推銷與談判技巧培訓

推銷與談判技巧重慶師范大學經(jīng)濟管理學院吳強學習前的準備為什么要學習銷售？應(yīng)該怎么學習銷售？明確學習的方向找到聰明的學習方法：我們應(yīng)該做什么？學習知識自我練習分析總結(jié)持之以恒的耐力我們的考核方法課外作業(yè)課堂練習最終考核第1章推銷概述銷售職業(yè)（1）關(guān)于銷售人員的幾個問題？你認為一般人是怎樣看待銷售人員的？你怎么看待銷售人員？畢業(yè)后，你會接受一份銷售工作嗎？你認為銷售人員典型的一天生活是什么樣的？作業(yè)：一個關(guān)于銷售人員生活的故事銷售職業(yè)（2）人員推銷的黃金準則無私對待別人正如你想被別人如何對待一樣，并不期望什么互惠互利人人都在做銷售選擇銷售職業(yè)的理由服務(wù)：幫助他人（一個重要的心態(tài)問題）存在多種空缺的銷售職位零售業(yè)銷售人員：零售業(yè)銷售人員；直銷人員；電話銷售人員批發(fā)業(yè)銷售人員制造商銷售代表：顧客代表；細節(jié)銷售人員；銷售工程師銷售職業(yè)（3）行動自由：自我做主時刻具有挑戰(zhàn)性不錯的升職機會銷售見習生－銷售人員－大客戶銷售人員－分區(qū)銷售經(jīng)理－區(qū)域銷售經(jīng)理－部門銷售經(jīng)理－國內(nèi)銷售經(jīng)理－主管營銷的副總裁－總裁報酬：上不封頂銷售職業(yè)（4）銷售職業(yè)是否適合你？過去的成就有哪些？未來的目標是什么？介意出差嗎？能經(jīng)常出差嗎？想從工作中得到多少自由？具有適合干這份工作的性格特征嗎？愿意調(diào)到其他城市工作嗎？銷售職業(yè)（5）銷售經(jīng)理的招聘見解我們尋找杰出的應(yīng)征者，既成熟又聰明。在訪問顧客時能應(yīng)付自如，具有出色的人際關(guān)系處理技巧。他們應(yīng)該有經(jīng)過周詳考慮的職業(yè)計劃并能理性于加以討論。他們應(yīng)當具有友好的、使人愉快的個性。干凈、整潔的外表也是必需的。他們要有積極的人生態(tài)度，愿意努力工作，雄心勃勃，并表現(xiàn)出雇主從事的商業(yè)領(lǐng)域很大的興趣。他們要成績優(yōu)異，并在個人、學校、商業(yè)方面有其他成就。最后，他們應(yīng)當有明確的人生目標。判定我公司應(yīng)征者的常見特征是：外表、自我表現(xiàn)、成熟、經(jīng)歷、熱情、對銷售工作的興趣。銷售職業(yè)（6）銷售成功需要什么（SSUCCESS)？S－成功由愛開始S－為他人服務(wù)U－使用銷售黃金準則C－溝通能力C－適合工作的個性特征E－擅長戰(zhàn)略思維S－具有專業(yè)水準的銷售知識S－工作精力銷售職業(yè)（7）成功銷售人員的個性特征關(guān)心、快樂和融洽耐心、親切和有道德誠信、公平和自制(自律）角色色扮扮演演:銷銷售售人人員員的的心心態(tài)態(tài)體體會會銷售售場場景景：：你是是一一家家快快遞遞公公司司的的銷銷售售人人員員，，在在剛剛剛剛說說服服一一家家公公司司第第一一次次使使用用你你們們的的服服務(wù)務(wù)時時，，公公司司的的處處理理人人員員通通知知你你快快件件不不幸幸丟丟失失了了。。據(jù)據(jù)你你了了解解，，郵郵件件內(nèi)內(nèi)裝裝的的一一份份三三天天之之內(nèi)內(nèi)必必須須送送達達的的標標書書，，而而現(xiàn)現(xiàn)在在…………問題題：：請請你你向向客客戶戶作作出出解解釋釋心態(tài)態(tài)1：：把把對對方方作作為為客客戶戶，，作作解解釋釋心態(tài)態(tài)2：：把把對對方方作作為為一一個個朋朋友友，，作作解解釋釋。。關(guān)系系銷銷售售的的四四要要素素A－－Analyze(分分析析））B－－Benefits（（利利益益））C－－Commitment（（承承諾諾））S－－Service（（服服務(wù)務(wù)））專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員的的職職責責招攬攬新新顧顧客客向現(xiàn)現(xiàn)有有顧顧客客銷銷售售更更多多的的產(chǎn)產(chǎn)品品與顧顧客客建建立立長長期期關(guān)關(guān)系系為顧顧客客解解決決問問題題為顧顧客客提提供供服服務(wù)務(wù)幫助助顧顧客客向向顧顧客客的的顧顧客客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售售產(chǎn)產(chǎn)品品幫助助購購買買了了產(chǎn)產(chǎn)品品的的顧顧客客了了解解如如何何使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品為公公司司提提供供市市場場信信息息專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員的的技技能能思維維技技能能（（conceptualskill)人際際交交往往技技能能(humanskill)技術(shù)術(shù)技技能能(technicalskill)什么么人人適適合合作作推推銷銷員員？？做做做測測試試吧吧?。