擬定廣告媒體銷售策略的方法

擬定銷售策略的方法

電視廣告媒體營銷策略與技巧業(yè)務(wù)目標與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來購量目前購量s初購續(xù)購增購換購業(yè)務(wù)目標與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來購量目前購量s初購續(xù)購增購換購續(xù)購增購換購初購業(yè)務(wù)目標與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來購量目前購量s續(xù)購增購換購初購業(yè)務(wù)目標與策略2341現(xiàn)有客戶未來客戶未來品類目前品類s續(xù)購增購換購初購B品類A品類統(tǒng)一方便面康師傅礦泉水A品類康師傅方便面B品類統(tǒng)一礦泉水B品類礦泉水A品類方便面業(yè)務(wù)目標與策略2341A品牌現(xiàn)有客戶未來客戶未來品牌目前品牌s續(xù)購增購換購初購A1品牌B品牌統(tǒng)一拉面道B1品牌統(tǒng)一來一客康師傅方便面面霸方便面目標1-續(xù)購使目標顧客忠誠公司每一時期的銷售，基本上來自兩種顧客群：新顧客和老顧客。吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍。對盈利率來說，吸引的新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客相差15倍。因此，保持顧客比吸引顧客更加重要。續(xù)購增購初購換購目標1-續(xù)購顧客是支付經(jīng)營者及其雇員工資的人95%的不滿意顧客不會投訴；大多數(shù)人僅僅是停止購買。最好的方法是公司要方便顧客投訴。3M公司的產(chǎn)品改進主意有2/3是來自顧各的意見。光聽是不夠的，公司必須對投訴作出具體的反應(yīng)。續(xù)購增購初購換購目標1-續(xù)購策略：分析客戶流失原因針對性彌補缺點幫助客戶找到真問題建議其它購買方式增強客戶關(guān)系續(xù)購增購初購換購目標1-續(xù)購策略：分析客戶流失原因針對性彌補缺點幫助客戶找到真問題建議其它購買方式增強客戶關(guān)系效果不佳---具體為何？真正關(guān)心什麼？2.換媒體---政策影響?3.費用不足---切入時點太晚？創(chuàng)造特別廣告機會4.計劃更改---替代方案機會？5.人事變動---上中下三層溝通管道之確保？6.營運結(jié)束---其他機會？目標1-續(xù)購策略：分析客戶戶流失原原因針對性彌彌補缺點點幫助客戶戶找到真真問題建議其它它購買方方式增強客戶戶關(guān)系收視點不不足---保證收視視點2.觀眾眾體不對對---針針對目標標觀眾3.時間間段不對對---產(chǎn)產(chǎn)品屬屬性4.區(qū)域域性不對對---覆覆蓋5.服務(wù)務(wù)不到位位---調(diào)調(diào)研/團隊隊服務(wù)目標1-續(xù)購策略：分析客戶戶流失原原因針對性彌彌補缺點點幫助客戶戶找到真真問題建議其它它購買方方式增強客戶戶關(guān)系鋪貨不足足價格不對對包裝不對對搭配性不不夠終端營銷銷不力功能性不不好目標1-續(xù)購策略：分析客戶戶流失原原因針對性彌彌補缺點點幫助客戶戶找到真真問題建議其它它購買方方式增強客戶戶關(guān)系1.跨時時段購買買---黃黃金段與與非黃金金段2.跨頻頻道購買買---A頻道與B頻道3.跨媒媒體購買買---電電視媒體體與其他他媒體4.量身身定做套套播---依客戶需需要設(shè)計計5.老客客戶優(yōu)惠惠套餐---反反點/贈播播/前前三后后三目標1-續(xù)購策略：分析客戶戶流失原原因針對性彌彌補缺點點幫助客戶戶找到真真問題建議其它它購買方方式增強客戶戶關(guān)系定期調(diào)研研探討問問題重視長遠遠利益介紹新的的媒體概概念提供市場場競爭信信息深入了解解客戶產(chǎn)產(chǎn)業(yè)客戶分級級服務(wù)---A人員/B電話/C信件目標2-增購策略：收集同品品類競爭爭者投放成功功案例幫助客戶戶找到新新品類切入點激勵客戶戶

“THINKBIG””續(xù)購增購初購換購目標2-增購策略：收集同品品類競爭爭者投放成功功案例幫助客戶戶找到機機會點激勵客戶戶

“THINKBIG””分析成功功的因素素分析關(guān)鍵鍵的因素素觀察他們們的排期期計算他們們的SOS與SOV假設(shè)對方方的戰(zhàn)法法目標2-增購策略：收集大量量

投放放成功案案例幫助客戶戶找到新新品類切入點激勵客戶戶

“THINKBIG””對應(yīng)的新新欄目新的數(shù)據(jù)據(jù)資訊更準確的的受眾群群整合性媒媒體營銷銷搭配性媒媒體投放放目標2-增購策略：收集大量量

投放放成功案案例幫助客戶戶找到機機會點激勵客戶戶

“THINKBIG””宏觀大環(huán)環(huán)境縱觀產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展微觀媒體體組合擬定中長長程計劃劃分割市場場或獨創(chuàng)創(chuàng)市場目標3-換購購策略：發(fā)掘新客客源注意新客客戶動向向擬訂說服服/銷售售策略增加優(yōu)惠惠或提高高效益與新客戶戶多面向向溝通續(xù)購增購初購換購目標3-換購購策略：發(fā)掘新客客源注意新客客戶動向向擬訂說服服/銷售售策略增加優(yōu)惠惠增強客戶戶關(guān)系產(chǎn)業(yè)縱向向分析與與橫向分分析注意國家家政策的的頒布---政政策創(chuàng)造造機會3.從數(shù)數(shù)據(jù)庫挖挖掘新客客源---BDI/CDI4.觀察察競爭臺臺的廣告告主5.自我我與同業(yè)業(yè)的關(guān)系系---竟竟和政策策目標3-換購購策略：分析未來來客戶原原因注意新客客戶動向向擬訂說服服/銷售售策略增加優(yōu)惠惠增強客戶戶關(guān)系“新”的的定義在市場動動態(tài)對媒體的的做法行銷渠道道淡旺季時時間同質(zhì)性商商品的競競爭情況況目標3-換購購策略：分析未來來客戶原原因注意新客客戶動向向擬訂說服服/銷售售策略增加優(yōu)惠惠增強客戶戶關(guān)系時段配合合時機時機結(jié)合合潮流潮流吻合合需求需求切合合習慣目標3-換購購策略：分析未來來客戶原原因注意新客客戶動向向擬訂說服服/銷售售策略增加優(yōu)惠惠或提高高效益增強客戶戶關(guān)系先打款套餐保障障收視點點積累返點點多樣變化化競賽搶標標更準確有有效的投投放目標3-換購購策略：分析未來來客戶原原因注意新客客戶動向向擬訂說服服/銷售售策略增加優(yōu)惠惠與新客戶戶多面向向溝通提供多面面向信息息關(guān)心面臨臨的問題題公關(guān)配合合主動提建建議其他目標4-初購策略：新頻道詳詳細分析析鎖定目標標客戶群群擬訂說服服/銷售售策略增強客戶戶關(guān)系續(xù)購增購初購換購目標4-初購策略：新頻道詳詳細分析析鎖定目標標客戶群群擬訂說服服/銷售售策略增強客戶戶關(guān)系特質(zhì)與賣點新欄目組合性的排期期大的優(yōu)惠措施施其他目標4-初購策略：新頻道詳細分分析鎖定新目標客客戶群擬訂說服/銷銷售策略增強客戶關(guān)系系數(shù)據(jù)庫分析新產(chǎn)業(yè)/新客客戶分析商情資訊搜集集展銷會其他目標4-初購策略：新頻道詳細分分析鎖定目標客戶戶群擬訂說服/銷銷售策略增強客戶關(guān)系系發(fā)掘切入點安排拜訪及演演示機會介紹我臺的特特色介紹我臺的服服務(wù)流程及團隊5.我臺對對質(zhì)量負責的的態(tài)度6.我臺的的優(yōu)惠政策7.其他目標4-初購策略：新頻道詳細分分析鎖定目標客戶戶群擬訂說服/銷銷售策略增強客戶關(guān)系系信守承諾建立信心建立專業(yè)形象象初期領(lǐng)導(dǎo)高度度參與團隊協(xié)同作業(yè)業(yè)快速反饋系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)語2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來購量目前購量續(xù)購增購初購換購結(jié)語PlanDoCheck計劃行動檢查結(jié)語1.馬上開始始做客戶管理理與分類2.分析客戶戶結(jié)構(gòu),決決定銷售方方向3.列出潛在在客戶名單4.擬訂前十十個重要客戶戶的銷售策略略5.訂出并執(zhí)執(zhí)行每周開發(fā)發(fā)客戶工作計計劃6.每個月底底檢查工作成成果下一步工作：：謝謝1月月-2301:01:2501:0101:011月月-231月月-2301:0101:0101:01:251月-231月-2301:01:252023/1/61:01:259、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:01:2601:01:2601:011/6/20231:01:26AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:01:2601:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:01:2601:01:2601:01Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:01:2601:01:26January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:01:26上午01:01:261月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:01上上午午1月-2301:01January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:01:2601:01:2606January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:01:26上午1:01上上午01:01:261月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:01:2601:01:2601:011/6/20231:01:26AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:01:2601:01Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:01:2601:01:2601:01Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:01:2601:01:26January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:01:26上上午午01:01:261月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:01上上午午1月月-2301:01January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:01:2601:01:2606January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:01:26上午午1:01上午午01:01:261月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?1:01:2601:01:2601:011/6/20231:01:26AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2301:01:2601:01Jan-2306-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