東方博文月亮城堡營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全案

月亮城堡下階段推廣策略東方博文前期工作匯報(bào)月亮城堡下階段推廣綱要月亮城堡下階段銷(xiāo)售計(jì)劃月亮城堡下階段媒介策略月亮城堡底商業(yè)態(tài)規(guī)劃目錄一，東方博文前期工作匯報(bào)東方博文工作內(nèi)容的幾個(gè)層面1，推廣策略2，現(xiàn)場(chǎng)及戶外包裝3，銷(xiāo)售工具4，廣告表現(xiàn)5，公關(guān)活動(dòng)產(chǎn)品定位：七星級(jí)●酒店式私宅傳播口號(hào)：享受今天●今天享受傳播方向：上線——奢侈品概念的塑造下線——幾大優(yōu)惠政策對(duì)銷(xiāo)售的推動(dòng)作用標(biāo)志：1，推廣策略的制定2，現(xiàn)場(chǎng)及戶外包裝的設(shè)計(jì)——包裝前——包裝后（圖片1）（圖圖片片2））（圖圖片片3））（圖圖片片4））（圖圖片片5））（圖片6）（圖片7））（圖片8））（圖片9））（圖片10）（圖片11）（圖片12）（圖片13）（圖片14）3，銷(xiāo)售工工具（印刷刷品）的設(shè)設(shè)計(jì)另外，度假假村冊(cè)子、、樓書(shū)和俱俱樂(lè)部?jī)?cè)子子等銷(xiāo)售工具的設(shè)設(shè)計(jì)工作已已經(jīng)完成，，正在印刷刷中；開(kāi)盤(pán)前5月18日日：硬廣（（北青、參參考、精品品）——完完成文案及及平面創(chuàng)意意設(shè)計(jì)；5月18日：廣播稿稿——完成成創(chuàng)意，其其后并進(jìn)行行效果監(jiān)控控和投放后后監(jiān)聽(tīng)；5月20日：新聞通通稿——完完成500字新新聞通稿的的文字組織織；5月21日：軟廣文文字——完完成設(shè)計(jì)和和2000字軟性文章章的文字組組織；5月22日：硬廣（（精品四整整版）———完成文案案和平面創(chuàng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)；；4，廣告表表現(xiàn)的創(chuàng)意意與執(zhí)行開(kāi)盤(pán)后6月3日：北青A28版6月10日：北青A24版6月10日：精品E01版6月11日：參考16版7月15日：北青B08版6月17日：北青B04版6月18日：完成目目標(biāo)雜志廣廣告的設(shè)計(jì)計(jì)7月8日：精品E25-28版7月20日：完成8、9月份兩本航航機(jī)雜志兩兩跨版的設(shè)設(shè)計(jì)；7月27日：完成7月29日國(guó)際先驅(qū)驅(qū)導(dǎo)報(bào)半版版的設(shè)計(jì)；；網(wǎng)站建設(shè)：：6月27日，東方博博文完成了了網(wǎng)站框架架的搭建、、網(wǎng)站主頁(yè)頁(yè)面的設(shè)計(jì)計(jì)及詳細(xì)文文字和各種種所有圖文文資料（共共計(jì)3套）；該頁(yè)面為東東方博文設(shè)設(shè)計(jì)；5月25日：完成活活動(dòng)策劃案案，包括開(kāi)開(kāi)盤(pán)慶典的的揭幕創(chuàng)意意和慶典的的全程安排排；5月26日：完成慶慶典整個(gè)活活動(dòng)的指揮揮和協(xié)調(diào)控控制工作；；5，公關(guān)活活動(dòng)的策劃劃與組織另外，策劃的的七星級(jí)享受受之旅活動(dòng)正在進(jìn)行中，，效果反饋很很好；1），高端形象的塑塑造方向被市市場(chǎng)認(rèn)可，整整體策略被證證明是正確的的；2），線下幾幾大會(huì)員政策策對(duì)銷(xiāo)售的促促進(jìn)作用是至至為重要的。。前100名的增值服務(wù)務(wù)對(duì)促使客戶戶下訂起到關(guān)關(guān)鍵性臨門(mén)一一腳的作用，，尤其是原價(jià)價(jià)回收；3），在廣告告投放量沒(méi)有有達(dá)到預(yù)定策策略目標(biāo)的情情況下，口碑傳播成為為了最重要的的媒介手段；；前期推廣小結(jié)結(jié)媒介投放前：：媒介購(gòu)買(mǎi)預(yù)算算為440萬(wàn)萬(wàn)元，媒介投投放力度預(yù)計(jì)計(jì)★★★★★★；媒介投放后：：媒介實(shí)際購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)量為339萬(wàn)元，媒介介投放力度實(shí)實(shí)際為★★★；結(jié)論：前期媒介投放放評(píng)估值：70%，距離離我們既定的的引爆市場(chǎng)的的120%的的期望值相差差甚遠(yuǎn)；前期媒介投放放評(píng)估二，月亮城堡堡下階段推廣綱綱要1），廣告投投放量的制約約，曝光率不不夠；2），戶外廣廣告力度太小小，沒(méi)有發(fā)揮揮應(yīng)有的戰(zhàn)略略和傳播作用用；3），社會(huì)事事件的影響，，車(chē)展、歐洲洲杯、美洲杯杯、亞洲杯和和即將開(kāi)始的的奧運(yùn)會(huì)都分分散了目標(biāo)客客群對(duì)本案的的關(guān)注度，構(gòu)構(gòu)成了或即將將構(gòu)成對(duì)本案案推廣的制約約；4），網(wǎng)站建建設(shè)速度過(guò)于于遲緩對(duì)推廣廣的牽制，媒媒介手段過(guò)于于單一；5），銀行按按揭和律師服服務(wù)質(zhì)素對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售的負(fù)面影影響；推廣中的幾大大制約因素我們的思考與與解決方案———一個(gè)中心，三三大紀(jì)律，八八項(xiàng)注意一個(gè)中心——以銷(xiāo)售為為中心，銷(xiāo)售售是所有工作作的核心，是是重中之重??！