新華信moorola團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)

團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施

項(xiàng)目建議書2002年4月12日今日議題項(xiàng)目背景和初步分析項(xiàng)目工作基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目組織和時(shí)間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介項(xiàng)目背景手機(jī)市場(chǎng)在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場(chǎng)容量仍在不斷擴(kuò)大；但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機(jī)市場(chǎng)上的“群狼效應(yīng)”，手機(jī)的利潤被不斷攤??；MOTOROLA市場(chǎng)份額沒有明顯上升,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場(chǎng)占有率和改善銷售利潤。MOTOROLA希望通過渠道革新,從單一的“分銷”模式轉(zhuǎn)變成“分銷+團(tuán)體直銷”模式，提高市場(chǎng)占有率直接面對(duì)消費(fèi)者提高銷售效率爭取大客戶成立直銷隊(duì)伍，深入消費(fèi)者中間通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場(chǎng)信息增加直銷渠道，領(lǐng)先于競(jìng)爭對(duì)手銷售系統(tǒng)協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)專人負(fù)責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù)通過價(jià)格政策，提供優(yōu)惠服務(wù)團(tuán)體直銷的定義團(tuán)體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團(tuán)體消費(fèi)者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。團(tuán)體消費(fèi)者是集體性的大宗消費(fèi)品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。

團(tuán)體消費(fèi)者的主要購買目的業(yè)務(wù)用消費(fèi)：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買手機(jī)分配給自己的員工使用。捆綁銷售用：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買手機(jī)用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費(fèi)者。禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買手機(jī)用于饋贈(zèng)與其有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商、購買商或獎(jiǎng)勵(lì)自己的員工。

為了深入了解團(tuán)體消費(fèi)的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機(jī)關(guān)，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。政府機(jī)關(guān)以國務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。調(diào)查主要以電話訪談的形式進(jìn)行。調(diào)查主要考察潛在客戶團(tuán)體購買的模式、購買力和購買目的。新華信的抽樣調(diào)查涉及60家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，分布如下：考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大團(tuán)體消費(fèi)者業(yè)務(wù)用消費(fèi)捆綁銷售用禮品或福利政府機(jī)關(guān)存在沒有沒有外資企業(yè)存在但很少?zèng)]有存在國內(nèi)企業(yè)（國有、民營）存在但很少?zèng)]有存在但很少消費(fèi)用途新華華信信調(diào)調(diào)查查的的團(tuán)團(tuán)體體消消費(fèi)費(fèi)的的當(dāng)當(dāng)前前需需求求分分布布業(yè)務(wù)務(wù)用用團(tuán)團(tuán)體體消消費(fèi)費(fèi)的的開開發(fā)發(fā)潛潛力力不不大大，，需需求求將將繼繼續(xù)續(xù)萎萎縮縮。。在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用團(tuán)團(tuán)體體消消費(fèi)費(fèi)上上，，政政府府部部門門占占了了較較大大的的比比例例，，約約有有40%的的政政府府部部門門當(dāng)當(dāng)前前有有團(tuán)團(tuán)體體采采購購現(xiàn)現(xiàn)象象，，在在企企業(yè)業(yè)中中則則不不到到10%。。但是是，，作作為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用的的團(tuán)團(tuán)體體消消費(fèi)費(fèi)，，購購買買力力極極其其有有限限，，客客戶戶分分散散而而且且購購買買周周期期長長（（一一般般3到到4年年））?！，F(xiàn)在在的的手手機(jī)機(jī)需需求求越越來來越越講講究究個(gè)個(gè)性性化化。。據(jù)據(jù)新新花花信信調(diào)調(diào)查查：：絕絕大大部部分分企企業(yè)業(yè)和和政政府府機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用手手機(jī)機(jī)的的購購買買模模式式為為：：個(gè)個(gè)人人購購買買然然后后報(bào)報(bào)銷銷。。在在發(fā)發(fā)生生當(dāng)當(dāng)前前團(tuán)團(tuán)體體購購買買行行為為的的消消費(fèi)費(fèi)者者中中，，50%的的消消費(fèi)費(fèi)者者表表明明未未來來團(tuán)團(tuán)體體購購買買業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用手手機(jī)機(jī)將將會(huì)會(huì)減減少少。。新華華信信認(rèn)認(rèn)為為：：作作為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用團(tuán)團(tuán)體體直直銷銷的的開開發(fā)發(fā)成成本本高高且且需需求求小小，，不不適適宜宜手手機(jī)機(jī)制制造造商商大大面面積積直直接接開開發(fā)發(fā)。。作為禮品用用的團(tuán)體消消費(fèi)，值得得關(guān)注。在被調(diào)查的的企業(yè)中，，20%的的外資企企業(yè)和3%的國國內(nèi)企業(yè)有有團(tuán)體購買買手機(jī)用做做禮品的行行為，值得得關(guān)注?？疾於Y品用用的團(tuán)體消消費(fèi)行為，，多用以大大型制造類類或流通類類企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)下游的分分銷商。