河南省市場營銷專業(yè)課對口升學(xué)試題

河南省一般高等學(xué)校對口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試卷總總分核分人推銷實務(wù)〔100〕得分評卷人一、填空題〔110得分評卷人推銷客體包含 、 和 。推銷組織設(shè)置的原則是精簡、統(tǒng)一、 、 。迪伯達(dá)模式和愛達(dá)模式相比最大特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客的 這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。與 是交易方式洽談的核心。推銷掌握的本質(zhì)是對推銷活動的 與 。得分評卷人二、選擇題〔220分。每題中只有一個選項得分評卷人汽車推銷員通過雇傭汽車修理廠的汽修技師獲得目標(biāo)顧客的方法屬于〔 〕Ａ．介紹查找法 Ｂ．托付助手查找法 Ｃ．普訪查找法 Ｄ．廣告拉引法7“怎么樣？買一件吧。要黑色的、藍(lán)色的還是白色的？”這屬于 〔 〕Ａ．總結(jié)法 Ｂ．等待承受法Ｃ．顧客試用促進(jìn)法 Ｄ．局部承受法具有空間跨度大的特性的傳播渠道是 〔 〕Ａ．群眾傳播 Ｂ．組織傳播 Ｃ．群體傳播 Ｄ．人際傳播“迎五一，黃金每克200元”這種報價方式是 〔 Ａ．先行報價法 Ｂ．比照報價法 Ｃ．均攤報價法 Ｄ．高價報價法10．推銷的起點(diǎn)是 ( )Ａ．約見顧客 Ｂ．查找顧客 Ｃ．接近顧客 Ｄ．了解顧客11．原則性洽談策略多為以下哪種類型的推銷人員所承受 〔 〕Ａ．強(qiáng)行推銷型Ｂ．顧客導(dǎo)向型 Ｃ．推銷技術(shù)導(dǎo)向型Ｄ．解決問題導(dǎo)向型12“請問買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢?“固然是買質(zhì)量好的!“好貨不廉價，廉價無好貨。這也是……”這種提問方式是〔〕Ａ．限制式提問Ｂ．動聽型提問 Ｃ．啟發(fā)型提問13．在以下選項中不是推銷接近目的的是Ｄ．協(xié)商型提問〔〕Ａ．引起留意 Ｂ．激發(fā)興趣 Ｃ．為洽談做預(yù)備Ｄ．促進(jìn)購置在顧客難以到達(dá)心理平衡時最適宜承受的異議處理方法是 〔 〕Ａ．糊涂處理法Ｂ．但是處理法 Ｃ．補(bǔ)償處理法 Ｄ．詢問處理法針對品種單一規(guī)格多的企業(yè)適宜承受的人員組織構(gòu)造是 〔 〕Ａ．小組構(gòu)造式Ｂ．客戶構(gòu)造式 Ｃ．產(chǎn)品構(gòu)造式 Ｄ．地域構(gòu)造式得分評卷人〔每題110×得分評卷人推銷技術(shù)導(dǎo)向型的推銷人員面對防衛(wèi)型的顧客，推銷成功概率高?！?〕埃德帕模式中淘汰產(chǎn)品的步驟中淘汰的是質(zhì)量不合格的產(chǎn)品。 〔 〕在公共場所和生疏顧客見“見人遞根煙好話說半天的原則溝。 〕目標(biāo)顧客是包含于潛在顧客的群體。 〔 〕假設(shè)顧客情愿最好的約見地點(diǎn)的選擇應(yīng)當(dāng)是顧客的居住地。 〔 〕推銷商品后的結(jié)算承受非托收承付結(jié)算方式和托收承付結(jié)算方式。〔 〕商品要素洽談的核心是質(zhì)量問題。 〔 〕推銷人員外出應(yīng)按公司要求統(tǒng)一著裝表達(dá)公司統(tǒng)一的文化理念?！?〕推銷的核心問題是說服和誘導(dǎo)。 〔 〕現(xiàn)代推銷觀念的推銷方針是溫順式。 〔 〕得分評卷人四、問答題〔1030得分評卷人“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在連續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲得更高。現(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了解釋其概念并簡要說明運(yùn)用這些方法的留意事項。針對顧客“我手頭的資金比較緊急”的最終問題，使用小點(diǎn)成交法進(jìn)展答復(fù)，解釋什么是小點(diǎn)成交法，并說明運(yùn)用此方法需要留意的問題。如何制定推銷的洽談打算？得分評卷人五、案例題〔1530得分評卷人推銷員在下午四時左右到了一家正在預(yù)備晚餐的家庭，向主婦說明這口壓力鍋的特點(diǎn)。正值推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說明壓力鍋的優(yōu)點(diǎn)，還沒來得及使出最后一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最終這位推銷員只好悻悻然地離開。晚餐過后，夫妻倆坐在客廳里看電視，主婦向先生提及下午推銷員和壓力鍋的事情：“我覺得那口鍋格外好用而且價格又公么不馬上買下來呢？”太太說“我始終在等待他要求我買一口，可是那位推銷員自始至終都沒有開口問我要不要買一個來用嘛問題：結(jié)合案例談?wù)勅绾卫贸山坏母静呗源龠M(jìn)成交。某炮竹廠〔原告〕與某工業(yè)總廠〔被告〕于2023年9月簽訂了一份炮竹購銷合同。合同簽訂后，原告在取得當(dāng)?shù)毓ど?，公安機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的合法手續(xù)和證件后，按合同規(guī)定條款準(zhǔn)時進(jìn)展炮竹的生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售工作，并按期、按質(zhì)、按量地送到被告單位。被告單位卻以其業(yè)務(wù)員胡某超越代理權(quán)限簽訂炮竹合同為由，拒絕收貨付款，并報當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)。公關(guān)機(jī)關(guān)以原告違反該市煙花炮竹治理規(guī)定為由，將炮竹扣押。原告遂以被告未履行合同為由將其訴訟至法院。法院以原告違反國家有關(guān)爆炸物品的治理規(guī)定為由，判原告敗訴，公安機(jī)關(guān)扣押炮竹是正確的?！?〕?5分〕該企業(yè)應(yīng)如何針對被告進(jìn)展資格審查?〔4分〕你是炮竹廠業(yè)務(wù)員，接近該類顧客應(yīng)做哪些方面的預(yù)備工作？〔6分〕商品經(jīng)營〔100〕得分評卷人六、填空題〔220得分評卷人商品經(jīng)營的市場觀念包括三層涵義：一是經(jīng)營過程必需以市場為起點(diǎn)；二是經(jīng)營活動必需以 為中心三是經(jīng)營不僅要滿足需求更要 引導(dǎo)消費(fèi)。商品經(jīng)營決策按決策問題的性質(zhì)可劃分為 和 。所謂定量訂貨法技術(shù)，就是預(yù)先確定一個訂貨點(diǎn)和 ，隨時監(jiān)控貨物庫存，當(dāng)庫存下降到訂貨點(diǎn)時，就發(fā)出訂貨單進(jìn)展訂貨的掌握技術(shù)。售前業(yè)務(wù)和效勞主要包括兩個方面：一是做好銷售前的預(yù)備工作；二是向消費(fèi)者 。在庫商品的科學(xué)保管養(yǎng)護(hù)，是商品儲存的一項常常性業(yè)務(wù)。它包括商品的貨位規(guī)劃、 、維護(hù)保養(yǎng)、 等項工作。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前售中售后各環(huán)節(jié)進(jìn)展 。代理經(jīng)營，是指流通企業(yè)以合同契約形式與產(chǎn)品制造商訂立代理協(xié)議，取得代理銷售權(quán)或代理代購權(quán)，并從代理經(jīng)營中 ，從而形成長期穩(wěn)定的產(chǎn)銷合作關(guān)系的一種商品經(jīng)營形式。得分評卷人七、選擇題〔220得分評卷人編制商品經(jīng)營打算最根本的方法是 〔 〕A．比例法 B．定額法 C．綜合平衡法 D．滾動法39．以下商品選購方式中一般適用于專業(yè)商店和小型商店的選購方式〔 〕A．分散型選購 B．集中型選購爭論C．分散與集中相結(jié)合 D．聯(lián)購分銷以下商品中適合放開式銷售的商品是 〔 〕選擇性不強(qiáng)和商品安全要求高的產(chǎn)品B．選擇性強(qiáng)和安全有保障的產(chǎn)品C．滯銷品和殘次品D．高檔名牌產(chǎn)品商品出庫的作業(yè)程序是 〔〕核對憑證——備貨與復(fù)核——點(diǎn)交和清理——記卡登帳——出庫發(fā)運(yùn)B．核對憑證——記卡登帳——點(diǎn)交和清理——備貨與復(fù)核——出庫發(fā)運(yùn)C．記卡登帳——備貨與復(fù)核——點(diǎn)交和清理——核對憑證——出庫發(fā)運(yùn)D．核對憑證——記卡登帳——點(diǎn)交和清理——出庫發(fā)運(yùn)——備貨與復(fù)核為了合理組織商品運(yùn)輸，一般狀況下，以下說法中不正確的選項是〔〕能陸運(yùn)的不水運(yùn) B．能聯(lián)運(yùn)的不分運(yùn)C．能直達(dá)的不中轉(zhuǎn) D．能整車整船的不零擔(dān)銷售治理的最根本任務(wù)是 〔 〕A．?dāng)U大商品銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化B．降低銷售本錢，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益C．編制銷售打算，更好地指導(dǎo)銷售D．加強(qiáng)人本治理，提高商業(yè)企業(yè)職工的樂觀性在利用因素替代法進(jìn)展分析時，以下說明中不正確的選項是 〔 〕先數(shù)量指標(biāo)，后質(zhì)量指標(biāo)B．先主要因素，后次要因素C．先貨幣量指標(biāo)，后實物量指標(biāo)D．各因素的影響度相加等于經(jīng)營成果的打算與實際之差超市在開展特價促銷方式時以下說法中不正確的選項是 〔 〕A．特價優(yōu)待至少要有10%—20%折扣B．特價促銷的目的在于吸引全部顧客都能購置特價商品C．特價品的供給數(shù)量要充分D．要經(jīng)過細(xì)心籌劃在理解特許專賣的含義時以下說法中不正確的選項是 〔 〕A．特許專賣的產(chǎn)品一般都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品B．特許專賣經(jīng)營權(quán)的取得是無償?shù)腃．特許專賣是一種經(jīng)營形式，而非一個行業(yè)D．特許專賣權(quán)的全部者通常是著名企業(yè)及其產(chǎn)品中間商購進(jìn)商品取得商品全部權(quán)自主經(jīng)營的商品銷售形式是 〔 〕直銷 B．代銷 C．推銷 D．經(jīng)銷得分評卷人八、名詞解釋題〔312得分評卷人定量決策方法商品銷售連鎖經(jīng)營特許專賣經(jīng)營得分評卷人九、問答題〔320得分評卷人在選擇商品選購渠道時，如何做到擇優(yōu)選購？〔4分〕寫出商品退還率、流淌資金利潤率的計算公式〔6分〕網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營成功的要素是什么？〔10分〕得分評卷人十、計算題〔1428得分評卷人某商店想經(jīng)營一款時裝，但對這款時裝暢銷、一般和滯銷三種銷售狀態(tài)的概率很難做出準(zhǔn)確推測。爭論人員初步擬定了三種進(jìn)貨量方案，并依據(jù)三種銷售狀態(tài)分1：利狀態(tài)暢銷一般利狀態(tài)暢銷一般滯銷潤方 案A進(jìn)貨200件 16000元 6000元 -8000元B進(jìn)貨100件 8200元 3100元 -3500元C進(jìn)貨50件 4400元 1700元 -1200元〔1〕請利用樂觀決策法選出最優(yōu)進(jìn)貨量方案。要求：必需列出樂觀決策分析的各〔3分〕請分析用這種方法選擇最優(yōu)進(jìn)貨量方案的風(fēng)險性〔5分〕請問在哪些狀況下可慎重承受這種決策分析方法？〔6分〕某商業(yè)公司主要經(jīng)營冷凍食品。據(jù)推測，在一年里需要進(jìn)貨的總量為60001000元，平均每噸商品的年保管費(fèi)用為300元。什么是經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量？〔3分〕該公司經(jīng)營冷凍食品的經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量是多少？〔6分〕按此批量計算的總費(fèi)用是多少？〔5分〕2023年河南省一般高等學(xué)校對口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試題參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)推銷實務(wù)〔100〕一、填空題〔110分〕1．實物效勞觀念2．責(zé)權(quán)對等專業(yè)化3．需要4．交貨方式結(jié)算方式5．操縱把握二、選擇題〔220分〕6．B 7．D 8．A 9．C 10．B11．D 12．C 13．D 14．C 15．B三、推斷題〔110〕16．×17．×18．×19．√20．√21．√22．×23．×24．√25．√四、問答題〔1030分〕26〔10分〕參考答案：但是處理法1分；首先成認(rèn)顧客的異議有肯定的道理，然后從另外一方面進(jìn)展否認(rèn)〔2分2分〕利用處理法1分；指把顧客的異議變成勸告顧客購置的理由2分敬重顧客；態(tài)度認(rèn)真、溫順；用語恰當(dāng)〔2分〕27〔10分〕參考答案：“這個問題不大，可以分期付款，怎么樣？2分〕推銷人員通過次要問題的解決，逐步過渡到成交的實現(xiàn)〔2分〕以分期付款作為小點(diǎn)，來促進(jìn)成交大點(diǎn)的實現(xiàn)〔2分。留意問題：應(yīng)當(dāng)依據(jù)顧客的購置意向，選擇適當(dāng)?shù)男↑c(diǎn)2分；小點(diǎn)與大點(diǎn)有機(jī)的結(jié)合起來，先小點(diǎn)后大點(diǎn)，循序漸進(jìn)，到達(dá)小點(diǎn)促成大點(diǎn)的成交目的〔2分〕1128〔10分〕參考答案：洽談目的〔2分〕洽談要點(diǎn)〔2分〕①如何吸引顧客的留意力〔１分〕②引起顧客的購置興趣〔１分〕③刺激顧客的購置欲望〔１分〕④促使顧客購置行動〔１分〕洽談的預(yù)期評價〔2分〕五、案例題〔1530分〕29〔15分〕參考答案保持自然良好的態(tài)度〔1分①堅決自信念1分；②保持自然沉穩(wěn)的態(tài)度〔1分?！?分〕①要敏捷機(jī)動1分；〔1分交〔1分。留意成交信號，把握成交時機(jī)1分；①不行教條主義，不要過分強(qiáng)調(diào)介紹的完整性1分；②反復(fù)嘗試，摸索成交的可能性〔1分。把握洽談主動權(quán)〔1分〕①做好預(yù)備工作1分；②引導(dǎo)洽談依據(jù)既定軌道前進(jìn)1分；③不要操縱和掌握顧客〔1分。保存肯定的成交余地〔1分〕〔15分〕參考答案：原告沒有1分〕對被告的組織購置決策權(quán)進(jìn)展審查2分接觸之前進(jìn)展相應(yīng)資料的預(yù)備〔2分。對組織購置決策權(quán)的審查應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)展：①審查對象的全部制性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制、決策程序、規(guī)章制度、企業(yè)自主經(jīng)營的權(quán)限2分；系有打算意義的關(guān)鍵人物進(jìn)展洽談〔2分。接近團(tuán)體顧客預(yù)備工作的內(nèi)容：①一般狀況1分；②生產(chǎn)經(jīng)營狀況1分；③組織狀況1分；④經(jīng)營及財務(wù)狀況1分；⑤購置行為狀況1分；⑥關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人物狀況〔1分。2023年河南省一般高等學(xué)校對口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試題參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)商品經(jīng)營〔100〕六、填空題〔220分〕市場 創(chuàng)市場戰(zhàn)略性決策 戰(zhàn)術(shù)性決策訂貨數(shù)量傳遞商品和企業(yè)的有關(guān)信息堆碼苫墊 檢查盤點(diǎn)跟蹤效勞獵取傭金七、選擇題〔220分〕38．C 39．B 40．B 41．A 42．A43．A 44．C 45．B 46．B 47．D八、名詞解釋題〔312分〕定量決策方法：也稱決策的軟技術(shù)〔1分。它是指利用數(shù)學(xué)模型和電子計算機(jī)等現(xiàn)代化治理手段1分，進(jìn)展定量分析的方法和技術(shù)的總稱1分。商品銷售：商業(yè)企業(yè)將商品出售給其他商業(yè)企業(yè)和消費(fèi)組織及消費(fèi)者個人2分〕的具體過程〔1分。連鎖經(jīng)營：連鎖經(jīng)營即〔含〕以上的零售商店1分營本質(zhì)一樣1分，而隸屬同一資本、治理與商品政策等之營運(yùn)機(jī)體1分特許專賣經(jīng)營：是指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同商定的形式1分，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、標(biāo)志、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作治理閱歷等方面1分〕事經(jīng)營活動的商品經(jīng)營模式〔1分。九、問答題〔320分〕524分〕參考答案：商品質(zhì)量優(yōu)1分；商品價格優(yōu)1分；商品貨源優(yōu)，包括兩個方面：一是商品的產(chǎn)地及來源要優(yōu)，二是指供貨商商〔2分〕536分〕商品退換率 商品退換量 100%同期商品銷售總量說明：3分

企業(yè)利潤總額 100%流淌資金的平均