2023年市場(chǎng)部年度工作總結(jié)（二）

第18頁(yè)共18頁(yè)2023年?市場(chǎng)部年度?工作總結(jié)（?二）提筆?寫(xiě)總結(jié)，就?預(yù)示一年的?時(shí)間業(yè)已過(guò)?去?；叵隷?_年的總結(jié)?中的種種計(jì)?劃打算，感?想良多！歸?納總結(jié)(?一)本年度?市場(chǎng)的整體?環(huán)境現(xiàn)狀總?結(jié)：1、?行業(yè)市場(chǎng)容?量變化今?年湯遜湖地?區(qū)又新開(kāi)了?陽(yáng)光海岸度?假村及沃特?豪斯別墅群?、臥龍山莊?。這使得整?個(gè)湯遜湖地?區(qū)的整體接?待能力加強(qiáng)?不少，同時(shí)?彼此的競(jìng)爭(zhēng)?也加強(qiáng)了。?2、品牌?集中度及競(jìng)?爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市?區(qū)會(huì)議周邊?化的趨勢(shì)正?在形成，業(yè)?以形成規(guī)模?的地區(qū)有：?黃陂的__?_、孝感的?___島、?蔡甸的度假?村、沌口的?海濱城、鄂?州的鳳凰山?莊、江夏的?湯遜湖、咸?寧方向的湯?池溫泉等。?其中江夏地?區(qū)的品牌優(yōu)?勢(shì)就集中在?荷田___?與夢(mèng)天湖之?間。正處在?中心地帶的?我們?cè)诘乩?上有得天獨(dú)?厚的優(yōu)勢(shì)，?今后要發(fā)揚(yáng)?并強(qiáng)化，如?：加做從_?__山莊到?賓館門(mén)前的?路邊廣告等?。同時(shí)在銷(xiāo)?售上注意路?邊賓館環(huán)境?吵雜的劣勢(shì)?，隨時(shí)調(diào)整?銷(xiāo)售策略。?3、競(jìng)爭(zhēng)?市場(chǎng)份額排?名變化從?__年的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額?排名第四(?排名依次為?：夢(mèng)天湖、?荷田、湯孫?湖山莊、賓?館)上升到?第三。整體?的知名度也?較上年有大?幅度的增加?。同時(shí)固定?客源增加到?___個(gè)；?4、渠道?模式變化及?特點(diǎn)

_?_年的銷(xiāo)售?以單個(gè)的主?體為主，銷(xiāo)?售的模式單?一。今年我?們建立了業(yè)?務(wù)分類(lèi)整體?直銷(xiāo)、旅行?社及會(huì)議公?司分銷(xiāo)、網(wǎng)?絡(luò)統(tǒng)售的多?重銷(xiāo)售模式?。網(wǎng)-5?、終端型態(tài)?變化及特點(diǎn)?__年的?賓館銷(xiāo)售是?水平的，即?市場(chǎng)與銷(xiāo)售?一起完成，?做市場(chǎng)與完?成銷(xiāo)售沒(méi)有?分開(kāi)。今年?，我們已將?兩項(xiàng)工作在?概念上分開(kāi)?，并著手進(jìn)?行市場(chǎng)的培?植：今年我?們建立有效?客戶(hù)檔案_?__，其中?企事業(yè)單位?___，特?殊宴會(huì)客戶(hù)?___，分?銷(xiāo)單位__?。今年的銷(xiāo)?售終端形態(tài)?形成漏斗型?(即：市場(chǎng)?廣泛開(kāi)拓客?源、銷(xiāo)售做?好服務(wù)歸口?)，并向社?會(huì)上的銷(xiāo)售?雙軌制方向?發(fā)展。6?、消費(fèi)者需?求變化僅?僅為客人提?供住房服務(wù)?、餐飲服務(wù)?、娛樂(lè)服務(wù)?已不能滿(mǎn)足?會(huì)議市場(chǎng)需?求。今年開(kāi)?始征對(duì)消費(fèi)?者需求的變?化我們將團(tuán)?隊(duì)客戶(hù)分為?一般商務(wù)團(tuán)?隊(duì)與特殊旅?游團(tuán)隊(duì)。有?征對(duì)性的開(kāi)?發(fā)周邊旅游?線路___?條。7、?市場(chǎng)主要競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手今年?銷(xiāo)售表現(xiàn)?“知彼知己?，百戰(zhàn)不殆?”這句話_?__了我們?很多的東西?。尋找標(biāo)桿?企業(yè)的優(yōu)秀?營(yíng)銷(xiāo)模式，?挖掘自身與?標(biāo)桿企業(yè)的?差距和不足?也是我們今?年的主要工?作。在全年?的銷(xiāo)售工作?中，夢(mèng)天湖?的連鎖信息?管理，極具?親和力的社?會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷(xiāo)?售、湯孫湖?山莊的多重?銷(xiāo)售、荷田?的定項(xiàng)縱深?客戶(hù)管理等?，都值得我?們學(xué)習(xí)與借?鑒。(二?)本年度部?門(mén)工作總結(jié)?1、部門(mén)?建設(shè)上半?年部門(mén)人員?充足，市場(chǎng)?體系完整。?下半年人員?不足，市場(chǎng)?體系失效。?2、部門(mén)?人員培養(yǎng)?市場(chǎng)部現(xiàn)有?人員__。?經(jīng)過(guò)大半年?的打磨，他?們已基本掌?握市場(chǎng)銷(xiāo)售?運(yùn)作。但業(yè)?務(wù)技能及專(zhuān)?業(yè)精神方面?仍需加強(qiáng)。?由于部門(mén)人?員少、任務(wù)?重，故專(zhuān)業(yè)?技能培訓(xùn)不?夠。3、?與其他部門(mén)?的配合與?并賓館其他?部門(mén)的配合?比較好，在?群策群力方?