推銷語言技巧

推銷語言技巧準確理解客戶的聲音與形體語言，根據(jù)客戶反應進行推銷業(yè)務員基本素質優(yōu)秀的業(yè)務員不是天生的，沒有所謂的先天素質，只要以極高的熱情和耐心投入這一工作，接受嚴格科學的訓練就可成功，條件只有兩個：一是從客戶角度思考問題，二是達成銷售的強烈的個人意向。推銷中的二八法則A在你剛成為一個推銷新手時，一定要花出80％的時間和精力去向內行學習和請教。或用80％的時間和精力投入一次強化培訓。這樣，在你真正走向推銷時，你就可以用20％的時間和精力來取得80％的業(yè)績。如果你一開始只用20％的時間和精力去學習新東西，那么你花了80％的時間和精力，也只能取得20％的業(yè)績?！晒I(yè)務員的形象哲學家的頭腦，運動員的拼搏精神，演講家的口才，偵察員的眼力，慈善家的心腸，商人的練達，百科全書的廣博知識第一節(jié)、聲音語言若您欲最大限度提高自己的推銷業(yè)績，那么您應做95%的推銷員做的事——語言訓練。信息的全部表達=語調（7%）+聲音（38%）+表情（55%）一、語言表達的作用準確傳達雙方的意圖說服對方創(chuàng)造良好的訪問氛圍，引入中性話題1、說服對方

對癥下藥（根據(jù)不同環(huán)境、不同條件、不同事件、不同對手）問題解決（先易后難）適時傳遞消息給對方、影響對方意見強調有利的優(yōu)勢說出一個問題的正反兩方面先聽后說談話的重點應放在開始和結束，易被記憶，其中結尾比開頭更有效準確清晰陳述，不必等著客戶補充和作結論重要信息可以重復說明2、創(chuàng)造良好的訪問氛圍，引入中性話題

旅途經(jīng)歷和見聞

重大新聞消息

個人愛好（文學、歷史、哲學、藝術、體育、演藝等等）

以前的合作經(jīng)歷

幽默、笑話

世事百態(tài)二、語言表達應注意的問題準確使用語言不傷及對方的“面子”與自尊——出語謹慎

避免一個人一直不停的“說”

盡量少用或不用的語言1、準確使用語言圍繞主題有的放矢，適當加入動作，但不能夸張語言規(guī)范化、大眾化，口齒清楚、發(fā)音正確。不夾帶太多的方言或不雅的語言經(jīng)常說“請”、“謝謝”生動形象、簡潔明快、條理清楚說話節(jié)奏不宜太快適當停頓并觀摩對方是否理解必要時重復或重述2、、盡盡量量少少用用或或不不用用的的語語言言針鋒鋒相相對對的的語語言言：：例如如：：““不不要要再再說說了了，，就就這這么么定定了了！！””“一一點點也也不不能能少少。。””涉及及對對方方隱隱私私的的語語言言極端端性性的的語語言言例如如：：““絕絕對對不不是是””有損損對對方方自自尊尊的的語語言言催促促對對方方的的語語言言例如如：：““請請馬馬上上答答復復””以我我為為中中心心的的語語言言例如如：：““想想當當年年，，我我是是…………””言之無無物的的語言言賭氣的的語言言威脅性性的語語言模棱兩兩可的的語言言口頭禪禪三、語語言的的種類類法律語語言：：邏輯輯性要要強。。專業(yè)語語言：：推銷銷專用用及法法律規(guī)規(guī)范用用語。。外交語語言：：含義義模糊糊，可可作多多種解解釋，，避免免主要要矛盾盾，緩緩和談談話氣氣氛的的緩沖沖性語語言。。文學語語言：：生動動、幽幽默、、優(yōu)雅雅、富富于藝藝術性性和想想象力力，建建立在在廣博博的知知識面面基礎礎上。。生活化化語言言：靈靈活、、隨和和、易易接受受和溝溝通。。規(guī)范化化語言言：語語調、、遣詞詞用句句上比比較講講究，，比較較正式式規(guī)范范四、談談話不不宜涉涉及的的內容容疾病、、死亡亡等不不愉快快的事事。女性的的年齡齡、婚婚姻狀狀況。。對方的的工資資收入入，財財產(chǎn)。。私生活活。對方不不愿回回答或或回避避的問問題。。對方反反感的的問題題。若出現(xiàn)現(xiàn)此類類情況況，應應立即即道歉歉并轉轉移話話題五、客客戶的的語音音語調調及其其象征征語言平平和，，快慢慢適宜宜，吐吐字清清晰（（標準準）：：穩(wěn)健健自信信，包包容。。語言高高調且且?guī)贤锨唬海翰粷M滿。語速快快，情情緒色色彩濃濃：缺缺乏經(jīng)經(jīng)驗，，無耐耐心。。升調：：驚訝訝、不不滿。。降調：：灰心心，遺遺憾。。聲調波波動：：思考考，猶猶豫。。吐字不不清，，語音音低沉沉：無無興趣趣，厭厭煩，，優(yōu)越越感。。說話““嗯””“啊啊”較較多：：行政政經(jīng)歷歷豐富富。說重某某一詞詞語：：強調調或不不滿六、如如何贏贏得客客戶的的好感感少說多多聽，，并真真心去去聽。。恭維別別人是是一種種美德德。客戶的的名字字或稱稱呼是是最動動聽的的字眼眼。爭辯不不能說說服任任何人人客戶不不是爭爭論和和比賽賽智力力的對對象七、當當無把把握說說服客客戶時時———聽把說話話的機機會留留給客客戶。。（迷迷惑不不解時時，不不耐煩煩不高高興時時，有有不同同觀點點時，，表示示同意意時，，精力力不集集中時時。））會說話話的人人給人人以聰聰明的的影象象,而而會聽聽的人人給人人以親親切、、關懷懷的感感覺,更有有吸引引力大大多數(shù)數(shù)人喜喜歡當當聰明明人,卻又又不喜喜歡跟跟太聰聰明的的人為為伍,更情情愿接接近那那些親親切而而關懷懷的人人。。八、業(yè)業(yè)務員員交談談的原原則保持做做人的的尊嚴嚴和風風度尊重對對方的的倫理理價值值觀與與社交交風格格包容對對方的的個性性、社社會生生活態(tài)態(tài)度站在對對方角角度、、諒解解、耐耐心對對待對對方不要自自吹自自擂———克克服自自我表表現(xiàn)的的虛榮榮不要不不懂裝裝懂不隨意意附和和別人人但又又不標標新立立異幽默。。不是是說話話必須須具備備的，，但卻卻是活活躍說說話氛氛圍中中不可可缺少少的。。