新華信摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢

摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢

最終報告

新華信管理咨詢2000年8月7日1研究目錄項目背景研究目的研究方法報告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對摩托羅拉的建議2研究目錄項目背景研究目的研究方法報告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對摩托羅拉的建議3項目背景1997年后中國手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整4研究目的在對國內(nèi)兩家成功企業(yè)--聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議。5研究目錄項目背景研究目的研究方法報告總結(jié)聯(lián)想電腦研究聯(lián)想電腦公司概況聯(lián)想分銷組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想分銷體系的控制聯(lián)想中間商聯(lián)想分銷體系優(yōu)劣勢分析海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對摩托羅拉的建議6聯(lián)想研究部分主要名詞解釋聯(lián)想電腦代理商分銷商簽約經(jīng)銷商非簽約經(jīng)銷商簽約商指本項目的研究對象聯(lián)想電腦有限公司與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者直接進(jìn)行聯(lián)想電腦銷售的公司負(fù)責(zé)某個省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司實(shí)際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，主要從分銷商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的公司指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司指上述與聯(lián)想簽定正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店7聯(lián)想概況成立時間：企業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：1999年銷售額：--其中電腦銷售額：1999年電腦銷售量：企業(yè)規(guī)模：市場地位：生產(chǎn)基地：分銷商數(shù)量：1984年國有香港上市公司10，000人203億元100億元125.8萬臺市值900億港幣中國市場占有率第一；1999年亞太區(qū)市場占有率第一北京、惠陽2300多家8聯(lián)想集團(tuán)歷年銷售額和銷售量9聯(lián)想集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想集團(tuán)控股公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想科技園公司聯(lián)想創(chuàng)業(yè)投資公司聯(lián)想進(jìn)出口公司其他子公司聯(lián)想電腦公司聯(lián)想神州數(shù)碼公司總部系統(tǒng)總部系統(tǒng)聯(lián)想電腦公司是本項目的研究主體10聯(lián)想電腦公公司組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖總裁室手持接入事業(yè)部信息服務(wù)事業(yè)部寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部有限公司聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司軟件事業(yè)部外部設(shè)備事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部筆記本事業(yè)部事業(yè)部臺式電腦事業(yè)部東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)中南區(qū)華東區(qū)華北區(qū)品牌市場部部渠道市場部部大客戶集成成部市場發(fā)展部部區(qū)域發(fā)展部部客戶服務(wù)部部客戶關(guān)系國內(nèi)市場海外市場部部海外商務(wù)部部海外市場采購商務(wù)部部銷售商務(wù)部部供應(yīng)鏈管理理部惠陽廠北京廠供應(yīng)鏈聯(lián)想研究院院技術(shù)發(fā)展部部質(zhì)量管理部部產(chǎn)品鏈企劃部法務(wù)部審計部策略投資部部企劃人力資源部部文化培訓(xùn)部部行政后勤部部人力資源財務(wù)部信息管理部部亞太區(qū)深圳分部11大區(qū)是聯(lián)想想電腦渠道道開發(fā)和管管理的主要要部分大區(qū)總經(jīng)理室消費(fèi)渠道處商用渠道處大客戶市場處產(chǎn)品推廣處市場推廣處客戶服務(wù)處經(jīng)營管理處家用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理專賣店督導(dǎo)消費(fèi)渠道專員商用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理商用渠道專員開拓、維護(hù)行業(yè)大客戶大客戶專員華為專員-為市場部門提供支持-提供培訓(xùn)-市場活動商用電腦、家用電腦、筆記本電腦、打印機(jī)等-綜合活動-廣告-市場宣傳-費(fèi)用監(jiān)控-市場活動大客戶專員華為專員-售后服務(wù)-維修-投訴處理投訴處理專員、投訴處理臨控專員、-日常管理-人力資源-行政人力資源專員行政文員中南區(qū)10人7人8人13人6人11人2人12聯(lián)想的ERP系統(tǒng)1、聯(lián)想的的ERP系系統(tǒng)是作為為其電子商商務(wù)的核心心部分出現(xiàn)現(xiàn)在整個體體系中的。。2、這個電電子商務(wù)體體系是由右右圖的梯形形結(jié)構(gòu)所構(gòu)構(gòu)成的：A、梯形結(jié)結(jié)構(gòu)的最基基礎(chǔ)部分是是構(gòu)建企業(yè)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)設(shè)施；；B、在此基基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)辦公自動動化（OA）；C、第三層層是建設(shè)企企業(yè)核心的的業(yè)務(wù)管理理和應(yīng)用系系統(tǒng)即ERP系統(tǒng)；；D、在企業(yè)業(yè)信息系統(tǒng)統(tǒng)比較完善善的基礎(chǔ)上上，才能進(jìn)進(jìn)一步實(shí)施施CRM（（客戶關(guān)系系管理）、、SCM（（供應(yīng)鏈管管理）以及及PLM（（產(chǎn)品生生命周期管管理）。CRMSCMPLMERP辦公自動化（OA）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施ABCD13聯(lián)想的ERP系統(tǒng)對對分銷體系系的支持提高效率降低成本聯(lián)想1999財年通通過網(wǎng)上實(shí)實(shí)現(xiàn)的訂單單金額首次次突破10億美元。。訂單的平平均日處理理量從1995年的的378件件提高到1999年年的5677件，人人均日處理理訂單量1999年年是1995年的14倍，商商務(wù)效率也也大大提高高。物流、信息息流體系更透明明1、聯(lián)想的的分銷、經(jīng)經(jīng)銷、行業(yè)業(yè)代理商對對聯(lián)想公司司的所有定定貨全部通通過網(wǎng)上實(shí)實(shí)現(xiàn)，即時時、清晰的的反映了聯(lián)聯(lián)想公司貨貨物的流向向。2、聯(lián)想的的分銷、經(jīng)經(jīng)銷、行業(yè)業(yè)代理商通通過定期在在網(wǎng)上上報報的銷售詳詳細(xì)資料，，使聯(lián)想公公司了解到到了分銷各各級貨物的的流向。ERP系統(tǒng)統(tǒng)可有效的的根據(jù)市場場銷售情況況安排生產(chǎn)產(chǎn)，加快產(chǎn)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度，從從而提高分銷渠道的的效率。