推銷口才培訓(xùn)課件

項目七推銷口才模塊一推銷口才的案例與評析一次成功的電話推銷“錢秘書，我是廣東鐘表制造公司的推銷員，今天冒昧打攪，想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點是準確、精巧，尤其是質(zhì)量可靠，在廣東試銷時返修率不到萬分之一。價格也比進口的同類產(chǎn)品便宜30%，很適合像你們這樣的商業(yè)單位使用。我打算明天上午十點或下午四點去貴公司拜訪您，好嗎？”第二天，錢秘書約見了這位推銷員，也成功地做了這筆交易?！景咐?-1】這位來自廣東的推銷員，說理充分，問話符合“兩選一”的約見原則，又給對方考慮的余地。對方接到這類電話預(yù)約，問題明了，要求約見的理由充分，如果客戶準備購買這類產(chǎn)品的話，一般會同意與推銷員直接面談的。同意面談，推銷就成功了一半。【評析】模塊一推銷口才的案例與評析忌諱弄錯了對方的姓氏“你好，李先生。我叫田志，是某公司的推銷員。”“我姓周，不姓李?！薄班蓿瑢Σ黄?。我沒聽清楚您的秘書說您姓李還是姓周。我想向您介紹一下我們公司的彩色復(fù)印機?！薄拔覀儸F(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機，即使買了，一年也用不上幾次?！薄景咐?-2】模塊一推銷口才的案例與評析“是這樣呀。不過，我們還有別的型號的復(fù)印機。這是產(chǎn)品介紹資料?！彼麑⒂∷⑵贩诺阶郎希缓筇统鰺熀痛蚧饳C說：“來一支？”“我不吸煙，我討厭煙味，而且，這個辦公室里不能吸煙。”【案例7-2】模塊一推銷口才的案例與評析推銷員三番五次打斷客戶的述說，這是推銷中的一大禁忌，如果用上述這種對話方式，推銷是根本沒有希望的?！驹u析】模塊一推銷口才的案例與評析忌諱打斷客戶的述說推銷員：先生，通過觀察貴廠的情況，我發(fā)現(xiàn)你們自己維修花的錢比請我們干還要多，是這樣嗎？客戶：我也認為我們自己干不太劃算，我承認你們的服務(wù)不錯，但你們畢竟缺乏電子方面……推銷員：對不起，請允許我插一句……有一點我想說明一下，任何人都不是天才，修理汽車需要特殊的設(shè)備和材料，比如真空泵、鉆孔機、曲軸……【案例7-3】模塊一推銷口才的案例與評析客戶：是的，不過，你誤解了我的意思，我想說的是……推銷員：我明白您的意思。就算您的部下絕頂聰明，也不能在沒有專用設(shè)備的條件下干出有水平的活來……客戶：但你還沒有弄清楚我的意思，現(xiàn)在我們負責(zé)維修的伙計是……推銷員：現(xiàn)在等一下，先生，只等一分鐘，我只說一句話，如果您認為……客戶：你現(xiàn)在可以走了?！景咐?-3】模塊一推銷口才的案例與評析推銷員三番五次打斷客戶的述說，這是推銷中的一大禁忌，如果用上述這種對話方式，推銷是根本沒有希望的。【評析】模塊一推銷口才的案例與評析不要對“上帝”說假話俗話說“王婆賣瓜——自賣自夸”，有些推銷員卻不真誠，總愛竭盡所能，把自己的商品吹得天花亂墜，并自以為這才是推銷的本事。其實，顧客對這樣的推銷員是很反感的。相反，如果推銷員能真誠坦言商品缺陷，更能贏得顧客的好感和信任。【案例7-4】模塊一推銷口才的案例與評析經(jīng)營房地地產(chǎn)推銷銷的王先先生，有有一次，，他承擔(dān)擔(dān)了一項項艱巨的的推銷工工作，因因為他要要推銷的的那塊土土地緊鄰鄰一家木木材加工工廠，電電鋸鋸木木的噪音音使一般般人難以以忍受，，雖然這這片土地地接近火火車站，，交通便便利。王先生想起起有一位顧顧客想買塊塊土地，其其價格標準準和地理條條件與這塊塊地大體相相同，而且且這位顧客客以前也住住在一家工工廠附近，，整天噪音音也不絕于于耳?！景咐?-4】模塊一推銷口才的的案例與評評析于是，他就就前去拜訪訪這位顧客客?！斑@塊土地地處于交通通便利地段段，比附近近的土地價價格便宜多多了。