平和：：敗不不餒，，勝不不喜；；微笑笑注意控控制和和改變變話題題，控控制自自己的的支配配欲，，自我我表現(xiàn)現(xiàn)欲。。不為為對方方控制制※說的的技巧巧語調適適當：：慢快快高低低、長長短、、清楚楚柔和和、抑抑揚頓頓挫語言清清晰：：清晰晰、分分明、、不喋喋喋不不休、、涉及及藥品品特點點、品品質、、療效效、使使用方方法、、利益益，合合作條條件等等方面面不可可含糊糊其辭辭，模模凌兩兩可。。重點突突出措辭得得當：：得體體，恰恰當，，充分利利用身身體語語言學會幽幽默；；忌用冷冷淡的的語言言，缺缺乏感感情色色彩的的生硬硬語言言，否否定性性的說說法，，別人人的壞壞話，，過于于專業(yè)業(yè)化深深奧的的語言言。講話禮禮貌，，富有有熱情情，要要有責責任感感（對對公司司/客客戶））學會附和對對方同客戶公開開討論藥品品的非根本本缺陷推銷幽默防止再來有位漂亮的的女推銷員員業(yè)績驚人人，同行們們都向她討討教推銷方方法。她說說：“我每每次上門都都同那個家家庭的男主主人講明產(chǎn)產(chǎn)品用途，，然后說這這次不必急急著買，以以后我會再再來。這時時候男主人人總是很高高興，而女女主人則馬馬上掏錢買買下?！?《貴貴陽晚報》》）第二節(jié)、語語言表達技技巧從說話所使使用的詞匯匯及內容可可以了解一一個人的性性格▲聲音反映映你的個性性語調熱情、、自然、積積極，聲音清晰、、飽滿、變變化，營造造興趣、興興奮、情緒緒的投入呼吸均勻，，用腹部呼呼吸而非胸胸部會使你你看起來更更好看些語速適中（（每分鐘120-160字）），可快可可慢一、交談（一）態(tài)度度表示感興趣趣：——鼓鼓勵客戶講講下去神情情表表現(xiàn)現(xiàn)愉愉快快：：————微微笑笑、、興興趣趣、、友友好好表示示友友善善，，不不可可表表現(xiàn)現(xiàn)不不滿滿、、對對立立、、鄙鄙視視隨機機應應變變：：拋拋棄棄固固執(zhí)執(zhí)、、僵僵化化、、偏偏見見有張有馳想好之后再說說謙恭有禮（二）表達觀點明確，層層次清楚，態(tài)態(tài)度誠懇，聲聲調平和，簡簡練流暢。切忌：夸夸其其談，故弄玄玄虛，語氣傲傲慢，強加于于人，粉飾，，拖拉（三）入題迂回入題1）從介紹自自己開始入題題；2）從題外話話入題（新聞聞、旅行、文文體……）3）從介紹自自己企業(yè)入題題（生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營、科研水水平、企業(yè)形形象……）從具體體議題題入題題從一般般原則則入題題從細節(jié)節(jié)問題題入題題（四））岔題題一詞多多義利用好好奇心心諧音概念相相近利用環(huán)環(huán)境（（景物物、人人物、、天氣氣、室室內陳陳設、、服飾飾）（五））轉換換話題題察言觀觀色變被動動為主主動回避沖沖突二、辯辯論與與批評評▲不到萬萬不得得已不不與客客戶發(fā)發(fā)生辯辯論▲在客戶戶的強強烈抵抵制中中為自自己的的藥品品辯護護并仍仍向他他推銷銷▲不在非非討論論性交交談中中爭辯辯：▲爭辯不不能說說服任任何人人，只只能破破壞交交談氛氛圍，，乃至至引起起對方方反感感你贏不不了辯辯論你輸了了，就就是輸輸了你贏了了，也也是輸輸了，，當你你讓別別人顯顯得愚愚蠢時時已經(jīng)經(jīng)失去去了他他（一））辯論論的特特點觀點的的對應應性應答的的巧妙妙性語言的的攻擊擊性（二））辯論論的要要領觀點明明確邏輯嚴嚴密客觀觀公公正正抓住住問問題題關關鍵鍵適可可而而止止處理理好好優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢注意意舉舉止止氣氣度度（三三））辯辯論論的的技技巧巧在關關鍵鍵問問題題如如客客戶戶對對職職業(yè)業(yè)、、藥藥品品的的否否定定和和懷懷疑疑時時，，語語氣氣應應委委婉婉，，神神情情平平和和地地表表達達不不同同意意見見：：1））采采用用疑疑問問或或討討論論性性句句式式，，婉婉轉轉而而有有分分寸寸地地暗暗示示、、表表述述2））選選擇擇與與分分歧歧有有關關的的其其他他范范例例說說服服對對方方3））采采取取插插話話的的形形式式扭扭轉轉話話題題技巧：歸歸納法：：由具體體事態(tài)推推論出重重點與法法則（充充分論證證，充分分說服力力）；演演繹法：：由理論論來說明明具體的的事例（（深刻理理解，融融會貫通通）以其他形式式反駁對方方的觀點：：不直接反反駁，借一一般人的看看法，引用用不在場的的第三人的的看法（反反問，擱置置問題展開開論述）（四）辯論論的對象分分析▲不能讓爭論論戰(zhàn)勝對方方使對方顯顯得愚蠢，，爭論體現(xiàn)現(xiàn)了一種征征服及支配配欲，自我我表現(xiàn)欲，，認清屬于于哪一類后后，對癥下下藥。▲對征服及支配配欲者：保保持冷靜，，不讓對方方完全控制制局面，控控制自己說說話速度，，節(jié)奏，內內容?！鴮ψ晕冶憩F(xiàn)欲欲者：對方方更看重表表面的勝利利，你也不不必太認真真，不必過過多卷入。。（五）辯論論的注意事事項對你的語言言攻擊不是是針對人的的人身不要很快被被對方逼入入守勢適當?shù)姆磫枂柨梢栽O定一一個時間限限度（六）批評評批評體現(xiàn)了了自我中心心及理想主主義的特征征，有的是是切合實際際并富有建建設性的（（嚴格、公公正），依依存于客觀觀知識、自自信度、對對藥品的了了解程度自我中心：：壓低別人人，抬高自自己理想主義：：希望世界界如其所愿愿，從而與與他的模式式一樣?！⒁猓?、保持批批評的建設設性：幫助助改進而不不是簡單指指出錯誤2、不針對對個人：批批評行為、、事件3、不要引引起反感：：4、通過先先褒后貶及及承認成績績來表示友友善，保護護對方自尊尊5、簡明扼扼要，一語語中的6、語言溫溫和有效，，切忌僵硬硬生冷7、給對方方解釋和說說明的機會會三、傾聽（耳到、眼到到、腦到））運用眼睛觀觀察客戶的的表情與動動作，形體體語言用腦分析客客戶的動機機，用耳去聽客客戶的語言言、音調與與結論推銷中的二二八法則E推銷的一個個秘訣就是是使用80％的耳朵朵去傾聽客客戶的話，，使用20％的嘴巴巴去說服客客戶。如果果在客戶面面前，80％的時間間你都在嘮嘮叨個不停停，推銷成成功的希望望將降到20％?？涂蛻舻淖宰鹱鹦暮湍托男囊矊㈦S著著你滔滔不不絕地講解解，從80％慢慢滑滑向20％％。客戶的的拒絕心理理，將從20％慢慢慢爬到80％。八成成你將從那那里灰溜溜溜地跑出去去。