☆櫩涂完P(guān)關(guān)系系銷銷售售的的步步驟驟尋找找潛潛在在顧顧客客接觸觸前前準準備備接觸觸客客戶戶展示示試探探性性成成交交確定定異異議議消除除異異議議試探探性性成成交交成交交后續(xù)續(xù)措措施施和和服服務(wù)務(wù)現(xiàn)代代銷銷售售的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢國際際/全全球球銷銷售售銷售售人人員員和和顧顧客客的的多多元元化化與顧顧客客合合伙伙經(jīng)經(jīng)營營銷售售人人員員職職業(yè)業(yè)道道德德觀觀的的變變化化“我我銷銷售售的的是是人人們們不不想想要要、、不不需需要要也也承承擔擔不不起起的的系系統(tǒng)統(tǒng)””－－比比爾爾··加加德德納納電子子銷銷售售關(guān)系系銷銷售售的的級級別別交易易式式銷銷售售：：將產(chǎn)產(chǎn)品品出出售售給給顧顧客客并并不不再再聯(lián)聯(lián)系系關(guān)系系式式銷銷售售：：產(chǎn)品品售售出出后后，，賣賣方方與與顧顧客客取取得得聯(lián)聯(lián)系系，，確確定定他他們們是是否否滿滿意意，，是是否否有有未未來來的的需需求求合伙伙式式銷銷售售：：賣方方與與顧顧客客一一直直進進行行密密切切合合作作，，以以改改進進顧顧客客的的經(jīng)經(jīng)營營、、銷銷售售和和利利潤潤顧問問式式銷銷售售顧問問式式銷銷售售的的三三重重角角色色團隊領(lǐng)袖袖商務(wù)顧問問說明并精精煉他們們對顧客客概況的的了解創(chuàng)造一種種信任、、誠實、、可靠和和職業(yè)化化的氣氛氛，促進進信息和和思想的的交流不斷加強強業(yè)務(wù)知知識遵循黃金金準則長期盟友友銷售經(jīng)驗驗歷練：：孩子應(yīng)該該學什么么專業(yè)？？（1））背景你是一位位有十個個孩子的的家長，，剛剛用用所繼承承的遺產(chǎn)產(chǎn)購買了了一家中中等規(guī)模模的的醫(yī)醫(yī)藥公司司。公司司支年的的銷售額額比前年年下降了了18%。事實實上，最最近三年年公司一一直在虧虧損。你你想今后后十年內(nèi)內(nèi)現(xiàn)任經(jīng)經(jīng)理進行行清洗調(diào)調(diào)整，改改由自己己的孩子子們來經(jīng)經(jīng)營。作作為一位位慈愛的的家長，，你準備備讓所有有的孩子子上大學學，讓他他們每人人學習一一門專業(yè)業(yè)。十個個孩子正正好是五五對雙胞胞胎，年年齡都正正好差一一歲，第第一對孩孩子今年年秋天開開始讀大大學。你你面臨的的重大決決策是每每個孩子子應(yīng)該學學習什么么專業(yè)。。你想要要你孩子子飛快接接管最重重要的職職能部門門，所以以你將讓讓大一些些孩子學學習最重重要的領(lǐng)領(lǐng)域。銷售經(jīng)驗驗歷練：：孩子應(yīng)該該學什么么專業(yè)？？（2））任務(wù)你現(xiàn)在的的任務(wù)是是把你孩孩子將來來要被分分派到的的職能部部門按一一定優(yōu)先先順序進進行排列列，并說說明排列列的理由由。部門分銷、制制造、市市場調(diào)查查、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、人力力資源、、產(chǎn)品促促銷、質(zhì)質(zhì)量保證證、銷售售、法律律和政府府事務(wù)、、財務(wù)主主管銷售倫理理（1））與銷售人人員交往往中的倫倫理規(guī)范范銷售壓力力程度影響銷售售轄區(qū)的的決策轄區(qū)數(shù)目目的增減減如何對待待特大型型顧客銷售人員員與其雇雇主交往往中的倫倫理規(guī)范范濫用公司司資產(chǎn)兼職欺騙對其他銷銷售人員員的影響響技術(shù)盜竊竊銷售倫理理（2））與顧客交交往中的的倫理規(guī)規(guī)范賄賂誤導性展展示第2章推推銷準準備工作作銷售心理理學（1）人們進行行購買的的原因理性的原原因情感的原原因刺激銷售展示黑箱反應(yīng)購買者的潛在心理活動銷售/沒有銷售圖1：關(guān)關(guān)于購買買行為的的刺激－－反應(yīng)模模型銷售心理理學（2）影響購買買的心理理因素顧客購買買動機顧客需求求有意識需需求層次次前意識需需求層次次無意識的的需求層層次FAB銷銷售法（（利益銷銷售）產(chǎn)品特性性（feature)產(chǎn)品優(yōu)勢勢（advantage）產(chǎn)品利益益（benefit））銷售心理理學（3）確定重要要的購買買需求：：成功的的關(guān)鍵常見的的心理理購買買需求求恐懼；；個人人享受受；虛虛榮心心；對對成功功的渴渴望；；占有有欲；；舒適適和奢奢華；；安全全感；；自我我保護護；對對家庭庭的愛愛；避避免損損失確定需需求（（Locate)傾聽（（Listen）觀察（（Observe））組合（（Combine））提問（（Askquestion）與他人人交談?wù)劊═alktoothers））設(shè)身處處地（（Empathize））銷售心心理學學（4）試探性性成交交時機在銷售售展示示中，，介紹紹完一一個突突出賣賣點以以后銷售展展示后后回答了了一個個異議議后在即將將達成成交易易之前前SELL序序列S（Show)：說說明特特性E（Explain)：：解釋釋優(yōu)勢勢L（lead））:引引入利利益L（let）：：讓顧顧客說說話銷售心心理學學（4）顧客的的感知知選擇性性注意意選擇性性扭曲曲選擇性性保留留顧客的的個性性思考型型：看看重事事實和和邏輯輯直覺型型：看看重觀觀念、、革新新和長長遠感覺型型：以以人為為本，，強調(diào)調(diào)對人人的影影響知覺型型：強強調(diào)行行動的的重要要性銷售心心理學學（5）購買情情形分分類常規(guī)型型決策策強化其其對購購買決決策正正確性性的意意識，，備有有現(xiàn)貨貨有限型型決策策提供足足夠的的信息息，進進行品品牌比比較，，增強強購買買信心心密集型型決策策把握顧顧客需需要，，簡單單直接接地提提供恰恰到好好處的的信息息一個小小游戲戲請讀以以下的的話兒子生生活好好痛苦苦一點點也沒沒有糧糧食多多病少少掙了了許多多錢我不知知道你你知道道我不不知道道銷售溝溝通（（1））溝通需需要雙雙方參參與研究表表明，，人們們能保保留10%的閱閱讀內(nèi)內(nèi)容、、20%的的視覺覺內(nèi)容容、30%的聽聽覺內(nèi)內(nèi)容、、50%的的視覺覺和聽聽覺兼兼有的的內(nèi)容容。溝通信信息全全部效效果的的7%歸功功于語語言溝溝通，，38%歸歸功于于語氣氣，55%歸功功于非非語言言溝通通。