新飛電器營銷渠道建議二

營銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議競爭對手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益公司有資金實力市場控制力度強空調(diào)產(chǎn)品對資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點渠道控制力度強信息反饋及時品牌宣傳力度強銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對低缺點銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場控制力度難對零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔集團營銷成本靈活操作，及時反應(yīng)市場變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格同時保護專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強對零售終端的控制而變化。海爾銷售渠道的特點渠道層級渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護經(jīng)銷商的利益；價格控制根據(jù)市場需求制定零售價格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個體家電經(jīng)營者消費者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點進行廣告、促銷等差異性操作格力二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商終端終端終端終端一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當聯(lián)營公司股東，希望當格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費者正泰實業(yè)國美其他商家部分天津市場100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺今日日議議程程新飛飛銷銷售售渠渠道道建建議議競爭爭對對手手渠渠道道概概覽覽上海海分分公公司司銷銷售售渠渠道道建建議議浙江江分分公公司司銷銷售售渠渠道道建建議議新飛飛渠渠道道整整改改總總建建議議1必必須須加加強強一一二二級級市市場場零零售售終終端端的的控控制制力力度度，，直直接接參參與與網(wǎng)網(wǎng)點點管管理理，，收收回回品品牌牌渠渠道道和和連連鎖鎖超超市市2深深度度參參與與三三四四級級市市場場的的開開發(fā)發(fā)問題題回回顧顧：：新新飛飛現(xiàn)現(xiàn)行行渠渠道道的的五五大大主主要要問問題題1渠渠道道適適應(yīng)應(yīng)性性不不強強2渠渠道道的的可可控控性性不不強強3渠道道透明度度低4渠道道成員界界限不明明5渠道道運行效效率低問題一：：渠道適適應(yīng)性不不強的解解決方案案1分公司經(jīng)經(jīng)營模式改變變：設(shè)立兩個個帳號2分公司經(jīng)經(jīng)理充分授權(quán)權(quán)：年初必須須作一個總預(yù)預(yù)算，報總部部批從以下幾個方方面：在總部制定的的供貨價基礎(chǔ)礎(chǔ)上，經(jīng)總部部銷售管理部部批準分公司司可以上下浮浮動1％分公司對樣機機的折價處理理權(quán)分公司對滯銷銷機型削價處處理的建議權(quán)權(quán)市場突發(fā)情況況的處理：競競爭者降價對對策將總部銷售管管理部批準后后，銷售政策策的調(diào)整權(quán)，，如區(qū)域內(nèi)的的銷售政策:扣率返利，，付款條件廣告促銷等營營銷費用的支支配權(quán)業(yè)務(wù)員、促銷銷員的直接考考核問題二：渠道道可控性不強強解決方案1、把銷售獎獎勵從以往單單純的銷量考考核變?yōu)橥瑫r時考核銷售質(zhì)質(zhì)量2、把公司的的銷售政策直直接貫徹到零零售終端3、增加新飛飛與零售商溝溝通渠道4、強化對業(yè)業(yè)務(wù)員的過程程管理，要求求他們深度參參與終端建設(shè)設(shè)5、堅決打擊擊竄貨亂價，，維護市場秩秩序問題三：渠道道透明度解決決方案1、一、、二級市場引引入第三方物物流2、三、、四級市場強強化促銷員、、業(yè)務(wù)員匯報報制度3、引入入用戶檔案卡卡進行管理4、通過過反饋折扣鼓鼓勵零售商及及時準確提供供信息問題四：