演講如何說(shuō)服聽(tīng)眾方法

第54頁(yè)共54頁(yè)演講如何說(shuō)服聽(tīng)眾方法演講如何說(shuō)服聽(tīng)眾方法?！即蛴∥恼?下載本文〗〖唐詩(shī)三百首-在線字典〗〖字號(hào)：大中小〗一、有的放矢，迂回出擊當(dāng)你的演講有可能引起爭(zhēng)議時(shí)，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對(duì)頭，就有可能導(dǎo)致聽(tīng)者的敵對(duì)情緒，不等你的話出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對(duì)了，你便能充分說(shuō)服聽(tīng)者。這是一門(mén)最難掌握也是最有價(jià)值的交際藝術(shù)。首先，你應(yīng)當(dāng)理解你的聽(tīng)眾。一般來(lái)說(shuō)，演講的聽(tīng)眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽(tīng)眾與你持有一樣的觀點(diǎn)；有的聽(tīng)眾猶豫不決，處在觀望之中；有的與你的觀點(diǎn)相對(duì)。那些同意你觀點(diǎn)的聽(tīng)眾用不著你花力氣去說(shuō)服；那些猶豫不決的聽(tīng)眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立場(chǎng)。你面臨的真正挑戰(zhàn)無(wú)疑來(lái)自最后一類聽(tīng)眾，因此你必須開(kāi)動(dòng)腦筋，設(shè)法讓這局部人放棄自己的觀點(diǎn)，站到你這邊來(lái)。然而，改變一個(gè)人的立場(chǎng)從來(lái)就是相當(dāng)精細(xì)的工作。我們知道，誰(shuí)都擁有自己引以為豪的觀點(diǎn)。它們要么是經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)歷積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時(shí)候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識(shí)會(huì)深深地扎根于我們的個(gè)性中。對(duì)于宗教、政治、民主及養(yǎng)兒育女等，大多數(shù)人都有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。同時(shí)，一些陳舊的觀念使得我們很難對(duì)許多問(wèn)題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去那么像是一些偏見(jiàn)。但是，只要真正是我們自己的觀點(diǎn)，我們就會(huì)認(rèn)為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛(ài)孩子的父母不會(huì)輕易責(zé)備自己的小孩一樣，我們對(duì)自己那些“珍貴”的觀點(diǎn)也從來(lái)不大會(huì)看不順眼。假如你直截了當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面攻擊一個(gè)人所擁有的“珍貴”觀點(diǎn)，他的反響與你批評(píng)他小孩的反響一樣，只能是反感。他會(huì)對(duì)你表示憤慨。他會(huì)全部武裝，保護(hù)自己，對(duì)付你說(shuō)的每一句話。他不但不會(huì)放棄自己的觀點(diǎn)，而且相反還會(huì)像溺愛(ài)小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅(jiān)守自己的立場(chǎng)。有關(guān)這一點(diǎn)，可以說(shuō)是放之四海皆準(zhǔn)的道理。由此看來(lái)，演講前你必須充分分析^p你的聽(tīng)眾，根據(jù)實(shí)際情況選擇途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須正確面對(duì)聽(tīng)眾自己已有的觀點(diǎn)，不可因?yàn)樗鼈兣c你的觀點(diǎn)不一而開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地迎頭痛擊。二、先退后進(jìn)，變守為攻演講時(shí)，特別是當(dāng)你的觀點(diǎn)處于不利的境地，為了到達(dá)說(shuō)服聽(tīng)眾的目的，你不妨先有意識(shí)地退一步，肯定聽(tīng)眾的觀點(diǎn)有其合理性，然后在獲得聽(tīng)眾信任的根底上再尋找時(shí)機(jī)，通過(guò)擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終有力地說(shuō)服聽(tīng)眾?！疽韵聻橘?zèng)送相關(guān)文檔】演講稿擴(kuò)展閱讀演講技巧如何說(shuō)服聽(tīng)眾方法熱門(mén)演講競(jìng)聘演講稿|國(guó)旗下演講稿|英語(yǔ)演講稿|師德師風(fēng)演講稿|年會(huì)主持詞|領(lǐng)導(dǎo)致辭要改變一個(gè)人的思想觀點(diǎn)可以說(shuō)是世界上最困難的事情之一，然而演講者又通常不得不對(duì)付這個(gè)棘手的問(wèn)題。面對(duì)聽(tīng)眾，那些精明的演講者總能做到小心慎重、畢恭畢敬，他們既能充分尊重聽(tīng)眾的觀點(diǎn)，又能巧妙而又有條不紊地照原定方案說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，打動(dòng)聽(tīng)眾，促使他們主動(dòng)承受演講，讓他們心悅誠(chéng)服。那么，演講時(shí)該怎樣運(yùn)用這些技巧呢？一、有的放矢，迂回出擊當(dāng)你的演講有可能引起爭(zhēng)議時(shí)，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對(duì)頭，就有可能導(dǎo)致聽(tīng)者的敵對(duì)情緒，不等你的話出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對(duì)了，你便能充分說(shuō)服聽(tīng)者。這是一門(mén)最難掌握也是最有價(jià)值的交際藝術(shù)。首先，你應(yīng)當(dāng)理解你的聽(tīng)眾。一般來(lái)說(shuō)，演講的聽(tīng)眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽(tīng)眾與你持有一樣的觀點(diǎn)；有的聽(tīng)眾猶豫不決，處在觀望之中；有的與你的觀點(diǎn)相對(duì)。那些同意你觀點(diǎn)的聽(tīng)眾用不著你花力氣去說(shuō)服；那些猶豫不決的聽(tīng)眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立場(chǎng)。你面臨的真正挑戰(zhàn)無(wú)疑來(lái)自最后一類聽(tīng)眾，因此你必須開(kāi)動(dòng)腦筋，設(shè)法讓這局部人放棄自己的觀點(diǎn)，站到你這邊來(lái)。然而，改變一個(gè)人的立場(chǎng)從來(lái)就是相當(dāng)精細(xì)的工作。我們知道，誰(shuí)都擁有自己引以為豪的觀點(diǎn)。它們要么是經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)歷積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時(shí)候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識(shí)會(huì)深深地扎根于我們的個(gè)性中。對(duì)于宗教、政治、民主及養(yǎng)兒育女等，大多數(shù)人都有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。同時(shí)，一些陳舊的觀念使得我們很難對(duì)許多問(wèn)題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去那么像是一些偏見(jiàn)。但是，只要真正是我們自己的觀點(diǎn)，我們就會(huì)認(rèn)為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛(ài)孩子的父母不會(huì)輕易責(zé)備自己的小孩一樣，我們對(duì)自己那些“珍貴”的觀點(diǎn)也從來(lái)不大會(huì)看不順眼。假如你直截了當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面攻擊一個(gè)人所擁有的“珍貴”觀點(diǎn)，他的反響與你批評(píng)他小孩的反響一樣，只能是反感。他會(huì)對(duì)你表示憤慨。他會(huì)全部武裝，保護(hù)自己，對(duì)付你說(shuō)的每一句話。他不但不會(huì)放棄自己的觀點(diǎn)，而且相反還會(huì)像溺愛(ài)小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅(jiān)守自己的立場(chǎng)。有關(guān)這一點(diǎn)，可以說(shuō)是放之四海皆準(zhǔn)的道理。由此看來(lái)，演講前你必須充分分析^p你的聽(tīng)眾，根據(jù)實(shí)際情況選擇途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須正確面對(duì)聽(tīng)眾自己已有的觀點(diǎn)，不可因?yàn)樗鼈兣c你的觀點(diǎn)不一而開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地迎頭痛擊。二、先退后進(jìn)，變守為攻演講時(shí)，特別是當(dāng)你的觀點(diǎn)處于不利的境地，為了到達(dá)說(shuō)服聽(tīng)眾的目的，你不妨先有意識(shí)地退一步，肯定聽(tīng)眾的觀點(diǎn)有其合理性，然后在獲得聽(tīng)眾信任的根底上再尋找時(shí)機(jī)，通過(guò)擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終有力地說(shuō)服聽(tīng)眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描繪了一個(gè)極好的例子。公元前44年3月15日，羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，竭力為自己開(kāi)脫罪責(zé)；同時(shí)，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽(tīng)了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認(rèn)為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請(qǐng)看此時(shí)瑪克·安東尼是怎樣說(shuō)服聽(tīng)眾讓聽(tīng)眾承受他的觀點(diǎn)的。面對(duì)勃魯托斯蠱惑人心的演說(shuō)，面對(duì)群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時(shí)此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開(kāi)場(chǎng)便說(shuō)：“我是來(lái)埋藏凱撒，不是來(lái)贊美他。”