2023年度工作總結(jié)報告及工作計劃

第6頁共6頁2023年?度工作總結(jié)?報告及工作?計劃一：?東北區(qū)域與?華南區(qū)域市?場的現(xiàn)狀（?一）___?省的一些情?況___省?的市場情況?在上次報告?中已經(jīng)陳述?過，因而不?再提及重復(fù)?的內(nèi)容。以?下是___?省總代理創(chuàng)?下銷售奇跡?的一個剖析?。自從__?_省簽訂總?代合同以后?，銷售業(yè)績?翻了幾倍，?創(chuàng)下___?省業(yè)績的新?高，針對這?個情況，我?與總代理共?同去尋找造?成業(yè)績猛增?的原因，并?總結(jié)去一套?成功的經(jīng)驗?，向其它區(qū)?域推廣，讓?其它地區(qū)也?能獲得業(yè)績?較大的增長?。帶著這個?想法我們分?析了這個現(xiàn)?象。總結(jié)出?以下幾點。?第一個原?因：公司用?對了政策，?選對了合作?者，也選對?了市場。?第二個原因?：該總代理?操作市場的?能力，和對?我司的信心?，積極推廣?，改變原來?的批發(fā)價格?，價格下調(diào)?了一些。?第三個原因?：當(dāng)?shù)厥且?個經(jīng)濟環(huán)境?比較好，玩?具業(yè)發(fā)達，?市場潛力巨?大。第四?個原因：我?們走訪了各?個城市，做?了一翻宣傳?，和市場服?務(wù)。第五?個重要的原?因：近兩面?個月進入了?全年的銷售?旺季。最后?的結(jié)論是：?這種高速增?長的結(jié)果的?后面包含了?穩(wěn)定的增長?，和不穩(wěn)定?的增長，明?年開年就會?進入平穩(wěn)的?市場狀態(tài)，?不再參雜了?過年這種消?費高峰的原?因素。業(yè)績?可能出現(xiàn)大?幅下滑。不?過預(yù)計明年?的銷售狀況?會比上年同?期的銷售業(yè)?績高出很多?。只不過增?長幅度沒這?么大。（?二）___?省的一些情?況與___?省簽訂總代?合同后，業(yè)?績都出現(xiàn)了?一定的攀升?，從各方觀?察總代，該?總代已經(jīng)開?始重視我們?了，并在行?動上開始有?一些小的細?節(jié)動作，預(yù)?計明年我們?的合作關(guān)系?會進入更加?緊密的狀態(tài)?。合作意愿?會進一步變?成更多的實?際行動，并?且業(yè)績會步?入穩(wěn)定的增?長時期；同?時由于公司?政策變動，?引發(fā)了李洪?日對公司的?不滿，并且?停止進貨以?示不滿。原?建生，各方?面都沒有大?的變化。?（三）__?_省的市場?情況___?省是一個面?廣，人口多?，經(jīng)濟環(huán)境?不差的省份?，但上個月?的銷售業(yè)績?并不稱得上?理想，上個?月是全年銷?售最好的一?個月。銷量?應(yīng)遠不止這?個數(shù)，應(yīng)該?還有更大的?上升空間，?我認為還沒?有找到合適?的合作者，?造成銷量難?以提升。?（四）__?_省的市場?情況___?省地處于粵?西地區(qū)尾的?一個島嶼。?是一個旅游?城市，經(jīng)濟?環(huán)境偏差，?因而也制約?了玩具行業(yè)?的發(fā)展。整?個玩具行業(yè)?的還是處于?中等偏弱的?水平。雖然?整個行業(yè)不?繁榮，但我?司的產(chǎn)品在?此省的銷量?情況同此省?的玩具行業(yè)?還是不成比?利，還應(yīng)有?較大的上升?的空間。此?省的銷售狀?況差，主要?原因是沒有?一個商家把?我司產(chǎn)品作?為一個重要?的品牌去推?廣。拼圖業(yè)?還處于一個?自由發(fā)展的?狀態(tài)。因而?銷量上不去?。目前，_?__省的產(chǎn)?品分銷網(wǎng)絡(luò)?也不太理想?。一共有四?個批發(fā)商經(jīng)?銷我司的產(chǎn)?品，這些批?發(fā)商的經(jīng)營?水平，經(jīng)營?規(guī)模，經(jīng)營?意識，都停?留在個體戶?的層面上，?經(jīng)營我司產(chǎn)?品的品種也?不多，普遍?是一些老品?種，見不到?新產(chǎn)的蹤影?，包括新的?拼圖和折碟?。這些商家?