銷售溝溝通（（2））溝通的的要素素溝通源源編碼過過程媒介解碼過過程接收者者反饋噪音銷售溝溝通（（3））溝通信信息的的六個個方面面想說的的實際所所說的的他人聽聽到的的他人以以為自自己的的聽到到的他人就就你所所說所所講的的話對他人人就你你所說說所講講的話話的看看法銷售溝溝通（（4））非語言言溝通通空間距距離親密距距離：：約一一臂長長私人距距離：：0.6米米－1.2米社交距離：：1.2米米－4米公共距離：：4米以上上通過外表和和握手來進進行溝通小心打理發(fā)發(fā)型穿職業(yè)裝握手有力并并正視對方方銷售溝通（（5）肢體語言接受信號身體角度面部手手臂腿謹慎信號不同意信號號銷售溝通（（6）溝通障礙感知上存在在差異顧客沒有意意識到對產(chǎn)產(chǎn)品的需求求銷售壓力信息超載銷售展示紊紊亂干擾沒有認真傾傾聽你說話的方方式和內(nèi)容容沒有迎合顧顧客的類型型銷售溝通（（7）溝通技能反饋指導展展示運用試探性性成交從顧客的角角度想問題題保持簡潔明明了建立互信以以發(fā)展友誼誼傾聽帶給你你暗示態(tài)度是關(guān)鍵鍵證據(jù)陳述增增加可信度度銷售秘訣：：別將事情復復雜化如何使下列列陳述簡潔潔明了一團常年圍圍繞其軸心心轉(zhuǎn)動的集集中的地球球物質(zhì)不會會積聚植物物的繁殖體體因不得已而而居住在明明顯易碎的的玻璃建筑筑里的個體體絕不該使使用投擲器器之類的物物品過多的精通通于美食調(diào)調(diào)制的人會會損害把一一種鳥浸入入亞當?shù)牡【评锒瞥傻目煽墒橙芤旱牡馁|(zhì)量意義滾石不生苔苔玻璃屋的住住客不應(yīng)該該扔石塊廚子多了做做壞湯銷售秘訣：：你有這些傾傾聽習慣嗎嗎？你占據(jù)了全全部談話別人講話時時你插嘴別人時，你你從來不看看對方，也也不做出任任何你在聽聽的表示別人還沒有有說完你就就開始爭辯辯對方所說的的一切都讓讓你回想自自己的經(jīng)歷歷，并覺得得有責任糾糾正如果別人停停頓過長，，你就會接接過話茬說說完別人未講完完話，你就就插嘴說些些別的東西西你和對方視視線接觸過過于賣力，，讓人不舒舒服你看上去像像在評估說說話的人，，就像考察察工作一樣樣你的反饋過過于頻繁銷售秘訣：：傾聽的技巧巧（1）準備階段消除對立緊緊張氣氛讓自己的情情緒歸零盡量對與你你說話的人人產(chǎn)生友好好感杜絕環(huán)境的的干擾啟動感應(yīng)積極的沉默默眼睛注視對對方適當重復他他的話，表表示完全的的了解及尊尊重銷售秘訣：：傾聽的技巧巧（2）善用同情心心以對方的立立場看事情情用對方說話話方式回應(yīng)應(yīng)（速度、、音調(diào)）解讀對方的的信息復述對方的的話以核對對你所接收收到的信息息技術(shù)增強記記憶在離開顧客客辦公室后后，將拜訪訪的內(nèi)容記記錄下來以以備查詢推銷訓練：：贊美的力力量每個小組組組長將組員員分為2人人一組每位組員分分別準備回回答對方三三個問題，，并記錄答答案（不讓讓對方看見見）在外形上，，你喜歡自自己的兩個個方面在個人品質(zhì)質(zhì)上，你喜喜歡自己的的兩個方面面在才華與技技能上，你你喜歡自己己的一個方方面每個組員說說出對對方方在以上三三個方面的的評價比較雙方意意見的不同同每小組派出出一個組員員表達本小小組的最佳佳意見總結(jié)推銷訓練：：贊美的力力量銷售知識（（1）銷售知識的的來源銷售培訓經(jīng)驗銷售經(jīng)驗提提高銷售人人員的應(yīng)變變能力知識有助于于構(gòu)建關(guān)系系知識有助于于增強銷售售人員的自自信心知識有助于于增強顧客客對銷售人人員的信心心測測你的應(yīng)應(yīng)變能力？？英國皇家海海軍有一次次招考雇員員，口試題題目為：在在一個大風風雪的夜晚晚，你開著著一輛車，，經(jīng)過一個個車站，有有三個人在在等車。一一位是快病病死的老太太太、一位位是救過你你命的醫(yī)生生、一位是是你夢寐以以求的情人人。你會載載哪一位？？說明你的的理由。載老太太，，因為救人人第一？載醫(yī)生，因因為知恩圖圖報？載情人，因因為可能一一輩子再也也碰不到？？二百多位應(yīng)應(yīng)征者，錄錄取的那位位沒有什么么說明，只只有答案：：“把車鑰鑰匙給醫(yī)生生，讓醫(yī)生生載老太太太去醫(yī)院，，我留下來來陪夢寐以以求的情人人等車。幾乎每個人人都認為這這是最好的的答案，但但是居然沒沒人能事先先說出同樣樣的答案。。是因為我我們思維習習慣受限制制？還是因因為我們把把持原有的的利益，不不愿放手（（沒想過要要放棄自己己的車）？？1+1>2，可能嗎嗎？銷售知識（（2）了解你的顧顧客了解你的公公司公司的發(fā)展展和成就政策和手續(xù)續(xù)生產(chǎn)設(shè)施服務(wù)設(shè)施了解你的產(chǎn)產(chǎn)品性能資料物理尺寸及及特征操作方式產(chǎn)品的具體體特性、優(yōu)優(yōu)勢和利益益該產(chǎn)品在市市場上的銷銷售狀況銷售知識（（3）了解你的經(jīng)經(jīng)銷商每一渠道成成員的顧客客的好惡每一渠道成成員的產(chǎn)品品線和產(chǎn)品品分類每一渠道成成員何時會會見銷售人人員分銷、促銷銷和定價策策略每一渠道成成員過去采采購了哪些些產(chǎn)品及數(shù)數(shù)量了解競爭對對手、行業(yè)業(yè)情況和經(jīng)經(jīng)濟態(tài)勢銷售知識（（4）利用廣告幫幫助銷售人人員利用促銷創(chuàng)創(chuàng)造交易購買現(xiàn)場陳陳列貨架擺放贈品銷售知識（（4）利用科技增增進銷售個人工作效效率業(yè)務(wù)聯(lián)系管管理日程管理自動銷售計計劃、戰(zhàn)略略和備忘錄錄基于電腦的的銷售展示示與顧客和雇雇主溝通文字處理電子郵件傳真銷售知識（（5）顧客訂單處處理與服務(wù)務(wù)支持銷售人員的的移動辦公公室全球衛(wèi)星定定位系統(tǒng)（（GPS））和個人數(shù)數(shù)字助理（（PDA））網(wǎng)絡(luò)第3章推推銷的過程程銷售過程的的十大步驟驟銷售過程的的十大步驟驟尋找潛在顧顧客接觸前準備備接觸客戶展示試探性成交交確定異議消除異議試探性成交交成交后續(xù)措施和和服務(wù)銷售展示前前的步驟經(jīng)驗的啟示示良好的銷售售過程包括括20%的的展示、40%的準準備和40%的后續(xù)續(xù)措施和服服務(wù)尋找潛在顧客獲得會面機會在接觸前進行計劃圖2銷售售展示前的的步驟尋找潛在顧顧客（1））鑒定合格的的潛在顧客客潛在顧客有有錢進行購購買嗎？