接著，他又開(kāi)場(chǎng)贊揚(yáng)勃魯托斯，稱他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話無(wú)疑合適當(dāng)時(shí)的氣氛，不會(huì)引起聽(tīng)眾的反感而遭到他們的反對(duì)。然后，他抓住時(shí)機(jī)，有方案、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說(shuō)：如今我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因?yàn)椴斖兴故钦司樱麄円捕际钦司印氐竭@兒來(lái)，在凱撒的喪禮中說(shuō)幾句話。他是我的朋友，他對(duì)我是那么忠誠(chéng)公正；然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯是一個(gè)正人君子。他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬來(lái)，他們的贖金都充實(shí)了公家的財(cái)庫(kù)，這可以說(shuō)是野心者的行徑嗎？窮苦的人哀哭的時(shí)候，凱撒曾經(jīng)為他們流淚，野心者是不應(yīng)當(dāng)這樣仁慈的，然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯卻是一個(gè)正人君子。你們大家看見(jiàn)在盧柏克節(jié)的那天，我三次獻(xiàn)給他一頂王冠，他三次都回絕了，這難道是有野心嗎？然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯的確實(shí)確是一個(gè)正人君子……安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí)，來(lái)謳歌凱撒的豐功偉績(jī)，一層一層地剝?nèi)ゲ斖兴股砩系漠?huà)皮，在場(chǎng)的市民開(kāi)場(chǎng)為安東尼的話打動(dòng)，覺(jué)得他說(shuō)得有道理，認(rèn)為凱撒死得冤枉。這時(shí)，安東尼不失時(shí)機(jī)地改變自己的被動(dòng)地位，由守變?yōu)楣?。他拿出一張羊皮紙，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場(chǎng)的市民圍繞在凱撒的尸體四周。演講技巧：演講如何說(shuō)服聽(tīng)眾方法一、有的放矢，迂回出擊當(dāng)你的演講有可能引起爭(zhēng)議時(shí)，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對(duì)頭，就有可能導(dǎo)致聽(tīng)者的敵對(duì)情緒，不等你的話出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對(duì)了，你便能充分說(shuō)服聽(tīng)者。這是一門(mén)最難掌握也是最有價(jià)值的交際藝術(shù)。首先，你應(yīng)當(dāng)理解你的聽(tīng)眾。一般來(lái)說(shuō)，演講的聽(tīng)眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽(tīng)眾與你持有一樣的觀點(diǎn)；有的聽(tīng)眾猶豫不決，處在觀望之中；有的與你的觀點(diǎn)相對(duì)。那些同意你觀點(diǎn)的聽(tīng)眾用不著你花力氣去說(shuō)服；那些猶豫不決的聽(tīng)眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立場(chǎng)。你面臨的真正挑戰(zhàn)無(wú)疑來(lái)自最后一類聽(tīng)眾，因此你必須開(kāi)動(dòng)腦筋，設(shè)法讓這局部人放棄自己的觀點(diǎn)，站到你這邊來(lái)。然而，改變一個(gè)人的立場(chǎng)從來(lái)就是相當(dāng)精細(xì)的工作。我們知道，誰(shuí)都擁有自己引以為豪的觀點(diǎn)。它們要么是經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)歷積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時(shí)候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識(shí)會(huì)深深地扎根于我們的個(gè)性中。對(duì)于宗教、政治、民主及養(yǎng)兒育女等，大多數(shù)人都有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。同時(shí)，一些陳舊的觀念使得我們很難對(duì)許多問(wèn)題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去那么像是一些偏見(jiàn)。但是，只要真正是我們自己的觀點(diǎn)，我們就會(huì)認(rèn)為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛(ài)孩子的父母不會(huì)輕易責(zé)備自己的小孩一樣，我們對(duì)自己那些“珍貴”的觀點(diǎn)也從來(lái)不大會(huì)看不順眼。假如你直截了當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面攻擊一個(gè)人所擁有的“珍貴”觀點(diǎn)，他的反響與你批評(píng)他小孩的反響一樣，只能是反感。他會(huì)對(duì)你表示憤慨。他會(huì)全部武裝，保護(hù)自己，對(duì)付你說(shuō)的每一句話。他不但不會(huì)放棄自己的觀點(diǎn)，而且相反還會(huì)像溺愛(ài)小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅(jiān)守自己的立場(chǎng)。有關(guān)這一點(diǎn)，可以說(shuō)是放之四海皆準(zhǔn)的道理。由此看來(lái)，演講前你必須充分分析^p你的聽(tīng)眾，根據(jù)實(shí)際情況選擇途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須正確面對(duì)聽(tīng)眾自己已有的觀點(diǎn)，不可因?yàn)樗鼈兣c你的觀點(diǎn)不一而開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地迎頭痛擊。二、先退后進(jìn)，變守為攻演講時(shí)，特別是當(dāng)你的觀點(diǎn)處于不利的境地，為了到達(dá)說(shuō)服聽(tīng)眾的目的，你不妨先有意識(shí)地退一步，肯定聽(tīng)眾的觀點(diǎn)有其合理性，然后在獲得聽(tīng)眾信任的根底上再尋找時(shí)機(jī)，通過(guò)擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終有力地說(shuō)服聽(tīng)眾。演講技巧:演講如何說(shuō)服聽(tīng)眾方法要改變一個(gè)人的思想觀點(diǎn)可以說(shuō)是世界上最困難的事情之一，然而演講者又通常不得不對(duì)付這個(gè)棘手的問(wèn)題。面對(duì)聽(tīng)眾，那些精明的演講者總能做到小心慎重、畢恭畢敬，他們既能充分尊重聽(tīng)眾的觀點(diǎn)，又能巧妙而又有條不紊地照原定方案說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，打動(dòng)聽(tīng)眾，促使他們主動(dòng)承受演講，讓他們心悅誠(chéng)服。那么，演講時(shí)該怎樣運(yùn)用這些技巧呢？一、有的放矢，迂回出擊當(dāng)你的演講有可能引起爭(zhēng)議時(shí)，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對(duì)頭，就有可能導(dǎo)致聽(tīng)者的敵對(duì)情緒，不等你的話出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對(duì)了，你便能充分說(shuō)服聽(tīng)者。這是一門(mén)最難掌握也是最有價(jià)值的交際藝術(shù)。首先，你應(yīng)當(dāng)理解你的聽(tīng)眾。一般來(lái)說(shuō)，演講的聽(tīng)眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽(tīng)眾與你持有一樣的觀點(diǎn)；有的聽(tīng)眾猶豫不決，處在觀望之中；有的與你的觀點(diǎn)相對(duì)。那些同意你觀點(diǎn)的聽(tīng)眾用不著你花力氣去說(shuō)服；那些猶豫不決的聽(tīng)眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立場(chǎng)。你面臨的真正挑戰(zhàn)無(wú)疑來(lái)自最后一類聽(tīng)眾，因此你必須開(kāi)動(dòng)腦筋，設(shè)法讓這局部人放棄自己的觀點(diǎn)，站到你這邊來(lái)。然而，改變一個(gè)人的立場(chǎng)從來(lái)就是相當(dāng)精細(xì)的工作。我們知道，誰(shuí)都擁有自己引以為豪的觀點(diǎn)。它們要么是經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)歷積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時(shí)候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識(shí)會(huì)深深地扎根于我們的個(gè)性中。對(duì)于宗教、政治、民主及養(yǎng)兒育女等，大多數(shù)人都有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。同時(shí)，一些陳舊的觀念使得我們很難對(duì)許多問(wèn)題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去那么像是一些偏見(jiàn)。但是，只要真正是我們自己的觀點(diǎn)，我們就會(huì)認(rèn)為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛(ài)孩子的父母不會(huì)輕易責(zé)備自己的小孩一樣，我們對(duì)自己那些“珍貴”的觀點(diǎn)也從來(lái)不大會(huì)看不順眼。假如你直截了當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面攻擊一個(gè)人所擁有的“珍貴”觀點(diǎn)，他的反響與你批評(píng)他小孩的反響一樣，只能是反感。他會(huì)對(duì)你表示憤慨。他會(huì)全部武裝，保護(hù)自己，對(duì)付你說(shuō)的每一句話。他不但不會(huì)放棄自己的觀點(diǎn)，而且相反還會(huì)像溺愛(ài)小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅(jiān)守自己的立場(chǎng)。有關(guān)這一點(diǎn)，可以說(shuō)是放之四海皆準(zhǔn)的道理。由此看來(lái)，演講前你必須充分分析^p你的聽(tīng)眾，根據(jù)實(shí)際情況選擇途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須正確面對(duì)聽(tīng)眾自己已有的觀點(diǎn)，不可因?yàn)樗鼈兣c你的觀點(diǎn)不一而開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地迎頭痛擊。