面還應(yīng)加強(qiáng)?。(三)?新年度工作?計(jì)劃“運(yùn)?籌于帷幄之?中，決勝在?千里之外”?。新年度營(yíng)?銷(xiāo)工作規(guī)劃?我覺(jué)得要強(qiáng)?調(diào)謀事在先?，系統(tǒng)全面?地為賓館新?年度整體營(yíng)?銷(xiāo)工作進(jìn)行?策略性規(guī)劃?部署。但是?我們還要明?白年度營(yíng)銷(xiāo)?工作規(guī)劃并?不是行銷(xiāo)計(jì)?劃，只是基?于年度分析?總結(jié)的策略?性工作思路?，具體詳細(xì)?的行銷(xiāo)計(jì)劃?還需要分解?到季度或月?度來(lái)制定，?只有這樣才?具有現(xiàn)實(shí)意?義。1、?目標(biāo)導(dǎo)向?營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的?擬定是來(lái)年?營(yíng)銷(xiāo)工作的?關(guān)鍵。在新?年度營(yíng)銷(xiāo)工?作規(guī)劃中，?首先要做的?就是，全年?總體的銷(xiāo)售?目標(biāo)、費(fèi)用?目標(biāo)、利潤(rùn)?目標(biāo)、渠道?開(kāi)發(fā)目標(biāo)、?終端建設(shè)目?標(biāo)、人員配?置目標(biāo)的擬?定，其中：?銷(xiāo)售目標(biāo)為?___/年?，費(fèi)用目標(biāo)?為_(kāi)__/?年，渠道開(kāi)?發(fā)目標(biāo)為_(kāi)?__條/年?，終端建設(shè)?目標(biāo)為_(kāi)_?_/人/年?，人員配置?為_(kāi)_。?2、產(chǎn)品規(guī)?劃根據(jù)消?費(fèi)者需求分?析的新產(chǎn)品?開(kāi)發(fā)計(jì)劃、?產(chǎn)品改良計(jì)?劃有：擴(kuò)充?賓館產(chǎn)品大?類(lèi)，變不暢?銷(xiāo)主打產(chǎn)品?為副屬產(chǎn)品?(如將大使?套變四人間?，提供團(tuán)隊(duì)?會(huì)務(wù)組消費(fèi)?并加強(qiáng)日常?銷(xiāo)售)、將?民族文化村?與賓館搭配?、將教工俱?樂(lè)部與賓館?搭配、將旅?游線路與賓?館搭配等。?3、品牌?推廣市場(chǎng)?形象推廣計(jì)?劃有：《高?校后勤賓館?銷(xiāo)售高峰》?大會(huì)、湯遜?湖品牌推廣?策劃《名節(jié)?名丸》。?4、團(tuán)隊(duì)支?持為了保?障來(lái)年?duì)I銷(xiāo)?工作順利高?效地實(shí)施，?賓館還需?要通過(guò)苦練?“內(nèi)功”來(lái)?強(qiáng)化關(guān)鍵工?作流程、關(guān)?鍵制度來(lái)培?養(yǎng)___執(zhí)?行力，以更?好的發(fā)展客?戶(hù)、保留客?戶(hù)！市場(chǎng)?部年度工作?總結(jié)促銷(xiāo)?活動(dòng)策劃及?執(zhí)行情況跟?進(jìn)1、策劃?實(shí)施了公司?年內(nèi)促銷(xiāo)力?度最大的_?_月份“建?材巧配省到?底，買(mǎi)30?00送__?_”活動(dòng)。?2、完成?__月份多?點(diǎn)開(kāi)花、多?重組合形式?的活動(dòng)策劃?，南城店、?東城店策劃?了“買(mǎi)10?00送10?0，全場(chǎng)通?用”活動(dòng)；?常平店、虎?門(mén)店、塘廈?店策劃了以?“健康愛(ài)家?月”為主題?的“好禮買(mǎi)?就送，健康?送到家”活?動(dòng)；同時(shí)還?策劃了裝飾?公司“樣板?房征集，_?__元就搞?定”活動(dòng)，?方案已實(shí)施?，并已做好?相應(yīng)的培訓(xùn)?。3、針?對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程?中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)?題，及時(shí)有?效地對(duì)__?月份“買(mǎi)3?000送_?__”的方?案的做了相?應(yīng)的變通調(diào)?整，確保方?案實(shí)施的暢?順。4、?通過(guò)多次走?訪長(zhǎng)安區(qū)域?市場(chǎng)，重點(diǎn)?針對(duì)長(zhǎng)安、?大嶺山的媒?體分布、媒?體宣傳資費(fèi)?分析，媒體?輻射范圍、?媒體收視、?以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手采用的媒?體手段，進(jìn)?行了詳細(xì)的?分析，并形?成《長(zhǎng)安店?開(kāi)業(yè)后續(xù)推?廣方案》，?已提交上級(jí)?審核，待批?準(zhǔn)實(shí)施。?5、集合瓷?磚潔具共_?__個(gè)總代?理品牌，南?城尚有__?_個(gè)非總代?理品牌參加?全莞范圍主?攻樓盤(pán)的大?禮包派送活?動(dòng)，同時(shí)通?過(guò)裝飾公司?___元每?戶(hù)的人工費(fèi)?顴派送，與?裝飾渠道的?推廣形成整?合，加大了?終端的拉力?。中心共印?制___份?禮包，目前?各店總計(jì)發(fā)?放_(tái)__％?左右。6?、加大對(duì)重?點(diǎn)小區(qū)短期?推廣活動(dòng)的?資源整合，?例如把上游?___家供?應(yīng)商納入中?惠沁林山莊?的家裝文化?展活動(dòng)，供?應(yīng)商除了作?現(xiàn)場(chǎng)商品展?示外，還贊?助了電子健?