ERP系統(tǒng)統(tǒng)為公司的的上游供應(yīng)應(yīng)商及下游游經(jīng)銷商提提供準(zhǔn)確的的信息服務(wù)務(wù)的同時，，為公司的決策提供供了及時準(zhǔn)準(zhǔn)確的信息息依據(jù)。ERP系統(tǒng)統(tǒng)可有效提提高整個物物流、信息息流體系的的透明度，，達(dá)到有效效控制分銷銷渠道的目的。14聯(lián)想電腦的的銷售區(qū)域域分為三大大三小六大大區(qū)域西北區(qū)西南區(qū)中南區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)三大：華北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)華北區(qū)是聯(lián)聯(lián)想最重要的銷銷售區(qū)域，，占其總銷售售額的28%三小：東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)15聯(lián)想電腦將將全國市場場分為六個個等級層級一級二級三級四級五級六級一般分級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)典型城市北京、上海海、廣州深圳、武漢漢等哈爾濱、太太原佛山、大同同南海市三大區(qū)域中中心部分發(fā)達(dá)省省會和城市市一般省會城城市地級市非地級市/沿海地區(qū)的的發(fā)達(dá)縣一般地區(qū)的的發(fā)達(dá)縣層級劃分主主要依據(jù)國國家統(tǒng)計局局公布的統(tǒng)統(tǒng)計指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行計算，，主要考慮慮的統(tǒng)計指指標(biāo)有：人口數(shù)、非非農(nóng)業(yè)人口口數(shù)、居民民人均收入入、學(xué)生人人數(shù)、中小小學(xué)生人數(shù)數(shù)、商務(wù)區(qū)區(qū)劃數(shù)量16按照市場成成熟程度，，聯(lián)想將產(chǎn)產(chǎn)品分為三三大類聯(lián)想產(chǎn)品體體系成熟產(chǎn)品發(fā)展中產(chǎn)品品待發(fā)展產(chǎn)品品家用電腦商用電腦服務(wù)器筆記本電腦腦軟件產(chǎn)品手持產(chǎn)品外部設(shè)備打印機(jī)MP3隨身身聽其他未推出出產(chǎn)品由大區(qū)進(jìn)行行建設(shè)和維維護(hù)通過聯(lián)想傳傳統(tǒng)銷售平平臺銷售銷售渠道由由事業(yè)部直直接進(jìn)行建建設(shè)和維護(hù)護(hù)與電腦銷售售渠道不重重合17聯(lián)想成熟產(chǎn)產(chǎn)品分銷渠渠道包括商商用電腦和和家用電腦腦兩類成熟產(chǎn)品商用電腦家用電腦代理商分銷商經(jīng)銷商代理商分銷商經(jīng)銷商專賣店最終用戶消費(fèi)者聯(lián)想商用電電腦的用戶戶直接面對對各類企業(yè)業(yè)和事業(yè)單單位，貨值值比較高；；家用電腦主主要面向一一般消費(fèi)者者，與摩托托羅拉手機(jī)機(jī)產(chǎn)品的消消費(fèi)群體一一致；聯(lián)想商用電電腦和家用用電腦的分分銷體系相相互獨(dú)立，，但同一家家經(jīng)銷商或或分銷商可以以同時經(jīng)銷銷兩類電腦腦產(chǎn)品并承承擔(dān)不同的的角色。18聯(lián)想家用電電腦二級分分銷體系家用電腦代理商分銷商經(jīng)銷商專賣店/商商場消費(fèi)者聯(lián)想電腦堅堅持二級分分銷體系，，即從聯(lián)想想公司到消消費(fèi)者中間間最多只經(jīng)經(jīng)過兩個銷銷售層次。。這也是中國國電腦行業(yè)業(yè)目前最典典型的分銷銷體系。聯(lián)想電腦的的二級分銷銷體系是指指聯(lián)想自己己建設(shè)并可可以控制的的主導(dǎo)分銷銷渠道；這一體系的的分銷有效效率達(dá)到70%--80%，，有效地完完成了聯(lián)想想電腦的銷銷售目標(biāo)；；市場上仍有有20-30%的電電腦不受聯(lián)聯(lián)想控制，，在市場上上客觀存在在二級批發(fā)發(fā)現(xiàn)象。19聯(lián)想全國分分銷結(jié)構(gòu)圖圖聯(lián)想電腦代理商分銷商專賣店/商場非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商消費(fèi)者25%60%15%25%6%12%3%20%23%34%34%聯(lián)想通過以以分銷商為為主的分銷銷體系達(dá)到到了對市場場的有效控控制，受到聯(lián)想重重點(diǎn)扶持的的聯(lián)想專賣賣店系統(tǒng)發(fā)發(fā)展很快，，已經(jīng)達(dá)到到銷售量的的25%20山西聯(lián)想分分銷結(jié)構(gòu)圖圖聯(lián)想代理商分銷商專賣店非簽約經(jīng)銷銷商簽約經(jīng)銷商商消費(fèi)者25%55%20%16%19%35%5%15%35%25%4%山西經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展落后，，非簽約經(jīng)銷銷商的數(shù)量量、規(guī)模和影響響力受到限限制，所以非簽約約商的分銷銷比例低于全全國平均水水平21廣東聯(lián)想分分銷結(jié)構(gòu)圖圖聯(lián)想電腦代理商分銷商專賣店非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商消費(fèi)者15%65%20%16%9%55%5%5%55%15%4%1、廣東地地區(qū)電腦市市場比較成成熟，具備聯(lián)想簽簽約經(jīng)銷商商資格的商商家均具有較強(qiáng)的的實(shí)力；2、廣東市場場競爭激烈，，非簽約經(jīng)銷商的利潤潤空間非常有有限；因此，絕大部部分的聯(lián)想電電腦都通過簽約經(jīng)銷銷商銷售給消消費(fèi)者。221994年年聯(lián)聯(lián)想想電電腦腦銷銷售售模模式式從從部部分分直直銷銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉橥晖耆砝碇浦票尘熬耙痪啪啪啪湃昴陣鴩馔獯蟠笮托陀嬘嬎闼銠C(jī)機(jī)公公司司大大舉舉進(jìn)進(jìn)入入中中國國聯(lián)想集團(tuán)團(tuán)有史以以來第一一次未完完成銷售售任務(wù)指指標(biāo)楊元慶上上臺后進(jìn)進(jìn)行大刀刀闊斧式式的改革革改革內(nèi)容容取消全國國各級分分公司的的銷售職職能由原來的的以直銷銷為主向向完全代代理制轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變充份調(diào)動動經(jīng)銷商商的積極極性改革效果果重新恢復(fù)復(fù)銷售高高速增長長自有品牌牌電腦銷銷售市場場份額連連續(xù)四年年保持國國內(nèi)第一一位1999年銷售售市場份份額達(dá)到到亞太區(qū)區(qū)第一位位23聯(lián)想電腦腦的價格格結(jié)構(gòu)24聯(lián)想零售售終端銷銷售比例例0.15%1.1%0.37%6.9%91.5%23%12%6%25%34%1999年銷售售額：50億元元零售終端端：27100家聯(lián)想通過過對自己己二級分銷銷體系的的控制，實(shí)實(shí)現(xiàn)了以以10%的的零售終終端完成了90%的的銷售額25廣東聯(lián)想想零售終終端銷售售比例0.25%0.86%7.9%0.52%90.4%9%16%5%15%55%1999年銷售售額：3億元零售終端端：2323家家26山西聯(lián)想想零售終終端銷售售比例1.9%3.9%12.9%1.6%59%19%16%5%25%35%1999年銷售售額：2億元零售終端端：309家27聯(lián)想電腦腦渠道理理念倡導(dǎo)“大大聯(lián)想””渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略，將將聯(lián)想企企業(yè)文化化和管理理向渠道道延伸；；“風(fēng)雨同同舟，榮榮辱與共共，共同同發(fā)展，，共同進(jìn)進(jìn)步”的的渠道理理念；為客戶提提供產(chǎn)品品、技術(shù)術(shù)、方案案等多方方面的服服務(wù)；28成為聯(lián)想想渠道簽簽約商的的基本要要求聯(lián)想采用用了比較較嚴(yán)格的的資格認(rèn)認(rèn)證要求求，要求求其各級級合作伙伙伴認(rèn)同同聯(lián)想的的企業(yè)文文化和管管理方式式;認(rèn)證要求求：聯(lián)想想有權(quán)定定期要求求簽約商商進(jìn)行商商務(wù)認(rèn)證證，如果果認(rèn)證結(jié)結(jié)果未達(dá)達(dá)標(biāo)，聯(lián)聯(lián)想有權(quán)權(quán)停止供供貨或取取消合作作關(guān)系；；聯(lián)想簽約約商均可可以向聯(lián)聯(lián)想直接接進(jìn)貨，，但必須須達(dá)到相相應(yīng)的資資質(zhì)認(rèn)證證標(biāo)準(zhǔn)并并通過商商務(wù)認(rèn)證證培訓(xùn)方方可。