推銷必看技巧

推銷技巧推銷模式理論

（一）愛達模式愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧--怎樣贏得顧客》一書中首次總結(jié)出來的推銷公式，它把成功的推銷活動概括為四個階段，愛達”是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；A為Action，即促成購買。愛達模式的具體操作步驟1.引起顧客注意2.喚起顧客興趣3.激發(fā)顧客購買欲望4.促成顧客購買行為應(yīng)用案例小姑娘的營銷奇招

在公園里有一個老太太在賣小孩子玩得一些簡單玩具，這本身也不足為奇，可是這位老太太的孫女的行為卻讓人很感興趣。她在公園的一個入口不遠處與同齡的小朋友玩，但是她時時注意著新進入公園的小朋友，只要有小朋友進入她馬上跑到奶奶那里拿起能帶出泡泡的玩具槍現(xiàn)場“演示”，吸引小朋友到那個玩具攤上，然后就把任務(wù)交給她奶奶了，她繼續(xù)去玩。而她又開始了新的營銷活動，只要有新的小朋友要加入她的游戲中，她就會提出一個條件：必須到他奶奶那里買一個玩具。如果有家長說我們家的孩子還小，不會玩玩具，她就會說：那個出泡泡的槍很簡單的，說這她就帶著那個小朋友帶玩具攤上，拿起一個玩具槍，演示起來，并教那個小朋友玩。就這樣推銷，推銷效果不錯。從這個小姑娘的行為中證明：要聚人氣，就要用消費者感興趣的產(chǎn)品或品牌體驗，做銷售要不失時機地主動推銷，演示在銷售中非常重要。某推銷員敲開了一家顧客的門，下面是他運用愛達公式成功推銷其產(chǎn)品的過程：推銷員：“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種。”顧客：“調(diào)料盒?我家有，不買!”推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

顧客：“那當然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”推銷員：“真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”顧客：“為了吃得可口，沒辦法。”推銷員：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！鳖櫩停骸笆遣诲e，多少錢?”推銷員：“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的。”顧客：“確實不貴?！蓖其N員：“那就把這套給您留下吧?”顧客：“好。給你錢?！庇蓢H大師因茲·姆·戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗所總結(jié)具有創(chuàng)造性，被視為推銷法則（三）迪伯達模式（DIPADA模式）

內(nèi)容Definition(發(fā)現(xiàn))Identification(結(jié)合)Proof(證實)Acceptance(接受)Desire(欲望)Action(行動)迪伯達模式的步驟1.準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望2.把顧客需要與推銷產(chǎn)品結(jié)合起來3.證實推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望4.促使顧客接受推銷產(chǎn)品5.刺激顧客的購買欲望6.促使顧客采取購買行動Definition(發(fā)現(xiàn))市場調(diào)查預(yù)測法推銷洽談法提問了解法推銷員參觀發(fā)現(xiàn)法市場咨詢法資料查找法建立信息網(wǎng)絡(luò)法中醫(yī)診病法引導(dǎo)需求法Identification(結(jié)合)1.需要結(jié)合法2.邏輯結(jié)合法3.關(guān)系結(jié)合法Proof(證實)人證法。。社會名名人或顧顧客熟知知的人士士對產(chǎn)品品的評價價。物證法。。產(chǎn)品實實物、模模型、質(zhì)質(zhì)檢報告告、鑒定定書、獲獲獎證書書等。例證法。。典型的的實例，，完整的的個案。。時間、、地點、、人物、、結(jié)果，，具體詳詳細的數(shù)數(shù)據(jù)。Acceptance(接受)堅持以顧顧客為主主，切忌忌以推銷銷人員自自我為中中心，想想當然。。引導(dǎo)顧客客前進A)提問法B)總結(jié)法。。Desire(欲望)1.示范范檢查法法。示范范產(chǎn)品，，檢查效效果，進進一步的的說服。。說服時時，不要要忘記產(chǎn)產(chǎn)品，有有時產(chǎn)品品是最有有力的說說服手段段。2.試用用法。工工業(yè)產(chǎn)品品推銷中中廣泛使使用。3.誘導(dǎo)導(dǎo)法。層層層深入入，由小小到大，，由淺入入深A(yù)ction(行動)推銷員要要不失時時機地促促進顧客客進行關(guān)關(guān)于購買買的實質(zhì)質(zhì)性思考考，幫助助顧客強強化購買買意識，，進行說說服顧客客，促使使顧客實實際采取取購買行行動。適用范圍圍1.生產(chǎn)產(chǎn)資料市市場產(chǎn)品品的推銷銷。2.對老老顧客及及熟悉顧顧客的推推銷。3.保險險，技術(shù)術(shù)服務(wù)，，咨詢服服務(wù)，信信息情報報，勞務(wù)務(wù)市場上上無形產(chǎn)產(chǎn)品的推推銷。4.組織織購買，，即單位位（或集集團）購購買者的的推銷等等。迪伯達模模式運用用案例特倫頓來來到了一一家鐘表表店，運運用迪伯伯達公式式對表店店的負責責人進行行了成功功地推銷銷。埃德帕模模式“埃德帕帕”是五五個英文文字母IDEPA的的譯音。。這五個個英文字字母分別別為五個個英文單單詞的第第一個字字母。IDEPA模式式是國際際推銷專專家海英英茲·姆姆·戈得得曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)結(jié)的五個個推銷步步驟,根根據(jù)自自己的推推銷經(jīng)驗驗總結(jié)出出來的迪迪伯達模模式簡化化形式。。埃德帕模模式的含含義Identification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。

Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。

Proof，意即，證實顧客的選擇正確。

埃德伯模模式的含含義Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。

1.把推銷品品與顧客客的愿望望結(jié)合起起來2.向顧客示示范推銷銷品3.淘汰不宜宜推銷的的產(chǎn)品4.證實顧客客的選擇擇是正確確的埃德帕推銷步驟驟5.促使顧客客接受推推銷品1．把推銷銷的產(chǎn)品與顧客客愿望聯(lián)系起起來第一個推推銷步驟驟第一個推推銷步驟驟推銷人員員應(yīng)對上上門主動動求購的的顧客介介紹商品品，使顧顧客認識識到購買買商品所所能獲取取的一定定利益。。在實際際推銷工工作中，，普通顧顧客很難難在推銷銷人員接接近時立立即認識識到購買買商品的的利益，，如果推推銷人員員在接近近顧客時時主動提提示商品品利益，，可以使使商品的的內(nèi)在功功效外在在化，盡盡量滿足足顧客需需求。第二個推推銷步驟驟2．向顧客客示范合適的產(chǎn)品示范就是是當著顧顧客的面面展示并并使用商商品，以以顯示出出你推銷銷的商品品確實能能給顧客客帶來某某些好處處，以便便使顧客客產(chǎn)生興興趣和信信任。熟熟練地示示范你推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品，不不僅能吸吸引顧客客的注意意力，而而且更能能使顧客客直接對對產(chǎn)品發(fā)發(fā)生興趣趣。第二個推銷步步驟3．淘汰不宜推銷的產(chǎn)品第三個推銷步步驟推銷人員在向向顧客推銷產(chǎn)產(chǎn)品的時候，，應(yīng)及時篩選選那些與顧客客需要不吻合合的產(chǎn)品，使使顧客盡量買買到合適的產(chǎn)產(chǎn)品，但也不不能輕易淘汰汰產(chǎn)品，要做做一些客觀的的市場調(diào)研及及分析。第三個推銷步步驟4．證實顧客的選擇正確第四個推銷步步驟即證明顧客已已挑選的產(chǎn)品品是合適的，，該產(chǎn)品能滿滿足他的需要要。第四個推銷步步驟5．促使顧客接受產(chǎn)品第五個推銷步步驟推銷人員應(yīng)針針對顧客的具具體特點和需需要進行促銷銷工作，并提提供優(yōu)惠的條條件，以促使使顧客購買推推銷的產(chǎn)品。。第五個推銷步步驟討論什么情況下利利用該模式以以及其適用范范圍？在采用該模式式時不必去發(fā)發(fā)現(xiàn)和指出顧顧客的需要，，而是直接提提示哪些產(chǎn)品品符合顧客的的購買目標，，這一模式比比較適合于零零售推銷。當當顧客主動與與推銷人員接接洽時，都是是帶有明確的的需求目的，，他們可能會會明確提出要要購買的商品品，或者手里里拿著購物清清單，在這種種情況下，適適用埃德帕模模式進行推銷銷就變得非常常有效什么情況利用用該模式？IDEPA模模式的適用范范圍埃德帕模式多多用于向熟悉悉的中間商推推銷，也用于于對主動上門門購買的顧客客進行推銷。。無論是中間商的小批量進貨貨、批發(fā)商的大批量進貨貨，還是廠礦企業(yè)的進貨，也無無論是采購人員親自上門求購購，還是通過電話、電報等通訊工具詢詢問報價，只只要是顧客主主動與推銷人人員接洽，都都是帶有明確確的需求目的的的。IDEPA模模式案例分析析（四）費比模模式第一步，把產(chǎn)品特征征（Feature）詳細的介紹紹給顧客；第二步，充分分析產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點（（Advantage）；第三步，充分介紹產(chǎn)產(chǎn)品給顧客帶帶來的利益（（Benefit）；第四步，以證據(jù)（Evidence）說服顧客購購買。模式的由來及及定義FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)學(xué)企業(yè)管理博博士、臺灣中中興大學(xué)商學(xué)學(xué)院院長郭昆昆漠總結(jié)出來來的。