整合運(yùn)用促銷方式

第八章整合運(yùn)用促銷方式

第一節(jié)銷售促進(jìn)概念及其發(fā)展一、對(duì)銷售促進(jìn)的概念理解銷售促進(jìn)(salespromotion，SP)簡(jiǎn)稱促銷，是營(yíng)銷溝通的一個(gè)重要組成部分。就其廣義而言，凡是企業(yè)從事的所有以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的的活動(dòng)，都可以歸之于銷售促進(jìn)范疇。從狹義而言，銷售促進(jìn)就是指援助銷售的各種活動(dòng)。這里所講的促銷特指銷售促進(jìn)，是狹義上的促銷，指的是制造商或者銷售商用以誘使中間商和消費(fèi)者購買一個(gè)品牌產(chǎn)品，以及鼓勵(lì)銷售人員積極銷售的激勵(lì)措施。長(zhǎng)期以來對(duì)促銷的基本認(rèn)識(shí)是：“以創(chuàng)造一種即時(shí)的銷售為主要目的，對(duì)銷售人員、分銷商或最終消費(fèi)者提供額外的價(jià)值或獎(jiǎng)勵(lì)的一種激勵(lì)?！痹谶@一認(rèn)識(shí)中強(qiáng)調(diào)了幾個(gè)要素：①促銷的對(duì)象不僅是消費(fèi)者，還有中間商；②促銷的關(guān)鍵性因素是“激勵(lì)”；③促銷一般只是在一個(gè)相對(duì)較短的周期中進(jìn)行。顯然這個(gè)定義沒有包含關(guān)于品牌關(guān)系和品牌形象的意義，在今天看來這種理解也許并不全面。促銷是整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)重要工具，而整合營(yíng)銷傳播所立足的并不是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系完成，而是把由品牌關(guān)系建立所創(chuàng)造的品牌資產(chǎn)作為自己的終極目標(biāo)追求?！按黉N作為營(yíng)銷傳播的功能是使品牌信息增值。當(dāng)客戶或者潛在客戶處在購買或者使用階段，促銷信息能夠強(qiáng)化品牌接觸，尤其是在評(píng)價(jià)品牌和作出最終選擇的時(shí)候起關(guān)鍵作用?！彪m然促銷的主要任務(wù)仍然是對(duì)消費(fèi)者的購買行為施加影響，但它還有助于建立品牌認(rèn)知和鞏固品牌形象?！獪贰む嚳隙?、銷售促進(jìn)的作用與功能從本質(zhì)上講，促銷是市場(chǎng)行為的一種必然結(jié)果，企業(yè)對(duì)促銷的選擇具有非常直接的階段性目的，目的不同對(duì)促銷手段的選擇也不同，其使用功能也有所區(qū)別。促銷所推廣的通常是某一具體產(chǎn)品或品牌，一般而言在產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)推進(jìn)中，銷售鏈的構(gòu)成主要是；生產(chǎn)商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。所以了解銷售促進(jìn)的作用與功能，需要從促銷對(duì)象與促銷目標(biāo)上來認(rèn)識(shí)。首先，銷售促進(jìn)中包含了一種或者多種促使購買者購買的額外激勵(lì)，這些激勵(lì)通常是促銷計(jì)劃中的關(guān)鍵要素。其次，銷售促進(jìn)實(shí)質(zhì)上是一種加速工具，專門用來加速銷售過程，促使銷售周期縮短或者銷售量最大化。最后，銷售促進(jìn)在營(yíng)銷中具體應(yīng)用時(shí)更多的是針對(duì)不同的對(duì)象，即消費(fèi)者、中間商或者銷售人員。對(duì)象不同，所采用的方法也有所差異。隨著促銷范圍不斷擴(kuò)大，促銷在企業(yè)營(yíng)銷溝通中的地位越來越重要，由于促銷的大量運(yùn)用，它已與廣告和其他營(yíng)銷傳播方式融為一體。整合營(yíng)銷傳播在很大意義上都是廣告運(yùn)動(dòng)與多種形式的銷售促進(jìn)的統(tǒng)一運(yùn)作，促銷活動(dòng)作為整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)重要組成部分，已經(jīng)不僅僅是一種簡(jiǎn)短的短期激勵(lì)，同時(shí)也是一種對(duì)品牌關(guān)系行之有效的營(yíng)銷傳播手段。三、銷售促進(jìn)的發(fā)展與持續(xù)增長(zhǎng)(1)市場(chǎng)權(quán)力從制造商向零售商的轉(zhuǎn)換。(2)品牌影響力的降低。(3)促銷敏感度在不斷增長(zhǎng)。(4)同質(zhì)產(chǎn)品和品牌數(shù)量激增。(5)消費(fèi)者市場(chǎng)更加趨于分散化。(6)對(duì)短期獲利能力更加重視。

