新代理模式下招商營銷之

新代理模式下招商營銷之探討目錄1開場白2代理制的發(fā)展與渠道變革3招商營銷團隊的構建4代理商選擇與管理5代理制下學術推廣6結束語一、開場白新藥進入新營銷時代2009年是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的分水嶺，醫(yī)改新政大勢明朗。但醫(yī)改中最關鍵的公立醫(yī)療機構改革尚在探索，基藥采購模式，以省集中招標模式和藥品定價政策依舊讓藥企困惑多多，在這個變革動蕩的時刻，藥企應如何在2010年進行營銷思路的轉(zhuǎn)型，才能把握先機，贏得生存？新藥進入新營銷時代2010年醫(yī)藥營銷思路會發(fā)生較大改變，可以三個進入、三個時代來概括：新藥進入新營銷時代普藥進入OTC時代OTC進入后營銷時代新藥進入新營銷時代新營銷時代的典型特征是：學術利益兼顧，以學術為突破；醫(yī)生患者并重，以患者為補充；自營代理多元，以掌控為追求。具體表現(xiàn)為“四化”。臨床推廣專業(yè)化大眾傳播科普化

渠道模式多樣化營銷形式主導化四化新藥進入新營銷時代臨床推廣專業(yè)化：臨床推廣由原來的“學術跟隨、利益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W術開路、利益兼顧”，利益驅(qū)動從原來的關鍵成功因素變成基本維持因素，企業(yè)必須把產(chǎn)品的學術挖透，有清晰的定位、有明確的利益點、有明確的臨床應用方案，能通過學術把產(chǎn)品逐漸放在臨床應用的必備方案當中。新藥進入新營銷時代大眾傳播科普化：只要掌控住醫(yī)生和患者這個終端，企業(yè)就能掌控渠道。所以，推廣要以醫(yī)生患者并重，借著新醫(yī)改鼓勵包括企業(yè)在內(nèi)的各類機構進行健康傳播教育的東風，企業(yè)應大力加強患者科普教育，在科學嚴謹?shù)那疤嵯?，用通俗易懂的語言、通過多種形式，進行既能幫助患者又能達成銷售的科普教育。新藥進入新營銷時代渠道模式多樣化：近幾年來，很多人擔心代理制會遭到政策圍剿，但是現(xiàn)在的局勢說明最起碼近兩年內(nèi)不會有太多變化，因為其中牽涉的層面太多，很難有好的手段取締或者促使其消亡。出于掌控市場資源和最大化利用市場資源考慮的自控商業(yè)精細化招商，其作為代理制下的重要補充，對于財務處理能力強的企業(yè)是不錯的選擇。自營是大多數(shù)企業(yè)的心結，在局部地區(qū)建立自營隊伍成為主流選擇。所以在渠道模式上，代理、大包、自營多種模式并存，不但在行業(yè)內(nèi)并存，也經(jīng)常在一家企業(yè)內(nèi)并存。新藥進入新營銷時代營銷形勢主導化：在企業(yè)和代理商之間，企業(yè)的地位由原來的“產(chǎn)品主導、營銷依靠”變?yōu)椤爱a(chǎn)品領跑、營銷主導”。臨床推廣的專業(yè)化和大眾教育的科普化都需要企業(yè)進行全國布局、擇地實施，對產(chǎn)品要有清晰的定位、全盤的推廣，代理商除了協(xié)助廠家辦理當?shù)卣P系事務以外，更多是執(zhí)行者的角色。普藥進入OTC時代普藥營銷在渠渠道里折騰能能夠見效有兩兩個前提：一、是老百姓姓認可，二、是同類競競爭少?，F(xiàn)在競爭激烈烈，招術用盡盡，只能繼續(xù)續(xù)往醫(yī)生和患患者這個終端端下沉。這與與是否進入基基藥和醫(yī)保目目錄無關，只只與產(chǎn)品規(guī)模模、毛利空間間及公司戰(zhàn)略略有關。普藥進入OTC時代以大眾教育為主要方向以大型活動為主要形式以老藥翻新為主要突破口普藥進入OTC時代以大眾教育為為主要方向：：大眾教育的目目的一是搶增增量、做品牌牌，二是增強強企業(yè)對渠道道的博弈能力力。對于中等等規(guī)模以上的的普藥企業(yè)，，應把主要精精力放在大眾眾教育上。普藥進入OTC時代以大型活動為為主要形式：：以契合產(chǎn)品特特點和臨床觀觀點的方向為為主題，以幫幫助大眾提高高健康知識為為公益，以順順應政府意圖圖為原則，組組織針對大眾眾的大型健康康傳播活動，，同時覆蓋基基層醫(yī)生。并并且這種公益益的活動還可可以充分借助助政府機構和和大眾傳媒。。普藥進入OTC時代以老藥翻新為為主要突破口口：老藥翻新可以以從產(chǎn)品本身身藥理入手，，也可以從當當前醫(yī)療觀念念轉(zhuǎn)變?nèi)胧?，，還可以從衛(wèi)衛(wèi)生經(jīng)濟學入入手，尤其是是一些做得比比較大的普藥藥肯定進入到到基藥目錄，，因為是國家家買單，直接接附加要求就就是要經(jīng)濟，，經(jīng)濟不見得得需要自己降降價，而是橫橫向比較比用用其他藥更便便宜。OTC進入后營銷時時代OTC營銷經(jīng)經(jīng)歷了了以炒炒作模模式、、廣告告轟炸炸模式式和終終端攔攔截模模式為為主要要特征征的營營銷巔巔峰后后，2010年就要要打點點精神神棄惡惡從良良。要要靠產(chǎn)產(chǎn)品、、品牌牌和綜綜合管管理穩(wěn)穩(wěn)健發(fā)發(fā)展，，具體體包括括——OTC營銷主要特征炒作模式廣告轟炸模式終端攔截模式OTC進入后后營銷銷時代代以產(chǎn)品選擇為重點以品牌化操作為主導以多樣化的廣告創(chuàng)新為突破以臨床帶動為補充產(chǎn)品品牌廣告臨床OTC進入后后營銷銷時代代以產(chǎn)品品選擇擇為重重點：：選對一一個好好產(chǎn)品品就成成功了了一半半，好好產(chǎn)品品包括括所處處品類類好和和療效效好，，品類類好了了可以以尚未未競爭爭已占占優(yōu)勢勢，療療效好好了能能建立立品牌牌忠誠誠度，，一次次試用用造就就終身身客戶戶，一一塊錢錢的廣廣告費費10年有效效，療療效不不好的的一試試用消消亡得得就越越快。。OTC進入后后營銷銷時代代以品牌牌化操操作為為主導導：企業(yè)必必須在在渠道道、藥藥店、、宣傳傳各個個環(huán)節(jié)節(jié)穩(wěn)扎扎穩(wěn)打打，靠靠質(zhì)量量和療療效贏贏得口口碑，，靠管管理和和執(zhí)行行贏得得效率率，靠靠時間間和服服務贏贏得市市場。。OTC進入后后營銷銷時代代以多樣樣化的的廣告告創(chuàng)新新為突突破：：2010年的OTC廣告應應該會會有很很大創(chuàng)創(chuàng)新，，針對對不同同的細細分人人群采采取不不同媒媒體和和不同同創(chuàng)意意表現(xiàn)現(xiàn)是企企業(yè)必必須關關注的的，表表面上上覆蓋蓋全國國的央央視廣廣告投投放已已經(jīng)在在減少少，地地方臺臺以及及衛(wèi)視視的投投入增增加，，針對對白領領的手手機以以及網(wǎng)網(wǎng)絡廣廣告將將增加加。