推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

昆明玄武工貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)員推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)第一講推銷知識與技能必備推銷的定義對推銷的誤解進行個性磨練精于知識要素要有專業(yè)精神推銷家的任務(wù)1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求。△結(jié)論：人人時時刻刻都在推銷。換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。推銷無時不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對推銷的誤解△無一技之長謀職無奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟社會生活息息相關(guān)＊拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長＊企業(yè)生存動力猶如計算機電腦芯片——CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險的跳躍＊喬·吉拉德：推動世界的手，沒有我們，社會體系將停擺。推銷具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學(xué)會獨立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費產(chǎn)品▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責(zé)任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺銷量（月產(chǎn)量僅為500臺）案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)：理光光主角：田中中道信時間：1965年事件：開發(fā)發(fā)重氮復(fù)印印紙開發(fā)大阪市市場三田壟斷2/3市場場途徑：勤勉勉——10次見真佛佛4.精于于知識要素素商品知識：ABC推銷知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品知識1.自我我產(chǎn)品特征征分析：質(zhì)質(zhì)量、價格格、市場份份額2.競爭爭對手產(chǎn)品品分析：生生產(chǎn)環(huán)節(jié)、、銷售環(huán)節(jié)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)、品品牌認同環(huán)環(huán)節(jié)3.市場場細分與產(chǎn)產(chǎn)品分配A.高檔檔——中檔檔——低檔檔B.目前前——未來來C.預(yù)測測——現(xiàn)實實4.確定定對象，重重點推銷：：推大放小?。?）.從從推銷觀觀念到營銷銷觀念推銷知識生產(chǎn)觀念：：生產(chǎn)A即即賣A產(chǎn)品觀念：：做好產(chǎn)品品坐等買主主推銷觀念：：企業(yè)賣A顧客買A市場營銷：：顧客要A企業(yè)賣A社會營銷：：注意環(huán)保保、社會公公益市場營銷觀觀念企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)CMHFPTC——顧客客M——營銷銷部門H——人力力資源部門門P————生生產(chǎn)產(chǎn)部部門門T————技技術(shù)術(shù)部部門門F————財財務(wù)務(wù)部部門門社會會營營銷銷觀觀念念企企業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)————SCCSCCS————社社會會（（Society））C————顧顧客客（（Customer））C————企企業(yè)業(yè)（（Corporation））（2））消消費費環(huán)環(huán)境境分分析析目的的：：把把握握市市場場趨趨勢勢；；抓抓住住機機遇遇；；規(guī)規(guī)避避風(fēng)風(fēng)險險。。方法法：：SWOT分分析析法法環(huán)境境分分類類：：①①宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境②微微觀觀環(huán)環(huán)境境宏觀觀消消費費環(huán)環(huán)境境人口口年年齡齡、、規(guī)規(guī)模模、、分分布布、、家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)濟濟金金融融、、收收入入水水平平、、購購買買力力技術(shù)術(shù)信信息息、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、電電信信、、電電視視社會會文文化化宗宗教教、、人人文文、、民民俗俗政治法律資資本主義義、社會主義義、民主、專專制自然地理大大國、平平原、山川、、資源公眾企業(yè)供應(yīng)商競爭者營銷中介顧客微觀消費環(huán)境境營銷中介：中中間商、分配配實體、營銷銷服務(wù)機構(gòu)、、金融機機構(gòu)（3））消費費者心心理分分析模式刺激動動機確認需需要收集信信息方案評評估購買買購后評評價心理類類型A.