一一般情況況下，經(jīng)經(jīng)銷商向向從分銷銷商處進(jìn)進(jìn)貨；29聯(lián)想公司司對銷售售區(qū)域的的控制聯(lián)想電腦腦通過專專門的市市場調(diào)查查和研究究，根據(jù)據(jù)不同區(qū)區(qū)域市場場的規(guī)模模和市場場潛力確確定區(qū)域劃分分以及某某一區(qū)域域內(nèi)分銷銷商、代代理商經(jīng)經(jīng)銷商和和專賣店店的數(shù)量量；分銷商、、經(jīng)銷商商、代理理商和專專賣店必必須在指指定區(qū)域域銷售，，不能跨跨區(qū)銷售售；聯(lián)想分銷銷商的銷銷售范圍圍嚴(yán)格限限定在一一個省的的范圍，，不存在在跨區(qū)域域的分銷銷商；沖貨到其其他銷售售區(qū)域受受到回執(zhí)執(zhí)卡的約約束，不不能計算算為分銷銷商/代代理商的的有效銷銷售，也得不到到相應(yīng)的的返利；；絕大部分分簽約商商能夠遵遵守區(qū)域域政策，，在其限限定區(qū)域域內(nèi)進(jìn)行行產(chǎn)品分分銷和銷銷售；在實(shí)際執(zhí)執(zhí)行中，，由于各各簽約商商的規(guī)模模不同，，可以得得到的扣扣點(diǎn)數(shù)也也不同，，一些大大的分銷商會會利用扣扣點(diǎn)差額額空間將將電腦銷銷入鄰近近省份，，帶來一一定市場場混亂；；政策條款款執(zhí)行效果果30聯(lián)想公司司對分銷銷資金流流的控制制以分銷銷商和和經(jīng)銷銷商與與聯(lián)想想的關(guān)關(guān)系說說明，，代理理商和和專賣賣店與與分銷銷商基基本相相同聯(lián)想分銷商商經(jīng)銷商商消費(fèi)者者物流資金流流信息流流A資金流流信息流流BCDA直接購購買B訂貨C訂貨/返利利D訂貨付現(xiàn)款款填寫用用戶回回執(zhí)卡卡按約定定期限限付款款年終支支付返返利/扣點(diǎn)點(diǎn)通過電電子商商務(wù)系系統(tǒng)下下訂單單24小小時內(nèi)內(nèi)將訂訂單蓋蓋章并傳真真給聯(lián)聯(lián)想聯(lián)想一一個工工作日日內(nèi)通通報訂單是是否被被確認(rèn)認(rèn)及預(yù)預(yù)計發(fā)貨日日期每月初初提供供對帳帳單/銷售售報表表按約定定期限限付款款年終獲獲取返返利電話或或傳真真訂貨貨上門直直接拿拿貨訂購樣樣機(jī)少量電電腦直直接定定貨每月5日網(wǎng)網(wǎng)上填填寫銷售統(tǒng)統(tǒng)計表表按約定定期限限付款款按150元元/回回執(zhí)卡卡付費(fèi)費(fèi)31聯(lián)想公公司對對分銷銷物流流的控控制聯(lián)想分銷商商經(jīng)銷商商消費(fèi)者者物流資金流流信息流流E物流信息流流FGHE交貨F交貨G交貨H發(fā)貨付現(xiàn)貨貨宣傳聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)產(chǎn)品和和品牌牌提供產(chǎn)產(chǎn)品知知識培培訓(xùn)先訂貨貨先發(fā)發(fā)貨以訂單單為單單位確確認(rèn)未按時時供貨貨支付付50元元/臺臺補(bǔ)償償貨物簽收發(fā)出票據(jù)免費(fèi)發(fā)貨到到分銷商所在省市中中轉(zhuǎn)倉庫直接交貨樣機(jī)直接發(fā)發(fā)貨先訂貨先發(fā)發(fā)貨先訂貨先發(fā)發(fā)貨以訂單為單單位確認(rèn)未按時供貨貨支付50元/臺臺補(bǔ)償貨物簽收發(fā)出票據(jù)32聯(lián)想電腦建建立了有效效的價格控控制體系價格制定定價建立在在嚴(yán)格的市市場調(diào)查基基礎(chǔ)上，保保證既有一一定利潤，，又缺乏足足夠價格空間，，降低了大大量竄貨的的可能性；；發(fā)達(dá)地區(qū)與與不發(fā)達(dá)地地區(qū)的價格格政策一致致；價格發(fā)布每次進(jìn)行價價格調(diào)整之之際，聯(lián)想想向分銷商商、經(jīng)銷商商、代理商商同時發(fā)布產(chǎn)品媒媒體價，最最低零售價價，代理價價和全國統(tǒng)統(tǒng)一零售價價價格體系家用電腦的的價格由三三部分組成成：1、全國統(tǒng)統(tǒng)一零售價價：指全國國媒體統(tǒng)一一價2、代理零零售價：聯(lián)聯(lián)想合作伙伙伴向聯(lián)想想非簽約渠渠道銷售的的最低成交交價3、代理價價：聯(lián)想合合作伙伴之之間的調(diào)貨貨價價格保護(hù)價格調(diào)整時時，在新價價格執(zhí)行的的前一個工工作日通過過電子商務(wù)務(wù)系統(tǒng)通知中間商商，并對中中間商在價價格保護(hù)期期內(nèi)的降價價機(jī)型給予予保護(hù)，價格保護(hù)期期為8天，，另加1天天的在途時時間，新疆疆為3天；；特價處理未經(jīng)聯(lián)想同同意，簽約約商不得調(diào)調(diào)價或變相相調(diào)價；如遇特殊情情況或舉辦辦促銷活動動，需要以以低于代理理價銷售時時要填寫《特價產(chǎn)品品銷售申請請表》，經(jīng)經(jīng)聯(lián)想同意意后方可實(shí)實(shí)施；簽約商必須須按照聯(lián)想想批準(zhǔn)的方方案進(jìn)行特特價銷售；；33對違反價格格政策的簽簽約商聯(lián)想想采取了嚴(yán)嚴(yán)格的處罰罰手段違規(guī)處罰--不得報報低價或以以低價銷售售，否則承承擔(dān)違約責(zé)責(zé)任，扣除除銷售折扣扣2000-20000元，累累計三次有有權(quán)停止向向乙方供貨貨，并要求求其他經(jīng)銷商停止止向其供貨貨；--實(shí)行行行業(yè)協(xié)會監(jiān)監(jiān)管，每個個經(jīng)銷商交交納一萬元元押金，鼓鼓勵舉報，，發(fā)現(xiàn)后處罰罰5000元，并給給予舉報者者5000元獎勵；；--如果以以低價竄貨貨到其他區(qū)區(qū)域，不計計算有效銷銷售，取消消這部分的的返利--如果是是經(jīng)銷商，，則其上一一級分銷商商負(fù)連帶責(zé)責(zé)任；價格檢查定期檢查與與不定期檢檢查相結(jié)合合，不定期期檢查手段段包括：檢檢查媒體、、電話詢價、、暗訪、用用戶調(diào)查等等方式其他簽約商商向聯(lián)想投投訴；34聯(lián)想電腦對對公司市場場形象的控控制整體要求：：聯(lián)想所有有簽約商有有義務(wù)提高高聯(lián)想電腦腦的市場占占有率及影影響力，在在經(jīng)營活動動中維護(hù)聯(lián)聯(lián)想的企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品形形象，不得得從事有損損聯(lián)想企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品形形象的行為為；銷售授權(quán)：：未經(jīng)聯(lián)想想授權(quán)，簽簽約商及其其分支機(jī)構(gòu)構(gòu)名稱中不不得出現(xiàn)““聯(lián)想”和和“聯(lián)想1+1”的的文字；專門人員：：聯(lián)想簽約約商有義務(wù)務(wù)設(shè)立專人人負(fù)責(zé)簽約約產(chǎn)品的市市場推廣工工作；銷售形象：：簽約商在在銷售聯(lián)想想產(chǎn)品時，，應(yīng)主動接接待、熱情情問候，向向消費(fèi)者正正確宣講服服務(wù)政策，，店內(nèi)必須須張貼聯(lián)想想宣傳海報報，新產(chǎn)品品上市一個個月內(nèi)必須須擺放宣傳傳資料；促銷宣傳：簽簽約商在促銷銷活動中必須須按規(guī)范懸掛掛聯(lián)想宣傳用用的POP、、招貼、掛畫畫、橫幅，活活動人員應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)一著裝，載載牌上崗；樣機(jī)擺放：簽簽約商必須在在本公司演示示廳內(nèi)醒目位位置長期放置置簽約產(chǎn)品的的最新機(jī)型的的樣機(jī)和主流流產(chǎn)品，隨產(chǎn)產(chǎn)品必須有產(chǎn)產(chǎn)品介紹和規(guī)規(guī)范填寫的價價格標(biāo)簽，且且開機(jī)正常、、保持清潔；；對違反《市場場形象管理辦辦法》，擾亂亂市場、損壞壞聯(lián)想或其他他簽約商利益益的公司簽約約商，聯(lián)想將將視情節(jié)對其其給予警告、、扣罰違約金金、停貨、取取消合作方資資格等處罰。。聯(lián)想還將酌酌情扣減市場場合作基金補(bǔ)補(bǔ)助。