數(shù)數(shù)量可觀（（具體數(shù)據(jù)據(jù)有待調(diào)查查），發(fā)生生次數(shù)多。。目前，禮品品用的團(tuán)體體購買行為為主要發(fā)生生在一級(jí)代代理商和二二級(jí)代理商商層次。作為捆綁銷銷售用途的的團(tuán)體消費(fèi)費(fèi)，具有很很大的開發(fā)發(fā)潛力。雖然當(dāng)前并并沒有出現(xiàn)現(xiàn)很多捆綁綁銷售的團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)行行為，但是是極具開發(fā)發(fā)潛力，可可能會(huì)成為為未來手機(jī)機(jī)銷售的一一個(gè)很大增增長點(diǎn)。捆綁銷售潛潛在團(tuán)體消消費(fèi)者眾多多，購買力力強(qiáng)大，發(fā)發(fā)生次數(shù)多多。捆綁銷售用用團(tuán)體消費(fèi)費(fèi)舉例：類型購購買買客戶和電信服務(wù)務(wù)捆綁移移動(dòng)電電信服務(wù)運(yùn)運(yùn)營商和電腦產(chǎn)品品捆綁電電腦產(chǎn)產(chǎn)品制造商商和世界品牌牌高檔服裝裝、皮具或或化妝品捆捆綁 服裝裝、皮具和和化妝品代代理商???????經(jīng)過初步分分析，新華華信認(rèn)為：：團(tuán)體直銷銷作為手機(jī)機(jī)產(chǎn)品的一一個(gè)新的銷銷售渠道，，具備開發(fā)發(fā)價(jià)值?？疾靾F(tuán)體消消費(fèi)的用途途，新華信信認(rèn)為：Motorola應(yīng)應(yīng)著重開開發(fā)手機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品作為捆捆綁銷售和和禮品的團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)者者，放棄開開發(fā)作為業(yè)業(yè)務(wù)消費(fèi)用用的團(tuán)體消消費(fèi)者。下一步工作作應(yīng)著力于于市場(chǎng)的進(jìn)進(jìn)一步分析析，在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的基基礎(chǔ)上選擇擇目標(biāo)團(tuán)體體消費(fèi)者，，估計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)的總量，，選擇相應(yīng)應(yīng)的市場(chǎng)開開發(fā)策略，，并建立直直銷團(tuán)隊(duì)和和管理流程程以支持市市場(chǎng)的開發(fā)發(fā)。今日議題項(xiàng)目背景和和初步分析析項(xiàng)目工作基基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)內(nèi)容和方法法項(xiàng)目組織和和時(shí)間安排排新華信同Motorola營營銷部門的的合作案例例新華信簡介介MOTOROLA希望同管理理咨詢公司司合作,設(shè)設(shè)計(jì)和實(shí)施施團(tuán)體直銷銷，解決五五個(gè)基本問問題如何建立結(jié)結(jié)構(gòu)簡單、、運(yùn)行有效效、便于實(shí)實(shí)施的“團(tuán)團(tuán)體直銷””模式？“團(tuán)體直銷銷”如何管管理？相應(yīng)應(yīng)的組織架架構(gòu)、管理理部門職責(zé)責(zé)和管理流流程如何設(shè)設(shè)計(jì)？直銷隊(duì)伍如如何組建、、管理和激激勵(lì)？“團(tuán)體直銷銷”的物流流、信息流流如何設(shè)計(jì)計(jì)并有效監(jiān)監(jiān)控？“團(tuán)體直銷銷”如何分分地區(qū)，分分行業(yè)、分分步驟的在在全國推廣廣？項(xiàng)目工作思思路團(tuán)體消費(fèi)者者分析團(tuán)體直銷模模式可行性性研究團(tuán)體直銷模模式設(shè)計(jì)團(tuán)體直銷模模式團(tuán)體直銷管管理組織架構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)區(qū)域劃分管理流程物流管理信息流管理理崗位和職責(zé)責(zé)根據(jù)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略對(duì)組織織架構(gòu)進(jìn)行行調(diào)整，并并對(duì)現(xiàn)有結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)行整整和。人員考核/管理新華信的MOTOROLA““團(tuán)體直直銷2+2”咨詢方方案MOTOROLA““團(tuán)體直銷””體系應(yīng)該該包括五個(gè)個(gè)方面的內(nèi)內(nèi)容電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團(tuán)隊(duì)圍繞解決渠渠道沖突，，新華信““2+2””咨詢方案案包括(圖中陰影影部分)團(tuán)體直銷全全國區(qū)域劃劃分直銷組織與與團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)與管理理系統(tǒng)物流規(guī)規(guī)劃系統(tǒng)信息流流規(guī)劃注:其中區(qū)區(qū)域劃分和和組織團(tuán)隊(duì)隊(duì)是要重點(diǎn)點(diǎn)解決的問問題;物流流和信息流流是次重點(diǎn)點(diǎn)具體地講,新華信信將協(xié)助MOTOROLA完完成以下兩兩大方面的的工作在可行性研研究的基礎(chǔ)礎(chǔ)上設(shè)計(jì)MOTOROLA團(tuán)團(tuán)體直銷模模式完成直銷系系統(tǒng)的組織織架構(gòu)工作作和區(qū)域化化分提交組織管管理制度和和管理流程程報(bào)告提交包括薪薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)在內(nèi)的的人力資源源管理與規(guī)規(guī)劃報(bào)告提交MOTOROLA物流規(guī)規(guī)劃方案協(xié)助MOTOROLA處理直直銷系統(tǒng)與與分銷渠道道的沖突協(xié)助MOTOROLA在北京京開展團(tuán)體體直銷試點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)MOTOROLA提出的的要求，協(xié)協(xié)助MOTOROLA在北京京之外的其其它三個(gè)地地區(qū)開展第第二階段團(tuán)團(tuán)體直銷試試點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案實(shí)施今日議題項(xiàng)目背景和和初步分析析項(xiàng)目工作基基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)內(nèi)容和方法法項(xiàng)目組織和和時(shí)間安排排新華信同Motorola營營銷部門的的合作案例例新華信簡介介新華信認(rèn)為為團(tuán)體直銷銷成功的關(guān)關(guān)鍵因素之之一是設(shè)計(jì)計(jì)出符合市市場(chǎng)需求的的團(tuán)體直銷銷模式團(tuán)體直銷模模式的研究究從團(tuán)體消消費(fèi)者分析析入手團(tuán)體消費(fèi)者者分析團(tuán)體消費(fèi)者者識(shí)別團(tuán)體直銷營營銷策略團(tuán)體消費(fèi)者者市場(chǎng)細(xì)分分團(tuán)體消費(fèi)者者消費(fèi)行為為分析確定目標(biāo)團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)者者確定目標(biāo)團