實實用用、安安全、、便利利B.美美感感、新新奇、、檔次次C.自自我我表現(xiàn)現(xiàn)、興興趣偏偏好D.感感情情認同同、惠惠顧性性購買買（4））消費費者行行為分分析（一）態(tài)度模式習(xí)慣型理智型經(jīng)濟型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5））營銷銷溝通通方式式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營營銷模模式傳統(tǒng)營營銷模模式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點：：A.雙雙向向溝通通B.選選擇擇性強強C.直露露形象D.服務(wù)務(wù)到位作用：A.銷售售產(chǎn)品B.尋找找顧客C.溝通通信息D.提供供服務(wù)E.收集集情報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實施法法——AIDAAttention–引引起注意Interest––產(chǎn)生生興趣Desire–激激發(fā)欲望望Action–誘誘發(fā)行動動創(chuàng)始人：樂樂顯揚、樂樂鳳鳴行業(yè)：中藥藥年代：清康康熙年間信條：同修修仁德/論論語措施：①舍舍粥；；②掛溝溝燈；③贈平平安藥；④資助助進京學(xué)子子。案例3.金牌老店同仁堂簡介：瑞士士食品企業(yè)業(yè)世界三大食食品公司之之一品牌價值世世界第26位1982年年喚醒沉睡睡的巨人原則質(zhì)量第一愛心關(guān)懷同理心消費費主角：赫爾爾默·莫徹徹爾案例4.愛愛心心雀巢要執(zhí)執(zhí)食品飲料料業(yè)之牛耳耳社交禮儀知知識（1）社交交禮儀原則則互惠平等信用相容發(fā)展雙贏（2）基本本社交禮儀儀儀表、舉止止、談吐介紹、稱呼呼、握手通信、電話話、赴宴名片使用儀表、舉止止、談吐（1）儀表表：大方、自然然、入時、、得體奇異、反主主流、不入入流（2）舉止止：彬彬有禮、、落落大方方鹵莽、不雅雅、傲慢（3）談吐吐：說三分聽七七分文雅謙恭、、注意禁忌忌或吞吐不暢暢或信口開開河?xùn)|拉西扯、、顧左右而而言其他√√√√××××（1）介紹紹：向上級介紹紹（2）稱呼呼：A.不不明身份（3）握手手：平視，注目目顧客伸右手，拇拇指向上手心朝上，，力度適中中輕放，微笑笑介紹、稱呼呼、握手向長輩介紹紹向女士介紹紹向同事、親親友介紹B.職職業(yè)身份C.職職務(wù)身份同志、師傅傅、先生、、女士醫(yī)生、老師師、教授經(jīng)理、主任任、所長（1）通信信：A.書書寫規(guī)規(guī)范B.語語氣真真誠、熱熱情（2）電電話：C.文文字簡簡練、得得體D.內(nèi)內(nèi)容切切題（3）赴赴宴A.三三聲鈴鈴響接電電話B.您您好！！謝謝??！C.歡歡迎來來電詢問問D.通通話簡簡短、切切題A.準準時出出席B.儀儀表莊莊重大方方C.點點頭致致謝D.熱熱情送送別通信、電電話、赴赴宴名片使用用（1）雙雙手、字字體反向向自己（2）身身體起立立，微微微鞠躬（3）請請求交換換名片5.要要有專專業(yè)精神神☆專業(yè)精精神是什什么？定義1：：兢兢業(yè)業(yè)業(yè)、背背水一戰(zhàn)戰(zhàn)精神定義2：：有不成成功便成成仁的決決心精神神定義3：：壯士斷斷腕、衣衣錦榮歸歸的精神神☆如何培培育專業(yè)業(yè)精神？？（1）積積極心態(tài)態(tài)，迎接接挑戰(zhàn)（2）下下定決心心，改變變未來（3）活活到老學(xué)學(xué)到老6.推推銷家家任務(wù)

成成為激勵勵大師

做做好領(lǐng)頭頭羊的任任務(wù)

幫幫助屬下下制定可可行又具具挑戰(zhàn)性性的目標標

注注重開發(fā)發(fā)潛在客客戶

要要有鍥而而不舍的的決心去溝通客客戶第二講客客戶戶服務(wù)技技巧制作客戶戶資料卡卡分級管理理潛在客客戶創(chuàng)造潛在在客戶來來源開拓潛在在客戶作作戰(zhàn)十原原則自我表現(xiàn)現(xiàn)介紹方方法客戶拒絕絕的應(yīng)對對方法運用非伯伯（FABE））法如何做好好電話拜拜訪留住顧客客妙法1.制制作客客戶資料料卡作用是是工工具，是是金礦要求完完整整、牢記記、熟練練運用范例（見見下頁））——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務(wù)/職稱電話傳真手機電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛好消費習(xí)慣近況購買歷史2.分分級管管理潛在在客戶現(xiàn)在的客戶有購買力卻不購買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務(wù)開發(fā)個性化需求滿足個性化獨特服務(wù)消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話修補關(guān)系，校正形象喚醒感情認同創(chuàng)造需求多樣化服務(wù)3.