當(dāng)然然，之所以以便宜自有有它的原因因，就是因因為它緊鄰鄰兩家木材材加工廠，，噪音較大大。如果您您能容忍噪噪音，那么么它的交通通地理條件件、價格標標準均與您您的希望非非常相符，，很適合您您購買?！薄蓖跸壬缛鐚嵉貙δ悄菈K土地作作了介紹。。【案例7-4】模塊一推銷口才的的案例與評評析不久，這位位顧客去現(xiàn)現(xiàn)場參觀考考察，結(jié)果果非常滿意意，他對王王先生說：：“上次你你特地提到到噪音問題題，我還以以為噪音一一定很嚴重重，那天我我去觀察了了一下，發(fā)發(fā)現(xiàn)那種噪噪音的程度度對我來說說不算什么么，我以前前住的地方方整天重型型卡車來來來往往，絡(luò)絡(luò)繹不絕，，而這里的的噪音一天天只有幾個個小時，而而且，卡車車通過并不不震動門窗窗，所以我我很滿意。。你這人很很誠實，要要換上別人人或許會隱隱瞞這個缺缺點，光說說好聽的，，你這么坦坦誠，反而而使我放心心。”就這樣，王王先生順利利地做成了了這筆難做做的生意。?！景咐?-4】模塊一推銷口才的的案例與評評析試想，倘若若王先生介介紹那塊土土地時僅說說其優(yōu)點，，閉口不提提其缺點的的話，推銷銷成功的可可能會很小小。事實上，在在買賣過程程中，顧客客對售貨員員懷有雙重重心理：一一方面有戒戒備心，怕怕售貨員是是王婆賣瓜瓜，自賣自自夸，甚至至怕被欺騙騙；另一方方面又有信信任感，認認為售貨員員懂商品，，又懂行情情。售貨員員應(yīng)針對顧顧客的信任任心理，以以權(quán)威的身身份說話。?！驹u析】模塊一推銷口才的的案例與評評析比如顧客經(jīng)經(jīng)過一番挑挑選后，常常會問：““請問，我我是買紅的的好呢，還還是買綠的的好？”這這時售貨員員就應(yīng)根據(jù)據(jù)自己的判判斷確定一一種：“紅紅的好。紅紅的配您的的膚色最適適宜，再說說很多人都都買這種。?！边@就堅堅定了顧客客的信心，，促成了買買賣。如果果在買賣過過程中，把把顧客看作作朋友，以以朋友的身身份來說話話，就會增增加顧客的的信任度。。所以，在在同顧客說說話時，就就要避免死死板的面孔孔?；卮饐枂栴}也盡量量避免否定定式?！驹u析】模塊一推銷口才的的案例與評評析如顧客問：：“有中南南海牌香煙煙嗎？”““沒有?！薄边@種回答答給人硬邦邦邦的感覺覺，一下子子就拉大了了彼此間的的距離。如如換種回答答法，“對對不起，現(xiàn)現(xiàn)在沒有了了，只有其其他牌子的的，您看有有適合您的的嗎？”這這給人的感感覺就好多多了。在買賣過程程中，推銷銷員和顧客客不單是買買賣關(guān)系，，更是服務(wù)務(wù)與被服務(wù)務(wù)的關(guān)系。。推銷員不不單要向顧顧客提供商商品，更要要提供服務(wù)務(wù)，不能讓讓顧客“花花錢買氣受受”。【評析】模塊一推銷口才的的案例與評評析當(dāng)推銷員以以服務(wù)員的的身份說話話時，應(yīng)該該注意敬語語和委婉語語的使用。。推銷員的的一聲“您您好！”、、“謝謝！！”、“再再見！”常常常能獲得得顧客的好好感，溝通通對方的感感情，促成成買賣。對對顧客的生生理缺陷和和忌諱都應(yīng)應(yīng)用委婉語語，不要直直說。如不不要說：““您太胖了了，不能穿穿這件衣服服?！绷硪灰环矫妫朴诮蛹{納顧客的意意見。顧客客購物時，，總是要追追求兩個目目的：既要要價廉，又又求物美，，當(dāng)兩者不不能統(tǒng)一時時，他就可可能提出看看法。這時時推銷員不不要以辯論論的口氣去去反駁，和和顧客形成成對立，而而應(yīng)當(dāng)先接接納顧客的的意見，然然后再舍一一端，取另另一端，加加以說明。?！驹u析】模塊一推銷口才的的案例與評評析跟著顧客的的興趣愛好好走有一位著名名的棒球運運動員，在在保險公司司推銷員的的眼里被當(dāng)當(dāng)作是一個個難于攻破破的堡壘。。因為他對對保險、投投保之類的的事，根本本就不感興興趣。