動作分解打造營銷執(zhí)行力guoxianwei

理論培訓(xùn)：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換：

突破勤勞有余策略不足的瓶頸先做人后做事，得人心者的天下當(dāng)官要為民做主烏鴉和兔子的關(guān)系：

——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者策略思考：團隊率領(lǐng)：教授指導(dǎo)：完成各項指標(biāo)：協(xié)調(diào)各種關(guān)系：烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費用固定成本利潤作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

銷售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”具體應(yīng)用行動計劃：

銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管理是管人達到理事的目的管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣紅薯

銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變管理者的價值觀的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的難度——給自己洗腦、形成習(xí)慣銷售經(jīng)理理的管理理技能——領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)團團隊兩個數(shù)數(shù)學(xué)成成績差差的小小學(xué)生生在數(shù)數(shù)學(xué)考考試前前三天天的故故事銷售隊隊伍的的執(zhí)行行力打打造公司激激勵資資源有有限，，士氣氣低落落怎么么辦？？管理職職位有有限、、員工工看不不到發(fā)發(fā)展空空間怎怎么辦辦？用哪些些具體體的動動作可可以激激勵下下屬工工作熱熱情？？員工直直接頂頂撞或或者消消極怠怠工怎怎么辦辦？員工總總在抱抱怨領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的命令令不合合理怎怎么辦辦？怎樣實實現(xiàn)銷銷量任任務(wù)分分配的的絕對對公平平？員工功功過各各半怎怎么辦辦？鐵腕管管理和和人性性化管管理到到底如如何取取舍？？員工總總是在在鉆制制度漏漏洞怎怎么辦辦？外埠人人員出出假差差怎么么辦？？員工報報假報報表怎怎么辦辦？聰明的的不老老實、、老實實的不不聰明明怎么么辦？？員工總總是有有“廢廢話””怎么么辦？？主管面對市市場沒有思思路怎么辦辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣臣逸，到處處救火怎么么辦？授權(quán)的結(jié)果果又讓人失失望怎么辦辦？培訓(xùn)似乎沒沒有效果怎怎么辦？完善制度現(xiàn)象：團隊沒有完完善的制度度，兔子們們總是和烏烏鴉斗心眼眼，結(jié)果自然是是紀(jì)律松散散，效率低低下。分析：人都有惰性性、永遠不不要寄希望望與員工的的自覺性理念：反求諸己：：完善制度屏屏障，做到到“身在千里里之外，法法眼無處不不在”；完善制度動作：管理其實是是理管、而而“理”是是一個沒有有終點的工工程你從系統(tǒng)制制度的角度度去思考的的時候，才才是一個管管理者主管首先能能充分熟悉悉每位業(yè)代代的工作內(nèi)內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提提出日常業(yè)業(yè)務(wù)管理制制度之框架架。召集全體人人員確定管管理制度內(nèi)內(nèi)容草案。。于實踐中不不斷摸索，，增刪修正正；完善制度課后應(yīng)用行行動計劃：：思考：尋找找制度盲點點行動：1、當(dāng)你從從系統(tǒng)制度度的角度去去思考時，，你才是一一個管理者者——自我洗洗腦2、制定本本部門的管管理手冊————馬上行動動3、控制市市外/市內(nèi)內(nèi)業(yè)代的方方法、呆滯滯品管理、、私人借貸貸管控——尋找可可借鑒之處處應(yīng)用制造風(fēng)浪———利用鲇鲇魚效應(yīng)現(xiàn)象：新招員工經(jīng)經(jīng)驗淺溥，，但卻沖勁勁十足，點點子多多。。老員工以以至主管，經(jīng)經(jīng)驗豐富卻卻往往循規(guī)規(guī)蹈矩，創(chuàng)創(chuàng)意不足，，主動性不不佳。動作：老人現(xiàn)象———平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人人煥煥發(fā)發(fā)第第二二春春分析析：：老人人特特點點————課后后應(yīng)應(yīng)用用行行動動計計劃劃：：思考考：：你你的的團團隊隊是是否否正正在在被被老老資資格格現(xiàn)現(xiàn)象象困困擾擾行動動：：1、、企業(yè)業(yè)需需要要““老老革革命命””但但不不需需要要““老老資資格格””——拿回去洗洗腦2、應(yīng)對方案案新工具打破老資格的的溫柔環(huán)境平衡之中找突突出、突出之之中找平衡老人現(xiàn)象的激激勵——拿回去做做制造風(fēng)浪———利用鲇魚效效應(yīng)小心官僚病現(xiàn)象：英雄遲暮、反反應(yīng)遲鈍下屬總是很““無辜”分析：一線拜訪是銷銷售思路的源源泉執(zhí)行力首先是是老板的身體體力行小心官僚病課后應(yīng)用行動動計劃：思考：有沒有有官僚癥行動：1、一線拜訪訪永遠是銷售售思路的源泉泉盡可能了解競競品信息經(jīng)驗會讓你變變蠢——給自己洗洗腦民主的尺度現(xiàn)象：下屬總是很有有“思想”分析：業(yè)代永遠是老老師業(yè)代執(zhí)行者、、業(yè)代是耳目目業(yè)代的站位不不同民主的尺度課后應(yīng)用行動動計劃：思考：有沒有有官僚癥狀和和過分民主癥癥狀出現(xiàn)行動：1、除非特殊保密密需要，市場場策略要經(jīng)過過業(yè)代論證建立市場信息息收集渠道。。培訓(xùn)業(yè)代的企企劃能力，鼓鼓勵提案——養(yǎng)成習(xí)慣慣2、民主集中制——拿回去洗洗腦培訓(xùn)現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力力太差，上級級的指令落實實結(jié)果總是差差強人意。分析：1、不要寄期期望與員工的的自學(xué)能力2、培訓(xùn)管理理者的管理工工具如何培訓(xùn)呢？？