康秤等禮品?。___?、___市?場(chǎng)策劃人員?去“蹲店”?和“走訪”?市場(chǎng)，圍繞?銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)?行多角度的?市場(chǎng)調(diào)研與?分析。媒?體報(bào)道與報(bào)?廣配合通?過(guò)媒體報(bào)道?公司相關(guān)性?文章___?篇次，其中?促銷(xiāo)消息文?章___篇?次，共計(jì)約?__，《南?方都市報(bào)》?投放1/2?版一期、1?/4版一期?，《___?日?qǐng)?bào)》投放?1/2版一?期，《搜房?網(wǎng)》投放旗?幟廣告一周?，按紐廣告?二周。完?成裝潢中心?常規(guī)宣傳手?冊(cè)的文案撰?寫(xiě)。存在?問(wèn)題1、?企劃管理重?心過(guò)高，對(duì)?各鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)?的整體和差?異性認(rèn)識(shí)不?深入，以致?于促銷(xiāo)活動(dòng)?難以找到較?準(zhǔn)確的突破?口，包括從?媒體傳播及?促銷(xiāo)活動(dòng)方?案方面的針?對(duì)性及個(gè)性?化程度不夠?也就很難對(duì)?各門(mén)店的促?銷(xiāo)進(jìn)行及時(shí)?的指導(dǎo)和診?斷。解決?措施：要求?策劃人員下?達(dá)門(mén)店進(jìn)行?市場(chǎng)調(diào)研，?同時(shí)希望各?門(mén)店及時(shí)反?饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?信息，我們?針對(duì)個(gè)情制?定長(zhǎng)線的銷(xiāo)?售政策，并?將短期促銷(xiāo)?政策交由門(mén)?店決策實(shí)施?，中心只在?關(guān)鍵環(huán)節(jié)加?以指導(dǎo)，通?過(guò)提高促銷(xiāo)?快速反應(yīng)能?力及針對(duì)性?來(lái)刺激門(mén)店?的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?。2、對(duì)?活動(dòng)資源的?整合策略性?技巧性不夠?，存在著“?緊促”現(xiàn)象?，嚴(yán)重影響?活動(dòng)開(kāi)展。?解決措施?：營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)?將營(yíng)運(yùn)計(jì)劃?及企劃中心?的活動(dòng)計(jì)劃?的溝通時(shí)間?應(yīng)相對(duì)提前?，給予采購(gòu)?爭(zhēng)取資源時(shí)?間充分；中?心根據(jù)全年?及階段性的?市場(chǎng)與廣告?資源需求提?前做出規(guī)劃?，首先將大?宗資源切分?清楚，并對(duì)?資源大戶(hù)做?出品牌主推?個(gè)案與其作?重點(diǎn)溝通。?3、面對(duì)?目前公司戶(hù)?外廣告的收?縮現(xiàn)狀，我?們的主媒體?選擇問(wèn)題需?要進(jìn)行可行?性論證。（?主媒體有戶(hù)?外廣告、報(bào)?紙廣告、電?視、網(wǎng)絡(luò)、?海報(bào)等）?解決措施：?深入調(diào)查和?分析百安居?、鎮(zhèn)興、富?麗家等華美?樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的媒體宣傳?策略和訴求?策略，同時(shí)?對(duì)華美樂(lè)現(xiàn)?有媒體策略?和訴求策略?進(jìn)行評(píng)估，?從而初步形?成__年度?華美樂(lè)媒體?推廣計(jì)劃和?訴求策略，?努力實(shí)現(xiàn)有?效可行的差?異化的媒體?訴求和促銷(xiāo)?訴求。4?、策劃人員?對(duì)消費(fèi)者的?心理把控力?量不足，對(duì)?消費(fèi)者行為?分析不夠深?入，以致促?銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于?理想化。?解決措施：?建議公司給?予市場(chǎng)策劃?人員更多的?關(guān)于消費(fèi)者?心理及消費(fèi)?者行為學(xué)方?面的培訓(xùn)，?同時(shí)也要求?市場(chǎng)策劃人?員提升自我?素質(zhì)的同時(shí)?，多走一線?掌握最直接?的消費(fèi)者需?求及各門(mén)店?的具體銷(xiāo)售?障礙。促?銷(xiāo)分析1?、從各個(gè)門(mén)?店所反應(yīng)的?銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)?看，__月?份的總體活?動(dòng)效果顯著?，這是公司?力度最大的?一次投入，?充分說(shuō)明，?促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)量?的增長(zhǎng)還是?有一定的幫?助。在活動(dòng)?實(shí)施上旬，?各門(mén)店所反?應(yīng)效果一般?，甚至造成?顧客誤解華?美樂(lè)，后經(jīng)?中心對(duì)方案?做了及時(shí)調(diào)?整，在后_?__天，各?門(mén)店的銷(xiāo)量?逐步上升，?最終常平店?、長(zhǎng)安店超?額完成任務(wù)?，其中常平?店完成了_?__萬(wàn)，完?成任務(wù)率的?___%，?與前兩個(gè)月?（__月、?__月）同?