潛在顧客有有購買決定定權(quán)嗎？潛在顧客有有購買欲望望嗎？尋找潛在顧顧客（2））尋找潛在顧顧客的方法法通過網(wǎng)絡(luò)尋尋找顧客個人：個人人搜索引擎擎（peoplesearch）；；個人主頁頁；QQ公司：公司司網(wǎng)頁陌生拜訪挨戶推銷打電話無限連鎖－－顧客推薦薦被遺棄的顧顧客離開公司的的其他銷售售人員負責責的顧客以前不進行行購買的顧顧客尋找潛在顧顧客（3））銷售線索俱俱樂部將相關(guān)但非非競爭領(lǐng)域域里的銷售售人員組織織起來，分分享一些銷銷售線索和和尋找潛在在顧客的技技巧列出潛在顧顧客的清單單哪些是我理理想中的潛潛在顧客？？他們通常屬屬于哪種經(jīng)經(jīng)濟水平？？他們屬于哪哪種類型的的公司？大多數(shù)現(xiàn)在在顧客有哪哪些共同特特征？他們是已婚婚、單身？？他們有孩子子嗎？他們有的職職業(yè)、教育育、愛好、、疾病、交交通需求或或是家庭關(guān)關(guān)系嗎？在哪里最有有可能找到到最多數(shù)量量的符合我我的潛在顧顧客概況的的人人群？？尋找潛在顧顧客（4））成為專家：：發(fā)表文章章公共展覽和和演示設(shè)計一個有有趣的展覽覽以吸引眾眾人的注意意力寫下下你你想想表表達達的的大大概概內(nèi)內(nèi)容容并并附附在在商商務(wù)務(wù)名名片片的的背背后后進行行溝溝通通演演練練，，練練習習只只講講兩兩三三個個要要點點就就能能把把你你要要說說的的內(nèi)內(nèi)容容簡簡潔潔地地貫貫穿穿起起來來的的能能力力，，但但不不要要背背誦誦。。寫下你在展示示會上通過接接觸希望繼續(xù)續(xù)與之聯(lián)系的的主要買家與過路的顧客客接觸時要表表現(xiàn)得極為自自信?？梢越o給他們樣品使使用一下，但但不是送給他他。使用線索卡片片來記下潛在在顧客的信息息，為將來有有效的郵寄展展示做準備對異議反應(yīng)做做好準備推銷訓練：個個人DNA模模型分析產(chǎn)品特點點提出預期顧客客特征提出尋找顧客客的線索和途途徑尋找潛在顧客客（5）影響力中心在一個社區(qū)或或一定區(qū)域內(nèi)內(nèi)，找到并培培養(yǎng)一些愿意意合作來幫助助尋找潛在顧顧客的人直郵電話和電話營營銷觀察尋找潛在顧客客（6）關(guān)系網(wǎng)加強與影響力力中心人物的的會面每一次與關(guān)系系網(wǎng)中的潛在在顧客進行談?wù)勗挄r，應(yīng)該該談?wù)撍臉I(yè)業(yè)務(wù)問一些能自由由回答的、感感覺良好的問問題獲取關(guān)系網(wǎng)中中潛在顧客的的商務(wù)名片每個月都聯(lián)系系人寄一些東東西，讓他們們保持對你的的印象提供線索不管你在什么么時候收到線線索，也不管管它是否有用用，記得感謝謝對方尋找潛在顧客客（7）尋找潛在顧客客的準則定制或選擇一一種與你公司司需求相適應(yīng)應(yīng)的尋找潛在在顧客的方法法首先要強調(diào)具具有高潛力的的顧客，其后后再關(guān)注潛力力稍弱的顧客客對沒有購買潛潛力的顧客經(jīng)經(jīng)常進行回訪訪尋找潛在顧客客（8）獲得銷售會面面電話預約親自預約相信自己在潛在顧客的的公司里交朋朋友在合適的時間間訪問合適的的人不要浪費等待待的時間銷售秘訣：繞過前臺的辦辦法直接法針對平常方法法繞不過的前前臺時，索性性坦白相當，，尊重她：王王小姐，你早早！我是中國國企業(yè)網(wǎng)的周周統(tǒng)彬，我昨昨天已與李總總聯(lián)系過了，，不知你是否否可以替我安安排今天上午午或者下午，，與李總通個個電話，只需需2分鐘，謝謝謝威脅法小姐，這事情情很重要，你你能否做主？？我很急，馬馬上幫我轉(zhuǎn)給給你們公司老老總冒充法案例分析：重慶設(shè)備公司司（1）案例內(nèi)容你負責銷售重重慶設(shè)備公司司的辦公用品品。假設(shè)你進進入一家小型型制造公司的的休息室和接接待室。你把把商務(wù)名片遞遞給了接待員員，希望見到到采購代理。。秘書問道：：“有什么事事嗎？”此時時，另兩位銷銷售人員也到到了。案例分析：重慶設(shè)備公司司（2）反應(yīng)對你的設(shè)備進進行快速介紹紹，問秘書是是否聽說過你你的公司或是是使用過該產(chǎn)產(chǎn)品，并再次次提出希望見見到采購代理理的要求。說“我想介紹紹一下我們的的辦公用品””說“我們銷售售的是專為節(jié)節(jié)省你們公司司的成本及提提高效率而設(shè)設(shè)計的辦公用用品。像你們們這樣的公司司會喜歡上我我們的產(chǎn)品的的。你能讓我我見一下你們們的采購代理理嗎？進行全面的產(chǎn)產(chǎn)品演示策劃銷售訪問問（1）定義成功的銷銷售訪問沒有銷售的成成功戰(zhàn)略性顧客銷銷售策劃：接接觸前準備了解戰(zhàn)略性需需求創(chuàng)造性解決方方案互利協(xié)議策劃銷售訪問問（2）銷售訪問策劃劃的要素明確銷售訪問問目標訪問前目標重點和靈活性性使目標具體化化朝著目標前進進對每一次訪問問都要確定一一個目標回顧顧客總體體情況充分利用顧客客檔案設(shè)計顧客利益益計劃制定具體的銷銷售展示銷售秘訣：制定SMART的目標SMART目目標Specific具體的的Measurable能能夠用數(shù)量加加以衡量的Achievable不不是太難實現(xiàn)現(xiàn)的Realistic不是是太容易實現(xiàn)現(xiàn)的Time時間間限制的，本本次訪問或財財務(wù)年度結(jié)束束之前銷售案例：機械潤滑劑有有限公司（1）案例內(nèi)容王明向制造企企業(yè)銷售工業(yè)業(yè)用潤滑劑。。