FABE推銷法是非常常典型的利益益推銷法，而而且是非常具具體、具有有有高度、可操操作性很強的的利益推銷法法。它通過四四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)，極為巧妙妙地處理好了了顧客關(guān)心的的問題，從而而順利地實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售售。F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、、特性等最基基本功能;以及它是如何何用來滿足我我們的各種需需要的。特性性，毫無疑問問就是要自己己品牌所獨有有的，每一個產(chǎn)品都都有其功能，，否則就沒有有了存在的意意義，這一點點應(yīng)是毋庸置置疑的。對一一個產(chǎn)品的常常規(guī)功能，許許多推銷人員員也都有一定定的認識。但但需要特別提提醒的是：要要深刻發(fā)掘自自身產(chǎn)品的潛潛質(zhì)，努力去去找到競爭對對手和其他推推銷人員忽略略的、沒想到到的特性。A代表由這特征征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages）:即(F)所列的商品特特性究竟發(fā)揮揮了什么功能能？是要向顧顧客證明：購購買的理由：：同類產(chǎn)品相相比較，列出出比較優(yōu)勢；；B代表這一優(yōu)點點能帶給顧客客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢帶帶給顧客的好好處。利益推推銷已成為推推銷的主流理理念，一切以以顧客利益為為中心，通過過強調(diào)顧客得得到的利益、、好處激發(fā)顧顧客的購買欲欲望E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報報告、顧客來來信、報刊文文章、照片、、示范等。證證據(jù)具有足夠夠的客觀性、、權(quán)威性、可可靠性和可見見證性.模式步驟一F把產(chǎn)品的特征征詳細地介紹紹給消費者二A充分分析產(chǎn)品品的優(yōu)點三B盡可能地列舉舉產(chǎn)品給顧客客帶來的利益益四E以證據(jù)說服顧顧客購買（一）把產(chǎn)品特征（（Feature）詳細地介紹紹給顧客要求推銷人員員在見到顧客客后，要以準準確的語言向向顧客介紹產(chǎn)產(chǎn)品的特征。。介紹的內(nèi)容容應(yīng)當包括：：產(chǎn)品的性能能，構(gòu)造，作作用，使用的的簡易性及方方便程度，耐耐久性，經(jīng)濟濟性，外觀優(yōu)優(yōu)點及價格等等，如果是新新產(chǎn)品則應(yīng)更更詳細介紹。。如果上述的的內(nèi)容多而難難記，推銷人人員應(yīng)事先打打印成廣告式式的宣傳材料料與卡片，以以便在顧客介介紹時將材料料和卡片交給給顧客。（二）充分分分析產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點模式要求推銷銷人員針對第第一步驟中介介紹的特征，，尋找出特殊殊的作用，或或者是某項特特征在該產(chǎn)品品中扮演的特特殊角色，具具有的功能等等。如果是新新產(chǎn)品，則應(yīng)應(yīng)說明產(chǎn)品的的開發(fā)背景，，目的，設(shè)計計時的主導(dǎo)思思想，開發(fā)的的必要性以及及相對老產(chǎn)品品的差別優(yōu)勢勢等。（三）盡可能能列舉產(chǎn)品給給顧客帶來的的利益這是費比模式式中最重要的的步驟。推銷銷人員應(yīng)在了了解顧客要求求的基礎(chǔ)上，，把產(chǎn)品能給給顧客帶來的的利益，盡量量多的列舉給給顧客。不僅僅要講產(chǎn)品外外表的，實質(zhì)質(zhì)上的利益，，更要講商品品給顧客帶來來的內(nèi)在的，，附加的利益益。從經(jīng)濟利利益，社會利利益到工作利利益以至社交交利益，都應(yīng)應(yīng)一一列舉出出來。