比增長(zhǎng)分別?是___%?、___%?；塘廈店創(chuàng)?歷史新高，?由__月的?___萬(wàn)上?升至___?萬(wàn)，同比增?長(zhǎng)___%?，南城店、?虎門(mén)店均比?上個(gè)月有了?新的突破，?分別由__?月的___?萬(wàn)、___?萬(wàn)上升至_?__多萬(wàn)及?在___萬(wàn)?。由此可見(jiàn)?“買(mǎi)300?0送___?”的促銷(xiāo)活?動(dòng)帶動(dòng)了銷(xiāo)?售，使得業(yè)?績(jī)有了明顯?增長(zhǎng)。2?、關(guān)于如何?整合資源，?做好促銷(xiāo)，?提升超市業(yè)?績(jī)的幾點(diǎn)看?法：（1?）、資源爭(zhēng)?取方式上，?企劃中心應(yīng)?配合營(yíng)運(yùn)系?統(tǒng)的__年?度的營(yíng)運(yùn)目?標(biāo)，制訂出?整個(gè)年度的?促銷(xiāo)活動(dòng)，?在重點(diǎn)月份?做重點(diǎn)的推?廣活動(dòng)，并?將此信息提?前告之采購(gòu)?，將全年的?資源爭(zhēng)取提?前，使得促?銷(xiāo)活動(dòng)避免?倉(cāng)促。（?2）、促銷(xiāo)?頻率問(wèn)題。?由于公司的?系統(tǒng)造成了?促銷(xiāo)活動(dòng)只?能以當(dāng)月為?期限，且促?銷(xiāo)活動(dòng)頻繁?，每月都向?供應(yīng)商尋求?支持，從而?造成各供應(yīng)?商苦不堪言?，由此也導(dǎo)?致促銷(xiāo)活動(dòng)?啟動(dòng)的倉(cāng)促?。建議在_?_年度，促?銷(xiāo)活動(dòng)可否?選擇性啟動(dòng)?，或者多進(jìn)?行短平快的?促銷(xiāo)模式，?（這需要財(cái)?務(wù)系統(tǒng)結(jié)算?的支持，）?使得資源能?得到集中化?配置，從而?避免“平均?用力”，活?動(dòng)過(guò)于平淡?。（3）?、加大超市?、小區(qū)業(yè)主?及裝飾公司?裝修業(yè)主三?個(gè)細(xì)分渠道?促銷(xiāo)整合。?在目前三種?渠道都在做?嘗試，就拿?小區(qū)促銷(xiāo)來(lái)?講我們就做?得不夠全面?，目前小區(qū)?推廣主要針?對(duì)消費(fèi)者，?但對(duì)設(shè)計(jì)師?（非公司的?）促銷(xiāo)則沒(méi)?有找到有效?的方法，目?前冠軍瓷磚?通過(guò)給設(shè)計(jì)?師提成已有?一定效果，?值得研究。?又以中惠新?城為例，很?多價(jià)格導(dǎo)向?及關(guān)系導(dǎo)向?的消費(fèi)者并?未找我們，?而被大量的?設(shè)計(jì)師左右?，這個(gè)實(shí)際?起作用的市?場(chǎng)我們沒(méi)有?很好地開(kāi)發(fā)?，今后我們?可以考慮集?合一些特約?供應(yīng)商形成?一個(gè)品牌集?群在小區(qū)主?推，通過(guò)對(duì)?外面設(shè)計(jì)師?的強(qiáng)有力政?策，加大對(duì)?市場(chǎng)終端攔?截力量，并?對(duì)零售終端?形成更大的?拉力。（?4）、加強(qiáng)?資源配置的?策略研究，?目前我們的?廣告資源在?一些項(xiàng)目上?應(yīng)重新考量?，如戶(hù)外廣?告的投放在?成熟市場(chǎng)可?以減少，靠?近門(mén)店的小?區(qū)電梯廣告?也可減少或?不做，這部?份資源可用?于小區(qū)及其?它渠道更實(shí)?效和直接的?促銷(xiāo)上。?（5）、加?大品牌推廣?力度。華美?樂(lè)的發(fā)展是?離不開(kāi)眾多?品牌的襯托?，公司擁有?的總代理品?牌是我們的?優(yōu)勢(shì)，在整?個(gè)__年度?的宣傳推廣?中，應(yīng)該處?理好總代理?品牌及非總?代理知名品?牌的對(duì)整體?銷(xiāo)售的帶動(dòng)?作用。（?6）、加大?對(duì)各門(mén)店差?異化策劃，?做到“一店?一策”。對(duì)?于南城店、?常平店兩個(gè)?相對(duì)成熟門(mén)?店，促銷(xiāo)應(yīng)?大于品牌的?宣傳；塘廈?店、虎門(mén)店?則更多的需?要做品牌的?宣傳，在當(dāng)?地迅速的建?立知名度及?認(rèn)知度；而?對(duì)于長(zhǎng)安店?，及在籌建?的新塘店，?不只是大力?做好品牌宣?傳，同時(shí)也?要輔以?xún)A斜?性的促銷(xiāo)支?持。（7?）、在促銷(xiāo)?形式上進(jìn)行?創(chuàng)新。改變?價(jià)格戰(zhàn)慣用?的“降價(jià)”?手段。建議?恢復(fù)“名牌?周末秀”活?動(dòng)，以每周?一新的模式?，活化了周?末促銷(xiāo)，同?時(shí)也讓消費(fèi)?者能接受并?能固化該活?動(dòng)。目前進(jìn)?行的“買(mǎi)三?送一”的堆?頭展示的效?果相當(dāng)顯著?。3、關(guān)?于如何做好?小區(qū)推廣活?動(dòng)歷年來(lái)?，小區(qū)推廣?是我司進(jìn)行?終端攔截的?一項(xiàng)長(zhǎng)期重?點(diǎn)工作，為?了達(dá)到最大?限度地與業(yè)?主接觸，從?而進(jìn)行宣傳?和拉動(dòng)銷(xiāo)售?。為此，我?司在小區(qū)廣?告宣傳和現(xiàn)?場(chǎng)活動(dòng)宣傳?上面也進(jìn)行?了較大的投?入。面對(duì)每?一個(gè)新樓盤(pán)?，我們都進(jìn)?行了重點(diǎn)攔?截，如近期?實(shí)施的“送?___元”?、“送__?_元+__?_元”等，?還有在大型?樓盤(pán)做電梯?廣告宣傳等?都是實(shí)施了?定點(diǎn)突破。?但從活動(dòng)反?饋來(lái)看，問(wèn)?題依然存在?，主要表現(xiàn)?為：（1?）、現(xiàn)金券?派發(fā)時(shí)間滯?后。如長(zhǎng)安?的“健逸天?地”，常平?的“金士柏?山”、大嶺?山的“凱東?新城”等，?該樓盤(pán)裝修?項(xiàng)目已經(jīng)完?成了將近2?/3，我司?才進(jìn)行派券?，時(shí)間的遲?滯導(dǎo)致很多?業(yè)主已有選?擇；（2?）、現(xiàn)金券?使用期限較?短。近期我?們所做送券?活動(dòng)，使用?有效期均在?__月__?日前，過(guò)期?作廢。但業(yè)?主的施工時(shí)?間與我司的?活動(dòng)存在時(shí)?間差，從而?造成資源的?浪費(fèi)。（?3）、活動(dòng)?程序和消費(fèi)?條件過(guò)于繁?雜。如“買(mǎi)?3000送?___”，?消費(fèi)者的對(duì)?廣告信息的?理解是比較?單純和直觀?的，就是所?送的___?元現(xiàn)金券可?以直接沖抵?貨款，而事?實(shí)上我們還?有其他的限?制條件，如?買(mǎi)夠一定金?額或指定品?牌消費(fèi)等。?這種現(xiàn)象與?消費(fèi)者的消?費(fèi)心理形成?了極大的落?差。（4?）、小區(qū)資?源投入過(guò)于?密集，直接?限制了其他?渠道擴(kuò)展。?如“送中惠?新城每戶(hù)_?__元”活?動(dòng)，我司的?初衷是以最?大限度的讓?利全部拿下?裝修業(yè)主，?但從活動(dòng)反?饋來(lái)看，目?前有___?多戶(hù)業(yè)主正?在施工，華?美樂(lè)裝潢中?心占有__?_多戶(hù)，百?安居占有_?__多戶(hù)，?華美樂(lè)與百?安居加起來(lái)?的施工數(shù)只?占到總施工?數(shù)的___?%，而絕大?多數(shù)的業(yè)主?已經(jīng)被外面?的裝飾公司?如家家信、?海大、星藝?、居眾等一?些知名與不?知名的裝飾?公司瓜分殆?盡。因資源?過(guò)多耗費(fèi)，?已無(wú)力進(jìn)行?二次攔截，?如與外部裝?飾公司設(shè)計(jì)?師合作，直?接給他們返?利，讓其推?薦已經(jīng)被分?流的業(yè)主在?華美樂(lè)產(chǎn)生?消費(fèi)等等。?具體的解決?措施如下：?（1）、?針對(duì)裝飾公?司__年度?促銷(xiāo)資源緊?缺這種突出?現(xiàn)象，我司?將在__年?度形成“名?牌集群攻打?小區(qū)”方案?，主要表現(xiàn)?為尋求涵蓋?家裝需求的?___個(gè)乃?至更多的品?牌合作商提?供季度乃至?年度的具有?競(jìng)爭(zhēng)力的促?銷(xiāo)資源和廣?告資源支持?，而我司裝?飾公司設(shè)計(jì)?師乃至整個(gè)?裝飾公司促?銷(xiāo)活動(dòng)都首?推其贊助品?牌。（2?）、針對(duì)裝?飾公司，必?須調(diào)整資源?配置，加大?終端的二次?攔截力量。?我們須調(diào)整?資源配置方?向，在對(duì)業(yè)?主讓利的同?時(shí)，也給外?部設(shè)計(jì)師返?利，與其建?立長(zhǎng)期合作?關(guān)系，讓其?成為我司材?料銷(xiāo)售的一?個(gè)渠道。此?前南稱(chēng)店有?過(guò)這種操作?模式，但我?司在鎮(zhèn)區(qū)還?沒(méi)有實(shí)施，?我們一方面?要確保小區(qū)?活動(dòng)效果，?也要努力實(shí)?現(xiàn)外部設(shè)計(jì)?師渠道的暢?通，從而加?大終端的二?次攔截力量?。（3）?、針對(duì)小區(qū)?，需調(diào)整活?動(dòng)模式和廣?告資源投入?。我司一貫?以“電梯廣?告+現(xiàn)場(chǎng)宣?傳”模式進(jìn)?行推進(jìn)，很?大程度上，?這種推廣模?式是產(chǎn)生了?極大的銷(xiāo)售?拉動(dòng)。但電?梯廣告的投?入周期長(zhǎng)、?見(jiàn)效慢、無(wú)?法監(jiān)控等特?點(diǎn)，是我們?無(wú)法進(jìn)行有?效的效果評(píng)?估，另外一?方面，對(duì)于?現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣?傳目的是展?示企業(yè)形象?的作用，只?可在樓盤(pán)交?樓的重點(diǎn)時(shí)?期進(jìn)行重點(diǎn)?攔截和突破?，不宜進(jìn)行?長(zhǎng)期的操作?。應(yīng)考慮將?過(guò)多的小區(qū)?資源直接轉(zhuǎn)?向業(yè)主和外?部設(shè)計(jì)師，?增加外部攔?截力量。?（4）、針?對(duì)小區(qū)，在?終端攔截上?，應(yīng)加強(qiáng)“?小區(qū)攔截+?賣(mài)場(chǎng)攔截”?的促銷(xiāo)模式?，即在業(yè)主?對(duì)小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)?活動(dòng)不感興?趣或不滿(mǎn)意?的情況下，?我們?nèi)绾挝?引其到我們?賣(mài)場(chǎng)來(lái)咨詢(xún)?、參觀？中?惠沁林山莊?的此次活動(dòng)?是一個(gè)很好?的例子，我?們以免費(fèi)贈(zèng)?送健康秤的?形式，吸引?其到長(zhǎng)安店?來(lái)，增加其?對(duì)華美樂(lè)的?認(rèn)識(shí)和產(chǎn)生?消費(fèi)的幾率?，已起到效?果。__?月工作計(jì)劃?重點(diǎn)工作?：1、跟?蹤落實(shí)好_?__月份的?促銷(xiāo)活動(dòng)；?2、策劃?元月份促銷(xiāo)?活動(dòng)并安排?及落實(shí)。元?月份的策劃?主要以總代?理品牌的瓷?磚、衛(wèi)浴打?頭陣，以消?耗庫(kù)存為目?的，以特價(jià)?為支撐，在?有限的市場(chǎng)?容量里爭(zhēng)取?更多的市場(chǎng)?占有率。主?打“服務(wù)牌?”，宣傳“?華美樂(lè)人過(guò)?年不回家，?真誠(chéng)為顧客?服務(wù)”的概?念。3、?做好華美樂(lè)?__年度促?銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)?分析會(huì)4?、安排策劃?、市調(diào)人員?對(duì)主要的競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行?分析，主要?著重點(diǎn)于媒?體分析、促?銷(xiāo)訴求點(diǎn)分?析、市場(chǎng)分?析（市場(chǎng)容?量、市場(chǎng)環(huán)?境）；5?、完善長(zhǎng)安?店后續(xù)推廣?工作，以企?業(yè)宣傳片的?拍攝和vi?系統(tǒng)的調(diào)整?為契機(jī)，啟?動(dòng)華美樂(lè)企?業(yè)形象及品?牌宣傳策劃?。6、加?強(qiáng)小區(qū)推廣?的策劃，定?點(diǎn)小區(qū)量身?制定不同方?案，繼續(xù)跟?蹤中惠新城?的促銷(xiāo)及沁?林山莊家裝?文化展活動(dòng)?，同時(shí)與各?店市場(chǎng)拓展?部對(duì)接，籌?劃新樓盤(pán)的?小區(qū)推廣計(jì)?劃。__?月份計(jì)劃費(fèi)?用：（1?）戶(hù)外廣告?：___萬(wàn)?（2）各?門(mén)口噴繪：?___萬(wàn)?（3）海報(bào)?印刷費(fèi)：_?__萬(wàn)=_?__萬(wàn)份?（4）禮品?費(fèi)用：__?_萬(wàn)（5?）吊牌、地?籠：___?萬(wàn)（所有門(mén)?店）（6?）媒體發(fā)布?：___萬(wàn)?（7）短?信發(fā)布：_?__萬(wàn)（?8）不可預(yù)?估費(fèi)：__?_萬(wàn)合計(jì)?：___萬(wàn)?市場(chǎng)部年?度工作總結(jié)?今年上半?年，市場(chǎng)部?主要完成以?下工作：?一、業(yè)務(wù)發(fā)?展方面：制?定業(yè)務(wù)收入?計(jì)劃和發(fā)展?計(jì)劃并采取?措施指導(dǎo)、?督促各縣區(qū)?完成。今?年上半年，?市場(chǎng)部根據(jù)?公司領(lǐng)導(dǎo)要?求，在省公?司下達(dá)的全?年收入計(jì)劃?基礎(chǔ)上，制?定了全市收?入計(jì)劃，并?分解到各縣?區(qū)。根據(jù)縣?區(qū)市場(chǎng)發(fā)展?潛力不同，?分解了各項(xiàng)?業(yè)務(wù)發(fā)展量?計(jì)劃。為確?保業(yè)務(wù)收入?和發(fā)展量計(jì)?劃順利完?成，市場(chǎng)部?根據(jù)形象進(jìn)?度把每項(xiàng)計(jì)?劃分解到季?度、月，每?月統(tǒng)計(jì)完成?情況，與縣?公司一起討?論完成較好?的經(jīng)驗(yàn)以及?未完成計(jì)劃?的原因，發(fā)?現(xiàn)問(wèn)題和困?難，與縣公?司共同解決?。截止_?_月份，全?市共完成業(yè)?務(wù)收入萬(wàn)元?，絕對(duì)值排?名全省第位?，完成形象?進(jìn)度的%。?寬帶終端新?增戶(hù)，寬帶?專(zhuān)線新增戶(hù)?，有人值守?公話新增戶(hù)?，普通電話?新增戶(hù)。?市場(chǎng)部還采?取各種措施?，向縣區(qū)公?司推廣新業(yè)?務(wù)、新產(chǎn)品?。__月份?以會(huì)代訓(xùn),?召集各縣區(qū)?營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)?骨干針對(duì)產(chǎn)?品資費(fèi)進(jìn)行?培訓(xùn)及討論?，并歸納出?現(xiàn)存問(wèn)題，?從而找出適?合本地的資?費(fèi)套餐。_?_月份根據(jù)?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情?況向省公司?申請(qǐng)了包月?資費(fèi)套餐，?在全市__?_推廣。_?_月份__?_各縣區(qū)管?理人員、主?管人員、維?護(hù)人員，參?加省公司培?訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)?務(wù)理論、營(yíng)?銷(xiāo)策劃，對(duì)?業(yè)務(wù)推廣有?很好的指導(dǎo)?意義。二?、基礎(chǔ)管理?方面：落實(shí)?了營(yíng)業(yè)賬款?稽核、退費(fèi)?和拆機(jī)明細(xì)?核查、虛假?用戶(hù)拆機(jī)、?清理長(zhǎng)期欠?費(fèi)、客戶(hù)資?料整理、資?源整理、裝?維材料和終?端管理等一?系列基礎(chǔ)管?理工作，有?效的避免了?業(yè)務(wù)收入和?成本的流失?。從元月?份開(kāi)始，市?場(chǎng)部按照內(nèi)?控流程要求?，調(diào)整了原?來(lái)對(duì)縣區(qū)公?司進(jìn)行周稽?核的制度，?改為日稽核?、周稽核、?月稽核并行?，每月盡量?安排對(duì)縣公?司一級(jí)稽核?情況現(xiàn)場(chǎng)核?查。對(duì)每周?稽核情況進(jìn)?行通報(bào)，對(duì)?不符合要求?的做法通報(bào)?批評(píng)，每月?月底一、二?、三級(jí)稽核?員共同對(duì)全?區(qū)現(xiàn)金流實(shí)?收應(yīng)收進(jìn)行?稽核，起到?了很好的效?果。我公司?現(xiàn)金流差額?連續(xù)半年在?全省屬于情?況最好地市?之一，沒(méi)有?因現(xiàn)金流差?額影響考核?收入。為?確保不因支?撐系統(tǒng)錯(cuò)誤?操作影響收?入，市場(chǎng)部?安排支撐中?心每天對(duì)每?個(gè)縣區(qū)拆機(jī)?、退費(fèi)明細(xì)?都進(jìn)行核查?，嚴(yán)格封堵?每個(gè)漏洞。?為清理長(zhǎng)?期欠費(fèi)、控?制當(dāng)期欠費(fèi)?，市場(chǎng)部根?據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)?要求制定了?當(dāng)期欠費(fèi)回?收量不低于?___%的?考核目標(biāo)。?對(duì)欠費(fèi)回收?情況進(jìn)行周?通報(bào)、月通?報(bào)。在與縣?區(qū)公司的共?同努力下，?到__月份?系統(tǒng)內(nèi)本年?新增長(zhǎng)期欠?費(fèi)清理完畢?，當(dāng)月調(diào)帳?數(shù)首次低于?省公司要求?的最低限額?，從連續(xù)_?__個(gè)月調(diào)?帳超過(guò)萬(wàn)元?，達(dá)到__?月份的元。?為掌握資?源情況，避?免資源浪費(fèi)?，市場(chǎng)部安?排支撐中心?每月對(duì)各縣?區(qū)資源情況?進(jìn)行抽查、?通報(bào)，__?月份又進(jìn)行?了現(xiàn)場(chǎng)檢查?。今年市?場(chǎng)部接手物?料管理以來(lái)?，在網(wǎng)絡(luò)部?的大力支持?下改進(jìn)了管?理方式，把?出入庫(kù)明細(xì)?賬與支撐中?心每天的經(jīng)?營(yíng)日?qǐng)?bào)裝、?拆機(jī)數(shù)量相?對(duì)照，使物?料管理形成?閉環(huán)。為實(shí)?現(xiàn)終端回收?、重復(fù)利用?，要求縣區(qū)?公司對(duì)寬帶?、話吧、有?人值守公話?新裝機(jī)用戶(hù)?都收取押金?。鼓勵(lì)縣區(qū)?公司在發(fā)展?新用戶(hù)時(shí)引?導(dǎo)用戶(hù)使用?回收的終端?。對(duì)終端故?障在保修期?內(nèi)的用戶(hù)更?換回收終端?，嚴(yán)格杜絕?以舊換新。?通過(guò)這些措?施的執(zhí)行，?有效控制了?浪費(fèi)現(xiàn)象。?三、績(jī)效?考核方面：?改進(jìn)績(jī)效考?核計(jì)算方法?，從多方面?入手促進(jìn)保?存量、激增?量，提高業(yè)?務(wù)收入。?自__月份?省公司績(jī)效?考核辦法草?稿下發(fā)，市?場(chǎng)部開(kāi)始與?上級(jí)市場(chǎng)部?溝通如何進(jìn)?行續(xù)費(fèi)率和?流失率兩項(xiàng)?考核指標(biāo)的?計(jì)算。在多?次探討未果?的情況下，?市場(chǎng)部根據(jù)?公司領(lǐng)導(dǎo)要?求和本公司?實(shí)際情況，?制定了考核?用戶(hù)拆機(jī)、?雙停、單停?、零費(fèi)用用?戶(hù)續(xù)費(fèi)等一?系列考核方?法。引導(dǎo)縣?區(qū)公司對(duì)上?述用戶(hù)高度?重視，通過(guò)?每天逐戶(hù)核?查，基本上?堵住了客戶(hù)?流失的漏洞?，對(duì)長(zhǎng)期零?費(fèi)用用戶(hù)的?激活也起到?了很好的效?果。既節(jié)省?了資源，又?提高了收入?，另一方面?節(jié)省了業(yè)務(wù)?發(fā)展費(fèi)用。?四、存在?的問(wèn)題和困?難1、由?于上半年集?中精力理順?基礎(chǔ)資料管?理，在營(yíng)銷(xiāo)?策劃、業(yè)務(wù)?宣傳、市場(chǎng)?調(diào)研、人員?培訓(xùn)等方面?比較薄弱，?造成對(duì)縣區(qū)?公司業(yè)務(wù)發(fā)?展支持不夠?。2、由?于省公司系?統(tǒng)準(zhǔn)備升級(jí)?，我公司很?多報(bào)表需求?無(wú)法滿(mǎn)足，?計(jì)算績(jī)效考?核指標(biāo)、分?析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)?給市公司和?縣區(qū)支撐部?門(mén)帶來(lái)很大?工作量。?下半年市場(chǎng)?部擬從以下?幾方面進(jìn)行?改進(jìn)和提高?：一、加?強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研?：定期到縣?區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)?辦公，與營(yíng)?銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)、?裝維、管理?人員進(jìn)行座?談。深入市?場(chǎng)，了解用?戶(hù)使用情況?和需求。在?發(fā)展較好的?