在在內(nèi)容容上，，將出出現(xiàn)越越來越越直白白和越越來越越復雜雜的兩兩極分分化，，前者者好記記，后后者說說服力力強。。OTC進入后后營銷銷時代代以臨床床帶動動為補補充：：鑒于廣廣告效效果逐逐年下下降，，一些些新的的OTC品種仍仍然要要靠臨臨床帶帶動，，有臨臨床隊隊伍的的企業(yè)業(yè)，對對于部部分品品種從從臨床床帶動動是非非常明明智的的選擇擇，等等市場場相對對成熟熟以后后再選選擇局局部市市場進進行廣廣告投投入。。二、代代理制制的發(fā)發(fā)展與與渠道道變革革醫(yī)改三三十年年、新新藥營營銷三三段論論1978~19881988~19981998~20082009~銷售調(diào)撥制銷售費用制銷售招商制銷售傭金制醫(yī)改三三十年年、新新藥營營銷三三段論論1978-1988年計劃經(jīng)經(jīng)濟、、公費費醫(yī)療療、國國家投投醫(yī)院院的60%、統(tǒng)購購統(tǒng)銷銷、供供銷員員、銷銷售多多級調(diào)調(diào)撥制制。調(diào)撥制制下的的渠道道模式式藥廠一級醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)院三級醫(yī)藥站二級醫(yī)藥站醫(yī)院醫(yī)院物流資金流醫(yī)改三三十年年、新新藥營營銷三三段論論1988-1998年計劃經(jīng)經(jīng)濟向向市場場經(jīng)濟濟過渡渡、醫(yī)保制制度（（鎮(zhèn)江江、九九江試試點））、以藥養(yǎng)養(yǎng)醫(yī)、、40%、醫(yī)藥代代表、、相對規(guī)規(guī)范、、6萬藥號號（地地標升升國標標）、、注冊關關門制制（藥藥品審審批歸歸國家家）、、銷售費費用制制、代代理制制出現(xiàn)現(xiàn)。費用制制下的的渠道道模式式藥廠醫(yī)藥公司醫(yī)院辦事處物流資金流流信息流流（（服服務、、推廣廣）醫(yī)改三三十年年、新新藥營營銷三三段論論1998-2008年市場經(jīng)經(jīng)濟（（調(diào)撥撥制結結束，，充分分競爭爭）、、SFDA成立、、GMP（藥廠廠資金金緊張張，費費用制制難以以為繼繼，底底價代代理開開始出出現(xiàn)））、10%（國家家撥付付）、、62%比例（（藥品品收入入占醫(yī)醫(yī)院收收入比比）、、1500億（回回扣））、注冊開開門、、17萬種藥藥（藥藥號上上升至至17萬個，，供過過于求求，辦辦事處處主任任、醫(yī)醫(yī)院藥藥代表表完成成原始始積累累，跳跳槽改改做代代理人人。））、招標、、快銷銷品、、混亂亂十年年、游游戲十十年、、底價代代理制制巔峰峰（藥藥價管管最高高零售售價））。底價代代理制制下的的渠道道模式式經(jīng)銷商商（代理理商））醫(yī)藥配送公司醫(yī)院辦事處（自然人）物流資金流流信息流流（（服服務、、推廣廣）藥廠醫(yī)改三三十年年、新新藥營營銷三三段論論2009年以后后新醫(yī)改改計劃與與市場場雙軌軌制（（基藥藥與非非基藥藥）、、重回規(guī)規(guī)范（（兩票票制，，流通通領域域票據(jù)據(jù)管理理），，銷售傭傭金制制（廠廠家高高開））。2009以后是是不是是真正正做藥藥的時時代來來臨？？傭金制制下的的渠道道模式式藥廠配送商醫(yī)院代理商（自然人）物流資金流流信息流流（（服服務、、推廣廣）市場外包商終端推廣商新政策策環(huán)境境對渠渠道影影響分分析2009年后影影響渠渠道主主要政政策因因素：：省級集集中掛掛網(wǎng)采采購（（兩票票制））新醫(yī)改改方案案藥價改改革國家藥藥品代代碼““三碼碼合一一”GSP認證新新規(guī)藥品注注冊新新政新省級級集中中掛網(wǎng)網(wǎng)招標標采購購招標中中介機機構壓縮流流通環(huán)環(huán)節(jié)招標中介機構非營利化（免費提供招標中介服務）集中化（省級）公立化壓縮流通環(huán)節(jié)最多委托一次一配要配送率直接配送二票制新省級級集中中掛網(wǎng)網(wǎng)招標標采購購制藥企企業(yè)直直接投投標選擇具具有現(xiàn)現(xiàn)代物物流能能力的的醫(yī)藥藥商業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)（有有藥監(jiān)監(jiān)部門門認定定資質(zhì)質(zhì)）加價模模式（（基本本藥物物；仿仿制藥藥；新新藥））價格管管理（（中標標價決決定零零售價價）終端一一品二二規(guī)確確標省級集集中掛掛網(wǎng)招招標采采購各地2009年省級級集中中掛網(wǎng)網(wǎng)方案案分析析（圖圖）預計未未來兩兩年省省統(tǒng)采采（2009-2010；2010-2011），不不會大大規(guī)模模出現(xiàn)現(xiàn)嚴格格二票票制，，部分分地區(qū)區(qū)試行行（福福建，，上海海，天天津、、北京京等地地）。。在GSP新規(guī)實實施后后，完完成商商業(yè)優(yōu)優(yōu)勝劣劣汰出出現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代物物流企企業(yè)時時，二二票制制的商商業(yè)基基礎才才能完完成。。二票制制作為為流通通票據(jù)據(jù)管理理其基基礎在在于終終端醫(yī)醫(yī)院的的應收收賬款款回籠籠省級集集中掛掛網(wǎng)招招標采采購投標過過程中中總部部；地地區(qū)；；代理理商三三者協(xié)協(xié)作（（費用用，職職責，，分工工）。。靠省省區(qū)經(jīng)經(jīng)理能能力不不夠。。代理商商地位位和角角色。?？看砜靠坎蛔∽?，總總部不不管失失職，，三者者結合合最佳佳。商業(yè)配配送企企業(yè)選選擇（（終端端覆蓋蓋率，，賬期期，服服務））。代理理商商推推薦薦，，廠廠家家審審核核，，廠廠家家控控制制配配送送尤尤其其是是省省會會城城市市，，代代理理只只能能選選過過票票公公司司。。省級級集集中中掛掛網(wǎng)網(wǎng)招招標標采采購購中標標品品種種終終端端招招商商，，勾勾標標工工作作（（中中標標前前完完成成招招商商工工作作））。。確標標入入院院，，一一品品二二規(guī)規(guī)、、臨臨床床途途徑徑、、處處方方集集。。廣東試點點：控制制用藥品品種，三三級1500、二級1200、基層800。重視確標標，不然然招投標標工作前前功盡棄棄！重新設計計銷售渠渠道流程程。項目時間區(qū)域一級配送二級配送備注0804廣東1家1-5家1、每個地級市可選擇1-5個經(jīng)銷商。