這種潤滑劑劑用于機械設(shè)設(shè)備。明天，，他計劃去訪訪問明環(huán)制造造公司的采購購員。在過去的兩年年里，王明向向明環(huán)公司銷銷售過桶裝65號液化油油。王明的訪訪問目標是勸勸說明環(huán)公司司將購買桶裝裝液化油改為為購買散裝液液化油。去年年，明環(huán)公司司購買了大約約364桶或或20000加侖的液化化油，以每加加侖1.39美元計算，，共27800美元，每每桶押金為20美元。從從慣例來看，，有很多桶都都丟了。當顧顧客返還時，，每個桶里還還會剩下一兩兩加侖的油。。這就是顧客客的損失。銷售案例：機械潤滑劑有有限公司（2）王明想以1700美元的的價格，向明明環(huán)公司銷售售兩車3000加侖裝的的液化油。他他已經(jīng)和油泵泵供應(yīng)公司一一起到液化油油安裝到車上上，費用為1095美元元。因此，每每車液化油的的總成本應(yīng)達達到2795美元。不過過，一車液化化油的成本從從每加侖1.39美元降降低到了每加加侖1.25美元。這樣樣，過一段時時間就能收回回成本。其他他的優(yōu)勢包括括：每年處理理的訂單數(shù)變變少，儲存空空間可以減少少，工人的工工作量也減少少了。思考如果你是王明明，你該怎么么策劃這次銷銷售訪問？現(xiàn)場參觀：家電銷售的顧顧客接觸技巧巧（1）方法兩人一組模仿仿購買家用電電器的顧客，，與商場銷售售員進行接觸觸注意問題銷售人員如何何實現(xiàn)與你的的初次接觸？？銷售人員給你你的第一印象象如何？哪些些因素影響到到你的每一印印象？銷售人員如何何進行的銷售售展示？利益益指向是否明明確？哪一點點最能夠打動動你？銷售人員如何何處理你所提提出的異議？？銷售人員發(fā)出出了哪些試探探性成交信號號？現(xiàn)場參觀：家電銷售的顧顧客接觸技巧巧（2）總結(jié)以兩人一組模模擬表演銷售售現(xiàn)場的情況況選用銷售展示示方法（1））銷售展示的核核心問題“展示做給誰誰看”銷售展示策略略銷售人員對購購買者銷售人員對購購買團隊銷售團隊對購購買團隊會議銷售研討式銷售選用銷售展示示方法（2））銷售展示方法法記憶式銷售展展示假設(shè)與產(chǎn)品的直接接接觸可以激激發(fā)潛在顧客客的需求潛在顧客已經(jīng)經(jīng)在努力尋找找這種產(chǎn)品優(yōu)點確保銷售人員員做出準備充充分的展示能夠幫助毫無無經(jīng)驗的銷售售人員當銷售時間很很短時有效，，如門對門或或電話銷售銷售的產(chǎn)品是是非技術(shù)性時時有效，如書書本、化妝品品選用銷售展示示方法（3））缺點展示出的產(chǎn)品品特性對購買買者來說可能能并不是很重重要不允許潛在顧顧客的參與從展示開始到到結(jié)束的過程程很快，需要要多次向?qū)Ψ椒揭笥唵?，，這會讓潛在在顧客感覺是是在進行高壓壓銷售程序式銷售展展示（勸說式式）假設(shè)對相似的潛在在顧客可以采采用相似的展展示方法優(yōu)點在直接重購的的情況下，特特別是當所購購買的是消費費日用品時有有效，如：牙牙膏、床單等等關(guān)鍵正確確認潛在在顧客的需求求和欲望選用銷售展示示方法（4））滿足需求式銷銷售展示靈活互動的銷銷售展示通常通過一個個探討性問題題來開始展示示適用于銷售那那些高標準、、高定價的工工業(yè)用品和技技術(shù)產(chǎn)品解決問題式銷銷售展示步驟說服潛在顧客客同意由銷售售人員做出分分析進行實際分析析對問題達成一一致準備好好滿足足潛在在顧客客需求求的建建議方方案根據(jù)分分析和和建議議，準準備好好銷售售展示示進行銷銷售展展示適用于于保險險、工工業(yè)設(shè)設(shè)備、、系統(tǒng)統(tǒng)等十十分復復雜或或技術(shù)術(shù)性產(chǎn)產(chǎn)品選用銷銷售展展示方方法（（5））團隊展展示步驟進行恰恰當?shù)牡慕榻B紹說出你你的名名字、、公司司，用用清楚楚簡潔潔的語語言介介紹你你的計計劃背背景建議可可信性性對公司司做一一個簡簡要的的歷史史介紹紹提供顧顧客名名單為出席席的每每個人人準備備好有有用的的顧客客名單單復印印件闡述你你的競競爭優(yōu)優(yōu)勢提供質(zhì)質(zhì)量保保證和和資格格迎合團團隊行行為風風格選用銷銷售展展示方方法（（6））應(yīng)注意意的問問題讓每個個人都都參與與提供建建議文文件不要標標明價價格對利益益進行行總結(jié)結(jié)銷售接接觸（（1））贏得接接觸的的權(quán)利利展示具具體產(chǎn)產(chǎn)品或或商務(wù)務(wù)知識識表達出出想幫幫助購購買者者解決決問題題并滿滿足其其需求求的真真誠心心愿陳述或或暗示示你產(chǎn)產(chǎn)品能能省錢錢或增增加公公司利利潤顯示出出你的的服務(wù)務(wù)態(tài)度度接觸中中的態(tài)態(tài)度消除接接觸中中的緊緊張每一印印象對對成功功非常常重要要銷售秘秘訣：：如何獲獲得良良好的的第一一印象象（1）穿全身身又比比較保保守的的商務(wù)務(wù)裝穿戴整整潔，，注意意修飾飾不要在在潛在在顧客客的辦辦公室室抽煙煙或嚼嚼口香香糖保持起起立姿姿勢以以體現(xiàn)現(xiàn)出信信心把所有有不需需要的的東西西留在在辦公公室外外如果可可以的的話，，坐下下來在會面面過程程中，，要表表現(xiàn)得得熱情情和積積極微笑，，一直直保持持微笑笑!