上帝給我我們兩只耳耳朵，一張張嘴，就是是要我們多多聽少說——“二分說說，八分聽””客戶總是喜歡歡你聽他傳達達的暗示性的的自我炫耀和和傾訴痛苦（一）傾聽比比說更重要（（A）——做一個傾傾聽者是業(yè)務務員扮演的重重要角色之一一聽者思考的速速度大約是說說者的5倍，，利用聽的機機會進行思考考，準備對策策。充分把握顧客客意見，有充充分時間判斷斷客戶的性格格，需要，疑疑慮，及時捕捕捉信息，傾傾聽客戶所好好，獲得客戶戶的注意，興興趣和信任。。聽是了解客戶戶的最好方式式，掌握對方方心理特征，，獲得信息，，了解客戶的的真實意圖和和需求，找出出需求切入點點和存在的障障礙。（一）傾聽比比說更重要（（B）——做一個傾傾聽者是業(yè)務務員扮演的重重要角色之一一傾聽是一個最最省錢的讓步步方式，讓客客戶感到受重重視。滿足客客戶的自尊心心和權威性。?？蛻粽f得越多多訪問越容易易成功。傾聽和說話一一樣具有說服服力。傾聽更注重聽聽的效果、完完整、準確理理解客戶講話話的內容與含含義。消除客戶戒心心（二）影響傾傾聽的因素先入為主的印印象妨礙了耐耐心的傾聽，，對談話者的的忽視。急于反駁對方方的觀點證據(jù)不足卻輕輕易下結論急于記住每一一件事，卻忽忽視了主要事事情主觀判斷客戶戶話題沒有實實際內容或沒沒有興趣。想越過難以應應付的話題主動拋棄不喜喜歡的但可能能很重要的信信息信息失真，即即認定式思維維方式去理解解信息而使信信息失真不集中精力而而被其他事情情分心（三）傾聽的的技巧積極主動地聽聽想了解客戶戶的真實意圖圖，發(fā)現(xiàn)其需需要，同時必必須準備及時時作出反應。。集中精力，盡盡可能多地了了解信息有鑒定能力：：判斷信息真真假有耐心，及時做出反饋饋性的表示，，當信息不清清時進行澄清清，當信息重重要時進行確確認注意察言觀色色：措辭、表表達方式、語語氣語調、目目光、臉色、、手勢、儀表表、體態(tài)等作必要的記錄錄（四））傾聽聽的姿姿勢雙目直直視對對方，，不做做其他他動作作、東東張西西望，，也不不說話話。不時點點頭以以示贊贊同及及重視視。以簡單單語言言表達達出自自己的的意見見“對對”““是””。偶爾用用盡量量少的的詞語語表達達自己己的觀觀念。。重復客客戶的的重要要觀點點，表表示肯肯定。簡單插插話。。不打斷斷客戶戶的談談話別走神神，把把握客客戶的的全部部信息息表達達，有有鑒別別地聽聽，聽聽出客客戶的的言外外之意意，用用心記記住要要點對客戶戶的話話表現(xiàn)現(xiàn)出極極大興興趣▲對不幸幸傾訴訴的同同情對他人人的不不幸表表示遺遺憾、、悲痛痛語言：：承認認對方方的感感情而而非否否定或或排斥斥；耐心地地告訴訴他們們痛苦苦會減減輕（（安排排）；；讓對方方知道道你有有類似似經(jīng)歷歷并從從中解解脫；；讓對方方知道道你將將繼續(xù)續(xù)支持持他，，幫助助他。。非語言言：看看是否否允許許：一一次握握握手手，或或拍對對方肩肩膀同情決決不是是與別別人一一起痛痛苦而而忘卻卻追求求幸福福人類是是關心心的動動物,從生生到死死,潛潛意識識都希希望別別人的的關心心同情不不等同同于憐憐憫亞瑟··蓋茲茲《教教育心心理學學》：：整個人人類都都渴望望同情情。小小孩于于急于于展示示他們們的傷傷口，，有的的甚至至把小小傷口口弄大大，為為的是是獲得得充分分的同同情；；大人人們?yōu)闉榱送瑯拥牡哪康牡模拐故舅麄兊牡膫酆?，敘敘述他他們的的意外外不幸幸………從某某種觀觀點來來看，，為真真實或或想象象的不不幸而而自憐憐，實實際上上是一一種世世界性性的現(xiàn)現(xiàn)象。。啟示：：同情不不等同同于憐憐憫。。同情情是人人與人人之間間合作作的重重要感感情基基礎。。適時時、適適地對對別人人的希希望或或想法法表示示同情情，別別人就就會較較容易易地接接受你你所提提出的的觀點點。對對推銷銷工作作者而而言，，這一一點不不也很很重要要嗎?四、、提提問問（一一））提提問問的的作作用用有問問有有答答的的討討論論方方式式增增加加客客戶戶參參與與程程度度比比業(yè)業(yè)務務員員的的單單一一說說明明式式要要好好。。了解解客客戶戶的的想想法法與與需需求求、、真真實實意意圖圖，，為為自自己己贏贏得得解解釋釋和和改改進進機機會會有機機會會明明確確與與強強調調自自己己的的談談話話與與推推銷銷重重點點，，引引導導客客戶戶思思路路提問問可可以以集集中中注注意意力力，，提提高高信信息息傳傳遞遞的的效效率率。。通過過提提問問控控制制討討論論方方向向，，提提高高信信息息收收集集質質量量。。檢驗驗推推銷銷工工作作的的效效果果（二二））提提問問的的問問題題類類型型評價價性性問問題題：：““您您覺覺得得…………銷銷量量如如何何””，，可可借借機機了了解解客客戶戶的的真真實實想想法法。。損害害性性問問題題：：““目目前前銷銷售售的的某某藥藥品品是是不不是是不不太太滿滿意意？？””（（慎慎用用*））。。結論性問問題：根根據(jù)客戶戶的觀點點歸納結結論并求求證于客客戶。