2、同一家醫(yī)療機構只能選擇一個經(jīng)銷商配送。

供貨關系一旦確認，在采購周期內(nèi)原則上不允許變更。0806安徽1-18家中標人應委托1-18個具有合格資質(zhì)的藥品經(jīng)營企業(yè)作為以及配送商負責藥品在每個市和省直醫(yī)療機構的配送0808吉林多家供應商對其每一產(chǎn)品必須在省內(nèi)各市（州）至少指定一家配送商，必須至少有一家是當?shù)氐呐渌推髽I(yè)。0810湖北多家一經(jīng)確定（簽訂購銷合同）原則上不得變更。0810貴州多家申報人對其入圍品種，必須在每一市（州、地）、縣確定配送商。為保證對所有醫(yī)療機構及時供貨，申報人可選擇多家配送商。0811山西多家配送由競價人或競價人委托的產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)或配送企業(yè)負責。每次配送的時間和數(shù)量以競價采購人的采購計劃及合同為準。配送時應提供同批號的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗報告書。0812天津多家配送由申報人或申報人委托的配送企業(yè)負責。每次配送的時間和數(shù)量以集中采購醫(yī)療機構的采購計劃及合同為準。0812河南1家1-6家中標人在各省轄市委托不超過6家藥品經(jīng)營企業(yè)進行配送，或指定1家藥品經(jīng)營企業(yè)作為一級配送，一級配送商可在各省轄市委托不超過6家藥品經(jīng)營企業(yè)進行轉(zhuǎn)配送。項目時間區(qū)域一級配送二級配送備注0902新疆1家1-6家生產(chǎn)企業(yè)在全疆各地、州、市委托不超過3家藥品經(jīng)營企業(yè)進行配送，或指定1家藥品經(jīng)營企業(yè)作為一級配送、一級配送商可在全疆各地、州、市委托不超過6家藥品經(jīng)營企業(yè)進行轉(zhuǎn)配送0903廣西1-2家縣及縣以上醫(yī)療機構配送商取總分最高的前120名作為入圍配送商。沒有實行集中配送的縣（區(qū)），由各縣（區(qū)）衛(wèi)生行政部門負責遴選1-2家配送商實施集中配送。0903內(nèi)蒙古1家1-3家1、每個盟市可選擇1-3個經(jīng)銷商。

2、可按盟市選擇1個經(jīng)營企業(yè)作為銷售的代理商，代理商可直接參與配送，但需占用相對應盟市經(jīng)銷商1個名額。

3、供貨關系一旦確定，在采購周期內(nèi)原則上不允許變更。0903重慶

（第二稿）主城區(qū)

1-4家區(qū)縣

1-2家生產(chǎn)商在主城九區(qū)可委托不超過4家經(jīng)報名審查合格的經(jīng)銷商進行配送，其余每個區(qū)縣可委托不超過2家經(jīng)報名審查合格的經(jīng)銷商進行配送。0903遼寧

（初稿）1-2家未明確全省確定15個基本配送單元，14個市各為一個配送單元，廳直屬醫(yī)療機構為一個配送單元。藥品生產(chǎn)企業(yè)對15個配送單元的每個單元只能一次性委托最多兩個配送經(jīng)銷企業(yè)。配送單元的藥品集中采購管理部門可以批準二次委托。0905廣東

（第三稿）1家1-4家1、每個地級市可選擇1-4個經(jīng)銷商。

2、如有需要可按地級市選擇1個經(jīng)營企業(yè)作為銷售的代理商，代理商可直接參與配送，但需占用相對應地級市經(jīng)銷商1個名額。

3、同一家醫(yī)療機構只能選擇一個經(jīng)銷商配送。供貨關系一旦確認，在采購周期內(nèi)原則上不允許變更。0905山東

（討論稿）未明確藥品生產(chǎn)企業(yè)可直接配送或委托具有能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機構直接配送。原則上只允許委托一次。0905江蘇

