服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)教程

第八章服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷第一節(jié)服務(wù)營(yíng)銷概述第二節(jié)服務(wù)質(zhì)量管理第三節(jié)服務(wù)的有形展示第四節(jié)服務(wù)定價(jià)、分銷與促銷第一節(jié)服務(wù)營(yíng)銷概述一、服務(wù)的含義二、服務(wù)的特征三、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷要素四、服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分與定位營(yíng)銷視野金融機(jī)構(gòu)賣的應(yīng)該是服務(wù)一、服務(wù)的含義服務(wù)就是為滿足購(gòu)買者需要而提供的一種活動(dòng)或滿足感。服務(wù)包含以下觀點(diǎn)：1.服務(wù)提供的基本上是無形的活動(dòng)，可以是純粹的服務(wù)，也可以與有形產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。2.服務(wù)提供的只是產(chǎn)品的使用權(quán)，并不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。3.服務(wù)的重要性不亞于物質(zhì)產(chǎn)品。二、服務(wù)的特征1.無形性（Intangibility）2.同步性（Inseparability）3.異質(zhì)性（Variability）4.易逝性（Perishability）產(chǎn)品的有形與無形比較三、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷要素1.產(chǎn)品2.分銷3.定價(jià)4.促銷5.人員（People）四、服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分與定位服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位營(yíng)銷視野

金融機(jī)構(gòu)賣的

應(yīng)該是服務(wù)［1］ 金融產(chǎn)品應(yīng)該是服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)及金融政策，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，能夠?yàn)橥顿Y者謀利益的產(chǎn)品?，F(xiàn)實(shí)中，中國(guó)的金融產(chǎn)品往往是為某種政務(wù)或某種形式而設(shè)立的。這種產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗鼪]有考慮到市場(chǎng)需求。所以說中國(guó)目前仍處于金融產(chǎn)品匱乏時(shí)期。此外，許多金融機(jī)構(gòu)及產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上以及推廣上沒有考慮到消費(fèi)者的需求，這也是入世后外資金融機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)金融機(jī)構(gòu)的最大威脅。現(xiàn)在如果討論入世后中國(guó)金融業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷視野金融機(jī)構(gòu)賣的的應(yīng)應(yīng)該是是服務(wù)［2］］我認(rèn)為，不是是在人，不是是在機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，而是在它它的內(nèi)涵。也也就是說金融融機(jī)構(gòu)是為消消費(fèi)者而設(shè)還還是按計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)為國(guó)家財(cái)財(cái)政而設(shè)？目目前中國(guó)急需需擴(kuò)大內(nèi)需，，政府出臺(tái)的的政策措施好好像不太見效效，原因在于于缺乏合適的的消費(fèi)產(chǎn)品。。如果鼓勵(lì)大大家買股票，，大家會(huì)說我我為什么賠著著錢買股票？？現(xiàn)在汽車好好賣的原因之之一，是它有有很多品牌、、款式，有選選擇余地。如如果我們有豐豐富的金融產(chǎn)產(chǎn)品能讓人有有充分的選擇擇，那么人們們會(huì)不會(huì)把銀銀行里8萬億億人民幣和800億美金金的存款調(diào)到到金融營(yíng)銷視野金融機(jī)構(gòu)賣的的應(yīng)應(yīng)該是是服務(wù)［3］］市場(chǎng)里來呢？？試想，今天天到金融市場(chǎng)場(chǎng)投資你會(huì)投投什么產(chǎn)品？？迎接接WTO帶帶來來的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，中中國(guó)國(guó)的的銀銀行行業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)面面向向消消費(fèi)費(fèi)者者。。所所以以我我推推出出一一個(gè)個(gè)概概念念：：服服務(wù)務(wù)也也是是產(chǎn)產(chǎn)品品，，金金融融機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)賣賣的的應(yīng)應(yīng)該該是是服服務(wù)務(wù)。。