他對對喋喋不休休的推銷員員們更是反反感。有一天，某某位推銷員員又上門了了。與別的的推銷員不不同的是，，進門后，，他沒唱那那些令人生生厭的老調(diào)調(diào)，也沒有有對保險好好處進行宣宣傳，而是是以一位相相當(dāng)在行的的熱心球迷迷身份來傾傾聽對方大大談棒球。?！景咐?-5】模塊塊一一推銷銷口口才才的的案案例例與與評評析析他的的傾傾聽聽、、他他的的插插話話、、他他的的問問題題和和那那些些簡簡短短的的議議論論，，都都給給這這位位職職業(yè)業(yè)球球員員留留下下了了深深刻刻印印象象。。他他被被視視為為一一位位很很有有棒棒球球運運動動員員素素養(yǎng)養(yǎng)的的同同行行交交談?wù)務(wù)哒?。。在在一一個個適適當(dāng)當(dāng)時時刻刻，，推推銷銷員員向向球球手手提提出出一一個個關(guān)關(guān)鍵鍵的的問問題題：：““你你對對貴貴隊隊的的另另一一位位投投手手利利里里夫夫的的評評價價如如何何？？””“利里夫夫，正是是有了他他，我才才能放手手投球的的，因為為他是我我堅強的的后盾。。萬一我我的競技技狀態(tài)不不佳，他他可以壓壓陣。””“請原諒諒我打個個比喻，，你想過過沒有，，如果把把你的家家庭比作作一個球球隊，你你家庭也也有個利利里夫。?！薄景咐?-5】模塊一推銷口才才的案例例與評析析“利里夫夫，誰？？”“就是你你?！蓖仆其N員談?wù)勪h正健健，“你你想想，，你的太太太和兩兩個孩子子所以能能‘放手手投球’’，換句句話說，，能無憂憂無慮地地生活，，就是因因為有了了你，你你是他們們堅強的的后盾和和幸福的的保證。。所以你你好比是是他們的的‘利里里夫’。?！薄澳愕囊庖馑际恰薄景咐?-5】模塊一推銷口才才的案例例與評析析“請你原諒諒我的直直率，我我是說人人有旦夕夕禍福，，萬一你你有個不不測，我我們就可可以幫助助你、幫幫助你的的太太和和孩子。。這樣，，你就更更可以放放心地馳馳騁球場場，絕無無后顧之之憂。所所以，從從這種意意義上說說，我們們也是你你的‘利利里夫’’?！敝链?，棒棒球運動動員才想想起他的的對話者者的身份份，然而而他已經(jīng)經(jīng)被對方方所感動動了，這這筆生意意也當(dāng)場場就拍板板定案。?！景咐?-5】模塊一推銷口才才的案例例與評析析與顧客初初次見面面，一定定要抓住住他們的的興趣和和注意力力。從顧顧客的興興趣著手手，循趣趣生發(fā)，，往往就就能順利利地進入入“正題題”。因因為對方方最感興興趣的事事，總是是最熟悉悉、最有有話可說說、最樂樂于談?wù)撜摰摹Ｔ谠诟偁幦杖找婕ち伊业慕裉焯?，每一一位客戶戶都非常常繁忙，，一旦對對你的話話題沒有有興趣，，他就會會對談話話的內(nèi)容容及銷售售員本人人產(chǎn)生極極大的反反感，所所以一定定要時刻刻觀察客客戶的注注意力和和興趣。。你可以以看著客客戶的眼眼神，當(dāng)當(dāng)他的眼眼神飄忽忽不定的的時候，，說明他他對你的的話題已已經(jīng)產(chǎn)生生了一定定的抵觸觸情緒或或者失去去了興趣趣，那么么你就要要找出新新的、可可以調(diào)動動他興趣趣的話題題?！驹u析】模塊一推銷口才才的案例例與評析析模塊二推推銷銷口才必必需的知知識一、推銷銷概述(一)推銷的概概念(1)推銷活動動是由諸諸要素相相互作用用組成的的系統(tǒng)活活動。(3)推銷活動動是商品品交換過過程、信信息傳遞遞過程與與心理變變化過程程的有機機統(tǒng)一。。(2)推銷工作作的核心心問題是是說服顧顧客與用用戶。模塊二推推銷銷口才必必需的知知識一、、推推銷銷概概述述(二)推銷銷常常用用的的方方法法1．資資料料查查閱閱法法2．地地毯毯式式訪訪問問法法模塊塊二二推推銷銷口口才才必必需需的的知知識識一、、推推銷銷概概述述(二)推銷銷常常用用的的方方法法1．資資料料查查閱閱法法工商企業(yè)名錄1統(tǒng)計資料

