數(shù)據(jù)庫營銷中的BIU杭州培訓(xùn)課件

數(shù)據(jù)庫營銷中的商業(yè)智能（BIU）

2009-4-9引言：李國華副總在BIU學(xué)員座談會(huì)上的講話“函件是郵政的基礎(chǔ)，雖然近年來發(fā)展很快，3年增長了30%，但絕對值太低，目前只占了郵政業(yè)務(wù)的十分之一，與國外差距還很大，而且，我們這幾年函件發(fā)展主要依靠賀卡、賬單的拉動(dòng)，真正的數(shù)據(jù)庫商函也就十幾個(gè)億，規(guī)模不大，增幅也是較慢的，集團(tuán)公司黨組希望09年數(shù)據(jù)庫商函有高速發(fā)展，這也是這次辦班的主要目的?！蔽覀円隑IU（商業(yè)智能），主要目的就是做大、做強(qiáng)郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)，引領(lǐng)直郵行業(yè)發(fā)展。第一部分：廣告?zhèn)髅疆a(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和直郵產(chǎn)業(yè)的位置直郵、數(shù)據(jù)庫營銷、直復(fù)營銷三者關(guān)系?直郵是直復(fù)營銷的一個(gè)工具?直郵是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷的一個(gè)手段?數(shù)據(jù)庫營銷是直復(fù)營銷的靈魂，數(shù)據(jù)庫營銷側(cè)重從信息的角度開展?fàn)I銷活動(dòng)；直復(fù)營銷側(cè)重于渠道的“直接性”。傳統(tǒng)的廣告?zhèn)髅綐I(yè)的組成廣告主廣告公司（包括咨詢公司/公關(guān)公司）媒體公司（電視、報(bào)紙、廣播、雜志、直郵、網(wǎng)絡(luò)、電話等）受眾直郵廣告行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀一、四大媒體仍然是廣告市場主體，市場份額逐步下降；三、基于消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的研究基礎(chǔ)上的顧客關(guān)系行銷得到重視，保持與既有顧客的持續(xù)接觸，并不斷刺激其反復(fù)消費(fèi)，將顧客的購買行為作為下一步跟進(jìn)銷售的目標(biāo)名單(比如，對于某些消耗品或者可重復(fù)的服務(wù)，在收集了客戶偏好后，選擇適當(dāng)?shù)闹芷?，再次寄發(fā)直郵，進(jìn)行顧客關(guān)懷行動(dòng)，刺激其重復(fù)購買）；二、新媒體增勢喜人，受到商家追捧，對傳統(tǒng)媒體沖擊加強(qiáng)；四、媒體直接參與企業(yè)/品牌的營銷傳播策劃活動(dòng)的現(xiàn)象日漸普遍在營銷傳播手段日漸多元化、廣告投放成本日漸高漲的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)必須要有更精準(zhǔn)、可衡量的營銷溝通，提高資本回報(bào)率。——菲利普科特勒這其中，數(shù)據(jù)庫營銷是最引人注目的。一、數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢（1）更加充分地了解顧客的需要。（2）為顧客提供更好的服務(wù)。顧客數(shù)據(jù)庫中的資料是個(gè)性化營銷和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。（3）對顧客的價(jià)值進(jìn)行評估。通過區(qū)分高價(jià)值顧客和一般顧客，對各類顧客采取相應(yīng)的營銷策略。（4）了解顧客的價(jià)值。利用數(shù)據(jù)庫的資料，可以計(jì)算顧客生命周期的價(jià)值，以及顧客的價(jià)值周期。（5）分析顧客需求行為。根據(jù)顧客的歷史資料不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。（6）市場調(diào)查和預(yù)測。數(shù)據(jù)庫為市場調(diào)查提供了豐富的資料，根據(jù)顧客的資料可以分析潛在的目標(biāo)市場（如新款A(yù)4上市活動(dòng)）。在中國，大部分產(chǎn)業(yè)是典型的分銷模式，很多生產(chǎn)廠商沒有客戶數(shù)據(jù)庫，甚至根本不知道自己的客戶是誰。