我認(rèn)認(rèn)為為，，銀銀行行確確實(shí)實(shí)應(yīng)應(yīng)該該走走出出去去，，用用更更多多的的服服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目和和金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品牢牢牢牢吸吸引引客客戶戶。。銀銀行行的的服服務(wù)務(wù)不不止止是是在在柜柜臺(tái)臺(tái)里里面面，，金金融融機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)走走到到消消費(fèi)費(fèi)者者當(dāng)當(dāng)中中去去，，才才能能帶帶動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)需需。。資料料來來源源：：王王普普旭旭．．金金融融機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)賣賣的的應(yīng)應(yīng)該該是是服服務(wù)務(wù)．．北北京京：：中中國(guó)國(guó)信信息息報(bào)報(bào)，，2002-06-07。。第二二節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量管管理理一、、服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的內(nèi)內(nèi)涵涵二、、服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三、、服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的測(cè)測(cè)量量模模式式四、、提提高高服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的策策略略五、、提提高高服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的營(yíng)營(yíng)銷銷技技能能他山山之之石石““終終身身用用戶戶””服服務(wù)務(wù)一、、服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的內(nèi)內(nèi)涵涵服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量是是一一個(gè)個(gè)主觀觀范疇疇，，取取決決于于顧顧客客對(duì)對(duì)服服務(wù)務(wù)的的預(yù)期期質(zhì)質(zhì)量量同其其實(shí)實(shí)際際感感受受的的服服務(wù)務(wù)水水平平或或體驗(yàn)驗(yàn)質(zhì)質(zhì)量量的對(duì)對(duì)比比。。顧客客對(duì)對(duì)服服務(wù)務(wù)的的預(yù)預(yù)期期質(zhì)質(zhì)量量，，通通常常受受四四方方面面因因素素的的影影響響：：即即市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷溝通通、顧客口碑碑、顧客需求求和企業(yè)形象象。服務(wù)質(zhì)量量的構(gòu)成成模式技術(shù)性方法計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)技術(shù)質(zhì)量訣竅器械形象整體感覺覺質(zhì)量預(yù)期質(zhì)量量體驗(yàn)質(zhì)量量營(yíng)銷溝通通顧客需需求顧客客口碑內(nèi)部關(guān)系外觀職能質(zhì)量顧客接觸度服務(wù)意識(shí)態(tài)度行為二、服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)感知性可靠性適應(yīng)性保證性移情性差距5管理者認(rèn)知的顧客期望認(rèn)知轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)質(zhì)量規(guī)范服務(wù)傳遞過程認(rèn)知服務(wù)預(yù)期服務(wù)個(gè)人需求與顧客的外部溝通過去經(jīng)驗(yàn)口碑傳播顧客營(yíng)銷者差距1差距3差距2差距41/5/202316三、服務(wù)務(wù)質(zhì)量測(cè)測(cè)量模式式四、提高高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的策策略（一）標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)進(jìn)（Benchmarking）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)進(jìn)指將產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)和市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷過過程同最最具優(yōu)勢(shì)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行對(duì)比比，在比比較、檢檢驗(yàn)和學(xué)學(xué)習(xí)的過過程中逐逐步提高高自身的的服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和服服務(wù)質(zhì)量量。（二）藍(lán)藍(lán)圖技巧巧（Blueprintingtechnique））藍(lán)圖技巧巧又稱服務(wù)務(wù)過程分分析，指指通過分分解組織織系統(tǒng)和和架構(gòu)，，鑒別顧顧客同服服務(wù)人員員的接觸觸點(diǎn)，從從這些接接觸點(diǎn)出出發(fā)來提提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量。。