渠道道成員界限不不明的處理方方案：設(shè)立特特殊政策、產(chǎn)產(chǎn)品，獲取更更大的銷量品牌渠道連鎖超市渠道成員特殊政策特殊產(chǎn)品專業(yè)市場形象百貨商場場一般百貨商場場家電專營店代理商問題五：渠道道運行效率不不高的解決方方案上海：重點解解決品牌渠道道、連鎖超市市、百貨商場場以及網(wǎng)點開開發(fā)不足等運運行方面的問問題浙江：重點解解決單位網(wǎng)點點銷量不高的的方法，三四四級市場提高高渠道運行效效率的方法上海市場基本本數(shù)據(jù)介紹常住人口：1400萬流動人口：300萬區(qū)：17個（（一級市場））縣：3個（二二級市場）冰箱市場容量量：99年：：38萬；2000年：：42萬冰箱每百戶家家庭擁有臺數(shù)數(shù)：103新飛目前市場場占有率：5%左右新飛目前在上上海的零售終終端總量：52個（截止止到2001年10月底底）新飛目前的代代理商：新蓮蓮和北翼數(shù)據(jù)來源：上上海統(tǒng)計年鑒鑒，新華信分分析上海市場對冰冰箱產(chǎn)品需求求的特點購買方式所占比例價格承受度品牌認知度購買特征資料來源：新新華信市場調(diào)調(diào)研新購40%更新40%二次購買20%中、高中，低中、低高中中實用為主價格適中節(jié)能型新婚新房必須須品注重品牌注重造型一般放置于客客廳以冷藏飲料招招待客人為主主造型優(yōu)美：透透明門上海市場渠道道特點：超市市和品牌渠道道非常發(fā)達超市：賣得龍2，，家樂福4，，農(nóng)工商8，，好又多40，樂購7，，大潤發(fā)3，聯(lián)聯(lián)華2，易初初連花2品牌渠道：國美：11家；永樂：：10家；華華聯(lián)：6家專業(yè)市場：上海商務(wù)中中心新業(yè)態(tài)：伴隨家居超超市發(fā)展的家家店超市：如如好美家百貨商場：已經(jīng)逐步退退出家電的主主銷渠道家店專營店：在市區(qū)內(nèi)沒沒有，僅僅局局限在周邊和和郊縣地區(qū)現(xiàn)在上海渠道道分解圖新飛上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場百貨商場品牌渠道超市市內(nèi)郊縣國美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤發(fā)歐尚27%20%10%2個1個1個3個2個5個10個3%5%60%10家零售終終端區(qū)域品牌渠道道4家華聯(lián)家店店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準備收回回直接管理的的對象注家店專營店一般百貨3%4%代表形式上收收回，但仍由由代理商負責責結(jié)算收回部分渠道道成員直接管管理后的上海海渠道分解圖圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場一般百貨商場家店專營店6%6%新飛的渠道改改變必須結(jié)合合各種渠道的的發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場連鎖超市家電專營店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的深深度參與營銷銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)設(shè)，會逐步萎萎縮1、專業(yè)化化；2、、高檔化；3、外包包店面發(fā)展迅速：國國美年底80家，3年內(nèi)內(nèi)建到200家1、會進一一步發(fā)展；2、連鎖鎖化發(fā)展聯(lián)華：5年內(nèi)內(nèi)建到6000家；沃爾爾瑪5年內(nèi)建建到60家在一二級市場場受其他渠道道的沖擊會萎萎縮；在三、四級市市場會進一步步發(fā)展上海的網(wǎng)點覆覆蓋面積和網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量非常常有限覆蓋率高的區(qū)區(qū)所占面積比比例：18%覆蓋率低的區(qū)區(qū)所占面積比比例：27%空白區(qū)所占占面積比例例：55%現(xiàn)在網(wǎng)點數(shù)數(shù)量：52個現(xiàn)在業(yè)務(wù)員員的數(shù)量：：10個（（其中4名名外聘業(yè)務(wù)務(wù)員）每業(yè)務(wù)員負負責網(wǎng)點數(shù)數(shù)量的底線線：15個個上海最少應(yīng)應(yīng)該擁有的的網(wǎng)點數(shù)量量：150個待開發(fā)網(wǎng)點點數(shù)量：100個計算上海應(yīng)應(yīng)該合理的的銷量：fullpotential銷售指標：：3萬/年年已有網(wǎng)點能能夠承擔的的銷量：2萬缺口量：1萬可開發(fā)網(wǎng)點點數(shù)量：經(jīng)經(jīng)銷家電的的超市數(shù)量量，未進入入的百貨商商場對于連鎖超超市的見解解：提高進進店率上海可以進進入的連鎖鎖超市有80家左右右，目前已已經(jīng)進入的的有9個全國性連鎖鎖超市（家家樂福，賣賣德龍）建建議新飛總總部統(tǒng)一談?wù)勁?