2

產(chǎn)品目錄

3信息和書報雜志

4模塊塊二二推推銷銷口口才才必必需需的的知知識識一、、推推銷銷概概述述(二)推銷銷常常用用的的方方法法1．資資料料查查閱閱法法工商管理公告5廣告和公告6專業(yè)團體會員名冊7電話簿及郵政編碼簿8模塊塊二二推推銷銷口口才才必必需需的的知知識識一、、推推銷銷概概述述(二)推銷銷常常用用的的方方法法咨詢法

1

委托助手法

2市場領(lǐng)袖推薦法

3會議尋找法

42．地地毯毯式式訪訪問問法法廣告開拓法

5模塊塊二二推推銷銷口口才才必必需需的的知知識識一、、推推銷銷概概述述(三)推銷銷員員的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求1．相信自己，持之以恒2．注重心理與能力素質(zhì)的培養(yǎng)

(1)自覺塑造良好形象。

(2)自我設(shè)計目標、自我激勵實踐。

(3)善于交際。

(4)保持韌勁、充滿朝氣。

模塊塊二二推推銷銷口口才才必必需需的的知知識識二、、推推銷銷語語言言的的基基本本要要求求(1)口齒齒清清楚楚，，用用語語簡簡明明、、生生動動、、易易懂懂。。(2)態(tài)度度親親切切，，話話題題豐豐富富。。(3)適當(dāng)表表露笨笨嘴拙拙舌。。(4)措辭恭恭敬準準確，，眼神神溫和和明亮亮，姿姿態(tài)端端莊輕輕松。。模塊二二推推銷銷口才才必需需的知知識三、成功推推銷的10個步驟(1)做好拜訪前的準備工作。(2)順利完成拜訪前的電話聯(lián)系。(3)引起顧客的興趣。(4)發(fā)覺顧客的需求。(5)展示產(chǎn)品。模塊二推推銷口才才必需的知知識三、成功推推銷的10個步驟(6)控制現(xiàn)場氣氛。(7)假定顧客要買。(8)化解顧客的拒絕心理。(9)結(jié)束拜訪。(10)服務(wù)顧客。模塊三推推銷員的的成功要領(lǐng)領(lǐng)成功要領(lǐng)膽大心細臉皮厚模塊四推推銷口才才的技巧一、推銷口口才的基本本技巧基本技巧(六)以試探促使成交(二)巧妙地應(yīng)答問題(五)適時地中斷談話(一)掌握交談的節(jié)奏(四)巧避沉默的尷尬(三)恰當(dāng)?shù)靥搹埪晞菽K四推推銷口才才的技巧二、接近客客戶的口才才技巧(一)巧提問(二)出奇言(三)用旁證模塊四推推銷口才才的技巧三、面談時時的語言技技巧敘述技巧答復(fù)技巧傾聽技巧提問技巧