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)者者購買模式式確定目標(biāo)團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)者者購買力產(chǎn)品選擇價(jià)格和財(cái)務(wù)務(wù)政策促銷手段物流供應(yīng)新華信認(rèn)為為從組織管管理角度考考慮，可按按照地理位位置劃分團(tuán)團(tuán)體直銷區(qū)區(qū)域具體在市場(chǎng)場(chǎng)營銷方面面，還可以以按照客戶戶性質(zhì)，進(jìn)進(jìn)一步加以以細(xì)分區(qū)域劃分的的原因區(qū)域劃分需需考慮的因因素怎樣劃分保證在特定定區(qū)域內(nèi)有有足夠的銷銷售資源保證達(dá)到理理想的覆蓋蓋面和銷售售指標(biāo)保證管理與與控制目標(biāo)客戶數(shù)數(shù)目(市場(chǎng)場(chǎng)容量)倉儲(chǔ)運(yùn)輸條條件MOTOROLA現(xiàn)現(xiàn)有分銷渠渠道地理位置行政劃分與其它城市市和城鎮(zhèn)的的歷史聯(lián)系系南方和北方方東部和西部部華南、華北北、東北、、西北、西西南等。按省、市劃劃分其它團(tuán)體直銷區(qū)區(qū)域劃分區(qū)域劃分的的基礎(chǔ)是對(duì)對(duì)團(tuán)購目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行行深入研究究目標(biāo)客戶分分布目標(biāo)客戶細(xì)細(xì)分目標(biāo)客戶消消費(fèi)需求目標(biāo)客戶消消費(fèi)習(xí)慣市場(chǎng)容量與與市場(chǎng)競(jìng)爭爭態(tài)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭者情況況調(diào)查并充分考慮慮到MOTOROLA現(xiàn)有的銷售售渠道現(xiàn)有分銷渠渠道基本情情況各代理商、、分銷商、、經(jīng)銷商利利益分配情情況渠道的密度度與效率“直銷人員員工作小組組”是新華華信在考慮慮組織與團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)時(shí)的一個(gè)基基本出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)營銷組織營銷部門與其他部門的關(guān)系營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營銷工作流程營銷崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營銷組織不不僅僅是機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)置的的問題，還還包括制度度、流程等等軟性環(huán)境境的設(shè)計(jì)依據(jù)產(chǎn)品、、顧客的不不同，新華華信將采取取不同的導(dǎo)導(dǎo)向來設(shè)計(jì)計(jì)銷售組織織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場(chǎng)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品或市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)計(jì)地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計(jì)新華信認(rèn)為為對(duì)于初創(chuàng)創(chuàng)階段的銷銷售組織而而言，扁平平化的組織織結(jié)構(gòu)將更更具效率和和易于控制制團(tuán)體直銷總總監(jiān)區(qū)域直銷經(jīng)經(jīng)理區(qū)域直銷經(jīng)經(jīng)理工作小組工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組工作小組…培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)定期回顧監(jiān)控銷售會(huì)議激勵(lì)授權(quán)直銷人員管管理對(duì)于工作靈靈活的直銷銷人員，工工作小組的的工作方式式更有利于于小組成員員間的相互互激勵(lì)與約約束組織管理制制度和管理理流程設(shè)計(jì)計(jì)的基本內(nèi)內(nèi)容管理制度管理流程產(chǎn)品、價(jià)格格管理制度度爭端處理制制度直銷人員工工作規(guī)范工作報(bào)告制制度薪酬政策業(yè)務(wù)管理流流程：訂單處理流流程物流管理流流程人力資源管管理流程成功的直銷銷人員管理理應(yīng)該是組組織管理、、市場(chǎng)化管管理和員工工自我管理理三個(gè)方面面的有機(jī)結(jié)結(jié)合組織管理公司管理制制度工作紀(jì)律、、工作規(guī)范范組織層級(jí)關(guān)關(guān)系工作職責(zé)、、權(quán)限規(guī)定定市場(chǎng)化管理理具有吸引力力的薪酬酬政策明確的職業(yè)業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)計(jì)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)會(huì)業(yè)績要求與與考核組織內(nèi)、外外部職位競(jìng)競(jìng)爭壓力自我管理認(rèn)同企業(yè)文文化個(gè)人目標(biāo)與與企業(yè)目標(biāo)標(biāo)相一致個(gè)人能力充充分發(fā)揮工作有成就就感珍惜工作機(jī)機(jī)會(huì)直銷隊(duì)伍組組建：根據(jù)據(jù)營銷區(qū)域域,選擇擇不同特質(zhì)質(zhì)的直銷人人員成熟區(qū)開發(fā)區(qū)工作目標(biāo)工作任務(wù)直銷人員特特質(zhì)恢復(fù)區(qū)資料來源：：新華信內(nèi)內(nèi)部資料分分析鞏固市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先地位扭轉(zhuǎn)銷售下下滑趨勢(shì)迅速增加市市場(chǎng)份額尋找關(guān)鍵問問題實(shí)施改善辦辦法參謀決策管理協(xié)調(diào)爭取定單，，持續(xù)的努努力判斷力強(qiáng)辦事果斷實(shí)施能力強(qiáng)強(qiáng)具有競(jìng)爭力力服務(wù)導(dǎo)向擅長解決具具體問題開拓性辦事獨(dú)立做事主動(dòng)明確直銷人人員職責(zé)直銷人員的的工作范圍圍應(yīng)該包括括:1、向團(tuán)體體消費(fèi)者說說明產(chǎn)品性性能、規(guī)格格和特征，，宣傳公司司產(chǎn)品獨(dú)特特的文化內(nèi)內(nèi)涵。2、整理團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)者者的銷售資資料與相關(guān)關(guān)信息。3、協(xié)助團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)者者通過網(wǎng)上上訂貨或下下達(dá)訂單，，并解決物物流過程中中出現(xiàn)的問問題。4、協(xié)助售售后服務(wù)部部門處理產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和和退貨等問問題。5、獲得團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)者者的幫助，，搜集下列列信息，經(jīng)經(jīng)整理后呈呈報(bào)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理：消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量的反映。。