如果企業(yè)能夠完全掌握客戶和更多潛在客戶的信息，進(jìn)而利用現(xiàn)代溝通技術(shù)和客戶建立起直接的關(guān)系。這樣，企業(yè)就建立起了最核心的競爭能力！隨著客戶數(shù)據(jù)庫的擴(kuò)大和完善直接營銷推廣的效率將越來越高。郵政企業(yè)需要承擔(dān)起自己的歷史使命，推動(dòng)數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展。所有注重客戶的企業(yè)都在啟動(dòng)數(shù)據(jù)庫營銷！不掌握客戶信息的企業(yè)，不會(huì)分析和利用客戶信息的企業(yè)，都將在市場競爭中消失。當(dāng)然，系統(tǒng)化的實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷需要在前期投入巨大的資金，很多國內(nèi)企業(yè)還心存疑慮。二、直郵在在廣告行業(yè)業(yè)中占比還還很小，市市場空間很很大?中國直郵市市場處于培培育期，直直郵產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展落后于于世界發(fā)達(dá)達(dá)國家。–在美國，，2007年直郵郵收入廣告告市場份額額達(dá)21.5%，僅僅次于電視視(23.1%)，，居第二位位。–據(jù)統(tǒng)計(jì)，，目前，美美國人均每每年使用函函件的數(shù)量量達(dá)到700件，世世界平均水水平是10件，我我國還不足足8件。。–據(jù)統(tǒng)計(jì)，，2007我國商商函量有120億億件，其中中通過郵政政渠道寄遞遞的有80億件。。而美國年年美國郵政政函件業(yè)務(wù)務(wù)量2120億件。。三、發(fā)展數(shù)數(shù)據(jù)庫商函函面臨的問問題：（1）業(yè)務(wù)務(wù)可持續(xù)性性不強(qiáng)，數(shù)數(shù)據(jù)庫商函函業(yè)務(wù)開展展還處于粗粗放型階段段，直郵效效果不理想想，回頭客客少，對營營銷效果評評估普遍不不足，沒有有形成閉環(huán)環(huán)的流程。。（2）數(shù)據(jù)據(jù)少，且不不夠精準(zhǔn)，，直接影響響營銷效果果（4-3-3定律律）。名址址中心與營營銷一線脫脫節(jié)，不知知道市場、、客戶真正正需要什么么數(shù)據(jù)，缺缺少專業(yè)的的數(shù)據(jù)分析析挖掘人才才。營銷員員不知道名名址中心有有什么數(shù)據(jù)據(jù)，總埋怨怨數(shù)據(jù)不好好。（3）直郵對相關(guān)關(guān)企業(yè)的吸吸引力不強(qiáng)強(qiáng)，僅靠中中國郵政不不能把直郵郵產(chǎn)業(yè)做精精、做強(qiáng)、、做大。相相關(guān)企業(yè)對對直郵運(yùn)作作、了解較較少。直郵郵涉及多個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，多多個(gè)行業(yè)，，中國郵政政的資源和和核心競爭爭能力不可可能有效支支持所有環(huán)環(huán)節(jié)。一個(gè)個(gè)形成規(guī)模模的產(chǎn)業(yè)必必然是相關(guān)關(guān)企業(yè)共同同參與，形形成緊密合合作的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈。第二部分：：通過BIU提升數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷水水平粗放型－－－－精細(xì)化即是個(gè)方法法問題，更更是個(gè)理念念問題?！白鰯?shù)據(jù)庫庫營銷不能能總停留在在請客吃飯飯上”數(shù)據(jù)庫營銷銷：“數(shù)據(jù)庫營營銷是一種種用于市場場溝通的，，交互式營營銷方法，，它利用可可準(zhǔn)確送達(dá)達(dá)的溝通媒體（比如郵件件，電話，，或者銷售售人員）來來瞄準(zhǔn)目標(biāo)受受眾，刺激其需需求，并通過記錄和和保留數(shù)據(jù)據(jù)到數(shù)據(jù)庫庫中，來記記住客戶和和潛在客戶戶，記錄與他他們所有的的溝通活動(dòng)動(dòng)和商務(wù)活活動(dòng)信息，，從而更貼貼近客戶，，并不斷改改善與客戶戶的交互效效果?！