創(chuàng)創(chuàng)造潛潛在客戶戶來源12種潛潛在客戶戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費有關(guān)的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學(xué)在校時同學(xué)與住房消費有關(guān)的人與日常消費接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗十則則單刀直入入：設(shè)法法直接面面談聯(lián)系親朋朋：以自自我為圓圓心無限連鎖鎖：“好好用就請請幫忙介介紹給你你的親友友”關(guān)聯(lián)銷售售：產(chǎn)品品有套送送，服務(wù)務(wù)超值傳媒刊登登你你每每一天都都可能看看報趕街赴圩圩人人頭頭攢動有有商機名錄開發(fā)發(fā)別別讓讓電話號號碼簿睡睡大覺入會策反反你你可以讓讓會員信信賴你人物推廣廣有有形象有有影響就就有市場場團隊奮進進做做市場航航母無堅堅不摧5.自自我表表現(xiàn)介紹紹方法▼好的方法法有好的的印象☆我以公司司為榮的的心態(tài)☆自報家門門：（1）我我是＊＊＊＊＊公司來來的（2）我我們是＊＊＊＊＊行業(yè)業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)＊＊＊＊產(chǎn)產(chǎn)品，我我叫＊＊＊＊＊?！钸f名片（1）雙手，，字體反向自自己（2）身體起起立，微微鞠鞠躬（3）請求交交換名片5.自我我表現(xiàn)介紹方方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只有有討厭的印象象☆膽怯扭捏我……，我是是……；☆只會一來就遞遞名片☆不能清楚說明明來意，南轅轅北轍（1）我想問問問有人要貨貨嗎？（2）我要找找總經(jīng)理！☆鹵莽不禮貌（1）不用““您”、“請請”、“好不不好”（2）其他不不妥的肢體語語言等。5.自自我表現(xiàn)介介紹方法6.客客戶拒絕的的應(yīng)對方法法當你被拒絕絕時，別灰心！失敗是成成功之母。。你可以：以真誠來對對待用語調(diào)增強強說服力不要對客戶戶拒絕原因因做議論先苦后甜的的心理準備備做足姿態(tài)，，為客戶要要求做準備備迂回先先讓您對對商品外物物感興趣區(qū)別優(yōu)劣同同類類產(chǎn)品比較較追問你你還有什什么不滿意意？逆轉(zhuǎn)雖雖然如此此，可是………直接推推銷從被拒拒絕開始方法選擇7.運運用非伯（（FABE）法認識FABE法Feature———產(chǎn)品特特征Advantage——產(chǎn)品品優(yōu)點Benefit———客戶得益益Evidence———滿足足消費者的的措施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施FABE法的應(yīng)用程程序分析記記錄錄整理保保存存更新補補充充銷售售訴求求點點8.如如何作好電電話拜訪◎恰恰最不不起眼的工工作是成功功的開始◎電話拜訪訪需要很多多堅持不不懈懈禮留顧顧客客熱情服服務(wù)務(wù)懂得失失敗敗依靠經(jīng)驗去去琢磨◎三聲鈴響響必接電◎讓客人快快樂每一天天，至少是是甜美、禮貌的語言言（1）做法法：二個人人1組，并并記錄心得得；（2）要求求：搞清楚楚客戶來電電原因。技巧練習(xí)練習(xí)步驟問候來來電電人人公司司全全稱稱9.留留住顧客妙妙法留心觀察，，找出適合合顧客的產(chǎn)產(chǎn)品。給顧客提供供更多選擇擇，使服務(wù)務(wù)超值。禮在心中，，關(guān)心客戶戶的個性化化需求。為客戶建檔檔，對客戶戶資料保密密。留心觀察找出適合顧顧客的產(chǎn)品品（1）判斷斷客戶需要要（2）保持持經(jīng)常的溝溝通（3）提供供多種個性性服務(wù)（4）知道道幫助客戶戶達成要求求方向1方向2未知領(lǐng)域給客戶提供供更多選擇擇，服務(wù)超超值（1）購買買水票10張普普通會員員（農(nóng)家樂樂）（2）購買買水票100張VIP會員（其其他）禮在心中，，關(guān)心顧客客的個性化化需求（1）礦泉水、植植物美容水水關(guān)注女士士健康（2）注意意禮節(jié)，對對于特殊需需求提供特特殊服務(wù)（老年人、、病人、學(xué)學(xué)生等）為客戶建檔檔，對客戶戶資料保密密（1）建立客戶資資料卡，保保持定期拜拜訪（2）嚴格格控制客戶戶資料，防防止客戶被被騷擾第三講有有效溝通通能力必備備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確確的思考能能力※什么是希希望的事情情——如何何做計劃※什么是必必要的事情情——如何何運用措施施※什么是目目標☆銷量量☆提成成☆獎金金……………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機急迫的問題有限期的任務(wù)、會議、準備事項干擾，一些電話一些信件，報告一些會議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動細瑣，繁碌的工作一些電話浪費時間的事情不關(guān)要緊的信件看太多的電視準備事項（計劃）預(yù)防工作價值觀的澄清關(guān)系的建立真正的更新創(chuàng)作授權(quán)自主管理2.讓別別人了解自自己的能力力發(fā)送者編碼信息媒體解碼接收者反饋反應(yīng)不能有效溝溝通的責(zé)任任100%屬于自己己不能傾聽噪音3.