們的心態(tài)都?把我們的產(chǎn)?品當(dāng)作一種?補充品種。?___省玩?具批發(fā)行業(yè)?當(dāng)中實力較?大的只有黃?良鸝一個，?規(guī)模是般一?批發(fā)商的4?到___倍?左右，操作?水平也比較?高，分工專?業(yè)而業(yè)精細?。每個環(huán)節(jié)?都有專人管?理，對市場?營銷也有一?定的認識，?意識觀念都?比其他批發(fā)?商超前。是?一個實力不?錯的商家；?經(jīng)營我司的?產(chǎn)品的狀況?，是擺放在?二樓的一個?專柜里。幾?乎所有的廠?家都是這樣?的放置方式?，擔(dān)推廣上?不怎樣出力?。（五）?湛江市的市?場情況湛江?市處于粵西?尾的，周邊?有幾個地級?市，該市的?貨品流通渠?道有兩種方?式，該市和?地級市的一?些大的零售?商和大批發(fā)?商都從__?_調(diào)貨，一?些小的批發(fā)?商和零售商?都從湛江市?取貨。因此?湛江批發(fā)市?場只能輻射?到一些小的?批發(fā)商和零?售商縣鎮(zhèn)輻?射程度較高??，F(xiàn)時當(dāng)?shù)?有兩位重要?的商家在主?撐著這塊市?場，另外有?一些毛毛腿?也有參與。?現(xiàn)在所形成?的分銷網(wǎng)絡(luò)?非?？茖W(xué)合?理。市場面?積不大，但?有定的消費?能力，經(jīng)常?刺激業(yè)績還?有一定幅度?的攀升。?（六）__?_的市場情?況___?是___的?省會中心，?由于___?省與___?省交界，所?以___的?作為___?省的行政中?心，但產(chǎn)品?輻射能力并?不強，大都?是供給本市?和周邊的幾?個城市的一?些小批發(fā)商?或零售商。?因而___?的批發(fā)行業(yè)?并不是很發(fā)?達，經(jīng)濟也?是一個很重?要的原因。?以上的情況?同柳州市的?情況極為相?似。目前還?沒有一些批?發(fā)商真正出?力做我們產(chǎn)?品。就連一?些小的批發(fā)?商都沒見經(jīng)?營，只有一?些終端賣場?才有商品出?售。這個城?市還沒算啟?動起來。是?一個銷售業(yè)?績有待大幅?提升的市場??；蚴怯写?開發(fā)的市場?。（七）?桂林市的市?場情況。桂?林是一個聞?名中外的旅?游城市，玩?具批發(fā)市場?比較分散，?共有三個批?發(fā)市場，一?個是老的主?流的批發(fā)市?場，以批發(fā)?當(dāng)?shù)靥厣?產(chǎn)品為主，?如水晶木雕?品等，是面?向全國市場?，兼雜有一?些玩具的批?發(fā)點；另外?一個是相對?小一點的批?發(fā)商市場，?主要是批發(fā)?各種生活樣?品及玩具于?一體，面向?本市為主；?另外還有一?個新開的批?發(fā)市場，市?場定位不是?專專業(yè)性的?批發(fā)商市場?，有各種產(chǎn)?品批發(fā)，是?對本市批發(fā)?市場的擴容?。此城市沒?有多少商家?經(jīng)銷我司的?產(chǎn)品。在開?拓市場期間?，找到了一?個一年后才?跟我們合作?的批發(fā)商，?和一個猶豫?不定的批發(fā)?商。明年才?能真正啟動?一片市場。?二：本人區(qū)?域市場及渠?道存在的問?題a：各市?場的銷售網(wǎng)?絡(luò)都比較全?面，但不是?非常健康合?理。b；地?級市經(jīng)營品?種普遍都不?全，很多拼?圖上市很久?了，也沒見?蹤影，新品?可以認為沒?有，折碟只?有個別地區(qū)?有出售，很?多地方很是?空洞。c?：地級市甚?至___省?的這些省城?批發(fā)商對我?司及產(chǎn)品情?況欠缺了解?。其至不了?解。d；地?級市的經(jīng)銷?商都把我們?的產(chǎn)品當(dāng)作?補充品來返?賣，極少一?些商家當(dāng)作?重要項目來?推廣或銷售?。e：消費?者都不了解?不知道我司?產(chǎn)品的真正?作用和內(nèi)涵?，還是傳統(tǒng)?的認識只是?娛樂作用。?三：__?年操作各區(qū)?域市場的想?法（一）_?__省自從?___省施?總代政策以?來，業(yè)績得?到了提升，?說明這項政?策在本區(qū)域?是用對了地?方。合作者?是對的，政?策是對的，?人沒有大問?題，政策沒?有問題。本?省下一步工?作就是繼續(xù)?實施現(xiàn)有的?政策。繼續(xù)?做好市場服?務(wù)工作，持?續(xù)推廣，持?續(xù)宣傳。持?續(xù)配合好總?代開發(fā)好地?級市，__?年的本省工?作重點也在?地級市（二?）___省?李曉峰繼續(xù)?實施總代政?策，其它分?銷商保持現(xiàn)?狀，___?現(xiàn)在分銷靠?各個分銷商?。以后則主?要靠李曉峰?完成銷量的?提升。李曉?峰已經(jīng)漸漸?重視與我司?的合作，并?在經(jīng)銷商的?大會上和員?工大會上宣?傳推廣。接?下來就是協(xié)?助他完成品?牌的推廣工?作。以達到?銷量提升的?目的。（?三）___?目前___?兩位分銷商?都不是最佳?的合作者，?一個態(tài)度有?問題，一個?實力有問題?，我認為還?應(yīng)該續(xù)尋找?新的合作者?。但還沒有?找合適的總?代人選之前?，對現(xiàn)有的?經(jīng)銷商做一?些微調(diào)。具?體的措施周?天鴻享受一?些優(yōu)惠政策?，政策向他?傾斜一些，?以激勵他的?積極性，且?在溝通過程?中給他一總?感覺，廠家?是傾向他的?。未來可能?總代理的人?選。并引導(dǎo)?部分客戶到?周天鴻處取?貨。給他宣?宣傳。觀察?一段時間看?銷售業(yè)績有?沒有改觀。?如銷售可觀?甚至可以把?總代理的權(quán)?力交給他，?讓他做當(dāng)?shù)?的總代理分?銷商，下些?同時，自動?終止閆春杰?的總代理合?同，減少一?些優(yōu)惠措施?。讓他在價?格上沒比別?人有優(yōu)勢。?但保留他的?銷售權(quán)。只?要不擾亂市?場，就讓他?自由售賣。?如果較長時?間沒有起色?，只要不出?現(xiàn)一些尖銳?的矛盾，哈?市暫時維持?現(xiàn)狀。另外?我們在哈市?繼續(xù)尋找一?些更有實力?合作意愿更?高的商家。?（四）_?__省我認?為___省?存在一個較?大的問題，?就是所有的?經(jīng)銷商都不?太認識我們?企業(yè)的情況?。對我們的?認識只停留?在宣傳單上?，和業(yè)務(wù)員?的介紹上，?這種認識是?空洞的，對?我們公司欠?缺一個全面?整體的認識?。沒有給商?家們足夠的?信心。認為?是一個小企?業(yè)。產(chǎn)品的?凈利又不是?很高。如不?能走量是不?會投入精力?去做的。所?以到現(xiàn)在都?沒有商家重?視我們的產(chǎn)?品。在不了?解我司的情?況下給商家?們溉輸一些?大格局的想?法走總代，?是不切合實?際的，只會?很被動。想?讓他花力氣?去做，他口?頭答應(yīng)你行?動上就是不?出力。針對?經(jīng)銷商這種?情況，第一?要解決的問?題就是認識?問題，應(yīng)該?引導(dǎo)一實力?的的客戶來?考察我們企?業(yè)的現(xiàn)狀。?讓他們在各?方面都認同?我們，樹立?信心，讓他?們認為跟我?們緊密合作?。會得到發(fā)?展的機會的?。會帶來利?益。然后在?政策方面再?調(diào)整。才能?調(diào)動起他們?的只極性。?才有可能提?升___省?的銷量。?（五）__?_省我認為?___省的?情況同__?_省的情況?大體相同，?操作思路相?似，___?和柳州一樣?要實行地級?總代理，同?時要尋找一?些合適的人?選。四：終?端市場及地?級市場操作?設(shè)想根據(jù)公?司目前的行?業(yè)地位及銷?售網(wǎng)絡(luò)及各?方的情況，?公司要獲得?較大的提升?和進一步提?升品牌形象?項固行業(yè)地?位。除了在?省級做文章?之外，現(xiàn)階?段對終端市?場及二級分?銷商的操作?應(yīng)該進一步?開展更加細?膩的工作。?一：對一些?經(jīng)濟發(fā)達的?省會城市及?地級市，且?玩具行來發(fā)?達的城市，?如商場還沒?有設(shè)專柜的?城市，應(yīng)該?設(shè)法在商場?建立專柜。?前期可以拿?幾個城市做?為試點城市?，看情況以?確定今后的?這方面的操?作。二