產(chǎn)品組合與定價策略培訓教材

產(chǎn)品組合與定價策略培訓

——以商務領航通信、信息版（定制終端）為例目錄產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設計的方法案例分析：商務領航定制終端方案產(chǎn)品組合設計方法組合方案定價策略學術(shù)界對捆綁定價策略的研究產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型基于功能的客戶反應的Kano模型分析驚喜一般無此功能充分滿足驚喜驅(qū)動“門票”移機不改號信息服務基本優(yōu)惠－基本業(yè)務：所有套餐都必須包含的業(yè)務對客戶比較重要，如果沒有以上業(yè)務，用戶會非常不滿意?；緝?yōu)惠－驅(qū)動業(yè)務：根據(jù)不同客戶類型設計差異的業(yè)務。對不同類型用戶滿意程度有著不同影響。可選優(yōu)惠－附加業(yè)務：可選包內(nèi)用戶自由選擇的業(yè)務雖然功能不是用戶必須使用的，但是如果為用戶提供，用戶會感到意外的滿意。信息發(fā)布根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品特點為客戶提供基本包（“門票”業(yè)務）、可選包（驅(qū)動業(yè)務）、服務或優(yōu)惠包（“驚喜”業(yè)務）關(guān)聯(lián)分析:從客戶需求到產(chǎn)品組合的方法關(guān)聯(lián)分析的定義

關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘就是從大量的數(shù)據(jù)中挖掘出有價值描述數(shù)據(jù)項之間相互聯(lián)系的有關(guān)知識。從大量的商業(yè)交易記錄中發(fā)現(xiàn)有價值的關(guān)聯(lián)知識就可幫助進行商品目錄的設計、捆綁營銷或幫助進行其它有關(guān)的商業(yè)決策。關(guān)聯(lián)分析應用---市場購物分析

根據(jù)被放到一個購物袋的（購物）內(nèi)容記錄數(shù)據(jù)而發(fā)現(xiàn)的不同（被購買）商品之間所存在的關(guān)聯(lián)知識將會幫助商家分析顧客的購買習慣。發(fā)現(xiàn)常在一起被購買的商品（關(guān)聯(lián)知識）能夠有效地幫助商家進行有針對性的促銷，以及進行合適的貨架商品擺放。支持度：，頻繁集，置信度：業(yè)務組合ADACC

AB&CDABCACDBCDCDEACE政企客戶應用方案設計的一般方法論需求分析（D）目標（O)需求—產(chǎn)品對應(D-P)產(chǎn)品組合設計(GP)目錄產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設計的方法案例分析：商務領航定制終端方案產(chǎn)品組合設計方法組合方案定價策略學術(shù)界對捆綁定價策略的研究客戶需求角度：各客戶群需求對比初始階段企業(yè)初級階段企業(yè)中級階段企業(yè)高級階段企業(yè)核心需求不錯過有限客戶商機：對于個體多個終端的通信管理關(guān)注老客戶維系，和潛在商機把握：對于少數(shù)個體的多個終端的通信管理內(nèi)部溝通管理：對于眾多個體多個終端的通信管理，提高通信效率，降低成本網(wǎng)絡安全和數(shù)據(jù)安全對外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡的宣傳（網(wǎng)站、展臺）次要需求內(nèi)外部溝通：基于網(wǎng)絡的簡單應用（郵箱、網(wǎng)絡傳真）對外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡的宣傳（網(wǎng)站、展臺）內(nèi)外部溝通：尤其是基于網(wǎng)絡的溝通（郵箱、網(wǎng)絡傳真）重點類型企業(yè)需求對外宣傳：基于網(wǎng)絡（生產(chǎn)制造、批發(fā)、專業(yè)服務）；基于號百（生活服務）遠程監(jiān)控（服務業(yè)）總機類（無總機的）總機類（無總機的）會議類（有分支機構(gòu)或者本身是分支機構(gòu)）企業(yè)經(jīng)營關(guān)注重點有限客戶維系原有客戶的維系新客戶的拓展和商機把握企業(yè)的通信手段和內(nèi)部管理的規(guī)范性，降低企業(yè)成本企業(yè)形象提升，新客戶的開發(fā)通信管理和內(nèi)部運營管理（已經(jīng)解決）安全問題互聯(lián)網(wǎng)應用（宣傳、溝通）初始企業(yè)階段初級企業(yè)階段中級企業(yè)階段高級企業(yè)階段中國電信角度：方案定位與目標信息化應用深度通信版產(chǎn)品包信息版產(chǎn)品包行業(yè)版解決方案以保持固話存量，價值填充，降低商客固話月租風險為主要目標。以商務領航通信版增值業(yè)務與基礎電信業(yè)務相捆綁為基本方式，擴大商務領航產(chǎn)品在商客中的滲透率，保有和提升客戶價值。以提高通信的便利性，聯(lián)系方式宣傳為主要吸引點。以保持寬帶存量，激發(fā)增量，降低商業(yè)寬帶資費風險，提高信息產(chǎn)品滲透率，全方位、一站式滿足商業(yè)客戶信息化需求為主要目標。以寬帶接入，信息應用產(chǎn)品，IT及網(wǎng)絡服務捆綁，解決企業(yè)專向性信息化需求為主要方式。以標準化信息應用的租賃模式和產(chǎn)品包組合滿足多樣信息需求，降低通信和信息成本為主要吸引點。以全方位滿足大客戶和連鎖型、同質(zhì)性較強的中小企業(yè)行業(yè)化信息和通信需求，穩(wěn)固基礎電信業(yè)務量和提高信息產(chǎn)品行業(yè)滲透率為主要目標。以融合多家信息應用，結(jié)合中國電信基礎電信業(yè)務優(yōu)勢，提供整體行業(yè)解決方案為主要方式。以一站式服務，中國電信品牌優(yōu)勢，和商務領航客戶服務差異化為主要吸引點?？蛇x優(yōu)惠宣傳包 Z1元/月實名查詢企業(yè)名片

超級無繩包Z2元/月超級無繩或者一號通任選服務包移機不改號固話新裝優(yōu)惠基本優(yōu)惠月使用費：X1元含1部固定電話月租及來顯Y1元本地通話費通信管理包遇忙回叫呼叫等待1個企業(yè)彩鈴需求—產(chǎn)品：Ta應用方案產(chǎn)品組合方式目標客戶群：初始企業(yè)，固話以單線為主，無PC本地化特征明顯套餐包產(chǎn)品設計以本地通話為主價格敏感很高，“甲裝乙用”現(xiàn)象突出增值業(yè)務價值填充，月使用費降低月租印象價格重視不錯過商機，對其他增值業(yè)務需求弱提供簡單通信管理的增值業(yè)務簡單的對外宣傳需求提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息電話注冊名稱和店門名稱不相符提供實名查詢便于公眾通過114查詢很多商業(yè)機會是由電話而來，無專職電話接聽人員提供超級無繩或一號通，保證客戶不會漏接電話企業(yè)規(guī)模擴張快，地址變更頻繁提供移機不改號、固話新裝優(yōu)惠服務需求特征（調(diào)研結(jié)論）目錄產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設計的方法案例分析：商務領航定制終端方案產(chǎn)品組合設計方法組合方案定價策略學術(shù)界對捆綁定價策略的研究客戶戶需需求求角角度度客戶類型商戶小企業(yè)中型企業(yè)中等偏大型企業(yè)通信服務(固話/寬帶)需求常有5線以下電話、5臺以下PC，個別電腦有互聯(lián)網(wǎng)接入需求，對上網(wǎng)速率要求不高，但對娛樂、理財?shù)刃畔⒎沼幸欢ㄐ枨?，無局域網(wǎng)。通常有5－10臺固話，10臺以下電腦，有上網(wǎng)需求，對速率要求不高通常有10線以上固話，10臺以上上網(wǎng)電腦，對網(wǎng)絡穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的ICT應用需求。通常有20線以上固話，20臺以上電腦上網(wǎng)，對網(wǎng)絡穩(wěn)定性和速率保障有一定要求；網(wǎng)絡應用需求較多；安全產(chǎn)品需求旺盛。企業(yè)規(guī)模初創(chuàng)型小企業(yè)，5人以下規(guī)模較小的企業(yè)，5-10人左右中等規(guī)模的企業(yè)，幾十至上百人左右。中等偏大型企業(yè)，幾十至上百人左右主要客戶類型沿街店面、房屋中介、職介、物流中介、健身、照相沖印打印部社區(qū)內(nèi)生活服務類零售商、旅行社門店、售后服務點、批發(fā)型專業(yè)市場門店等5人以下的商戶和初創(chuàng)型小企業(yè)中低端寫字樓內(nèi)小公司、小型社會服務或?qū)I(yè)服務類公司、外地公司辦事處等規(guī)模較小的企業(yè)中型社會服務或?qū)I(yè)服務類公司、商貿(mào)類流通業(yè)、小型咨詢/代理、小型科技開發(fā)公司、旅行社、培訓中心、外地分公司等制造型企業(yè)、商貿(mào)公司、醫(yī)院、酒店、高端寫字樓內(nèi)公司等網(wǎng)絡服務需求網(wǎng)絡接入,無線網(wǎng)絡接入網(wǎng)絡接入,組建基本的局域網(wǎng),基本的網(wǎng)絡安全組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡維護需求組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡維護需求適合終端商務網(wǎng)關(guān)BizBoxB1-1(無線貓)商務網(wǎng)關(guān)BizBoxB1-2（路由器+機柜）商務網(wǎng)關(guān)BizBoxB2-1（光纖+路由器+機柜）+交換機+PBX商務網(wǎng)關(guān)BizBoxB2-2（光纖+路由器+機柜）+交換機+PBX適合方案旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡無憂網(wǎng)絡無憂+通過過客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析和和市市場場調(diào)調(diào)研研結(jié)結(jié)果果，，對對單單個個企企業(yè)業(yè)客客戶戶特特征征及及價價值值訴訴求求總總結(jié)結(jié)如如下下：：電信信目目標標通過過加加入入商商務務領領航航定定制制終終端端和和服服務務，，提提升升客客戶戶對對商商務務領領航航信信息息版版應應用用的的感感知知產(chǎn)品品組組合合方方案案設設計計既既要要體體現(xiàn)現(xiàn)規(guī)規(guī)模模發(fā)發(fā)展展一一致致性性，，又又要要突突出出針針對對不不同同目目標標客客戶戶群群的的差差異異化化特特點點旺鋪鋪通通旺鋪鋪通通+網(wǎng)絡絡無無憂憂網(wǎng)絡絡無無憂憂+基礎礎包包可選選包包突出服務、應用信息應用定制終端服務寬帶上網(wǎng)基礎話音滿足不同規(guī)模客戶需求提升價值擴展應用增加粘性突出實惠、方便組合合方方案案定定位位針對對同同時時具具有有通通信信和和信信息息需需求求的的客客戶戶：：行業(yè)業(yè)版版方方案案：：覆覆蓋蓋大大型型企企業(yè)業(yè)的的中中高高端端。。商務領航無憂憂系列：覆蓋蓋商戶到中型型企業(yè)針對僅具有通通信需求的客客戶：以Ta、Tb方案覆蓋針對僅具有信信息需求的客客戶：以Xa、Xb方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通旺鋪通網(wǎng)絡無憂網(wǎng)絡無憂E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應用方案信息版應用方案行業(yè)版方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通網(wǎng)絡無憂網(wǎng)絡無憂+E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應用方案信息版應用方案行業(yè)版方案覆蓋通信、信息組合方案旺鋪通+定制終端應用用方案資費應應比同檔次通通信版和信息息版的資費之之和在絕對值值上要高，但但在相對折扣扣上要低，實實現(xiàn)對客戶從從通信、信息息版的升級和和牽引。通過語音包和和寬帶速率的的差異與我的E家區(qū)隔通信服務寬帶語音信息服務（最多可選1~2項）企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、網(wǎng)絡傳真、百事通加盟等信息服務業(yè)務定制終端服務定制終端定制終端的服務功能其它ICT服務組合方案框架架寬帶升速可選選項終端擴充升級級可選項應用方案拓展包語音優(yōu)惠包信息服務優(yōu)惠惠包可選優(yōu)惠項全球眼應用電子報稅應用用其它行業(yè)版應應用推薦行業(yè)版應用組合方案基礎礎包組合方案可選選包中國電信為客客戶提供業(yè)務務+服務+設設備的一站式式通信及信息息解決方案降低客戶維護護成本，減少少客戶一次性性費用支出提升服務的價價值，弱化設設備的技術(shù)功功能強調(diào)由提供基基礎業(yè)務向提提供綜合信息息服務的價值值轉(zhuǎn)移套餐總體框架架商務領航無憂系列套餐旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡無憂網(wǎng)絡無憂+基礎包價格（各省每系列選擇1-4檔）156-856共8檔456-3456共12檔1056-5956共12檔1656-9956共14檔基礎包通信服務寬帶2M（AD)4M(AD)2M-4M(光纖)8M(光纖)固話月租+通話費（備注1）X1元X2元X3元X4元信息服務商務七彩鈴音、網(wǎng)絡傳真、百事通加盟（3選1）商務七彩鈴音、網(wǎng)絡傳真、企業(yè)短信、百事通加盟（4選2）商務七彩鈴音、網(wǎng)絡傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機（5選2）商務七彩鈴音、網(wǎng)絡傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機（5選2）定制終端+服務領航者Navigator1-1+服務領航者Navigator1-2+服務領航者Navigator2-1+服務領航者Navigator2-2+服務可選包應用方案擴展包語音終端增量包寬帶升級包服務升級包可選優(yōu)惠項企業(yè)短信、家店通、超級無繩、語音服務優(yōu)惠包等推薦行業(yè)版應用電子報稅、全球眼店鋪監(jiān)控等備注1：對于具有長話話需求的客戶戶可以提供基基于時長的長長市同價方案案終端定制分析析流程

1產(chǎn)品功能能完全列表2“功能——需求”完全全列表分析現(xiàn)在和可可預期的產(chǎn)品品功能功能需求WIFI無線上網(wǎng)…………3功能聚焦焦4客戶群需需求聚類結(jié)果果5定制終端端開發(fā)市場調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)相結(jié)合，分分析客戶對功功能的關(guān)注程程度針對不同客戶戶群的功能需需求提出定制制需求根據(jù)客戶對終終端功能需求求的差異，對對客戶進行分分群。信息服務及應應用業(yè)務組合合要點信息服務及應用業(yè)務量(客戶數(shù))排序七彩鈴音1企業(yè)展臺2在線殺毒3企業(yè)短信4企業(yè)郵箱5自助建站6網(wǎng)絡傳真7OA8網(wǎng)絡硬盤9企業(yè)總機10業(yè)務功能及競爭戰(zhàn)略地位分析業(yè)務名稱業(yè)務核心功能電信競爭力收入貢獻七彩鈴音宣傳,形象提升具有壟斷性,優(yōu)勢明顯收入貢獻大,增長性較好企業(yè)短信辦公,宣傳網(wǎng)絡傳真辦公,宣傳企業(yè)總機形象提升,辦公網(wǎng)絡硬盤辦公協(xié)作市場競爭激烈,合作為主,但是不占優(yōu)勢一般企業(yè)展臺網(wǎng)絡宣傳在線殺毒辦公安全企業(yè)郵箱辦公協(xié)作自助建站網(wǎng)絡宣傳OA辦公業(yè)務層分析需求層分析宣傳需求辦公需求高端企業(yè)低端企業(yè)中端企業(yè)不同規(guī)模企業(yè)業(yè)的需求特點點分析功能功能功能功能功能功能功能不重合功能少量重合合功能基本重合合業(yè)務功能替代代性分析說明：功能重合度高高的業(yè)務只選選一項目錄產(chǎn)品組合方法法產(chǎn)品組合的一一般方法論———卡諾模型型案例分析：Ta方案產(chǎn)品品組合設計的的方法案例分析：商商務領航定制制終端方案產(chǎn)產(chǎn)品組合設計計方法定價策略ICT定價的的一般方法組合方案的定定價方法（以以Ta為例））學術(shù)界對捆綁綁定價策略的的研究基本概念報價模型成本加成報價價商務報價成本測算真實成本內(nèi)部估算成本本直接成本客戶化成本作業(yè)成本作業(yè)分解資源確認成本核算作業(yè)成本法間接成本成本加成報價價法與商務報報價針對企業(yè)內(nèi)部部核算用的報報價模型其報價結(jié)構(gòu)采采用成本加成成的方式便于企業(yè)內(nèi)部部進行成本核核算以及利潤潤預算能幫助企業(yè)確確定報價臨界界值成本加成報價針對客戶設計計的報價模型型其報價結(jié)構(gòu)參參照行業(yè)標準準其報價基準參參照行業(yè)標準準外部報價是在在內(nèi)部報價的的基礎上形成成的，但需要要考慮行業(yè)狀狀況以及競爭爭情況。商務報價通過成本加成成報價模型開開發(fā)以支撐商商務報價真實成本、內(nèi)內(nèi)部估算成本本與客戶化成成本ICT項目實際發(fā)生生的成本只有項目完成成后才能真正正測算項目發(fā)生的各各種間接成本本只有計財部部門才能精確確核算。真實成本項目投標前測測算的成本實際成本的預預估值重點針對ICT項目的直接成成本測算間接成本以一一定的比例計計提。內(nèi)部估算成本本在投標時針對對客戶的報價價理由以及成成本說明在內(nèi)部成本估估算的基礎上上形成但必須須考慮行業(yè)慣慣例或通行標標準?？蛻艋杀緝?nèi)部估算成本本支撐客戶化化成本估算報價模型的基基本結(jié)構(gòu)價格構(gòu)成成本結(jié)構(gòu)與測算相關(guān)取費標準測算方法與模版報價模型報價模型軟件供各地在開展展ICT業(yè)務務時，作為項項目成本分析析和報價時的的模板，更好好的進行精確確化營銷，保保證ICT業(yè)業(yè)務的有序發(fā)發(fā)展。報價模型所采采用的報價方方法成本加成定價價法+直接成本管理費用財務費用稅金計提利潤計提風險計提成本加成額營銷費用間接成本成本加成法報報價示例目錄產(chǎn)品組合方法法產(chǎn)品組合的一一般方法論———卡諾模型型案例分析：Ta方案產(chǎn)品品組合設計的的方法案例分析：商商務領航定制制終端方案產(chǎn)產(chǎn)品組合設計計方法定價策略ICT定價的的一般方法組合方案的定定價方法（以以Ta為例））學術(shù)界對捆綁綁定價策略的的研究內(nèi)部數(shù)據(jù)分析設定套餐參數(shù)市場測試根據(jù)預期收入調(diào)整參數(shù)套餐設計和調(diào)整預估收入調(diào)整參數(shù)根據(jù)測試結(jié)果調(diào)整參數(shù)歷史套餐分析競爭對手價格分析在相應的套餐餐估算模型中中，輸入相應應參數(shù)，自動動生成套餐曲曲線模型圖。。通過曲線模模型圖，可以以明顯看到每每款套餐對客客戶的區(qū)隔，，以及對不同同ARPU區(qū)區(qū)段客戶的影影響。方法一：估算算模型調(diào)整法法（以本地套套餐為例）方法二：收入入測算調(diào)整法法參數(shù)的設置正正確與否，會會直接影響到到客戶的接受受率并對收入入產(chǎn)生相應影影響。因此參參數(shù)的調(diào)整可可以預先根據(jù)據(jù)靜態(tài)的收入入影響測算來來進行。在市市場測試結(jié)束束后，再根據(jù)據(jù)實際的接受受率測算對收收入的動態(tài)影影響進行二次次調(diào)整。套餐能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)對各檔次客客戶的覆蓋與與區(qū)隔利用客戶感知知中敏感性區(qū)區(qū)域的影響，，合理設計贈贈送話費，使使得各檔客戶戶能夠明確感感知對應的套套餐，并在合合理的范圍內(nèi)內(nèi)遷移。費用時長正常資費低檔套餐低端客戶中低端客戶中低檔套餐中高檔套餐高檔套餐中高端客戶高端客戶高端封頂通過估算模型型和收入預估估設置價格Ta方案價格格設計方法以增值業(yè)務進進行價值填充充，降低“甲甲裝乙用”，，釋放月租風風險套餐作用月租費A本地通話費B增值業(yè)務C月使用費=A+B+C*(30~60)%思路：在保證證用戶本地通通話費不降低低的前提下，，大幅度優(yōu)惠惠增值業(yè)務，，以增值業(yè)務務填充公客和和商客電話月月租的差異并并適度提高ARPU，釋釋放月租風險險，增加增值值業(yè)務使用目標客戶數(shù)據(jù)據(jù)提取目標客戶：甲甲裝乙用客戶戶，單線固話話商業(yè)客戶數(shù)據(jù)提取：A=當?shù)厣炭涂碗娫捲伦釨=當?shù)爻跏际计髽I(yè)本地通通話ARPU*80％（（覆蓋70％％以上的目標標商客通話需需求）C=遇忙回叫叫使用費＋呼呼叫等待使用用費＋1個企企業(yè)彩鈴使用用費說明：：月使使用費費在目目標客客戶原原有ARPU（（含月月租））基礎礎上，，增加加10～20％％，可可以享享受價價值所所增加加費用用2-5倍倍的增增值業(yè)業(yè)務客戶原原消費費增值業(yè)業(yè)務標標準資資費價格參參數(shù)設設計示示例(一)

月租費均值市話費均值來顯費用均值前三項費用之和一線30.3970.744.80105.94二線58.48163.169.00220.64五線137.46299.3619.20446.02套餐類型選擇月使用費選擇包含的本地話費商機無限96.0060.00形象宣傳196.00140.00總機服務426.00270.00客戶分析套餐實際價值（單位：元）客戶享受的折扣客戶ARPU實際變化值（單位：元）客戶ARPU變化率自然收入（不包括長途）流失率商機無限1150.8396+(70.74-60)-105.94=0.80.76%-0.03%形象宣傳2200.89196+(163.16-140)-215.64=3.521.60%-0.03%總機服務6550.65426+(299.36-270)-446.02=9.342.09%-0.01%注：客客戶ARPU實實際變變化值值=套套餐價價格+（原原市話話費均均值-套餐餐包含含的本本地話話費））-原原ARPU西部某某本地地網(wǎng)套套餐參參數(shù)設設定－－根據(jù)據(jù)收入入影響響結(jié)果果可以以進一一步調(diào)調(diào)整參參數(shù)<

月租費均值市話費均值來顯費用均值前三項費用之和五線116.00316.5420.50453.04套餐類型選擇月使用費包含的本地話費總機服務426.00270.00套餐類型選擇套餐實際價值客戶享受的折扣客戶ARPU實際變化值客戶ARPU變化率自然收入（不包括長途）流失率總機服務6550.65426+(316.54-270)-453.04=19.504.30%-0.01%根據(jù)東東、西西部本本地網(wǎng)網(wǎng)企業(yè)業(yè)客戶戶消費費數(shù)據(jù)據(jù)的分分析，，在客客戶原原有的的消費費習慣慣不變變情況況下，，選擇擇合適適的套套餐后后，客客戶使使用了了更多多的業(yè)業(yè)務的的同時時享受受了更更多的的折扣扣，ARPU得得到了了穩(wěn)定定和小小幅提提升。。東部某某本地地網(wǎng)套套餐參參數(shù)設設定－－根據(jù)據(jù)收入入影響響結(jié)果果可以以進一一步調(diào)調(diào)整參參數(shù)通過試試點將將進行行完整整的市市場測測試，，并進進行收收入影影響的的靜態(tài)態(tài)和動動態(tài)分分析<價格參參數(shù)設設計示示例(二)目錄錄產(chǎn)品組組合方方法產(chǎn)品組組合的的一般般方法法論———卡卡諾模模型案例分分析：：Ta方案案產(chǎn)品品組合合設計計的方方法案例分分析：：商務務領航航定制制終端端方案案產(chǎn)品品組合合設計計方法法定價策策略ICT定價價的一一般方方法組合方方案的的定價價方法法學術(shù)界界對捆捆綁定定價策策略的的研究究為什么么要捆捆綁?為什么么要捆捆綁?為什什么要要以套套餐的的方式式銷售售?假設有有張三三、李李四、、王二二、劉劉五、、范七七五個個客戶戶。中中國電電信提提供兩兩種產(chǎn)產(chǎn)品，，OA和進進銷存存軟件件。下下表列列出的的是每每個人人愿意意為購購買兩兩種產(chǎn)產(chǎn)品所所支付付的錢錢數(shù)。。舉例說明（（不捆綁的的情況下的的定價策略略）單位（元）張三李四王二劉五范七OA103582進銷存3108511假設在不捆捆綁的情況況下，分析析OA和進進銷存的定定價：OA定價103582購買人張三張三、李四、王二、劉五張三、王二、劉五張三、劉五張三、李四、王二、劉五、范七總收入1012151610進銷存定價3108511購買人張三、李四、王二、劉五、范七李四、范七李四、王二、范七李四、王二、劉五、范七范七總收入1520242011在不捆綁的的情況下，，OA定價價8元，進進削存定8元，總收收入40元元！假設將OA和進銷存存捆綁作為為套餐來銷銷售，則每每個人愿意意為套餐支支付的價格格為：舉例說明（（捆綁的情情況下）單位（元）張三李四王二劉五范七OA103582進銷存3108511OA+進銷存套餐1313131313在捆綁銷售售的情況下下，將價格格定到13元最合適適，這時所所有的人都都會出價13元購買買套餐。將OA和進進銷存捆綁綁后，套餐餐可定價為為13元，，總收入65元>>40元?。⒖嘉墨I：：YannisBakosandErikBrynjolfsson（1997），AggregationandDisaggregationofInformationGoods:ImplicationsforBundling,SiteLicensingandMicropaymentSystems，KennedySchoolofGovernment,HarvardUniversity,Cambridge,Massachusetts。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:03:1621:03:1621:031/7/20239:03:16PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:03:1621:03Jan-2307-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:03:1621:03:1621:03Saturday,January7,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:03:1621:03:16January7,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。07一一月月20239:03:17下下午21:03:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January7,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/721:03:1721:03:1707January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:03:17下下午9:03下下午午21:03:171月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:03:1721:03:1721:031/7/20239:03:17PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:03:1721:03Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:03:1721:03:1721:03Saturday,January7,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:03:1721:03:17January7,202314、意志堅強強的人能把