（討論稿）1-3家中標（入圍）品種由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機構直接配送，原則上只允許委托一次。每個產(chǎn)品對單個省轄市可確定1-3個配送商新醫(yī)改——新藥目標標市場8500億元的流流向重點點向中西西部傾斜斜；其主要部部分將用用于基層層；有三分之之二是用用于需方方（如醫(yī)醫(yī)療保障障），三三分之一一用于供供方（如如醫(yī)療機機構）。。投入供方方的錢，，主要用用于提升升基層醫(yī)醫(yī)療衛(wèi)生生機構和和人員的的服務能能力，使使供方能能夠更好好地向需需方提供供服務。。（基層層私人醫(yī)醫(yī)療機構構國有化化）新醫(yī)改——新藥目標標市場落實公立立醫(yī)院政政府補助助政策。。逐步加大大政府投投入，主主要用于于：對承擔的的公共衛(wèi)衛(wèi)生服務務等任務務給予專專項補助助，形成成規(guī)范合合理的公公立醫(yī)院院政府投投入機制制。基本建設和設備購置扶持重點學科發(fā)展符合國家規(guī)定的離退休人員費用補貼政策性虧損新醫(yī)改——新藥目標標市場2007年全國藥藥品銷售售總收入入2023億×(42+20)%=1457億2007年政府投投入公立立醫(yī)院417億，未來三三年翻番番達800億，也只占占公立醫(yī)醫(yī)院收入入15%。醫(yī)生回扣醫(yī)療機構的藥品收益醫(yī)療機構藥品總收益20%42%60%-70%新醫(yī)改——新藥目標標市場提示：高端醫(yī)療療目標市市場——三乙以上上醫(yī)院政府投入入不足、、以藥養(yǎng)養(yǎng)醫(yī)依然然存在！！密切關注注私立醫(yī)醫(yī)院市場場（500億）新醫(yī)改——新藥目標標市場（非保障）高端醫(yī)院私立醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（保障）三乙以上高端醫(yī)院（保障）新醫(yī)改——基本藥物物制度對對新藥銷銷售影響響基本藥物物制度推推行直接接打擊商商業(yè)票源源由于基層層醫(yī)療機機構用藥藥由國家家定點生生產(chǎn)、統(tǒng)統(tǒng)一招標標、統(tǒng)一一配送、、全部配配備使用用，太和和市場、、快批公公司等將將面臨困困境。未來二年年影響金金額為300億過票的點點數(shù)會越越來越高高，10%？藥價改革革擴大藥品品定價管管理范圍圍：所有處方方藥醫(yī)保非處處方藥嚴控藥品品流通環(huán)環(huán)節(jié)加價價率以防防商業(yè)暴暴利和洗洗稅能力力用不同層層次產(chǎn)品品給予不不同期間間費用率率和銷售售利潤率率的方式式嚴控工工業(yè)財務務造假能能力以工廠實實際開票票價作為為產(chǎn)品實實際出廠廠價，這這也是促促使廠家家高開的的原因之之一實際出廠開票價流通領域15%醫(yī)院藥價改革革首仿藥與與原研藥藥，二仿仿藥差別別定價仿制藥品品實行后后上市價價格從低低定價制制度控制原研研藥與仿仿制藥差差價過大大的問題題改革加價價政策，，用統(tǒng)一一銷價與與差別率率兩種制制度統(tǒng)一定價價與區(qū)別別定價專利藥首仿藥質(zhì)量標準準提升藥藥物GSP認證新規(guī)規(guī)2009年6月2日，SFDA發(fā)布《關于規(guī)范范藥品購購銷活動動中票據(jù)據(jù)管理有有關問題題的通知知》——“走票””的末路路福建推行行“貨票票同行””試行成成功清理淘汰汰一批沒沒有經(jīng)營營資質(zhì)和和經(jīng)營條條件的藥藥品銷售售企業(yè)鼓勵具有有藥品現(xiàn)現(xiàn)代物流流條件的的藥品批批發(fā)企業(yè)業(yè)，規(guī)范范化、規(guī)規(guī)?；?，，做大做做強國家藥品品代碼將將“三碼碼合一””2009年6月11日，SFDA引發(fā)《關于實施施國家藥藥品編碼碼管理的的通知》國家藥品品代碼由由本位碼碼、監(jiān)管管碼和分分類碼等等組成。。本位碼的的作用相相當于對對每個藥藥品發(fā)放放一張身身份證。。監(jiān)管碼則則根據(jù)GMP、GSP對生產(chǎn)和和流通強強制性的的管理。。分類碼主主要滿足足產(chǎn)業(yè)鏈鏈上下游游分類查查詢、統(tǒng)統(tǒng)計分析析。創(chuàng)新藥品品體系逐逐漸形成成藥品注冊冊新政2008年受理申申請3413件，與06年和07年同比下下降75%和18%，其中仿仿制藥申申請下降降85%和46%。批準新新藥生產(chǎn)產(chǎn)申請119個，1類新藥5個，仿制制藥614個。2008年是創(chuàng)新新體系建建立中創(chuàng)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型型階段的的開端年年，國家家計劃投投入至少少66億人民幣幣“早啟動動、早投投入、早早加強、、早產(chǎn)出出、早受受益”已已成為業(yè)業(yè)內(nèi)共識識以仿制為為主走向向自主創(chuàng)創(chuàng)新、創(chuàng)創(chuàng)仿結合合新藥品種種將成為為稀缺資資源新政策的的核心影影響傭金代理理制（兩兩年左右右）逐步步開始，，工業(yè)承承擔更大大財務風風險流通渠道道扁平化化，專業(yè)業(yè)化，立立體化的的發(fā)展趨趨勢商業(yè)配送送企業(yè)地地位上升升，日益益重要由代理商商選擇改改由廠家家選擇高端市場場我行我我素，更更多關注注私立醫(yī)醫(yī)院新藥正式式成為稀稀有資源源，重點點關注首首仿藥和和專利藥藥全力維護護全國各各省掛網(wǎng)網(wǎng)價格，，競爭對對手形成成價格戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟工業(yè)·代理商·配送商·終端醫(yī)院院戰(zhàn)略合合作時代代逐步開開始醫(yī)藥企業(yè)業(yè)營銷渠渠道變革革和業(yè)績績提升路在何方方？——新藥代理理制渠道道變革代理商現(xiàn)現(xiàn)狀調(diào)查查與結構構分析財務決定定銷售關鍵在內(nèi)內(nèi)功——銷售業(yè)績績提升的的路徑思思考與實實踐代理制渠渠道變革革藥品代理理體制是是一種標標準國際際藥品營營銷模式式營銷體系系各環(huán)節(jié)節(jié)的專業(yè)業(yè)化分工工發(fā)展趨趨勢代理商必必須正視視代理利利潤將不不斷下降降，而銷銷售規(guī)模模將有所所上升，，競爭對對手減少少的事實實。新模式下下渠道將將不斷創(chuàng)創(chuàng)新：總總代分銷銷；推廣廣外包；；招商外外包等等等。代理商現(xiàn)現(xiàn)在工作作流程1.物價醫(yī)保維護2.招投標3.開票洗錢4.選擇第三方配送5.醫(yī)院開發(fā)6.臨床推廣7.物流維護貨款回籠新模式下下渠道變變革——廠家資本價值值回歸，，資本決決定一切切！加快研發(fā)發(fā)新藥（（藥廠本本質(zhì)）財務及稅稅務處理理（避稅稅和現(xiàn)金金處理））重金投入入公共關關系建設設（2009-2010年）產(chǎn)品學術術推廣能能力提升升（重建建市場部部）重構商務務部門（（現(xiàn)金和和應收賬賬款的平平衡）分銷網(wǎng)絡絡建設（（代理商商篩選合合作）終端推廣廣資源整整合（自自有終端端隊伍與與代理商商隊伍））藥廠營銷銷模式重重構藥廠營銷銷模式選選擇依從從企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標，資金金及產(chǎn)品品線結構構自建隊伍伍模式、、代理制制模式和和混合制制模式重點討論論代理制制模式改改造——傭金制代代理模式式藥廠營銷銷中心部部門設置置：公共共關系部部，商務務部，市市場部，，銷售（（招商））部市場駐地地辦事處處核心人人員：商商務人員員，推廣廣人員和和招商人人員（三三駕馬車車，無敵敵天下））藥廠營銷銷模式重重構重點提升升營銷中中心核心心業(yè)務能能力：產(chǎn)產(chǎn)品學術術推廣和和商業(yè)商商務整合合學術推廣廣是產(chǎn)品品動銷的的基礎，，商業(yè)商商務是物物流和資資金流的的保證不同市場場不同階階段營銷銷業(yè)務環(huán)環(huán)節(jié)可實實現(xiàn)外包包，以達達到資源源優(yōu)化整整合和專專業(yè)化的的發(fā)展藥廠營銷銷模式重重構未來三年年內(nèi)代理理模式改改造目標標：總代分銷銷模式省代或地地區(qū)代：：部分墊墊資，公公共關系系，自營營地區(qū)界界定，終終端代理理商尋找找，三方方合作協(xié)協(xié)議，學學術推廣廣，物流流管理招商外包包模式廠家，分分銷商，，終端開開發(fā)商，，終端推推廣商終端代理理模式廠家，終終端開發(fā)發(fā)商，終終端推廣廣商注：終端端開發(fā)商商是指專專開醫(yī)院院的人經(jīng)銷商與與代理商商的區(qū)別別比較內(nèi)容經(jīng)銷商代理商機構性質(zhì)擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)可以是企業(yè)、也可是個人獲利方式賺取進銷差價（經(jīng)營利潤）賺取傭金（工資提成）品牌經(jīng)營情況多品種、多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略一般不經(jīng)營競爭品牌商品所有權擁有商品所有權不具商品所有權經(jīng)營自主性自主經(jīng)營受供貨商指導和限制對供貨商付款方式多樣不參與貨款流轉(zhuǎn)與供貨商資金往來保證金、貨款保證金、傭金或獎勵開辟市場前期投入雙方獨自承擔或協(xié)議分擔由供應商負責對經(jīng)銷品牌所承擔責任貿(mào)易特點明顯、利潤至上、

不對品牌負責任在承擔樹立品牌或維護品牌的前提下賺取傭金供貨商對其考核指標銷售量市場開拓及維護、銷售量各種代理理模式分分析底價代理模式傭金制之

總代分銷模式傭金制之

招商外包模式傭金制之

終端掌控模式廠家關注點廠家僅關注與經(jīng)銷商業(yè)務關系廠家僅關注代理商及經(jīng)銷商關系廠家關注分銷商與代理商業(yè)務關系廠家關注終端銷售及分銷商關系墊資經(jīng)銷商廠家/總代理商廠家廠家公共關系經(jīng)銷商廠家/總代理商廠家/分銷商廠家商業(yè)回款經(jīng)銷商廠家/總代理商廠家廠家分銷網(wǎng)絡經(jīng)銷商廠家/總代理商分銷商廠家醫(yī)院開發(fā)經(jīng)銷商終端代理商終端開發(fā)商終端開發(fā)商學術推廣經(jīng)銷商終端代理商終端推廣商廠家/終端推廣商藥廠工作作流程1.物價醫(yī)保維護2.招投標3.開票洗錢4.選擇第三方配送5.學術推廣6.物流維護7.貨款回籠新模式下下渠道變變革——商業(yè)大型商業(yè)業(yè)公司對對有實力力及特色色中小商商業(yè)公司司進行兼兼并（如如國藥、、上藥、、天藥等等）中小商業(yè)業(yè)公司進進行聯(lián)合合（如河河北、四四川、廣廣東等））新藥品種種配送權權的爭奪奪中央大商商業(yè)，區(qū)區(qū)域核心心商業(yè)，，地區(qū)商商業(yè)三者者并存互互補配送型：：國控代理配送送型：北北京普仁仁鴻、一一品紅商業(yè)工作作流程1.配送2.物流維護