，分公公司操作區(qū)域性連鎖鎖超市由各各分公司策策劃和操作作區(qū)域控制：：設(shè)立超市市專供產(chǎn)品品，進入超超市的產(chǎn)品品只能在各各超市內(nèi)銷銷售，不能能竄貨到其其他渠道據(jù)保守估計計，每多進進一個超市市，將給上上海帶來每每年300臺的銷量量計算方法一一：新飛現(xiàn)有超超市數(shù)量：：28個2001年年1-8月月產(chǎn)生銷量量：10987臺平均每個超超市每個月月完成銷量量：50臺臺平均每個網(wǎng)網(wǎng)點每年完完成銷量：：600臺臺計算方法二二：新飛利用超超市的效率率是：1.45行業(yè)平均利利用超市的的效率是：：1如果新進入入的超市按按照行業(yè)的的平均數(shù)據(jù)據(jù)計算新飛的起步步銷量是：：600*1/1.45=413臺計算方法三三：新飛每配備備一名促銷銷員的底線線是完成每每月銷量：：25臺每年每位促促銷員完成成的底線是是：25*12=300臺計算方法四四：從線形形回歸圖上上看從超市投入入產(chǎn)出比分分析得出：：必須投放放單臺毛利利為147元以上的的產(chǎn)品才能能獲利注：固定返返利2%按按每店每年年300臺臺銷量估算算，超市進進貨價按照照單臺1700元估估算臺階返利按按40個店店每年銷售售額2000萬的1.5%計計算舉例：以““好又多””超市單店店為例資料來源：：超市推進進部品牌渠道和和超市的定定價：目標標成本法定定價（倒推推法）對于品牌渠渠道（國美美）的見解解總部統(tǒng)一談?wù)勁?，各地地分公司操操作買段產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營：為國國美特制B2B產(chǎn)品品在定價中必必須預(yù)留一一部分空間間以防止國國美的“特特殊要求””建議對策：：國美要求1保證國國美贏利：：8%以上上2保證在在國美經(jīng)銷銷的產(chǎn)品在在市場上是是最低的價價格：比其其他商家低低2%3半個月月以上的信信用帳期4特價機機的價格由由國美自行行決定5其他費費用視情況況而定：贊贊助費，電電慶費，節(jié)節(jié)日費等國美投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析析：大投入入，大產(chǎn)出出計算方法：：某種渠道道的產(chǎn)品銷銷售總量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量量投入：10%點以上上銷量產(chǎn)出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺銷售額產(chǎn)出出6.8*1700=1.16億如果按照投投入3種特特價機型計計算：每種種機型應(yīng)該該承擔的銷銷量是2萬萬臺以上，，承擔的銷銷售額是3千萬以上上注：按每臺臺零售平均均價格1700元計計算銷售額額產(chǎn)出對于百貨商商場的一些些見解：主主抓形象百百貨商場注：可以考考慮直接管管理的形象象百貨店有有：新世界界，浦東百百貨，上海海六百，第第一八百伴伴等對于上海代代理商見解解1不不應(yīng)該該繼續(xù)在市市區(qū)內(nèi)開代代理商代理商應(yīng)該該負責周邊邊地區(qū)和二二級縣城市市：如寶山山和崇明嚴格劃分代代理商的經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域，，防止竄貨貨為了避免銷銷量的波動動，應(yīng)該采采取逐步過過渡的“軟軟著陸”，，分階段的的收回原來來屬于代理理商輻射的的網(wǎng)點渠道改革后后，可能帶帶來的問題題產(chǎn)品組合不不夠全，研研發(fā)部門和和生產(chǎn)部門門能否及時時提供適合合特殊渠道道要求的產(chǎn)產(chǎn)品對分公司經(jīng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)務(wù)員的各方方面要求都都在提高，，能否充分分配合和貫貫徹總部的的意圖配送能力能能否跟上過渡期會引引起震蕩，，銷量可能能會受到影影響超市的付款問問題被“摘牌”的的產(chǎn)品如何處處理從新飛各種渠渠道成員分銷銷效率分析可可以看出：新