五、提高高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的營(yíng)營(yíng)銷技能能1.提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)。。2.管管理顧客客期望。。確保承諾諾的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)性重視服務(wù)務(wù)的可靠靠性堅(jiān)持溝通通的經(jīng)常常性3.超超出顧客客期望。。進(jìn)行優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)傳傳送強(qiáng)化重現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)力力度他山之石石“終身用用戶”服服務(wù)在國(guó)外，，“終身身用戶””早已是是一種成成熟的汽汽車服務(wù)務(wù)形式。。當(dāng)購(gòu)車車人選擇擇一家廠廠商的產(chǎn)產(chǎn)品后，，即成為為終身享享受多元元化、個(gè)個(gè)性化、、人性化化服務(wù)的的用戶。。廠商為為用戶建建立檔案案，并通通過多種種途徑對(duì)對(duì)用戶進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤，提供供如新車車登記、、上牌、、車輛年年審、車車輛保險(xiǎn)險(xiǎn)、維修修、舊車車置換等等專業(yè)化化的服務(wù)務(wù)。第三節(jié)服服務(wù)的的有形展展示一、有形形展示及及其類型型二、有形形展示的的作用三、有形形展示的的管理四、服務(wù)務(wù)環(huán)境的的設(shè)計(jì)一、有形形展示及及其類型型在服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷管理理中，一一切可以以傳遞服服務(wù)特色色與優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的有形形組成部部分，均均可稱作作服務(wù)的的有形展示示。有形展示示的類型型實(shí)體環(huán)境境信息溝通通價(jià)格周圍因素素設(shè)計(jì)因因素社會(huì)會(huì)因素服務(wù)有形形化信息息有形化化高價(jià)中價(jià)低價(jià)二、有有形展展示的的作用用1.幫幫助助顧客客感受受到服服務(wù)帶帶來的的利益益；2.引引導(dǎo)導(dǎo)顧客客對(duì)服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生合合理的的期望望；3.影影響響顧客客對(duì)服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的的第一一印象象；4.促促使使顧客客對(duì)優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)作作出客客觀評(píng)評(píng)價(jià)；；5.引引導(dǎo)導(dǎo)顧客客識(shí)別別和改改變服服務(wù)形形象；；6.協(xié)協(xié)助助服務(wù)務(wù)企業(yè)業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)務(wù)員工工。三、有有形展展示的的管理理使服務(wù)務(wù)的內(nèi)內(nèi)涵盡盡可能能地附著于于某種實(shí)物上。使服務(wù)務(wù)更易為顧顧客所所把握握。企業(yè)必必須確確切了了解目目標(biāo)顧顧客的的需要要，明明確有有形展展示的的預(yù)期期效果果，并并確定定獨(dú)特特的推推銷重重點(diǎn)，，將此此重點(diǎn)點(diǎn)作為為該服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的的組成成部分分。四、服服務(wù)環(huán)環(huán)境的的設(shè)計(jì)計(jì)（一））服務(wù)務(wù)環(huán)境境的概概念（二））服務(wù)務(wù)環(huán)境境的特特點(diǎn)（三））理想想服務(wù)務(wù)環(huán)境境的創(chuàng)創(chuàng)造服務(wù)環(huán)環(huán)境的的概念念服務(wù)環(huán)環(huán)境指企業(yè)業(yè)向顧顧客提提供服服務(wù)的的場(chǎng)所所，包包括影影響服服務(wù)過過程的的各種種設(shè)施施，以以及許許多無無形的的要素素。服務(wù)環(huán)環(huán)境的的特點(diǎn)點(diǎn)1.環(huán)環(huán)境境是與與服務(wù)務(wù)營(yíng)銷銷有潛潛在關(guān)關(guān)系的的所有有外在在力量量和實(shí)實(shí)體體體系，，個(gè)人人只能能是環(huán)環(huán)境的的參與與者。。2.環(huán)環(huán)境境往往往是多多重模模式的的，環(huán)環(huán)境對(duì)對(duì)于各各種感感覺形形成的的影響響并非非只有有一種種方式式。3.環(huán)環(huán)境境所能能折射射的信信息，，總是是比實(shí)實(shí)際過過程反反映的的更多多，其其中有有若干干信息息可能能互相相沖突突。4.環(huán)環(huán)境境隱含含有針針對(duì)不不同角角色的的目的的和行行動(dòng)。。5.環(huán)環(huán)境境隱含含有各各種美美學(xué)的的、社社會(huì)的的和系系統(tǒng)的的特征征。理想服服務(wù)環(huán)環(huán)境的的創(chuàng)造造有形展展示并并不限限于環(huán)環(huán)境設(shè)設(shè)計(jì)，，它包包括了了環(huán)境境、氣氣氛因因素、、設(shè)計(jì)計(jì)因素素及社社交因因素。。第四節(jié)節(jié)服服務(wù)定定價(jià)、、分銷銷與促促銷一、服服務(wù)定定價(jià)二、服服務(wù)分分銷三、服服務(wù)促促銷案例華華為為：服服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值一、服服務(wù)定定價(jià)1.客客觀觀定價(jià)價(jià)法；；2.主主觀觀定價(jià)價(jià)法；；3.利利潤(rùn)潤(rùn)導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法；；4.成成本本導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法；；5.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法；；6.需需求求導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法。。二、服服務(wù)分分銷分銷決決策主主要考考慮應(yīng)應(yīng)在什什么地地點(diǎn)及及如何何將服服務(wù)提提供給給顧客客。位置：：即決決定經(jīng)經(jīng)營(yíng)地地點(diǎn)、、員工工所在在地點(diǎn)點(diǎn)。渠道：：渠道道的參參與者者包括括服務(wù)務(wù)的提提供者者、中中間商商和顧顧客。。渠道道的類類型主主要有有：直銷經(jīng)由中中介機(jī)機(jī)構(gòu)銷銷售三、服服務(wù)促促銷服務(wù)促促銷指為了了和目目標(biāo)顧顧客及及相關(guān)關(guān)公眾眾溝通通信息息，使使他們們了解解企業(yè)業(yè)及所所提供供的服服務(wù)，，刺激激消費(fèi)費(fèi)需求求而設(shè)設(shè)計(jì)和和開展展的營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)。。促銷信信息必必須側(cè)側(cè)重宣宣傳本本企業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)的特特點(diǎn)，，創(chuàng)造造深刻刻而富富有特特色的的企業(yè)業(yè)形象象。服務(wù)促促銷的的主要要手段段：廣告人員推推銷公共關(guān)關(guān)系廣告基于服服務(wù)的的特點(diǎn)點(diǎn)，服服務(wù)廣廣告要要努力力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)將無無形服服務(wù)有有形化化，消消除顧顧客的的不確確定心心理。。傳遞服服務(wù)信信息強(qiáng)調(diào)服服務(wù)利利益承諾必必須兌兌現(xiàn)提供有有形線線索消除購(gòu)購(gòu)后顧顧慮人員推推銷人員推推銷是為了了幫助助和說說服顧顧客購(gòu)購(gòu)買某某項(xiàng)服服務(wù)而而進(jìn)行行的人人與人人之間間的交交往過過程。。服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷中中用人人員推推銷時(shí)時(shí)，要要注意意：選拔高高素質(zhì)質(zhì)的推推銷人人員發(fā)展與與顧客客的個(gè)個(gè)人關(guān)關(guān)系采取專專業(yè)化化導(dǎo)向向推銷多多項(xiàng)服服務(wù)公共關(guān)關(guān)系服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷開開展公公關(guān)與與一般般營(yíng)銷銷一樣樣，都都是為為了樹樹立和和維護(hù)護(hù)企業(yè)業(yè)良好好形象象。主要手手段：：媒介宣宣傳企業(yè)宣宣傳資資料歡迎顧顧客參參觀密切社社團(tuán)關(guān)關(guān)系案例華為：：服務(wù)務(wù)創(chuàng)造造客客戶價(jià)價(jià)值［［1］］TELLIN智智能網(wǎng)網(wǎng)，是是華為為核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的一個(gè)個(gè)縮影影：以以客戶戶需求求為導(dǎo)導(dǎo)向，，快速速響應(yīng)應(yīng)客戶戶需求求；以以領(lǐng)先先的技技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、廣泛泛的市市場(chǎng)應(yīng)應(yīng)用，，成功功拓展展國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)；幫幫助客客戶建建立服服務(wù)品品牌，，為運(yùn)運(yùn)營(yíng)商商取得得良好好經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益和社社會(huì)效效益………關(guān)注需求謀謀求共贏贏將華為持續(xù)續(xù)十多年的的穩(wěn)健發(fā)展展，歸功于于其對(duì)客戶戶需求的充充分關(guān)注，，一點(diǎn)都不不過分。這這種關(guān)注，，以及與客客戶的良好好合作和為為滿足客戶戶需求而建建立起來的的差異化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，構(gòu)成了華華為案例華為：服務(wù)務(wù)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值［2］］的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。對(duì)客戶需求求的關(guān)注，，使華為贏贏得了客戶戶的信任和和支持。對(duì)客戶的關(guān)關(guān)注，使華華為能夠在在業(yè)界建立立差異化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，在充分理理解、掌握握標(biāo)準(zhǔn)化的的基礎(chǔ)上，，為客戶提提供有針對(duì)對(duì)性、個(gè)性性化的解決決方案，更更準(zhǔn)確地滿滿足了客戶戶的需求。?？焖夙憫?yīng)市市場(chǎng)需求幫助客戶提提升網(wǎng)絡(luò)價(jià)價(jià)值，是雙雙贏的必由由之路。因因?yàn)樘嵘W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，，其最大的的受益者是是運(yùn)案例華為：服務(wù)務(wù)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值［3］］營(yíng)商。厚積薄發(fā)的的技術(shù)能力力持續(xù)的高投投入為華為為爭(zhēng)取到了了極為關(guān)鍵鍵的技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。華為為每年至少少將銷售額額的10%投入研發(fā)發(fā)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)與與技術(shù)創(chuàng)新新截止到2001年12月，華華為已累計(jì)計(jì)申請(qǐng)專利利1021項(xiàng)，申請(qǐng)請(qǐng)國(guó)內(nèi)外商商標(biāo)468件次，申申請(qǐng)3G專專利132項(xiàng)。案例華為：服務(wù)務(wù)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值［4］］華為公司以以滿足客戶戶的需求為為己任，因因此其技術(shù)術(shù)創(chuàng)新總是是與市場(chǎng)的的需求密切切結(jié)合。服務(wù)的華為為對(duì)每一個(gè)華華為員工來來說，有一一種理念已已深深扎根根并體現(xiàn)于于工作中：：為客戶服服務(wù)是華為為存在的惟惟一理由。。因此，任任何時(shí)候，，不管是提提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備給運(yùn)營(yíng)營(yíng)商，還是是探索一項(xiàng)項(xiàng)新的技術(shù)術(shù)、開發(fā)一一項(xiàng)新的產(chǎn)產(chǎn)品，不管管是與客戶戶交流、溝溝通，還是是優(yōu)化內(nèi)部部工作流程程，華為公公司總是不不斷地回到到最根本的的問題：客客戶的需求求是什么？？案例華為：服務(wù)務(wù)創(chuàng)造客客戶價(jià)價(jià)值［5］］關(guān)注客戶需需求，是華華為服務(wù)的的起點(diǎn)，滿滿足客戶需需求，是華華為服務(wù)的的目標(biāo)，除除此之外，，技術(shù)、品品牌、市場(chǎng)場(chǎng)份額、利利潤(rùn)最大化化等等，對(duì)對(duì)華為而言言都不是根根本目標(biāo)。。對(duì)華為來來說，只有有服務(wù)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是第一位位。謝謝1月月-2320:57:1320:5720:571月月-231月月-2320:5720:5720:57:131月-231月-2320:57:132023/1/520:57:139、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:57:1420:57:1420:571/5/20238:57:14PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:57:1420:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:57:1420:57:1420:57Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:57:1420:57:14January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20238:57:14下下午20:57:141月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:57下下午1月-2320:57January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:57:1420:57:1405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:57:14下下午8:57下下午20:57:141月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:57:1420:57:1420:571/5/20238:57:14PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:57:1420:57Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:57:1420:57:1420:57Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:57:1420:57:14January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:57:14下下午午20:57:141月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:57下下午1月-2320:57January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/520:57:1420:57:1405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天