3.貨款回籠中國藥品品代理商商現(xiàn)狀調(diào)調(diào)查與結結構分析析定義：指指個人經(jīng)經(jīng)營性資資產(chǎn)在50-1000萬之間、、掌握一一定的終終端市場場資源、、無自有有醫(yī)藥公公司、以以個人經(jīng)經(jīng)銷的形形式（或或?qū)嵸|(zhì)上上是個人人經(jīng)銷））進行醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品品經(jīng)銷的的人員。。其大多數(shù)數(shù)由藥企企銷售人人員、商商業(yè)公司司業(yè)務員員、醫(yī)生生、衛(wèi)生生行政人人員轉(zhuǎn)型型而來。。中國藥品經(jīng)銷銷商現(xiàn)狀調(diào)查查與結構分析析目前最具有活活力的醫(yī)藥營營銷群體，掌掌握最核心的的市場資源；；擁有穩(wěn)定、牢牢固的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡，具有極極強的終端開開發(fā)和推廣能能力。新模式下渠道道變革——代理商經(jīng)銷商“金字字塔結構”：：坐莊；開發(fā)發(fā)；臨床。代理渠道扁平平化8%13%79%坐莊型經(jīng)銷商地區(qū)開發(fā)型經(jīng)銷商終端臨床型經(jīng)銷商新模式下渠道道變革——代理商終端推廣商：醫(yī)院或院內(nèi)科室學術推廣終端代理商：醫(yī)院開發(fā)與推廣分銷商（招商外包商）：終端代理商資源整合區(qū)域代理商：區(qū)域內(nèi)社會資源開發(fā)網(wǎng)絡及自有終端開發(fā)推廣網(wǎng)絡，專業(yè)科室學術推廣優(yōu)勢及協(xié)助廠家其他事物終端開發(fā)商：醫(yī)院開發(fā)區(qū)域總代理商：協(xié)助廠家完成區(qū)域內(nèi)一切銷售事務，部分墊資，公共關系，社會資源開發(fā)網(wǎng)絡及自有終端開發(fā)推廣網(wǎng)絡，專業(yè)科室學術推廣優(yōu)勢經(jīng)銷商預計發(fā)展分化結果：新模式下渠道道變革——結構圖藥廠一級醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)院三級醫(yī)藥站二級醫(yī)藥站醫(yī)院醫(yī)院物流資金流調(diào)撥制下的渠渠道模式：新模式下渠道道變革——結構圖藥廠醫(yī)藥公司醫(yī)院辦事處物流資金流信息流（（服務務、推廣）費用制下的渠渠道模式：新模式下渠道道變革——結構圖經(jīng)銷商（代理商）醫(yī)藥配送公司醫(yī)院辦事處（自然人）物流資金流信息流（（服務務、推廣）藥廠底價代理制下下的渠道模式式：新模式下渠道道變革——結構圖藥廠配送商醫(yī)院代理商（自然人）物流資金流信息流（（服務務、推廣）市場外包商終端推廣商傭金制下的渠渠道模式：代理商工作流流程1.公共關系2.開票洗錢3.醫(yī)院開發(fā)4.臨床推廣5.貨款回籠財務決定銷售售底價代理行將將結束，傭金金制時代正在在來臨財務處理能力力決定營銷規(guī)規(guī)模大??！學習外資，他他們的現(xiàn)在是是我們的未來來新代理模式的的探索底價代理制漸漸行漸遠傭金代理制漸漸行漸近傭金代理制實際出廠價＋固定配送費率率洗錢的票源壓壓縮招投標二票制制底價代理制三重利空政策的打壓新代理模式將將會怎樣廠商合一代理專業(yè)化發(fā)發(fā)展廠商合作推廣外委新的代理模式式——廠商合一廠商與代理商商建立產(chǎn)權廠商完全收購購代理商現(xiàn)有有業(yè)務基礎辦事處化網(wǎng)絡人員分公司化參股控股新的代理模式式——廠商合作承擔終端推廣風險負責市場開發(fā)與維護地方行政事務處理提供產(chǎn)品財務及稅務處理負責提供合法的推廣身份模擬辦事處化戰(zhàn)略分工合作模擬分公司化新的代理模式式——專業(yè)化發(fā)展產(chǎn)品高端推廣工作廠商提供合法身份及財稅支持按完成額向代理商撥付推廣費用負責區(qū)域市場終端推廣以咨詢費、服務費及其他可銷核發(fā)票抵付廠家推廣費用新的代理模式式——終端風險規(guī)避避廠家逐步投入入高端學術推推廣代理商逐步降降低現(xiàn)金支付付比例財務決定銷售售《制藥業(yè)的真相相》瑪西亞·安吉爾2002年，財富500強美國十大制制藥公司全球銷售總額額2710億美元，其中中：研發(fā)14%，約310億，財務賬面每種藥物平均成本8.02億，實際在1億以下，其中165億（8%）用于營銷（四期臨床）美國研發(fā)費用可以抵稅，大量的初期營銷費用以四期臨床名義進行。銷售管理31%，約670億包括：消費者廣告（DTC）5%，還有65%約435億用在醫(yī)生教育。加上偽裝成研發(fā)的8%，實際銷售費用近40%利潤率17%，約360億超過其他490家企業(yè)利潤總和（337億），所有行業(yè)平均利潤率4.6%制藥業(yè)仍然是最賺錢的行業(yè)。三、招商營銷銷團隊的構建建招商營銷團隊隊構建銷售就是：提提升自己，說說服別人，發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶需求求、滿足客戶戶需求招商團隊的核核心資源產(chǎn)品資源（獨獨家、醫(yī)保、、專利、價格格、政策）管理結構資源源（學術推廣廣、培訓、市市場保護、信信用、人員素素質(zhì)）市場資源（代代理商群、客客戶群、高品品牌價值）確定管理組織織架構營銷中心銷售部大區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理商務部商務助理商務經(jīng)理市場部大區(qū)推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)學專員公共事務部人員招聘、組組建及培訓招商營銷人員員招聘注意事事項（人的分分析）把崗位管理變變成職業(yè)管理理工作標準化是是成功保證各級崗位人員員特點分析招商經(jīng)理商務助理大區(qū)推廣經(jīng)理理物流人員、設設計人員、產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理建強勢招商隊隊伍從選人開開始營銷人員可以以分成兩類：：一類是效率型型的，一類是是效益型的。。效率型的銷售售員基本是體體力大于腦力力，像導購員員、直銷員、、保險從業(yè)員員、醫(yī)藥代表表、OTC代表等等；效效益型的顧名名思義，講求求的是效益的的產(chǎn)出，因而而，對腦力要要求較高，素素質(zhì)要求較高高，需要具有有領悟能力、、社會經(jīng)驗、、人際關系能能力、專業(yè)知知識、獨立分分析問題能力力。建強勢招商隊隊伍從選人開開始效率型的銷售售員在醫(yī)藥行行業(yè)主要是做做醫(yī)藥代表或或OTC代表，只要掌掌握一定的產(chǎn)產(chǎn)品知識，了了解產(chǎn)品特點點，能夠講出出產(chǎn)品優(yōu)勢，，運用好公司司的促銷政策策，再加上一一些人際交往往的能力就可可以了，對他他們來說關鍵鍵的有三種方方法：第一是是拜訪，第二二是拜訪，第第三還是拜訪訪。采用代理制的的醫(yī)藥企業(yè)的的銷售業(yè)務人人員屬于效益益型的業(yè)務員員。建強勢招商隊隊伍從選人開開始作為采用代理理制的醫(yī)藥企企業(yè)的銷售員員，在開發(fā)客客戶的時候，，所要做的就就是讓代理商商相信你給他他提供的是一一個真正賺錢錢的機會。而而在客戶進行行市場操作期期間，要做的的是讓代理商商在操作你企企業(yè)的產(chǎn)品過過程中賺到錢錢。從這個角角度看，采用用代理制的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)的銷銷售業(yè)務人員員是效益型的的業(yè)務員。建強勢招商隊隊伍從選人開開始作為采用代理理制的醫(yī)企銷銷售人員需要要能夠開發(fā)客客戶，開拓業(yè)業(yè)務，并能夠夠輔助客戶開開發(fā)市場；他他需要建立代代理商網(wǎng)絡，，形成有效的的客戶群；他他需要管理好好代理商，既既要保持銷售售增量，又要要防止代理商商為了增量而而惡意竄貨；；他還要能夠夠處理好當?shù)氐氐牡卣P系系。這些都要要求銷售業(yè)務務人員具有較較高的素質(zhì)和和能力，因而而，采用代理理制的藥企銷銷售業(yè)務人員員是屬于效益益型的業(yè)務員員。建強勢招商商隊伍從選選人開始怎樣確定企企業(yè)需要什什么樣的銷銷售業(yè)務人人員呢？目前很多時時候是，招招聘官招誰誰不招誰，，完全憑感感覺。但憑憑感覺往往往出現(xiàn)一種種現(xiàn)象，就就是看人就就高不就低低，最后決決定留下的的人往往是是應聘的人人中相對比比較優(yōu)秀的的人，但是是，優(yōu)秀的的不一定是是適合的。。往往優(yōu)秀秀的人要求求也高，留留不住，最最后還是干干不長。使使企業(yè)總是是處在招人人——走人——再招人的循循環(huán)之中。。銷售隊伍伍不穩(wěn)定，，必然影響響市場，影影響銷售業(yè)業(yè)績。建強勢招商商隊伍從選選人開始阿里巴巴總總裁馬云有有一句名言言，企業(yè)要要用適合的的人。企業(yè)業(yè)首先要搞搞清楚自己己到底需要要什么樣的的人。企業(yè)招什么么樣的人，，要看企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品結結構、自身身的狀況和和市場情況況。采用代代理制的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)需需要什么樣樣的銷售業(yè)業(yè)務人員取取決于你的的客戶。