接近顧客勸購(gòu)的藝術(shù)

2023/1/291第十七章接近顧客本章教學(xué)目的：1、掌握：尋找顧客的思路、原則、顧客資格審查的內(nèi)容、接近準(zhǔn)顧客的原則、推銷目標(biāo)的制定和推銷訪問計(jì)劃的準(zhǔn)備、接近準(zhǔn)顧客的原則2、理解：勸購(gòu)技巧、尋找顧客的方法、準(zhǔn)顧客的選擇、接近前推銷員自身準(zhǔn)備、材料的準(zhǔn)備、輔助設(shè)備的準(zhǔn)備、接近準(zhǔn)顧客的方法3、了解：尋找顧客的程序、勸購(gòu)前的準(zhǔn)備2023/1/292第一節(jié)勸購(gòu)藝術(shù)推銷的根本任務(wù)就是勸購(gòu)，勸說別人購(gòu)買你推薦的商品。很顯然，只有在充分了解購(gòu)物動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，我們才能在推銷中搞好勸購(gòu)工作，誘導(dǎo)買主購(gòu)買我們的商品。一、勸購(gòu)前的準(zhǔn)備（一）預(yù)先了解影響買主購(gòu)買的思想障礙你必須承認(rèn)，買主的頭腦絕不可能是一張白紙。他已經(jīng)有各種各樣的想法——有的正確，有的不正確——是由大量的經(jīng)驗(yàn)匯集造成的。人的思想若無成見，就很容易接受啟發(fā)。推銷員說他們公司是個(gè)牢靠、可信和頗具威望的供貨單位，并指出在與他們建立長(zhǎng)期貿(mào)易關(guān)系的顧客中有好幾個(gè)聞名遐爾的廠家。聆聽此話的采購(gòu)員很容易對(duì)該公司產(chǎn)生好印象，除非他事先知道相反的情況。如果買主已思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，你必須設(shè)法把他的想法引出來并盡可能地加以糾正。例如，王娟向老板匯報(bào)工作，她弄不明白自己為什么未能搞到阿蘭公司的定單。她說：“我真不理解。他們是很有希望的買主。我們的308型機(jī)器對(duì)他們完全合適。我跟他們的私人關(guān)系也特別好。不知錯(cuò)在何處？”老板回答：“這很簡(jiǎn)單，你未能找到影響他們購(gòu)買的思想障礙，就不能說服他們買我們的產(chǎn)品。2023/1/293（二）盡量成為熟知所推銷產(chǎn)品的專家在進(jìn)行啟發(fā)和提出建議時(shí)，我們必須考慮其內(nèi)容是否可信。如果一個(gè)不懂技術(shù)的人向一位工程師表示他能為其解決棘手的技術(shù)問題，后者是不會(huì)相信他具有那種能力的。所以，你在推銷之前必須首先成為熟知你推銷產(chǎn)品的專家，這樣，買主才會(huì)認(rèn)為你的建議是可信的。一個(gè)男裝售貨員一直很難把衣服成套地出售給年紀(jì)比他大的人，他的老板最后看出了問題所在：這類人不愿意接受他的建議，因?yàn)闆]有理由可以使他們相信此人精通男裝，光看他的年紀(jì)就知道他懂得不多。因此，這個(gè)年輕人應(yīng)當(dāng)在兜售時(shí)主動(dòng)講解一些顧客在選購(gòu)合適服裝時(shí)可能遇到的難題，從而讓買主佩服地承認(rèn)他掌握服裝工業(yè)的技術(shù)知識(shí)。只要在開始展示商品時(shí)對(duì)商品發(fā)表一點(diǎn)簡(jiǎn)單的評(píng)論或看法就能奏效，只要熟練地用上幾句工業(yè)生產(chǎn)術(shù)語，你就能在買主眼里變成內(nèi)行。2023/1/294二、使用熱切的語調(diào)講話方式直接影響著所表達(dá)內(nèi)容的可信性。推銷員若用高揚(yáng)的聲調(diào)把話說得熱切些，而不是四平八穩(wěn)、平平淡淡地進(jìn)行介紹，他的話就更容易被別人相信，這并不需要推銷員大喊大叫，而是用堅(jiān)定、熱切和富有感情色彩的聲音說話就可以強(qiáng)烈地表示出他不但對(duì)自己講的事情很了解，而且堅(jiān)信不移。許多推銷員都在進(jìn)行艱苦的鍛煉，想練出一副真誠(chéng)懇切的嗓音。有人甚至對(duì)著攝像機(jī)練習(xí)，為了使自己的發(fā)音聲調(diào)盡善盡美，每次練習(xí)都好幾個(gè)小時(shí)2023/1/295三、勸購(gòu)技巧（一）換新詞重提舊建議你不要指望顧客會(huì)對(duì)你最初的兜售立即做出反應(yīng)。為了達(dá)到最大效果，關(guān)鍵性的提議應(yīng)當(dāng)不斷地重復(fù)。但是，你應(yīng)當(dāng)換新詞來掩蓋這種重復(fù)，不然，連最有希望的買主也會(huì)產(chǎn)生反感，覺得你像一個(gè)總在一個(gè)地方打滑唱一句詞兒的破電唱機(jī)。有的售貨員把關(guān)鍵性建議用大字寫在紙上掛起來，不斷讓買主增加對(duì)這些建議的視覺印象。（二）利用人的期盼心理人們?cè)瓉砭推谕プ龅氖?，不管你怎樣介紹，他們都會(huì)相信。一位婦女本來就想買一雙六號(hào)的鞋，你說她買“六號(hào)鞋”最合適，她當(dāng)然會(huì)相信。有的人對(duì)彌天大謊的確會(huì)信以為真，如果你對(duì)此感到迷惑不解的話，那就請(qǐng)記住，愿意相信謊言是這些人的本意。我們大家都隱藏和珍視許多諾言，這是有意的，因?yàn)榱钊送纯嗟恼媲閷?shí)在難以令人接受?；瘖y品售貨員向一位已婚中年婦女介紹說睡覺前使用些“鱷魚油”會(huì)使她的容貌年輕１０歲，這位中年婦女即使存有種種懷疑，她也會(huì)相信售貨員的話，因?yàn)樗胱兊媚贻p。2023/1/296（三）促使買主自發(fā)做決定只有讓買主感到?jīng)Q定是由他自己做出的，推銷員的啟發(fā)才有力量。與來自外部的啟發(fā)相比人們更容易按照自身的發(fā)現(xiàn)采取行動(dòng)。他們有一種抗拒其他人企圖指揮其思想的心理傾向。許多買主在買東西之前實(shí)際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素——認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是十分重要的。這時(shí)，售貨員的主要任務(wù)就應(yīng)當(dāng)是加強(qiáng)這些影響并進(jìn)一步把這些影響引入正確的方向。企圖改變買主原有的思路可能很困難。比如，有人見到過一種特制的倫敦“霧牌”風(fēng)衣，很喜歡。他走進(jìn)一家商店專門要買那種風(fēng)衣。在一般情況下，只有老練的售貨員才有可能誘導(dǎo)此人改變主意，掏錢購(gòu)買該店的另一種十分相似的牌子。他問這位顧客：“你要的那種風(fēng)衣我聽許多人說起過，不過沒見過。您見過嗎？”對(duì)方回答見過，他又問：“請(qǐng)您幫個(gè)忙好嗎？請(qǐng)過來指一指?jìng)惗亍办F牌”風(fēng)衣與大批顧客從我們這里買去的風(fēng)衣有什么區(qū)別?！边@位顧客便開始進(jìn)行比較，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，此店賣的風(fēng)衣比倫敦“霧牌”更具特色，規(guī)格更高。他便買下來。但是，自始至終，這位顧客都認(rèn)為，主意是他自己拿的，決定是他自己做的。2023/1/297（四）用帶感情色彩的詞匯激發(fā)推銷員經(jīng)常使用他所熟悉的、特意選擇的語音來刺激買主在感情上做出所需的反應(yīng)。你應(yīng)當(dāng)記住，你拜訪的買主都不是缺乏記憶和感情的人，更不是遲鈍和冷漠的機(jī)器。相反，他們都有豐富的生活經(jīng)歷，這些經(jīng)歷使他們形成對(duì)各種事物的態(tài)度、意見和感情。他們不是受人操縱的棋子，他們現(xiàn)時(shí)的性格和思想主要是由先前的經(jīng)驗(yàn)造成的。人的價(jià)值觀是由經(jīng)驗(yàn)和所處文化環(huán)境培植的。假如有個(gè)推銷員這樣講：“與所有其他設(shè)備相比，許多卓有成效的經(jīng)理更喜歡使用我們的機(jī)器。”在絕大部分企業(yè)經(jīng)理中間：“卓有成效”這個(gè)詞可以激起積極的反應(yīng)，因?yàn)樗麄兌荚诹?zhēng)達(dá)到這一目標(biāo)。這位推銷員將他的產(chǎn)品與成功的喜悅聯(lián)系起來。有些石油公司發(fā)現(xiàn)，“動(dòng)力”這個(gè)詞可以在他們的顧客中引起積極的感情反應(yīng)。水壓機(jī)推銷員則可用“壓力”這個(gè)詞激發(fā)出強(qiáng)烈的積極反應(yīng)。自動(dòng)機(jī)床的推銷員可以用以下的話令經(jīng)理感情激動(dòng)不已：“一年３６５天。一天２４小時(shí)，這臺(tái)機(jī)器都會(huì)忠實(shí)地為您工作。它永遠(yuǎn)不會(huì)罷工或怠工。您敢說您雇傭的所有工人都能這樣干嗎？”這里的幾個(gè)帶感情色彩的詞——“忠實(shí)”、“罷工”、“怠工”——就像一根根導(dǎo)火線，能夠爆發(fā)買主感情，有利于推銷員進(jìn)一步展開工作。