（四）以“證證據(jù)”（Evidence）說服顧客模式要求推銷銷人員在推銷銷中要避免適適用“最便宜宜”“最合算算”“最耐用用”等字眼，，因為這些話話已經(jīng)令顧客客反感而沒有有說服力了。。因此，推銷銷人員應(yīng)用最最真實的數(shù)據(jù)據(jù)、案例、實實物等證據(jù)解解決顧客的各各種疑慮，促促使顧客購買買菲比模式案例例：吉姆模式問題一:吉姆模式的涵涵義吉姆模式的具具體內(nèi)容1.相信推銷的的產(chǎn)品2.相信自己的的企業(yè)3.相信自己一個推銷員員想獲得成成功就必須須以工作為為己任并且且必須對他他自己從事事的工作充充滿信心。?！甑侣N售，是從從被拒絕開開始。問題二：吉吉姆模式(GEM)的分析相信自己個人形象推銷人員要要有自信，，推銷人員員應(yīng)正確認認識推銷職職業(yè)的重要要系那個和和自己的工工作意義，，以及未來來的發(fā)展前前景是自己己充滿信心心，這是推推銷成功的的基礎(chǔ)。自信所具備備的特征：：外貌表情：穿著端莊莊、微笑……個人品質(zhì)：：果斷、真誠誠、虛心、、理智、誠信信、幽默……行為舉止：：昂首挺胸、、直視對方方、自然得得體、熱情、、活潑……心情體驗：：愉快、放松松、享受、、鎮(zhèn)定……相信推銷員員自己“我一定””、“可以以肯定地說說”、“沒沒問題的””、“絕對對不會”“也許”、、“可能””、“應(yīng)該該還可以””、“相信信不會”、、“或許””個人形象展示自信——從轉(zhuǎn)變推銷銷觀念開始始讓顧客相信信你說服我我就就買證明物有所所值“很可能””的另一種種說法我沒有錢隨便看看價格太高肯定水貨提高自信的的方法欣賞自己、、悅納自己己積極的自我我暗示確立目標改變不良習(xí)習(xí)慣……公司形象相信自己的的企業(yè)相信自己代代表的公司司企業(yè)是產(chǎn)品品的提供者者、企業(yè)信信譽是交易易公平的保保證。企業(yè)業(yè)要特別重重視自身知知名度、美美譽度、信信譽的提升升，增強銷銷售員的信信心。以強大的企企業(yè)做后盾盾，業(yè)務(wù)員員底氣旺盛盛。公司形象展示產(chǎn)品形象相信自己推推銷的產(chǎn)品品銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品會增加加業(yè)務(wù)員的的自信心。。銷售人員員對產(chǎn)品不不了解、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)不不好等問題題，導(dǎo)致業(yè)業(yè)務(wù)員底氣氣不足。企業(yè)需要利利用廣告、、公共關(guān)系系等方式擴擴大產(chǎn)品知知名度和美美譽度，加加強對銷售售人員的培培訓(xùn)，化解解產(chǎn)品障礙礙，提高銷銷售人員的的自信心。。產(chǎn)品形象展示譬如，客戶戶品嘗一種種新飲料。。你若愚蠢蠢地問：““味道怎么么樣?”客戶立刻會會思維“紊紊亂”?；蚧蚝没驂模?，或太酸，，或太甜等等等。一旦旦第一概念念產(chǎn)生，很很難抹掉，，于談判大大為不利。。你應(yīng)該真正正的暗示道道：“這個個飲料先酸酸后甜，還還有一股淡淡淡的香味味。”喝過過后再問他他“對不對對”?事實證明，，如果你說說“先酸后后甜”，他他就點頭““不錯”；；如果你說說“先甜后后酸”，他他就點頭““正是”。。顧客買你的的產(chǎn)品，是是買產(chǎn)品給給他帶來的的利益和好好處，而不不是買價格格、買新奇奇、買產(chǎn)品品本身?！把菔?暗暗示”服務(wù)形象問題三：關(guān)關(guān)于吉姆模模式的思考考充分必要條條件一、推銷方方格布萊克與蒙蒙頓教授根根據(jù)推銷員員在推銷過過程中對買買賣成敗及及與顧客的的溝通重視視程度之間間的差別，，將推銷員員在推銷中中對待顧客客與銷售活活動的心態(tài)態(tài)劃分為不不同類型。。推銷方格格中顯示了了由于推銷銷員對顧客客與銷售關(guān)關(guān)心的不同同程度而形形成的不同同的心理狀狀態(tài)。