新飛渠道的利利用效率改善善資料來源：新新飛市場部，，財經(jīng)月刊，，新華信分析析三年后，渠道道發(fā)展后預(yù)計計的上海渠道道分解圖上海渠道整改改建議匯總今日議程新飛銷售渠道道建議競爭對手渠道道概覽上海分公司銷銷售渠道建議議浙江分公司銷銷售渠道建議議浙江的市場概概況反映該省省的網(wǎng)點分布布已基本做到到“一縣一點點”，銷售主主要在三四級級市場實現(xiàn)，，主渠道是個個體戶88個縣11個地級市市省會三四級市場88個二級市場35個一級市場5個個體戶94個專業(yè)市場21個百貨13個三四級市場29058臺臺二級市場10522臺臺一級市場1678臺從數(shù)學(xué)模型可可以看出：浙浙江省網(wǎng)點效效率低于全國國的平均水平平全國平均銷量量線：3998全國平均網(wǎng)點點數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線上海云南山西江西浙江與遼寧銷銷售情況的對對比反映出浙浙江還有很大大的潛力網(wǎng)點數(shù)量渠道效率渠道效率銷量網(wǎng)點數(shù)量銷量53358301827922一級市場1678883305822037635三四級市場29058353004572056145二級市場10522浙江市場遼寧市場12832258059216102合計41258浙江一二級市市場網(wǎng)點投入入產(chǎn)出分析舉例：杭州百百貨大樓銷量：2001年1-9月880臺臺平均銷售價格格：1400/臺新飛供貨價格格：6%扣浙江三四級市市場網(wǎng)點投入入產(chǎn)出分析舉例：海寧大大廈銷量：2001年1-9月400臺臺平均銷售價格格：1500/臺新飛供給國大大價格：8.5%扣，為為便于比較特特把扣點差異異算入總費用用通過下列投入入產(chǎn)出比較分分析，我們可可以看到一二二級市場網(wǎng)點點的進入和營營運成本都很很高，應(yīng)該有有選擇進入，，而同樣的投投入放到三四四級市場的強強勢網(wǎng)點，可可以在保證占占有率的同時時獲取一定利利潤0%20%40%60%80%100%一二級市場三四級市場成本成本費用費用純利從左圖可以看看到浙江一二二級市場新飛飛難以獲取利利潤建議浙江一二二級市場保留留少量終端，，不要過分追追求一二級市市場的占有率率考慮到浙江地地區(qū)三四級市市場的銷售渠渠道在近三五五年內(nèi)不會有有根本變化，，以及新飛產(chǎn)產(chǎn)品的知名度度、成本、產(chǎn)產(chǎn)品線等，建建議把主要精精力放在三四四級市場的開開發(fā)和維護上上浙江地區(qū)三四四級市場存在在的主要問題題和相應(yīng)對策策一縣一點的做做法在某些區(qū)區(qū)域已經(jīng)不適適應(yīng)原有網(wǎng)點在當當?shù)厥袌龅匚晃幌陆翟芯W(wǎng)點不再再主推新飛不能有效輻射射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)需要增加一兩兩個網(wǎng)點，同同時加強渠道道管理供給他們不同同型號產(chǎn)品劃分不同區(qū)域域：如縣城和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和和監(jiān)督某些網(wǎng)點名存存實亡竄貨亂價造成成新飛和代理商商疏于管理沒有經(jīng)營新飛飛產(chǎn)品的積極極性填補這些空白白點堅決打擊竄貨貨亂價，維護護市場秩序撤換或增加業(yè)業(yè)務(wù)員、代理理商如果網(wǎng)點很重重要，又沒有有合適代理商商考慮直供多角度激勵經(jīng)經(jīng)營者（詳見見后面說明））終端管理薄弱弱業(yè)務(wù)員拜訪頻頻率不足廣告促銷支持持不到位新飛與終端缺缺乏溝通渠道道深度參與終端端建設(shè)，直接接貫徹廠家政政策詳見后面說明明問題對策提高三四級市市場終端銷售售效率的關(guān)鍵鍵在于激勵網(wǎng)網(wǎng)點經(jīng)營者保利潤潤保銷量量合理產(chǎn)產(chǎn)品組組合：：經(jīng)營營新飛飛產(chǎn)品品的平平均毛毛利(含差差價返返利)不低低于主主要競競爭者者恰當?shù)牡氖袌鰣龆▋r價：同同等容容量，，比合合資品品牌或或海爾爾容聲聲低100-200元，，比國國內(nèi)其其他品品牌高高50-100元個體戶戶/轉(zhuǎn)制后后百貨貨店套牢資資金和精力力在淡季季給予予零售售商連連環(huán)進進貨優(yōu)優(yōu)惠，，如果果不按按合同同穩(wěn)定定進貨貨，就就不能能享受受前一一期進進貨的的優(yōu)惠惠代理商商、直直供零零售商商的激激勵方方式：：現(xiàn)階階段主主要考考核是是數(shù)量量指標標，以以后要要進一一步向向