二、先退后進(jìn)，變守為攻演講時(shí)，特別是當(dāng)你的觀點(diǎn)處于不利的境地，為了到達(dá)說(shuō)服聽(tīng)眾的目的，你不妨先有意識(shí)地退一步，肯定聽(tīng)眾的觀點(diǎn)有其合理性，然后在獲得聽(tīng)眾信任的根底上再尋找時(shí)機(jī)，通過(guò)擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終有力地說(shuō)服聽(tīng)眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描繪了一個(gè)極好的例子。公元前44年3月15日，羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，竭力為自己開(kāi)脫罪責(zé)；同時(shí)，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽(tīng)了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認(rèn)為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請(qǐng)看此時(shí)瑪克·安東尼是怎樣說(shuō)服聽(tīng)眾讓聽(tīng)眾承受他的觀點(diǎn)的。面對(duì)勃魯托斯蠱惑人心的演說(shuō)，面對(duì)群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時(shí)此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開(kāi)場(chǎng)便說(shuō)：“我是來(lái)埋藏凱撒，不是來(lái)贊美他?！苯又?，他又開(kāi)場(chǎng)贊揚(yáng)勃魯托斯，稱他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話無(wú)疑合適當(dāng)時(shí)的氣氛，不會(huì)引起聽(tīng)眾的反感而遭到他們的反對(duì)。然后，他抓住時(shí)機(jī)，有方案、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說(shuō)：如今我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因?yàn)椴斖兴故钦司?，他們也都是正人君子——特到這兒來(lái)，在凱撒的喪禮中說(shuō)幾句話。他是我的朋友，他對(duì)我是那么忠誠(chéng)公正；然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯是一個(gè)正人君子。他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬來(lái)，他們的贖金都充實(shí)了公家的財(cái)庫(kù)，這可以說(shuō)是野心者的行徑嗎？窮苦的人哀哭的時(shí)候，凱撒曾經(jīng)為他們流淚，野心者是不應(yīng)當(dāng)這樣仁慈的，然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯卻是一個(gè)正人君子。你們大家看見(jiàn)在盧柏克節(jié)的那天，我三次獻(xiàn)給他一頂王冠，他三次都回絕了，這難道是有野心嗎？然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯的確實(shí)確是一個(gè)正人君子……安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí)，來(lái)謳歌凱撒的豐功偉績(jī)，一層一層地剝?nèi)ゲ斖兴股砩系漠?huà)皮，在場(chǎng)的市民開(kāi)場(chǎng)為安東尼的話打動(dòng)，覺(jué)得他說(shuō)得有道理，認(rèn)為凱撒死得冤枉。這時(shí)，安東尼不失時(shí)機(jī)地改變自己的被動(dòng)地位，由守變?yōu)楣?。他拿出一張羊皮紙，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場(chǎng)的市民圍繞在凱撒的尸體四周。他揭起凱撒尸體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當(dāng)他指到勃魯托斯刺的傷口時(shí)，他說(shuō)：好一個(gè)心愛(ài)的勃魯托斯，凱撒的安琪兒！啊，這是最無(wú)情的一擊！這是刺穿心臟的一劍！挨了這一劍，偉大的凱撒就蒙著臉倒下了！……殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚(yáng)威……安東尼的話音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯托斯的房子！”“*陰謀者！”于是，安東尼開(kāi)場(chǎng)宣讀凱撒的遺囑，對(duì)勃魯托斯發(fā)出最后的一擊：他給每一個(gè)羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把臺(tái)伯河這一邊他的花圃和果園贈(zèng)給你們，永遠(yuǎn)成為你們世襲的產(chǎn)業(yè)，供你們自由漫步和游息之用。這樣一個(gè)凱撒，幾時(shí)才會(huì)有第二個(gè)同樣的人？市民們?cè)僖猜?tīng)不下去了。他們?cè)谑袌?chǎng)上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點(diǎn)著了火。當(dāng)柴堆燒旺時(shí)，他們抽出燃燒著的木頭，向陰謀者的房子沖去。這時(shí)，勃魯托斯等陰謀者在得到警告后已早就倉(cāng)皇逃出城外。安東尼的演說(shuō)徹底征服了與他意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾。他的成功，與他演講時(shí)運(yùn)用了先退后進(jìn)、變守為攻的技巧是分不開(kāi)的。三、因勢(shì)利導(dǎo)，激發(fā)共鳴要使聽(tīng)眾心服口服，你在演講時(shí)不可違犯聽(tīng)眾的意愿，采取逼迫，甚至是威脅的手段要聽(tīng)眾承受你的觀點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)牢記在心的是，只有當(dāng)你的觀點(diǎn)可以引起聽(tīng)眾感情共鳴時(shí)，你的觀點(diǎn)才容易為聽(tīng)眾所承受。思想家、作家及詩(shī)人愛(ài)默生曾經(jīng)講述過(guò)的一個(gè)故事對(duì)演講者來(lái)說(shuō)是不無(wú)啟迪的。有一個(gè)身強(qiáng)體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動(dòng)。一位擠牛奶的女工見(jiàn)狀，走上前來(lái)。她深知牛的飲食習(xí)慣。她把一根手指伸進(jìn)牛的嘴里，很征服地將它牽到了牲口棚里。原來(lái)，她從牛的角度考慮問(wèn)題，盡力讓自己的行為符合它的習(xí)性，對(duì)它產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。掌握了這一點(diǎn)，她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。這那么故事告訴我們，演講時(shí)你應(yīng)當(dāng)設(shè)法使自己的觀點(diǎn)吸引聽(tīng)眾，激發(fā)他去同意你而不是反對(duì)你的愿望。一旦你尊重了他的觀點(diǎn)，那么你接著便可以漸漸地構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)。那么，演講時(shí)該怎樣構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)呢？你應(yīng)當(dāng)讓它對(duì)聽(tīng)眾有感染力——正如放進(jìn)?？谥械氖种敢粯?。聽(tīng)眾承受你的演講，是因?yàn)樗X(jué)得你的觀點(diǎn)對(duì)他有價(jià)值，有幫助。而且，只要你能向聽(tīng)眾說(shuō)明你思想開(kāi)闊，尊重他的觀點(diǎn)，能替他著想，你就能在聽(tīng)眾中產(chǎn)生共鳴，并與他建立起一種融洽的關(guān)系。只有這樣，他才會(huì)樂(lè)意讓你“牽”著而承受你的觀點(diǎn)。做到了這一步，你便可順利地開(kāi)場(chǎng)向聽(tīng)眾灌輸你的觀點(diǎn)。四、權(quán)衡利弊，以理服人要想征服聽(tīng)眾，老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而慎重地朝自己的目的前進(jìn)，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當(dāng)運(yùn)用這一技巧。假設(shè)，你要發(fā)表一個(gè)演說(shuō)，號(hào)召建立一所新學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長(zhǎng)有望支持你，你的困難會(huì)來(lái)自那些沒(méi)有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒(méi)有小孩；要么是小孩已長(zhǎng)大成人，不用上學(xué)；要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。要使沒(méi)有小孩上學(xué)的家長(zhǎng)支持你，方法之一是“劃分陣營(yíng)”，即把同意建校的人當(dāng)成朋友，把不同意的當(dāng)成對(duì)手，甚至是敵人對(duì)待。在現(xiàn)實(shí)生活中當(dāng)人們間的意見(jiàn)不一時(shí)這種可悲的做法又確實(shí)通常發(fā)生。在這條路上，到處是誤解、疑心、對(duì)抗和沖突，萬(wàn)一走向極端，它能像當(dāng)年美國(guó)南北方在種族隔離問(wèn)題上所產(chǎn)生沖突那樣，給人留下深深的裂痕。假如你也實(shí)行“劃分陣營(yíng)”的方法，沖突定會(huì)發(fā)生。朋友可能會(huì)和朋友吵；各種組織也可能會(huì)互相指責(zé)。當(dāng)然，有小孩上學(xué)的父母有可能會(huì)投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其別人的支持。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一條死路。如今，讓我們?cè)囈辉嚵硪粭l路子，即權(quán)衡利弊，以理服人。我們可以通過(guò)分析^p建校的利與弊，得與失，對(duì)不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場(chǎng)，擁護(hù)你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地在心里進(jìn)展掂量，在天平的一端，是改善受教育的時(shí)機(jī)；在天平的另一端，是納稅。對(duì)于我們中的任何人來(lái)說(shuō)，納稅本來(lái)就是件令人頭痛的事，因此我們不會(huì)太樂(lè)意把砝碼加在改善教育時(shí)機(jī)的一端。然而，我們中的每一個(gè)人也都希望我們的后代能承受良好的教育，對(duì)有的人來(lái)說(shuō)這尤其顯得緊迫與重要。因此，盡管不少人會(huì)把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過(guò)權(quán)衡和比擬絕大多數(shù)人還是會(huì)傾向于改善教育時(shí)機(jī)。這樣，我們真正的挑戰(zhàn)便是如何才能增加改善教育時(shí)機(jī)一端的重量。