所所以，采用用代理制的的醫(yī)藥企業(yè)業(yè)在招聘業(yè)業(yè)務員之前前，首先搞搞清楚你的的客戶是誰誰。我們知道，，代理商的的目的就是是要通過你你的產(chǎn)品來來賺錢。產(chǎn)產(chǎn)品對于代代理商來說說，不僅僅僅是某只具具體的產(chǎn)品品，而是一一個賺錢的的機會。銷售人員應應具備的條條件一、招商企企業(yè)銷售業(yè)業(yè)務人員應應具備的專專業(yè)能力采用代理制制的藥企銷銷售業(yè)務人人員屬于效效益型的，，這就要求求其必須具具有分析、、策劃、管管理、培訓訓、人際關關系和學習習能力。銷售人員應應具備的條條件一、招商企企業(yè)銷售業(yè)業(yè)務人員應應具備的專專業(yè)能力有分析能力力，才能管管理好代理理商，才能能掌握市場場動向；有有策劃能力力，才能夠夠為代理商商出謀劃策策，幫助代代理商銷售售上量；有有培訓能力力才能給代代理商和他他的業(yè)務員員提供產(chǎn)品品培訓、銷銷售培；有有較強的人人際關系能能力才能處處理好客情情關系和必必要的地方方政府關系系；有較強強的學習能能力才能不不斷充電，，提高自己己的專業(yè)能能力。由此此決定了銷銷售人員重重要的不是是學歷，而而是學習能能力；重要要的不是經(jīng)經(jīng)驗，而是是個人潛力力；重要的的不是技巧巧，而是要要有積極的的心態(tài)。銷售售人人員員應應具具備備的的條條件件二、、招招商商企企業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員應應具具備備的的專專業(yè)業(yè)知知識識效益益型型的的業(yè)業(yè)務務員員，，一一方方面面要要不不斷斷開開發(fā)發(fā)新新客客戶戶，，建建立立客客戶戶群群，，另另一一方方面面還還要要做做好好老老客客戶戶的的維維護護工工作作，，以以保保證證銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的持持續(xù)續(xù)增增長長。。從這這兩兩方方面面來來看看，，采采用用代代理理制制的的醫(yī)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售業(yè)業(yè)務務人人員員應應具具備備的的專專業(yè)業(yè)知知識識應應該該有有：：銷售售人人員員應應具具備備的的條條件件二、、招招商商企企業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員應應具具備備的的專專業(yè)業(yè)知知識識1.醫(yī)、、藥藥學學知知識識。。身為為醫(yī)醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)的的銷銷售售業(yè)業(yè)務務人人員員，，醫(yī)醫(yī)學學、、藥藥學學知知識識是是不不可可或或缺缺。。2.市場場營營銷銷知知識識和和銷銷售售管管理理知知識識。。作為為采采用用代代理理制制的的醫(yī)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售業(yè)業(yè)務務人人員員不不是是找找到到代代理理商商就就萬萬事事大大吉吉了了，，還還要要能能夠夠在在找找到到代代理理商商后后，，敦敦促促代代理理商商銷銷售售上上量量，，進進行行有有效效的的代代理理商商管管理理，，以以保保證證銷銷售售業(yè)業(yè)績績地地持持續(xù)續(xù)增增長長。。這這就就需需要要業(yè)業(yè)務務員員能能夠夠幫幫助助代代理理商商進進行行市市場場分分析析，，拿拿出出銷銷售售方方案案，，而而代代理理商商管管理理則則需需要要銷銷售售管管理理的的知知識識。。銷售人員應具具備的條件二、招商企業(yè)業(yè)銷售人員應應具備的專業(yè)業(yè)知識3.醫(yī)藥市場狀況況和相關的行行業(yè)政策。醫(yī)藥行業(yè)是個個特殊的行業(yè)業(yè)，不但行業(yè)業(yè)容量巨大，，目前就有近近6000億元，隨著國國家全面醫(yī)保保的推行，未未來的市場規(guī)規(guī)模將達到1萬億元，而且且行業(yè)政策對對市場的影響響非常大，像像醫(yī)療改革、、全民醫(yī)保制制度的推行、、新農(nóng)合、社社區(qū)首診制度度、新處方藥藥管理辦法、、招標、掛網(wǎng)網(wǎng)招標等等，，這些政策的的出臺一次次次改變了招商商的游戲規(guī)則則。因此，業(yè)業(yè)務員必須時時刻關心國家家政策、行業(yè)業(yè)形勢，才能能不斷跟上新新的形勢，不不斷調(diào)整招商商的方式、方方法，不斷調(diào)調(diào)整對代理商商選擇的思路路。銷售人員應具具備的條件二、招商企業(yè)業(yè)銷售人員應應具備的專業(yè)業(yè)知識4.養(yǎng)生保健、飲飲食科學、疾疾病預防治療療等知識。業(yè)務員要知道道代理商不是是僅僅代理你你公司一家的的產(chǎn)品，他代代理的是許多多家的產(chǎn)品，，要想讓代理理商把你的產(chǎn)產(chǎn)品當回事，，更重要的是是讓代理商的的業(yè)務員能夠夠在醫(yī)生或是是藥店營業(yè)員員那里進行很很好的促銷，，你就必須要要在產(chǎn)品知識識之外，還要要給他們灌輸輸與本產(chǎn)品相相關的醫(yī)學常常識，諸如養(yǎng)養(yǎng)生保健、飲飲食科學、疾疾病預防治療療等等。建強勢招商隊隊伍從選人開開始醫(yī)藥招商能不不能成功，關關鍵的一個方方面就是看企企業(yè)能否選出出“正確的人人”。所以，，許多跨國企企業(yè)都非常重重視招聘工作作，把選人當當作一件大事事來抓。選人的關鍵在在招聘，因此此，要招聘到到合適的銷售售業(yè)務員，作作為老板的你你，一定要做做到：一是要要改變觀念，，改變領導者者的觀念。作作為領導者必必須認識到選選人、選對人人是一件重要要的大事；二二是要接受有有關如何選人人的培訓，這這個培訓指的的是對企業(yè)領領導者，包括括老板、銷售售總監(jiān)、地區(qū)區(qū)經(jīng)理這些需需要負責選人人的人進行培培訓。建強勢招商隊隊伍從選人開開始做好以上兩點點，就能夠改改變企業(yè)不會會選人、選不不到正確的人人的尷尬局面面。杰克·韋爾奇在國內(nèi)內(nèi)一個論壇上上回答聽眾““你成功的秘秘訣是什么””的提問時說說：“找到好好的人，激勵勵他，培養(yǎng)他他，產(chǎn)生好的的業(yè)績，就形形成一個良性性循環(huán)。這就就是GE做大的奧秘。。”同樣，選對人人是藥企招商商成功的秘訣訣之一。成功銷售人員員的要素專業(yè)知識10%（醫(yī)學、藥學）產(chǎn)品知識10%（臨床）銷售技巧10%（商業(yè)知識）勤奮10%心態(tài)55%（情商）天分5%（怪才、奇才、直覺）基因決定智商三駕馬車、無無敵天下大區(qū)總監(jiān)招商經(jīng)理推廣經(jīng)理商務經(jīng)理終端代理（推推廣）商商業(yè)配送公司司處方醫(yī)生終端醫(yī)院培訓配送、回款渠道管理（發(fā)貨、庫存存、流向、回回款）代理商管理（招商、銷售售指標）臨床促銷學術推廣（院內(nèi)、科內(nèi)內(nèi)會、專家網(wǎng)網(wǎng)絡）省級營銷團隊隊的人員配置置：產(chǎn)品結構與管管理結構的關關系管理結構是主主題，產(chǎn)品是是客體。管理結構提升升，以充分發(fā)發(fā)揮產(chǎn)品結構構效能，實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品應有價價值。重視改善管理理團隊是重中中之重。平衡積分卡KPI在招商管理中中應用平衡積分卡（（BSC）是美國哈佛佛商學院RobertS.Kaplan與DavidP.Norton提出的，根據(jù)據(jù)GartnerGroup的調(diào)查資料顯顯示，到目前前為止，在《財富》雜志公布的世世界前1000位公司中，有有40%的公司提出平平衡積分卡對對于員工績效效方案的設計計和實施是有有幫助的，目目前平衡積分分卡正在被我我國部分企業(yè)業(yè)接受并且逐逐步開始實施施。平衡積分卡KPI在招商管理中中應用平衡積分卡是是一個戰(zhàn)略工工具，它從財財務、客戶、、內(nèi)部運營及及學習與成長長四個維度對對企業(yè)的戰(zhàn)略略目標進行分分解，并在分分解的過程中中，將“平衡衡”系統(tǒng)性貫貫穿于整個過過程當中，注注重與財務與與非財務、長長期與短期、、前置與滯后后以及內(nèi)部與與外部的平衡衡。同時，平平衡積分卡的的各個指標間間實際上是一一個因果關系系，他們之間間相互扶持、、相互依賴，，從而克服了了傳統(tǒng)KPI制定方法中沒沒有為公司的的績效考核提提供一個去關關注相關利益益方平臺的缺缺陷。平衡積分卡KPI在招商管理中中應用KPI指標年度目標量財務指標銷售收入4000萬元銷售收入增長率50%回款額4800萬元回款率120%利潤額1000萬元客戶指標客戶滿意度80分客戶協(xié)議執(zhí)行率90%過程管理指標空白地區(qū)新增客戶數(shù)100個重點經(jīng)銷商的拜訪50次終端學術推廣支持80場VIP維護10個會議促銷活動30次員工指標員工滿意度80分產(chǎn)品知識培訓2次/人業(yè)務技能培訓3次/人四、代理商選選擇與管理招商產(chǎn)品的層層級制定工廠A模式：省級地級終端B模式：地級終端C模式：目標醫(yī)院典型招商層級級工廠省代簽約分銷商終端醫(yī)院約定分銷價格參與分銷商管理產(chǎn)品/代理商/市場的關系一流產(chǎn)品一流代理商超一流的市場一流產(chǎn)品二流代理商二流市場二流產(chǎn)品一流代理商一流市場你的區(qū)域招商商目標你的銷售目標