鄙虡I(yè)智能（（BIU））：商業(yè)智能通通常被理解解為將企業(yè)業(yè)中現(xiàn)有的的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化化為知識(shí)，，幫助企業(yè)業(yè)做出明智智的業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營決策。。理解：數(shù)據(jù)庫營銷銷本身就是是商業(yè)智能能在營銷領(lǐng)領(lǐng)域的應(yīng)用用，以商業(yè)業(yè)智能的理理念做指導(dǎo)導(dǎo)有利于數(shù)數(shù)據(jù)庫營銷銷更科學(xué)、、更全面的的發(fā)展。一、認(rèn)識(shí)商商業(yè)智能（（BIU））“一茶一坐坐”作為傳傳統(tǒng)餐飲連連鎖行業(yè)中中的成長明明星，目前前已發(fā)展到到70家連連鎖店，在在很短的時(shí)時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了其市場場占有，并并積累了一一批忠實(shí)的的客戶，很很大程度上上是其BIU應(yīng)用的的成功：““一茶一坐坐”在日常常經(jīng)營中積積累下來大大量的客戶戶和業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)，通過過BIU系系統(tǒng)提供的的100多多套分析報(bào)報(bào)表，使銷銷售部能夠夠由數(shù)據(jù)來來決定銷售售策略，三三五同行好好友，在結(jié)結(jié)束一天繁繁雜的工作作輕松聚餐餐，清爽的的“培根高高麗菜”配配上香Q熱熱辣的新品品牛肉火鍋鍋，寒冷的的冬天一下下子離得很很遠(yuǎn)----這樣的的場景對消消費(fèi)者來說說是一次新新的快樂體體驗(yàn)，但是是對“一茶茶一坐”的的營銷部門門來說，這這卻是基于于數(shù)百萬條條門店歷史史交易數(shù)據(jù)據(jù)，利用BI工具分分析了過去去數(shù)十種產(chǎn)產(chǎn)品銷售波波動(dòng)、季節(jié)節(jié)性的銷量量趨勢、客客戶喜好等等匯總數(shù)據(jù)據(jù)的基礎(chǔ)上上，再進(jìn)行行新品設(shè)計(jì)計(jì)所獲得的的成果了。案例：“一茶一坐”的的成功1、數(shù)據(jù)會(huì)說說話2、閉環(huán)的流流程3、多渠道、、多步驟的營營銷活動(dòng)二、BIU的的三大特點(diǎn)及及在數(shù)據(jù)庫營營銷中的應(yīng)用用（1）、數(shù)據(jù)據(jù)會(huì)說話?數(shù)據(jù)管理>一個(gè)包含含了客戶姓名名和地址信息息的，大型文文件，還包含含人口統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)及客戶行為為類數(shù)據(jù)?客戶分析析>以某種有有組織的，有有目的的方式式，訪問和處處理客戶數(shù)據(jù)據(jù)>通過數(shù)據(jù)據(jù)分析，獲取取客戶需求和和購買意向信信息（1）、數(shù)據(jù)據(jù)會(huì)說話?一家美國國名單提供商商，基于人的的生活方式和和人口統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)數(shù)據(jù)，利用用分群分析和和其他統(tǒng)計(jì)分分析方法，構(gòu)構(gòu)建了顧客行行為輪廓。?他們使用用這些顧客分分群輪廓信息息，來預(yù)測，，什么樣的顧顧客最可能購購買什么樣的的產(chǎn)品。?除了提供供優(yōu)化的名單單之外，他們們同時(shí)也為商商函客戶提供供對顧客的洞洞察。案例：（1）、數(shù)據(jù)據(jù)會(huì)說話良好的數(shù)據(jù)分分析帶來滿意意的結(jié)果（2）、閉環(huán)的流程>數(shù)據(jù)庫營營銷是一個(gè)連連續(xù)的、閉環(huán)環(huán)的流程，每每一個(gè)環(huán)節(jié)的的結(jié)果都輸出出給下一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)>毋庸置疑疑，數(shù)據(jù)是分分析的基礎(chǔ)。。和銷售渠道道上收集到的的各種行為數(shù)數(shù)據(jù)都必須要要不斷反饋給給“數(shù)據(jù)管理理”，以便于于持續(xù)衡量并并改善營銷活活動(dòng)和渠道績績效?對商函客客戶的產(chǎn)品和和目標(biāo)顧客群群進(jìn)行測試，，協(xié)助其改善善營銷活動(dòng)>一個(gè)好的的營銷活動(dòng)應(yīng)應(yīng)該定義出提提供什么樣產(chǎn)產(chǎn)品，目標(biāo)市市場是什么以以及什么樣的的渠道組合起起來可以制造造出最好的效效果>是改進(jìn)未未來營銷活動(dòng)動(dòng)的基礎(chǔ)>測試營銷銷活動(dòng)實(shí)施最最小的成本和和風(fēng)險(xiǎn)顧客群A?為商函客客戶提供營銷銷活動(dòng)效果評評估報(bào)告>商函客戶可以以復(fù)制成功的的營銷活動(dòng)>也可以識(shí)別出出，對哪種顧顧客可以進(jìn)行行成功引導(dǎo)，，并得到好的的效果>商函客戶可以以精確地衡量量出他們的市市場投入回報(bào)報(bào)率啟示：許多單單位希望看到到營銷直接的的效果，通過過直復(fù)營銷我我們要讓客戶戶能知道每一一分錢怎么花花，所以建立立效果評估體體系十分重要要（3）、多渠道和多步步驟營銷活動(dòng)動(dòng)?營銷活動(dòng)動(dòng)往往會(huì)使用用多種渠道，，聯(lián)合實(shí)施，，這要求各個(gè)個(gè)渠道保持高高度協(xié)調(diào)和統(tǒng)統(tǒng)一?多步驟和和多渠道的營營銷自動(dòng)化?引導(dǎo)顧客客下一步動(dòng)作作，也是通過過多渠道實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。郵件必必須和包括多多種渠道的全全面溝通計(jì)劃劃相結(jié)合。?支持商函函客戶保持與與既有顧客的的持續(xù)接觸，，并不斷刺激激其反復(fù)消費(fèi)費(fèi)>將顧客的購買買行為作為下下一步跟進(jìn)銷銷售的目標(biāo)名名單(比如，，對于某些消消耗品或者可可重復(fù)的服務(wù)務(wù)，在收集了了客戶偏好后后，選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)闹芷冢僭俅渭陌l(fā)商函函，刺激其重重復(fù)購買)?我們?nèi)蕴幪幱跀?shù)據(jù)庫營營銷的早期階階段，商函將將扮演著一種種重要的，與與顧客溝通的的媒介渠道?隨著商函函客戶對直郵郵的熟悉和使使用，他們會(huì)會(huì)進(jìn)一步地要要求中國郵政政，為其提供供更深刻的顧顧客洞察，以以降低營銷活活動(dòng)成本，提提升營銷活動(dòng)動(dòng)效率。發(fā)展展對顧客的洞洞察力對中國國郵政而言將將成為關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，為商函函客戶提供顧顧客行為分析析和顧客輪廓廓描繪的服務(wù)務(wù)將變得越來來越有價(jià)值?獲取顧客客成功接觸的的數(shù)據(jù)，對于于發(fā)展洞察力力及提升未來來營銷成功率率來說，非常常重要。中國國郵政必須要要建立起一個(gè)個(gè)采集成功名名單數(shù)據(jù)的流流程啟示：我們目前做了了什么：?目前郵政已經(jīng)經(jīng)實(shí)施了最基基本的數(shù)據(jù)庫庫營銷，主要要采用單步驟驟的營銷方法法，客戶價(jià)值值沒有充分體體現(xiàn)?利用了中國郵郵政數(shù)據(jù)庫的的名單，郵寄寄廣告，但沒沒有做到數(shù)據(jù)據(jù)庫的深度分分析、挖掘，，效果不好?但是在大多數(shù)數(shù)的營銷活動(dòng)動(dòng)中，都沒有有對顧客響應(yīng)應(yīng)信息進(jìn)行收收集，顧客響響應(yīng)數(shù)據(jù)的缺缺失，影響了了對營銷效果果的分析，學(xué)學(xué)習(xí)和未來的的改進(jìn)三、我們可以以做些什么百團(tuán)地市調(diào)查查–目前提提供的商函服服務(wù)種類?在去年12月月份對百團(tuán)地地市的調(diào)查中顯示示，大多數(shù)地地市的數(shù)據(jù)分析析和數(shù)據(jù)服務(wù)務(wù)比較薄弱?這主要是由于于地市人員所所具備的知識(shí)和和技巧，不足足以提供此項(xiàng)服服務(wù)?為了更好地提提供數(shù)據(jù)庫營營銷服務(wù)，地市市的業(yè)務(wù)部門門應(yīng)該加強(qiáng)發(fā)展展自身團(tuán)隊(duì)相相關(guān)方面的能力力。