語言技巧模塊四推推銷口才才的技巧三、面談時時的語言技技巧提問技巧1．探索式提提問2．選擇式式提問4．引導(dǎo)式式提問3．澄清式式提問四、促成成成交的的口才技技巧模塊四推推銷銷口才的的技巧(二)判斷成交跡象，捕捉成交時機(三)幫助顧客權(quán)衡利弊，促成交易(一)創(chuàng)造單獨洽談環(huán)境，防止第三者介入五、處理理異議的的口才技技巧模塊四推推銷銷口才的的技巧(一)挖掘異議議的內(nèi)涵涵(二)適當(dāng)運運用處處理異異議的的口才才技巧巧五、處處理異異議的的口才才技巧巧模塊四四推推銷銷口才才的技技巧(二)適當(dāng)運運用處處理異異議的的口才才技巧巧1．耐心心協(xié)商商法2．善善意意詢詢問問法法3．反反駁駁說說服服法法4．間間接接處處理理法法5．““將將計計就就計計””法法6．補補償償處處理理法法五、、處處理理異異議議的的口口才才技技巧巧模塊四推推銷銷口才的的技巧(二)適當(dāng)運用用處理異異議的口口才技巧巧7．“視而而不見””法8．推遲處處理法9．巧妙暗暗示法10．自我責(zé)責(zé)備法11．化多為為一法12．環(huán)境利利用法實訓(xùn)訓(xùn)1．正常情情況下，，面對一一個正對對你所推推銷的商商品略作作了解，，但仍然然沒能下下定決心心購買的的顧客，，聰明的的推銷員員該如何何再推銷銷自己的的觀點，，而令對對方不但但不反感感，反而而作出購購買決定定呢？2．假如你你是一位位某品牌牌商品的的營銷客客戶代表表，當(dāng)你你上門推推銷或向向過往客客人推銷銷本品牌牌商品時時，你認認為你與與顧客之之間應(yīng)保保持怎樣樣的距離離才算合合適？你你對人們們常說的的推銷中中的親密密距離、、個人距距離、社社會距離離和公共共距離又又是如何何界定與與使用的的？實訓(xùn)訓(xùn)3．請分析析以下案案例并回回答問題題。一位推銷銷員對一一位相交交多年的的老顧客客進行上上門訪問問，當(dāng)所所有例行行服務(wù)結(jié)結(jié)束后，，老顧客客就把推推銷員請請進一間間豪華的的招待室室閑聊。。正聊得得起勁時時，老顧顧客一邊邊眼盯著著推銷員員的座位位，一邊邊急不可可待地說說：“你你這人太太不像話話了！””“?。。　蓖其N銷員茫然然地順著著對方目目光低頭頭看，很很正常呀呀！自己己的頭枕枕在椅子子上，兩兩腿伸得得很長，，像躺在在睡椅子子上一樣樣！請問推銷銷員在面面對“熟熟客+朋友式””的顧客客時應(yīng)以以怎樣的的姿態(tài)出出現(xiàn)，這這位推銷銷員犯了了哪條禁禁忌和原原則？實訓(xùn)訓(xùn)4．試以下下面兩個個例子的的表達方方式，分分析在面面洽推銷銷中出現(xiàn)現(xiàn)雙方意意見分歧歧問題時時的對策策及其優(yōu)優(yōu)劣。(1)推銷員：：這種商商品的單單價是250元。顧客：250？太貴了了！這大大大超出出了我們們的支付付能力，，你們怎怎么能這這樣要價價？推銷員：：這是市市場現(xiàn)價價，我們們一直按按這個價價保持出出售。顧客：這這就怪了了，我們們可以找找到其他他賣主，，他們的的售價比比你們便便宜多了了。你們們應(yīng)該降降價。實訓(xùn)訓(xùn)(2)推銷員：：我們這這種產(chǎn)品品的單價價是250元。顧客：是是單價嗎嗎？推銷員：：是的。。顧客：我我們希望望每個產(chǎn)產(chǎn)品售價價是220元，不包包括運費費和關(guān)稅稅。Thankyou!謝謝謝1月-2301:02:3101:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:311月-231月-2301:02:312023/1/61:02:319、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:02:3201:02:3201:021/6/20231:02:32AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:02:3201:02Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:02:3201:02:3201:02Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:02:3201:02:32January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:02:32上上午01:02:321月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:02:3201:02:3206January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:02:32上上午1:02上上午01:02:321月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:02:3201:02:3201:021/6/20231:02:32AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:02:3201:02Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:02:3201:02:3201:02Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:02:3201:02:32January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月2