并獎勵勵簽約商對其其他違規(guī)簽約約商進(jìn)行舉報報。違規(guī)處罰市場形象管理要求35聯(lián)想公司對簽簽約商的銷售售規(guī)范控制用戶檔案卡：簽約商不得得抽取用戶的的用戶檔案卡卡或代替用戶戶填寫檔案卡卡，否則聯(lián)想想有權(quán)要求簽簽約商承擔(dān)違違約責(zé)任，扣扣除銷售折扣扣2000-50000元/次一月一對帳：簽約商有義務(wù)務(wù)根據(jù)聯(lián)想提提供的《對帳帳確認(rèn)單》核核對上月與聯(lián)聯(lián)想的往來帳帳目，核對無無誤后于當(dāng)月月15日前將將該對帳單加加蓋公章或財財務(wù)章傳真至至聯(lián)想。付款清單：簽約商向聯(lián)聯(lián)想支付貨款款，辦理完付付款手續(xù)后應(yīng)應(yīng)按照聯(lián)想提提供的標(biāo)準(zhǔn)范范本《付款清清單》將付款款憑證及該貨貨款對應(yīng)訂單單的合同號傳傳真給聯(lián)想，，如果聯(lián)想未未收到，將視視同尚未付款款；訂單確認(rèn)：簽約商通過過電子商務(wù)系系統(tǒng)下單后，，24小時內(nèi)內(nèi)將聯(lián)想電腦腦訂貨單蓋章章后傳真給聯(lián)聯(lián)想進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)；銷售統(tǒng)統(tǒng)計：每月月10日前前須在在網(wǎng)上上如實(shí)實(shí)填寫寫《聯(lián)聯(lián)想家家用電電腦銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計表表》，，以電電子郵郵件方方式向向聯(lián)想想填報報上月月（上上上月月26日到到上月月25日））的銷銷售情情況，，只統(tǒng)統(tǒng)計簽簽約商商的直直接銷銷售數(shù)數(shù)量*。如如表中中數(shù)字字有作作假現(xiàn)現(xiàn)象，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假假一罰罰十（（按作作假量量10倍從從考核核銷售售中扣扣除））；銷售預(yù)預(yù)測表表：每月月按聯(lián)聯(lián)想提提供的的格式式填寫寫并上上交《《銷售售預(yù)測測表》》；市場調(diào)調(diào)查表表：每月月兩次次按聯(lián)聯(lián)想提提供的的統(tǒng)一一格式式進(jìn)行行市場場調(diào)查查，并并上交交。36聯(lián)想電電腦對對簽約約商的的考核核考核內(nèi)內(nèi)容考核方方式分銷數(shù)數(shù)量：：銷售量量是聯(lián)聯(lián)想對對簽約約商最最主要要的考考核指指標(biāo)，，各級級簽約約商必須完完成銷銷售定定額，，否則則將可可能失失去其其分銷銷或經(jīng)經(jīng)銷資資格分銷質(zhì)質(zhì)量：：包括分分銷有有效率率（聯(lián)聯(lián)想電電腦在在聯(lián)想想分銷銷體系系中的的銷售售比例例）、、銷售預(yù)預(yù)測、、服務(wù)務(wù)質(zhì)量量、銷銷售回回執(zhí)返返回率率、信信息動動態(tài)反反饋分級考考核：：聯(lián)想直直接考考核分分銷商商和代代理商商；經(jīng)銷商商由聯(lián)聯(lián)想和和分銷銷商共共同考考核，，聯(lián)想想監(jiān)督督，分分銷商商直接接考核核定期考考核與與抽查查相結(jié)結(jié)合：：簽約商商按月月向聯(lián)聯(lián)想上上報進(jìn)進(jìn)貨報報表、、銷售售報表表和銷銷售預(yù)預(yù)測表表；聯(lián)想工工作人人員不不定期期對簽簽約商商的銷銷售和和運(yùn)作作進(jìn)行行抽查查。37聯(lián)想公公司對對渠道道提供供資金金信用用支持持和價價格補(bǔ)補(bǔ)償聯(lián)想對對分銷銷商提提供信信用支支持，，對所所有分分銷商商均提提供一一定的的信用用額度度，額額度與與該分分銷商商的分分銷規(guī)規(guī)模有有關(guān)，，一般般是該該分銷銷商一一個月月的貨貨物流流轉(zhuǎn)量量；聯(lián)想向向?qū)Ｙu賣店提提供信信譽(yù)支支持金金，周周轉(zhuǎn)時時間為為一個個月，，信譽(yù)譽(yù)金參參照上上一季季度該該專賣賣店的的銷售售業(yè)績績確定定，按按季進(jìn)進(jìn)行重重新審審核和和評定定；聯(lián)想不不向經(jīng)經(jīng)銷商商提供供信用用額度度支持持；聯(lián)想經(jīng)經(jīng)銷商商從分分銷商商處得得到信信用支支持，，一般般帳期期在一一個月月之內(nèi)內(nèi)；分銷商商對經(jīng)經(jīng)銷商商的資資金和和信用用支持持減少少，一一般情情況下下會要要求經(jīng)經(jīng)銷在在一周周內(nèi)結(jié)結(jié)清貨貨款；；信用支支持價格補(bǔ)補(bǔ)償價格調(diào)調(diào)整時時，在在新價價格執(zhí)執(zhí)行的的前一一個工工作日日通過過電子子商務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)通知知中間間商，，并對對中間間商在在價格格保護(hù)護(hù)期內(nèi)內(nèi)的降降價機(jī)機(jī)型給給予保保護(hù)，，價格格保護(hù)護(hù)期為為8個個自然然日加加上在在途時時間，，若簽簽約商商在聯(lián)聯(lián)想發(fā)發(fā)貨省省內(nèi)，，在途途時間間按1天計計算，，若在在發(fā)貨貨省外外按3天計計算，，新疆疆為5天；；保護(hù)護(hù)期內(nèi)內(nèi)的定定貨可可以享享受聯(lián)聯(lián)想的的統(tǒng)一一價格格補(bǔ)償償。在在此之之前由由自己己承擔(dān)擔(dān)。38聯(lián)想公公司對對渠道道提供供服務(wù)務(wù)支持持銷售培培訓(xùn)：：聯(lián)想想有責(zé)責(zé)任向向簽約約商定定期進(jìn)進(jìn)行銷銷售及及新產(chǎn)產(chǎn)品培培訓(xùn)；；維修及及維修修培訓(xùn)訓(xùn)：聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)產(chǎn)品的的硬件件維修修和培培訓(xùn)由由聯(lián)想想授權(quán)權(quán)的維維修機(jī)機(jī)構(gòu)和和培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)完成成；產(chǎn)品品更更換換：：如如聯(lián)聯(lián)想想產(chǎn)產(chǎn)品品在在銷銷售售過過程程中中出出現(xiàn)現(xiàn)屬屬于于一一次次開開箱箱不不合合格格的的質(zhì)質(zhì)量量問問題題，，將將為為簽簽約約商商免免費(fèi)費(fèi)更更換換，，并并提提供供相相應(yīng)應(yīng)的的運(yùn)運(yùn)輸輸補(bǔ)補(bǔ)貼貼50元元/套套；；技術(shù)術(shù)支支持持：：聯(lián)聯(lián)想想負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)向向簽簽約約商商提提供供聯(lián)聯(lián)想想產(chǎn)產(chǎn)品品的的技技術(shù)術(shù)咨咨詢詢和和指指導(dǎo)導(dǎo)；；39聯(lián)想想公公司司對對簽簽約約商商提提供供宣宣傳傳支支持持聯(lián)想想提提供供市市場場合合作作基基金金供供簽簽約約商商進(jìn)進(jìn)行行簽簽約約產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場宣宣傳傳推推廣廣，，以以利利于于雙雙方方共共同同開開拓拓市市場場；；市場場合合作作基基金金的的額額度度為為簽簽約約商商向向聯(lián)聯(lián)想想的的直直接接進(jìn)進(jìn)貨貨額額的的1%，，按按月月計計提提；；簽約約商商應(yīng)應(yīng)在在次次月月10日日前前提提供供上上月月執(zhí)執(zhí)行行的的需需要要市市場場合合作作基基金金補(bǔ)補(bǔ)助助的的項項目目資資料料；；市場場合合作作基基金金的的70%用用于于簽簽約約商商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項項目目（（平平面面廣廣告告、、電電視視廣廣告告、、網(wǎng)網(wǎng)上上廣廣告告））的的補(bǔ)補(bǔ)助助，，補(bǔ)補(bǔ)助助比比例例為為70%；；合合作作基基金金的的30%用用于于聯(lián)聯(lián)想想指指定定的的非非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項項目目執(zhí)執(zhí)行行，，聯(lián