第二節(jié)推推銷方格理理論推銷方格顧客導(dǎo)向解決問題導(dǎo)向銷售技術(shù)導(dǎo)向事不關(guān)己導(dǎo)向強力推銷導(dǎo)向?qū)︻櫩完P(guān)心程度對銷售關(guān)心程度低高高低美國《訓(xùn)練與發(fā)展展》：（6，6）型推銷員員在推銷業(yè)績上上比（3，3）型高三倍，，比（6，1）型高75倍，比（1，6）型高9倍，比（1，1）型高75倍用平面坐標標圖表示推推銷方格推銷方格中中的縱坐標標表示推銷銷人員對顧顧客的關(guān)心心程度，橫橫坐標表示示推銷人員員對推銷任任務(wù)的關(guān)心心程度。兩兩個坐標值值都從1逐漸等值增增大到9。圖中數(shù)值值越大，表表示推銷人人員對有關(guān)關(guān)事物的關(guān)關(guān)心程度越越高。五種推銷心心理事不關(guān)己型型（Take-itorleave-it）——處于圖中坐坐標A（1，1）顧客導(dǎo)向型型（Peopleoriented）——處于圖中坐坐標B（1，9）強力推銷型型（Pushtheproductoriented）——處于圖中坐坐標C（9，1）推銷技術(shù)導(dǎo)導(dǎo)向型（Saletechniqueoriented）——處于坐標D（5，5）解決問題導(dǎo)導(dǎo)向型（Problemsolvingoriented）——坐標E（9，9）銷售員的類類型事不關(guān)己型型：“要買就買買，不買拉拉到”。推推銷員無明明確工作目目的，缺乏乏強烈的成成就感，對對顧客實際際需要漠不不關(guān)心，對對公司業(yè)績績也不在乎乎。顧客導(dǎo)向型型：只知道關(guān)心心顧客，不不關(guān)心銷售售，十分重重視推銷工工作中的人人際關(guān)系，，自認為是是顧客的好好朋友。處處處順顧客客的心意，，與顧客保保持良好的的主顧關(guān)系系。他們把把建立和保保持良好的的人際關(guān)系系作為自己己推銷工作作的首要目目標，為達達此目標，，可以不考考慮推銷工工作本身的的效果。強力推銷型型：只關(guān)心推銷銷效果，不不管顧客的的實際需要要和購買心心理推銷技術(shù)型型：既不一味取取悅于顧客客，也不一一味強行推推銷于顧客客，往往采采用一種比比較可行的的推銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)穩(wěn)打，力求求成交。他他們十分注注重顧客的的購買心理理，但可能能忽略顧客客的實際需需求。常常常費盡心機機，說服顧顧客高高興興興購買了了一些不該該買的東西西。解決問題型型：既了解自己己，也了解解顧客，既既知道所推推銷的東西西有何用途途，也知道道顧客到底底需要什么么樣的東西西；既工作作積極主動動，又不強強加于人。。善于研究究顧客心理理，發(fā)現(xiàn)顧顧客真實需需求，把握握顧客問題題，然后展展開有針對對性的推銷銷，利用所所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品，幫助助顧客解決決問題，消消除煩惱。。同時，自自己也完成成任務(wù)。二、顧客方方格理論推銷活動是是推銷人員員與顧客的的雙向作用用過程。顧顧客在購買買活動中，，存在兩種種目的：一一是希望通通過自己的的努力買到到能滿足自自己需要的的產(chǎn)品或服服務(wù)；二是是希望獲得得推銷人員員熱情而周周到的幫助助，建立與與推銷人員員的良好關(guān)關(guān)系，為日日后長期合合作打下基基礎(chǔ)。兩個目的的的側(cè)重點有有所不同，，前者注重重“購買任任務(wù)”，后后者注重““建立關(guān)系系”。布萊克與蒙蒙頓教授依依據(jù)顧客對對這兩方面面問題的關(guān)關(guān)心程度，，建立了顧顧客方格圖圖。橫坐標標表示顧客客對自己完完成購買任任務(wù)的關(guān)心心程度，縱縱坐標表示示顧客對待待推銷人員員的關(guān)心程程度，兩者者都從低到到高劃分為為9個等級。用平面坐標標圖表示顧顧客方格推銷方格"軟心腸"型1.9

"尋求答案"型

9.9"干練"型5.5“漠不關(guān)心”型1.1

"防衛(wèi)"型

9.1對推銷人員關(guān)心程度對購買任務(wù)關(guān)心程度低高高低五種典型類類型1、漠不關(guān)心心型（Careless）A（1，1）2、軟心腸型型（Pushover）B（1，9）3、防衛(wèi)型（（Defensivepurchaser）C（9，1）4、干練型（（Reputationbuyer）D（5，5）5、尋求答案案型（Solutionpurchaser）E（9，9）顧客的類型型“漠不關(guān)心心”型如如圖圖中（1，1）所示，這這種顧客既既不關(guān)心推推銷人員，，也不關(guān)心心商品購買買本身。多多數(shù)情況下下受人這托托購買，而而且不愿意意承擔責任任，往往把把購買決策策推給別人人，而自己己愿意做些些詢問價格格了解情況況的事務(wù)性性工作。對對待推銷員員的態(tài)度是是盡量躲避避，或是敷敷衍了事。。"軟心腸"型如如圖中（1，9）所示，存存在這種心心態(tài)的顧客客不能有效效地處理人人情與交易易兩者的關(guān)關(guān)系，他們們更側(cè)重關(guān)關(guān)心推銷員員對他們的的態(tài)度。只只要推銷員員對他們熱熱情，表示示好感時時，便感到到盛情難卻卻，即便是是一時太需需要的商品品，也可能能購買。這這是由于他他們對所采采購商品本本身重視不不夠，這種種顧客較容容易被說服服"防衛(wèi)衛(wèi)"型如如圖圖中中（（9，1）所所示示，，與與圖圖中中（（1，9）的的心心態(tài)態(tài)恰恰好好相相反反。。他他們們對對所所購購買買的的商商品品非非常常重重視視，，百百般般挑挑剔剔，，但但對對推推銷銷員員本本向向的的態(tài)態(tài)度度并并不不重重視視，，大大多多不不相相信信推推銷銷員員的的話話，，任任憑憑你你花花言言巧巧語語，，他他們們只只相相信信自自己己對對商商品品的的判判斷斷，，甚甚至至對對推推銷銷員員懷懷有有較較強強的的防防范范心心態(tài)態(tài)，，怕怕由由此此而而受受騙騙上上當當。。這這種種顧顧客客一一般般比比較較固固執(zhí)執(zhí)，，不不易易被被說說服服。。顧客客的的類類型型“干干練練””型型如如圖圖中中（（5，5）所所示示，，這這種種顧顧客客采采購購商商品品時時，，既既注注重重商商品品本本身身，，又又重重視視推推銷銷員員的的態(tài)態(tài)度度和和服服務(wù)務(wù)。。他他們們常常常常憑憑借借自自己己的的知知識識和和經(jīng)經(jīng)驗驗來來選選擇擇商商品品，，對對購購買買決決策策深深思思熟熟慮慮。。同同時時，，他他們們也也愿愿意意聽聽取取推推銷銷中中的的經(jīng)經(jīng)驗驗介介紹紹而而選選擇擇廠廠牌牌和和商商標標。。這這種種顧顧客客一一般般較較為為理理智智，，又又兼兼重重感感情情，，但但對對推推銷銷員員缺缺乏乏誠誠意意的的保保作作，，一一般般比比較較自自信信，，做做出出購購買買決決策策時時考考慮慮商商品品實實用用性性與與人人際際關(guān)關(guān)系系的的結(jié)結(jié)合合。。"尋求答案案"型如如圖中中（9，9）所示，，其特點點是注意意推銷與與商品的的完美統(tǒng)統(tǒng)一，既既關(guān)心購購買，又又明確知知道自己己的需要要；既能能和推銷銷員保持持良好關(guān)關(guān)系，又又能與其其進行真真誠合作作。在購購買商商品之前前，已經(jīng)經(jīng)設(shè)計了了自己的的需要數(shù)數(shù)量和需需求標準準，在購購買中愿愿意接受受推銷員員幫助與與參謀，，而且主主動與推推銷員合合作，尋尋找解決決困難的的途徑，，一般不不提出無無理要求求。三、推銷銷方格與與顧客方方格的關(guān)關(guān)系推銷活動動本身是是一個雙雙向溝通通的心理理互動和和商品交交換關(guān)系系的給給合。布萊克現(xiàn)現(xiàn)蒙頓教教授設(shè)計計了一個個簡單的的有效組組合表，，初步揭揭示了推推銷員與與顧客兩兩種心態(tài)態(tài)的組合合與推銷銷能否順順利完成成的關(guān)及及基本規(guī)規(guī)律。表表中"＋"號表示可可以完成成銷售售任務(wù)；；"－"表示不能能完成銷銷售任務(wù)務(wù)；"0"則表示處處于糊糊糊狀態(tài)，，既有可可能順利利成交，，也有可可能達不不成任何何交易，，需要結(jié)結(jié)合其他他條件進進一步分分析。三、推銷銷方格與與顧客方方格的關(guān)關(guān)系表1－1推銷有效效組合表表（9，9）（9，1）（5，5）（1，9）（1，1）推銷方格

顧客方格＋00－－（1，1）＋＋＋＋－（1，9）＋＋＋0－（5，5）＋0－－－（9，1）＋000－（9，9）四、推銷銷方格的的自我檢檢測為了幫助助推銷人人員了解解自己的的心理態(tài)態(tài)度，布布萊克和和蒙頓兩兩位教授授合編了了一份推推銷方格格試題，，供每一一個推銷銷人員進進行自我我測驗。。每題分A至E五個陳述述語句。。先將六六題略看看一遍然然后逐題題回答，，將每題題的五個個陳述語語句加以以排列，，將你認認為最適適合你的的陳述語語句給五五分，其其余的給給四分，，依此類類推；最最后對不不適合你你的陳述述語句給給一分。。第一題Ａ

我接接受顧客客的決定定。Ｂ

我十十分重視視維持與與顧客之之間的良良好關(guān)系系。Ｃ

我善善于尋求求一種對對客我雙雙方均為為可行的的結(jié)果。。Ｄ

我希希望在雙雙方相互互了解和和同意的的基礎(chǔ)上上獲得結(jié)結(jié)果。E我希望在在我的協(xié)協(xié)調(diào)下使使客我雙雙方都達達到雙贏贏和滿意意。第二題Ａ

我能能夠接受受顧客的的全部意意見和各各種態(tài)度度，并且且避免提提出反對對意見。。Ｂ

我樂樂于接受受顧的各各種意見見和態(tài)度度，更善善于表達達自己的的意見和和態(tài)度。。Ｃ

當顧顧客的意意見和態(tài)態(tài)度與我我的意見見和態(tài)度度發(fā)生分分歧時，，我就采采取折衷衷辦法。。Ｄ

我總總是堅持持自己的的意見與與態(tài)度。。Ｅ

我愿愿意聽取取別人不不同的意意見與態(tài)態(tài)度，我我有自己己獨立的的見解，，但是當當別人的的意見更更為完善善時，我我能改變變自己原原來的立立場。第三題Ａ

我認認為多一一事不如如少事Ｂ

我支支持和鼓鼓勵別人人做他們們所想做做的事情情。Ｃ

我善善于提出出積極的的合理化化建議，，有利于于事業(yè)的的順利進進行。Ｄ

我了了解自己己的真實實追求，，并且要要求他人人也接受受我的追追求。Ｅ

我把把全部精精力傾注注在我正正從事的的事業(yè)之之中，并并且也關(guān)關(guān)心別人人的事業(yè)業(yè)。第四題Ａ

當沖沖突發(fā)生生的時候候，我總總是保持持中立，，并且盡盡量避免免惹是生生非。Ｂ

我總總是千方方百計避避免發(fā)生生沖突，，萬一出出現(xiàn)沖突突，我也也會設(shè)法法去消除除沖突。。Ｃ

當沖沖突發(fā)生生的時候候，我會會盡力保保持鎮(zhèn)定定，不抱抱成見，，并且設(shè)設(shè)法找出出一個公公平合理理的解決決辦法。。Ｄ

當沖沖突發(fā)生生的時候候，我會會設(shè)法擊擊敗對方方，贏得得勝利。。Ｅ

當沖沖突發(fā)生生的時候候，我會會設(shè)法找找出沖突突的根源源，并且且有條不不紊地尋尋求解決決辦法，，消除沖沖突。第五題Ａ

為了了保持中中立，我我很少被被人激怒怒。Ｂ

為了了避免個個人情緒緒的干擾擾，我常常常以溫溫和友好好的方法法和態(tài)度度來對待待別人。。Ｃ

在情情緒緊張張時，我我就不知知所措，，無法避避免更進進一步的的壓力。。Ｄ

當情情緒不佳佳時，我我會盡力力保護自自己，抗抗拒外來來的壓力力。Ｅ

當情情緒不佳佳時，我我會設(shè)法法將它隱隱藏起來來。第六題Ａ

我的的幽默感感常常讓讓人覺得得莫名其其妙。Ｂ

我的的幽默感感主要是是為了維維持良好好的人際際關(guān)系，，希望利利用自己己的幽默默感來沖沖淡嚴肅肅的氣氛氛。Ｃ

我希希望我的的幽默感感具有一一定的說說服力，，可以讓讓別人接接受我的的意見。。Ｄ

我的的幽默感感很難覺覺察。Ｅ

我的的幽默感感一針見見血，別別人很容容易覺察察到，即即使在高高壓下，，我仍然然能夠保保持自己己的幽默默感。在答完上上述試題題后，請請將每一一題里每每個方案案的得分分填寫在在表１－－２的空空格里，，然后將將行的分分數(shù)相加加，假若若你對每每題的ＡＡ類陳述述語句都都排列很很高，你你便接近近（１，，１））型；假假若你對對每題的的Ｂ類陳陳述語句句都排列列很高，，你便屬屬于（１１，９））型，依依此類推推。下表表可協(xié)助助你計算算你的得得分，將將你的答答案放在在表中，，然后加加起來，，每列的的總計計最多30分，最少少６分，，從每列列的總計計來看，，每位推推銷員或或多或少少都屬于于這一類類型，若若你在（（１，１１）方格格得30分，而在在（５，，５）方方格20分，則表表示你接接近（（1，1）類型。。表1-2心態(tài)測試試表

推銷心

得分理態(tài)度

題目1，1型1，9型

5，5型9，1型9，9型第一題A1B1C1D1E1第二題A2B2C2D2E2第三題A3B3C3D3E3第四題A4B4C4D4E4第五題A5B5C5D5E5第六題A6B6C6D6E6總分

在現(xiàn)實的的推銷過過程中，，推銷人人員與顧顧客雙方方心態(tài)的的有效組組合是使使推銷工工作順利利進行的的重要條條件。只只有當推推銷人員員的推銷銷模式與與顧客心心理反應(yīng)應(yīng)模式相相匹配、、相適應(yīng)應(yīng)、相對對接時，，推銷才才能有效效完成。。布萊克和和蒙頓兩兩位教授授設(shè)計了了一個簡簡單的有有效組合合表，初初步揭示示了推銷銷人員與與顧客兩兩種心態(tài)態(tài)組合與與推銷能能否順利利完成的的關(guān)系及及基本規(guī)規(guī)律。（三）推推銷方格格與顧客客方格的的關(guān)系

顧客類型推銷員類型漠不關(guān)心型（1，1）軟心腸型（1，9）干練型（5，5）防衛(wèi)型（9，1）尋求答案型（9，9）解決問題導(dǎo)向型（9，9）＋＋＋＋＋強力推銷導(dǎo)向型（9，1）0＋＋00推銷技術(shù)導(dǎo)向型（5，5）0＋＋—0顧客導(dǎo)向型（1，9）—＋0—0事不關(guān)己型（1，1）—————推銷方格格與顧客客方格有有效組合合推銷方格格與顧客客方格有有效組合合思考題1.常見的推推銷模式式理論有有哪幾種種？2.結(jié)合實際際簡述何何為愛達達模式？？3.結(jié)合實際際簡述何何為費比比模式？？4.簡述吉姆姆模式或或者推銷銷三角理理論？5.基于自己己熟悉的的產(chǎn)品，，簡述如如何向顧顧客證實實，使其其相信該該產(chǎn)品確確實是他他所需要要的？6.面對“干干練型””和“防防衛(wèi)型””的顧客客，推銷銷人員分分別應(yīng)該該采用什什么樣的的推銷策策略？7.在產(chǎn)品的的推銷過過程中，，如何將將推銷人人員方格格與顧客客方格有有效地協(xié)協(xié)調(diào)起來來？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:03:1401:03:1401:031/6/20231:03:14AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:03:1401:03Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:03:1401:03:1401:03Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:03:1401:03:14January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:03:14上上午01:03:141月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:03上上午午1月-2