我們要做五件件事：1、通過采集集整理、數(shù)據(jù)據(jù)再造、數(shù)據(jù)據(jù)整合、更新新和維護(hù)，建建立地址精確確、屬性豐富富（128種種個(gè)人屬性））的目標(biāo)群營營銷數(shù)據(jù)庫，，幫助企業(yè)拓拓展新市場空空間2、為企業(yè)提提供創(chuàng)新營銷銷理念和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)信息技術(shù)支支撐，幫助企企業(yè)建立客戶戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)統(tǒng)，進(jìn)行客戶戶忠誠度營銷銷（顧客關(guān)系系行銷）；3、為不同企企業(yè)之間建立立企業(yè)結(jié)盟鋪鋪架橋梁；4、整合直郵郵產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)構(gòu)構(gòu)（或廣告公公司）和印刷刷機(jī)構(gòu)，共同同推動(dòng)數(shù)據(jù)庫庫營銷及直郵郵的發(fā)展；5、創(chuàng)立直復(fù)復(fù)營銷協(xié)會(huì)，，為會(huì)員提供供交流見解、、探討問題、、共享經(jīng)驗(yàn)的的平臺(tái)，傳遞遞數(shù)據(jù)庫營銷銷、精準(zhǔn)營銷銷、網(wǎng)絡(luò)營銷銷的最前沿資資訊。將郵政政自己多年在在數(shù)據(jù)庫營銷銷領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與成就系統(tǒng)統(tǒng)地、無保留留地分享給我我們的用戶。。郵政數(shù)據(jù)庫營營銷事業(yè)展望望：建立信息技術(shù)術(shù)及數(shù)據(jù)中心心、呼叫中心心、客戶信息息收集機(jī)制、、以及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)營銷體系建立電話營銷銷、DM、EDM、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)社區(qū)互動(dòng)動(dòng)、3G無線線營銷等營銷銷模式建立深度的廣廣告?zhèn)鞑ゲ邉潉澟c制作體系系建立數(shù)據(jù)庫營營銷規(guī)劃策略略服務(wù)體系提供數(shù)據(jù)維護(hù)護(hù)管理、數(shù)據(jù)據(jù)定制、數(shù)據(jù)據(jù)租賃、數(shù)據(jù)據(jù)清洗等專業(yè)業(yè)服務(wù)。在信封上設(shè)計(jì)計(jì)BARCODE，利于于退信處理在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)，就要考慮慮到“反饋數(shù)數(shù)據(jù)的獲取””利用11185呼叫中心心，郵政企業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做做多渠道營銷銷組合BIU為商函函客戶帶來的的好處–““幫客戶贏””?引導(dǎo)商函客戶戶通過反饋信信息的獲取提提升銷售水平平?為商函客戶提提供營銷活動(dòng)動(dòng)效果評估報(bào)報(bào)告?對商函客戶的的產(chǎn)品和細(xì)分分群進(jìn)行測試試，協(xié)助其改改善營銷活動(dòng)動(dòng)?設(shè)計(jì)多步驟營營銷活動(dòng)-根根據(jù)顧客的的每一次響應(yīng)應(yīng)，與之持續(xù)續(xù)溝通，增加加與顧客的接接觸次數(shù)，提提升營銷活動(dòng)動(dòng)成效?支持商函客戶戶保持與既有有顧客的持續(xù)續(xù)接觸，并不不斷刺激其反反復(fù)消費(fèi)案例：企業(yè)結(jié)盟之促促銷結(jié)盟本質(zhì)是企業(yè)之之間優(yōu)勢資源源的共享，使使雙方受益。。結(jié)盟主體：1、企業(yè)與企企業(yè)之間（兩兩者的產(chǎn)品或或服務(wù)無競爭爭性，但有共共同消費(fèi)群體體或利益，通過結(jié)盟互相相推動(dòng)品牌價(jià)價(jià)值）2、企業(yè)與政政府之間（與政府的相相關(guān)活動(dòng)結(jié)合合，企業(yè)利用用政府平臺(tái)提提高品牌形象象）結(jié)盟方式：1、資源共享享：客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫部分共享享或全部共享享，提高資源源利用率2、利益共享享：相近的訴訴求點(diǎn)2、媒體共享享：廣告/促促銷同步推廣廣如：