（分解地區(qū)）你的終端目標

（分解醫(yī)院）你的代理商目標

（需要多少代理商）你的漏斗系統(tǒng)要多大我們恰恰最缺缺少的是分解解醫(yī)院這一步步漏斗管理系統(tǒng)統(tǒng)瞄準評估談判成交服務找商經(jīng)理的時時間分配？招商渠道和定定向找商客戶群體了解代理商信信息的原則基礎信息代理商性質(zhì)代理商主要純純銷渠道代理商純銷人人員人數(shù)代理商操作區(qū)區(qū)域成功品種分析析代理商操作思思路向代理商傳遞遞企業(yè)信息原原則公司基本介紹目標產(chǎn)品情況營銷思路銷售政策選擇代理商的的關鍵首先要掌握代代理商的基本本資料準確評估代理理商的價值與與潛力根據(jù)條件對代代理商的資金金實力和信用用情況進行嚴嚴格的篩選選擇代理商的的主要因素代理商的覆蓋蓋能力；（代代理商的市場場范圍）代理商的規(guī)模模、銷售狀況況、產(chǎn)品線；；代理商的資金金和信譽、預預期合作程度度；財務狀況/代理商的管理理體系和效率率；代理商的經(jīng)營營設施與設備備、地理區(qū)位位等。代理商業(yè)務人人員的素質(zhì)社會關系綜合服務能力力認同企業(yè)的文文化、價值觀觀，愿意遵守守各種市場管管理制度篩選代理商的的標準和量化化工具項目編號項目權重項目內(nèi)容項目評分標準得分：項目權重×評分標準100%80%60%30%0%10發(fā)展意識、服務意識

12招投標能力

8物價報批能力

總計100得分

代理商評估――基本情況調(diào)查查項目編號項目權重項目內(nèi)容項目評分標準得分：項目權重×評分標準100%80%60%30%0%7業(yè)務人員素質(zhì)

7業(yè)務覆蓋能力

10對代理區(qū)域市場環(huán)境熟知程度

10專家網(wǎng)絡實力

代理商評估――基本情況調(diào)查查項目編號項目權重項目內(nèi)容項目評分標準得分：項目權重×評分標準100%80%60%30%0%12法人或合伙人合作意愿