鼓勵性問問題：““是嗎？？”“是是真的嗎嗎？”細節(jié)性問問題：闡闡述具體體細節(jié)““請您說說得再詳詳細些，，如何？？”反射性問問題：A、表示示自己認認真聽講講，讓其其感到受受重視。。B、檢驗驗對客戶戶觀點的的理解程程度。C、促使使客戶對對觀點進進行反思思。D、調整整客戶的的情緒化化行為（三）提提問的類類型封閉式提提問：在在給定的的范圍內內引出肯肯定或否否定的答答案?；鼗卮稹笆鞘恰迸c““不是””開放式提提問：在在廣泛的的范圍內內引出的的復雜提提問。鼓鼓勵詳細細述說證實式提提問：針針對客戶戶的答復復重新措措辭，使使對方證證實或補補充原先先的答復復。引導式提問問：答案具具有強烈的的暗示性。。選擇式提問問：讓客戶戶在劃定的的范圍內選選擇。借威式提問問：利用權權威的力量量影響客戶戶。婉轉式提問問協(xié)商式提問問：以協(xié)商商的方式說說服客戶接接受自己觀觀點的提問問（四）提問問的技巧把握提問時時機根據(jù)提問對對象確定提提問形式正確的提問問的方式注意提問的的邏輯性控制提問的的速度與頻頻率注意提問的的態(tài)度1、把握提提問時機在對方發(fā)言言結束時提提問，尊重對方，，反映自己修修養(yǎng)，全面了解對對方意圖。。在對方發(fā)言言的間歇提提問點煙、喝水水的瞬間，，語言停頓間間歇在自己發(fā)言言前后提問問在雙方討論論的時間內內提問在對方心境境好時提問問客戶性格提問方式直率簡潔內向含蓄嚴肅認真暴躁委婉開朗隨意2、根據(jù)提提問對象確確定提問方方式3、正確的的提問的方方式正問：開門門見山，直直接提出問問題。反問：從相相反方向提提出問題，，迫其回答答。側問：從側側面入手旁旁敲側擊，，迂回到正正題上來。。誘問：假設設一個結論論，啟發(fā)客客戶思考，，誘其回答答。追問：根據(jù)據(jù)客戶談話話打破砂鍋鍋問到底4、注意提提問的邏輯輯性跳躍性不宜宜太大，應應循序漸進進，先從最最表面、最最易回答的的問題問起起，由小及及大，逐步步深入5、控制提提問的速度度與頻率不快不慢不宜重復，，連續(xù)不斷斷提問后留給給客戶足夠夠的回答時時間6、注意提提問的態(tài)度度謹慎、禮貌貌、誠懇、、回避敵意意性問題。。（五）提問問的注意事事項▲不能讓問問題變成多多性質的，，或一次問問多個問題題，讓人無無所適從▲重述問題題也是有幫幫助的，有有時也應要要求對方為為你重述▲避免設定定答案式的的誘導性提提問▲避免超過過對方回答答能力的提提問（涉及及對方隱私私及不合時時宜）▲提問應更更多地以請請教，請求求幫助及渴渴望溝通的的態(tài)度出現(xiàn)現(xiàn)五、回答▲客戶提問是合作作的前兆提問表示了了興趣提問的內容容：成功的的信號1）詢問和和證實該藥藥品和生產(chǎn)產(chǎn)商是否是是印象中的的產(chǎn)品和企企業(yè)，或在在傳媒上見見過2）詢問藥藥品的療效效、用法、、組方或化化學成、價價格、臨床床情況及售售后服務等等3）重復詢詢問以前提提過的重要要問題4）詢問藥藥品的使用用評價，在在同類產(chǎn)品品中的優(yōu)缺缺點5）詢問合合作的細節(jié)節(jié)問題（一）回答答的技巧（（上）嚴密思考：：即使是馬馬上需要回回答的問題題，也要思思考再三后后方可回答答。準確判斷：：回答建立立于判斷對對方同意的的基礎之上上。禮貌拒絕：：禮貌拒絕絕或不予理理睬一些無無關或無聊聊問題，或或客戶的非非分要求。。避正答偏：：故意避開開問題實質質，將話題題轉移，破破解對方的的咄咄逼人人之勢。以問代答：：應付一些些一時難以以回答或不不愿回答的的問題。（一）回答答的技巧（下）模棱兩可：：對很難回回答、不便便確切答復復的問題采采取留有余余地的方法法。簡明易懂不知者不答答：對一些些陌生問題題坦承不能能回答或暫暫不回答。。有理有據(jù)答非所問降低對方追追問的興趣趣：回避客客戶不斷連連續(xù)提問（二）反問問1、反問的的技巧以反問手法法回答客戶戶的異議和和拒絕，迫迫使客戶自自己解答自自己的提問問，有利于于沖破對方方防線。要注意活用用“為什么么？”，獲獲得信息，，走出困境境。2、反問的的類型（上上）機智型針對不同情情景和對象象，從不同同角度和側側面，或明明或暗，或或褒或貶，，或粗或細細，或深或或淺地反問問，巧妙表表達傾向、、觀點、態(tài)態(tài)度。幽默型產(chǎn)生于喜劇劇性的情景景、愜意的的誤會，有有趣的越軌軌行為。抒情型直抒胸臆，，以情感人人。懸念型制造懸念調調動客戶思思維2、反問的的類型（下下）對比型將相反或相相似的事物物放在一起起進行比較較。引語型插入現(xiàn)成話話或故事。。延緩型以較多段落落，側面迂迂回方式表表述的反問問形式。層遞型一層層深化化的語氣中中加強對事事物的認識識和印象推銷幽默永遠走在前前面有位推銷員員應聘工作作，可是沒沒過多久就就丟了這份份差事，整整天怨天憂憂人。關心心他的朋友友問道：““是不是因因為你沒有有做宣傳？？”他哭喪喪著臉回答答道：“不不，我都認認真做了宣宣傳?！薄啊澳闶窃趺疵凑f的？””“我對每每個人都說說：我們的的產(chǎn)品永遠遠走在別人人的前面。?！薄澳阃仆其N的是什什么？”““手表?！薄绷?、、語語言言表表達達的的策策略略1、、直直言言策策略略心誠誠意意篤篤，，直直抒抒胸胸臆臆。。讓客客戶戶感感受受誠誠意意，，認認真真負負責責，，應應隨隨時時觀觀察察對對方方反反應應2、隱隱言策策略將不便便、不不能和和不想想直接接陳述述的話話用隱隱藏的的方法法烘托托或暗暗示出出來，，讓客客戶聽聽出““弦外外之音音”、、“言言外之之意””3、婉婉言策策略將不便便、不不能和和不想想直接接陳述述的話話用委委婉的的言辭辭巧妙妙烘托托或暗暗示出出來，，表達達自己己的意意圖。。1）通通過提提出讓讓客戶戶感興興趣又又易為為其認認可的的問題題，以以回答答“是是”或或“對對”刺刺激對對方愉愉快心心情。。2）提提較為為明確確的問問題，，減少少對方方回答答模棱棱兩可可的可可能性性，以以引導導客戶戶作肯肯定回回答建建立和和增強強其合合作信信心。。3）若若無上上述兩兩類話話題時時，可可以多多提一一些一一般化化的常常識性性問題題及無無關緊緊要的的常識識性問問題，，使對對方不不可能能拒絕絕，也也不讓讓對方方多思思考4、模模糊語語言策策略不用極極端語語言，，不作作肯定定或否否定，，模棱兩兩可的的語言言，用用以掩掩蓋自自己的的真實實意圖圖，不不愿或或無力力作判判斷結結論。。1）激激發(fā)客客戶情情緒，，了解解其真真實意意圖2）時時機不不成熟熟，無無法滿滿足客客戶盡盡早表表態(tài)要要求3）保保護自自己不不受對對方牽牽制，，跳出出限定定回答答范圍圍4）不使客客戶難難堪地地表示示拒絕絕5）轉移視視線5、溶溶情趣趣與哲哲理為為一體體———幽幽默語語言策策略幽默不不是說說話必必須具具備的的，但但卻是是活躍躍說話話氛圍圍中不不可缺缺少的的。引人發(fā)發(fā)笑，，發(fā)人人深思思的舉舉動及及語言言，富富于風風趣，，意在在言外外?！哪瑯嫵沙煞ㄒ徽Z雙雙關法法：語語義雙雙關（（如““吃藥藥”））諧音雙雙關借義雙雙關巧于否否定隱含判判斷寓莊于于諧巧借話話題進進行發(fā)發(fā)揮仿擬———仿仿照現(xiàn)現(xiàn)成的的詞句句篇章章而創(chuàng)創(chuàng)造新新的詞詞句篇篇章。。善賣關關子反語推銷幽幽默少得可可憐帽店的的店員員對一一位先先生說說：““這樣樣的游游泳帽帽最適適合您您，買買一頂頂吧。?！毕认壬x謝絕：：“不不必，，我頭頭上這這幾根根頭發(fā)發(fā)數(shù)都都能數(shù)數(shù)出來來?！薄钡陠T員跟上上說：：“可可您一一戴上上這種種帽子子，別別人就就不會會數(shù)您您的頭頭發(fā)了了”6、沉沉默是是金――沉沉默是是金≠≠不說說話（（注意意正確確溝通通）沉默是是對客客戶的的不合合理建建議與與要求求，無無理攻攻擊的的應付付方式式。七、說說的技技巧▲成為會會說話話的人人的關關鍵是是具有使使客戶戶放松松、愉愉快的的能力力不要壟壟斷說說話的的權利利幫助客客戶有有目的的的說說話（（話題題集中中）引起客客戶的的興趣趣在對于于客戶戶合適適的水水平上上說話話不和客客戶唱唱反調調（反反駁要要講技技巧））高明的的贊同同客戶戶的意意見結束時時留下下一些些回味味的情情趣說的技技巧（（一））先開口口問候候客戶戶；有有禮貌貌地打打招呼呼是訪訪問成成功的的第一一步開場白白后以以引申申客戶戶話題題為宜宜，力力避多多說話話了解客客戶的的人品品、性性格、、愛好好、家家庭情情況、、確定定話題題范圍圍不斷地地應用用客戶戶的稱稱呼：：“頭頭銜，，敬稱稱”；；熱熱情、、耐心心、尊尊重客客戶先說明明話題題的概概要后后，再再作詳詳細說說明；；結束束談話話明就就關鍵鍵問題題進行行總結結和復復述；；重視談談話的的開始始時間間，開開始時時間勝勝于此此后的的時間間，重重視剛剛開始始的話話，內內容比比此后后的重重要一種最最簡單單但又又最重重要獲獲取好好感的的方法法,就就是牢牢記別別人的的姓名名。────卡耐耐基說的技技巧（（二））靈活，，不可可使用用客戶戶討厭厭忌諱諱的詞詞或事事物不知道道就是是不知知道；；不斷贊贊同客客戶的的觀點點、附附和對對方，，稱贊贊其優(yōu)優(yōu)點，，使之之對自自己產(chǎn)產(chǎn)生好好感，，使談談話順順利進進行寬容客戶的的不良習慣慣和不當用用語，不當當面指出當客戶強詞詞奪理，無無理蠻纏時時應以適當當方式扭轉轉氣氛說話簡單明明了；不羅羅嗦，詞不不達意話題題濃縮成三三個要點：：一太少，，二欠缺，，三圓滿說的技巧（（三）遇到難題或或不宜直接接提出的問問題應委婉婉表達，不不傷和氣有說服力力地展示示自我及及藥品的的優(yōu)點學會并善善于道謝謝與道歉歉，說錯錯話、做做錯事就就應表示示明確的的道歉。。學會并善善于利用用客戶的的性格優(yōu)優(yōu)點和弱弱點控制說話話的語調調；抑揚揚頓挫，，說話的的速度適適中，口口齒清晰晰有意暴露露一兩個個無關緊緊要的弱弱點，談談談失敗敗和私事事，讓對對方感覺覺被信任任說的技巧巧（四））不宜棱角角分明，，使用中中性，模模糊的語語言；使使用建設設性的語語言，不不用破壞壞性語言言使用精確確數(shù)字以以增強說說服力和和可信度度；準備備充分的的資料是是自我表表現(xiàn)的武武器；使用“我我們”；；強調調“共同同目標””；“三分說說，七分分聽”每句話之之間突出出適當?shù)牡拈g隙每個論題題的討論論時間不不宜過長長（3-5分鐘鐘）；說說話時間間以30分鐘為為宜，60分鐘鐘為限說的技巧巧（五））對客戶的的談話報報以積極極回應；；引誘對方方暢談；；以提問問的方式式正面引引導（肯肯定誘導導）重復一遍遍對方的的問題或或觀念；；善意的建建議；問一下談談話結束束的時間間；約定下一一次見面面尋找最有有效的詞詞語簡明通俗俗，獨立立特異。。可以帶帶來相關關聯(lián)想，，與藥品品、或推推銷、或或服務、、或與客客戶利益益有關不在于比比競爭對對手更好好，而在在于創(chuàng)造造新的特特點即其其他競爭爭對手的的薄弱環(huán)環(huán)節(jié)▲正面的詞詞語您““是，，是的””““對””““幸運””““了解””““能夠””““相信””““可可靠性高高”““請放心心吧”““安全全”““獲得得”““可以以”““好處處”““好的””““更更”““接接受”““證明””““健全””““新的””““的的確”““事實實”““保保證”““前景景樂觀””““滿意””““容易””馬斯洛需要要五層次理理論與推銷銷語言技巧巧我們應該記記?。骸澳隳阍趺凑f與與你說什么么同等重要要”。馬斯洛需要要五層次理理論生理需要：：衣食住行行等維持生生存的需要要；性安全需要：：人身安全全及心理安安全愛與歸屬需需要：情感感交流的需需要，精神神歸宿尊重需要：：自我尊重重，被人尊尊重，權勢勢，名利，，地位，成成功，自信信自我實現(xiàn)：：實現(xiàn)自我我人生價值值，實現(xiàn)志志向與理想想，實現(xiàn)自自我生理需要安全需要愛與歸屬需需要尊重需要自我實現(xiàn)生理需要的的語言激發(fā)發(fā)酸的、誘人人的、吸引引人的、有有食欲的、、勞香的、、呼吸新鮮鮮空氣、整整潔、舒適適、方便、、涼爽、渴渴望、可口口、欲望、、干燥、挨挨餓、香味味、心情、、火熱、匆匆忙、盼望望、潮濕、、令人垂涎涎、滋補、、口干、解解渴、恢復復精神、味味道、咸的的、氣味、、柔軟的、、柔和、口口味、質地地、撫摸、、溫暖、憧憧憬等。安全需要的的語言激發(fā)發(fā)能增加、承承受得了、、有把握、、基本的、、粘牢的、、可以………的、得到到認可的、、常識的、、全面的、、保險的、、有效期、、可信賴的的、保證、、避免、可可擴大的、、有經(jīng)驗的的、可靠的的、危險、、不受損害害和無風險險、擔保、、保護不受受損害、有有益健康、、耐用、很很有用、誠誠實、有圖圖示的、保保了險的、、完整的、、花費大量量投入的、、不易損壞壞的、損耗耗、得到許許可、減少少風險、經(jīng)經(jīng)久耐用的的、不可怕怕的、基礎礎牢固的、、實在的、、(該市、、該省、該該國)最大大的企業(yè)之之一、最古古老的、流流行式樣、、有力的、、經(jīng)過證明明的、名聲聲大的、受受人稱贊的的、經(jīng)過檢檢測、值得得信任、看看看實際狀狀況、謹防防、防腐、、優(yōu)質、牢牢固的、可可靠的、防防范、挑選選、安全的的、穩(wěn)固的的、專門用用于、結實實、有效的的、堅韌、、確實、簡簡明的、功功能齊全、、在……保保護下、經(jīng)經(jīng)過密切觀觀察等。愛與歸屬需需要的語言言激發(fā)贊揚、欽佩佩、忠告、、慈愛、加加入、贊成成、聯(lián)系、、團體、關關心、依賴賴、奉獻、、熱情、愛愛心、家庭庭、喜愛、、朋友、親親密、難得得的機會、、愛好、記記住、懷著著希望、提提供、組織織、個人的的、既得的的、想要的的等。尊重需要的的語言激發(fā)發(fā)羨慕、高級級、志向、、放心、獲獲獎的、性性能最佳或或最優(yōu)的、、非廉價貨貨、一流的的、華美的的、值得花花錢的、獨獨一無二的的、贊成、、高技術形形象、獨立立、領先潮潮流的、有有名的、看看好、有紀紀念意義的的、有助于于提高在生生活中的地地位、引人人注意的、、欣賞、精精細加工的的、聲望、、自豪、專專門、重視視、新奇的的、驚人的的、尊敬、、價值、獲獲勝的、值值得等。自我實現(xiàn)需需要的語言言激發(fā)完成、取得得、達到、、獲得、滿滿意、產(chǎn)生生、建成、、實現(xiàn)、鼓鼓舞、全面面的、控制制、方便的的、習慣、、迅速、自自由、容易易、完結、、增長、有有助于你………、教你你……獨立立、有用處處、魔力、、奇跡、一一個步驟、、有組織的的、到達、、證明的、、自力更生生、成功等等?！尶蛻魠挓┑脑挕岸噙M一點點藥嘛”“你有義務務這么做””“會失敗””“這太困難難了”“價格是這這么樣子的的”責任、傷害害、不、錯錯、倒霉、、不行、失失去、擔心心、損失、、完蛋不撒謊客戶從本能能上有一種種懷疑和戒戒備心理，，謊言甚至至是看似無無關的假話話被識破后后，推銷可可能立即歸歸于失敗，，客戶也會會永遠不再再相信你三、營造良良好的人際關系——人格的的獨立結合合人際關系系技巧贏得友誼是是一種技能能人際關系在在短期內可可用“技術術”獲得，，而人際關關系的長期期維持是建建立在人與與人之間的的真誠，尊尊重基礎之之上（一）長期的好人人緣來自公平、一貫貫、忠誠、、誠實、幽幽默感、親親切、同情情心、坦率率?！澳托男摹荨?、敏感、關關心他人、、樂于傾聽聽、愿與人人分享”真誠意味著著信守承諾諾真誠意味著著信守承諾諾不輕易承諾諾，承諾應應量力而為為，許了諾諾就要守信信，不承諾諾辦不到的的事以可靠形象象協(xié)助你推推銷讓客戶覺得得你比你推推銷的藥品品更偉大不做一錘子子買賣取得信任相交滿天下下,知己無無幾人。守時信守承諾勇于承認自自己的無知知和過失（二）對人人際關系認認識的誤區(qū)區(qū)▲認識的人人多不等于于擁有良好好的“人際際關系”▲良好的人人際關系不不是操縱和和利用他人人，而是真真誠地關心心他人的當當前幸福和和未來發(fā)展展?！己玫娜巳穗H關系包包含對他人人的尊重（（除了干事事能力，更更重要的是是尊重人性性）認識：事業(yè)及工作作的延伸發(fā)發(fā)展從人際際關系中獲獲得除了事業(yè)本本身應具有有好品質和和延伸性之之外，還必必須借助他他人的力量量。而這些些人是事事業(yè)不可知知的，所以以對任何人人均應坦誠誠相待（三）處理理人際關系系的原則不能被動等等待而應主主動努力拓拓展慎選交往對對象重視交往的的每一個人人深入接觸從“給予””開始具有吸引力力先保存，再再求進（四）塑造造迷人的個個性養(yǎng)成對別人人產(chǎn)生興趣趣，找出美美德并加以以贊揚的習習慣鍛煉說話能能力，增加加說服力給自己創(chuàng)造造一種獨特特的風格，，適應你的的形象和職職業(yè)學會如何握握手，準確確表達溫柔柔與熱情使自己“被被吸引”是是吸引他人人的條件（（合群）不要給自己己設定圈子子▲物以類聚聚，人以群群分：什么么樣的人就就有什么樣樣的朋友和和交際圈▲人際關系系反映個性性、能力、、品德（五）成功功的人際關關系都是““主動出擊擊”的尋找共同點點（看法、、經(jīng)歷、信信念、舉止止）不要只只想著差異異，一本書書，一部電電影，一件件事在日常生活活中，盡量量少用否定定性的詞語語，多用肯肯定語代替替（不可能能，不行，，不好，沒沒辦法，不不要）認為自己會會失敗者必必不會成功功，只有當當你認為自自己會如何何時，就真真的會如何何沒有太晚的的事，只有有放棄努力力的事失敗只是說說明這條路路走不通而而已，那么么其他的路路呢成功了我還還會取得更更大成功，，而不能認認為取得這這樣的成績績已很不錯錯了（多用用積極化思思考）（六）“別別人會如何何看待我””使人縮手手縮腳目標是成功功信念的寄寄托所在短時間內消消除恐懼和和害怕失敗敗的心理以現(xiàn)實的眼眼光來看待待對方，而而不憑想象象去臆測對對方，了解解和觀察對對方，世間間沒有完善善的人，每每個人均有有自己的特特點和弱點點，只是個個普通人而而已。我完全可以以與對方融融洽相處相相互了解我用很短的的時間想像像對方是個個可怕人物物，而這個個人依然是是凡人時，，也應在很很短的時間間內想到輕快快的的步步伐伐，，強強迫迫自自己己微微笑笑，，可可以以使使心心情情放放松松，，緩緩和和不不安安(七七)人人際際交交往往禁禁忌忌▲不以以貌貌取取人人▲▲不不說說謊謊▲不不否否定定別別人人的的愛愛好好及及表表現(xiàn)現(xiàn)欲欲▲避避免免酒酒后后失失態(tài)態(tài)，，失失言言▲不不談談他他人人隱隱私私，，不不攻攻擊擊他他人人缺缺陷陷▲服服裝裝儀儀容容、、儀儀表表、、裝裝飾飾不不宜宜太太過過招招搖搖▲不不當當眾眾反反駁駁客客戶戶，，否否定定和和批批評評客客戶戶▲不不要要把把客客戶戶當當成成““鬼鬼””或或對對手手▲不不要要計計較較個個人人得得失失▲在在交交談談時時不不要要自自以以為為是是或或打打岔岔▲不不要要把把客客戶戶逼逼入入死死角角▲不不可可有有性性別別歧歧視視四、、交交往往策策略略故意意讓讓客客戶戶獲獲得得幫幫助助自自己己的的施施惠惠機機會會；；尊重重客客戶戶的的愛愛好好，，維維護護客客戶戶的的自自尊尊；；利用用客客戶戶過過去去的的經(jīng)經(jīng)驗驗為為自自己己服服務務；；客戶戶獲獲得得利利益益必必須須承承擔擔對對等等的的責責任任；；利益益關關系系分分割割清清楚楚；；優(yōu)先先考考慮慮客客戶戶的的立立場場；；帶點點土土特特產(chǎn)產(chǎn)饋饋贈贈同同事事。。（一一））人人際際交交往往的的空空間間距距離離影響響交交往往中中的的空空間間距距離離的的因因素素性別別：：男性性因因自自尊尊防防衛(wèi)衛(wèi)而而拉拉大大距距離離，，不不輕輕易易進進入入對對方方親親近近區(qū)區(qū)域域，，反反感感陌陌生生人人占占據(jù)據(jù)對對面面位位置置但但自自己己不不作作調調整整；；女女性性因因善善良良而而縮縮小小距距離離，，同同性性相相聚聚時時可可自自由由進進入入對對方方親親密密區(qū)區(qū)域域，，女女性性對對陌陌生生人人極極為為排排斥斥并并調調整整自自己己的的位位置置。。性格：：開朗，，交往往空間間距離離較小小，主主動接接近他他人；；內向向，交交往空空間距距離較較大，，自覺覺遠離離他人人。心理：平衡，心心情愉快快，空間間較小；；失衡，，心情煩煩悶時，，空間較較大。交往的時時間長短短與交往往深度，，交往的的性質也也對空間間距離存存在一定定的影響響。（二）交交往的頻頻率策略略與客戶建建立關系系應采取取逐步縮縮短交往往周期，，提高交交往頻率率在一定程程度上加加快交往往頻率建立關系系初期以以維持為為主與醫(yī)生建建立良好好關系的的原則與醫(yī)生建建立良好好關系分分四個層層次：讓讓醫(yī)生了了解→接接納→滿滿意→忠忠誠你及及你的企企業(yè)與推推廣的產(chǎn)產(chǎn)品。其其中要把把握的原原則：不要將建建立良好好關系的的方法庸庸俗化用你的專專業(yè)知識識、精明明能干、、彬彬有有禮及所所提供的的服務作作為建立立良好關關系的基基本方法法正確把握握通過適適當?shù)墓P活動動密切關關系，加加強相互互了解的的程度充分利用用你的企企業(yè)，你你所在團團隊的綜綜合優(yōu)勢勢。誠實正直直而富有有良心誠實是醫(yī)醫(yī)藥代表表的基本本職業(yè)道道德準則則。充滿滿愛心、、做事講講良心、、推廣宣宣傳實事事求是，，也是贏贏得醫(yī)生生廣泛信信任并建建立良好好關系的的重要方方面。不夸大所所推廣藥藥品的功功效及適適用范圍圍；不隱瞞所所推廣藥藥品的不不良反應應；不為偽劣劣藥品做做宣傳；；充分考慮慮病員使使用藥品品的有效效性及經(jīng)經(jīng)濟承受受能力，，不對醫(yī)醫(yī)生作無無原則使使用或增增加使用用藥物方方面的誤誤導▲多話不等等于會說說話說話的要要領并不不在于以以幽默風風趣的口口吻、華華麗的詞詞藻或高高深的哲哲學理論論去鎮(zhèn)住住客戶，，只要言言談得體體并切中中要害。。不要自吹吹自擂———自我我表現(xiàn)的的虛榮詞匯簡單單明了，，實際內內容充實實，相互互感動，，相互理理解，相相互吸引引是建立立良好人人際關系系的根本本，賣弄弄花梢，，胡亂吹吹噓，逼逼迫對方方接受自自己的觀觀點讓人人覺得格格格不入入。不要不懂懂裝懂正視好勝勝的“面面子”心心態(tài)。金金無赤足足，人無無完人，，不可能能精通每每件事。。不隨意附附和別人人但又不不標新立立異心態(tài)平和和：敗不不餒，勝勝不喜控制和改改變話題題讓你的支支配欲，，自我表表現(xiàn)欲將將不為對對方控制制▲客戶注意力的引導導請聽者返回一一些你剛剛給給予他的信息息或你所說的的事情的意義義?！皩δ銇碚f說，這件事事意味著什什么？”而而不應問““你明白我我的意思嗎嗎？”“我我說清楚了了嗎？”讓讓對方簡單單地回答““是”與““不是”不要不斷地地重復“你你知道的””“我是說說”“是吧吧！”之類類的冗詞，，讓對方心心煩意亂▲贊美美——一門奧妙無無窮的學問問不是“見了了什么都說說好，見了了誰都說高高”，使贊贊美變得““廉價”，，減低了贊贊美別人的的份量。要了解醫(yī)療療、制藥、、藥品經(jīng)銷銷行業(yè)的專專業(yè)術語，，贊美才會會為內行人人接受，并并被視為獨獨具慧眼。。贊美與關心心的內涵客戶總是喜喜歡你聽他他傳達的暗暗示性的自自我炫耀和和傾訴痛苦苦渴望別人贊贊美是人類類最深層的的本質,幾幾句簡單的的贊語能使使你與顧客客之間變得得融洽。人類類是是關關心心的的動動物物,從從生生到到死死,潛潛意意識識都都希希望望別別人人的的關關心心如何何贊贊美美和和關關心心別別人人養(yǎng)成成習習慣慣。。贊美和關心要要發(fā)自內心、、適度。關心顧客特別別在意的事情情,無論好事事還是壞事贊美的技巧（（一）了解對方引為為自豪的事從其職業(yè)、所所處環(huán)境、年年齡、愛好可可以大致判定定其引以為榮榮的事，贊美美對方引為自自豪的事，使使你更好地與與對方相處，，對方也容易易接受你的建建議。注意：語言表表達準確，不不偏離事實，，贊美必須是是由衷的，不不宜過分夸張張；贊美時要專注注，表示與對對方共享其光光榮和快樂的的心情。了解對方弱點點利用對方弱點點的對立面去去贊美他。。例如：將“決決斷力差”說說成“溫良恭恭讓”贊美的技巧（（二）了解對方愛好好——使使贊美美真正正“投投其所所好””1）首先要要把握握愛好好的特特征2）虛心請請教是是高超超的贊贊美3）讓自己己“外外行””一些些從小事事上贊贊美對對方——使使你具具有體體貼入入微，，關懷懷細致致的印印象1）以聯(lián)系系的觀觀點發(fā)發(fā)現(xiàn)小小事的的重大大意義義2）細心觀觀察，，細心心思考考3）讓更多多的人人知道道4）正視對對方的的小成成績贊美的的技巧巧（三三）間接贊贊美1）借別人人之口口來贊贊美一一個人人2）通過贊贊美與與他有有密切切聯(lián)系系的人人，事事或物物來贊贊美對對方3）不當面面對他他表達達稱贊贊和肯肯定，，通過過他人人傳揚揚贊美才華1）對比性贊美美2）“無聲勝有有聲”式贊贊美3）人不可貌相相贊美的技巧巧（四）贊美人品1）建立在深入入了解對方方的基礎上上2）不要亂作比比較3）贊美人品多多用于私人人場合贊美前途1）根據(jù)客戶的的奮斗目標標和志向2）把握對方的的事業(yè)起點點起點高，贊贊起點；起起點低，稍稍高于起點點3）不要過于具具體4）附帶適當?shù)牡臈l件推銷方式與與內容應隨隨經(jīng)驗的積積累、對客客戶的了解解程度的加加深不斷的的進行更新新，最終形形成自己的的獨特的推推銷風格推銷幽默乖巧一位婦女走走進一家鞋鞋店，試穿穿了一打鞋鞋子，沒有有找到一雙雙是合腳的的。店員對對她說：““太太，我我們不能合合您的意，，是因為您您一只腳比比另一只大大。”這位位婦女一聽聽，馬上走走出鞋店，，沒有買任任何東西。。在下一家家鞋店里，，試穿被證證明是同樣樣的困難。。最后，笑笑瞇瞇的店店員解釋道道：“太太太您知道您您的一只腳腳比另一只只小嗎？””這位婦女女高興地離離開了這家家鞋店，腋腋下夾著兩兩雙新鞋子子。（（《貴貴陽晚報》》）第三節(jié)、形形體語言——如何判判斷客戶形體語言：：——身體體、姿勢、、動作、手手勢等形式式表現(xiàn)出來來?！^對看不不透的客戶戶是不存在在的用眼睛：觀觀察表情、、行為的變變化；用耳朵：語語音、語調調、內容、、邏輯、真真實意圖；；用大腦：內內心活動，，真實意圖圖。人的肢體如如手、手臂臂、腿、腳腳、肩膀或或姿勢均比比面部表情情可信（面面部表情可可為意愿控控制，肢體體動作則不不然）。一、站立姿姿勢（上）標準站姿：：表明充滿滿自信，愿愿意合作，，有意進取取。稍息式站站姿，頭頭側平視視。仰視視對方頭頭頂以上上，面帶帶微笑而而眼神無無“笑意意”時：：表明戒戒備，不不愿合作作，傲慢慢甚至蔑蔑視。一腳在前前，雙手手抱肩，，頭微低低，目光光游離于于對方臉臉部，神神色嚴肅肅：表明明將討論論嚴肅性性問題。。雙腳并攏攏，腰微微彎，頭頭微低：：表明謙謙恭禮貌貌或敬畏畏。敞開衣服服，一手手叉腰，，一手摸摸下巴或或拿東西西，挺胸胸抬頭，，目視前前方：表表明無所所畏懼，，樂觀，，自信，，不急于于求成。。一手叉腰，一一手摸下巴，，低頭看地板板：表明沉思思，為難，防防守。雙肩無力下垂垂，凸胸突背背，腰部下塌塌：表明疲倦倦，憂郁，被被動，失望。。一、站立姿勢勢（下）腹部前凸（挺挺腹）：表明明心理優(yōu)勢，，自信、滿足足，無戒備。。抱腹倦縮：表表明消沉，沮沮喪、防衛(wèi)。。系緊皮帶：表表明振作、挑挑戰(zhàn)。松皮帶：表明明放棄，松懈懈或暫時放松松。腹部起伏不定定：表明興奮奮或憤怒。雙手叉腰：表表明胸有成竹竹，有準備，，優(yōu)越感，支支配欲。雙手交叉于腹腹部，上身前前傾：表明謙謙恭或卑弱。。雙臂交叉于胸胸及上身后仰仰：表明傲慢慢、優(yōu)越，不不愿合作。手拍腹部：表表明氣度，雅雅量或得意二、坐姿（上上）標準姿勢：表表明自信，合合作，進取。。背靠沙發(fā)：表表明非正式，，一般性。身體前傾：表表明注意力集集中，興趣濃濃。斜靠沙發(fā)，甚甚至蹺二郎腿腿：表明應付付，無興趣。。雙手放在桌上上，挺腰，近近桌而坐：表表明關注，興興趣，積極性性。雙手搭搭在桌桌上，，背靠靠坐椅椅：表表明過過渡，，討價價還價價。雙手放放在二二郎腿腿上：：表明明等待待、對對峙、、試探探、抵抵抗、、防衛(wèi)衛(wèi)二、、