廣發(fā)銀行行與銀泰百貨貨；利客滿酒酒業(yè)與可頌坊坊；電信與婦婦聯(lián)四、數(shù)據(jù)庫營營銷服務(wù)與BIU組織架架構(gòu)作為數(shù)據(jù)庫營營銷的基礎(chǔ)，，提供一個(gè)可可能的組織職職能與工作內(nèi)內(nèi)容的概覽，，其中包括了了數(shù)據(jù)庫營銷銷所需要建立立的BIU（（商業(yè)智能單單位）組織架架構(gòu)三個(gè)團(tuán)隊(duì)一同同協(xié)作對于您您的成功來說說至關(guān)重要名址中心商務(wù)智能部門門業(yè)務(wù)部部門BIU組織職職責(zé)策略中心（跨部門）支撐中心銷售團(tuán)隊(duì)客戶廣告運(yùn)營部數(shù)據(jù)分析師+營銷策劃數(shù)據(jù)分析和挖掘市場推廣和培訓(xùn)直郵產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)業(yè)務(wù)管理和推進(jìn)直郵制作中心投遞中心名址中心直郵媒介推薦客戶營銷需求分析營銷傳播活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分市場目標(biāo)數(shù)據(jù)分析和挖掘名址調(diào)用直郵形式創(chuàng)意設(shè)計(jì)直郵效果測試直郵印刷制作直郵投遞退件處理/回函收集營銷傳播活動(dòng)跟蹤及反饋收集營銷活動(dòng)效果評估數(shù)據(jù)庫托管與維護(hù)客戶名址清洗與匹配建立營銷策劃劃和數(shù)據(jù)分析析專家團(tuán)隊(duì)（（BIU），，提供商務(wù)解解決方案客戶經(jīng)理/營銷員BIU郵政BIU數(shù)數(shù)據(jù)分析能力力需求?級別1分析析師>熟悉應(yīng)用的數(shù)數(shù)據(jù)模型>熟悉用前端工工具進(jìn)行數(shù)據(jù)據(jù)展示>熟悉每一個(gè)目目標(biāo)名單列表表的定義>可以利用工具具從不同目標(biāo)標(biāo)名單列表中中選擇數(shù)據(jù)，，并結(jié)合到一一起進(jìn)行分析析?級別2分析析師>熟悉基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)模型及應(yīng)用用數(shù)據(jù)模型>建立應(yīng)用數(shù)據(jù)據(jù)模型-可以以從不同的基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)模型型中選擇數(shù)據(jù)據(jù)，并將它們們關(guān)聯(lián)在一起起為新的業(yè)務(wù)需求形成不不同的目標(biāo)名名單列表>可以利用Brio或者SQL對基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)模型中中的數(shù)據(jù)進(jìn)行行分析?級別3分析析師>熟悉所有數(shù)據(jù)據(jù)源和數(shù)據(jù)庫庫中所有數(shù)據(jù)據(jù)模型>分析數(shù)據(jù)源，，建立從原始始屬性轉(zhuǎn)換到到地址/個(gè)人人庫/組織庫庫的規(guī)則>熟悉數(shù)據(jù)庫，，ETL工具具，SQL語語句和DM工工具第三部分：數(shù)數(shù)據(jù)庫建設(shè)數(shù)據(jù)庫營銷的的前提是能夠夠找到精準(zhǔn)的的目標(biāo)客戶信信息，因此如如何找到目標(biāo)標(biāo)客戶是企業(yè)業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)點(diǎn)。一、利用郵政政數(shù)據(jù)庫進(jìn)行行目標(biāo)營銷如在汽車行業(yè)業(yè)，大多數(shù)情情況下，汽車車營銷人員都都會(huì)對目標(biāo)客客戶做以下描描述：年齡在在xx歲到xx歲之間,收入在xx到xx之間間,等等，然然后根據(jù)目標(biāo)標(biāo)客戶定位去去搜尋對應(yīng)的的客戶數(shù)據(jù)，，以郵政現(xiàn)有有數(shù)據(jù)庫來講講，通常按照照性別或年齡齡搜尋比較容容易找到對應(yīng)應(yīng)的數(shù)據(jù)信息息，但要直接接找到消費(fèi)者者的收入信息息非常難，更更多情況下只只能參考其他他信息進(jìn)行判判斷，例如銀銀行卡刷卡消消費(fèi)情況、是是否擁有汽車車、職業(yè)、居居住小區(qū)狀況況等等。因此，信用卡卡持有者、雜雜志訂閱者、、車主、住宅宅小區(qū)業(yè)主、、私營業(yè)主等等用戶信息是是目前比較好好的原始數(shù)據(jù)據(jù)，可根據(jù)定定位從中挑選選適合企業(yè)的的客戶信息，，作為數(shù)據(jù)庫庫營銷的目標(biāo)標(biāo)。二、建立企業(yè)業(yè)自己的營銷銷數(shù)據(jù)庫，進(jìn)進(jìn)行忠誠度營營銷企業(yè)為什么要要建立自己的的顧客數(shù)據(jù)庫庫？企業(yè)如何建自自己的顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫？企業(yè)如何使用用好自己的顧顧客數(shù)據(jù)庫企業(yè)為什么要要建立自己的的顧客數(shù)據(jù)庫庫？管理品牌與顧顧客企業(yè)做顧客行行銷活動(dòng)的目目的：建立品品牌與顧客忠忠誠度的紐帶帶獲得一個(gè)新顧顧客所需要的的成本是保有有一個(gè)現(xiàn)有顧顧客所需成本本的5-8倍倍研究顯示，顧顧客忠誠度提提高5%，企企業(yè)利潤就能能提高25-30%而沒有精準(zhǔn)的的數(shù)據(jù)，就無無法保持這種種持續(xù)性忠誠誠度維護(hù)工作作現(xiàn)狀一是有庫但不不完整二是無建庫意意識(shí)（如零零售商）三是建建庫庫不不規(guī)規(guī)范范（（只只有有電電話話、、姓姓名名））四是是建建有有完完善善的的客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫體體系系（（如如銀銀行行））五是是建建庫庫思思維維狹狹小小，，僅僅按按目目前前現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶規(guī)規(guī)模模建建設(shè)設(shè)六是是有有一一定定意意識(shí)識(shí)但但沒沒有有能能力力建建庫庫企業(yè)業(yè)可可以以通通過過各各種種方方式式搜搜集集有有意意向向的的客客戶戶資資料料，，以以咨詢詢電電話話、、點(diǎn)點(diǎn)擊擊網(wǎng)網(wǎng)站站、、銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)填填寫寫聯(lián)聯(lián)系系單單時(shí)客客戶戶留留下下的的相相關(guān)關(guān)資資料料，，或或者者通通過過展展覽覽會(huì)會(huì)、、用用贈(zèng)贈(zèng)品品換換名名片片、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)競競賽賽、、加加入入企企業(yè)業(yè)俱俱樂樂部部等等方方式式獲獲取取客客戶戶資資料料。。自身身尋尋找找外部部獲獲取取與其其他他行行業(yè)業(yè)交交換換獲獲取取潛潛在在客客戶戶資資料料，，也也可可向向?qū)I(yè)業(yè)的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)公公司司租租用用，，如如黃黃頁頁公公司司、、協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)、、報(bào)報(bào)刊刊雜雜志志社社、、郵郵政政部部門門==企業(yè)業(yè)如如何何建建自自己己的的顧顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫：：如貝貝因因美美：：1、、經(jīng)經(jīng)營營過過程程中中日日積積月月累累(注注重重信信息息收收集集的的完完整整性性)2、、直直接接購購買買（（從從醫(yī)醫(yī)院院、、計(jì)計(jì)生生委委等等部部門門））3、、吸吸引引客客戶戶主主動(dòng)動(dòng)申申請請為為會(huì)會(huì)員員（（成成立立會(huì)會(huì)員員俱俱樂樂部部、、入入會(huì)會(huì)直直接接送送禮禮品品））4、、異異業(yè)業(yè)交交換換/索索取取（（如如與與早早教教、、寶寶寶寶攝攝影影機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)））5、、通通過過現(xiàn)現(xiàn)場場導(dǎo)導(dǎo)購購促促銷銷、、市市場場調(diào)調(diào)查查等等活活動(dòng)動(dòng)獲獲取取6、、通通過過免免費(fèi)費(fèi)咨咨詢詢電電話話獲獲取取