消費(fèi)者對(duì)對(duì)價(jià)格的反反映。負(fù)責(zé)區(qū)域域市場(chǎng)的需需求量預(yù)測(cè)測(cè)。市場(chǎng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手品品牌的反應(yīng)應(yīng)。同行競(jìng)爭爭對(duì)手的營營銷動(dòng)態(tài)信信息新產(chǎn)品市市場(chǎng)調(diào)查6、提出改改進(jìn)質(zhì)量、、營銷方法法和價(jià)格等等方面的建建議。直銷人員的的使命直銷人員的的使命調(diào)查競(jìng)爭對(duì)手妥善處理與客戶的糾紛達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績尋找新客戶建立與客戶的關(guān)系預(yù)防呆帳企業(yè)目標(biāo)加強(qiáng)對(duì)直銷銷人員的日日常管理工作計(jì)劃客戶訪問業(yè)務(wù)報(bào)告定期（每周周或每月））提交“工工作計(jì)劃表表”明確一段時(shí)時(shí)期內(nèi)的工工作任務(wù)和和目標(biāo)根據(jù)各片區(qū)區(qū)情況制訂訂外勤直銷銷人員訪問問客戶相關(guān)關(guān)規(guī)定規(guī)定必須定定期訪問客客戶劃分客戶等等級(jí)，根據(jù)據(jù)其級(jí)別，，確定最低低訪問次數(shù)數(shù)直銷人員必必須每月撰撰寫業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告，呈報(bào)報(bào)主管內(nèi)容包括：：銷售業(yè)績績和存在問問題競(jìng)爭對(duì)手市市場(chǎng)動(dòng)向客戶相關(guān)情情況建立科學(xué)全全面的直銷銷人員績效效評(píng)估體系系直銷人員明明確銷售努努力方向,分析自身身并激勵(lì)其其進(jìn)一步努努力引導(dǎo)并激勵(lì)勵(lì)直銷人員員的合作精精神直銷人員工工作業(yè)績直銷人員的的工作態(tài)度度直銷人員的的工作能力力直銷人員對(duì)對(duì)照檢查不不足之處,修正努力力直銷人員對(duì)對(duì)照檢查不不足之處挖挖潛,提高高直銷人員合合作性直銷人員能能力和公司司業(yè)績的不不斷增長科學(xué)的考評(píng)評(píng)指標(biāo)各指標(biāo)的作作用常用直銷人人員業(yè)務(wù)考考核量化指指標(biāo)方案計(jì)劃完成率率=實(shí)際銷售額額（或量））計(jì)劃銷售額額（或量））100%銷售費(fèi)用率率=銷售費(fèi)用總銷售額100%新客戶開拓拓率=新客戶定貨貨款總定貨款100%貨款回收率率=貨款回收額額銷售總額100%反映銷售工工作實(shí)績的的綜合指標(biāo)標(biāo)反映直銷人人員銷售活活動(dòng)的代價(jià)價(jià)反映直銷人人員的市場(chǎng)場(chǎng)開拓能力力反映直銷人人員催收貨貨款的能力力示例物流規(guī)劃的的核心是效效率與成本本信息流規(guī)劃劃則要體現(xiàn)現(xiàn)出信息的的及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確、全面面溝通與反反應(yīng)一個(gè)完整的的物流系統(tǒng)統(tǒng)包括物流流作業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)和物流信信息系統(tǒng)兩兩部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系系統(tǒng)物流信息系系統(tǒng)運(yùn)輸作業(yè)保管作業(yè)搬運(yùn)作業(yè)包裝作業(yè)流通加工作作業(yè)配送作業(yè)運(yùn)輸：從生產(chǎn)廠到配配送中心之之間的物品品空間移動(dòng)動(dòng)配送：從配送中心到到用戶之間間的物品空空間移動(dòng)訂貨信息進(jìn)貨信息庫存信息出貨信息配送信息下列五種形形式的物流流企業(yè)中，，與直銷結(jié)結(jié)合得更緊緊密的是第第一類企業(yè)業(yè)---專專業(yè)的物流流配送中心心（一）專業(yè)業(yè)的物流配配送中心：：由儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)業(yè)利用原有有倉儲(chǔ)設(shè)施施建設(shè)而成成，為用戶戶提供物流流配送服務(wù)務(wù)。如中鐵鐵快運(yùn)、北北京大通物物流公司、、廣州寶供供物流集團(tuán)團(tuán)等（二二））速速遞遞公公司司、、運(yùn)運(yùn)輸輸公公司司、、貨貨運(yùn)運(yùn)公公司司：：他們們通通過過擴(kuò)擴(kuò)大大業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)營營范范圍圍，，開開展展門門到到門門運(yùn)運(yùn)輸輸，，為為用用戶戶提提供供部部分分物物流流服服務(wù)務(wù)。。如如UPS、、DHL、、EMS等等（三三））企企業(yè)業(yè)自自身身的的獨(dú)獨(dú)立立物物流流機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)：：企業(yè)業(yè)自自己己承承擔(dān)擔(dān)全全部部的的后后勤勤服服務(wù)務(wù)，，又又分分批批發(fā)發(fā)、、零零售售、、倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)三三種種類類型型。。如如沃沃爾爾瑪瑪、、家家樂樂福福、、吉吉之之島島等等（四四））電電子子商商務(wù)務(wù)企企業(yè)業(yè)：：自身身建建立立大大型型倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)中中心心，，但但是是““門門到到門門””的的配配送送業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)外外包包，，以以便便集集中中精精力力做做核核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。如如亞亞馬馬遜遜公公司司（五五））第第四四方方物物流流公公司司：：不實(shí)實(shí)際際擁擁有有物物流流資資產(chǎn)產(chǎn)，，而而是是基基于于互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的的信信息息平平臺(tái)臺(tái)，，通通過過整整合合各各方方資資源源，，為為客客戶戶建建立立定定制制化化的的虛虛擬擬供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈。。此此類類企企業(yè)業(yè)尚尚在在發(fā)發(fā)展展演演變變中中。。MOTOROLA可可通通過過考考查查物物流流配配送送中中心心的的選選址址及及其其配配送送區(qū)區(qū)域域的的劃劃分分來來判判斷斷其其配配送送能能力力配送區(qū)域域的劃分分配送中心配送中心輻射狀配配送區(qū)域域每個(gè)司機(jī)機(jī)的工作作負(fù)荷量量相同所有目標(biāo)標(biāo)客戶的的服務(wù)水水準(zhǔn)相同同車輛的調(diào)調(diào)動(dòng)性較較低環(huán)狀配送送區(qū)域配送較遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)域的的司機(jī)之之工作負(fù)負(fù)荷量較較重較近區(qū)域域的目標(biāo)標(biāo)客戶服服務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)較高配送較近近區(qū)域的的車輛調(diào)調(diào)動(dòng)性較較高，可應(yīng)付緊緊急需求求對(duì)MOTOROLA而而言，存存貨管理理在整個(gè)個(gè)物流系系統(tǒng)中顯顯得尤為為重要存貨ABC管理理法：A類———占65%-80%價(jià)價(jià)值的15-20%的的物品，，嚴(yán)密控控制B類———占15%-20%價(jià)價(jià)值的30-40%的的物品，，正?？