因此，客情維維系就顯得尤尤為必要了?。”热缯f(shuō)，我們們下一階段的的產(chǎn)品都包含含了4%的增值服務(wù)在里面。其實(shí)，我們的的現(xiàn)在售價(jià)和和日后新產(chǎn)品品的定價(jià)都是是包含增值服服務(wù)的成本在在里面的；因此，既然是是用客戶的錢(qián)錢(qián)來(lái)服務(wù)于客客戶，有什么么理由不把服服務(wù)做得好一一些呢？三大紀(jì)律——方向是正正確的，策略略是對(duì)頭的，，堅(jiān)持是必須須的！市場(chǎng)反饋?zhàn)C明明，前期我們們?yōu)橥茝V所制制定的策略是是正確的，我我們的平面表表現(xiàn)方向也是是對(duì)頭的；事實(shí)上，通過(guò)過(guò)傳播主線，，我們對(duì)本案案的形象塑造造已經(jīng)初步取取得成效。通通過(guò)平面設(shè)計(jì)計(jì)基調(diào)，本案案的品質(zhì)感和和奢華生活的的誘惑力已經(jīng)經(jīng)直指人心；；剩下的，就是是對(duì)既定策略略的堅(jiān)持了；；紀(jì)律1：堅(jiān)持持既定策略思考點(diǎn)：在前前期，我們?yōu)闉楸景副灸甓榷燃榷ǖ目偯矫浇轭A(yù)算是1100萬(wàn)元元。而最近一一段時(shí)間的媒媒介投放量過(guò)過(guò)小，導(dǎo)致曝曝光度不足；；本案這種奢侈侈品項(xiàng)目是需需要廣告曝光光度的支持的的，而且因?yàn)闉榫嗍袇^(qū)較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，如果曝光光過(guò)少，本案案很難引起市市場(chǎng)關(guān)注，新新客源的拓展展難度會(huì)大大大增加。事實(shí)實(shí)上，本案除除了前期的一一些客戶，最最近的大部分分客源是來(lái)自自于老客戶的的推介；更何況，本案案下一階段新新產(chǎn)品的推出出，也都需要要廣告的支持持；因此此，，我我們們建建議議按按照照既既定定的的媒媒介介投投放放策策略略，，在在項(xiàng)項(xiàng)目目前前期期保保持持較較高高的的媒媒介介曝曝光光頻頻率率；；紀(jì)律律2：：保保持持高高曝曝光光度度思考考點(diǎn)點(diǎn)：：在北北京京的的地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)上上，，戶戶外外廣廣告告（（尤尤指指大大型型廣廣告告牌牌））一一直直是是最最為為有有效效的的媒媒介介手手段段；；本案案處處于于前前期期立立勢(shì)勢(shì)階階段段，，無(wú)無(wú)““勢(shì)勢(shì)””，，則則無(wú)無(wú)““市市””。。因因此此，，無(wú)無(wú)論論是是從從形形象象塑塑造造的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義和和促促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的實(shí)實(shí)際際意意義義，，戶戶外外大大型型廣廣告告牌牌是是我我們們不不得得不不重重視視的的NO.1手手段段；；執(zhí)行行：：1，，財(cái)財(cái)富富中中心心路路牌牌（（已已有有））；；2，，東東三三環(huán)環(huán)國(guó)國(guó)貿(mào)貿(mào)橋橋路路牌牌（（商商洽洽中中）），，應(yīng)應(yīng)盡盡快快到到位位；；3，，機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)高高速速路路路路牌牌（（商商洽洽中中）），，應(yīng)應(yīng)盡盡快快到到位位；；4，，西西二二環(huán)環(huán)路路牌牌（（商商洽洽中中）），，應(yīng)應(yīng)盡盡快快到到位位；；5，，京京沈沈高高速速路路牌牌，，應(yīng)應(yīng)盡盡快快到到位位；；紀(jì)律律3：：升升級(jí)級(jí)戶戶外外廣廣告告八項(xiàng)項(xiàng)注注意意思考考點(diǎn)點(diǎn)：：2004年年是是體體育育迷迷尤尤其其是是球球迷迷的的盛盛大大節(jié)節(jié)日日。。歐歐洲洲杯杯、、美美洲洲杯杯、、亞亞洲洲杯杯和和即即將將開(kāi)開(kāi)始始的的奧奧運(yùn)運(yùn)會(huì)會(huì)、、以以及及前前階階段段的的國(guó)國(guó)際際車(chē)車(chē)展展輪輪番番上上場(chǎng)場(chǎng)，，搶搶占占著著人人們們的的眼眼球球和和興興奮奮點(diǎn)點(diǎn)，，都都構(gòu)構(gòu)成成了了或或即即將將構(gòu)構(gòu)成成對(duì)對(duì)本本案案推推廣廣的的制制約約；；解決方案案：尊重客觀觀事實(shí)，，避奧運(yùn)運(yùn)會(huì)之鋒鋒芒，另另外也是是考慮八八月份是是地產(chǎn)的的淡季，，在八月月份不做做大規(guī)模模的廣告告投放。。八月份份，考慮慮投放一一個(gè)整版版和兩個(gè)個(gè)頭版雙雙報(bào)尾的的硬廣，，以保證證訪問(wèn)量量和曝光光度；在八月底底，奧運(yùn)運(yùn)會(huì)行將將結(jié)束。。從九月月初開(kāi)始始，我們們開(kāi)始猛猛烈的廣廣告攻勢(shì)勢(shì)，力爭(zhēng)爭(zhēng)彌補(bǔ)受受各重大大社會(huì)事事件的影影響；屆時(shí)，整整合各種種媒介手手段，海海陸空一一起攻擊擊市場(chǎng)；；注意1：：對(duì)社會(huì)會(huì)事件影影響的考考量思考點(diǎn)：：整體框架架已經(jīng)基基本確定定，品牌牌總頁(yè)面面下分七七個(gè)網(wǎng)站站，正在在網(wǎng)頁(yè)制制作中。。目前，網(wǎng)網(wǎng)站建設(shè)設(shè)速度過(guò)過(guò)于遲緩緩，前期期工作已已由東方方博文完完成。該該網(wǎng)站制制作公司司缺乏工工作熱情情和創(chuàng)意意能力，，致使工工作拖沓沓，難以以繼續(xù)推推進(jìn)。因因?yàn)榫W(wǎng)站站遲遲不不能開(kāi)通通，已經(jīng)經(jīng)構(gòu)成對(duì)對(duì)推廣的的巨大牽牽制；建議：1），指指派專(zhuān)人人督促網(wǎng)網(wǎng)站工作作；2），給給網(wǎng)站公公司關(guān)門(mén)門(mén)完成時(shí)時(shí)間；3），或或者另覓覓一家制制作公司司，以有有工作主主動(dòng)性和和設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)意能力力為遴選選原則；；注意2：：月亮城城堡網(wǎng)站站急需早早日建立立建議數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)：君悅美食食會(huì)奔馳寶馬馬會(huì)員外企員工工DM物料料：畫(huà)冊(cè)：至至少應(yīng)5000冊(cè)起印印，文字已經(jīng)經(jīng)基本確確定，正正在設(shè)計(jì)計(jì)中，7月31日將將提交設(shè)設(shè)計(jì)稿，，8月10日將將印刷完完成。屆屆時(shí)可按按高端客客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)定向向直投。。DVD宣宣傳片：：使未蒞臨臨現(xiàn)場(chǎng)者者也可獲獲得直觀觀的、立立體的感感受。正在規(guī)規(guī)劃腳本本，時(shí)間間為4分30秒，剪輯輯1分鐘精華華版。預(yù)預(yù)計(jì)8月底可出出成品。。屆時(shí)，，可直投投使用及及電視峰峰谷時(shí)間間段投放放。注意3：：讓DM成為媒媒介的新新生力量量思考點(diǎn)：：由于客客戶群體體的私隱隱性要求求和其階階層心理理需求，，本案的的公關(guān)活活動(dòng)不應(yīng)應(yīng)是那些些大型的的聯(lián)誼活活動(dòng)；公關(guān)策略略原則：：1），尊尊重目標(biāo)標(biāo)客戶群群的心理理需求，，操作小小群體的的分圈子子的小型型主題活活動(dòng)。2），發(fā)發(fā)揮禮品品公關(guān)的的作用；；3），受受奧運(yùn)會(huì)會(huì)影響，，8月份份推廣繼繼續(xù)現(xiàn)有有七星級(jí)級(jí)享受之之旅活動(dòng)動(dòng)，執(zhí)行：1），8月份繼續(xù)續(xù)七星級(jí)級(jí)享受之之旅活動(dòng)動(dòng)，以活動(dòng)形形式盡可可能的吸吸引高端端消費(fèi)人人群蒞臨臨現(xiàn)場(chǎng)。。此活動(dòng)已已經(jīng)開(kāi)始始，現(xiàn)階階段以地地產(chǎn)界和和傳媒界界為對(duì)象象，今后后可拓展展到金融融、商務(wù)務(wù)（“七七星級(jí)黃黃金商務(wù)務(wù)之旅””）等其其它行業(yè)業(yè)，可將將此作為為一個(gè)活活動(dòng)品牌牌長(zhǎng)期保保持延續(xù)續(xù)；2），中秋節(jié)將將以向客客戶贈(zèng)送送禮品為為主要手手段；注意4：：公關(guān)活活動(dòng)的策策略性注意5：：新聞炒炒作，公公信力制制勝執(zhí)行：1），聯(lián)聯(lián)合北京京青年報(bào)報(bào)、精品品購(gòu)物指指南、參參考消息息、經(jīng)濟(jì)濟(jì)觀察、、中國(guó)日日?qǐng)?bào)等報(bào)報(bào)紙，炒炒作七星星級(jí)生活活，以軟軟文和專(zhuān)專(zhuān)訪的形形式；2），參與各大大媒體組組織的地地產(chǎn)評(píng)選選活動(dòng)，，利用本本案的優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源源參與評(píng)評(píng)選，如如會(huì)所資資源。本本年度至至少參與與兩或三三家媒體體的評(píng)選選；為鼓勵(lì)已已購(gòu)房業(yè)業(yè)主能夠夠?qū)ξ翼?xiàng)項(xiàng)目保持持持續(xù)的的購(gòu)買(mǎi)熱熱情以及及關(guān)注度度，特針針對(duì)已購(gòu)購(gòu)房業(yè)主主開(kāi)展積積分活動(dòng)動(dòng)，具體體細(xì)則如如下：所有購(gòu)房房客戶每每套房積積100分。已購(gòu)購(gòu)房業(yè)主主每介紹紹成交一一套房可可積100分，新業(yè)業(yè)主每套套房可再再積100分。積分分到標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)線時(shí)客客戶可選選擇兌換換禮品，，積分清清零。但但也可以以繼續(xù)累累積加分分，直至至對(duì)換禮禮品；注意6：充分分挖掘現(xiàn)有客客戶價(jià)值分值獎(jiǎng)勵(lì)辦法獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值200分贈(zèng)送一年物業(yè)費(fèi)用6000元400分贈(zèng)送IBM或SONY最新配置筆記本電腦一臺(tái)1.5萬(wàn)元傲勝按摩椅（最新款）3萬(wàn)元800分50寸索尼等離子電視5萬(wàn)元1克拉vvs鉆石戒指一枚8萬(wàn)江詩(shī)丹頓或伯爵名表一塊10萬(wàn)別克凱越1.615萬(wàn)1500分18萬(wàn)活動(dòng)時(shí)間：2004年8月10日———12月10日頒獎(jiǎng)時(shí)間：2004年12月24日（此兌獎(jiǎng)活動(dòng)只只針對(duì)于固定定分值贈(zèng)送相相應(yīng)禮品）獎(jiǎng)勵(lì)方案1600分1000分1200分1400分別克凱越1.8AT獎(jiǎng)勵(lì)方案2共有四個(gè)檔差差：當(dāng)積分滿200分時(shí)，可獲贈(zèng)贈(zèng)一年物業(yè)費(fèi)費(fèi)；當(dāng)積分滿400分時(shí)，可獲贈(zèng)贈(zèng)價(jià)值1.5萬(wàn)元高爾夫套套票；當(dāng)積分滿800分時(shí)，可獲贈(zèng)贈(zèng)價(jià)值5萬(wàn)元的度假村村消費(fèi)套票；；當(dāng)積分滿1500分時(shí)，可獲獲贈(zèng)別克凱凱越1.8AT一輛；活動(dòng)時(shí)間：：2004年8月10日———12月10日頒獎(jiǎng)時(shí)間：：2004年12月24日（此兌獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)只針對(duì)于于固定分值值贈(zèng)送相應(yīng)應(yīng)禮品）思考點(diǎn)：目目前只有工工行一家銀銀行在為本本案提供按按揭服務(wù)，，因此造成成了服務(wù)效效率的低下下和客戶選選擇度較低低；執(zhí)行建議：：1），多爭(zhēng)爭(zhēng)取兩家銀銀行為本案案客戶提供供按揭服務(wù)務(wù)，讓客戶戶有更多的的選擇余地地，讓服務(wù)務(wù)效率真正正高起來(lái)；；2），要聯(lián)聯(lián)系到外資資銀行，如如東亞銀行行等，以利利于外籍客客戶成交；；注意7：優(yōu)優(yōu)化銀行按按揭服務(wù)思考點(diǎn)：本本案客戶的的高端性決決定了他們們對(duì)服務(wù)態(tài)態(tài)度和服務(wù)務(wù)質(zhì)量的高高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要要求；執(zhí)行建議：：1），首先先向律師明明確他的職職責(zé)是讓客客戶簽約手手續(xù)更順暢暢，是為客客戶服務(wù)的的；2），要提提高服務(wù)意意識(shí)和服務(wù)務(wù)水平；3），簡(jiǎn)化化服務(wù)流程程，讓手續(xù)續(xù)“傻瓜化化”；4）更人性性化的服務(wù)務(wù)方式，取取得客戶的的認(rèn)同；注意8：提提高、優(yōu)化化律師服務(wù)務(wù)意識(shí)和方方式三，月亮城城堡下階段銷(xiāo)售售計(jì)劃至7月底共計(jì)客客戶來(lái)電咨咨詢468個(gè)，來(lái)訪客戶戶共計(jì)370組。其其中，留有聯(lián)系電電話的有效效來(lái)電合計(jì)計(jì)336個(gè)，占總來(lái)來(lái)電量的72%；從以上數(shù)字字表明廣告告在來(lái)電量量上起到明明顯作用，，其中北青青、精品等等硬廣與軟軟廣相結(jié)合合的時(shí)間段段效果最為為明顯，廣廣告力度的的強(qiáng)弱直接接觸動(dòng)客戶戶的認(rèn)識(shí)度度；月亮城堡開(kāi)開(kāi)盤(pán)以來(lái)成成交率現(xiàn)為為34.6%，總認(rèn)認(rèn)購(gòu)套數(shù)128套；；其中大定定103套套，小訂25套，退退房套數(shù)30套（大大定12套套，小定18套）；；實(shí)際總認(rèn)認(rèn)購(gòu)98套套；現(xiàn)累累計(jì)完成簽簽約70套套；銷(xiāo)售總結(jié)銷(xiāo)售情況匯匯總表1），合同同條款不夠夠簡(jiǎn)潔，合合同細(xì)節(jié)選選擇項(xiàng)未等等客戶審核核便做處理理，客戶感感覺(jué)不被尊尊重；2），銀行行貸款要求求過(guò)于嚴(yán)格格；3），前期期開(kāi)發(fā)商的的承諾事項(xiàng)項(xiàng)有反復(fù)，，發(fā)展商誠