隨著銷售促進(jìn)的不斷增長(zhǎng)，多種多樣的促銷形式得到了相應(yīng)的發(fā)展，那種以簡(jiǎn)單讓利為主的促銷不再是促銷活動(dòng)的主體。促銷的進(jìn)一步延伸表現(xiàn)在將促銷與多種營(yíng)銷傳播形式相結(jié)合，在發(fā)揮促銷本身特長(zhǎng)的同時(shí)，又吸收不同營(yíng)銷傳播方法的特點(diǎn)，形成整合性優(yōu)勢(shì)。四、不同類型的促銷策略：推動(dòng)型與拉動(dòng)型

推動(dòng)型策略將產(chǎn)品推向分銷渠道的下一層。也就是向批發(fā)商銷售產(chǎn)品，并通過批發(fā)商把產(chǎn)品發(fā)向零售商，由零售商將產(chǎn)品向消費(fèi)者推出。這種方法的優(yōu)勢(shì)在于它的有效性和相對(duì)直接性，并且處于這個(gè)分銷鏈中的每一個(gè)成員，非常熟悉對(duì)下一個(gè)環(huán)節(jié)成員的營(yíng)銷手段。推動(dòng)型策略強(qiáng)調(diào)人員推銷，其銷售促進(jìn)和廣告活動(dòng)的目標(biāo)是針對(duì)分銷渠道各個(gè)成員的。但是這并不是一個(gè)有消費(fèi)者導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。拉動(dòng)型策略將努力集中于消費(fèi)者，認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求會(huì)拉動(dòng)整個(gè)分銷鏈。拉動(dòng)型策略所針對(duì)的對(duì)象是終端消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)廣告和促銷策略，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者廣告的有效性和強(qiáng)有力的營(yíng)銷力量。五、銷售售促進(jìn)中中的消費(fèi)費(fèi)者品牌牌偏好建建立與非非偏好建建立偏好建立立促銷是是通過多多重性變變化，使使得促銷銷形式更更加多樣樣的同時(shí)時(shí)其內(nèi)涵涵也更加加豐富和和深刻。。這種促促銷一般般都具有有動(dòng)態(tài)性性質(zhì)，它它激勵(lì)消消費(fèi)者重重復(fù)購買買和長(zhǎng)期期惠顧；；一般說來來，由于于偏好建建立促銷銷可以把把普通消消費(fèi)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹抑覍?shí)顧客客，不但但有利于于品牌關(guān)關(guān)系建設(shè)設(shè)，而且且可以保保持促銷銷策略的的連續(xù)性性和長(zhǎng)期期性，應(yīng)應(yīng)該在促促銷中得得到更多多的重視視。第二節(jié)銷銷售售促進(jìn)基基本方法法的運(yùn)用用一、針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者促銷的的基本目目標(biāo)1．促進(jìn)試試用性購購買。鼓鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)新新產(chǎn)品或或新品牌牌的嘗試試性購買買，并說說服試用用者建立立購買形形態(tài)。2.鼓勵(lì)多次次購買。。鼓勵(lì)消消費(fèi)者提提高購買買頻率或或者購買買量，并并進(jìn)一步步增加對(duì)對(duì)產(chǎn)品或或品牌的的消費(fèi)。。3．改善品牌形形象。運(yùn)用促促銷維持現(xiàn)有有顧客與品牌牌之間的聯(lián)系系，并有利于于適當(dāng)改善品品牌形象。對(duì)于消費(fèi)者的的促銷還具有有營(yíng)銷戰(zhàn)略意意義，這主要要體現(xiàn)在運(yùn)用用促銷針對(duì)某某一特點(diǎn)細(xì)分分市場(chǎng)，或者者是通過促銷銷提高廣告和和其他營(yíng)銷影影響力。二、針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者實(shí)施銷售售促進(jìn)的主要要手段折價(jià)券樣品贈(zèng)送：郵郵送樣品、上上門發(fā)送、包包裝附贈(zèng)、店店堂贈(zèng)送包裝變化：酬酬謝包裝、贈(zèng)贈(zèng)品包裝、容容器包裝減價(jià)銷售抽獎(jiǎng)活動(dòng)集卡兌換顧客競(jìng)賽參觀展示講習(xí)推廣會(huì)員俱樂部三、針對(duì)中間間商實(shí)施的銷銷售促進(jìn)中間商的促銷銷運(yùn)作不同于于消費(fèi)者促銷銷。一個(gè)產(chǎn)品品要實(shí)現(xiàn)規(guī)模?；N售，必必須借助于銷銷售中間商。。如果不能保保持中間商暢暢通的銷售渠渠道和銷售積積極性，終端端銷售也就無無法實(shí)現(xiàn)，所所以促銷運(yùn)作作的另一個(gè)重重要對(duì)象就是是中間商。獲得中間商的的支持?jǐn)U展銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建立中間商庫庫存改變與中間商商的關(guān)系對(duì)中間商促銷銷的幾種主要要形式對(duì)中間商的促促銷和對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的促銷有有所不同，由由于其在消費(fèi)費(fèi)預(yù)算和款項(xiàng)項(xiàng)渠道上一般般不屬廣告開開支，所以一一般廣告策劃劃中通常較少少涉及到中間間商促銷。其其實(shí)對(duì)中間商商促銷，無非非是要補(bǔ)償中中間商在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)上為某某一品牌所作作出的某種服服務(wù)，或者是是對(duì)特定購買買數(shù)量、特定定購買產(chǎn)品以以及購買總量量的一種津貼貼，從這點(diǎn)上上看，不論其其預(yù)算放在何何處，這種促促銷都應(yīng)該成成為整個(gè)廣告告運(yùn)動(dòng)取得成成功的一個(gè)重重要組成部分分。優(yōu)惠折扣：減減價(jià)、津貼、、贈(zèng)貨合作廣告店頭宣傳銷售競(jìng)賽訂貨會(huì)四、針對(duì)公司司營(yíng)銷人員實(shí)實(shí)施的銷售促促進(jìn)對(duì)推銷人員的的促銷是公司司內(nèi)部行為，，其目的是使使銷售活動(dòng)可可以順利進(jìn)行行，明確銷售售重點(diǎn)所在，，制訂出最佳佳的銷售促進(jìn)進(jìn)方案，妥善善協(xié)調(diào)銷售各各方的關(guān)系。。主要工作是是對(duì)推銷人員員做好對(duì)商品品特性之認(rèn)識(shí)識(shí)，使其明了了整個(gè)銷售促促進(jìn)計(jì)劃，并并能有效地展展開銷售活動(dòng)動(dòng)，給銷售活活動(dòng)以有力的的支援。1．銷售會(huì)議2．人員培訓(xùn)3．宣傳資料五、銷售促進(jìn)進(jìn)無法回避的的能力局限(HOOVER案例)促銷無法彌補(bǔ)補(bǔ)缺乏訓(xùn)練有有素的銷售人人員或廣告投投量稀少所造造成的不足促銷無法向消消費(fèi)者或者中中間商提供長(zhǎng)長(zhǎng)期持續(xù)購買買某一品牌的的理由促銷無法永久久性地扭轉(zhuǎn)某某一產(chǎn)品或者者品牌的銷售售衰退趨勢(shì)促銷無法根本本改變產(chǎn)品不不受歡迎現(xiàn)狀狀或者對(duì)不被被接受產(chǎn)品無無濟(jì)于事第三節(jié)整整合營(yíng)銷傳播播中的銷售促促進(jìn)一、并非所有有的銷售促進(jìn)進(jìn)活動(dòng)都能夠夠盈利消費(fèi)者反應(yīng)程程度，指的是是任何一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品類型的市市場(chǎng)，都是由由對(duì)銷售促進(jìn)進(jìn)反應(yīng)不同的的消費(fèi)者組成成的。有些消消費(fèi)者在一個(gè)個(gè)產(chǎn)品類型中中忠實(shí)于一個(gè)個(gè)品牌；還有有的消費(fèi)者則則完全沒有任任何品牌忠誠(chéng)誠(chéng)，他們只購購買那些促銷銷類產(chǎn)品；而而大部分的消消費(fèi)者是介于于這兩者之間間的。根據(jù)消消費(fèi)者對(duì)促銷銷的敏感程度度加以劃分，，按照不同的的反應(yīng)方式，，通常在一個(gè)個(gè)促銷市場(chǎng)里里可以劃分為為八個(gè)群體(圖7—1)。二、銷售促進(jìn)進(jìn)策劃中的綜綜合考慮確立銷售促進(jìn)進(jìn)活動(dòng)目的任何一項(xiàng)促銷銷活動(dòng)，都是是從企業(yè)營(yíng)銷銷目標(biāo)衍生而而來的，但具具體的促銷活活動(dòng)本身也要要有一個(gè)目標(biāo)標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)標(biāo)表明它是為為解決什么問問題而設(shè)定的的。(1)有關(guān)銷售目標(biāo)標(biāo)要求；(2)活動(dòng)范圍與標(biāo)標(biāo)的要求；(3)達(dá)成目標(biāo)所采采用的促銷手手段；(4)促銷活動(dòng)預(yù)算算的可能額度度；(5)活動(dòng)日程的具具體安排。促銷活動(dòng)的基基本構(gòu)想促銷活動(dòng)實(shí)施施及其配合促銷活動(dòng)注意意事項(xiàng)促銷活動(dòng)的效效果測(cè)定三、保留現(xiàn)有有客戶：銷售售促進(jìn)的忠誠(chéng)誠(chéng)計(jì)劃銷售促進(jìn)作為為整合營(yíng)銷傳傳播的一個(gè)組組成部分，出出于建立品牌牌關(guān)系要求，，很重要的一一個(gè)任務(wù)就是是保留現(xiàn)有客客戶。為不流流失現(xiàn)有客戶戶而專門設(shè)計(jì)計(jì)的促銷活動(dòng)動(dòng)，被稱之為為忠誠(chéng)度營(yíng)銷銷或頻繁營(yíng)銷銷，其目的是是降低客戶損損失并增加品品牌市場(chǎng)份額額。隨著著消消費(fèi)費(fèi)者者消消費(fèi)費(fèi)觀觀念念的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，很很多多消消費(fèi)費(fèi)者者所所看看重重的的已已經(jīng)經(jīng)不不再再是是更更多多的的物物質(zhì)質(zhì)，，而而是是個(gè)個(gè)人人體體驗(yàn)驗(yàn)的的滿滿足足。。所所以以能能夠夠恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)氐剡\(yùn)運(yùn)用用顧顧客客參參與與，，增增加加其其在在消消費(fèi)費(fèi)過過程程中中的的個(gè)個(gè)人人體體驗(yàn)驗(yàn)和和美美好好記記憶憶，，對(duì)對(duì)保保留留現(xiàn)現(xiàn)有有顧顧客客具具有有重重大大的的意意義義。。這這種種““以以服服務(wù)務(wù)為為舞舞臺(tái)臺(tái)，，以以商商品品為為道道具具，，為為消消費(fèi)費(fèi)者者創(chuàng)創(chuàng)造造出出難難忘忘感感受受””的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，被被稱稱之之為為體體驗(yàn)驗(yàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)或或者者體體驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷銷。。忠誠(chéng)誠(chéng)度度營(yíng)營(yíng)銷銷最最能能夠夠發(fā)發(fā)生生作作用用的的，，是是在在品品牌牌商商品品具具有有高高固固定定成成本本和和低低可可變變成成本本的的時(shí)時(shí)候候。。銷售售促促進(jìn)進(jìn)中中的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)計(jì)計(jì)劃劃是是一一個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播方方案案，，在在策策劃劃中中要要為為其其設(shè)設(shè)定定一一定定的的目目標(biāo)標(biāo)，，并并進(jìn)進(jìn)行行精精心心的的技技術(shù)術(shù)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，制制訂訂具具體體的的可可實(shí)實(shí)施施性性方方案案。。忠誠(chéng)度度計(jì)劃劃可以以提高高客戶戶保有有水平平，這這意味味著可可以分分?jǐn)備N銷售成成本。。在策劃劃和管管理忠忠誠(chéng)計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)，有有必要要尊重重顧客客的意意愿，，讓其其選擇擇成為為忠誠(chéng)誠(chéng)顧客客的方方式。。四、銷銷售促促進(jìn)的的動(dòng)態(tài)態(tài)發(fā)展展：事事件營(yíng)營(yíng)銷事件營(yíng)營(yíng)銷(eventmarketing)又稱作作活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷銷，這這是一一種把把銷售售促進(jìn)進(jìn)與公公共關(guān)關(guān)系、、廣告告以及及其他他營(yíng)銷銷傳播播手法法相結(jié)結(jié)合的的綜合合性促促銷方方式，，在企企業(yè)界界頗為為流行行，企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部通通俗的的稱法法是““搞活活動(dòng)””。作為一一種追追求變變化和和動(dòng)態(tài)態(tài)傳播播的促促銷方方法，，它的的基本本含意意是指指企業(yè)業(yè)整合合本身身資源源，通通過具具有創(chuàng)創(chuàng)意性性的活活動(dòng)與與事件件，形形成某某種大大眾關(guān)關(guān)心的的話題題和議議論焦焦點(diǎn)，，進(jìn)而而吸引引社會(huì)會(huì)和媒媒體注注意，，利用用媒體體報(bào)道道和消消費(fèi)者者參與與，以以期提提升企企業(yè)形形象和和產(chǎn)品品銷售售。事事件營(yíng)營(yíng)銷作作為一一種活活動(dòng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，，在發(fā)發(fā)掘點(diǎn)點(diǎn)上，，關(guān)鍵鍵是能能找到到具有有擴(kuò)張張力和和社會(huì)會(huì)價(jià)值值的““事件件”。。事件營(yíng)營(yíng)銷的的核心心點(diǎn)就就是善善于利利用事事件的的轟動(dòng)動(dòng)性來來為企企業(yè)或或者產(chǎn)產(chǎn)品增增強(qiáng)知知名度度和美美譽(yù)度度,而伊利選選擇劉劉翔的遠(yuǎn)見見卓識(shí)識(shí)再一一次證證明了了一個(gè)個(gè)知名名企業(yè)業(yè)的公公關(guān)能能力和和戰(zhàn)略略思想想！7月13日下午午，劉劉翔從從首都都機(jī)場(chǎng)場(chǎng)回到到國(guó)家家體育育總局局訓(xùn)練練局宿宿舍，，又收收獲了了一份份意外外的喜喜悅。。他代代言的的伊利利品牌牌有不不少員員工聚聚集到到這里里，迎迎接他他的凱凱旋，，并且且送上上了牛牛奶中中的冠冠軍產(chǎn)產(chǎn)品金金典牛牛奶、、生日日蛋糕糕，為為他慶慶祝23歲的生生日，，并且且表示示所有有伊利利人都都會(huì)全全力支支持他他，相相信劉劉翔能能夠在在下個(gè)個(gè)月的的上海海黃金金大獎(jiǎng)獎(jiǎng)賽有有突出出表現(xiàn)現(xiàn)，在在2008年北京京奧運(yùn)運(yùn)會(huì)上上創(chuàng)造造更大大奇跡跡。劉劉翔對(duì)對(duì)伊利利在自自己再再次刷刷新紀(jì)紀(jì)錄不不斷突突破人人類極極限過過程中中所起起的重重要作作用深深表感感謝創(chuàng)新營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略型型運(yùn)用公公益活活動(dòng)型型謀劃經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理型型挑戰(zhàn)權(quán)權(quán)威禁禁忌型型巧用特特權(quán)準(zhǔn)準(zhǔn)許型型順應(yīng)時(shí)時(shí)勢(shì)環(huán)環(huán)境型型引導(dǎo)教教育新新知型型五、將將銷售售促進(jìn)進(jìn)與其其他營(yíng)營(yíng)銷傳傳播工工具進(jìn)進(jìn)行整整合銷售促促進(jìn)需需要與與其他他營(yíng)銷銷傳播播工具具進(jìn)行行系統(tǒng)統(tǒng)整合合。這這種整整合所所帶來來的好好處是是：(1)可以保保證營(yíng)營(yíng)銷傳傳播中中的信信息一一致性性和連連續(xù)性性。(2)銷售促促進(jìn)通通常把把重心心放在在提高高短期期銷售售效果果之上上，如如果通通過與與其他他營(yíng)銷銷傳播播形式式的配配合，，這種種短期期效果果很可可能會(huì)會(huì)上升升成為為穩(wěn)定定的品品牌關(guān)關(guān)系。。(3)銷售促促進(jìn)與與其他他營(yíng)銷銷傳播播工具具整合合，可可以相相互實(shí)實(shí)現(xiàn)提提升棘棘齒效效應(yīng)。。思考題題：1、簡(jiǎn)述述銷售售促進(jìn)進(jìn)的概概念、、作用用與功功能。。2、簡(jiǎn)述述銷售售促進(jìn)進(jìn)的發(fā)發(fā)展與與持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)的原原因。。3、簡(jiǎn)述述針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者促促銷的的基本本目標(biāo)標(biāo)的主主要內(nèi)內(nèi)容。。4、簡(jiǎn)述述針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者實(shí)實(shí)施銷銷售促促進(jìn)的的主要要手段段。5、如何何針對(duì)對(duì)公司司營(yíng)銷銷人員員實(shí)施施銷售售促進(jìn)進(jìn)？6、簡(jiǎn)述述針對(duì)對(duì)公司司營(yíng)銷銷人員員實(shí)施施的銷銷售促促進(jìn)。。7、如何何理解解銷售售促進(jìn)進(jìn)無法法回避避的能能力局局限？？8、試論述述事件營(yíng)營(yíng)銷的內(nèi)內(nèi)涵及其其類型。。9、試論述述如何將將銷售促促進(jìn)與其其他營(yíng)銷銷傳播工工具進(jìn)行行整合。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:41:3816:41:3816:411/6/20234:41:38PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:41:3816:41Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:41:3816:41:3816:41Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2316:41:3816:41:38January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。06一一月20234:41:38下午午16:41:381月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:41下下午1月-2316:41January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/616:41:3816:41:3806January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:41:38下下午4:41下下午16:41:381月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:41:3816:41:3816:411/6/20234:41:38PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2316:41:3816:41Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:41:3816:41:3816:41Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2316:41:3816:41:38January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20234:41:38下下午16:41:381月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:41下下午1月-2316:41January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。