工程招投標實務(wù),項目投標管理,閣策

項目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1目錄頁CONTENTSPAGE—*—

項目銷售概述1項目推進里程碑2項目銷售工具解析3過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

1項目銷售概述何謂項目銷售項目銷售VS大客戶銷售項目銷售困局—*—

閣策項目銷售概述1.1何謂項目銷售渠道銷售項目銷售大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述1.2項目銷售VS大客戶銷售項目銷售對比①階段性采購；②采購周期長；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購；②采購頻繁；③規(guī)律性強；④決策流程和決策組織簡單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實需求不知道競爭對手的動向。無法推動找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3項目銷售困局過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

2項目推進里程碑獲得項目線索項目得到確認信息收集完畢完成機會分析初步認可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標投標拿到中標通知下單簽訂合同—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項目線索拿到項目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標2）項目名稱？標志5%—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項目得到確認確認項目的真實性（資金已經(jīng)落實、項目已經(jīng)立項、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項目的立項？工作目標2）用戶系統(tǒng)的問題？標志10%—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項目相關(guān)的基本重要信息（MANDACT）收集完畢1）Money（預(yù)算資金）3）Needs（用戶的多種需求）工作目標2）Authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標志25%4）Decision（用戶的決策標準）6）Competition（競爭對手狀況）5）Ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）Time-scale（項目時間表）—*—閣策項目推進里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成機會分析析根據(jù)前期收集集的項目信息息，對我們在在該項目的競競爭力狀況做做客觀的分析析以確定是否否繼續(xù)跟進這這個項目，如如果確定我們們在項目中具具備機會，則則制定出項目目推進計劃書書，包括競爭爭戰(zhàn)略、關(guān)系系戰(zhàn)略、價值值傳遞策略和和行動步驟。。1）產(chǎn)品適合程程度？3）獨立商業(yè)價價值？工作目標2）用戶商務(wù)關(guān)關(guān)系？標志30%4）選擇我司顧顧慮？5）后續(xù)行動計計劃？—*—閣策項目推進里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認可產(chǎn)品品通過實施項目目推進計劃，，使得我司產(chǎn)產(chǎn)品和方案得得到用戶決策策圈的初步認認可。工作目標標志50%1）產(chǎn)品測試獲獲通過？3）獨立價值被被接受？2）初步方案被被認可？4）至少一位支支持者？6）拍板人也不不反對？5）敵人是誰已已清晰？7）技術(shù)標準我我起草？8）決策流程時時間表？—*—閣策項目推進里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終方案案我司最終的方方案制作完成成。1）友商產(chǎn)品和和方案？3）主筆人成為為導(dǎo)師！工作目標2）我司產(chǎn)品和和方案？標志60%4）全面了解拍拍板人！—*—閣策項目推進里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑內(nèi)部敲定我司司（達成利益益同盟）贏得用戶內(nèi)部部包括拍板者者、決策者和和主要評估者者在內(nèi)的支持持1）決策圈認可可我司！3）導(dǎo)師清楚優(yōu)優(yōu)劣勢！工作目標2）優(yōu)勢寫入招招標書！標志70%4）評分標準利利我司！—*—閣策項目推進里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標投標標做好招標投標標過程的所有有工作。工作目標標志80%1）分析友商策策略！3）完成標書制制作！2）擬定我司對對策！4）評估合作伙伙伴！5）獲取專家支支持！—*—閣策策項目目推推進進里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑拿到到中中標標通通知知拿到到中中標標通通知知書書。。工作作目標標標志志90%1）拿拿到到中中標標通通知知??！2）完完成成商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校?！?—閣策策項目目推推進進里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑下單單簽簽訂訂合合同同客戶戶與與我我司司或或我我司司的的代代理理商商按按照照商商定定的的商商務(wù)務(wù)條條款款簽簽訂訂合合同同，，用用戶戶或或合合作作伙伙伴伴已已經(jīng)經(jīng)向向我我司司下下單單。。工作作目標標標志志100%1）用用戶戶與與代代理理商商簽簽訂訂合合同同??！2）代代理理商商與與我我司司簽簽訂訂合合同同??！過渡渡頁頁TRANSITIONPAGE—*—3項目目銷銷售售工工具具解解析析項目目確確認認工工具具———CE信息息收收集集工工具具———SNILSS機會會分分析析工工具具———4大問問，，18小問問項目目分分析析會會組織織分分析析圖圖—*—閣策策項目目銷銷售售工工具具解解析析3.1項目目確確認認工工具具———CE為什什么么客客戶戶一一定定要要買買？？客戶戶做做出出最最終終決決定定的的時時間間？？如果果項項目目延延遲遲了了，，后后果果如如何何？？如果果項項目目按按時時完完成成，，對對客客戶戶有有什什么么好好處處？？這個個項有關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物會會受受重重大大影影響響影響響是是不不可可避避免免的的馬上上會會有有影影響響上項項目目痛痛苦苦，，不不上上更更痛痛苦苦CompellingEvent特征關(guān)注注并并了了解解客客戶戶的的燃燃眉眉之之急急CE（CompellingEvent）—*—閣策策項目目銷銷售售工工具具解解析析3.2信息收集集工具——SNILSSIntensify強化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具提供一種種結(jié)構(gòu)化的的可重復(fù)復(fù)的方法法，用于分分析一個個銷售機機會或機機會組合合。目的1從關(guān)鍵客客戶、合合作伙伴伴、競爭爭對手的的觀點出出發(fā)，更快更有有效地分分析和界界定機會會；把時間、、精力、、資源投投入到你你最有可能能贏得的的機會上；更有效地地借助合合作伙伴伴和資源源；用統(tǒng)一的語語言更有效地地溝通關(guān)關(guān)鍵問題題。好處2對目前的的銷售機機會更全全面的評評估并以此制定定銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略。成果3[為什么要要做機會會分析]—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具這是個機會嗎？我們有競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機會分析析四大問問—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具1234客戶的應(yīng)應(yīng)用或項項目客戶的業(yè)業(yè)務(wù)狀況況客戶的財財務(wù)狀況況項目的資資金狀況況客戶的需需求是什什么?問題是什什么?這個項目目的目標標是什么么?誰提出這這個項目目?誰操作這這個項目目?這個項目目和客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)策略有有什么聯(lián)聯(lián)系?客戶收入入和利潤潤的趨勢勢是什么么?和同類公公司相比比他們的的財務(wù)狀狀況如何何?客戶的財財務(wù)前景景如何?他們的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績績指標是是什么？？客戶的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)?客戶的主主要市場場?誰是他們們的主要要客戶和和競爭對對手?什么在內(nèi)內(nèi)部或外外部推動動他們的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展?這個項目目的預(yù)算算有嗎?客戶制定定預(yù)算的的流程是是什么?這個項目目和其他他項目相相比有優(yōu)優(yōu)先級嗎嗎?除了做這這個項目目，客戶戶還可以以怎樣使使用這筆筆資金?1這是個機機會嗎？？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具08070605現(xiàn)在的關(guān)系狀況況銷售資源源的需求求解決方案案適用程程度正式的決策標準準現(xiàn)在和客客戶的關(guān)關(guān)系如何何?每個競爭爭對手和和客戶的的關(guān)系如如何?和誰的關(guān)關(guān)系會為為這個項項目提供供競爭的的優(yōu)勢?以客戶對對理想關(guān)關(guān)系的看看法，你你和每個個競爭對對手相比比如何？？銷售團隊隊需要在在這個項項目上投投入多少少時間?為了贏得得這個項項目，還還需要什什么樣的的內(nèi)部或或外部資資源?這個項目目的銷售售成本有有多少?這個項目目的機會會成本?我們的解解決方案案是否針針對客戶戶的問題題?客戶怎么么認為的的?需要做哪哪些改動動或增強強我們的的方案才才能滿足足客戶的的需求?需要哪些些外部資資源才能能滿足客客戶的需需求?客戶決策策的標準準是什么么?客戶正規(guī)規(guī)的采購購流程是是什么?哪條決策策標準最最重要?為什么?誰制定決決策標準準?2我們有競競爭力嗎嗎？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具獨特的商商業(yè)價值值UBV（UniqueBusinessValue）2我們有競競爭力嗎嗎？13245我們可以以為客戶戶提供什什么樣的的可衡量量的商業(yè)業(yè)價值？？客戶如何何定義商商業(yè)價值值，如何何衡量？？我們?nèi)绾魏我钥蛻魬舻亩x義來量化化我們的的價值？？客戶是否否認可我我們所提提供的商商業(yè)價值值嗎？我們提供供的商業(yè)業(yè)價值如如何使我我們有別別于競爭爭對手？？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具3我們能贏贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標準13、政治聯(lián)盟在客戶中中誰希望望我們贏贏？他他們做了了什么來來表明他他們的支支持？他們愿意意或有能能力來幫幫助你嗎嗎？他們在自自己單位位里有良良好的口口碑嗎？？哪些客戶戶的高層層會影響響這個項項目，或或被這個個項目影影響？你如何與與他們建建立聯(lián)系系與信任任？你如何何找到到拜訪訪他們們的機機會？？你計劃劃如何何得到到繼續(xù)續(xù)拜訪訪的機機會？？客戶的的文化化是什什么？？客客戶戶的文文化與與我公公司的的文化化相比比如何何？客戶對對待供供應(yīng)商商的原原則是是什么么？我們可可以調(diào)調(diào)整或或適應(yīng)應(yīng)嗎？？我們們愿意意嗎？？決策實實際上上是如如何做做出的的？哪些不不可控控因素素或個個人意意見可可以左左右這這個決決策？？有沒有有隱而而不言言的問問題？？我們知知道誰誰的個個人想想法？？哪些些是算算數(shù)的的？誰在決決策中中權(quán)力力最大大？他他們們希望望我們們贏嗎嗎？為為什么么？他們能能影響響或改改變決決策條條件嗎嗎？他們能能制造造出緊緊迫性性嗎？？過去去是如如何體體現(xiàn)這這種能能力的的？—*—閣策項目銷銷售工工具解解析3.3機會會分析析工具具4值得贏贏嗎？？14

項目有多大？是否達到我們的底線？>$

什么時候可以簽單？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關(guān)鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16

這個項目的利潤如何？達到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？

明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達到我們的底線？這個項目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？這個項目與我們的整體業(yè)務(wù)計劃是否匹配？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的的收入入長期的的收入入風(fēng)險戰(zhàn)略價價值利潤—*—閣策項目銷銷售工工具解解析3.4項目目分析析會4招標前前夕。。5較大型型項目目，了了解到到項目目線索索，初初步判判斷是是機會會，但132項目信信息基基本收收集完完畢，，需要要做機機會分分析時時。項目出出現(xiàn)重重大變變化時時。（（情況況失控控）非客觀觀原因因，項項目連連續(xù)多多周停停滯不不前時時。1、何時時一定定要開開項目目分析析會—*—閣策項目銷銷售工工具解解析3.4項目目分析析會2、你如如何判判斷情情況失失控？？不接電話！取消既定會議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會議！提問試探弱點！全神貫注于價格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標準經(jīng)常變化！競爭對手變化！項目無故延期！標準不利我方！—*—閣策項目銷銷售工工具解解析3.4項目分分析會3、項目分析會會的目標界定定項目階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項目分析會主主目標項目分析會輔輔目標機會分析銷售戰(zhàn)略關(guān)系策略價值傳遞策略略合作伙伴策略略招投標策略關(guān)系策略關(guān)系策略價值傳遞策略略價值傳遞策略略合作伙伴策略略合作伙伴策略略招投標策略招投標策略關(guān)系策略關(guān)系策略—*—閣策項目銷售工具具解析3.4項目分分析會4、項目分析會會的基本步驟驟信息匯總項目各階段標標志性事件的的達成情況及及其他信息（（如MANDACT、競爭信息等等）。項目分析進行組織分析：畫出組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、政治結(jié)構(gòu)構(gòu)及影響力圖圖，并注意不不斷更新和完完善。分析競競爭形勢。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)略略，包括：競競爭戰(zhàn)略、關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略等。。并做行動計計劃，計劃必必須目標細化化且明確，符符合SMART原則。123—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖1、項目決策過過程中的人物物角色Approver拍板人DecisionMaker決策人Evaluator評估人User使用人—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖2、項目決策過過程中的人物物性格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、項目決策過過程中的人物物立場X=—+—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖顧問

獨立董事專家副總裁AT=營銷總監(jiān)DT+技術(shù)總監(jiān)D/EO采購經(jīng)理EKX銷售經(jīng)理E/UP產(chǎn)品經(jīng)理UO+售前經(jīng)理UP+售后經(jīng)理UO+操作主管E/UO=4、客戶組織、、政治結(jié)構(gòu)及及影響力圖—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖其一其二其三通風(fēng)報信暗中支持出謀劃策5、Coach的三大作用—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖6、Coach幫助我們的五五大理由與人投緣利益驅(qū)動對手故人認可我司沾親帶故—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖②交叉驗證③證據(jù)為王①多線攻關(guān)7、防止被客戶戶“忽悠”—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖8、發(fā)展關(guān)系——找到Coach自我尊重歸屬安全生存公關(guān)八式—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖9、發(fā)展關(guān)系——4C判斷法辨別CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:46:4414:46:4414:461/6/20232:46:44PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2314:46:4414:46Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:46:4414:46:4414:46Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2314:46:4414:46:44January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20232:46:44下午14:46:441月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232:46下午午1月-2314:46January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/614:46:4414:46:4406January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最9、沒有失敗，只有暫時停止成功！。1月-231月-23Saturday,January28,202310、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。01:02:1601:02:1601:021/28/20231:02:16AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。1月-2301:02:1601:02Jan-2328-Jan-2312、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。01:02:1601:0