)聯(lián)想想的的補(bǔ)補(bǔ)助助比比例例為為100%；；家用用電電腦腦的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項項目目費(fèi)費(fèi)用用額額度度的的40%用用于于4、、5級級市市場場的的投投放放，，全全部部用用于于電電視視媒媒體體投投放放；；聯(lián)想想根根據(jù)據(jù)市市場場投投入入計計劃劃，，直直接接對對簽簽約約商商所所在在市市場場進(jìn)進(jìn)行行市市場場投投放放，，以以配配合合簽簽約約商商的的市市場場開開拓拓；；40聯(lián)想想電電腦腦向向其其簽簽約約商商提提供供了了多多種種形形式式的的現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣A：：現(xiàn)現(xiàn)款款進(jìn)進(jìn)貨貨返返點(diǎn)點(diǎn)：：B：：進(jìn)進(jìn)貨貨獎獎勵勵：：C；；銷銷售售預(yù)預(yù)測測折折扣扣：：D：認(rèn)證證培訓(xùn)折折扣：E：動態(tài)態(tài)反饋折折扣：F：臺階階折扣：：G：運(yùn)作作折扣：：折扣項目目0.810.50.30.210.5最高折扣扣%無考核內(nèi)內(nèi)容無考核內(nèi)內(nèi)容預(yù)測準(zhǔn)確確率大于于80%培訓(xùn)人員員到位，，考試及及格反饋及時時、準(zhǔn)確確達(dá)到年累累計進(jìn)貨貨臺階達(dá)到一定定樣機(jī)訂訂購率考核內(nèi)容容注：以上上是基本本折扣，，對于不不同類型型的簽約約商折扣扣內(nèi)容和和折扣比比例均有有區(qū)別。。聯(lián)想按照照簽約商商行使的的功能劃劃分折扣扣：如分分銷商有有專門的的分銷折折扣，專專賣店有有店面折折扣、服務(wù)折扣、商商務(wù)折扣等不不同內(nèi)容，不不同的銷售業(yè)業(yè)績所給予的的折扣點(diǎn)數(shù)不不同41聯(lián)想電腦的銷銷售獎勵聯(lián)想分銷體系系的簽約商銷銷售聯(lián)想電腦腦，除可以獲獲得正常經(jīng)營營利潤和折扣扣外，還可以得到聯(lián)聯(lián)想提供的銷銷售獎勵銷售獎勵的計算公式HnHi=Li*Fi-N=0i-1i=1,2,3,4即即四個季度度F:指達(dá)到全全年銷售臺階階對應(yīng)的臺階階折扣Hi指乙方獲得的的當(dāng)季銷售獎獎勵H0=0Li指乙方簽約產(chǎn)產(chǎn)品的累計直直接銷售額:指乙方從聯(lián)想想所購進(jìn)的產(chǎn)產(chǎn)品中銷售給最終用戶的的部分銷售獎勵在季季度考核結(jié)束束后，由聯(lián)想想通知簽約商商獎勵總額，，并以銷售折折扣形式向簽約商商發(fā)放銷售獎勵的發(fā)放現(xiàn)金折扣和銷銷售獎勵一般般按季度發(fā)放放，通過現(xiàn)金金或簽約商訂訂貨抵貨款的的方式返還，，每次返還總額額最高不超過過單張訂單貨貨款總額的20%42代理商基本情情況代理商原來是是從聯(lián)想各級級分公司轉(zhuǎn)變變而來，現(xiàn)在在主要是簽約約經(jīng)銷商做到到一定規(guī)模后后發(fā)展而來，，受到聯(lián)想的的重視；全國范圍內(nèi)代代理商有300家，占聯(lián)聯(lián)想年銷售額額的15%；；代理商作為分分銷商的制約約，與聯(lián)想簽簽定兩方協(xié)議議，從聯(lián)想直直接拿貨；代理商主要面面向消費(fèi)者做做零售，但也也可以做批發(fā)發(fā)，進(jìn)貨量的的90%以以上用于零售售，只有10%批發(fā)到非非簽約經(jīng)銷商商最低銷售額要要求因地區(qū)不不同而有所差差異，如：山山西代理商的的最低要求是是240萬元元，而廣東則則是1000萬元；代理理商若連續(xù)二二年沒有完成成指標(biāo)，取消消代理資格43聯(lián)想代理商全全國分布圖西北20西南30華北80東北40華東70中南60全國共300家44典型代理商組組織結(jié)構(gòu)與聯(lián)聯(lián)想的結(jié)構(gòu)非非常相似代理商銷售部商務(wù)部市場部技術(shù)部售后服務(wù)財務(wù)部聯(lián)想要求其代代理商設(shè)立專專門部門或人人員與聯(lián)想公公司相關(guān)部門門保持一致聯(lián)想代理商普普遍認(rèn)同聯(lián)想想的管理模式式和企業(yè)文化化，愿意學(xué)習(xí)習(xí)聯(lián)想的做法法，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)構(gòu)相似45對代理商聯(lián)想想公司有嚴(yán)格格的資格認(rèn)證證過程確定代理最低年銷售額考慮因素：公司發(fā)展速度度各地區(qū)應(yīng)承擔(dān)擔(dān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)不同地區(qū)收入入差異電腦普及程度度地區(qū)競爭激烈烈程度考察范圍：歷年銷量流動資金量售后服務(wù)情況況資信狀況等有計劃的分階段扶持步驟：鼓勵其經(jīng)銷聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)品發(fā)展其成為簽簽約經(jīng)銷商發(fā)展其成為代代理商一般情況下發(fā)發(fā)展一個代理理商要三年時時間，平均每每年上一個臺臺階每年復(fù)審一次次復(fù)審考核指標(biāo)標(biāo)：進(jìn)貨量出貨量付款情況售后服務(wù)市場價格維護(hù)護(hù)選擇合適的區(qū)域代理商46聯(lián)想確定某一一地區(qū)代理商商數(shù)量的一般般方法根據(jù)歷年銷量量,行業(yè)發(fā)展速度度,競爭者狀況決決定該地區(qū)市場規(guī)規(guī)模確定聯(lián)想在該該地區(qū)的期望市市場占有率指標(biāo)調(diào)查估計該地地區(qū)代理商的平均均銷售規(guī)模確定該地區(qū)代理商數(shù)量舉例中山地區(qū)市場場容量為年銷量(A):1000萬聯(lián)想市場占有率的目標(biāo)標(biāo)(B)是30%平均每個代理理商的年銷售額為為(C)為：100萬該地區(qū)應(yīng)有的的代理商數(shù)量（（D）:D=A*B/C=3第一步第二步第三步第四步47聯(lián)想如何控制制代理商進(jìn)貨控制出貨控制價格控制控制方法獎懲措施產(chǎn)品的供不應(yīng)應(yīng)求各層級間利潤潤有限返利成為代代理商的主要利潤來來源，考核中體現(xiàn)現(xiàn)市場價格的維護(hù)護(hù)內(nèi)容某些價格易易亂區(qū)域要求代理商商交納保證證金不定時抽樣樣暗訪用戶回執(zhí)卡卡確認(rèn)設(shè)立最低進(jìn)進(jìn)貨量絕大部分操操作通過電電子交易，，交易量立立刻進(jìn)入聯(lián)聯(lián)想內(nèi)部ERP系統(tǒng)統(tǒng)“一月一對對帳”，控控制代理商商的庫存和和銷量，確確定下月進(jìn)進(jìn)貨量劃分每個代代理商的銷銷售區(qū)域有限的利潤潤空間有效效降低竄貨貨產(chǎn)品上有序序列號，指指名銷往的的地區(qū)，聯(lián)聯(lián)想很容易易識別貨的的流動竄貨到其他他區(qū)域的量量不能享受年年終返利大量竄貨的的代理商將被取消代代理資格年終計算返返利時，出貨量占指指標(biāo)的30%進(jìn)貨時，代代理商根據(jù)據(jù)進(jìn)貨量享享受扣率，，但極其有有限年終享受返返利時，進(jìn)進(jìn)貨量占指指標(biāo)的60%發(fā)現(xiàn)市場價價格混亂，，處以罰款款累計計發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)三三次次以以上上，，取取消消所所有有年年終終返返利利48代理理商商營營業(yè)業(yè)收收入入結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析代理理商商盈盈利利模模式式分分析析代理商商家用用電腦腦銷售售部分分的盈盈利模模式簽簽約分分銷商商相似似，利利潤來來源主主要依依靠返返利。。本分析析以廣廣州中中悅科科技為為例49聯(lián)想給給予代代理商商的銷銷售政政策：：扣率率,季季度銷銷售獎獎勵和和年終終返利利扣率進(jìn)貨時時享受受0.8%的扣扣率用戶每每寄回回一張張回執(zhí)執(zhí)卡,給予予150元元服務(wù)務(wù)費(fèi),每季季度結(jié)結(jié)算一一次季度銷銷售獎獎勵HnHi=Li*Fi-N=0i-1i=1,2,3,4即四個季度F:指達(dá)到全年銷售臺階對應(yīng)的臺階折扣Hi指乙方獲得的當(dāng)季銷售獎勵H0=0Li指乙方簽約產(chǎn)品的累計直接銷售額:指乙方從聯(lián)想所購進(jìn)的產(chǎn)品中銷售給最終用戶的部分.年終返返利完成規(guī)規(guī)定的的最低低銷售售指標(biāo)標(biāo)以上上,享享受3%的的返利利50分銷商在在聯(lián)想分分銷體系系中占有有重要的的地位分銷商地地位在聯(lián)想分分銷體系系中處于于核心地地位，完完成60%的銷銷售量分銷商數(shù)數(shù)量全國共40家，，一二級級城市有有2家以以上分銷銷商，3層城市市設(shè)一家家分銷商規(guī)規(guī)模平均年銷銷售額7000萬元/家，其其中20多家銷銷售額上上億元分銷商職職能1、資金金運(yùn)作職職能：向下一級級經(jīng)銷商商提供資資金和信信用支持持；2、物流流配送職職能：成為聯(lián)想想的最大大有效庫庫存，保保證分銷銷體系的的產(chǎn)品用用時供應(yīng)應(yīng)3、下一一級渠道道開發(fā)職職能：負(fù)責(zé)幫助助聯(lián)想完完成所轄轄區(qū)域的的二級渠渠道開發(fā)發(fā)4、渠道道管理職職能：協(xié)助聯(lián)想想管理二二級分銷銷體系，，降低聯(lián)聯(lián)想分銷銷管理成成本與聯(lián)想的的關(guān)系十分牢固固，大部部分經(jīng)銷銷商由原原聯(lián)想人人員創(chuàng)辦辦，認(rèn)同同企業(yè)文文化51聯(lián)想對分分銷商的的政策支支持信用支持持運(yùn)作支持持管理支持持服務(wù)支持持信用期限限時間通通常為一一個月信用額度度根據(jù)分分銷商的的規(guī)模和和資信程程度而定定：山西西分銷商商享受的的信用額額度為50萬公公司信用額度度的發(fā)放放形式是是以產(chǎn)品品抵價和和貨款折折扣的形形式結(jié)算算聯(lián)想公司司根據(jù)公公司的情情況，結(jié)結(jié)合自己己的管理理經(jīng)驗(yàn)對對分銷商商輸出自自己的管管理理念念，企業(yè)業(yè)文化。。聯(lián)想公司司定期對對公司的的管理人人員進(jìn)行行管理培培訓(xùn)對技術(shù)人人員進(jìn)行行系統(tǒng)定定期的產(chǎn)產(chǎn)品特性性方面的的培訓(xùn)聯(lián)想公司司建立專專門的市市場運(yùn)作作基金，，幫助分分銷商進(jìn)進(jìn)行廣告告促銷活活動的實(shí)實(shí)施及時與分分銷商溝溝通市場場信息,研究市市場開發(fā)發(fā)策略;幫助分銷銷商延伸伸網(wǎng)絡(luò)，，尋找有有潛力的的非簽約約經(jīng)銷商商簽訂合合同，幫幫助分銷銷商完成成年度指指標(biāo)聯(lián)想總部部已建立立完善的的售后服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，使分分銷商可可以專注注于銷售售,無后后顧之憂憂.維修費(fèi)用用由聯(lián)想想總部承承擔(dān)52聯(lián)想對分分銷商的的考核考核方式式考核時間間考核內(nèi)容容聯(lián)想規(guī)定定分銷商商每月必必須上報報貨物銷銷售明細(xì)細(xì)表利用用戶戶回執(zhí)卡卡進(jìn)行電電話回訪訪不定期現(xiàn)現(xiàn)場檢查查銷售情情況,產(chǎn)產(chǎn)品展示示,POP,促促銷活動動的實(shí)施施情況等等假扮扮顧顧客客檢檢查查實(shí)實(shí)際際實(shí)實(shí)際際的的市市場場價價格格維維護(hù)護(hù)情情況況隨時時抽抽查查,發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)違違規(guī)規(guī),當(dāng)當(dāng)場場處處理理月度度考考核核貨貨物物銷銷售售明明細(xì)細(xì)表表,重重要要財財務(wù)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù),核核實(shí)實(shí)分分銷銷商商上上報報情情況況的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性季度度考考核核以以決決定定季季度度返返利利年終終考考核核以以決決定定年年終終返返利利進(jìn)貨貨數(shù)數(shù)量量出貨貨數(shù)數(shù)量量付款款情情況況網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆覆蓋蓋率率市場場價價格格維維護(hù)護(hù)程程度度竄貨貨數(shù)數(shù)量量新開開發(fā)發(fā)簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的數(shù)數(shù)量量促銷銷活活動動的的實(shí)實(shí)施施產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)場場展展示示情情況況53聯(lián)想想通通過過一一系系列列的的支支持持手手段段保保證證分分銷銷商商的的經(jīng)經(jīng)營營利利益益聯(lián)想想品品牌牌拉動動市市場場聯(lián)想想對對分分銷銷商商業(yè)務(wù)務(wù)管管理理進(jìn)進(jìn)行行指指導(dǎo)導(dǎo)聯(lián)想想向向分分銷銷商商提供供等等方方面面的的支支持持聯(lián)想想品品牌牌形形象象好好在市市場場上上有有號號召召力力聯(lián)想想今今年年第第一一季季度度市場場占占有有率率為為27%第二二季季度度市市場場占占有率率為為45%；；聯(lián)想想通通過過品品牌牌的的宣傳傳吸吸引引了了眾眾多多潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者聯(lián)想想公公司司通通過過協(xié)協(xié)議議規(guī)定定了了分分銷銷商商的的各各自的的權(quán)權(quán)利利義義務(wù)務(wù)。。同時時聯(lián)聯(lián)想想公公司司即即時時通報報當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌鰣鲂判畔⑹故狗址咒N銷商商了了解解市市場趨趨勢勢，，幫幫助助分分銷銷商制制定定市市場場開開拓拓策策略、、幫幫助助分分銷銷商商設(shè)設(shè)計裝裝修修店店面面；；指指導(dǎo)導(dǎo)分銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行促促銷銷活活動動聯(lián)想想給給予予分分銷銷商商一個個月月的的信信用用期期限，，和和相相應(yīng)應(yīng)的的額額度，，支支持持分分銷銷商商的資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)；；提供供資資金金進(jìn)進(jìn)行行廣廣告宣宣傳傳促促銷銷活活動動分銷銷商商的的利利潤潤實(shí)實(shí)現(xiàn)是是靠靠年年終終返返利利給予予返返利利54聯(lián)想想對對分分銷銷商商的的控控制制思思想想扶持持發(fā)發(fā)展展：：支支持持分分銷銷商商發(fā)發(fā)展展自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，同同時時通通過過三三方方協(xié)協(xié)議議和和相相應(yīng)應(yīng)考考核核指指標(biāo)標(biāo)了了解解和和控控制制經(jīng)經(jīng)銷銷商商；；利益共享：通通過區(qū)域的劃劃分和激勵政政策體現(xiàn)經(jīng)銷銷商、分銷商商和聯(lián)想各自自的利益；力量均衡：對對于一個經(jīng)營營區(qū)域（如：：廣州）扶持持不同的分銷銷商，消除對對一家分銷的的過分依賴；；同時，對分分銷商網(wǎng)絡(luò)中中的經(jīng)營規(guī)模模較大的經(jīng)銷銷商發(fā)展為與與聯(lián)想兩方簽簽約的代理商商，削弱分銷銷商的力量；；保持穩(wěn)定：對對從經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展而成的代代理商給予政政策優(yōu)惠，同同時參照該代代理商過去一一年的經(jīng)營業(yè)業(yè)績給予分銷銷商一定補(bǔ)償償，從而達(dá)到到穩(wěn)定目的。。55簽約經(jīng)銷商基基本情況分銷商地位作為聯(lián)想的授授權(quán)零售商完完成聯(lián)想產(chǎn)品品的最終銷售售實(shí)現(xiàn)分銷商數(shù)量全國共1860家分銷商規(guī)模平均年銷售額額100萬元元/家與聯(lián)想的關(guān)系系通過與聯(lián)想和和分銷商簽署署三方協(xié)議得得到聯(lián)想的授授權(quán)和認(rèn)可受到聯(lián)想的間間接管理得到聯(lián)想廣告告宣傳、培訓(xùn)訓(xùn)、服務(wù)方面面的支持必須完成聯(lián)想想規(guī)定的銷售售臺階可以從聯(lián)想得得到返利與分銷商的關(guān)關(guān)系是分銷商的分分銷網(wǎng)絡(luò)成員員，是關(guān)系相相對穩(wěn)定合作作伙伴向分銷商提貨貨，利用自己己的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)產(chǎn)品滲透到4-5級城市市從分銷商處得得到信用支持持，從零售和和返得中獲得得利潤56聯(lián)想簽約經(jīng)銷銷商全國分布布圖西北60西南100華北600東北200華東500中南400全國共1860家57聯(lián)想確確定某某一地地區(qū)簽簽約經(jīng)經(jīng)銷商商待發(fā)發(fā)展數(shù)數(shù)量的的方法法確定該該地區(qū)區(qū)分銷商商的年銷售售量確定已已有簽簽約經(jīng)銷商商數(shù)量量和銷售量量記算簽簽約經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售量量是否能夠夠達(dá)到到聯(lián)想控控制整整個市場的的比例例確定該該地區(qū)區(qū)今年待待發(fā)展展簽約經(jīng)經(jīng)銷商商的數(shù)量量舉例山西地地區(qū)今今年分銷商商承擔(dān)擔(dān)的銷銷量是1億億元山西已已有簽簽約經(jīng)銷商商30家,平均每每家銷銷量是是250萬,共7500萬萬聯(lián)想的的目標(biāo)標(biāo)是控制產(chǎn)產(chǎn)品出出貨中中的80%,即8000萬萬,差額是是500萬萬今年發(fā)發(fā)展簽簽約經(jīng)銷商商的目目標(biāo)是是:500/250=2家第一步步第二步步第三步步第四步步58聯(lián)想通通過三三個方方面控控制簽簽約經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)貨控控制出貨控控制價格控控制如何控控制獎懲措措施簽約經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)貨貨時幾幾乎享享受不不到扣扣率(發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)區(qū)與落落后地地區(qū)幾幾乎沒沒有差差別),有有效降降低亂亂價的的可能能性享受返返利是是簽約約經(jīng)銷銷商的的利潤潤來源源，考考核前前提是是市場場價格格的維維護(hù)程程度鼓勵并并獎勵勵經(jīng)銷銷商互互相監(jiān)督舉舉報用戶回回執(zhí)卡卡確認(rèn)認(rèn)絕大部部分操操作通通過電電子交交易，，交易易量立立刻進(jìn)進(jìn)入聯(lián)聯(lián)想內(nèi)內(nèi)部ERP系統(tǒng)統(tǒng),同同時記記入到到所屬屬的分分銷商商業(yè)績績上每月10日日之前前,各各簽約約經(jīng)銷銷商必必須上上報進(jìn)進(jìn)貨明明細(xì)表表產(chǎn)品上上有序序列號號，嚴(yán)嚴(yán)格控控制貨貨物流流向每月10日日之前前,各各簽約約經(jīng)銷銷商必必須上上報出出貨明明細(xì)表表(包包括:顧客客資料料,產(chǎn)產(chǎn)品購購買信信息,維修修情況況等)若違規(guī)操作作三次,要要求分銷商商停止供貨貨,并取消消年終返利利發(fā)現(xiàn)擾亂市市場價格行行為，核實(shí)實(shí)后處以罰罰款累計發(fā)現(xiàn)三三次以上，，取消所有有年終返利利更嚴(yán)重者取取消簽約資資格上報信息真真實(shí),價格格穩(wěn)定的簽簽約經(jīng)銷商商可以享受受一個月的的信用額度度59簽約經(jīng)銷商商盈利模式式簽約經(jīng)銷商商營業(yè)收入入構(gòu)成以廣州京聯(lián)聯(lián)為例，京京聯(lián)年銷售售額約2000多萬萬，屬于簽簽約經(jīng)銷商商中的做得得最好的，，其主要利利潤來源是是返利，來來自于進(jìn)銷銷超假的利利潤只占很很小一部分分。60聯(lián)想給予簽簽約經(jīng)銷商商的銷售政政策：扣率率和年終返返利扣率從分銷商處處進(jìn)貨時享享受的扣率率很少或幾幾乎沒有用戶每寄回回一張回執(zhí)執(zhí)卡,得到到聯(lián)想給予予的150元服務(wù)費(fèi)費(fèi),每季度結(jié)算算一次年終返利完成規(guī)定的的最低銷售售指標(biāo)以上上,享受分分段返利政政策如：山西完成最低指指標(biāo)180萬：1%完成銷售額額360萬萬：1.8%完成銷售額額500萬萬：3%61聯(lián)想1+1專賣店的的全國分布布12分布于24個省市內(nèi)蒙古,寧寧夏,青海海,西藏,廣西,海海南6省無無專賣店２０００年年專賣店數(shù)數(shù)量計劃達(dá)達(dá)到260家454475310312122554411332全國專賣店店總數(shù):100家62專賣店的一一般情況基本特征由商家投資資建立,聯(lián)聯(lián)想輸出管管理模式,專業(yè)銷售售聯(lián)想電腦腦及其外設(shè)設(shè)產(chǎn)品的零零售終端聯(lián)想直接控控制的零售售終端進(jìn)貨渠道單單一：必須須從總部直直接進(jìn)貨所有人員的的任命與考考核有聯(lián)想想總部親自自完成所有權(quán)歸投投資者，管管理、考核核由聯(lián)想執(zhí)執(zhí)行財務(wù)相對獨(dú)獨(dú)立加盟資格有電腦的零零售經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)營聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)品一一年以上資信狀況和和售后服務(wù)務(wù)狀況優(yōu)良良加盟方應(yīng)具具備一定的的資金實(shí)力力：如：注冊資資金超過50萬，流流動資金超超過100萬必須以獨(dú)立立公司的形形式運(yùn)營63專賣店的作作用形象宣傳促銷活動實(shí)實(shí)施杜絕假冒產(chǎn)產(chǎn)品專賣店的統(tǒng)統(tǒng)一裝潢，，POP，，張貼畫等等起到宣傳傳品牌和產(chǎn)產(chǎn)品的作用用．產(chǎn)品銷售專賣店承擔(dān)擔(dān)了相當(dāng)一一部分聯(lián)想想產(chǎn)品的銷銷售專賣店的存存在迎合了了一部分顧顧客的消費(fèi)費(fèi)心理：買買放心產(chǎn)品品專賣店必須須嚴(yán)格實(shí)施施總部策劃劃的促銷活活動增強(qiáng)產(chǎn)品市市場價格透透明度市場價格逐漸擺脫對對分銷商的的依賴，加加強(qiáng)聯(lián)想對對營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的直接控控制渠道控制64聯(lián)想對專賣賣店的政策策傾斜供貨銷售政策培訓(xùn)廣告促銷專門產(chǎn)品價格保護(hù)專賣店有優(yōu)優(yōu)先供貨權(quán)權(quán)給予專賣店店銷售折扣扣比其他終終端更多，，包括銷售售獎勵，合合作紅利，，價格保護(hù)護(hù)，現(xiàn)金折折扣專賣店享享受較強(qiáng)強(qiáng)的價格格優(yōu)惠，，部分產(chǎn)產(chǎn)品的扣扣點(diǎn)和年年終返利利會高于于某些大大分銷商商店長、員員工接受受定期與與不定期期的技術(shù)術(shù)、服務(wù)務(wù)培訓(xùn)。。廣告促銷銷活動方方面的支支持（聯(lián)聯(lián)想給予予專賣店店小型促促銷活動動資金方方面的支支持，70%由由聯(lián)想支支付，30%由由專賣店店承擔(dān)））部分型號號的產(chǎn)品品只向?qū)Ｙu店供供貨價格保護(hù)護(hù)：若遇遇到聯(lián)想想產(chǎn)品價價格調(diào)整整時，提提前一天天通知專專賣店，，并對專專賣店在在價格保保護(hù)期內(nèi)內(nèi)的降價價機(jī)型給給予補(bǔ)償償65聯(lián)想對專專賣店實(shí)實(shí)行嚴(yán)格格的管理理和考核核專賣店嚴(yán)嚴(yán)格按照照聯(lián)想的的管理模模式進(jìn)行行運(yùn)作嚴(yán)格控制制專賣店店的零售售價，混混亂市場場零售價價的專賣賣店，被被取消其其專賣店店資格。。聯(lián)想總部部不定期期以顧客客身份檢檢查專賣賣店專賣店在在用戶購購買產(chǎn)品品后，必必須將用用戶回執(zhí)執(zhí)卡寄回回總部，，總部進(jìn)進(jìn)行抽樣樣回訪。?！耙辉乱灰粚ぁ薄保好吭略鲁鯇Ｙu賣店必須須提供對對帳單和和貨物銷銷售明細(xì)細(xì)表要求每個個月上報報銷售資資料及財財務(wù)報表表嚴(yán)格要求求專賣店店按全國國統(tǒng)一零零售價銷銷售聯(lián)想想產(chǎn)品聯(lián)想通過過電話詢詢價，暗暗訪，用用戶調(diào)查查等方式式定期和和不定期期檢查專專賣店聯(lián)想業(yè)務(wù)務(wù)人員會會不定期期以顧客客身份檢檢查專賣賣店，檢檢查專賣賣店是否否有違規(guī)規(guī)作為。。