(chéng)誠(chéng)信受到質(zhì)質(zhì)疑；4），房屋屋空置率較較高，使用用機(jī)會(huì)不多多(客戶原因)；5），樣板板間裝修過(guò)過(guò)于粗糙，，使得客戶戶感覺(jué)品質(zhì)質(zhì)感不能與與項(xiàng)目售價(jià)價(jià)相匹配；；6），部分分戶型設(shè)計(jì)計(jì)不夠?qū)嵱糜茫速M(fèi)空空間過(guò)多；；線下銷(xiāo)售障障礙及退房房原因分析析1），提高高服務(wù)意識(shí)識(shí)和服務(wù)水水平，用更更簡(jiǎn)潔更人人性化的方方式為客戶戶服務(wù)；2），多爭(zhēng)取兩家家銀行為本本案客戶提提供按揭服服務(wù)，讓客客戶有更多多的選擇余余地，讓服服務(wù)效率真真正高起來(lái)來(lái)；3），現(xiàn)有有樣板間設(shè)設(shè)計(jì)方案調(diào)調(diào)整及新樣樣板間推出出；4），在下下一階段推推出新的更更有針對(duì)性性的“限期期額外增值值服務(wù)計(jì)劃劃”，政策策比前100名客戶的增增值服務(wù)略略有折扣扣；5），對(duì)于于本項(xiàng)目的的一些特點(diǎn)點(diǎn)制定出了了老客戶帶帶新客戶獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，，有效調(diào)動(dòng)動(dòng)以成交客客戶的積極極性，提高高有效客戶戶的來(lái)訪量量；6），在外外企員工內(nèi)內(nèi)部開(kāi)展推推薦活動(dòng)，，聯(lián)系團(tuán)體體購(gòu)房事宜宜；針對(duì)銷(xiāo)售障障礙及退房房原因的解解決方案下一階段銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)、、計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)：：截止至年底爭(zhēng)爭(zhēng)取銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)完成400套—500套；銷(xiāo)售計(jì)劃共分分為三個(gè)層面面：1，銷(xiāo)售策略略2、定價(jià)策略略3，銷(xiāo)控策略略1、開(kāi)盤(pán)面市的的樓座選擇及及主要原因：：（1）502#樓的周邊景觀觀已經(jīng)形成，，尤其北邊的的園林景觀已已經(jīng)作好，以以較好的形象象配合準(zhǔn)現(xiàn)房房的現(xiàn)狀面市市，可以創(chuàng)造造良良好的口口碑，迅速搶搶占市場(chǎng)份額額，有利于后后期銷(xiāo)售；因因此項(xiàng)目一期期開(kāi)盤(pán)時(shí)選擇擇502#樓;（2）502#樓總體銷(xiāo)售面面積較大，共共有333戶，建筑面積積24115.45平米，占整個(gè)個(gè)項(xiàng)目十棟樓樓銷(xiāo)售整體的的22%，因此前期應(yīng)應(yīng)先銷(xiāo)售；（3）502#樓的自然景觀觀與園林景觀觀俱佳，西面面可以直視渡渡假村及高爾爾夫的景觀，，北面可以看看到減河，可可以滿足大多多數(shù)人的親水水情懷；（4）在502#樓中戶型分布布的種類(lèi)多，，樣板間的覆覆蓋面較全面面；（5）501#樓與502#樓屬于徑向反反射，戶型一一致。因此兩兩棟樓可互補(bǔ)補(bǔ)。一，銷(xiāo)售策略略2、A．501#樓、502#樓兩棟樓的銷(xiāo)銷(xiāo)售策略：（1）502#樓于2004年5月30日開(kāi)盤(pán)面市，，開(kāi)盤(pán)均價(jià)12237元，前100名者可享受增增值服務(wù)（96%，成交均價(jià)11750元）；（2）502#樓于2004年7月10日價(jià)格上調(diào)1%，成交均價(jià)達(dá)達(dá)到11870元。價(jià)格小幅幅上調(diào)可促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售；（3）待502#樓對(duì)外銷(xiāo)售期期達(dá)3個(gè)月時(shí)，本棟棟樓可售的銷(xiāo)銷(xiāo)售率達(dá)到80%，將此樓封盤(pán)盤(pán)，8月28日對(duì)外宣稱已已售磬，內(nèi)部部銷(xiāo)售再做調(diào)調(diào)整；（4）501#樓于2004年8月28日正式面市，，價(jià)格比502#樓開(kāi)盤(pán)均價(jià)上上調(diào)3%（360元），因售價(jià)價(jià)已上調(diào)，因因此建議購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)501#樓的前100名也可享受增增值服務(wù)（96%，成交均價(jià)12000元）。但增值值服務(wù)的政策策應(yīng)低于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)502#樓的前100名的內(nèi)容，以以保證最忠實(shí)實(shí)客戶的待遇遇；（5）截止至2004年12月底銷(xiāo)售率力力爭(zhēng)完成501#樓、502#樓可售標(biāo)準(zhǔn)層層的70%；特殊戶型頂頂層（4.5米層高）及部部分樣板間于于2005年年中再發(fā)售售；B、503#、505#、506#三棟樓的銷(xiāo)售售策略：（1）503#樓、、505#樓樓、506#樓定于2004年10月30日（（周六）開(kāi)盤(pán)盤(pán)。（C區(qū)和和D區(qū)的園林林景觀已完成成）銷(xiāo)售價(jià)格比502#樓開(kāi)盤(pán)均價(jià)上上調(diào)4%（500元），因售價(jià)價(jià)已上調(diào)，因因此建議在一一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)503#樓、506#樓的客戶可享享受相應(yīng)的增增值服務(wù)；（2）503#樓、、505#樓樓、506#樓的樣板間間標(biāo)準(zhǔn)層確定定在503#樓B座的5層，頂層在在506#樓樓A座；（3）因503#樓與505#樓的的戶型一致，，位置基本相相同，因此銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)僅發(fā)售售503#樓樓和506#樓兩棟樓。。505#樓樓作為503#樓的補(bǔ)充充；注：所有增值值服務(wù)的費(fèi)用用已在銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格中包含；；C、商業(yè)及車(chē)車(chē)位的銷(xiāo)售策策略另行議定定；(住宅總面積積：105760㎡).價(jià)格策略整整體采取低開(kāi)開(kāi)高走的形式式，以相對(duì)較較低的價(jià)格入入市，隨著工工程進(jìn)度、園園林景觀、宣宣傳造市、市市場(chǎng)口碑等各各方面奠定了了良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)，在確?？炜焖黉N(xiāo)售的同同時(shí)價(jià)格可每每月小幅度上上調(diào)。爭(zhēng)取在在2006年年底售磬。。全案銷(xiāo)售均均價(jià)高于12500元。1、502#樓的成交均價(jià)價(jià)12300元；5個(gè)單元；24115.45㎡2、501#樓的成交均價(jià)價(jià)12500元；5個(gè)單元；24208.81㎡3、503#樓的成交均價(jià)12500元；2個(gè)單元；5495.06㎡4、505#樓的成交均價(jià)12500元；2個(gè)單元；6617.40㎡5、506#樓的的成交均價(jià)12600元；3個(gè)單元；；10004.54㎡6、507#樓的的成交均價(jià)12600元；；1個(gè)個(gè)單單元元；；5222.29㎡㎡7、、508#樓樓的的成成交交均均價(jià)價(jià)12600元；；1個(gè)個(gè)單單元元；；5222.29㎡㎡8、、509#樓樓的的成成交交均均價(jià)價(jià)12700元；；1個(gè)個(gè)單單元元；；3533.09㎡㎡9、、510#樓樓的的成成交交均均價(jià)價(jià)12700元；；1個(gè)個(gè)單單元元；；3536.3㎡㎡10、、511#樓樓的的成成交交均均價(jià)價(jià)12500元；；4個(gè)個(gè)單單元元；；17804.87㎡㎡二、、定定價(jià)價(jià)策策略略1、、502#樓樓8月月底底封封盤(pán)盤(pán)，，原原因因：：502#樓樓位位置置較較好好，，北北邊邊園園林林景景觀觀好好，，前前面面沒(méi)沒(méi)有有遮遮擋擋，，可可以以直直接接看看到到減減河河，，后后期期可可保保留留漲漲價(jià)價(jià)空空間間；；2、501#樓8月28日開(kāi)盤(pán)盤(pán)，同同時(shí)502#樓封盤(pán)盤(pán)；3、503#樓、506#樓于10月底開(kāi)開(kāi)盤(pán)；；4、505#樓作為為503#樓的補(bǔ)補(bǔ)充。。三、銷(xiāo)銷(xiāo)控策策略銷(xiāo)售工工作計(jì)計(jì)劃表表附：限限期額額外增值服服務(wù)計(jì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)商商為限限期內(nèi)內(nèi)購(gòu)房房客戶戶提供供租車(chē)車(chē)服務(wù)務(wù)，租租金免免費(fèi)、、保養(yǎng)養(yǎng)免費(fèi)費(fèi)，業(yè)業(yè)主只只需支支付燃燃油費(fèi)費(fèi)用。。不同同的業(yè)業(yè)主類(lèi)類(lèi)別享享受不不同的的免費(fèi)費(fèi)用車(chē)車(chē)期限限。（（限每每戶一一輛，，車(chē)型型：零零公里里別克克凱悅悅）A類(lèi)：：（鉆鉆石卡卡）一一年免免費(fèi)期期限B類(lèi)：：（鉑鉑金卡卡）八八個(gè)月月免費(fèi)費(fèi)期限限C類(lèi)：（黃黃金卡）六六個(gè)月免費(fèi)費(fèi)期限如業(yè)主無(wú)需需配車(chē)，可可享受房款款減額優(yōu)惠惠。A類(lèi)：（鉆鉆石卡）房房款減3萬(wàn)萬(wàn)B類(lèi)：（鉑鉑金卡）房房款減2萬(wàn)萬(wàn)C類(lèi)：（黃黃金卡）房房款減1萬(wàn)萬(wàn)1，轎車(chē)免費(fèi)配配用開(kāi)發(fā)商免費(fèi)費(fèi)為限期內(nèi)內(nèi)購(gòu)房客戶戶提供京通通快速通行行卡，通行行卡使用時(shí)時(shí)間與業(yè)主主免費(fèi)用車(chē)車(chē)時(shí)間相對(duì)對(duì)應(yīng)。屆時(shí)時(shí)，您無(wú)需需交納任何何通行費(fèi)用用，即可在在京通快速速隨意馳騁騁。（限每每戶一卡））A類(lèi)：（鉆鉆石卡）一一年免費(fèi)期期限B類(lèi)：（鉑鉑金卡）八八個(gè)月免費(fèi)費(fèi)期限C類(lèi)類(lèi)：：（（黃黃金金卡卡））六六個(gè)個(gè)月月免免費(fèi)費(fèi)期期限限2，，京通通快快速速通通行行卡卡免免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送送開(kāi)發(fā)發(fā)商商為為限限期期內(nèi)內(nèi)購(gòu)購(gòu)房房客客戶戶提提供供房房產(chǎn)產(chǎn)原原價(jià)價(jià)回回收收服服務(wù)務(wù)，，不不同同的的業(yè)業(yè)主主類(lèi)類(lèi)別別享享受受不不同同的的年年限限。?；鼗厥帐諘r(shí)時(shí)，，裝裝修修、、家家電電、、家家具具如如有有損損壞壞，，按按原原價(jià)價(jià)賠賠償償。?；鼗厥帐账a(chǎn)產(chǎn)生生的的手手續(xù)續(xù)費(fèi)費(fèi)和和稅稅費(fèi)費(fèi)由由業(yè)業(yè)主主承承擔(dān)擔(dān)。。A類(lèi)類(lèi)：：（（鉆鉆石石卡卡））2年年內(nèi)內(nèi)可可隨隨時(shí)時(shí)原原價(jià)價(jià)回回收收B類(lèi)類(lèi)：：（（鉑鉑金金卡卡））1年年內(nèi)內(nèi)可可隨隨時(shí)時(shí)原原價(jià)價(jià)回回收收C類(lèi)類(lèi)：：（（黃黃金金卡卡））半半年年內(nèi)內(nèi)可可隨隨時(shí)時(shí)原原價(jià)價(jià)回回收收3，房產(chǎn)產(chǎn)原原價(jià)價(jià)回回收收不利利因因素素1）），，今后后幾幾年年內(nèi)內(nèi)有有退退房房的的隱隱患患；；2）），，驗(yàn)收收時(shí)時(shí)的的損損壞壞標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不不易易把把握握，，容容易易引引起起糾糾紛紛；；3），回收的房房屋存在在折舊及及重新裝裝修的可可能；“房產(chǎn)原原價(jià)回收收”利弊弊分析及及成本核核算1），使客戶戶對(duì)開(kāi)發(fā)發(fā)商的信信心更為為堅(jiān)定，，促進(jìn)下下訂，確確?？焖偎黉N(xiāo)售，，迅速回回籠資金金。2），通州新新規(guī)劃使使項(xiàng)目升升值成為為必然，，堅(jiān)定了了客戶對(duì)對(duì)未來(lái)升升值的信信心。3），業(yè)主多多在40-45歲階段，，事業(yè)蒸蒸蒸日上上，因此此只會(huì)有有極個(gè)別別退房現(xiàn)現(xiàn)象。4），即使有有大批退退房，也也可有幾幾年的““無(wú)息貸貸款”資資金的使使用。5），原價(jià)回回購(gòu)的截截止時(shí)間間為2008年奧運(yùn)會(huì)會(huì)召開(kāi)，，整體勢(shì)勢(shì)頭火爆爆，再一一次堅(jiān)定定了業(yè)主主對(duì)所置置物業(yè)升升值的信信心，退退房可能能性很小小。6），“原價(jià)價(jià)回購(gòu)””的理念念給現(xiàn)在在房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)開(kāi)開(kāi)了先河河，令業(yè)業(yè)內(nèi)人士士、媒體體、目標(biāo)標(biāo)客戶等等眾多人人群對(duì)““月亮城城堡”項(xiàng)項(xiàng)目給予予高度關(guān)關(guān)注，媒媒體造勢(shì)勢(shì)，給項(xiàng)項(xiàng)目奠定定了良好好的口碑碑傳遞。。有利因素素（以57.95平米的戶戶型為例例）按四星級(jí)級(jí)酒店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，5年后家具具、家電電、裝修修全部翻翻新，每每平米3000元，每套套房大約約需173850元（人民民幣）；；需要返還還業(yè)主原原價(jià)資金金約69萬(wàn)元人民民幣；成本付出出資金獲利利（以57.95平米的戶戶型為例例）l69萬(wàn)元的無(wú)無(wú)息貸款款，年利利率為6.5%，5年利息總總額約為為224250元（人民民幣）。。l按銷(xiāo)售200套房，銷(xiāo)銷(xiāo)售面積積15000平米、總總簽約款款1.8億元計(jì)：：1.8億元的無(wú)無(wú)息貸款款，5年利息總總額約為為5850萬(wàn)元（人人民幣）），并且且其滾動(dòng)動(dòng)獲利無(wú)無(wú)可估量量。l按四星級(jí)級(jí)酒店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，5年后家具具、家電電、裝修修全部翻翻新，每每平米3000元，每套套房（以57.95平米的戶戶型為例例）大約約需173850元（人民民幣）。。而5年利息總總額為224250元，盈利利50400元/套，而200套房共計(jì)計(jì)1008萬(wàn)元。l現(xiàn)銷(xiāo)售均均價(jià)為12000元/平米，3年后升值值預(yù)計(jì)每每平米為為14000元，按原原價(jià)回購(gòu)購(gòu)15000平米計(jì)，，如果再再次售出出可獲利利約為3000萬(wàn)元人民民幣。l如果將回回收房屋屋轉(zhuǎn)為酒酒店房間間，獲利利更為長(zhǎng)長(zhǎng)久。四，月亮亮城堡下階段媒媒介策略略回顧1：：（（5月月30日日--7月25日來(lái)來(lái)電媒介介效力分分析）北青來(lái)電電所占23.08%朋友介紹紹所占15.82%路牌來(lái)電電所占共共21.32%精品來(lái)電電所占15.6%回顧2：：（（5月30日--7月月25日日媒介介反饋分分析）北青成交交所占16.85%朋友介紹紹成交所所占32.58%路牌成交交所占共共15.73%（以上數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源源于會(huì)議議統(tǒng)計(jì)資資料及客客戶分析析資料））2004年11—12月延續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)勢(shì)頭，，參加年年底2~3項(xiàng)樓樓盤(pán)評(píng)選選，并獲獲獎(jiǎng)項(xiàng)。。淡季延續(xù)續(xù)期2004年8月月進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)勢(shì)媒體預(yù)預(yù)熱，深深化產(chǎn)品品概念。。2004年9——10月月利用金九九銀十制制造第二二銷(xiāo)售高高峰。作為全年年推廣重重點(diǎn)階段段，將加加大推廣廣力度，，整合所所有媒體體出擊，，以在報(bào)報(bào)媒投放放產(chǎn)品信信息類(lèi)硬硬性廣告告為主，，同時(shí)結(jié)結(jié)合軟文文、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等其他他媒介形形式進(jìn)行行強(qiáng)化促促銷(xiāo)短期期內(nèi)引起起市場(chǎng)關(guān)關(guān)注，推推動(dòng)銷(xiāo)售售。延續(xù)期第二強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期下階段（（8月—12月）推廣節(jié)節(jié)點(diǎn)大眾傳播播：通過(guò)戶外外鎖定區(qū)區(qū)域目標(biāo)標(biāo)受眾通過(guò)報(bào)紙紙、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)樹(shù)立品品牌形象象，擴(kuò)大大認(rèn)知度度通過(guò)廣播播和雜志志樹(shù)立達(dá)達(dá)到品牌牌提醒的的目的直效傳播播：通過(guò)DM建立與與消費(fèi)者者的直接接對(duì)話決策點(diǎn)傳傳播：通過(guò)樣板板間包裝裝激發(fā)目目標(biāo)客戶戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向下階段（（8月——12月）媒介介手段段戶外路牌輔助媒媒體媒體策略目標(biāo)客戶PR北京青青年報(bào)報(bào)為主主軟文解決銷(xiāo)銷(xiāo)售難難題SP單立柱柱以項(xiàng)目目節(jié)點(diǎn)點(diǎn)為主主的主主題活活動(dòng)重點(diǎn)媒媒體重點(diǎn)媒媒體輔助媒媒體重點(diǎn)媒媒體以北青青為主主，版版面隨隨推廣廣而變變重點(diǎn)媒媒體新浪網(wǎng)網(wǎng)鏈接接，通通欄，，按鈕鈕等硬廣網(wǎng)絡(luò)廣播交通臺(tái)臺(tái)，音音樂(lè)臺(tái)臺(tái)重點(diǎn)媒媒體媒體投投放組組合一一覽下階段段（8月——12月）媒介費(fèi)費(fèi)用配配比46%2.4%5.2%2.2%2.8%1.8%5.7%18%9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:36:5711:36:5711:361/5/202311:36:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2311:36:5711:36Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:36:5811:36:5811:36Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2311:36:5811:36:58January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月202311:36:58上上午午11:36:581月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:36上上午午1月月-2311:36January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2