傾聽聽的能力（1）聽的的境界三分說，七七分聽聽一般性地聽聽專注地聽全身心的聽聽帶同理心的的聽寬容謙和（2）聽的的能力培養(yǎng)養(yǎng)傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度4.高明明的交談與與提問技巧巧陌生客戶老客戶（1）尋找找一個話題題開頭（1）服務(wù)務(wù)要求與興興趣（2）可以以問的五個個問題（2）其他他建議描述產(chǎn)品需需求B.是是與否的問問題D.解解決方案的的征求E.其其他更多潛潛在需求C.客客戶信息問問題ABCDE（3）一個個絕對不可可以問的問問題：對于我們公公司或?qū)ξ椅覀兲峁┑牡姆?wù)，您您哪里不滿滿意，并做做何評價？？5.具具備備文文書書能能力力學(xué)歷歷要要求求：：高高中中以以上上文文憑憑或或?qū)W學(xué)歷歷文字字書書寫寫要要求求：：寫寫計計劃劃，，做做報報表表，，開票票據(jù)據(jù)，，發(fā)發(fā)信信函函報刊、文件閱讀理解能力運用電腦的能力培訓(xùn)訓(xùn)理理念念不僅僅生生產(chǎn)產(chǎn)優(yōu)優(yōu)秀秀的的汽汽車車，，同同時時培培訓(xùn)訓(xùn)優(yōu)優(yōu)秀秀的的人人才才。。培訓(xùn)訓(xùn)原原則則（1））務(wù)務(wù)實實有有效效（2））學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)提提高高（3））增增強強員員工工對對企企業(yè)業(yè)的的價價值值認認同同培訓(xùn)訓(xùn)措措施施（1））學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)銷銷售售知知識識、、舉舉止止禮禮儀儀和和企企業(yè)業(yè)制制度度文文化化（2））輪輪崗崗學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，建建立立BS制制度度（3））教教授授推推銷銷員員技技巧巧案例5豐田汽車公司的銷售員培訓(xùn)贈予予并并共共勉勉：：新員員工工入入職職寶寶典典第一一式式發(fā)發(fā)揮揮個個人人所所長長到到極極致致第二二式式勤勤勉勉敬敬業(yè)業(yè)穩(wěn)穩(wěn)扎扎穩(wěn)穩(wěn)打打第三三式式善善于于學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)接接受受新新知知識識第四四式式積積極極與與上上下下級級同同事事溝溝通通第五五式式積積極極適適應(yīng)應(yīng)新新環(huán)環(huán)境境，，迎迎接接挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)第六六式式學(xué)學(xué)會會欣欣賞賞同同事事云南南萬萬策策人人力力資資源源開開發(fā)發(fā)有有限限公公司司二零零零零三三年年六六月月十十二二日日謝謝謝1月-2301:03:0401:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:041月月-231月月-2301:03:042023/1/61:03:049、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:03:0401:03:0401:031/6/20231:03:04AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月-2301:03:0401:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:03:0401:03:0401:03Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:03:0501:03:05January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:03:05上上午午01:03:051月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:03:0501:03:0506January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:03:05上上午1:03上上午01:03:051月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:03:0501:03:0501:031/6/20231:03:05AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:03:0501:03Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:03:0501:03:0501:03Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:03:0501:03:05January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:03:05上上午01:03:051月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、少少年年十十五五二二十