銷售售質(zhì)量量指標標傾斜斜把把現(xiàn)在在的供供貨價價格和和各種種優(yōu)惠惠補償償重新新包裝裝為以以下的的折扣扣：最高折扣1%1%折扣項目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進貨就可以享受市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預(yù)測，用戶檔案卡的回收，要貨準確率達80%以上發(fā)放時間一個月內(nèi)季度發(fā)放對象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進貨時代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進貨進貨時代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進貨時代/直深度參與，，把廠家政政策和激勵勵直接貫徹徹到終端，，爭取成為為三四級市市場強勢終終端的主推推產(chǎn)品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅決打擊竄貨亂價業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個個縣都應(yīng)該該有一個促促銷員促銷員在一一定程度上上也能起廠廠家代表的的作用，在在三四級市市場尤為突突出根據(jù)測算，，一般情況況下聘請促促銷員的產(chǎn)產(chǎn)出要高于于投入春節(jié)、五一一、國慶是是目前最長長的假期，，也是消費費最旺盛和和影響最廣廣的時候，，此時一定定要有相應(yīng)應(yīng)的活動，，某些沒有有促銷員的的網(wǎng)點應(yīng)該該臨時聘請請要有不惜短短期內(nèi)銷量量下降的決決心，否則則容聲冰箱箱在浙江市市場占有率率從20%以上掉到到10%的的慘痛教訓(xùn)訓(xùn)還會在新新飛身上重重演，詳見見物流和價價格管理規(guī)規(guī)定新飛業(yè)務(wù)員員是溝通廠廠家和商家家的橋梁，，最低的拜拜訪頻率是是每兩周一一次，廠家家的新銷售售政策和對對手的重大大市場行為為應(yīng)該及時時電話溝通通加強對業(yè)務(wù)務(wù)員的過程程管理，加加大激勵和和考核、淘淘汰的力度度總部和省公公司設(shè)置免免費電話和和公開郵箱箱隨時接受受投訴每年兩次召召集代理商商和主要零零售商會議議，選擇在在年終和旺旺季到來前前年終邀請優(yōu)優(yōu)秀的代理理商和零售售商到總部部考察通過分析浙浙江三四級級市場的兩兩個較有代代表性的終終端——都都是新飛在在當?shù)氐莫毆毤伊闶凵躺蹋容^壓壓縮促銷員員前后銷量量的變化，，發(fā)現(xiàn)得不不償失2000.12001.1銷售量53臺銷售量21臺喪失銷售量量32臺喪失利潤2240元元節(jié)省促銷員員費用880元富陽八百興興促銷員費用用880=底薪400（含5臺銷量））+提成10*48喪失利潤3200=喪失銷量量32*70蕭山二輕促銷員費用用830=底薪400+提成成10*43喪失利潤2500=喪失銷量量25*702000.12001.1銷售量48臺銷售量23臺喪失銷售量量25臺節(jié)省促銷員員費用830元喪失利潤1750元元我們建議不不僅每縣應(yīng)應(yīng)該有一個個促銷員，，而且應(yīng)適適當調(diào)低保保底薪的數(shù)數(shù)量為10臺，對不不同品種實實施差異化化的提成獎獎勵元下圖反映聘聘請促銷員員增加銷售售臺數(shù)為新飛帶來來的相應(yīng)利利潤從左圖可以以發(fā)現(xiàn)只要要聘請的促促銷員能讓讓每月銷量量增加6臺臺以上，對對新飛來說說就是合算算的綜合考慮新新飛的收益益和促銷員員的積極性性，建議把把底薪要求求的數(shù)量從從15臺調(diào)調(diào)到10臺臺考慮到市場場競爭的需需要，在浙浙江地區(qū)如如果要保持持促銷員隊隊伍的相對對穩(wěn)定，收收入水平應(yīng)應(yīng)是一級：1200二二級：1000三三級級：800考慮到這樣樣情況，按按月均銷售售30-50臺算，，平均每臺臺提成應(yīng)有有20元左左右，建議議根據(jù)容積積大小分15、20、25、、30四檔檔新飛底薪線線物流政策市場信譽金金抵押代理商3萬如果違規(guī)規(guī)被扣，，需要補補充回原原值竄貨處罰罰發(fā)現(xiàn)代理理商有跨跨區(qū)銷售售行為，，處以一一萬元/次罰款款，從市市場信譽譽金中扣扣除，第第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消經(jīng)銷資資格竄貨部分分不計入入有效銷銷售，取取消這