若發(fā)現(xiàn)專專賣店有有違規(guī)行行為，聯(lián)聯(lián)想將作作出罰款款甚至取取消其專專賣店資資格的懲懲罰66專賣店的基本本運(yùn)作流程E:聯(lián)想在確確認(rèn)定貨后一一周內(nèi)將貨發(fā)發(fā)到專賣店聯(lián)想電腦公司司專賣店用戶ABECDFA:用戶向?qū)Ｙu店付現(xiàn)款款B:專賣店將將現(xiàn)貨交給用用戶F:專賣店每每月將財務(wù)報報表等寄回總總部專賣店將用戶戶卡寄回總部部C:用戶購買買后填寫用戶戶卡D:專賣店向向聯(lián)想定貨,有15--30的信用用期67專賣店盈利模模式--太原原專賣店太原專賣店營營業(yè)收入構(gòu)成成山西太原聯(lián)想想專賣店的利利潤包括來自自于進(jìn)銷差價價的營業(yè)利潤潤和返利,返返利包括政策折扣,現(xiàn)現(xiàn)金折扣,運(yùn)運(yùn)作折扣,市市場折扣,合合作折扣,店店面折扣,服服務(wù)折扣,商商務(wù)折扣以及及年底返點(diǎn)。。68專賣店的盈利利模式--廣廣州專賣店廣州江南西專專賣店廣州聯(lián)想江南南西專賣店在在廣州激烈的的競爭中利潤潤來源主要靠靠返利。69廣東聯(lián)想專專賣店數(shù)量量居全國第第一位廣東有專賣賣店１２家家，其銷售售額占整個個廣東銷售售額的１５５％專賣店的分分布：廣州州有７家，，深圳有５５家每家專賣店店的平均銷銷售額為１１０００萬萬左右江南西分店店成立于1998年年12月店面裝修費(fèi)費(fèi)用的99年7月前前80%可可報銷，99年12月前50%每年一萬元元的宣傳品品免費(fèi)支持持宣傳促銷活活動的支持持費(fèi)用控制制在銷售額額的1%以以內(nèi)，70%由聯(lián)想想支付，30%由經(jīng)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)責(zé)基本情況江南西專賣賣店70山西聯(lián)想專專賣店狀況況山西省有五五個專賣店店五個專賣店店都在太原原市,在下下一級城市市無專賣店店專賣店按社社區(qū)設(shè)點(diǎn)，，一般在居居民集中的的地方每個專賣店店的年銷售售額為1000萬左左右其他經(jīng)銷商商的價格往往往比專賣賣店便宜（（專賣店是是全國統(tǒng)一一零售價））售后服務(wù)：：專賣店負(fù)負(fù)責(zé)送貨上上門，第一一次安裝調(diào)調(diào)試及軟件件維修，硬件維修一一般由聯(lián)想想設(shè)在太原原的維修中中心負(fù)責(zé)經(jīng)營的產(chǎn)品品有：PC，筆記本本，MP3，掌上電電腦，打印印機(jī)等外設(shè)設(shè)。專賣店的大大部分業(yè)務(wù)務(wù)是臺式聯(lián)聯(lián)想電腦在下一級城城市(如大大同)很多多商家都想想做聯(lián)想專專賣店，但但聯(lián)想總部部都未批準(zhǔn)準(zhǔn)71專賣店的發(fā)發(fā)展趨勢專賣店現(xiàn)在在是聯(lián)想銷銷售體系的的重要組成成部分,也也是其銷售售渠道的重重點(diǎn)發(fā)展方方向；在近期聯(lián)想想將引導(dǎo)表表現(xiàn)良好的的經(jīng)銷商向向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，聯(lián)想想２００００年的目標(biāo)標(biāo)是使使專賣店達(dá)達(dá)到２６００家；這種轉(zhuǎn)變將將是漸進(jìn)的的,表現(xiàn)為為聯(lián)想在新新建專賣店店時非常謹(jǐn)謹(jǐn)慎；專賣店的擴(kuò)擴(kuò)張對現(xiàn)有有的分銷商商是一種威威脅,因因此存在潛潛在的渠道道沖突；72非簽約經(jīng)銷銷商概況經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)產(chǎn)品，但未未與聯(lián)想或或其分銷商商簽定協(xié)議議的經(jīng)銷商商非簽約經(jīng)銷銷商數(shù)量眾眾多，主要要是其他品品牌經(jīng)銷商商兼營聯(lián)想對非簽簽約經(jīng)銷商商的約束最最少，支持持力度也最最小非簽約經(jīng)銷銷商不能享享受聯(lián)想的的銷售獎勵勵非簽約經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)主主要是聯(lián)想想以外的產(chǎn)產(chǎn)品非簽約經(jīng)銷銷商由于數(shù)數(shù)量多，分分布廣，也也銷售了相相當(dāng)數(shù)量的的聯(lián)想產(chǎn)品品定義數(shù)量與聯(lián)想的關(guān)關(guān)系作用73非簽約經(jīng)銷銷商贏利模模式由于非簽約約經(jīng)銷商不不能享受聯(lián)聯(lián)想的銷售售獎勵，經(jīng)經(jīng)營聯(lián)想產(chǎn)產(chǎn)品的利潤潤完全來自自于買賣差差價非簽約經(jīng)銷銷商的售價價一般比簽簽約經(jīng)銷商商低，其利利潤很薄非簽約經(jīng)銷銷商的主要要業(yè)務(wù)是聯(lián)聯(lián)想以外的的產(chǎn)品，做做聯(lián)想的利利潤只是總總利潤的極極小部分非簽約經(jīng)銷銷商進(jìn)貨渠渠道有分銷銷商和代理理商，但進(jìn)進(jìn)貨價基本本一樣74舉例：廣東東和山西非非簽約經(jīng)銷銷商廣東非簽約約經(jīng)銷商有有２１０００多家，銷銷售量占聯(lián)聯(lián)想在廣東東的總銷量量的９％左左右非簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的進(jìn)進(jìn)貨貨渠渠道道有有分分銷銷商商和和代代理理商商兩兩個個，，進(jìn)進(jìn)貨貨量量各各約約占占一一半半廣東東的的非非簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商都都分分布布在在電電腦腦城城非簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商主主要要做做兼兼容容機(jī)機(jī)，，聯(lián)聯(lián)想想產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷量量很很少少廣東東山西西山西西非非簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商有有２２５５００多多家家，，銷銷售售量量占占聯(lián)聯(lián)想想在在山山西西的的總總銷銷量量的的２２００％％其規(guī)模一一般都較較小，年年銷售聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)品品４０萬萬以上的的有４００多家非簽約約經(jīng)銷銷商的的進(jìn)貨貨渠道道有分分銷商商和代代理商商兩個個，約約７５５％從從分銷銷商進(jìn)進(jìn)貨，，２２５％％從代代理商商進(jìn)貨貨，其其進(jìn)貨貨價都都相同同很多非非簽約約經(jīng)銷銷商都都想成成為簽簽約經(jīng)經(jīng)銷商商，但但只有有少數(shù)數(shù)能被被聯(lián)想想總部部批準(zhǔn)準(zhǔn)75廣東和山西西非簽約經(jīng)經(jīng)銷商的比比較廣東非簽約約經(jīng)銷商的的數(shù)量遠(yuǎn)大大于山西，，但其銷售售聯(lián)想產(chǎn)品品的能力不不如山西非非簽約經(jīng)銷銷商廣東非簽約約經(jīng)銷商的的分布相對對密集，主主要集中在在電腦城，，而山西的的非簽約經(jīng)經(jīng)銷商分布布相對比較較分散山西非簽約約經(jīng)銷商的的進(jìn)貨渠道道主要是分分銷商，而而廣東非簽簽約經(jīng)銷商商從分銷商商和代理商商的進(jìn)貨量量各約占一一半76聯(lián)想非簽約約經(jīng)銷商的的發(fā)展趨勢勢有少量非簽簽約經(jīng)銷商商由于經(jīng)營營聯(lián)想產(chǎn)品品時間長，，銷量相對對較大，將將轉(zhuǎn)變?yōu)楹灪灱s經(jīng)銷商商很多非簽約約經(jīng)銷商都都想成為簽簽約經(jīng)銷商商，但聯(lián)想想會控制簽簽約經(jīng)銷商商的數(shù)量隨著聯(lián)想專專賣店和簽簽約經(jīng)銷商商的增加，，將對非簽簽約經(jīng)銷商商造成越來來越大的沖沖擊77商場在聯(lián)想想的分銷渠渠道中處于于次要地位位基本情況聯(lián)想將一部部分產(chǎn)品通通過商場進(jìn)進(jìn)行銷售做商場一般般是采用店店中店的形形式商場聯(lián)想店店中店的經(jīng)經(jīng)營者一般般是聯(lián)想的的代理商商場銷售是是聯(lián)想的非