培訓(xùn)員工培訓(xùn)的方方向和方法：：基層員工培訓(xùn)訓(xùn)密宗拳的修煉煉主管首先要培培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總總結(jié)的好習(xí)慣慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實實戰(zhàn)經(jīng)驗為主主、要落實到到動作分解結(jié)合實際工作作尋找培訓(xùn)焦焦點培訓(xùn)應(yīng)該成為為日常工作的的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)結(jié)的部門文化化對培訓(xùn)的內(nèi)容容要有考核的的方法；專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)——用合作優(yōu)優(yōu)化服從——訓(xùn)練下屬屬的獨立思考考能力——促進業(yè)代代的自覺主動動性——從命令者者變成盟友培訓(xùn)輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事事前和業(yè)代商商定拜訪的主主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪訪應(yīng)占一定比比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)聯(lián)合/示范拜拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意意比原來想的的大、你想抓抓緊機會業(yè)代和客戶格格格不入培訓(xùn)拜訪前對話———經(jīng)過組織的對對話、要以以達成共識為為目的培訓(xùn)拜訪中的觀察察：集中主題、詳詳細觀察察主管保持觀察察者的姿態(tài)；；對業(yè)代的暗示示；簡單筆記記必要時的現(xiàn)場場示范；必要時的拜訪訪形式轉(zhuǎn)換培訓(xùn)拜訪后對話：：培訓(xùn)銷售主管協(xié)同同拜訪輔導(dǎo)記記錄目前熟練程度及例證需精進項目及例證具體行動步驟后期跟進及衡量標(biāo)準(zhǔn)動作動作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援巧用《銷售主主管協(xié)同拜訪訪記錄》的益益處１、啟發(fā)業(yè)業(yè)代自自己去去動腦腦；２、主管從從一個個命令令者、、管理理者變變成了了業(yè)代代的盟盟友、、導(dǎo)師師；3、主主管并并未對對業(yè)代代進行行斥責(zé)責(zé)，但但事實實上………。。培訓(xùn)培訓(xùn)啟發(fā)式式的教教育———教教化化人心心思想行為習(xí)慣命運激勵現(xiàn)象：：士氣低低糜，，員工工無學(xué)學(xué)習(xí)欲欲望，，無信信心、、無主主動性性、無無責(zé)任任心，，對工工作，，對主主管諸諸多抱抱怨，，甚至至?xí)r刻刻準(zhǔn)備備跳槽槽。分析：：任何偉偉大的的策略略都要要以以鼓勵勵人心心為前前提激勵勵理念：：何謂激激勵———激激發(fā)人人的動動機和和積極極性。。《太公公兵法法》：：““夫用用兵之之要，，在崇崇禮而而重祿祿。禮禮崇則則智士士至，，祿崇崇則義義士輕輕死………故故，禮禮者士士之所所歸，，賞者者士之之所死死。禮禮賞不不倦，，則士士爭死死。””如何激激發(fā)？？激勵勵動作1：讓讓員工工覺得得自己己深受受領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)信任任和欣欣賞讓員工工參與與決策策過程程來增增加他他們的的成就就感贊揚和和認(rèn)可可———功功勞全全是下下屬的的、誠誠與嘉嘉許、、寬以以稱道道激勵勵動作2：員員工工覺得得深受受企業(yè)業(yè)重視視、——感感情豐豐富的的鈔票票更多點點子激勵勵動作3：遠遠景利利好培訓(xùn)制制度\品牌牌力企業(yè)前前景？？小結(jié)———員員工看看到期期望動作1、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的欣賞賞和信信任動作2、企企業(yè)的的重視視動作3、實實力的的增加加激勵勵激勵勵“控制制”、、“操操縱””這些些詞匯匯對許許多人人來說說都是是有貶貶義的的。然然而，，當(dāng)你你接受受了一一個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的角角色的的時候候，你你同時時也承承擔(dān)了了一個個為獲獲得集集體的的成功功而引引導(dǎo)他他人行行為的的責(zé)任任。員工的的成就就感動作5：競競爭激激勵動作6：壓壓力和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)是最最好的的激勵勵方法法之一一任何人人在清清晰而而且有有望達達成的的目標(biāo)標(biāo)壓力力之下下都會會更努努力給員工工方向向感、、引導(dǎo)導(dǎo)和約約束員員工的的注意意力嚴(yán)格的的監(jiān)控控、持續(xù)的的壓力力激勵勵管理的的四大大職能能：計劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制員工的的現(xiàn)實實利益益動作7：讓讓員工工感到到收益益上的的滿意意降低期望望值有效的薪薪酬制度度激勵勵檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資資考評———晉升升渠道檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資資考評———晉升升渠道有效授權(quán)權(quán)現(xiàn)象：授授權(quán)的悖悖論主勞臣逸逸授權(quán)的結(jié)結(jié)果又讓讓人心酸酸分析：管理者的的思想：：授權(quán)的安安全性：：注意：授授權(quán)技巧巧為什么么要講給給被授權(quán)權(quán)的人聽聽？有效授權(quán)權(quán)動作：1、授權(quán)的基基本原則則意愿問題題：授權(quán)不是是懲罰不要有太太多的事事中干涉涉能力問題題：不要自己己嚇自己己承擔(dān)必要要的成本本準(zhǔn)確度問問題適度授權(quán)權(quán)因人授權(quán)權(quán)成本問題題：成本最小小化———全程控控制有效授權(quán)權(quán)動作：授授權(quán)基本本原則———因人人授權(quán)