8經(jīng)營品牌

7學術推廣

9人員管理

代理商評估――基本情況調(diào)查查代理商評估――經(jīng)營狀況調(diào)查查調(diào)查項目調(diào)查結果備注甲乙丙經(jīng)營資格執(zhí)照許可證GSP申報情況經(jīng)營規(guī)模GSP規(guī)模年營業(yè)額員工人數(shù)有無分支機構業(yè)務模式主要業(yè)務模式代理商評估――經(jīng)營狀況調(diào)查查調(diào)查項目調(diào)查結果備注甲乙丙業(yè)務能力主要經(jīng)營產(chǎn)品請詳注業(yè)內(nèi)重要廠家合作情況終端開戶醫(yī)院數(shù)量三級醫(yī)院二級醫(yī)院員工開拓市場能力公司學習能力員工專業(yè)化程度主要代理產(chǎn)品領域固定資產(chǎn)公司注冊地其他重要資產(chǎn)業(yè)內(nèi)評價同業(yè)合作伙伴終端醫(yī)院綜合評價代理商評估――財務狀況調(diào)查查調(diào)查結果備注甲乙丙主要財務結構流動資金總量銀行借貸情況同業(yè)是否反映資金實力與同業(yè)往來是否有財務糾紛訴諸法律銀行信用狀況財務權歸屬公司財務管理制度代理商選擇的的途徑和方法法招商會（交易易會、展覽會會）-全國藥品交易易會、新藥會會、藥械會、、地交會、自自主招商會等等。媒體（電視、、報紙、雜志志、路牌）-報紙：醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)濟報、中國國醫(yī)藥報、健健康報、中國國經(jīng)營報、當當?shù)匕l(fā)行量大大的報紙-雜志：銷售與與市場、智囊囊等雜志-電視：中央、、地方等區(qū)域性招商會會行業(yè)協(xié)會業(yè)內(nèi)人士介紹紹親朋介紹直郵方式組建辦事處進進行招商合同關鍵條款款的建立合同要素1.代理品種2.代理區(qū)域醫(yī)院3.市場保證金4.首批發(fā)貨量5.月銷售量6.提供產(chǎn)品流向7.開發(fā)期8.市場覆蓋率9.雙方權利和義務10.分銷加價幅度代理商管理的的基本途徑定期與代理商進行學術培訓協(xié)同、隨同代理商業(yè)務人員拜訪其客戶參加代理商的業(yè)務會議定期拜訪代理商建立與代理商商客情關系的的方法1.清晰的角色定位。2.良好的職業(yè)形象。3.正確的溝通態(tài)度。4.堅定的工作原則。建立與代理商商客情關系的的方法1.清晰的角色定位。銷售人員必須清楚自己的角色定位，首先你是企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的代言人，同時必須兼任市場動態(tài)的偵察者、產(chǎn)品的行家、解決問題的專家、新產(chǎn)品及新地域的開路先鋒等眾多角色。建立與代理商商客情關系的的方法2.良好的職業(yè)形象。你的形象就代表了企業(yè)的形象，因此，你必須塑造一個值得尊重的職業(yè)形象，遵守與代理商之間的承諾，為代理商辦實事，同時要相信你的產(chǎn)品是最好的，一定要比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品。建立與代理商商客情關系的的方法3.正確的溝通態(tài)度。友善并樂意了解對方的需要；清楚傳達公司的政策訊息；婉轉(zhuǎn)解答對方的問題及疑惑；執(zhí)著規(guī)勸對方遵守公司既定的原則、規(guī)范；肯定對方對產(chǎn)品的貢獻。建立與代理商商客情關系的的方法4.堅定的工作原則。對代理商的削價銷售、跨區(qū)銷售、拖延貨款、轉(zhuǎn)移重心、偏愛競爭品牌等行為采取有力的抗議。對于代理商屯積過量庫存有困難、應付激烈競爭、跨區(qū)貨搗亂、價格下降、想開發(fā)新市場、一起做促銷活動等需求，一定要全力支持。建立與代理商商客情關系的的方法誠如羅馬帝國國不是一天建建成的，與代代理商的良好好關系也不是是一天就可以以建立的，只只要我們有清清晰的思路和和正確的方法法，總可以用用你的真誠快快速打動代理理商，獲得他他們的大力支支持，實現(xiàn)銷銷售的飛躍。。代理商商激勵勵組合合策略略制定個性化的市場開發(fā)或合作方案價格折讓返利代理商分類管理單項獎表彰會等CRM應用整個招招商環(huán)環(huán)境正正在變變化，，招商商的手手段：：行業(yè)業(yè)會議議、藥藥品推推薦會會這種種形式式?jīng)]有有人排排除，，更需需要是是專業(yè)業(yè)化的的客戶戶管理理，所所有的的這種種策略略最終終是要要靠戰(zhàn)戰(zhàn)術去去落實實的，，我們們要通通過真真正的的對分分銷能能力的的掌握握，去去延伸伸我們們的招招商，，說的的直白白一點點，也也就是是到底底我們們招到到什么么樣的的代理理商，，代理理商是是否符符合你你的產(chǎn)產(chǎn)品在在當?shù)氐厥袌鰣龅囊?，，代理理商的的網(wǎng)絡絡化建建立是是否達達到合合適的的效果果。CRM應用代理商商不是是一夜夜之間間找到到的，，市場場是一一個一一個發(fā)發(fā)展的的，代代理商商是一一個個個找的的，怎怎么樣樣找到到潛在在的客客戶，，進而而轉(zhuǎn)變變成意意向客客戶和和合作作客戶戶？這這就是是我們們強調(diào)調(diào)的代代理商商的專專業(yè)化化的終終端客客戶管管理CRM應用美國家家庭用用品公公司，，以家家庭為為促銷銷中心心家庭庭促銷銷模式式。它它的模模式是是怎么么建立立的？？花費了了將近近四十十年的的時間間，通通過對對美國國60-65%的家庭庭資料料的跟跟蹤，，最終終加你你了產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售的的客戶戶系統(tǒng)統(tǒng)?，F(xiàn)現(xiàn)在中中國還還沒有有哪一一個公公司是是以家家庭為為促銷銷中心心的。。CRM應用現(xiàn)在我我們把把這個個觀念念轉(zhuǎn)到到代理理商這這里，，通過過營銷銷團隊隊的持持續(xù)化化建設設，將將對終終端醫(yī)醫(yī)院開開發(fā)推推廣有有控制制力的的代理理商在在高效效的溝溝通平平臺商商聚集集管理理，進進而讓讓營銷銷團隊隊對客客戶進進行專專業(yè)化化服務務和管管理。。CRM應用提高客戶忠誠度吸收新新客戶戶的成成本要要遠遠遠超過過保留留現(xiàn)有有客戶戶所在在的費費用，，一個個清晰晰的、、360度的客客戶全全貌與與產(chǎn)品品信息息將使使客戶戶服務務人員員在價價值鏈鏈中得得以提提升，，使其其能夠夠根據(jù)據(jù)客戶戶全貌貌信息息確定定最佳佳決策策，而而不必必再咨咨詢其其他的的部門門或管管理人人員。。共享客戶信息營銷人人員將將客戶戶信息息量作作為私私人信信息的的做法法不利利于企企業(yè)改改善客客戶服服務CRM則強調(diào)調(diào)對全全公司司的數(shù)數(shù)據(jù)進進行集集成，，使得得客戶戶信息息得以以共享享，從從而使使所有有員工工能擁擁有更更多的的潛力力來更更有效效地利利用與與客戶戶的交交流。。促進企業(yè)組織變革現(xiàn)代企企業(yè)管管理系系統(tǒng)中中財務務軟件件是核核心，，后端端有ERP等系統(tǒng)統(tǒng)支持持生產(chǎn)產(chǎn)制造造、供供應流流轉(zhuǎn)，，前端端就是是CRM系統(tǒng)改改善企企業(yè)的的銷售售和服服務。。管理工具平臺項目管管理標標準流流程實實施和和員工工績效效考核核的工工具平平臺。。五、代代理制制下學學術推推廣關鍵點點廠家代理商利益分配的預先設計品種銷售的潛力產(chǎn)品學術賣點的提煉大區(qū)推廣經(jīng)理負責制學術型的專業(yè)化代理商的選擇銷售隊伍與推廣隊伍攜手并進除資金金實力力、覆覆蓋面面、公公共關關系外外，認同產(chǎn)產(chǎn)品學學術推推廣理理念（（價值值觀）），有學術術專家家網(wǎng)絡絡是至至關重重要的的。推廣會會和培培訓會會代理商商聯(lián)系系人和和臨床床代表表培訓訓會科室會會省級學學術年年會國家級級學術術年會會臨床醫(yī)醫(yī)生的的再教教育學術廣廣告設設計與與發(fā)布布發(fā)布媒體選擇發(fā)布注意事項學術物物料配配備專業(yè)的的臨床床彩頁頁，產(chǎn)產(chǎn)品手手冊，，醫(yī)生生教育育手冊冊，幻幻教PPT等。提供診診斷解解決方方案。。針對對醫(yī)生生的知知識狀狀況和和實踐踐需要要等，，向他他們提提供迫迫切需需要的的診療療方案案，而而不僅僅僅是是產(chǎn)品品；可結合合醫(yī)學學繼續(xù)續(xù)教育育工作作開展展各種種形式式，多多種層層次的的學術術會議議。學術由由頭的的推敲敲提煉煉。專業(yè)期期刊贈贈閱臨床應應用匯匯編臨床典典型案案例匯匯集專家講講座光光碟產(chǎn)品應應用問問答手手冊學術推推廣的的三個個關聯(lián)聯(lián)層面面第一集群管理團隊的教育——自我塑造第二集群代理商團隊的教育——合作伙伴第三集群醫(yī)生團隊的教育——終端教育關鍵在在內(nèi)功功銷售業(yè)業(yè)績提提升的的路徑徑思考考與實實踐CRM:客戶關系管理CustomerRelationshipManagementPMP：美國項目管理協(xié)會（PMI）全球資格認證ProjectManagementProfe