7、、通通過過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)獲獲取取如服服務(wù)務(wù)性性行行業(yè)業(yè)（（餐餐飲飲、、美美容容、、休休閑閑娛娛樂樂業(yè)業(yè)等等））1、、采采用用優(yōu)優(yōu)惠惠甚甚至至免免費(fèi)費(fèi)消消費(fèi)費(fèi)的的促促銷銷方方式式吸吸引引客客戶戶主主動(dòng)動(dòng)填填寫寫資資料料2、、異異業(yè)業(yè)交交換換數(shù)據(jù)管家數(shù)據(jù)保存數(shù)據(jù)維護(hù)數(shù)據(jù)分析營銷銷數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫的的應(yīng)應(yīng)用用主主要要是是運(yùn)運(yùn)用用數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行市市場場預(yù)預(yù)測測和和營營銷銷活活動(dòng)動(dòng)開開展展。。企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)用用營營銷銷數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫來來設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)市市場場營營銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，以以建建立立客客戶戶忠忠誠誠或或是是增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售。。根據(jù)據(jù)客客戶戶的的行行為為和和價(jià)價(jià)值值將將客客戶戶劃劃分分成成不不同同的的細(xì)細(xì)分分客客戶戶群群，，并并且且針針對對不不同同的的客客戶戶細(xì)細(xì)分分設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)營營銷銷推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)。。保持持與與既既有有顧顧客客的的持持續(xù)續(xù)接接觸觸，，并并不不斷斷刺刺激激其其反反復(fù)復(fù)消消費(fèi)費(fèi)。。企業(yè)業(yè)如如何何使使用用好好自自己己的的顧顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫謝謝謝9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:08:4301:08:4301:081/6/20231:08:43AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:08:4301:08Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:08:4301:08:4301:08Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:08:4301:08:43January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:08:43上上午01:08:431月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:08上午午1月-2301:08January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:08:4301:08:4306January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:08:43上午1:08上上午01:08:431月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:08:4301:08:4301:081/6/20231:08:43AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:08:4301:08Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:08:4301:08: