幾十十年的的保障障和分分紅。。多好好?。?！銀保客戶戶經(jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標準準流程（溝通版版）客戶經(jīng)理理：這個產(chǎn)產(chǎn)品叫安安享一生生，定期期投資，，您只需需在第一一個五年年里，一一年交一一萬，連連交5年，就可可以了。。在五年年過后你你有5萬了，對對吧？客戶戶：對.客戶經(jīng)理理：那么好好，在第第2個五年即即第十年年我們將將給您40%的保費即即2萬，在第第3個五年即即第十五五年給您您剩下的的60%即3萬。到此此您的錢錢已經(jīng)全全部取走走了，對對吧？客戶戶：對呀呀。客戶經(jīng)理理：先生請請問您在在其它金金融機構構存錢您您的本金金取走了了，還會會有人繼繼續(xù)給您您利息和和收益嗎嗎？不會會了對吧吧？客戶戶：對。?？蛻艚?jīng)理理：可是這這款理財財產(chǎn)品就就會在您您將錢全全部取走走后，我我們還將將為您的的孩子分分紅至70歲。而且且保障一一點都不不會變，，有疾病病、意外外、巨災災三重保保障。怎怎么樣很很好吧?產(chǎn)品推介介銀保客戶戶經(jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標準準流程【注意事項項】：1、掌握適適當時機機，以熟熟練精簡簡的話術術及賣點點切入，，可大量量提高銷銷售效率率。2、任何產(chǎn)產(chǎn)品都需需要包裝裝出其核核心優(yōu)勢勢及差異異化賣點點，當客客戶提出出比較時時，能即即時將此此賣點轉轉化為客客戶的價價值。3、語言的力力量來自于于精簡。必必須將產(chǎn)品品的買點做做精簡的包包裝，把它它背熟，才才能在與客客戶互動的的剎那，傳傳達最心動動的信息。。（給折頁頁時，不要要讓客戶自自己看，要要精簡地說說明重點——利益點）產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【小結】：1、客戶關心心的，不是是你的產(chǎn)品品，而是你你產(chǎn)品所帶帶給他的利利益和價值值。切記隨隨時將你產(chǎn)產(chǎn)品和服務務的特色，，轉化為客客戶個人的的價值，才才能有煽動動性。3、言多必失失，介紹產(chǎn)產(chǎn)品盡量針針對客戶的的需求，不不要一次給給與太多的的信息，以以免衍生不不必要的問問題，而淡淡化了客戶戶感興趣的的賣點。產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程【課程程推推薦薦】：1、《銷售售面面談談》2、《畫圖圖講講保保險險》3、《保險險建建議議書書制制作作》拒絕絕處處理理銀保保客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程拒絕絕處處理理【關鍵鍵目目標標】：解決決客客戶戶疑疑慮慮【關鍵動作】：先認同再引導導銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程拒絕處理【關鍵話術】：“對，您說的的沒錯，的確確是這樣，但但是……”“很多客戶以前前跟您的想法法是一樣的，，但是……”“您看您的想法法我可以這么么認為嗎？””【關鍵技巧】：1、學會聆聽2、辨識問題的的能力銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程拒絕處理銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程【操作要點】：1、學會做一個個好聽眾2、不要與客戶戶爭辯3、不要自己制制造新問題4、掌控局面，，引領客戶拒絕處理銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程【互動配合】：信心傳遞，取取得信任；局面僵化時，，及時緩和氣氣氛；讓銀行的人出出面效果更好好；拒絕處理銀保客戶經(jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程【研討】：常見的拒絕處處理有哪些？？你是如何應應對的？拒絕處理流程：：銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程拒絕處理拒絕處理之演演練銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程1、(我年齡大了，，不需要保險險)你可以給孩子子買，我們銀銀行很多像您您這樣的客戶戶都給小孩買買，如果你給給小孩買，領領的錢會更多多。2、(那分紅分多少少？)分紅不錯?。?！每年的分紅紅是根據(jù)中國國人壽的投資資情況，比如如說2008年分了600多，客戶很滿滿意的。3、(時間太長了？？)不長??！您想想您的錢全部部取走了，分分紅與保障一一直到70歲，如果我是是您，我希望望他更長一些些，到100歲才好呢！4、(啊，保險呀？？給孩子做過過了！不需要要了。)先生，您的保保險理念很強強啊。那您買買的是什么產(chǎn)產(chǎn)品呀？（問問客戶，了解解清楚產(chǎn)品，，并作出判斷斷，孩子的保保險是否足夠夠？）那覺得得買的夠上學學嗎？我們這這款理財型的的保險可以作作為教育金的的補充，而且且錢全部拿走走，卻還可以以有收益到您您孩子70歲，多好呀??！5、(這是保險，我我不買！保險險都是騙人的的。)方法一：您您現(xiàn)在這樣認認為很正常，，很多人在不不了解的情況況下都有過您您這樣的顧慮慮。我也碰到到和您有一樣樣想法的客戶戶，后來買了了我們的產(chǎn)品品，您知道為為什么嗎？因因為我們這個個新產(chǎn)品既有有較高的分紅紅，又有保障障，拿走錢還還能享受幾十十年。（接著著介紹產(chǎn)品））方法二：我很很理解您的想想法，請問您您為什么這樣樣說呢？（繼繼續(xù)方法一））銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程6、(是不是真的能能保本？)當然啦！7、(我再考慮考慮慮吧！)您是想考慮考考慮買多少還還是給誰買呀呀，其實都一一樣，您無非非就是換個地地方交錢呀！！8、(保險收益太低低，我還不如如買基金，基基金今年都漲漲瘋了！)可以呀，我們們也有基金在在賣，這只基基金風險比較較高，近期行行情不太穩(wěn)定定，您看您能能接受嗎？其實基金是高高風險高回報報的產(chǎn)品，您您應該與穩(wěn)健健型的產(chǎn)品做做一些組合，，保證您的收收益最大化，，風險最小化化！9、(想用錢拿不出出來！)這也正是這個個產(chǎn)品的特點點，就好像社社保一樣，強強制性為將來來攢一筆錢。。而且滿了二二年之后，您您隨時可以拿拿保單進行借借款。10、我買過了，，分紅太低，，不合適！那您買的是哪哪家公司的，，我們公司所所有的滿期客客戶對我們的的收益很滿意意的！拒絕處理銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標準流流程【注意事項】：1、面對異議，，要以自信從從容的態(tài)度面面對，以積極極的傾聽，澄澄清其真實的的動機及原因因，再進行解解釋。2、解釋時不要要以對立的立立場，而是與與客戶站在同同一邊的角度度，否則客戶戶不易接受。。表達理解、、認同，并適適當贊美客戶戶的想法。拒絕處理銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【小結】：1、銷售最大大的障礙還還是自己。。一種對被被拒絕的恐恐懼感，加加上人性的的自然惰性性，使我們們喪失了很很多銷售的的機會。2、客戶提出出異議及顧顧慮時，代代表他有參參與銷售過過程，還關關心你推薦薦的產(chǎn)品，，反而是一一個好的征征兆，只要要處理得當當，必有助助于成交。。拒絕處理銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【課程推薦】：1、《拒絕處理的的技巧》2、《拒絕中的銷銷售機會》銷售促成銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程銷售促成【關鍵目標】：完成銷售動動作【關鍵動作】：填單、交費費銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程銷售促成【關鍵話術】：“很多像您您這么成功功的人都辦辦了，您看看您是選擇擇5萬還是選擇2萬呢？”“到那個柜柜臺辦理吧吧，請把身身份證給我我?！薄罢埬谶@這里簽字，，我來為您您辦理”“您是現(xiàn)金金交費呢，，還是轉賬賬交費？””【關鍵技巧】：促成時機的的選擇識別客戶購購買信號的的能力銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程銷售促成銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標標準流程【操作要點】：1、多次促成成2、在適當當機會迅迅速促成成3、學會幫幫客戶下下決定【互動配合合】1、前后呼呼應，再再次肯定定；2、讓柜員員在辦理理業(yè)務時時再次予予以肯定定，堅定客戶戶購買愿愿望；銷售促成成銀?？蛻魬艚?jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標準準流程促成時機：：1、客戶仔仔細閱讀讀宣傳彩彩頁時2、客戶提出類類似以下問題題時：詢問紅利領取取方式時、詢問變更或退退保方式時、、詢問保險公司司情況時；3、客戶詢問辦辦理細節(jié)時4、客戶詢問他他人辦理情況況時5、客戶對你你的講解表示示贊同時促成流程：銷售促成銀?？蛻艚?jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程銷售售促促成成之之演演練練銀保保客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程1、我我們們居居家家過過日日子子哪哪有有不不攢攢錢錢的的呢呢？？平平時時攢攢小小錢錢，，到到期期時時拿拿大大錢錢，，最最適適合合您您了了！！您您身身份份證證帶帶了了嗎嗎？？2、您您看看您您一一年年交交多多少少沒沒有有壓壓力力？？2萬還還是是3萬？？您您身身份份證證拿拿給給我我吧吧??！3、您您把把單單子子填填一一下下吧吧！！4、您您想想給給孩孩子子攢攢多多少少錢錢呀呀？？銷售售促促成成銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標標準準流流程程【注意意事