建立營(yíng)業(yè)部主顧開拓系統(tǒng)

浙江?宋明華總監(jiān)教育背景：本科職業(yè)背景：機(jī)關(guān)員工簽約時(shí)間：2001年4月1日主要榮譽(yù)：全國(guó)保險(xiǎn)系統(tǒng)勞動(dòng)模范連續(xù)6年總公司高峰會(huì)會(huì)員世界華人保險(xiǎn)大會(huì)主講嘉賓和訊網(wǎng)2014年度最具競(jìng)爭(zhēng)力保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建立營(yíng)業(yè)部主顧開拓系統(tǒng)浙江分公司

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宋明華案例萃取師：肖楠張勁2015年10月年度直轄部FYC規(guī)模人力新增人力三轉(zhuǎn)率13個(gè)月留存率備注2010583萬(wàn)1363048%54%2011680萬(wàn)1116552%70%育成部門2012573萬(wàn)1368266%36%2013630萬(wàn)1869473%40%2014490萬(wàn)1158085%44%育成部門2015年1-9月351萬(wàn)1305586%67%優(yōu)質(zhì)新增推動(dòng)組織持續(xù)壯大新增人力持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，三轉(zhuǎn)率和13個(gè)月留存率不斷提升，保持行業(yè)領(lǐng)先客戶經(jīng)營(yíng)促進(jìn)新人技能提升年份新人績(jī)優(yōu)率新人年度人均件數(shù)新人件均保費(fèi)新人月均人均FYＰ

200946%124174.43469201048%144635.84709201153%164824.84979201268%187274.37696201374%167001.46178201485%227046.7106952015年1-9月86%205187.710387

目錄營(yíng)業(yè)部經(jīng)理責(zé)任的認(rèn)知和諧主顧開拓系統(tǒng)運(yùn)作收獲與感悟內(nèi)部（1/2）營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與新人的關(guān)系部經(jīng)理與新人是一種信托關(guān)系新人托付的是職業(yè)生涯和家庭生活品質(zhì)內(nèi)部（2/2）營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)將新人增進(jìn)來(lái)，還要幫助新人留下來(lái)影響營(yíng)銷員留存的因素很多，但能否學(xué)會(huì)做客戶經(jīng)營(yíng)是其中的一項(xiàng)關(guān)鍵因素；而客戶經(jīng)營(yíng)最重要的目的是獲取新的名單外部營(yíng)銷員與客戶的關(guān)系買賣型顧問(wèn)型伙伴型以信任為基礎(chǔ)，在合作中實(shí)現(xiàn)共贏的新型戰(zhàn)略關(guān)系內(nèi)外合力，