不要為為占用用潛在在顧客客的時時間而而有所所歉意意銷售秘秘訣：：如何獲獲得良良好的的第一一印象象（2）不要暗暗示你你只是是路過過或者者銷售售訪問問是未未經(jīng)計計劃的的保持與與潛在在顧客客的眼眼神接接觸如果潛潛在顧顧客提提議要要握手手，要要堅定定，積積極地地握住住他的的手，，同時時要看看著對對方如果可可能的的話，，在會會面前前要學學會如如何正正確地地說出出潛在在顧客客的名名字，，并在在整個個會面面中多多次使使用銷售接接觸（（2））閑聊熱熱身接觸目目標抓住潛潛在顧顧客的的注意意力激發(fā)潛潛在顧顧客的的興趣趣過渡到到銷售售階段段接觸技技巧以陳述述開場場以演示示開場場以詢問問開場場銷售接接觸（（3））影響接接觸的的情景景因素素所銷售售產(chǎn)品品的類類型是否是是對同同一個個人的的再次次訪問問對顧客客需求求的了了解程程度進行銷銷售展展示的的時間間顧客是是否了了解問問題銷售接接觸（（4））陳述式式開場場介紹接接觸稱贊接接觸推薦接接觸獎賞接接觸演示開開場產(chǎn)品接接觸表演接接觸銷售接接觸（（5））詢問開開場顧客利利益接接觸好奇心心接觸觸意見接接觸沖突接接觸多詢問問接觸觸（SPIN詢詢問策策略））情景性性問題題(Situation)難題性性問題題(Problem)隱喻性性問題題(Implication)需求-補償償性問問題(Need-payoff)銷售訓訓練：：對自我我的展展示DHL快遞遞公司司將招招聘一一名地地區(qū)銷銷售代代表你是一一名剛剛剛畢畢業(yè)的的大學學生，，希望望從事事這一一工作作請做好好相應(yīng)應(yīng)的準準備工工作，，如何何給招招聘團團隊留留下一一個良良好的的印象象？銷售接接觸（（6））詢問帶帶來銷銷售成成功指示式式詢問問(directquestion)永遠不不要將將指示示式詢詢問表表述成成能用用“不不”回回答的的問題題非指示示式詢詢問(nondirectivequestion)誰、什什么、、什么么地方方、什什么時時候、、怎樣樣或為為什么么？改述式式詢問問(rephrasingquestion)轉(zhuǎn)向式式詢問問(redirectquestion)銷售秘秘訣：：保持安安靜，，就能能得到到訂單單在你問問問題題后，，必須須要有有足夠夠的耐耐心，，不要要說話話，讓讓購買買者回回答在問題題已被被提出出之后后，第一個個說話話的人人是失失敗者者!銷售接接觸（（7））進行詢詢問的的三條條準則則用一個個你可可以預預測到到相應(yīng)應(yīng)答案案的問問題進進行詢詢問提出問問題之之后要要暫停停一下下或等等一會會兒，，以便便潛在在顧客客有時時間做做出回回應(yīng)有意識識地傾傾聽讓潛在在顧客客注意意傾聽聽銷售售展展示示中中的的可可能能困困難難如何何處處理理談?wù)勗捲捴兄袛鄶?？？是否否?yīng)應(yīng)該該談?wù)務(wù)撜摳偢偁帬?？？選擇擇良良好好的的展展示示地地點點處理理異異議議（（1））異議議是是什什么么？？歡迎迎異異議議什么么時時候候顧顧客客會會提提出出異異議議？？異議議的的處處理理程程序序獲取取承承諾諾重述述異異議議鼓勵勵說說出出異異議議及及背背后后顧顧慮慮同理理及及認認同同異異議議客戶戶價價值值導導向向解解說說確認認解解決決建議議行行動動NOYES讓客客戶戶言言盡盡其其意意您指指的的是是哪哪方方面面？？Why？？認同同您您的的感感受受??！不不過過……詳細細解解釋釋，，消消除除誤誤解解確實實的的證證據(jù)據(jù)、、實實例例、、統(tǒng)統(tǒng)計計數(shù)字字、、客客戶戶的的推推薦薦語語或或?qū)＜业牡呐信袛鄶囡@示示優(yōu)優(yōu)點點，，蓋蓋過過缺缺點點制定定解解決決異異議議的的具具體體計計劃劃異議議處處理理程程序序處理理異異議議（（2））處理理異異議議時時應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的要要點點為異異議議做做計計劃劃預期期并并先先發(fā)發(fā)制制人人立即即處處理理所所發(fā)發(fā)生生的的異異議議積極極地地應(yīng)應(yīng)對對異異議議傾聽聽并并聽聽完完異異議議處理理異異議議（（3））理解解異異議議要求求提提供供信信息息設(shè)定定銷銷售售條條件件無望的異異議與真真實的異異議主要的異異議與次次要的異異議實際的異異議與心心理上的的異議處理異議議實際的心理上的價格不愿花錢產(chǎn)品并不是需要的不愿被支配潛在顧客擁有大量你公司或競爭對手的產(chǎn)品對銷售人員有不良的印象送貨時間表不喜歡做購買決策異議舉例例處理異議議（4））六類主要要異議隱含類異異議拖延類異異議我得仔細細想一想想？我太忙我太忙。。請與**先談?wù)勔徽勎矣媱澋鹊鹊矫髂昴昵锾鞜o需求類類異議我不感興興趣我很滿意意我現(xiàn)在在使用的的產(chǎn)品處理異議議（5））價錢類異異議你的價格格太高了了我負擔不不起給我10%的折折扣，我我今天就就給你下下訂單你應(yīng)該做做是比那那更好產(chǎn)品類異異議競爭者的的產(chǎn)品更更好我想買個個二手貨貨我不想冒冒險貨源類異異議對不起，，我不想想從你那那里購買買我想與更更有聲譽譽的公司司合作銷售秘訣訣：討論價格格時要用用正面表表達負面表達達這個要價價2300元你應(yīng)付的的最低金金額是正面表達達這個只要要2300元你的首批批投資是是處理異議議（6））處理異議議的技巧巧規(guī)避異議議封殺異議議以詢問來來重述異異議拖延回答答異議化異議為為利益就異議進進行詢問問：異議的五五問序列列法直接否定定異議間接否定定異議對異議進進行補償償讓第三方方應(yīng)對異異議銷售秘訣訣：異議的五五問序列列法問題1：：一定有某某種充分分的理由由使你目目前猶豫豫不決。。我想問問一下是是什么原原因，可可以嗎？？問題2：：除此之外外，還有有別的原原因使你你猶豫嗎嗎？問題3：：假設(shè)你能能使自己己確信，，那么你你會購買買嗎？問題4：：一定還有有其他原原因。我我可以問問一下是是什么嗎嗎？問題5：：什么才能能讓你信信服呢？？處理異議議（7））異議處理理后該做做什么先用試探探性成交交來詢問問意見返回展示示提出成交交如果異議議無法克克服銷售訓練練：現(xiàn)實中的的異議處處理你會遇到到銷售中中可能的的顧客異異議，請請迅速加加以回答答？銷售成交交（1））何時提請請成交當潛在顧顧客做好好準備的的時候識別購買買信號語言的信信號聽起來倒倒挺有趣趣的………”“你們的的售貨條條件是什什么？””“它可不不可以被被用來………？””“多少錢錢？”銷售成交交（2））身體的信信號突然變得得輕松起起來。轉(zhuǎn)向旁邊邊的人說說：“你你看怎么么樣？””突然放開開交叉抱抱在胸前前的手身體前傾傾或后仰仰，變得得松弛起起來；松松開了原原本緊握握的拳頭頭仔細檢查查產(chǎn)品拿出采購購訂單表示友好好的姿態(tài)態(tài)“要不要要喝杯咖咖啡？””“留下來來吃午飯飯好嗎？？”“你真是是個不錯錯的銷售售員?！薄薄澳阏娴牡膶δ愕牡漠a(chǎn)品很很熟悉。?！变N售成交交（3））提請成交交的次數(shù)數(shù)至少提請請3次成成交敵意下的的成交達成交易易的必要要條件銷售秘訣訣：達成交易易的必要要條件一定要讓讓潛在顧顧客明的的你所說說的話要介紹全全部情況況以確保保對方理理解針對每個個潛在顧顧客的具具體情況況來提請請成交不論說什什么，還還是做什什么，都都要考慮慮顧客的的觀點聽到第一一個“不不”字時時，絕不不要停下下來學會識別別購買信信號在成交前前，試著著運用試試探性成成交要求訂貨貨后要保保持沉默默為自己設(shè)設(shè)定高目目標并制制定達到到目標的的個人責責任對你自己己、你的的產(chǎn)品、、你的潛潛在顧客客以及你你的成交交建議應(yīng)應(yīng)形成并并保持積積極的、、自信的的、熱情情的態(tài)度度銷售成交交（4））成交技巧巧選擇式成成交技巧巧假定式成成交技巧巧稱贊式成成交技巧巧利益概括括式成交交技巧連連應(yīng)是是式成交交技巧次要點式式成交技技巧T型賬戶戶式成交交技巧站臺式成成交技巧巧概率式成成交技巧巧磋商式成成交技巧巧技術(shù)式成成交技巧巧銷售成交交（5））銷售中的的常見錯錯誤光講述而而不銷售售；沒有有提足夠夠的問題題對銷售訪訪問控制制過度；；提過多多的閉鎖鎖式問題題不用利益益來回答答顧客的的需求意識不到到顧客的的需求；；過早地地給出利利益意識不到到或無法法有效處處理消極極的態(tài)度度成交提議議無力；；意識不不到何時時及如何何提請成成交銷售成交交（6））促進銷售售的秘訣訣能通過提提問來搜搜集信息息和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求能識別出出顧客何何時有真真正的需需求，以以及產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的利益益是如何何滿足這這種需求求的能與顧客客進行和和諧的對對話能快速和和直接地地識別并并處理顧顧客的消消極態(tài)度度能在成交交時運用用利益概概括和承承擔的某某種行動動計劃的的義務(wù)銷售成交交（7））買賣不成成之時還有明天天！第4章推推銷管管理時間、轄轄區(qū)和自自我管理理（1））銷售轄區(qū)區(qū)建立銷售售轄區(qū)的的原因?qū)崿F(xiàn)對市市場的全全面覆蓋蓋確定每位位銷售人人員的職職責進行業(yè)績績評估改善顧客客關(guān)系降低銷售售費用使銷售人人員與顧顧客的需需求更相相稱實現(xiàn)銷售售人員與與公司的的雙贏時間、轄轄區(qū)和自自我管理理（2））不建立銷銷售轄區(qū)區(qū)的原因因銷售人員員有更多多的激勵勵，會去去任何地地方發(fā)展展顧客公司太小小無法細細分銷售售區(qū)域管理層不不愿花時時間來建建立銷售售轄區(qū)私人友誼誼是吸引引顧客的的基礎(chǔ)時間、轄轄區(qū)和自自我管理理（3））時間和轄轄區(qū)管理理的要素素制定轄區(qū)區(qū)總銷售售定額顧客分析析無差異銷銷售法顧客細分分法多重銷售售策略多元顧客客細分制定顧客客目標和和銷售定定額時間、轄轄區(qū)和自自我管理理（4））時間和轄轄區(qū)管理理的要素素轄區(qū)－時時間配置置轄區(qū)內(nèi)的的顧客數(shù)數(shù)量對顧客進行銷銷售訪問的次次數(shù)每次銷售訪問問所需的時間間對顧客進行銷銷售訪問的頻頻率在轄區(qū)內(nèi)旅行行的時間非銷售時間時間投資的回回報制定銷售訪問問目標、顧客客檔案和顧客客利益計劃時間、轄區(qū)和和自我管理（（4）時間和轄區(qū)管管理的要素制定日程表和和行程表直線模式立體交叉模式式主要城市模式式轄區(qū)和顧客評評估銷售秘訣：時間管理（1）要事第一———忙要忙得有有意義時間管理的關(guān)關(guān)鍵不是排出出你日程表上上的優(yōu)先次序序而是排出你你要的那個優(yōu)優(yōu)先次序。你個人認為最最值得去做的的重要的事情情，它有利利于你價值觀觀的體現(xiàn)，有有利于達成成你的目標。。重要事情是來來自你的內(nèi)在在需求，包括括：工作，，學習，家庭庭，個人每個人的價值值觀不同因此此對“要事””的判斷也會會存在差異。。時間管理象限限圖重要緊急緊急并且重要要重要但并不緊緊急緊急不重要且不緊緊急危機，急迫迫的問題，有有期限的任務(wù)、會會議、準備事項4家客戶、資資料、預防工作，建立關(guān)關(guān)系，準備工作干擾、一些電電話、電子郵件，一些些緊急的事件件、湊熱鬧的活動動廢話無聊電話重要緊急全力以赴計劃并有條不不紊地進行做到未雨綢繆繆花一點時間做做，請人代辦，集中中處理有空再做或不不做20%65%15%<1%預防勝于治療療——應(yīng)努力力避免緊急事事情銷售秘訣：時間管理（2）時間浪廢的主主要原因規(guī)劃不良目標不明優(yōu)柔寡斷凌亂工作環(huán)境境不授權(quán)介入瑣碎事情情突發(fā)事件不善于拒絕拖延銷售秘訣：時間管理（3）時間管理的方方法制定日、周、、月計劃評定潛在顧客客利用等待時間間高效利用午餐餐時間記錄和報告銷售秘訣：時間管理（4）如何做有效的的每日計劃回顧你的價值值觀及目標設(shè)計每日行動動計劃衡量執(zhí)行事項項所需時間預測可能的障障礙將事件依輕重重緩急排列第5章商務(wù)務(wù)談判原理商務(wù)談判的原原理商務(wù)談判的程程序（1）準備階段選擇對象背景調(diào)查組建班子制訂計劃模擬談判商務(wù)談判的程程序（2）談判階段開局營造氣氛協(xié)商通則開場陳述磋商明示