乜刂艭類———占5%-15%價(jià)價(jià)值的40-55%的的物品，，簡單控控制庫存費(fèi)用用：訂貨費(fèi)用用——為為補(bǔ)充庫庫存而進(jìn)進(jìn)行訂貨貨時(shí)發(fā)生生的費(fèi)用用采購費(fèi)用用——通通過增大大采購量量獲取批批量折扣扣，降低低采購費(fèi)費(fèi)用儲(chǔ)存費(fèi)用用——約約占每年年庫存貨貨物價(jià)值值的25%，主主要包括括過時(shí)削削價(jià)損失失、利息息、陳舊貶值值、搬運(yùn)運(yùn)費(fèi)等缺貨費(fèi)用用——延延期交貨貨費(fèi)用、、銷售額額損失、、顧客損損失訂貨批量量：經(jīng)濟(jì)訂貨貨批量———總庫庫存成本本最小時(shí)時(shí)的訂貨貨批量安全庫庫存存———為避免免商品缺缺貨而進(jìn)進(jìn)行的儲(chǔ)儲(chǔ)備系統(tǒng)的高高效運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，必須須使來自自客戶、、直銷人人員、物物流與庫庫存、管管理部門門的信息息得到有有效的溝溝通信息交換換客戶：產(chǎn)產(chǎn)品需需求信息息；反饋饋的問題題與建議議；網(wǎng)上上訂單、、采購單單直銷人員員：市場(chǎng)場(chǎng)信息；；客戶信信息；日日常工作作管理；；建設(shè)性性意見物流與庫庫存：商商品庫存存信息；；發(fā)貨記記錄；運(yùn)運(yùn)輸記錄錄管理部門門：產(chǎn)品品信息；；產(chǎn)品價(jià)價(jià)格信息息；公司司營銷政政策電子商務(wù)務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分分組織與團(tuán)團(tuán)隊(duì)根據(jù)方案案制定情情況，以以及協(xié)助助MOTOROLA進(jìn)進(jìn)行“小小試”和和“中試試”后發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題，新新華信將將會(huì)同MOTOROLA有關(guān)關(guān)部門確確定“團(tuán)團(tuán)體直銷銷”模式式在全國國分地區(qū)區(qū)，分行行業(yè)實(shí)行行的時(shí)間間表今日議題題項(xiàng)目背景景和初步步分析項(xiàng)目工作作基本思思路項(xiàng)目工作作內(nèi)容和和方法項(xiàng)目組織織和時(shí)間間安排新華信同同Motorola營營銷部門門的合作作案例新華信簡簡介本項(xiàng)目小小組將在在新華信信管理咨咨詢公司司合伙人人的直接接領(lǐng)導(dǎo)下下進(jìn)行。。新華信將將派出經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的專業(yè)業(yè)顧問組組成項(xiàng)目目小組。。項(xiàng)目小組組將由六六人組成成,充分分利用新新華信以以往的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、新華華信資料料庫。必必要時(shí)，，新華信信將增加加專業(yè)顧顧問以確確保項(xiàng)目目按時(shí)并并高質(zhì)量量完成。。新華信項(xiàng)項(xiàng)目組將將得到內(nèi)內(nèi)部支持持人員的的協(xié)助，，以提高高專業(yè)顧顧問的工工作效率率,保證證項(xiàng)目的的高質(zhì)量量項(xiàng)目小組組構(gòu)成總體項(xiàng)目目把握在各階段段討論主主要建議議及方案案每周一次次討論項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)程程組織內(nèi)內(nèi)部溝通通清除項(xiàng)目目進(jìn)程中中遇到的的障礙決策每周按項(xiàng)項(xiàng)目安排排訪談安排排根據(jù)需要要安排隨隨機(jī)溝通通主要責(zé)任任溝通時(shí)間間人員安排排MOTOROLA項(xiàng)目總負(fù)負(fù)責(zé)人新華信合合伙人具體制定定工作計(jì)計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展日常工作作的協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部溝通通至少每周周一次訪談安排排根據(jù)需要要隨時(shí)溝溝通非正式溝溝通MOTOROLA項(xiàng)目經(jīng)理理新華信項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理收集數(shù)據(jù)據(jù)資料及及數(shù)據(jù)分分析相關(guān)人員員訪談提出建議議及方案案制作相關(guān)關(guān)報(bào)告文文件項(xiàng)目具體體實(shí)施訪談安排排根據(jù)項(xiàng)目目需要隨隨時(shí)溝通通MOTOROLA相關(guān)部門門人員新華信咨咨詢顧問問項(xiàng)目經(jīng)理理1人項(xiàng)目成員員5人項(xiàng)目指導(dǎo)導(dǎo)委員會(huì)會(huì)項(xiàng)目的組組織安排排方案一：：項(xiàng)目時(shí)時(shí)間進(jìn)度度安排時(shí)間安排排:4月月15日日--5月26日，共共計(jì)6周周，分兩兩個(gè)階段段。項(xiàng)目目內(nèi)容至至新華信信協(xié)助MOTOROLA完成成在北京京地區(qū)的的試運(yùn)行行。注：項(xiàng)目目正式啟啟動(dòng)后，，經(jīng)雙方方協(xié)商后后，不排排除對(duì)每每階段時(shí)時(shí)間和內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行部分調(diào)調(diào)整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一階段段(總體體框架制制定)第二階段段(北京京地區(qū)試試運(yùn)行)團(tuán)體消費(fèi)費(fèi)者分析析團(tuán)體直銷銷模式研研究管理制度度與流程制定定組織架構(gòu)構(gòu)考核體系系渠道沖突突管理方案客戶與現(xiàn)現(xiàn)有渠道道分析物流/信信息流具具體實(shí)施施方案人員招聘聘、培訓(xùn)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建建開始直銷銷反饋信息息收集問題分析析改善措施施方案調(diào)整整項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)方案匯報(bào)報(bào)項(xiàng)目總結(jié)結(jié)方案一：：項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)項(xiàng)目6人人6周項(xiàng)目咨詢?cè)冑M(fèi)用為為人民幣幣壹百肆肆拾肆萬萬整項(xiàng)目組人人員為項(xiàng)項(xiàng)目赴委委托方辦辦公機(jī)構(gòu)構(gòu)所在地地（包括括總部及及分支機(jī)機(jī)構(gòu)）和和競(jìng)爭對(duì)對(duì)手處進(jìn)進(jìn)行深入入訪談和和實(shí)地調(diào)調(diào)查的差差旅費(fèi)（（飛機(jī)票票、火車車票、汽汽車票、、出租車車費(fèi)、餐餐費(fèi)和住住宿）由由客戶方方負(fù)責(zé)承承擔(dān)。