演講時(shí)，重點(diǎn)目的應(yīng)放在那些不同意建校的人的身上，在對(duì)他們表示理解的同時(shí)，著重向他們說(shuō)明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向支持你。例如，你可以說(shuō)：“要是你走進(jìn)如今的學(xué)校去看一看，展如今你眼前的將是怎樣一副景象呢？教室擁擠，體育館人滿為患，實(shí)驗(yàn)室里設(shè)備簡(jiǎn)陋……建立一所新的學(xué)校已刻不容緩，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ覀兊淖优艿降慕逃币陨衔覀冇懻摿苏嬲f(shuō)服聽(tīng)眾的幾種技巧。事實(shí)上，只有當(dāng)你真正相信你自己的觀點(diǎn)時(shí)，你才能談得上真正去說(shuō)服你的聽(tīng)眾。而且，除非你真正感到你的演講對(duì)聽(tīng)眾有用，否那么你不可能真正使你的觀點(diǎn)吸引聽(tīng)眾；除非你能真正充分意識(shí)到任何問(wèn)題都有兩個(gè)對(duì)立面，任何通情達(dá)理的人都會(huì)選擇其中的一面，否那么你不可能真正說(shuō)服你的聽(tīng)眾；除非你真正心胸開(kāi)闊，無(wú)偏見(jiàn)，否那么你不可能真正說(shuō)服你的聽(tīng)眾；除非，你的情感是真正誠(chéng)摯的，你的演講引發(fā)了聽(tīng)眾的共鳴，否那么，你就不可能真正說(shuō)服你的聽(tīng)眾。演講與口才演講稿：說(shuō)服別人的好方法在生活中需要說(shuō)服的對(duì)象有很多，他可能是你的父母、你的上司、你的顧客、你的朋友、你應(yīng)聘的主考官……有時(shí)候，某些人欲在你身上施行犯罪行為的時(shí)候，你更應(yīng)該臨危不懼，巧妙地使用說(shuō)服技巧，使他放下“屠刀”，防止造成嚴(yán)重的惡果。在生活中，隨時(shí)可能遇到要說(shuō)服別人的情況，假如不掌握技巧，說(shuō)服就難以到達(dá)理想效果，為此本文總結(jié)了以下六種說(shuō)服技巧。一、調(diào)節(jié)氣氛，以退為進(jìn)在說(shuō)服時(shí)，你首先應(yīng)該想方設(shè)法調(diào)節(jié)談話的氣氛。假如你和顏悅色地用提問(wèn)的方式代替命令，并給人以維護(hù)自尊和榮譽(yù)的時(shí)機(jī)，氣氛就是友好而和諧的，說(shuō)服也就容易成功;反之，在說(shuō)服時(shí)不尊重別人，拿出一副盛氣凌人的架勢(shì)，那么說(shuō)服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰(shuí)都不希望自己被別人不費(fèi)力地說(shuō)服而受其支配。有一位中學(xué)教師接收了一個(gè)差班班主任工作，正好趕上學(xué)校安排各班級(jí)學(xué)生參加平整操場(chǎng)的勞動(dòng)。這個(gè)班的學(xué)生躲在陰涼處誰(shuí)也不肯干活，教師怎么說(shuō)都不起作用。后來(lái)這個(gè)教師想到一個(gè)以退為進(jìn)的方法，他問(wèn)學(xué)生們：“我知道你們并不是怕干活，而是都很怕熱吧?”學(xué)生們誰(shuí)也不愿說(shuō)自己懶惰，便七嘴八舌說(shuō)，確實(shí)是因?yàn)樘鞖馓珶崃?。教師說(shuō)：“既然是這樣，我們就等太陽(yáng)下山再干活，如今我們可以痛痛快快地玩一玩。”學(xué)生一聽(tīng)就快樂(lè)了。教師為了使氣氛更熱烈一些，還買(mǎi)了幾十個(gè)雪糕讓大家解暑。在說(shuō)說(shuō)笑笑的玩樂(lè)中，學(xué)生承受了教師的說(shuō)服，不等太陽(yáng)落山就開(kāi)場(chǎng)愉快地勞動(dòng)了。二、爭(zhēng)取同情，以弱*渴望同情是人的天性，假如你想說(shuō)服比擬強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，不妨采用這種爭(zhēng)取同情的技巧，從而以弱*，到達(dá)目的。有一個(gè)15歲的山區(qū)小姑娘，不幸被拐到上海。當(dāng)天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門(mén)翻開(kāi)了，一個(gè)中年上?！鞍⒗弊吡诉M(jìn)來(lái)。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過(guò)，她還是很快地鎮(zhèn)靜下來(lái)，機(jī)智地叫了聲：“伯伯!”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地說(shuō)：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉(xiāng)下種田，去年栽秧時(shí)，他熱得中暑……”說(shuō)著說(shuō)著，眼淚就嘩嘩地流下來(lái)?！鞍⒗钡哪槤q得通紅，短暫的沉默后，低低地說(shuō)了一句：“謝謝你，小姑娘?！比缓箝_(kāi)門(mén)走了。面對(duì)強(qiáng)壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來(lái)激發(fā)他的同情心呢?聰明的小姑娘正是這樣做的。一句“伯伯”，一下子拉開(kāi)了兩人年齡間隔，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處于花季的兒女。同情的種子開(kāi)場(chǎng)在他心頭萌發(fā)了。接著小姑娘又不失時(shí)機(jī)地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導(dǎo)他的心理向“好人”標(biāo)準(zhǔn)看齊。用“我爸”和“阿拉”比照，進(jìn)一步強(qiáng)化了“阿拉”的同情心理。三、好心威脅，以剛制剛很多人都知道用威脅的方法可以增強(qiáng)說(shuō)服力，而且還不時(shí)地加以運(yùn)用。這是用好心的威脅使對(duì)方產(chǎn)生恐懼感，從而到達(dá)說(shuō)服目的的技巧。在一次集體活動(dòng)中，當(dāng)大家風(fēng)塵仆仆地趕到事先預(yù)定的旅館時(shí)，卻被告知當(dāng)晚因工作失誤，原來(lái)訂好的套房(有單獨(dú)浴室)中竟沒(méi)有熱水。為了此事，領(lǐng)隊(duì)約見(jiàn)了旅館經(jīng)理。領(lǐng)隊(duì)：對(duì)不起，這么晚還把您從家里請(qǐng)來(lái)。但大家滿身是汗，不洗洗澡怎么行呢?何況我們預(yù)定時(shí)說(shuō)好供給熱水的呀!這事只有請(qǐng)您來(lái)解決了。經(jīng)理：這事我也沒(méi)有方法。鍋爐工回家去了，他忘了放水，我已叫他們開(kāi)了集體浴室，你們可以去洗。領(lǐng)隊(duì)：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過(guò)話要講清，套房一人50元一晚是有單獨(dú)浴室的。如今到集體浴室洗澡，那就等于降低到統(tǒng)鋪程度，我們只能照統(tǒng)鋪標(biāo)準(zhǔn)，一人降到15元付費(fèi)了。經(jīng)理：那不行，那不行的!領(lǐng)隊(duì)：那只有供給套房浴室熱水。經(jīng)理：我沒(méi)有方法。領(lǐng)隊(duì)：您有方法!經(jīng)理：你說(shuō)有什么方法?領(lǐng)隊(duì)：您有兩個(gè)方法：一是把瀆職的鍋爐工召回來(lái);二是您可以給每個(gè)房間拎兩桶熱水。當(dāng)然我會(huì)配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結(jié)果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，40分鐘后每間套房的浴室都有了熱水。威脅可以增強(qiáng)說(shuō)服力，但是，在詳細(xì)運(yùn)用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：第一，態(tài)度要友善。第二，講清后果，說(shuō)明道理。第三，威脅程度不能過(guò)分，否那么反會(huì)弄巧成拙。演講與口才:如何有效說(shuō)服下屬·如何有效說(shuō)服下屬領(lǐng)導(dǎo)過(guò)程其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程。要說(shuō)服自己的下屬，除了應(yīng)具有說(shuō)服的一般特點(diǎn)外，還需要注意以下幾個(gè)方面。〔1〕講究“三性”。一是針對(duì)性。作為一個(gè)，實(shí)際工作中應(yīng)針對(duì)不同的人來(lái)明確任務(wù)，確定他們?cè)诮趦?nèi)應(yīng)實(shí)現(xiàn)何種轉(zhuǎn)變，說(shuō)服他們到底應(yīng)該做什么及怎么做。假如企業(yè)家不為他們樹(shù)立一個(gè)他們認(rèn)為可以實(shí)現(xiàn)的目的，對(duì)方就會(huì)談不攏，充其量也只能使他們消極服從。同時(shí)還應(yīng)認(rèn)識(shí)到，任何具有持久效果的轉(zhuǎn)變都是漸進(jìn)的，想使你的說(shuō)服工作一蹴而就只會(huì)降低你的說(shuō)服力，而“別人能，為什么你不能”的態(tài)度那么會(huì)使說(shuō)服者僅有的一點(diǎn)說(shuō)服力蕩然無(wú)存。因?yàn)?，一個(gè)只會(huì)苛求于人而不理解人的人，人們不會(huì)認(rèn)為他是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)。二是系統(tǒng)性。要說(shuō)服人們最終具有奉獻(xiàn)精神是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，這只有基于領(lǐng)導(dǎo)本人已被說(shuō)服，認(rèn)為人之產(chǎn)生奉獻(xiàn)精神必須有一定的環(huán)境條件。向別人索要一種奉獻(xiàn)精神，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有任何幫助。三是關(guān)聯(lián)性。實(shí)際工作中，除了領(lǐng)導(dǎo)能影響員工外，員工們彼此也在互相影響。每一個(gè)人內(nèi)在而隱秘的服從形式是復(fù)雜的，應(yīng)認(rèn)識(shí)到每一個(gè)人的背后都有更多的人，每一個(gè)人的頭腦都與他接觸到的不同的人享有某些共同觀念，這種領(lǐng)導(dǎo)可能根本無(wú)從知曉的交互影響場(chǎng)面，既可能強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)的說(shuō)服力，也可能鈍化、弱化領(lǐng)導(dǎo)的說(shuō)服力。要對(duì)有待說(shuō)服的對(duì)象有更多的理解，要?jiǎng)?chuàng)造服從效應(yīng)，必需要擅長(zhǎng)利用這種關(guān)聯(lián)效應(yīng)。〔2〕要明確對(duì)方的態(tài)度。在說(shuō)服別人時(shí)，所面對(duì)的被說(shuō)服者可能有三種類型，即支持者、反對(duì)者、中立者。對(duì)于這三種可能的態(tài)度，假如細(xì)致地區(qū)分，還可以區(qū)更多的幾個(gè)類別。在說(shuō)服時(shí)，就必須針對(duì)以上不同的態(tài)度來(lái)區(qū)別對(duì)待。假如說(shuō)服的主要對(duì)象是中立者與反對(duì)者，在識(shí)別出他們持有哪種態(tài)度的同時(shí)，還應(yīng)考慮到這些人的人數(shù)，因?yàn)檎f(shuō)服的工作量及復(fù)雜性將因有待說(shuō)服的對(duì)象之?dāng)?shù)量而同步增長(zhǎng)。尤其當(dāng)這些人構(gòu)成了可以識(shí)別的反對(duì)者“群體”或中立者“集團(tuán)”時(shí)，他們內(nèi)部之間就會(huì)因一種聯(lián)帶關(guān)系誘導(dǎo)出一種互相服從。一旦反對(duì)者公開(kāi)陳述其立場(chǎng)，并說(shuō)服其別人也支持他的觀點(diǎn)，對(duì)這種反對(duì)者群體的說(shuō)服就會(huì)變得極其困難。所以，對(duì)于有待說(shuō)服的對(duì)象，不管是一個(gè)人還是一千人，在說(shuō)服之前都應(yīng)確定其所持的態(tài)度，估計(jì)其所持的立場(chǎng)，由此估算出相對(duì)于你所要求的目的與他們之間的間隔。繼而在準(zhǔn)備進(jìn)展說(shuō)服時(shí)需要做好方案，料想到說(shuō)服工作將可能是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從而保持一種充分的耐心。這里可以從“七擒孟獲”的故事里多多借鑒。〔3〕巧妙傳達(dá)信息。溝通中人們發(fā)出和承受的信息包括言語(yǔ)信息與非言語(yǔ)信息。前者涉及的是選擇的話題、運(yùn)用材料及組織技巧；后者那么是從的神態(tài)、情緒與腔調(diào)中表現(xiàn)出來(lái)的。詳細(xì)說(shuō)服的過(guò)程中，須注意如下幾點(diǎn)。一是要有誠(chéng)懇的態(tài)度。誠(chéng)懇，意味著誠(chéng)摯、懇切，其本質(zhì)是以對(duì)方為中心，一切為對(duì)方的利益考慮。在中國(guó)古代，有的大臣甚至?xí)浴八乐G”的方式來(lái)說(shuō)服君主改變態(tài)度，這種不惜一死以竭力說(shuō)服君主的精神，可以說(shuō)是誠(chéng)懇的極致了。對(duì)于現(xiàn)代的來(lái)說(shuō)，一種參天化地的坦蕩胸懷，一定能使他誠(chéng)懇地面對(duì)疑慮者、反對(duì)者。這種精神，就是一種最偉大的說(shuō)服力。二是要從靈敏的話題切入。有效的談話話題是能吸引對(duì)方談話興趣的話題，這種話題的展開(kāi)使人感到輕松，自得其樂(lè)。也就是說(shuō)，說(shuō)服不是機(jī)械的灌輸而是觀眾及態(tài)度的有機(jī)“移植”，它只有在對(duì)方內(nèi)心生根發(fā)芽，說(shuō)服才能獲得成功。話題要注意哲理性，具有歷史感、幽默感。三是要精心組織需要的材料。說(shuō)服的策略與藝術(shù)是不使辯論公開(kāi)化，但無(wú)論如何這里都隱含著辯論，這些障礙只有通過(guò)為對(duì)方提供豐富而全面的信息才能消除。因此，你必須理解什么是支持你的主張的論據(jù)，并且把這些論據(jù)有效地加以組織，進(jìn)展論證，從而有理、有力、有節(jié)地表達(dá)自己的意見(jiàn)。〔4〕巧用步步為營(yíng)的策略。說(shuō)服別人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟，采取步步為營(yíng)，才能穩(wěn)中求勝。一是吸引對(duì)方的注意和興趣。也就是說(shuō)，務(wù)必要吸引勸說(shuō)對(duì)方將注意力集中到自己設(shè)定的話題上。利用“這樣的事，你覺(jué)得怎樣?這對(duì)你來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)有用的……”之類的話轉(zhuǎn)移他的注意力，讓他愿意并且有興趣往下聽(tīng)。二是明確表達(dá)自己的思想。明白、清楚的表達(dá)才能是成功說(shuō)服的首要要素。對(duì)方能否輕輕松松傾聽(tīng)自己的想法與方案，取決于如何巧妙運(yùn)用你的語(yǔ)言技巧。因此，準(zhǔn)確、詳細(xì)地說(shuō)明自己所想表達(dá)的話題，就可以順利地讓對(duì)方在腦海里產(chǎn)生鮮明的印象。三是動(dòng)之以情。說(shuō)服前只有準(zhǔn)確地揣摩出對(duì)方的心理，才可以打動(dòng)人心。通過(guò)你說(shuō)服對(duì)方的內(nèi)容，理解對(duì)方對(duì)此話題終究是否愛(ài)好、是否滿足，再順勢(shì)動(dòng)之以情或誘之以利，不斷刺激他的欲望。一般而言，人的思維和行動(dòng)都是由意識(shí)控制，即使別人和外界如何地建議或強(qiáng)迫，也不見(jiàn)得能使其改變。因此，想要以口才服人的人，必須意識(shí)到說(shuō)服的主角不是自己而是對(duì)方。四是提示詳細(xì)做法。在前面的準(zhǔn)備工作做好之后，就可以告訴對(duì)方該如何付諸行動(dòng)了。你必須讓對(duì)方明了他應(yīng)該做什么、做到何種程度等。到了這一步，對(duì)方往往就會(huì)很痛快地按照你說(shuō)的去做?！?〕適時(shí)消除對(duì)方的戒備心理。為了讓自己的說(shuō)服更加有效，適時(shí)消除對(duì)方的戒備心理，對(duì)于整個(gè)說(shuō)服過(guò)程的成功與否，往往能起到催化劑的作用。特別是說(shuō)服的對(duì)象持有頑固的見(jiàn)解時(shí)，直來(lái)直去地闡述自己的觀點(diǎn)往往會(huì)碰壁，遇到這種情況可以采用這種方式。其實(shí)，適時(shí)消除對(duì)方的戒備心理，與本書(shū)前文所述的迂回戰(zhàn)術(shù)有異曲同工之妙。也就是說(shuō)，把對(duì)方的注意力從他敏感的問(wèn)題上引開(kāi)，繞個(gè)彎子，再回到正題上來(lái)，這樣可以消除對(duì)方的戒心，防止陷入僵局。正如同卡耐基告誡人們的：“與人交談，要讓對(duì)方承受自己的觀點(diǎn)，不要先討論雙方不一致的問(wèn)題，而要先強(qiáng)調(diào)，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)你們一致的事情。讓對(duì)方一開(kāi)場(chǎng)就說(shuō)‘是’、‘對(duì)的’，而不要讓對(duì)方一開(kāi)場(chǎng)就說(shuō)‘不’。”下面這個(gè)歷史故事就能很好地說(shuō)明這個(gè)道理：明武宗時(shí)，秦藩懇求加封陜邊地，而此地戰(zhàn)略上非常重要，與國(guó)家社稷的關(guān)系更是嚴(yán)密相連，但是皇上受人攛掇，已經(jīng)同意了，叫大學(xué)士們起草一個(gè)加封的詔書(shū)。梁文康承命起草了這份詔書(shū)，他就巧妙地采用正話反說(shuō)的方法表達(dá)了勸阻皇帝、改變封地的意見(jiàn)。他寫(xiě)道：“過(guò)去皇太祖曾詔令說(shuō)：‘這塊土地不能封給藩王，不是吝嗇，而是考慮到它的地廣物豐，藩王得到后一定會(huì)多養(yǎng)士兵馬匹，也一定會(huì)因富庶而變得驕縱。假如此時(shí)有奸人挑撥引誘，就會(huì)行為不軌，有害于國(guó)家?！缃穹跫热粦┱?qǐng)得到這塊土地，那么就加封給你吧!但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多養(yǎng)士兵馬匹，不要聽(tīng)信壞人挑唆，圖謀不軌，擾亂邊境，危害國(guó)家。否那么，那時(shí)想保全自己的妻子兒女都不可能了。請(qǐng)藩王在此事上慎之又慎，不要忽略?！惫?，明武宗看到詔書(shū)后很憂慮，覺(jué)得不把此地封給藩王為好?？傊?，在說(shuō)服自己的下屬時(shí)，與其喋喋不休，倒不如通過(guò)巧妙的方法進(jìn)展點(diǎn)撥，進(jìn)而到達(dá)事半功倍的效果演講與口才:說(shuō)服別人的六種好方法在生活中需要說(shuō)服的對(duì)象有很多，他可能是你的父母、你的上司、你的顧客、你的朋友、你應(yīng)聘的主考官……有時(shí)候，某些人欲在你身上施行犯罪行為的時(shí)候，你更應(yīng)該臨危不懼，巧妙地使用說(shuō)服技巧，使他放下“屠刀”，防止造成嚴(yán)重的惡果。在生活中，隨時(shí)可能遇到要說(shuō)服別人的情況，假如不掌握技巧，說(shuō)服就難以到達(dá)理想效果，為此本文總結(jié)了以下六種說(shuō)服技巧。一、調(diào)節(jié)氣氛，以退為進(jìn)在說(shuō)服時(shí)，你首先應(yīng)該想方設(shè)法調(diào)節(jié)談話的氣氛。假如你和顏悅色地用提問(wèn)的方式代替命令，并給人以維護(hù)自尊和榮譽(yù)的時(shí)機(jī)，氣氛就是友好而和諧的，說(shuō)服也就容易成功；反之，在說(shuō)服時(shí)不尊重別人，拿出一副盛氣凌人的架勢(shì)，那么說(shuō)服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰(shuí)都不希望自己被別人不費(fèi)力地說(shuō)服而受其支配。有一位中學(xué)教師接收了一個(gè)差班班主任工作，正好趕上學(xué)校安排各班級(jí)學(xué)生參加平整操場(chǎng)的勞動(dòng)。這個(gè)班的學(xué)生躲在陰涼處誰(shuí)也不肯干活，教師怎么說(shuō)都不起作用。后來(lái)這個(gè)教師想到一個(gè)以退為進(jìn)的方法，他問(wèn)學(xué)生們：“我知道你們并不是怕干活，而是都很怕熱吧？”學(xué)生們誰(shuí)也不愿說(shuō)自己懶惰，便七嘴八舌說(shuō)，確實(shí)是因?yàn)樘鞖馓珶崃恕＝處熣f(shuō)：“既然是這樣，我們就等太陽(yáng)下山再干活，如今我們可以痛痛快快地玩一玩。”學(xué)生一聽(tīng)就快樂(lè)了。教師為了使氣氛更熱烈一些，還買(mǎi)了幾十個(gè)雪糕讓大家解暑。在說(shuō)說(shuō)笑笑的玩樂(lè)中，學(xué)生承受了教師的說(shuō)服，不等太陽(yáng)落山就開(kāi)場(chǎng)愉快地勞動(dòng)了。二、爭(zhēng)取同情，以弱*渴望同情是人的天性，假如你想說(shuō)服比擬強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，不妨采用這種爭(zhēng)取同情的技巧，從而以弱*，到達(dá)目的。有一個(gè)15歲的山區(qū)小姑娘，不幸被拐到上海。當(dāng)天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門(mén)翻開(kāi)了，一個(gè)中年上海“阿拉”走了進(jìn)來(lái)。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過(guò)，她還是很快地鎮(zhèn)靜下來(lái)，機(jī)智地叫了聲：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地說(shuō)：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉(xiāng)下種田，去年栽秧時(shí)，他熱得中暑……”說(shuō)著說(shuō)著，眼淚就嘩嘩地流下來(lái)?！鞍⒗钡哪槤q得通紅，短暫的沉默后，低低地說(shuō)了一句：“謝謝你，小姑娘?！比缓箝_(kāi)門(mén)走了。面對(duì)強(qiáng)壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來(lái)激發(fā)他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。一句“伯伯”，一下子拉開(kāi)了兩人年齡間隔，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處于花季的兒女。同情的種子開(kāi)場(chǎng)在他心頭萌發(fā)了。接著小姑娘又不失時(shí)機(jī)地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導(dǎo)他的心理向“好人”標(biāo)準(zhǔn)看齊。用“我爸”和“阿拉”比照，進(jìn)一步強(qiáng)化了“阿拉”的同情心理。三、好心威脅，以剛制剛很多人都知道用威脅的方法可以增強(qiáng)說(shuō)服力，而且還不時(shí)地加以運(yùn)用。這是用好心的威脅使對(duì)方產(chǎn)生恐懼感，從而到達(dá)說(shuō)服目的的技巧。在一次集體活動(dòng)中，當(dāng)大家風(fēng)塵仆仆地趕到事先預(yù)定的旅館時(shí)，卻被告知當(dāng)晚因工作失誤，原來(lái)訂好的套房〔有單獨(dú)浴室〕中竟沒(méi)有熱水。為了此事，領(lǐng)隊(duì)約見(jiàn)了旅館經(jīng)理。領(lǐng)隊(duì)：對(duì)不起，這么晚還把您從家里請(qǐng)來(lái)。但大家滿身是汗，不洗洗澡怎么行呢?何況我們預(yù)定時(shí)說(shuō)好供給熱水的呀！這事只有請(qǐng)您來(lái)解決了。經(jīng)理：這事我也沒(méi)有方法。鍋爐工回家去了，他忘了放水，我已叫他們開(kāi)了集體浴室，你們可以去洗。領(lǐng)隊(duì)：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過(guò)話要講清，套房一人５０元一晚是有單獨(dú)浴室的。如今到集體浴室洗澡，那就等于降低到統(tǒng)鋪程度，我們只能照統(tǒng)鋪標(biāo)準(zhǔn)，一人降到１５元付費(fèi)了。經(jīng)理：那不行，那不行的！領(lǐng)隊(duì)：那只有供給套房浴室熱水。經(jīng)理：我沒(méi)有方法。領(lǐng)隊(duì)：您有方法！經(jīng)理：你說(shuō)有什么方法？領(lǐng)隊(duì)：您有兩個(gè)方法：一是把瀆職的鍋爐工召回來(lái)；二是您可以給每個(gè)房間拎兩桶熱水。當(dāng)然我會(huì)配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結(jié)果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，４０分鐘后每間套房的浴室都有了熱水。威脅可以增強(qiáng)說(shuō)服力，但是，在詳細(xì)運(yùn)用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：第一，態(tài)度要友善。第二，講清后果，說(shuō)明道理。第三，威脅程度不能過(guò)分，否那么反會(huì)弄巧成拙。四、消除防范，以情感化一般來(lái)說(shuō)，在你和要說(shuō)服的對(duì)象比賽時(shí)，彼此都會(huì)產(chǎn)生一種防范心理，尤其是在危急關(guān)頭。這時(shí)候，要想使說(shuō)服成功，你就要注意消除對(duì)方的防范心理。如何消除防范心理呢？從潛意識(shí)來(lái)說(shuō)，防范心理的產(chǎn)生是一種自衛(wèi)，也就是當(dāng)人們把對(duì)方當(dāng)作假想敵時(shí)產(chǎn)生的一種自衛(wèi)心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反復(fù)給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來(lái)進(jìn)展：噓寒問(wèn)暖，給予關(guān)心，表示愿給幫助等等。有個(gè)“的姐”〔出租車女司機(jī)〕把一男青年送到指定地點(diǎn)時(shí)，對(duì)方掏出尖刀逼她把錢(qián)都交出來(lái)，她裝作害怕樣交給歹徒３００元錢(qián)說(shuō)：“今天就掙這么點(diǎn)兒，要嫌少就把零錢(qián)也給你吧?！闭f(shuō)完又拿出２０元找零用的錢(qián)。見(jiàn)“的姐”如此爽快，歹徒有些發(fā)呆?！暗慕恪背脵C(jī)說(shuō)：“你家在哪兒?。课宜湍慊丶野?。這么晚了，家人該等著急了。”見(jiàn)“的姐”是個(gè)女子又不對(duì)抗，歹徒便把刀收了起來(lái)，讓“的姐”把他送到火車站去。見(jiàn)氣氛緩和，“的姐”不失時(shí)機(jī)地啟發(fā)歹徒：“我家里原來(lái)也非常困難，咱又沒(méi)啥技術(shù)，后來(lái)就跟人家學(xué)開(kāi)車，干起這一行來(lái)。雖然掙錢(qián)不算多，可日子過(guò)得也不錯(cuò)。何況自食其力，窮點(diǎn)兒誰(shuí)還能笑話我呢！”見(jiàn)歹徒沉默不語(yǔ)，“的姐”繼續(xù)說(shuō)：“唉，男子漢四肢健全，干點(diǎn)兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了?！被疖囌镜搅耍?jiàn)歹徒要下車，“的姐”又說(shuō)：“我的錢(qián)就算幫助你的，用它干點(diǎn)正事，以后別再干這種見(jiàn)不得人的事了?！币恢辈徽f(shuō)話的歹徒聽(tīng)罷突然哭了，把300多元錢(qián)往“的姐”手里一塞說(shuō)：“大姐，我以后餓死也不干這事了?！闭f(shuō)完，低著頭走了。在這個(gè)事例中，“的姐”典型地運(yùn)用了消除防范心理的技巧，最終到達(dá)了說(shuō)服的目的。五、投其所好，以心換心站在別人的立場(chǎng)上分析^p問(wèn)題，能給別人一種為他著想的感覺(jué)，這種投其所好的技巧常常具有極強(qiáng)的說(shuō)服力。要做到這一點(diǎn)，“知己知彼”非常重要，惟先知彼，而前方能從對(duì)方立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。某精細(xì)機(jī)械工廠消費(fèi)某項(xiàng)新產(chǎn)品，將其局部部件委托小工廠制造，當(dāng)該小廠將零件的半成品呈示總廠時(shí)，不料全不合該廠要求。由于迫在眉捷，總廠負(fù)責(zé)人只得令其盡快重新制造，但小廠負(fù)責(zé)人認(rèn)為他是完全按總廠的規(guī)格制造的，不想再重新制造，雙方僵持了許久?？倧S廠長(zhǎng)見(jiàn)了這種場(chǎng)面，在問(wèn)明原委后，便對(duì)小廠負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我想這件事完全是由于公司方面設(shè)計(jì)不周所致，而且還令你吃了虧，實(shí)在抱歉。今天幸好是由于你們幫助，才讓我們發(fā)現(xiàn)竟然有這樣的缺點(diǎn)。只是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它制造得更完美一點(diǎn)，這樣對(duì)你我雙方都是有好處的?！蹦俏恍S負(fù)責(zé)人聽(tīng)完，欣然應(yīng)允。六、尋求一致，以短補(bǔ)長(zhǎng)習(xí)慣于頑固回絕別人說(shuō)服的人，經(jīng)常都處于“不”的心理組織狀態(tài)之中，所以自然而然地會(huì)呈現(xiàn)僵硬的表情和姿勢(shì)。對(duì)付這種人，假如一開(kāi)場(chǎng)就提出問(wèn)題，絕不能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對(duì)方一致的地方，先讓對(duì)方贊同你遠(yuǎn)離主題的意見(jiàn)，從而使之對(duì)你的話感興趣，而后再想法將你的主意引入話題，而最終求得對(duì)方的同意。有一個(gè)小伙子固執(zhí)地愛(ài)上了一個(gè)商人的女兒，但姑娘始終回絕正眼看他，因?yàn)樗莻€(gè)乖僻可笑的駝子。這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問(wèn)：“你相信姻緣天注定嗎？”姑娘眼睛盯著天花板答了一句：“相信?！比缓蠓磫?wèn)他，“你相信嗎？”他答復(fù)：“我聽(tīng)說(shuō)，每個(gè)男孩出生之前，上帝便會(huì)告訴他，將來(lái)要娶的是哪一個(gè)女孩。我出生的時(shí)候，將來(lái)的新娘便已經(jīng)配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個(gè)駝子。我當(dāng)時(shí)向上帝懇求：‘上帝啊，一個(gè)駝背的婦女將是個(gè)悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘?！碑?dāng)時(shí)姑娘看著小伙子的眼睛，并被內(nèi)心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛(ài)的妻子最新訓(xùn)練口才方法：如何以最簡(jiǎn)單的方式打動(dòng)你的聽(tīng)眾賣(mài)乖術(shù)是人情關(guān)系學(xué)中最為精明的一招。為人乖巧伶俐，做事多長(zhǎng)眼色，誰(shuí)都喜歡。而精明之人并不止于此，他們擅長(zhǎng)投機(jī)取巧，甚至可以制造錯(cuò)覺(jué)，像一個(gè)高明的魔術(shù)師。明明是在求人，而給人的感覺(jué)卻是他們?cè)谑┒?本來(lái)了無(wú)功績(jī)，卻可兩邊落好，大落人情債權(quán)。人際關(guān)系存在著一個(gè)"本錢(qián)"，用術(shù)那么能降低本錢(qián)或不用投入也可獲得人心?？砂缈蓱z博得同情;用廉價(jià)的稱贊賺取高貴之物;賞個(gè)虛頭銜鼓勵(lì)干勁;對(duì)名人強(qiáng)者明貶實(shí)褒加深印象，都是極妙的賣(mài)乖之法。商業(yè)領(lǐng)域中賣(mài)乖常會(huì)出奇制勝，以小換大。比方捐助、義賣(mài)、讓利等等公益活動(dòng)，外表上資助非盈利甚至"倒貼"的社會(huì)公益事業(yè)，"無(wú)私地"奉獻(xiàn)出愛(ài)心，實(shí)際上所起的廣告效應(yīng)，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同等本錢(qián)的"硬性"廣告。并且，"硬"廣告只是讓人知道，而"軟"廣告卻在知名的同時(shí)獲得好感與支持。企業(yè)家也應(yīng)擅長(zhǎng)操縱人心，學(xué)會(huì)賣(mài)乖。1.既占廉價(jià)，又落入情元末農(nóng)民起義中，群雄割據(jù)，其中以朱元津、陳友諒和張士誠(chéng)較為強(qiáng)大。他們都想吃掉對(duì)方，稱王稱霸，因此互相攻打。1366年5月，朱元章受到陳友驚和張士談結(jié)合一起對(duì)應(yīng)天的兩面夾攻。在雙方正進(jìn)展一場(chǎng)血戰(zhàn)的險(xiǎn)惡形勢(shì)下，江北形勢(shì)驟變。小明王韓林兒和劉福通派出的三支北伐軍，遭到元軍還擊而慘敗。小明工退兵安豐后，張士誠(chéng)卻派大將呂珍圍攻安豐，情況非常危急。小明王屢次派人向朱元璋征兵解圍。這天，朱元璋召開(kāi)軍事會(huì)議，討論派兵解困問(wèn)題，會(huì)上議論紛紛，眾將都反對(duì)派兵，連軍師劉基也堅(jiān)決不同意。朱元璋這次力排眾議，陰險(xiǎn)地對(duì)大家說(shuō)："我自有安排!"他決然派兵去救安車小明王。朱元璋為什么愿冒此風(fēng)險(xiǎn)?狡猾奸詐的朱元璋自有他的鬼算盤(pán)。他認(rèn)為安豐是應(yīng)天的屏障，安豐失守，自己的應(yīng)天就暴露在敵方攻擊下，救安豐就是保應(yīng)天;至于小明王，他在紅巾軍和勞苦群眾中影響，有號(hào)召力，是一面旗幟。他朱元璋尊小明王為主，打他的龍鳳旗號(hào)，一來(lái)是利用小明王影響，爭(zhēng)取人心，二來(lái)，敵方打擊的鋒芒首先沖著小明王，是為了實(shí)現(xiàn)他今后的更大圖謀。于是，他親自率軍北上，殺退目珍，保住了安豐。小明王對(duì)未感謝零涕。朱元璋乘勝回師，和陳友該在部陽(yáng)湖經(jīng)過(guò)一場(chǎng)激戰(zhàn)，陳友諒兵敗身死。朱元璋獲得大勝后，打著小明王的旗幟，又被封為吳國(guó)公。