2023/1/298干推銷的人有一句老話：尋找市場(chǎng)的人應(yīng)該把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)買主的心，而不是頭，因?yàn)樾谋阮^離裝錢包的口袋近得多。我們已經(jīng)知道，在絕大部分情況下，帶感情色彩的購(gòu)物動(dòng)機(jī)比合理性購(gòu)物動(dòng)機(jī)的力量更為強(qiáng)大。根據(jù)這一規(guī)律，我們自然應(yīng)當(dāng)使用帶感情色彩的詞匯去打動(dòng)買主的心（即感情），而不是把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)他的頭（即理智），以便最有效地激發(fā)起購(gòu)物要求。（五）“鞭子和紅蘿卜”配合使用有一個(gè)小孩趕小馬車的故事大家可能非常熟悉，它可以生動(dòng)地說明推銷員所面臨的問題。這個(gè)小孩想讓拉車的小馬快跑，但小馬不愿意干，小孩使用鞭子抽打。但沒過多久小馬就習(xí)慣了鞭笞，開始慢慢騰騰地行走，不再加快速度。后來，小孩子用長(zhǎng)竿挑著一根紅蘿卜。有的推銷員只知道用鞭子驅(qū)趕買主最有效和最能達(dá)到目的。他們用可怕的預(yù)言嚇唬買主，說，如果現(xiàn)在不買，后果會(huì)很嚴(yán)重。另一些更精明、更老練和更能洞察人性特點(diǎn)的推銷員則運(yùn)用其他技巧，較為容易地誘導(dǎo)買主朝著確定目標(biāo)前進(jìn)。在洽談時(shí)根據(jù)每位買主的不同情況恰如其分地結(jié)合使用鞭子和紅蘿卜這兩種武器，一般都能有效地獲得滿意結(jié)果。2023/1/299（六）采用啟發(fā)的方式１、用行動(dòng)啟發(fā)你介紹商品時(shí)的熱情，你幫助顧客試穿衣服時(shí)的態(tài)度，你操縱機(jī)器時(shí)的手法——它們都能顯示出你對(duì)商品的評(píng)價(jià)和信心，以感染顧客對(duì)商品傾心。這就是用行動(dòng)進(jìn)行啟發(fā)。在介紹商品的整個(gè)過程中，假如你想讓買主知道某器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它；假如你想表示該簽訂合同了，這也簡(jiǎn)單，你只要把空白合同和筆遞給買主就是對(duì)他的最好啟發(fā)。一個(gè)準(zhǔn)備向零售商供貨的塑料餐盤推銷員會(huì)故意裝作不小心把幾個(gè)盤子掉到地板上，以此讓買主相信他的盤子不怕摔。行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語言更具說服力。２、直接啟發(fā)所謂直接啟發(fā)就是用清晰明白、直截了當(dāng)?shù)姆绞奖砻髂愕哪康?。比如，推銷員催問：“您要３件襯衣夠嗎？”或“對(duì)于我們的投資計(jì)劃，您是不是也想沾點(diǎn)光？”或“您摸摸這料子就能發(fā)現(xiàn)，它質(zhì)量極高?！碑?dāng)你認(rèn)為產(chǎn)品的型號(hào)最適合買主時(shí)，當(dāng)你覺得買主必須大量購(gòu)入時(shí)，當(dāng)你知道買主想聽取你對(duì)商品發(fā)貨規(guī)模、商品顏色和其他因素提出建議時(shí)，你進(jìn)行直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。2023/1/510３、間間接啟啟發(fā)如果推推銷員員不想想讓買買主感感覺到到別人人在啟啟發(fā)他他們，，就應(yīng)應(yīng)當(dāng)使使用間間接啟啟發(fā)。。間接接啟發(fā)發(fā)必須須是巧巧妙和和不易易察覺覺的。。當(dāng)買買主的的思想想很警警覺，，認(rèn)為為自己己比推推銷員員的地地位優(yōu)優(yōu)越，，或者者當(dāng)推推銷員員的威威望還還不很很高時(shí)時(shí)，就就一定定要使使用間間接啟啟發(fā)。。假如如你想想啟發(fā)發(fā)顧客客使他他意識(shí)識(shí)到，，他準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)購(gòu)買的的商品品比你你的商商品要要差，，在大大部分分情況況下，，建議議你千千萬不不要直直接攻攻擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)商商品。。當(dāng)然然，絕絕大部部分推推銷員員都懂懂得，，在適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候候必須須積極極反擊擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。你你可以以這樣樣問顧顧客：：“您您與使使用阿阿派克克斯牌牌汽車車的人人交談?wù)勥^嗎嗎？””或““前幾幾天，，一位位顧客客來到到我們們這里里，我我們還還沒怎怎么向向他介介紹，，他就就要買買我們們的汽汽車。。他說說幾個(gè)個(gè)月前前他買買了一一輛阿阿派克克斯，，現(xiàn)在在想折折價(jià)賣賣掉另另?yè)Q一一輛別別的車車。自自然，，我們們?cè)谡壅蹆r(jià)時(shí)時(shí)盡量量多給給了他他一些些錢，，但您您曉得得這種種型號(hào)號(hào)的舊舊車行行情太太差。?！鳖愵愃频牡纳顪\淺不同同的話話還有有許多多，都都可以以在買買主腦腦子里里對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)商商品種種下懷懷疑的的種子子。這這樣做做必須須萬分分謹(jǐn)慎慎，不不然，，買主主會(huì)根根據(jù)自自己的的判斷斷認(rèn)為為你是是夸大大其詞詞和有有意非非難別別人而而忿忿忿不平平。2023/1/511４、正正面啟啟發(fā)和和反面面啟發(fā)發(fā)正面啟啟發(fā)是是啟發(fā)發(fā)聽者者去做做某事事（如如，購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品））或說說出正正面的的話（（如，，我喜喜歡這這種產(chǎn)產(chǎn)品））。正正面啟啟發(fā)和和含義義是買買主的的購(gòu)買買決定定正在在朝積積極方方向發(fā)發(fā)展。。反面面啟發(fā)發(fā)和含含義是是買主主的購(gòu)購(gòu)買決決定正正在朝朝消極極方向向發(fā)展展。正正面啟啟發(fā)：：買這這東西西肯定定很值值得，，是吧吧？中中性啟啟發(fā)：：您認(rèn)認(rèn)為這這東西西怎樣樣？反反面啟啟發(fā)：：這東東西您您不能能用，，是吧吧？以以上三三句全全是問問話，，因?yàn)闉橥其N銷員在在介紹紹商品品時(shí)總總想誘誘發(fā)顧顧客做做出某某種反反應(yīng)。。他如如果不不用問問句，，而是是這樣樣說：：“你你在別別處買買不到到這么么值得得買的的東西西?！薄边@是是一句句正面面陳述述，但但它沒沒有暗暗示買買主應(yīng)應(yīng)當(dāng)做做出反反應(yīng)，，甚至至也需需點(diǎn)頭頭表示示同意意。而而正面面啟發(fā)發(fā)不但但希望望買主主同意意，而而且希希望買買主以以某種種方式式表示示出來來。所所以要要用問問話。。反面面啟發(fā)發(fā)經(jīng)常常比較較隱蔽蔽。比比如：：“您您失敗敗的機(jī)機(jī)會(huì)只只有四四分之之一。。”這這句話話是反反面啟啟發(fā)，，說的的是失失敗機(jī)機(jī)會(huì)。。其思思想也也可以以這樣樣表達(dá)達(dá)：““您成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)占四四分之之三。?！边@這說的的是成成功機(jī)機(jī)會(huì)，，因此此是正正面和和積極極的。。推銷銷員講講：““這房房頂在在今后后五年年之內(nèi)內(nèi)不會(huì)會(huì)漏水水，我我們可可以保保證。。”他他暗示示的是是漏水水和隨隨之而而來的的各種種損壞壞。如如果他他這樣樣講：：“我我們保保證，，這房房頂至至少五五年仍仍是完完好無無損。。”他他的暗暗示（（或啟啟發(fā)））就是是正面面和積積極的的了。。汽車車推銷銷員可可能會(huì)會(huì)說：：“這這車不不會(huì)給給您帶帶來什什么麻麻煩。?！笨煽墒牵?，他為為什么么說麻麻煩呢呢？買買主會(huì)會(huì)開始始擔(dān)擾擾開車車的麻麻煩而而推遲遲購(gòu)買買，甚甚至永永遠(yuǎn)不不再買買車。。真正正的推推銷員員絕對(duì)對(duì)不允允許自自己使使用““后悔悔”這這個(gè)詞詞。人人們很很容易易這樣樣講：：“您您買了了這東東西永永遠(yuǎn)不不后悔悔?！薄钡鞘?，為為什么么講““后悔悔”呢呢？你你最好好使用用正面面啟發(fā)發(fā)，宣宣傳買買下商商品后后的滿滿意效效果，，說：：“我我知道道，您您肯定定會(huì)喜喜歡它它的。。”