與報價交鋒妥協(xié)協(xié)議履約階段商務(wù)談判的原原則平等互利（雙雙贏）原則將人與問題分分開集中與利益而而不是立場堅持客觀的標標準冷靜誠信商務(wù)談判的成成敗標準經(jīng)濟利益談判成本社會效益商務(wù)談判的內(nèi)內(nèi)容（1）貨物買賣談判判標的品質(zhì)數(shù)量包裝價格交貨支付不可抗力索賠和仲裁商務(wù)談判的內(nèi)內(nèi)容（2）技術(shù)部分標的技術(shù)性能技術(shù)資料的交交付技術(shù)咨詢的人人員培訓技術(shù)的考核與與驗收技術(shù)的改進和和交換商務(wù)談判的內(nèi)內(nèi)容（3）商務(wù)部分技術(shù)使用范范圍和許可可程度價格支付保證、索賠賠與罰款法律部分侵權(quán)與保密密不可抗力仲裁與法律律適用商務(wù)談判的的內(nèi)容（4）合資談判投資總額和和注冊資本本投資比例和和董事會席席位分配出資方式和和資產(chǎn)評估估組織機構(gòu)與與職責權(quán)限限勞動管理中外合資經(jīng)經(jīng)營中的外外匯收支平平衡合營的期限限與清算第6章商商務(wù)談判實實務(wù)商務(wù)談判的的準備（1）商務(wù)談判的的背景調(diào)查查談判環(huán)境調(diào)調(diào)查對談判對手手的調(diào)查客商身份調(diào)調(diào)查談判對手資資信調(diào)查對談判者自自身的了解解商務(wù)談判的的準備（2）商務(wù)談判背背景調(diào)查的的手段本企業(yè)的檔檔案資料向有關(guān)單位位索取圖書館各國外交使使館國際商會貿(mào)易協(xié)會或或行業(yè)性商商會銀行商情調(diào)研機機構(gòu)或咨詢詢公司商務(wù)談判的的準備（3）商務(wù)談判的的組織準備備談判人員的的遴選談判人員的的心理和意意識談判人員的的知識結(jié)構(gòu)構(gòu)談判人員的的能力談判組織的的構(gòu)成知識互補性格協(xié)調(diào)分工明確商務(wù)談判的的準備（4）談判計劃的的制訂談判計劃的的內(nèi)容談判目標的的確定談判策略的的部署談判議程的的安排商務(wù)談判的的地點選定定在己方地點點談判在對方地點點談判在第三方地地點談判交叉談判商務(wù)談判的的準備（5）商務(wù)談判的的場景布置置商務(wù)談判的的場地選擇擇商務(wù)談判的的場所布置置主談室密談室休息室談判雙方的的座位安排排雙方各居談?wù)勁凶酪环椒?，相對而而坐雙方人員混混雜交叉就就座商務(wù)談判的的過程（1）商務(wù)談判的的開局開局階段的的基本任務(wù)務(wù)談判通則的的協(xié)商建立適當?shù)牡恼勁袣夥辗臻_場陳述和和報價商務(wù)談判開開局策略協(xié)商式開局局坦誠式開局局慎重式開局局進攻式開局局商務(wù)談判的的過程（2）商務(wù)談判的的磋商商務(wù)談判磋磋商準則把握磋商氣氣氛注意談判次次序掌握談判節(jié)節(jié)奏善于溝通說說服商務(wù)談判讓讓步策略維護整體利利益明確讓步條條件選擇好讓步步的時機確定適當?shù)牡淖尣椒榷炔灰兄Z做做出與對方方同等幅度度的讓步在關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題上上堅堅持持，，在在枝枝節(jié)節(jié)問問題題上上讓讓步步每次次讓讓步步后后檢檢驗驗效效果果商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡倪^過程程（（3））讓步步實實施施策策略略與己己無無損損策策略略以攻攻對對攻攻策策略略強硬硬式式讓讓步步策策略略坦率率式式讓讓步步策策略略穩(wěn)健健式式讓讓步步策策略略商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡倪^過程程（（4））商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡慕┙┚志痔幪幚砝斫┚志之a(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因立場場觀觀點點的的爭爭執(zhí)執(zhí)面對對強強迫迫的的反反抗抗信息息溝溝通通的的障障礙礙談判判者者行行為為的的失失誤誤偶發(fā)發(fā)因因素素的的干干擾擾商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡倪^過程程（（5））打破破僵僵局局的的策策略略與與技技巧巧回避避分分歧歧，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移議議題題尊重重客客觀觀，，關(guān)關(guān)注注利利益益多種種方方案案，，選選擇擇替替代代尊重重對對方方，，有有效效退退讓讓低調(diào)調(diào)處處理理，，暫暫時時休休會會以硬硬碰碰硬硬，，據(jù)據(jù)理理力力爭爭孤注注一一擲擲，，背背水水一一戰(zhàn)戰(zhàn)商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡倪^過程程（（6））商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡慕Y(jié)結(jié)束束判斷斷談?wù)勁信惺鞘欠穹襁M進入入尾尾聲聲的的幾幾個個標標準準從交交易易條條件件判判定定從談?wù)勁信袝r時間間判判定定從談?wù)勁信胁卟呗月耘信卸ǘㄉ虅?wù)務(wù)談?wù)勁信械牡目煽赡苣芙Y(jié)結(jié)果果達成成交交易易，，并并改改善善了了關(guān)關(guān)系系達成成交交易易，，但但關(guān)關(guān)系系無無變變化化達成成交交易易，，但但關(guān)關(guān)系系惡惡化化沒有有成成交交，，但但并并改改善善了