建立“和諧”的主顧開拓系統(tǒng)目錄營(yíng)業(yè)部經(jīng)理責(zé)任的認(rèn)知和諧主顧開拓系統(tǒng)運(yùn)作營(yíng)業(yè)部主顧開拓的收獲和諧主顧開拓系統(tǒng)運(yùn)作強(qiáng)化內(nèi)部管理外部客戶升級(jí)搭建團(tuán)隊(duì)與客戶互動(dòng)平臺(tái)解決團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)問(wèn)題選擇勝任者-增員選材統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)認(rèn)知，形成團(tuán)隊(duì)銷售的觀念營(yíng)銷員具備工作表現(xiàn)-參會(huì)率、活動(dòng)率強(qiáng)化內(nèi)部管控把控增員選材打通觀念——幫助分析成因主顧開拓的難點(diǎn)是每次親自找客戶尤其是信任建立階段，營(yíng)銷員同客戶不對(duì)等的關(guān)系加劇了主顧開拓困難打通觀念——建立同理心怕沒客戶：持續(xù)獲得客戶名單最困難怕見客戶：與客戶不能平等對(duì)話怕談保險(xiǎn)：“銷售就是賣東西”，感覺上太功利營(yíng)銷員“三怕”打通觀念——引導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)認(rèn)知每簽一張單，會(huì)少一個(gè)客戶，壽險(xiǎn)職涯的持續(xù)發(fā)展，必需持續(xù)獲取客戶名單。獲取名單比簽單更關(guān)鍵打通觀念——提出解決路徑遞送工具活動(dòng)1+1+2模式，核心是社保顧問(wèn)去功利化，營(yíng)銷員移動(dòng)店面的自身定位嚴(yán)抓參會(huì)管理借助禮品工具推升活動(dòng)量通過(guò)團(tuán)隊(duì)持續(xù)拜訪，充分建立信任，創(chuàng)建與客戶相互支持的伙伴關(guān)系買賣關(guān)系——伙伴關(guān)系升級(jí)外部客戶關(guān)系1、跟自己關(guān)系最密切的客戶更多參與和了解保險(xiǎn)工作2、讓客戶受到保險(xiǎn)理念的教育，成為半個(gè)保險(xiǎn)專家3、給予特別的待遇和稱號(hào)-社保顧問(wèn)如何升級(jí)客戶關(guān)系社保顧問(wèn)聘任儀式社保顧問(wèn)的優(yōu)選重復(fù)購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶40歲左右的女性熱情、愛幫助人社保顧問(wèn)的培養(yǎng)（1/3）定位：社會(huì)保險(xiǎn)顧問(wèn)，聘書+儀式責(zé)任：宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，介紹保險(xiǎn)客戶權(quán)利：免費(fèi)參加公司不定期舉辦的各種活動(dòng)；推薦朋友以VIP價(jià)格參加公司的各種活動(dòng)。社保顧問(wèn)的培養(yǎng)（2/3）多參與多推薦多學(xué)習(xí)加強(qiáng)對(duì)社保顧問(wèn)的感情聯(lián)系，情誼與利益相結(jié)合的合作方式社保顧問(wèn)表彰會(huì)社保顧問(wèn)的培養(yǎng)（3/3）榮譽(yù)體系３年以上為水晶顧問(wèn)５年以上為金牌顧問(wèn)８年以上為終身顧問(wèn)激勵(lì)措施每半年根據(jù)保費(fèi)業(yè)績(jī)進(jìn)行排名召開表彰會(huì)典范分享社保顧問(wèn)運(yùn)用1+1+2的“固定”模式只要社保顧問(wèn)出現(xiàn)，必然帶來(lái)另外兩人突出社保顧問(wèn)的責(zé)、權(quán)、利不斷的融入新人，新人變“有緣”人，持續(xù)獲取新名單搭建團(tuán)隊(duì)與客戶互動(dòng)平臺(tái)每月特色主題活動(dòng)感恩節(jié)女人節(jié)其他活動(dòng)高品質(zhì)旅游活動(dòng)有特色高品質(zhì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)以客戶為中心的活動(dòng)保險(xiǎn)小故事開場(chǎng)保險(xiǎn)游戲暖場(chǎng)客戶才藝表演游山玩水用餐、抽獎(jiǎng)、游戲、表演保險(xiǎn)知識(shí)普及活動(dòng)回訪工具1、客戶活動(dòng)回訪表—回顧活動(dòng)2、客戶活動(dòng)照片—喚起歡樂記憶3、小禮品—感動(dòng)客戶每次活動(dòng)的精心準(zhǔn)備全員投入是對(duì)每位營(yíng)銷員拜訪工作的尊重每位受到尊重的營(yíng)銷員一定會(huì)尊重所有的客戶營(yíng)造工作氛圍活動(dòng)參與人員后續(xù)跟進(jìn)面談對(duì)象：營(yíng)銷員面談形式：部經(jīng)理與營(yíng)銷員面談內(nèi)容：依據(jù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)及《活動(dòng)體驗(yàn)回訪表》進(jìn)行準(zhǔn)客戶分級(jí)與營(yíng)銷員制定跟進(jìn)計(jì)劃并安排相關(guān)訓(xùn)練和諧主顧開拓系統(tǒng)得以建立優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)社保顧問(wèn)為抓手活動(dòng)平臺(tái)為載體目錄營(yíng)業(yè)部經(jīng)理責(zé)任的認(rèn)知和諧主顧開拓系統(tǒng)運(yùn)作營(yíng)業(yè)部主顧開拓的收獲團(tuán)隊(duì)收獲主任知道如何培養(yǎng)新人新人有信心面對(duì)未來(lái)的壽險(xiǎn)之路團(tuán)隊(duì)有了源源不斷發(fā)展動(dòng)力成功典范沈偉利原來(lái)持續(xù)3000c維持困難自保件運(yùn)用體系后兩年多每月30000C原來(lái)，一個(gè)人都忙不過(guò)來(lái)體系運(yùn)作使隊(duì)伍到了20-30人團(tuán)隊(duì)新人成果展示2014年一季度育成一個(gè)部門至今有效人力從58人到119人，提升61人；績(jī)優(yōu)人力從42人到82人，提升40