安豐城后，朱元璋決心把小明工控制在自己手中。他先處處賣(mài)乖，把小明王迎到滁州，在滁州給小明王建造了巍峨的宮殿，安排了威武的鑾駕儀仗、豐厚的食物和華美的服飾，背地迅速安排親信，對(duì)小明正實(shí)行封鎖、隔離，甚至把侍奉小明王的宮中人員全部換上自己的部下。從此，小明王的一切，統(tǒng)統(tǒng)在朱元璋的掌握之中。后來(lái)，朱元璋又以借刀殺人之計(jì)殺了已無(wú)利用價(jià)值的小明王，而臨死時(shí)，小明王還念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠賣(mài)乖既得了又得人心。賣(mài)乖的至上功夫莫過(guò)于此：明明是在占廉價(jià)，甚至致人死地，而給人的感覺(jué)卻是他們?cè)诮o人施恩。他不讓自己的利益明示于人，而是將其飾成其別人的利益，使他在受思時(shí)看起來(lái)好似在幫別人的忙。美國(guó)口才大王卡耐基的一次經(jīng)歷，可以做為賣(mài)乖的典范。他是這樣懇求一家旅館經(jīng)理消除增加租金的念頭的：我每季均要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個(gè)晚上，用以講授社交訓(xùn)練課程。有一季度，我剛開(kāi)場(chǎng)授課時(shí)，突然接到通知，要我付比原來(lái)多三倍的租金。而這個(gè)消息到來(lái)以前，入場(chǎng)券已經(jīng)印好，而且早已發(fā)出去了，其他準(zhǔn)備開(kāi)課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉及成功呢?他們感興趣的是他們想要的東西。兩天以后，我去找經(jīng)理。"我接到你們的通知時(shí)，有點(diǎn)震驚。"我說(shuō)，"不過(guò)這不怪你。假設(shè)我處在你的地位，或許也會(huì)寫(xiě)出同樣的通知。你是這家旅館的經(jīng)理，你的責(zé)任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這么做的話，你的經(jīng)理職位難得保住，也不應(yīng)該保得住。假設(shè)你堅(jiān)持要增加租金，那么讓我們來(lái)合計(jì)～下，這樣對(duì)你有利還是不利。""先講有利的～面。"我說(shuō)："大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會(huì)、晚會(huì)的，那你可以獲大利了。因?yàn)榕e行這類活動(dòng)的時(shí)間不長(zhǎng)，他們能～次付出很高的租金，比我這租金當(dāng)然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。""如今，來(lái)考慮一下"不利"的～面。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因?yàn)閷?shí)際上等于你把我攆跑了。由于我付不起你所要的租金，我勢(shì)必再找別的地方舉辦訓(xùn)練班。""還有一件對(duì)你不利的事實(shí)。這個(gè)訓(xùn)練班將吸引成千的有文化、受過(guò)教育的中上層管理人員到你的旅館來(lái)聽(tīng)課，對(duì)你來(lái)說(shuō)，這難道不是起了不花錢(qián)的廣告作用了嗎?事實(shí)上，假設(shè)你花5000元錢(qián)在報(bào)紙上登廣告，你也不可能邀請(qǐng)這么多人親自到你的旅館來(lái)參觀，可我的訓(xùn)練班給你邀請(qǐng)來(lái)了。這難道不合算嗎?"講完后，我告辭了："請(qǐng)仔細(xì)考慮后再答復(fù)我。"當(dāng)然，最后經(jīng)理讓步了。這里我要提請(qǐng)你注意，我獲得成功的過(guò)程中，沒(méi)有談到一句關(guān)于我要什么的話，我是站在他的角度想問(wèn)題的。把別人利益放在明處，將自己的實(shí)惠落在暗處，不但會(huì)到達(dá)自己的目的，而且可以獲得對(duì)方的人情。賣(mài)乖確實(shí)是最為精明的操縱之術(shù)。2.甘蔗可以兩頭甜晚清時(shí)期，湖南有個(gè)道臺(tái)單舟泉。這人擅長(zhǎng)觀察，辦起事來(lái)面面俱到。所以大小官員都很佩服他。有一年，一個(gè)游歷的外國(guó)人上街買(mǎi)東西，有些小孩因未看見(jiàn)過(guò)洋人，便追隨著他。洋人很惱火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲閃不及，被打中太陽(yáng)穴，沒(méi)多久就死了。小孩的父母當(dāng)然不肯干休，一齊上來(lái)，要扭住那外國(guó)人。外國(guó)人那么舉起棍子亂打，連旁邊看的人都被打傷幾個(gè)。這樣，激起公憤，大家一齊上前，捉住那外國(guó)人，拿繩子將他捆了起來(lái)，送到衙門(mén)。因?yàn)槭侨嗣P(guān)天，而且又是外國(guó)人，所以感到很棘手。此事落到單道臺(tái)手里，他不愧是官場(chǎng)老手，又有豐富的辦案經(jīng)歷，馬上就將賣(mài)乖絕招運(yùn)用自如。一方面他認(rèn)為湖南闊人很多，而且民風(fēng)開(kāi)放，假如辦得不好，他們會(huì)起來(lái)說(shuō)話，或者聚眾為難外國(guó)人，到那時(shí)，想處治外國(guó)人做不到，而不處治又辦不到。不如先把官場(chǎng)上為難的情形告訴他們，請(qǐng)他們出來(lái)幫助官場(chǎng)。只要紳士、百姓動(dòng)公憤，出面同外國(guó)領(lǐng)事硬爭(zhēng)，形成僵持場(chǎng)面，外國(guó)領(lǐng)事看見(jiàn)老百姓行動(dòng)起來(lái)，就會(huì)害怕，因?yàn)檠笕伺掳傩?。到這時(shí)，再由官府出面，去壓服百姓，叫百姓不要鬧。因?yàn)榘傩张鹿?，所以他們也?huì)聽(tīng)話。而外國(guó)領(lǐng)事見(jiàn)他壓服了老百姓，也會(huì)感謝官府。主意想好，他馬上去拜會(huì)幾個(gè)有勢(shì)力的鄉(xiāng)紳，要他們大家齊心合力與領(lǐng)事?tīng)?zhēng)辯。倘假設(shè)爭(zhēng)贏了，不但百姓伸冤，而且為國(guó)家爭(zhēng)了面子。此話傳出去，大家都說(shuō)單道臺(tái)是一個(gè)好官，能維護(hù)百姓利益。他又來(lái)到領(lǐng)事處，告訴領(lǐng)事，假如案子判輕了，恐怕百姓不服。外國(guó)領(lǐng)事聽(tīng)他這么說(shuō)，又看著外面聚集的人群，果真感到害怕。單道臺(tái)又說(shuō)："資領(lǐng)事也不必太害怕，只要判決適當(dāng)，我盡力去做百姓的工作。不會(huì)讓他們胡鬧。"案子判了下來(lái)，自然也是虎頭蛇尾。但單道臺(tái)卻兩面得到好處：撫臺(tái)夸他處理得好，會(huì)辦事;領(lǐng)事心里感謝他彈壓百姓，沒(méi)有鬧出事來(lái)，于是替他講好話;而紳士們，也一直認(rèn)為他是維護(hù)百姓的。這種迎合雙邊心理的賣(mài)乖關(guān)鍵在于主動(dòng)操縱人心，擅長(zhǎng)抓住雙方的心理巧妙圓場(chǎng)，兩頭落好?？梢?jiàn)只要討好的功夫做到家，再做事主動(dòng)一些，甘蔗也可兩頭甜。3.扮演受害者在中國(guó)古代歷，宦官專權(quán)的事例屢見(jiàn)不鮮，而各朝皇帝似乎都不能汲取教訓(xùn)。漢元帝時(shí)，寵信宦官石顯。石顯被封為中書(shū)令，朝政大小事務(wù)由石顯裁決。石顯為人邪僻，也時(shí)刻擔(dān)憂有一天皇帝聽(tīng)到周圍的人說(shuō)他壞話而對(duì)他不利，于是想方設(shè)法向皇帝表示的忠心，加深皇帝對(duì)自己的信任。一次，石顯被派往各宮去辦點(diǎn)事。他覺(jué)得這是一個(gè)檢驗(yàn)他周圍的人對(duì)他的態(tài)度的大好時(shí)機(jī)，于是向皇帝奏清說(shuō)，他擔(dān)憂事情辦完之后時(shí)間太晚，未央宮宮門(mén)被關(guān)閉而進(jìn)不來(lái)，懇求皇上下詔給門(mén)衛(wèi)，讓他們給他留門(mén)?；实郛?dāng)即給各宮門(mén)衛(wèi)下達(dá)了口諭。石顯那么成心拖延時(shí)間，在各官都盡量逗留，直到半夜才回來(lái)，讓門(mén)衛(wèi)給他開(kāi)門(mén)而進(jìn)了后宮，后來(lái)果然有人上書(shū)揭露石顯矯托旁詔擅自開(kāi)啟宮門(mén)?；实劭春螅χ涯欠饨衣缎沤o石顯看。石顯流著淚，作出特別無(wú)辜的樣子說(shuō)："陛下明鑒，您非常信任我，經(jīng)常讓我去各宮里辦些事情，于是有許多人不免嫉妒我，總要抓住一切時(shí)機(jī)陷害我。這樣的揭露信不會(huì)只有一封，以后可能還會(huì)有。對(duì)于這種捕風(fēng)捉影的話，只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，確實(shí)不能以區(qū)區(qū)一身讓大家都滿意，不能禁受住天下之怨。我愿意辭去如今的官職，承受后宮灑掃除垢的派遣，以說(shuō)明我對(duì)陛下的忠誠(chéng)之心，死而無(wú)所恨。只希望陛下能相信我。"元帝認(rèn)為他語(yǔ)出乎情，被他感動(dòng)了、蒙蔽了，于是相信了他，不僅不讓他辭官，反而屢次慰，勞勉勵(lì)，讓他好好干，并給他比以往更多的恩賜，石顯更加榮耀起來(lái)。扮可憐的賣(mài)乖巧在博得同情，到達(dá)目的。小孩顯得痛苦、無(wú)助讓大人容許要求;乞丐總是衣衫襤褸討得施舍;連老板開(kāi)除員工也愛(ài)擺擺困難，倒倒苦水，減輕對(duì)方的不滿。小孩是賣(mài)乖高手，而老人也并不弱于他們。請(qǐng)看下面的小故事：午飯前，阿喬看見(jiàn)一個(gè)穿著襤褸的老人，在酒吧間外一個(gè)積水約有5厘米深的水坑里釣魚(yú)。阿喬好奇地站住了。所有經(jīng)過(guò)這位釣魚(yú)人身邊的人，都認(rèn)為這人是個(gè)傻瓜。阿喬不禁動(dòng)了憐憫之心，他和藹地對(duì)釣魚(yú)人說(shuō)："喂，你愿意進(jìn)酒吧間和我喝一杯酒嗎?"釣魚(yú)人快樂(lè)地承受了他的邀請(qǐng)。阿喬給釣魚(yú)人買(mǎi)了幾盅飲料，然后問(wèn)道："你在釣魚(yú)，是嗎?今天上午你釣到幾條魚(yú)呀?我是否可以問(wèn)問(wèn)呢?""你是第八條。"釣魚(yú)人幽默地答復(fù)。4.零本錢(qián)的買(mǎi)心術(shù)無(wú)巧不成乖。有些精明人落人情，收購(gòu)人心從不用投人多少，可也能到達(dá)目的。他們是怎樣做到操縱自如的呢?不妨舉些例子，總結(jié)總結(jié)他們的賣(mài)乖經(jīng)歷;①賞個(gè)好聽(tīng)的頭銜。"人往高處爬，水往低處流"，追求更高的地位，更顯赫的頭銜，乃人之常情。"勤奮工作，不要回頭"。"積極向上，自強(qiáng)不息"，為的就是爬升到金字塔的頂端。無(wú)論任何行業(yè)、任何工作，假如沒(méi)有更高的地位作為大家努力的誘因，絕對(duì)無(wú)法鼓舞個(gè)人抱負(fù)水準(zhǔn)的提升。從前的業(yè)務(wù)人員叫做推銷員，但是聰明的主管，把它改為"業(yè)務(wù)代表"、"業(yè)務(wù)專員"、"業(yè)務(wù)企劃專員"等名堂，有的互冠以主任、經(jīng)理等頭銜。工作內(nèi)容事實(shí)上并沒(méi)有改變，但是卻具有進(jìn)步他們社會(huì)地位的作用，使他們重視自己的工作，發(fā)揮更高的工作潛能。____人似乎最懂得用這套方法來(lái)鼓勵(lì)員工，什么"總監(jiān)"。"督察"、"委員"、"參謀"等，使得____許多產(chǎn)品橫掃世界，獨(dú)霸全球。足見(jiàn)人性的欲望中，對(duì)地位的渴求是多么的迫切。②賈尼下屬臉面。從前，趙正得到一塊于留美玉，便讓人雕成玉克，說(shuō)："以后就用這玉盅給有功的人喝慶功酒。"