部部分的一一切折扣扣獎勵竄貨部分分的銷量量計入被被竄貨區(qū)區(qū)域代理理商的業(yè)業(yè)績對竄貨行行為處理理通告各各代理商商用戶檔案案卡一舉四得得的用戶戶檔案卡卡用戶檔案卡代理商零售商用戶根據(jù)有效效的用戶戶檔案卡卡數(shù)量來來計算代代理商享享受的各各種返利利，控制制竄貨每張卡15元的的反饋折折扣直接接發(fā)放到到終端在用戶購購機時由由零售商商代填準確掌握握貨物的的流向，，便于用用戶的開開發(fā)對用戶進進行各種種方式回回訪，提提高用戶戶滿意度度，防止止作弊價格政策策價格制定定同一時期期實行統(tǒng)統(tǒng)一的出出廠價格格，并且且規(guī)定上上下浮動動的價格格空間價格公布布提前10-20天公布布出廠價價格的變變化當天以傳傳真和電電話方式式通知代代理商和和直供零零售商價格保護護從價格調(diào)調(diào)整之日日起追溯溯45天天內(nèi)的進進貨可以以享受價價差補償償，此舉舉希望能能加快滯滯銷機處處理價格維護護發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷銷商以低低于限價價銷售，，處以一一萬元/次罰款款，從市市場信譽譽金中扣扣除，第第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消經(jīng)銷資資格低價部分分不計入入有效銷銷售，取取消這部部分的一一切折扣扣獎勵對違規(guī)行行為處理理通告各各代理商商新飛與代代理商和和零售商商簽定三三方協(xié)議議，進一一步規(guī)范范銷售工工作銷售統(tǒng)計計每月10號前如如實填寫寫《新飛飛銷售統(tǒng)統(tǒng)計表》》，向區(qū)區(qū)域辦事事處上報報上月的的銷售情情況。如如表中數(shù)數(shù)字有作作假現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假一一罰十（（按作假假量10倍從銷銷售獎勵勵中扣除除）銷售預(yù)測測每月一次次按新飛飛提供的的統(tǒng)一格格式填寫寫并上交交《銷售售預(yù)測表表》市場調(diào)查查每月兩次次按新飛飛提供的的統(tǒng)一格格式填寫寫并上交交《市場場調(diào)查表表》要貨計劃每周一次，準準確率達到70%實施保障1%的反饋折折扣浙江市場建議議匯總1、主抓能產(chǎn)產(chǎn)生利潤的三三四級市場2、不限于一一縣一點，搶搶占強勢終端端3、深度參與與終端建設(shè)，，直接把銷售售政策貫徹給給零售商4、轉(zhuǎn)變以往往對代理商和和零售商單純純考核銷售量量，強調(diào)銷售售質(zhì)量4、充分發(fā)揮揮促銷員作用用，提高單位位網(wǎng)點效率4、強化業(yè)務(wù)務(wù)員的過程管管理，規(guī)范終終端的銷售工工作7、堅決打擊擊竄貨亂價行行為9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:21:2001:21:2001:211/6/20231:21:20AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:21:2101:21Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:21:2101:21:2101:21Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:21:2101:21:21January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:21:21上上午01:21:211月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:21上上午午1月月-2301:21January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:21:2101:21:2106January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:21:21上上午午1:21上上午午01:21:211月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:21:2101:21:2101:211/6/20231:21:21AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2301:21:2101:21Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:21: