客戶開發(fā)計(jì)劃報(bào)告書

客戶開發(fā)計(jì)劃書一、項(xiàng)目背景宏達(dá)電腦XX是一家位于小沙商貿(mào)城的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商。主要銷售各類數(shù)碼相ump3/mp4以及各類電腦配件。產(chǎn)品多為中方正、優(yōu)百特的uTCL產(chǎn)品以及鼠標(biāo)、鍵盤、連接器等產(chǎn)品。二、客戶分析（1）.客戶年齡分析305540歲左右。年輕的電子電器經(jīng)營(yíng)者能緊跟電子產(chǎn)品發(fā)展的步伐，研發(fā)、銷售最新因此該行業(yè)經(jīng)營(yíng)者幾乎不受年齡的限制。中年人，收入比較高，用于個(gè)人消費(fèi)。公司產(chǎn)品豐富、價(jià)格中低檔，是挑選數(shù)碼產(chǎn)品的理想場(chǎng)所。所以公司的售后服務(wù)要有保障，讓消費(fèi)者放心。青年，要求價(jià)格低、型號(hào)新，主要是實(shí)惠和方便。所以公司的產(chǎn)品要及時(shí)更新，并且價(jià)格實(shí)惠。7116年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，平均從業(yè)年限322年?？蛻粜詣e籍貫78%85%客戶學(xué)歷分析電子產(chǎn)品客戶文化層次相對(duì)于其他行業(yè)較高，本科學(xué)歷占35%，研究生學(xué)歷占5%，大專占25%，高中和中專學(xué)歷占20%，初中以下學(xué)歷僅僅占5%。經(jīng)營(yíng)年限分析7116年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，平均從業(yè)年限322年。從消費(fèi)者的類別分析：個(gè)人和家庭客戶和商業(yè)客戶70～80%都是由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的。財(cái)務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購(gòu)有關(guān)。三、客戶開發(fā)的方式和選擇客戶開發(fā)的十種方式，以下幾種都可以選擇。同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進(jìn)有一個(gè)較好的口碑，這能大任度。動(dòng)出擊。多，讓自己認(rèn)識(shí)潛在客戶，及時(shí)跟進(jìn)。黃頁、報(bào)紙、廣告是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。，推銷郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡(luò)客人通過老客戶介紹新客戶表演等綜合手段進(jìn)行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高。現(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠(yuǎn)景論壇，遠(yuǎn)景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。四、客戶開發(fā)的步驟、時(shí)間和措施客戶開發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。息，聽取大客戶開發(fā)人員對(duì)開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。第一步驟：專業(yè)取信客戶談客戶?？蛻簦尶蛻粝嘈拍?。談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點(diǎn)要注意：1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。(1)資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。(2)儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。(3)心理準(zhǔn)備：作為廠保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司第二步驟：利益打動(dòng)客戶??趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。銷售的時(shí)候，一般見老板的面，第一句話會(huì)說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。第三步驟：態(tài)度感染客戶第四步驟：情感感動(dòng)客戶跟進(jìn)。XX第五步驟：行動(dòng)說服客戶第六步驟：用心成就客戶上面說了這幾點(diǎn)，我覺得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾點(diǎn)：1、專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的交談、無組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。2、開放的心社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。3、博愛的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。務(wù)客戶、成就客戶，最終成就我們自己。五、客戶開發(fā)行動(dòng)中的負(fù)責(zé)人和各人員的安排（1）公司以一個(gè)十人開發(fā)團(tuán)隊(duì)的人員安排。1:根據(jù)公司的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的編程高手對(duì)于數(shù)碼應(yīng)用軟件來400-500200對(duì)于新手每天小于50-1001:10的比例，但一個(gè)小型開發(fā)團(tuán)隊(duì)不可能全部是新手，其主體部分人員應(yīng)該屬于熟練人員。在這里我們給出熟練人員和編程高手的兩個(gè)重要觀點(diǎn):們認(rèn)為在一個(gè)成熟的架構(gòu)下，在一個(gè)開發(fā)人員完全理解了的架構(gòu)下,熟練人員可以真正熟練的開發(fā)。個(gè)重要原因往往是開發(fā)人員遇到了意想不到的疑難問題花費(fèi)了他們太多時(shí)間去解決。2:XXSMART原則;（2）10人團(tuán)隊(duì)的合理安排:1(2人):在這里將業(yè)務(wù)需求分析和軟件需求分析，界面DEMO制作等2、項(xiàng)目經(jīng)理(1人):在這里的項(xiàng)目經(jīng)理技術(shù)和業(yè)務(wù)都要熟悉，在此的項(xiàng)目經(jīng)理重PMBOK具體詳細(xì)開發(fā)進(jìn)度和開發(fā)質(zhì)量控制項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注，但具體的制訂由開發(fā)經(jīng)理負(fù)責(zé)。3、開發(fā)經(jīng)理(1人);開發(fā)經(jīng)理即項(xiàng)目中的架構(gòu)設(shè)計(jì)師，總體設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人。項(xiàng)目經(jīng)10-20%左右，主要是負(fù)責(zé)完成一些復(fù)雜或核心的算法，協(xié)作開發(fā)人員解決些疑難問題。開發(fā)經(jīng)理需要完成工作有a.詳細(xì)開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃的制訂，包括后期的測(cè)試進(jìn)度架構(gòu)設(shè)計(jì)(數(shù)據(jù)庫,模塊單元?jiǎng)澐?接口,復(fù)用,性能)復(fù)雜算法研究或編碼，疑難問題的解決Review充分的利用，基本在每個(gè)階段都承擔(dān)重要的任務(wù)。4、編碼人員(4人):4人最好PCoding人員，而是包含了詳細(xì)5、.美工人員(1人):專職一名美工主要處于是否要考慮軟件的產(chǎn)品化問題，如果如果項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)分層開發(fā)，則該美工可以承擔(dān)界面層的開發(fā)任務(wù)。6、配置管理(1人):對(duì)于小型項(xiàng)目而言源代碼管理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以擔(dān)測(cè)試，文檔編寫和秘書得相關(guān)的職責(zé)。7、測(cè)試人員(2人):這里安排兩名測(cè)試人員，一名做白盒測(cè)試和集成測(cè)試，一名ReviewFeatureBased的開發(fā)方式，這兩種應(yīng)因此是不推薦在總體設(shè)計(jì)沒有完成前就開始迭代開發(fā)的方法。六、預(yù)期目標(biāo)見見采購(gòu)，多與采購(gòu)交談，多了解客戶的狀態(tài)和需求，穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系。大客戶差不多飽和，但是華中和華北地區(qū)還有很大的發(fā)展前景。高銷售業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。開發(fā)的新品項(xiàng)，努力進(jìn)入到所在做客戶長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。七、業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)的方式、策略、商討的內(nèi)容業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)的方式1、同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進(jìn)有一個(gè)較好的口碑，這能大大度。2、網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠(chéng)信，適時(shí)聯(lián)絡(luò)，主動(dòng)出擊。3、參加展會(huì)：直接面對(duì)客人，對(duì)客人有個(gè)大致的了解，抓住客人的機(jī)會(huì)比較多，讓自己認(rèn)識(shí)潛在客戶，及時(shí)跟進(jìn)。4、黃頁、報(bào)紙、廣告5、傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷，登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。6、，推銷7、郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡(luò)客人8、通過老客戶介紹新客戶9、廣告開發(fā)法：它是兼有視聽效果并運(yùn)用了語言、聲音、文字、形象、動(dòng)作、表演等綜合手段進(jìn)行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高。現(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。10、網(wǎng)絡(luò)推廣法：網(wǎng)絡(luò)是時(shí)下最流行的媒體，每天有無數(shù)人瀏覽，是一個(gè)很好的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠(yuǎn)景論壇，遠(yuǎn)景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。業(yè)務(wù)員開發(fā)的策略不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。最后業(yè)務(wù)員還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。2、從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，客戶小瞧你。3、從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心。4、從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開始。的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。商討的內(nèi)容每次與客戶見面時(shí)，花