2023/1/512５、反作用用啟發(fā)反作用啟發(fā)發(fā)既不是正正面啟發(fā)，，也不是反反面啟發(fā)，，它是在關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻企企望誘導(dǎo)買買主做出相相反回答和和反應(yīng)的一一種啟發(fā)方方式。它經(jīng)經(jīng)常用來對(duì)對(duì)付那些不不大容易成成交的買主主。一個(gè)汽汽車推銷員員在接待一一位腰纏萬萬貫但脾氣氣暴躁的老老人時(shí)這樣樣提出建議議：“咱們們?nèi)デ魄品糠拷抢锬菐讕纵v車吧。。窗前的那那一輛太貴貴了。”結(jié)結(jié)果老人偏偏偏要購(gòu)買買窗前的那那一輛，正正中推銷員員本意。皮皮特尼———鮑斯公司司的推銷員員是這樣成成功地開始始與一家小小公司的總總裁進(jìn)行洽洽談的：““依我看，，你們公司司的規(guī)模還還不夠大，，使用我們們生產(chǎn)的自自動(dòng)郵政設(shè)設(shè)備劃不來來，不然就就是我對(duì)你你們的情況況仍然不了了解……””在以下２２０分鐘內(nèi)內(nèi)那家小公公司的總裁裁便開始為為自己辯解解，說他們們公司的規(guī)規(guī)模已經(jīng)很很大，該使使用自動(dòng)郵郵政設(shè)備了了。推銷員員所以采取取這種推銷銷方法，是是因?yàn)樗率孪纫呀?jīng)了了解到：那那位總裁對(duì)對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的規(guī)模雖雖然較小但但效益很好好的公司極極為驕傲，，他生怕自自己的公司司會(huì)給外界界留下低人人一等的印印象。最終終該公司購(gòu)購(gòu)買了價(jià)值值20萬美美元的自動(dòng)動(dòng)郵政設(shè)備備。2023/1/513第二二節(jié)節(jié)尋尋找找可可能能買買主主按照照推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的一一般般程程序序，，尋尋找找并并鑒鑒別別顧顧客客資資格格是是推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的第第一一步步，，只只有有找找到到適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡念欘櫩涂筒挪拍苣荛_開展展一一系系列列的的推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其其推推銷銷目目標(biāo)標(biāo)。。2023/1/514一、尋找顧客客尋找顧客是推推銷人員主動(dòng)動(dòng)找出潛在顧顧客（即準(zhǔn)顧顧客）的過程程。潛在顧客客是指對(duì)產(chǎn)品品或服務(wù)有需需求或購(gòu)買欲欲望的個(gè)人或或機(jī)構(gòu)。顧客客是企業(yè)收益益的來源，對(duì)對(duì)推銷活動(dòng)而而言，尋找顧顧客是非常重重要的步驟。。如果沒有良良好的準(zhǔn)顧客客，則無論該該推銷員有多多么高明的推推銷技巧，也也是無米之炊炊?！皩ふ摇薄辈粌H意味著著能增加銷售售機(jī)會(huì)，而且且對(duì)維持一個(gè)個(gè)穩(wěn)定的銷售售也起著重要要的作用。因因?yàn)橹挥蓄櫩涂蛿?shù)量保持穩(wěn)穩(wěn)定和不斷增增長(zhǎng)，銷售才才能隨之增長(zhǎng)長(zhǎng)。而且在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，，常常會(huì)有各各種各樣的原原因而令推銷銷員失去以往往的某些顧客客，例如顧客客的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)發(fā)生變化要要另尋渠道進(jìn)進(jìn)貨；與該推推銷員打交道道的顧客調(diào)換換了工作、退退了休或者辭辭了職；顧客客被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手搶去；顧客客對(duì)推銷員、、公司、產(chǎn)品品或服務(wù)感到到不滿意；顧顧客因意外事事故消失等。。如果推銷員員不愿持續(xù)尋尋找新顧客，，就會(huì)使銷售售額逐漸遞減減。因此必須須采用一定的的方法不斷地地尋找新顧客客，以替代失失去的老顧客客，從而保持持一個(gè)穩(wěn)定的的顧客群，以以保障銷售繼繼續(xù)發(fā)展。2023/1/515（一）尋找顧顧客的思路在大多數(shù)情況況下，推銷員員要找到滿意意的準(zhǔn)顧客，，其尋找思路路通常有三種種：利用企業(yè)業(yè)內(nèi)部資源、、利用外部資資源、利用個(gè)個(gè)人資源。1、利用企業(yè)業(yè)內(nèi)部資源。。最容易得到到且能提供有有效幫助的尋尋找方式之一一是利用企業(yè)業(yè)內(nèi)部資源。。推銷員應(yīng)充充分利用企業(yè)業(yè)內(nèi)部各種對(duì)對(duì)尋找顧客有有幫助的信息息、人員和手手段，例如可可從公司的當(dāng)當(dāng)前顧客中，，以及公司的的銷售部門、、財(cái)務(wù)部門、、服務(wù)部門等等各職能部門門搜尋到可能能的準(zhǔn)顧客。。需要注意的的是，推銷員員只能把利用用內(nèi)部資源尋尋找準(zhǔn)顧客視視作自己步入入推銷員行業(yè)業(yè)的起步"助推器"，，否則就不可可能拓展出更更加廣闊的推推銷空間。推推銷員只有最最終跳出這個(gè)個(gè)“圈子”向向外發(fā)展，才才能獲得更多多的機(jī)會(huì)，開開拓更大的空空間，取得更更優(yōu)的成就。。2、利用公司司的外部資源源。除本公司司資源外，還還可利用公司司外部資源來來尋找潛在顧顧客。例如社社團(tuán)組織、報(bào)報(bào)紙雜志、商商業(yè)名錄、其其他非競(jìng)爭(zhēng)公公司的銷售人人員等都可能能成為你的潛潛在顧客的信信息來源。3、利用個(gè)人人資源。個(gè)人人資源，即依依靠推銷員個(gè)個(gè)人的活動(dòng)、、接觸、關(guān)系系來尋找潛在在顧客。推銷銷員可通過個(gè)個(gè)人所接觸認(rèn)認(rèn)識(shí)的朋友、、熟悉人士、、鄰居、親戚戚以及各種場(chǎng)場(chǎng)合、聚會(huì)上上所遲到的人人和有商業(yè)往往來的專業(yè)人人員等來尋找找潛在顧客。。甚至可采用用挨家挨戶、、一家工廠接接一家工廠、、一家辦公室室接一家辦公公室的走訪游游說方式或電電腦網(wǎng)址瀏覽覽等來尋找潛潛在顧客。利利用個(gè)人的活活動(dòng)、關(guān)系是是開發(fā)準(zhǔn)顧客客的一個(gè)重要要來源。推銷銷員必須依靠靠個(gè)人的積極極性來發(fā)覺和和培養(yǎng)潛在顧顧客。2023/1/516（二））尋找找顧客客的程程序要使搜搜尋顧顧客的的工作作有條條不紊紊地順順利進(jìn)進(jìn)行，，應(yīng)建建立科科學(xué)的的工作作程序序，以以確保保搜尋尋工作作有計(jì)計(jì)劃有有目的的地進(jìn)進(jìn)行。。一般般來講講，搜搜尋工工作包包括如如下步步驟：：1、確確定準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客的范范圍。。根據(jù)據(jù)產(chǎn)品品的特特性所所要進(jìn)進(jìn)入的的區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)來確確定準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客的大大致范范圍。。例如如，人人壽保保險(xiǎn)的的推銷銷員，，可將將電話話號(hào)碼碼本上上所列列姓名名的每每個(gè)人人當(dāng)作作潛在在顧客客；而而紡織織機(jī)械械設(shè)備備的推推銷員員，則則只能能主要要把織織布廠廠、棉棉紡廠廠的視視為潛潛在顧顧客。。2、確確定可可能購(gòu)購(gòu)買的的準(zhǔn)顧顧客。。在確確定準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客的大大致范范圍后后，還還應(yīng)在在這一一范圍圍內(nèi)尋尋找確確定出出可能能購(gòu)買買的準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客。為為此推推銷員員須對(duì)對(duì)準(zhǔn)顧顧客目目前與與未來來的需需求、、財(cái)務(wù)務(wù)能力力以及及做決決策的的權(quán)限限等進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估以以確定定其是是否適適合去去推銷銷。因因?yàn)?，，沒有有現(xiàn)實(shí)實(shí)和潛潛在需需求，，沒有有財(cái)務(wù)務(wù)能力力，沒沒有購(gòu)購(gòu)買決決策權(quán)權(quán)的，，不可可能成成為準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客，與與之推推銷，，不但但難以以達(dá)到到目的的，而而且浪浪費(fèi)自自己的的資源源。3、制制定搜搜尋計(jì)計(jì)劃。。搜尋尋計(jì)劃劃主要要包括括確定定搜尋尋目標(biāo)標(biāo)，分分配時(shí)時(shí)間用用于搜搜尋，，選擇擇搜尋尋技巧巧和評(píng)評(píng)價(jià)搜搜尋結(jié)結(jié)果。。確定搜搜尋目目標(biāo)，，是要要確定定一個(gè)個(gè)可測(cè)測(cè)量的的經(jīng)過過努力力可達(dá)達(dá)到的的具體體目標(biāo)標(biāo)。例例如，，每日日找到到20個(gè)合合格的的潛在在顧客客，每每月?lián)頁(yè)碛?個(gè)新新顧客客或與與50個(gè)潛潛在顧顧客保保持聯(lián)聯(lián)系等等。分配時(shí)時(shí)間用用于搜搜尋，，是要要求推推銷員員每天天拿出出一定定量的的時(shí)間間用于于搜尋尋工作作，并并把它它列入入每天天的工工作計(jì)計(jì)劃中中，以以免導(dǎo)導(dǎo)致搜搜尋潛潛在顧顧客的的工作作進(jìn)行行不足足。例例如每每天用用一小小時(shí)與與潛在在顧客客保持持聯(lián)系系。選擇搜搜尋方方法，，是要要求推推銷員員根據(jù)據(jù)所推推銷產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的特特性以以及所所要接接觸的的顧客客的類類型，，選擇擇最適適合的的搜尋尋方法法，以以使搜搜尋工工作有有效順順利地地進(jìn)行行。評(píng)價(jià)搜搜尋結(jié)結(jié)果，，是要要求推推銷員員每隔隔一段段時(shí)間間，應(yīng)應(yīng)冷靜靜地分分析一一下自自己的的搜尋尋活動(dòng)動(dòng)，看看看是是否達(dá)達(dá)到了了目標(biāo)標(biāo)，以以檢查查衡量量自己己的搜搜尋工工作是是否有有效。。通過過分析析，將將有助助于推推銷員員判斷斷何種種搜尋尋方法法較為為有效效，從從而把把時(shí)間間用在在最有有效的的搜尋尋方式式上。。2023/1/517（三三））尋尋找找潛潛在在顧顧客客的的原原則則1、、盡盡可可能能結(jié)結(jié)識(shí)識(shí)所所能能認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的所所有有人人，，并并且且讓讓他他們們了了解解你你的的工工作作。。你你認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人越越多多，，了了解解你你工工作作的的人人越越多多，，你你能能尋尋找找和和挖挖掘掘到到潛潛在在顧顧客客的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)就就越越多多。。2、、隨隨處處留留意意，，隨隨時(shí)時(shí)留留心心。。推推銷銷機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)無無時(shí)時(shí)不不在在，，但但不不是是每每個(gè)個(gè)人人都都能能捕捕捉捉到到。。推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)養(yǎng)養(yǎng)成成隨隨處處留留意意、、隨隨時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛潛在在顧顧客客的的習(xí)習(xí)慣慣。。因因?yàn)闉樵谠谑惺袌?chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)社社會(huì)會(huì)里里，，任任何何一一家家企企業(yè)業(yè)、、一一家家公公司司、、一一個(gè)個(gè)單單位位和和一一個(gè)個(gè)人人，，都都有有可可能能是是某某種種商商品品的的購(gòu)購(gòu)買買者者或或某某種種勞勞務(wù)務(wù)的的消消費(fèi)費(fèi)者者。。對(duì)對(duì)于于每每個(gè)個(gè)推推銷銷員員來來講講，，他他所所推推銷銷的的商商品品及及勞勞務(wù)務(wù)散散布布于于千千家家萬萬戶戶，，走走向向各各行行各各業(yè)業(yè)。。這這些些個(gè)個(gè)人人、、企企業(yè)業(yè)、、組組織織或或公公司司不不僅僅出出現(xiàn)現(xiàn)在在推推銷銷員員的的推推銷銷宣宣傳傳、、上上門門走走訪訪等等的的工工作作時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)，，更更多多地地會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)在在推推銷銷員員上上街街購(gòu)購(gòu)物物、、出出門門做做客客等等八八小小時(shí)時(shí)工工作作時(shí)時(shí)間間之之外外，，因因此此，，推推銷銷員員須須對(duì)對(duì)自自身身周周圍圍的的每每個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)都都十十分分敏敏感感，，機(jī)機(jī)敏敏地地對(duì)對(duì)待待周周圍圍的的事事物物，，牢牢記記自自身身的的工工作作職職責(zé)責(zé)，，并并用用運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)發(fā)發(fā)展展的的眼眼光光來來看看待待事事物物，，利利用用機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，以以使使顧顧客客源源源源不不斷斷，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)日日趨趨擴(kuò)擴(kuò)展展。。例例如如，，天天氣氣變變化化可可能能會(huì)會(huì)刺刺激激人人們們購(gòu)購(gòu)買買某某些些產(chǎn)產(chǎn)品品的的欲欲望望；；隨隨意意閑閑聊聊可可能能獲獲得得重重要要的的信信息息，，若若推推銷銷員員能能豎豎起起耳耳朵朵，，睜睜大大眼眼睛睛，，就就能能注注意意到到并并利利用用這這些些機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。3、、建建立立潛潛在在顧顧客客檔檔案案。。推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)做做到到手手勤勤腿腿快快，，隨隨身身準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一個(gè)個(gè)記記事事本本，，多多跑跑、、多多問問、、多多想想，，將將所所聽聽到到、、看看到到或或經(jīng)經(jīng)人人介介紹紹的的可可能能顧顧客客的的信信息息記記錄錄在在案案，，并并加加以以分分析析，，建建立立起起一一個(gè)個(gè)““顧顧客客檔檔案案庫(kù)庫(kù)””，，以以免免漏漏掉掉某某些些信信息息、、錯(cuò)錯(cuò)失失機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的現(xiàn)現(xiàn)象象發(fā)發(fā)生生。。2023/1/518（四）尋尋找顧客客的方法法尋找準(zhǔn)顧顧客的方方法很多多，推銷銷員可依依據(jù)所要要推銷的的產(chǎn)品以以及所要要接觸的的顧客類類型加以以選擇。。常用的的方法有有以下凡凡種：1、掃蕩蕩拜訪法法掃蕩拜訪訪法是指指推銷員員直接拜拜訪某一一特定地地區(qū)或某某一特定定行業(yè)的的所有組組織和個(gè)個(gè)人，從從中尋找找自己的的準(zhǔn)顧客客的方法法。掃蕩蕩拜訪法法是現(xiàn)代代推銷最最常用的的尋找準(zhǔn)準(zhǔn)顧客的的方法之之一，一一般是在在推銷員員不太熟熟悉或完完全不熟熟悉推銷銷對(duì)象的的情況下下采用。。采用此此法要收收到較好好的效果果，推銷銷員須做做好必要要的選擇擇和準(zhǔn)備備工作，，如依據(jù)據(jù)所推銷銷產(chǎn)品的的各種特特性和用用途，進(jìn)進(jìn)行必要要的推銷銷拜訪的的可行性性研究，，以確定定一個(gè)比比較可行行的推銷銷地區(qū)、、行業(yè)或或推銷對(duì)對(duì)象范圍圍，并且且在推銷銷活動(dòng)開開始之后后還應(yīng)適適時(shí)地調(diào)調(diào)整行動(dòng)動(dòng)方案。。2、資料料查詢法法資料查詢?cè)兎ㄊ侵钢竿其N員員通過查查詢各種種現(xiàn)有的的情況資資料，以以此為線線索來尋尋找顧客客的方法法。這些些情況資資料主要要包括工工商企業(yè)業(yè)名錄、、社交或或商務(wù)活活動(dòng)中得得到的名名片、電電話本、、各類媒媒體廣告告、行業(yè)業(yè)統(tǒng)計(jì)資資料、專專業(yè)團(tuán)體體或協(xié)會(huì)會(huì)會(huì)員名名冊(cè)、工工商注冊(cè)冊(cè)單位公公告、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)址、政政府及各各主管部部門可供供查閱的的資料等等。2023/1/5193、名流關(guān)關(guān)系法名流關(guān)系法法是指推銷銷員在尋找找顧客時(shí)，，利用某些些具有社會(huì)會(huì)影響力的的知名人士士如政界人人物、影視視明星、文文藝作家、、體育明星星、資深的的專家教授授等的權(quán)威威性和感召召力，把一一些受其影影響的公眾眾變成潛在在的顧客和和用戶的方方法。一般般來講，推推銷員需要要花費(fèi)較長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間和和精力才能能說服名流流人物，而而且與這些些名流人物物打交道也也需要推銷銷人員有相相當(dāng)?shù)哪托男暮投鄻拥牡墓P(guān)手法法才能達(dá)到到目的，但但一旦說服服成功，往往往會(huì)帶來來大量的客客戶。4、客戶利利用法客戶利用法法是指推銷銷員利用現(xiàn)現(xiàn)有的顧客客來尋找未未來可能的的準(zhǔn)顧客的的方法。這這種方法是是通過對(duì)所所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)感到滿意意的現(xiàn)有顧顧客間的社社會(huì)聯(lián)系、、連鎖介紹紹來尋找新新顧客，因因此該法的的關(guān)鍵在于于推銷員能能否取信于于現(xiàn)有顧客客，與現(xiàn)有有顧客建立立起互相信信任、真誠(chéng)誠(chéng)合作的關(guān)關(guān)系，若能能，就可以以使自己的的顧客群越越來越大，，不斷地向向廣度和深深度發(fā)展。。5、通訊聯(lián)聯(lián)系法通訊聯(lián)系法法是指推銷銷員利用通通訊、電話話、電子郵郵件等間接接方式尋找找準(zhǔn)顧客的的方法，通通常是在對(duì)對(duì)推銷對(duì)象象完全不熟熟悉的情況況下采用。。例如，對(duì)對(duì)完全不認(rèn)認(rèn)識(shí)的陌生生人或從未未聯(lián)系過的的企事業(yè)單單位，可以以通過向他他們郵寄有有關(guān)宣傳資資料或產(chǎn)品品樣本、說說明書，或或打電話的的方式來吸吸引感興趣趣的潛在顧顧客，與他他們聯(lián)系從從而獲得顧顧客。2023/1/520二、顧客資資格審查顧客資格審審查，是指指推銷員對(duì)對(duì)有可能成成為顧客的的某人或某某組織進(jìn)行行考查和審審核，以確確定該對(duì)象象是否能真真正成為準(zhǔn)準(zhǔn)顧客以及及成為哪一一類準(zhǔn)顧客客的過程。。在采用各各種方法獲獲得潛在顧顧客名單后后，為了提提高工作業(yè)業(yè)績(jī)和成功功概率，推推銷員還需需要對(duì)這些些準(zhǔn)顧客進(jìn)進(jìn)行評(píng)定審審查，以論論證他們是是否有挖掘掘開拓的潛潛力。顧客客資格審查查的實(shí)質(zhì)是是推銷員為為自己選擇擇、確定特特定的推銷銷對(duì)象和范范圍，因?yàn)闉殡S著市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日益激烈烈，推銷工工作日趨復(fù)復(fù)雜和艱難難。一個(gè)企企業(yè)的規(guī)模模再大，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力再再?gòu)?qiáng)，推銷銷方法和技技巧再精明明，也不可可能贏得市市場(chǎng)上所有有的潛在顧顧客，而只只能滿足其其中一部分分潛在顧客客的需求。。所以推銷銷員須根據(jù)據(jù)自己的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和和宣傳優(yōu)勢(shì)勢(shì)等實(shí)際情情況，從整整體市場(chǎng)中中選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)耐其N對(duì)對(duì)象，從而而利用有限限的時(shí)間和和費(fèi)用，全全力說服那那些購(gòu)買欲欲望強(qiáng)烈、、購(gòu)買量大大、社會(huì)影影響力大的的顧客購(gòu)買買，以減少少推銷活動(dòng)動(dòng)的盲目性性，收到事事半功倍的的效果。2023/1/521（一）顧客客資格審查查的內(nèi)容顧客資格審審查的內(nèi)容容主要包括括以下方面面：1、顧客購(gòu)購(gòu)買需求審審查即要審查判判定某一特特定對(duì)象是是否對(duì)推銷銷員所推銷銷的產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成真正的的需求，如如有需求，，則該推銷銷對(duì)象可成成為合格的的準(zhǔn)顧客，，如沒有需需求則為不不合格。在在現(xiàn)代推銷銷中，有效效地滿足顧顧客的購(gòu)買買需求是推推銷工作成成功與否的的關(guān)鍵所在在。如果你你推銷的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)顧客客毫無用處處，那么與與他接觸則則毫無意義義，推銷員員無論花費(fèi)費(fèi)多少口舌舌，其結(jié)果果都是無功功而返，枉枉費(fèi)心機(jī)。。因此，作作為一名合合格的推銷銷員，在找找到了潛在在顧客之后后，必須全全面了解顧顧客的內(nèi)在在需求和購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，，正確判斷斷自己所推推銷的產(chǎn)品品是否符合合顧客的需需要，針對(duì)對(duì)顧客的購(gòu)購(gòu)買需求開開展不同形形式的推銷銷活動(dòng)。2023/1/522一般來講，，顧客的購(gòu)購(gòu)買需求有有多種多樣樣，在其接接受推銷信信息，宣傳傳、購(gòu)買推推銷商品時(shí)時(shí)會(huì)直接或或間接地表表現(xiàn)出來。。但值得注注意的是，，購(gòu)買需求求是一個(gè)非非常復(fù)雜的的因素，有有時(shí)候由于于準(zhǔn)顧客還還未意識(shí)到到自己的需需求而自認(rèn)認(rèn)為不需要要或不使用用某些推銷銷品，但不不意味著他他就不能成成為該產(chǎn)品品的準(zhǔn)顧客客。同時(shí)，，購(gòu)買需求求也是一個(gè)個(gè)彈性很大大的因素，，在考察分分析顧客的的購(gòu)買需求求時(shí)，還應(yīng)應(yīng)考慮其購(gòu)購(gòu)買的可能能性。例如如，某一顧顧客剛剛購(gòu)購(gòu)買了一輛輛轎車，而而此時(shí)又有有推銷員向向他推銷轎轎車。在這這種情況下下，盡管該該推銷員有有高超的推推銷技巧，，所推銷的的轎車在各各方面也優(yōu)優(yōu)于該顧客客先前買下下的那輛，，但在這種種既定事實(shí)實(shí)面前，該該顧客一般般都不會(huì)馬馬上丟棄手手中的轎車車而再度購(gòu)購(gòu)買，推銷銷員要促成成這筆交易易絕非易事事?？傊?，，購(gòu)買需求求決定了顧顧客的購(gòu)買買行為，因因而也左右右著企業(yè)的的推銷工作作，只有認(rèn)認(rèn)真分析和和了解顧客客的購(gòu)買需需求，通過過調(diào)查預(yù)測(cè)測(cè)來改進(jìn)推推銷工作，，才能提高高推銷員自自身的業(yè)務(wù)務(wù)水平和企企業(yè)適應(yīng)市市場(chǎng)變化的的應(yīng)變能力力。2023/1/5232、顧客購(gòu)買買數(shù)量審查即從短期和長(zhǎng)長(zhǎng)期兩方面來來審查準(zhǔn)顧客客對(duì)推銷產(chǎn)品品可能需要的的數(shù)量(或數(shù)數(shù)額)，以確確定準(zhǔn)顧客的的級(jí)別。在得得知準(zhǔn)顧客具具有購(gòu)買需求求后，推銷員員還應(yīng)對(duì)他的的購(gòu)買需求量量有一個(gè)全面面的了解。對(duì)對(duì)于需求量大大，可能成為為長(zhǎng)期購(gòu)買和和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系的準(zhǔn)顧顧客，應(yīng)優(yōu)先先安排上門拜拜訪的時(shí)間，，采取特別客客戶推銷措施施；反之，則則應(yīng)審慎考慮慮，從時(shí)間和和費(fèi)用上進(jìn)行行權(quán)衡，以免免得不償失。。3、顧客購(gòu)買買能力審查即對(duì)準(zhǔn)顧客購(gòu)購(gòu)買推銷品的的支付能力進(jìn)進(jìn)行審查。有有支付能力的的需求才能構(gòu)構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市市場(chǎng)，只有既既有購(gòu)買需求求，又有足夠夠支付能力的的人才能成為為"準(zhǔn)顧客客"，向只能能租得起廉價(jià)價(jià)房屋的人推推銷豪華別墅墅純屬浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。因此，，必須審查準(zhǔn)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買買能力，個(gè)人人必須要有充充足的收入；；公司必須要要有較好的支支付信譽(yù)。可可通過對(duì)其經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況、收收入水平、自自有資金數(shù)量量、銀行貸款款規(guī)模、企業(yè)業(yè)信譽(yù)的了解解來評(píng)價(jià)其支支付能力。在在了解分析準(zhǔn)準(zhǔn)顧客的實(shí)力力和信譽(yù)后，，推銷員可根根據(jù)實(shí)際情況況采取不同的的措施。例如如，有的須采采取一手交錢錢一手交貨方方式；有的可可以實(shí)行分期期分批付款；；有的還可以以賒購(gòu)，進(jìn)行行期貨交易。。2023/1/5244、顧顧客購(gòu)購(gòu)買權(quán)權(quán)審查查即對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客購(gòu)買買決策策權(quán)及及其他他有關(guān)關(guān)購(gòu)買買限制制情況況的審審查。。對(duì)顧顧客購(gòu)購(gòu)買權(quán)權(quán)審查查，目目的是是要分分辨出出是誰誰在控控制采采購(gòu)的的工作作，誰誰掌握握著購(gòu)購(gòu)銷的的拍板板權(quán)，，以便便把推推銷努努力集集中在在對(duì)此此最具具購(gòu)買買決策策權(quán)力力的"當(dāng)事事人"和"領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)圈圈"。。例如如，家家庭購(gòu)購(gòu)買中中，不不同經(jīng)經(jīng)濟(jì)收收入、、文化化背景景和職職業(yè)背背景的的家庭庭，其其購(gòu)買買行為為受到到不同同決策策者的的控制制，有有丈夫夫決策策型、、妻子子決策策型、、共同同決策策型等等，在在很多多購(gòu)買買情況況中，，推銷銷員弄弄清丈丈夫或或妻子子在購(gòu)購(gòu)買中中起決決定作作用還還是兩兩人共共同起起作用用是十十分重重要的的。企企業(yè)、、組織織的購(gòu)購(gòu)買，，受該該單位位自主主決策策權(quán)限限、購(gòu)購(gòu)買的的規(guī)章章制度度與決決策程程序的的影響響，各各部門門、各各具體體人物物在企企業(yè)、、組織織購(gòu)買買行為為模式式與決決策過過程中中所擔(dān)擔(dān)任的的角色色是不不同的的。因此在在推銷銷過程程中，，推銷銷員必必須了了解顧顧客的的組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)運(yùn)作作狀況況，分分析對(duì)對(duì)方單單位的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)管理理機(jī)制制，掌掌握推推銷對(duì)對(duì)象內(nèi)內(nèi)部主主管人人員與與部門門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)之間間的權(quán)權(quán)力范范圍和和職責(zé)責(zé)界限限，才才能有有效地地開展展推銷銷活動(dòng)動(dòng)。5、顧顧客購(gòu)購(gòu)買資資格審審查在某些些推銷銷活動(dòng)動(dòng)中，，它是是面向向特定定的人人群，，使得得有些些準(zhǔn)顧顧客不不具備備購(gòu)買買資格格。例例如，，身體體欠佳佳的人人不具具備購(gòu)購(gòu)買人人壽保保險(xiǎn)的的資格格；某某企業(yè)業(yè)只與與中間間商交交易，，則有有支付付能力力和購(gòu)購(gòu)買欲欲望的的消費(fèi)費(fèi)者個(gè)個(gè)人也也不具具備資資格。。因此此還須須對(duì)潛潛在顧顧客的的購(gòu)買買資格格進(jìn)行行審查查，以以確定定對(duì)方方是否否為真真正的的準(zhǔn)顧顧客。。2023/1/525（二二））準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客的的選選擇擇顧客客資資格格審審查查的的另另一一目目的的是是要要選選擇擇恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡臏?zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客，，即即在在眾眾多多的的準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客名名單單中中挑挑選選出出最最有有希希望望、、最最有有購(gòu)購(gòu)買買可可能能的的顧顧客客，，以以使使推推銷銷工工作作有有的的放放矢矢，，推推銷銷業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)得得以以提提高高。。那那么么如如何何選選擇擇準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客呢呢?一般般步步驟驟為為：：1、、對(duì)對(duì)可可能能的的準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行分分析析歸歸類類據(jù)一一些些專專家家學(xué)學(xué)者者的的研研究究表表明明，，一一個(gè)個(gè)推推銷銷員員如如果果事事先先把把準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客加加以以合合理理分分析析歸歸類類，，將將有有助助于于開開展展重重點(diǎn)點(diǎn)推推銷銷和和目目標(biāo)標(biāo)管管理理，，以以較較小小的的推推銷銷投投入入而而取取得得較較大大的的推推銷銷業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，因因此此推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)重重視視對(duì)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客的的分分析析歸歸類類工工作作。。對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客的的分分析析歸歸類類是是建建立立在在調(diào)調(diào)查查研研究究的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，推推銷銷員員依依據(jù)據(jù)所所掌掌握握的的市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息，，將將顧顧客客分分為為輕輕重重緩緩急急等等不不同同級(jí)級(jí)別別的的顧顧客客群群。。例例如如，，可可將將具具有有明明顯顯的的購(gòu)購(gòu)買買意意圖圖，，并并且且有有購(gòu)購(gòu)買買能能力力的的準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客歸歸為為第第一一類類；；具具有有購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)與與購(gòu)購(gòu)買買需需求求，，最最終終會(huì)會(huì)來來購(gòu)購(gòu)買買的的準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客歸歸為為第第二二類類；；將將對(duì)對(duì)于于是是否否購(gòu)購(gòu)買買尚尚有有疑疑問問的的準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客歸歸為為第第三三類類等等。。經(jīng)經(jīng)過過如如此此歸歸類類劃劃分分，，推推銷銷員員就就可可按按照照類類別別的的先先后后順順序序制制定定推推銷銷計(jì)計(jì)劃劃。。2023/1/5262、建立立顧客名名單檔案案即將可能能的顧客客名單及及所掌握握的背景景材料以以顧客資資料卡或或顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)的的形式建建立起顧顧客檔案案，以便便在推銷銷活動(dòng)中中隨時(shí)使使用。例例如，上上門探訪訪客戶、、寄發(fā)宣宣傳材料料等都可可利用顧顧客名單單檔案。。顧客檔檔案一般般分家庭庭購(gòu)買顧顧客和企企業(yè)、公公司購(gòu)買買顧客兩兩種。家家庭購(gòu)買買的顧客客檔案一一般應(yīng)包包括姓名名、年齡齡、職業(yè)業(yè)、住址址、家庭庭成員情情況、情情趣愛好好、性格格、購(gòu)買買方式、、推銷方方式等信信息；企企業(yè)(公公司)購(gòu)購(gòu)買的顧顧客檔案案應(yīng)包括括企業(yè)(公司)名稱、、地址、、現(xiàn)有員員工、購(gòu)購(gòu)買能力力、顧客客信譽(yù)、、購(gòu)買概概率、銀銀行資信信、企業(yè)業(yè)采購(gòu)人人員的情情況、企企業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)人的情情況、與與本企業(yè)業(yè)的交易易合作情情況的信信息。3、根根據(jù)準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客的具具體情情況擬擬定推推銷計(jì)計(jì)劃與與工作作步驟驟即對(duì)顧顧客資資料進(jìn)進(jìn)行全全面分分析后后，根根據(jù)其其具體體情況況具體體制定定自己己的推推銷工工作計(jì)計(jì)劃及及其推推銷活活動(dòng)方方案與與推銷銷訪問問的具具體步步驟，，確定定可行行的推推銷方方法。。2023/1/527第三節(jié)節(jié)接接近近可能能買主主的前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備接近前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備主主要指指推銷銷員在在與合合格的的準(zhǔn)顧顧客正正式接接觸會(huì)會(huì)談前前所做做的各各項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作，，包括括接近近前推推銷員員自身身的準(zhǔn)準(zhǔn)備、、接近近前的的材料料準(zhǔn)備備、推推銷目目標(biāo)的的制定定和推推銷訪訪問計(jì)計(jì)劃的的準(zhǔn)備備、輔輔助設(shè)設(shè)備準(zhǔn)準(zhǔn)備。。接近前前進(jìn)行行準(zhǔn)備備非常常重要要，一一方面面，這這將有有助于于推銷銷員制制定面面談行行銷計(jì)計(jì)劃。。推銷銷員可可以通通過對(duì)對(duì)顧客客個(gè)人人情況況的分分析，，了解解顧客客的愛愛好與與個(gè)性性特點(diǎn)點(diǎn)，從從而制制定切切實(shí)可可行的的行銷銷策略略與計(jì)計(jì)劃；；另一一方面面，準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作還還有利利于推推銷員員增強(qiáng)強(qiáng)信心心。準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作越越充分分，推推銷員員的信信心就就越足足，就就越能能表現(xiàn)現(xiàn)出自自信與與誠(chéng)懇懇助人人的態(tài)態(tài)度。。良好的的開端端是成成功的的一半半。推推銷人人員要要想在在推銷銷之初初就能能吸引引顧客客的注注意力力，必必須做做好有有關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作，，認(rèn)真真考慮慮推銷銷過程程中的的每一一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)。。2023/1/528一、接近前前推銷員自自身的準(zhǔn)備備1、良好的的心理準(zhǔn)備備在推銷活動(dòng)動(dòng)開始之際際，推銷員員必須充滿滿自信。如如果推銷員員想讓顧客客相信自己己確實(shí)有一一些重要事事情需要磋磋商，首先先自己必須須相信確有有其事。必必須相信，，對(duì)顧客的的拜訪是自自己為顧客客提供的一一種服務(wù)，，而自己并并不希望顧顧客能給自自己帶來什什么特別的的照顧和好好處。做不不到這一點(diǎn)點(diǎn)，就會(huì)影影響推銷工工作的順利利進(jìn)行。問問題可能出出在所推銷銷的產(chǎn)品上上，也可能能出在推銷銷員選擇的的顧客身上上，還可能能出在推銷銷員的推銷銷方法上。。推銷員還要要經(jīng)常從顧顧客的角度度看問題，，經(jīng)常問一一問自己，，"如果我我是一位顧顧客，我會(huì)會(huì)對(duì)哪些產(chǎn)產(chǎn)品感興趣趣呢?推銷銷員采用什什么方法推推銷這些產(chǎn)產(chǎn)品才能引引起我的興興趣呢？如如此反問將將有助于推推銷員克服服在推銷工工作中遇到到的困難。。，推銷員要堅(jiān)堅(jiān)信對(duì)顧客客的拜訪符符合自己的的利益。應(yīng)應(yīng)該大膽地地與對(duì)自己己推銷的產(chǎn)產(chǎn)品毫無興興趣的顧客客當(dāng)面洽談?wù)劊灰苁艿嚼渎渚途突倚膯蕷鈿?。許多業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系都都是經(jīng)過推推銷員長(zhǎng)期期的、堅(jiān)持持不懈的努努力才建立立起來。他他們?yōu)榱舜虼騽?dòng)顧客，，多次拜訪訪顧客，逐逐漸與顧客客建立了密密切的關(guān)系系。2023/1/5292、儀表儀儀容準(zhǔn)備推銷員的儀儀表儀容由由許多因素素組成，包包括穿著、、姿勢(shì)、臉臉部表情、、自信心、、態(tài)度、鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜、熱誠(chéng)誠(chéng)、聲調(diào)等等。由于在在接近準(zhǔn)顧顧客時(shí)，首首先進(jìn)入顧顧客眼簾的的是推銷員員的儀表儀儀容，它是是推銷員給給予準(zhǔn)顧客客的第一印印象，而第第一印象對(duì)對(duì)于能否成成交有著非非常重要的的作用?，F(xiàn)現(xiàn)代推銷理理論認(rèn)為，，推銷產(chǎn)品品首先要推推銷自己，，如果推銷銷員不能準(zhǔn)準(zhǔn)顧客心目目中留下良良好的第一一印象，那那么顧客就就可能不相相信你，更更談不上購(gòu)購(gòu)買你的產(chǎn)產(chǎn)品。因此此，推銷員員接近準(zhǔn)顧顧客前，應(yīng)應(yīng)檢查自己己的儀表儀儀容，做到到穿戴得體體、舉止得得當(dāng)、整潔潔利索、誠(chéng)誠(chéng)懇自信、、沉著鎮(zhèn)定定、應(yīng)付自自如，并保保持愉快的的笑容，以以便能在準(zhǔn)準(zhǔn)顧客面前前塑造出良良好的形象象。2023/1/530二、、接接近近前前的的材材料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備掌握握相相關(guān)關(guān)的的基基本本情情況況是是指指在在接接近近前前，，推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)熟熟悉悉有有關(guān)關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客的的各各種種資資料料和和所所要要推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的各各種種材材料料，，以以及及分分析析在在推推銷銷中中可可能能遇遇到到的的問問題題。。這這些些材材料料通通常常包包括括：：1、、有有關(guān)關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客的的各各種種資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備隨著著商商業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的重重點(diǎn)點(diǎn)從從貨貨源源競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向客客源源競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，如如何何爭(zhēng)爭(zhēng)取取消消費(fèi)費(fèi)者者已已成成為為在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中取取勝勝的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。而而要要成成功功地地爭(zhēng)爭(zhēng)取取消消費(fèi)費(fèi)者者，，首首先先必必須須研研究究顧顧客客，，““吃吃透透””顧顧客客。。東晉晉的的王王丞丞相相剛剛到到南南京京時(shí)時(shí)，，國(guó)國(guó)庫(kù)庫(kù)空空虛虛，，除除了了幾幾千千軸軸絹絹絲絲之之外外沒沒有有多多少少銀銀錢錢。。為為了了籌籌集集經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)，，他他準(zhǔn)準(zhǔn)備備賣賣掉掉絲絲絹絹。。但但絹絹絲絲在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上并并不不暢暢銷銷，，價(jià)價(jià)格格也也低低，，即即使使全全部部賣賣掉掉也也換換不不了了多多少少錢錢。。于于是是，，王王丞丞相相就就讓讓大大臣臣們們每每人人做做一一件件絲絲織織單單衣衣穿穿在在身身上上。。很很快快地地，，其其他他官官員員和和讀讀書書人人也也競(jìng)競(jìng)相相模模仿仿，，穿穿上上了了絲絲絹絹單單衣衣，，并并以以此此為為榮榮。。一一時(shí)時(shí)間間市市場(chǎng)場(chǎng)上上的的絲絲絹絹行行情情看看漲漲，，大大有有““南南京京絲絲貴貴””的的勢(shì)勢(shì)頭頭。。王王丞丞相相的的訣訣竅竅就就是是利利用用人人們們從從眾眾的的消消費(fèi)費(fèi)心心理理以以高高價(jià)價(jià)把把絹絹絲絲賣賣了了出出去去。。2023/1/5312、有關(guān)所推推銷產(chǎn)品的準(zhǔn)準(zhǔn)備1）了解本公公司所生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的基基本情況產(chǎn)品的種類、、檔次、數(shù)量量產(chǎn)品的型號(hào)、、品牌產(chǎn)品的基本功功能產(chǎn)品的市場(chǎng)占占有率產(chǎn)品的成本和和利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售服服務(wù)狀況產(chǎn)品的售后服服務(wù)狀況產(chǎn)品的跟蹤服服務(wù)狀況新產(chǎn)品的研制制和開發(fā)新產(chǎn)品的特征征與行銷方式式新產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)新產(chǎn)品上市對(duì)對(duì)公司發(fā)展的的影響新產(chǎn)品對(duì)老客客戶的服務(wù)新產(chǎn)品對(duì)新客客戶的服務(wù)2023/1/5322）了了解所所推銷銷產(chǎn)品品的具具體情情況對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)，推推銷員員必須須了解解更全全面、、更具具體的的情況況。具具有豐豐富的的產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)是優(yōu)優(yōu)秀推推銷員員最重重要的的特征征。其其必須須了解解的具具體內(nèi)內(nèi)容包包括：：產(chǎn)品是是怎樣樣生產(chǎn)產(chǎn)出來來的?產(chǎn)品有有哪些些基本本特征征?怎樣使使用產(chǎn)產(chǎn)品?怎樣與與相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品配套套使用用?產(chǎn)品能能為顧顧客帶帶來哪哪些利利益?企業(yè)為為顧客客提供供哪些些服務(wù)務(wù)?3）更更好地地了解解產(chǎn)品品和服服務(wù)的的方法法試著以以顧客客的立立場(chǎng)、、重新新仔細(xì)細(xì)閱讀讀產(chǎn)品品目錄錄等資資料。。設(shè)想想，自自己如如處于于顧客客的立立場(chǎng)會(huì)會(huì)如何何想?向己經(jīng)經(jīng)買進(jìn)進(jìn)使用用該商商品的的人請(qǐng)請(qǐng)教其其使用用效果果，運(yùn)運(yùn)用使使用者者的實(shí)實(shí)際例例子進(jìn)進(jìn)行確確認(rèn)。。再次傾傾聽商商品的的開發(fā)發(fā)者、、設(shè)計(jì)計(jì)者關(guān)關(guān)于商商品性性能的的說明明，如如參加加說明明會(huì)或或拜訪訪客戶戶時(shí)請(qǐng)請(qǐng)求他他們一一同前前往。。重新將將其他他公司司的目目錄與與自己己公司司的商商品做做一比比較與與檢查查，以以判斷斷其他他公司司產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)水準(zhǔn)準(zhǔn)的高高低。。教給新新人商商品知知識(shí)。。教給給別人人同時(shí)時(shí)也是是一種種學(xué)習(xí)習(xí)。與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、行行銷人人員討討論商商品，，吸收收他們們的知知識(shí)。。利用多多種方方法作作為說說明的的手段段，如如利用用口頭頭說明明、實(shí)實(shí)物演演示、、指示示說明明書等等2023/1/533三、推銷銷目標(biāo)的的制定和和推銷訪訪問計(jì)劃劃的準(zhǔn)備備1、制定定推銷目目標(biāo)推銷目標(biāo)標(biāo)是指推推銷員根根據(jù)準(zhǔn)顧顧客購(gòu)買買意愿的的實(shí)際情情況而確確定的推推銷中要要解決的的實(shí)質(zhì)性性問題。。表面看看來，推推銷訪問問的目標(biāo)標(biāo)都是要要完成一一次交易易，但實(shí)實(shí)際上達(dá)達(dá)成交易易只是推推銷的最最終目的的，而并并非是每每一次推推銷訪問問的目的的。對(duì)于于某些推推銷周期期長(zhǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品如成成套設(shè)備備、飛機(jī)機(jī)、船舶舶通訊設(shè)設(shè)備等來來講，雙雙方從開開始接觸觸到最終終達(dá)成交交易往往往要經(jīng)過過多次的的推銷訪訪問，推推銷員引引導(dǎo)準(zhǔn)顧顧客參與與推銷過過程時(shí)可可能要經(jīng)經(jīng)過多個(gè)個(gè)不同階階段才能能最終達(dá)達(dá)成交易易，因此此在推銷銷的不同同階段，，應(yīng)建立立具體的的推銷目目標(biāo)，以以使自己己清楚地地明白在在每次的的推銷訪訪問中應(yīng)應(yīng)做什么么和解決決什么問問題。一般來講講，推銷銷目標(biāo)有有如下方方面：準(zhǔn)顧客充充分了解解你、你你的公司司及產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)；從新的準(zhǔn)準(zhǔn)顧客那那里獲得得有關(guān)公公司需求求動(dòng)向的的信息；；弄清在所所拜訪的的公司中中，誰是是購(gòu)買決決策者；；留給準(zhǔn)顧顧客你所所推銷產(chǎn)產(chǎn)品的說說明書及及樣品；；弄清楚準(zhǔn)準(zhǔn)顧客從從當(dāng)前供供貨商那那里進(jìn)貨貨的原因因；給予準(zhǔn)顧顧客一些些初步印印象，為為下次銷銷售訪問問打好基基礎(chǔ)。2023/1/5342、制定定推銷訪訪問計(jì)劃劃制定推銷銷訪問計(jì)計(jì)劃是指指推銷員員對(duì)推銷銷介紹時(shí)時(shí)要闡述述的主題題、觀點(diǎn)點(diǎn)以及陳陳述程序序加以設(shè)設(shè)計(jì)、準(zhǔn)準(zhǔn)備的過過程。在在接近顧顧客前，，推銷員員都應(yīng)根根據(jù)不同同的準(zhǔn)顧顧客來設(shè)設(shè)計(jì)好其其推銷訪訪問計(jì)劃劃，以使使推銷介介紹有目目的有計(jì)計(jì)劃地進(jìn)進(jìn)行。一一般來講講，在沒沒有各種種準(zhǔn)備的的情況下下走進(jìn)準(zhǔn)準(zhǔn)顧客的的家里或或辦公室室，往往往很容易易致使推推銷失敗敗。推銷銷介紹愈愈有計(jì)劃劃，準(zhǔn)備備得愈充充分，促促成交易易的機(jī)會(huì)會(huì)就越大大。因此此，無論論是向新新的準(zhǔn)顧顧客推銷銷，還是是追蹤訪訪問以前前沒能成成功促成成交易的的準(zhǔn)顧客客或是訪訪問經(jīng)常常購(gòu)買的的老顧客客，推銷銷員都應(yīng)應(yīng)養(yǎng)成推推銷接近近前做好好對(duì)推銷銷介紹規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)的良好好習(xí)慣。。推銷訪問問計(jì)劃的的內(nèi)容主主要是：：歸納出推推銷介紹紹中所要要闡述的的重點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容，如如產(chǎn)品的的效用、、利益或或好處；；計(jì)劃出推推銷介紹紹中的陳陳述程序序，即先先說什么么，后說說什么等等；針對(duì)可能能出現(xiàn)的的拒絕和和問題，，準(zhǔn)備好好應(yīng)該做做的勸說說工作，，即推銷銷員站在在顧客的的立場(chǎng)，，設(shè)想準(zhǔn)準(zhǔn)顧客可可能提出出的問題題、反駁駁、拒絕絕等異議議，設(shè)計(jì)計(jì)出自己己處理這這些異議議時(shí)應(yīng)采采用的方方式和技技巧，并并進(jìn)行一一些練習(xí)習(xí)，由此此來提高高自己的的說服能能力。何時(shí)何地地是最佳佳的訪問問時(shí)間和和地點(diǎn)；；訪問準(zhǔn)顧顧客的最最佳方法法是什么么，是否否要事先先預(yù)約，，若要，，應(yīng)采用用何種方方式約見見。2023/1/535四、輔助設(shè)備備準(zhǔn)備輔助設(shè)備主要要是一些用來來演示的模型型，樣品以及及其他材料。?？晒┩其N員