正式咨詢?cè)冑M(fèi)用、、具體付付款方式式和辦法法待項(xiàng)目目內(nèi)容雙雙方確認(rèn)認(rèn)后，以以正式簽簽訂的《《管理咨咨詢服務(wù)務(wù)協(xié)議書書》為準(zhǔn)準(zhǔn)。方案二：項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)進(jìn)度安排時(shí)間安排:4月15日--6月23日日，共計(jì)10周，分分三個(gè)階段段。項(xiàng)目至至新華信協(xié)協(xié)助MOTOROLA完成在在北京地區(qū)區(qū)之外的三三個(gè)地區(qū)的的試運(yùn)行。。注：項(xiàng)目正正式啟動(dòng)后后，經(jīng)雙方方協(xié)商后，，不排除對(duì)對(duì)每階段時(shí)時(shí)間和內(nèi)容容進(jìn)行部分分調(diào)整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一階段(總體框架架制定)第二階段(北京地區(qū)區(qū)試運(yùn)行)團(tuán)體消費(fèi)者者分析團(tuán)體直銷模模式研究管理制度與與流程制定組織架構(gòu)考核體系渠道沖突管管理方案客戶與現(xiàn)有有渠道分析析物流/信息息流具體實(shí)實(shí)施方案人員招聘、、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建開始直銷反饋信息收收集問題分析改善措施方案調(diào)整項(xiàng)目啟動(dòng)方案匯報(bào)方案實(shí)施情情況與方案案調(diào)整匯報(bào)報(bào)第七周第八周第九周第十周第三階段(第二試點(diǎn)點(diǎn))試點(diǎn)區(qū)域選選擇物流/信息息流具體實(shí)實(shí)施方案人員招聘、、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建組織直銷反饋信息收收集、問題題分析制定全國直直銷實(shí)施手手冊(cè)項(xiàng)目總結(jié)匯匯報(bào)方案二：項(xiàng)項(xiàng)目報(bào)價(jià)項(xiàng)目6人10周項(xiàng)目咨詢費(fèi)費(fèi)用為人民民幣貳佰肆肆拾萬元整整項(xiàng)目組人員員為項(xiàng)目赴赴委托方辦辦公機(jī)構(gòu)所所在地（包包括總部及及分支機(jī)構(gòu)構(gòu)）和競(jìng)爭爭對(duì)手處進(jìn)進(jìn)行深入訪訪談和實(shí)地地調(diào)查的差差旅費(fèi)（飛飛機(jī)票、火火車票、汽汽車票、出出租車費(fèi)、、餐費(fèi)和住住宿）由客客戶方負(fù)責(zé)責(zé)承擔(dān)。正式咨詢費(fèi)費(fèi)用、具體體付款方式式和辦法待待項(xiàng)目內(nèi)容容雙方確認(rèn)認(rèn)后，以正正式簽訂的的《管理咨咨詢服務(wù)協(xié)協(xié)議書》為為準(zhǔn)。今日議題項(xiàng)目背景項(xiàng)目工作基基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)內(nèi)容和方法法項(xiàng)目組織和和時(shí)間安排排新華信同Motorola營營銷部門的的合作案例例新華信簡介介項(xiàng)目背景和和研究目的的1997年年后中國手手機(jī)銷售渠渠道發(fā)生深深刻變化摩托羅拉現(xiàn)現(xiàn)行銷售渠渠道的效率率遇到挑戰(zhàn)戰(zhàn)摩托羅拉決決定對(duì)現(xiàn)行行銷售渠道道進(jìn)行研究究和調(diào)整在對(duì)國內(nèi)兩兩家成功企企業(yè)(聯(lián)想想電腦和海海爾集團(tuán)的的分銷體系系)進(jìn)行研研究的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為摩摩托羅拉提提出分銷體體系的改進(jìn)進(jìn)建議項(xiàng)目背景研究目的1、在中國國現(xiàn)階段，，縮短分銷銷體系的層層級(jí)是:““把利潤還還給生產(chǎn)商商”的一個(gè)個(gè)有效辦法法在行業(yè)競(jìng)爭爭激勵(lì)，行行業(yè)利潤降降低條件下下，縮短分銷體系層層級(jí)可以保持分銷商商的穩(wěn)定性和忠忠誠度；減少分銷層層級(jí)可以加加強(qiáng)對(duì)下一一層經(jīng)銷商商的控制和和管理，提高分銷體體系的分銷有效率率縮短層級(jí)可可以更貼近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)信信息作出迅迅速回應(yīng)；；2、“建立立能夠控制制的專賣店店網(wǎng)絡(luò)”是是控制分銷銷渠道的良良策可以幫助樹樹立品牌形象；成為信息、、服務(wù)、物物流的終端端，為企業(yè)業(yè)開展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；；更加貼近市市場(chǎng)，增強(qiáng)強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的的控制能力；專賣店變得得越來越重重要,廠家家發(fā)展自己己的專賣店店在目前是是一種良策策；要實(shí)現(xiàn)上面面的策略有有四個(gè)前提提：1、按區(qū)域域劃分經(jīng)銷銷商的銷售售范圍；2、加強(qiáng)對(duì)對(duì)價(jià)格的有有效控制，，減少經(jīng)銷商商的利潤空空間；實(shí)行返利政策，使返返利成為經(jīng)經(jīng)銷商主要要利潤來源源，用返利利控制經(jīng)銷銷商；3、對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行行嚴(yán)格管理理；4、建立基基于ERP的電子商務(wù)系系統(tǒng)以保證分銷銷系統(tǒng)效率率；1、按區(qū)域域劃分經(jīng)銷銷商的銷售售范圍理由按區(qū)域進(jìn)行行分銷管理理可以加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)的快速速反應(yīng)，及及時(shí)反饋信信息；按區(qū)域限定定經(jīng)銷商的的銷售范圍圍可以一定定程度上改改變與經(jīng)銷銷商的相對(duì)對(duì)位置，加加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷銷商的控制制力；嚴(yán)格的區(qū)域域劃分和銷銷售政策可可以有效控控制產(chǎn)品的的流向，減減少竄貨；；聯(lián)想和海爾爾均通過嚴(yán)嚴(yán)格的區(qū)域域劃分和銷銷售范圍限限定實(shí)現(xiàn)了了低竄貨率率；寶潔通過區(qū)區(qū)域劃分使使城市市場(chǎng)場(chǎng)終端覆蓋蓋率達(dá)到90%以上上。建議根據(jù)手機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和和市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)確定區(qū)域域劃分原則則；按銷售規(guī)模模和銷售潛潛力對(duì)全國國市場(chǎng)劃分分層次；劃分大區(qū)和和區(qū)內(nèi)銷售售范圍；對(duì)現(xiàn)有各級(jí)級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行歸類和和篩選，確確定其分銷銷地位；確定主要經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售范圍，，不允許跨跨區(qū)銷售；；充分考慮與與現(xiàn)有大經(jīng)經(jīng)銷商的利利益協(xié)調(diào)。。2、加強(qiáng)對(duì)對(duì)價(jià)格的有有效控制，，減少經(jīng)銷銷商的利潤潤空間；實(shí)實(shí)行返利政政策，使返返利成為經(jīng)經(jīng)銷商主要要利潤來源源，用返利利控制經(jīng)銷銷商理由降低利潤空空間可以提提高跨區(qū)銷銷售成本，，有效防止止竄貨；可以激勵(lì)分分銷商努力力擴(kuò)大銷售售量；以返利形式式返還經(jīng)銷銷商利潤可可以增加廠廠家與分銷銷商競(jìng)爭的的主動(dòng)權(quán)。。建議根據(jù)公司財(cái)財(cái)務(wù)目標(biāo)和和經(jīng)銷商運(yùn)運(yùn)營成本確確定給予分分銷體系的的價(jià)格空間間；根據(jù)確定的的分銷層級(jí)級(jí)確定價(jià)格格體系，并并根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查結(jié)果果定期分布布規(guī)定統(tǒng)一的的零售價(jià)、、批發(fā)價(jià)以以及價(jià)格變變動(dòng)幅度；；制度相應(yīng)的的價(jià)格監(jiān)控控體系和違違規(guī)處罰措措施；根據(jù)經(jīng)銷商商對(duì)盈利水水平的期望望分析確定定給予的折折扣幅度和和折扣辦法法。3、對(duì)經(jīng)銷銷商實(shí)行嚴(yán)嚴(yán)格管理理由有關(guān)銷售政政策可以得得到較好的的貫徹執(zhí)行行；有關(guān)產(chǎn)品和和銷售信息息可以到較較好的反饋饋；可以隨時(shí)掌掌握分銷商商的經(jīng)營狀狀況；可以幫助分分銷商解決決銷售和管管理問題，，保證銷售售目標(biāo)及時(shí)時(shí)完成。建議制定經(jīng)銷商商統(tǒng)一執(zhí)行行的銷售規(guī)規(guī)范文件和和上報(bào)時(shí)間間；根據(jù)不同的的要未制定定與之相適適應(yīng)的考核核制度和獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲手段；；選擇多種形形式的考核核辦法和考考核方式；；嚴(yán)格執(zhí)行各各項(xiàng)管理制制度。4、建立基基于ERP的電子商商務(wù)系統(tǒng)以以保證分銷銷系統(tǒng)效率率理由ERP系統(tǒng)統(tǒng)可有效的的根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)銷售情況況安排生產(chǎn)產(chǎn)，加快產(chǎn)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度，從而提高分分銷渠道的的效率。ERP系統(tǒng)統(tǒng)為公司的的上游供應(yīng)應(yīng)商及下游游經(jīng)銷商提提供準(zhǔn)確的的信息服務(wù)務(wù)的同時(shí)，為公公司的決策策提供了及及時(shí)準(zhǔn)確的的信息依據(jù)據(jù)。ERP系統(tǒng)統(tǒng)可有效提提高整個(gè)物物流、信息息流體系的的透明度，，達(dá)到有效控控制分銷渠渠道的目的的。聯(lián)想在分銷銷體系中貫貫徹電子商商務(wù)系統(tǒng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了信息息的快速有有效傳遞。。建議評(píng)估摩托羅羅拉及主要要經(jīng)銷商的的分銷資源源配備情況況，決定信信息流傳遞遞的主要模模式；評(píng)估ERP系統(tǒng)的建建設(shè)速度、、實(shí)施速度度、過渡期期問題的處處理以及由由此對(duì)公司司整體、分分銷系統(tǒng)和和經(jīng)銷商可可能帶來的的影響；如果ERP系統(tǒng)不可可行，考慮慮以其他形形式實(shí)現(xiàn)物物流和信息息流的透明明度和有效效傳遞。但是，上述述策略的潛潛在風(fēng)險(xiǎn)是是：“管理經(jīng)銷銷商的成本本較高，生生產(chǎn)商的利利潤率可能能降低”經(jīng)過“成本本-利潤””測(cè)算，MOTOLORA在在采用上述述策略后能能夠達(dá)到股股東和董事事會(huì)的利潤潤要求，建建議可以實(shí)實(shí)施。結(jié)論今日議題項(xiàng)目背景項(xiàng)目工作基基本思路項(xiàng)目工作內(nèi)內(nèi)容和方法法項(xiàng)目組織和和時(shí)間安排排新華信同Motorola營營銷部門的的合作案例例新華信簡介介選擇新華信信管理咨詢?cè)兊膬?yōu)勢(shì)同Motorola營銷部部門的合作作經(jīng)驗(yàn)同移移動(dòng)動(dòng)服服務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)營營商商的的合合作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和關(guān)關(guān)系系新華華信信中中西西合合壁壁的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)中中國國消消費(fèi)費(fèi)者者和和市市場(chǎng)場(chǎng)的的深深入入理理解解和和眾眾多多的的營營銷銷管管理理成成功功案案例例新華華信信專專門門的的電電信信市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究部部門門和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)新華華信信管管理理咨咨詢?cè)兒喓喗榻樾氯A華信信成成立立于于1992年年，，是是中中國國本本土土最最大大和和最最早早的的管管理理咨咨詢?cè)児舅局灰唬?，總總部部位位于于北京京，，在在上上海海和和廣廣州州設(shè)設(shè)有有分分公公司司。。截截至至目目前前，，新新華華信信擁擁有有300名全全職職專專業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)冾欘檰枂柡秃脱醒芯烤咳巳藛T員。。新華華信信管管理理咨咨詢?cè)兊牡奶靥厣肀憩F(xiàn)現(xiàn)在在西西方方管管理理知知識(shí)識(shí)和和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與與中中國國豐豐富富實(shí)實(shí)踐踐的的珠珠聯(lián)聯(lián)璧璧合合。。新華華信信管管理理咨咨詢?cè)儞頁碛杏幸灰恢еМ叜厴I(yè)業(yè)于于國國際際國國內(nèi)內(nèi)一一流流商商學(xué)學(xué)院院(如如芝芝加加哥哥大大學(xué)學(xué)、、歐歐洲洲工工商商管管理理學(xué)學(xué)院院、、哈哈佛佛大大學(xué)學(xué)、、北北京京大大學(xué)學(xué)和和清清華華大大學(xué)學(xué))的的強(qiáng)強(qiáng)大大專專業(yè)業(yè)咨咨詢?cè)儙煄熽?duì)隊(duì)伍伍。。咨咨詢?cè)儙煄焸儌兂肆藫頁碛杏辛剂己煤玫牡慕探逃潮尘熬耙砸酝馔?，，均均具具備備多多年年國國?nèi)內(nèi)或或國國際際一一流流企企業(yè)業(yè)的的實(shí)實(shí)際際工工作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。新華信在中國國管理咨詢業(yè)業(yè)界創(chuàng)造的““第一”中國第一家本本土專業(yè)商業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨咨詢公司中國第一家在在香港開設(shè)子子公司的本土土專業(yè)咨詢公公司中國第一家向向大學(xué)商學(xué)院院捐款的本土土管理咨詢公公司中國咨詢業(yè)第第一起企業(yè)兼兼并案2001、2002年，，作為國內(nèi)管管理咨詢業(yè)的的唯一代表應(yīng)應(yīng)邀在黑龍江江亞布力舉行行“中國企業(yè)業(yè)家論壇”首首屆年會(huì)上發(fā)發(fā)言作為國內(nèi)第一一家也是目前前唯一管理咨咨詢公司獲邀邀世界著名的的瑞士達(dá)沃斯斯（Davos）的“世世界經(jīng)濟(jì)論壇壇”(WorldEconomicForum)，趙趙民董事長評(píng)評(píng)為“2001年100名全球未來來先導(dǎo)”（GlobalLeadersforTomorrow）之一成立了中國第第一家有限合合伙制風(fēng)險(xiǎn)投投資機(jī)構(gòu)--北京天綠創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資中心心現(xiàn)代管理理論論的傳播者東方管理方法法的創(chuàng)造者復(fù)雜管理問題題的解決者時(shí)代管理創(chuàng)新新的推動(dòng)者成功管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的總結(jié)者優(yōu)秀管理人才才的培育者新華信管理咨咨詢的使命和和宗旨幫助中國企業(yè)業(yè)爭創(chuàng)一流，，建立持續(xù)發(fā)發(fā)展核心優(yōu)勢(shì)勢(shì)新華信管理咨咨詢的優(yōu)勢(shì)新華信管理咨咨詢的優(yōu)勢(shì)在在于其強(qiáng)大的的國際和國內(nèi)內(nèi)背景，以及及將西方現(xiàn)代代管理理論和和經(jīng)驗(yàn)與中國國市場(chǎng)與環(huán)境境相結(jié)合的核核心能力。同同國際知名管管理咨詢企業(yè)業(yè)相比，新華華信對(duì)中國企企業(yè)的理解更更深入、更全全面，擁有更更豐富的本土土企業(yè)經(jīng)營管管理的實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，因而能能提供更實(shí)用用的和更有效效的專業(yè)咨詢?cè)兎?wù)；與本本土管理咨詢?cè)兤髽I(yè)相比，，新華信站在在更高的國際際角度，具有有豐富的國際際管理實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)統(tǒng)的西方管理理理論訓(xùn)練。。新華信管理咨咨詢的五大優(yōu)優(yōu)勢(shì)是：1、對(duì)西方現(xiàn)現(xiàn)代管理的精精深理解和實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中中國市場(chǎng)的豐豐富管理實(shí)踐踐經(jīng)驗(yàn)2、畢業(yè)于國國內(nèi)外一流商商學(xué)院的高素素質(zhì)專業(yè)咨詢?cè)儙?、在中國市市場(chǎng)各行各業(yè)業(yè)的近百個(gè)管管理咨詢成功功案例4、在管理咨咨詢行業(yè)的專專業(yè)信譽(yù)和品品牌5、以實(shí)施性性和客戶最終終價(jià)值最大化化為目標(biāo)的過過程咨詢這些優(yōu)勢(shì)使得得我們能為企企業(yè)提供帶來來明顯實(shí)際效效果又適合企業(yè)特特色的高質(zhì)量量管理解決方方案新華信管理咨咨詢的團(tuán)隊(duì)新華信管理咨咨詢擁有一支支畢業(yè)于國際際國內(nèi)一流商商學(xué)院(如如芝加哥大學(xué)學(xué)、歐洲工商商管理學(xué)院、、哈佛大學(xué)、、北京大學(xué)和和清華大學(xué))的強(qiáng)大專專業(yè)咨詢師隊(duì)隊(duì)伍。咨詢師師們除了擁有有良好的的管理理和商業(yè)教育育背景外，均擁有數(shù)年的的戰(zhàn)略、營銷、人力資資源、管理、、投資或工程程技術(shù)等方面面的一線國內(nèi)或國際一一流企業(yè)實(shí)際際工作經(jīng)驗(yàn)。。新華信管理咨咨詢的領(lǐng)域包包括公司戰(zhàn)略略、組織架構(gòu)構(gòu)、營銷、人人力資源、業(yè)業(yè)務(wù)流程、信信息技術(shù)等多多個(gè)方面新華信的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分布于各行行各業(yè)新華信管理咨咨詢的部分客客戶清單－中國移動(dòng)通通信上市公司司之一－中國運(yùn)動(dòng)用用品生產(chǎn)商之之一－中國物流集集團(tuán)公司之一一－中國油漆上上市公司之一一－中國化肥生生產(chǎn)商之一－中國農(nóng)業(yè)上上市公司之一一－中國通訊設(shè)設(shè)備上市公司司之一－中國通信運(yùn)運(yùn)營上市公司司之一－中國國家級(jí)級(jí)開發(fā)區(qū)之一一－中國電器上上市公司之一一－中國洗滌用用品公司之一一－中國中央空空調(diào)生產(chǎn)商之之一－中國汽車配配件公司之一一－中國生物制制品公司之一一－中國醫(yī)藥公公司之一－中國光學(xué)技技術(shù)開發(fā)公司司之一－中國卡車上上市公司之一一－中國房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公司之之一－中國公路施施工上市公司司之一－中國省級(jí)電電力施工公司司之一－中國生物化化工上市公司司之一－中國包裝印印刷上市公司司之一－中國汽車上上市公司之一一－中國摩托車車上市公司之之一－中國電視機(jī)機(jī)上市公司之之一－中國空調(diào)生生產(chǎn)商之一－中國洗衣機(jī)機(jī)生產(chǎn)商之一一－中國冰箱生生產(chǎn)商之一－中國小家電電生產(chǎn)商之一一－中國服裝生生產(chǎn)公司之一一－中國綜合性性進(jìn)出口公司司之一－中國白酒上上市公司之一一－中中國國葡葡萄萄酒酒上上市市公公司司之之一一－中中國國啤啤酒酒上上市市公公司司之之一一－中中國國建建筑筑設(shè)設(shè)備備上上市市公公司司之之一一－中中國國水水泥泥上上市市公公司司之之一一－美美國國最最大大的的通通訊訊設(shè)設(shè)備備公公司司之之一一－美美國國主主要要綜綜合合性性娛娛樂樂公公司司之之一一－美美國國最最大大的的環(huán)環(huán)保?？瓶萍技脊舅局灰唬烂绹鴩胶娇湛湛瓶萍技忌仙鲜惺泄舅局灰唬烂绹鴩钭畲蟠蟮牡闹浦扑幩幑舅局灰唬烂绹鴩钭畲蟠蟮牡纳镂锷仙鲜惺泄舅局灰唬烂绹鴩钭畲蟠蟮牡膴蕣蕵窐飞仙鲜惺泄舅局灰唬烂绹鴩钭畲蟠蟮牡牡V礦山山機(jī)機(jī)械械公公司司之之一一－美美國國化化工工油油漆漆公公司司之之一一－美美國國最最大大的的日日用用品品公公司司之之一一－美美國國主主要要的的化化妝妝品品公公司司之之一一－美美國國主主要要的的石石油油公公司司之之一一－英英國國主主要要商商業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)之之一一－德德國國重重型型機(jī)機(jī)械械設(shè)設(shè)備備制制造造商商之之一一－韓韓國國最最大大的的通通訊訊公公司司之之一一－韓韓國國最最大大的的家家電電公公司司之之一一－韓韓國國最最大大的的化化工工公公司司之之一一－英英國國的的大大學(xué)學(xué)之之一一----完完----9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:30:4320:30:4320:301/7/20238:30:43PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:30:4320:30Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:30:4320:30:4320:30Saturday,January7,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2320: