汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧(精選15篇)范文

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧(精選15篇)范文汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧1準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)、禮儀、跟蹤

做好了這幾個(gè)方面，我相信會(huì)給你的面試的成功幾率增加很多

我們先來(lái)了解下我們所說(shuō)的準(zhǔn)備階段到底要準(zhǔn)備什么呢《這也可以從三個(gè)方面和大家來(lái)分享：

1.著裝的準(zhǔn)備，占據(jù)了30%

2.心態(tài)的準(zhǔn)備，占據(jù)了40%

3.知識(shí)的準(zhǔn)備，占據(jù)了30%

首先看下我們著裝方面，先跟大家舉個(gè)例子，示例你今天有個(gè)4S店的面試，但是你面試時(shí)間快到了，這個(gè)時(shí)間段你還在打球，一看時(shí)間快到了于是你就穿著球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，這件球衣還明顯弄得很臟，但是你就是這樣去面試的，請(qǐng)問(wèn)這樣子去面試我們面試官會(huì)要你嗎《我在想如果要你了還真的可能由于太陽(yáng)從西邊出來(lái)了，所以我們?cè)诿嬖嚨倪^(guò)程中穿著重要不重要《其實(shí)是非常重要的。

既然穿著很重要，那什么樣的穿著才算是比擬得體的呢《我覺(jué)得去應(yīng)聘4S店銷(xiāo)售參謀的工作穿著應(yīng)該注意4個(gè)方面。那四個(gè)方面呢《

1.職業(yè)裝

為什么要穿職業(yè)裝呢《因?yàn)槟忝嬖嚨氖卿N(xiāo)售參謀，如果你面試模特那我就不倡議你穿職業(yè)裝，所以行業(yè)決定我們面試要穿的行頭，銷(xiāo)售參謀要求是要服從管理的，而職業(yè)裝潛在的意思就是你是一個(gè)服從管理的人，這個(gè)在面試官的潛意識(shí)里就是存在的。

2.要穿得比擬大方點(diǎn)

大方點(diǎn)的衣著代表你是一個(gè)更容易接受外來(lái)事務(wù)的人，你是一個(gè)外向的人，而做銷(xiāo)售需要的就是這個(gè)，如果你穿得比擬保守或者說(shuō)比擬內(nèi)斂，代表你這個(gè)人可能比擬內(nèi)向，比擬謹(jǐn)慎，這樣跟我們銷(xiāo)售參謀的職業(yè)特征有點(diǎn)相悖，所以最好穿得稍微大方點(diǎn)。

3.干凈

這個(gè)其實(shí)是各行各業(yè)都要求的一個(gè)方面，你如果穿著比擬臟，代表你這個(gè)人不注重自己的形象，不注重細(xì)節(jié)，很難想象你以后在工作當(dāng)中表現(xiàn)有多出色。

4.整潔

整潔也是我們面試的時(shí)候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識(shí)里也會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)邋遢的人，邋遢的人沒(méi)有一個(gè)面試官會(huì)看得上的，你覺(jué)得你會(huì)認(rèn)為一個(gè)穿得像乞丐的人的能力非常強(qiáng)嗎《我想你應(yīng)該不會(huì)，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。

我們銷(xiāo)售參謀在穿著上的準(zhǔn)備注意以上四點(diǎn)，我覺(jué)得就沒(méi)有太多的問(wèn)題了，但請(qǐng)記住一定要為自己的儀容儀表做準(zhǔn)備，不然你面試的成功率不會(huì)太高的，現(xiàn)在社會(huì)上的人根本上都會(huì)這么認(rèn)為的：你就是你所穿的。

心態(tài)

說(shuō)完了著裝，我們來(lái)看下在準(zhǔn)備當(dāng)中占比重比擬大的心態(tài)，心態(tài)可以說(shuō)在我們面試當(dāng)中起了一個(gè)決定性的作用，心態(tài)不好，你很難在面試過(guò)程中發(fā)揮出你的正常水平來(lái)。

我曾經(jīng)在給飛馳做店內(nèi)輔導(dǎo)的時(shí)候我看到他們正在招聘，我也好管閑事，因?yàn)槲掖髮W(xué)也是學(xué)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的，所以我就想推薦我的一個(gè)學(xué)弟進(jìn)來(lái)，畢竟也算是比擬高端的品牌嘛，他們銷(xiāo)售經(jīng)理也說(shuō)我推薦過(guò)去的肯定是能力比擬好的，肯定歡迎哦。我那時(shí)正好聽(tīng)我老師說(shuō)有個(gè)學(xué)生成績(jī)蠻優(yōu)秀的，人際關(guān)系也好，而且是學(xué)生干部，于是我就推薦這位了，我把那個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的給了他，叫他聯(lián)系下。可是后來(lái)這位學(xué)生竟然沒(méi)有錄用上，于是我就打了個(gè)給那位銷(xiāo)售經(jīng)理了，這位銷(xiāo)售經(jīng)理也很客氣地跟我說(shuō)：老師，你不說(shuō)我也沒(méi)有好意思和你說(shuō)起，但是你既然說(shuō)了我覺(jué)得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學(xué)生可能在學(xué)校表現(xiàn)是可以的，但是他來(lái)我們這里面試的時(shí)候手腳一直在抖動(dòng)，而且說(shuō)話(huà)也有點(diǎn)語(yǔ)無(wú)倫次，所以后來(lái)我們經(jīng)過(guò)討論，覺(jué)得他并不適合做汽車(chē)銷(xiāo)售，于是沒(méi)有錄用了。

從這件事我至少可以看出我那個(gè)學(xué)弟肯定是比擬緊張的，心態(tài)沒(méi)有擺正好，所以才導(dǎo)致他這種情況的發(fā)生，可見(jiàn)心態(tài)對(duì)于應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)有多重要。其實(shí)要放好心態(tài)，可以從三方面入手：

1.不要苛求完美

2.樹(shù)立自信心

3.以平常心來(lái)對(duì)待

要做到這三點(diǎn)可能也不是則容易，我這里也給大家提供三點(diǎn)，如果這三點(diǎn)做到了，應(yīng)該對(duì)我們心態(tài)的調(diào)整還是非常有幫忙的，第一點(diǎn)就是不要成為一個(gè)蹩腳的完美主義者，完美并不美，沒(méi)有一個(gè)人可以做到完美，你們看連毛主席這樣的偉人都犯了這么多錯(cuò)誤，何況是你，所以沒(méi)有必要苛求完美。第二點(diǎn)就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒(méi)有去面試就已經(jīng)被自己嚇?biāo)懒耍诿嬖囍熬鸵恢痹趽?dān)憂(yōu)我萬(wàn)一沒(méi)有面試成功怎么辦《要是我說(shuō)得不好怎么辦，還沒(méi)有面試就嚇得不行，其實(shí)沒(méi)有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應(yīng)聘者，這樣才是對(duì)的嘛，我們?cè)谌ッ嬖嚨臅r(shí)候有些人還告訴我其實(shí)可以聽(tīng)一些勵(lì)志的歌，我覺(jué)得這個(gè)主意倒挺不錯(cuò)的。還有一個(gè)應(yīng)該注意的是我們不應(yīng)該過(guò)分去討好面試官，這樣面試官可能覺(jué)得你是個(gè)馬屁精，可能也會(huì)給你的面試減分，所以討好要有個(gè)度，千萬(wàn)不要做過(guò)了，做過(guò)了就會(huì)適得其反。另外就是在面試過(guò)程中盡量提醒自己要控制自己的焦慮。

接著下來(lái)我們來(lái)看下我們最后一項(xiàng)準(zhǔn)備內(nèi)容，應(yīng)該準(zhǔn)備的知識(shí)，知識(shí)這一塊我這邊從五個(gè)方面給大家做個(gè)詮釋:

1.汽車(chē)行業(yè)知識(shí)

汽車(chē)行業(yè)知識(shí)就是指我們現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有哪些品牌，銷(xiāo)量怎么樣，他們各自品牌有哪些優(yōu)劣勢(shì)，他們的價(jià)位在上面區(qū)間段，這個(gè)問(wèn)題我們面試官可能在面試當(dāng)中會(huì)提到，主要就是想了解你對(duì)汽車(chē)行業(yè)的了解，為什么會(huì)叫你準(zhǔn)備呢《因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的面試官會(huì)考慮到你的知識(shí)的廣度，如果你的廣度大的話(huà)在以后的銷(xiāo)售汽車(chē)當(dāng)中和客戶(hù)聊的東西可能會(huì)多點(diǎn)，這一點(diǎn)的話(huà)對(duì)于銷(xiāo)售是有比擬大的幫忙的。

2.你所面試的品牌的知識(shí)

這個(gè)你肯定需要去掌握的，你如果去應(yīng)聘人家品牌你連人家最根本的一個(gè)汽車(chē)標(biāo)識(shí)都不認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得你這個(gè)一方面是對(duì)面試企業(yè)的不尊重，另外一方面可能表明你對(duì)這份工作不在乎，不然為什么會(huì)這樣呢《你如果這樣人家面試官又憑什么要你呢《所以我們?cè)诿嬖囍白詈脤?duì)要面試的品牌做一個(gè)了解，示例他是哪個(gè)國(guó)家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價(jià)位大略多少啊《有什么車(chē)型在售啊等等，這些都應(yīng)該去做了解的。

3.汽車(chē)的根本構(gòu)造

如果你去面試，你連一個(gè)動(dòng)員機(jī)都不認(rèn)識(shí)，在這個(gè)時(shí)候我們面試官可能就會(huì)在想要通過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間才能夠培養(yǎng)你，要花多少本錢(qián)在你身上，因?yàn)槟闶裁炊疾欢?，所以他不得不再做一些比擬。

4.人際關(guān)系技巧

所有工作的根底都是人際關(guān)系的，你如果人際關(guān)系沒(méi)有做好，你什么事都會(huì)做不好的，因?yàn)槟忝刻於荚诒蝗穗H關(guān)系所困惱著，這個(gè)是卡耐基說(shuō)的話(huà)，根本上所有的面試官都會(huì)考察你這一個(gè)方面的，你是怎么來(lái)處理你和你同事之間的關(guān)系的，你和你上司的關(guān)系的，發(fā)生糾紛你該怎么辦，看不慣同事你會(huì)怎么辦《等等，所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候我們應(yīng)該去了解一些人際關(guān)系的技巧。

5.銷(xiāo)售技巧

你可能沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，但是這個(gè)問(wèn)題好多面試官還是會(huì)問(wèn)到的，因?yàn)檫@個(gè)可能會(huì)在考察你的思維模式，以及你的模式是不是和汽車(chē)銷(xiāo)售的模式相似點(diǎn)，所以我們也應(yīng)該提早做好準(zhǔn)備的。

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧2第一，市場(chǎng)分析。

要做二手車(chē)細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷(xiāo)車(chē)型分析，同業(yè)庫(kù)存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車(chē)是熱銷(xiāo)車(chē)，因?yàn)楦浇周?chē)企業(yè)每一家都放很多這樣的車(chē)，這個(gè)車(chē)型很快就不好賣(mài)了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車(chē)的旺季，也會(huì)是二手車(chē)的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。

第二，定價(jià)策略。

未來(lái)二手車(chē)價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。

第三，客戶(hù)管理。

需要做二手車(chē)流量分析，分級(jí)建卡，客戶(hù)篩選，策略活化，VIP管理，客戶(hù)關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。

第四，庫(kù)存。

流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。

第五，數(shù)值管理。

本錢(qián)構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客稱(chēng)心、利潤(rùn)分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤(rùn)分析很重要。

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧3汽車(chē)銷(xiāo)售有內(nèi)涵

認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者

在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)《了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。

顧客進(jìn)店前三分鐘做點(diǎn)什么《

當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車(chē)銷(xiāo)售參謀干涉)可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。所以，作為銷(xiāo)售參謀這時(shí)你要：

①把握機(jī)會(huì)：當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫忙的汽車(chē)銷(xiāo)售參謀;②動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售參謀出動(dòng)的信號(hào)。

初次溝通的要點(diǎn)：

初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。

另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

成熟的銷(xiāo)售人員非常分明，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不則直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話(huà)題。

【比方】可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。

所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。

分析客戶(hù)需求

客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰?、以?chē)代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。

因此從分析潛在客戶(hù)動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：

1、弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的《順便的過(guò)路的《有可能;開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類(lèi)客戶(hù)大約占走進(jìn)車(chē)行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

2、購(gòu)置車(chē)型：如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，則看來(lái)有一些購(gòu)置的誠(chéng)意了，銷(xiāo)售人員要推斷其喜歡這個(gè)車(chē)型的可能原因，無(wú)論是他們?cè)敢獬烧J(rèn)的原因，還是他們不原因成認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

3、購(gòu)置角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，則其它的人是什么角色《是顧問(wèn)《行家《是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友《

4、購(gòu)置重點(diǎn)：購(gòu)置重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)置重點(diǎn)只是價(jià)格，則車(chē)的任何當(dāng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)置重點(diǎn)是地位，則你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

5、客戶(hù)類(lèi)型：不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)置的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車(chē)消費(fèi)者按其購(gòu)置行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、激動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

建立顧客檔案，深入了解顧客

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)懷他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

所有這些資料都可以幫忙你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有方法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)：

增多潛在客戶(hù)的渠道：

1、朋友介紹加入車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所。2、老客戶(hù)介紹。3、售后效勞人員介紹。4、電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。5、銷(xiāo)售信函：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶(hù)的工具。6、展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。

7、加入同學(xué)會(huì)建立顧客檔案，從身邊人入手。

步步為"營(yíng)"的談判技巧

任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢《

1)首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。2)其次，就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，

3)最后，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的局部，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原那么上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

需要注意的是：在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

排除顧客反對(duì)意見(jiàn)

當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售參謀，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見(jiàn)呢《

1、顧客說(shuō)："市場(chǎng)不景氣。"

答：X先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)置;當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì)讓不景氣影響我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的根底。他們作出購(gòu)置決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的時(shí)機(jī)，作出相同的決定，不是嗎《

2、顧客說(shuō)："能不能廉價(jià)一些。"

答：X先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎《但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)置的產(chǎn)品無(wú)法到達(dá)預(yù)期的滿(mǎn)足，在這個(gè)世界上我們很少有時(shí)機(jī)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。

3、顧客說(shuō)："別的地方更廉價(jià)。"

答：X先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的東西呢。大局部的人在做購(gòu)置決策的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后效勞。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車(chē)，又能提供最優(yōu)的售后效勞嗎《X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎《

4、顧客說(shuō)："沒(méi)有則多預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。"

答：X先生，我理解，畢竟車(chē)子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫忙您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車(chē)能幫忙您提高，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算《

5、顧客說(shuō)："我要考慮一下"

答：X先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的品牌的確很感興趣。因此，我可以若，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的某款車(chē)型是嗎《X先生，我剛剛到底是哪里沒(méi)有解釋分明，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢《

做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力開(kāi)展人脈圈子的過(guò)程，如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù)，抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)，提高銷(xiāo)售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢《

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧41、認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)置時(shí)，通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的上下能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以開(kāi)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。

2、充沛的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充沛的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、到達(dá)成功的最正確動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殇N(xiāo)售人員是利用與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷(xiāo)售人員的身上，這就要求銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急計(jì)劃。

3、正確認(rèn)識(shí)失敗

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

4、分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這局部客戶(hù)的購(gòu)置潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比方：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急切、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，示例對(duì)于你所代表公司的信任程度、效勞情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)置能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)置產(chǎn)品。

5、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但波及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)置。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶(hù)購(gòu)置后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否那么很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。

6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比方：如何進(jìn)行銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)。另外，同事之間也要利用各種時(shí)機(jī)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶(hù)處學(xué)習(xí)。客戶(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的時(shí)機(jī)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì)消除客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)置意愿。

8、及時(shí)總結(jié)的能力

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，防止導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧5汽車(chē)精品銷(xiāo)售的特點(diǎn)

汽車(chē)精品的銷(xiāo)售要以銷(xiāo)售員的介紹、引導(dǎo)為主。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)用醫(yī)生的思維去跟顧客交流。4S店的精品銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的時(shí)候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷(xiāo)售這點(diǎn)，意思就是充沛了解客戶(hù)的問(wèn)題--車(chē)的“癥狀〞，成為顧客的參謀，發(fā)展參謀銷(xiāo)售式銷(xiāo)售，然后“對(duì)癥下藥〞，就能把精品賣(mài)出去了。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧

1、找話(huà)題與客戶(hù)接近

第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，格調(diào)的確很獨(dú)特！〞〔采用贊美的方式接近客戶(hù)〕

第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。〞〔單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山〕

第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛才進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍_(kāi)聞聞！〞〔突出產(chǎn)品的特點(diǎn)〕

第4種話(huà)題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下。〞〔突出新款的特別之處〕

第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？〞?！餐怀鰧?zhuān)車(chē)專(zhuān)用〕導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要忽然出現(xiàn)，驚擾了客戶(hù)。

2、介紹精品

精品銷(xiāo)售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上表明書(shū)加以引證；讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的辦法，必要時(shí)激勵(lì)客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。

3、如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)？

在面對(duì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示疑心時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的成效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)?？深I(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光榮照人！〞

4、如何介紹價(jià)格？

可說(shuō)：“才128元〞，“才188元〞，“頂多××錢(qián)〞，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)〞，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月。〞在精品銷(xiāo)售員與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購(gòu)置。

5、如何處理異議？

首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)！〞“我原來(lái)也這么理解。〞然后說(shuō)：“雖然······但是······〞，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。〞精品銷(xiāo)售員切忌與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶(hù)難堪，更不能強(qiáng)迫客戶(hù)接受自己的觀點(diǎn)。

6、如何促使盡快成交？

成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話(huà)表示同意時(shí)；當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當(dāng)客戶(hù)反復(fù)詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。

不要再給客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)置后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶(hù)做決定；強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了〞；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批貨了〞；或者直接倡議客戶(hù)購(gòu)置，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買(mǎi)！〞

假定已成交，請(qǐng)客戶(hù)選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？〞

精品銷(xiāo)售員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

7、安頓付款。

客戶(hù)決定購(gòu)置后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢(qián)貨無(wú)誤。銷(xiāo)售員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊。〞“先生，請(qǐng)您把車(chē)翻開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車(chē)?yán)?，好嗎?/p>

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧6汽車(chē)銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，也沒(méi)有希望。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或效勞，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的根本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要激勵(lì)自己。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。作為汽車(chē)銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的商品。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售代表做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)〞，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的缺乏，促使自己不斷改良工作辦法，只有提升能力，才可抓住時(shí)機(jī)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有韌性

汽車(chē)銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人〞。銷(xiāo)售工作的一半是拜訪出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供效勞，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

五、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世辦法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改良工作辦法，使自己能夠去面對(duì)一切困難。才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲〞，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。

六、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有交際能力

一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了時(shí)機(jī)，因?yàn)榕笥讯嗔寺凡藕米?。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃〞。因?yàn)橛袝r(shí)你的熱情就能促成一筆新的交易。

八、汽車(chē)銷(xiāo)售代表的知識(shí)面要寬銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。只要有空閑，要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有責(zé)任心

汽車(chē)銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。責(zé)任是不能推卸的，作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

十、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最正確利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞分明對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的時(shí)機(jī)就越多。談判力的目的是到達(dá)雙贏，到達(dá)互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達(dá)成最稱(chēng)心的交易，這才是你談判的目的。在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充沛，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)的，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì)受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

一、汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的根本素質(zhì)：

1、豐盛的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；2、熟悉各車(chē)型的報(bào)價(jià)組成；

3、具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造；4、熟悉一條龍效勞規(guī)那么；

5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

如何成為一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)一切活動(dòng)的中心，而銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店里面的汽車(chē)要送到用戶(hù)手里就必須通過(guò)商品交換，而商品交換必須通過(guò)銷(xiāo)售員的勞動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)。所以汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售是光彩而重要的崗位，汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，才能贏得市場(chǎng)，從而為經(jīng)銷(xiāo)店獲得更大的利潤(rùn)。

〔一〕汽車(chē)銷(xiāo)售人員熟悉產(chǎn)品波及的知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)是最重要的也是最根本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能波及公司所有產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造辦法、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理辦法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識(shí)。銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的一個(gè)主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識(shí)是有效的、可靠的，銷(xiāo)售人員就能增加對(duì)產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷(xiāo)過(guò)程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用辦法，從而提高顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)置欲。

銷(xiāo)售最大的難點(diǎn)是每位銷(xiāo)售人員必須對(duì)自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，熟悉汽車(chē)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如果對(duì)自己的銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，不肯花大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會(huì)一知半解，不利于自己的銷(xiāo)售。從顧客的決策過(guò)程看，他們?cè)跊Q定購(gòu)置前，一定會(huì)要求銷(xiāo)售人員對(duì)他們提出的任何問(wèn)題給予一個(gè)稱(chēng)心的回答，只要有一點(diǎn)不認(rèn)可，就會(huì)讓整個(gè)的銷(xiāo)售前功盡棄。所以，豐盛的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)是汽車(chē)銷(xiāo)售核心的問(wèn)題。

要想成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高效率的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，應(yīng)注意掌握下列方面的知識(shí)：

1)汽車(chē)品牌的創(chuàng)立歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值；

2)制造商的情況：包括設(shè)立的時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級(jí)方案、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來(lái)的開(kāi)展目標(biāo)；

3)汽車(chē)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比擬的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)；

4)應(yīng)用于汽車(chē)的新技術(shù)、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍(lán)牙技術(shù)等；

5)對(duì)某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

6)世界汽車(chē)工業(yè)開(kāi)展的歷史：對(duì)一些影響汽車(chē)工業(yè)開(kāi)展的歷史事件要知根知底；

7)汽車(chē)貸款常識(shí)，汽車(chē)保險(xiǎn)常識(shí)，汽車(chē)維修與保養(yǎng)常識(shí)，汽車(chē)駕駛的常識(shí)，汽車(chē)消費(fèi)神理方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，其他與汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識(shí)。只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷(xiāo)售成功。

與此同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須圍繞競(jìng)爭(zhēng)汽車(chē)產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下列幾個(gè)方面情況：

1)品牌優(yōu)勢(shì)：包括品牌歷史、品牌出名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等；

2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差異等各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等；

3)特殊銷(xiāo)售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的銷(xiāo)售活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)顧客的承諾；

4)銷(xiāo)售商的情況：該銷(xiāo)售商的成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力情況、顧客對(duì)他們的評(píng)價(jià)等等。一般情況下，顧客在選購(gòu)汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)要求銷(xiāo)售人員對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比擬，此時(shí)如果銷(xiāo)售人員不分明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷(xiāo)售主張，從而影響他們決策。當(dāng)顧客要求比擬和評(píng)價(jià)時(shí)，切忌做出負(fù)面的評(píng)價(jià)，這是專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售根本的常識(shí)，但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)神理看，如果按關(guān)照客的要求表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，他們會(huì)從心理上拉大與銷(xiāo)售人員的距離，不利于消除他們的異議。特別是對(duì)顧客已經(jīng)認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，起到的負(fù)面作用更加明顯。因而，汽車(chē)銷(xiāo)售的一大禁區(qū)就是，任何的銷(xiāo)售人員絕對(duì)不要去說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問(wèn)題。

〔二〕汽車(chē)銷(xiāo)售人員要了解公司相關(guān)信息

此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會(huì)存活多長(zhǎng)時(shí)間、是否值得他們依賴(lài)、未來(lái)會(huì)得到哪些保障等等問(wèn)題。為此，銷(xiāo)售人員必須了解公司的開(kāi)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、股東情況、未來(lái)的開(kāi)展方向與目標(biāo)、顧客對(duì)自己所在公司的評(píng)價(jià)與口碑，籍此來(lái)強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。

在顧客選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，他們除了直接的向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)外，還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。他們會(huì)非常注意細(xì)節(jié)的'方面，因而不可忽略的是他們會(huì)在與銷(xiāo)售人員的接觸中，通過(guò)銷(xiāo)售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對(duì)該公司的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)自己所在企業(yè)的好感會(huì)直接影響到顧客的決策。如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的成長(zhǎng)歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來(lái)的開(kāi)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面沒(méi)有一個(gè)清晰認(rèn)識(shí)，沒(méi)有比公司的老板對(duì)有利于影響顧客決策的局部更深刻的了解，將無(wú)法贏得顧客信賴(lài)。只有通過(guò)對(duì)企業(yè)開(kāi)展前景的描繪增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)置信心，通過(guò)對(duì)公司熱愛(ài)、對(duì)公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺(jué)到這是一家有良好企業(yè)文化和開(kāi)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購(gòu)置決定。

另外，汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，在銷(xiāo)售中能夠針對(duì)顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解。公司的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些規(guī)范和頒布的結(jié)果來(lái)表明，對(duì)于一些未公開(kāi)但確實(shí)獨(dú)樹(shù)一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供應(yīng)顧客作為參考?？梢粤信e企業(yè)內(nèi)各類(lèi)人員的文化程度、公司對(duì)員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專(zhuān)業(yè)維修的總年限來(lái)表明。一句話(huà)，要讓顧客打消異議，事實(shí)就是最好的答復(fù)。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原那么。

公司知識(shí)的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司發(fā)展銷(xiāo)售活動(dòng)的有關(guān)政策。公司政策是新銷(xiāo)售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因?yàn)樗暗綀?bào)酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問(wèn)題。

〔三〕汽車(chē)銷(xiāo)售人員需要了解市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)

市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識(shí)與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。示例，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)置行為會(huì)產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期會(huì)有不同的購(gòu)置模式和特征。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷(xiāo)售人員應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時(shí)期，銷(xiāo)售人員可以此來(lái)勸說(shuō)顧客提前購(gòu)置。如果銷(xiāo)售人員還要參與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售方案制定，則廣義知識(shí)就是非常必要的。狹義知識(shí)主要包括目前顧客的知識(shí)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)的采購(gòu)政策、購(gòu)置模式、習(xí)慣偏好以及客戶(hù)提出的產(chǎn)品效勞。在某些情況下，汽車(chē)銷(xiāo)售人員還需要了解客戶(hù)的效勞對(duì)象，即顧客。示例，批發(fā)商面對(duì)的是零售商，零售商面對(duì)的是消費(fèi)者等。

〔四〕汽車(chē)銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)和談判技巧

汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識(shí)面更廣。顧客從萌發(fā)購(gòu)車(chē)的欲望到最終完成購(gòu)置，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從"初期的羨慕"、"心動(dòng)"、"想要"到"需要"，在前三個(gè)階段中，只是一種想法而已，此時(shí)，銷(xiāo)售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、加速顧客購(gòu)置心理的變化，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終到達(dá)銷(xiāo)售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷(xiāo)售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專(zhuān)業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對(duì)性地做出處理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及其培訓(xùn)可以幫忙汽車(chē)銷(xiāo)售人員面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識(shí)有利于銷(xiāo)售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識(shí)可以幫忙顧客提高投資效率、降低購(gòu)置本錢(qián)。

所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，必須掌握和運(yùn)用一些根本的推銷(xiāo)術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：

第一，辨認(rèn)潛在顧客?？梢杂性S多線(xiàn)索來(lái)源，如現(xiàn)有顧客、供給商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、工商名錄、簿、報(bào)刊雜志等。

第二，準(zhǔn)備訪問(wèn)。在辨認(rèn)出潛在顧客后，就要確定訪問(wèn)的目標(biāo)客戶(hù)，盡可能多地收集目標(biāo)客戶(hù)的情況，并有針對(duì)性地?cái)M定訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)辦法和銷(xiāo)售戰(zhàn)略。

第三，確定接近辦法。銷(xiāo)售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶(hù)交往時(shí)的問(wèn)候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端。第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶(hù)注意、使客戶(hù)產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶(hù)欲望，最后使之付諸購(gòu)置行動(dòng)。第五，應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)。銷(xiāo)售人員在向顧客介紹和推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對(duì)的看法。這時(shí)銷(xiāo)售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對(duì)意見(jiàn)，接受自己的倡議和觀點(diǎn)。

第六，能夠幫忙客戶(hù)投資理財(cái)汽車(chē)消費(fèi)中有相當(dāng)一局部是家庭消費(fèi)投資，對(duì)于這類(lèi)顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購(gòu)置目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷(xiāo)售人員具備較為專(zhuān)業(yè)的投資理財(cái)方面的知識(shí)，提供一些這方面的技巧，將會(huì)在消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的過(guò)程中幫忙他們選擇到適合自己的車(chē)型、購(gòu)車(chē)的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。第七，達(dá)成交易。銷(xiāo)售人員需要掌握如何判斷和把握交易機(jī)會(huì)的技巧，必須懂得如何從顧客的語(yǔ)言、動(dòng)作、評(píng)論和提出的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號(hào)。

第八，后續(xù)工作。交易達(dá)成后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時(shí)按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和效勞。這些后續(xù)工作是使顧客稱(chēng)心，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)置的必要條件，銷(xiāo)售人員必須充沛重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對(duì)產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開(kāi)始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。

專(zhuān)家倡議應(yīng)試者在面試過(guò)程中一定要鎮(zhèn)靜自如、從容應(yīng)對(duì)，最好預(yù)先了解一下面試過(guò)程并做必要的準(zhǔn)備工作避免為難局面的出現(xiàn)?，F(xiàn)向介紹幾種面試中經(jīng)常會(huì)遇到的情況供參考：

1、考官問(wèn)你，你能說(shuō)一下自己有哪些缺點(diǎn)嗎？

分析：主考官要找的是一個(gè)勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個(gè)人須有自知之明，分明自己的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷進(jìn)步。如實(shí)講出自己的長(zhǎng)處短處，一般不會(huì)減少獲取聘用的時(shí)機(jī)。除非你的缺點(diǎn)會(huì)直接影響擔(dān)當(dāng)那份工作的稱(chēng)職程度。

——固執(zhí)己見(jiàn)。當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得自己掌握資料正確而又理由充沛時(shí)，不會(huì)輕易讓步，甚至不惜與人爭(zhēng)執(zhí)。他要完全肯定對(duì)方的主意比自己的好時(shí)，才會(huì)放棄己見(jiàn)。固執(zhí)倔強(qiáng)的確是不妥的缺點(diǎn)，惹人討厭，但從另外一個(gè)角度看，這也是勇氣與自信的證明。

——沒(méi)有耐心。一個(gè)人耐心不夠的原因可能是過(guò)分重視工作，希望為單位做出更大的奉獻(xiàn)，因而當(dāng)同事未有及時(shí)完成工作就忍受不了。

2、你為什么要競(jìng)聘該職位？

分析：主考官不但會(huì)留意你答復(fù)這個(gè)問(wèn)題時(shí)說(shuō)了些什么，也會(huì)留意你回答下列問(wèn)題時(shí)的態(tài)度。如果你真的能夠應(yīng)付挑戰(zhàn)，這時(shí)正是好時(shí)機(jī)，讓你好好總結(jié)自己先前的話(huà)，指出自己何以適合擔(dān)當(dāng)這份工作。主考官會(huì)據(jù)此判斷你有沒(méi)有自信，又能否實(shí)事求是。在面試之前，最好仔細(xì)分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗(yàn)，了解這份工作對(duì)自己的適合程度。答復(fù)這個(gè)問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，一語(yǔ)中的，切忌長(zhǎng)篇大論、夸夸其談，言多必失。

3、你的學(xué)習(xí)成績(jī)能否正確反映你的才能？

分析：這個(gè)問(wèn)題主要是想查悉究竟你對(duì)工作的態(tài)度，是不是也跟你對(duì)念書(shū)的態(tài)度一樣？如果你求學(xué)時(shí)成績(jī)優(yōu)異，切勿讓人覺(jué)得你求學(xué)的興趣比工作的興趣濃。如果學(xué)習(xí)成績(jī)不好，應(yīng)坦白解釋?zhuān)灰嗊^(guò)于他人，表示你不負(fù)責(zé)任。辦法是轉(zhuǎn)移目標(biāo)，多談成績(jī)好的科目

4、你過(guò)去在工作中最大的壓力是什么？

分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在方案階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿(mǎn)足而又值得回味的。

6、你自認(rèn)為過(guò)去取得過(guò)哪些重大成就？

評(píng)點(diǎn)：所謂“重大成就〞，并非都是驚天動(dòng)地的壯舉。應(yīng)試者能夠認(rèn)識(shí)到平凡中的偉大，相信一定能陳說(shuō)一些自己的成就。

7、你是一位好聽(tīng)眾嗎？

分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽(tīng)少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽(tīng)眾。〞

專(zhuān)家對(duì)策倡議:

1、既是說(shuō)錯(cuò)了話(huà)也要保持鎮(zhèn)靜

應(yīng)對(duì)方法是保持鎮(zhèn)靜，假如說(shuō)錯(cuò)了的話(huà)無(wú)礙大局，也沒(méi)有得罪人，可以假設(shè)無(wú)其事，專(zhuān)心繼續(xù)應(yīng)對(duì)，切不可耿耿于懷，主考官也會(huì)諒解你因心情緊張而出的錯(cuò)。假如說(shuō)錯(cuò)的話(huà)比擬重要，應(yīng)該在適宜的時(shí)間更正并抱歉，比方說(shuō)：“對(duì)不起，剛剛我緊張了一點(diǎn)，好似講錯(cuò)了話(huà)，我的意思是《不是《請(qǐng)?jiān)?。〞出錯(cuò)之后彌補(bǔ)自己的差錯(cuò)需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會(huì)觀賞應(yīng)試者的坦白態(tài)度和打圓場(chǎng)的高明手法，還會(huì)因此博得好感。

2、遇到不懂或不明白的問(wèn)題

應(yīng)對(duì)措施是坦白成認(rèn)：“我不懂〞，“對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我還認(rèn)識(shí)不夠，看來(lái)今后得加強(qiáng)這方面知識(shí)的學(xué)習(xí)。〞態(tài)度誠(chéng)懇，反而會(huì)博得主考官的好感。在面試過(guò)程中，主考官提出的問(wèn)題，應(yīng)試者不明白他想問(wèn)什么。如果是沒(méi)有聽(tīng)分明，可以請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)一次。

---面試時(shí)的應(yīng)答技巧

1、有問(wèn)必答。不論是什么問(wèn)題，都要作出答復(fù)。這是最根本的原那么。

2、坦率真誠(chéng)。有些波及到專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的問(wèn)題，而你又的確不懂，你就坦率成認(rèn)。

3、側(cè)面答復(fù)。有些問(wèn)題正面答復(fù)是否認(rèn)自己，要設(shè)法將否認(rèn)自己的話(huà)轉(zhuǎn)化成肯定自己的話(huà)。

4、反戈一擊。有些問(wèn)題太過(guò)刁鉆，實(shí)在無(wú)法答復(fù)，不妨反問(wèn)對(duì)方也能起到意想不到的效果。

5、大題小作?？脊儆袝r(shí)會(huì)問(wèn)一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒(méi)選擇地沒(méi)目的地說(shuō)。一般技巧是圍繞你應(yīng)聘的職位來(lái)談。面試難題應(yīng)答技巧：對(duì)面試難題答復(fù)的原那么技巧是：避其鋒芒；轉(zhuǎn)移話(huà)鋒；暗渡陳倉(cāng)；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動(dòng)為主動(dòng)，把問(wèn)題轉(zhuǎn)向可以主動(dòng)操縱的方面來(lái)。

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧7一、顧客一言不發(fā)或答復(fù)：隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

2、好的，那你隨便看看吧。

3、那好，您先看看，需要幫忙的話(huà)叫我。

對(duì)策演練：

①導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)我給您介紹一下我們的導(dǎo)航……請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是什么車(chē)《

點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹精品的特點(diǎn)，然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答下列問(wèn)題，只要顧客愿意答復(fù)，就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。

②導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西要多看看!不過(guò)先生，我真想向您介紹我們最新的這款專(zhuān)業(yè)導(dǎo)航，這幾天賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)。

點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。

指導(dǎo)觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)置，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)置的方向前進(jìn)。

二、顧客喜歡，但同行人不認(rèn)可

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。

2、這是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。

3、這個(gè)品牌很好呀，怎么會(huì)不好呢《

4、甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣《

“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好〞及“這品牌很好呀，怎么會(huì)不好呢〞純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法不足說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生反抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氣氛?！斑@是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品〞那么牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣《〞容易招致陪伴者惡感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。

對(duì)策演練：

①導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)導(dǎo)航有一定了解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)真好!請(qǐng)教一下您覺(jué)得還有哪些方面不大適宜呢《可以交換看法，然后幫忙您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎《

點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)置的倡議。只要陪同購(gòu)置者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。

②導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)置導(dǎo)航挺內(nèi)行，也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)導(dǎo)航呢!(對(duì)陪同購(gòu)置者)請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么感覺(jué)不適宜呢《可以告訴我，我們可以一起來(lái)給您朋友做倡議，幫忙他找到一套更適合他車(chē)的導(dǎo)航好嗎《

點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)置者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購(gòu)置者的看法，將他拉為自己的倡議者，只要他給出倡議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

指導(dǎo)觀點(diǎn)：陪同購(gòu)置者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

三、顧客接受建義，但沒(méi)購(gòu)置離開(kāi)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!

2、真的很適合，您就不用再考慮了。

3、……(無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西)

4、那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢〞給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西商量是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了〞牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)那么顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)〞給人以驅(qū)逐客戶(hù)離開(kāi)的感覺(jué)，只要這句話(huà)一出口，顧客為防止留在原地的為難，就只有離開(kāi)。

對(duì)策演練：

①導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一臺(tái)好導(dǎo)航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)懊悔。這樣您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比擬一下，考慮才會(huì)更全面。

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打根底。

②導(dǎo)購(gòu)：這臺(tái)導(dǎo)航無(wú)論款式及操作界面等等方面都與您的車(chē)非常吻合，并且我感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔(dān)憂(yōu)有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……《(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮)除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎《(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)

③導(dǎo)購(gòu)：對(duì)您關(guān)懷的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋分明《(只要顧客表明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)置)那好，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢《(如果顧客仍然表示要商量或考慮等那么導(dǎo)入下步)

④導(dǎo)購(gòu)：您要考慮一下我也能理解。這臺(tái)導(dǎo)航非常適合您，并且現(xiàn)在買(mǎi)非常劃算，您看它的款式……操作界面……還有做工……功能……，并且?guī)旆楷F(xiàn)在只有一臺(tái)現(xiàn)貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保存起來(lái)，真希望您不要錯(cuò)過(guò)這臺(tái)導(dǎo)航，因?yàn)檫@臺(tái)導(dǎo)航的確非常的適合您!

點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客的確想出去比擬一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

指導(dǎo)觀點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置行為。

四、倡議顧客感受功能，顧客不愿意

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、喜歡的話(huà)，可以感受一下。

2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

3、這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

“喜歡的話(huà)，可以感受一下〞和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這句話(huà)的問(wèn)題是由導(dǎo)購(gòu)不足專(zhuān)業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說(shuō)“這個(gè)〞不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦?？梢哉f(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的倡議當(dāng)回事。

對(duì)策演練：

①導(dǎo)購(gòu)：真拜服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認(rèn)為您的車(chē)配上這款導(dǎo)航，效果一定不錯(cuò)。光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試一下這導(dǎo)航的功能效果……

②導(dǎo)購(gòu)：(如對(duì)方還不動(dòng))導(dǎo)航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比方開(kāi)車(chē)接時(shí)可以開(kāi)啟藍(lán)牙，保證行車(chē)平安。

點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客對(duì)導(dǎo)航產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的倡議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)定地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。遇到顧客拒絕體驗(yàn)時(shí)沒(méi)放棄，繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)理由，并順勢(shì)再次引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。

③導(dǎo)購(gòu)：您真有眼光。這款導(dǎo)航是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)我給您介紹一下,這款導(dǎo)航采用……材質(zhì)，……技術(shù)與功能，非常受車(chē)主的歡迎。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，導(dǎo)航是您自己用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)您自己感受一下這款導(dǎo)航吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))

④導(dǎo)購(gòu)：(如果顧客不是很配合)我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款導(dǎo)航似乎不是很有興趣，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛剛介紹有什么問(wèn)題，還是您基本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，那么轉(zhuǎn)入詢(xún)問(wèn)推薦階段)

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。

指導(dǎo)觀點(diǎn)：無(wú)論客戶(hù)是否購(gòu)置，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。

五、顧客認(rèn)為特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

2、都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。

3、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢《

4、都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。

對(duì)策演練：

①導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，您說(shuō)的這種情況在行業(yè)的確存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款是特價(jià)，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現(xiàn)在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)非常劃算!

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)置的利益，以推動(dòng)顧客作決定。

②導(dǎo)購(gòu)：我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不論是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現(xiàn)在買(mǎi)非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)!

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

③導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的想法，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，因?yàn)槲覀兓仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充沛、合理的理由，使顧客自己感到放心。

指導(dǎo)觀點(diǎn)：沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)置的導(dǎo)購(gòu)。

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧8問(wèn)題一：這車(chē)多少錢(qián)？

這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單答復(fù)一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的答復(fù)：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比擬人性化，都是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì)有所不同。〞然后根據(jù)客戶(hù)情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。

問(wèn)題二：能優(yōu)惠多少？

這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。

問(wèn)題三：還有什么禮品送？

做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要本錢(qián)，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品的確有價(jià)值以及你幫了他。

問(wèn)題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好答復(fù)的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在答復(fù)時(shí)首先要肯定客戶(hù)?？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格的確比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比擬虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧《況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和效勞在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的效勞對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

問(wèn)題五：這車(chē)最低多少錢(qián)賣(mài)？

客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了表明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋表明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶(hù)堅(jiān)定要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)那么可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后效勞中減少。

問(wèn)題六：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？

這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不適宜的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的根底上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

問(wèn)題七：那我回去考慮一下？

聰慧的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。〞

站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮消除。

做好并且能以真誠(chéng)的態(tài)度為顧客效勞，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握最根本的銷(xiāo)售技巧。

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧9(一)影響

成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標(biāo)。在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。則下列這些環(huán)節(jié)就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。

(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么《

(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么《

(3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶(hù)，則將來(lái)有什么方法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d《

(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么《

(5)應(yīng)該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示表明《

(6)應(yīng)該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶(hù)的購(gòu)置行為《

(7)如何把自己對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶(hù)《

(二)影響客戶(hù)選擇的因素

做任何事情都要有一個(gè)正確的辦法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。

步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白

步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況

步驟3：產(chǎn)品介紹與表明

步驟4：處理客戶(hù)異議

步驟5：討論成交事宜

步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)

步驟7：交車(chē)

在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員無(wú)視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：

一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;

二、是他們始終不分明客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。

可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與表明《由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。

汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

(三)有效搜集客戶(hù)的購(gòu)置信息

在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續(xù)銷(xiāo)售奠定根底。

與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要防止發(fā)生下列情況：

(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。

進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。

(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。

當(dāng)客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。通過(guò)比擬輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續(xù)的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機(jī)結(jié)合，到達(dá)與客戶(hù)有效溝通的目標(biāo)。在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氛圍后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶(hù)購(gòu)車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。

要達(dá)成汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)，必須對(duì)客戶(hù)的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)置意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。

此時(shí)，應(yīng)該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。

What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)《

When：客戶(hù)準(zhǔn)備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)《

Where：客戶(hù)準(zhǔn)備在哪里買(mǎi)汽車(chē)《

Who：誰(shuí)做出購(gòu)置決策《

Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)《

Which：客戶(hù)準(zhǔn)備采取哪一種付款方式《

How：客戶(hù)準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)《

Howmuch：客戶(hù)準(zhǔn)備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)《

要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的辦法就是根據(jù)平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

問(wèn)題一：您將要購(gòu)置的車(chē)經(jīng)常會(huì)在什么地方使用《

由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車(chē)型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比擬平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之那么選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。

問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)《買(mǎi)車(chē)的用途《

客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購(gòu)車(chē)的行為。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶(hù)自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶(hù)購(gòu)置欲望的強(qiáng)化，銷(xiāo)售的目標(biāo)也就水到渠成。

問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾《

如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，則銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì)嗎《

要充沛運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原那么"強(qiáng)化客戶(hù)的需求傾向。

問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定《

不管是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)置，要影響銷(xiāo)售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)置意見(jiàn)上取得一致。

問(wèn)題六：假假設(shè)這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)《

問(wèn)題七：您家住在哪里《

如果沒(méi)有對(duì)客戶(hù)情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。

(四)把握客戶(hù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求

這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶(hù)的需求。

銷(xiāo)售人員必須弄分明下列四個(gè)問(wèn)題：

(1)客戶(hù)為什么來(lái)《

(2)客戶(hù)為什么走《

(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)《

(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)《

必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)到達(dá)這個(gè)目標(biāo)。

再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購(gòu)置到自己認(rèn)可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

(五)建立客戶(hù)的選擇規(guī)范和評(píng)價(jià)體系

在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，局部客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對(duì)他的購(gòu)置目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。不管是哪一種情況，也不管是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇規(guī)范和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些規(guī)范和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不管是產(chǎn)品還是效勞。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，那么按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇規(guī)范;如果你的S店在效勞上有獨(dú)到的做法與承諾，則你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。

只有這樣，才能充沛建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售商的信任度，強(qiáng)化客戶(hù)的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購(gòu)置汽車(chē)產(chǎn)品。

(六)掌握成交階段的主控權(quán)

在明確了客戶(hù)的購(gòu)置車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下局部的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

在此階段，要注意下列幾個(gè)問(wèn)題：

(1)因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì)改變主意。下列是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口："讓我再考慮考慮。""今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。""花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"

(2)不能因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)表示出成交的信號(hào)而沖動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛才進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不管客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠答復(fù)的問(wèn)題應(yīng)該耐心的答復(fù)。

(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

(七)最大限度地打消客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨

如果能對(duì)客戶(hù)未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結(jié)束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好下列幾個(gè)方面的工作：

(1)進(jìn)行效勞事項(xiàng)方面的交接。

(2)對(duì)客戶(hù)作出承諾。

(3)詳細(xì)介紹效勞流程和考前須知。

(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧10面試技巧一：準(zhǔn)備

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。示例汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。

3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))

做好面試前的形象準(zhǔn)備：

1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛(ài)表現(xiàn)出來(lái)!〞中國(guó)職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)參謀吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)到達(dá)要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定?？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比方說(shuō)打或者直接上門(mén)拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩〞。

除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。示例握手、辭別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官察看候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。

面試技巧三：應(yīng)變

面對(duì)面試官的詢(xún)問(wèn)，要靈活做出應(yīng)變。

示例面試官問(wèn)如果你覺(jué)得你各方面都是按照公司章程來(lái)做的，但客戶(hù)就是不稱(chēng)心，或者是客戶(hù)提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶(hù)的情況下會(huì)怎樣處理《

你可以這樣答復(fù)：委婉的向顧客表明此要求是不合乎公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客表明公司與客戶(hù)的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶(hù)的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的效勞，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。

面試技巧四：結(jié)束

面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來(lái)說(shuō)，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最正確、自信的精神狀態(tài)。其次，離開(kāi)公司之后，還可以從下列幾方面做功夫：

1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感激他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。

2.如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)，問(wèn)他是否已經(jīng)作出決定了《這個(gè)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。

3.面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改良。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反應(yīng)并不容易。

4.如果你在打打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望當(dāng)選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次催催。

5.每次打后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試時(shí)機(jī)不容易，不要輕易放棄希望。

總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。作為汽車(chē)銷(xiāo)售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。

汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧11一：來(lái)電客戶(hù)：

目的：讓客戶(hù)知道要聯(lián)系的銷(xiāo)售參謀，提供聯(lián)系方式!

XX先生，您好!感激您的來(lái)電咨詢(xún)!一汽群眾銷(xiāo)售參謀小合為您效勞，歡迎您的來(lái)店親臨體驗(yàn)!祝您及家人身體健康，事事如意!

二：一次來(lái)店客戶(hù)：

目的：加深客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售參謀的印象!

XX先生，您好!感激您對(duì)一汽群眾車(chē)品牌的厚愛(ài)!近期對(duì)某款車(chē)有何疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電!期待我們更深層次的合作!祝您及家人事事如意，天天開(kāi)心!銷(xiāo)售參謀小合!(注：歡迎客戶(hù)時(shí)注意看客戶(hù)是司機(jī)還是乘客，留意發(fā)短信的機(jī)會(huì)，以免開(kāi)車(chē)客戶(hù)分心而產(chǎn)生惡感!)

三：B。C級(jí)客戶(hù)跟蹤短信!

目的：讓客戶(hù)知道有銷(xiāo)售參謀還在關(guān)懷自己的購(gòu)車(chē)事項(xiàng)，另外客戶(hù)會(huì)考慮買(mǎi)車(chē)時(shí)想到你!

XX先生，您好!冒昧打攪了，近期如有用車(chē)方案，歡迎隨時(shí)咨詢(xún)及深度體驗(yàn)?zāi)衬耻?chē)款，祝您及家人工作順心，事業(yè)有成!(注：用于C級(jí)客戶(hù)，半年以上買(mǎi)車(chē)客戶(hù))

XX先生，您好!近期如有XX的優(yōu)惠活動(dòng)我會(huì)第一時(shí)間通知您，歡迎您及家人的再度光顧!祝您及家人事事如意，天天開(kāi)心!(注：適用親和型的客戶(hù)，看車(chē)考慮家用，或是家里人意見(jiàn)不一，很難下決心的客戶(hù)!利用政策解決猶豫不決的心態(tài)!適用B級(jí)客戶(hù))

四：大型促銷(xiāo)活動(dòng)短信!

目的：收集客戶(hù)信息，到達(dá)集客和活動(dòng)預(yù)熱效果!

炎炎夏季，合眾匯金4S店8月大型促銷(xiāo)活動(dòng)即將開(kāi)始，希望