后來(lái)，秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，兵圍趙國(guó)邯鄲。魏國(guó)的公子信陵君便領(lǐng)兵去攻打秦國(guó)，挽救了邯鄲之圍。事后，趙王跪捧著玉盎敬酒，祝魏公子信陵君安康。魏公子施禮答謝，并贊賞這只玉盅是個(gè)寶物。后來(lái)，燕國(guó)又派兵來(lái)攻打趙國(guó)，趙將廉頗在部南大破燕軍，趙孝成工沒(méi)有別的恩賜，就用這只玉盅給將士們飲酒慶功。將士們用它飲酒，都非?？鞓?lè)。這以后，趙國(guó)人誰(shuí)要能用這玉鐘飲一盅酒，比得到幾響地的收入作俸祿、恩賜還覺(jué)得珍貴。③給一個(gè)堂而皇之的說(shuō)法。宋國(guó)有個(gè)人，很喜歡猴子，養(yǎng)了一大群。時(shí)間長(zhǎng)了，他能懂得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。為了養(yǎng)好這一群猴子，滿足猴子的需求，他連一家人的生活開(kāi)支也縮減了?？墒牵诌^(guò)了一段時(shí)間，生活越來(lái)越困難，不得不限制猴子們的食量了，但又擔(dān)憂猴子因此而不再聽(tīng)他的馴養(yǎng)。于是他哄騙猴子們說(shuō);"從今天開(kāi)場(chǎng)給你們橡子吃，早晨給三個(gè)，晚上給四個(gè)，總算夠吃了吧!"猴子們一聽(tīng)，都生氣地站了起來(lái)。養(yǎng)猴子的人又改口說(shuō)："那末，改為早晨四個(gè)，晚上三個(gè)，總可以了吧!"眾猴一聽(tīng)，又都快樂(lè)地趴在地上了。④做一個(gè)有"媽媽"味道的溫情給予者。到小餐館吃飯，是否聽(tīng)過(guò)老板娘斥責(zé)的口氣對(duì)客人說(shuō)"不要再喝了，該回去了，明天還要上班哪!"之類的話。乍聽(tīng)，這實(shí)在不是店家的招呼之道，可是，這些被斥責(zé)的客人一副無(wú)所謂的樣子，甚至還有些沉醉。曾被一位朋友拉到新竹一家小面館吃面，口味道他卻覺(jué)察不出有何特殊，值得如此千里迢迢趕來(lái)品味。正納悶，朋友揩揩嘴，心滿意足地說(shuō)了，這是她步入社會(huì)頭三年每日必報(bào)到兩回的地方。這小店實(shí)在沒(méi)有什么值得夸獎(jiǎng)，唯獨(dú)老板娘的親切令人難忘。想必，朋友思念的就是她這份媽媽的味道。類似這樣的館子，老板娘和顧客之間的關(guān)系很微妙。她們溫和斥責(zé)的態(tài)度，恰巧彌補(bǔ)了都會(huì)游子的思鄉(xiāng)情懷。而這正是這種小餐館生意鼎盛的原因。這種類型的經(jīng)營(yíng)者看似屬于性格直率，實(shí)那么，往往是利用顧客的撒嬌心理，并且，由顧客的依賴得到相應(yīng)的情感回報(bào)。⑤大著膽子貶抑強(qiáng)者。某的播送節(jié)目主持人就經(jīng)常在節(jié)目中使用這一招。在有____烹調(diào)經(jīng)歷的大廚師面前，他會(huì)說(shuō)出極可能被對(duì)方認(rèn)為是無(wú)稽之談的話。例如"你們的餐廳的菜確實(shí)遠(yuǎn)近著名，但事實(shí)上真那么好吃嗎?"等。有趣的是，的大廚師聽(tīng)到這話后，不僅不動(dòng)怒，反而滿臉微笑，使當(dāng)時(shí)的氣氛顯得很輕松。當(dāng)然，承受訪問(wèn)的人之所以不生氣，也可能是因?yàn)檫@位先生性格上有一定的扭力。但他并不是不分對(duì)象，隨時(shí)"吐出毒舌傷人"的。他特意奚落的對(duì)象多半是功成名就而對(duì)自己充滿信心的人，這種人即使在言辭上遭到貶抑，一般也都有付之一笑的氣量。另外，貶抑或批評(píng)對(duì)方經(jīng)常受贊揚(yáng)之處，也能使其別人加深對(duì)對(duì)方的印象。不過(guò)，這種"貶抑戰(zhàn)略"還是慎重運(yùn)用為好，否那么很可能會(huì)傷害對(duì)方，那就得不償失了。當(dāng)然，送須高帽，為人遮羞，替打圓場(chǎng)等方法，都是不需要本錢(qián)又能很好賣(mài)乖的伶俐乖巧之術(shù)，這里不再重復(fù)。5.小事落個(gè)大人精益嘗君的門(mén)客馮接開(kāi)場(chǎng)不被重用牢騷滿腹，后來(lái)得到孟嘗君的禮遇。一次孟嘗君派人去他的封地薛邑討債，馮援自薦，便問(wèn)：不知用討回來(lái)的錢(qián)，需要買(mǎi)什么東西?益嘗君說(shuō)：就買(mǎi)點(diǎn)我們家沒(méi)有的東西陽(yáng)!馮接領(lǐng)命而去，結(jié)果把債券燒了，一文不取。貧困的薛邑老百姓沒(méi)有料到孟嘗君如此仁德，個(gè)個(gè)感謝涕零。馮接回來(lái)后，益嘗君問(wèn)：討的利錢(qián)呢?馮勢(shì)答說(shuō)：不僅利錢(qián)沒(méi)討回，借債的債券也燒了。孟嘗君很不快樂(lè)。馮授說(shuō)：你不是吩咐說(shuō)要我買(mǎi)家中沒(méi)有的東西回來(lái)嗎?我已經(jīng)給您買(mǎi)回來(lái)了，這就是"義"。焚毀了債券，對(duì)您沒(méi)什么影響，買(mǎi)來(lái)了仁義，對(duì)您收歸民心可是大有好處啊!數(shù)年后，益嘗君被人誣陷，相位丟了，回到封地薛邑。老百姓聽(tīng)說(shuō)益嘗君回來(lái)了，全城出動(dòng)，夾道歡送，表示愿意擁護(hù)他。益嘗君非常感動(dòng)，理解了馮援"買(mǎi)義"的苦心。要賣(mài)乖總不能永遠(yuǎn)一毛不拔，可以低本錢(qián)買(mǎi)得人心，也不失為投機(jī)取巧的好方法。某企業(yè)董事長(zhǎng)的家里，每到年底時(shí)，都會(huì)收到堆積如山的贈(zèng)品。由于太多，而且禮物和贈(zèng)禮的人不一致的情形也不少。所以聽(tīng)說(shuō)這位董事長(zhǎng)只留下合意的禮物，其余的都退回百貨公司。然而，有一年歲末，這位董事長(zhǎng)卻想不到地收到了令他滿意的禮物!那是在美國(guó)流行的"高麗菜田娃娃"，不知是怎樣寄來(lái)的，總之是送給董事長(zhǎng)的小女兒的。贈(zèng)品也很別致，而把這別致的禮物不送給董事長(zhǎng)而送給他的女兒，確實(shí)令人深感其誠(chéng)意。有人出席某電氣廠商主辦的演講會(huì)。演講后，對(duì)送到車站來(lái)的主辦單位的人員無(wú)意中提起"我母親目前住院……"第二天，也不知演講會(huì)的主辦經(jīng)理怎樣打聽(tīng)到的，竟然到此人的母親人住的醫(yī)院來(lái)探病。此人在震驚于主辦者意想不到的好意的同時(shí)，感謝之情不可言表。從這兩段故事中可以發(fā)現(xiàn)，有人對(duì)有直接利害關(guān)系的一方送禮，對(duì)方往往會(huì)視為理所當(dāng)然而承受，甚至有時(shí)會(huì)覺(jué)得：是否有何存心，而產(chǎn)生戒備心。但是，不對(duì)其本人而對(duì)他的家人表示深切關(guān)注，對(duì)方就會(huì)想到："看，人家甚至用心到了這樣的地步!"較之自己的被厚待更加深深感動(dòng)。就好似"射將先射馬"一樣，比本人更加厚待其周圍的人的作法，使沒(méi)想到那么遠(yuǎn)的對(duì)方，同時(shí)深深感到自己的費(fèi)心，也是一種具有效果的手段。某公司接待客戶時(shí)，總是連太太一起招待。單單只招待客戶的話，只不過(guò)是利益交換，類似商場(chǎng)上的關(guān)系，但由于太太們的參加，便變成了不正式的關(guān)系。更進(jìn)一步說(shuō)，是從理論的境地進(jìn)入了友誼的境地。而且很少時(shí)機(jī)參加宴會(huì)的太太們，對(duì)于公司的周到也會(huì)非常感謝，太太的這種情緒，應(yīng)該也會(huì)傳達(dá)給先生。于是會(huì)不自覺(jué)地對(duì)接待公司"感恩"。另外，慈善捐助、義賣(mài)救災(zāi)等一些熱心公益事業(yè)的活動(dòng)，便是一種看似倒貼、本質(zhì)更賺的賣(mài)乖，是在做"軟"廣告。當(dāng)然我們歡送這種面向社會(huì)群眾的賣(mài)聲。在這方面，賽菲爾現(xiàn)象值得注意：南京大學(xué)學(xué)術(shù)報(bào)告中心，去年8月中旬推出了一個(gè)"賽菲爾演講周"的活動(dòng)，演講者有"點(diǎn)子大王"何陽(yáng)，南京經(jīng)濟(jì)電臺(tái)"今夜不設(shè)防"主持人甘霖，影視專家孟健等名士，他們縱橫種閱，跟蹤時(shí)代的課題，～時(shí)間引起社會(huì)各界的極大關(guān)注，一周內(nèi)涌向南京大學(xué)的市民及學(xué)生不下20000人次。假設(shè)你想知道"賽菲爾"是何許人也?那你就成了它的廣告對(duì)象，原來(lái)它是一家洗滌用品公司，經(jīng)理代表"賽菲爾"主持講座，一群身披綏帶的賽菲爾小姐不斷激發(fā)宣傳資料，噴灑公司產(chǎn)品之一空氣清潔劑并在門(mén)外大廳免費(fèi)試用，優(yōu)惠銷售該公司的化裝品。借助新聞界的熱情傳播，賽菲爾一舉成名，在社會(huì)上刮起～陣不大不小的旋風(fēng)。而整個(gè)活動(dòng)，主辦者僅出資四、五千元，這費(fèi)用還不夠在電視臺(tái)黃金時(shí)段播一次簡(jiǎn)短廣告。"賽菲爾現(xiàn)象"傳導(dǎo)出的啟迪是，以卓越深遠(yuǎn)的目光資助非盈利甚至倒貼的社會(huì)公益事業(yè)"無(wú)私地"奉獻(xiàn)于人，知訊者將不會(huì)忘記它進(jìn)而將適時(shí)擁有它。借"嗽廣告"方式，還能成功地把廣告打入一些廣告禁地。眾所周知，*廣場(chǎng)和*城樓是嚴(yán)拒任何形式廣告的"圣地"，而作為中華民族象征的*，建國(guó)以來(lái)牽動(dòng)了多少華人的心，怎不令各路諸侯垂涎欲滴，怦然心動(dòng)?幸運(yùn)總會(huì)落到那些擅長(zhǎng)把握時(shí)機(jī)的人手中。*城樓一年一度的粉刷，看似與人無(wú)關(guān)，卻引起一位智者的關(guān)注。在國(guó)慶M周年前夕，天津華旗集團(tuán)公司的總經(jīng)理專程上京，將一張50萬(wàn)元的支票交給*廣場(chǎng)管理委員會(huì)。捐贈(zèng)儀式請(qǐng)來(lái)了中央、北京市和天津市的有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人，活動(dòng)被命名為"我愛(ài)北京*"，新華社向全國(guó)播發(fā)電訊，當(dāng)用這筆款項(xiàng)把*城樓修飾一新，并在城樓上裝飾一座貴賓休息室后，來(lái)自全國(guó)乃至世界各地的"朝圣者"，看見(jiàn)五星紅旗這"中華的旗幟"在空中招展的時(shí)候，華旗就無(wú)疑地在人們心中為自己矗立起一座無(wú)形的豐碑。最后再介紹一個(gè)讓利促銷大得人心的賣(mài)乖實(shí)例。1994年11月14日，杭州市南元百貨大樓開(kāi)場(chǎng)試營(yíng)業(yè)。開(kāi)業(yè)伊始，同時(shí)推出的三項(xiàng)舉措，有新意，有聲勢(shì)。他們的創(chuàng)新，一是在讓利促銷方面，沒(méi)有沿用人們____的讓利幾折的做法，而是每天出售一種不賺一點(diǎn)利的商品，這讓人感到既新奇而實(shí)在。二是在監(jiān)視方面，設(shè)立南元聯(lián)誼效勞臺(tái)，為顧客計(jì)量復(fù)核，主持公正，在比掛在墻上的顧客意見(jiàn)簿更為可信。三是效勞，他們?cè)诙Y貌待客、送貨上門(mén)等方面，大大拓寬了效勞范圍，每天晚上6：3(kr：3o派出"免費(fèi)特快班車"，東西南北四個(gè)方向接送顧客，足見(jiàn)效勞到家。三項(xiàng)舉措，每一項(xiàng)單獨(dú)推出，都會(huì)引起公眾一定的反響。三項(xiàng)舉措同時(shí)推出，這便形成了強(qiáng)大的宣傳聲勢(shì)，讓顧客在購(gòu)物、價(jià)格、平安、效勞等方面，全方位地感受當(dāng)"上帝"的滋味，這必然會(huì)在公眾心中形成強(qiáng)大的沖激波和誘