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

授權(quán)的執(zhí)執(zhí)行力生生命線a、事前前干涉：：b、事中中控制：：c、事后后干涉：：有效授權(quán)權(quán)授權(quán)的執(zhí)執(zhí)行力生生命線a、事前前干涉：：確立制度度框架b、事中中控制：：授權(quán)人要要保持敏敏感度促銷任務(wù)務(wù)要分分解跟蹤檢核核維護被授授權(quán)人的的責(zé)任c、事后后干涉：：報銷審核核明晰的報報銷憑證證授權(quán)者要要承擔(dān)責(zé)責(zé)任有效授權(quán)權(quán)有效授權(quán)權(quán)課后應(yīng)用用行動計計劃：思考：目前有無無必要授授權(quán)，授授權(quán)的切切入點行動：1、給自己洗洗腦———授權(quán)不是是懲罰、、更不是是用來擺擺脫自己己不喜歡歡的工作作授權(quán)是管管理者的的時間效效率倍增增：不要要自己嚇嚇自己承擔(dān)必要要的成本本換來組組織的進進步授權(quán)者要要承擔(dān)責(zé)責(zé)任因人授權(quán)權(quán)、適適度授權(quán)權(quán)放權(quán)+控制=授權(quán)授授權(quán)權(quán)—控制制=棄權(quán)權(quán)有效授權(quán)權(quán)課后應(yīng)用用行動計計劃：思考：目前有無無必要授授權(quán)，授授權(quán)的切切入點行動：2、采取取行動授權(quán)法則則：事前建立立標(biāo)準(zhǔn)、、分解步步驟始終維護護被授權(quán)權(quán)人的責(zé)責(zé)任、跟跟蹤進度度事后總結(jié)結(jié)、獎懲懲、承擔(dān)擔(dān)應(yīng)付的的責(zé)任命令令現(xiàn)象：1、期望望員工自自覺性2、無效效的指責(zé)責(zé)分析：1、不要完全全寄希望望于員工工的自覺覺性2、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力是一一種團隊隊狀態(tài)怎樣的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)命令令更有效效率領(lǐng)導(dǎo)是好好人、值值得擁護護領(lǐng)導(dǎo)有真真才實學(xué)學(xué)、值得得尊敬領(lǐng)導(dǎo)下的的命令可可執(zhí)行、、切合實實際領(lǐng)導(dǎo)下的的命令非非常合理理領(lǐng)導(dǎo)有威威嚴(yán)、讓讓人敬畏畏領(lǐng)導(dǎo)說一一不二、、獎罰分分明、手手段嚴(yán)厲厲動作1：：領(lǐng)導(dǎo)下下的命令令非常合合理1、企業(yè)業(yè)文化：：教化人人心命令令3、領(lǐng)導(dǎo)下下達的命令令可行2、異議回回答命令令動作2：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有威嚴(yán)、、讓人敬畏畏官架子的相相對論維護位階秩秩序建立管理倫倫常觀念：：官威與官官僚維護管理倫倫常注意：基層層主官要注注意尺度！！命令令動作3：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有威嚴(yán)、、讓人敬畏畏營造勢能用律不用刑刑檢核力度信息靈敏合適的演講講內(nèi)容動作4：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)說一一不二、獎獎罰分明、、有理有據(jù)據(jù)培養(yǎng)員工負負責(zé)任的態(tài)態(tài)度以身作則處罰有效———注注重檢核、、獎罰有據(jù)據(jù)推倒部門的的墻、改善善流程言前三思、、精準(zhǔn)描述述、處罰在在前命令令動作4：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)說一一不二、獎獎罰分明、、有理有據(jù)據(jù)命令有法，，處罰有力力：有時不需要要問過程嚴(yán)厲的獎罰罰杜絕態(tài)度度性錯誤、、增強火爐爐效應(yīng)真正做到獎獎罰分明、、讓員工情情愿接受處處罰多動手少動動口命令令問題：人性性化管理和和鐵碗管理理那一個更更有效？命令令動作5：管管理的張弛弛之道鐵腕的結(jié)果果&人性化化管理的誤誤區(qū)xyz命令令逃避責(zé)任厭惡工作不原動腦承擔(dān)責(zé)任愿意工作主動動腦物質(zhì)加精神神壓力和幻覺覺民主集中制制命令令動作6:領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是好人、、值得擁護護。領(lǐng)導(dǎo)有有真才實學(xué)學(xué)、值得尊尊敬人格魅力積極的消極的命令——具體應(yīng)用行行動計劃：：1、給自己己洗腦領(lǐng)導(dǎo)力是一一種團隊狀狀態(tài)修煉個人魅魅力，人心心不可欺開明專制2、采取行行動對鏡自檢、、做一個好好人維護位階、、維護管理理倫常訓(xùn)練自己糾糾正員工的的錯誤觀念念培養(yǎng)員工為為結(jié)果負責(zé)責(zé)：以身作作則、處罰罰有效命令有法、、處罰有力力——拿回回去用、形形成習(xí)慣領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)是好人人、值得擁擁護。（負負責(zé)任、敬敬業(yè)、坦白白）領(lǐng)導(dǎo)有真才才實學(xué)、懂懂銷售、懂懂一線市場場、值得尊尊敬領(lǐng)導(dǎo)非常專專業(yè)，簡直直是千里眼眼，無所不不知領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)嚴(yán)、讓人敬敬畏領(lǐng)導(dǎo)下的命命令可執(zhí)行行、切合實實際領(lǐng)導(dǎo)下的命命令非常合合理領(lǐng)導(dǎo)說一不不二、獎罰罰分明、手手段嚴(yán)厲領(lǐng)導(dǎo)有人味味：集思思廣益，尊尊重員工，，識才重才才“大同世界界”員工已經(jīng)掌掌握應(yīng)知應(yīng)應(yīng)會,工作作有標(biāo)準(zhǔn)可可以依循員工有積極極性員工有危機機感員工有正確確的價值觀觀行為一致致、積極改改善員工有紀(jì)律律觀念,知知道什么時時間張嘴,什么時間間閉嘴制度監(jiān)控嚴(yán)嚴(yán)格、法眼眼無處不在在目標(biāo)清晰、、壓力持續(xù)續(xù)位階有序、、各盡其責(zé)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)有功力力、言出如如山、令行行禁止9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:10:0814:10:0814:101/6/20232:10:08PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2314:10:0814:10Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:10:0814:10:0814:10Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2314:10:0814:10:08January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20232:10:08下午午14:10:081月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:10下下午1月-2314:10January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/614:10:0814:10:0806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:10:08下下午午2:10下下午午14:10:081月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:10:0814:10:0814:101/6/20232:10:08PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2314:10:0814:10Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:10:0814:10:0814:10Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:10:0814:10:08January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20232:10:08下下午14:10:081月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232