縣區(qū)總結(jié)成?功營(yíng)銷(xiāo)案例?進(jìn)行推廣;?幫助發(fā)展較?差的縣區(qū)查?找不足、解?決困難。?二、加強(qiáng)營(yíng)?銷(xiāo)策劃和業(yè)?務(wù)宣傳：通?過(guò)了解市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)情況制?定靈活有效?的營(yíng)銷(xiāo)措施?，對(duì)每階段?重點(diǎn)發(fā)展業(yè)?務(wù)制定切實(shí)?可行的宣傳?和營(yíng)銷(xiāo)步驟?，及時(shí)反饋?和分析營(yíng)銷(xiāo)?結(jié)果，適時(shí)?調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思?路，改變目?前業(yè)務(wù)發(fā)展?的低效狀態(tài)?。三、加?強(qiáng)人員培訓(xùn)?：定期進(jìn)行?營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)?、裝維、管?理人員培訓(xùn)?，將營(yíng)銷(xiāo)思?路、管理方?法、業(yè)務(wù)資?訊直接灌輸?到一線員工?，提高骨干?員工的傳幫?帶作用，切?實(shí)提高員工?素質(zhì)和工作?效率。四?、繼續(xù)加強(qiáng)?基礎(chǔ)管理工?作：繼續(xù)加?強(qiáng)欠費(fèi)管理?、營(yíng)業(yè)稽核?、資源。管?理、裝維材?料和終端管?理。___?市場(chǎng)部主管?定期到縣區(qū)?公司調(diào)研，?與負(fù)責(zé)人進(jìn)?行溝通，發(fā)?現(xiàn)不足并繼?續(xù)改進(jìn)。?市場(chǎng)部年度?工作總結(jié)范?文一：市?場(chǎng)背景分析?石門(mén)市場(chǎng)?位于___?省西北部，?面積___?公里，下轄?有___個(gè)?鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口?___萬(wàn)，?__年度在?公司領(lǐng)導(dǎo)下?和企劃部的?細(xì)心指導(dǎo)下?和市場(chǎng)部共?同努力，圓?滿(mǎn)完成公司?下達(dá)椰島鹿?龜酒___?萬(wàn)的銷(xiāo)售任?務(wù)，同比增?長(zhǎng)___%?實(shí)際消化_?__%，終?端有貨率由?原不的__?_%上升至?現(xiàn)在的__?_%，同比?增長(zhǎng)___?%。二：?市場(chǎng)具體操?作1：分?銷(xiāo)渠道的建?立及總結(jié)?石門(mén)市場(chǎng)部?共設(shè)分銷(xiāo)商?___個(gè)，?其中主成區(qū)?二個(gè)，主要?負(fù)責(zé)城區(qū)所?有終端銷(xiāo)售?及空白點(diǎn)開(kāi)?發(fā)以及新老?客戶(hù)的維護(hù)?，保證物流?配送的及時(shí)?性和快捷。?在此對(duì)現(xiàn)在?的___個(gè)?分銷(xiāo)商做簡(jiǎn)?單的分析。?a：分銷(xiāo)?商皮老二批?發(fā)部從事酒?類(lèi)批發(fā)已有?___多年?現(xiàn)有較為好?的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)?，現(xiàn)還在代?理驕揚(yáng)清爽?啤酒，城區(qū)?網(wǎng)終___?%終端由他?供貨，在酒?類(lèi)批發(fā)和終?端把控為面?有一定的經(jīng)?驗(yàn)，__年?度椰島鹿龜?酒的銷(xiāo)售額?為_(kāi)__萬(wàn)?，對(duì)本市場(chǎng)?完成公司下?達(dá)的任務(wù)起?到了非常大?的作用，也?是本市場(chǎng)部?是有份量的?二批商。?b：鴻運(yùn)批?發(fā)部__年?芳銷(xiāo)售額_?__萬(wàn)元，?主要供貨終?端部分a類(lèi)?酒店雖銷(xiāo)售?量不大，但?解決了a類(lèi)?終端進(jìn)店難?的問(wèn)題，減?輕了經(jīng)銷(xiāo)商?的投入成本?。c：九?口堰批發(fā)部?和文鳳玲批?發(fā)部負(fù)責(zé)所?有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端?宣傳，貨物?配送新老客?戶(hù)維護(hù)及空?白點(diǎn)的開(kāi)發(fā)?。本年度兩?個(gè)分銷(xiāo)商共?計(jì)銷(xiāo)售椰島?鹿龜酒__?_萬(wàn)多元。?渠道的合?理性是__?年度椰島鹿?龜酒銷(xiāo)售任?力完成的基?礎(chǔ)，完善的?渠道建設(shè)真?正起到了承?上啟下的作?用，同時(shí)使?得經(jīng)銷(xiāo)商的?資金快速回?籠，減輕了?經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)?售壓力。?三：經(jīng)銷(xiāo)商?的狀態(tài)分析?。石門(mén)經(jīng)?銷(xiāo)商代理椰?島鹿龜酒已?有__年頭?了，雖他對(duì)?椰島這個(gè)品?牌非常認(rèn)可?，也很支持?我部的各項(xiàng)?工作，在這?___年中?市場(chǎng)銷(xiāo)售商?年遞增走勢(shì)?平穩(wěn)，但增?長(zhǎng)非常緩慢?，影響增長(zhǎng)?速度的主體?原因有：經(jīng)?濟(jì)基礎(chǔ)差，?思想保守，?